第四章 电话销售面挑战
第四章 电话销售面挑战
挑战建立信关系
生意基础什？双方建立起相互信通常解喜欢信做生意信电话销售基础果句话说明电话销售挑战什：
通电话客户建立起信关系电话销售基础果做点话电话销售基实现非公司产品信单纯追求产品价值客户会起效果者说完整意义电话销售（订单100％电话获）根实现
章重点探讨客户建立信关系会家起探讨挑战探讨解决
什信？信意味着什？提信时候首先想什？错会想信赖诚实委重……
销售领域信三源：公司信电话销售员信提供服务（产品）信客户建立信关系问题分两层面进行探讨：公司层面销售员层面
公司层面信求公司提供信产品服务客户公司产生信感果做点实行电话销售相容易电话销售员报家门果客户前听说公司者认公司家放心供应商话步容易公司刚开始事电话销售时候做点包括戴尔计算机公司全球著名电话销售销售模式计算机供应商刚进入中国时候会遇销售员报家门方会丈二尚摸着头脑感觉客户心里想：戴尔什公司？没听说？现戴尔年外市场营销工作百名电话销售员工作戴尔品牌中国基家喻户晓里重复电话销售种效帮助企业扩品牌影响力方式
公司层面建立信关系企业需提供支持：
支持 目
广告（软硬广告） 影响目标客户果电话销售员接触前已解容易
宣传材料 电话销售需传真电子邮件邮件信函等结合起进行取效果样公司制作准备专业精美宣传材料显重果客户接资料种耳目新感觉肯定会公司产生深刻印象利步工作
宣传材料三种形式：发传真寄电子邮件普通邮寄适应情况需
专业网站 互联网迅速发展天网站逐步成客户初步评估供应商窗口专业漂亮网站会企业增加少信度
相关案例客户评价 客户需材料建立信度喜欢听第三方意见时准备帮助产生信感事讲听例客户评价信
部分情况销售员层面信关系公司层面信关系重部分客户通电话销售员直接接触形成公司第印象前广告听朋友说起间接印象果电话销售员电话中表现产生信感觉话完成销售困难非公司具绝竞争力
客户电话销售员信两方面（然面会谈电话感染力技巧信关系建立电话销售中极重想花时间里强调感染力相关讲话方式讲话容）：
1
电话销售员讲话方式实声音表现否专业客户专业力解情况会通谈话方式包括语音语调等素判断否专业情况认电话销售员专业力（面讲讲话容）高情况例电话销售员工作寻找销售线索时专业力讲话方式相者显更重综合考虑结果求电话销售员专业力强话力成会高刚说情况没必种情况电话销售员需通讲话方式建立客户信
2 电话销售员讲话容实指电话销售员专业力果电话销售员100％通电话完成销售订单电话销售员必须具相专业力包括产品知识行业知识竞争手等深入解客户希电话中熟悉行业顾问交道会介绍公司交道种情况电话销售员运专业力客户建立信关系客户心里佩服信关系然然建立起
3 电话销售员否坦诚坦率真诚电话销售员取客户信坦率客户开诚布公举简单例子电话销售员正视公司产品相足方客户公正探讨夸毫缺点甚惜说谎话欺骗客户建立信关系利真诚客户出发真心想帮助客户更成功试想想：谁会拒绝帮助呢？
4 电话销售员否履行诺言标志作电话销售员定遵守客户约定事情时执行然声音中判断否
5 电话销售员否致力长期关系建立作电话销售员然希短时间客户建立起信关系时候必须花相长时间客户建立信关系客户讲必须通解喜欢信程建立起信关系实践中发现致力建立长期关系电话销售员更赢客户信
探讨信关系建立五素信外觉电话销售会遇什挑战？
肯定会面挑战障碍
然挑战信关系建立面挑战样严峻客户面面沟通电话销售员讲面更挑战困难表中出：
挑战 解决办法
客户易说
)
时间短)
缺少感性认识)
信度低
)
难判断客户想法)
充分准备) … … )
简洁强调重点价值)
邮寄资料)
客户证明材料等)
确认倾听)
… …)
作电话销售员肯定会遇面障碍：
外界障碍(
接电话正忙没时间谈)
电话接触手机信号)
周围环境吵闹声)
客户边接电话边做事情)
… …)
语言理解障碍(
客户讲外语听懂)
方言明白方底讲什)
… …)
心理障碍
(
陌生电话感恐惧)
长时间电话工作感厌烦)
情绪受影响电话中难控)
… …)
总电话销售员讲面面面销售员会面挑战困难提出更高求迎接挑战吧
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第四章 电话销售面挑战
挑战建立信关系
生意基础什？双方建立起相互信通常解喜欢信做生意信电话销售基础果句话说明电话销售挑战什：
通电话客户建立起信关系电话销售基础果做点话电话销售基实现非公司产品信单纯追求产品价值客户会起效果者说完整意义电话销售（订单100％电话获）根实现
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公司层面建立信关系企业需提供支持：
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部分情况销售员层面信关系公司层面信关系重部分客户通电话销售员直接接触形成公司第印象前广告听朋友说起间接印象果电话销售员电话中表现产生信感觉话完成销售困难非公司具绝竞争力
客户电话销售员信两方面（然面会谈电话感染力技巧信关系建立电话销售中极重想花时间里强调感染力相关讲话方式讲话容）：
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电话销售员讲话方式实声音表现否专业客户专业力解情况会通谈话方式包括语音语调等素判断否专业情况认电话销售员专业力（面讲讲话容）高情况例电话销售员工作寻找销售线索时专业力讲话方式相者显更重综合考虑结果求电话销售员专业力强话力成会高刚说情况没必种情况电话销售员需通讲话方式建立客户信
2 电话销售员讲话容实指电话销售员专业力果电话销售员100％通电话完成销售订单电话销售员必须具相专业力包括产品知识行业知识竞争手等深入解客户希电话中熟悉行业顾问交道会介绍公司交道种情况电话销售员运专业力客户建立信关系客户心里佩服信关系然然建立起
3 电话销售员否坦诚坦率真诚电话销售员取客户信坦率客户开诚布公举简单例子电话销售员正视公司产品相足方客户公正探讨夸毫缺点甚惜说谎话欺骗客户建立信关系利真诚客户出发真心想帮助客户更成功试想想：谁会拒绝帮助呢？
4 电话销售员否履行诺言标志作电话销售员定遵守客户约定事情时执行然声音中判断否
5 电话销售员否致力长期关系建立作电话销售员然希短时间客户建立起信关系时候必须花相长时间客户建立信关系客户讲必须通解喜欢信程建立起信关系实践中发现致力建立长期关系电话销售员更赢客户信
探讨信关系建立五素信外觉电话销售会遇什挑战？
肯定会面挑战障碍
然挑战信关系建立面挑战样严峻客户面面沟通电话销售员讲面更挑战困难表中出：
挑战 解决办法
客户易说
)
时间短)
缺少感性认识)
信度低
)
难判断客户想法)
充分准备) … … )
简洁强调重点价值)
邮寄资料)
客户证明材料等)
确认倾听)
… …)
作电话销售员肯定会遇面障碍：
外界障碍(
接电话正忙没时间谈)
电话接触手机信号)
周围环境吵闹声)
客户边接电话边做事情)
… …)
语言理解障碍(
客户讲外语听懂)
方言明白方底讲什)
… …)
心理障碍
(
陌生电话感恐惧)
长时间电话工作感厌烦)
情绪受影响电话中难控)
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