房产营销策划概述
第部分 房产营销策划概述
第章 房产营销概
营销理提高企业营水提高竞争力激发满足市场需求扩市场占增加企业利益力武器
房产营销般问题
房产营销概念：
营销概念国外Marketing中Market市场意思Marketing 市场操作营销学问适切提供产品劳务想取盈利机构然适房产企业房产营销概括：开发提供客户求适数量质量房产楼盘服务畅(符合供方需方社会利益)达客户手中套学问房产营销核心问题客户(皇帝衣食父母)
研究学房产营销理意义：房产市场发展需
(1)房产市场形成滞营销理实践滞营销学70年代末期国外陆续引进80年代中前期首先轻工产品市场中运南方乡镇企业开始陆续取效作着三资企业出现国产品劳务市场中量采国企业量仿效房产市场80年代尚未形成营销学房产市场济活动中竟提
(2)92－－93年房产市场基形成时房产供应求房便王房产商南坐视营销理实践
(3)94－95年风云突变房产供求客观提出学研究房产营销理实践海涌现出批房产营销取初步成功企业95海文汇十佳营销案例出现中批优秀代表
企业发展需求营销理提高企业营水提高竞争力激发满足市场需求扩市场占增加企业利益力武器营销应受供求关系限制供求时固然供应求时
营销房产企业位
营销工作(仅仅营销部)房产企业中处整体系统工作位中营销部门处关键位营销部门等销售部等广告部涉关营销项工作集合体
非营销观念批判
(l)唯产品观念认顾客需价廉物美产品促销着种错误观念传统思想较深企业负责中相普遍
(2)唯推销观念认推销力顾客会购买公司产品：者销售业绩推销力种错误观念恰恰前种立种极端走种极端 二房产营销总体理框架
学知识技般两种方法总体者总体已房产企业中定实践验应该直接总体开始便迅速系统握营销学全貌总体结构营销学西方盛行十年数实践理沦探索已形成完整体系目前西方营销学专家普遍推崇美国西北学市场学教授菲利普科特勒体系现体系作房产营销总体体系提出供参考
房产营销总体框架：
分析市场结构行－－选择市场机会－－制定营销战略－－部署营销战术组合－－实施监控营销操作
l分析市场结构行－－市场般研究
目：寻找房产市场机会
位作：准备阶段基础性工作
容步骤：
(1)市场环境研究
a宏观中观环境研究研究口发展济发展科技发展政治法律变化社会文化变化…… 捕捉述发展变化房产开发带机会
b微观环境研究研究建筑商中介代理商竞争者社会行业观察现状发展房产开发带什机会
(2)顾客研究研究顾客中(机构)少购买(含租赁合) 房产买什样房产买里房产期价位少房产商法等等
方法：基收集二手资料助房产咨询研究机构
结：房产发展进行概括性评价指出公司开发机会方
2选择市场机会市场深入研究
目：找准房产市场
位作：关键阶段
容步骤：
(l)信息收集市场调研先收集开发块信息中筛选出干块候选然块作深入步调研研究块某区域干区域种楼盘实际购买情况
方法：建立公司部营业实际分析报告制度：收集二手资料委托咨询研究机构调研直接召开座谈会调研电话信函调研直接员调研等
(2)市场预测面工作基础候选块种房产类型作总体分区市场预测获知目前需求量需求量
(3)细分市场候选块房产类型客户需求仔细分析然选择公司开发块该块房产类型需求者定出吸引力目标市场具体客户象确定公司该块该房产类型该客户象处竞争位置(关键中关键)
3制定营销战略
目：确定目标市场进发干基问题
位作：战略保障性
容
(l)确定产品(块楼盘)开发计划
(2)确定营销目标根公司市场位(领先者挑战者追者补缺者)确定销售水市场占分额社会声誉盈利求竞争战略
（3）确定营销费预算计算营销项工作需少费般言较高营销目标较高营销费作保证两者基正相关关系避免销售额某传统率作预算陈旧做法
（4）确定营销基组合营销4素（产品价格渠道促销）先轻重协调作出基安排步部署营销战术规定总精神方针
4部署营销战术
目：实现营销目战术组合
位：技术保障性
容（4P）：
（1）产品（Products）研究安排楼盘特色品牌包装服务更适应目标市场
（2）价格（price）研究定价符合政府规定目标市场顾客具足够吸引力竞争力价格安排包括优惠价折扣价津贴付款条件宽限等
（3）点（Place）渠道研究安排目标市场顾客接者方便购买产品安排售楼点中介代理问题
（4）促销（Promote）研究安排广告宣传促销技巧员推销便楼盘长处告知顾客说服购买
5实施控制营销计划
目：落实营销战略战术进行监控时调整
位作：保障性
容：
（1）建立营销组织班子营销副总理负责做两方面工作：设立营销岗位落实职责般岗位：调研员广告员推销员推销理细分市场理顾客服务员等二协调协调营销部门工程财务事部门关系
（2）建立营销控制程序方法编制营销年度计划实施定期检查分析保证销售盈利项目标实现逐月逐季营销计划进行分析研究便断修正行动
三进步说明
1程完整系统根公司规模详略选择交叉刻板进行面五方面考虑研究缺
2程粗线条实际应加深学深入理解仔细应
3程核心顾客项工作围绕市场做特广告现数楼盘广告消费者收入高低切入作价格定位工阶层花园理老板怡居换名称变成楼盘广告广告策略创意清楚力定位广告少分析三问题存：
房产商懂市场营销理开始未清楚楼盘定位定位
负责广告代理商缺乏精通广告策略懂市场营销客户服务专业员
媒体份量足媒体策划效果佳致法信息传递消费者
存种问题关键营销理员否适进行强力市场定位典著作行销定位定位定义：定位始产品关产品关顾客心理顾客心里产品找位置 根定义西方市场行销专家发展出具操作性效方法介绍中种：
问题深测法首先问题定义常发造成满重原列出清单容必须够然焦点消费者测试消费者情表达现居住物业提供理服务满愤怒第二阶段决定众问题中问题真正困扰着潜顾客测访更消费者提出三关键题目：（1）问题久出现次？（2）发生时造成困扰？（3）问题余楼盘广告中未提？三题合数加起评估该问题重性合数愈高契机愈强天法发展理定位策略楼盘公司存活岁月会长久效定位协助公司提醒目前消费者什买该公司物业时保护公司受竞争击解竞争楼盘潜消费者吸引力潜消费者购买定位清楚楼盘
4研究前实施营销研究实施复杂程两者交叉甚实施中需研究实施需调整研究出方案程序必须坚持研究前实施果事前（开发前）研究者纯粹形式义研究（例通立项需）实事求研究（拟议方案应否定否定）吃苦头甚吃苦头事情避免
5研究需花代价营销研究尤项目研究需花费代价（力财力时间）果缺乏力量应该委托信誉咨询商研究机构研究切忌听信二片言语尤避免听信块（楼盘）业（包括项目方官员）片面介绍研究结果方案（研究委托究）请方面专家进行会审研讨实实研究费费起项目开发投资仅仅九牛毛舍花费果化代价进行研究营销失败花费代价更更惨重
第二章 房产营销策划
策划激发创意效运项目中限资源选定行方案达成预定目标解决难题程
生活创新时代切新现家谈策划策划师策划公司会问问题究竟什东西魔力营造项目正说点石成金现象变成伟呢？做策划认识真正含义涵呢？说做策划工作非十二字：整合资源提升价值创造优势项目做完全十二字
第策划？常说策划话会方面想象联想说出现卖点做楼书常说哎呀找卖点北京文化较北京房展会广告语确实非常精彩动广告语石破天惊概念现房产炒作概念潘石屹先生现代城SOHO概念点移通概念创新全新产品small office家庭办公室概念玩弄概念然房产需新概念新认识新思路出色设计深圳设计方面出神入画国设计出色精典莫恋日家园设计弧形屋顶八角阳台中式厨房伸出东西深圳更广州少外早期欧式建筑北京欧式枫丹丽舍欧式建筑作卖点
外众包装包装初莫台湾广告公司八九年做世贸厦时时候刚六四时候盘样办家没底中国改革开放究竟搞搞家谁敢说
时候世贸厦广州第幢家居写字楼时候国没做没搞时候请台湾苏姐苏姐北京搞阳光公寓盘时候认识什包装非常漂亮售楼姐瑰丽辉煌售楼部夸张广告夸张广告语结果出色包装加出色产品世贸厦开价卖1200美元卖2600美元炒作3600美元早期买世贸发财
外响亮案名天发展商谈策划时候发展商非常注重案名时候甚极端怕设计构思没响亮案名算策划样发展商认策划终体现找案名果没想出案名出策划算成功末倒置根东西解决抓着案名实现许策划知说策划策划呢？说策划中素元素里头单东西构成整体策划策划部分阶段部分说做策划实际应该单系统引出默认较正确认识
策划定位策划激发创意效运项目中限资源选定行方案达成预定目标解决难题程然定义解释方面首先认激发创意作策划工作没创意够作策划正什设计院做策划然现建筑策划清华学建筑研究院院长中国质提出建筑策划门学科建筑策划问题现代中国建筑师现代中国设计院确实没掌握门东西做策划施工队做策划行？行策划工作首先创意性工作果没创意善思维善创新话策划第二效运项目中限资源然实说策划整合资源作策划重工作样创意更重样运够运资源里头觉仅仅项目身包括项目外企业间做项目策划常发现发展商块没深认识重找设计师设计块项目外东西块身东西忽略里成功例子光花园广告语quot榕树健康家广告语广州市够榕树方唯项目五十年工程占四十万方米榕树五十年四十年千棵榕树家知道南方榕树代表热带广州说红棉花广州市花实际理环境榕树反广州长寿广州农村村口棵榕树积聚老孩早家榕树集合开会准备劳动晚家榕树凉交谈实榕树深生活文化历史理环境种含义quot榕树健康家深刻挖掘含义早期策划时候发展商太注重榕树初做规划时候没榕树作规划重元素专门找规划师拉路线图围合排排结果策划说定留榕树卖点呢卖点花钱相反砍没树全部测量保留规划时候围着树测量广告基围绕着树做quot两棵树牺牲幢楼值？实口号告诉发展商保护环境减少面积北京策划盘时遇样现象亚运村某盘时工厂实工厂树中名排梧桐树四十年工厂现停产旁边条河挺漂亮发展商竟然忽略素追求设计漂亮方案全部树砍掉调整方案说作策划重运现资源企业资源社会资源周边资源果会运资源宝丢掉西瓜丢掉芝麻抓住
外定行方案作策划实天马行空脚踏实天马行空实现行成贵根卖出策划成功？成功安阳占20万方米项目安阳简单安阳方广州概念深圳概念？房子均卖800元钱贵卖1600元钱深圳园林？参观深圳东海花园广州景城花园卖8000元钱万元钱概念绝模式成达
外达成预定目标解决难题程策划工作发头脑中闪念突然醒想事策划程策划必须操作实施策划必须完整策划策划样理解应该点
策划素四方面：崭新创意二方创意千万天想东明天想西策划包括发展商想法天想高层明天想罗马式天中式行发展必须方千万东西南北方搞准策划三必须实现性行四系统工程叛逆东西
第二策划房产开发营销中作策划房产开发营销中作什？房产策划整合资源提升价值创造优势明晰方科学证系统操作减少失误操作较系统企业评定说实话中国新工作整合资源说提升价值重样找项目价值关键长春春城策划时候新加坡政府发展局总规划师刘太格先生持非常资深名规划师新加坡美丽城市中20年整城市规划功劳策划长春春城时候刘太格先生说句话留非常深印象说：建筑师罢规划师罢实务项目块价值方价值问题没认识找出然体现出然实现说规划师责quot然里策划责块项目价值方找责现中国房产开发快发展商方面具备知识具备验块浪费应该做墅方做成住宅应该做写字楼方做住宅应该做商场方做成商场
南京路段话说：创新民族灵魂民族生命果没创新企业没创新项目没创新等没灵魂没生命力明晰方做策划工作方策划果没方挺麻烦科学证整策划中常说策划需胆想象问题胆想象胆设想必须起科学证常说胆假设科学证出终结果策划果策划起证话策划空想等跃进样想象中国十年赶英国想象中国亩产水稻4万公斤想象系统操作房产市场研究规划设计发展定位园林智化工程预算成财务方方面面涉策划策划专业必须融合方面专业否话光空想行必须系统专业整合专业非常操作减少失误然新创作程找资源找终价值优势清晰方起科学证够操作专业性知识项目会失败？应会失败做做项目行做行做原设想放弃外方案呢？说项目定做行做常会证项目果行做浪费钱第二浪费时间
发展策划解决什东西呢？第定位第二切入点第三价值性定位然等会说切入点项目里入手思想里进行园林物业理发展策划工程财务起构思项目发展商找定位进入市场？说现代城成功搞现代城呢？说现北京已走郊区化住宅搞广州西湖新村丽江花园呢？等等东西市场越红火时候许东西越难做红火意味着竞争激烈意味着风险会增加做家做天出新明天十盘差新甚剩
价值分析价值分析包括市场价值分析济价值分析等等营销策划解决刚说发展策划策划分两阶段发展策划营销策划发展策划通常说项目前期解决项目没推市场时候定位时候名称重广告语重什时候做工作呢？第二阶段做工作包装策划项目包装推广呢？实现价值分析价值预计价值预计价值实现价值两回事通营销策划通营销操作房子卖出实现价值时候考虑广告考虑包装然实广告卖点实发展策划找出说实话果项目建起找广告公司找卖点失败策划失败发展策划已找卖点项目产品竞争力什方广告公司作非专业特长包装文案妙笔生花写出文章文案已帮找卖点然现策划工作已严格发展策划营销策划互相融合发展策划考虑营销策划然营销策划时候继承发展策划路割裂
第三策划核心定位准确定位项目灵魂常说定位房产说定位研究定位什东西呢？实觉定位方面定位简单说哎呀项目做成五星级家定位实定位方面
首先区位价值定位搞清楚项目作区建成什样房子区价值搞清楚北京二环二环三环间三环四环间区段价值果谁四环外做商场绝愚蠢透顶果谁二环建般区愚蠢透顶房产常说点点点东西说起否定说实话死板眼光区域价值发展眼光区域价值现区域区域价值相变化家说现代城现代城果建CBD商圈建亚运村现代城铁开通长安街延伸SOHO东西然建时候没环境高明潘先生点发展种区域高见发展现王府井做什东西然说果未条新成王府井样街建什东西呢？首先知道条街会会成王府井
第二项目功定位然知道区位定位项目功会出没理王府井建住宅长安街建般住宅清楚义建写字楼简单
第三消费客户定位卖谁目标客户工作然时候非常重目标客户说重找目标客户开座谈会然找市场研究公司做问卷开座谈会说更直觉更方便信息许更准确买房子
第四思想价格定位定位决定效益果价格定位错话麻烦北京项目万科星园策划时非常担心盘出果万科品牌确实厉害万科城市花园海项目万科城市花园出周边项目低1000块钱确实卖星园出会影响瞄准回避锋芒价格问题出价格万科方非常做盘早定价定错方开盘六千块钱注定边麻烦出盘确实北京卖太初价格定位较偏高
第五发展题定位发展题定位更加直接说说概念概念说起虚实际策划里面非常非常重盘究竟什社区？北京现做城市社区家会欧洲城做法传欧洲文化气息北京中西反差题北京房子区欧式题西方种建筑定位枫丹丽舍法兰西风情法兰西建筑雕塑式建筑雕版然成功做区时候需样太标榜开发商时说澳利亚某城搬里北京太注重某种文化果搬四合院搬欧洲城实现新济元揉种方位东西定位现代传统东方西方然环境现代建筑环境揉样种新产品里头回说创新创新什创造创新手中资源排列铸成形产品种创新觉效率果做全新东西反风险
第六规划设计定位确定产品定位实重现工作时候发展商意识找顾问公司先做定位问题找设计公司什概念呢？定义做什东西呢？果百花争鸣话麻烦建筑师理解究竟盖房子设计房子必须明确定位设计建筑师策划根策划定位出产品设计师设计角度非常优秀市场角度问题没解决产品卖需什东西甚东西设计师没定位卖做？结果风风话产品没生命力果家差样子话没什特色
推广定位然定位重做推广说现代城潘先生卖十亿两千万推广费少做广告钱推广资料家感觉楼书做非常精美售楼书听说南京出版社出版作书出版觉登峰造极时候推广未必全部做广告时候硬广告软广告觉软性东西更利杀见血非常赞种动动拍广告动动搞名星歌唱会广州楼盘楼盘优秀卖点外已交两期期卖时候二期理做早期客户意见第三期时候改设计方案整包装致命点早期物业交楼准时物业理较差质量较差老客户意见致命早期价格卖贵现跌八千老客户意见第三期老客户反感通找新客户十分重发展商没做东西找名星游艇攀岩结果次活动搞百万卖十套搞千房千里面买房子1累呢需做没做时候做定位准确花钱未必效果
资源组合问题定位需总结定位确定工作方思路然根方思路确定相应工作计划正毛泽东说：政治路线决定干部决定素楼盘说首先定位确定开始面工作定位路线准确话红军样蒋介石败长征非常重红军勇敢勇牺牲样长征
第四策划关键创新创新优势提升什会提升呢？断创新程中创新断否定批判程种否定然会提升潘先生新招写新书批判现代城正高招批判现代城做成功东西否定批判实否定断新东西充实客户永远着东西永远新断否定批判样新东西东西成功新东西更值钱第二 创新动客户引导客户赢市场说现客户非常需新东西什电视机现没办法？电视机战越卖越便宜电视机已没创新板电视什创新呢？样没创新价格战29寸2000块钱行1900块钱行1800块钱开始价格战产品已登峰造极没什东西感觉新概念动结果百万空调机推出市场家等价格战种竞争非常残酷
问题现做房产重迎合市场引导市场引导市场必须提升市场先走半步超前半步消费者觉买房子原新感受点恋日家园够成功品质理确实作创新产品园林创新园林英式园林创新做园林定喷水池定汉白玉石雕搞草坪种棵树放群羊找老爷戴顶帽子着枝鞭子种创新种然园林园林quot桥流水定搞喷水池雕塑整天着雕塑闷死没生命说法国英国皇室公园公园路易十四十公园年次完然做成雕塑区方整天着卫整天着维纳斯没意思做点新鲜东西放群羊动感点感觉点创新需突破传统单纯表现说外种说法创新什新创新需突破传统等单纯单原房子东西偏搞南北种创新错原房子黄色较柔偏做红会难然标新立异等创新创新含着标新立异等
第四创新需符合市场符合市场济规律房产特性刚说创新天天马行空问题否够走动行空走动麻烦房产特性更说举例子长春做长春明珠时候王春林董事长确实错策划师做长春城四季长春说长春四季长春容易年12月份零28度说方做四季长春搞呢？然说行呀老板样说事时两次北京时北京植物园做成亚洲温室昆明世博园项目两次世博园应该说错昆明四季城花城春城嘛？正年昆明降温结果春城春辉园棕榈树制作棕榈树场霜冻雪70树冻死树广州车运贵棵棕榈树万块钱面积百方米两千万果长春120公顷四季长春少钱做东西春城北国风光然王春林董事长非常精明肯接受意见元素做做室温室北方园林太注重冷方零20度晚谁外面走园林呢白天没走搞干啥呢？说做会温室挺漂亮然肯定限千米二千米够吧二千米做活动空间限什东北少方冷长白山漂亮冬天没房产特性觉房产特性重域性创新角度讲优优特特转创新实意理解行然实说东西该基东西问题东西没想八样两样余八样两样没更加适合客户行优然东西说什创新说做会北京做会会没做什？发展商会做成卖点作营考虑谈优东北东西北京公──欧陆园德国墅会非常典雅精细网球场室温室游泳池西餐厅加活动室简单温馨觉错搞说广州碧桂园三会觉没必样环境样点样
策划工作首先观念观念非常重观念包括新事物认识问题认识创新思维敢破传统敢接受新知识敢否定观念月北京持研讨会南北坛会感觉非常北京发展商非常成功发展商深圳发展商讲句话非常说落怕问题怕知道落知道落什方懂验提升懂验提升怕quot关键
市场做房产市场衣食父母抛弃市场高明策划没空中楼阁识间烟火房产间烟火市场策划天面做策划天市场方首先第工作市场块市场重关键说光解市场样找突破市场关键光解市场没突破解突破呢
第二专业专业说实作策划工作非常高专业公司现层次提高科研究生现博士倒说学历越高作策划水高实未必验重问题创新时候破传统时候文化素质知识结构创新影响重关北京广州发展商书说北京什现房产业发展快已超广州直总结广州开放城市早期时候政策港澳广州特营赚钱文化素质东西太注重关键走快行快北京讨究竟房子该建该建没建起广州已卖出赚钱北京房子讨广州少说干北京说少干说问题文化高问题出博士点硕士观点果脱离市场话观点空果进入市场融入市场观点觉文化素质专业重入关中国面着更竞争种竞争房产感觉实计算机技术行业已面着种竞争前胆量拍胸口发展已行必须科学觉房产会面着问题考虑粗放发展行现价格已越越底果房产高品质实惠价格价格品质什？优势呢？专业新型材料什新型材料呢？马做研究新型材料东北长春新型材料六层五层房子实矮房子承重需少墙厚呢？五十公分厚墙厚呢？三十四十公分厚厚墙会引起房产价格价值问题什问题呢？房率低东北时理解什75率六层五层南方房率般90般707090间相差十买房子建筑面积买起面积十果新型材料保暖新型材料30墙27墙现技术已完全解决保暖性达50墙厚度种变化省少东西呢？果种高层起码基础钢筋省结构省承重省运输省方面省果75提85做9010房率等房子价值提升10造价10造价通常方500600块钱10话5060块钱果卖3000块钱房子房率提高10价值形提升300块钱300块钱100块钱更划算呢？价值观念告诉客户时候作广告？广告版？讲实惠买房子讲实惠送装修罢送空调罢非实惠实惠动？然科学技术研究国承建商研究种材料建材提供香港房屋委员会建房子手找五博士清华研究什呢？研究墙体材料研究种连合器建材材料降低厚度提升防火保暖性东西研究时候会价值研究掌握种专业时候乾坤
系统刚说建筑学材料学产业智化济学等等园林心理学营销学考虑做房子策划实需芏嗟淖遥芏嗳搜芯康模笪颐枪疚颐窍衷谟邪耸喔鲎ㄒ等耸俊Ｓ胁┦俊⒂兴妒俊⑽颐遣棵庞屑扑慊薪ㄖ┪镌暗鹊龋蛭颐侵勒馐桓鱿低车墓こ獭
做项目首先信誉信誉应该企业信誉专业信誉成立七年说宁少做项目定做项目问题需识发展商常讲课说实话项目没做什？觉发展商没识迷信策划策划简单化没种认识通常希识发展商家起完成事说实话做项目容易策划项目容易果家没信誉做程中家心惊胆跳谁怕怕没事怕付钱没识家想起做策划时发展商没搞清楚做什东西定位没做出整天物业理做销售做定名定搞累命quot万里长征第步没走想延安开庆功会末倒置累
策划先策划实策划系统工作策划机构首先机构非常专业系统性机构做系统性工作果公司身乱七八糟公司老板体户着皮包天马行空相信？企业没搞策划发展商先策划公司做什东西策划首先策划没策划话策划反找策划公司时候标准衡量
面讲实质性东西先项目项目高尔夫球场配套墅发展项目项目实赖项目高尔夫球场老板银行钱钱没说球场吧银行里投资机构做房产想做呢？问题球场建旅游区旅游区政府允许开发房产搞房产高尔夫球场回呢？申请15万建筑面积高尔夫球场旁边建墅允许做建筑允许房产开发方式操作麻烦允许建房子允许房产产品卖房子卖难题解决呢？做项目新市场新目标新发展新产品新营新销售方式新呢？北京南方首先做市场研究希市场角度做项目实项目般房产项目现房产项目做做？首先必须新市场市场够调查广州少体户买什房子需少方米关项目高尔夫体户喜欢高尔夫项目肯定贵没产权买度假休闲买房子没产权买干什呢？必须新市场新市场必须跳开广州跳开新体户跳开碧桂园跳开西湖新村考虑新市场新市场找喜欢高尔夫球光广州够香港甚外国样做市场领域扩光考虑广州肯定没做新开发思路墅建高尔夫球场卖点价值房子房子处风景秀丽问题高尔夫球场卖点必须首先高尔夫球场做做成高尔夫球场重说光高尔夫球场行周边东西球道漂亮旁边房子没建起理吸引国际高尔夫公司呢说首先必须开发模式找理高尔夫球场投资者理公司理房子球场搞成国际流高尔夫球场面建房子价值体现出新思路球场引申住宅然周边环境果没环境没方房子没第二
第三新思路产品墅般墅墅球场结合起产品复合产品光卖墅行必须高尔夫球场墅连起产品紧着新营销方式卖产权投资起码二百万三百万果没产权谁敢买呢买房产外保值升值抵押揭解决问题谁会买呢？球愿买房子建白建产品重新包装房子古船古船卖样买栋房子买栋房子里面前提市场必须开拓果光广州珠江三角洲少百百买套墅十栋墅解决呢？新市场新产品营销方式起支持思路古船代产权机构身银行银行解决古船加密问题变换种方式产权古船变换实质样表现样消概念果市更必须产品通实牧业礁喙獾耐蹲收摺Ｒ蛭蚋叨蛩暇桓龉笞宓幕疃惚匦胝业揭桓龆哉飧鱿钅俊 种运动兴趣买营方式改变目标快收回投资钱必须长线营考虑长计划短安排马收回投资行新方法项目整运作方式房产完全样找中介公司解决找国东西没市场国整营销方案行目标里
新方法项目已八成握剩价格问题然价格贵十万开会希做顾问公司说做业务然老板说项目通证行舍花钱十亿项目果行花十万百万值花样说做业务呢？研究价格时马研究步握性提出概念毕竟高尔夫士外方拍档总理高尔夫香港球会高尔夫球会会员专门准备国收购做高尔夫球场通包括国际联网网络济实觉仅仅体现计算机网络体现亲情 球场100会员旦拉入国际网络变方考虑价格合适时考虑操作性马香港国外沟通发现问题广州难操作广州旅游城市定位夏威夷昆明球里做商务商务做生意会球城市定位样城市定位商业没种闲心做东西概念做难动然企业品牌操作力够没搞觉怕点子方案果定位行区域定位行行说签合感觉面方没握果十万做研究行结果说quot样吧交朋友继续保持联系香港继续考察时老总意识问题东莞深圳珠海转圈发现广州确实没种业务氛围球方定位样实英雄见略样告诉话没收分钱思路清晰想接希通行通行话前期确定做省浪费钱浪费钱家高兴吃饭程中两时考虑然面做工作策划程
做项目样写字楼城市中心定位成商住楼中信华伦公司做整策划程项目分析程中步步区位价值物业功价值方面改变定位确定做户型做户型告诉成功案例甚连图纸改包括做卖点做策划程中发现越做信心越足已找项目方已找致胜素问题做出发现信心非常足信心足然讲起非常影响力清楚决策户型变半户型说建筑已盖面三层马面修改图纸决策说改变想做策划策划程中断建立种信心信心时候客户信心项目起合作做信誉识加信心项目定策划做策划理解
第三章 房产策划实话
项目欠缺时候项目方方面面做赢家方方面面做时候项目做出特色赢家
策划万句话然策划界王志纲师策划定位样房产业界士种识策划界反思进步房产开发商需历史解分析 策划实话需 然市场拒绝策划房产行业发展竞争开发商老总着滞销楼盘筹莫展策划行业市场需求务实许开发商老总求希策划者够项目理念设计市场目标定位项目规划建筑设计营销执行营运作品牌建设等方面项目操作步进行恐怕阅历丰富华横溢策划肩负重众志者单兵作战走联合专业长组成专业营销顾问公司走全面系统专业化道路创立quot全程策划新型服务方式代表深圳国际企业服务公司
策划发展务实创新特色
全程策划说系统全面房产开发商解决开发环节问题提供决策盲目进行风险性开发房产业作透明度极高行业争相模仿现象日益严重全程策划成熟专业化操作手法作项目时实差策划百项目点令开发商全程策划者头痛已市场变幻需策划行业次充实身提出行效思想手法
万科掌门王石策划直然追求实践验中总结出专职化创新追求中达务实特色作品深受市场欢迎（务实）作品极具性鲜明色彩（特色）作品拥新品质卖点（创新）作品者极具典然模仿许房产策划者拥系统专业成熟全程策划模式需重新研究出项目特定目标市场分析项目特性理条件操作前景市场势冷暖策划项目身条件做项目项目欠缺时候项目方方面面做赢家方方面面做时候项目做出特色赢家市场呼唤务实精神创新精神谐统策划服务
第四章 房产营销策划理性思考
然总体房产营销尚处春秋时期相安事着房产开发微利时代趋营销策划探索深入预言竞争激烈战国时代已期远
中国房产营销业兴起发展加速房产循环创造条件初现处说营销观念树立种营销方式房产业蓬勃发展见证房产营销房产开发着密切关系房产业蓬勃发展营销业空前兴旺少具备营销力机构挂牌事营销想市场中分杯羹然总体房产营销尚处quot春秋时期相安事着房产开发微利时代趋营销策划探索深入预言竞争激烈战国时代已期远
房产营销年探索开发商营销商已开始理性眼光营销价值许未根认识房产营销合理核房产开发实践中未限度发挥营销策划作 普遍认房产营销方式已单化趋全面化营销服务已注重表面趋追求涵营销推广已杂乱章趋规范序观现楼市营销策划方值深思许营销商开发商营销认识留肤浅甚理解偏颇导致实际运作中营销策划走入误区理性认识营销合理核促进房产业健康发展摆中国房产营销界面前迫眉睫问题
营销策划种贯穿市场意识行方式
营销策划连接产前市场产市场间种行方式房产开发长期性市场反馈间接性滞性产前产市场相营销策划座桥梁必须忠衔接两端质特征市场意识营销策划根洋洋洒洒字字珠玑策划方案文结合楼盘贯穿市场意识寻找总结出种握楼盘市场推广行方式 楼盘未造策划先行谓运筹帷幄中决胜千里外
通常许营销策划方案楼盘案名广告推广语销售计划案场布置表面花花绿绿似闹猛实空洞物绣花枕头中中样营销策划起房产业发展推动作？营销策划闭门造车体现物业特征市场特性消费惯发展求体现市场求楼盘竞争楼盘营销策略结合市场优劣综合竞争谁高屋建瓴深入市场握市场制定切实行营销方案谁立成功营销潮头
营销策划市场意识两方面涵：指结合市场楼盘购买群体消费层次房型价格定位进行决策销定产建楼盘然现开发商营销商市场较重视盲目性开发楼盘存风现象碰时市场卖点结合具体楼盘区域市场行情搞搞家搞结果开发性营销创意楼盘套情理中市场意识第二涵指营销策划种长期行仅应注意成交消费区域市场情况应长远着眼重视培育客户区域市场藉产生楼盘客户市场恒温效应第方面涵第二方面涵前提基础第二方面涵第方面涵巩固创新许第方面涵尚理解未意识第二方面涵然发展言市场求深谋远虑开发商营销商亟需重视积极利第二种市场意识
认真分析楼盘市场接问题贯穿市场意识适应市场化发展需潜空间实施元营销策划策略做楼盘市场推广影响营销做楼盘花力气精心研究市场结果道：没疲软市场疲软产品语中谁真正重视市场研究谁取成功
营销策划发展空间握市场
二营销策划种动创造效益行方法
现市场营销种误解总认营销策划属销售帮助推销楼盘文案重头非做广告已营销走歧途实意笔先思行前营销策划种动创造济效益社会效益行方法前两种差异导致具体策划实战中直接影响方法运
营销策划种导行条基市场需求quot纲贯穿房产定位开发销售物业理换言营销种动行采市场调研分析营销策略销售技巧控制措施保证引导开拓扩效市场海例专家认海房产营销策划发展路历推销导阶段促销导阶段营销导阶段目前发展言正第三阶段转变许开发商营销商营销策划理解停留第二阶段造成市场营销策划方案价格付款方式优惠条件等促销手段做文章难理解风行揭营销承诺营销租房钱买房承诺提前兑现等营销方式根讲营销目利创利摆着营销位发挥营销策划导作营销面目做产品定位包装等系列策划全面认识营销创造济社会效益先导作重心放减价策划营销界需进步开掘扩营销策划功空间
三营销策划种运整合效应行程
营销策划房产开发程中种化行种化体现营销种整合效应运
谓整合效应指通营销方式手段系统化结合根市场进行动态修正实现楼盘价值增值全程营销效果整合义强调动态观念动迎接市场挑战利前市场发现潜市场创造新市场特征动性动态性全程性房产开发周期长动产宗性等特殊性决定消费者效需求建设程中会少更新变动作效策划蹴必须贯穿开发全程采取动态踪动态获取市场信息时调整营销策略动适应新效需潜需求
营销策划整合性具体特征表现两方面营销策划方案组合策划穿房产开发整程应容纳定位设计工程销售物业理等现般意义供销售方案二营销策划行推广策划公司求愈愈高整合营销需方面联合象目前海房置换网荒岛工作室等联手协作整合营销模式萌芽启动说整合营销行运营销策划发展方目前众营销商提出更高求市场呼唤联合营销呼唤整合行业呼唤优秀融合
四营销策划种实现思想行理念
现代房产营销策划注重文文化居住理念策划等居住理念建筑艺术追求升华成然相融谐程思想追求类身居住条件达定阶段需需营销策划断时代节奏充分挖掘性需前营销策划实践言体现点表现：
环境氛围营造心渴高质量居住空间追求回然返朴真崇尚生态生活氛围环境型生态型住宅成新营销题象申城海派文化环境营销题莲浦花苑等种区环境文文化氛围机结合带满足逐步取代衡量住宅三传统标准段房型价格
住宅观念变化
住宅观念表现房型立面等海楼市房型户型跃层特错层兴起银河世纪典源错牌No1等适应新居住需求营销策划实践中思想益探索
物业理完善区强化社区概念优秀物业理提供空间许消费者选择物业时已开始意识购买单单产品服务营销策划立足思想充分发挥社区功健康舒适角度提供良物业理服务
营销策划求仅消费者起点（信息反馈市场需调研购买行研究等）消费者终点（消费者提供售踪配套服务）市场房产业已进入quot质发展质种单纯建筑质量设计质量等种创意组合质量质量总体概念透区建筑单体表象化背文文化涵动产性化发展体现话说客户需安居享受家简单房子意思
然营销策划实践中思想方面着住房建设发展着身生活质量愈加重视居住观念断提升购房者居住质量单居住需求拓展功需求生理需求逐渐延伸文化艺术心理追求
五营销策划种塑造品牌形象行手段
策划力求塑造房产企业品牌树立楼盘品牌形象营销策划高境界
商品生产销售服务蕴含着品牌发展形成程楼盘着房产市场发展完善新轮竞争品牌竞争市民选购住房时必须考虑资金投入安全性然会选择信誉品牌佳企业品牌楼盘带高附加值已逐渐卖家认识开发商带开发楼盘环节中良性循环机制产生收益愈加显著发展形势物业基础市场关键品牌动力着品牌买房房产进入品牌消费时代种必然营销策划实实物业中构筑品牌基础堆积形资产
楼盘品牌创立营销策划方案简单虚拟营销环节中追求品牌意识综合体现品牌实现夕事目前海房市发展象万科中海等开发商树立身硬品牌拥品牌旗楼盘旺销品牌发展必然相关公司品牌孜孜求努力分开然广开发商营销商需高瞻远瞩营销策划中楼盘品牌形象塑造利楼盘品牌影响示范效应作种动觉精心行
第五章 营销策划位
事营销策划变成事先营销策划治病式营销策划转变预防式营销策划投资外营销策划转化投资范围营销策划
年营销策划名词已许房产开发商接受批营销策划公司应运生跑房产行业记者少楼盘做点关营销策划事情现象令担忧时敏感者进步会产生空置商品房外重原
现象：营销策划没位死马活马医时请出发挥作现象数发生楼卖卖卖掉时候请营销策划者希通营销策划起死回生营销代理公司提出销售指标高然回生者家做累程度利回生事策划中没办法硬装榫头想点花头精出结果想象
现象二：开发商根懂营销策划物错误认报纸发篇文章楼卖轰起甚连营销策划程中产生广告报道界限分清
现象三：营销策划作种高层次劳动贪天功占已份营销策划报告认万事吉结果偷鸡着蚀米
现象四：项目开始动工开发请关员前搞营销策划述三种现象较算进步通营销策划宣传购房提出样样意见改进情况量改进房子卖起相方便
分析述四种营销策划态度知道营销策划许开发商心目中位：根重视营销策划楼卖动时作万药者营销策划作件非常简单事情目前许专家学者认减少空置房定营销策划放关重位置事营销策划变成事先营销策划治病式营销策划转变预防式营销策划投资外营销策划转化投资范围营销策划
事先式预防式营销策划应该规划设计阶段开始先进国家发达区阶段营销策划称咨询名牌咨询公司收取咨询费非常昂贵提出投资外营销策划转化投资范围营销策划道工序投资实必包括确定销售象选址规划设计具体房型格局价格定位具体营销策略等等实际果步走楼盘开发已成功半见营销策划应该放房产开发首位置位头等重
海房产市场中没作事先营销策划呢？ 明佳苑绿洲城市花园伊莎士花园绿色市·华高苑等楼盘设计前作量营销策划工作实践证明营销策划成功 愿够做事先营销策划工作开发商日益增海策划造成空置房日益减少
家房产包销商成功启示：两年前海家房产公司开发商品房开发半资金位找文杰房产公司求合作投资开发商拥量土资源文杰斥资开发商合作开发1万方米商品房时签协议开发商 45％房文杰55％房销售许证等开发商开发商负责销售两年1万方米商品房售出套量资金回 笼文杰陷入困境情急文杰作出令房产行汗颜惊 举包销：先买断商品房产权场先付部分款额房产开发商决定果6月未销出开发商8000方米商品房剩余住房文杰公司包销价格全部吃进
数房产公司积压量商品房发愁时文杰惊举 疑许文杰捏汗签包销协议月文杰获巨成功：年9月底文杰包销康馨花园售出90％提前完成包销务
样楼盘两年销出套月抢购空两种相径庭遭遇：销售方式文杰签包销协议立组织强销售员队伍制定详细宣传销售策略抓住工薪阶层成功关键包销康馨花园售价方米2000 元价格低代表着品位低康馨花园建造11幢墅绿化等配套设施消费众意识区品位低文杰销售中采浦东 区首创成房款入住销售方式康馨花园成抢购热点文杰成功房产公司纷纷找文杰求文杰包销开发房子5家包销合正落实中文杰已名副实成包销商空置商品房缺责1995年全国空置商品房达5046万方米年增长5346％果方米建筑面积2000元计算积压10092亿元资金年仅利息支出达100亿房产开发商样方：空置年商品房天利息损失相套房子价钱 文杰成功沪房产市场没石激起千层浪文杰成功部分开发商益启示更房产开发商动衷空置空置开发开发反正损失算头家空置商品房着急救市政策频频出台事实开发商着急空置商品房缺销售
现房产市场普遍特征：重开发轻销售目前沪3000家房产开发商13没配备专门销售员销售员仅仅开发商工作员办公室里坐开通售楼热线行制定销售策略应房产业士值深探问题5000万方米空置商品房出路？房产市场启动？国家制扶持政策解决包销商成功告诉：房产市场需外部环境外更重市场者身努力
第六章 房产市场营销十理念
实房产商品房产市场固特性决定房产营销必然独特运作方式正确树立房产营销理念进行房产营销策划实施关键前提
国房产业前年高热年低迷现正稳步进入稳发展期段盘整蛰伏期房产市场营销成圈外士热门话题房产营销理念逐步开发商解认识接受连篇累牍报刊广告整街满巷灯箱路牌印刷精美手册文案应接暇公关活动等营销活动背难发现房产市场营销稚嫩序甚步入营销误区市场营销视般推盘促销手段实房产商品房产市场固特性决定房产营销必然独特运作方式正确树立房产营销理念进行房产营销策划实施关键前提鉴 十条房产营销基理念供开发商营销士参考
第区域营销
房产开发重素第区位第二区位第三区位区位营销意识早已数房产企业认识区域营销理念树立贯彻国房产业界说新概念房产区域营销理念应包含三层次：第区营销海北京深圳成等中心城市区济发展水致房产投资预期收益会区投资环境较分析结果决定投资者投资取城市区进行营销推广增强投资者区偏变成促进区房产业发展首条件区营销理念应政府行业协会等部门宣传综合投资环境容全面展示区营销优势赢区投资意第二片区营销成市呈现春熙路骡马市盐市口三商圈海徐家汇四路浦桥江 苏路等商务片区历史原城市规划求已成中高档楼盘集中片区营销求片区首先形成某特定商业气氛反促进盘营销里片区营销利益开发企业组非正式集团联合进行该片区全面营销策划体现片区整体营销 定位寻找市场品味第三区位营销势已定片区营销态势中盘营销活动开发企业独立完成突出盘特征
第二信息营销
知已知彼百战殆条千古变商战铁律真正做做种程度quot知已知彼具体现实问题谁掌握信息谁意味着掌握市场信息营销说世纪营销理念核心房产开发企业言进行项目行性研究证程中信息拥量（包括数量质量）信息处理方法选择直接决定决策正确性科学性房产开发活动涉面广重特征房产信息营销仅包含企业部信息分析控制包括 区区域社会济文化等发展状况信息竞争手开发现状信息房产市场供需信息关部门房产直接间接作信息等全面分析控制建立起套行效营销信息系统房产开发企业 进行效信息营销关重
第三竞争营销
市场未饱时市场竞争者较少房产开发企业分析需求状况 进行决策着房产业迅速发展中国房产开发企业雨春笋般遍开花争夺限效需求市场进行激烈竞争年房产开发企业分析市场供需状况决策项目等开 发项目建成进入销售阶段时发现原市场早已竞争手占领 犯营销视症错误开发活动中研究分析相市场领先者挑战者追者补缺者开发动营销态准确进行定位目标市场定位效控制营销程样营销策略实施具消费者竞争者针性
激烈竞争市场环境中企业素质逐步提高条件企业盈利生存关键点已否算市场变化先否符合市场需求否算竞争手否击败竞争手
第四全面营销
资料显示1994年1995年海86％营销方案价格方案国房产供需结构合理社会效需求足产业态势价格策略实施定程度确起立竿见影营销目发展眼光房产价格降没限度房产开发商利润水已接行业均水房产营销走立体性综合性全面营销种必然趋势传统四营销策略：产品策略价格策略渠道策略促销策略必须紧紧转绕着企业形象定位逐步全面营销理念渡（目前理界称营销全营销）
第五全程营销
年房产界掀起营销热开发项目期市场推广工作营销方案针开发商已建成物业进行定位推广实质营销策略中销售促进真正意义房产营销始开发项目选 址设计投资建造销售物业理整开发程全程营销说房产营销目深度前期参策划项目市场推广变容易市场效需求少？种物业类型该市场中供空点？竞争手供量营销动作？开发企业物业市场定位？物业推出时市场变化趋势样等等系列问题项目选址认证行性报告撰写时应该注入全程营销概念权威营销员物业市场前景作出前期预测营销策划报告
第六全员营销
高营销员谁？总统市场营销学引入中国着中国济迅猛发展快企业重视发挥知道现营销理念少已完成卖方市场拙发生产中心渡买方市场出发顾客中心必然求企业组织员树立全员营销理念时您手放市场脉博时寻找市场发挥市场开拓市场创造市场条市场铁律房产开发企业言策划员作出份策划报告未说明全部问题更重策划案面全公司理员销售员董事会财务员均积极参控制实施该方案时策划员断根变化市场环境断作出适适时方案调整房产营销牵涉面广专业员参较深时面客户集团富翁民特性营销想单纯销售员完成楼盘销售太现实太树立全员营销理念组织部员扩延员积极性调动起实际体现种开拓市场控制市场营销理念
第七专业营销
房产市场营销服务行业特殊性购买者慎重性需具备较强宏观分析力房产专业知识户心理学知识法律常识公关技巧等综合素质材国房产业历段太规范发展阶段房产开发企业房产综合性专业性认识足形成种低层次全运作方式少开发公司十甚十职工进行包括项目投资项目开发物业销售甚物业理工作着行业发展市场细分化发展树立专业营销理念势必行专业营销理念仅求开发企业运作机械专业化行业细分化趋势逐步形成专业市场支持托房产市场体系格局营销容言住宅营业房 写字楼工业房旅游房等专门特性营销营销手段言专业房产广告公司房产中介公司物业理公司房产市场 咨询公司等专业营销企业
第八服务营销
美国著名济学家西奥·莱维物指出新竞争已发生企业工厂中生产什产品发生产品提供什附加利益IBM公司提出IBM意味着服务风靡世界时发现服务营销理念际已深深侵入营销理念系统房产业物业理营理服务三者协调配合寓营理服务中服务中完善 营理服务核心营理念1995年视中国房产业界物业 理年物业理服务质量估劣已成决定开发企业物业营销业绩重 素众高级商厦产品定位赖更高层次物业理提升营销品味应该国物业理市场作房产市场体系中素市场远未成熟作房产开发企业率先认定服务营销理念贯彻服务策略应该房产市场营销热点
第九品牌营销
品牌二字国商界年频率极高词汇销售市场1997年二期中国十年商战风云文详阐述：
品牌商战中位影响力房产件特殊商品日益房产市场中突显出品牌化道路实质营销力竞争力断增长进程品牌营销已日益开发商提高极重位房产商品市场独特性进行准确品牌定位引导业握品牌取营造品牌意味房产商品进行品牌化效实施控制房产品牌战略等等问题国房产界言急解决新课题
第十文化营销
房产等钢筋水泥名牌背文化文化承载量越项目效益释放量越南国广东德营造中国房产界著名碧桂园神话策划师王志纲句名言诚然房产作种特殊营销仅仅钢筋水泥加设种精神映射房产文化营销操作发掘历史渊源传统塑造楼盘品牌性渲染楼盘艺术氛围情调提引楼备器具推销业身追求业绩理念宿甚盘生活质量展示开发商开发理念实力等等
第七章 房产营销策划运作
商品货币生产营程完结新更加生动活泼带增值生产营程开始否会窒息会破产会沦乞丐
营销市场济永恒题
房产营销计划济中表现出制度福利分配计划济某种意义讲统制济短缺济者仓库济采购员满天飞市场济济剩济推销济推销员济
市场济条件生产已头痛事捉摸定令惊心动魄筹莫展商品货币里面营销企业质营活动
研究般商品货币已轻松话题研究巨移动十分耐房屋特殊商品会难加难
市场济竞争中劳动切付出受市场检验身价值终销售承认
营销永恒题社会生产目决定企业生存发展客观求决定
商品货币生产营程完结新更加生动活泼带增值生产营程开始否会窒息会破产会沦乞丐某种意义讲企业营销等销售推销首先市场深刻理解基础高智策划蕴含企业生产开发营全程市场调查方案制定建筑总体设计价格定位广告中介服务售服务信息反馈等组成
果正确理解营销企业质职应该出售产品时候组织推销楼宇难适合市场需求种生产开发盲目性必然会导致销售放矢企业陷入动局面营销推销产品时候开始开发设计时应该着手仅仅销售机构销售员事公司决策者全体员工应说关注事房产商讲首先董事长总理营销理念正确握运作
理解握营销理念时深刻认识市场竞争客户等概念
谓市场称需求者讲效需求着金融机构介入效需求规模呈倍甚十倍提升延伸市场顾客现实需求潜需求组成种需求满足种方式营销体实现里存市场机会市场风险种方式选择性体供应企业楼盘说带确定性种房产市场需求绝性企业房屋产品相性（确定性）营销工作中难点克服难点者讲出路发展商全面迎合适应市场客户相反种适应始建筑成品者半成品征立项着手入市时候变性避免造成营销中quot黑屋死角
营销工作目标种相普遍确定需求转变绝具体（特定）需求概括：营销发展商全方位全程适合适应市场需求觉行种促转变策划运作避免导致激烈竞争作现代企业业员迎接挑战接受挑战热爱生活热爱生命成功企业家心态永远：蛋糕鲜花定属
市场需求源客户争夺象客户房产营销研究客户
理讲客户顾客未业营销运作结果客易位程购买者变成者种转变实现收益实现资回收增值时创出品牌占领市场意义讲顾客帝顾客切
八次荣登美国福布斯杂志世界首富日企业家堤义明讲爷爷事：乞丐买包子亲收钱亲包子问什常光顾店老顾客亲服务？说数正常济力买包子正常事乞丐攒钱买包子极容易事亲服务什送呢说乞丐天顾客需仅仅包子时需做顾客尊严果收钱反会羞辱讲句理名言quot切顾客予
二房产公开发售策划运作
1定位
楼盘公开发售前做充分准备进行周密策划握仗匆忙阵持简单粗放营销心态定十分握楼盘发售前社会太解精心准备意味着已具备抢占市场份额先机果准备充分直接影响楼盘销售意味着市场份额推怀抱销售意义准确握
精心准备楼盘公开发售前注意问题：首先物业投放市场中样选择目标群什样会买楼市场营销定位消费阶层选择离开区济环境消费者生活惯文化层次等等次楼盘街区功群分布情况第三针楼盘属类功档次弄清前提握定位
定位分种容：
1）市场定位谓市场定位指争取楼盘消费群体需求量基础切推广手段围绕着消费群体展开否风马牛相例：型楼盘番禺丽江花园策划楼盘销售时利具吸引力硬件仅立足番禺消化更放眼广州市区定价吸引力结果取成功购买者60％广州市区30％外10％番禺中包括二次置业休闲置业等投资者
2）功定位谓功性般写字楼商铺酒店公寓涉较公务商务活动越越现代化户求仅办公场商厦现代化办公设施商行发展潜力提出求销售写字楼公寓等物业时功作愈显重国际写字楼分3A5A智厦等成写字楼重卖点国家标准般讲5A通讯理办公消防保安动化写字楼果功全难启动市场中房集团开发北京京瑞厦广州中房厦香港国销售时强调5A级时外商惊讶中国陆5A级写字楼着消费者日益成熟住宅较高求住宅仅满足消费者居住休息基功住宅外形美观配套设施齐全室布局合理居住方便舒适住宅面积宽绰采光良消费者吸引力发展智力提供条件
3）专营性定位目前商铺市场状况供求商贩形成规模商场发展纷纷推出营性定位物业先设定服装鞋业电脑通讯设备等中心发展商设计营业方然切割出售免客户买知做什者想做某种生意苦没种环境顾虑满足部分客户求营造出整体商业氛围吸收更买家
4）象征性定位消费水通价值取然选择物业扌沃行纬闪烁呱凶∏贵族住区普通住区等等房产开发商形成物业档次方法居住区阶层予定身份特征象征性定位香港半山广州锦城名雅苑白云堡碧桂园北京龙苑墅美国夫利山庄等种然选择结果开发商营造象征性群体通购买居住实现属感荣誉感豪感
2价格设定
栋楼宇区销售时期跨年度消费市场变化莫测楼宇定价市场接受需定超前意识科学预测说定价部分艺术部分科学影响价格素包括：成楼盘素质顾客承受价格类楼宇竞争素等产品变成定价限限顾客愿意支付价格市场中消费者总想适中价格获高价值应价格价值混谈定价运行中做适调整做幅度否定性调整否会带非常恶劣影响定价讲方法：1类法：推销物业应清楚等楼盘中属中种2成法：物业包括税金推广费等综合成利润期值幅度微利销高价高利润根发展商身市场情况确定3评估法：专业产评估师楼盘进行全方位评估作出定价种均应行市限度获取市场份额弄清方法具体执行低价高价部价口价优惠价等战略采低价战略：入市时较轻松容易进入较快启动市场采高价策略：标榜物业出类拔萃身份象征完善功优良环境等高价吸引高消费者入市盲目漫天价物值法风险较
3定价例
般说先设定标准层高层般定1／2高度层般3－4层（9层）然确定楼层系数标准层般层加价例08％标准层层调05％高层建筑中7层视野受限般应低价区顶层低层价格般相差约30％户选择购房仅受楼层影响房子处两力面景物视野街景江景马路等影响楼价素系数般说江景街景等视觉享受系数8－10％左右马路边噪音尘埃系数低3－5％间楼盘南北两方位景观差般南面售价高北面楼盘系数合理楼层全部卖光剩全部卖楼盘出现滞销状态户选择购房仅受楼层影响房子处两力面景物视野街景江景马路等影响楼价素系数般说江景街景等视觉享受系数8－10％左右马路边噪音尘埃系数低3－5％间楼盘南北两方位景观差般南面售价高北面楼盘系数合理楼层全部卖光剩全部卖楼盘出现滞销状态
4概念策划引导
某种意义讲买楼首先买概念生活中越越注重问题假发展商法模拟方式消费者观念形成施加影响树立品牌竞争者间造成巨差距感觉吸引程度方面差距结果便会截然说消费者学会想什满足消费者需求方面竞争便重更重引导影响市场法偏爱决择方面竞争发展商楼盘推出前先楼盘树立概念营造出品牌形象吸引消费者深入心画龙点睛隆重推出楼盘造成种轰动效应抢占市场样会楼盘销售陷入庸般化
5销售策略
销售楼盘采取先易难采取先难易方法先进行试销根试销情况作适调整全面铺开成功楼盘销售应达85％保证毛利润20％值注意问题市场旺销时盲目提价否会导致市场崩溃应该引发蓄势发重兵投入发收网抓住销售高潮鼓作气惜售
6销售组织实施
楼盘销售实行专业口互补模式队伍中介公司相结合中介公司具国外客户网络谈判销售技巧等方面独处应该长期事房产开发发展商必须建立支具高水推销策略战术专业队伍培养提升销售员敬业精神十分重优秀推销员仅仅推销产品时格品位审美价值推销果没客户建立起良关系单单进行产品推销推销成功建立种职业意识修养次销售会推销员楼盘理解情感溶解程度产生推销差异合格推销员首先应具备基素质推销员市场济整链条中非常关键环
三宗交易策划运作
笔者持项宗动产交易11万方米广州天伦花园（改名南方国际厦）71万方米广州中房厦（合价108亿元）北京京瑞厦（总建面积81万方米738亿元）等项目转广州半山花园（15万方米高尚居住区）影城花园（总建面积51万方米金额价199亿元）等项目销售
1动产宗交易容意义房产发展商够拥兴建物业整盘整幢次性转出化解企业营市场风险缓解资金足实现预期收益降低销售成等劳永逸事必须抓住机遇果断正确决策促交易获成功样做重意义言喻
2价宗交易价学问难处补救零售会种担心注意种价形式：
1）直接式价明码实价回旋余房产呈卖方市场时常交易方式
2）间接式价先试探性报价留交易余双方协商步完成交易
3）透明价（玻璃价）方容易弄清营成较中成交
4）隐蔽价方清楚营状况身购买目准交易中般采种交易方式
需指出价成交价回落值般8－12％间较正常相反价虚值部分高开始导致失败
3谈判阶段队伍宗交易谈旷日持久般程需年半载致分阶段：①牵线意阶段②约信誉调查项目公司评估审计③交换法律文件资信证明银行期存款余额④起草合文附属文件⑤草签正式签字⑥执行制约机制设定（法位水电控制）定金5％首期款15－30％
谈判班子负责营具相授权领导公关员会计师律师组成
4转方式整盘计价转分项计价转先回购转部分股权转全部股权转（卖公司法资格）
5风险防范执行合时间跨度建设周期长期间建材设备价格波动进口关税政策素影响金融汇率变化（日三菱集团美收购洛克菲勒厦耗15亿美金汇率变化等素亏损8亿）等果没定预见性预期利润会翼飞会出现亏损关合财务风险成敏感性变化预测防范确保预期利润安全实现
考虑合理减轻税费负担情况量采转股形式转股价款受注册资公司权益联系超出太余部分总承包实现收益
第八章 浅析房产营销策划
营销策划房产理性前瞻创新塑造市场进行全面通盘握作出准确科学预测分析解决道
房产高风险高投资综合性产业十余年发展呈现出规模化专业化品牌化发展态势卖方市场转变买房市场产品差异化缩质化趋势加强市场消费者成决定产品成败体目前4000家房产公司逐鹿申城楼市风云瞬息万变严峻环境公司稳立潮头创楼盘日销量60套周销量200套喜业绩究成功原重点营销策划贯穿房产开发营全程
房产营销策划应深度介入房产开发营市场需求快半拍指导督促开发营环节全面策划
房产营销策划特性
覆盖面广房产业综合性决定房产营销策划综合性覆盖政策法规开发规划建筑施工概（预）算评估环境设计产品销售广告宣传金融资金运作物业理等方方面面缺少方面知识敏感度营销策划出现偏差影响终产品销售甚会造成严重果房产营销策划做quot博专
二周期长房产前期规划物业交付业入住程短两年长四五年更长说发展商决定开始房产开发刻起应该树立营销策划意识房产市场发展年变样三年变样产定销时代复返消费者迅速成熟日趋理性化促发展商整开发程中时刻注意市场动态作出时反应种情势营销策划仅勇争夕更长线钓鱼 贯穿开发选址规划设计土建配套交付等工程进度中做相应配合指导调整工作
三知识含量高营销策划房产理性前瞻创新塑造市场进行全面通盘握作出准确科学预测分析解决道担重决定营销策划涉房产业济金融建筑销售广告政策法规等种知识深入掌握基础中提炼出精华恰分运房产开发建设阶段
四营销策划决定产品属性市场营销观念市场营销策略贯穿房产开发整营程初市场调研物业定位物业品质物业特色物业销售物业理环节抛quot市场前题切市场出发确定正确营方针营策略助项工作开展说房产营销策划渗透房产开发营环节种策划仅仅协助销售工作环节
房产营销策划三阶段
房产营销策划分三阶段贯穿开发营全程
第阶段：前期开发策划前期策划包括市场调研产品定位济分析 市场调研出发点树立市场观念市场需求导运市场杠杆透彻解剖析消费者发展商通土出转取土权样取济效益？市场调研须三方面着手
政策法规济气候文环境发展潜力等宏观分析海住宅房型初套均建筑面积仅50－65方米发展天四明设计两房厅三房二厅错层房型中受政策法规济气候影响视文环境解放前角徐汇区步入90年代众科教文化机构少污染均年龄高出区2岁等诸优势成市民心目中理想住宅区块发展潜力预测求营销策划 仅灵通信息独眼光3年前闵行区房产段直低价徘徊着铁号线贯通线80％楼盘意意间亮出铁张王牌价格路行3年前瞄准升值点发展商中获益言喻
二关案微观分析包括市政规划交通状况区域特性基特征等方面着客观求实态度进行千万先某种想法确定寻找证明发展商力限情况聘请专业调研机构进行调研确保结真实性操作性
三分析目标客户群细分市场需求确立竞争格局关键方面目标客户群分析确立直接决定产品定位营销环节市场需求细分决定案产品设计倾竞争格局确定案寻找突破口求做quot优
产品定位设计力求市场调研基础产品清晰化具体化产品定位素：品质定位风格定位整体规划环境特色房型设计等品质定位目标消费群确定决定案市场占点初步确定产品价值万里区受众普通市民品质定位济适型示范性住宅区牡丹园花园墅消费群体国华侨企业老板等品质定位高档墅住宅着断提高生活质量求区规划设计绿化环境房型设计成消费者日益关注问题居住区整体规划幼托便利店邮电局银行健身房等设施配置绿化率容积率合理率优良绿化清新空气等作消费者购房重参考素立体水景雕塑品亲子乐园卵石健康步道等已走入生活希室外舒畅室温馨消费者房型求已逐渐趋厅卧室面积合理配室空间效利面布局已满足面生活quot层次生活求复式跃层错层等房型布局流行市房型立体化布局限面积做出功布局已成设计机构新课题外产品定位案创quot卖点埋伏笔新颖结构设计智化系统全面应空间布局前瞻性等需产品定位时考虑
市场调研产品定位策划时资金开始测算筹措确保营销环节会资金问题丧失良机发展商须产品投入产出进行科学测算套设计方案进行全面较挑选出佳方案必时方案优点集合体方案投资总额投资期限回收年限工程阶段资金投入等做周密统筹安排济分析点忽视风险素需发展商开发验市场握力判断估计
第二阶段：形象策划广告策划销售策划
现眼里房屋已仅居住处钢筋水泥森林家港湾梦幸福诸希房子兑现梦想渴楼盘应传达样概念树立样形象呢？回眸书香名第度申城楼市引起购房者关注楼盘文化商业化儒雅书香作价卖渴已拥书香菊园金融家概念浦东陆家嘴身份相辅相成金融济界士梦想 开盘热销非意料外难出房屋差异差异性区楼盘特色性化性化运生命建筑中富感情色彩产生结果皆房屋附加值加妙篷壁生辉加糟玉落尘埃形象策划考验策划员附加quot加水 确定形象软件广告策划紧广告策划产品定位形象策划恰力表现手法公告冢锹ヅ套钤缬肟突Ы哟サ浇椤Ｊ谐茫仁quot酒需吆喝投入换取成交量成发展商广告策划期值做点关键广告策划市场认知说准确握市场动针见血刺中消费者心理需求产生购房欲广告成功广告户外广告媒体广告DM派发房展会网络宣传等种方式相互配合制定详细推广程配合方式句广告语（广告文）面设计引导旗准确贴切恰传达卖点品牌概念字字份量幅画面幅画面功效房产广告掀起荣联现象世纪门·荣联家园广告诉词诗意居住倡导语全面提高居住质量案名世纪门加贴切面设计整版版面创意世纪门名样响
广告策划步发展商利润息息相关销售策划根市场情况房产企业找佳合理产品价位拥客户群难定价基础制定买卖双方互利互惠付款方式目前发展商争取客户手段住房制度改革少市民已买房列入家庭议事日程限钱买物超值房子心理致市民付款方式格外敏感计较实行租代售先租售2－5年免息贷款组合贷款现房分期付款首付10％入住等措施目吸纳气锁定客户军事讲准备仗房产销售样销售前预测销售进度制定销售战略战术非常必仁恒滨江园采现房发售高价开盘策略天安花园采动土预订期房预售取胜策略紧密结合促销手段员调配确保价格兑现力量合理运力资源调动售楼员积极性确保营销进程利推进
第三阶段：策划调整
市场隐含着量确定素确保房产策划整开发建设周期里准确正确需开发建设阶段断根市场反馈营销策划做出调整更效指导时期工作策划调整注意点：
市场信息里说市场信息两方面含义方面指市场气候变化国家利政策出台利率调新行业法规颁布物业市场新规划等方面指客户意见建议期两方面综合分析考虑出策略调整思路
二慎重严峻市场企业步走错百步难回策划调整尤三思行确定调整策划前期策划前提般做调整
三果断旦发现策略调整已成必发展商应果断抓住利商机调整策划实质发展商握力体现房产商品样淡旺季畅销滞销期根时期采取策略
三阶段组成营销策划贯穿房产开发建设全程环环相扣互相补充做出优秀热销楼盘
第九章 值重视种房产营销理念
现代营销观念仅强调顾客导时强调企业善扬长避短生产提供顾客需求竞争者更优擅长产品
国房产市场空置率居高症结市场结构性剩效需求足房产开发中运市场营销观念进行开发提高效供成房产开发商紧务日趋激烈房产市场竞争中适应市场环境变化开发商营销理念断变化发展面种营销理念具定代表性值关注
合作营销
开发商间合作营销表现许方面例广州南湖区环境优美交通便该段家开发商年30万元代价引进条公交线路带动该段商品房销售合生创展集团刚进入广州房产市场时名珠江实业公司合作时机成熟推出品牌利实施品牌营销战略
市场济中开发商获更市场份额开展种竞争中非理性竞争互相杀价等种竞争压力难支撑时开发商会方寻求释放压力途径寻求合作开发商减压效途径开发商间种合作方式通常种松散性结盟首先合作方位独立存购次合作暂时性会着营销工作需告段落合作营销合作方避免直接突合作方收益发展合作营销终级目标
开发商局部区域成功合作开发商提高合作层次深化合作程度明确合作前景寻求新合作形式提供益尝试预见房产市场竞争中会种新合作营销形式出现利市场稳定利维护开发商消费者利益产业结构趋合理资源合理配置
二竞争营销
开发商否激烈市场竞争中站稳脚正确握市场需求外竞争手分析重开发商需练功断提高身素质加强企业核心竞争力避免市场竞争手抢先占领
竞争营销指开发商核心竞争力市场竞争中取胜种营销理念谓核心竞争力种企业进入类市场提供潜机会力助终产品认定顾客利益作出重贡献易竞争手模仿力房产市场开发商核心竞争力企业生存发展关键素优势企业核心竞争力非常突出源企业成功开发验雄厚实力表现驾驶市场效控制项目营销进度力锦城花园成功开发商核心竞争力取胜明证中国海外集团限公司北京海开发验广州市场需求状况区域质素竞争物业进行分析开发出具优良综合素质锦城花园开发程中开发商没什营销奇招次推盘热销
三特色营销
现代营销观念仅强调顾客导时强调企业善扬长避短生产提供顾客需求竞争者更优擅长产品开发商两方面入手进行市场细分解市场需求尤市场中未满足需求未充分提需求二述基础知已知彼认识差优势企业善实事求客观评价竞争者种力认识相优势相劣势便实行差异化市场营销组合生产出独具特色产品树立企业独特市场形象种营销观念称差异化营销特色营销
开发商考虑房产产品身特点性种功出发开发出独具格产品实施特色营销①济功房产需求分消费投资两类开发商根房产济功常采种含保值增值方案营销策略例海虹叶花苑首期预售价段房价低1300元／方米巨升值空间吸引批客源②社会功建筑物现代住宅区应充分提供居住者交流沟通机会保利丰花园针市老龄化趋势设立老年会quot松鹤会出50万元设立助老基金发扬中华民族敬老爱老传统美德取良社会效益③健康功着生活水提高财富积累市日益渴拥健康身体全国首quot阳光健身工程广州奥林匹克花园运动型健身型生活区提出口号运动家门口市场热烈响应致认购期排队购买④生态功生态居空间离开良环境防台污染措施深房深圳公司开发怡乐花园定位高尚园林式生态住宅区种绿色环保型住宅出现受世瞩目
产品特色外开发商应独特优越品牌质量技术营销网络等竞争手竞争中占优势
四社会营销
社会营销观念张企业提供产品服务仅满足消费者市场需求短期欲符合消费者长期利益改善社会福利企业长期仅仅满足市场需求组织生产营销注重社会效益提高必然会受社会舆谴责利社会形象树立终影响产品销售利润获
部分开发商已注意社会效益重性社会营销观念贯穿企业整开发程注重保护环境减少污染改善整社会环境提供种条件走持续发展路成市金牛quot锦西名宅开发商锦西宣言中明确提出强化环境意识珍惜资源保护生态环境会牺牲环境换取眼前利益建设高环境质量区通创造进步改善住区城市生态环境
第十章 走马楼市营销
营销市场中位置决定刻闲着马停蹄创新花样百出
段时期营销视滞销楼盘救世负众常扮演单骑闯关孤身救角色位水涨船高颇尘埃落定水落石出味道市场规范发展路马位营销作理性整合营销全程营销概念提出昭示着营销业正走理性成熟营销代理专业化趋势众商家认房产业发展营销业带巨市场利益空间时带日趋激烈业竞争导致项目庸营销定庸营销市场中位置决定刻闲着马停蹄创新花样百出根结底回房子变化反映市道心
概念炒作品牌营销
年业界概念张扬象场关房子品位启蒙运动伴着新鲜概念出炉次次恍然悟：原房子样风者蜂拥造成词语流行quot匀宋quot环保绿色欧陆风情越听起越象胡里卖声兜售廉价物品感觉套利做事业更进步推销居住理念象网络家居休闲养生居家办公学区等中固然良苦心炒作少反映市场居理解深入意识消费者中扎根恐怕没谁中全身退观念跃进项目开发带巨压力概念项目完美表现出成企业容回避课题市场会炒作者失利市场会没超前设计开发力离开
越越企业着眼持续发展推出品牌战略背景品牌营销逐渐推前台然然事量项目广告投入完成项目销售命法积累形资产获取更附加值疑巨损失品牌营销算付出学费势生接景象楼盘卖仅房子卖信誉卖形资产卖种文化感觉企业命运更维系品牌声誉时付出逐渐凝聚品牌品牌易失难次失误造成玉石俱焚局面企业更加心翼翼维护品牌形象守成发展双重需企业强驱力市场会企业觉行中走整饬概念属企业文化行中体现出企业形象品牌强化
售楼广告房班车
售楼广告忽视形容词表达仅仅种样信息：般东西卖离开广告行广告水高行广告发布太少行竞争作广告中表露遗开发商边抱怨广告支出日增边继续媒体工光广告够购房者精挑细选煞费心机仅仅句说词根足调动quot库存金钱房子产生购买欲件容易事情样板房花费惜样板房榜样力量充满艺术加工普通理想生活方式暗示
时日信息价值概念提出消费时代体影响变什重购房者铺路简单效想法房班车诞生偶然现象房班车起解决班车吸引力问题精心挑选房线路车专家答疑免费午餐房路程变成次轻松愉快旅行会购房者决策产生微炒影响针体营销思路中初现端倪
承诺服务创新
理退房谁买房谁监工消费者购房承诺意消购房者买伪劣产品担心市场消费者担心质量时代远未结束众承诺法兑现时承诺身会成怀疑象承诺行盛行少反映住房市场难消费者放心状况追求广告效应开发商说承诺存形象姿态服务足奇
房产业作第三产业首先面服务创新问题服务创新琢磨少仅解顾客心理需求握程角度层面考虑问题消费离开信息产品服务消费者说买称心意房子整程需帮助寻求服务会增加支出海推出买房请律师付费算消费者考虑家时买房代理城市出现营销正逐渐摆脱表面浮华形成种具深厚文精神服务文化提供房子提供服务消费者成真正帝特房屋质量保证静态房子应视优质服务部分海已提出住房消费概念全程住房消费服务作核心提出住房市场消费者时代正越越变名副实
第十章 浅析房产项目策划中文化素
谁开发产品文化特色鲜明谁产品代表着种文化时尚谁迅速占领市场树立形象建立产品品牌
回顾年楼市越越房产开发商已认识：文化含量高低日益成选择居住重标准项目策划开发必须结合域特点考虑环境素奠定深厚文化底蕴基础策划项目必然身特点准确握处社区文化独理解面略举例
碧桂园：开发理念模式首先中国传统文化代表――儒家思想建功立业子成龙思想家庭伦理倡导中国传统文化天伦乐合家欢乐刻意追求中国传统家庭温馨园创办贵族学校教育先行配套完善体现出然环境发挥山水然环境优势力渲染乡村中市市中乡村概念理服务产品终定格quot碧桂园――五星级家生活方式完全符合山水城市倡导田园式居住文化生活方式
丽江花园：规划建设初融入岭南文化格调采组团式布局组团底层采植考芸丈杓疲嗨屏肽系钠锫ジ窬郑┬杏谛∏鞫奥ビ钪洹Ｔ诤笃诮ㄉ柚校攵捞氐纳缜幕岢quot方水土方美善相丽江居住理念形成白领士海外士私营业等追求性化空间注重郊区环境生活市场风格
翠湖山庄：万象翠园包罗万象苏州园林美洲酒吧古烽火台古罗马廊柱幅幅融汇中西贯通古时空画卷展现面前万象翠园景50处江南园林式翠居亭台园门桥流水竹篱柴扉勾画幅江南风情画会前龙马广场古朴天然石块凝结中国传统文化精髓利应急通道出口建烽火台沧桑味十足孩子发挥时空想象乐园流水瀑布相映灵泉飞瀑秋千椅攀爬架组成拾趣园天圆方十二生肖广场等等显现然亲中国园林文化妙处
许优质楼盘项目策划指导思想力求文化线者渗入文素概括起种风格：①郊外山水文化盘（祈福新村广花园奥林匹克花园等）倡导园林文化度假文化运动文化健康环境文化②老城区文化盘（兰亭颖苑南景园江南玫瑰园等）倡导具传统岭南文化特色商业文化岭南民居建筑文化园林文化区域土风情文化（市井文化）等③新城市中心文化盘（星汇园帝景苑南国花园等）崇尚现代生活时尚文化追求快节奏高效益倡导办公文化白领（创业）文化外文化科技文化等
生活艺术艺术生活说懂生活实际说强审美力断提高审美力生活追求居住文化含量种力着直接强烈影响谁开发产品文化特色鲜明谁产品代表着种文化时尚谁迅速占领市场树立形象建立产品品牌项目策划必须正视种特点充分考虑区域文环境进行必提炼概括文化子充分融入项目开发环节生产出作品实现哲学家海德格尔说诗意栖居
第十二章 房产全方位营销
优秀楼盘系统全面策划
房产全方位营销完整项目策划 优秀楼盘系统全面策划
（）选址证
营销策划开发商选皮开始已需咨询公司介入楼盘会安错家般根开发商求段落状况进行
（二）楼盘定位
定位找准位置楼盘明晰准确定位定位分项目定位市场定位功定位身份定位等种定位
项目定位前进行详细充分市场调查通调查发现然确定项目面市场范围围绕市场项目功形象作特什性规定综合性概括性广告语楼盘定位表达出
市场定位选准买家知道建楼夜班买买房顾客进行全面化研究分析销售推广时容易握市场
功定位站顾客立场住宅区功进行系统策划样进步满足需海云影花苑设计师角度说挑剔卖动没感兴趣什会样呢？设计前发展商没考虑够接受种黄金段住宅价位买家户型面积户外设施功较高求项目规划设计形成求制定者懂市场丰富房产销售验买家居住生活中行规律喜社交特点非常解功定位采标准必须满足购房者需求
身份定位顾客群体区域化楼盘吸引群美国白种黑种居住方钱老板居住方样明星居住方 样海楼盘操作身份定位较重视方面进行：
1．建筑规划设计做文章量运目标客户群认喜爱语言功布局体现出物质追求海获奖楼盘中阳光室居室功予充分考虑
2．理服务方面特强调目标顾客需求消费文化身份位爱建新家quot海派生活宽银幕陆家嘴花园世纪家等等
3．定宣传公关活动提高楼盘社会价值创造名效应名建筑效应
4．建筑物巧妙命句满足购房者感性需求
通定位进步楼盘概念理念明确确定出发建造流楼盘
（三）理营体系
整楼盘理营组织结构职责营运程序详细规划海许房产公司紧张序工作方面配合较良卖房子努力
（四）建筑设计楼盘规划
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第部分 房产营销策划概述
第章 房产营销概
营销理提高企业营水提高竞争力激发满足市场需求扩市场占增加企业利益力武器
房产营销般问题
房产营销概念：
营销概念国外Marketing中Market市场意思Marketing 市场操作营销学问适切提供产品劳务想取盈利机构然适房产企业房产营销概括：开发提供客户求适数量质量房产楼盘服务畅(符合供方需方社会利益)达客户手中套学问房产营销核心问题客户(皇帝衣食父母)
研究学房产营销理意义：房产市场发展需
(1)房产市场形成滞营销理实践滞营销学70年代末期国外陆续引进80年代中前期首先轻工产品市场中运南方乡镇企业开始陆续取效作着三资企业出现国产品劳务市场中量采国企业量仿效房产市场80年代尚未形成营销学房产市场济活动中竟提
(2)92－－93年房产市场基形成时房产供应求房便王房产商南坐视营销理实践
(3)94－95年风云突变房产供求客观提出学研究房产营销理实践海涌现出批房产营销取初步成功企业95海文汇十佳营销案例出现中批优秀代表
企业发展需求营销理提高企业营水提高竞争力激发满足市场需求扩市场占增加企业利益力武器营销应受供求关系限制供求时固然供应求时
营销房产企业位
营销工作(仅仅营销部)房产企业中处整体系统工作位中营销部门处关键位营销部门等销售部等广告部涉关营销项工作集合体
非营销观念批判
(l)唯产品观念认顾客需价廉物美产品促销着种错误观念传统思想较深企业负责中相普遍
(2)唯推销观念认推销力顾客会购买公司产品：者销售业绩推销力种错误观念恰恰前种立种极端走种极端 二房产营销总体理框架
学知识技般两种方法总体者总体已房产企业中定实践验应该直接总体开始便迅速系统握营销学全貌总体结构营销学西方盛行十年数实践理沦探索已形成完整体系目前西方营销学专家普遍推崇美国西北学市场学教授菲利普科特勒体系现体系作房产营销总体体系提出供参考
房产营销总体框架：
分析市场结构行－－选择市场机会－－制定营销战略－－部署营销战术组合－－实施监控营销操作
l分析市场结构行－－市场般研究
目：寻找房产市场机会
位作：准备阶段基础性工作
容步骤：
(1)市场环境研究
a宏观中观环境研究研究口发展济发展科技发展政治法律变化社会文化变化…… 捕捉述发展变化房产开发带机会
b微观环境研究研究建筑商中介代理商竞争者社会行业观察现状发展房产开发带什机会
(2)顾客研究研究顾客中(机构)少购买(含租赁合) 房产买什样房产买里房产期价位少房产商法等等
方法：基收集二手资料助房产咨询研究机构
结：房产发展进行概括性评价指出公司开发机会方
2选择市场机会市场深入研究
目：找准房产市场
位作：关键阶段
容步骤：
(l)信息收集市场调研先收集开发块信息中筛选出干块候选然块作深入步调研研究块某区域干区域种楼盘实际购买情况
方法：建立公司部营业实际分析报告制度：收集二手资料委托咨询研究机构调研直接召开座谈会调研电话信函调研直接员调研等
(2)市场预测面工作基础候选块种房产类型作总体分区市场预测获知目前需求量需求量
(3)细分市场候选块房产类型客户需求仔细分析然选择公司开发块该块房产类型需求者定出吸引力目标市场具体客户象确定公司该块该房产类型该客户象处竞争位置(关键中关键)
3制定营销战略
目：确定目标市场进发干基问题
位作：战略保障性
容
(l)确定产品(块楼盘)开发计划
(2)确定营销目标根公司市场位(领先者挑战者追者补缺者)确定销售水市场占分额社会声誉盈利求竞争战略
（3）确定营销费预算计算营销项工作需少费般言较高营销目标较高营销费作保证两者基正相关关系避免销售额某传统率作预算陈旧做法
（4）确定营销基组合营销4素（产品价格渠道促销）先轻重协调作出基安排步部署营销战术规定总精神方针
4部署营销战术
目：实现营销目战术组合
位：技术保障性
容（4P）：
（1）产品（Products）研究安排楼盘特色品牌包装服务更适应目标市场
（2）价格（price）研究定价符合政府规定目标市场顾客具足够吸引力竞争力价格安排包括优惠价折扣价津贴付款条件宽限等
（3）点（Place）渠道研究安排目标市场顾客接者方便购买产品安排售楼点中介代理问题
（4）促销（Promote）研究安排广告宣传促销技巧员推销便楼盘长处告知顾客说服购买
5实施控制营销计划
目：落实营销战略战术进行监控时调整
位作：保障性
容：
（1）建立营销组织班子营销副总理负责做两方面工作：设立营销岗位落实职责般岗位：调研员广告员推销员推销理细分市场理顾客服务员等二协调协调营销部门工程财务事部门关系
（2）建立营销控制程序方法编制营销年度计划实施定期检查分析保证销售盈利项目标实现逐月逐季营销计划进行分析研究便断修正行动
三进步说明
1程完整系统根公司规模详略选择交叉刻板进行面五方面考虑研究缺
2程粗线条实际应加深学深入理解仔细应
3程核心顾客项工作围绕市场做特广告现数楼盘广告消费者收入高低切入作价格定位工阶层花园理老板怡居换名称变成楼盘广告广告策略创意清楚力定位广告少分析三问题存：
房产商懂市场营销理开始未清楚楼盘定位定位
负责广告代理商缺乏精通广告策略懂市场营销客户服务专业员
媒体份量足媒体策划效果佳致法信息传递消费者
存种问题关键营销理员否适进行强力市场定位典著作行销定位定位定义：定位始产品关产品关顾客心理顾客心里产品找位置 根定义西方市场行销专家发展出具操作性效方法介绍中种：
问题深测法首先问题定义常发造成满重原列出清单容必须够然焦点消费者测试消费者情表达现居住物业提供理服务满愤怒第二阶段决定众问题中问题真正困扰着潜顾客测访更消费者提出三关键题目：（1）问题久出现次？（2）发生时造成困扰？（3）问题余楼盘广告中未提？三题合数加起评估该问题重性合数愈高契机愈强天法发展理定位策略楼盘公司存活岁月会长久效定位协助公司提醒目前消费者什买该公司物业时保护公司受竞争击解竞争楼盘潜消费者吸引力潜消费者购买定位清楚楼盘
4研究前实施营销研究实施复杂程两者交叉甚实施中需研究实施需调整研究出方案程序必须坚持研究前实施果事前（开发前）研究者纯粹形式义研究（例通立项需）实事求研究（拟议方案应否定否定）吃苦头甚吃苦头事情避免
5研究需花代价营销研究尤项目研究需花费代价（力财力时间）果缺乏力量应该委托信誉咨询商研究机构研究切忌听信二片言语尤避免听信块（楼盘）业（包括项目方官员）片面介绍研究结果方案（研究委托究）请方面专家进行会审研讨实实研究费费起项目开发投资仅仅九牛毛舍花费果化代价进行研究营销失败花费代价更更惨重
第二章 房产营销策划
策划激发创意效运项目中限资源选定行方案达成预定目标解决难题程
生活创新时代切新现家谈策划策划师策划公司会问问题究竟什东西魔力营造项目正说点石成金现象变成伟呢？做策划认识真正含义涵呢？说做策划工作非十二字：整合资源提升价值创造优势项目做完全十二字
第策划？常说策划话会方面想象联想说出现卖点做楼书常说哎呀找卖点北京文化较北京房展会广告语确实非常精彩动广告语石破天惊概念现房产炒作概念潘石屹先生现代城SOHO概念点移通概念创新全新产品small office家庭办公室概念玩弄概念然房产需新概念新认识新思路出色设计深圳设计方面出神入画国设计出色精典莫恋日家园设计弧形屋顶八角阳台中式厨房伸出东西深圳更广州少外早期欧式建筑北京欧式枫丹丽舍欧式建筑作卖点
外众包装包装初莫台湾广告公司八九年做世贸厦时时候刚六四时候盘样办家没底中国改革开放究竟搞搞家谁敢说
时候世贸厦广州第幢家居写字楼时候国没做没搞时候请台湾苏姐苏姐北京搞阳光公寓盘时候认识什包装非常漂亮售楼姐瑰丽辉煌售楼部夸张广告夸张广告语结果出色包装加出色产品世贸厦开价卖1200美元卖2600美元炒作3600美元早期买世贸发财
外响亮案名天发展商谈策划时候发展商非常注重案名时候甚极端怕设计构思没响亮案名算策划样发展商认策划终体现找案名果没想出案名出策划算成功末倒置根东西解决抓着案名实现许策划知说策划策划呢？说策划中素元素里头单东西构成整体策划策划部分阶段部分说做策划实际应该单系统引出默认较正确认识
策划定位策划激发创意效运项目中限资源选定行方案达成预定目标解决难题程然定义解释方面首先认激发创意作策划工作没创意够作策划正什设计院做策划然现建筑策划清华学建筑研究院院长中国质提出建筑策划门学科建筑策划问题现代中国建筑师现代中国设计院确实没掌握门东西做策划施工队做策划行？行策划工作首先创意性工作果没创意善思维善创新话策划第二效运项目中限资源然实说策划整合资源作策划重工作样创意更重样运够运资源里头觉仅仅项目身包括项目外企业间做项目策划常发现发展商块没深认识重找设计师设计块项目外东西块身东西忽略里成功例子光花园广告语quot榕树健康家广告语广州市够榕树方唯项目五十年工程占四十万方米榕树五十年四十年千棵榕树家知道南方榕树代表热带广州说红棉花广州市花实际理环境榕树反广州长寿广州农村村口棵榕树积聚老孩早家榕树集合开会准备劳动晚家榕树凉交谈实榕树深生活文化历史理环境种含义quot榕树健康家深刻挖掘含义早期策划时候发展商太注重榕树初做规划时候没榕树作规划重元素专门找规划师拉路线图围合排排结果策划说定留榕树卖点呢卖点花钱相反砍没树全部测量保留规划时候围着树测量广告基围绕着树做quot两棵树牺牲幢楼值？实口号告诉发展商保护环境减少面积北京策划盘时遇样现象亚运村某盘时工厂实工厂树中名排梧桐树四十年工厂现停产旁边条河挺漂亮发展商竟然忽略素追求设计漂亮方案全部树砍掉调整方案说作策划重运现资源企业资源社会资源周边资源果会运资源宝丢掉西瓜丢掉芝麻抓住
外定行方案作策划实天马行空脚踏实天马行空实现行成贵根卖出策划成功？成功安阳占20万方米项目安阳简单安阳方广州概念深圳概念？房子均卖800元钱贵卖1600元钱深圳园林？参观深圳东海花园广州景城花园卖8000元钱万元钱概念绝模式成达
外达成预定目标解决难题程策划工作发头脑中闪念突然醒想事策划程策划必须操作实施策划必须完整策划策划样理解应该点
策划素四方面：崭新创意二方创意千万天想东明天想西策划包括发展商想法天想高层明天想罗马式天中式行发展必须方千万东西南北方搞准策划三必须实现性行四系统工程叛逆东西
第二策划房产开发营销中作策划房产开发营销中作什？房产策划整合资源提升价值创造优势明晰方科学证系统操作减少失误操作较系统企业评定说实话中国新工作整合资源说提升价值重样找项目价值关键长春春城策划时候新加坡政府发展局总规划师刘太格先生持非常资深名规划师新加坡美丽城市中20年整城市规划功劳策划长春春城时候刘太格先生说句话留非常深印象说：建筑师罢规划师罢实务项目块价值方价值问题没认识找出然体现出然实现说规划师责quot然里策划责块项目价值方找责现中国房产开发快发展商方面具备知识具备验块浪费应该做墅方做成住宅应该做写字楼方做住宅应该做商场方做成商场
南京路段话说：创新民族灵魂民族生命果没创新企业没创新项目没创新等没灵魂没生命力明晰方做策划工作方策划果没方挺麻烦科学证整策划中常说策划需胆想象问题胆想象胆设想必须起科学证常说胆假设科学证出终结果策划果策划起证话策划空想等跃进样想象中国十年赶英国想象中国亩产水稻4万公斤想象系统操作房产市场研究规划设计发展定位园林智化工程预算成财务方方面面涉策划策划专业必须融合方面专业否话光空想行必须系统专业整合专业非常操作减少失误然新创作程找资源找终价值优势清晰方起科学证够操作专业性知识项目会失败？应会失败做做项目行做行做原设想放弃外方案呢？说项目定做行做常会证项目果行做浪费钱第二浪费时间
发展策划解决什东西呢？第定位第二切入点第三价值性定位然等会说切入点项目里入手思想里进行园林物业理发展策划工程财务起构思项目发展商找定位进入市场？说现代城成功搞现代城呢？说现北京已走郊区化住宅搞广州西湖新村丽江花园呢？等等东西市场越红火时候许东西越难做红火意味着竞争激烈意味着风险会增加做家做天出新明天十盘差新甚剩
价值分析价值分析包括市场价值分析济价值分析等等营销策划解决刚说发展策划策划分两阶段发展策划营销策划发展策划通常说项目前期解决项目没推市场时候定位时候名称重广告语重什时候做工作呢？第二阶段做工作包装策划项目包装推广呢？实现价值分析价值预计价值预计价值实现价值两回事通营销策划通营销操作房子卖出实现价值时候考虑广告考虑包装然实广告卖点实发展策划找出说实话果项目建起找广告公司找卖点失败策划失败发展策划已找卖点项目产品竞争力什方广告公司作非专业特长包装文案妙笔生花写出文章文案已帮找卖点然现策划工作已严格发展策划营销策划互相融合发展策划考虑营销策划然营销策划时候继承发展策划路割裂
第三策划核心定位准确定位项目灵魂常说定位房产说定位研究定位什东西呢？实觉定位方面定位简单说哎呀项目做成五星级家定位实定位方面
首先区位价值定位搞清楚项目作区建成什样房子区价值搞清楚北京二环二环三环间三环四环间区段价值果谁四环外做商场绝愚蠢透顶果谁二环建般区愚蠢透顶房产常说点点点东西说起否定说实话死板眼光区域价值发展眼光区域价值现区域区域价值相变化家说现代城现代城果建CBD商圈建亚运村现代城铁开通长安街延伸SOHO东西然建时候没环境高明潘先生点发展种区域高见发展现王府井做什东西然说果未条新成王府井样街建什东西呢？首先知道条街会会成王府井
第二项目功定位然知道区位定位项目功会出没理王府井建住宅长安街建般住宅清楚义建写字楼简单
第三消费客户定位卖谁目标客户工作然时候非常重目标客户说重找目标客户开座谈会然找市场研究公司做问卷开座谈会说更直觉更方便信息许更准确买房子
第四思想价格定位定位决定效益果价格定位错话麻烦北京项目万科星园策划时非常担心盘出果万科品牌确实厉害万科城市花园海项目万科城市花园出周边项目低1000块钱确实卖星园出会影响瞄准回避锋芒价格问题出价格万科方非常做盘早定价定错方开盘六千块钱注定边麻烦出盘确实北京卖太初价格定位较偏高
第五发展题定位发展题定位更加直接说说概念概念说起虚实际策划里面非常非常重盘究竟什社区？北京现做城市社区家会欧洲城做法传欧洲文化气息北京中西反差题北京房子区欧式题西方种建筑定位枫丹丽舍法兰西风情法兰西建筑雕塑式建筑雕版然成功做区时候需样太标榜开发商时说澳利亚某城搬里北京太注重某种文化果搬四合院搬欧洲城实现新济元揉种方位东西定位现代传统东方西方然环境现代建筑环境揉样种新产品里头回说创新创新什创造创新手中资源排列铸成形产品种创新觉效率果做全新东西反风险
第六规划设计定位确定产品定位实重现工作时候发展商意识找顾问公司先做定位问题找设计公司什概念呢？定义做什东西呢？果百花争鸣话麻烦建筑师理解究竟盖房子设计房子必须明确定位设计建筑师策划根策划定位出产品设计师设计角度非常优秀市场角度问题没解决产品卖需什东西甚东西设计师没定位卖做？结果风风话产品没生命力果家差样子话没什特色
推广定位然定位重做推广说现代城潘先生卖十亿两千万推广费少做广告钱推广资料家感觉楼书做非常精美售楼书听说南京出版社出版作书出版觉登峰造极时候推广未必全部做广告时候硬广告软广告觉软性东西更利杀见血非常赞种动动拍广告动动搞名星歌唱会广州楼盘楼盘优秀卖点外已交两期期卖时候二期理做早期客户意见第三期时候改设计方案整包装致命点早期物业交楼准时物业理较差质量较差老客户意见致命早期价格卖贵现跌八千老客户意见第三期老客户反感通找新客户十分重发展商没做东西找名星游艇攀岩结果次活动搞百万卖十套搞千房千里面买房子1累呢需做没做时候做定位准确花钱未必效果
资源组合问题定位需总结定位确定工作方思路然根方思路确定相应工作计划正毛泽东说：政治路线决定干部决定素楼盘说首先定位确定开始面工作定位路线准确话红军样蒋介石败长征非常重红军勇敢勇牺牲样长征
第四策划关键创新创新优势提升什会提升呢？断创新程中创新断否定批判程种否定然会提升潘先生新招写新书批判现代城正高招批判现代城做成功东西否定批判实否定断新东西充实客户永远着东西永远新断否定批判样新东西东西成功新东西更值钱第二 创新动客户引导客户赢市场说现客户非常需新东西什电视机现没办法？电视机战越卖越便宜电视机已没创新板电视什创新呢？样没创新价格战29寸2000块钱行1900块钱行1800块钱开始价格战产品已登峰造极没什东西感觉新概念动结果百万空调机推出市场家等价格战种竞争非常残酷
问题现做房产重迎合市场引导市场引导市场必须提升市场先走半步超前半步消费者觉买房子原新感受点恋日家园够成功品质理确实作创新产品园林创新园林英式园林创新做园林定喷水池定汉白玉石雕搞草坪种棵树放群羊找老爷戴顶帽子着枝鞭子种创新种然园林园林quot桥流水定搞喷水池雕塑整天着雕塑闷死没生命说法国英国皇室公园公园路易十四十公园年次完然做成雕塑区方整天着卫整天着维纳斯没意思做点新鲜东西放群羊动感点感觉点创新需突破传统单纯表现说外种说法创新什新创新需突破传统等单纯单原房子东西偏搞南北种创新错原房子黄色较柔偏做红会难然标新立异等创新创新含着标新立异等
第四创新需符合市场符合市场济规律房产特性刚说创新天天马行空问题否够走动行空走动麻烦房产特性更说举例子长春做长春明珠时候王春林董事长确实错策划师做长春城四季长春说长春四季长春容易年12月份零28度说方做四季长春搞呢？然说行呀老板样说事时两次北京时北京植物园做成亚洲温室昆明世博园项目两次世博园应该说错昆明四季城花城春城嘛？正年昆明降温结果春城春辉园棕榈树制作棕榈树场霜冻雪70树冻死树广州车运贵棵棕榈树万块钱面积百方米两千万果长春120公顷四季长春少钱做东西春城北国风光然王春林董事长非常精明肯接受意见元素做做室温室北方园林太注重冷方零20度晚谁外面走园林呢白天没走搞干啥呢？说做会温室挺漂亮然肯定限千米二千米够吧二千米做活动空间限什东北少方冷长白山漂亮冬天没房产特性觉房产特性重域性创新角度讲优优特特转创新实意理解行然实说东西该基东西问题东西没想八样两样余八样两样没更加适合客户行优然东西说什创新说做会北京做会会没做什？发展商会做成卖点作营考虑谈优东北东西北京公──欧陆园德国墅会非常典雅精细网球场室温室游泳池西餐厅加活动室简单温馨觉错搞说广州碧桂园三会觉没必样环境样点样
策划工作首先观念观念非常重观念包括新事物认识问题认识创新思维敢破传统敢接受新知识敢否定观念月北京持研讨会南北坛会感觉非常北京发展商非常成功发展商深圳发展商讲句话非常说落怕问题怕知道落知道落什方懂验提升懂验提升怕quot关键
市场做房产市场衣食父母抛弃市场高明策划没空中楼阁识间烟火房产间烟火市场策划天面做策划天市场方首先第工作市场块市场重关键说光解市场样找突破市场关键光解市场没突破解突破呢
第二专业专业说实作策划工作非常高专业公司现层次提高科研究生现博士倒说学历越高作策划水高实未必验重问题创新时候破传统时候文化素质知识结构创新影响重关北京广州发展商书说北京什现房产业发展快已超广州直总结广州开放城市早期时候政策港澳广州特营赚钱文化素质东西太注重关键走快行快北京讨究竟房子该建该建没建起广州已卖出赚钱北京房子讨广州少说干北京说少干说问题文化高问题出博士点硕士观点果脱离市场话观点空果进入市场融入市场观点觉文化素质专业重入关中国面着更竞争种竞争房产感觉实计算机技术行业已面着种竞争前胆量拍胸口发展已行必须科学觉房产会面着问题考虑粗放发展行现价格已越越底果房产高品质实惠价格价格品质什？优势呢？专业新型材料什新型材料呢？马做研究新型材料东北长春新型材料六层五层房子实矮房子承重需少墙厚呢？五十公分厚墙厚呢？三十四十公分厚厚墙会引起房产价格价值问题什问题呢？房率低东北时理解什75率六层五层南方房率般90般707090间相差十买房子建筑面积买起面积十果新型材料保暖新型材料30墙27墙现技术已完全解决保暖性达50墙厚度种变化省少东西呢？果种高层起码基础钢筋省结构省承重省运输省方面省果75提85做9010房率等房子价值提升10造价10造价通常方500600块钱10话5060块钱果卖3000块钱房子房率提高10价值形提升300块钱300块钱100块钱更划算呢？价值观念告诉客户时候作广告？广告版？讲实惠买房子讲实惠送装修罢送空调罢非实惠实惠动？然科学技术研究国承建商研究种材料建材提供香港房屋委员会建房子手找五博士清华研究什呢？研究墙体材料研究种连合器建材材料降低厚度提升防火保暖性东西研究时候会价值研究掌握种专业时候乾坤
系统刚说建筑学材料学产业智化济学等等园林心理学营销学考虑做房子策划实需芏嗟淖遥芏嗳搜芯康模笪颐枪疚颐窍衷谟邪耸喔鲎ㄒ等耸俊Ｓ胁┦俊⒂兴妒俊⑽颐遣棵庞屑扑慊薪ㄖ┪镌暗鹊龋蛭颐侵勒馐桓鱿低车墓こ獭
做项目首先信誉信誉应该企业信誉专业信誉成立七年说宁少做项目定做项目问题需识发展商常讲课说实话项目没做什？觉发展商没识迷信策划策划简单化没种认识通常希识发展商家起完成事说实话做项目容易策划项目容易果家没信誉做程中家心惊胆跳谁怕怕没事怕付钱没识家想起做策划时发展商没搞清楚做什东西定位没做出整天物业理做销售做定名定搞累命quot万里长征第步没走想延安开庆功会末倒置累
策划先策划实策划系统工作策划机构首先机构非常专业系统性机构做系统性工作果公司身乱七八糟公司老板体户着皮包天马行空相信？企业没搞策划发展商先策划公司做什东西策划首先策划没策划话策划反找策划公司时候标准衡量
面讲实质性东西先项目项目高尔夫球场配套墅发展项目项目实赖项目高尔夫球场老板银行钱钱没说球场吧银行里投资机构做房产想做呢？问题球场建旅游区旅游区政府允许开发房产搞房产高尔夫球场回呢？申请15万建筑面积高尔夫球场旁边建墅允许做建筑允许房产开发方式操作麻烦允许建房子允许房产产品卖房子卖难题解决呢？做项目新市场新目标新发展新产品新营新销售方式新呢？北京南方首先做市场研究希市场角度做项目实项目般房产项目现房产项目做做？首先必须新市场市场够调查广州少体户买什房子需少方米关项目高尔夫体户喜欢高尔夫项目肯定贵没产权买度假休闲买房子没产权买干什呢？必须新市场新市场必须跳开广州跳开新体户跳开碧桂园跳开西湖新村考虑新市场新市场找喜欢高尔夫球光广州够香港甚外国样做市场领域扩光考虑广州肯定没做新开发思路墅建高尔夫球场卖点价值房子房子处风景秀丽问题高尔夫球场卖点必须首先高尔夫球场做做成高尔夫球场重说光高尔夫球场行周边东西球道漂亮旁边房子没建起理吸引国际高尔夫公司呢说首先必须开发模式找理高尔夫球场投资者理公司理房子球场搞成国际流高尔夫球场面建房子价值体现出新思路球场引申住宅然周边环境果没环境没方房子没第二
第三新思路产品墅般墅墅球场结合起产品复合产品光卖墅行必须高尔夫球场墅连起产品紧着新营销方式卖产权投资起码二百万三百万果没产权谁敢买呢买房产外保值升值抵押揭解决问题谁会买呢？球愿买房子建白建产品重新包装房子古船古船卖样买栋房子买栋房子里面前提市场必须开拓果光广州珠江三角洲少百百买套墅十栋墅解决呢？新市场新产品营销方式起支持思路古船代产权机构身银行银行解决古船加密问题变换种方式产权古船变换实质样表现样消概念果市更必须产品通实牧业礁喙獾耐蹲收摺Ｒ蛭蚋叨蛩暇桓龉笞宓幕疃惚匦胝业揭桓龆哉飧鱿钅俊 种运动兴趣买营方式改变目标快收回投资钱必须长线营考虑长计划短安排马收回投资行新方法项目整运作方式房产完全样找中介公司解决找国东西没市场国整营销方案行目标里
新方法项目已八成握剩价格问题然价格贵十万开会希做顾问公司说做业务然老板说项目通证行舍花钱十亿项目果行花十万百万值花样说做业务呢？研究价格时马研究步握性提出概念毕竟高尔夫士外方拍档总理高尔夫香港球会高尔夫球会会员专门准备国收购做高尔夫球场通包括国际联网网络济实觉仅仅体现计算机网络体现亲情 球场100会员旦拉入国际网络变方考虑价格合适时考虑操作性马香港国外沟通发现问题广州难操作广州旅游城市定位夏威夷昆明球里做商务商务做生意会球城市定位样城市定位商业没种闲心做东西概念做难动然企业品牌操作力够没搞觉怕点子方案果定位行区域定位行行说签合感觉面方没握果十万做研究行结果说quot样吧交朋友继续保持联系香港继续考察时老总意识问题东莞深圳珠海转圈发现广州确实没种业务氛围球方定位样实英雄见略样告诉话没收分钱思路清晰想接希通行通行话前期确定做省浪费钱浪费钱家高兴吃饭程中两时考虑然面做工作策划程
做项目样写字楼城市中心定位成商住楼中信华伦公司做整策划程项目分析程中步步区位价值物业功价值方面改变定位确定做户型做户型告诉成功案例甚连图纸改包括做卖点做策划程中发现越做信心越足已找项目方已找致胜素问题做出发现信心非常足信心足然讲起非常影响力清楚决策户型变半户型说建筑已盖面三层马面修改图纸决策说改变想做策划策划程中断建立种信心信心时候客户信心项目起合作做信誉识加信心项目定策划做策划理解
第三章 房产策划实话
项目欠缺时候项目方方面面做赢家方方面面做时候项目做出特色赢家
策划万句话然策划界王志纲师策划定位样房产业界士种识策划界反思进步房产开发商需历史解分析 策划实话需 然市场拒绝策划房产行业发展竞争开发商老总着滞销楼盘筹莫展策划行业市场需求务实许开发商老总求希策划者够项目理念设计市场目标定位项目规划建筑设计营销执行营运作品牌建设等方面项目操作步进行恐怕阅历丰富华横溢策划肩负重众志者单兵作战走联合专业长组成专业营销顾问公司走全面系统专业化道路创立quot全程策划新型服务方式代表深圳国际企业服务公司
策划发展务实创新特色
全程策划说系统全面房产开发商解决开发环节问题提供决策盲目进行风险性开发房产业作透明度极高行业争相模仿现象日益严重全程策划成熟专业化操作手法作项目时实差策划百项目点令开发商全程策划者头痛已市场变幻需策划行业次充实身提出行效思想手法
万科掌门王石策划直然追求实践验中总结出专职化创新追求中达务实特色作品深受市场欢迎（务实）作品极具性鲜明色彩（特色）作品拥新品质卖点（创新）作品者极具典然模仿许房产策划者拥系统专业成熟全程策划模式需重新研究出项目特定目标市场分析项目特性理条件操作前景市场势冷暖策划项目身条件做项目项目欠缺时候项目方方面面做赢家方方面面做时候项目做出特色赢家市场呼唤务实精神创新精神谐统策划服务
第四章 房产营销策划理性思考
然总体房产营销尚处春秋时期相安事着房产开发微利时代趋营销策划探索深入预言竞争激烈战国时代已期远
中国房产营销业兴起发展加速房产循环创造条件初现处说营销观念树立种营销方式房产业蓬勃发展见证房产营销房产开发着密切关系房产业蓬勃发展营销业空前兴旺少具备营销力机构挂牌事营销想市场中分杯羹然总体房产营销尚处quot春秋时期相安事着房产开发微利时代趋营销策划探索深入预言竞争激烈战国时代已期远
房产营销年探索开发商营销商已开始理性眼光营销价值许未根认识房产营销合理核房产开发实践中未限度发挥营销策划作 普遍认房产营销方式已单化趋全面化营销服务已注重表面趋追求涵营销推广已杂乱章趋规范序观现楼市营销策划方值深思许营销商开发商营销认识留肤浅甚理解偏颇导致实际运作中营销策划走入误区理性认识营销合理核促进房产业健康发展摆中国房产营销界面前迫眉睫问题
营销策划种贯穿市场意识行方式
营销策划连接产前市场产市场间种行方式房产开发长期性市场反馈间接性滞性产前产市场相营销策划座桥梁必须忠衔接两端质特征市场意识营销策划根洋洋洒洒字字珠玑策划方案文结合楼盘贯穿市场意识寻找总结出种握楼盘市场推广行方式 楼盘未造策划先行谓运筹帷幄中决胜千里外
通常许营销策划方案楼盘案名广告推广语销售计划案场布置表面花花绿绿似闹猛实空洞物绣花枕头中中样营销策划起房产业发展推动作？营销策划闭门造车体现物业特征市场特性消费惯发展求体现市场求楼盘竞争楼盘营销策略结合市场优劣综合竞争谁高屋建瓴深入市场握市场制定切实行营销方案谁立成功营销潮头
营销策划市场意识两方面涵：指结合市场楼盘购买群体消费层次房型价格定位进行决策销定产建楼盘然现开发商营销商市场较重视盲目性开发楼盘存风现象碰时市场卖点结合具体楼盘区域市场行情搞搞家搞结果开发性营销创意楼盘套情理中市场意识第二涵指营销策划种长期行仅应注意成交消费区域市场情况应长远着眼重视培育客户区域市场藉产生楼盘客户市场恒温效应第方面涵第二方面涵前提基础第二方面涵第方面涵巩固创新许第方面涵尚理解未意识第二方面涵然发展言市场求深谋远虑开发商营销商亟需重视积极利第二种市场意识
认真分析楼盘市场接问题贯穿市场意识适应市场化发展需潜空间实施元营销策划策略做楼盘市场推广影响营销做楼盘花力气精心研究市场结果道：没疲软市场疲软产品语中谁真正重视市场研究谁取成功
营销策划发展空间握市场
二营销策划种动创造效益行方法
现市场营销种误解总认营销策划属销售帮助推销楼盘文案重头非做广告已营销走歧途实意笔先思行前营销策划种动创造济效益社会效益行方法前两种差异导致具体策划实战中直接影响方法运
营销策划种导行条基市场需求quot纲贯穿房产定位开发销售物业理换言营销种动行采市场调研分析营销策略销售技巧控制措施保证引导开拓扩效市场海例专家认海房产营销策划发展路历推销导阶段促销导阶段营销导阶段目前发展言正第三阶段转变许开发商营销商营销策划理解停留第二阶段造成市场营销策划方案价格付款方式优惠条件等促销手段做文章难理解风行揭营销承诺营销租房钱买房承诺提前兑现等营销方式根讲营销目利创利摆着营销位发挥营销策划导作营销面目做产品定位包装等系列策划全面认识营销创造济社会效益先导作重心放减价策划营销界需进步开掘扩营销策划功空间
三营销策划种运整合效应行程
营销策划房产开发程中种化行种化体现营销种整合效应运
谓整合效应指通营销方式手段系统化结合根市场进行动态修正实现楼盘价值增值全程营销效果整合义强调动态观念动迎接市场挑战利前市场发现潜市场创造新市场特征动性动态性全程性房产开发周期长动产宗性等特殊性决定消费者效需求建设程中会少更新变动作效策划蹴必须贯穿开发全程采取动态踪动态获取市场信息时调整营销策略动适应新效需潜需求
营销策划整合性具体特征表现两方面营销策划方案组合策划穿房产开发整程应容纳定位设计工程销售物业理等现般意义供销售方案二营销策划行推广策划公司求愈愈高整合营销需方面联合象目前海房置换网荒岛工作室等联手协作整合营销模式萌芽启动说整合营销行运营销策划发展方目前众营销商提出更高求市场呼唤联合营销呼唤整合行业呼唤优秀融合
四营销策划种实现思想行理念
现代房产营销策划注重文文化居住理念策划等居住理念建筑艺术追求升华成然相融谐程思想追求类身居住条件达定阶段需需营销策划断时代节奏充分挖掘性需前营销策划实践言体现点表现：
环境氛围营造心渴高质量居住空间追求回然返朴真崇尚生态生活氛围环境型生态型住宅成新营销题象申城海派文化环境营销题莲浦花苑等种区环境文文化氛围机结合带满足逐步取代衡量住宅三传统标准段房型价格
住宅观念变化
住宅观念表现房型立面等海楼市房型户型跃层特错层兴起银河世纪典源错牌No1等适应新居住需求营销策划实践中思想益探索
物业理完善区强化社区概念优秀物业理提供空间许消费者选择物业时已开始意识购买单单产品服务营销策划立足思想充分发挥社区功健康舒适角度提供良物业理服务
营销策划求仅消费者起点（信息反馈市场需调研购买行研究等）消费者终点（消费者提供售踪配套服务）市场房产业已进入quot质发展质种单纯建筑质量设计质量等种创意组合质量质量总体概念透区建筑单体表象化背文文化涵动产性化发展体现话说客户需安居享受家简单房子意思
然营销策划实践中思想方面着住房建设发展着身生活质量愈加重视居住观念断提升购房者居住质量单居住需求拓展功需求生理需求逐渐延伸文化艺术心理追求
五营销策划种塑造品牌形象行手段
策划力求塑造房产企业品牌树立楼盘品牌形象营销策划高境界
商品生产销售服务蕴含着品牌发展形成程楼盘着房产市场发展完善新轮竞争品牌竞争市民选购住房时必须考虑资金投入安全性然会选择信誉品牌佳企业品牌楼盘带高附加值已逐渐卖家认识开发商带开发楼盘环节中良性循环机制产生收益愈加显著发展形势物业基础市场关键品牌动力着品牌买房房产进入品牌消费时代种必然营销策划实实物业中构筑品牌基础堆积形资产
楼盘品牌创立营销策划方案简单虚拟营销环节中追求品牌意识综合体现品牌实现夕事目前海房市发展象万科中海等开发商树立身硬品牌拥品牌旗楼盘旺销品牌发展必然相关公司品牌孜孜求努力分开然广开发商营销商需高瞻远瞩营销策划中楼盘品牌形象塑造利楼盘品牌影响示范效应作种动觉精心行
第五章 营销策划位
事营销策划变成事先营销策划治病式营销策划转变预防式营销策划投资外营销策划转化投资范围营销策划
年营销策划名词已许房产开发商接受批营销策划公司应运生跑房产行业记者少楼盘做点关营销策划事情现象令担忧时敏感者进步会产生空置商品房外重原
现象：营销策划没位死马活马医时请出发挥作现象数发生楼卖卖卖掉时候请营销策划者希通营销策划起死回生营销代理公司提出销售指标高然回生者家做累程度利回生事策划中没办法硬装榫头想点花头精出结果想象
现象二：开发商根懂营销策划物错误认报纸发篇文章楼卖轰起甚连营销策划程中产生广告报道界限分清
现象三：营销策划作种高层次劳动贪天功占已份营销策划报告认万事吉结果偷鸡着蚀米
现象四：项目开始动工开发请关员前搞营销策划述三种现象较算进步通营销策划宣传购房提出样样意见改进情况量改进房子卖起相方便
分析述四种营销策划态度知道营销策划许开发商心目中位：根重视营销策划楼卖动时作万药者营销策划作件非常简单事情目前许专家学者认减少空置房定营销策划放关重位置事营销策划变成事先营销策划治病式营销策划转变预防式营销策划投资外营销策划转化投资范围营销策划
事先式预防式营销策划应该规划设计阶段开始先进国家发达区阶段营销策划称咨询名牌咨询公司收取咨询费非常昂贵提出投资外营销策划转化投资范围营销策划道工序投资实必包括确定销售象选址规划设计具体房型格局价格定位具体营销策略等等实际果步走楼盘开发已成功半见营销策划应该放房产开发首位置位头等重
海房产市场中没作事先营销策划呢？ 明佳苑绿洲城市花园伊莎士花园绿色市·华高苑等楼盘设计前作量营销策划工作实践证明营销策划成功 愿够做事先营销策划工作开发商日益增海策划造成空置房日益减少
家房产包销商成功启示：两年前海家房产公司开发商品房开发半资金位找文杰房产公司求合作投资开发商拥量土资源文杰斥资开发商合作开发1万方米商品房时签协议开发商 45％房文杰55％房销售许证等开发商开发商负责销售两年1万方米商品房售出套量资金回 笼文杰陷入困境情急文杰作出令房产行汗颜惊 举包销：先买断商品房产权场先付部分款额房产开发商决定果6月未销出开发商8000方米商品房剩余住房文杰公司包销价格全部吃进
数房产公司积压量商品房发愁时文杰惊举 疑许文杰捏汗签包销协议月文杰获巨成功：年9月底文杰包销康馨花园售出90％提前完成包销务
样楼盘两年销出套月抢购空两种相径庭遭遇：销售方式文杰签包销协议立组织强销售员队伍制定详细宣传销售策略抓住工薪阶层成功关键包销康馨花园售价方米2000 元价格低代表着品位低康馨花园建造11幢墅绿化等配套设施消费众意识区品位低文杰销售中采浦东 区首创成房款入住销售方式康馨花园成抢购热点文杰成功房产公司纷纷找文杰求文杰包销开发房子5家包销合正落实中文杰已名副实成包销商空置商品房缺责1995年全国空置商品房达5046万方米年增长5346％果方米建筑面积2000元计算积压10092亿元资金年仅利息支出达100亿房产开发商样方：空置年商品房天利息损失相套房子价钱 文杰成功沪房产市场没石激起千层浪文杰成功部分开发商益启示更房产开发商动衷空置空置开发开发反正损失算头家空置商品房着急救市政策频频出台事实开发商着急空置商品房缺销售
现房产市场普遍特征：重开发轻销售目前沪3000家房产开发商13没配备专门销售员销售员仅仅开发商工作员办公室里坐开通售楼热线行制定销售策略应房产业士值深探问题5000万方米空置商品房出路？房产市场启动？国家制扶持政策解决包销商成功告诉：房产市场需外部环境外更重市场者身努力
第六章 房产市场营销十理念
实房产商品房产市场固特性决定房产营销必然独特运作方式正确树立房产营销理念进行房产营销策划实施关键前提
国房产业前年高热年低迷现正稳步进入稳发展期段盘整蛰伏期房产市场营销成圈外士热门话题房产营销理念逐步开发商解认识接受连篇累牍报刊广告整街满巷灯箱路牌印刷精美手册文案应接暇公关活动等营销活动背难发现房产市场营销稚嫩序甚步入营销误区市场营销视般推盘促销手段实房产商品房产市场固特性决定房产营销必然独特运作方式正确树立房产营销理念进行房产营销策划实施关键前提鉴 十条房产营销基理念供开发商营销士参考
第区域营销
房产开发重素第区位第二区位第三区位区位营销意识早已数房产企业认识区域营销理念树立贯彻国房产业界说新概念房产区域营销理念应包含三层次：第区营销海北京深圳成等中心城市区济发展水致房产投资预期收益会区投资环境较分析结果决定投资者投资取城市区进行营销推广增强投资者区偏变成促进区房产业发展首条件区营销理念应政府行业协会等部门宣传综合投资环境容全面展示区营销优势赢区投资意第二片区营销成市呈现春熙路骡马市盐市口三商圈海徐家汇四路浦桥江 苏路等商务片区历史原城市规划求已成中高档楼盘集中片区营销求片区首先形成某特定商业气氛反促进盘营销里片区营销利益开发企业组非正式集团联合进行该片区全面营销策划体现片区整体营销 定位寻找市场品味第三区位营销势已定片区营销态势中盘营销活动开发企业独立完成突出盘特征
第二信息营销
知已知彼百战殆条千古变商战铁律真正做做种程度quot知已知彼具体现实问题谁掌握信息谁意味着掌握市场信息营销说世纪营销理念核心房产开发企业言进行项目行性研究证程中信息拥量（包括数量质量）信息处理方法选择直接决定决策正确性科学性房产开发活动涉面广重特征房产信息营销仅包含企业部信息分析控制包括 区区域社会济文化等发展状况信息竞争手开发现状信息房产市场供需信息关部门房产直接间接作信息等全面分析控制建立起套行效营销信息系统房产开发企业 进行效信息营销关重
第三竞争营销
市场未饱时市场竞争者较少房产开发企业分析需求状况 进行决策着房产业迅速发展中国房产开发企业雨春笋般遍开花争夺限效需求市场进行激烈竞争年房产开发企业分析市场供需状况决策项目等开 发项目建成进入销售阶段时发现原市场早已竞争手占领 犯营销视症错误开发活动中研究分析相市场领先者挑战者追者补缺者开发动营销态准确进行定位目标市场定位效控制营销程样营销策略实施具消费者竞争者针性
激烈竞争市场环境中企业素质逐步提高条件企业盈利生存关键点已否算市场变化先否符合市场需求否算竞争手否击败竞争手
第四全面营销
资料显示1994年1995年海86％营销方案价格方案国房产供需结构合理社会效需求足产业态势价格策略实施定程度确起立竿见影营销目发展眼光房产价格降没限度房产开发商利润水已接行业均水房产营销走立体性综合性全面营销种必然趋势传统四营销策略：产品策略价格策略渠道策略促销策略必须紧紧转绕着企业形象定位逐步全面营销理念渡（目前理界称营销全营销）
第五全程营销
年房产界掀起营销热开发项目期市场推广工作营销方案针开发商已建成物业进行定位推广实质营销策略中销售促进真正意义房产营销始开发项目选 址设计投资建造销售物业理整开发程全程营销说房产营销目深度前期参策划项目市场推广变容易市场效需求少？种物业类型该市场中供空点？竞争手供量营销动作？开发企业物业市场定位？物业推出时市场变化趋势样等等系列问题项目选址认证行性报告撰写时应该注入全程营销概念权威营销员物业市场前景作出前期预测营销策划报告
第六全员营销
高营销员谁？总统市场营销学引入中国着中国济迅猛发展快企业重视发挥知道现营销理念少已完成卖方市场拙发生产中心渡买方市场出发顾客中心必然求企业组织员树立全员营销理念时您手放市场脉博时寻找市场发挥市场开拓市场创造市场条市场铁律房产开发企业言策划员作出份策划报告未说明全部问题更重策划案面全公司理员销售员董事会财务员均积极参控制实施该方案时策划员断根变化市场环境断作出适适时方案调整房产营销牵涉面广专业员参较深时面客户集团富翁民特性营销想单纯销售员完成楼盘销售太现实太树立全员营销理念组织部员扩延员积极性调动起实际体现种开拓市场控制市场营销理念
第七专业营销
房产市场营销服务行业特殊性购买者慎重性需具备较强宏观分析力房产专业知识户心理学知识法律常识公关技巧等综合素质材国房产业历段太规范发展阶段房产开发企业房产综合性专业性认识足形成种低层次全运作方式少开发公司十甚十职工进行包括项目投资项目开发物业销售甚物业理工作着行业发展市场细分化发展树立专业营销理念势必行专业营销理念仅求开发企业运作机械专业化行业细分化趋势逐步形成专业市场支持托房产市场体系格局营销容言住宅营业房 写字楼工业房旅游房等专门特性营销营销手段言专业房产广告公司房产中介公司物业理公司房产市场 咨询公司等专业营销企业
第八服务营销
美国著名济学家西奥·莱维物指出新竞争已发生企业工厂中生产什产品发生产品提供什附加利益IBM公司提出IBM意味着服务风靡世界时发现服务营销理念际已深深侵入营销理念系统房产业物业理营理服务三者协调配合寓营理服务中服务中完善 营理服务核心营理念1995年视中国房产业界物业 理年物业理服务质量估劣已成决定开发企业物业营销业绩重 素众高级商厦产品定位赖更高层次物业理提升营销品味应该国物业理市场作房产市场体系中素市场远未成熟作房产开发企业率先认定服务营销理念贯彻服务策略应该房产市场营销热点
第九品牌营销
品牌二字国商界年频率极高词汇销售市场1997年二期中国十年商战风云文详阐述：
品牌商战中位影响力房产件特殊商品日益房产市场中突显出品牌化道路实质营销力竞争力断增长进程品牌营销已日益开发商提高极重位房产商品市场独特性进行准确品牌定位引导业握品牌取营造品牌意味房产商品进行品牌化效实施控制房产品牌战略等等问题国房产界言急解决新课题
第十文化营销
房产等钢筋水泥名牌背文化文化承载量越项目效益释放量越南国广东德营造中国房产界著名碧桂园神话策划师王志纲句名言诚然房产作种特殊营销仅仅钢筋水泥加设种精神映射房产文化营销操作发掘历史渊源传统塑造楼盘品牌性渲染楼盘艺术氛围情调提引楼备器具推销业身追求业绩理念宿甚盘生活质量展示开发商开发理念实力等等
第七章 房产营销策划运作
商品货币生产营程完结新更加生动活泼带增值生产营程开始否会窒息会破产会沦乞丐
营销市场济永恒题
房产营销计划济中表现出制度福利分配计划济某种意义讲统制济短缺济者仓库济采购员满天飞市场济济剩济推销济推销员济
市场济条件生产已头痛事捉摸定令惊心动魄筹莫展商品货币里面营销企业质营活动
研究般商品货币已轻松话题研究巨移动十分耐房屋特殊商品会难加难
市场济竞争中劳动切付出受市场检验身价值终销售承认
营销永恒题社会生产目决定企业生存发展客观求决定
商品货币生产营程完结新更加生动活泼带增值生产营程开始否会窒息会破产会沦乞丐某种意义讲企业营销等销售推销首先市场深刻理解基础高智策划蕴含企业生产开发营全程市场调查方案制定建筑总体设计价格定位广告中介服务售服务信息反馈等组成
果正确理解营销企业质职应该出售产品时候组织推销楼宇难适合市场需求种生产开发盲目性必然会导致销售放矢企业陷入动局面营销推销产品时候开始开发设计时应该着手仅仅销售机构销售员事公司决策者全体员工应说关注事房产商讲首先董事长总理营销理念正确握运作
理解握营销理念时深刻认识市场竞争客户等概念
谓市场称需求者讲效需求着金融机构介入效需求规模呈倍甚十倍提升延伸市场顾客现实需求潜需求组成种需求满足种方式营销体实现里存市场机会市场风险种方式选择性体供应企业楼盘说带确定性种房产市场需求绝性企业房屋产品相性（确定性）营销工作中难点克服难点者讲出路发展商全面迎合适应市场客户相反种适应始建筑成品者半成品征立项着手入市时候变性避免造成营销中quot黑屋死角
营销工作目标种相普遍确定需求转变绝具体（特定）需求概括：营销发展商全方位全程适合适应市场需求觉行种促转变策划运作避免导致激烈竞争作现代企业业员迎接挑战接受挑战热爱生活热爱生命成功企业家心态永远：蛋糕鲜花定属
市场需求源客户争夺象客户房产营销研究客户
理讲客户顾客未业营销运作结果客易位程购买者变成者种转变实现收益实现资回收增值时创出品牌占领市场意义讲顾客帝顾客切
八次荣登美国福布斯杂志世界首富日企业家堤义明讲爷爷事：乞丐买包子亲收钱亲包子问什常光顾店老顾客亲服务？说数正常济力买包子正常事乞丐攒钱买包子极容易事亲服务什送呢说乞丐天顾客需仅仅包子时需做顾客尊严果收钱反会羞辱讲句理名言quot切顾客予
二房产公开发售策划运作
1定位
楼盘公开发售前做充分准备进行周密策划握仗匆忙阵持简单粗放营销心态定十分握楼盘发售前社会太解精心准备意味着已具备抢占市场份额先机果准备充分直接影响楼盘销售意味着市场份额推怀抱销售意义准确握
精心准备楼盘公开发售前注意问题：首先物业投放市场中样选择目标群什样会买楼市场营销定位消费阶层选择离开区济环境消费者生活惯文化层次等等次楼盘街区功群分布情况第三针楼盘属类功档次弄清前提握定位
定位分种容：
1）市场定位谓市场定位指争取楼盘消费群体需求量基础切推广手段围绕着消费群体展开否风马牛相例：型楼盘番禺丽江花园策划楼盘销售时利具吸引力硬件仅立足番禺消化更放眼广州市区定价吸引力结果取成功购买者60％广州市区30％外10％番禺中包括二次置业休闲置业等投资者
2）功定位谓功性般写字楼商铺酒店公寓涉较公务商务活动越越现代化户求仅办公场商厦现代化办公设施商行发展潜力提出求销售写字楼公寓等物业时功作愈显重国际写字楼分3A5A智厦等成写字楼重卖点国家标准般讲5A通讯理办公消防保安动化写字楼果功全难启动市场中房集团开发北京京瑞厦广州中房厦香港国销售时强调5A级时外商惊讶中国陆5A级写字楼着消费者日益成熟住宅较高求住宅仅满足消费者居住休息基功住宅外形美观配套设施齐全室布局合理居住方便舒适住宅面积宽绰采光良消费者吸引力发展智力提供条件
3）专营性定位目前商铺市场状况供求商贩形成规模商场发展纷纷推出营性定位物业先设定服装鞋业电脑通讯设备等中心发展商设计营业方然切割出售免客户买知做什者想做某种生意苦没种环境顾虑满足部分客户求营造出整体商业氛围吸收更买家
4）象征性定位消费水通价值取然选择物业扌沃行纬闪烁呱凶∏贵族住区普通住区等等房产开发商形成物业档次方法居住区阶层予定身份特征象征性定位香港半山广州锦城名雅苑白云堡碧桂园北京龙苑墅美国夫利山庄等种然选择结果开发商营造象征性群体通购买居住实现属感荣誉感豪感
2价格设定
栋楼宇区销售时期跨年度消费市场变化莫测楼宇定价市场接受需定超前意识科学预测说定价部分艺术部分科学影响价格素包括：成楼盘素质顾客承受价格类楼宇竞争素等产品变成定价限限顾客愿意支付价格市场中消费者总想适中价格获高价值应价格价值混谈定价运行中做适调整做幅度否定性调整否会带非常恶劣影响定价讲方法：1类法：推销物业应清楚等楼盘中属中种2成法：物业包括税金推广费等综合成利润期值幅度微利销高价高利润根发展商身市场情况确定3评估法：专业产评估师楼盘进行全方位评估作出定价种均应行市限度获取市场份额弄清方法具体执行低价高价部价口价优惠价等战略采低价战略：入市时较轻松容易进入较快启动市场采高价策略：标榜物业出类拔萃身份象征完善功优良环境等高价吸引高消费者入市盲目漫天价物值法风险较
3定价例
般说先设定标准层高层般定1／2高度层般3－4层（9层）然确定楼层系数标准层般层加价例08％标准层层调05％高层建筑中7层视野受限般应低价区顶层低层价格般相差约30％户选择购房仅受楼层影响房子处两力面景物视野街景江景马路等影响楼价素系数般说江景街景等视觉享受系数8－10％左右马路边噪音尘埃系数低3－5％间楼盘南北两方位景观差般南面售价高北面楼盘系数合理楼层全部卖光剩全部卖楼盘出现滞销状态户选择购房仅受楼层影响房子处两力面景物视野街景江景马路等影响楼价素系数般说江景街景等视觉享受系数8－10％左右马路边噪音尘埃系数低3－5％间楼盘南北两方位景观差般南面售价高北面楼盘系数合理楼层全部卖光剩全部卖楼盘出现滞销状态
4概念策划引导
某种意义讲买楼首先买概念生活中越越注重问题假发展商法模拟方式消费者观念形成施加影响树立品牌竞争者间造成巨差距感觉吸引程度方面差距结果便会截然说消费者学会想什满足消费者需求方面竞争便重更重引导影响市场法偏爱决择方面竞争发展商楼盘推出前先楼盘树立概念营造出品牌形象吸引消费者深入心画龙点睛隆重推出楼盘造成种轰动效应抢占市场样会楼盘销售陷入庸般化
5销售策略
销售楼盘采取先易难采取先难易方法先进行试销根试销情况作适调整全面铺开成功楼盘销售应达85％保证毛利润20％值注意问题市场旺销时盲目提价否会导致市场崩溃应该引发蓄势发重兵投入发收网抓住销售高潮鼓作气惜售
6销售组织实施
楼盘销售实行专业口互补模式队伍中介公司相结合中介公司具国外客户网络谈判销售技巧等方面独处应该长期事房产开发发展商必须建立支具高水推销策略战术专业队伍培养提升销售员敬业精神十分重优秀推销员仅仅推销产品时格品位审美价值推销果没客户建立起良关系单单进行产品推销推销成功建立种职业意识修养次销售会推销员楼盘理解情感溶解程度产生推销差异合格推销员首先应具备基素质推销员市场济整链条中非常关键环
三宗交易策划运作
笔者持项宗动产交易11万方米广州天伦花园（改名南方国际厦）71万方米广州中房厦（合价108亿元）北京京瑞厦（总建面积81万方米738亿元）等项目转广州半山花园（15万方米高尚居住区）影城花园（总建面积51万方米金额价199亿元）等项目销售
1动产宗交易容意义房产发展商够拥兴建物业整盘整幢次性转出化解企业营市场风险缓解资金足实现预期收益降低销售成等劳永逸事必须抓住机遇果断正确决策促交易获成功样做重意义言喻
2价宗交易价学问难处补救零售会种担心注意种价形式：
1）直接式价明码实价回旋余房产呈卖方市场时常交易方式
2）间接式价先试探性报价留交易余双方协商步完成交易
3）透明价（玻璃价）方容易弄清营成较中成交
4）隐蔽价方清楚营状况身购买目准交易中般采种交易方式
需指出价成交价回落值般8－12％间较正常相反价虚值部分高开始导致失败
3谈判阶段队伍宗交易谈旷日持久般程需年半载致分阶段：①牵线意阶段②约信誉调查项目公司评估审计③交换法律文件资信证明银行期存款余额④起草合文附属文件⑤草签正式签字⑥执行制约机制设定（法位水电控制）定金5％首期款15－30％
谈判班子负责营具相授权领导公关员会计师律师组成
4转方式整盘计价转分项计价转先回购转部分股权转全部股权转（卖公司法资格）
5风险防范执行合时间跨度建设周期长期间建材设备价格波动进口关税政策素影响金融汇率变化（日三菱集团美收购洛克菲勒厦耗15亿美金汇率变化等素亏损8亿）等果没定预见性预期利润会翼飞会出现亏损关合财务风险成敏感性变化预测防范确保预期利润安全实现
考虑合理减轻税费负担情况量采转股形式转股价款受注册资公司权益联系超出太余部分总承包实现收益
第八章 浅析房产营销策划
营销策划房产理性前瞻创新塑造市场进行全面通盘握作出准确科学预测分析解决道
房产高风险高投资综合性产业十余年发展呈现出规模化专业化品牌化发展态势卖方市场转变买房市场产品差异化缩质化趋势加强市场消费者成决定产品成败体目前4000家房产公司逐鹿申城楼市风云瞬息万变严峻环境公司稳立潮头创楼盘日销量60套周销量200套喜业绩究成功原重点营销策划贯穿房产开发营全程
房产营销策划应深度介入房产开发营市场需求快半拍指导督促开发营环节全面策划
房产营销策划特性
覆盖面广房产业综合性决定房产营销策划综合性覆盖政策法规开发规划建筑施工概（预）算评估环境设计产品销售广告宣传金融资金运作物业理等方方面面缺少方面知识敏感度营销策划出现偏差影响终产品销售甚会造成严重果房产营销策划做quot博专
二周期长房产前期规划物业交付业入住程短两年长四五年更长说发展商决定开始房产开发刻起应该树立营销策划意识房产市场发展年变样三年变样产定销时代复返消费者迅速成熟日趋理性化促发展商整开发程中时刻注意市场动态作出时反应种情势营销策划仅勇争夕更长线钓鱼 贯穿开发选址规划设计土建配套交付等工程进度中做相应配合指导调整工作
三知识含量高营销策划房产理性前瞻创新塑造市场进行全面通盘握作出准确科学预测分析解决道担重决定营销策划涉房产业济金融建筑销售广告政策法规等种知识深入掌握基础中提炼出精华恰分运房产开发建设阶段
四营销策划决定产品属性市场营销观念市场营销策略贯穿房产开发整营程初市场调研物业定位物业品质物业特色物业销售物业理环节抛quot市场前题切市场出发确定正确营方针营策略助项工作开展说房产营销策划渗透房产开发营环节种策划仅仅协助销售工作环节
房产营销策划三阶段
房产营销策划分三阶段贯穿开发营全程
第阶段：前期开发策划前期策划包括市场调研产品定位济分析 市场调研出发点树立市场观念市场需求导运市场杠杆透彻解剖析消费者发展商通土出转取土权样取济效益？市场调研须三方面着手
政策法规济气候文环境发展潜力等宏观分析海住宅房型初套均建筑面积仅50－65方米发展天四明设计两房厅三房二厅错层房型中受政策法规济气候影响视文环境解放前角徐汇区步入90年代众科教文化机构少污染均年龄高出区2岁等诸优势成市民心目中理想住宅区块发展潜力预测求营销策划 仅灵通信息独眼光3年前闵行区房产段直低价徘徊着铁号线贯通线80％楼盘意意间亮出铁张王牌价格路行3年前瞄准升值点发展商中获益言喻
二关案微观分析包括市政规划交通状况区域特性基特征等方面着客观求实态度进行千万先某种想法确定寻找证明发展商力限情况聘请专业调研机构进行调研确保结真实性操作性
三分析目标客户群细分市场需求确立竞争格局关键方面目标客户群分析确立直接决定产品定位营销环节市场需求细分决定案产品设计倾竞争格局确定案寻找突破口求做quot优
产品定位设计力求市场调研基础产品清晰化具体化产品定位素：品质定位风格定位整体规划环境特色房型设计等品质定位目标消费群确定决定案市场占点初步确定产品价值万里区受众普通市民品质定位济适型示范性住宅区牡丹园花园墅消费群体国华侨企业老板等品质定位高档墅住宅着断提高生活质量求区规划设计绿化环境房型设计成消费者日益关注问题居住区整体规划幼托便利店邮电局银行健身房等设施配置绿化率容积率合理率优良绿化清新空气等作消费者购房重参考素立体水景雕塑品亲子乐园卵石健康步道等已走入生活希室外舒畅室温馨消费者房型求已逐渐趋厅卧室面积合理配室空间效利面布局已满足面生活quot层次生活求复式跃层错层等房型布局流行市房型立体化布局限面积做出功布局已成设计机构新课题外产品定位案创quot卖点埋伏笔新颖结构设计智化系统全面应空间布局前瞻性等需产品定位时考虑
市场调研产品定位策划时资金开始测算筹措确保营销环节会资金问题丧失良机发展商须产品投入产出进行科学测算套设计方案进行全面较挑选出佳方案必时方案优点集合体方案投资总额投资期限回收年限工程阶段资金投入等做周密统筹安排济分析点忽视风险素需发展商开发验市场握力判断估计
第二阶段：形象策划广告策划销售策划
现眼里房屋已仅居住处钢筋水泥森林家港湾梦幸福诸希房子兑现梦想渴楼盘应传达样概念树立样形象呢？回眸书香名第度申城楼市引起购房者关注楼盘文化商业化儒雅书香作价卖渴已拥书香菊园金融家概念浦东陆家嘴身份相辅相成金融济界士梦想 开盘热销非意料外难出房屋差异差异性区楼盘特色性化性化运生命建筑中富感情色彩产生结果皆房屋附加值加妙篷壁生辉加糟玉落尘埃形象策划考验策划员附加quot加水 确定形象软件广告策划紧广告策划产品定位形象策划恰力表现手法公告冢锹ヅ套钤缬肟突Ы哟サ浇椤Ｊ谐茫仁quot酒需吆喝投入换取成交量成发展商广告策划期值做点关键广告策划市场认知说准确握市场动针见血刺中消费者心理需求产生购房欲广告成功广告户外广告媒体广告DM派发房展会网络宣传等种方式相互配合制定详细推广程配合方式句广告语（广告文）面设计引导旗准确贴切恰传达卖点品牌概念字字份量幅画面幅画面功效房产广告掀起荣联现象世纪门·荣联家园广告诉词诗意居住倡导语全面提高居住质量案名世纪门加贴切面设计整版版面创意世纪门名样响
广告策划步发展商利润息息相关销售策划根市场情况房产企业找佳合理产品价位拥客户群难定价基础制定买卖双方互利互惠付款方式目前发展商争取客户手段住房制度改革少市民已买房列入家庭议事日程限钱买物超值房子心理致市民付款方式格外敏感计较实行租代售先租售2－5年免息贷款组合贷款现房分期付款首付10％入住等措施目吸纳气锁定客户军事讲准备仗房产销售样销售前预测销售进度制定销售战略战术非常必仁恒滨江园采现房发售高价开盘策略天安花园采动土预订期房预售取胜策略紧密结合促销手段员调配确保价格兑现力量合理运力资源调动售楼员积极性确保营销进程利推进
第三阶段：策划调整
市场隐含着量确定素确保房产策划整开发建设周期里准确正确需开发建设阶段断根市场反馈营销策划做出调整更效指导时期工作策划调整注意点：
市场信息里说市场信息两方面含义方面指市场气候变化国家利政策出台利率调新行业法规颁布物业市场新规划等方面指客户意见建议期两方面综合分析考虑出策略调整思路
二慎重严峻市场企业步走错百步难回策划调整尤三思行确定调整策划前期策划前提般做调整
三果断旦发现策略调整已成必发展商应果断抓住利商机调整策划实质发展商握力体现房产商品样淡旺季畅销滞销期根时期采取策略
三阶段组成营销策划贯穿房产开发建设全程环环相扣互相补充做出优秀热销楼盘
第九章 值重视种房产营销理念
现代营销观念仅强调顾客导时强调企业善扬长避短生产提供顾客需求竞争者更优擅长产品
国房产市场空置率居高症结市场结构性剩效需求足房产开发中运市场营销观念进行开发提高效供成房产开发商紧务日趋激烈房产市场竞争中适应市场环境变化开发商营销理念断变化发展面种营销理念具定代表性值关注
合作营销
开发商间合作营销表现许方面例广州南湖区环境优美交通便该段家开发商年30万元代价引进条公交线路带动该段商品房销售合生创展集团刚进入广州房产市场时名珠江实业公司合作时机成熟推出品牌利实施品牌营销战略
市场济中开发商获更市场份额开展种竞争中非理性竞争互相杀价等种竞争压力难支撑时开发商会方寻求释放压力途径寻求合作开发商减压效途径开发商间种合作方式通常种松散性结盟首先合作方位独立存购次合作暂时性会着营销工作需告段落合作营销合作方避免直接突合作方收益发展合作营销终级目标
开发商局部区域成功合作开发商提高合作层次深化合作程度明确合作前景寻求新合作形式提供益尝试预见房产市场竞争中会种新合作营销形式出现利市场稳定利维护开发商消费者利益产业结构趋合理资源合理配置
二竞争营销
开发商否激烈市场竞争中站稳脚正确握市场需求外竞争手分析重开发商需练功断提高身素质加强企业核心竞争力避免市场竞争手抢先占领
竞争营销指开发商核心竞争力市场竞争中取胜种营销理念谓核心竞争力种企业进入类市场提供潜机会力助终产品认定顾客利益作出重贡献易竞争手模仿力房产市场开发商核心竞争力企业生存发展关键素优势企业核心竞争力非常突出源企业成功开发验雄厚实力表现驾驶市场效控制项目营销进度力锦城花园成功开发商核心竞争力取胜明证中国海外集团限公司北京海开发验广州市场需求状况区域质素竞争物业进行分析开发出具优良综合素质锦城花园开发程中开发商没什营销奇招次推盘热销
三特色营销
现代营销观念仅强调顾客导时强调企业善扬长避短生产提供顾客需求竞争者更优擅长产品开发商两方面入手进行市场细分解市场需求尤市场中未满足需求未充分提需求二述基础知已知彼认识差优势企业善实事求客观评价竞争者种力认识相优势相劣势便实行差异化市场营销组合生产出独具特色产品树立企业独特市场形象种营销观念称差异化营销特色营销
开发商考虑房产产品身特点性种功出发开发出独具格产品实施特色营销①济功房产需求分消费投资两类开发商根房产济功常采种含保值增值方案营销策略例海虹叶花苑首期预售价段房价低1300元／方米巨升值空间吸引批客源②社会功建筑物现代住宅区应充分提供居住者交流沟通机会保利丰花园针市老龄化趋势设立老年会quot松鹤会出50万元设立助老基金发扬中华民族敬老爱老传统美德取良社会效益③健康功着生活水提高财富积累市日益渴拥健康身体全国首quot阳光健身工程广州奥林匹克花园运动型健身型生活区提出口号运动家门口市场热烈响应致认购期排队购买④生态功生态居空间离开良环境防台污染措施深房深圳公司开发怡乐花园定位高尚园林式生态住宅区种绿色环保型住宅出现受世瞩目
产品特色外开发商应独特优越品牌质量技术营销网络等竞争手竞争中占优势
四社会营销
社会营销观念张企业提供产品服务仅满足消费者市场需求短期欲符合消费者长期利益改善社会福利企业长期仅仅满足市场需求组织生产营销注重社会效益提高必然会受社会舆谴责利社会形象树立终影响产品销售利润获
部分开发商已注意社会效益重性社会营销观念贯穿企业整开发程注重保护环境减少污染改善整社会环境提供种条件走持续发展路成市金牛quot锦西名宅开发商锦西宣言中明确提出强化环境意识珍惜资源保护生态环境会牺牲环境换取眼前利益建设高环境质量区通创造进步改善住区城市生态环境
第十章 走马楼市营销
营销市场中位置决定刻闲着马停蹄创新花样百出
段时期营销视滞销楼盘救世负众常扮演单骑闯关孤身救角色位水涨船高颇尘埃落定水落石出味道市场规范发展路马位营销作理性整合营销全程营销概念提出昭示着营销业正走理性成熟营销代理专业化趋势众商家认房产业发展营销业带巨市场利益空间时带日趋激烈业竞争导致项目庸营销定庸营销市场中位置决定刻闲着马停蹄创新花样百出根结底回房子变化反映市道心
概念炒作品牌营销
年业界概念张扬象场关房子品位启蒙运动伴着新鲜概念出炉次次恍然悟：原房子样风者蜂拥造成词语流行quot匀宋quot环保绿色欧陆风情越听起越象胡里卖声兜售廉价物品感觉套利做事业更进步推销居住理念象网络家居休闲养生居家办公学区等中固然良苦心炒作少反映市场居理解深入意识消费者中扎根恐怕没谁中全身退观念跃进项目开发带巨压力概念项目完美表现出成企业容回避课题市场会炒作者失利市场会没超前设计开发力离开
越越企业着眼持续发展推出品牌战略背景品牌营销逐渐推前台然然事量项目广告投入完成项目销售命法积累形资产获取更附加值疑巨损失品牌营销算付出学费势生接景象楼盘卖仅房子卖信誉卖形资产卖种文化感觉企业命运更维系品牌声誉时付出逐渐凝聚品牌品牌易失难次失误造成玉石俱焚局面企业更加心翼翼维护品牌形象守成发展双重需企业强驱力市场会企业觉行中走整饬概念属企业文化行中体现出企业形象品牌强化
售楼广告房班车
售楼广告忽视形容词表达仅仅种样信息：般东西卖离开广告行广告水高行广告发布太少行竞争作广告中表露遗开发商边抱怨广告支出日增边继续媒体工光广告够购房者精挑细选煞费心机仅仅句说词根足调动quot库存金钱房子产生购买欲件容易事情样板房花费惜样板房榜样力量充满艺术加工普通理想生活方式暗示
时日信息价值概念提出消费时代体影响变什重购房者铺路简单效想法房班车诞生偶然现象房班车起解决班车吸引力问题精心挑选房线路车专家答疑免费午餐房路程变成次轻松愉快旅行会购房者决策产生微炒影响针体营销思路中初现端倪
承诺服务创新
理退房谁买房谁监工消费者购房承诺意消购房者买伪劣产品担心市场消费者担心质量时代远未结束众承诺法兑现时承诺身会成怀疑象承诺行盛行少反映住房市场难消费者放心状况追求广告效应开发商说承诺存形象姿态服务足奇
房产业作第三产业首先面服务创新问题服务创新琢磨少仅解顾客心理需求握程角度层面考虑问题消费离开信息产品服务消费者说买称心意房子整程需帮助寻求服务会增加支出海推出买房请律师付费算消费者考虑家时买房代理城市出现营销正逐渐摆脱表面浮华形成种具深厚文精神服务文化提供房子提供服务消费者成真正帝特房屋质量保证静态房子应视优质服务部分海已提出住房消费概念全程住房消费服务作核心提出住房市场消费者时代正越越变名副实
第十章 浅析房产项目策划中文化素
谁开发产品文化特色鲜明谁产品代表着种文化时尚谁迅速占领市场树立形象建立产品品牌
回顾年楼市越越房产开发商已认识：文化含量高低日益成选择居住重标准项目策划开发必须结合域特点考虑环境素奠定深厚文化底蕴基础策划项目必然身特点准确握处社区文化独理解面略举例
碧桂园：开发理念模式首先中国传统文化代表――儒家思想建功立业子成龙思想家庭伦理倡导中国传统文化天伦乐合家欢乐刻意追求中国传统家庭温馨园创办贵族学校教育先行配套完善体现出然环境发挥山水然环境优势力渲染乡村中市市中乡村概念理服务产品终定格quot碧桂园――五星级家生活方式完全符合山水城市倡导田园式居住文化生活方式
丽江花园：规划建设初融入岭南文化格调采组团式布局组团底层采植考芸丈杓疲嗨屏肽系钠锫ジ窬郑┬杏谛∏鞫奥ビ钪洹Ｔ诤笃诮ㄉ柚校攵捞氐纳缜幕岢quot方水土方美善相丽江居住理念形成白领士海外士私营业等追求性化空间注重郊区环境生活市场风格
翠湖山庄：万象翠园包罗万象苏州园林美洲酒吧古烽火台古罗马廊柱幅幅融汇中西贯通古时空画卷展现面前万象翠园景50处江南园林式翠居亭台园门桥流水竹篱柴扉勾画幅江南风情画会前龙马广场古朴天然石块凝结中国传统文化精髓利应急通道出口建烽火台沧桑味十足孩子发挥时空想象乐园流水瀑布相映灵泉飞瀑秋千椅攀爬架组成拾趣园天圆方十二生肖广场等等显现然亲中国园林文化妙处
许优质楼盘项目策划指导思想力求文化线者渗入文素概括起种风格：①郊外山水文化盘（祈福新村广花园奥林匹克花园等）倡导园林文化度假文化运动文化健康环境文化②老城区文化盘（兰亭颖苑南景园江南玫瑰园等）倡导具传统岭南文化特色商业文化岭南民居建筑文化园林文化区域土风情文化（市井文化）等③新城市中心文化盘（星汇园帝景苑南国花园等）崇尚现代生活时尚文化追求快节奏高效益倡导办公文化白领（创业）文化外文化科技文化等
生活艺术艺术生活说懂生活实际说强审美力断提高审美力生活追求居住文化含量种力着直接强烈影响谁开发产品文化特色鲜明谁产品代表着种文化时尚谁迅速占领市场树立形象建立产品品牌项目策划必须正视种特点充分考虑区域文环境进行必提炼概括文化子充分融入项目开发环节生产出作品实现哲学家海德格尔说诗意栖居
第十二章 房产全方位营销
优秀楼盘系统全面策划
房产全方位营销完整项目策划 优秀楼盘系统全面策划
（）选址证
营销策划开发商选皮开始已需咨询公司介入楼盘会安错家般根开发商求段落状况进行
（二）楼盘定位
定位找准位置楼盘明晰准确定位定位分项目定位市场定位功定位身份定位等种定位
项目定位前进行详细充分市场调查通调查发现然确定项目面市场范围围绕市场项目功形象作特什性规定综合性概括性广告语楼盘定位表达出
市场定位选准买家知道建楼夜班买买房顾客进行全面化研究分析销售推广时容易握市场
功定位站顾客立场住宅区功进行系统策划样进步满足需海云影花苑设计师角度说挑剔卖动没感兴趣什会样呢？设计前发展商没考虑够接受种黄金段住宅价位买家户型面积户外设施功较高求项目规划设计形成求制定者懂市场丰富房产销售验买家居住生活中行规律喜社交特点非常解功定位采标准必须满足购房者需求
身份定位顾客群体区域化楼盘吸引群美国白种黑种居住方钱老板居住方样明星居住方 样海楼盘操作身份定位较重视方面进行：
1．建筑规划设计做文章量运目标客户群认喜爱语言功布局体现出物质追求海获奖楼盘中阳光室居室功予充分考虑
2．理服务方面特强调目标顾客需求消费文化身份位爱建新家quot海派生活宽银幕陆家嘴花园世纪家等等
3．定宣传公关活动提高楼盘社会价值创造名效应名建筑效应
4．建筑物巧妙命句满足购房者感性需求
通定位进步楼盘概念理念明确确定出发建造流楼盘
（三）理营体系
整楼盘理营组织结构职责营运程序详细规划海许房产公司紧张序工作方面配合较良卖房子努力
（四）建筑设计楼盘规划
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