房产营销策划
着房产业迅速发展房产营销策划快速发展起早期房产市场实际运行中数然开发商独跑项目跑贷款跑销售然种简单化营模式根谈真正意义营销策划发展商感觉定位楼盘事策划实种消极性营销策划销售推广 策划师点子制胜时代已种专业员利先进信息系统通房产项目种资源整合理性运作立体作战科学严谨规范房产营销策划成房产营销策划运作原
房产营销策划含义
营销策划综合运市场营销学相关理基础市场调研前提市场竞争需出发科学配置企业运资源手段目制定切实行营销方案组织实施实现预定营销目标策划程中创意灵魂策划具指导功整合（通动态综合完整）功实战功避险功
着市场济发展生活水迅速提高消费者居住条件需求层次时俱进时促房产业迅猛发展房产市场竞争断加剧开发商已建设出功足够价格足够合理产品然争取应目标顾客房产营销理应运生
房产营销策划运整合营销概念开发商建设项目观念设计区位环境房型价格品牌包装推广进行整合合理确定房产目标市场实际需求开发商消费者社会三方利益中心通市场调查项目定位推广策划销售执行等营销程分析计划组织控制深刻解潜消费者深层次未需求基础开发商规划出合理建设取产品服务完全符合消费者需形成产品销售通消费者满意开发商获利益程
二早期房产营销策划理模式分析
早期房产市场该阶段房产营销策划模式具鲜明特征时着明显弊端面种早期房产营销模式进行具体分析
（）概念策划模式
概念策划房产开发整程中通建筑设计环境规划形象包装等种手段集中体现出楼盘开发题楼盘核心竞争力达推销楼盘目营销策划模式具体言开发商楼盘推出前先楼盘树立概念营造出品牌形象吸引消费者深入心画龙点睛隆重推出楼盘造成种轰动效应抢占市场样会楼盘销售陷入庸般化
概念策划模式房产业发展初期确实收意想效果策划选择楼盘显著特征消费者加强调宣传消费者楼盘建立起概念认识引导消费者众楼盘选择程中较容易选择偏楼盘达促销目
概念楼盘显然开发商相情愿建设观念反应忽视市场需求产物弊端希突出某特征实现销售出现住房空置率高居买方市场情况种策划方式解决消费者识选择发展商仅楼盘某项优点实现销售意图难圆满实现
天眼光时概念策划显相稚嫩成功范例相较少问题概念轻易复制量应楼盘
（二）卖点群策划模式
卖点群策划模式策划适应卖方市场消费者理性选择采罗列众楼盘优点集身消费者做出承诺竭力满足消费者需求达促销目种策划方式
发展商建设观念楼盘观念建筑楼盘卖点迅速适应市场需求变化采取销售策略目消费客户够购买时优先考虑体现出卖点群策略优势策划公司众楼盘长集身极市场罗列卖点开发商必须短期购买者做出足够承诺样导致问题显现卖点面通常成增加楼盘整体素质然少增加实际已出现明显成高售价问题
卖点策划模式提高项目素质起非常积极作时产生许高成低楼盘造价康型环境生存型户型温饱型
（三）等值策划模式
等值策划模式策划避免楼盘成攀升售价未升售价提高造成楼盘空置率攀升恶性循环众楼盘优势卖点中进行权衡取舍找楼盘未发现价值点楼盘成销售价格相适应达促销目种策划方式
存着投资商策划机构土项目价值发现价值兑现力差异楼盘成高售价等值策划求该项目价值素具充分认知力众楼盘优势卖点中进行选择衡楼盘成销售价格间差异等值策划模式毕竟推销销售观念产物解决开发市场需求间矛盾缓解种矛盾
三种早期房产营销策划模式受时市场发展销售策略局限完全搬现房产开发商采少会产营销策划模式产生影响
三房产营销模式分析
房产业快速发展开发商量涌入房产市场已卖方市场转化买方市场消费者已满足解决温饱购买房产更消费者加入投资行列时开发商成熟促进楼盘发展供求双方趋理性房产营销策划已发展崭新高度现房产营销策划模式中五种较具显著特征模式
(） 概念炒作模式
里说概念已房产业发展早期策划中指概念产业发展初期谓概念更指特点卖点房产策划指概念独难复制创新
某种意义讲买楼首先买概念生活中越越注重问题假发展商法模拟方式消费者观念形成施加影响树立品牌竞争者间造成巨差距——感觉吸引程度方面差距结果便会截然
年产策划中具代表性模式两种种TOWNHOUSE外种CBD
TOWNHOUSE源欧洲指城区联排建市民城区住宅国联排墅TOWNHOUSE演变鲜明概念特征体现概念炒作模式特点房型设计够成熟室部分区域设计部分区域设计浪费外建筑风格处理改进数已建建项目采欧美墅建筑风格没融入民族特色细节处理尚未体现原
CBD全称Central Business District中央商务区CBD现代化城市济发展中枢优势节约够达资源利核心容更发挥作国城市CBD发展建设没遵循原出现畸形发展情况没CBD节约优势完全发挥出CBD 发展应适合域性特征概念具体发展情况利进行结合
概念炒作模式运疑双刃剑优缺点十分明显开发商提出概念正迎合满足潜消费者需正面威力发挥极致房产销售势破竹形容缺点果概念符合客户群消费需求消费者势必会选择发展商提出概念没意义
运概念炒作模式时切记符合中国国情符合消费者需求提出概念时定做前古概念创新性独特性前没运 更量做者概念难复制轻易竞争手运否开发商哄概念独特性谈起
（二） 品牌效应模式
品牌效应模式房产开发商楼盘营销程中利身品牌消费者中形成影响力进行竞争方式企业成功重标志品牌优质实力信誉良服务综合体现品牌旦公众认够产生普遍商标起重作品牌效应企业带高附加值良社会信誉增强企业竞争力加快资金回收促进企业良性发展品牌效应：
1扩散效应优质房产良品牌会刺激消费者购买品牌旦确立旦树立起良信誉会通消费领域传导销售范围展开迅速扩物业影响力赢越越消费者信赖提高顾客忠诚度品牌名气越顾客评价越高越利提高顾客忠诚度顾客忠诚度提高创造加强第二营销渠道进步促进物业销售形成良循环
2持续效应品牌建立反映出楼盘硬质量相楼盘通品牌销售已形成业绩持续升态势居住质量断提高天住宅质量提高然成务急市场品牌楼盘长期需求品牌已成开发商拥形资产越越开发商已认识品牌重性产品品牌意识提升品牌行
3放效应品牌核心信誉企业予消费者信心标志企业赢消费者满意象征企业旦树立起品牌信誉楼盘放组楼盘品牌放系列品牌品牌形象放企业形象带济效益起放作数作开发商短期利益（售楼）长期利益（品牌效应）相辅相成互动力开发商实现利润化
项新调查显示：房产市场66消费者购房时会优先考虑品牌素已购房消费者品牌作理解较深刻次置业时选择品牌项目概率明显高没购房验潜购房群体
正品牌具述效应房产企业营程中创品牌作高目标
事实品牌优势已深入消费者心里直接影响房产企业销售业绩业专家分析房产市场品牌竞争咫尺事实已登陆中国房产业
(三) 明星代言模式
明星代言模式指企业利明星公众影响力帮助企业树立形象扩企业知名度达促进企业产品销售种方式发展商助明星招牌邀请气偶红明星出楼盘代言形象通明星效应提升楼盘关注度扩宣传效应拉开竞争手差距抢占市场份额
早期华茂苑请唐国强嘉汇新城请罗嘉良期克林顿徐静蕾王丫等等利明星效应促进楼盘销售果明星效应楼盘概念推广够密切吻合楼盘销售获相益彰效果反发展商仅浪费成项目目标客户会产生离心力达适反效果
理性消费已成前房产市场特点业界外皆识产公司寄希名效应炒作楼盘知名度长期样话会造成产业越越浮躁家关注楼盘头虚拟光环产品身时广置业者说种蒙蔽购房者置业选择缺乏明晰指导
（四） 渠道销售模式
渠道销售模式利渠道机构帮助企业销售程中取更业绩种促销方式国外验普遍证明房产营销渠道中必须批较高水准中介机构咨询机构评估机构交易机构代理机构等房产中介机构纪已成房产销售渠道中基石房产企业充分运机构构成完整高效销售网络断提高销售业绩述方式：
1．设置接中心展厅
接中心展厅购屋者销售员接洽第现场布置舒适气派设置模型图表说明接中心顾客产生良印象详实信息接中心象征房产公司企业形象应讲求稳重整洁高格调选择力高反应机智验丰富服务热情熟悉市场行情居民性销售员留守现场进行产品说明销售
2．建立直销店
房产销售渠道方方式母公司连锁形式设立直销店负责某区销售业务直销店应设立交通便利点方便区域顾客门种销售方式优点员精简讲究服务质量强调企业形象缺点等顾客门缺乏积极性潜顾客易采入海战术中介公司拦截销售额较
3．派员销售
种销售方式公司派量销售员市场动寻找开发采取海战术动出击推销员携带产品说明书广告传单门推销优点针性较强销售效果较服务成功率较高缺点种零散组织形式需员理难度易业员良莠齐侵害消费者利益引起购屋纠纷危害企业形象
房产营销员应注意研究市场状况营销规律制定效房产市场营销组合策略外应具前瞻性眼光市场实务验积累达完美营销效果
(五)CS战略模式
CS(Customer Satisfaction——顾客满意)战略指围绕着顾客满意目标展开系列产品服务策划活动具体说企业顾客完全满意产品服务综合客观测定顾客满意程度改善产品服务企业文化种营战略
房产企业中导入CS战略应顾客需求(包括潜需求)作房产企业开发产品源头房产产品功价格设定分销促销渠道环节建立完善物业售理系统等方面便利顾客原限度顾客感满意房产营销中导入CS战略限度顾客感满意考虑房产营整系统环节着手引入具体五方面进行：
1 市场调研寻找客户
房产消费者说项相投资购买行相复杂会受方面素影响物业综合素质真正满足消费者需求时候会产生购买行营销者言顾客需求复杂未知世界必须进行深细致调查研究发现消费者需求然确定谁顾客目标顾客选择顾客细分满足顾客需求前提CS值增加提供保障
2 量体裁衣精心设计
房产开发商旦确定目标市场项目设定总体规划建筑设计必须顾客需求放矢进行CS值升属房产量体裁衣进行营销
3 保证建设质量降低成利民
CS战略张开发商应站消费者立场断提高楼盘功质量环境质量工程质量时调整产品价格树立利顾客理念制订出顾客心动满意价格降低成途径需开发商材优质保证建筑施工标准前提强化理增强成控制努力降低建房成种降低成行市营销策略市场济规律决定企业实现占领市场求生存发展手段途径营销手段带进新水
4 加强售服务建立完善物业理
物业理售服务顾客满意关键保证房产企业生存发展重环节CS战略中物业理光仅仅物顾客生活息息相关已成房产企业发展缺组成部分物业理水高低服务质量坏直接推动制约房产营销环节
时房产企业言提供完善售服务业满意
5 做沟通留住顾客
CS战略中关心顾客解顾客顾客满意重环节顾客满意房产商应做三点：（1）建立顾客档案资料 (2)化解顾客满意情绪(3)保持顾客沟通
导入CS战略时房产企业应该遵循原然具体实施程中企业根身情况灵活运然应CS战略模式时房产开发商味搬原应面实际情况CS战略具体结合适应性进行改变取更营销效果
四结
房产开发终销售营销策略贯穿始终着社会进步真正意义房产开发住宅产品仅营造家园更重显现居住终价值谓居住终价值住宅作种文化应域性创新性完美统关分析指出科学规划合理分布房产营销重保证产利发展关键时更符合老百姓日益增长消费需求新时期房产市场走性化发展必然规律适合模式引导房产业营销策略势必会着更合理更成熟更健康方发展
参考文献：
[1] 夏阳： 品牌者利器 北京： 中国营报2003年4月7日
[2] 田红星：请名房作秀关键服水土北京：中国营报2003年4月20日
[3] 庄林： 国房产开发模式变化 中国房信息2003年第3期httpwwwrealestategovcnmagazinezgfdxxzg200303htm
[4] 江南：浅议房产定价中目标方法 惠州家房产坛httpwww752cnbbsprintpageaspBoardID11&ID664
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[6] 陈放 方芳：透视房产定位 搜狐房产httphousesohucomnewshtml17654html
[7] 冯金： 房产开发项目市场定位 中外房产导报 20021226
[8] 吴明：市场营销理念新变化 搜狐房产httphousesohucomnewshtml42422html
[9] 唐明曦 黄新发： 品牌促营销 营销树品牌 搜房网httpnewssoufuncom2002052991654htm
[10] 吴迪：房产项目实战研究模式操作程序 焦点房产网httpwwwfocuscnnewshtml42012html
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着房产业迅速发展房产营销策划快速发展起早期房产市场实际运行中数然开发商独跑项目跑贷款跑销售然种简单化营模式根谈真正意义营销策划发展商感觉定位楼盘事策划实种消极性营销策划销售推广 策划师点子制胜时代已种专业员利先进信息系统通房产项目种资源整合理性运作立体作战科学严谨规范房产营销策划成房产营销策划运作原
房产营销策划含义
营销策划综合运市场营销学相关理基础市场调研前提市场竞争需出发科学配置企业运资源手段目制定切实行营销方案组织实施实现预定营销目标策划程中创意灵魂策划具指导功整合（通动态综合完整）功实战功避险功
着市场济发展生活水迅速提高消费者居住条件需求层次时俱进时促房产业迅猛发展房产市场竞争断加剧开发商已建设出功足够价格足够合理产品然争取应目标顾客房产营销理应运生
房产营销策划运整合营销概念开发商建设项目观念设计区位环境房型价格品牌包装推广进行整合合理确定房产目标市场实际需求开发商消费者社会三方利益中心通市场调查项目定位推广策划销售执行等营销程分析计划组织控制深刻解潜消费者深层次未需求基础开发商规划出合理建设取产品服务完全符合消费者需形成产品销售通消费者满意开发商获利益程
二早期房产营销策划理模式分析
早期房产市场该阶段房产营销策划模式具鲜明特征时着明显弊端面种早期房产营销模式进行具体分析
（）概念策划模式
概念策划房产开发整程中通建筑设计环境规划形象包装等种手段集中体现出楼盘开发题楼盘核心竞争力达推销楼盘目营销策划模式具体言开发商楼盘推出前先楼盘树立概念营造出品牌形象吸引消费者深入心画龙点睛隆重推出楼盘造成种轰动效应抢占市场样会楼盘销售陷入庸般化
概念策划模式房产业发展初期确实收意想效果策划选择楼盘显著特征消费者加强调宣传消费者楼盘建立起概念认识引导消费者众楼盘选择程中较容易选择偏楼盘达促销目
概念楼盘显然开发商相情愿建设观念反应忽视市场需求产物弊端希突出某特征实现销售出现住房空置率高居买方市场情况种策划方式解决消费者识选择发展商仅楼盘某项优点实现销售意图难圆满实现
天眼光时概念策划显相稚嫩成功范例相较少问题概念轻易复制量应楼盘
（二）卖点群策划模式
卖点群策划模式策划适应卖方市场消费者理性选择采罗列众楼盘优点集身消费者做出承诺竭力满足消费者需求达促销目种策划方式
发展商建设观念楼盘观念建筑楼盘卖点迅速适应市场需求变化采取销售策略目消费客户够购买时优先考虑体现出卖点群策略优势策划公司众楼盘长集身极市场罗列卖点开发商必须短期购买者做出足够承诺样导致问题显现卖点面通常成增加楼盘整体素质然少增加实际已出现明显成高售价问题
卖点策划模式提高项目素质起非常积极作时产生许高成低楼盘造价康型环境生存型户型温饱型
（三）等值策划模式
等值策划模式策划避免楼盘成攀升售价未升售价提高造成楼盘空置率攀升恶性循环众楼盘优势卖点中进行权衡取舍找楼盘未发现价值点楼盘成销售价格相适应达促销目种策划方式
存着投资商策划机构土项目价值发现价值兑现力差异楼盘成高售价等值策划求该项目价值素具充分认知力众楼盘优势卖点中进行选择衡楼盘成销售价格间差异等值策划模式毕竟推销销售观念产物解决开发市场需求间矛盾缓解种矛盾
三种早期房产营销策划模式受时市场发展销售策略局限完全搬现房产开发商采少会产营销策划模式产生影响
三房产营销模式分析
房产业快速发展开发商量涌入房产市场已卖方市场转化买方市场消费者已满足解决温饱购买房产更消费者加入投资行列时开发商成熟促进楼盘发展供求双方趋理性房产营销策划已发展崭新高度现房产营销策划模式中五种较具显著特征模式
(） 概念炒作模式
里说概念已房产业发展早期策划中指概念产业发展初期谓概念更指特点卖点房产策划指概念独难复制创新
某种意义讲买楼首先买概念生活中越越注重问题假发展商法模拟方式消费者观念形成施加影响树立品牌竞争者间造成巨差距——感觉吸引程度方面差距结果便会截然
年产策划中具代表性模式两种种TOWNHOUSE外种CBD
TOWNHOUSE源欧洲指城区联排建市民城区住宅国联排墅TOWNHOUSE演变鲜明概念特征体现概念炒作模式特点房型设计够成熟室部分区域设计部分区域设计浪费外建筑风格处理改进数已建建项目采欧美墅建筑风格没融入民族特色细节处理尚未体现原
CBD全称Central Business District中央商务区CBD现代化城市济发展中枢优势节约够达资源利核心容更发挥作国城市CBD发展建设没遵循原出现畸形发展情况没CBD节约优势完全发挥出CBD 发展应适合域性特征概念具体发展情况利进行结合
概念炒作模式运疑双刃剑优缺点十分明显开发商提出概念正迎合满足潜消费者需正面威力发挥极致房产销售势破竹形容缺点果概念符合客户群消费需求消费者势必会选择发展商提出概念没意义
运概念炒作模式时切记符合中国国情符合消费者需求提出概念时定做前古概念创新性独特性前没运 更量做者概念难复制轻易竞争手运否开发商哄概念独特性谈起
（二） 品牌效应模式
品牌效应模式房产开发商楼盘营销程中利身品牌消费者中形成影响力进行竞争方式企业成功重标志品牌优质实力信誉良服务综合体现品牌旦公众认够产生普遍商标起重作品牌效应企业带高附加值良社会信誉增强企业竞争力加快资金回收促进企业良性发展品牌效应：
1扩散效应优质房产良品牌会刺激消费者购买品牌旦确立旦树立起良信誉会通消费领域传导销售范围展开迅速扩物业影响力赢越越消费者信赖提高顾客忠诚度品牌名气越顾客评价越高越利提高顾客忠诚度顾客忠诚度提高创造加强第二营销渠道进步促进物业销售形成良循环
2持续效应品牌建立反映出楼盘硬质量相楼盘通品牌销售已形成业绩持续升态势居住质量断提高天住宅质量提高然成务急市场品牌楼盘长期需求品牌已成开发商拥形资产越越开发商已认识品牌重性产品品牌意识提升品牌行
3放效应品牌核心信誉企业予消费者信心标志企业赢消费者满意象征企业旦树立起品牌信誉楼盘放组楼盘品牌放系列品牌品牌形象放企业形象带济效益起放作数作开发商短期利益（售楼）长期利益（品牌效应）相辅相成互动力开发商实现利润化
项新调查显示：房产市场66消费者购房时会优先考虑品牌素已购房消费者品牌作理解较深刻次置业时选择品牌项目概率明显高没购房验潜购房群体
正品牌具述效应房产企业营程中创品牌作高目标
事实品牌优势已深入消费者心里直接影响房产企业销售业绩业专家分析房产市场品牌竞争咫尺事实已登陆中国房产业
(三) 明星代言模式
明星代言模式指企业利明星公众影响力帮助企业树立形象扩企业知名度达促进企业产品销售种方式发展商助明星招牌邀请气偶红明星出楼盘代言形象通明星效应提升楼盘关注度扩宣传效应拉开竞争手差距抢占市场份额
早期华茂苑请唐国强嘉汇新城请罗嘉良期克林顿徐静蕾王丫等等利明星效应促进楼盘销售果明星效应楼盘概念推广够密切吻合楼盘销售获相益彰效果反发展商仅浪费成项目目标客户会产生离心力达适反效果
理性消费已成前房产市场特点业界外皆识产公司寄希名效应炒作楼盘知名度长期样话会造成产业越越浮躁家关注楼盘头虚拟光环产品身时广置业者说种蒙蔽购房者置业选择缺乏明晰指导
（四） 渠道销售模式
渠道销售模式利渠道机构帮助企业销售程中取更业绩种促销方式国外验普遍证明房产营销渠道中必须批较高水准中介机构咨询机构评估机构交易机构代理机构等房产中介机构纪已成房产销售渠道中基石房产企业充分运机构构成完整高效销售网络断提高销售业绩述方式：
1．设置接中心展厅
接中心展厅购屋者销售员接洽第现场布置舒适气派设置模型图表说明接中心顾客产生良印象详实信息接中心象征房产公司企业形象应讲求稳重整洁高格调选择力高反应机智验丰富服务热情熟悉市场行情居民性销售员留守现场进行产品说明销售
2．建立直销店
房产销售渠道方方式母公司连锁形式设立直销店负责某区销售业务直销店应设立交通便利点方便区域顾客门种销售方式优点员精简讲究服务质量强调企业形象缺点等顾客门缺乏积极性潜顾客易采入海战术中介公司拦截销售额较
3．派员销售
种销售方式公司派量销售员市场动寻找开发采取海战术动出击推销员携带产品说明书广告传单门推销优点针性较强销售效果较服务成功率较高缺点种零散组织形式需员理难度易业员良莠齐侵害消费者利益引起购屋纠纷危害企业形象
房产营销员应注意研究市场状况营销规律制定效房产市场营销组合策略外应具前瞻性眼光市场实务验积累达完美营销效果
(五)CS战略模式
CS(Customer Satisfaction——顾客满意)战略指围绕着顾客满意目标展开系列产品服务策划活动具体说企业顾客完全满意产品服务综合客观测定顾客满意程度改善产品服务企业文化种营战略
房产企业中导入CS战略应顾客需求(包括潜需求)作房产企业开发产品源头房产产品功价格设定分销促销渠道环节建立完善物业售理系统等方面便利顾客原限度顾客感满意房产营销中导入CS战略限度顾客感满意考虑房产营整系统环节着手引入具体五方面进行：
1 市场调研寻找客户
房产消费者说项相投资购买行相复杂会受方面素影响物业综合素质真正满足消费者需求时候会产生购买行营销者言顾客需求复杂未知世界必须进行深细致调查研究发现消费者需求然确定谁顾客目标顾客选择顾客细分满足顾客需求前提CS值增加提供保障
2 量体裁衣精心设计
房产开发商旦确定目标市场项目设定总体规划建筑设计必须顾客需求放矢进行CS值升属房产量体裁衣进行营销
3 保证建设质量降低成利民
CS战略张开发商应站消费者立场断提高楼盘功质量环境质量工程质量时调整产品价格树立利顾客理念制订出顾客心动满意价格降低成途径需开发商材优质保证建筑施工标准前提强化理增强成控制努力降低建房成种降低成行市营销策略市场济规律决定企业实现占领市场求生存发展手段途径营销手段带进新水
4 加强售服务建立完善物业理
物业理售服务顾客满意关键保证房产企业生存发展重环节CS战略中物业理光仅仅物顾客生活息息相关已成房产企业发展缺组成部分物业理水高低服务质量坏直接推动制约房产营销环节
时房产企业言提供完善售服务业满意
5 做沟通留住顾客
CS战略中关心顾客解顾客顾客满意重环节顾客满意房产商应做三点：（1）建立顾客档案资料 (2)化解顾客满意情绪(3)保持顾客沟通
导入CS战略时房产企业应该遵循原然具体实施程中企业根身情况灵活运然应CS战略模式时房产开发商味搬原应面实际情况CS战略具体结合适应性进行改变取更营销效果
四结
房产开发终销售营销策略贯穿始终着社会进步真正意义房产开发住宅产品仅营造家园更重显现居住终价值谓居住终价值住宅作种文化应域性创新性完美统关分析指出科学规划合理分布房产营销重保证产利发展关键时更符合老百姓日益增长消费需求新时期房产市场走性化发展必然规律适合模式引导房产业营销策略势必会着更合理更成熟更健康方发展
参考文献：
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[7] 冯金： 房产开发项目市场定位 中外房产导报 20021226
[8] 吴明：市场营销理念新变化 搜狐房产httphousesohucomnewshtml42422html
[9] 唐明曦 黄新发： 品牌促营销 营销树品牌 搜房网httpnewssoufuncom2002052991654htm
[10] 吴迪：房产项目实战研究模式操作程序 焦点房产网httpwwwfocuscnnewshtml42012html
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