威莱音响市场营销案例

威莱音响市场营销案例

嫁接创新－－威莱音响市场营销案例
　　年4月诞生音响新品牌威莱通家电企业品牌推广网络建设模式嫁接音响行业年时间专卖店零扩展1300家销售额零迅速升行业前列部分区北京南宁兰州等销售业绩已进入前三名
　　初威莱提出普音响营理念时传统音响厂家资深士评价音响奢侈品威莱做家消费品手法做音响肯定做长半年认音响奢侈品传统音响厂家开始学威莱品牌战略宣称启动千店工程进军二三级市场普音响甚连品牌取名威莱相×威系列公开宣称威莱针锋相竞争威莱出现整音响市场激活威莱业士喻鲶鱼实家感觉生意越越难做天威莱更成熟行业营手法嫁接成熟传统产业音响行业中(编者注：威莱CEO姚吉庆华帝集团CEO)见营方法定独创善事半功倍请期威莱音响市场营销案例
　　市场背景处发育期品牌产品少增长潜力
　　★整体规模相空调彩电等家电器音响行业市场规模年年销售额100亿元左右年销售量300万套空调彩电约3000万台年销售量超500亿元年销售额相甚远时关部门统计年国音响行业销量呈现出逐年降趋势1999年国组合音响销售量360万台2000年340万台2001年340万台2002年二三季度持续出现22负增长
　　★市场处发育期处霸位市场领导者没形成没微波炉行业市场占率超50格兰仕样领导性品牌市场占率达10品牌业没出现行业面重新洗牌
　　★市场序竞争产品品牌鱼龙混杂品牌产品太少产品十万元套百元套价格悬殊行业罕见产品身讲产品价格高低音响消费者说专业性强产品般消费者难鉴出购买音响否物值电视消费者根清晰度较直观判断质量坏消费者说容易鉴音响质量高低生产者说进入行业门槛高十万元投资生产芯片扬声器单元显示屏等核心零部件现成采购点音响零部件进口业厂家非常高时估计全国4000家音响生产企业
　　★整体品牌美誉度低识音响消费者专业求相产品较高消费者更赖产品品牌价格判断音响质量高低众生产厂家品牌方面做文章规模家企业拥品牌常事中利音响普国消费者崇洋心理起洋名充洋品牌音响行业常方法音响行业难听带洋味品牌名称年中央电视台
3·15晚会东莞生产称丹麦货香武仕音响曝光假洋鬼子音响行业拖进段风雨飘摇日子年年百家音响企业倒闭
　　★市场潜力然目前国音响市场规模彩电空调相威莱决策者认音乐消费者种心理需求生活中时需音乐着生活水提高仅音乐求提高音质求会提高判断影音系统特音响成继彩电洗衣机冰箱空调家庭重家电器家庭客厅卧室厨房甚厕拥音响时拥套音响情况出现统计国百户家庭拥率彩电110碟机90音响24音响市场潜力非常
　　★目前音响市场生产厂家品牌处强势位行业领导者没出现意味着行业蕴藏着巨商机中美合资知名音响企业MG集团2002年2月成立威莱数码(中山)限公司年4月请原华帝集团总理国著名职业理姚吉庆出执行董事兼CEO希威莱三年进入行业前三位五年成行业领导品牌善市场运作姚吉庆较成熟家电行业市场操作手法移植音响行业威莱成2002年中国音响市场增长速度快专业音响品牌
　　渠道策略样板店＋样板区快速网络
　　★销售网络实现销售硬件基础网络定够带销售销售必须赖网络深谙道姚吉庆提出雄心勃勃网络建设目标：三年建立3000家专卖店方便开展工作销售总部设立广州知名写字楼中信广场
★特许连锁营建设网络效快办法威莱现招徕商家加盟广告牛毛吸引出钱风险加盟非常容易企业直接效办法开设样板店更说服更潜商家加盟威莱仅全国方成立样板店首创样板区网络建设模式前者点带面者更面带面
　　★样板店非威莱投资建设直营店产权销商威莱装修营方面予加盟店样支持外予样板店定优惠政策作支持威莱新VI系统出台便开始着手网络建设扩张许销商推广威莱音响初期降低风险建立样板店方面采先建立店中店办法然二级网点建立专卖店通样板店业绩引导二级销商
　　★威莱网络层次威莱级销商二级销商样板店建立帮助级销商吸引二级销商加盟样板区说服级销商加盟引导级销商提高理区网络水威莱选择中山隔江相济较发达东莞市建立样板区选定级销商身时已十家音响专卖店威莱先十家专卖店改成威莱音响专卖店时通特许营办法吸引二级销商加盟开
15家威莱音响专卖店东莞区威莱音响专卖店子接30家形成合理物理布局规模优势年时间威莱音响东莞市场份额零变成行业第威莱区域市场中东莞第成行业销售第市场
　　★强化销商理服务威莱全国销售区域设立理中心威莱求加盟者定具营音响验通理中心规范引导加盟销商行实行标准化营实行标准化威莱认首先做简单化越简单越容易执行越容易复制标准化简单化店面专修方面表现尤突出绝部分装修材料实行模块化销商选店面址需威莱提供装修模块施工图组装开门营业威莱开店方面速度相快半年时间达1300家快天达10家总部供应装修材料供应求常空运装修材料
　　★渠道策略目启动样板工程千店工程城市辐射农村快速扩张网络
　　价格产品策略价值战产品普化培育市场
　　★威莱决心成行业数数二领导者认成领导者首先普牌音响彩电空调样普第原操作复杂起诸讲究甚摆放位置稍微挪动效果样样然发烧友着迷普通消费者步算买回家里年难次价格高相次数言划算况优质音响价格菲威莱六十年代已成熟电声技术现代电脑技术结合起实现音响智化操作简单化开发出傻瓜型音响做纯真音色触发第二原音响价格太高价格低音响音质没物美价廉普推广产品威莱音响出现前音响分两极种专业音响企业生产中高档音响单套价格般10000元类音响曲高寡消费者少种非专业生产音响定知名度电子企业生产3000元中低价位音响中型音响企业生产千百元套低档音响类音响音质差强意差消费者吸引力威莱方面认普音响产品专业水准价格众化间找衡点
　　★市场调查中高收入工薪阶层音响潜消费者单套价格3000～8000元音响受工薪阶层欢迎中2000～6000元中档音响约占60市场份额威莱决定攻普型中高档市场产品价格2000～10000元间销售网络搭建相规模2002年9月21日10月21日期间威莱开始正式发动规模促销活动飓风行动威莱1300家专卖店中家购买单价4180元市雷霆V80套获赠市价960元豪华机柜购买售价2299元套时尚坐标二号套获赠单价220元麦克风两飓风行动促销效果非常明显年10月旬销售额9月份全月
　　★姚吉庆说9月10月许音响企业规模降价时节威莱价值战非价格战广州田汽车价格低卖原性价高威莱接着推出套产品售价1989元飓风1989V33音质效果价格千元类产品媲美方面采电脑技术优化材料降低成方面音响行业较高利润消费者飓风1989V33刮起场音响普飓风低价启动购买品牌音响消费者转购买威莱音响低价切入市场起威慑手作少行迫时改变营销方案V33推出价格达4860元终极感应V88满足层次消费者需威莱低价抢眼球高值争利润低开高走定价策略终极感应V88推出马便出现供应求局面
　　★价格战价值战需前提条件需通技术创新开发出物超值产品否激烈质化竞争中必然陷价格战泥潭拔针互联网迅速发展娱乐容越越源互联网发展趋势
　　奠定市场位威莱2003年2月月前开发出网络音响e代天骄V90推市场国第套研制生产网络音响网载线播放音乐电影网络游戏效结合起实现音响技术升级
　　点评
　　吃中间学问
　　张辉
　　华帝出走姚吉庆年开始进入音响行业行业诞生早发育期慢目前止国专业级高端品牌外处中间音响品牌寥寥专家观点认：音响奢侈品威莱做家消费品手法做音响肯定做长华帝两权分离商界熟知空降兵CEO姚吉庆普音响认影音系统特音响成继彩电洗衣机冰箱空调家庭重家电器家庭客厅卧室厨房甚厕拥音响时拥套音响情况出现国百户家庭拥率彩电110碟机90音响24音响市场潜力非常观点想起年前早认已进入衰落期复读机行业实时复读机行业目前音响行业样品牌鱼龙混杂价格战贪图短期效益太企业营销出问题根需求出问题丰富家电验姚吉庆中嗅出商机渠道采取力策略利品牌产品改造终端年时间专卖店零扩展1300家产品策略价格策略认真研究消费心理价位定中间消费者颇具吸引力2000～10000元间利切利资源整合产品时尚概念短时间产品销售进入快速增长阶段

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