市场营销案例
戴尔：网直销先锋
计算机销售常见方式庞分销商进行转销种方式似坚摧令许计算机制造厂商直销屡屡受挫广消费者似已认种销售形式戴尔抗拒种潮流决定通网络直销PC机接受直接订货精彩演绎业界典事
戴尔公司核心概念
戴尔刚刚接触电脑时候卖报纸存钱买硬盘驱动器架设BBS电脑感兴趣交换讯息较关电脑资料时突然发现电脑售价利润空间没什规律时部IBM电脑店里售价般三千美元零部件六七百美元买IBM技术觉种现象太合理外营电脑商店竟然电脑没什概念说部分店前卖音响车子觉电脑捞时尚跑卖电脑光休斯顿区忽然出百家电脑店销商两千美元成买进部IBM电脑然三千美元卖出赚取千美元利润时提供顾客极少支持性服务甚没售服务家真想买电脑店家赚
意识点戴尔开始买进IBM机器里零件模样零部件电脑升级卖认识说：知道果销量电脑店竞争价格竞争更品质竞争时意识营电脑商机限开始投身电脑事业离开家进学天开着卖报纸赚钱买汽车学校座载着三部电脑
学校期间宿舍常会律师医生等专业士进出电脑请戴尔组装升级电脑带回家常低价格销售功更强电脑次赢克萨斯州政府竞标说：事情知道件清楚真想做出IBM更电脑直接销售顾客提供更价值服务成行佼佼者
简单问题开展事业：改进购买电脑程？答案：电脑直接销售者手掉零售商利润剥削省钱回馈消费者种消中间更效率方式提供电脑原戴尔电脑公司诞生核心概念
二直接模式开始
1988年戴尔公司股票公开市发行直接模式正式宣告开始
开始设计制造销售整程聆听顾客意见反映顾客问题满足顾客需宗旨建立直接关系电话拜访开始接着面面互动现助网络构通做法顾客反应时获知产品服务市场产品建议知道希公司开发什样产品
直销模式戴尔公司够提供价值技术解决方案：系统配置强丰富伦性价格戴尔公司富竞争力价格推出新相关技术戴尔回忆录中样描述直销模式处说：
公司接订单前已完成产品制造必须猜测顾客想什样产品埋头苦猜时早答案顾客组装产品前表达需求
公司必须预估种配置受欢迎顾客直接告诉软盘驱动器两软驱加硬驱完全定做
传统间接模式相直接模式真正发挥生产力优势间接模式必须两销售程：制造商销商销商顾客直接模式中级销售员重心完全摆顾客身点戴尔公司没种方式面顾客顾客群进行细分部分专门针企业进行销售分负责联邦政府州政府教育机构公司般消费者样架构销售处销售员成专必—搞懂家制造商生产产品全部细节必记住种形态顾客产品偏处理客户问题时成行家里手戴尔公司客户间合作整体验更完善
时单订制直销模式戴尔公司真正实现零库存高周转正戴尔说：目光停留戴尔公司直销模式作戴尔公司众方直销阶段种手段真正努力方追求零库存运行模式
戴尔公司单定制库存年周转15次相分销商转销商进行销售竞争手周转次数戴尔公司半波士顿著名产业分析家J·威廉·格利说：零部件成年降15％产业种快速周转意味着总利润出18％33％
评点：
10年里许计算机制造厂商想绕零售商进行直接销售失利告终戴尔直销获成功分析营销模式特点：
1直接顾客联系整设计制造销售程聆听顾客意见反映顾客需求出发点
2利流行网络进行直销顾容购买更加方便快捷销售效率提高
3价格优势直销具竞争力素相增值转销言绕零售商价格较低廉真正发挥生产力优势
市场营销学博士：晋旗
口乐灭顶灾中危机公关
1999年6月初利时法国中学生饮美国饮料口乐发生中毒周利时政府颁布禁令禁止国销售口乐公司生产种品牌饮料
已拥113年历史口乐公司遭受历史鲜见重危机
现代传媒十分发达天企业发生危机短时间迅速广泛传播负面作想知短时间全国甚全球范围影响必引起社会公众极关注稍慎企业形象品牌信誉造成毁灭性击形资产倾刻间贬值企业生存发展致命伤害
二代价信
1999年6月17日口乐公司首席执行官维斯特专程美国赶利时首布鲁塞尔里举 行记者招会日会场座位摆放着瓶口乐回答记者提问时维斯特位两年前首席执行官反复强调口乐公司出现眼事件然世界流公司继续消费者生产流饮料趣绝数记者没饮瓶赠送会员乐
口乐公司宣传攻势说明记者招会危机公关工作序幕
记者招会第二天6月18日维斯特便利时家报纸出现——签名致消费者公开信中仔细解释事原信中作出种种保证提出利时户家庭赠送瓶乐表示口乐公司歉意
时口乐公司宣布利时国期市乐全部收回快宣布调查化验结果说明事影响范围消费者退赔口乐公司表示中毒顾客报销医疗费口乐区中国公司宣布产品利时事件关市场销售正常稳定事区外心控制危机蔓延
外口乐公司设立专线电话特网利时消费者开设专门网页回答消费者提出种问题事影响范围鉴新出厂乐受污染乐获退赔等整事件程中口乐公司牢牢握住信息发布源防止危机信息错误扩散企业品牌损失降低限度
着公关宣传深入扩展口乐形象开始逐步恢复久利时居民陆续收口乐公司赠券面写着：非常高兴通知您口乐回市场孩子着口乐公司发家庭赠券高兴商场里领回免费乐：喝乐商场里见箱箱购买乐
中毒事件息口乐重新出现利时法国商店货架
第例事发生禁令发布仅10天时间口乐公司股票价格跌6％初步估计口乐公司收回14亿瓶乐中毒事件造成直接济损失高达6000万美元
利时家报纸评价说口乐然付出代价赢消费者信
口乐公司渡艰难危机时刻次事件远未口乐样欧美公司中消影响
前久口乐竞争手百事乐欧洲总公司总裁迈洛克斯职工发出封电子信函信中说：想强调应次口乐事件视利机会必须引鉴珍视企业消费者间纽带
企业理专家汤姆金认般企业处理类危机正确做法体三步：收回问题产品二消费者时讲明事态发展情况三快进行道歉出口乐公司做迟星期利时政府做出停售口乐决定连利时卫生部长范登波什抱怨说口乐样全球享盛誉公司面危机反应慢实令难理解
专家引著名企业面危机时反应说明时处理危机重性17年前想讹诈杨森制药公司意杨森止痛片标签贴氰化物致7死亡消息杨森公司决定惜损失1亿美元代价全部收回市场种止痛片市场息例子烟草公司菲利浦·莫里斯数年前少量香烟滤嘴加工程中受污染引起吸烟者轻微咳嗽该公司立决定全部收回美国市场样牌号香烟两家公司然损失少处理时快获消费者理解利危机处理重新树立公司企业形象专家认相两例子口乐公司然次处理危机力度弱决策节奏显然慢半拍
2危机公关：企业必须面
营理善市场信息足行竞争甚遭遇恶意破坏等加然灾害事现企业危机四伏危机事灾难作种公事件组织危机中采取行动会受公众审视组织果危机处理方面采取措施失企业品牌形象企业信誉受致命击甚危生存
果理专家划分危机理体分危机预防危机处理两类前者危机发生前未雨绸缪般企业较重视者危机发生处理应付企业心理准备措施准备远远足
专家警告危机处理现代企业薄弱环节
口乐公司危机公关处理遭专家非赞扬评价作危机公关案例相中国企业说乏警示鉴意义
口乐公司中毒事件中表现出处理危机方法少鉴成功处没全球饮料公司凌驾消费者置理直种富情味态度消费者积极动道歉推脱责辩解说明体现企业勇承担责消费者负责企业文化精神获消费者情
联想国企业危机时刻张铁门关者两保安手封堵记者镜头者万般奈中然出面两说明情况律奉告类合作言辞公关意识处理危机力令敢恭维
显然企业首先必须树立关危机理危机公关意识作现代理重组成部分鉴
次应种突发危机事件西方现代企业般纳理容形成独特危机理机制譬伦敦证券交易避免企业危机股市击提出新规定求市公司必须建立危机理体制定期提交报告
年西方企业开始危机公关纳入企业公关系统危机理列入理体制中
般言企业危机处理机制公司外部部两部分组成：公司部高层设立新闻发言危机理理专门研究处理危机事件发生策略措施公司中级理层尤区分部理危机理素质遇突发性事件时方面时企业高层报告时够充分驾驭局面譬积极媒体交道效引导舆等企业外部企业般委托类似咨询公司公关部门中介机构传媒维持良合作关系旦企业发生危机迅速时组织调动媒体开展企业宣传攻势蔓延开损失减
评点：
危机公关现讨较问题口乐公司次事件处理仁者见仁智者见智点肯定反应速度应更快商誉卓著名牌企业面种问题定慎重时候做出利消费者决定会公司身损失非常必果处理失危生存决非危言耸听须知千里堤溃蚁穴
市场营销学博士：晋旗
香港银行信卡业务营销策略
香港银行米铺说法夸张香港作仅次纽约伦敦国际金融中心足1100方公里弹丸云集世界40国家数百家银行中包括全世界100银行中80国际性银行368授权机构方银行代表1500家支行香港116口事金融机关工作香港生活银行金融密分张信卡足体现种联系信卡香港普遍接受广泛生活中占重位信卡业务然成商家必争香港信卡市场潜力竞争者众求生存发展银行积极展开促销手段金融创新层出穷
汇丰银行香港分支机构银行拥相完善硬件设施持汇丰银行信卡遍布全球420万家商户消费世界9000部环球通动柜员机全球20万间特约服务机构提款吸引更户汇丰银行信卡附带3种额外服务：第30天购物保障信卡购物损坏失窃获高3000港元赔偿第二全球旅游保险持卡旅游期间享高达200万港元意外保险包括行李遗失赔偿法律支援保障意外医疗津贴第三全球紧急医疗支援持卡致电热线获医疗咨询转介服务时持信卡亨受租车家名店消费折扣优惠通积分计划换取香港家名店餐馆现金礼券谓积分计划指签账透支现金1港元应某分值银行规定时间段中累积分数免费优惠价换取礼品旅游奖金外汇丰银行针消费群体时期热点采取策略卡种争取学生消费群体汇丰银行学生信卡采取策略免缴首年年费申请时赠送礼品’98世界杯足球赛期间汇丰银行利项全球瞩目体坛盛事针球迷推出世界杯万事达卡张信卡印’98世界杯足球赛标志邀请球王贝利作广告宣传外申请该卡享受三种优惠现金100元体育品名店购物券3张卡3家特约体育名店消费享受九折优惠获取新体育咨询时享30天购物保障参积分计划等该卡推出广球迷欢迎
东亚银行汇丰强劲手香港区东亚推出世界通信卡持世界通全球Visa nterlink标志商户直接购物手续费全免方便转账海外亲友香港学校园东亚银行采取汇丰营销策略东亚银行推出专门针香港学生教职工信卡业务港智卡香港学信卡港智卡（HKU Snart Card）特功：兼作学学生证教职员证智卡印持卡片港校园Visa Casb商户付账时持卡须签名输入密码校外动柜员机方便进行种操作东亚银行针学生价格弹性特点学生卡实行校期间年费全免积分优惠计划等鼓励措施外东亚港合作持卡学生提供数项港生活学密切相关优惠：持东亚卡直接申请体育中心会员证免缴学学生会终身会籍会费800元办理图书证时节省500元押金申请港某计算机中心电脑网络服务年费获折扣优惠等表明银行港相互支持声明香港学信卡月签账额035％转赠港教研发展基金年年费50％拨入该基金样东亚银行便树立起支持教育港水乳交融公众形象赢港师生员工信赖
香港银行采取种措施推销信卡花旗银行迎合香港中追星族四天王崇拜心理邀请郭富城推出系列广告申请花旗信卡免交首年年费外持卡获赠98郭富城演唱会门票2张郭富城腕表促销然郭富城迷热烈反应通曼哈顿银行信卡优先订票（演唱会体坛盛会舞台表演）复式积分（积分采复式计算）长达7O天免费款期吸引客户
总信卡促销战中消费者精美卡片诱优惠条件丰厚礼品动广告词然隐藏高超营销策略巧妙金融创新
价格策略
银行通降低信卡种商品价格吸引顾客顾客购买信卡服务价格构成包括发卡费信卡年费转账手续费透支利息资金沉淀挂失补卡费等等激烈市场竞争中银行纷纷降低甚免交种手续费争取客源典型免费办卡豁免年费免费转账等部分收入银行信卡业务利润构成中例减少趋势降低价格策略成基信卡营销策略鼓励消费者长期消费行银行推出低透支息优惠积分计划等措施便获长期稳定利息收入更重增加顾客特约商户消费提高商户佣金部分收入样商户佣金银行信卡业务利润构成中重会增成银行信卡业务利润增长点
二服务策略
银行通完善信卡基服务增加信卡附加服务动顾客信卡基服务透支便利存取便利等特点信卡战初期银行提高基服务质量功夫提高ATM通存通兑便利性增加商户POS联网范围完善开销户授权挂失补卡服务竞争发展定程度服务策略转增加信卡附加服务信卡附带购物保障旅游保险全球医疗紧急支援优先订票诸商户折优惠完善信卡种服务仅持卡体会方便快捷消费感受持卡获信卡带诸优惠安全保障体现银行持卡全面顾种富情味服务创新更引起顾客感受市场青睐
三产品策略
银行通开发针细分市场异样化产品占领特定细分市场针持卡年龄职业收入爱等特点划分出细分市场推出具特殊服务功卡种赢消费者球迷推出世界杯足球卡某学师生推出学信卡歌迷推出明星卡产品创新更确实具体满足细分市场中消费者特定需更市场消费者接受着生活水提高商品性化求会愈愈高金融产品设计必须面诸存性消费者市场转面具鲜明性特殊需少数甚消费者市场金融产品创新必然趋势
香港社会济发达程度远高均济水金融市场法制社会特质充分竞争全面发展香港金融世界占席言香港回带两金融交流学机会鉴香港银行业金融创新成功验显更现实具积极意义
评点：
较知道差距香港银行推销信卡手段谓五花八门相沉寂市场较实天壤固然系统等硬件设施差距更观念现商家应着力开发市场潜市场变成现实消费市场利图利市场开放策略应推销型营销型渡
市场营销学博士：晋旗
顾客帝：卡特皮勒公司成功道
卡特皮勒公司世界基建矿山设备制造商时农机械重型运输机械领域占相位目前公司价值已超160亿美元回顾卡特皮勒走道路首席执行官Donald V．Fites认公司竞争优势伦产品分销系统全世界卡特皮勒公司186独立销商出售公司产品提供产品支持服务成架起公司顾客间桥梁国家新开放市场原始设备制造厂美国政府外卡特皮勒公司产品通独立销商销种现象竞争者里Fites认找销商远企业设立销机构利卡特皮勒销商定历史企业已深深融入社会中顾客熟知程度建立起顾客亲密关系值卡特皮勒面花钱外卡特皮勒产品高价值固定资产折旧期较长通常建筑工矿山环境恶劣方作业产品发生障旦发生障会者带济损失通销商卡特皮勒公司形成世界快捷全面零件运送维修服务系统公司承诺世界方卡特皮勒产品48时获需更换零件维修服务
仅形式完善分销体系足卡特皮勒激烈竞争中站稳脚卡特皮勒销商关系远胜纸合注明权利义务关系间更种家庭式亲密关系销商仅仅卡特皮勒产品运顾客手中渠道顾客意见反馈回渠道样销商职仅仅销售产品提供售服务促公司生产出更符合顾客需产品
例卡特皮勒80年代初期推出D9L式履带拖拉机种机型采新设计方案认提高效率相应该机型价格高传统机型D9L世界卖出百台场灭顶灾悄然拖拉机工作2500时开始出现障表明D9L远没初设想问题足动摇卡特皮勒行业中霸位竞争手机挽救公司销商纷纷行动起帮助公司制定整套补救措施迅速修理已出障机器时检查时没发生问题机器销商间充分合作英国销商派出员帮助沙特销商处理类问题销商顾客负责日夜服务终年D9L机型检查维修户停工修时间压缩短减少济损失顾客抱怨消失时公司设计员时更改设计D9L产品成市场受欢迎产品
种销商间伙伴关系建立夕达卡特皮勒执行贯原努力结果Fites提出面条处理销商关系原值理者鉴：
销商进行压榨许企业犯毛病发现市场景气时开始压榨商保证利益旦发现什利图生意时马越销商生意做样获时利益会长久损害销商间关系例70年代次阿拉斯加企业求卡特皮勒直接产品卖否购买竞争者产品卡特皮勒没步坚持方销商处购买销商产品提供优良售服务卡特皮勒认果绕销商等断臂膀
原整行业遭受景气击时效果更明显墨西哥济萧条期卡特皮勒5销商渡难关竞争手销商全军覆没济环境转卡特皮勒成惟供应商
销商提供产品零部件外东西提供产品零部件外卡特皮勒帮助销商顾客提供分期付款等信担保时存货理控制物流设备维护工作程序等方面销商予支持例公司年印刷种书面技术材料提供销商技术员作参考时销商需员工提供培训服务中包括制定企业计划预测市场理电子信息系统进行营销广告等方面理尤值提卡特皮勒正建立全部销商公司总部公司供应商仓库相互联接起庞复杂全球电子联络系统系统终达目做卖出产品进行远距离监控公司销商公司生产厂家间实行零部件库存分享谓远距离监控指做台机器世界角落销商公司总部时解运行情况
销商常深入坦诚交流Fites认卡特皮勒销商间存什秘密销商卡特皮勒公司信度非常高提供公司财务报表关键营业数果两者间高度信赖话难做点时卡特皮勒公司限度开放信息资源公司雇员销商工作员电脑中关销售趋势预测顾客满意调查数等时信息
年卡特皮勒公司高层理员销商高层理员举行区性会议会议产品线销售目标达目标双方应该做什进行讨外公司定期邀请186销商Peoria总部）进行期周会议公司战略产品计划营销政策进行全面回顾
卡特皮勒公司层次员销商员间着许日常接触较低层次固然天进行沟通销商员公司高级职员周谈次话件稀奇事特s年中卡特皮勒公司意识增加员工销商间接触1990年进行重组职部门转变利润中心公司中年轻员工直首席执行官销商动接触种频繁互动关系公司更更快解市场第线情况
销商留卡特皮勒家庭中卡特皮勒公司通常更愿意家族企业交道认家族企业公众企业理政策更具贯性强调点卡特皮勒公司产品寿命周期般10－12年左右高达20－30年公众企业中首席执行官期般5－6年顾客提供贯性服务点说公众企业家族企业样稳定
卡特皮勒通组织种活动销商子女卡特皮勒公司发生兴趣公司想法认识卡特皮勒行发生兴趣够辈未工作伙伴相识参观卡特皮勒工厂亲操作机器时卡特皮勒鼓励销商孩子纳入企业工作中时常销商孩子安排暑假工作学毕业安排全日制工作时会建议销商先孩子干两年零件销售工作然工程部门干阵子理产品支持业务
评点：
企业生命源顾容满意科技进步济发展市场竞争加剧已天顾客前顾容天市场昨天市场现市场导权已厂商转顾客手中
卡特皮勒公司营销策略根底实点：贴顾客拉顾客身距离样做结果显易见
市场营销学博士：晋旗
连锁营典：麦劳
1955年52岁克劳克270万美元买理查兄弟营7家麦劳快餐连锁店店名开始麦劳汉堡包营生涯年努力麦劳快餐店取惊成：目前已成世界食品公司截止1986年年销售额已高达124亿美元年赢利48亿美元麦劳快餐店已遍布世界数区果访问日走进麦劳快餐店麦劳汉堡包喝杯牛奶冰淇淋饮料墨西哥瑞士泰国订份麦劳果谈判成功话甚匈牙利南斯拉夫品尝麦劳特色总麦劳现已成种全球商品麦劳金色拱形M标志世界市场已成翻译懂众文化企业形象消费者心目中扎根步正美国密执安学位教授说：天麦劳餐厅金色拱顶会感天真难发象征着安全
麦劳公司样取瞩目成呢？功公司市场营销观念公司知道企业国际形象企业市场营销带巨作创始克劳克方面努力树立起企业产品形象时更着重树立起良企业形象树立起M标志金色形象时市场买汉堡包较绝数汉堡包质量较差供应顾客速度慢服务态度卫生条件差餐厅气氛嘈杂消费者满针种情况麦劳公司提出著名QsCV理念 Q代表产品质量QualityS代表服务ServiceC代表清洁CleannessV代表价值Value知道顾客提供适产品服务断满足时变化顾客需树立企业良形象重途径
麦劳公司保证产品质量生产汉堡包具体细节着详细具体规定说明理营具体产品选料加工等甚包括长时间必须清洗次厕煎土豆片油应热等细节谓应营麦劳分店员必须先伊利诺斯州麦劳汉堡包学培训10天汉堡包学位方营业麦劳快餐店出售汉堡包严格执行规定质量配料汉堡包起销售炸薯条例作原料马铃薯专门培植精心挑选通适贮存时间调整淀沙糖含量放入调温炸锅中油炸立供应顾客薯条炸7分钟果尚未售出报废供应顾客保证炸薯条质量时麦劳快餐店餐顾客阶层具年龄性爱汉堡包口味快餐菜谱佐料迎合口味求措施公司产品博赞叹久衰树立良企业产品形象良企业产品形象树立良企业国际形象坚实基础
麦劳快餐服务流里没公电话投币式动电唱机没喧闹闲逛适全家聚餐座位舒适宽敞早点新品种项目顾客挑选里服务效率非常高碰时顾客食品事先放纸盒纸杯坦克中排队次满足顾客求麦劳快餐店总需餐方出现特高速公路两旁面写着：10米远麦劳快餐服务标明醒目食品名称价格方装通话器顾客通话器里报食品名称数量车开分店时手交货手付钱马驱车赶路顾客带走车吃食品事先包装妥致车溢出备塑料刀叉匙吸餐巾纸等饮料杯盖预先代划十字口便顾客插入吸周详服务更公司光彩形象加彩笔
麦劳公司公众中树起优质产品优质服务形象时意识清洁卫生食品公司重性假没清洁卫生形象麦氏公司法直保持良形象然法保证良营销效果麦劳快餐店制定严格卫生标准工作员准留长发妇女必须带发网顾客走必须擦净桌面落纸片必须马拣起快餐店始终保持窗明净清洁环境顾客什时候走进麦劳快餐店均立刻感受清洁舒适该公司产生信赖
麦劳快餐店服务质量清洁三方面杰出表现顾客感麦劳快餐种真正享受花钱值种感受会促次走进麦劳店走进金色拱顶餐厅
麦劳公司样通QSCV营销理模式企业赢良形象天麦劳公司正安全形象高高立国际市场良国际形象企业市场营销带巨效益时良销售进步扩巩固企业国际形象
评点：
企业产品服务顾客承认接受企业市场站住脚企业全部营活动出发点宿千方百计顾客产品服务感满意想顾客想急顾客急想更加周全细致
仔细分析麦劳成长程什种速食品牌成众文化象征呢？中原方便口名称清洁幽雅餐环境良食品质量……等等原细究条营销策略认真贯彻实施
市场营销学博士：晋旗
康师傅快马夺神州
20世纪90年代初台湾饮食业商纷纷涉足陆京津抢占首制高点时陆快食面业处种诸候割群龙首局面产品质次品低缺少种呼百应名牌正少台商港商跃跃欲试时台湾顶新集团马先横直达先声夺推出康师傅快食面
结果康师傅抢占中国陆许市场欲涉足商摇头退作台湾饮食业龙头佬统集团甘抛马想奋起直追康师傅分羹盏然终步处劣势尘莫
顶新集团成功先步造声势电视报刊作广告势逼声服众
跃跃欲试台湾食品界
中国实行改革开放政策精明台湾商早已久憋难忍出纷纷涌陆市场投资抢占市场港澳商已先步抢占珠江三角洲带捞足处海便毫犹豫直扑京津中国陆腹
然海峡两岸政治壁垒然高高耸立投资陆优厚回报远远战胜风险恐惧特台湾样腹狭市场限土少贵劳动力价格高市场竞争尤激烈方商深感难施拳脚陆广阔市场广阔空间深深吸引着
台湾顶新集团台湾统集团两支渡海作战部队陆食品业竞争尤激烈前者先步先声夺快速凌厉推出康师傅快食面占领京津旋称霸全国者台湾食品业坐龙头哥位陆难进足皆慢步见先占王确实理
二顶新统
台湾顶新集团原食油脂产品业名气实力台湾未做哥台岛寻寻觅觅十年觉甚作值陆开放便毅然前发展希图东方亮西方亮
早1988年顶新集团开始投资陆具20年生产油脂类产品验企业开始确定务实诚信营观念产品力求原料品质技术达物超值标准1990年北京投资建厂利优异制油款丰富生产验先生产顶清香油顶健康油顶纯香油等系列食品油取成功
时顶新发现慢京城市面食油已群雄逐鹿金龙鱼绿宝等深港产品已充斥市场
说起统集团许台湾禁竖起拇指创业老板原名工者更样白手起家者奋斗台湾食品业中成首屈指哥1994年福布斯资家东亚1000市公司中统集团100家市公司行业三甲榜（食品饮料）榜名
统集团老板高清愿原台纺织公司职1969年放弃事20年老行带着批员工出统企业招牌开始食品业进军先开发种众化速食面获胜食油饮料乳品罐头等方面显身手获台湾食品类商标奖冠军10年艰苦创业开拓终成台湾食品业龙头老
高清愿国际化意识强烈统集团初具规模迅速部署海外作战兵团跳出台湾狭空间先印尼泰国越南菲律宾等国投资统已横跨食品电子金融产贸易旅游零售业服务业国际化营财团
高清愿名白手起家企业家典范备受世瞩目进军陆市场时慢顶新步步令顶新统距离子缩许令追悔莫
三乱世出英雄
食油慢步顶新决心觅径先声夺
1991年底顶新集团目光偷偷瞄准快食面中国陆方便面历史已10年仅北京广州两市分拥6050条方便面生产线源源断输送包包廉价快食面遗憾厂家生产线出快食面牌子众普遍品质低包装简陋注重宣传十年日模样调子时中国快食面市场群雄割政混乱局面然华存样诸候野心南方称霸北京津已声微名弱难成气候
顶新瞅准陆快食专业群龙首空档决心场快食面战
1992年伊始年顶新集团首脑忙碌神年已知时已少港台商已动声色京津快食面意中包括统集团统集团样实力集团果先步京津开市场顶新难分杯羹
互相间断催促快快快投入量资金部署中期牌子制作广告宣传产品质量包装营销等诸方面环节开足马力鼓作气出手令众手风步迅速占领巩固市场
月种名康师傅方便面面市康师傅快食面品质精良汤料香浓杯装面袋装面应俱全更重康师傅名字
时报刊电视康师傅广告铺天盖
宣传火热时候均天仅电视出现百次计成狂轰滥炸番顶新集团名声胜走连京城3岁孩见矮矮胖胖烹师傅约嚷康师傅康师傅……宣传攻势京城迅刮起场购买康师傅快食面热顶新国际集团副董事长魏应行1994年接受中新社记者黄少华采访时描绘时火爆场面：天清晨天津顶新公司门前排起汽车长龙翘首等着生产线康师傅客户甚公司门口席卧连夜等……
京城炮红顶新集团立挥师四面出击举占领全国市场1994年半年该集团总投资规模超3亿美元企业达12家遍布北京天津济南海广州等日产康师傅快食面达30万包
顶新集团迅雷掩耳势迅速建立起中国快食面行业霸位
四尘莫统集团
早顶新集团未推出康师傅时统集团高层已注意陆快食面市场名牌空白时跃跃欲试调研考察时没料顶新集团先声夺推出康师傅旋红紫起
眼康师傅声名日隆称霸陆快食面业块世界宠市场作台湾饮食业龙头佬统集团甘心身边弟招呼声狼吞虎咽独吞起？三步作两步急急赶分杯羹
电视乐疲做康师傅广告时统面杀时间统广告铺天盖统面康师傅样民化贵族身份出现迟步统集团企提高品牌胜出康师傅
毕竟迟步康师傅已深入心统面刻意做广告宣传面断追加成收效远康师傅加快食面公司闻风起加入竞争营养面品面中华面等等迫统面销售成绩广告投入相称然争者甚众先声夺康师傅位难动摇更行动迅速气势宏位更日益加固中国陆登快食面王宝座性已露端倪
见先声夺顶新集团带样成功
统集团总裁高清愿许暗叹惜：初什顶新先行步呢？言败陆食品业毕竟庞市场充满机会快食面王竞争更重食品业王没认识吧
统集团现正忙陆食品业中断追加投资先已建立10工厂回先拨头筹步入尘
评点：
企业想激烈市场竞争中站稳脚关键顾客帝理念转化企业决策现代企业赢营销战胜利重基础市场营销业务核心容企业必须掌握消费者
顶新集团较早窥探陆速食面庞市场分析消费者喜包装质量广告加改进获成功持续样促销活动市场份额长期占首位
见发现市场艰难开始接做开拓市场占领市场
市场营销学博士：晋旗
哈勒尔战宝洁
哈勒尔胜利60年代初购进称配方四○九（Formula409）种清洁喷液批发权全国展开零售努力1967年时配方四○九已占5％美国清洁剂产品市场半清洁喷液区域市场项舒服专卖权带舒服生活哈勒尔顾虑股东（公司严密掌握中）担心强竞争手（喷波市场）
然宝洁公司——家产品王公司碰会掉轻心推出种称省事（Lestoil）新清洁剂哈勒尔生意遭遇问题：成功程度眼红
宝洁正种会眼红公司该公司1837年设立辛辛提时威廉·普罗克特（William Procter英国蜡烛制造商）堂兄弟詹姆斯·甘布尔（James Gamble北爱尔兰肥皂制造商）认两生意性质相起设立间办公室园工厂——铸铁底面木壶脂肪炼成油脂
时该公司产品行销网络撒越广泛越1850年时该公司信纸面印着行字：
宝洁公司
制造批发
式样蜡烛
松香棕榈甘油洗脸刮胡皂
珍珠粉猪油等等
1879年宝洁推出成功产品象牙肥皂（Ivory Soap化妆肥皂）项产品潜力极该公司拨出11万美元庞广告预算普罗克特子写第句广告词：象牙肥皂……纯度高达9944％进飘浮
哈勒尔建起配方四○九生意时宝洁已采象牙肥皂配方10年久成项新家产品找众做诉求方式然该公司问卷调查集体访问着产品推出阶段进行数字统计心理分析产品质量包装颜色做许改进
宝洁基题样：建立种新产品已销公司产品零售商进行推销利量广告争夺市场占率
项清洁产品逐渐开市场时然宝洁眼红宝洁保护优势必须推出种竞争性产品开辟新生意领域1967年开始试销种称新奇（Cinch）清洁喷液
宝洁创造命名包装促销新奇项产品时投入量资金进行耗费巨市场研究宝洁科罗拉州丹佛市进行项产品试销时采取声势浩郑重事方式进行（没事先确知新奇项值投资产品前全国笔广告促销费展开推销攻势风险太）场竞争中宝洁显然规模占优势投入数百万费必计较否立刻收获会认金钱搜集关消费者知识知道投哈勒尔垮
规模利面公司迅速行动面面跑会陷入规排官僚泥淖中宝洁步步展开行动时哈勒尔听风声悉丹佛市选第测试市场
哈勒尔采取战术完全适合身公司型规模巧妙丹佛市场撤出配方四○九然直接超级市场货架搬走样宝洁会发觉中止切广告促销活动某商店销完配方四○九时推销员面货补局面种游击战：静悄悄迅速行动扰乱敌种战术发生作新奇清洁喷液试销中表现极佳宝洁公司丹佛市负责产品试销组现回辛辛堤总部意洋洋声称：披靡获全胜虚荣心作崇加宝洁信心十足完全没意识哈勒尔策略
宝洁开始发动全国推销攻势时（称席卷攻势（Rollout）攻势区逐步推进〕哈勒尔开始采取报复措施策略设法击宝洁高级信心着操丹佛市场宝洁公司新奇抱着高期现实际销售情况远初想象16盎司装半磅装配方四○九块048美元优零售价销售般零售价降低甚纯粹种削价战——哈勒尔没充分资金长期支撑般清洁喷液消费者次购足约半年量量广告促销种优惠商品
宝洁传统新产品行销策略时辛辛堤总部派出军配合展开全国性广告攻势时配方四○九者商业术语说已市场需购清洁喷液惟留市场新者种需求极限宝洁货架撤回项新产品试销阶段获全胜
哈勒尔赢险公司通常尤面宝洁种强劲手时哈勒尔深知公司心理知道种公司信知道种公司会相信花钱新产品进行市场测试结果判断宝洁会规模太密切注意动静宝洁头象精灵古怪猴子容易听脚步声先躲开
评点：
市场竞争某种意义说顾客竞争果充分利身优势败名牌处境困难企业摆脱山穷水疑路困境走柳暗花明村坦途
哈勒尔战术公司规模完全适合场游击战型公司型公司优点点充分利宝洁仗着财势声誉注意市场细微环节调节致场交锋中失利
市场营销学博士：晋旗
康师傅快马夺神州
20世纪90年代初台湾饮食业商纷纷涉足陆京津抢占首制高点时陆快食面业处种诸候割群龙首局面产品质次品低缺少种呼百应名牌正少台商港商跃跃欲试时台湾顶新集团马先横直达先声夺推出康师傅快食面
结果康师傅抢占中国陆许市场欲涉足商摇头退作台湾饮食业龙头佬统集团甘抛马想奋起直追康师傅分羹盏然终步处劣势尘莫
顶新集团成功先步造声势电视报刊作广告势逼声服众
跃跃欲试台湾食品界
中国实行改革开放政策精明台湾商早已久憋难忍出纷纷涌陆市场投资抢占市场港澳商已先步抢占珠江三角洲带捞足处海便毫犹豫直扑京津中国陆腹
然海峡两岸政治壁垒然高高耸立投资陆优厚回报远远战胜风险恐惧特台湾样腹狭市场限土少贵劳动力价格高市场竞争尤激烈方商深感难施拳脚陆广阔市场广阔空间深深吸引着
台湾顶新集团台湾统集团两支渡海作战部队陆食品业竞争尤激烈前者先步先声夺快速凌厉推出康师傅快食面占领京津旋称霸全国者台湾食品业坐龙头哥位陆难进足皆慢步见先占王确实理
二顶新统
台湾顶新集团原食油脂产品业名气实力台湾未做哥台岛寻寻觅觅十年觉甚作值陆开放便毅然前发展希图东方亮西方亮
早1988年顶新集团开始投资陆具20年生产油脂类产品验企业开始确定务实诚信营观念产品力求原料品质技术达物超值标准1990年北京投资建厂利优异制油款丰富生产验先生产顶清香油顶健康油顶纯香油等系列食品油取成功
时顶新发现慢京城市面食油已群雄逐鹿金龙鱼绿宝等深港产品已充斥市场
说起统集团许台湾禁竖起拇指创业老板原名工者更样白手起家者奋斗台湾食品业中成首屈指哥1994年福布斯资家东亚1000市公司中统集团100家市公司行业三甲榜（食品饮料）榜名
统集团老板高清愿原台纺织公司职1969年放弃事20年老行带着批员工出统企业招牌开始食品业进军先开发种众化速食面获胜食油饮料乳品罐头等方面显身手获台湾食品类商标奖冠军10年艰苦创业开拓终成台湾食品业龙头老
高清愿国际化意识强烈统集团初具规模迅速部署海外作战兵团跳出台湾狭空间先印尼泰国越南菲律宾等国投资统已横跨食品电子金融产贸易旅游零售业服务业国际化营财团
高清愿名白手起家企业家典范备受世瞩目进军陆市场时慢顶新步步令顶新统距离子缩许令追悔莫
三乱世出英雄
食油慢步顶新决心觅径先声夺
1991年底顶新集团目光偷偷瞄准快食面中国陆方便面历史已10年仅北京广州两市分拥6050条方便面生产线源源断输送包包廉价快食面遗憾厂家生产线出快食面牌子众普遍品质低包装简陋注重宣传十年日模样调子时中国快食面市场群雄割政混乱局面然华存样诸候野心南方称霸北京津已声微名弱难成气候
顶新瞅准陆快食专业群龙首空档决心场快食面战
1992年伊始年顶新集团首脑忙碌神年已知时已少港台商已动声色京津快食面意中包括统集团统集团样实力集团果先步京津开市场顶新难分杯羹
互相间断催促快快快投入量资金部署中期牌子制作广告宣传产品质量包装营销等诸方面环节开足马力鼓作气出手令众手风步迅速占领巩固市场
月种名康师傅方便面面市康师傅快食面品质精良汤料香浓杯装面袋装面应俱全更重康师傅名字
时报刊电视康师傅广告铺天盖
宣传火热时候均天仅电视出现百次计成狂轰滥炸番顶新集团名声胜走连京城3岁孩见矮矮胖胖烹师傅约嚷康师傅康师傅……宣传攻势京城迅刮起场购买康师傅快食面热顶新国际集团副董事长魏应行1994年接受中新社记者黄少华采访时描绘时火爆场面：天清晨天津顶新公司门前排起汽车长龙翘首等着生产线康师傅客户甚公司门口席卧连夜等……
京城炮红顶新集团立挥师四面出击举占领全国市场1994年半年该集团总投资规模超3亿美元企业达12家遍布北京天津济南海广州等日产康师傅快食面达30万包
顶新集团迅雷掩耳势迅速建立起中国快食面行业霸位
四尘莫统集团
早顶新集团未推出康师傅时统集团高层已注意陆快食面市场名牌空白时跃跃欲试调研考察时没料顶新集团先声夺推出康师傅旋红紫起
眼康师傅声名日隆称霸陆快食面业块世界宠市场作台湾饮食业龙头佬统集团甘心身边弟招呼声狼吞虎咽独吞起？三步作两步急急赶分杯羹
电视乐疲做康师傅广告时统面杀时间统广告铺天盖统面康师傅样民化贵族身份出现迟步统集团企提高品牌胜出康师傅
毕竟迟步康师傅已深入心统面刻意做广告宣传面断追加成收效远康师傅加快食面公司闻风起加入竞争营养面品面中华面等等迫统面销售成绩广告投入相称然争者甚众先声夺康师傅位难动摇更行动迅速气势宏位更日益加固中国陆登快食面王宝座性已露端倪
见先声夺顶新集团带样成功
统集团总裁高清愿许暗叹惜：初什顶新先行步呢？言败陆食品业毕竟庞市场充满机会快食面王竞争更重食品业王没认识吧
统集团现正忙陆食品业中断追加投资先已建立10工厂回先拨头筹步入尘
评点：
企业想激烈市场竞争中站稳脚关键顾客帝理念转化企业决策现代企业赢营销战胜利重基础市场营销业务核心容企业必须掌握消费者
顶新集团较早窥探陆速食面庞市场分析消费者喜包装质量广告加改进获成功持续样促销活动市场份额长期占首位
见发现市场艰难开始接做开拓市场占领市场
市场营销学博士：晋旗
身听畅想曲：索尼
索尼公司战日济高速增长走国际化象征1946年第二次世界战刚结束时候索尼公司资金19万日元企业30年时间年销售额超6000亿日元成日代表性企业称索尼神话特国际市场发展方面更显著现包括出口海外生产约70％面海外说日企业中推进国际化方面走前列家企业
开展国际化时索尼公司国建立许合办企业分公司形成称卡特尔式企业军事业范围极广泛索尼总公司仅包括电子工业领域发展化妆品生命保险等许领域营真谓四通八达神通广容忽视索尼公司具较高信誉顾客索尼商品怀深信赖感仅日国世界名虚传支撑索尼神话强力量进入80年代索尼典型营力技术力量市场力量充分发挥出作企业集团尖端营进步独特发展
国际化战略
日索尼跨国发展企业中先进厂家索尼公司成长原：着高超技术力量生产出附加值高商品具够努力开拓海外市场实现国际化力值注目索尼公司够独立开展项活动实现国际化企业飞跃发展战略
索尼公司实现国际化第特色开拓海外市场创造精神
索尼公司初国际市场提供商品半导体收音机日初半导体收音机美国市场受高度评价60年代建立独资企业——索尼·美国种附加值高商品做生产销售元化时国外力量销售行制造产品日企业索尼公司家说索尼公司开发海外市场先驱
第二特色首先新产品美国市场进行销售成效引进日市场销售
索尼公司优势高级商品信誉背景市场成熟度较高美国市场获成功产品销售日国家种销售商品方式占绝数1981年夏季开始预定新情报机器首先美国市场销售样充分发挥索尼公司美国强力销售力
二边化战略
1细胞分裂型企业体制
索尼企业传统做法分离组织独立作外公司单独生存样作说细胞分裂型体制
1961年东京银座建起索尼公司楼作理公司成立索尼企业1962年索尼服务公司索尼仓库索尼化学工业公司等企业相继成立1965年建立索尼音响工厂索尼精密机械公司索尼半导体公司等企业现日国索尼直接关联分公司超50
根日分离事业成立独立分公司原明确责权限进提高营效率时着企业成长防止组织庞带僵化官僚义现象常组织富活力灵活起进效率断提高时成独立公司更直接参企业理起良激励作
2索尼公司边化特征
（1）索尼公司海外第流企业结合起中心开展活动海外索尼企业信誉高缘盛田昭夫会长海外积极开展活动分开根索尼公司努力目标发展国际企业
（2）索尼公司中心开展活动诸进入化妆品生命保险等领域数已离开索尼行业说制宜公开中心开展活动基出发点营秘诀生效时机适宜财源充足条件时具备领域中时候均发展
（3）体制区复合企业美国型复合企业资金营力足企业进行收买形成索尼公司边化进行播种长时期培养形成体制创业挑战样典型边化需具备精力旺盛企业家前述索尼公司常年努力已培养符合类求
3新时代企业发展
济高速增长时期扩市场企业成长济低速增长时期企业持续发展开发新行业缺少方面克服新行业风险然需强力组织索尼公司细胞分裂边化策具备条件适合新时代事业发展需外80年代老年化迅速发展时代防止企业部老年化维持企业活力企业必须具备吸引年轻魅力索尼公司采取细胞分裂方式掌握营秘诀够创造出新事业样断吸收年轻重岗位索尼总公司者CBS索尼索尼企业等培养新子公司孙子公司找适应力岗位充分发挥力机会果企业发展规模固定变话济低速增长时期索尼神话复活作发展新时代企业尝试引注目
三印象战略
1企业印象王
索尼公司基理信念开展技术革新开发新产品开辟新市场
索尼公司战发展起理信念通实践确实飞速成长发展起1978年索尼公司利润减少20％记者报道说神话已破灭1979年索尼公司创造历史成绩子索尼公司神话复活
般消费者认索尼公司信誉高日广告研究日济新闻社规划调查部关企业信誉调查NO53电气机器调查索尼公司评价流企业企业认识程度接触广告程度购买股票意业想法等项目调查符合流企业标准外作具体企业信誉调查设22项目中技术企业研究开发力旺盛企业热心开发新产品企业海外竞争力企业合作宣传广告企业信誉企业发展前途企业等12项目均获第名
2技术索尼世界索尼
索尼公司印象家承认技术索尼世界索尼
已宅壮评索尼公司时说索尼公司初起作豚鼠作样战日电子工业中规模索尼公司担负技术革新务1950年生产录音机1954年生产半导体收音机1962年生产型电视机1968年生产彩色电视机（单电子枪式显）开发高密度录方法等划时代新商品供应市场80年代开发立体音响录产业核心数字式手表等先进技术
外索尼公司早开始重视海外市场全力赴积极扩出口半导体收音机录音机等首先进入美国市场索尼公司海外日国名索尼商标开拓市场1962年10月纽约5号街开设索尼商品展览会挂日国旗时美国DDB公司作联邦德国型众车广告引注目索尼公司制作型电视机广告广告丰富采引入胜引起消费者兴趣获成功放肚子面电视边电视边钓鱼等
3创造索尼商品魅力
索尼公司商品规划优秀驰名商品设计新颖名1978年11月开发新商品（适应社会变化提高质量）成立宣传中心该中心统辖分散事业部设计室作面市场宣传身优势设计集团追求索尼商品魅力作出努力
1979年7月市场销售携带（电池）立体声录音机牌子行（Walkman）根索尼青年研究室（1972年成立索尼集团市场调查部门）研究出成果获成功博群众信赖舞厅剧院子购买60万台适应年轻俗文化生活需海外出口时命名控制（sound about）1981年时国样行牌子出售商品名称变普通名词点受群众评海外引起世界名指挥家卡拉扬等音乐家感作超越单纯年轻风格具生活情趣变革型商品受评行包括新技术构思方面决定胜负商品说哥伦布发现新陆样极少典型事例
评点：
市场济充分发展产品越越丰富顾客选择空间越越商品求越越挑剔商品日益样化性化发展满足类顾客特定求
顾客说企业筹集资金部机构设置员理等等关心关心出售产品否适合口味质量否价格否接受等等企业必须迎合消费俗变化顾容心发言
索尼公司家型公司发展天家电行业龙头老想顾容想潜顾客变成现实顾客潜市场开发企业现实市场
市场营销学博士：晋旗
艾科卡危难中拯救克莱斯勒
艾科卡位世界级名受命危难时濒倒闭克莱斯勒公司挽救美国骄傲甚算命副总统切均艾科卡危难时高超公关策略
艾科卡1924年出生美国幼勤学善思学毕业久便考入福特汽车公司次胆提出新思路福特汽车销路始终保持畅通受接连提拔重1970年登克莱斯勒总裁宝座
时克莱斯勒前景非常黯淡前底特律报刊登样标题：克莱斯勒亏损空前艾科卡加入克莱斯勒显然情况妙
艾科卡公司财务部门便汇报季度报表报表容显示：第三季度亏损已16亿美元史严重艾科卡部门解关产品销售等方面情况时组建新领导班子
正时源危机击西海岸加利福尼亚星期汽油价涨倍处排队买汽油纽约加油站甚出现混乱1月源危机东移6月底已没什找家开门营业加油站
样造成直接果便家庭轿车客车周末旅游车厢式车等高档消费品子失销路克莱斯勒生产住房汽车周末旅游车户次源危机供应周末旅游车引擎底盘全部滞销50％根情况艾科卡冷静分析市场形势决定马采取措施首先增加新工厂新产品投资额
然初步措施代价投资克莱斯勒遭受第二次深重击完全垮掉时全国陷入济衰退期全国汽车销售量降低50％
样形势需加倍投资收入原半种入敷出状况已濒破产克莱斯勒次沉重撞击生存艾科卡开始压缩员紧缩开支政府求助
然举动社会引起激烈争社会舆沸沸扬扬中数投反票认政府没必进行什资助理保护竞争公司破产破产市场体制根前提允许成功允许失败政府干涉济代价高效时艾科卡谓四面楚歌然担忧户克莱斯勒信度急剧降谁愿家已请求政府贷款行破产企业购买汽车愿意考虑购买克莱斯勒车户原30％降低13％
办？沉默中死亡沉默中爆发艾科卡决心重振公众公司产品信心
克莱斯勒公司首先张旗鼓开展广告运动消公众公司前途忧虑希公众明白两点：第克莱斯勒绝没停业算第二生产汽车真正美国需
次广告问答方式消相棘手问题问没克莱斯勒美国济否会？答案果没克莱斯勒公司倒闭公司工必然失业知道整公司工销商材料供应商加起60万旦失业整国家失业率升5％年国家失业工付保险福利开支27亿美元请问美国济会受益？
广告公众影响广告全艾科卡签字表示声誉公司担保广告公众意识克莱斯勒关系社会舆发生变化
时克莱斯勒第二步骤团结销商掀起游说议员活动公司原先注意维持销商间关系互相少信件联系次强硬性词句造成公司销商间紧张关系处触发步原产品质量关克莱斯勒年销商批处理车车销商重新装修卖出然造成销商公司抱怨
艾科卡派名公司里耐性具说服技巧负责联系销商邀请双方第次心气交换意见首先代表公司表示：公司位态度偏颇新领导已准备方面进行整顿中树立纪律观念整顿产品质量保证供应销商优质产品齐心协力诺言兑现公司销商处番话消销商抱怨组织销商讲会告诉热爱顾客交流时讲会公司派专销商谈算新商品消息汽车技术知识等销商克莱斯勒产品更深层解
外艾科卡着重抓汽车质量设计制造制定严格纪律时请工参加质量理活动提出劳资双方执行质量标准求公司全体员工心德质量提质量作砝码讨劳资双方立问题公司立规矩天早负责质量理新装配新车中意挑选出5辆然车辆新日丰田汽车相求生产员中出差距车间快便认识质量问题重性
通系列工作公司车质量提高销商气加销商公司利益密分旦克莱斯勒破产少销商破产举措销商公司关系进步加深然通议员游说便水渠成
时美国销商处中等偏阶层般较钱交际较广团体里较活跃中少员
中少反政府公司资助成员影响处游说找熟悉议员晓利害讲清公司目前实力算销商甚拉进许公司销商克莱斯勒奔走呼吁竞争角度出发疾呼：没克莱斯勒福特长久？活动深深震撼国会
时工站出支持支莱斯勒知道旦公司破产工会失业家工会领导费雷泽处组织游说活动称：克莱斯勒辩护关心旦公司破产会工整社会产生巨影响国会正式事进行表决时克莱斯勒已拥众支持者然利政府支持项帮公司重新站起方案通
克莱斯勒机会步公司关心便抓住机会艾科卡告诉：阔舅舅里笔钱现证明会欠账
艾科卡次裁减千名职工中蓝领白领前已解雇8万名工种情况悲剧性量工讲清利害优惠解雇金
理层精简层减少参加决策会议员35位副总裁中解雇33位月解雇整公司高度集中凝聚起步便重新选良第批精兵强诞生
接着艾科卡提出牺牲均等口号首先薪水降时底特律市新闻工表示：勒紧裤腰带生存接着艾科卡做理营级员工作公司抛出鼓励购买股票方案公司付半付半秘书外理员薪金减少10％汽车工业前未做通工工作难艾科卡首先工实告知目前公司状况说：果帮活果明天宣告破产工做步工资时减少115美元减少2美元整整19月工均少万美元样成功效应功艾科卡魄力勇气接着采取样步骤：
工拥公司股票工分享公司利润利益企业紧紧结合起
二工会起奖优罚劣工担负起义务
三关闭工厂解雇工走遍公司车间工直接交流许诺旦情况转重新获福特公司工样遇中令感叹行吸收工会领导费雷泽成董事会成员允许参加会议时美国实业界掀起场波澜时美国公司没劳方员担董事会成员认劳资双方戴天仇敌艾科卡样做引狼入室
事实证明费雷泽进入董事会决定英明关闭工厂弗雷泽总提出建议混乱减少低程度知道工谈判处理善问题公司损失降低
外合力全厂全力时候艾科卡出新车型汽车市场站稳脚正艾科卡记者招会说：现起克莱斯勒急等着钱花正挣扎资金困难词永远消克莱斯勒提前7年偿全部贷款
克莱斯勒振作企业公众互相谐关系公关系条基原
评点：
光造出部汽车公司高层学会事学会相处高级职员务调动积极性公关策略
艾科卡成功应结点：克莱斯勒名牌效应甚关系美国国际形象艾科卡巧妙利点挽狂澜倒扶厦倾见企业客户直社会众良谐公关系企业立身宝
市场营销学博士：晋旗
闪闪红星：红星酿酒集团改换商标
1996年4月底北京市场突然出现批改头换面二锅头酒商标赫然出现红星两字迹象二锅头老顾禁愣：酒仿？红星二锅头什联系？派生连串悬念
周报纸广告中获悉北京红星酿酒集团生产二锅头酒改换商标二锅头前加注红星两字
什代创著名商标夜间改模样？红星集团酒业公司理张金刚称举出奈二锅头注册商标受商标法保护谁够年全国蓬蓬勃勃涌现20家二锅头酒厂致正宗鼻祖红星牌二锅头受严重威胁
事实正红星二锅头仅雄踞街头店跳豪华酒店餐桌然许消费者心目中知二锅头喝头否红星牌
红星二锅头混迹俗流中程红星酿酒集团前身北京酿酒总厂诞生新中国成立前夜红星红色政权象征品牌标志选择红星二锅头酒中国酿酒史第酿酒工艺命名白酒生产酒蒸酒时掐头见留中段俗称二锅头酒酿酒工艺名
1983年前红星牌二锅头全部商标注册仅红星牌包括二锅头均独家甚商标红白蓝3种颜色受法律保护国家商标局规定国家类名酒中五粮液工艺命名注册商标红星二锅头全标注册红星牌受保护
惜二锅头通红星没抓紧时机突出红星品牌采取外种战略集中力量抓产品质量市场覆盖率抱定酒香怕巷子深古老哲理红星二锅头直价廉利薄产品国统计物价指数指定商品价格受严格制60－80年代20年价格涨02元80年代中期红星二锅头亏损濒亏损艰难岁月没想偷工减料渡难关贯品质扎根百姓心中
赢便宜货声誉时红星集团年18％年递增速度迅速扩生产规模1995年销量达6万吨国家统计局白酒市场占率调查中红星二锅头名列前茅北京市覆盖率已达7成
追求价廉物美市场覆盖率红星二锅头品牌坚实基础谁知红星酿酒集团做第广告竟1993年溯1949年式创牌算起44年间红星二锅头没花笔广告费仅产品出口时品牌红星牌外贸公司丰收牌鹿头牌
忽略红星品牌宣传留串患正现集团总理张庆水说：综观前十年红星二锅头广告出知名度老百姓舌头品出老百姓嘴传出开创市场未注意突出厂品牌客观造成二锅头红星牌名气尤出众二锅头酒厂致鱼龙混杂红星二锅头险淹没
解文革期时红星酿酒总厂派生出干子系统二锅头厂独立成天竞争手80年代中期开始全国涌现出批旁门左道二锅头酒厂二锅头家族空前兴旺仅北京区17生产厂家
时80年代末外外国眼里登长城吃烤鸭喝二锅头北京文化三特征时伴南北口流动二锅头口碑走遍全国正仅血缘关系酒厂间竞争加剧非亲非二锅头直逼红星集团更命红星二锅头全部注册家商标基相似甚厂家品牌机关算取名江星乱红星
逼形势正清源红星集团90年代初开始调整品牌战略酒业公司理张金刚说核心产品企业商标三位体化
1995年战略已完成四步骤：1991年北京酿酒总厂更名红星酿酒集团区确立二定点销商集中统销解决头外确保红星二锅头正宗渠道1994年推出38度新品种时取名红星御酒成品牌第种酒1995年宣传红星品牌投入广告费800万元
1997年春季糖酒交易会红星集团耗资50万元租55方米展台面布满闪闪红星更绝整春交会订货张金刚说制造悬念突出红星品牌
紧接着1996年4月红星集团着巨市场风险商标改头换面红星两字尤醒目悉改标花广告费已愈百万
红星集团惜财力红星品牌昨天付出必然代阶明天更长远目标：红星耀二锅头红星闪耀全中国
评点：
企业没品牌产品没商标品牌战略企业市场营销中占十分重位发挥着巨作商家应高度重视企业品牌战略千方百计顾客认识品牌认品牌认准品牌
红星公司惜财力物力改注商标呢？注册真正属企业商标提供竞争中保护二吸引忠实品牌顾客三助企业细分市场举利莫焉乐呢？
市场营销学博士：晋旗
伊莱克斯亲情化营销策略剖析
90年代初期中国家电市场竞争已白热化仅电冰箱言1985年国电冰箱制造企业116家90年代初已剩50家甚合资企业难逃淘汰命运声名显赫阿里斯顿家族鼎盛时期9兄弟美菱长岭华意外余兄弟见踪影然切法阻挡伊莱克斯匆匆脚步认中国世界家电市场中国家电业十年发展然卓成效产品科技含量技术功等方面世界先进水相尚定差距某产品知名度高品牌忠诚度较低新旧品牌讲市场机会相等
明确市场定位静音冰箱切入点
外国品牌进入中国市场仅面着产品土化问题面着营销策略土化问题伊莱克斯握住两点
90年代期国电冰箱生产力已达2300万台实际产量已达1000万台市场需求仅800万台冰箱市场已基成熟消费者品牌认知度高海尔容声美菱新飞四品牌市场占率已高达719％产品功方面海尔正力推介抗菌冰箱容声新飞节环保臭方面已取领先位美菱独树帜力开发保鲜冰箱
种难撼动强手面前伊莱克斯针目标消费群特征产品风格精心设计条充满亲情色彩营销策略静音冰箱作进入中国千家万户切入点伊莱克斯提出冰箱噪音忍受天两天十年十五年……您生相相静您日日夜夜察觉种极具亲情色彩营销语言中国消费者感受温馨真诚外品牌形象产品形象认——静音伊莱克斯性风格
实伊莱克斯推崇静音冰箱非针中国市场特设计制造产品采扎努西高效低噪音压缩机已世界市场提供产品样惟区成功产品塑造亲情化形象
伊莱克斯集团总裁麦克·特莱科斯做中国市场调查时说句话值细心品味说：开拓国家市场时必须重视民俗风倩生活惯消费方式等社会文化差异尊重差异充分解分析消费者产品认识赢信赖推崇
二谦恭形象品牌营包装
90年代期中国电冰箱市场份额继续知名品牌商品集中非名牌商品市场进步萎缩海尔作电冰箱行业龙头老市场占率已达30％构成伊莱克斯拓展中国冰箱市场竞争手时海尔激烈市场搏击程中积累丰富营销验售服务验品牌形象扩展策略销售网络营建验伊莱克斯中国实施土化营销疑效便捷具影响力启示
伊莱克斯认外国企业品牌优势产品优势想中国市场参竞争必须注意营销手段适性建立中国市场消费文化解基础伊莱克斯市场导入初期低姿态虚心海尔学营销验营销工作少走弯路避免惠普阿里斯顿中国企业合作失败教训更中国公众中树立谦恭务实企业形象中国商界历行冤家说法视行敌时冰箱生产企业浮夸风气日盛扩品牌知名度惜倾全力种媒体标榜业绩种情况伊莱克斯1998年2月海口召开全国销商会郑重提出海尔学口号立工商界掀起轩然波年销售额147亿美元国际家电巨销售额仅仅5％中国品牌学身造成强烈轰动效应
三营销宣传始终体现品牌亲情化形象
伊莱克斯集团市场推广方面时国企业投入巨资媒体做广告做法形成强烈反差
伊莱克斯历遵循广告宣传低姿态科研开发高投入营宗旨伊莱克斯产品导入期广告投放节制忘赋予广告强烈说服性亲情性北京中企市场研究中心统计1998年电冰箱品牌面广告投放伊莱克斯广告费仅海尔容声13广告投放域分布海尔特点全国遍开花表明雄心勃勃天伊莱克斯攻北京海东北华东华南区城市西北区伊莱克斯投放仅08万元海尔277万元伊莱克斯甘肃青海云南蒙古等区投入少甚没投入北京投入量高达1006万元海尔922万元反见两品牌广告投放策略重点城市高收入家庭伊莱克斯定目标消费群体
中企调研监测网监测586家面媒体伊莱克斯选择市级媒体尤晨报晚报目体现贴性强化品牌认度伊莱克斯隐性广告宣传方面认真鉴海尔发动舆攻势成功验众宣传媒体突出产品优异性消费者建立亲情化形象声势轰轰烈烈产生影响难估量
伊莱克斯宣传容常惊举年结合售服务营销策略伊莱克斯媒体推出年包换十年包修承诺海尔空调行业承诺六年包修异曲工出辙伊莱克斯提出海尔学次消费者中掀起波澜
四促销手段样体现亲情旨
伊莱克斯电视面媒体发布广告外促销活动销售店直接面消费者进行顾客公司规范运作产品技术水服务水难留良印象例针国城市冰箱进入更新换代时期伊莱克斯推出超值弃旧旧换新行动购买伊莱克斯户旧冰箱折换台伊莱克斯生产吸尘器电水壶负责门搬运方推行零售价优惠300元送辆行车甚推出先两星期感满意付款促销招数
伊莱克斯营销群体城市新婚家庭逢国庆春节期间伊莱克斯适时推出极富针性情蜜月礼促销活动区称送贴心嫁妆活动购买伊莱克斯冰箱新婚夫妇赠送食品搅拌机蒸气熨斗面包炉等家电物品伊莱克斯促销形式普通消费者适馈赠容更广泛甚送饮料送年电费送购物优惠卡等伊莱克斯仅仅围绕冰箱换代新婚家庭作营销文章扩市场占份额更重消费者中亲情形象淋漓致发挥种亲情化形象反强化品牌优势形成新良性循环
俗话说谁拥消费者心谁占市场伊莱克斯谓深谙道营销策略采攻心称王称霸更没吹擂广告投入低姿态然品牌形象产品形象消费者中产生影响
评点：
伊莱克斯产品推广成功运亲情化土化营销策略贴顾客心利占领市场
企业拥优质产品意味着必然市场必须行效营销策略进行拓展营销灵魂行效
国商家现力创名牌进军海外市场时候应伊莱克斯营销策略妨商品进行土变洋程似更容易争取顾客心
市场营销学博士：晋旗
高露洁持续发展道
高露洁公司美国家生产营洗涤品牙膏化妆品跨国公司1995年统计数字年该公司销售额836亿美元纯利29亿美元拥资产696亿美元居美国500家工业公司第77位天占世界口腔护理品总销量50
高露洁公司营牙膏企业创业头年产品质量错销量总业绩公司决策者企业生存发展绞脑汁直想出种效办法老板横决心公开征注良策媒介登出告示：谁想出高露洁牙膏销路激增创意赠送10万美元奖金
10万美元奖金充满惑力世界应征者数万计应征创意中少见高露洁公司决策者仅选中创意两行字简单高露洁牙膏口放50％消费者天匆忙中挤出牙膏然会出半牙膏销路会激增高露洁公司该创意办果然销量急速升直天高露洁牙膏口保持创意
高露洁公司够持续发展坚持产品质量卫生关系高露洁生产车间密布蛛网道种贮存器圆弧状光鉴面没接缝种圆弧状设计接缝面粉尘原料藏身处保证高露洁产品卫生质量保证消费者产品时会造成身伤害损失高露洁GMP作业制度环谓GMP良生产作业制度生产程中关员材料建筑设备仪器程序安全品质卫生清洁记录培训等具体求规范实现GMP目标必须做避免污染保证产品品质安全等方面工作高露洁生产作业制度写纸制度年总部高露洁遍布世界生产基分等级11方面生产环节中250项进行严格GMP制度审核
解GMP美国先药物生产质量理标准作政府药物质量控制规范标准高露洁公司引入牙膏生产领域目前已许牙膏生产企业接受
高露洁公司发迹述招法外效行销策略关高露洁公司十分重视销路选定确定销路时首先分析种素客观允许条件营产品性质等选择佳销路确立销路方面：
1产品特性特性包括时尚性技术性性通性产品体积重量包装价格保存条件等根特性区选定行销道路该公司营科学器材属时尚性强技术性高专性突出产品直接卖户价格较低产品牙膏选定行销道路长
2市场特性般说市场需求潜力越顾客购买频率高数量少需选择较长销路利中间商牙膏属类果市场潜量少顾客集中次性批购买中间商直接进行销售外消费心理传统购买惯消费方式消费兴趣转移应成选定销路考虑素
3竞争情况竞争情况选择销路影响较特类产品竞争竞争手选种销路值研究时候采竞争手样销路样较容易进入市场占领市场消费者已惯种购买行时候种销路竞争者利垄断需换种销路开展竞争新奇销路产生效果
4企业实力企业财力规模信誉理验销售财务力等销路选择产生重影响般说企业实力强国外市场设立广泛销售网点连锁点交中间商销售效果选择中间商进行销售较优势中间商实行控制
5社会环境国家某产品实行配额许证理配额许证企业领取国家区流行超级市场销售方式国家区兴种方法等等根情况变化作出销路选择企业营严峻考验善者胜善者败
高露洁公司决策者认企业行销渠道选择确定必须进步根验渠道明细化明确行销渠道宽度具体说必须种形式中选择渠道分销
1广泛分销渠道称密集型分销渠道核心中间商销售产品产品处见便市场现消费者潜消费者处机会购买产品
2选择分销渠道指目标市场中选少数符合产品特性营目标中间商销售产品商品专种渠道产品消费者产品途特殊需求牌子偏爱广泛分销渠道定推销产品起码效果
3独家分销渠道指特定市场区域选择家中间商销产品种渠道利维持市场稳定性利提高产品身价利提高销售效率
高露洁公司决定市场需渠道选择行销渠道形式理级渠道战略化思想措施产品特牙膏畅销美国全球迅速发展成型跨国企业
评点：
商品流通渠道策略企业面重问题社会生产力发展水商品流通渠道中间商形成发展基础商品然属性消费结构消费方式等特点形成功异代销销批发零售等销售渠道组织形式
着市场范围规模扩市场竞争激烈企业追求佳市场交易形式总选择佳渠道组织形式实现企业市场营目标
高露洁战略性细分分销渠道程度占领市场达公司分销商双赢局面点值鉴学
市场营销学博士：晋旗
肯德基二度进军香港
进军东方珠
1973年赫赫名肯德基公司踌躇满志摇摆踏香港弹丸岛
次记者招会肯德基公司席夸海口：香港开设5060家分店
非信口雌黄种贺兰迪斯校1939年含11种草植物香料秘方首次制成肯德基家乡鸡工艺独特香酥爽口备受世界消费者喜爱70年代肯德基世界区快餐店数千家形成庞快餐店连锁网目光瞄准香港颗东方珠
1973年6月第家家乡鸡美孚新村开业分快接连开业1974年数目已达11家
肯德基家乡鸡店中炸鸡外供应杂类食品包括菜丝沙拉马铃薯条面包种饮料鸡分5件装10件装15件装20件装出售外套餐例售价65元套餐包括2件鸡马铃薯条面包
肯德基家乡鸡首次香港推出时配合声势浩宣传攻势电视广告迅速引起消费者注意电视报刊印刷品题采家乡鸡世界性宣传口号：味舔手指
声势浩宣传攻势加独特烹调方法配方顾客乐尝家乡鸡进入香港前香港少品尝谓美式快餐然家乐美心快餐店均早家乡鸡开业时规模较未形成连锁店肯德基竞争手肯德基香港前景光明
二惨遭滑铁卢
肯德基香港没风光久
1974年9月肯德基公司突然宣布家餐店停业剩4家坚持营业1975年2月首批进入香港肯德基全军覆没全部关门停业然家乡鸡公司董事宣称租金困难歇业失败已成定局失败原明显仅租金问题没吸引住顾客
时香港评家肆讨事认导致肯德基全盘停业原鸡味道宣传服务出问题
适应香港口味家乡快餐店采产土鸡品种采前喂养方式鱼肉饲养样便破坏中国鸡特口味甚令香港失
广告家乡鸡采味舔手指广告词观念难香港居民接受时香港认家乡鸡价格太昂贵抑制需求量
服务家乡鸡采美国式服务欧美快餐店般外店驾车快餐店买食物回家吃店通常设座位香港情况买方进餐通常群三三两两买食品坐店边吃边聊家乡鸡设座位做法等赶走批机会成顾客家乡鸡然广告规模较吸引许前尝试回头客
家乡鸡首次进入香港失败败未香港环境文化作深入解正英国市场营销专家史狄尔先生评价：年家乡鸡进入香港市场采美国样方式然情况求必须修改全球性战略适应需求产品途产品接受受风土情影响食物饮品类产品选择取决点年鸡类产品满足香港需求宣传概念适
肯德基摇摆走进香港灰溜溜离
三卷重
转眼8年
1985年肯德基马西亚新加坡泰国菲律宾已投资成功时准备度进军香港
次家乡鸡重新进入香港太古集团家附属机构取香港特许营权条件分包合约10年合约期满时重新续约特许营协议容包括购买特许设备食具家乡鸡特许供应商购买烹调香料
首家新代家乡鸡店耗资300万元1985年9月佐教道开业第二家1986年铜锣湾开业
1985年时候时香港快餐业已发生许新变化分成三类——汉堡包占整快餐店市场2成份额长期市场食品类市场占率接7成肯德基家乡鸡新类——鸡专家
着竞争手增肯德基想重新占市场已较困难开业前公司营销部门进行市场调查预测结果表现前景乐观
次肯德基开拓市场更谨慎营销策略香港情况进行适变更
首先家乡鸡店进行市场细分明确目标市场新家乡鸡店旧现家高级食堂快餐厅介铺着白布高级餐厅助快餐店间顾客象介1639岁间年轻群包括写字楼职员年轻行政员
次食品项目家乡鸡店进行革新品种鸡鸡件鸡组合装杂项甜品饮品杂项食品包括薯条沙拉玉米鸡贺兰迪斯校配方烹调数原料鸡美国进口食品新鲜烹制炸鸡45分钟未售出便会售保证鸡件新鲜
价格公司家乡鸡较高议价出售杂项商品薯条沙拉玉米等较低竞争价格出售果家乡鸡价格太低香港会成种低档快餐食品杂项食品低价格出售家乡鸡分店周围许出售类食品快餐店竞争降低杂项食品价格竞争中取定优势
广告家乡鸡1973年广告口号味舔手指改甘香鲜美口味铁车站报纸杂志新广告词明显新广告词已带浓厚港味容易香港接受
家乡鸡店第二次香港登陆时公司认攻方调整市场策略适应香港社会心理需求广告作攻方：佐敦道分店时颇低调店外拉横幅竖块广告牌宣传方面采取低调手法集中店店外周围推广广告宣传开业数月停止
四香港终接受
家乡鸡店重新开业数月公司进行次调查调查者选择知道肯德基家乡鸡店调查象询问家乡鸡印象肯德基快餐店相方64％尝试家乡鸡访问者认菜式选择限21％认食品价钱太贵觉店铺位置方便数92％补充访问者知道香港前家乡鸡店时71％表示会日次光顾家乡鸡店
公司营销员次调查作出结：1973年公司香港失败然严重影响着消费者家乡鸡法着时间流逝家乡鸡影响扩消费者种印象会逐渐淡化
家乡鸡连锁店针调查结果营销策略进行改变增开新店时量开设流较方方便顾客时扩营业面积改变消费者拥护状况增加菜种类等
家乡鸡营销策略调整收良成效香港成肯德基市场分店数目占肯德基世界总店数110强肯德基成麦劳汉堡包必胜客薄饼立香港四快餐食品
肯德基终香港接受
评点：
跨国集团进行异域扩张时漠视文化背景应该鉴结合肯德基第次进军会失利置香港土文化特点顾
企业领导者进行营销方面决策时应牢记条顾客导失顾客支持认决定失败告终正营销推销区：前者应强调生产够满足消费者需求产品者生产产品卖出
山石攻玉肯德基案例许会国商家点启示
市场营销学博士：晋旗
迈步头越：仁堂传奇
北京栅栏林立店铺中座古朴庄重楼阁便清康熙八年（公元1669年）祖籍浙江宁波明代迁居北京乐家第四代传乐尊育创建享誉海外老字号仁堂药店
坎坷岁月中市场济潮刷仁堂非没消逝反日见辉煌——解放前三间门脸发展天营业面积4600方米楼供奉御药中药房发展总资产18亿元拥6000名员工现代集团企业成医药界数市企业店名更成企业德诚信化身
仁堂营少名贵药——百千元参鹿茸时廉价药品十分丰富：元张狗皮膏角钱瓶眼药水……做生意放买卖方便顾客行仁堂养生济世义财动前年国南方城市流行肝炎特效药板兰根剂供应求仁堂拉板兰根汽车排起长队仁堂职工昼夜奋战生产高质量板兰根提出药品需求量况配料白糖库存没高价糖果原价出厂合算应提高价格仁堂治病救视作天职岂危发难民财药品律原价出厂
仁堂德诚信服务宗旨更体现药品质量60年代发现批保存十年甚百余年仁堂制作中成药药香气浓郁润干期制作般硬质量言喻
仁堂药质药效备感神奇殊知采购制作等考究仁堂惜高价购买品参茸时令采集劣等药材市场价格便宜绝购买黄酒蜂蜜等附加料选择极重视制作成药程中仁堂严格祖训炮制繁必敢省工品味贵必敢减物力行事质量第宗旨变店药品渠道进货产非采非时药材拒门外店中成药购进原料炮制工包装柜百道工序道工序严格标准售饮片均需加工杂质方销售
三百春秋仁堂药店名气追求——质量第丝毫未变
位顾客买放心药药店采取种措施杜绝假伪劣商品进店药店建立采购验收保销售环紧扣环层层关质量检验制度收购野山参鹿茸冬虫夏草牛黄等名景药材时派验丰富中药专家亲产货选样
俗话说丸散膏丹神仙难辨传统中药生产鉴验药物眼手摸耳闻口尝感性认识鉴现假伪劣药品充斥市场仁堂产品传统鉴方法外质检科送权威检测部门检验合格方销售
仁堂注重宣传：京城会试期间仁堂举子馈赠牛黄清心羚翘解毒等四季度时药仁堂传名阴历二月开沟时仁堂便制造写仁堂字样红灯笼夜晚置开沟防行落入沟中仁堂时常做舍粥舍棺材义举……切仁堂美名流传
市场济中仁堂更没放弃宣传媒体宣传中部分部分宣传手段真诚服务
年仁堂直默默顾客提供着费工费时见济效益种便民服务买药顾客时药性清楚代抓药仁堂店堂中设立问病服药处聘请验退休老药工顾客免费提供咨询
中药里汤剂重较熬制汤药费工费时仁堂坚持顾客熬制汤药收取极低工费外长期代客加工中成药加工丸散膏丹等保持传统制作工艺料细做工精效成分保持许国际友海外华侨托专程仁堂配药
代客邮寄药品业务赔买卖邮寄部始终做信必答求必应顾客寄钱剩余便顾客寄回果剩块八毛买成邮票药起寄回种计较态度令顾客感动已
药店安排专夜间售药设立患者客户急需药品登记簿残疾送药门增设ATM取款机磁卡电话助听器测试仪外币兑换业务目前已兑换21国家货币1996年仁堂着社会效益第心病患者服务指导思想创办医馆聘请26名丰富床验北京市名老中医坐堂应诊百姓解决专家号难问题医馆专家医术精湛疗效显著国外阶层士纷纷慕名
便民利民服务胜千言万语文字宣传深入民心
现济潮中仁堂维护声誉——国外进行商标注册仁堂商标已新加坡泰国菲律宾意利英国日等国家区28马德里协约国注册申请注册全面考虑商标读性传播性仁堂国家申请注册TONC REN TANG英文商标双龙加英文应仁堂出口产品专标志
仁堂商标理极严格仁堂包装广告公司行集团商标理职商标问题重决策必须集团总理副总理关处室处长召开办公会讨通仁堂商标单位统表格填报申请材料交仁堂包装广告公司申请材料商标办公会议审批申请批准签订统商标许合许权转商标许合签订3月报注册许单位工商局备案委托手续中产生切文书材料仁堂包装广告公司负责档期限长3年期满继续应重新申报手续商标制版印刷交工商行政部门批准资格承揽该项业务厂家负责印刷块版档案批印刷登记留样仁堂商标许单位商标标识物建立入库领料手续商标理员定期车间仓库商标标识物种包装材料仓储情况进行现场检查监督完善回收销毁制度
仁堂德诚信声誉确易
规模实力壮没仁堂停息前进脚步仁堂十分清楚处境中国少中外合资外商独资制药企业西药简单方便疗效快优势仁堂击欧美少国家区中医中草药持怀疑态度块市场难抢占现中国年轻代受现代文化影响仁堂少许印象
面利素仁堂集团公司投资34亿元改造生产环境增添现代化设备添置高压液相仪原子吸收光谱仪薄层扫描仪等全套检测设备产品质量科学保证店完善计算机信息理系统业务部销售情况物价资金情况员档案广告宣传水蜜丸药酒等生产程中投料监控等均采微机操作仁堂积极巩固国阵北京香港等建立分店电视出现广告时胆走出国门目前仁堂已取十国家区质量认证进口许产品通直接转口贸易形式出口40国家区亚洲欧洲洋洲4城市设立销售分公司拉区消费者距离适应国外惯仁堂集团努力药品剂型包装销售等方面世界接轨前董香正气丸次吃外国患者惯反复研究生产出浓缩软胶囊次服两粒改进扩销量中药说明采古老四六句老外弄明白标明毒理病理数仁堂集团出口药品说明改成普通语言标明关检测数甚图解说明努力世界卫生组织西亚太区举办首届国际传统医药会回报：牛黄清心丸获首届长城国际金奖国公酒白凤丸获银奖
说前门闹中轰轰烈烈杀国际市场舞台仁堂昔般淡：热情服务流质量唯新扩建仁堂增添许中国古老中医药文化气息门口两细心选择寓示着祥瑞意爱麒麟……
评点：
市场济种竞争济优胜劣汰基规律竞争市场表现日益激烈成调节供求关系影响决定生产者命运促进生产发展强力杠杆企业想生存必须牵住市场手
中国老字号竞争优势劣势关键吃老思变服务功夫抓住顾客心样老字号焕发青春
市场营销学博士：晋旗
斯沃琪：天新变化
瑞士举世闻名钟表王国生产劳力士欧米茄梅花雷达浪琴天梭等手表享誉全球著名品牌心目中瑞士手表直精美高雅华贵代名词身份位财富象征然80年代初期诞生斯沃政（Swatch）全塑电子手表突然夜间破统天迅速成瑞士全球钟表业佼佼者斯沃棋手表已成世界国青少年腕宠物早已简单发挥计时作代表种观念种时尚种艺术种文化
请出怪赫雅克
70年代中期开始瑞士钟表业陷入战严重危机日生产精工西铁城卡西欧等电子表石英表走时准确造型新颖物美价廉等优点迅速占领世界钟表市瑞士传统机械钟表工业形成强烈击严重威胁着瑞士世纪世界钟表业建立起霸位10年时间里瑞土钟表出口降60％12钟表企业迫倒闭业员19万锐减3万统计显示瑞士世界钟表市场份额1974年43％1983年降15％
重振雄风夺回瑞士钟表王国世界钟表市场霸位瑞士银行家请出具传奇色彩尼古拉·赫雅克赫雅克脑子里秒钟新念头怪位时刻什想试试天赫雅克父亲美国母亲黎巴嫩娶名瑞士妻子成瑞士少年业直瑞士德国美国法国济幕高参天坐镇位瑞士苏黎世营运筹帷幄种建议时飞世界面危机陷入破产企业起死回生1985年赫雅克终幕走前台受命出瑞士钟表公司帅担负起拯救生命垂危瑞士钟表业重
出山赫雅克瑞士钟表业开出第处方：降低生产成提高工厂动化程度严格企业理制度开拓销售市场带领瑞士钟表业保护传统机械钟表品牌时胆创新积极开发断改进新型电子手表年惨淡营赫雅克改革获公司拳头产品——全新概念斯沃棋全塑电子手表犹颗冉冉升起新星迅速风靡全球走时准确造型新颖价格低廉久耐深受广消费者特世界国青少年喜爱1988年斯沃琪营业额超西铁城精工逼日节节退斯沃琪更畅销世界150国家区成新生活新潮流新时尚新观念象征
二丑鸭蜕变日天塔’
实斯沃琪仅置死生产物成长道路样艰难曲折样历丑鸭白天鹅蜕变困惑失败面日行兴起瑞士钟表业1977年开始石英手表研制年断攻关改进种完全传统概念新型手表终1981年定型问世新型手表外壳全部采合成材料机芯直接手表正面装入需保留盖两项改革仅手表变薄轻进入流水线批量生产降低生产成确保销售低价位更种新型手表走时准确天误差超秒具防水防震耐热耐冷等优点
然种初命名姆沃琪（Mwatch）众牌手表丑鸭推市场时备遭非议仅钟表王国国民认类似童玩具怪物毁坏瑞士钟表形象连瑞士政府关部门拒绝商标注册1981年夏天姆沃琪正式更名斯沃琪瑞士牌手表周折完成商标注册销售情况十分糟糕整公司失败义情绪笼罩甚张卖掉丑鸭赫雅克时方面严格企业理降低生产成确保产品质量方面加强广告宣传市场调查充分宣传公司产品时研究分析时尚发展趋势社会需求变化
斯沃琪获巨成功创造瑞士钟表业起死回生奇迹谈中奥秘赫雅克接受记者采访时总结三点：低价位高品质变化
三低价位 高品质 变化
低价位赫雅克进步解释说低价位永远消费市场基原千万放弃低档产品低档产品够低成进行批量生产量消费群体接受国家企业果追求生产高档产品势必面灭顶灾众周知瑞士世界富国家均国民生产总值已超四万美元作瑞士钟表企业老板坚持生产低档产品作永远基原
赫雅克总结斯沃琪成功验时强调产品价廉更物美产品质量企业生存发展根斯沃琪手表表面玩具生产技术质量流高档手表相媲美说名瑞士游客希腊海滨度假心块斯沃琪表丢海滩年旧重游居然海边找丢失手表然年日晒雨淋走时然准确
时刻握社会需求变化根消费者需求设计改进产品瑞士钟表公司样句口号：惟变直变介绍公司年社会公开征集钟表设计图根选中图案生产手表系列中包括童表少年表少女表男表坤表春天表夏天表秋天表冬天表推出周套表星期星期天天块表面图案相公司产品断翻新迎合社会层次年龄爱品味需深受广消费者欢迎喜爱销售量年年攀升市场份额断扩公司效益然越越
评点：
种新产品许消费者极吸引力直接等产品商业吸引力销售额成利润计划等企业目标状况相致时新产品获成功
斯沃琪困境面前气馁辟蹊径果断改变营销策略价低高质时髦前卫新产品迎合前种消费层次需迎事业第二春天
市场营销学博士：晋旗
长城高级润滑油公司竞争策略
长城高级润滑油公司（简称长城公司）家属中国石油化工总公司型高级润滑油综合企业前身1958年成立六二厂1979年试产民润滑油1982年成立长城高级润滑油公司长城产品注册商标十年生产营长城牌润滑油已成国广润滑油销商户心目中公认名牌产品
润滑油身特性集添加剂技术基础油技术配方技术调合技术身集合种技术产品国家润滑油产品品质直接代表国家炼油技术添加剂技术调配技术发展水长城公司发展表明国润滑油行业80年代初期长足发展进步润滑油产品特殊性国计划济体制市场封闭性1992年前润滑油市场家国企业卖方市场
着国家改革开放深入进行国外高新技术机械设备车辆断引入国国润滑油需求数量质量迅速提高国润滑油市场呈现出严重供应求状态时市场济体制逐步建立国润滑油市场开放润滑油生产厂商提供广阔发展空间国外润滑油厂商纷纷趁时机进入市场参竞争长城公司紧紧抓住面发展机会时断迎接严峻市场挑战
长城公司存问题
1问题1997年长城公司愈加突出感觉工作中面问题问题包括：
（1）面复杂激烈竞争公司整体应？
（2）进步提高销售量？
（3）解决销渠道混乱销商相互压价三解债等长城油销售起着严重副作现象？
（4）抵御假油长城公司销售品牌形象严重影响？
（5）解决长城公司广告促销工作方面足？
公司领导认述问题解决长城公司未发展会面极障碍
2市场调查长城公司外部调研机构协助展开范围市场调查目进步明确问题找出原解决问题办法
3调查结果通市场调查长城公司出关整体市场情况户情况销产情况部工作全面认识判断
（1）整体市场情况调查结果表明高档润滑油市场存着较市场机会：汽车润滑油器械设备等年较增长断新竞争者加入市场低档润滑油市场份额国家关政策户认识逐渐降时高档润滑油市场竞争越越激烈表现：外国品牌举进入国企业数量升许品牌市场份额逐年降企业市场营销方面投入迅速增加高档润滑油消费者说品牌作正加强外国品牌奉行全国性市场开拓策略国许方品牌区渗透
通调研长城公司发现重事实渠道影响部分品牌市场表现重素：市场表现呈升趋势渠道理较品牌渠道理混乱企业渠道素渠道力量终户品牌选择发挥着越越作
（2）户情况户调查分析中出结：消费需求发生变化户更加重视润滑油质量更加重视润滑油品牌形象户希产品更解长城油中低档车户中占较市场份额高档车市场占份额较两种市场中份额降趋势长城油市场位户长城油认知致区市场长城油优势劣势果劣势扭转长城油市场份额呈持续降趋势
（3）销商情况根调研结果长城公司出述结：长城产品铺货面领先竞争手长城公司渠道政策存着较问题价格体系销商理等长城油市场业绩终户拉力量销商推力量应加强销商工作代理制特许专卖方式销商吸引力应加强方面试点推广工作长城油定市场潜力广零售商长城公司销售工作忽视应加强零售商工作激发积极性
二长城公司竞争战略分析
通调研长城公司认识应该立开始行动调整身组织行资源分配制定获竞争优势战略战略指导制定实施行动计划
然竞争激烈市场分析工作应围绕竞争素进行根长城公司判断列素润滑油市场竞争局势发挥着关键性作：
1品牌知名度品牌形象长城品牌具较高知名度需注意某品牌名称长城品牌差销商户极易混淆需解决问题
2分销网络范围效率长城油广阔分销网络分销网点区分布均衡方面区销网点太少销商推销力强影响长城池市场业绩方面区销网点太渠道突难控制影响销商积极性
3价格水价格致性价格素说长城公司力竞争武器卓越性价格保证长城油数户接受时应清醒认识价格获竞争优势武器长城公司应制定竞争手发动价格竞争快捷反应措施长城公司价格体系缺乏灵活性竞争者渠道情况变化作出时反应缺少作出效反应力
4广告促销区普遍反映长城广告竞争手相太少进口品牌少国产品牌相显足竞争手相长城广告曝光率太低没户留什深刻印象户销商普遍认长城广告长城公司位形象符
5产品质量户长城质量评价分歧提高产品质量形象方面长城公司工作做例假户教育切实改进油品质量
6销商积极性销商普遍认销长城油利润太低许销商户需求拉着走果情况变化营长城油相反竞争品牌做量努力许销商积极推销竞争品牌长城公司销商扶持够长城公司销售理说没销商进行分级理予相应支持优惠政策
7客户服务①销商服务服务项目少销商抱怨时处理销商提出建议未做出时反应缺乏完善服务体系良完善服务工作确保销商执行渠道职重素②终户服务：户服务求越越高长城公司户服务水较低没造成影响未竞争会演变成服务竞争长城公司方面思想认识行动竞争手（进口品牌）差距
8销售队伍效性效率缺乏适应市场需销售组织岗位职责明确缺乏高素质理制度健全执行监控效性保证
9市场营销费市场营销花费必性效果认识足费水低费分配合理
10品牌忠诚度长城品牌忠诚度较高存问题年少量户种原流失品牌忠诚度决定企业长期发展
11假油问题长城品牌形象影响户购买行影响长城公司假行动力急需解决
12种策略配合种市场营销策略应作整体发挥作果单纯强调中方面方面策略执行效果必定折扣长城公司营销理部门认识足关键规划研究足
三长城公司市场竞争策略
根述分析长城公司机会威胁优势劣势：①优势品牌知名度高分销网络范围广价格性较高品牌形象稳定②劣势缺乏明确战略质量形象统分销效率低策略行动缺少组织保证③机会国汽车工业会较发展国家润滑油规定标准提高户需求档次提高④威胁进口品牌稳步发展国品牌进步新品牌进入
长城公司具体营销策略：
1产品品牌：完善现产品线考虑新品牌推出高档润滑油
2价格：规范产品出厂价代理价批发价零售价制定应付竞争灵活变价政策重新考虑高档油定价策略例采质高价高策略
3分销渠道：调整分销网点布局进行适增减关总代理总销第立着手实施第二实施前作充分准备仓促阵
渠道理长城公司特重性：现渠道系统已适应润滑油市场发展保证长城油竞争优势假利进行利必须改变改变渠道系统目包括：假解决销商相互压价问题解决三角债问题调动销商积极性提高物流效率分销效率
渠道系统改变方：全面评估级销商备重新安排条件区建立严格分级代理制（先试点推广）重新制定批发商理规范严格理全面建立指定销特约销专卖店体制选择适区建立仓储中心完善物流系统
专卖店代理制应认识专卖店建立必性处制定专卖店建立办法专卖店理办法专卖店营规范
4销售队伍：扩销售队伍规模少扩50％
5广告促销：广告方面重点形象广告信息型广告具体形式包括：电视广告路牌广告POP广告广告发布区域性媒体广告广告时间均匀分布联合代理商发布广告
促销方面开展针性促销活动促销形式样化：礼品奖销售奖征文竞赛特服务优惠传单种促销品员推销等合理制定广告促销目标费预算形式时间安排
6新产品开发：增加新产品开发投入缩短开发周期
7市场营销研究：进行定期市场营销研究监测竞争手销商宏观环境变化
评点：
长城公司案例告诉：
竞争中落竞争手差距怕企业需做正断发现身竞争手差距找出差距源出消差距具体办法分卑分满助问题解决
企业市场营销策略制定必须建立科学分析洞察影响市场形势根素基础必须做保持种营销策略手段配合单策略效果难持久种策略配合佳会种策略效果折扣
许消费品市场营销说渠道建设理工作重性没企业营销理员重视长城公司案例中然质量价格广告等素非常重企业营销效果产生影响素企业薄弱环节出渠道建设渠道理方面解决问题首工作找问题根源
市场营销学博士：晋旗
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戴尔：网直销先锋
计算机销售常见方式庞分销商进行转销种方式似坚摧令许计算机制造厂商直销屡屡受挫广消费者似已认种销售形式戴尔抗拒种潮流决定通网络直销PC机接受直接订货精彩演绎业界典事
戴尔公司核心概念
戴尔刚刚接触电脑时候卖报纸存钱买硬盘驱动器架设BBS电脑感兴趣交换讯息较关电脑资料时突然发现电脑售价利润空间没什规律时部IBM电脑店里售价般三千美元零部件六七百美元买IBM技术觉种现象太合理外营电脑商店竟然电脑没什概念说部分店前卖音响车子觉电脑捞时尚跑卖电脑光休斯顿区忽然出百家电脑店销商两千美元成买进部IBM电脑然三千美元卖出赚取千美元利润时提供顾客极少支持性服务甚没售服务家真想买电脑店家赚
意识点戴尔开始买进IBM机器里零件模样零部件电脑升级卖认识说：知道果销量电脑店竞争价格竞争更品质竞争时意识营电脑商机限开始投身电脑事业离开家进学天开着卖报纸赚钱买汽车学校座载着三部电脑
学校期间宿舍常会律师医生等专业士进出电脑请戴尔组装升级电脑带回家常低价格销售功更强电脑次赢克萨斯州政府竞标说：事情知道件清楚真想做出IBM更电脑直接销售顾客提供更价值服务成行佼佼者
简单问题开展事业：改进购买电脑程？答案：电脑直接销售者手掉零售商利润剥削省钱回馈消费者种消中间更效率方式提供电脑原戴尔电脑公司诞生核心概念
二直接模式开始
1988年戴尔公司股票公开市发行直接模式正式宣告开始
开始设计制造销售整程聆听顾客意见反映顾客问题满足顾客需宗旨建立直接关系电话拜访开始接着面面互动现助网络构通做法顾客反应时获知产品服务市场产品建议知道希公司开发什样产品
直销模式戴尔公司够提供价值技术解决方案：系统配置强丰富伦性价格戴尔公司富竞争力价格推出新相关技术戴尔回忆录中样描述直销模式处说：
公司接订单前已完成产品制造必须猜测顾客想什样产品埋头苦猜时早答案顾客组装产品前表达需求
公司必须预估种配置受欢迎顾客直接告诉软盘驱动器两软驱加硬驱完全定做
传统间接模式相直接模式真正发挥生产力优势间接模式必须两销售程：制造商销商销商顾客直接模式中级销售员重心完全摆顾客身点戴尔公司没种方式面顾客顾客群进行细分部分专门针企业进行销售分负责联邦政府州政府教育机构公司般消费者样架构销售处销售员成专必—搞懂家制造商生产产品全部细节必记住种形态顾客产品偏处理客户问题时成行家里手戴尔公司客户间合作整体验更完善
时单订制直销模式戴尔公司真正实现零库存高周转正戴尔说：目光停留戴尔公司直销模式作戴尔公司众方直销阶段种手段真正努力方追求零库存运行模式
戴尔公司单定制库存年周转15次相分销商转销商进行销售竞争手周转次数戴尔公司半波士顿著名产业分析家J·威廉·格利说：零部件成年降15％产业种快速周转意味着总利润出18％33％
评点：
10年里许计算机制造厂商想绕零售商进行直接销售失利告终戴尔直销获成功分析营销模式特点：
1直接顾客联系整设计制造销售程聆听顾客意见反映顾客需求出发点
2利流行网络进行直销顾容购买更加方便快捷销售效率提高
3价格优势直销具竞争力素相增值转销言绕零售商价格较低廉真正发挥生产力优势
市场营销学博士：晋旗
口乐灭顶灾中危机公关
1999年6月初利时法国中学生饮美国饮料口乐发生中毒周利时政府颁布禁令禁止国销售口乐公司生产种品牌饮料
已拥113年历史口乐公司遭受历史鲜见重危机
现代传媒十分发达天企业发生危机短时间迅速广泛传播负面作想知短时间全国甚全球范围影响必引起社会公众极关注稍慎企业形象品牌信誉造成毁灭性击形资产倾刻间贬值企业生存发展致命伤害
二代价信
1999年6月17日口乐公司首席执行官维斯特专程美国赶利时首布鲁塞尔里举 行记者招会日会场座位摆放着瓶口乐回答记者提问时维斯特位两年前首席执行官反复强调口乐公司出现眼事件然世界流公司继续消费者生产流饮料趣绝数记者没饮瓶赠送会员乐
口乐公司宣传攻势说明记者招会危机公关工作序幕
记者招会第二天6月18日维斯特便利时家报纸出现——签名致消费者公开信中仔细解释事原信中作出种种保证提出利时户家庭赠送瓶乐表示口乐公司歉意
时口乐公司宣布利时国期市乐全部收回快宣布调查化验结果说明事影响范围消费者退赔口乐公司表示中毒顾客报销医疗费口乐区中国公司宣布产品利时事件关市场销售正常稳定事区外心控制危机蔓延
外口乐公司设立专线电话特网利时消费者开设专门网页回答消费者提出种问题事影响范围鉴新出厂乐受污染乐获退赔等整事件程中口乐公司牢牢握住信息发布源防止危机信息错误扩散企业品牌损失降低限度
着公关宣传深入扩展口乐形象开始逐步恢复久利时居民陆续收口乐公司赠券面写着：非常高兴通知您口乐回市场孩子着口乐公司发家庭赠券高兴商场里领回免费乐：喝乐商场里见箱箱购买乐
中毒事件息口乐重新出现利时法国商店货架
第例事发生禁令发布仅10天时间口乐公司股票价格跌6％初步估计口乐公司收回14亿瓶乐中毒事件造成直接济损失高达6000万美元
利时家报纸评价说口乐然付出代价赢消费者信
口乐公司渡艰难危机时刻次事件远未口乐样欧美公司中消影响
前久口乐竞争手百事乐欧洲总公司总裁迈洛克斯职工发出封电子信函信中说：想强调应次口乐事件视利机会必须引鉴珍视企业消费者间纽带
企业理专家汤姆金认般企业处理类危机正确做法体三步：收回问题产品二消费者时讲明事态发展情况三快进行道歉出口乐公司做迟星期利时政府做出停售口乐决定连利时卫生部长范登波什抱怨说口乐样全球享盛誉公司面危机反应慢实令难理解
专家引著名企业面危机时反应说明时处理危机重性17年前想讹诈杨森制药公司意杨森止痛片标签贴氰化物致7死亡消息杨森公司决定惜损失1亿美元代价全部收回市场种止痛片市场息例子烟草公司菲利浦·莫里斯数年前少量香烟滤嘴加工程中受污染引起吸烟者轻微咳嗽该公司立决定全部收回美国市场样牌号香烟两家公司然损失少处理时快获消费者理解利危机处理重新树立公司企业形象专家认相两例子口乐公司然次处理危机力度弱决策节奏显然慢半拍
2危机公关：企业必须面
营理善市场信息足行竞争甚遭遇恶意破坏等加然灾害事现企业危机四伏危机事灾难作种公事件组织危机中采取行动会受公众审视组织果危机处理方面采取措施失企业品牌形象企业信誉受致命击甚危生存
果理专家划分危机理体分危机预防危机处理两类前者危机发生前未雨绸缪般企业较重视者危机发生处理应付企业心理准备措施准备远远足
专家警告危机处理现代企业薄弱环节
口乐公司危机公关处理遭专家非赞扬评价作危机公关案例相中国企业说乏警示鉴意义
口乐公司中毒事件中表现出处理危机方法少鉴成功处没全球饮料公司凌驾消费者置理直种富情味态度消费者积极动道歉推脱责辩解说明体现企业勇承担责消费者负责企业文化精神获消费者情
联想国企业危机时刻张铁门关者两保安手封堵记者镜头者万般奈中然出面两说明情况律奉告类合作言辞公关意识处理危机力令敢恭维
显然企业首先必须树立关危机理危机公关意识作现代理重组成部分鉴
次应种突发危机事件西方现代企业般纳理容形成独特危机理机制譬伦敦证券交易避免企业危机股市击提出新规定求市公司必须建立危机理体制定期提交报告
年西方企业开始危机公关纳入企业公关系统危机理列入理体制中
般言企业危机处理机制公司外部部两部分组成：公司部高层设立新闻发言危机理理专门研究处理危机事件发生策略措施公司中级理层尤区分部理危机理素质遇突发性事件时方面时企业高层报告时够充分驾驭局面譬积极媒体交道效引导舆等企业外部企业般委托类似咨询公司公关部门中介机构传媒维持良合作关系旦企业发生危机迅速时组织调动媒体开展企业宣传攻势蔓延开损失减
评点：
危机公关现讨较问题口乐公司次事件处理仁者见仁智者见智点肯定反应速度应更快商誉卓著名牌企业面种问题定慎重时候做出利消费者决定会公司身损失非常必果处理失危生存决非危言耸听须知千里堤溃蚁穴
市场营销学博士：晋旗
香港银行信卡业务营销策略
香港银行米铺说法夸张香港作仅次纽约伦敦国际金融中心足1100方公里弹丸云集世界40国家数百家银行中包括全世界100银行中80国际性银行368授权机构方银行代表1500家支行香港116口事金融机关工作香港生活银行金融密分张信卡足体现种联系信卡香港普遍接受广泛生活中占重位信卡业务然成商家必争香港信卡市场潜力竞争者众求生存发展银行积极展开促销手段金融创新层出穷
汇丰银行香港分支机构银行拥相完善硬件设施持汇丰银行信卡遍布全球420万家商户消费世界9000部环球通动柜员机全球20万间特约服务机构提款吸引更户汇丰银行信卡附带3种额外服务：第30天购物保障信卡购物损坏失窃获高3000港元赔偿第二全球旅游保险持卡旅游期间享高达200万港元意外保险包括行李遗失赔偿法律支援保障意外医疗津贴第三全球紧急医疗支援持卡致电热线获医疗咨询转介服务时持信卡亨受租车家名店消费折扣优惠通积分计划换取香港家名店餐馆现金礼券谓积分计划指签账透支现金1港元应某分值银行规定时间段中累积分数免费优惠价换取礼品旅游奖金外汇丰银行针消费群体时期热点采取策略卡种争取学生消费群体汇丰银行学生信卡采取策略免缴首年年费申请时赠送礼品’98世界杯足球赛期间汇丰银行利项全球瞩目体坛盛事针球迷推出世界杯万事达卡张信卡印’98世界杯足球赛标志邀请球王贝利作广告宣传外申请该卡享受三种优惠现金100元体育品名店购物券3张卡3家特约体育名店消费享受九折优惠获取新体育咨询时享30天购物保障参积分计划等该卡推出广球迷欢迎
东亚银行汇丰强劲手香港区东亚推出世界通信卡持世界通全球Visa nterlink标志商户直接购物手续费全免方便转账海外亲友香港学校园东亚银行采取汇丰营销策略东亚银行推出专门针香港学生教职工信卡业务港智卡香港学信卡港智卡（HKU Snart Card）特功：兼作学学生证教职员证智卡印持卡片港校园Visa Casb商户付账时持卡须签名输入密码校外动柜员机方便进行种操作东亚银行针学生价格弹性特点学生卡实行校期间年费全免积分优惠计划等鼓励措施外东亚港合作持卡学生提供数项港生活学密切相关优惠：持东亚卡直接申请体育中心会员证免缴学学生会终身会籍会费800元办理图书证时节省500元押金申请港某计算机中心电脑网络服务年费获折扣优惠等表明银行港相互支持声明香港学信卡月签账额035％转赠港教研发展基金年年费50％拨入该基金样东亚银行便树立起支持教育港水乳交融公众形象赢港师生员工信赖
香港银行采取种措施推销信卡花旗银行迎合香港中追星族四天王崇拜心理邀请郭富城推出系列广告申请花旗信卡免交首年年费外持卡获赠98郭富城演唱会门票2张郭富城腕表促销然郭富城迷热烈反应通曼哈顿银行信卡优先订票（演唱会体坛盛会舞台表演）复式积分（积分采复式计算）长达7O天免费款期吸引客户
总信卡促销战中消费者精美卡片诱优惠条件丰厚礼品动广告词然隐藏高超营销策略巧妙金融创新
价格策略
银行通降低信卡种商品价格吸引顾客顾客购买信卡服务价格构成包括发卡费信卡年费转账手续费透支利息资金沉淀挂失补卡费等等激烈市场竞争中银行纷纷降低甚免交种手续费争取客源典型免费办卡豁免年费免费转账等部分收入银行信卡业务利润构成中例减少趋势降低价格策略成基信卡营销策略鼓励消费者长期消费行银行推出低透支息优惠积分计划等措施便获长期稳定利息收入更重增加顾客特约商户消费提高商户佣金部分收入样商户佣金银行信卡业务利润构成中重会增成银行信卡业务利润增长点
二服务策略
银行通完善信卡基服务增加信卡附加服务动顾客信卡基服务透支便利存取便利等特点信卡战初期银行提高基服务质量功夫提高ATM通存通兑便利性增加商户POS联网范围完善开销户授权挂失补卡服务竞争发展定程度服务策略转增加信卡附加服务信卡附带购物保障旅游保险全球医疗紧急支援优先订票诸商户折优惠完善信卡种服务仅持卡体会方便快捷消费感受持卡获信卡带诸优惠安全保障体现银行持卡全面顾种富情味服务创新更引起顾客感受市场青睐
三产品策略
银行通开发针细分市场异样化产品占领特定细分市场针持卡年龄职业收入爱等特点划分出细分市场推出具特殊服务功卡种赢消费者球迷推出世界杯足球卡某学师生推出学信卡歌迷推出明星卡产品创新更确实具体满足细分市场中消费者特定需更市场消费者接受着生活水提高商品性化求会愈愈高金融产品设计必须面诸存性消费者市场转面具鲜明性特殊需少数甚消费者市场金融产品创新必然趋势
香港社会济发达程度远高均济水金融市场法制社会特质充分竞争全面发展香港金融世界占席言香港回带两金融交流学机会鉴香港银行业金融创新成功验显更现实具积极意义
评点：
较知道差距香港银行推销信卡手段谓五花八门相沉寂市场较实天壤固然系统等硬件设施差距更观念现商家应着力开发市场潜市场变成现实消费市场利图利市场开放策略应推销型营销型渡
市场营销学博士：晋旗
顾客帝：卡特皮勒公司成功道
卡特皮勒公司世界基建矿山设备制造商时农机械重型运输机械领域占相位目前公司价值已超160亿美元回顾卡特皮勒走道路首席执行官Donald V．Fites认公司竞争优势伦产品分销系统全世界卡特皮勒公司186独立销商出售公司产品提供产品支持服务成架起公司顾客间桥梁国家新开放市场原始设备制造厂美国政府外卡特皮勒公司产品通独立销商销种现象竞争者里Fites认找销商远企业设立销机构利卡特皮勒销商定历史企业已深深融入社会中顾客熟知程度建立起顾客亲密关系值卡特皮勒面花钱外卡特皮勒产品高价值固定资产折旧期较长通常建筑工矿山环境恶劣方作业产品发生障旦发生障会者带济损失通销商卡特皮勒公司形成世界快捷全面零件运送维修服务系统公司承诺世界方卡特皮勒产品48时获需更换零件维修服务
仅形式完善分销体系足卡特皮勒激烈竞争中站稳脚卡特皮勒销商关系远胜纸合注明权利义务关系间更种家庭式亲密关系销商仅仅卡特皮勒产品运顾客手中渠道顾客意见反馈回渠道样销商职仅仅销售产品提供售服务促公司生产出更符合顾客需产品
例卡特皮勒80年代初期推出D9L式履带拖拉机种机型采新设计方案认提高效率相应该机型价格高传统机型D9L世界卖出百台场灭顶灾悄然拖拉机工作2500时开始出现障表明D9L远没初设想问题足动摇卡特皮勒行业中霸位竞争手机挽救公司销商纷纷行动起帮助公司制定整套补救措施迅速修理已出障机器时检查时没发生问题机器销商间充分合作英国销商派出员帮助沙特销商处理类问题销商顾客负责日夜服务终年D9L机型检查维修户停工修时间压缩短减少济损失顾客抱怨消失时公司设计员时更改设计D9L产品成市场受欢迎产品
种销商间伙伴关系建立夕达卡特皮勒执行贯原努力结果Fites提出面条处理销商关系原值理者鉴：
销商进行压榨许企业犯毛病发现市场景气时开始压榨商保证利益旦发现什利图生意时马越销商生意做样获时利益会长久损害销商间关系例70年代次阿拉斯加企业求卡特皮勒直接产品卖否购买竞争者产品卡特皮勒没步坚持方销商处购买销商产品提供优良售服务卡特皮勒认果绕销商等断臂膀
原整行业遭受景气击时效果更明显墨西哥济萧条期卡特皮勒5销商渡难关竞争手销商全军覆没济环境转卡特皮勒成惟供应商
销商提供产品零部件外东西提供产品零部件外卡特皮勒帮助销商顾客提供分期付款等信担保时存货理控制物流设备维护工作程序等方面销商予支持例公司年印刷种书面技术材料提供销商技术员作参考时销商需员工提供培训服务中包括制定企业计划预测市场理电子信息系统进行营销广告等方面理尤值提卡特皮勒正建立全部销商公司总部公司供应商仓库相互联接起庞复杂全球电子联络系统系统终达目做卖出产品进行远距离监控公司销商公司生产厂家间实行零部件库存分享谓远距离监控指做台机器世界角落销商公司总部时解运行情况
销商常深入坦诚交流Fites认卡特皮勒销商间存什秘密销商卡特皮勒公司信度非常高提供公司财务报表关键营业数果两者间高度信赖话难做点时卡特皮勒公司限度开放信息资源公司雇员销商工作员电脑中关销售趋势预测顾客满意调查数等时信息
年卡特皮勒公司高层理员销商高层理员举行区性会议会议产品线销售目标达目标双方应该做什进行讨外公司定期邀请186销商Peoria总部）进行期周会议公司战略产品计划营销政策进行全面回顾
卡特皮勒公司层次员销商员间着许日常接触较低层次固然天进行沟通销商员公司高级职员周谈次话件稀奇事特s年中卡特皮勒公司意识增加员工销商间接触1990年进行重组职部门转变利润中心公司中年轻员工直首席执行官销商动接触种频繁互动关系公司更更快解市场第线情况
销商留卡特皮勒家庭中卡特皮勒公司通常更愿意家族企业交道认家族企业公众企业理政策更具贯性强调点卡特皮勒公司产品寿命周期般10－12年左右高达20－30年公众企业中首席执行官期般5－6年顾客提供贯性服务点说公众企业家族企业样稳定
卡特皮勒通组织种活动销商子女卡特皮勒公司发生兴趣公司想法认识卡特皮勒行发生兴趣够辈未工作伙伴相识参观卡特皮勒工厂亲操作机器时卡特皮勒鼓励销商孩子纳入企业工作中时常销商孩子安排暑假工作学毕业安排全日制工作时会建议销商先孩子干两年零件销售工作然工程部门干阵子理产品支持业务
评点：
企业生命源顾容满意科技进步济发展市场竞争加剧已天顾客前顾容天市场昨天市场现市场导权已厂商转顾客手中
卡特皮勒公司营销策略根底实点：贴顾客拉顾客身距离样做结果显易见
市场营销学博士：晋旗
连锁营典：麦劳
1955年52岁克劳克270万美元买理查兄弟营7家麦劳快餐连锁店店名开始麦劳汉堡包营生涯年努力麦劳快餐店取惊成：目前已成世界食品公司截止1986年年销售额已高达124亿美元年赢利48亿美元麦劳快餐店已遍布世界数区果访问日走进麦劳快餐店麦劳汉堡包喝杯牛奶冰淇淋饮料墨西哥瑞士泰国订份麦劳果谈判成功话甚匈牙利南斯拉夫品尝麦劳特色总麦劳现已成种全球商品麦劳金色拱形M标志世界市场已成翻译懂众文化企业形象消费者心目中扎根步正美国密执安学位教授说：天麦劳餐厅金色拱顶会感天真难发象征着安全
麦劳公司样取瞩目成呢？功公司市场营销观念公司知道企业国际形象企业市场营销带巨作创始克劳克方面努力树立起企业产品形象时更着重树立起良企业形象树立起M标志金色形象时市场买汉堡包较绝数汉堡包质量较差供应顾客速度慢服务态度卫生条件差餐厅气氛嘈杂消费者满针种情况麦劳公司提出著名QsCV理念 Q代表产品质量QualityS代表服务ServiceC代表清洁CleannessV代表价值Value知道顾客提供适产品服务断满足时变化顾客需树立企业良形象重途径
麦劳公司保证产品质量生产汉堡包具体细节着详细具体规定说明理营具体产品选料加工等甚包括长时间必须清洗次厕煎土豆片油应热等细节谓应营麦劳分店员必须先伊利诺斯州麦劳汉堡包学培训10天汉堡包学位方营业麦劳快餐店出售汉堡包严格执行规定质量配料汉堡包起销售炸薯条例作原料马铃薯专门培植精心挑选通适贮存时间调整淀沙糖含量放入调温炸锅中油炸立供应顾客薯条炸7分钟果尚未售出报废供应顾客保证炸薯条质量时麦劳快餐店餐顾客阶层具年龄性爱汉堡包口味快餐菜谱佐料迎合口味求措施公司产品博赞叹久衰树立良企业产品形象良企业产品形象树立良企业国际形象坚实基础
麦劳快餐服务流里没公电话投币式动电唱机没喧闹闲逛适全家聚餐座位舒适宽敞早点新品种项目顾客挑选里服务效率非常高碰时顾客食品事先放纸盒纸杯坦克中排队次满足顾客求麦劳快餐店总需餐方出现特高速公路两旁面写着：10米远麦劳快餐服务标明醒目食品名称价格方装通话器顾客通话器里报食品名称数量车开分店时手交货手付钱马驱车赶路顾客带走车吃食品事先包装妥致车溢出备塑料刀叉匙吸餐巾纸等饮料杯盖预先代划十字口便顾客插入吸周详服务更公司光彩形象加彩笔
麦劳公司公众中树起优质产品优质服务形象时意识清洁卫生食品公司重性假没清洁卫生形象麦氏公司法直保持良形象然法保证良营销效果麦劳快餐店制定严格卫生标准工作员准留长发妇女必须带发网顾客走必须擦净桌面落纸片必须马拣起快餐店始终保持窗明净清洁环境顾客什时候走进麦劳快餐店均立刻感受清洁舒适该公司产生信赖
麦劳快餐店服务质量清洁三方面杰出表现顾客感麦劳快餐种真正享受花钱值种感受会促次走进麦劳店走进金色拱顶餐厅
麦劳公司样通QSCV营销理模式企业赢良形象天麦劳公司正安全形象高高立国际市场良国际形象企业市场营销带巨效益时良销售进步扩巩固企业国际形象
评点：
企业产品服务顾客承认接受企业市场站住脚企业全部营活动出发点宿千方百计顾客产品服务感满意想顾客想急顾客急想更加周全细致
仔细分析麦劳成长程什种速食品牌成众文化象征呢？中原方便口名称清洁幽雅餐环境良食品质量……等等原细究条营销策略认真贯彻实施
市场营销学博士：晋旗
康师傅快马夺神州
20世纪90年代初台湾饮食业商纷纷涉足陆京津抢占首制高点时陆快食面业处种诸候割群龙首局面产品质次品低缺少种呼百应名牌正少台商港商跃跃欲试时台湾顶新集团马先横直达先声夺推出康师傅快食面
结果康师傅抢占中国陆许市场欲涉足商摇头退作台湾饮食业龙头佬统集团甘抛马想奋起直追康师傅分羹盏然终步处劣势尘莫
顶新集团成功先步造声势电视报刊作广告势逼声服众
跃跃欲试台湾食品界
中国实行改革开放政策精明台湾商早已久憋难忍出纷纷涌陆市场投资抢占市场港澳商已先步抢占珠江三角洲带捞足处海便毫犹豫直扑京津中国陆腹
然海峡两岸政治壁垒然高高耸立投资陆优厚回报远远战胜风险恐惧特台湾样腹狭市场限土少贵劳动力价格高市场竞争尤激烈方商深感难施拳脚陆广阔市场广阔空间深深吸引着
台湾顶新集团台湾统集团两支渡海作战部队陆食品业竞争尤激烈前者先步先声夺快速凌厉推出康师傅快食面占领京津旋称霸全国者台湾食品业坐龙头哥位陆难进足皆慢步见先占王确实理
二顶新统
台湾顶新集团原食油脂产品业名气实力台湾未做哥台岛寻寻觅觅十年觉甚作值陆开放便毅然前发展希图东方亮西方亮
早1988年顶新集团开始投资陆具20年生产油脂类产品验企业开始确定务实诚信营观念产品力求原料品质技术达物超值标准1990年北京投资建厂利优异制油款丰富生产验先生产顶清香油顶健康油顶纯香油等系列食品油取成功
时顶新发现慢京城市面食油已群雄逐鹿金龙鱼绿宝等深港产品已充斥市场
说起统集团许台湾禁竖起拇指创业老板原名工者更样白手起家者奋斗台湾食品业中成首屈指哥1994年福布斯资家东亚1000市公司中统集团100家市公司行业三甲榜（食品饮料）榜名
统集团老板高清愿原台纺织公司职1969年放弃事20年老行带着批员工出统企业招牌开始食品业进军先开发种众化速食面获胜食油饮料乳品罐头等方面显身手获台湾食品类商标奖冠军10年艰苦创业开拓终成台湾食品业龙头老
高清愿国际化意识强烈统集团初具规模迅速部署海外作战兵团跳出台湾狭空间先印尼泰国越南菲律宾等国投资统已横跨食品电子金融产贸易旅游零售业服务业国际化营财团
高清愿名白手起家企业家典范备受世瞩目进军陆市场时慢顶新步步令顶新统距离子缩许令追悔莫
三乱世出英雄
食油慢步顶新决心觅径先声夺
1991年底顶新集团目光偷偷瞄准快食面中国陆方便面历史已10年仅北京广州两市分拥6050条方便面生产线源源断输送包包廉价快食面遗憾厂家生产线出快食面牌子众普遍品质低包装简陋注重宣传十年日模样调子时中国快食面市场群雄割政混乱局面然华存样诸候野心南方称霸北京津已声微名弱难成气候
顶新瞅准陆快食专业群龙首空档决心场快食面战
1992年伊始年顶新集团首脑忙碌神年已知时已少港台商已动声色京津快食面意中包括统集团统集团样实力集团果先步京津开市场顶新难分杯羹
互相间断催促快快快投入量资金部署中期牌子制作广告宣传产品质量包装营销等诸方面环节开足马力鼓作气出手令众手风步迅速占领巩固市场
月种名康师傅方便面面市康师傅快食面品质精良汤料香浓杯装面袋装面应俱全更重康师傅名字
时报刊电视康师傅广告铺天盖
宣传火热时候均天仅电视出现百次计成狂轰滥炸番顶新集团名声胜走连京城3岁孩见矮矮胖胖烹师傅约嚷康师傅康师傅……宣传攻势京城迅刮起场购买康师傅快食面热顶新国际集团副董事长魏应行1994年接受中新社记者黄少华采访时描绘时火爆场面：天清晨天津顶新公司门前排起汽车长龙翘首等着生产线康师傅客户甚公司门口席卧连夜等……
京城炮红顶新集团立挥师四面出击举占领全国市场1994年半年该集团总投资规模超3亿美元企业达12家遍布北京天津济南海广州等日产康师傅快食面达30万包
顶新集团迅雷掩耳势迅速建立起中国快食面行业霸位
四尘莫统集团
早顶新集团未推出康师傅时统集团高层已注意陆快食面市场名牌空白时跃跃欲试调研考察时没料顶新集团先声夺推出康师傅旋红紫起
眼康师傅声名日隆称霸陆快食面业块世界宠市场作台湾饮食业龙头佬统集团甘心身边弟招呼声狼吞虎咽独吞起？三步作两步急急赶分杯羹
电视乐疲做康师傅广告时统面杀时间统广告铺天盖统面康师傅样民化贵族身份出现迟步统集团企提高品牌胜出康师傅
毕竟迟步康师傅已深入心统面刻意做广告宣传面断追加成收效远康师傅加快食面公司闻风起加入竞争营养面品面中华面等等迫统面销售成绩广告投入相称然争者甚众先声夺康师傅位难动摇更行动迅速气势宏位更日益加固中国陆登快食面王宝座性已露端倪
见先声夺顶新集团带样成功
统集团总裁高清愿许暗叹惜：初什顶新先行步呢？言败陆食品业毕竟庞市场充满机会快食面王竞争更重食品业王没认识吧
统集团现正忙陆食品业中断追加投资先已建立10工厂回先拨头筹步入尘
评点：
企业想激烈市场竞争中站稳脚关键顾客帝理念转化企业决策现代企业赢营销战胜利重基础市场营销业务核心容企业必须掌握消费者
顶新集团较早窥探陆速食面庞市场分析消费者喜包装质量广告加改进获成功持续样促销活动市场份额长期占首位
见发现市场艰难开始接做开拓市场占领市场
市场营销学博士：晋旗
哈勒尔战宝洁
哈勒尔胜利60年代初购进称配方四○九（Formula409）种清洁喷液批发权全国展开零售努力1967年时配方四○九已占5％美国清洁剂产品市场半清洁喷液区域市场项舒服专卖权带舒服生活哈勒尔顾虑股东（公司严密掌握中）担心强竞争手（喷波市场）
然宝洁公司——家产品王公司碰会掉轻心推出种称省事（Lestoil）新清洁剂哈勒尔生意遭遇问题：成功程度眼红
宝洁正种会眼红公司该公司1837年设立辛辛提时威廉·普罗克特（William Procter英国蜡烛制造商）堂兄弟詹姆斯·甘布尔（James Gamble北爱尔兰肥皂制造商）认两生意性质相起设立间办公室园工厂——铸铁底面木壶脂肪炼成油脂
时该公司产品行销网络撒越广泛越1850年时该公司信纸面印着行字：
宝洁公司
制造批发
式样蜡烛
松香棕榈甘油洗脸刮胡皂
珍珠粉猪油等等
1879年宝洁推出成功产品象牙肥皂（Ivory Soap化妆肥皂）项产品潜力极该公司拨出11万美元庞广告预算普罗克特子写第句广告词：象牙肥皂……纯度高达9944％进飘浮
哈勒尔建起配方四○九生意时宝洁已采象牙肥皂配方10年久成项新家产品找众做诉求方式然该公司问卷调查集体访问着产品推出阶段进行数字统计心理分析产品质量包装颜色做许改进
宝洁基题样：建立种新产品已销公司产品零售商进行推销利量广告争夺市场占率
项清洁产品逐渐开市场时然宝洁眼红宝洁保护优势必须推出种竞争性产品开辟新生意领域1967年开始试销种称新奇（Cinch）清洁喷液
宝洁创造命名包装促销新奇项产品时投入量资金进行耗费巨市场研究宝洁科罗拉州丹佛市进行项产品试销时采取声势浩郑重事方式进行（没事先确知新奇项值投资产品前全国笔广告促销费展开推销攻势风险太）场竞争中宝洁显然规模占优势投入数百万费必计较否立刻收获会认金钱搜集关消费者知识知道投哈勒尔垮
规模利面公司迅速行动面面跑会陷入规排官僚泥淖中宝洁步步展开行动时哈勒尔听风声悉丹佛市选第测试市场
哈勒尔采取战术完全适合身公司型规模巧妙丹佛市场撤出配方四○九然直接超级市场货架搬走样宝洁会发觉中止切广告促销活动某商店销完配方四○九时推销员面货补局面种游击战：静悄悄迅速行动扰乱敌种战术发生作新奇清洁喷液试销中表现极佳宝洁公司丹佛市负责产品试销组现回辛辛堤总部意洋洋声称：披靡获全胜虚荣心作崇加宝洁信心十足完全没意识哈勒尔策略
宝洁开始发动全国推销攻势时（称席卷攻势（Rollout）攻势区逐步推进〕哈勒尔开始采取报复措施策略设法击宝洁高级信心着操丹佛市场宝洁公司新奇抱着高期现实际销售情况远初想象16盎司装半磅装配方四○九块048美元优零售价销售般零售价降低甚纯粹种削价战——哈勒尔没充分资金长期支撑般清洁喷液消费者次购足约半年量量广告促销种优惠商品
宝洁传统新产品行销策略时辛辛堤总部派出军配合展开全国性广告攻势时配方四○九者商业术语说已市场需购清洁喷液惟留市场新者种需求极限宝洁货架撤回项新产品试销阶段获全胜
哈勒尔赢险公司通常尤面宝洁种强劲手时哈勒尔深知公司心理知道种公司信知道种公司会相信花钱新产品进行市场测试结果判断宝洁会规模太密切注意动静宝洁头象精灵古怪猴子容易听脚步声先躲开
评点：
市场竞争某种意义说顾客竞争果充分利身优势败名牌处境困难企业摆脱山穷水疑路困境走柳暗花明村坦途
哈勒尔战术公司规模完全适合场游击战型公司型公司优点点充分利宝洁仗着财势声誉注意市场细微环节调节致场交锋中失利
市场营销学博士：晋旗
康师傅快马夺神州
20世纪90年代初台湾饮食业商纷纷涉足陆京津抢占首制高点时陆快食面业处种诸候割群龙首局面产品质次品低缺少种呼百应名牌正少台商港商跃跃欲试时台湾顶新集团马先横直达先声夺推出康师傅快食面
结果康师傅抢占中国陆许市场欲涉足商摇头退作台湾饮食业龙头佬统集团甘抛马想奋起直追康师傅分羹盏然终步处劣势尘莫
顶新集团成功先步造声势电视报刊作广告势逼声服众
跃跃欲试台湾食品界
中国实行改革开放政策精明台湾商早已久憋难忍出纷纷涌陆市场投资抢占市场港澳商已先步抢占珠江三角洲带捞足处海便毫犹豫直扑京津中国陆腹
然海峡两岸政治壁垒然高高耸立投资陆优厚回报远远战胜风险恐惧特台湾样腹狭市场限土少贵劳动力价格高市场竞争尤激烈方商深感难施拳脚陆广阔市场广阔空间深深吸引着
台湾顶新集团台湾统集团两支渡海作战部队陆食品业竞争尤激烈前者先步先声夺快速凌厉推出康师傅快食面占领京津旋称霸全国者台湾食品业坐龙头哥位陆难进足皆慢步见先占王确实理
二顶新统
台湾顶新集团原食油脂产品业名气实力台湾未做哥台岛寻寻觅觅十年觉甚作值陆开放便毅然前发展希图东方亮西方亮
早1988年顶新集团开始投资陆具20年生产油脂类产品验企业开始确定务实诚信营观念产品力求原料品质技术达物超值标准1990年北京投资建厂利优异制油款丰富生产验先生产顶清香油顶健康油顶纯香油等系列食品油取成功
时顶新发现慢京城市面食油已群雄逐鹿金龙鱼绿宝等深港产品已充斥市场
说起统集团许台湾禁竖起拇指创业老板原名工者更样白手起家者奋斗台湾食品业中成首屈指哥1994年福布斯资家东亚1000市公司中统集团100家市公司行业三甲榜（食品饮料）榜名
统集团老板高清愿原台纺织公司职1969年放弃事20年老行带着批员工出统企业招牌开始食品业进军先开发种众化速食面获胜食油饮料乳品罐头等方面显身手获台湾食品类商标奖冠军10年艰苦创业开拓终成台湾食品业龙头老
高清愿国际化意识强烈统集团初具规模迅速部署海外作战兵团跳出台湾狭空间先印尼泰国越南菲律宾等国投资统已横跨食品电子金融产贸易旅游零售业服务业国际化营财团
高清愿名白手起家企业家典范备受世瞩目进军陆市场时慢顶新步步令顶新统距离子缩许令追悔莫
三乱世出英雄
食油慢步顶新决心觅径先声夺
1991年底顶新集团目光偷偷瞄准快食面中国陆方便面历史已10年仅北京广州两市分拥6050条方便面生产线源源断输送包包廉价快食面遗憾厂家生产线出快食面牌子众普遍品质低包装简陋注重宣传十年日模样调子时中国快食面市场群雄割政混乱局面然华存样诸候野心南方称霸北京津已声微名弱难成气候
顶新瞅准陆快食专业群龙首空档决心场快食面战
1992年伊始年顶新集团首脑忙碌神年已知时已少港台商已动声色京津快食面意中包括统集团统集团样实力集团果先步京津开市场顶新难分杯羹
互相间断催促快快快投入量资金部署中期牌子制作广告宣传产品质量包装营销等诸方面环节开足马力鼓作气出手令众手风步迅速占领巩固市场
月种名康师傅方便面面市康师傅快食面品质精良汤料香浓杯装面袋装面应俱全更重康师傅名字
时报刊电视康师傅广告铺天盖
宣传火热时候均天仅电视出现百次计成狂轰滥炸番顶新集团名声胜走连京城3岁孩见矮矮胖胖烹师傅约嚷康师傅康师傅……宣传攻势京城迅刮起场购买康师傅快食面热顶新国际集团副董事长魏应行1994年接受中新社记者黄少华采访时描绘时火爆场面：天清晨天津顶新公司门前排起汽车长龙翘首等着生产线康师傅客户甚公司门口席卧连夜等……
京城炮红顶新集团立挥师四面出击举占领全国市场1994年半年该集团总投资规模超3亿美元企业达12家遍布北京天津济南海广州等日产康师傅快食面达30万包
顶新集团迅雷掩耳势迅速建立起中国快食面行业霸位
四尘莫统集团
早顶新集团未推出康师傅时统集团高层已注意陆快食面市场名牌空白时跃跃欲试调研考察时没料顶新集团先声夺推出康师傅旋红紫起
眼康师傅声名日隆称霸陆快食面业块世界宠市场作台湾饮食业龙头佬统集团甘心身边弟招呼声狼吞虎咽独吞起？三步作两步急急赶分杯羹
电视乐疲做康师傅广告时统面杀时间统广告铺天盖统面康师傅样民化贵族身份出现迟步统集团企提高品牌胜出康师傅
毕竟迟步康师傅已深入心统面刻意做广告宣传面断追加成收效远康师傅加快食面公司闻风起加入竞争营养面品面中华面等等迫统面销售成绩广告投入相称然争者甚众先声夺康师傅位难动摇更行动迅速气势宏位更日益加固中国陆登快食面王宝座性已露端倪
见先声夺顶新集团带样成功
统集团总裁高清愿许暗叹惜：初什顶新先行步呢？言败陆食品业毕竟庞市场充满机会快食面王竞争更重食品业王没认识吧
统集团现正忙陆食品业中断追加投资先已建立10工厂回先拨头筹步入尘
评点：
企业想激烈市场竞争中站稳脚关键顾客帝理念转化企业决策现代企业赢营销战胜利重基础市场营销业务核心容企业必须掌握消费者
顶新集团较早窥探陆速食面庞市场分析消费者喜包装质量广告加改进获成功持续样促销活动市场份额长期占首位
见发现市场艰难开始接做开拓市场占领市场
市场营销学博士：晋旗
身听畅想曲：索尼
索尼公司战日济高速增长走国际化象征1946年第二次世界战刚结束时候索尼公司资金19万日元企业30年时间年销售额超6000亿日元成日代表性企业称索尼神话特国际市场发展方面更显著现包括出口海外生产约70％面海外说日企业中推进国际化方面走前列家企业
开展国际化时索尼公司国建立许合办企业分公司形成称卡特尔式企业军事业范围极广泛索尼总公司仅包括电子工业领域发展化妆品生命保险等许领域营真谓四通八达神通广容忽视索尼公司具较高信誉顾客索尼商品怀深信赖感仅日国世界名虚传支撑索尼神话强力量进入80年代索尼典型营力技术力量市场力量充分发挥出作企业集团尖端营进步独特发展
国际化战略
日索尼跨国发展企业中先进厂家索尼公司成长原：着高超技术力量生产出附加值高商品具够努力开拓海外市场实现国际化力值注目索尼公司够独立开展项活动实现国际化企业飞跃发展战略
索尼公司实现国际化第特色开拓海外市场创造精神
索尼公司初国际市场提供商品半导体收音机日初半导体收音机美国市场受高度评价60年代建立独资企业——索尼·美国种附加值高商品做生产销售元化时国外力量销售行制造产品日企业索尼公司家说索尼公司开发海外市场先驱
第二特色首先新产品美国市场进行销售成效引进日市场销售
索尼公司优势高级商品信誉背景市场成熟度较高美国市场获成功产品销售日国家种销售商品方式占绝数1981年夏季开始预定新情报机器首先美国市场销售样充分发挥索尼公司美国强力销售力
二边化战略
1细胞分裂型企业体制
索尼企业传统做法分离组织独立作外公司单独生存样作说细胞分裂型体制
1961年东京银座建起索尼公司楼作理公司成立索尼企业1962年索尼服务公司索尼仓库索尼化学工业公司等企业相继成立1965年建立索尼音响工厂索尼精密机械公司索尼半导体公司等企业现日国索尼直接关联分公司超50
根日分离事业成立独立分公司原明确责权限进提高营效率时着企业成长防止组织庞带僵化官僚义现象常组织富活力灵活起进效率断提高时成独立公司更直接参企业理起良激励作
2索尼公司边化特征
（1）索尼公司海外第流企业结合起中心开展活动海外索尼企业信誉高缘盛田昭夫会长海外积极开展活动分开根索尼公司努力目标发展国际企业
（2）索尼公司中心开展活动诸进入化妆品生命保险等领域数已离开索尼行业说制宜公开中心开展活动基出发点营秘诀生效时机适宜财源充足条件时具备领域中时候均发展
（3）体制区复合企业美国型复合企业资金营力足企业进行收买形成索尼公司边化进行播种长时期培养形成体制创业挑战样典型边化需具备精力旺盛企业家前述索尼公司常年努力已培养符合类求
3新时代企业发展
济高速增长时期扩市场企业成长济低速增长时期企业持续发展开发新行业缺少方面克服新行业风险然需强力组织索尼公司细胞分裂边化策具备条件适合新时代事业发展需外80年代老年化迅速发展时代防止企业部老年化维持企业活力企业必须具备吸引年轻魅力索尼公司采取细胞分裂方式掌握营秘诀够创造出新事业样断吸收年轻重岗位索尼总公司者CBS索尼索尼企业等培养新子公司孙子公司找适应力岗位充分发挥力机会果企业发展规模固定变话济低速增长时期索尼神话复活作发展新时代企业尝试引注目
三印象战略
1企业印象王
索尼公司基理信念开展技术革新开发新产品开辟新市场
索尼公司战发展起理信念通实践确实飞速成长发展起1978年索尼公司利润减少20％记者报道说神话已破灭1979年索尼公司创造历史成绩子索尼公司神话复活
般消费者认索尼公司信誉高日广告研究日济新闻社规划调查部关企业信誉调查NO53电气机器调查索尼公司评价流企业企业认识程度接触广告程度购买股票意业想法等项目调查符合流企业标准外作具体企业信誉调查设22项目中技术企业研究开发力旺盛企业热心开发新产品企业海外竞争力企业合作宣传广告企业信誉企业发展前途企业等12项目均获第名
2技术索尼世界索尼
索尼公司印象家承认技术索尼世界索尼
已宅壮评索尼公司时说索尼公司初起作豚鼠作样战日电子工业中规模索尼公司担负技术革新务1950年生产录音机1954年生产半导体收音机1962年生产型电视机1968年生产彩色电视机（单电子枪式显）开发高密度录方法等划时代新商品供应市场80年代开发立体音响录产业核心数字式手表等先进技术
外索尼公司早开始重视海外市场全力赴积极扩出口半导体收音机录音机等首先进入美国市场索尼公司海外日国名索尼商标开拓市场1962年10月纽约5号街开设索尼商品展览会挂日国旗时美国DDB公司作联邦德国型众车广告引注目索尼公司制作型电视机广告广告丰富采引入胜引起消费者兴趣获成功放肚子面电视边电视边钓鱼等
3创造索尼商品魅力
索尼公司商品规划优秀驰名商品设计新颖名1978年11月开发新商品（适应社会变化提高质量）成立宣传中心该中心统辖分散事业部设计室作面市场宣传身优势设计集团追求索尼商品魅力作出努力
1979年7月市场销售携带（电池）立体声录音机牌子行（Walkman）根索尼青年研究室（1972年成立索尼集团市场调查部门）研究出成果获成功博群众信赖舞厅剧院子购买60万台适应年轻俗文化生活需海外出口时命名控制（sound about）1981年时国样行牌子出售商品名称变普通名词点受群众评海外引起世界名指挥家卡拉扬等音乐家感作超越单纯年轻风格具生活情趣变革型商品受评行包括新技术构思方面决定胜负商品说哥伦布发现新陆样极少典型事例
评点：
市场济充分发展产品越越丰富顾客选择空间越越商品求越越挑剔商品日益样化性化发展满足类顾客特定求
顾客说企业筹集资金部机构设置员理等等关心关心出售产品否适合口味质量否价格否接受等等企业必须迎合消费俗变化顾容心发言
索尼公司家型公司发展天家电行业龙头老想顾容想潜顾客变成现实顾客潜市场开发企业现实市场
市场营销学博士：晋旗
艾科卡危难中拯救克莱斯勒
艾科卡位世界级名受命危难时濒倒闭克莱斯勒公司挽救美国骄傲甚算命副总统切均艾科卡危难时高超公关策略
艾科卡1924年出生美国幼勤学善思学毕业久便考入福特汽车公司次胆提出新思路福特汽车销路始终保持畅通受接连提拔重1970年登克莱斯勒总裁宝座
时克莱斯勒前景非常黯淡前底特律报刊登样标题：克莱斯勒亏损空前艾科卡加入克莱斯勒显然情况妙
艾科卡公司财务部门便汇报季度报表报表容显示：第三季度亏损已16亿美元史严重艾科卡部门解关产品销售等方面情况时组建新领导班子
正时源危机击西海岸加利福尼亚星期汽油价涨倍处排队买汽油纽约加油站甚出现混乱1月源危机东移6月底已没什找家开门营业加油站
样造成直接果便家庭轿车客车周末旅游车厢式车等高档消费品子失销路克莱斯勒生产住房汽车周末旅游车户次源危机供应周末旅游车引擎底盘全部滞销50％根情况艾科卡冷静分析市场形势决定马采取措施首先增加新工厂新产品投资额
然初步措施代价投资克莱斯勒遭受第二次深重击完全垮掉时全国陷入济衰退期全国汽车销售量降低50％
样形势需加倍投资收入原半种入敷出状况已濒破产克莱斯勒次沉重撞击生存艾科卡开始压缩员紧缩开支政府求助
然举动社会引起激烈争社会舆沸沸扬扬中数投反票认政府没必进行什资助理保护竞争公司破产破产市场体制根前提允许成功允许失败政府干涉济代价高效时艾科卡谓四面楚歌然担忧户克莱斯勒信度急剧降谁愿家已请求政府贷款行破产企业购买汽车愿意考虑购买克莱斯勒车户原30％降低13％
办？沉默中死亡沉默中爆发艾科卡决心重振公众公司产品信心
克莱斯勒公司首先张旗鼓开展广告运动消公众公司前途忧虑希公众明白两点：第克莱斯勒绝没停业算第二生产汽车真正美国需
次广告问答方式消相棘手问题问没克莱斯勒美国济否会？答案果没克莱斯勒公司倒闭公司工必然失业知道整公司工销商材料供应商加起60万旦失业整国家失业率升5％年国家失业工付保险福利开支27亿美元请问美国济会受益？
广告公众影响广告全艾科卡签字表示声誉公司担保广告公众意识克莱斯勒关系社会舆发生变化
时克莱斯勒第二步骤团结销商掀起游说议员活动公司原先注意维持销商间关系互相少信件联系次强硬性词句造成公司销商间紧张关系处触发步原产品质量关克莱斯勒年销商批处理车车销商重新装修卖出然造成销商公司抱怨
艾科卡派名公司里耐性具说服技巧负责联系销商邀请双方第次心气交换意见首先代表公司表示：公司位态度偏颇新领导已准备方面进行整顿中树立纪律观念整顿产品质量保证供应销商优质产品齐心协力诺言兑现公司销商处番话消销商抱怨组织销商讲会告诉热爱顾客交流时讲会公司派专销商谈算新商品消息汽车技术知识等销商克莱斯勒产品更深层解
外艾科卡着重抓汽车质量设计制造制定严格纪律时请工参加质量理活动提出劳资双方执行质量标准求公司全体员工心德质量提质量作砝码讨劳资双方立问题公司立规矩天早负责质量理新装配新车中意挑选出5辆然车辆新日丰田汽车相求生产员中出差距车间快便认识质量问题重性
通系列工作公司车质量提高销商气加销商公司利益密分旦克莱斯勒破产少销商破产举措销商公司关系进步加深然通议员游说便水渠成
时美国销商处中等偏阶层般较钱交际较广团体里较活跃中少员
中少反政府公司资助成员影响处游说找熟悉议员晓利害讲清公司目前实力算销商甚拉进许公司销商克莱斯勒奔走呼吁竞争角度出发疾呼：没克莱斯勒福特长久？活动深深震撼国会
时工站出支持支莱斯勒知道旦公司破产工会失业家工会领导费雷泽处组织游说活动称：克莱斯勒辩护关心旦公司破产会工整社会产生巨影响国会正式事进行表决时克莱斯勒已拥众支持者然利政府支持项帮公司重新站起方案通
克莱斯勒机会步公司关心便抓住机会艾科卡告诉：阔舅舅里笔钱现证明会欠账
艾科卡次裁减千名职工中蓝领白领前已解雇8万名工种情况悲剧性量工讲清利害优惠解雇金
理层精简层减少参加决策会议员35位副总裁中解雇33位月解雇整公司高度集中凝聚起步便重新选良第批精兵强诞生
接着艾科卡提出牺牲均等口号首先薪水降时底特律市新闻工表示：勒紧裤腰带生存接着艾科卡做理营级员工作公司抛出鼓励购买股票方案公司付半付半秘书外理员薪金减少10％汽车工业前未做通工工作难艾科卡首先工实告知目前公司状况说：果帮活果明天宣告破产工做步工资时减少115美元减少2美元整整19月工均少万美元样成功效应功艾科卡魄力勇气接着采取样步骤：
工拥公司股票工分享公司利润利益企业紧紧结合起
二工会起奖优罚劣工担负起义务
三关闭工厂解雇工走遍公司车间工直接交流许诺旦情况转重新获福特公司工样遇中令感叹行吸收工会领导费雷泽成董事会成员允许参加会议时美国实业界掀起场波澜时美国公司没劳方员担董事会成员认劳资双方戴天仇敌艾科卡样做引狼入室
事实证明费雷泽进入董事会决定英明关闭工厂弗雷泽总提出建议混乱减少低程度知道工谈判处理善问题公司损失降低
外合力全厂全力时候艾科卡出新车型汽车市场站稳脚正艾科卡记者招会说：现起克莱斯勒急等着钱花正挣扎资金困难词永远消克莱斯勒提前7年偿全部贷款
克莱斯勒振作企业公众互相谐关系公关系条基原
评点：
光造出部汽车公司高层学会事学会相处高级职员务调动积极性公关策略
艾科卡成功应结点：克莱斯勒名牌效应甚关系美国国际形象艾科卡巧妙利点挽狂澜倒扶厦倾见企业客户直社会众良谐公关系企业立身宝
市场营销学博士：晋旗
闪闪红星：红星酿酒集团改换商标
1996年4月底北京市场突然出现批改头换面二锅头酒商标赫然出现红星两字迹象二锅头老顾禁愣：酒仿？红星二锅头什联系？派生连串悬念
周报纸广告中获悉北京红星酿酒集团生产二锅头酒改换商标二锅头前加注红星两字
什代创著名商标夜间改模样？红星集团酒业公司理张金刚称举出奈二锅头注册商标受商标法保护谁够年全国蓬蓬勃勃涌现20家二锅头酒厂致正宗鼻祖红星牌二锅头受严重威胁
事实正红星二锅头仅雄踞街头店跳豪华酒店餐桌然许消费者心目中知二锅头喝头否红星牌
红星二锅头混迹俗流中程红星酿酒集团前身北京酿酒总厂诞生新中国成立前夜红星红色政权象征品牌标志选择红星二锅头酒中国酿酒史第酿酒工艺命名白酒生产酒蒸酒时掐头见留中段俗称二锅头酒酿酒工艺名
1983年前红星牌二锅头全部商标注册仅红星牌包括二锅头均独家甚商标红白蓝3种颜色受法律保护国家商标局规定国家类名酒中五粮液工艺命名注册商标红星二锅头全标注册红星牌受保护
惜二锅头通红星没抓紧时机突出红星品牌采取外种战略集中力量抓产品质量市场覆盖率抱定酒香怕巷子深古老哲理红星二锅头直价廉利薄产品国统计物价指数指定商品价格受严格制60－80年代20年价格涨02元80年代中期红星二锅头亏损濒亏损艰难岁月没想偷工减料渡难关贯品质扎根百姓心中
赢便宜货声誉时红星集团年18％年递增速度迅速扩生产规模1995年销量达6万吨国家统计局白酒市场占率调查中红星二锅头名列前茅北京市覆盖率已达7成
追求价廉物美市场覆盖率红星二锅头品牌坚实基础谁知红星酿酒集团做第广告竟1993年溯1949年式创牌算起44年间红星二锅头没花笔广告费仅产品出口时品牌红星牌外贸公司丰收牌鹿头牌
忽略红星品牌宣传留串患正现集团总理张庆水说：综观前十年红星二锅头广告出知名度老百姓舌头品出老百姓嘴传出开创市场未注意突出厂品牌客观造成二锅头红星牌名气尤出众二锅头酒厂致鱼龙混杂红星二锅头险淹没
解文革期时红星酿酒总厂派生出干子系统二锅头厂独立成天竞争手80年代中期开始全国涌现出批旁门左道二锅头酒厂二锅头家族空前兴旺仅北京区17生产厂家
时80年代末外外国眼里登长城吃烤鸭喝二锅头北京文化三特征时伴南北口流动二锅头口碑走遍全国正仅血缘关系酒厂间竞争加剧非亲非二锅头直逼红星集团更命红星二锅头全部注册家商标基相似甚厂家品牌机关算取名江星乱红星
逼形势正清源红星集团90年代初开始调整品牌战略酒业公司理张金刚说核心产品企业商标三位体化
1995年战略已完成四步骤：1991年北京酿酒总厂更名红星酿酒集团区确立二定点销商集中统销解决头外确保红星二锅头正宗渠道1994年推出38度新品种时取名红星御酒成品牌第种酒1995年宣传红星品牌投入广告费800万元
1997年春季糖酒交易会红星集团耗资50万元租55方米展台面布满闪闪红星更绝整春交会订货张金刚说制造悬念突出红星品牌
紧接着1996年4月红星集团着巨市场风险商标改头换面红星两字尤醒目悉改标花广告费已愈百万
红星集团惜财力红星品牌昨天付出必然代阶明天更长远目标：红星耀二锅头红星闪耀全中国
评点：
企业没品牌产品没商标品牌战略企业市场营销中占十分重位发挥着巨作商家应高度重视企业品牌战略千方百计顾客认识品牌认品牌认准品牌
红星公司惜财力物力改注商标呢？注册真正属企业商标提供竞争中保护二吸引忠实品牌顾客三助企业细分市场举利莫焉乐呢？
市场营销学博士：晋旗
伊莱克斯亲情化营销策略剖析
90年代初期中国家电市场竞争已白热化仅电冰箱言1985年国电冰箱制造企业116家90年代初已剩50家甚合资企业难逃淘汰命运声名显赫阿里斯顿家族鼎盛时期9兄弟美菱长岭华意外余兄弟见踪影然切法阻挡伊莱克斯匆匆脚步认中国世界家电市场中国家电业十年发展然卓成效产品科技含量技术功等方面世界先进水相尚定差距某产品知名度高品牌忠诚度较低新旧品牌讲市场机会相等
明确市场定位静音冰箱切入点
外国品牌进入中国市场仅面着产品土化问题面着营销策略土化问题伊莱克斯握住两点
90年代期国电冰箱生产力已达2300万台实际产量已达1000万台市场需求仅800万台冰箱市场已基成熟消费者品牌认知度高海尔容声美菱新飞四品牌市场占率已高达719％产品功方面海尔正力推介抗菌冰箱容声新飞节环保臭方面已取领先位美菱独树帜力开发保鲜冰箱
种难撼动强手面前伊莱克斯针目标消费群特征产品风格精心设计条充满亲情色彩营销策略静音冰箱作进入中国千家万户切入点伊莱克斯提出冰箱噪音忍受天两天十年十五年……您生相相静您日日夜夜察觉种极具亲情色彩营销语言中国消费者感受温馨真诚外品牌形象产品形象认——静音伊莱克斯性风格
实伊莱克斯推崇静音冰箱非针中国市场特设计制造产品采扎努西高效低噪音压缩机已世界市场提供产品样惟区成功产品塑造亲情化形象
伊莱克斯集团总裁麦克·特莱科斯做中国市场调查时说句话值细心品味说：开拓国家市场时必须重视民俗风倩生活惯消费方式等社会文化差异尊重差异充分解分析消费者产品认识赢信赖推崇
二谦恭形象品牌营包装
90年代期中国电冰箱市场份额继续知名品牌商品集中非名牌商品市场进步萎缩海尔作电冰箱行业龙头老市场占率已达30％构成伊莱克斯拓展中国冰箱市场竞争手时海尔激烈市场搏击程中积累丰富营销验售服务验品牌形象扩展策略销售网络营建验伊莱克斯中国实施土化营销疑效便捷具影响力启示
伊莱克斯认外国企业品牌优势产品优势想中国市场参竞争必须注意营销手段适性建立中国市场消费文化解基础伊莱克斯市场导入初期低姿态虚心海尔学营销验营销工作少走弯路避免惠普阿里斯顿中国企业合作失败教训更中国公众中树立谦恭务实企业形象中国商界历行冤家说法视行敌时冰箱生产企业浮夸风气日盛扩品牌知名度惜倾全力种媒体标榜业绩种情况伊莱克斯1998年2月海口召开全国销商会郑重提出海尔学口号立工商界掀起轩然波年销售额147亿美元国际家电巨销售额仅仅5％中国品牌学身造成强烈轰动效应
三营销宣传始终体现品牌亲情化形象
伊莱克斯集团市场推广方面时国企业投入巨资媒体做广告做法形成强烈反差
伊莱克斯历遵循广告宣传低姿态科研开发高投入营宗旨伊莱克斯产品导入期广告投放节制忘赋予广告强烈说服性亲情性北京中企市场研究中心统计1998年电冰箱品牌面广告投放伊莱克斯广告费仅海尔容声13广告投放域分布海尔特点全国遍开花表明雄心勃勃天伊莱克斯攻北京海东北华东华南区城市西北区伊莱克斯投放仅08万元海尔277万元伊莱克斯甘肃青海云南蒙古等区投入少甚没投入北京投入量高达1006万元海尔922万元反见两品牌广告投放策略重点城市高收入家庭伊莱克斯定目标消费群体
中企调研监测网监测586家面媒体伊莱克斯选择市级媒体尤晨报晚报目体现贴性强化品牌认度伊莱克斯隐性广告宣传方面认真鉴海尔发动舆攻势成功验众宣传媒体突出产品优异性消费者建立亲情化形象声势轰轰烈烈产生影响难估量
伊莱克斯宣传容常惊举年结合售服务营销策略伊莱克斯媒体推出年包换十年包修承诺海尔空调行业承诺六年包修异曲工出辙伊莱克斯提出海尔学次消费者中掀起波澜
四促销手段样体现亲情旨
伊莱克斯电视面媒体发布广告外促销活动销售店直接面消费者进行顾客公司规范运作产品技术水服务水难留良印象例针国城市冰箱进入更新换代时期伊莱克斯推出超值弃旧旧换新行动购买伊莱克斯户旧冰箱折换台伊莱克斯生产吸尘器电水壶负责门搬运方推行零售价优惠300元送辆行车甚推出先两星期感满意付款促销招数
伊莱克斯营销群体城市新婚家庭逢国庆春节期间伊莱克斯适时推出极富针性情蜜月礼促销活动区称送贴心嫁妆活动购买伊莱克斯冰箱新婚夫妇赠送食品搅拌机蒸气熨斗面包炉等家电物品伊莱克斯促销形式普通消费者适馈赠容更广泛甚送饮料送年电费送购物优惠卡等伊莱克斯仅仅围绕冰箱换代新婚家庭作营销文章扩市场占份额更重消费者中亲情形象淋漓致发挥种亲情化形象反强化品牌优势形成新良性循环
俗话说谁拥消费者心谁占市场伊莱克斯谓深谙道营销策略采攻心称王称霸更没吹擂广告投入低姿态然品牌形象产品形象消费者中产生影响
评点：
伊莱克斯产品推广成功运亲情化土化营销策略贴顾客心利占领市场
企业拥优质产品意味着必然市场必须行效营销策略进行拓展营销灵魂行效
国商家现力创名牌进军海外市场时候应伊莱克斯营销策略妨商品进行土变洋程似更容易争取顾客心
市场营销学博士：晋旗
高露洁持续发展道
高露洁公司美国家生产营洗涤品牙膏化妆品跨国公司1995年统计数字年该公司销售额836亿美元纯利29亿美元拥资产696亿美元居美国500家工业公司第77位天占世界口腔护理品总销量50
高露洁公司营牙膏企业创业头年产品质量错销量总业绩公司决策者企业生存发展绞脑汁直想出种效办法老板横决心公开征注良策媒介登出告示：谁想出高露洁牙膏销路激增创意赠送10万美元奖金
10万美元奖金充满惑力世界应征者数万计应征创意中少见高露洁公司决策者仅选中创意两行字简单高露洁牙膏口放50％消费者天匆忙中挤出牙膏然会出半牙膏销路会激增高露洁公司该创意办果然销量急速升直天高露洁牙膏口保持创意
高露洁公司够持续发展坚持产品质量卫生关系高露洁生产车间密布蛛网道种贮存器圆弧状光鉴面没接缝种圆弧状设计接缝面粉尘原料藏身处保证高露洁产品卫生质量保证消费者产品时会造成身伤害损失高露洁GMP作业制度环谓GMP良生产作业制度生产程中关员材料建筑设备仪器程序安全品质卫生清洁记录培训等具体求规范实现GMP目标必须做避免污染保证产品品质安全等方面工作高露洁生产作业制度写纸制度年总部高露洁遍布世界生产基分等级11方面生产环节中250项进行严格GMP制度审核
解GMP美国先药物生产质量理标准作政府药物质量控制规范标准高露洁公司引入牙膏生产领域目前已许牙膏生产企业接受
高露洁公司发迹述招法外效行销策略关高露洁公司十分重视销路选定确定销路时首先分析种素客观允许条件营产品性质等选择佳销路确立销路方面：
1产品特性特性包括时尚性技术性性通性产品体积重量包装价格保存条件等根特性区选定行销道路该公司营科学器材属时尚性强技术性高专性突出产品直接卖户价格较低产品牙膏选定行销道路长
2市场特性般说市场需求潜力越顾客购买频率高数量少需选择较长销路利中间商牙膏属类果市场潜量少顾客集中次性批购买中间商直接进行销售外消费心理传统购买惯消费方式消费兴趣转移应成选定销路考虑素
3竞争情况竞争情况选择销路影响较特类产品竞争竞争手选种销路值研究时候采竞争手样销路样较容易进入市场占领市场消费者已惯种购买行时候种销路竞争者利垄断需换种销路开展竞争新奇销路产生效果
4企业实力企业财力规模信誉理验销售财务力等销路选择产生重影响般说企业实力强国外市场设立广泛销售网点连锁点交中间商销售效果选择中间商进行销售较优势中间商实行控制
5社会环境国家某产品实行配额许证理配额许证企业领取国家区流行超级市场销售方式国家区兴种方法等等根情况变化作出销路选择企业营严峻考验善者胜善者败
高露洁公司决策者认企业行销渠道选择确定必须进步根验渠道明细化明确行销渠道宽度具体说必须种形式中选择渠道分销
1广泛分销渠道称密集型分销渠道核心中间商销售产品产品处见便市场现消费者潜消费者处机会购买产品
2选择分销渠道指目标市场中选少数符合产品特性营目标中间商销售产品商品专种渠道产品消费者产品途特殊需求牌子偏爱广泛分销渠道定推销产品起码效果
3独家分销渠道指特定市场区域选择家中间商销产品种渠道利维持市场稳定性利提高产品身价利提高销售效率
高露洁公司决定市场需渠道选择行销渠道形式理级渠道战略化思想措施产品特牙膏畅销美国全球迅速发展成型跨国企业
评点：
商品流通渠道策略企业面重问题社会生产力发展水商品流通渠道中间商形成发展基础商品然属性消费结构消费方式等特点形成功异代销销批发零售等销售渠道组织形式
着市场范围规模扩市场竞争激烈企业追求佳市场交易形式总选择佳渠道组织形式实现企业市场营目标
高露洁战略性细分分销渠道程度占领市场达公司分销商双赢局面点值鉴学
市场营销学博士：晋旗
肯德基二度进军香港
进军东方珠
1973年赫赫名肯德基公司踌躇满志摇摆踏香港弹丸岛
次记者招会肯德基公司席夸海口：香港开设5060家分店
非信口雌黄种贺兰迪斯校1939年含11种草植物香料秘方首次制成肯德基家乡鸡工艺独特香酥爽口备受世界消费者喜爱70年代肯德基世界区快餐店数千家形成庞快餐店连锁网目光瞄准香港颗东方珠
1973年6月第家家乡鸡美孚新村开业分快接连开业1974年数目已达11家
肯德基家乡鸡店中炸鸡外供应杂类食品包括菜丝沙拉马铃薯条面包种饮料鸡分5件装10件装15件装20件装出售外套餐例售价65元套餐包括2件鸡马铃薯条面包
肯德基家乡鸡首次香港推出时配合声势浩宣传攻势电视广告迅速引起消费者注意电视报刊印刷品题采家乡鸡世界性宣传口号：味舔手指
声势浩宣传攻势加独特烹调方法配方顾客乐尝家乡鸡进入香港前香港少品尝谓美式快餐然家乐美心快餐店均早家乡鸡开业时规模较未形成连锁店肯德基竞争手肯德基香港前景光明
二惨遭滑铁卢
肯德基香港没风光久
1974年9月肯德基公司突然宣布家餐店停业剩4家坚持营业1975年2月首批进入香港肯德基全军覆没全部关门停业然家乡鸡公司董事宣称租金困难歇业失败已成定局失败原明显仅租金问题没吸引住顾客
时香港评家肆讨事认导致肯德基全盘停业原鸡味道宣传服务出问题
适应香港口味家乡快餐店采产土鸡品种采前喂养方式鱼肉饲养样便破坏中国鸡特口味甚令香港失
广告家乡鸡采味舔手指广告词观念难香港居民接受时香港认家乡鸡价格太昂贵抑制需求量
服务家乡鸡采美国式服务欧美快餐店般外店驾车快餐店买食物回家吃店通常设座位香港情况买方进餐通常群三三两两买食品坐店边吃边聊家乡鸡设座位做法等赶走批机会成顾客家乡鸡然广告规模较吸引许前尝试回头客
家乡鸡首次进入香港失败败未香港环境文化作深入解正英国市场营销专家史狄尔先生评价：年家乡鸡进入香港市场采美国样方式然情况求必须修改全球性战略适应需求产品途产品接受受风土情影响食物饮品类产品选择取决点年鸡类产品满足香港需求宣传概念适
肯德基摇摆走进香港灰溜溜离
三卷重
转眼8年
1985年肯德基马西亚新加坡泰国菲律宾已投资成功时准备度进军香港
次家乡鸡重新进入香港太古集团家附属机构取香港特许营权条件分包合约10年合约期满时重新续约特许营协议容包括购买特许设备食具家乡鸡特许供应商购买烹调香料
首家新代家乡鸡店耗资300万元1985年9月佐教道开业第二家1986年铜锣湾开业
1985年时候时香港快餐业已发生许新变化分成三类——汉堡包占整快餐店市场2成份额长期市场食品类市场占率接7成肯德基家乡鸡新类——鸡专家
着竞争手增肯德基想重新占市场已较困难开业前公司营销部门进行市场调查预测结果表现前景乐观
次肯德基开拓市场更谨慎营销策略香港情况进行适变更
首先家乡鸡店进行市场细分明确目标市场新家乡鸡店旧现家高级食堂快餐厅介铺着白布高级餐厅助快餐店间顾客象介1639岁间年轻群包括写字楼职员年轻行政员
次食品项目家乡鸡店进行革新品种鸡鸡件鸡组合装杂项甜品饮品杂项食品包括薯条沙拉玉米鸡贺兰迪斯校配方烹调数原料鸡美国进口食品新鲜烹制炸鸡45分钟未售出便会售保证鸡件新鲜
价格公司家乡鸡较高议价出售杂项商品薯条沙拉玉米等较低竞争价格出售果家乡鸡价格太低香港会成种低档快餐食品杂项食品低价格出售家乡鸡分店周围许出售类食品快餐店竞争降低杂项食品价格竞争中取定优势
广告家乡鸡1973年广告口号味舔手指改甘香鲜美口味铁车站报纸杂志新广告词明显新广告词已带浓厚港味容易香港接受
家乡鸡店第二次香港登陆时公司认攻方调整市场策略适应香港社会心理需求广告作攻方：佐敦道分店时颇低调店外拉横幅竖块广告牌宣传方面采取低调手法集中店店外周围推广广告宣传开业数月停止
四香港终接受
家乡鸡店重新开业数月公司进行次调查调查者选择知道肯德基家乡鸡店调查象询问家乡鸡印象肯德基快餐店相方64％尝试家乡鸡访问者认菜式选择限21％认食品价钱太贵觉店铺位置方便数92％补充访问者知道香港前家乡鸡店时71％表示会日次光顾家乡鸡店
公司营销员次调查作出结：1973年公司香港失败然严重影响着消费者家乡鸡法着时间流逝家乡鸡影响扩消费者种印象会逐渐淡化
家乡鸡连锁店针调查结果营销策略进行改变增开新店时量开设流较方方便顾客时扩营业面积改变消费者拥护状况增加菜种类等
家乡鸡营销策略调整收良成效香港成肯德基市场分店数目占肯德基世界总店数110强肯德基成麦劳汉堡包必胜客薄饼立香港四快餐食品
肯德基终香港接受
评点：
跨国集团进行异域扩张时漠视文化背景应该鉴结合肯德基第次进军会失利置香港土文化特点顾
企业领导者进行营销方面决策时应牢记条顾客导失顾客支持认决定失败告终正营销推销区：前者应强调生产够满足消费者需求产品者生产产品卖出
山石攻玉肯德基案例许会国商家点启示
市场营销学博士：晋旗
迈步头越：仁堂传奇
北京栅栏林立店铺中座古朴庄重楼阁便清康熙八年（公元1669年）祖籍浙江宁波明代迁居北京乐家第四代传乐尊育创建享誉海外老字号仁堂药店
坎坷岁月中市场济潮刷仁堂非没消逝反日见辉煌——解放前三间门脸发展天营业面积4600方米楼供奉御药中药房发展总资产18亿元拥6000名员工现代集团企业成医药界数市企业店名更成企业德诚信化身
仁堂营少名贵药——百千元参鹿茸时廉价药品十分丰富：元张狗皮膏角钱瓶眼药水……做生意放买卖方便顾客行仁堂养生济世义财动前年国南方城市流行肝炎特效药板兰根剂供应求仁堂拉板兰根汽车排起长队仁堂职工昼夜奋战生产高质量板兰根提出药品需求量况配料白糖库存没高价糖果原价出厂合算应提高价格仁堂治病救视作天职岂危发难民财药品律原价出厂
仁堂德诚信服务宗旨更体现药品质量60年代发现批保存十年甚百余年仁堂制作中成药药香气浓郁润干期制作般硬质量言喻
仁堂药质药效备感神奇殊知采购制作等考究仁堂惜高价购买品参茸时令采集劣等药材市场价格便宜绝购买黄酒蜂蜜等附加料选择极重视制作成药程中仁堂严格祖训炮制繁必敢省工品味贵必敢减物力行事质量第宗旨变店药品渠道进货产非采非时药材拒门外店中成药购进原料炮制工包装柜百道工序道工序严格标准售饮片均需加工杂质方销售
三百春秋仁堂药店名气追求——质量第丝毫未变
位顾客买放心药药店采取种措施杜绝假伪劣商品进店药店建立采购验收保销售环紧扣环层层关质量检验制度收购野山参鹿茸冬虫夏草牛黄等名景药材时派验丰富中药专家亲产货选样
俗话说丸散膏丹神仙难辨传统中药生产鉴验药物眼手摸耳闻口尝感性认识鉴现假伪劣药品充斥市场仁堂产品传统鉴方法外质检科送权威检测部门检验合格方销售
仁堂注重宣传：京城会试期间仁堂举子馈赠牛黄清心羚翘解毒等四季度时药仁堂传名阴历二月开沟时仁堂便制造写仁堂字样红灯笼夜晚置开沟防行落入沟中仁堂时常做舍粥舍棺材义举……切仁堂美名流传
市场济中仁堂更没放弃宣传媒体宣传中部分部分宣传手段真诚服务
年仁堂直默默顾客提供着费工费时见济效益种便民服务买药顾客时药性清楚代抓药仁堂店堂中设立问病服药处聘请验退休老药工顾客免费提供咨询
中药里汤剂重较熬制汤药费工费时仁堂坚持顾客熬制汤药收取极低工费外长期代客加工中成药加工丸散膏丹等保持传统制作工艺料细做工精效成分保持许国际友海外华侨托专程仁堂配药
代客邮寄药品业务赔买卖邮寄部始终做信必答求必应顾客寄钱剩余便顾客寄回果剩块八毛买成邮票药起寄回种计较态度令顾客感动已
药店安排专夜间售药设立患者客户急需药品登记簿残疾送药门增设ATM取款机磁卡电话助听器测试仪外币兑换业务目前已兑换21国家货币1996年仁堂着社会效益第心病患者服务指导思想创办医馆聘请26名丰富床验北京市名老中医坐堂应诊百姓解决专家号难问题医馆专家医术精湛疗效显著国外阶层士纷纷慕名
便民利民服务胜千言万语文字宣传深入民心
现济潮中仁堂维护声誉——国外进行商标注册仁堂商标已新加坡泰国菲律宾意利英国日等国家区28马德里协约国注册申请注册全面考虑商标读性传播性仁堂国家申请注册TONC REN TANG英文商标双龙加英文应仁堂出口产品专标志
仁堂商标理极严格仁堂包装广告公司行集团商标理职商标问题重决策必须集团总理副总理关处室处长召开办公会讨通仁堂商标单位统表格填报申请材料交仁堂包装广告公司申请材料商标办公会议审批申请批准签订统商标许合许权转商标许合签订3月报注册许单位工商局备案委托手续中产生切文书材料仁堂包装广告公司负责档期限长3年期满继续应重新申报手续商标制版印刷交工商行政部门批准资格承揽该项业务厂家负责印刷块版档案批印刷登记留样仁堂商标许单位商标标识物建立入库领料手续商标理员定期车间仓库商标标识物种包装材料仓储情况进行现场检查监督完善回收销毁制度
仁堂德诚信声誉确易
规模实力壮没仁堂停息前进脚步仁堂十分清楚处境中国少中外合资外商独资制药企业西药简单方便疗效快优势仁堂击欧美少国家区中医中草药持怀疑态度块市场难抢占现中国年轻代受现代文化影响仁堂少许印象
面利素仁堂集团公司投资34亿元改造生产环境增添现代化设备添置高压液相仪原子吸收光谱仪薄层扫描仪等全套检测设备产品质量科学保证店完善计算机信息理系统业务部销售情况物价资金情况员档案广告宣传水蜜丸药酒等生产程中投料监控等均采微机操作仁堂积极巩固国阵北京香港等建立分店电视出现广告时胆走出国门目前仁堂已取十国家区质量认证进口许产品通直接转口贸易形式出口40国家区亚洲欧洲洋洲4城市设立销售分公司拉区消费者距离适应国外惯仁堂集团努力药品剂型包装销售等方面世界接轨前董香正气丸次吃外国患者惯反复研究生产出浓缩软胶囊次服两粒改进扩销量中药说明采古老四六句老外弄明白标明毒理病理数仁堂集团出口药品说明改成普通语言标明关检测数甚图解说明努力世界卫生组织西亚太区举办首届国际传统医药会回报：牛黄清心丸获首届长城国际金奖国公酒白凤丸获银奖
说前门闹中轰轰烈烈杀国际市场舞台仁堂昔般淡：热情服务流质量唯新扩建仁堂增添许中国古老中医药文化气息门口两细心选择寓示着祥瑞意爱麒麟……
评点：
市场济种竞争济优胜劣汰基规律竞争市场表现日益激烈成调节供求关系影响决定生产者命运促进生产发展强力杠杆企业想生存必须牵住市场手
中国老字号竞争优势劣势关键吃老思变服务功夫抓住顾客心样老字号焕发青春
市场营销学博士：晋旗
斯沃琪：天新变化
瑞士举世闻名钟表王国生产劳力士欧米茄梅花雷达浪琴天梭等手表享誉全球著名品牌心目中瑞士手表直精美高雅华贵代名词身份位财富象征然80年代初期诞生斯沃政（Swatch）全塑电子手表突然夜间破统天迅速成瑞士全球钟表业佼佼者斯沃棋手表已成世界国青少年腕宠物早已简单发挥计时作代表种观念种时尚种艺术种文化
请出怪赫雅克
70年代中期开始瑞士钟表业陷入战严重危机日生产精工西铁城卡西欧等电子表石英表走时准确造型新颖物美价廉等优点迅速占领世界钟表市瑞士传统机械钟表工业形成强烈击严重威胁着瑞士世纪世界钟表业建立起霸位10年时间里瑞土钟表出口降60％12钟表企业迫倒闭业员19万锐减3万统计显示瑞士世界钟表市场份额1974年43％1983年降15％
重振雄风夺回瑞士钟表王国世界钟表市场霸位瑞士银行家请出具传奇色彩尼古拉·赫雅克赫雅克脑子里秒钟新念头怪位时刻什想试试天赫雅克父亲美国母亲黎巴嫩娶名瑞士妻子成瑞士少年业直瑞士德国美国法国济幕高参天坐镇位瑞士苏黎世营运筹帷幄种建议时飞世界面危机陷入破产企业起死回生1985年赫雅克终幕走前台受命出瑞士钟表公司帅担负起拯救生命垂危瑞士钟表业重
出山赫雅克瑞士钟表业开出第处方：降低生产成提高工厂动化程度严格企业理制度开拓销售市场带领瑞士钟表业保护传统机械钟表品牌时胆创新积极开发断改进新型电子手表年惨淡营赫雅克改革获公司拳头产品——全新概念斯沃棋全塑电子手表犹颗冉冉升起新星迅速风靡全球走时准确造型新颖价格低廉久耐深受广消费者特世界国青少年喜爱1988年斯沃琪营业额超西铁城精工逼日节节退斯沃琪更畅销世界150国家区成新生活新潮流新时尚新观念象征
二丑鸭蜕变日天塔’
实斯沃琪仅置死生产物成长道路样艰难曲折样历丑鸭白天鹅蜕变困惑失败面日行兴起瑞士钟表业1977年开始石英手表研制年断攻关改进种完全传统概念新型手表终1981年定型问世新型手表外壳全部采合成材料机芯直接手表正面装入需保留盖两项改革仅手表变薄轻进入流水线批量生产降低生产成确保销售低价位更种新型手表走时准确天误差超秒具防水防震耐热耐冷等优点
然种初命名姆沃琪（Mwatch）众牌手表丑鸭推市场时备遭非议仅钟表王国国民认类似童玩具怪物毁坏瑞士钟表形象连瑞士政府关部门拒绝商标注册1981年夏天姆沃琪正式更名斯沃琪瑞士牌手表周折完成商标注册销售情况十分糟糕整公司失败义情绪笼罩甚张卖掉丑鸭赫雅克时方面严格企业理降低生产成确保产品质量方面加强广告宣传市场调查充分宣传公司产品时研究分析时尚发展趋势社会需求变化
斯沃琪获巨成功创造瑞士钟表业起死回生奇迹谈中奥秘赫雅克接受记者采访时总结三点：低价位高品质变化
三低价位 高品质 变化
低价位赫雅克进步解释说低价位永远消费市场基原千万放弃低档产品低档产品够低成进行批量生产量消费群体接受国家企业果追求生产高档产品势必面灭顶灾众周知瑞士世界富国家均国民生产总值已超四万美元作瑞士钟表企业老板坚持生产低档产品作永远基原
赫雅克总结斯沃琪成功验时强调产品价廉更物美产品质量企业生存发展根斯沃琪手表表面玩具生产技术质量流高档手表相媲美说名瑞士游客希腊海滨度假心块斯沃琪表丢海滩年旧重游居然海边找丢失手表然年日晒雨淋走时然准确
时刻握社会需求变化根消费者需求设计改进产品瑞士钟表公司样句口号：惟变直变介绍公司年社会公开征集钟表设计图根选中图案生产手表系列中包括童表少年表少女表男表坤表春天表夏天表秋天表冬天表推出周套表星期星期天天块表面图案相公司产品断翻新迎合社会层次年龄爱品味需深受广消费者欢迎喜爱销售量年年攀升市场份额断扩公司效益然越越
评点：
种新产品许消费者极吸引力直接等产品商业吸引力销售额成利润计划等企业目标状况相致时新产品获成功
斯沃琪困境面前气馁辟蹊径果断改变营销策略价低高质时髦前卫新产品迎合前种消费层次需迎事业第二春天
市场营销学博士：晋旗
长城高级润滑油公司竞争策略
长城高级润滑油公司（简称长城公司）家属中国石油化工总公司型高级润滑油综合企业前身1958年成立六二厂1979年试产民润滑油1982年成立长城高级润滑油公司长城产品注册商标十年生产营长城牌润滑油已成国广润滑油销商户心目中公认名牌产品
润滑油身特性集添加剂技术基础油技术配方技术调合技术身集合种技术产品国家润滑油产品品质直接代表国家炼油技术添加剂技术调配技术发展水长城公司发展表明国润滑油行业80年代初期长足发展进步润滑油产品特殊性国计划济体制市场封闭性1992年前润滑油市场家国企业卖方市场
着国家改革开放深入进行国外高新技术机械设备车辆断引入国国润滑油需求数量质量迅速提高国润滑油市场呈现出严重供应求状态时市场济体制逐步建立国润滑油市场开放润滑油生产厂商提供广阔发展空间国外润滑油厂商纷纷趁时机进入市场参竞争长城公司紧紧抓住面发展机会时断迎接严峻市场挑战
长城公司存问题
1问题1997年长城公司愈加突出感觉工作中面问题问题包括：
（1）面复杂激烈竞争公司整体应？
（2）进步提高销售量？
（3）解决销渠道混乱销商相互压价三解债等长城油销售起着严重副作现象？
（4）抵御假油长城公司销售品牌形象严重影响？
（5）解决长城公司广告促销工作方面足？
公司领导认述问题解决长城公司未发展会面极障碍
2市场调查长城公司外部调研机构协助展开范围市场调查目进步明确问题找出原解决问题办法
3调查结果通市场调查长城公司出关整体市场情况户情况销产情况部工作全面认识判断
（1）整体市场情况调查结果表明高档润滑油市场存着较市场机会：汽车润滑油器械设备等年较增长断新竞争者加入市场低档润滑油市场份额国家关政策户认识逐渐降时高档润滑油市场竞争越越激烈表现：外国品牌举进入国企业数量升许品牌市场份额逐年降企业市场营销方面投入迅速增加高档润滑油消费者说品牌作正加强外国品牌奉行全国性市场开拓策略国许方品牌区渗透
通调研长城公司发现重事实渠道影响部分品牌市场表现重素：市场表现呈升趋势渠道理较品牌渠道理混乱企业渠道素渠道力量终户品牌选择发挥着越越作
（2）户情况户调查分析中出结：消费需求发生变化户更加重视润滑油质量更加重视润滑油品牌形象户希产品更解长城油中低档车户中占较市场份额高档车市场占份额较两种市场中份额降趋势长城油市场位户长城油认知致区市场长城油优势劣势果劣势扭转长城油市场份额呈持续降趋势
（3）销商情况根调研结果长城公司出述结：长城产品铺货面领先竞争手长城公司渠道政策存着较问题价格体系销商理等长城油市场业绩终户拉力量销商推力量应加强销商工作代理制特许专卖方式销商吸引力应加强方面试点推广工作长城油定市场潜力广零售商长城公司销售工作忽视应加强零售商工作激发积极性
二长城公司竞争战略分析
通调研长城公司认识应该立开始行动调整身组织行资源分配制定获竞争优势战略战略指导制定实施行动计划
然竞争激烈市场分析工作应围绕竞争素进行根长城公司判断列素润滑油市场竞争局势发挥着关键性作：
1品牌知名度品牌形象长城品牌具较高知名度需注意某品牌名称长城品牌差销商户极易混淆需解决问题
2分销网络范围效率长城油广阔分销网络分销网点区分布均衡方面区销网点太少销商推销力强影响长城池市场业绩方面区销网点太渠道突难控制影响销商积极性
3价格水价格致性价格素说长城公司力竞争武器卓越性价格保证长城油数户接受时应清醒认识价格获竞争优势武器长城公司应制定竞争手发动价格竞争快捷反应措施长城公司价格体系缺乏灵活性竞争者渠道情况变化作出时反应缺少作出效反应力
4广告促销区普遍反映长城广告竞争手相太少进口品牌少国产品牌相显足竞争手相长城广告曝光率太低没户留什深刻印象户销商普遍认长城广告长城公司位形象符
5产品质量户长城质量评价分歧提高产品质量形象方面长城公司工作做例假户教育切实改进油品质量
6销商积极性销商普遍认销长城油利润太低许销商户需求拉着走果情况变化营长城油相反竞争品牌做量努力许销商积极推销竞争品牌长城公司销商扶持够长城公司销售理说没销商进行分级理予相应支持优惠政策
7客户服务①销商服务服务项目少销商抱怨时处理销商提出建议未做出时反应缺乏完善服务体系良完善服务工作确保销商执行渠道职重素②终户服务：户服务求越越高长城公司户服务水较低没造成影响未竞争会演变成服务竞争长城公司方面思想认识行动竞争手（进口品牌）差距
8销售队伍效性效率缺乏适应市场需销售组织岗位职责明确缺乏高素质理制度健全执行监控效性保证
9市场营销费市场营销花费必性效果认识足费水低费分配合理
10品牌忠诚度长城品牌忠诚度较高存问题年少量户种原流失品牌忠诚度决定企业长期发展
11假油问题长城品牌形象影响户购买行影响长城公司假行动力急需解决
12种策略配合种市场营销策略应作整体发挥作果单纯强调中方面方面策略执行效果必定折扣长城公司营销理部门认识足关键规划研究足
三长城公司市场竞争策略
根述分析长城公司机会威胁优势劣势：①优势品牌知名度高分销网络范围广价格性较高品牌形象稳定②劣势缺乏明确战略质量形象统分销效率低策略行动缺少组织保证③机会国汽车工业会较发展国家润滑油规定标准提高户需求档次提高④威胁进口品牌稳步发展国品牌进步新品牌进入
长城公司具体营销策略：
1产品品牌：完善现产品线考虑新品牌推出高档润滑油
2价格：规范产品出厂价代理价批发价零售价制定应付竞争灵活变价政策重新考虑高档油定价策略例采质高价高策略
3分销渠道：调整分销网点布局进行适增减关总代理总销第立着手实施第二实施前作充分准备仓促阵
渠道理长城公司特重性：现渠道系统已适应润滑油市场发展保证长城油竞争优势假利进行利必须改变改变渠道系统目包括：假解决销商相互压价问题解决三角债问题调动销商积极性提高物流效率分销效率
渠道系统改变方：全面评估级销商备重新安排条件区建立严格分级代理制（先试点推广）重新制定批发商理规范严格理全面建立指定销特约销专卖店体制选择适区建立仓储中心完善物流系统
专卖店代理制应认识专卖店建立必性处制定专卖店建立办法专卖店理办法专卖店营规范
4销售队伍：扩销售队伍规模少扩50％
5广告促销：广告方面重点形象广告信息型广告具体形式包括：电视广告路牌广告POP广告广告发布区域性媒体广告广告时间均匀分布联合代理商发布广告
促销方面开展针性促销活动促销形式样化：礼品奖销售奖征文竞赛特服务优惠传单种促销品员推销等合理制定广告促销目标费预算形式时间安排
6新产品开发：增加新产品开发投入缩短开发周期
7市场营销研究：进行定期市场营销研究监测竞争手销商宏观环境变化
评点：
长城公司案例告诉：
竞争中落竞争手差距怕企业需做正断发现身竞争手差距找出差距源出消差距具体办法分卑分满助问题解决
企业市场营销策略制定必须建立科学分析洞察影响市场形势根素基础必须做保持种营销策略手段配合单策略效果难持久种策略配合佳会种策略效果折扣
许消费品市场营销说渠道建设理工作重性没企业营销理员重视长城公司案例中然质量价格广告等素非常重企业营销效果产生影响素企业薄弱环节出渠道建设渠道理方面解决问题首工作找问题根源
市场营销学博士：晋旗
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