经销商通路精耕细则1

通路精耕
1 通路精耕概念
通路精耕指销商游客户（零售批发分销）程理通销商办事处密切合作目标市场区域划分通路中销售网点做定定域定点定线定期定时细致化专业化服务理达产品销售竞争全面控提高产品通路覆盖加强分销客户合作实现分销网络化理
2通路精耕意义
通路精耕通程理达提高通路覆盖目标
通路精耕量化理程实施通路精耕传统销售业务模式定性模糊化进入定量化理市场运作程中财物资源分配通路精耕中出量进行合理分配资源配置优化
通路精耕信息化理程信息理销商营理程宝贵资源科学决策重通路精耕构筑条信息快速沟通渠道通路精耕实施市场信息销售市场第线通路精耕组织保证信息源时性信息分析准确性发现问题解决问题正确决策提供科学
通路精耕利市场价盘控制保证通路层级合理利润
通路精耕实施助促进喜郎公司销商合作伙伴关系全面提高喜郎公司销商销售作业理力终形成良工作规范惯着通路精耕实施必完善销商财务配送仓储库存等方面理提高销商竞争力赢利力
3作业方式
31通路精耕作业形式
销商销售队伍
KAABCVS类店
城区
零售商批零商
外埠（车销）
零售商批零商
分销商
城区外埠
C类店
城区
4通路精耕容表现形式
41通路精耕容：
通路精耕核心容零售终端相关通路量化理强化服务压缩通路层级提高产品覆盖率产品流通效率具体包括：
员定量：根零售终端批发商数量开发计划例配备业务员
组织配套：保证覆盖售点需运力仓储配送力保证销售利进行财务理仓储理销售理行政理
工作容定量：业务员天须拜访零售终端批发商数量必须达公司标准必须公司规定拜访频率完成务必须完成公司规定业务工作容
拜访路线量化：根市场解划定工作路线程序拜访
拜访频率量化：根客户级确定拜访频率做重点客户重点服务员时间更效
配送时：订单求配送品种数量时间保证配送
42通路精耕表现形式：
421销售网点分布图：根掌握销售网点资料包括批发商零售商图明确标示出编号
422拜访线路：根分布图设定员工作区域工作线路拜访频率
4234类表：客户资料档销售历史记录业务计划日志拜访报表
l 客户资料档记载客户详细资料客户等级营状况等该表工作基础
l 销售历史记录记录客户销售明细
l 业务计划日志周月基单位制定工作计划
l 拜访报表包括客户编号客户等级进销存状况店面陈列存问题等该表明确规定业务代表工作容包含公司希解信息根解资料客户营情况时接受客户定货
424六定：员区域网点拜访路线 拜访时间均应规划保持相稳定
43通路精耕实施动态程程循环程着实施程进行层层渐进市场销售程理进步深化
44销商游客户零售点批发商服务表现配送时销商定具时售点需产品品种数量送货门力配送决定通路重素未通路中竞争力促进手段通配送力增强通路层次进行压缩提高流通效率
45分工说明：
451喜郎业务代表协助售点推广分销网络建设
452销商业务员负责日常业务工作
5销售组织工作流程
51销商般销售组织结构
公司负责

行政助理


销售部
财务部
储运部



仓储理员搬运工
输单员（数理员）
零售
会计出纳
分销
车辆司机



城区批发业代
BCVS类店
推广业代
KAA类店推广业代
郊县业代


导购员



Ø 销商根市场规模理需确定理层级公司员数量

52喜郎通路作业物流程序图

喜郎通路精耕物流程序图







喜郎驻外分部
喜郎销商


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订单评审
零售商批发商商
通



未通
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