《销售通路细耕和配送启动模式》研究
- 1. *河南省正龙食品有限公司*主讲：盛继延销售通路精耕和配送模式
- 2. *河南省正龙食品有限公司*第一部分 中国销售系统诀窍——专营分销商－批发协作队伍
- 3. *河南省正龙食品有限公司*中国销售系统诀窍目录 专营分销商 批发协作队伍 成本结构
- 4. *河南省正龙食品有限公司*销售与送货的总体原则白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向客户销售产品 不管组织性质如何（国有/股份/外资/个体）每一种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。 每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补货）。 每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准。 每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服务。
- 5. *河南省正龙食品有限公司*如何为各城市/地区选择 积极的销售系统优先城市 通常是直销系统 当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用批发协作模式作为直销的补充。 *优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP 其他的有效地区 通常选用专营分销系统 *选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞争情况来决定。 以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的程序来衡量
- 6. *河南省正龙食品有限公司*直销/批发协作队伍城市一览表区域 一部 二部 三部 四部 城市 郑州 济南、青岛 北京、天津、太原、石家庄 武汉、长沙、南京、合肥、南昌所有其它积极有效销售系统城市都是专营分销商
- 7. *河南省正龙食品有限公司*专营分销商销售模式正龙公司产品流向销售管理专营批发商区域经理业代业代批发商零售客户销售与送货
- 8. *河南省正龙食品有限公司*专营分销商说明专营分销商是一个独立的销售系统，针对2/3级城市，在特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的零售客户服务，并通过批发商将产品推广至非特定区域销售。针对零售客户，与直销系统相仿，单是销售人员和资产均属专营分销商所有。 正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系，区域经理就地指导路线销售活动，包括定价、销售获取订单与产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准执行销售和仓储运输，收款和发货。 专营分销商的区域应足够大，以确保车队和仓库的投资，并且具有制定的两年的合同，从而建立伙伴关系，分销商不能出售竞争品牌的产品，其获利渠道是销售毛利以及公司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。
- 9. *河南省正龙食品有限公司*专营分销商的准则公司监督销售，专营分销商执行销售与送货。 专营分销商按照公司的销售和送货准则运作。 专营分销商是公司直营系统的一种替代系统。 专营分销商不可出售竞品产品 专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞争性的经济基础上，并通过2年期的合同达成合作共识。 公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的结果 专营分销商搜集客户资料，客户资料归我公司所有 专营分销商的特定销售区域和非特定销售区域由我公司规定 实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商 正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商
- 10. *河南省正龙食品有限公司*专营分销商合作伙伴选择程序 关键性的成功因素经济上取得“双赢”--正龙公司指定足够的市外区域和间接销量/利润，以帮助专营分销商市内直销与送货路线资金投入 目前有足够运作规模 愿意采用正龙的准则 愿意发展直接销售与送货的业务 愿意与正龙公司作伙伴 拥有现有的批发客户网络 有足够的设施经营业务 正龙公司可获得客户资料 专营分销商要有良好的财务状况(如：付款历史和银行资料) 涉商资历(2年以上方便面经验) 具有创业的精神 当地网络与知识
- 11. *河南省正龙食品有限公司*直销/批发协作模式正龙公司产品流向销售管理批发协作队伍 批发商区域经理业代业代零售客户销售与送货直销系统
- 12. *河南省正龙食品有限公司*专营分销商范围/指导方针范围最低/ 最高黄金标准每个专营分销商的销量(每年营业指标)最低100万最高200万(参考) 不适用 报酬 建立在专营分销商售至零售点每箱1-1.5元利润基础上 每辆运输车车身广告油漆由本公司承做 可视当地情况每月提供一定补贴，其中包括业务代表路线操作太运输车营运费用 业绩奖励不适用 不适用专营分销商销量混合比例 白象销量占专营分销商销量的25+% 白象销量占专营分销商直接客户销量的25-50%
- 13. *河南省正龙食品有限公司*专营分销商范围 /指导方针范围最低/最高黄金标准绩效/进展专营分销商业务代表上岗 业绩板/路线簿动作销售管理已操作并持续，8步骤程序已操作客户资料 每家店档案记录 完整的总客户档案记录(包括资产) 每个客户的销量，对正龙完全可获取8个专营分销商业务代表 区域经理 主管管理局限 专营分销商业务代表区域拓展经理 每个城市专营分销商数目 最少1个 至最多10个 最少2个送货 对于预售，至少在24至48小时以内且与竞品有竞争性 有待确认
- 14. *河南省正龙食品有限公司*专营分销商范围/ 指导方针范围最低 最高黄金标准运输工具类型至少：三轮车，最高：2公吨 卡车不适用陈列设备 至少：已进行资产调查 跟进 至少：计划达到100%白象产品 投放计划和协议执行 正龙公司决定投放点每个设备作每家销量跟进 白象产品：100%产品生动化根据标准 专营分销商业务代表在每次拜访时陈列根据标准 专营分销商业务代表进行产品生动化包括重新盘点货物促销按计划执行促销 按计划执行促销
- 15. *河南省正龙食品有限公司*专营分销商范围 指导方针范围最低 /最高 /接受度 黄金标准路线范围 至少3条路线 每天拜访 至少35至最多50个客户不适用执行衡量 成功率 拜访频率 旺季50%-70% 旺季至少每周1次 有待确认
- 16. *河南省正龙食品有限公司*执行分销销售系统资源投放正龙公司项目专员 主管 测定最初区域与直销路线指标批发商合理化鉴定与规划出目前及有潜源之批发商 根据所附之关键性因素，将批发商数目合理化 对专营分销商之提案与合约本地化 协商与签订协议制定区域架构指派更多区域主管(每5至10位销售代表就一位 招聘专营分销商销售代表 两星期内上岗 基本培训内容：区域大学生主要职责，业绩板，跟线指导 建立基本设备(仓库 办事处 货车 设置战备室 业绩板启动区域普查与地图绘制 路线规划 制定付款程序 推动路线拜访建立持续度对销售代表的指导 建立能力旅程碑 削除正龙公司对区域内其他批发商之销售
- 17. *河南省正龙食品有限公司*批发协作队伍说明批发协作队伍是一个积极的预售销售系统以配合直销队伍，主要针对首选及优先且人口密度高的城市但平均订货量低的客户服务。 正龙公司制定价格，并在预先规定的路线内拥有并执行所有销售工作，包括销售，订货和产品生动化。 批发协作队伍的批发商根所预先规定的正龙标准，在正龙公司区域经理的管理下，执行仓储，收款与送货活动的工作。 批发协作批发商不可出售同档次竞争品牌的产品，批发。 协作批发商的获利渠道是销售毛利，以及年度协议规定的业绩奖励。
- 18. *河南省正龙食品有限公司*批发协作队伍准则正龙公司管理并执行销售，批发协作队伍的批发商执行送货。 销售与送货工作根据正龙的标准来执行。 在优先市场，批发协作系统配合直销系统共同执行销售。 批发协作队伍的批发商不可出售或其附属产品，或其他竞争品牌的产品。 正龙公司与批发协作队伍的关系建立在双赢互利互惠的基础上，且具有竞争性，并通过周年的书面合同达成合作共识。 正龙公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的后果。 正龙公司搜集并拥有客户资料。 正龙公司限定批发协作队伍客户群。 正龙公司将不提供资产的资助。 正龙公司将成为批发协作队伍批发商的一级供货商或二级供货商。
- 19. *河南省正龙食品有限公司*批发商合作伙伴选择程序 关键性的成功因素经济上取得“双赢”—标准批发利润超过送货成本。增长的销量提供增长的利润。 愿意且有能力按标准进行送货 愿意成为“专营” 现有的零售客户网络和方便面业经验 有足够的设施和人员进行销售供应 有良好的财务状况(如：银行资料，付款历史) 涉商经历)2年以上方便面经验) 具有创业的精神 当地网络和知识
- 20. *河南省正龙食品有限公司*批发协作队伍批发商 范围/指导方针范围最低 最高接受度黄金标准每个协作批发商对白象销量至少：20000 箱/年 最高：200000箱/年每年50000箱 《参考》报酬 建立在批发商售给零售点每箱1-1.5元利润业绩奖励批发协作队伍销量组合比例白象销量占批发协作队伍批发商销量的25%以上 直销占批发协作队伍批发商销量的75%以上不适用绩效客户代表上岗 业绩板 路线薄 销售管理执行持续销售管理以及拜访8步骤的操作
- 21. *河南省正龙食品有限公司*批发协作队伍批发商范围指导方针范围最低 最高黄金标准客户资料 每家店客户卡记录 完整的总客户档案记录(包括资产) 每个客户的销量的所有数据是由正龙公司管理调查每个客户的现场拜访销量管理局限 业务代表 区域拓展经理不准有竞品或其附属产品 最少5个至最多10个8 送货对于预售，至少在24至48小时以内且比竞品更具竞争性100%在24小时以内
- 22. *河南省正龙食品有限公司*批发协作队伍批发商范围 指导方针范围最低 最高接受度黄金标准运输工具类型至少三辆车不适用存储设施 至少：已进行资产调查 至少：计划达到100%白象 投放计划和协议的执行对投放的每个设施进行每家销量跟进 白象产品100%产品生动化根据标准 客户代表每次拜访时产品生动根据标准 业务代表陈列并由送货司机 员工于每次送货时重新盘点货物
- 23. *河南省正龙食品有限公司*批发协作队伍批发商范围/指导方针范围最低 最高接受度黄金标准促销按计划执行促销按计划执行促销路线范围最少1条线 每天拜访最少30至最多45个客户100%执行绩效衡量 成功率 拜访频率 准时交货 旺季至少50%至70% 旺季最少每周1次 95%-100%
- 24. *河南省正龙食品有限公司*执行批发协作队伍系统资源投放正龙公司项目专员(区域拓展经理) 主管批发商合理化 鉴定与规划出目前及有潜能之批发商 根据所附之关键性因素，将批发商数目合理化 对批发协作队伍批发商之提案与合约本地化 协商与签订协议制定区域架构指派更多区域主管 经理(每5至10位客户代表就一位) 招聘客户代表 两星期内上岗 基本培训内容：区域大学生主要职责，业绩板，跟线指导 设立销售室 业绩板启动区域普查与地图绘制 路线规划 推动路线拜访建立持续度对客户代表的指导 建立能力旅程碑 消除正龙公司对区域内其他批发商之销售
- 25. *河南省正龙食品有限公司*假设 样本通路销售和送货成本结构成本/箱(RMB)专营分销商批发协作工资与奖励 路线津贴 运货车津贴 小计0.88 0.81 0.33 2.022.32 0.00 0.00 2.32批发商利润/奖励2.000.30成本4.024.32
- 26. *河南省正龙食品有限公司*第二部分 区域架构
- 27. *河南省正龙食品有限公司*区域组织架构区域经理主管专员助代业代
- 28. *河南省正龙食品有限公司*区域架构公司在全国建立一个适合于个销售系统的组织架构 这组织架构内的职位包括业代、销售内勤、专员、区域经理/主管 专营分销业代只适用于专卖分销系统，人员属于专营分销商人员 业代的职责是开发零售商，专员的职责是开发二批并向经理汇报 如在数个不同的地方同时开展积极销售系统，可考虑设立项目经理去帮助执行
- 29. *河南省正龙食品有限公司*第三部分 职位角色、责任及衡量标准区域经理/主管 专员 业代 销售内勤
- 30. *河南省正龙食品有限公司*COBO - Title: Territory Development Manager员工职责-区域经理/主管角色: 通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基 础.成为白象食品区域内客户的代言人. 职责: 制定目标 衡量业绩和解决问题 区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 带领解决问题,完成区域计划目标 指导 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息 在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况 按需要进行全组培训指导 为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 确保清晰的交流及定价和促销的一致
- 31. *河南省正龙食品有限公司*角色: 通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行职责 ： 日常区域工作 ： 每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作 雇用、培训和激励临时员工。 协调 处理工休 假和病假。 区域支持 提供销售线路和保存档案方面的支持。 保证让业代随时可以得到销售工具和P.O.P。 协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送 跟踪措施和问题的解决 查找问题症结，完善业务运作。积极参与解决问题。 在区域经理指示下,执行解决问题的行动方案 精确收集KPI数据COBO - Title: Territory Coordinator员工职责 - 区域销售内勤
- 32. *河南省正龙食品有限公司*:COBO - Title: Account Development Representative员工职责 – 专员角色:开拓目标新客户，发展指定的客户，贯彻销量计划。协助批发商进行更有效的销售，产品生动化和零售执行。 职责: 客户(零售) -- 直销，批发协作 开拓目标新客户 向客户代表确定有销量前景的现有客户推销新产品，设备和产品生动化标准,在区域经理的配合下协助主管。 授权指定客户销售产品，各种包装以及进行促销活动。 确保价格制定与沟通, 客户拓展协议和设备细节等的传送 按照白象标准, 记录客户档案 区域支持 向区域拓展经理提供市场竞争信息 (活动,定价 ) 向区域拓展经理提供每周报告和日历 与区域内的同事一同积极参加旨在解决问题的会议 与中国区及销售区域沟通交流客户策略, 寻求新的信息
- 33. *河南省正龙食品有限公司*COBO - Title: Customer Representative员工职责- 业务代表角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 职责: 销售执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取推销市场设备 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求客户开拓代表的支持 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 恰当地给产品定价 按白象标准摆放, 轮换货架, 陈列和设备 充分利用售卖点材料 送货和服务 按计划完成客户?莘霉ぷ的拜访 作好收款和应收帐款工作 (直销) 坚持作好销售线路卡的登记等工作 确保车辆正常运作 (直销) 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩表 参加解决问题的会议 向区域拓展经理提供市场竞争信息 ( 活动,定价 )
- 34. *河南省正龙食品有限公司*第四部分 启动前的预备工作及计划公司内部协调 选择合作伙伴 选择批发商的原则
- 35. *河南省正龙食品有限公司*启动前的预备工作及计划公司内部协调 在初次推行销售系统时，销售经理应确保项目负责人（区域经理、项目经理）之间的协调。 〈专下页〉
- 36. *河南省正龙食品有限公司*启动前的预备工作及计划（续）系统原则及角色 选择批发商或分销商的原则 覆盖范围及初步开展时间表落实资源 项目经理角色（可能和区域经理/主管） 市场普查资源（外判或启用新招聘的业代） 估算零售点数目 判断完成行动所需时间
- 37. *河南省正龙食品有限公司*销售系统执行时间表工作项目所需时间月月12341234协调 系统原则 选择批发商原则 落实资源 制定工作时间表 招聘培训经理 面试及聘请 培训 招聘培训业代 面试及聘请 上岗培训 物料预备 地图及所需文具 因之客户资料/拜访卡 业绩板 制服/胸牌 作战室用具 宣传资料（POP)
- 38. *河南省正龙食品有限公司*销售系统执行时间表（续）工作项目所需时间月月12341234市场调查 零售点调查 核实零售点普查资料 资料汇总及总结 制定拜访客户频率和每天拜访客户数 系统建立 订立路线 建立拜访手册 划分批发商/分销商的范围 建立作战室 制定价格 选择批发商 收集批发商资料 辨别有潜力的批发商 用已定原则筛选批发商 拜访批发商 向总监提交建议名单 合约本地化 总监批准 和约签定 系统启动
- 39. *河南省正龙食品有限公司*启动前的预备工作及计划2、选择合作伙伴 与总监协调原则，选择条件及批发商的角色 协议本地化 预备批发商资料表格 辨别有潜力的批发商名单 拜访及与批发商面谈，填写批发商资料表 根据拜访结果筛选合格批发商，安排总监与批发商见面
- 40. *河南省正龙食品有限公司*启动前的预备工作及计划3、选择批发商的原则 有现成的送货能力在接到订单后二天内送货 现成的设施（尤其是专卖分销商） 现在生意主要来自零售商（尤其是批发协作） 财政健全，有足够资金及良好的纪录 愿意及接受公司的条件 总监批准
- 41. *河南省正龙食品有限公司*批发商调查表区域： 地址： 公司名称： 联系人姓名/职务： 负责人： 电话/传真： 所有制形式：口国有 口股份 口私营 开户行： 账号： 成立年份： 信誉：口好口一般口不好 流动资金： 万元（人民币） 业务范围 华龙 统一 康师傅 白象 其他 年营业额 员工/雇员： 销售 人 送货 人 其他 人 运输工具： 大卡车（ 吨） 小卡车（ 吨） 三轮车 其他 仓库所在地 门前能否停车 口能 口不能 时间： 口方便 口不方便 仓库面积 平方米 可否用叉车 口可以 口不可以 自有分销网络 零售客户 下一级批发商： 市内： 市外： 营业时间： 春节休息 口是 口否
- 42. *河南省正龙食品有限公司*批发商调查总结选择条件比重合作伙伴ABCDEF财政%能力%设施%覆盖面%其他%合计100%会见优先次序
- 43. *河南省正龙食品有限公司*第五部分 专卖分销/批发协作 协议样本详见附本
- 44. *河南省正龙食品有限公司*第六部分 市场普查及普查工具
- 45. *河南省正龙食品有限公司*市场普查选用详细的地图 将地图分成若干个工作区域，并将工作区域复印给业代 培训业代如何进行市场调查 开始市场普查 复查至少10%到20%售点，以确保资料的准确度
- 46. *河南省正龙食品有限公司*市场普查（续）将资料变成报告，通常采用电脑协助 按渠道售点 按规格、渠道分销数字 填写客户资料
- 47. *河南省正龙食品有限公司*培训普查人员如何收集资料明白资料准确的重要性 业代可能需要人工在地图上标出缺少的小巷 介绍不同的渠道类别及其特点 填写普查表格 将售点位置标示在地图上 向零售商询问批发商的资料 向零售商询问销量（旺季和淡季）
- 48. *河南省正龙食品有限公司*普查表调查者： 区域： 调查日期： 路线：序号区域路线新区编号售点名称售点地址已开类型康师傅统一华龙其他碗面袋面联包碗面袋面联包碗面袋面联包碗面袋面联包 复查者：复查日期：
- 49. *河南省正龙食品有限公司*分区客户渠道分析区域： 餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计1已开客户 比例 未开客户 比例 区域客户总数 2已开客户 比例 未开客户 比例 区域客户总数 3已开客户 比例 未开客户 比例 区域客户总数
- 50. *河南省正龙食品有限公司*分区市场调查表品牌 餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计客户数 白象 铺货率 华龙 铺货率 统一 铺货率 康师傅 铺货率
- 51. *河南省正龙食品有限公司*白象铺货率一览表品牌 餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计客户数 白象 铺货率 华龙 铺货率 统一 铺货率 康师傅 铺货率
- 52. *河南省正龙食品有限公司*白象系列品牌占有率 餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计好好吃面数量 占有率 金额 占有率 吃面了数量 占有率 金额 占有率 白象数量 占有率 金额 占有率
- 53. *河南省正龙食品有限公司*分区市场调查表 区域 业代客户总数所占比例%未开客户所占比例%总客户数SKU数平均SKU1平均SKU2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 合计
- 54. *河南省正龙食品有限公司*各渠道平均SKU一览表 餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计总客户数 已开客户 白象SKU数量 平均SKU1 平均SKU2 康师傅SKU数量 平均SKU1 平均SKU2 统一SKU数量 平均SKU1 平均SKU2 华龙SKU数量 平均SKU1 平均SKU2 其他SKU数量 平均SKU1 平均SKU2 其他SKU数量 平均SKU1 平均SKU2
- 55. *河南省正龙食品有限公司*白象及竞争对手设备投入分析品牌 餐饮娱乐食杂店学校工矿商亭中小超市大超市批发总计客户数 店招白象 华龙 康师傅 统一 遮阳棚白象 华龙 康师傅 统一 堆头白象 华龙 康师傅 统一 太阳伞白象 华龙 康师傅 统一 货架白象 华龙 康师傅 统一
- 56. *河南省正龙食品有限公司*第七部分 基本路线制定
- 57. *河南省正龙食品有限公司*基本路线划分地图标注 建立小区 按小区组合客户资料 建立路线
- 58. *河南省正龙食品有限公司*地图标注正确，合适的地图很重要 一个合适比例的街道图，能够反零售点位置标注于图上 用纸或塑料制造，方便标注 可能需要到当地政府机构购买合适的地图 用泡沫板来承托地图 使客户位置能用有色钉标注于地图上 从填妥的客户资料中将零售客户标注于地图上
- 59. *河南省正龙食品有限公司*建立小区小区是制订线路的基本模块 小区是指一组少于或等于35个零售客户 街道两旁售点应归纳于同一小区内 无须顾虑一个小区客户数少于35家。小区数目多比少为好 小区应由一组3位数字号码来识别，这里假设没有一个片区会多过34000个售点 小区号码不应该是连续号码。号码之间应预留5位空间以便日后发展所需 利用小区号码来识别地区方位以便更快找寻位置 在合理地理范围内，选择一组少于或等于35家客户 用黑胶贴围绕小区内的客户形成小区界线 将3位数字小区号写于贴纸上，然后贴在地图小区上 记住，街道两旁售点应包含在同一小区 利用天然界线来作为小区边界（如河流，山脉，高速公路，公园等）
- 60. *河南省正龙食品有限公司*建立线路首先完成小区总结表 将某一小区的客户资料组合 在同一小区客户资料按不同的拜访频率分开 点算每一小区的客户数，每周拜访次数及估计销量 将资料填入小区总结表上 点算所有小区后，将市场总数总和起来
- 61. *河南省正龙食品有限公司*建立线路（续）例 小区总结表客户数目拜访频率每周拜访次数销量估算小区11233133250小区11734134270总数8000800020000
- 62. *河南省正龙食品有限公司*建立线路(续)根据各区域的每天拜访客户数要求乘于每周工作天数 将小区拜访总次数除以每周拜访次数，得出所需 例：每日拜访35户，每周工作天数＝6 每周拜访次数＝6*35＝210 总拜访次数8000/每周拜访次数210＝需38条线路覆盖全区
- 63. *河南省正龙食品有限公司*建立线路（续）明确每周拜访次数目标 选取邻近小区 将众小区组合以达到接近每周拜访次数目标 将小区聚合为一条线路后，将下列资料填入线路总结表内 线路代号 小区代号 客户数目 拜访数目 估计销量 将线路上的客户资料集合一起
- 64. *河南省正龙食品有限公司*线路总结表线路代号 小区代号客户数目每周活动星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数拜访次数箱数
- 65. *河南省正龙食品有限公司*第八部分 专卖分销/批发协作工作追踪积极销售系统健康检查 积极销售系统效益
- 66. *河南省正龙食品有限公司*专卖分销/批发协作系统启动阶段为确保成功，必须执行以下十一个项目 业绩板及上岗培训 业代使用客户路线本 批发商/分销商有经转化的目标 批发商/分销商不销售竞争品牌 与协议批发商/专卖分销商有签订协议 批发商/专卖分销商有指定销售区域 分销商业代跟从经理、主管指示及吩咐 有经转化的目标 业绩板资料有及时更新 持续作跟线指导 有现行的价格表
- 67. *河南省正龙食品有限公司*专营分销商/协作批发商表现跟踪 为了维护及确保系统运作成功，我们有现成工具去跟踪专卖分销商及批发协作商的表现 积极销售系统健康调查 ＿适用于初期启动与发展成熟阶段 ＿由前线或支援人员定期检查 积极销售系统经济模式 ＿是一个用来跟进合作伙伴盈利状况的电脑软件 ＿可提供资料以改善营运效益及作出决策 ＿由经理主管每月提供资料
- 68. *河南省正龙食品有限公司*积极销售系统健康检查成绩总结市场：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 健康检查日期：＿＿＿＿＿＿ 描述：健康检查得分是基于对健康检查问题的正确回答数目。颜色代码表示基础工作是否持续或者需采取进一步的措施以达到执行的操作标准。 绿区－－执行成功 黄区－－存在相关改善必进机会 红区－－若不及时更正将会导致失误 说明：统计以上表格中回答“是”的数目。以下的评估标准划分健康况
- 69. *河南省正龙食品有限公司*积极销售系统健康检查成绩总结（续） 健康状况 持续积极销售系统健康状况“是”的个数1、基础工作到位（5题）2、第三者销售管理（10题）3、区域大学 目标设定（2题） 跟踪评估（5题） 辅导（5题）4、价格工具
- 70. *河南省正龙食品有限公司*评估准则持续销售与送货基础工作绿区黄区红区1、基础工作到位（5题）53或40至22、第三者销售管理（10题）8或105或70至43、区域大学 目标设定（2题） 跟踪评估（5题） 辅导（5题）2 4或5 4或51 3 2或30 0至2 0或14、价格工具（3题） 32 0或1 口是 口否专营分销商 批发协作符合基本要求（所有标有星号的11处）
- 71. *河南省正龙食品有限公司*积极销售系统健康检查基础工作到位（直销，批发协作，专营分销商） 口是 口否 姓名厂址城市 销售系统类型 销售上岗培训与业绩板是否已在此开始运作？可否让我看看你的路线薄？客户最近的销售记录是否列在路线簿上？可否展示有关店内商品陈列标准的相片？可否展示入个拜访步骤？
- 72. *河南省正龙食品有限公司*第三销售管理 （批发协作，专营分销商） 是 否可否展示批发协作批发商或者专营分销商所转换之目标与工作业绩？可否展示销售系统操作损益表 专销资料收集表？第三者不可销售竞争性产品（由灌瓶厂划定）可否展示与第三者的协议书？第三者是否有划定的区域（指专营分销商）或固定客户（指协作批发）？分销商业务员是否听从正龙销售主任 经理之指示？是否有一个程序以核查客户代表或分销商业务代表所取得之订单及所送的货？我们是否有权使用客户资料？我们是否是我们伙伴的第一或第二供货商？直接业务占总体业务的比例是事超过25%（专营分销商）或75%（批发协作）？ 专营分销商 批发协作启动阶段最低基本要求
- 73. *河南省正龙食品有限公司*积极销售系统健康检查区域大学 目标设订 是 否 跟踪评估 是 否 业务员有否接到目标 经转换的目标？经转换的目标是否符合目标设订的准则（聪明的）？有否放置区域业绩板？是否所有区域发展经理都跟踪相同的评估？区域业绩板上的资料有否更新？是否所有被跟踪的评估都与目标连系？销售经理有否根据区域业绩板上资料而提供反馈？
- 74. *河南省正龙食品有限公司*积极销售系统健康检查（续） 辅导 是 否 销售经理有否协同工作以及一对一指导记录？有否与业务员不间断地协同工作？销售经理是否有每个业务员的档案？档案是否包括业务员的发展重点？销售经理有否过去一周的组会议程？
- 75. *河南省正龙食品有限公司*积极销售系统健康检查（续）价格工具 是 否 专营分销商 批发协作启动阶段基本要求可否展示你给零售现有的价格文件？可否说明有关玻璃瓶和冰柜的按金政策？可否展示从正龙公司至第三者至零售商的价格结构？
- 76. *河南省正龙食品有限公司*销售系统资料收集表 一月 人民币 每月销量（原箱计）白象直销白象批发平均每原箱毛利白象直销白象批发每月补贴 折扣直销线路总计每月每直销线补贴每原箱折扣
- 77. *河南省正龙食品有限公司*白象专卖销售员员工总计每月每员工平均薪金及福利分摊于白象品牌的费用（百分比）客户代表总计司机总计装卸工总计临时或兼职工总计车队分摊于白象品牌的费用（百分比）自购车辆自购运输车 货车总计平均每部车辆购买价每月每部车辆运输燃料每月每部车辆维修费用每月每辆汽车牌费、保险及税款其它（主注明）
- 78. *河南省正龙食品有限公司*租赁车辆分摊于白象品牌的费用（百分比）租赁运输车 货车总计每月平均每部车辆租金每月每部车辆运输燃料每月每部车辆维修费用每月第辆汽车牌费、保险及税款其它（请注明）其它销售车辆分摊于白象品牌的费用（百分比）其它销售车辆总计平均购买价每月每辆汽车运作费用（如燃料、维修、牌费等）行政管理人员员工总计每月每员工平均薪金及福利分摊于白象品牌的费用（百分比） 行政管理 主管文员 会计其它（请注明）
- 79. *河南省正龙食品有限公司*仓库费用总计分摊于白象品牌的费用（百分比）仓库装卸员工每月每员工薪金及福利每月租金每月水、电、煤费用其它费用（每月计）办公室费用总计分摊于白象品牌的费用（百分比）每月租金每月电话费每月用品其它费用（每月计）总计分摊于白象品牌的费用（百分比）其它费用（请注明）如利息费用等（每月计）
- 80. *河南省正龙食品有限公司*销售系统利润表人民币一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月总计白象直销白象批发总原箱白象直销边际贡献白象批发边际贡献路线边际贡献路线补贴折扣边际贡献总计
- 81. *河南省正龙食品有限公司*销售系统利润表人民币一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月总计营运费用白象专买销人员自购车辆费用租赁车辆费用其它车辆费用 折旧车辆费用仓库行政管理办公室营运费用总计其它非营运费用 税前营利
- 82. *河南省正龙食品有限公司*谢谢大家
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