新品市完全手册第六章：新品市执行＆监控（中）
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第三节 建立完善业绩分析系统全程掌控新品市动态
资企业销量业绩分析停留总销量达成层面市场隐患时暴露（：货部分区域品项销量滑）问题旦显示总销量变化恶果已难挽回中企业建全销量业绩分析体系刻容缓：业绩数分析企业高层领导眼睛——通业绩分析领导坐镇总部掌握动态快速反应数分析业务员镜子紧箍咒——时业绩分析传递线员手中帮助业务员认识工作中疏漏足二：建立相完善业绩分析系统难需巨资金精细理力——需仓库统计数字勤制做表格领导学会分析表格
新品市执行程中企业尤注意新品销售相关业绩数字分析关注
1时掌握新产品区域渠道日周月销量表现
·天掌控新品销量进度推算调整月完成实际销量业务员定出合理目标（务量减低增加）分解区域销商业代头
·建立区新品市日周月曲线图时发现新品销售异常数字建立预警系统时进弱势区域弱势渠道探询原解决问题
2月度工作总结业绩分析中着重体现分品项销售观念引导业务员注意力关注新品销量成长业务员持续压力激励
述销售业绩分析作辅助企业领导新品市区渠道市成果实时监控掌握目前新品销量优势区域优势渠道分析中原推广成功验弱势区域弱势渠道整体市场市障碍时研究落实员进理奖罚修正原市计划中足处新品市进程完全掌控中确保新品市出偏差
具体方法：
1销售日报——实时监控新品日月累计销售进度
2帐款日报表——防止新品铺货造成帐款泛滥
3月度销售分析——月会报告业绩回顾时新品销量单独讨总结验暴露问题增加业务员新品销售关注度
销售日报表
数企业销售日报表形式：
种销售日报实际反映企业唯销量导营思路销售理数盯着两行（区域累计总销量累计完成率）追赶会出现：
·家眼睛盯总销量达成率愿意促销成熟品项迅速起销量没特关注新品项出货量没真正心推新品造成公司新品屡推屡败长整公司产品线失衡销量集中两老品项着该产品衰退期（产品形象老化价格透底通路利润低通路合作意愿减弱时受新竟品击）公司整体销售会出现危机
·销售日报永远反映月止日累计销量法反映日销量销量达成率进度天出少货出品项关心——整体达成率高掩盖突然连续天出货出货品项均匀销售危机尤新品推广阶段种模糊粗陋数统计更容易掩盖问题理者法时掌握新品销售细致变化错调整计划实施理时机
完备科学销售日报起作：
1．销量实时监控：反映区域天日销量区域累计销量达成率
2．品项控制：时反映分品项天出货量 月累计出货量便暴露重点品项——新品项销量问题
3．品项占分析：时反映区域累计销量中品项占重
通关键数展示帮助销售理时监控天区域品项销售进度目前区域整区品项占否正常时发现新品（品项）销售异常势头进弱势区域
表 日销售日报
例：
作：理时掌握天区域整区日分品项合计销售状况
通述数实施理：
（1）进重点品项——新品销量
：品项3（新品）月推广重点天B出货区域AC品项3天什销量？
（2）进弱势区域
：A区达成率落市场均水天A区没出新品整体出货量极少？（A区日出货15件）
表二 销售日报表——累计
例：
作：理掌握月区域（整区）累计销量达成情况月区域（整区）新品品项累计销量占
通述数实施理：
（1）进重点品项——新品销量
品项3（新品）正通路铺货启动际促销力度较月整公司新品出货例乐观（品项3仅占总销量213未达成公司目标）时进新品销量促成区新品推广加力度
（2）进弱势区域
：区域B新品推广业绩显著什验？（总结验推广）区域C新品业绩达成差什问题（发现解决问题）
（3）解新品推广区间达成进度差异发现新品旺销区滞销区询问销商批发商库存情况跨区调货做准备
（4）进弱势品项弱势区域
：区域B止日达成率超前品项2出货例太出什问题？（7月10日B区达成66品项2出货占仅167相区域品项2占太低）区域AC达成率低整体水低时间进度整公司达成率容乐观需采取应措施（7月10日整体达成40A区达成30C区达成25）
二 账款日周报表
新品市铺货程中迅速扩市场影响会部分客户铺底（赊销）行绝产生账款理销售新品创造利润没回收账款前切销售行成——新品铺市阶段账款理尤放松
控制应收账款通原赊销客户设定信额度信期限次客户订单发货前审核该客户累计欠款否超期超限超期超限客户停止发货——销售总监特殊客户（：重点商超等）特殊情况（：客户已回款货款途）特批放行 天周销售结算员日周发生异常欠款（超期超限）订单绘制成日报表周报表抄送总理区理销售总监
通述数实施理：
——业务员销售心理压力：推新品赊销较心千万出现异常账款旦辖区客户出现异常欠款天领导知道天起领导肯定天电话逼问笔货款追收情况
——销售总监区理心理压力：老板（级）告诫：新品推广控制账款赊销客户严格执行限额限期制度辖区客户出现异常欠款然权特批放行继续发货数总理天天部门异常账款客户时停货老板会认理力特批放行账款更确保早日收回否老板会带滥签字权帽子
——异常欠款日曝光日检点日追究形成应收账款追讨巨压力层层压力会层层加起心层层负起责漏洞会减少效率会提高
三销售数字月度分析
销售月会企业销售员重例行理手段首容月工作总结区业绩评估新品推广阶段销售月会开展更意义——区新品销量达成月会议题
数企业销售月会新品销量总销量检点停留追究区域新品总销量达成率层次实际仅销量达成率难客观评价区域销售贡献（市场规模市场基础存影响销量先天素）达成率公反映销售员工作质量（没总监熟知区市场状况订出绝公新品销量务总销量务）
简单根销量达成率考核区工作没意义重引入公评估模式区域理感受压力心服口服时引导注意力推广重点品项（新品）发展
完备科学月销售分析达目：
1．分析整区月销量期增长率较月成长率
2．引导分区理关注出货品项占否健康
3．引导区特关注月公司重点务——新品推广销量
4．深度分析分公司区分渠道新品销量握新品销售渠道策略
5．排市场容量市场基础务量合理等素干扰客观公评估区新品销量总体销量贡献
作：
·清晰反映整区年区销售走势年销量年成长
·相较年期销量幅成长衰退销售数字形成鲜明展示
·新产品销售工作整体销售曲线影响目然
背景说明：
A暑季产品元月份应着力铺货启动市场迎接旺季
BCD该公司产品中C拳头产品
E年间礼盒产品2000年元月春节果元月E品项推广时应该会销量
F新品市
北京办事处六月份刚转分公司增设车辆库房业代
法：表示月月会前勤区域月出货品项占（特新品项销量占）进行数分析区理审阅填写意见新品推广全品销售等点进行点评月会时宣读表发区域传阅
通述数实施理：
（1）区张表中区理评语中学营销思想：
·新品销量特关注（北京办新品F推广成功连续两月受表扬）
·提高销售敏感度关注全品项销量产品旺季前早铺货换季做准备（元月北京办A品项E品项未启动理批评 ）
（2）区知道：张品项分析表区张理逐月填写区域品项占评语着重分析新品业绩表现会宣读更怕年底累计12 月表会成评判区域理工作质量想月挨批月会众出丑年底考核分高点月月天天时时关心新品业绩品项占健康状况
表三：分公司渠道销售日报表
分公司区公司设库房财务直接销售精确统计渠道销售数字尤新品分渠道销量分析寻找新品优势渠道纠正新品原渠道策略等提供量化益思路表：
通述数实施理：
·发现新产品市重点销售渠道时追加投入力资源加强渠道理例：
新品市追踪KA店销量占60说明产品KA渠道潜力加强KA店营业员力量调整市期KA信额度保证KA销售断货
·通渠道销量时发现隐患探求销量障碍真正原
例：
新品市通数字计算追踪KA店均单店日销量太低（KA店销量KA店数销售天数）——该区域新品推广KA店重环节出问题马追究原
某区域某新品品项（时适合KA店通路销售）KA店卖通路起量差说明消费者接受新产品问题该区销售工作位问题（KA店选销售产品KA店卖说明消费者接受该产品通路没理起量）
背景：A……M12区域A元月份办事处改分公司市场规模排序次ABCD……MA………F级市场G……M县级市场
法：
公司重点推广新品A妨新品A区销量区新品A达成率区新品A销量占区新品A销量重单独出讨引导区理新品A销售特关注
通述数实施理：
（1）销售理某新品销量完成老找口区域理斥责：
总销量狂卖成熟产品销量城市新产品卖出事新品销量达成率低说新品销售务量太高区域新品销量占整区新品销量重逐月增加逐月减少应该反映理相进步退步指标应该说客观公正抵赖吧
（2）落区域心理压力：
公司新产品推广抓紧新品销售数字单独出讨月公布月奖罚市场规模区域新品销量占千万落区域面太丢
（3）区理长期心理压力：
月分析区新品销量占区新品销量重领导批示书面意见登记册月会宣读全体传阅6月新品业绩占区新品业绩重升降目然（直接影响年底晋升）唉老板招真狠逼全力前区互相竞争敢稍松懈
背景：A……M12区域分支机构A元月份办事处改营业增加力运力市场规模排序次ABCD……MA……F级市场G……M县级市场
注：张表具体法表格容实际操作意义表三致区新品销量换成区总销量已旨追踪区总销量新品销售关处作详解
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第三节 建立完善业绩分析系统全程掌控新品市动态
资企业销量业绩分析停留总销量达成层面市场隐患时暴露（：货部分区域品项销量滑）问题旦显示总销量变化恶果已难挽回中企业建全销量业绩分析体系刻容缓：业绩数分析企业高层领导眼睛——通业绩分析领导坐镇总部掌握动态快速反应数分析业务员镜子紧箍咒——时业绩分析传递线员手中帮助业务员认识工作中疏漏足二：建立相完善业绩分析系统难需巨资金精细理力——需仓库统计数字勤制做表格领导学会分析表格
新品市执行程中企业尤注意新品销售相关业绩数字分析关注
1时掌握新产品区域渠道日周月销量表现
·天掌控新品销量进度推算调整月完成实际销量业务员定出合理目标（务量减低增加）分解区域销商业代头
·建立区新品市日周月曲线图时发现新品销售异常数字建立预警系统时进弱势区域弱势渠道探询原解决问题
2月度工作总结业绩分析中着重体现分品项销售观念引导业务员注意力关注新品销量成长业务员持续压力激励
述销售业绩分析作辅助企业领导新品市区渠道市成果实时监控掌握目前新品销量优势区域优势渠道分析中原推广成功验弱势区域弱势渠道整体市场市障碍时研究落实员进理奖罚修正原市计划中足处新品市进程完全掌控中确保新品市出偏差
具体方法：
1销售日报——实时监控新品日月累计销售进度
2帐款日报表——防止新品铺货造成帐款泛滥
3月度销售分析——月会报告业绩回顾时新品销量单独讨总结验暴露问题增加业务员新品销售关注度
销售日报表
数企业销售日报表形式：
种销售日报实际反映企业唯销量导营思路销售理数盯着两行（区域累计总销量累计完成率）追赶会出现：
·家眼睛盯总销量达成率愿意促销成熟品项迅速起销量没特关注新品项出货量没真正心推新品造成公司新品屡推屡败长整公司产品线失衡销量集中两老品项着该产品衰退期（产品形象老化价格透底通路利润低通路合作意愿减弱时受新竟品击）公司整体销售会出现危机
·销售日报永远反映月止日累计销量法反映日销量销量达成率进度天出少货出品项关心——整体达成率高掩盖突然连续天出货出货品项均匀销售危机尤新品推广阶段种模糊粗陋数统计更容易掩盖问题理者法时掌握新品销售细致变化错调整计划实施理时机
完备科学销售日报起作：
1．销量实时监控：反映区域天日销量区域累计销量达成率
2．品项控制：时反映分品项天出货量 月累计出货量便暴露重点品项——新品项销量问题
3．品项占分析：时反映区域累计销量中品项占重
通关键数展示帮助销售理时监控天区域品项销售进度目前区域整区品项占否正常时发现新品（品项）销售异常势头进弱势区域
表 日销售日报
例：
作：理时掌握天区域整区日分品项合计销售状况
通述数实施理：
（1）进重点品项——新品销量
：品项3（新品）月推广重点天B出货区域AC品项3天什销量？
（2）进弱势区域
：A区达成率落市场均水天A区没出新品整体出货量极少？（A区日出货15件）
表二 销售日报表——累计
例：
作：理掌握月区域（整区）累计销量达成情况月区域（整区）新品品项累计销量占
通述数实施理：
（1）进重点品项——新品销量
品项3（新品）正通路铺货启动际促销力度较月整公司新品出货例乐观（品项3仅占总销量213未达成公司目标）时进新品销量促成区新品推广加力度
（2）进弱势区域
：区域B新品推广业绩显著什验？（总结验推广）区域C新品业绩达成差什问题（发现解决问题）
（3）解新品推广区间达成进度差异发现新品旺销区滞销区询问销商批发商库存情况跨区调货做准备
（4）进弱势品项弱势区域
：区域B止日达成率超前品项2出货例太出什问题？（7月10日B区达成66品项2出货占仅167相区域品项2占太低）区域AC达成率低整体水低时间进度整公司达成率容乐观需采取应措施（7月10日整体达成40A区达成30C区达成25）
二 账款日周报表
新品市铺货程中迅速扩市场影响会部分客户铺底（赊销）行绝产生账款理销售新品创造利润没回收账款前切销售行成——新品铺市阶段账款理尤放松
控制应收账款通原赊销客户设定信额度信期限次客户订单发货前审核该客户累计欠款否超期超限超期超限客户停止发货——销售总监特殊客户（：重点商超等）特殊情况（：客户已回款货款途）特批放行 天周销售结算员日周发生异常欠款（超期超限）订单绘制成日报表周报表抄送总理区理销售总监
通述数实施理：
——业务员销售心理压力：推新品赊销较心千万出现异常账款旦辖区客户出现异常欠款天领导知道天起领导肯定天电话逼问笔货款追收情况
——销售总监区理心理压力：老板（级）告诫：新品推广控制账款赊销客户严格执行限额限期制度辖区客户出现异常欠款然权特批放行继续发货数总理天天部门异常账款客户时停货老板会认理力特批放行账款更确保早日收回否老板会带滥签字权帽子
——异常欠款日曝光日检点日追究形成应收账款追讨巨压力层层压力会层层加起心层层负起责漏洞会减少效率会提高
三销售数字月度分析
销售月会企业销售员重例行理手段首容月工作总结区业绩评估新品推广阶段销售月会开展更意义——区新品销量达成月会议题
数企业销售月会新品销量总销量检点停留追究区域新品总销量达成率层次实际仅销量达成率难客观评价区域销售贡献（市场规模市场基础存影响销量先天素）达成率公反映销售员工作质量（没总监熟知区市场状况订出绝公新品销量务总销量务）
简单根销量达成率考核区工作没意义重引入公评估模式区域理感受压力心服口服时引导注意力推广重点品项（新品）发展
完备科学月销售分析达目：
1．分析整区月销量期增长率较月成长率
2．引导分区理关注出货品项占否健康
3．引导区特关注月公司重点务——新品推广销量
4．深度分析分公司区分渠道新品销量握新品销售渠道策略
5．排市场容量市场基础务量合理等素干扰客观公评估区新品销量总体销量贡献
作：
·清晰反映整区年区销售走势年销量年成长
·相较年期销量幅成长衰退销售数字形成鲜明展示
·新产品销售工作整体销售曲线影响目然
背景说明：
A暑季产品元月份应着力铺货启动市场迎接旺季
BCD该公司产品中C拳头产品
E年间礼盒产品2000年元月春节果元月E品项推广时应该会销量
F新品市
北京办事处六月份刚转分公司增设车辆库房业代
法：表示月月会前勤区域月出货品项占（特新品项销量占）进行数分析区理审阅填写意见新品推广全品销售等点进行点评月会时宣读表发区域传阅
通述数实施理：
（1）区张表中区理评语中学营销思想：
·新品销量特关注（北京办新品F推广成功连续两月受表扬）
·提高销售敏感度关注全品项销量产品旺季前早铺货换季做准备（元月北京办A品项E品项未启动理批评 ）
（2）区知道：张品项分析表区张理逐月填写区域品项占评语着重分析新品业绩表现会宣读更怕年底累计12 月表会成评判区域理工作质量想月挨批月会众出丑年底考核分高点月月天天时时关心新品业绩品项占健康状况
表三：分公司渠道销售日报表
分公司区公司设库房财务直接销售精确统计渠道销售数字尤新品分渠道销量分析寻找新品优势渠道纠正新品原渠道策略等提供量化益思路表：
通述数实施理：
·发现新产品市重点销售渠道时追加投入力资源加强渠道理例：
新品市追踪KA店销量占60说明产品KA渠道潜力加强KA店营业员力量调整市期KA信额度保证KA销售断货
·通渠道销量时发现隐患探求销量障碍真正原
例：
新品市通数字计算追踪KA店均单店日销量太低（KA店销量KA店数销售天数）——该区域新品推广KA店重环节出问题马追究原
某区域某新品品项（时适合KA店通路销售）KA店卖通路起量差说明消费者接受新产品问题该区销售工作位问题（KA店选销售产品KA店卖说明消费者接受该产品通路没理起量）
背景：A……M12区域A元月份办事处改分公司市场规模排序次ABCD……MA………F级市场G……M县级市场
法：
公司重点推广新品A妨新品A区销量区新品A达成率区新品A销量占区新品A销量重单独出讨引导区理新品A销售特关注
通述数实施理：
（1）销售理某新品销量完成老找口区域理斥责：
总销量狂卖成熟产品销量城市新产品卖出事新品销量达成率低说新品销售务量太高区域新品销量占整区新品销量重逐月增加逐月减少应该反映理相进步退步指标应该说客观公正抵赖吧
（2）落区域心理压力：
公司新产品推广抓紧新品销售数字单独出讨月公布月奖罚市场规模区域新品销量占千万落区域面太丢
（3）区理长期心理压力：
月分析区新品销量占区新品销量重领导批示书面意见登记册月会宣读全体传阅6月新品业绩占区新品业绩重升降目然（直接影响年底晋升）唉老板招真狠逼全力前区互相竞争敢稍松懈
背景：A……M12区域分支机构A元月份办事处改营业增加力运力市场规模排序次ABCD……MA……F级市场G……M县级市场
注：张表具体法表格容实际操作意义表三致区新品销量换成区总销量已旨追踪区总销量新品销售关处作详解
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