新品市完全手册第三章：新品行性评估
市场机会回事机会企业讲底行行回事
发现潜市场机会初步确定产品概念接产品概念落实具体市行前定做严格行性评估缺少环节产品仓促马旦企业生产销售财务等方面具体条件限制造成新品根法市成功半途废会量企业资源流失
快速消费品例仅做项覆盖全国消费者产品测试研究费般10万元果加产品研发广告创意包装设计样品试车等等量资金投入新产品未投入市场前花费已100万然果目标市场较区域（城市区）研发费相较少假市失败损失会相惨重
行性评估包括四层含义：
1组织行性：果说发现市场机会企业营销部门职责整行性评估阶段营销部门研发部门生产部门财务部门必须通力合作利完成企业利开发出新产品营销研发生产财务环节出问题会新品变成怪胎甚胎死腹中具体分工：
·市场部产品理负责新产品行性研究开发市准备价格制定市推广活动追踪检核
·研发部门负责新产品开发研制试车成核算基资料提供制造程工艺制定等
·生产部门负责生产设备评估采购试车批量生产等
·财务部门负责提费成核算企业资金实力产品市资源品配程度等资料
·销售部门负责评估新品市现销售团队销售通路品配程度实际展开新产品销售动作
2生产行性：开发力生产设备工艺水进行评估伟创意变成现实市场流行PET茶吹瓶技术关出产品瓶子变形盖子开PET茶市场机会属（康师傅原统绿茶生产销售占先机）汇源餐饮渠道热销750m纸包装果汁家独果汁厂包装生产线法调节成容量考虑重新购置生产线（安装调试半年投产）干脆放弃国产手机没手机拍片创意必须面开发力薄弱没专利技术现实
3财务行性：新产品市通常会占巨额行销研发费财务部门研发部门必须市场部门销售预测进行仔细损益分析赚钱产品市具体容：
·首先：销售部参市场竞品价格产品提出建议出厂价——成+毛利价格计算方式已适产品价格设定倒推零售价格定少竞争力？通路利润留少更优势？定出产品生产成限超少产品成功生产研发部门做出回应成限否研发出符合求产品
·二：研发部行销部该产品销量利润初步预估行销研发费初步预算
·三：财务部衡量目前企业资金实力否足够新品开发费销量预估费预算企业新品长时间实现损益衡产品终否盈利
4市场推动行性：销售新产品求新渠道通路销售政策匹配企业现销售力现销售网络会成产品市行（暂时行）原造成产品量生产市滞销占巨额资金甚拖跨企业条企业容易忽略危害节重点分析
案例：
资企业占低端市场走农村市场批发零售渠道年企想生产高档产品进入城市商超渠道产品市场发现屡见奇效销售方法立汗马功劳销售网络面全新课题时显点先天足具体表现：
1销商队伍观念陈旧：资企业销商队伍销售产品厂家 直营例时日商超定会统零售业天已成定局低端企业老销商意识点长期卖低价产品走农村市场现金销售周转快市场阻力商店渠道影响力正确理解商超压款销售（商超60天帐期）配送求高（商超配送必须非常时）费高（商超种费罚款）等特点更接受愿积极配合
2渠道运作验足：导致入市成高厂家销商前少正规商超交道商超渠道客情必然会导致商超费（进店费条码费首批进店赞助费等）升高加商超渠道运作相正规部条例繁销商企业销售员商超业务验刚开始进入商超必然种种违规行导致罚款进步增加超市渠道运做成销商推销新产品做超市渠道抗拒心理
3客观障碍：销商转变心态愿意积极配合厂家做商超渠道许客观存素阻碍商超推进进度
□商超供货方资金足
商超渠道销售特点：
·起量快：开始进店销量旦进店数增加促销销量会成十倍增长
·压款：正常情况商超渠道压款量月销售额三倍
——起量快压款做商超求供货方（销商厂家直营公司）雄厚资金实力
□运力足
商超渠道运输求特点：
·时性商超流速快产品配送求非常高（时午订货中午送达）否会导致断货降低排面罚款清场
·求车配送压车严重：商超城区车方便行驶商超货手续较复杂送趟货时间较长求必须箱式车送货
——老销商许车辆少未必满足商超运力求
□般纳税资格
·商超开增值税发票供货方（销商）般纳税资格会带诸便
□供货方理水
运作商超般需建立基理系统低端企业老销商原销售队伍难胜
·库存理：全品项安全库存建立进销存表保证商超全品项频次供货需
※商超供货尤第次定全品项供货首次供货条码费般进店费中包含果首次供货条码全二次供货补充新条码需交条码费
※商超理严格已进店产品果屡次断货会导致罚款重交条码费降排面等处罚
·财务理：
※订单处理：商超传真订单须马转交库房送货
※结款证保存：超市结款证帐结帐旦遗失会导致货款法结回
※商超欠款明细登记：掌握商超欠款总额欠款时间便时追款
·员理：
※订单送货分离：前期商超送货需商超业代协商超合作正常产品配送司机仓运承担商超业代抽出精力做业务
※老板商超话沟通：商超需勤走动关键物客情掌握销商手中
※服务力：商超较强势难伺候超市拜访员必须具备定素质
□厂家相关配套制度
进入新渠道产生新业务必然建立系列新理制度：
·商超费审批报核程序
·商超破损退换规定
·产品商业条码重整（产品国际条码五连包箱贩包装加条码）
·公司全品项安全库存理（防止出现超市断货导致降排面罚款清场）
·商超种促销道具制作发放规定等等
·方制度时会导致前方市场线茫然适
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市场机会回事机会企业讲底行行回事
发现潜市场机会初步确定产品概念接产品概念落实具体市行前定做严格行性评估缺少环节产品仓促马旦企业生产销售财务等方面具体条件限制造成新品根法市成功半途废会量企业资源流失
快速消费品例仅做项覆盖全国消费者产品测试研究费般10万元果加产品研发广告创意包装设计样品试车等等量资金投入新产品未投入市场前花费已100万然果目标市场较区域（城市区）研发费相较少假市失败损失会相惨重
行性评估包括四层含义：
1组织行性：果说发现市场机会企业营销部门职责整行性评估阶段营销部门研发部门生产部门财务部门必须通力合作利完成企业利开发出新产品营销研发生产财务环节出问题会新品变成怪胎甚胎死腹中具体分工：
·市场部产品理负责新产品行性研究开发市准备价格制定市推广活动追踪检核
·研发部门负责新产品开发研制试车成核算基资料提供制造程工艺制定等
·生产部门负责生产设备评估采购试车批量生产等
·财务部门负责提费成核算企业资金实力产品市资源品配程度等资料
·销售部门负责评估新品市现销售团队销售通路品配程度实际展开新产品销售动作
2生产行性：开发力生产设备工艺水进行评估伟创意变成现实市场流行PET茶吹瓶技术关出产品瓶子变形盖子开PET茶市场机会属（康师傅原统绿茶生产销售占先机）汇源餐饮渠道热销750m纸包装果汁家独果汁厂包装生产线法调节成容量考虑重新购置生产线（安装调试半年投产）干脆放弃国产手机没手机拍片创意必须面开发力薄弱没专利技术现实
3财务行性：新产品市通常会占巨额行销研发费财务部门研发部门必须市场部门销售预测进行仔细损益分析赚钱产品市具体容：
·首先：销售部参市场竞品价格产品提出建议出厂价——成+毛利价格计算方式已适产品价格设定倒推零售价格定少竞争力？通路利润留少更优势？定出产品生产成限超少产品成功生产研发部门做出回应成限否研发出符合求产品
·二：研发部行销部该产品销量利润初步预估行销研发费初步预算
·三：财务部衡量目前企业资金实力否足够新品开发费销量预估费预算企业新品长时间实现损益衡产品终否盈利
4市场推动行性：销售新产品求新渠道通路销售政策匹配企业现销售力现销售网络会成产品市行（暂时行）原造成产品量生产市滞销占巨额资金甚拖跨企业条企业容易忽略危害节重点分析
案例：
资企业占低端市场走农村市场批发零售渠道年企想生产高档产品进入城市商超渠道产品市场发现屡见奇效销售方法立汗马功劳销售网络面全新课题时显点先天足具体表现：
1销商队伍观念陈旧：资企业销商队伍销售产品厂家 直营例时日商超定会统零售业天已成定局低端企业老销商意识点长期卖低价产品走农村市场现金销售周转快市场阻力商店渠道影响力正确理解商超压款销售（商超60天帐期）配送求高（商超配送必须非常时）费高（商超种费罚款）等特点更接受愿积极配合
2渠道运作验足：导致入市成高厂家销商前少正规商超交道商超渠道客情必然会导致商超费（进店费条码费首批进店赞助费等）升高加商超渠道运作相正规部条例繁销商企业销售员商超业务验刚开始进入商超必然种种违规行导致罚款进步增加超市渠道运做成销商推销新产品做超市渠道抗拒心理
3客观障碍：销商转变心态愿意积极配合厂家做商超渠道许客观存素阻碍商超推进进度
□商超供货方资金足
商超渠道销售特点：
·起量快：开始进店销量旦进店数增加促销销量会成十倍增长
·压款：正常情况商超渠道压款量月销售额三倍
——起量快压款做商超求供货方（销商厂家直营公司）雄厚资金实力
□运力足
商超渠道运输求特点：
·时性商超流速快产品配送求非常高（时午订货中午送达）否会导致断货降低排面罚款清场
·求车配送压车严重：商超城区车方便行驶商超货手续较复杂送趟货时间较长求必须箱式车送货
——老销商许车辆少未必满足商超运力求
□般纳税资格
·商超开增值税发票供货方（销商）般纳税资格会带诸便
□供货方理水
运作商超般需建立基理系统低端企业老销商原销售队伍难胜
·库存理：全品项安全库存建立进销存表保证商超全品项频次供货需
※商超供货尤第次定全品项供货首次供货条码费般进店费中包含果首次供货条码全二次供货补充新条码需交条码费
※商超理严格已进店产品果屡次断货会导致罚款重交条码费降排面等处罚
·财务理：
※订单处理：商超传真订单须马转交库房送货
※结款证保存：超市结款证帐结帐旦遗失会导致货款法结回
※商超欠款明细登记：掌握商超欠款总额欠款时间便时追款
·员理：
※订单送货分离：前期商超送货需商超业代协商超合作正常产品配送司机仓运承担商超业代抽出精力做业务
※老板商超话沟通：商超需勤走动关键物客情掌握销商手中
※服务力：商超较强势难伺候超市拜访员必须具备定素质
□厂家相关配套制度
进入新渠道产生新业务必然建立系列新理制度：
·商超费审批报核程序
·商超破损退换规定
·产品商业条码重整（产品国际条码五连包箱贩包装加条码）
·公司全品项安全库存理（防止出现超市断货导致降排面罚款清场）
·商超种促销道具制作发放规定等等
·方制度时会导致前方市场线茫然适
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