新品市完全手册第六章：新品市执行＆监控（）
目 录
推广新品(1)
推广新品(2)
出现问题(1)
出现问题(2)
首先回顾前五章历程发掘市场机会→根市场机会订做产品概念→评估概念企业否行→概念变成实物样品→计划销售新品步行动做相应准备工作
现万事具备欠东风落实市计划门脚实现销售目标关头
阶段企业需注意三件事：
端正整销售部工作风气提高士气增强命令效率员工方感齐心协力市计划执行位
二回避新品市操作中常见误区
三新品市执行整程中新品销量业绩铺货价格等指标全程监控时纠偏市执行工作保驾护航
第节 提高销售队伍士气齐心协力推广新品
新品市执行销售部员完成新品市执行程中销售员新品推广关注程度新品必胜信心推广新品方感市执行成功前提实际工作中企业产品市失败方面出现偏差
1关注度足：
企业销售员关新品推广重性宣导够——市前没举行声势浩新品说明（动员）会市没销量务制定日常销售报表销售例会员奖金考核等问题体现新品推广格关重视业务员然感觉新品市正常销量目标完成外额外务公司似特强调旦销售员掉轻心新品市必败疑——数业代会动费心费力推新品家会注意力集中成熟品项做促销迅速起销量样做轻松效果（销量提升）明显
2信心足：
企划部开新品市说明会间休时间业务会聚起三五成群议——讲什？讨企划部推新品没戏许会中听新品行死定声音样新品推广程中会说出类似调种负面情绪旦蔓延开会直接影响整销售队伍士气续市行贯彻带极危害
实真正成熟销售理新品（包括口味包装价格促销等素）设置意见应该通正常渠道反应企业提出改进思路数言语偏激发牢骚口说两句新品业绩找口推托企业方面广开言路听取线员新产品市方法建设性建议方面负责负面言快查办免妖言惑众扰乱军心
3方感明确：
新品市进程中果注意销量数字求常常会造成销售员面新品销售茫然知处手方感激励企业通新品市程项程指标求业务员方感明白程做结果然新品推广程指标（铺货陈列促销执行等）落实位销量然
具体动作：
提高销售队伍新品推广关注度
1新品市前定召回区销售理做产品市说明会
2区业务员专门订出新品销量务
3日常销售报表月会报告中体现新品销售业绩格外关注（具体方法见第三节：建立完善业绩分析系统全程掌控新品市动态）
4市执行期销售例会中新品业绩成议题期完成新品推广务区域求做出差异说明进行奖罚激励
5举办销售竞赛（：新品销售冠军）优胜者予公开表彰奖励（：颁发销售精英证书安排销售精英境外旅游发专项奖金）
6员奖金考核制度新品销量达成总销量达成中提出单独考核
7高层领导新品推广力区域亲检核指出工作漏洞现场奖罚通报全厂
二扼制新品销负面言树立新品必胜信心
1首先新品市行销程中企划部注意定期线员沟通解遇阻力消费者产品抱怨产品价格促销方案进步改良提供思路时注意需收集仅仅市场反应怨气牢骚公司没正式宣布该产品市决允许销售员发出产品问题 死定产品销等负面言扰乱军心
2端正会议风气
理者话术示例：诸位作销售员记住条原——提建议少提意见什提建议？告诉说区域新品销售遇阻力时讲出法认通什促销提案化解阻力种发言说明心做事什提意见？苦累产品方企业价格第品牌促销力度广告投入实际找口推新品然难度工作肯定难度然销售员干什？奉劝种提意见提建议满腹牢骚请先反省工作态度
3领导亲督办总部附区域做出块样板市场——月会时请区销售现场参观学新品运作成功验二证明新品销完成市成功全体员增强信心
4新品销售业绩佳（尤发牢骚散布负面言）月会销售区域开现场会领导指出市场低级错误（：销商库存够新品铺货率低新品没进商超等）现场处罚家引戒帮助认识错误谓牢骚攻破
三增强销售员新品市具体操作方感
1新品市计划中环节铺货促销工作作出详细规定形成销售员工作指引
2日常工作中塑造营销果行程做结果然理文化加强区域新品推广程指标巡检家明白——新品务量否达成重重程（铺货陈列等）没做新品务没完成领导巡查发现项工作程做会减务反销量月月超标程做说明公司新品务量订太低销量假销量（货压库存）具体程指标点结：
1)销商新品合理库存？
2)新品终端价格否符合公司指引？
3)新品通路价格否稳定否理销商出货价格保证层层钱赚？
4)A类商超进店率达标？没超市中占优势排面？
5)批发市场铺货率达标？少POP条幅堆箱布置？
6)零店市场铺货率达标？否摆显眼位置少POP？
7)区理没区域属员工中掀起推广新品工作热潮？没明确月属奖金考核重点新品业绩？公司规定业代推新品奖励处罚措施没执行位？
3进步程指标概念细分分割量化问题——形成新品市进展评估问卷销售员镜检评估真正起行动指引作
例：口乐公司新品市评估问卷：
新产品天茶市目标准实行进展评估问卷
前言：问卷指引：
1 果答案→成绩成功
2 答案没未做→问题成功
3 需帮助→请司联系
正文：评估问题
正确渠道分销铺货
二 价格
三卖场布置
四模范店计划
五试饮
六促销活动
七口乐冰柜陈列
八餐饮渠道生动化
第二节 新产品市推动中出现问题
新品市具体执行程中常会出现问题：
问题：推力拉力没效结合
通路铺货通路促销称做市场推力广告宣传消费者促销活动形成新产品市拉力两种状况常出现：
a．销售部天职推——产品推售点货架占排面新品市果销售部产品铺货执行相位甚短期超预期铺货率指标广告宣传品消费者活动迟迟没位没展开产品末端回转必然缓慢样操作方式容易造成通路积压新品市滞销局面会更加击销商重复进货意愿产品推动带更障碍
b．种情况相普遍：市场部门花心力进行高密度广告宣传活动通派样试吃roadshow等消费者活动效提升产品知名度初次尝试率产品铺货率极低消费者购买样状况时称做广告先行甚精心操作产生类似持币购特殊效果然绝数情况风险特快速消费品质化水高购买参度低想持币购简直样庞广告花费付东流
解决方案：
a产品理新品市程中决仅仅策划者更重协调功新品市阶段产品理广宣品促销品制作配发产品包材物料采购批量生产广告片播放等环节作监督协调保证供销售部市执行作勤工作需时涉生产企划销售储运采购部门资源调动顶新集团戏称产品理总理道理
b市计划制定程中关铺货进度求容时销售部沟通确保切实行市通企划员实调查委派工读生调查等方法监控铺货进度否达标（详见第四节：新品市程指标市场表现追踪）
c旦发现销售部铺货力企划首先直接结果告知销售部领导沟通探求问题障碍寻求解决方法直接总理告状会导致部门关系恶化销售部铺货力原（：包材断货）结果追踪倒企划部协调时造成——丢面子事造成沟通层级企业反应迟缓贻误战机事
d铺货率新品市成功基础铺货率达定水评估新品接受度根没意义销售部沟通发现确实销售员铺货力坚决级投诉企业应时铺货达成员作出奖罚
问题二：产品铺货期出现持续性缺货（产原物料问题）
市前期断货新品行销癌症新产品刚刚进入市场量广告铺货促销会吸引消费者注意力尝试新产品旦市初期发生断货消费者必然会转购买竞品时竞品厂家会机会举反扑等断货段时间然卷土重时——
a消费者已初次见面激起消费者尝新愿
b 消费者已惯购买竞品
c市阶段断货已严重挫伤通路老板积极性愿积极进货分销
统绿茶国率先推出占领市场先机断货原康师傅绿茶虚入反客康师傅绿茶然绿茶第品牌
解决方案：
a市前企划部销售部生产部相互沟通根公司该产品生产力销量预估设定首批市区域果公司目前原物料储备限生产力足第波市先锁定部分市场视续销售情况产补充情况逐步扩市区域坚决避免盲目全面铺市结果市场断货断货期期现象产生
b努力确保货源必宁牺牲点利润货源充足竞争激烈区域调货销售保护易市场占率
c确实法解决货源问题应采取强化接触政策加POP宣传产品特殊陈列限货源超商零售店等末端铺货努力维持基础铺货率时应适时停止切通路消费者促销样做缺货状态继续保持消费者接触利影响降低
问题三：新产品市时目标市场中堆旧品（新品旧品换代升级）
绝数升级产品市时会遇样问题种利情况旧产品品质保质期差异销售更加缓慢新产品通路中量存旧品库存铺货困难（商家总希旧货卖完进新货减少身损失）
解决方案：
1千万采回收旧品方法：什价格回收难公会引起客诉公司财务控制障碍业务员销商侵占公款造成机会二厂家回收旧产品行动旦谣传某厂产品严重质量问题正回收呢果堪设想
2果旧品库存销通路存量较应该果断全部换货（新品换旧品做定价格补差）集中某暂市新品区域进行销售
3果旧品出现零售店铺货率库存数量针少数点进行旧品价格促销
4果零售店旧品铺货率库存相规模应坚决进行换货集中回转较卖场直营店力度价格促销迅速消化
5果回收旧品保质期已原法销售务必全部销毁处理留患
6处理旧品种市场损失新产品市前应该做产销协调旧品适促销力度快速销售
问题四：促销计划效果折扣
市计划中新产品促销做详细计划安排实质执行阶段效果折扣常见种形式
1促销计划专业：商超户外促销相部分商超业代谈判进力没进行限促销点陈列规范海报张贴明显促销政策没运陈列海报刊DM扩音器等方式时宣传导致促销效果降
2促销政策偏差：企划部设计零售店铺货礼品适合某区域市场影响铺货进度
3突发事件：沙尘暴席卷北方城市造成户外促销法举行
4促销费搭车专门新产品拨促销费赠品作专款专销商销售员着新品促销资源做全品项促销——结果然已成熟老产品卖更新产品做冷板凳
解决方案：
a促销求量标准化：商超促销企划部提供包括促销场产品陈列价格标注海报张贴礼品堆放促销员着装站位标准片制定相应奖罚标准市说明会销售部员详细培训
b严格界定促销活动品项范围坚决允许老产品搭车促销违者予处罚
c市期天严密追踪促销效果（促销销量日周报月会述职中月促销活动总结汇报）旦发现数字异常马追寻原时调整促销政策（：赠品受欢迎换赠品天气原户外促销进行改超市户促销）
d执行期企划员应会工读生销售部区巡检促销点违规员予纠正落实奖罚措施（注：企划员执行动作时约销售部区理执行抱着现场解决问题态度销售沟通样做会促巡检效果更力度会消销售部企划员密探市场找黑材料回告状抵触情绪）
问题五：时进行两新品推广
北郭哈慈集团老板提出哈慈少次失败明白次推出两新品前时推十八新品纯粹幼稚做法基层员工忙定会失败
企业时推出新品首先面消费者时促销资源会分散甚互相抵消重点突出消费者适（新品搭车促销道理）面通路时时老板出资金进新品销售商会更疑虑进货意愿降低业务员执行铺货陈列促销超市进店程中工作量会扩倍注意力分散法兼顾终产品做活
解决方案：
1次推出新品（品项口味算新品）集中优势兵力重点明确
2推两新品产品适销渠道价位定区种区销商销售员反复宣导时推出价位渠道雷产品
3果企业战略关系必须推出两定位相新品重迅速发现潜力品项
零售店首次铺货政策中注意运综合箱铺货（产品拼成箱）时鼓励零店拆箱进货（第次先进半箱）然视零店回转情况产品销快产品整箱铺货余品项继续拆箱综合箱铺货样做处：降低零店进新品门槛降低铺货难度促进新品铺货率全面增长迅速发现选择优势品项快扶持缺点种做法完全销售员执行力属销售技巧范畴作销售工作培训引导容（市场情况样企划明确规定什时间确定品项定优势品项整箱铺品项需培养拆箱综合箱铺货）
问题六：高兴太早：
做产品做贸易两次销售回款说明市成功重消费者否新产品认识接受购买重复购买尤规模较企业身庞销售网络果新品市动员会做足够煽情——销商拉车货会造成三五月甚半年时间供应求时候举杯相庆时尚早赶紧终端零店超市产品已摆消费者手边？终端店回转样？问问超市促销员消费者中回头客占？毕竟真正实现销量终端售点销商二批踊跃进货带时繁荣旦短期出货量蒙蔽终端铺货回转进力会发现市场繁荣月突然停？接面量销商求退货通路积压量期品仅新品必死疑整通路会受伤害严重者会该企业产品拖水
解决方案：
1理性认识新品市前月抢购现象——企业原销售通路铺货已绝实际销量
2销商首批供货量严格限制限样均分配新品货源避免断货期问题出现
3严格追踪终端铺货率终端销量（尤卖场销量）旦发现终端销售停滞马行动进行促销防止出现出水口堵塞通路产品滞留终期现象
问题七：虎头蛇尾见难退：
品牌泛滥天期精心策划产品会走路越越难伟企业新产品市会帆风必须相段时间坚持成功康师傅绿茶99年刚市时候饮料市场纯净水碳酸饮料天康师傅绿茶铺货难度销售情况佳甚业界普遍怀疑：茶道作中国传统饮食文化开水泡着喝否够装塑料瓶里凉着喝？仅仅年2000年康师傅绿茶仅迅速成长中国茶饮料第品牌带动整饮茶饮料消费造百亿元计迅速发展市场
解决方案：
新产品市表现受方素制约应该新产品段时间 观察期新产品市慎重产品市时候更慎重已占巨行销资源产品行销周期（方便面六月）两月销售力说明该产品适合市场新品市证工作充分企业应该决策信心排切干扰持续努力——
1首先确保产品渠道铺货率达标
2确保通路价格稳定层层钱赚
3确保广告投入适消费者促销期正常举行
条件果新品行销周期已结束销量没转考虑市迟
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推广新品(1)
推广新品(2)
出现问题(1)
出现问题(2)
首先回顾前五章历程发掘市场机会→根市场机会订做产品概念→评估概念企业否行→概念变成实物样品→计划销售新品步行动做相应准备工作
现万事具备欠东风落实市计划门脚实现销售目标关头
阶段企业需注意三件事：
端正整销售部工作风气提高士气增强命令效率员工方感齐心协力市计划执行位
二回避新品市操作中常见误区
三新品市执行整程中新品销量业绩铺货价格等指标全程监控时纠偏市执行工作保驾护航
第节 提高销售队伍士气齐心协力推广新品
新品市执行销售部员完成新品市执行程中销售员新品推广关注程度新品必胜信心推广新品方感市执行成功前提实际工作中企业产品市失败方面出现偏差
1关注度足：
企业销售员关新品推广重性宣导够——市前没举行声势浩新品说明（动员）会市没销量务制定日常销售报表销售例会员奖金考核等问题体现新品推广格关重视业务员然感觉新品市正常销量目标完成外额外务公司似特强调旦销售员掉轻心新品市必败疑——数业代会动费心费力推新品家会注意力集中成熟品项做促销迅速起销量样做轻松效果（销量提升）明显
2信心足：
企划部开新品市说明会间休时间业务会聚起三五成群议——讲什？讨企划部推新品没戏许会中听新品行死定声音样新品推广程中会说出类似调种负面情绪旦蔓延开会直接影响整销售队伍士气续市行贯彻带极危害
实真正成熟销售理新品（包括口味包装价格促销等素）设置意见应该通正常渠道反应企业提出改进思路数言语偏激发牢骚口说两句新品业绩找口推托企业方面广开言路听取线员新产品市方法建设性建议方面负责负面言快查办免妖言惑众扰乱军心
3方感明确：
新品市进程中果注意销量数字求常常会造成销售员面新品销售茫然知处手方感激励企业通新品市程项程指标求业务员方感明白程做结果然新品推广程指标（铺货陈列促销执行等）落实位销量然
具体动作：
提高销售队伍新品推广关注度
1新品市前定召回区销售理做产品市说明会
2区业务员专门订出新品销量务
3日常销售报表月会报告中体现新品销售业绩格外关注（具体方法见第三节：建立完善业绩分析系统全程掌控新品市动态）
4市执行期销售例会中新品业绩成议题期完成新品推广务区域求做出差异说明进行奖罚激励
5举办销售竞赛（：新品销售冠军）优胜者予公开表彰奖励（：颁发销售精英证书安排销售精英境外旅游发专项奖金）
6员奖金考核制度新品销量达成总销量达成中提出单独考核
7高层领导新品推广力区域亲检核指出工作漏洞现场奖罚通报全厂
二扼制新品销负面言树立新品必胜信心
1首先新品市行销程中企划部注意定期线员沟通解遇阻力消费者产品抱怨产品价格促销方案进步改良提供思路时注意需收集仅仅市场反应怨气牢骚公司没正式宣布该产品市决允许销售员发出产品问题 死定产品销等负面言扰乱军心
2端正会议风气
理者话术示例：诸位作销售员记住条原——提建议少提意见什提建议？告诉说区域新品销售遇阻力时讲出法认通什促销提案化解阻力种发言说明心做事什提意见？苦累产品方企业价格第品牌促销力度广告投入实际找口推新品然难度工作肯定难度然销售员干什？奉劝种提意见提建议满腹牢骚请先反省工作态度
3领导亲督办总部附区域做出块样板市场——月会时请区销售现场参观学新品运作成功验二证明新品销完成市成功全体员增强信心
4新品销售业绩佳（尤发牢骚散布负面言）月会销售区域开现场会领导指出市场低级错误（：销商库存够新品铺货率低新品没进商超等）现场处罚家引戒帮助认识错误谓牢骚攻破
三增强销售员新品市具体操作方感
1新品市计划中环节铺货促销工作作出详细规定形成销售员工作指引
2日常工作中塑造营销果行程做结果然理文化加强区域新品推广程指标巡检家明白——新品务量否达成重重程（铺货陈列等）没做新品务没完成领导巡查发现项工作程做会减务反销量月月超标程做说明公司新品务量订太低销量假销量（货压库存）具体程指标点结：
1)销商新品合理库存？
2)新品终端价格否符合公司指引？
3)新品通路价格否稳定否理销商出货价格保证层层钱赚？
4)A类商超进店率达标？没超市中占优势排面？
5)批发市场铺货率达标？少POP条幅堆箱布置？
6)零店市场铺货率达标？否摆显眼位置少POP？
7)区理没区域属员工中掀起推广新品工作热潮？没明确月属奖金考核重点新品业绩？公司规定业代推新品奖励处罚措施没执行位？
3进步程指标概念细分分割量化问题——形成新品市进展评估问卷销售员镜检评估真正起行动指引作
例：口乐公司新品市评估问卷：
新产品天茶市目标准实行进展评估问卷
前言：问卷指引：
1 果答案→成绩成功
2 答案没未做→问题成功
3 需帮助→请司联系
正文：评估问题
正确渠道分销铺货
二 价格
三卖场布置
四模范店计划
五试饮
六促销活动
七口乐冰柜陈列
八餐饮渠道生动化
第二节 新产品市推动中出现问题
新品市具体执行程中常会出现问题：
问题：推力拉力没效结合
通路铺货通路促销称做市场推力广告宣传消费者促销活动形成新产品市拉力两种状况常出现：
a．销售部天职推——产品推售点货架占排面新品市果销售部产品铺货执行相位甚短期超预期铺货率指标广告宣传品消费者活动迟迟没位没展开产品末端回转必然缓慢样操作方式容易造成通路积压新品市滞销局面会更加击销商重复进货意愿产品推动带更障碍
b．种情况相普遍：市场部门花心力进行高密度广告宣传活动通派样试吃roadshow等消费者活动效提升产品知名度初次尝试率产品铺货率极低消费者购买样状况时称做广告先行甚精心操作产生类似持币购特殊效果然绝数情况风险特快速消费品质化水高购买参度低想持币购简直样庞广告花费付东流
解决方案：
a产品理新品市程中决仅仅策划者更重协调功新品市阶段产品理广宣品促销品制作配发产品包材物料采购批量生产广告片播放等环节作监督协调保证供销售部市执行作勤工作需时涉生产企划销售储运采购部门资源调动顶新集团戏称产品理总理道理
b市计划制定程中关铺货进度求容时销售部沟通确保切实行市通企划员实调查委派工读生调查等方法监控铺货进度否达标（详见第四节：新品市程指标市场表现追踪）
c旦发现销售部铺货力企划首先直接结果告知销售部领导沟通探求问题障碍寻求解决方法直接总理告状会导致部门关系恶化销售部铺货力原（：包材断货）结果追踪倒企划部协调时造成——丢面子事造成沟通层级企业反应迟缓贻误战机事
d铺货率新品市成功基础铺货率达定水评估新品接受度根没意义销售部沟通发现确实销售员铺货力坚决级投诉企业应时铺货达成员作出奖罚
问题二：产品铺货期出现持续性缺货（产原物料问题）
市前期断货新品行销癌症新产品刚刚进入市场量广告铺货促销会吸引消费者注意力尝试新产品旦市初期发生断货消费者必然会转购买竞品时竞品厂家会机会举反扑等断货段时间然卷土重时——
a消费者已初次见面激起消费者尝新愿
b 消费者已惯购买竞品
c市阶段断货已严重挫伤通路老板积极性愿积极进货分销
统绿茶国率先推出占领市场先机断货原康师傅绿茶虚入反客康师傅绿茶然绿茶第品牌
解决方案：
a市前企划部销售部生产部相互沟通根公司该产品生产力销量预估设定首批市区域果公司目前原物料储备限生产力足第波市先锁定部分市场视续销售情况产补充情况逐步扩市区域坚决避免盲目全面铺市结果市场断货断货期期现象产生
b努力确保货源必宁牺牲点利润货源充足竞争激烈区域调货销售保护易市场占率
c确实法解决货源问题应采取强化接触政策加POP宣传产品特殊陈列限货源超商零售店等末端铺货努力维持基础铺货率时应适时停止切通路消费者促销样做缺货状态继续保持消费者接触利影响降低
问题三：新产品市时目标市场中堆旧品（新品旧品换代升级）
绝数升级产品市时会遇样问题种利情况旧产品品质保质期差异销售更加缓慢新产品通路中量存旧品库存铺货困难（商家总希旧货卖完进新货减少身损失）
解决方案：
1千万采回收旧品方法：什价格回收难公会引起客诉公司财务控制障碍业务员销商侵占公款造成机会二厂家回收旧产品行动旦谣传某厂产品严重质量问题正回收呢果堪设想
2果旧品库存销通路存量较应该果断全部换货（新品换旧品做定价格补差）集中某暂市新品区域进行销售
3果旧品出现零售店铺货率库存数量针少数点进行旧品价格促销
4果零售店旧品铺货率库存相规模应坚决进行换货集中回转较卖场直营店力度价格促销迅速消化
5果回收旧品保质期已原法销售务必全部销毁处理留患
6处理旧品种市场损失新产品市前应该做产销协调旧品适促销力度快速销售
问题四：促销计划效果折扣
市计划中新产品促销做详细计划安排实质执行阶段效果折扣常见种形式
1促销计划专业：商超户外促销相部分商超业代谈判进力没进行限促销点陈列规范海报张贴明显促销政策没运陈列海报刊DM扩音器等方式时宣传导致促销效果降
2促销政策偏差：企划部设计零售店铺货礼品适合某区域市场影响铺货进度
3突发事件：沙尘暴席卷北方城市造成户外促销法举行
4促销费搭车专门新产品拨促销费赠品作专款专销商销售员着新品促销资源做全品项促销——结果然已成熟老产品卖更新产品做冷板凳
解决方案：
a促销求量标准化：商超促销企划部提供包括促销场产品陈列价格标注海报张贴礼品堆放促销员着装站位标准片制定相应奖罚标准市说明会销售部员详细培训
b严格界定促销活动品项范围坚决允许老产品搭车促销违者予处罚
c市期天严密追踪促销效果（促销销量日周报月会述职中月促销活动总结汇报）旦发现数字异常马追寻原时调整促销政策（：赠品受欢迎换赠品天气原户外促销进行改超市户促销）
d执行期企划员应会工读生销售部区巡检促销点违规员予纠正落实奖罚措施（注：企划员执行动作时约销售部区理执行抱着现场解决问题态度销售沟通样做会促巡检效果更力度会消销售部企划员密探市场找黑材料回告状抵触情绪）
问题五：时进行两新品推广
北郭哈慈集团老板提出哈慈少次失败明白次推出两新品前时推十八新品纯粹幼稚做法基层员工忙定会失败
企业时推出新品首先面消费者时促销资源会分散甚互相抵消重点突出消费者适（新品搭车促销道理）面通路时时老板出资金进新品销售商会更疑虑进货意愿降低业务员执行铺货陈列促销超市进店程中工作量会扩倍注意力分散法兼顾终产品做活
解决方案：
1次推出新品（品项口味算新品）集中优势兵力重点明确
2推两新品产品适销渠道价位定区种区销商销售员反复宣导时推出价位渠道雷产品
3果企业战略关系必须推出两定位相新品重迅速发现潜力品项
零售店首次铺货政策中注意运综合箱铺货（产品拼成箱）时鼓励零店拆箱进货（第次先进半箱）然视零店回转情况产品销快产品整箱铺货余品项继续拆箱综合箱铺货样做处：降低零店进新品门槛降低铺货难度促进新品铺货率全面增长迅速发现选择优势品项快扶持缺点种做法完全销售员执行力属销售技巧范畴作销售工作培训引导容（市场情况样企划明确规定什时间确定品项定优势品项整箱铺品项需培养拆箱综合箱铺货）
问题六：高兴太早：
做产品做贸易两次销售回款说明市成功重消费者否新产品认识接受购买重复购买尤规模较企业身庞销售网络果新品市动员会做足够煽情——销商拉车货会造成三五月甚半年时间供应求时候举杯相庆时尚早赶紧终端零店超市产品已摆消费者手边？终端店回转样？问问超市促销员消费者中回头客占？毕竟真正实现销量终端售点销商二批踊跃进货带时繁荣旦短期出货量蒙蔽终端铺货回转进力会发现市场繁荣月突然停？接面量销商求退货通路积压量期品仅新品必死疑整通路会受伤害严重者会该企业产品拖水
解决方案：
1理性认识新品市前月抢购现象——企业原销售通路铺货已绝实际销量
2销商首批供货量严格限制限样均分配新品货源避免断货期问题出现
3严格追踪终端铺货率终端销量（尤卖场销量）旦发现终端销售停滞马行动进行促销防止出现出水口堵塞通路产品滞留终期现象
问题七：虎头蛇尾见难退：
品牌泛滥天期精心策划产品会走路越越难伟企业新产品市会帆风必须相段时间坚持成功康师傅绿茶99年刚市时候饮料市场纯净水碳酸饮料天康师傅绿茶铺货难度销售情况佳甚业界普遍怀疑：茶道作中国传统饮食文化开水泡着喝否够装塑料瓶里凉着喝？仅仅年2000年康师傅绿茶仅迅速成长中国茶饮料第品牌带动整饮茶饮料消费造百亿元计迅速发展市场
解决方案：
新产品市表现受方素制约应该新产品段时间 观察期新产品市慎重产品市时候更慎重已占巨行销资源产品行销周期（方便面六月）两月销售力说明该产品适合市场新品市证工作充分企业应该决策信心排切干扰持续努力——
1首先确保产品渠道铺货率达标
2确保通路价格稳定层层钱赚
3确保广告投入适消费者促销期正常举行
条件果新品行销周期已结束销量没转考虑市迟
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