新品市完全手册第六章：新品市执行＆监控（）
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第四节 作新产品市程指标市场表现追踪
新品市执行控制程中通节言销量数字追踪迅速发现问题异常迹象市场千差万单纯销量数字发现问题存法出问题结问题异常现象进步研究新品市阶段程指标市场现象追踪更全面解读销量异常背隐藏问题实质寻找解决方案
新品市追踪程指标市场表现包括：新品渠道铺货率变化新品渠道生动化表现新品价格否稳定优势竞品铺货价格生动化促销广告等方面什动作消费者新品接受程度
程指标市场表现追踪数字源销量追踪困难需企业投入定力物力时间做全面调查采样数汇总工作中资企业老总屑做会说：铺货率高高价格稳稳开车兜圈知道干嘛吃力算数字实际中企业指标进行客观数调查少起作：
1市场覆盖面较企业领导全面实走访市调员作适度相广泛数采样分析少领导线体会观判断做佐证果市调结果想法相违妨先急着结亲进行更范围线观察时市调员进步调查确认市调结果
2铺货率生动化等程指标调查实际断业务员施加压力引导注意力努力做指标——没程做盾新品市结果
3领导天天泡线市场走访市调员竞品动态消费者接受程度调查起领导耳目作帮助领导快速反应定出防御措施产品改良决策
铺货
想新品卖先新品消费者买铺货率终端表现提升新品市基础动作切促销广告策略前提
具体追踪指标知道新品市铺货率时间阶梯递增追踪初期铺货率中期铺货率终铺货率例分追踪前10天前20天第1月第2月直第6月阶段铺货率
铺货率调查程中注意确保数字真实信度区销售员报铺货率会水份总部员亲调查高层理复核严惩谎报现象手段提高信息准确率外运第三方（聘请工读生）调查失方法
常铺货率调查方法：
1数收集
总公司专（企划员）专门负责推动铺货率采集工作根产品市进度实施阶段铺货率市调
注意事项：
·城市抽检铺货率时注意城东西南北中分散抽样执行逢三抽市调方法样点更代表性
·工读生市调确保工读生名单销售员知道免舞弊工读生培训必调查方法严格求调查结果真实信度时工读生市调结果抽检复核假报现象予重罚（果发现店真实月酬劳减半）
·市调数统计录入准确快速时交公司领导抄送区销售理
2表格
表格作：
·该表分渠道追踪市铺货状况标准表格前1020天（含整月）铺货率统计指标渠道销货家数该渠道总店数准月度铺货率调查结果准
通述数实施理：
·通计算知：区市阶段铺货率达成差异具体未完成铺货店数
·通整体新品铺货率进度掌握新品销量发现问题：
铺货率进度直缓慢——产品铺货率价格政策员激励政策需加强
新品销量进展迅速铺货率进展缓慢——出现通路库存现象立减缓销商压货做促销帮销商二批进行分销提高铺货率消化库存
零店铺货率第2月开始降——竞品反击原品消费者促销没拉力足铺货率做快（零店老板愿二次进货）方进步探讨制定应策略
·发现铺货未达成渠道区域市场查明原例：数市场完成铺货情况区铺货率未达成说明该区市场异常动态负责业代铺货作业力区域渠道铺货未达成均达成时说明新品该渠道遇障碍负责该渠道业代工作问题
·分析新品渠道铺货率达成销售占修正单品项（新品口味）铺货率提升指标发现潜力品项＆渠道调整品项＆渠道侧重点
：
发现该产品学校渠道铺货进展快加学校渠道铺货促销力度做新品市渠道切入点
发现新品中橙味品项铺货回转较确定橙味口味——求迅速提高橙味铺货率排面销量期橙味迅速占领市场逐渐带动口味销售
·竞品铺货率进行分析优势劣势结合竞品铺货率现状设定高力竞品铺货率指标产品市够形成铺货优势创造优竞品销售机会例：
山西市场市调发现种零售价元美味肉蓉面铺货率极高说明该市场元钱方便面市场流公司次推新品零售价格08元——1元相较肉蓉面价格优势（克重口味劣势）前期铺货较受欢迎市场机会调整山西促销政策力铺货铺货率目标80切分肉蓉面市场
二生动化
尤快速消费品言生动化重行销手段产品否占更货架直接决定着产品销量零店生动化求相简单考核 POP产品陈列位置 产品陈列排面般会铺货率增长升商超批发生动化求相较高具体追踪方包括排面数特殊陈列堆头面积POP条幅等助陈物数量
1数收集
锁定竞品（领导品牌）市场抽查访员进店统计品竞品排面数特殊陈列数字助陈物数字汇总竞品生动化数字样板品生动化达成情况寻找差距
2表单
通述数实施理：
·分析品竞品生动化数结合新品市销售情况寻找品渠道市场表现差距机会
发现品批市堆箱POP数字远竞品——立执行批发市场堆箱陈列奖励活动进行补救
发现品商超渠道堆头数占优势——策划全国市场买赠活动活动题展开商超生动化攻势
·帮助区认识工作失误
：A新品推广业绩疲软生动化统计结果证明该市场商超渠道品排面数竞品14——样市场表现销量
·通次生动化追踪结果发现竞品动态
：统计显示竞品X3月超市堆头排面数断增加成公司超市渠道新品推广障碍——品应采取针性促销活动加陈列费投入挤强市场
·横分析品牌渠道表现判断竞品渠道策略重点考量新品渠道调整方
例：
新品B省市商超作重点渠道予量投入快新品生动化销量等方面均超竞品HH商超销量萎缩趋势原新品广告促销攻势猛烈商超消费购买首先发生转换新品受青睐消费者采购踊跃然月底市场总结时发现H总体市场份额保持稳定调出生动化追踪记录知H已开始商超减量供货业代拜访商超频次减少半时停止商超促销活动横分析零售批发环节H开始实施批发15+1零店1箱+3包促销政策促批发走货加快零店铺货率升切迹象表明H调整B省市场渠道策略已工作重点商超暂时转移零售批发加零售批发促销力度力求稳住B省市场总体销量
根分析制定策：
·B省市场竞品H撤离商超暂时性策略品应继续保持商超项工作力度巩固销量生动化成果断提升
·批发开展期3月堆箱陈列活动签订活动期间唯堆箱举办协议阻击H批发攻势
·展开零店陈列奖励活动先期1月求新品全品项陈列方面补强铺货率方面阻击H零店销售
三价格
价格利润密切相关推动产品销售动力仅关系厂家更关系通路消费者新品通路价格否合理执行否位直接关系厂家否足够利润操作空间关系销商批发户零售店卖品否够竞品更挣钱关系消费者否买起乐买进影响铺货促销等市工作利开展时竞品价格调整新品市必须时应竞争素时掌握市场价格成新品市成功关键
1数收集
1）实施新品市月度零售店调查批发市场调查问卷方式收集零售店批发户进出货价格竞品相关价格
2）销售部提供品竞品阶进出货价格结合走访进行验证
2表格作表：
指标说明：
·高价：市场品该渠道销售高价格
·低价：市场品该渠道销售低价格
·数：市场品该渠道销售流价格
·高价占计算通问卷调查统计新产品高售价店数抽检该类渠道总店数
·低价占计算新产品低售价店数抽检该类渠道总店数
·数占计算：新产品数店数抽检该类渠道总店数
表格：
·通表直接知道：区渠道进出货价格价格分布状况流价格价位占竞品价格组合状况通计算知：区渠道利润状况竞品阶利润状况否优势
·数价格计划价格相吻合时市场价格状况数越价格越稳定高低价般高低设定价格果高低价占较说明市场部分售点价格偏高低该区域价格控制存问题高低价占（成数占）市场价格畸形需迅速进行价格控制
通述数实施理：
·通区域市场间单品项横找出数价格市计划价格准绳效实施价格控确保新品价格良性波动提醒价格较稳定区加强价格控设定具体目标
例：
通追踪发现零售店价格高加面批发户销商促销赠品力度引导批发出货价格降时零店张贴新品建议价POP形成行情价产品附带赠品产品实际单价降
·密切关注竞品区域市场价格动态期进行分析针劣势价格市场渠道时调整行销策
例：
A市场新产品市销售佳分析价格指标时发现：市1020天阶通路价格均属正常竞品市场走货加快通追踪解竞品新产品市10天调整促销力度通路利润品形成新品10余天左右价格劣势品市场走货放慢
调整策：
·调整通路铺货政策加批发零售渠道促销力度形成通路利润相优势迅速提升铺货率
·加强零售通路价格引导降低价格波动幅度
·改善KA店新品陈列增加堆头陈列面积开展卖场消费者促销发挥KA店价格指导作效调控市场零售价格
·增加价格询查频次控制促销引发砸价行
四消费者
名词解释：
品牌知名度：进行消费者抽样调查知晓品样点占总体样数百分
品牌转换度：品类产品历消费者（：三月食方便面）进行抽样调查品牌转换品样点占总体抽样数百分
产品试率：品类产品历消费者（：三月食方便面）进行抽样调查发现中首次购买品样点占总样数百分
回购率：已购买产品消费者抽样调查第2次2次购买品样点占总样数百分
惯：已购买产品消费者进行抽样调查发现中某种方法消费者（：冰冻饮）样点占总样数百分该种方法状况种方法百分值构成消费者惯总体状况
购买惯：已购买产品消费者进行抽样调查发现单次购买品种数量等级（包两包箱等）样点占样数百分构成
购买特征：购买产品消费者抽样调查发现种销售渠道购买产品样点占总样数百分分布
新品市追踪消费者十分必掌握品牌知名度品牌转换度产品试率回购率惯购买惯特征等指标数助品市终结果——否消费者接受做出量化评估分析出目标消费群定位否存偏差针变化调整策略
1收集数
实施消费者市追踪调查区域选取代表性城市进行抽样访问取关数（邀请专业调研公司介入）
2表格表：
通述数实施理：
·调整广告投放广告诉求例：果品牌知名度低考虑调整广告投放媒体时段果购买惯中次购买量较少调整广告诉求超市投放产品包装（加五连包箱贩陈列促销）刺激量购买
·新品试率较低市场加New User促销力度例：增加派样试等促销活动规模次数扩首次接触新产品群
·产品回购率较低市场采超市持续堆头陈列进行集点换购促销鼓励消费者二次购买时考量产品口味（功效）探求消费者愿二次购买原
·分析品牌转换度构成分析品牌转换度中品牌转换品程度较高品牌转换品程度较低分析中原提出针低转换度竞品促销策
例：
通追踪知新品品牌转换度625中X品牌转品35位居第H品牌转品155位居第二转品12果X品牌产品定位品致市计划中设定抢占X品牌市场份额目标说明次新品市行销策略非常成功果品产品定位致H品牌X品牌显然品品牌转换中出现非定位产品判定新品市工作中品广告诉求推广工作出现差错市计划存问题
针偏差问题进行工作调整：
·更换电视广告片版调整广告诉求继续追踪品牌转换度观收效
·调整面广告诉求重新印刷海报DM零售店批市社区等点张贴散发强化告力度
·检讨前期促销推广活动总结重新修订针目标群活动方案特修订活动题活动标语口号诉求继续追踪收效
五竞争者
新产品市隐藏危机竞争者反应追踪竞品指标：销量铺货价格＆利润竞品广告促销活动等
新品市期间关注竞品销量价格利润变化广告促销活动动态够迅速发现竞品反击进快速制定推广策略行动方案
1数收集
1)调查通基层市调员调查收集竞品铺货价格促销活动广告投放相关信息
2)观察亲走访市场观察竞品铺货终端表现探查竞品零售价格批发价格市场走货量广告促销活动营者销意愿等状况取第手竞品资料
3)印证营业员沟通解线员获竞品信息印证已取竞品资料
2表格
通数实施理：
·逐分析六方面差异找寻新产品劣势方面改善劣势素提出解决策
根竞品销量变化调整区域市场策略例：某区域市场某竞品销量明显降品销量升迅速竞品销量变（市场总量稳定）说明该竞品减少销量基转化品销量该竞品举反扑品准备应策
根竞品促销动态调整品促销策略例：竞品开始加通路（批发零售）促销力度企图阻击品品应采取连环促销稳固已铺货率加促销力度迅速提升铺货率回击竞品
·划定新品力竞品六环节采取击破策略挤占市场份额
例：
新品市2月品进展销售困难竞品Z销量然稳定通重点追踪Z竞品发现：Z竞品市场铺货率稳定竞品中高销商实行销售坎级奖励促销商进货积极批发实行25+1政策零店实行1箱+2袋政策批发零店走货加快广告投放增加广告诉求调整造成消费者拉力增强
针Z竞品动态做出调整：
·增加Z竞品空白品项产品市抢占市场空隙提Z竞品品牌转换度中
·加强消费者促销活动力度扩首次品尝消费群体规模
·针竞品层通路铺货政策进行品促销政策调整进行补强铺货提升铺货率超越竞品Z
·优化品广告投放计划提升品牌知名度
明确新产品市程指标市场表现追踪方法理者该利解决市场问题呢？
新品市已时间营业铺货期位销商批发商零售店铺货正常广告进行投放报告说促销活动期开展定收效市场整体销量理想问题底出里？
果追踪工作基础理者方面寻找市场原：
1整体市场销售局部市场旺销找出旺销市场支持新产品畅销素（包括消费者销商批发商零售店等方面）弱势区域底方面存差距？
2目前零售价格？否设定价位走货？果发现产品零售价格稳定价格高出影响目标顾客购买形成终端销售滞缓
3通路利润针竞品否竞争力？许市前存优势发现竞品新产品市快速反应加阶促销力度实际价格降反竞品形成价格利润优势造成品营意愿降低通路推力足走货缓慢
4消费者原消费否改变？果发现未形成幅度品牌转换说新产品未目标顾客接受预计市场份额难期造成销售滞缓
5销售较差区竞品否反击动作？果发现竞品迅速加通路促销力度展开抢占通路仓库行动方面竞品通路营利润增加方面品形成通路力阻击市场品未时采取行动应竞品系列手段造成品相利润降低部分市场走货趋缓
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第四节 作新产品市程指标市场表现追踪
新品市执行控制程中通节言销量数字追踪迅速发现问题异常迹象市场千差万单纯销量数字发现问题存法出问题结问题异常现象进步研究新品市阶段程指标市场现象追踪更全面解读销量异常背隐藏问题实质寻找解决方案
新品市追踪程指标市场表现包括：新品渠道铺货率变化新品渠道生动化表现新品价格否稳定优势竞品铺货价格生动化促销广告等方面什动作消费者新品接受程度
程指标市场表现追踪数字源销量追踪困难需企业投入定力物力时间做全面调查采样数汇总工作中资企业老总屑做会说：铺货率高高价格稳稳开车兜圈知道干嘛吃力算数字实际中企业指标进行客观数调查少起作：
1市场覆盖面较企业领导全面实走访市调员作适度相广泛数采样分析少领导线体会观判断做佐证果市调结果想法相违妨先急着结亲进行更范围线观察时市调员进步调查确认市调结果
2铺货率生动化等程指标调查实际断业务员施加压力引导注意力努力做指标——没程做盾新品市结果
3领导天天泡线市场走访市调员竞品动态消费者接受程度调查起领导耳目作帮助领导快速反应定出防御措施产品改良决策
铺货
想新品卖先新品消费者买铺货率终端表现提升新品市基础动作切促销广告策略前提
具体追踪指标知道新品市铺货率时间阶梯递增追踪初期铺货率中期铺货率终铺货率例分追踪前10天前20天第1月第2月直第6月阶段铺货率
铺货率调查程中注意确保数字真实信度区销售员报铺货率会水份总部员亲调查高层理复核严惩谎报现象手段提高信息准确率外运第三方（聘请工读生）调查失方法
常铺货率调查方法：
1数收集
总公司专（企划员）专门负责推动铺货率采集工作根产品市进度实施阶段铺货率市调
注意事项：
·城市抽检铺货率时注意城东西南北中分散抽样执行逢三抽市调方法样点更代表性
·工读生市调确保工读生名单销售员知道免舞弊工读生培训必调查方法严格求调查结果真实信度时工读生市调结果抽检复核假报现象予重罚（果发现店真实月酬劳减半）
·市调数统计录入准确快速时交公司领导抄送区销售理
2表格
表格作：
·该表分渠道追踪市铺货状况标准表格前1020天（含整月）铺货率统计指标渠道销货家数该渠道总店数准月度铺货率调查结果准
通述数实施理：
·通计算知：区市阶段铺货率达成差异具体未完成铺货店数
·通整体新品铺货率进度掌握新品销量发现问题：
铺货率进度直缓慢——产品铺货率价格政策员激励政策需加强
新品销量进展迅速铺货率进展缓慢——出现通路库存现象立减缓销商压货做促销帮销商二批进行分销提高铺货率消化库存
零店铺货率第2月开始降——竞品反击原品消费者促销没拉力足铺货率做快（零店老板愿二次进货）方进步探讨制定应策略
·发现铺货未达成渠道区域市场查明原例：数市场完成铺货情况区铺货率未达成说明该区市场异常动态负责业代铺货作业力区域渠道铺货未达成均达成时说明新品该渠道遇障碍负责该渠道业代工作问题
·分析新品渠道铺货率达成销售占修正单品项（新品口味）铺货率提升指标发现潜力品项＆渠道调整品项＆渠道侧重点
：
发现该产品学校渠道铺货进展快加学校渠道铺货促销力度做新品市渠道切入点
发现新品中橙味品项铺货回转较确定橙味口味——求迅速提高橙味铺货率排面销量期橙味迅速占领市场逐渐带动口味销售
·竞品铺货率进行分析优势劣势结合竞品铺货率现状设定高力竞品铺货率指标产品市够形成铺货优势创造优竞品销售机会例：
山西市场市调发现种零售价元美味肉蓉面铺货率极高说明该市场元钱方便面市场流公司次推新品零售价格08元——1元相较肉蓉面价格优势（克重口味劣势）前期铺货较受欢迎市场机会调整山西促销政策力铺货铺货率目标80切分肉蓉面市场
二生动化
尤快速消费品言生动化重行销手段产品否占更货架直接决定着产品销量零店生动化求相简单考核 POP产品陈列位置 产品陈列排面般会铺货率增长升商超批发生动化求相较高具体追踪方包括排面数特殊陈列堆头面积POP条幅等助陈物数量
1数收集
锁定竞品（领导品牌）市场抽查访员进店统计品竞品排面数特殊陈列数字助陈物数字汇总竞品生动化数字样板品生动化达成情况寻找差距
2表单
通述数实施理：
·分析品竞品生动化数结合新品市销售情况寻找品渠道市场表现差距机会
发现品批市堆箱POP数字远竞品——立执行批发市场堆箱陈列奖励活动进行补救
发现品商超渠道堆头数占优势——策划全国市场买赠活动活动题展开商超生动化攻势
·帮助区认识工作失误
：A新品推广业绩疲软生动化统计结果证明该市场商超渠道品排面数竞品14——样市场表现销量
·通次生动化追踪结果发现竞品动态
：统计显示竞品X3月超市堆头排面数断增加成公司超市渠道新品推广障碍——品应采取针性促销活动加陈列费投入挤强市场
·横分析品牌渠道表现判断竞品渠道策略重点考量新品渠道调整方
例：
新品B省市商超作重点渠道予量投入快新品生动化销量等方面均超竞品HH商超销量萎缩趋势原新品广告促销攻势猛烈商超消费购买首先发生转换新品受青睐消费者采购踊跃然月底市场总结时发现H总体市场份额保持稳定调出生动化追踪记录知H已开始商超减量供货业代拜访商超频次减少半时停止商超促销活动横分析零售批发环节H开始实施批发15+1零店1箱+3包促销政策促批发走货加快零店铺货率升切迹象表明H调整B省市场渠道策略已工作重点商超暂时转移零售批发加零售批发促销力度力求稳住B省市场总体销量
根分析制定策：
·B省市场竞品H撤离商超暂时性策略品应继续保持商超项工作力度巩固销量生动化成果断提升
·批发开展期3月堆箱陈列活动签订活动期间唯堆箱举办协议阻击H批发攻势
·展开零店陈列奖励活动先期1月求新品全品项陈列方面补强铺货率方面阻击H零店销售
三价格
价格利润密切相关推动产品销售动力仅关系厂家更关系通路消费者新品通路价格否合理执行否位直接关系厂家否足够利润操作空间关系销商批发户零售店卖品否够竞品更挣钱关系消费者否买起乐买进影响铺货促销等市工作利开展时竞品价格调整新品市必须时应竞争素时掌握市场价格成新品市成功关键
1数收集
1）实施新品市月度零售店调查批发市场调查问卷方式收集零售店批发户进出货价格竞品相关价格
2）销售部提供品竞品阶进出货价格结合走访进行验证
2表格作表：
指标说明：
·高价：市场品该渠道销售高价格
·低价：市场品该渠道销售低价格
·数：市场品该渠道销售流价格
·高价占计算通问卷调查统计新产品高售价店数抽检该类渠道总店数
·低价占计算新产品低售价店数抽检该类渠道总店数
·数占计算：新产品数店数抽检该类渠道总店数
表格：
·通表直接知道：区渠道进出货价格价格分布状况流价格价位占竞品价格组合状况通计算知：区渠道利润状况竞品阶利润状况否优势
·数价格计划价格相吻合时市场价格状况数越价格越稳定高低价般高低设定价格果高低价占较说明市场部分售点价格偏高低该区域价格控制存问题高低价占（成数占）市场价格畸形需迅速进行价格控制
通述数实施理：
·通区域市场间单品项横找出数价格市计划价格准绳效实施价格控确保新品价格良性波动提醒价格较稳定区加强价格控设定具体目标
例：
通追踪发现零售店价格高加面批发户销商促销赠品力度引导批发出货价格降时零店张贴新品建议价POP形成行情价产品附带赠品产品实际单价降
·密切关注竞品区域市场价格动态期进行分析针劣势价格市场渠道时调整行销策
例：
A市场新产品市销售佳分析价格指标时发现：市1020天阶通路价格均属正常竞品市场走货加快通追踪解竞品新产品市10天调整促销力度通路利润品形成新品10余天左右价格劣势品市场走货放慢
调整策：
·调整通路铺货政策加批发零售渠道促销力度形成通路利润相优势迅速提升铺货率
·加强零售通路价格引导降低价格波动幅度
·改善KA店新品陈列增加堆头陈列面积开展卖场消费者促销发挥KA店价格指导作效调控市场零售价格
·增加价格询查频次控制促销引发砸价行
四消费者
名词解释：
品牌知名度：进行消费者抽样调查知晓品样点占总体样数百分
品牌转换度：品类产品历消费者（：三月食方便面）进行抽样调查品牌转换品样点占总体抽样数百分
产品试率：品类产品历消费者（：三月食方便面）进行抽样调查发现中首次购买品样点占总样数百分
回购率：已购买产品消费者抽样调查第2次2次购买品样点占总样数百分
惯：已购买产品消费者进行抽样调查发现中某种方法消费者（：冰冻饮）样点占总样数百分该种方法状况种方法百分值构成消费者惯总体状况
购买惯：已购买产品消费者进行抽样调查发现单次购买品种数量等级（包两包箱等）样点占样数百分构成
购买特征：购买产品消费者抽样调查发现种销售渠道购买产品样点占总样数百分分布
新品市追踪消费者十分必掌握品牌知名度品牌转换度产品试率回购率惯购买惯特征等指标数助品市终结果——否消费者接受做出量化评估分析出目标消费群定位否存偏差针变化调整策略
1收集数
实施消费者市追踪调查区域选取代表性城市进行抽样访问取关数（邀请专业调研公司介入）
2表格表：
通述数实施理：
·调整广告投放广告诉求例：果品牌知名度低考虑调整广告投放媒体时段果购买惯中次购买量较少调整广告诉求超市投放产品包装（加五连包箱贩陈列促销）刺激量购买
·新品试率较低市场加New User促销力度例：增加派样试等促销活动规模次数扩首次接触新产品群
·产品回购率较低市场采超市持续堆头陈列进行集点换购促销鼓励消费者二次购买时考量产品口味（功效）探求消费者愿二次购买原
·分析品牌转换度构成分析品牌转换度中品牌转换品程度较高品牌转换品程度较低分析中原提出针低转换度竞品促销策
例：
通追踪知新品品牌转换度625中X品牌转品35位居第H品牌转品155位居第二转品12果X品牌产品定位品致市计划中设定抢占X品牌市场份额目标说明次新品市行销策略非常成功果品产品定位致H品牌X品牌显然品品牌转换中出现非定位产品判定新品市工作中品广告诉求推广工作出现差错市计划存问题
针偏差问题进行工作调整：
·更换电视广告片版调整广告诉求继续追踪品牌转换度观收效
·调整面广告诉求重新印刷海报DM零售店批市社区等点张贴散发强化告力度
·检讨前期促销推广活动总结重新修订针目标群活动方案特修订活动题活动标语口号诉求继续追踪收效
五竞争者
新产品市隐藏危机竞争者反应追踪竞品指标：销量铺货价格＆利润竞品广告促销活动等
新品市期间关注竞品销量价格利润变化广告促销活动动态够迅速发现竞品反击进快速制定推广策略行动方案
1数收集
1)调查通基层市调员调查收集竞品铺货价格促销活动广告投放相关信息
2)观察亲走访市场观察竞品铺货终端表现探查竞品零售价格批发价格市场走货量广告促销活动营者销意愿等状况取第手竞品资料
3)印证营业员沟通解线员获竞品信息印证已取竞品资料
2表格
通数实施理：
·逐分析六方面差异找寻新产品劣势方面改善劣势素提出解决策
根竞品销量变化调整区域市场策略例：某区域市场某竞品销量明显降品销量升迅速竞品销量变（市场总量稳定）说明该竞品减少销量基转化品销量该竞品举反扑品准备应策
根竞品促销动态调整品促销策略例：竞品开始加通路（批发零售）促销力度企图阻击品品应采取连环促销稳固已铺货率加促销力度迅速提升铺货率回击竞品
·划定新品力竞品六环节采取击破策略挤占市场份额
例：
新品市2月品进展销售困难竞品Z销量然稳定通重点追踪Z竞品发现：Z竞品市场铺货率稳定竞品中高销商实行销售坎级奖励促销商进货积极批发实行25+1政策零店实行1箱+2袋政策批发零店走货加快广告投放增加广告诉求调整造成消费者拉力增强
针Z竞品动态做出调整：
·增加Z竞品空白品项产品市抢占市场空隙提Z竞品品牌转换度中
·加强消费者促销活动力度扩首次品尝消费群体规模
·针竞品层通路铺货政策进行品促销政策调整进行补强铺货提升铺货率超越竞品Z
·优化品广告投放计划提升品牌知名度
明确新产品市程指标市场表现追踪方法理者该利解决市场问题呢？
新品市已时间营业铺货期位销商批发商零售店铺货正常广告进行投放报告说促销活动期开展定收效市场整体销量理想问题底出里？
果追踪工作基础理者方面寻找市场原：
1整体市场销售局部市场旺销找出旺销市场支持新产品畅销素（包括消费者销商批发商零售店等方面）弱势区域底方面存差距？
2目前零售价格？否设定价位走货？果发现产品零售价格稳定价格高出影响目标顾客购买形成终端销售滞缓
3通路利润针竞品否竞争力？许市前存优势发现竞品新产品市快速反应加阶促销力度实际价格降反竞品形成价格利润优势造成品营意愿降低通路推力足走货缓慢
4消费者原消费否改变？果发现未形成幅度品牌转换说新产品未目标顾客接受预计市场份额难期造成销售滞缓
5销售较差区竞品否反击动作？果发现竞品迅速加通路促销力度展开抢占通路仓库行动方面竞品通路营利润增加方面品形成通路力阻击市场品未时采取行动应竞品系列手段造成品相利润降低部分市场走货趋缓
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