医药保健品营销九决
理包装前提
谓理包装指种先进科学吸引原理原理解释产品予理定位理包装产品策划创意第素产品差异化市场价值首先必须学术然社会方面
产品理包装等产品卖点卖点单明理包装系统全面深入医药保健品正确卖点应理包装厚积薄发游离理包装中包含着产品卖点产品卖点法代理包装时产品理包装简单重复业已存原理产品功追踪世界医药保健学新潮流动通先进医学保健学生命科学理进行嫁接产生符合产品特征新理体系完成医药保健品全面意义理包装产品达更高层次领先位种专业性科学性技巧性求高策划绝灵感式卖点代完成
效开展医药保健品理包装呢？
1医药保健品种新理产生仅考虑消费者心理素考虑政治济文化等方面素
2理必须具科学性真实性先进性严谨性医药产品床资料验证保健品生命科学量真实消费案例结合验证
3新理产生欲重影响必须足够资金造势否知晓率偏低法产生应效应时新理产生深远影响需定渗透认知程
4新理推广单广告促销支持必须获研发支持必须予强力包装
点做位产品会种先进高档次感觉会具备生命力竞争力拉开竞争手距离赢消费者
二市场调研基础
医药保健品新理定格产品开发市场进入切必须市场调研基础西安杨森等批先进外资合资企业称营销调研home work必须做家庭作业 效开展市场调研做方面：
（）建立系统科学市场营销信息决策系统
1部报告系统：涵盖公司部门营销企划财务生产供应研发部门流程化科学化
2市场营销情报系统：涵盖公司营销理部门市场线员工调查公司广告公司监播公司等做总部市场线快速沟通
3市场调查系统：常收集公司产品行业相关切信息加工处理般分5步骤——确定问题调查目标 制定调查计划收集信息分析信息报告结果
4市场营销决策支持系统：统计技术决策模型构成辅助市场营销理更进行决策
（二）确定市场调研容
消费者研究市场需求研究产品研究竞争策略研究广告研究价格研究市场销售研究促销组合研究等项研究细化确保调研结果科学性精确性贴市场时调研容先步骤定价调研般定位调研
（三）市场调研分成3阶段系统开展
1第阶段：产品研发调研通定性定量调研方法确定出产品品名定位定价等四课题
2第二阶段：新产品市前市场测试调研针消费者展开试首次重购采购买频率四变量研究测试测试前测试理者测试点期限方式容行动费进行细致规划测试企业取未销售较预测测试市场中果发现产品销售低目标水应该修改产品时测试营销计划
3第三阶段：企划营销方案研究企划案出结合企业实际仔细研究细节研究决策员定行家研究方案利益关系等方法采验判断法重少数专家意见法分组讨汇总法等
三寻找差异关键
产品差异存寻找差异制造差异产品质化环境已成营销关键时差异化营活动中遵循市场细分原目标市场营销象设定更加准确实施差异化程中注意原：
1根市场消费者需求实施产品差异化营差异化定时间保持致性
2制造差异实质价值提高买方认价值防止差异实质价值
3差异化脱离现实需求产品质量价格服务超买方需消费者反会放弃差异转竞争手
4防止差异化成高差异化战略长久实施
5切记功越销售越
6概念专原太太静心口服液提出女更年期静心广传播果企业生产种更年期功产品想样概念赢户结果徒劳益
7三次定位寻找消费群第次功定位原第二次找准潜量需予特关注群谁第三次产品企业观念消费者拢越细致越扎实产品推广成功率越完成抓住产品特色传播产品独特利益质转变实现消费者需求企业传播诉求谐统
8注意差异更新尤注意产品生命周期变化差异更新统
外实施差异化注意程目标结合：
1通消费群分析确定产品者需什？
2通竞争手分析确定类产品数量途营销策略
3通购买行分析确定消费者购买类产品动机行
4通效果分析确定消费者类产品效果相关键议
5通产品定位寻找制造产品差异点
6制定产品差异点相致营销计划行动
7测算差异营销成寻找效成低方法
8制定实施产品差异化营销差异化时间表保持种战略持久性
9加强产品研发努力产品质量功效剂型等方面区竞争手满足顾客需求
10做生产销售布点工作达节约成广揽顾客
11加强促销组合消费者产生偏观印象 形成消费者心目中差异位
四力营销拓市场
力营销真实销售力智慧资已升第位资智慧资源泉建立套企业员工核心价值活力序力资源系统开展力营销关键
笔者国企业股份制企业民营企业欧美外资企业工作历分析觉欧美企业开展力营销许成功道：
1明确办企业宗旨简单做生意创造产品服务增强企业专业技优势
2坚持产品方法材料源市场企业重构等方面持续创新
3坚持研究市场关注消费者避免企业决策盲目性避免权力决策验决策
4企业结构采民集中制决策民化尊重员工允许员工野心核心愿意员工培训投资
5选择坚持招募佳适适位适者生存快速补位绩效考核团队合作常辅导等
国医药保健品企业应方面强化力营销员工保持工作激情企业荣辱精神力量企业家切记：力长远力量素质珍珠果没事观念串连盘散沙企业力资源强弱领导者民机制活力成正时企业家时发现纠正危险力信号守旧决策盲目思考逐步减退进取心减退制度死板环境变化验束缚敢闯敢干者适法接受批评建议等总尊重爱护活激活力真正增强企业创造力销售力开拓力终赢市场
五服务营销赢忠诚
没企业服务没顾客忠诚服务营销提高产品竞争力附加价值差异化位效益重效手段企业形象品牌形象具强力塑造作切实效服务营销企业产品带正效应真正赢顾客忠诚
企业部全面树立长期消费者服务观念企业制定实施服务营销策略根保证基础应注意：
1制定服务营销绩效考核标准手册企业营销代表必须产品涉病症功效方面相关专家达标准服务营销句空话
2激励奖励员工开展服务营销
3服务营销创新注意客观性长期性相结合
4售前售中售全程服务注意点
时握服务营销6项原：1顾客方便性原2交流性原3礼貌性原4权威性原服务员具较高专业知识水良语言表达力信感觉否利企业产品形象5通服务变革原服务程中体现出服务者需求担心关注点建议等反映产品营销变革方6全员服务原
六软硬广告搭配
广告日益繁广告效果越越差量硬性广告拉动市场做法越越难外药品广告法严格限制药品广告发布形式硬性广告言启动市场时间已延长整体效果维持期缩短企业投入增时风险加软性广告般广告时段广告版面发布仅费低较易引起消费者注意相信
软性广告形式报道宣传联系产品科普宣传点播赞助等外注意寻找产品相关定新闻点新闻话题调查报告市场热点等形式发布期产品新闻话题样受消费者注意应积极创意出消费者予关注新闻媒体予传播事件活动
硬性广告软性广告法独立担起市场重二者必须机结合产品功宣传品牌宣传相益彰配合注意时间组合产品生命周期组合特点合理投放广告费限广告资源产生传播效果
七终端促销出实效
广告抓消费者心终端抓消费者钱医药保健品终端促销犹足球场门脚终端促销工作切实做渠道算真正畅通否投入资源折扣
研究表明消费者达终端前计划购买种产品仅占30％70％消费者销售终端决定购买种产品购买数量已购买计划消费者中134％会某种素变化更改原购买计划药品保健品终端促销潜力机会 红桃K汇仁肾宝巨钙等产品快速成功效开展终端促销结果
终端宣传分硬终端软终端两种形式硬终端包括横幅挂旗招贴海报等软终端包括医疗服务队义诊队直销队促销姐理货员医药代表演出队等开展终端宣传时定制定制度程序加强培训督导检核奖罚积极序进行医药保健品终端分出货终端推荐终端谓出货终端指销售产品商场超市药店等方谓推荐终端指医药保健品起推荐作医生店员等出货终端常促销项目理货补货终端包装店头促销等推荐终端常促销项目拜访推荐礼品等种终端促销必须遵循原：
1树立专业诚信热情助形象认营销员时认产品企业
2促销象形成情感利益体
3拜访中程序讲效率珍惜双方时间
4处处留心事放矢
5渐进坚持信心
6细活动设计规划制定流程注意事项关键控制点
7常培训交流红桃K编写量终端促销教材 成功验快速传播市场效应显著
8建立套计划执行检查评估系统终端理办法坚持实行
9终端工作度积极动终端理相关工商城环卫等部门建立较关系
10终端铺货理货位
八技术创新促发展
医药保健品企业技术创新市场发展具价值推动力谓技术创新狭义讲指产品工艺创新广义范围包括组织创新理创新市场营销创新市场技术握成功占领市场力等创新程应产品创新企业创新机结合：
1建立具备竞争优势产品体系关键
2产品研发中充分调动研发部门销售部门技术生产部门户等力量参
3建立成低竞争策略加强服务
4促企业资流动增值中快速积累增强企业竞争优势
技术创新分进攻型防御型引进型三种形式谓进攻型通开发引入新产品全力赴追求企业产品技术水先进性抢先占领市场竞争中力争保持技术市场强力领先位策略旦成功赢较市场获规模垄断利润存风险代价高等特点适合型实力医药保健品企业谓防御型企业抢先研究开发新产品市场出现某种成功新产品时立进行踪研发迅速投入占领市场正清制药集团玉清抗宫炎片典型例子种策略求企业高效情报系统吸收创新力优点显易见规避前期投资风险新产品初形态缺陷企业够谓引进型指利科研力量代企业开发新产品收效快成低风险
外企业设立科技进步奖调动社会资源参采种策略企业研发程中定注重思想战略组织机制等系列素中结合企业实际市场实际积极务实进行企业技术创新
九市场保健时
市场运转中出现种问题果时解决日积月累必酿成祸通时市场保健防止企业早衰
市场保健守业继续创业提供动力谓市场保健战略根特定市场特定发展阶段市场施针性强养护健康利甚超常规发展医药保健品市场拓展时期市场保健特点
（）投入期市场保健
1足够财力支持投入期市场保健关键必须储备预计销售额40％～60％资金支持甚更采密集渐进广告攻势缩短导入期争取快进入成长期
2系统创意优秀广告树立企业产品形象
3利终端促销软性广告等效形式市场升温市场建立起日益亲关系
4医生店员建立利益情感体
5消费者进行强力沟通
（二）成长期市场保健
1建立良分销系统
2促销重点产品转品牌控制货流动勒货媒体销商建立战略伙伴关系目企业长远利益出发建立优秀独特企业形象产品形象赢消费者忠诚许决策者阶段失冷静理性常心企业衰败留隐患
（三）成熟期市场保健
1努力提高服务水准通服务提升企业产品形象
2努力寻找产品新定位适应群扩适应群延长产品生命周期
3产品包装渠道区改良选择中扩产品量
4击假产品克制竞争手等
（四）衰退期市场保健
1注意继续维护产品企业形象
2保持销商媒体合作伙伴关系未投资
3进步加强员工培训
4处理遗留问题保证老产品退出市场新产品进入利衔接
执行市场保健战略重法适时根市场发展变化结合市场推进衡性提出种应保护市场措施市场犹森林滥砍滥伐毁掉砍伐中养护养护中砍伐会企业效益源远流长
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理包装前提
谓理包装指种先进科学吸引原理原理解释产品予理定位理包装产品策划创意第素产品差异化市场价值首先必须学术然社会方面
产品理包装等产品卖点卖点单明理包装系统全面深入医药保健品正确卖点应理包装厚积薄发游离理包装中包含着产品卖点产品卖点法代理包装时产品理包装简单重复业已存原理产品功追踪世界医药保健学新潮流动通先进医学保健学生命科学理进行嫁接产生符合产品特征新理体系完成医药保健品全面意义理包装产品达更高层次领先位种专业性科学性技巧性求高策划绝灵感式卖点代完成
效开展医药保健品理包装呢？
1医药保健品种新理产生仅考虑消费者心理素考虑政治济文化等方面素
2理必须具科学性真实性先进性严谨性医药产品床资料验证保健品生命科学量真实消费案例结合验证
3新理产生欲重影响必须足够资金造势否知晓率偏低法产生应效应时新理产生深远影响需定渗透认知程
4新理推广单广告促销支持必须获研发支持必须予强力包装
点做位产品会种先进高档次感觉会具备生命力竞争力拉开竞争手距离赢消费者
二市场调研基础
医药保健品新理定格产品开发市场进入切必须市场调研基础西安杨森等批先进外资合资企业称营销调研home work必须做家庭作业 效开展市场调研做方面：
（）建立系统科学市场营销信息决策系统
1部报告系统：涵盖公司部门营销企划财务生产供应研发部门流程化科学化
2市场营销情报系统：涵盖公司营销理部门市场线员工调查公司广告公司监播公司等做总部市场线快速沟通
3市场调查系统：常收集公司产品行业相关切信息加工处理般分5步骤——确定问题调查目标 制定调查计划收集信息分析信息报告结果
4市场营销决策支持系统：统计技术决策模型构成辅助市场营销理更进行决策
（二）确定市场调研容
消费者研究市场需求研究产品研究竞争策略研究广告研究价格研究市场销售研究促销组合研究等项研究细化确保调研结果科学性精确性贴市场时调研容先步骤定价调研般定位调研
（三）市场调研分成3阶段系统开展
1第阶段：产品研发调研通定性定量调研方法确定出产品品名定位定价等四课题
2第二阶段：新产品市前市场测试调研针消费者展开试首次重购采购买频率四变量研究测试测试前测试理者测试点期限方式容行动费进行细致规划测试企业取未销售较预测测试市场中果发现产品销售低目标水应该修改产品时测试营销计划
3第三阶段：企划营销方案研究企划案出结合企业实际仔细研究细节研究决策员定行家研究方案利益关系等方法采验判断法重少数专家意见法分组讨汇总法等
三寻找差异关键
产品差异存寻找差异制造差异产品质化环境已成营销关键时差异化营活动中遵循市场细分原目标市场营销象设定更加准确实施差异化程中注意原：
1根市场消费者需求实施产品差异化营差异化定时间保持致性
2制造差异实质价值提高买方认价值防止差异实质价值
3差异化脱离现实需求产品质量价格服务超买方需消费者反会放弃差异转竞争手
4防止差异化成高差异化战略长久实施
5切记功越销售越
6概念专原太太静心口服液提出女更年期静心广传播果企业生产种更年期功产品想样概念赢户结果徒劳益
7三次定位寻找消费群第次功定位原第二次找准潜量需予特关注群谁第三次产品企业观念消费者拢越细致越扎实产品推广成功率越完成抓住产品特色传播产品独特利益质转变实现消费者需求企业传播诉求谐统
8注意差异更新尤注意产品生命周期变化差异更新统
外实施差异化注意程目标结合：
1通消费群分析确定产品者需什？
2通竞争手分析确定类产品数量途营销策略
3通购买行分析确定消费者购买类产品动机行
4通效果分析确定消费者类产品效果相关键议
5通产品定位寻找制造产品差异点
6制定产品差异点相致营销计划行动
7测算差异营销成寻找效成低方法
8制定实施产品差异化营销差异化时间表保持种战略持久性
9加强产品研发努力产品质量功效剂型等方面区竞争手满足顾客需求
10做生产销售布点工作达节约成广揽顾客
11加强促销组合消费者产生偏观印象 形成消费者心目中差异位
四力营销拓市场
力营销真实销售力智慧资已升第位资智慧资源泉建立套企业员工核心价值活力序力资源系统开展力营销关键
笔者国企业股份制企业民营企业欧美外资企业工作历分析觉欧美企业开展力营销许成功道：
1明确办企业宗旨简单做生意创造产品服务增强企业专业技优势
2坚持产品方法材料源市场企业重构等方面持续创新
3坚持研究市场关注消费者避免企业决策盲目性避免权力决策验决策
4企业结构采民集中制决策民化尊重员工允许员工野心核心愿意员工培训投资
5选择坚持招募佳适适位适者生存快速补位绩效考核团队合作常辅导等
国医药保健品企业应方面强化力营销员工保持工作激情企业荣辱精神力量企业家切记：力长远力量素质珍珠果没事观念串连盘散沙企业力资源强弱领导者民机制活力成正时企业家时发现纠正危险力信号守旧决策盲目思考逐步减退进取心减退制度死板环境变化验束缚敢闯敢干者适法接受批评建议等总尊重爱护活激活力真正增强企业创造力销售力开拓力终赢市场
五服务营销赢忠诚
没企业服务没顾客忠诚服务营销提高产品竞争力附加价值差异化位效益重效手段企业形象品牌形象具强力塑造作切实效服务营销企业产品带正效应真正赢顾客忠诚
企业部全面树立长期消费者服务观念企业制定实施服务营销策略根保证基础应注意：
1制定服务营销绩效考核标准手册企业营销代表必须产品涉病症功效方面相关专家达标准服务营销句空话
2激励奖励员工开展服务营销
3服务营销创新注意客观性长期性相结合
4售前售中售全程服务注意点
时握服务营销6项原：1顾客方便性原2交流性原3礼貌性原4权威性原服务员具较高专业知识水良语言表达力信感觉否利企业产品形象5通服务变革原服务程中体现出服务者需求担心关注点建议等反映产品营销变革方6全员服务原
六软硬广告搭配
广告日益繁广告效果越越差量硬性广告拉动市场做法越越难外药品广告法严格限制药品广告发布形式硬性广告言启动市场时间已延长整体效果维持期缩短企业投入增时风险加软性广告般广告时段广告版面发布仅费低较易引起消费者注意相信
软性广告形式报道宣传联系产品科普宣传点播赞助等外注意寻找产品相关定新闻点新闻话题调查报告市场热点等形式发布期产品新闻话题样受消费者注意应积极创意出消费者予关注新闻媒体予传播事件活动
硬性广告软性广告法独立担起市场重二者必须机结合产品功宣传品牌宣传相益彰配合注意时间组合产品生命周期组合特点合理投放广告费限广告资源产生传播效果
七终端促销出实效
广告抓消费者心终端抓消费者钱医药保健品终端促销犹足球场门脚终端促销工作切实做渠道算真正畅通否投入资源折扣
研究表明消费者达终端前计划购买种产品仅占30％70％消费者销售终端决定购买种产品购买数量已购买计划消费者中134％会某种素变化更改原购买计划药品保健品终端促销潜力机会 红桃K汇仁肾宝巨钙等产品快速成功效开展终端促销结果
终端宣传分硬终端软终端两种形式硬终端包括横幅挂旗招贴海报等软终端包括医疗服务队义诊队直销队促销姐理货员医药代表演出队等开展终端宣传时定制定制度程序加强培训督导检核奖罚积极序进行医药保健品终端分出货终端推荐终端谓出货终端指销售产品商场超市药店等方谓推荐终端指医药保健品起推荐作医生店员等出货终端常促销项目理货补货终端包装店头促销等推荐终端常促销项目拜访推荐礼品等种终端促销必须遵循原：
1树立专业诚信热情助形象认营销员时认产品企业
2促销象形成情感利益体
3拜访中程序讲效率珍惜双方时间
4处处留心事放矢
5渐进坚持信心
6细活动设计规划制定流程注意事项关键控制点
7常培训交流红桃K编写量终端促销教材 成功验快速传播市场效应显著
8建立套计划执行检查评估系统终端理办法坚持实行
9终端工作度积极动终端理相关工商城环卫等部门建立较关系
10终端铺货理货位
八技术创新促发展
医药保健品企业技术创新市场发展具价值推动力谓技术创新狭义讲指产品工艺创新广义范围包括组织创新理创新市场营销创新市场技术握成功占领市场力等创新程应产品创新企业创新机结合：
1建立具备竞争优势产品体系关键
2产品研发中充分调动研发部门销售部门技术生产部门户等力量参
3建立成低竞争策略加强服务
4促企业资流动增值中快速积累增强企业竞争优势
技术创新分进攻型防御型引进型三种形式谓进攻型通开发引入新产品全力赴追求企业产品技术水先进性抢先占领市场竞争中力争保持技术市场强力领先位策略旦成功赢较市场获规模垄断利润存风险代价高等特点适合型实力医药保健品企业谓防御型企业抢先研究开发新产品市场出现某种成功新产品时立进行踪研发迅速投入占领市场正清制药集团玉清抗宫炎片典型例子种策略求企业高效情报系统吸收创新力优点显易见规避前期投资风险新产品初形态缺陷企业够谓引进型指利科研力量代企业开发新产品收效快成低风险
外企业设立科技进步奖调动社会资源参采种策略企业研发程中定注重思想战略组织机制等系列素中结合企业实际市场实际积极务实进行企业技术创新
九市场保健时
市场运转中出现种问题果时解决日积月累必酿成祸通时市场保健防止企业早衰
市场保健守业继续创业提供动力谓市场保健战略根特定市场特定发展阶段市场施针性强养护健康利甚超常规发展医药保健品市场拓展时期市场保健特点
（）投入期市场保健
1足够财力支持投入期市场保健关键必须储备预计销售额40％～60％资金支持甚更采密集渐进广告攻势缩短导入期争取快进入成长期
2系统创意优秀广告树立企业产品形象
3利终端促销软性广告等效形式市场升温市场建立起日益亲关系
4医生店员建立利益情感体
5消费者进行强力沟通
（二）成长期市场保健
1建立良分销系统
2促销重点产品转品牌控制货流动勒货媒体销商建立战略伙伴关系目企业长远利益出发建立优秀独特企业形象产品形象赢消费者忠诚许决策者阶段失冷静理性常心企业衰败留隐患
（三）成熟期市场保健
1努力提高服务水准通服务提升企业产品形象
2努力寻找产品新定位适应群扩适应群延长产品生命周期
3产品包装渠道区改良选择中扩产品量
4击假产品克制竞争手等
（四）衰退期市场保健
1注意继续维护产品企业形象
2保持销商媒体合作伙伴关系未投资
3进步加强员工培训
4处理遗留问题保证老产品退出市场新产品进入利衔接
执行市场保健战略重法适时根市场发展变化结合市场推进衡性提出种应保护市场措施市场犹森林滥砍滥伐毁掉砍伐中养护养护中砍伐会企业效益源远流长
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