西部证券纪业务发展规划
——学生目标营销方案
杨国琦
．方案背景
改革开放春风带动中国证券市场步发展证券市场已深入国民济角落力推动中国济快速增长西部证券（公司介绍见附件1）家西安注册成立证券公司西安市十家营业部具化优势年着证券行业快速发展全国型证券公司西安设立分公司营业部业务竞争愈加激烈
作证券公司基础业务——证券济业务直竞争焦点然西部证券方面已西安龙头型证券公司崛起型证券公司进军已瓜分证券纪业务现目标群体面挖掘客户艰难社会群体潜力限现状公司长远利益着想公司采取先入战术策略现计划进入高校开拓学生市场天窘迫投资者明天市场角
西安庞学生群体解学生中已开始注重投资理财开设证券账户学生聊聊市场潜力巨果占先机公司证券纪业务增长做出巨贡献
二STP4Ps综述
目标系统
学里专业学学知识技相关专业事情较学里学没什济源家里父母生活费部分学做兼职挣点钱学生推销证券时根专业学济源进行推销分类
行动计划
1 专业性学济类学学程中断解市场济关证券知识解济类学开展堂证券投资样老师熏陶证券更深入解学进行证券方面买卖根情况进行推销达预期目类学家里面济条件推出长线投资提供具发展潜力价格高产品济状况会考虑短期没钱困窘力发展
2 兴趣性学校里面开展关证券选修课里面学校外专业学感兴趣性证券知识定解证券潜顾客进行肆宣传证券开户服务证券买卖更加感兴趣推销价格低证券进行实践类属康家庭学提供价格适中效益回收快产品获更收益情况会买更者更具潜力产品
3 特殊性类学爱学证券解希学里面学更技生活业做铺垫讲述济问题业方面更优势讲述关理财方面知识生活中理财处更关注济理财方面知识适类群购买证券优惠政策着增加技买卖证券着学技学介绍价格低安全系数高效益回报率低产品学技程中获部分收益
4 团队建设明确责权
团队队员具专业知识根特点队员针营销象针专业性学需具良操作力证券买卖熟悉员讲解基操作买卖注意事项属发展核心顾客兴趣性学需熟悉证券业务员介绍具优惠证券选择价格低证券属重顾客特殊性学需具良沟通力济密切关注专业财务会计员具体分析证券收益情况属量发展目标队员固定联系方式时学解析问题
三．SWOT分析
优势劣势机会威胁市场证券纪业务证券公司间直场形战争没战火没硝烟利益争现西部证券先步买入学校园争取济业务前方路途SWOT分析：
分析象
SWOT
公司
目标群体
市场环镜
优势
西安企业广阔脉资源社会公关系营业网店分布广泛
投资意识理财观念加强证券投资兴趣浓厚
学市场缺乏竞争学生较集中营销集中进行节约营销成时间精力
劣势
市场位提升服务水更步
目前济实力薄弱尚公司实现观济效益
金融危机阴影未散济政策明朗投资者金融市场信心足
机会
证券行业稳步发展学生市场开拓新领
学生市场片空白正争取时机
付出赢先机抢占证券市场未生力军
威胁
券商攻城略势凶猛
众外省学生会业区域未定选择业务遍布全国型证券公司
国证券市场起步较晚市场竞争混乱证券行业政策会阻碍次市场活动
四．目标体系研究
1目标体系成：量调查研究咨询学生作次拓展证券纪业务目标群体原三：具域优势土作战目标群体巨（西安四十万学生）二证券纪业务饱社会群体开发难度目标分散竞争手较第三点重点学生证券投资潜力极成长会社会做出贡献会带济效益
2目标体系分类：目标群体分专业组非专业组具体说济金融专业学生作组非济金融济专业学生作组济金融专业学生定济常识证券市场认识更深刻客观优惠措施鼓励类学生率先开户合理利类学生知识作前导非专业学生消疑虑
五．行动策略行动完成标准
（）方案定位：中心开花委托助手法相结合
1先取院校济方面老师支持
2根院校学生数济金融专业中选取1~5济常识良学生作校园代理（表现较话公司会考虑予实机会）
3高校济金融专业学生（专业组）突破点率先意愿专业组学生免费开通证券账户鼓励赞助力验学生团体成立证券投资协会公司派出资深证券投资分析师定期开展投资讲座
4校证券投资协会帮助宣传非专业组学生展开走访调查力争取开户想法学生公司开户
5开户活动进入尾声时公司组织西安高校学生模拟炒股赛增强公司影响力源源断吸引学生群体
（二）方案实施原点
1院校学生公司开户实施愿原误导损害学生利益
2争取程中注意公司形象做损害公司名誉事情
3推销程中学生说明风险责根身实际情况试着学理财盲目风
（三）方案计划
市场济发展社会进步理财已成社会课题理财已成日常生活中缺少部分合理理财财富获增长逐渐丰富物质生活实现康生活水
1实施时间2011年3月1日——2011年6月30日
2实施点：西安院校
3实施目A培养高校学生理财观念投资意识
B取院校开户意愿学生公司开户
C公司纪业务取长久性突破
（四）计划容：
1招聘校园助理组织学生成立证券投资协会
2公司证券分析师投资理财专家深入校园开展证券投资专题讲座现场学生讲述济形势投资理财重性证券投资相关问题
3起初专业组意愿学免费开设证券账户做踪服务节日院校济专业老师送礼发祝福短信影响力学生发祝福短信送礼品争取感学生中形成裙带效应
4学校进行贴理财宣传画校园助理协会配合进行公司宣传非专业组学生解理财解证券解公司
5组织模拟炒股赛学生中扎根基
6计划考评附表（济老师影响力学生代）
计划进程控制表
时间
事件
关系
3月1日—3月31日
招聘校园助理成立证券投资协会
陌生
4月1日—4月30日
通代理沟通协会活动学生解公司
普通朋友
5月1日—5月31日
定期发送信息电话保持关系
普通朋友
6月1日—6月15日
见面交谈营业部参观获取进步支持
朋友
6月16日—6月30日
逐步院校广学生开户
成交
7月1日—12月31日
模拟炒股赛
加强关系
（五）行动完成标准：
1．院校40％济专业老师建立长期友关系
2．院校学生留影响
3．取院校开户意愿学生50％
六．行动策略评估
行动策略整方案枢纽中活灵魂行动策略应销售现场情况万灵丹妙药种导种指南行动策略正确否导致结果马知道风险概成收益预算分析等方面判断：
1成
力成：配合次营销活动需公司市场部公关系部抽调部分精英士样影响公司正常运作谓力成费支出：赞助高校组建证券投资协会必活动费校1000元40000元智慧模拟赛提供软件数等技术支持鉴智慧资深合作关系服务全部免费校园助理校协会组织士全济金 融专业学生公司提供实机会鼓励努力工作
计划短期公司带济效益限次营销活动充分利企业优势公司力资源说次超低成营销活动
2收益预算：方案中目标群体特殊性质决定效益周期长特点增强企业信誉起广告宣传作估算出公司未年会增加低收益：西安四十专院校院校发展千效开户数计算次营销活动新增开户数四万学生群体计划盈利期定四年四年四万开户者济源年均交易总额10万元（年均投资三万元）计算公司年收益：
100000×151000×40000600万元
3风险：方案开拓性方案根目标群体特性决定发展前景投入潜力方案
鉴评估知方案切实行达营销费少化收益潜力化获佳宣传效果企业树立良形象
七 团队建设建议
团队建设
机构组成：运营部员构架：公关部负责2成员3—5
营销部负责1成员10左右校园助理根学校规模 23
部门职责：运营部负责终端开发理策划执行
销售部负责沟通客户联系客户执行公司决议产品推广工作
建议
首先制定日常考勤制度会议制度种台帐制度激励制度
1考勤制度目保证工作时间
2会议制度目讨解决工作中问题提供学台
3台帐制度目工作监督踪
4激励制度目保持团队工作热情
5济奖励提升奖励等
次员进行专业学强化营销程中够强烈知识沟通技巧方便传播运营工作
1销售员心理素质潜培训
2专业销售技巧培训
3产品知识方面培训
4公司文化方面培训
求销售队员：
1．业务积极性
2．心态端正努力踏实
3．增强销售队伍凝聚力
4．销售代表忠诚品德
5．提高综合力沟通力
6．补充专业知识缺乏意识断补充学力
八 附件：问卷调查
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西部证券纪业务发展规划
——学生目标营销方案
杨国琦
．方案背景
改革开放春风带动中国证券市场步发展证券市场已深入国民济角落力推动中国济快速增长西部证券（公司介绍见附件1）家西安注册成立证券公司西安市十家营业部具化优势年着证券行业快速发展全国型证券公司西安设立分公司营业部业务竞争愈加激烈
作证券公司基础业务——证券济业务直竞争焦点然西部证券方面已西安龙头型证券公司崛起型证券公司进军已瓜分证券纪业务现目标群体面挖掘客户艰难社会群体潜力限现状公司长远利益着想公司采取先入战术策略现计划进入高校开拓学生市场天窘迫投资者明天市场角
西安庞学生群体解学生中已开始注重投资理财开设证券账户学生聊聊市场潜力巨果占先机公司证券纪业务增长做出巨贡献
二STP4Ps综述
目标系统
学里专业学学知识技相关专业事情较学里学没什济源家里父母生活费部分学做兼职挣点钱学生推销证券时根专业学济源进行推销分类
行动计划
1 专业性学济类学学程中断解市场济关证券知识解济类学开展堂证券投资样老师熏陶证券更深入解学进行证券方面买卖根情况进行推销达预期目类学家里面济条件推出长线投资提供具发展潜力价格高产品济状况会考虑短期没钱困窘力发展
2 兴趣性学校里面开展关证券选修课里面学校外专业学感兴趣性证券知识定解证券潜顾客进行肆宣传证券开户服务证券买卖更加感兴趣推销价格低证券进行实践类属康家庭学提供价格适中效益回收快产品获更收益情况会买更者更具潜力产品
3 特殊性类学爱学证券解希学里面学更技生活业做铺垫讲述济问题业方面更优势讲述关理财方面知识生活中理财处更关注济理财方面知识适类群购买证券优惠政策着增加技买卖证券着学技学介绍价格低安全系数高效益回报率低产品学技程中获部分收益
4 团队建设明确责权
团队队员具专业知识根特点队员针营销象针专业性学需具良操作力证券买卖熟悉员讲解基操作买卖注意事项属发展核心顾客兴趣性学需熟悉证券业务员介绍具优惠证券选择价格低证券属重顾客特殊性学需具良沟通力济密切关注专业财务会计员具体分析证券收益情况属量发展目标队员固定联系方式时学解析问题
三．SWOT分析
优势劣势机会威胁市场证券纪业务证券公司间直场形战争没战火没硝烟利益争现西部证券先步买入学校园争取济业务前方路途SWOT分析：
分析象
SWOT
公司
目标群体
市场环镜
优势
西安企业广阔脉资源社会公关系营业网店分布广泛
投资意识理财观念加强证券投资兴趣浓厚
学市场缺乏竞争学生较集中营销集中进行节约营销成时间精力
劣势
市场位提升服务水更步
目前济实力薄弱尚公司实现观济效益
金融危机阴影未散济政策明朗投资者金融市场信心足
机会
证券行业稳步发展学生市场开拓新领
学生市场片空白正争取时机
付出赢先机抢占证券市场未生力军
威胁
券商攻城略势凶猛
众外省学生会业区域未定选择业务遍布全国型证券公司
国证券市场起步较晚市场竞争混乱证券行业政策会阻碍次市场活动
四．目标体系研究
1目标体系成：量调查研究咨询学生作次拓展证券纪业务目标群体原三：具域优势土作战目标群体巨（西安四十万学生）二证券纪业务饱社会群体开发难度目标分散竞争手较第三点重点学生证券投资潜力极成长会社会做出贡献会带济效益
2目标体系分类：目标群体分专业组非专业组具体说济金融专业学生作组非济金融济专业学生作组济金融专业学生定济常识证券市场认识更深刻客观优惠措施鼓励类学生率先开户合理利类学生知识作前导非专业学生消疑虑
五．行动策略行动完成标准
（）方案定位：中心开花委托助手法相结合
1先取院校济方面老师支持
2根院校学生数济金融专业中选取1~5济常识良学生作校园代理（表现较话公司会考虑予实机会）
3高校济金融专业学生（专业组）突破点率先意愿专业组学生免费开通证券账户鼓励赞助力验学生团体成立证券投资协会公司派出资深证券投资分析师定期开展投资讲座
4校证券投资协会帮助宣传非专业组学生展开走访调查力争取开户想法学生公司开户
5开户活动进入尾声时公司组织西安高校学生模拟炒股赛增强公司影响力源源断吸引学生群体
（二）方案实施原点
1院校学生公司开户实施愿原误导损害学生利益
2争取程中注意公司形象做损害公司名誉事情
3推销程中学生说明风险责根身实际情况试着学理财盲目风
（三）方案计划
市场济发展社会进步理财已成社会课题理财已成日常生活中缺少部分合理理财财富获增长逐渐丰富物质生活实现康生活水
1实施时间2011年3月1日——2011年6月30日
2实施点：西安院校
3实施目A培养高校学生理财观念投资意识
B取院校开户意愿学生公司开户
C公司纪业务取长久性突破
（四）计划容：
1招聘校园助理组织学生成立证券投资协会
2公司证券分析师投资理财专家深入校园开展证券投资专题讲座现场学生讲述济形势投资理财重性证券投资相关问题
3起初专业组意愿学免费开设证券账户做踪服务节日院校济专业老师送礼发祝福短信影响力学生发祝福短信送礼品争取感学生中形成裙带效应
4学校进行贴理财宣传画校园助理协会配合进行公司宣传非专业组学生解理财解证券解公司
5组织模拟炒股赛学生中扎根基
6计划考评附表（济老师影响力学生代）
计划进程控制表
时间
事件
关系
3月1日—3月31日
招聘校园助理成立证券投资协会
陌生
4月1日—4月30日
通代理沟通协会活动学生解公司
普通朋友
5月1日—5月31日
定期发送信息电话保持关系
普通朋友
6月1日—6月15日
见面交谈营业部参观获取进步支持
朋友
6月16日—6月30日
逐步院校广学生开户
成交
7月1日—12月31日
模拟炒股赛
加强关系
（五）行动完成标准：
1．院校40％济专业老师建立长期友关系
2．院校学生留影响
3．取院校开户意愿学生50％
六．行动策略评估
行动策略整方案枢纽中活灵魂行动策略应销售现场情况万灵丹妙药种导种指南行动策略正确否导致结果马知道风险概成收益预算分析等方面判断：
1成
力成：配合次营销活动需公司市场部公关系部抽调部分精英士样影响公司正常运作谓力成费支出：赞助高校组建证券投资协会必活动费校1000元40000元智慧模拟赛提供软件数等技术支持鉴智慧资深合作关系服务全部免费校园助理校协会组织士全济金 融专业学生公司提供实机会鼓励努力工作
计划短期公司带济效益限次营销活动充分利企业优势公司力资源说次超低成营销活动
2收益预算：方案中目标群体特殊性质决定效益周期长特点增强企业信誉起广告宣传作估算出公司未年会增加低收益：西安四十专院校院校发展千效开户数计算次营销活动新增开户数四万学生群体计划盈利期定四年四年四万开户者济源年均交易总额10万元（年均投资三万元）计算公司年收益：
100000×151000×40000600万元
3风险：方案开拓性方案根目标群体特性决定发展前景投入潜力方案
鉴评估知方案切实行达营销费少化收益潜力化获佳宣传效果企业树立良形象
七 团队建设建议
团队建设
机构组成：运营部员构架：公关部负责2成员3—5
营销部负责1成员10左右校园助理根学校规模 23
部门职责：运营部负责终端开发理策划执行
销售部负责沟通客户联系客户执行公司决议产品推广工作
建议
首先制定日常考勤制度会议制度种台帐制度激励制度
1考勤制度目保证工作时间
2会议制度目讨解决工作中问题提供学台
3台帐制度目工作监督踪
4激励制度目保持团队工作热情
5济奖励提升奖励等
次员进行专业学强化营销程中够强烈知识沟通技巧方便传播运营工作
1销售员心理素质潜培训
2专业销售技巧培训
3产品知识方面培训
4公司文化方面培训
求销售队员：
1．业务积极性
2．心态端正努力踏实
3．增强销售队伍凝聚力
4．销售代表忠诚品德
5．提高综合力沟通力
6．补充专业知识缺乏意识断补充学力
八 附件：问卷调查
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