蓝幽灵集团
营销系统优化咨询效劳报告
蓝幽灵集团营销系统化咨询效劳报告
前言
全面协助江苏蓝幽灵集团〔简称蓝幽灵〕营销系统建设工作2007年5月12日5月16日雷霆专案组行5江苏蓝幽灵集团〔简称蓝幽灵〕进行系统性部调研
通蓝幽灵集团系统化调研结合科学证分析参考现代化企业先进营销系统理模式作出系统化咨询建议
报告营销组织优化营销鼓励机制诊断建议营销理系统优化市场分析机制构建市场理工具系统营销效劳系统优化营销团队力优化培养效劳等六方面贵司提出营销系统决策建议协助蓝幽灵集团决策层完成身营销系统建工作
鉴报告出品基前期调研报告中妥处贵司领导提出珍贵意见时证提出更优化建议
目录
PARTI营销组织优化
蓝幽灵营销组织现状分析
二事业群式营销组织架构分析
三蓝幽灵升级事业群式营销组织架构优势
PARTII营销鼓励机制诊断建议
蓝幽灵销售团队鼓励机制诊断
二蓝幽灵营销鼓励机制建议
PARTIII营销理系统优化
蓝幽灵营销理系统现状分析
二营销理系统优化突破口
PARTIV市场分析机制构建市场理工具系统
市场分析机制构建
1市场分析系统建立
2市场分析信息理
二市场理工具系统
1市场推广理
2售前理
3销售行理
4客户理
PARTⅤ营销效劳系统优化
构建流客户效劳体系
二优化效劳流程
PARTⅥ营销团队力优化培养效劳
蓝幽灵目前营销团队力剖析
二营销团队力优化培养建议
三营销团队力培养
PARTI营销组织优化
蓝幽灵营销组织现状分析
年蓝幽灵引进美国杜邦技术产达140万吨生产线投产建设蓝幽灵稳居聚酯化纤行业全国第强生产力水决定蓝幽灵组织结构种扁化理模式创业初蓝幽灵带明显村办乡镇企业特点化理制度化理素制度素定生产力水制约蓝幽灵开展成天单式营销组织架构决定企业营销力
种单式营销组织架构蓝幽灵言着极重存价值适应化纤市场开展企业部化理着身优越性单营销组织架构方便企业领导销售事业直接理化解繁复阶梯式汇报程序定程度提升工作效率弊端制约市场掌控力度特产品销售程中没细分导致市场开拓力没完全发挥出
蓝幽灵营销组织架构现呈现出单性〔图示〕：
销售部
〔卞总〕
销售科
综合产品
销售
销售二科
综合产品
销售
销售三科
综合产品
销售
整体蓝幽灵销售部门卞总直接负责理设销售科销售二科销售三科作全国现聚酯化纤企业年销售额180亿实际产预期产销售方面蓝幽灵销外销两种渠道完成市场开发工作中海外市场占七成左右目前外销市场拉美区俄罗斯乌克兰〔89万吨〕中东区行业重点客户根覆盖
蓝幽灵单式营销组织架构引起种问题纳：
1决策权集中风险性
2信息化建设滞信息掌握脑中缺乏效信息沟通
3理制度缺乏局部员工觉性
4治特点造成公司执行力欠缺
5时候生产方案滞销售生产销售调配适
6市场拓展力度够
单式营销组织结构企业决策权相拟集中容易造成风险销售科室间科室决策领导间沟通相缺乏导致信息掌握脑海中信息返现形成效果价值体
单式营销组织结构形成公司治特点造成执行力欠缺理制度健全程度员工觉性导致市场开拓力度够营销组织结构单性导致企业销售方案明确生产方案滞销售生产销售出现协调状况
建成现代企业蓝幽灵必须单式营销组织架构进行全面优化推行事业群式营销组织架构实行标准公司治理结构制度化流程化理现代企业开展必路完善公司部理制度建设完善公司理队伍建设化发挥公司位员工效公司未保持长久开展动力源泉
二事业群式营销组织架构分析
事业群式营销组织架构单营销组织架构开展衍生出种高效组织架构继承单营销组织架构优势时躲避身存种种弊端缺陷
事业群式营销组织架构原单营销组织架构进行细分中包括销售产品细分销售团队细分工作职责细分样员利率提高产品销售市场更明确化利销售务预计布置提高信息企业中流通率利率
事业群式营销组织架构企业种度型营销组织架构助企业前架构中工作理制度机制保存根底开展优势延续良性机制效运转产品市场细分躲避原组织架构中缺陷缺乏提高员工工作价值工作效率整合力资源优势断加强市场开拓力度时企业营销组织架构更高层次综合型组织架钩开展奠定根底
事业群式营销组织架构成图：
销售部门
〔卞总〕
A类产品销售事业部
销售总监
B类产品销售事业部
销售总监
C类产品销售事业部
销售总监
市场部
市场总监
销售支持
销售1 销售2
销售3 销售4
销售支持
销售1 销售2
销售3 销售4
销售支持
销售1 销售2
销售3 销售4
销售支持
品牌建设公关传播
市场分析
市场推广
述营销组织架构出原单组织架构产品部门进行细分工作职责更明显化销售总部直接属三类产品销售部销售总监进行销售务传达布置销售进度完成额度销售总监直接销售总部汇报反映销售季度存问题建议产品销售分部设销售支持4名〔变〕销售员销售总监直接属销售支持销售员进行销售务传达布置销售支持统计日常销售员工作整理工作单统计单量统计金额统计等等销售员工作流程销售支持处统计汇报工作进度销售支持销售部工作销售总监做出汇报
递进事业群式营销组织架构产品日常工作进行细分效提高工作效率工作流程形成序规章制度化销售务引导整合规划市场通产品市场进行效细分达市场开拓终目
时根目前蓝幽灵海外市场处然销售状况样建立海外销售事业群配备专业化海外销售团队营销总部负责理
事业群式营销组织架构蓝幽灵营销团队逐渐优化团队力销售事业部某产品领域变更专业化便外沟通关系理
三蓝幽灵升级事业群式营销组织架构优势
年蓝幽灵已拥属企业文化标准制度拥属市场份额贸然规模变动原营销组织架构合理科学效延续身优势改善弥补制度理缺陷提高部工作效率加快市场开拓
产品细分原部门进行资源重组划分ABC类产品原销售员中提炼出员相产品优势组合：S君T君相熟悉解A类产品划分A类产品销售组专门事A类产品销售产品细分必然导致工作细分销售总部直接理产品分部销售总监销售总监间理销售支持销售员样达力资源优势组合理标准化利销售务布置问题反响时加强信息流通性
产品细分导致市场细分专业产品销售组细分出产品市场进行研究进行专业销售工作提高工作效率加强专业知识更重市场发挥优势做精益求精加强市场开发力度
PARTII营销鼓励机制诊断建议
蓝幽灵销售团队鼓励机制诊断
目前蓝幽灵集团营销团队鼓励表达薪酬制度种传统鼓励模式某种意义说单缺乏吸引力鼓励模式会直接影响营销团队战斗力
蓝幽灵集团目前业务员工资构成根工资数量考核资金帐考核销售员根工资1000元根销售数量资金帐情况进行提成开发新客户增加20提成
集团年报销费30万左右费销商垫付销售务断加坏账局部销商承造成销商压力
分析：
薪酬体系身缺乏鼓励保障销售员考核缺乏生活根保障某种程度会造成销售员积极性高时利引进优秀销售员
销售工资考核根原考核系统设计较科学否考核复杂值商榷建议月度考核改季度年度考核某种程度言产品存销售淡季旺季分现款提货回款状况月度存差异月度考核改季度年度考核更合理科学
薪酬理鼓励方面建议采取固定根工资月发放销售工资〔销售提成〕季度年度考核发放种薪酬鼓励模式优势表达：
Ø 便引进留住优秀销售
Ø 便提高销售员市场开拓积极性
Ø 便团队理
Ø 减资金周转压力
二蓝幽灵营销鼓励机制建议
力资源现代企业战略性资源企业开展关键素鼓励力资源重容心理学术语指激发行心理程企业实行鼓励机制根目正确诱导员工工作动机实现组织目标时实现身需增加满意度积极性创造性继续保持发扬蓝幽灵营销团队理中激发团队成员工作动机调动积极性创造性努力完成营销务实现组织目标理层面课题鼓励机制运坏定程度决定企业兴衰重素建议方面进行鼓励机制完善：
1薪酬鼓励
然知识济时代天生活水已显著提高金钱鼓励间关系渐呈弱化趋势然物质需始终类第需事切社会活动根动物质鼓励鼓励形式采取工资鼓励性报酬奖金优先认股权公司支付保险金做出成绩时予奖励薪酬够成种鼓励素理层应考虑：第价值观差异性相金钱收入员工价值时某说金钱极重重第二薪酬鼓励必须公正员工报酬否满意绝值进行社会拟历史拟通相拟判断否受公影响情绪工作态度第三薪酬鼓励搞均义员工奖金应根业绩发否均分配等鼓励
2目标鼓励
目标鼓励确定适目标诱发动机行达调动积极性目目标作种诱引具引发导鼓励作理者心深处种隐现目标挖掘出协助制定详细实施步骤工作中引导帮助努力实现目标目标强烈迫切需实现时企业开展产生热切关注工作产生强责感时监督觉工作搞蓝幽灵理层制定量化营销目标时应注意目标定太高切实际法完成反击销售员积极性目标定低否月样工作态度懒散够达标目标鼓励失意义适度目标鼓励会产生强效果
3尊重鼓励
根马斯洛需求层次理尊重需求处较高层次尊重需求包括成价值感觉包括认尊重尊重需求希实际形象接受认力胜工作关心成名声位晋升时机认识时仅赢尊重时心价值满足充满信满足类需求会感沮丧果予荣誉根真实学徒虚名会心理构成威胁果理者重视员工感受尊重员工会击员工积极性工作仅仅获取报酬鼓励削弱时懒惰负责等情况发生
蓝幽灵营销团队鼓励应充分利尊重鼓励机制布置工作务特强调工作艰巨性成功需高超技巧等考核时根团队销售务完成指标包括国海外市场拓展绩效突出予公开奖励颁发荣誉奖章公司刊物发表表扬文章公布优秀员工荣耀榜等方式提高员工工作豪感尊重鼓励加速员工信力爆发催化剂级间相互尊重种强精神力量助企业员工间谐助企业团队精神凝聚力形成
4参鼓励
现代力资源理实践验研究说明现代员工参理求愿创造提供切时机员工参理调动积极性效方法毫疑问少参商讨关行受鼓励营销员恰参理鼓励员工企业成功获价值手信息便企业外部环境部环节间信息畅通时反响通参企业重问题探讨重决策表决形成员工企业属感认感进步满足尊实现需
5工作鼓励
工作鼓励包括轮岗晋升日著名企业家稻山嘉宽解释工作报酬什时〞时指出工作报酬工作身〞说明工作身具鼓励作更发挥员工工作积极性理者考虑工作身更意义挑战性职工种实现感理层进行工作设计〞工作容丰富化扩化创造良工作环境通员工岗位双选择职工工作定选择权样促进员工热爱岗位工作务投入极热情满足企业事求
6培训开展时机鼓励
着知识济扑面世界日趋信息化数字化网络化知识更新速度断加快员工知识结构合理知识老化现象日益突出然实践中断丰富积累知识需采取等级证书学进高校深造出国培训等鼓励措施通种培训充实知识培养力提供进步开展时机满足实现需予培训提高时机仅优秀员工种肯定奖励公司说时项价值投资销售员进行专业化系统化培训提升销售技巧业务力够企业带更丰厚利润价值局部价值远远超企业员工学培训支出钱
7荣誉提升鼓励
荣誉众组织体群体崇高评价满足尊需激发奋力进取重手段动机具肯定争取荣誉需工作表现拟突出具代表性先进员工予必荣誉奖励精神鼓励方法荣誉鼓励钱低廉效果荣誉鼓励评奖滥等标准现象会降低荣誉鼓励效果评优中轮庄法〞抓阄法〞老志优先体弱病残者优先〞等优先法〞荣誉含金量〞降低典型典范示范作折扣必须力加纠正外提升鼓励表现素质高员工种肯定应纳入〞动态理制度荣誉提升鼓励需企业制定相应晋升制度严格标准化执行营销团队言销售力业绩作考核指标单纯考虑资历深浅
8负鼓励
鼓励全鼓励包括许负鼓励措施淘汰鼓励罚款降职开鼓励淘汰鼓励种惩罚性控制手段鼓励中强化理鼓励采处分方式利带强制性威胁性控制技术批评降级罚款降薪淘汰等创造种令快带压力条件否认某符合求行
现代理理实践指出员工鼓励中正面鼓励远负面鼓励越素质较高员淘汰鼓励产生负面作越双素理充分说明激措施弊端双素强调调发动工积极性首先发挥保健素作员工致产生满情绪保持积极性种预防性维持素仅保健素远远够更重利鼓励素充分激发员工动精神增强员工责感成感进取心限度发挥员工潜提高员工工作效率创造力果位员工心底强动力推动创造正确业绩理者必战略目标担忧淘汰鼓励反道行般采单考核指标员工造成工作安定感时难员工总结验教训时机时会员工级间关系紧张事间关系复杂员工难长期工作算性化理中鼓励机制量少慎
总体说鼓励企业营销活动产生作巨美国哈佛学教授詹姆士篇研究报告中指出：实行计时工资员工仅发挥力20～30受充分鼓励时发挥80～90鼓励根前提成认员工企业价值创造者首先应肯定员工工作价值定力力表现形式重视员工发现员工力合理员工充分发挥员工说身种效鼓励针蓝幽灵鼓励机制重塑生产销售团队理层参述方法进行灵活处理充分效利力资源达终目
PARTIII营销理系统优化
蓝幽灵营销理系统现状分析
二十年三房项带明显村办乡镇企业特点厂开展成天产160万吨集团性企业建立行业规模优势目前成全国甚世界产领先聚酯化纤企业
面日益严峻市场形势蓝幽灵应迅速转变营销思路建立产品细分化客户中心化导思想动融入全球化竞争市场信息技术辅助进步加强游供商游销商合作建立条信息化企业价值链时蓝幽灵营销理范围应价值链末断断扩展
开展蓝幽灵已建立营理系统——治理体系种理系统顶程度辅助单营销组织架构中存系列问题：1销售员市场开发手段落缺乏完善销售绩效考核体系2销售员压力够工作觉性3部门职分工清客户开发缺乏方案性4公司销售线专业支持够缺乏合理营销政策存原根源企业营销理系统缺陷
1营销理操作系统欠缺
〔1〕外表公司营销组织架构独立销售总部三销售科室实际两种职容划分模糊清客户网络深化完善市场维护应该销售部门核心职责销售科室根销商构成利益负责没发挥销售真正核心职销售部没形成完善流程销售员相关支持
〔2〕销售部门生产部门缺乏效信息沟通生产方案滞销售出现生产销售调配适情况
2营销理应系统欠缺
〔1〕缺乏成熟客户网络建设模式表现销商员衡分销售科室科产品销售负责事物没划分科长理员力点销商完种销商模式前已发生根变化市场环境没生命力
〔2〕缺乏效销售业务理模式营销政策绩效考核体系完善销量考核目标提成销售奖励势必销售员短线思维行重视市场进行系统推广时公司法效掌控销售员行掌握市场真正信息法提升销售员工作效率业绩
〔3〕缺乏销商拓展理模式销售务方案合理明确销售务断加坏账局部销商承造成销商压力集团年报销费30万左右费销商垫付幅度降低销商销售热情导致销商数量呈减少趋势蓝幽灵销商扶持力度够销商结算价格档期政策汇票贴息等方面相缺乏
二营销理系统优化突破口
1建立营销理信息化模式
〔1〕调整公司部门划分标准职范围：销售部门划分产品细分职部门类产品销售部门设1销售支持4〔变〕销售员销售支持统计日常销售员工作整理工作单统计单量统计金额统计等等销售员工作流程销售支持处统计汇报工作进度负责联系销商销售支持销售部工作销售总监做出汇报
〔2〕明确公司部理制度严格规定工作职责工作容专业化标准化作出求
〔3〕改变销商销售科室销售模式：建立完善目标理费理销售业务理体系引导销售员行建立稳固市场根底开展
〔4〕建立综合销售业绩考核制度：单纯销量考核指标增加分销网络理市场维护软性指标重点市场体系稳固
〔5〕丰富企划部工作职责：仅着重战术型广告促销活动更强化企划部策略规划方面专业职
〔6〕增强企业部专业员提高员方面综合素质专业素质提高专业运作力尤市场研究品牌理广告促销理战略理等关键专业员销售线决策层提供足够专业支持
2整合营销操作系统营销应系统
〔1〕明确系统身专业职责：销售部承产品销售网络建设客户理资金回笼销售队伍理等职责整营销系统工作形成整体密切生产部门进行沟通反映市场情况便决策层指定生产方案销售方案
〔2〕构建系统部系统间关键业务流程：部业务流程包括方案流程报告流程信息流程执行流程等系统间流程包括产销流程供销流程产品研发流程配送流程等通建立流程保障营销体系高效运作
〔3〕业务流程进行优化接确立沟通制度：保证样效率前提量缩短业务流程营销环境中处理业务流程间关系确定相互间影响关系责权认定通良沟通保证整营销系统运作效率优化
〔4〕制订完善销商理流程引进相应销商鼓励机制效促进销商销售积极性销售员进行统开发理成独立完善体系增强创造价值力断企业做出奉献
3营销理系统优化
〔1〕营销操作系统优化
销售部设立产品细分销售部门：销售总部直接属三类产品销售部销售总监进行销售务传达布置销售进度完成额度销售总监直接销售总部汇报反映销售季度存问题建议产品销售分部设销售支持4名〔变〕销售员销售总监直接属销售支持销售员进行销售务传达布置销售支持统计日常销售员工作整理工作单统计单量统计金额统计等等销售员工作流程销售支持处统计汇报工作进度销售支持销售部工作销售总监做出汇报
销售部规划包括：分销网络体系分销理体系销售推广体系销售组织体系销售员体系销售勤体系建立综合理核心销售运作模式
4营销应系统重组方案
〔1〕建立综合销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估销售心态评估竞争形势评估等容全面评价销售员绩效开展潜力
〔2〕建立完善分销理制度：重点强化销售员销商系统理包括区域理目标理网络理终端理价格理费理部理等容提升销商营水准
〔3〕建立专业销售业务理制度：改变销售员工作求提高销售员开展工作标准性专业性强化市场拓展系统性建立牢固市场根底建立参谋型市场型销售队伍
〔4〕建立良销商理制度：注重销商利益标准理制度销售员统联系理销商公司断宣传拓展加销商开发力度扭转销商数量呈减少趋势时加强蓝幽灵销商扶持力度增强销商结算价格档期政策汇票贴息等方面扶持需
〔5〕建立产品细分理模式：细化产品理通销售事业群划分提高类产品盈利水维护类产品良性开展提升产品综合竞争力
PARTIV市场分析机制构建市场理工具系统
市场分析机制构建
1市场分析系统建立
〔1〕政治法律环境分析
分析容包括：政治稳定性税收政策产业政策法律限制等目帮助企业决策层解政治环境变化政治环境变化市场环境影响
〔2〕济环境分析
济增长率汇率货币政策GDPCPI恩格尔系数等目解市场济环境市场资源配置市场容量分析预测提供支持
〔3〕技术环境分析
技术变革速度产品生命周期技术保护知识产权竞争手产品更新换代状况等目解市场竞争手产品技术开展状况公司研发部门提供信息支持
〔4〕行业规模开展潜力分析
产业生命周期市场潜力销售预测等行业规模分析通产业生命周期市场潜力销售预测三方面分析企业决策层提供企业生产投资生产预测财务预测提供
〔5〕行业结构分析
行业集中度竞争强度〔波特五力分析〕行业盈利率等时刻解行业状况便产品定价决策销售策略制定
〔6〕竞争手分析
竞争手界定竞争性路径分析等解竞争手市场推广营销方式变理循
〔7〕市场位分析
市场占率波士顿三四〞规市场定位三〞法等充分解蓝幽灵时期市场位便市场价格制定够做优化企业形象推广产品推广提供定位
2市场分析信息理
市场分析信息理分三环节
三环节包括：
执行环节：执行环节市场部负责承通化纤市场分析起市场分析应作时市场部市场分析职表达通身调研销售团队提供信息进行相关工程分析建议
反响环节：销售团队需根市场销售行中获市场相关信息客户反响需求市场变化等相关信息反响市场部市场进行整理分析进步反响公司相关部门
运环节：公司决策层研发部生产部需市场部建立沟通联系市场部需定期提供相关分析报告理生产部门提供决策参考
二市场理工具系统
1市场推广理
〔1〕推广活动理
蓝幽灵集团未需年年初整年市场推广活动做出筹划安排实际执行程中确定素方竞争手活动时间手段市场环境变化等等情况实际情况原方案产生较偏差企业法控制变化带风险时次具体市场活动操作流程钱邀请象该控制数市场工作员头痛事情
CRM理系统中市场理模块独立功应模块覆盖企业市场活动进行预先方案安排预算执行踪反响等系列理业务帮助市场部理建立理复杂市场活动系统运会营销活动方案执行评估流程优化节省营销费外系统均Internet相联网市场营销员够获新市场信息
整市场活动理市场活动事件线踪活动全程活动开始前生成活动方案提交审批开始实际结果踪执行程中状态表示活动进展实际市场活动结束系统会记录活动实际费实际参加象实际产生商机带新合等信息样市场理员查询分析统计某阶段总市场活动次数市场活动效果市场活动产生商机例市场活动产生新合例等新市场活动全年市场活动方案提供力数分析支持
〔2〕市场活动效果分析
局部市场部举行活动全验活动数参考法预知活动坏活动实际营销效果更知道市场活动效回报率市场活动着重活动身活动结果重结果次市场活动产生少商机者引发少合签订企业应该记录踪结果样够户分析次市场活动效果市场活动产生商机者产生合量找出区域方式市场活动效种投入规模市场活动ROI(投入产出)高
市场活动理模块中次市场活动独立市场活动执行取结果系统会结果市场活动进行关联市场活动关联商机市场活动活动关联销售合市场部快速度企业销售获取潜客户群帮助企业营销层追踪解市场竞争象建立市场开展方案计算市场活动投资回报
CRM系统中市场营销工具运关键需企业制定套标准市场活动流程评估体系先确定采什样市场活动通产品分析区域分析时间分析销售排行分析种方面交叉分析等技术确定市场活动产品点时间然确定请单位参加次市场活动需通区级销量情况分析确定参加活动象形成方案报告审批开始执行活动活动进展程中通销量变化断衡量活动效性断调整活动方法容活动结束评估活动效性通销售增长产品覆盖率增长钱投入产出等指标评估活动效性
样通整套方法流程市场活动效控制理范围活动提供参考帮助提高活动效性
2售前理
现代营销企业实际运作中分三方面市场目标客户寻找市场活动筹划踪(称市场营销售前)二销售预测销售指标理(称销售理售中)三客户关系价值客户效劳(称客户关系理售)称客户关系理系统CRM尤国CRM系统初指SFA(销售理动化)着技术应逐渐成熟CRM系统功断扩展CRM正成造企业核心竞争力营销理台笔者分售前售中售三营销阶段说明CRM企业中应
CRM系统中市场营销理模块(Marketing)覆盖企业市场活动全程目确定销售范围目标开掘潜客户商机作企业高级营销理员必须解企业否拥清晰营销模式企业带重收入营销重点什企业否寻找目标市场(客户群)方法等CRM系统市场营销理方面涉三方面重容市场定位目标客户挖掘市场活动理市场活动效果评估
〔1〕市场定位目标客户挖掘
现代产品质化程度越越高家竞相起价格战求市场席种残酷价格战中企业甚低生产钱价格销售产品求市场席价格外企业产品效劳方面找出竞争手市场竞争优势呢 涉企业市场定位什企业市场定位仅仅企业身定位更应该确定出类竞争手定位样更准确握住市场优势劣势制定完善市场策略提供分析支持
常市场定位工具数挖掘(Data Mining)日常营程海量数中挖掘出价值信息做适宜客户适宜时间提供适宜产品关键帮助企业结合身产品定位正确市场目标客户群企业确定寻找客户包括现客户潜客户现客户现知道8020理少企业家老总说出20客户关键客户确实难做便充足数定需助信息技术手段方位角度排名情况揭示出谁关键客户重客户客户购置行模式具通性寻找潜客户提供
国际某知名移动运营商提供种目标客户挖掘工具时准备扩展种优惠通话业务客户数量需做两方面工作找出客户会该项业务感兴趣二找出局部目标客户做市场活动
先抽取客户数通建立决策树模型采目标客户挖掘工具进行模型分析分析客户属性客户行目前客户否该业务情况客户进行分类评分构建具属性客户群体该项化纤产品性需求量决策树模型
3销售行理
销售程商机线围绕着商机产生商机控制踪合签订商机终止等完整周期展开涉销售部门结构建立销售员销售员团队销售员销售理权限控制报价等重信息
商机产生方面前章提市场活动产生商机销售员输入商机销售员控制商机踪合签订止种原进行商机移交商机控制权转移销售员特定商机允许销售员拥定义完成商机赢单分割指标完成例
商机踪系统中定义商机阶段状态审批节点商机踪程中判断记录阶段状态变化情况踪活动结果发生费商机踪程中制作报价预先定义报价审批流程控制报价提交商机执行程中种原发生中止终止终止指永远踪中止商机激活然继续踪商机激活预先设定规决定审批审批审批销售员销售理踪商机进展情况赢单百分
商机结束前需进行总结怕输单通总结发现销售中问题记录竞争赢便进行竞争态势分析寻找改良策略商机总结关闭商机关闭商机存档操作允许清理掉样户销售程踪非常标准完整销售员合理分配销售精力重点放重商机重点客户
〔1〕销售预测漏斗理
企业断追寻潜力签单客户相信企业会花费局部时间精力踪希客户否意间视潜客户呢 企业运营需持续稳定收入支持需客户资源持续断补充企业营业收入中需利销售漏斗预测未发生销售收入掌握类客户销售奉献性(潜客户希客户成交客户等)便企业根客户奉献性采取踪策略拜访频度客户请求响应速度投入资源量等争取希客户防止潜客户流失
果企业保障销售漏斗阶段客户数量营业收入符合持续开展求保障稳定营业收入利润
工程型销售某企业例根工程售前踪周期较长工程金额较特点般会销售漏斗划分
潜客户踪à工程投标 à 商务洽谈 à 签订合四步骤假设企业工程踪情况样
A售前踪周期
潜客户转变工程投标 阶段均时间2月工程投标转变商务洽谈均时间1月工程投标转变合签订时间1月
B销售漏斗阶段预计销售收入
潜客户预计销售额50万工程投标阶段预计销售总额25万商务谈判阶段预计销售总额20万
C销售漏斗阶段成功率
潜客户转变工程投标成功性50工程投标转变商务谈判成功性80商务谈判转变赢单成功性90
根述数企业说预测未月销售额
・月企业产生20万×9018万销售额
・两月企业产生25万×80×9018万销售额
・三月估计销售额50万×50×80×9018万销售额
见企业保障未三月月18万销售额企业营业收入处稳定状态
〔2〕销售合理
销售合理模块(Contract)独立功应模块实现客户中心合理模式覆盖销售合全程踪包括合准备制作提交审批开始直签订组织规划开始实施实施完成关闭全程进行记录控制
合线企业定义合生命周期中标志性素包括阶段状态控制节点等
合准备时开始进入理入口然送审审批批准等程进入执行期合具体执行程工程执行理模块采购理模块库存理模块中操作涉销售合操作动销售建立关联时更新销售合中信息时变更合变更历史合信息通合版号踪
通企业销售合进行统理企业时踪反映合执行阶段状态踪合完成百分合准备审批批准开始执行执行中断执行完成关闭全程进行记录踪时客户入口合入口进行模式层次组合查询统计分析
4客户理
采售前售中阶段市场销售理工具企业挖掘出潜客户通具体商机踪获客户步更重企业通良效劳保持住已客户保证客户满意度检验企业营销竞争力重标准
事实客户理仅局限售理售前售中阶段理紧密联系起售前认识潜客户开始售中业务踪赢客户签订合直售客户效劳支持效劳等完整客户理周期样完整客户理周期里企业保持客户信息连贯断追踪踪客户全部信息客户销售代表技术支持产品理联系信息会收集保存中心系统便客户提供更效劳预见客户需求迅速作出反响外帮助企业更容易发现新业务增长点利工作流定义合模版资源理等手段标准理发挥团队合作威力提升企业竞争力
客户理工具首先定义客户企业象象赋予客户属性商机销售合关联系统客户理仅仅理象已客户部组织员等结构关系定义出确定客户方面决策路径便商机踪合审批执行等提供帮助具捕捉客户信息进行客户分类分析客户需求锁定联系员记录历史业务记录业务费客户信息扩展综合信息集成等功
・客户生命周期
客户理周期中企业必须根掌握客户信息分析出客户企业奉献度价值客户生命周期中定位属层次
般客户生命周期结六阶段层次
・新客户客户第次购置企业产品效劳成企业新客户该阶段客户般稳定难衡量价值转移倾需通种手段预测流失性
・成长客户时客户正断增量企业产品效劳企业带收入处高速增长时企业言量保持增长势头需解该阶段客户转移特性
・稳定客户稳定客户企业收入源企业忠诚度满意度高客户聚集该阶段客户企业非常需采取措施提高客户利润率保存客户逗留周期交叉销售升级销售非常效战术策略控制阶段客户流失客户转移整客户流失理重点核心
・衰退客户着客户通话费次数等断降潜标识着客户着流失阶段走需非常认真解客户衰退原企业应未客户流失转移提供事实解决方案
・问题客户客户异常客户某时间段拖欠产品效劳费客户企业采取措施例催缴拖欠款项取消效劳等企业需解客户会转移类客户便采取应措施
・价值客户局部客户企业应该保存客户产生价值非常低通常甚会消耗企业利润知道客户没价值企业提高利润率非常重意义
分析出客户企业奉献度价值意义企业应层次客户采取营销效劳支持手段保证付出客户价值回报率
・客户关系理
结合企业营销程客户生命开展周期企业面客户分 潜客户响应客户关系客户流失客户四种类型
・潜客户企业营销目标客户
・响应客户客户会企业种活动产生反响动联系企业解产品效劳情况
・关系客户客户已企业产品效劳行变化成整客户关系理核心客户流失理重中重
・流失客户客户动动流失
关系客户中企业会根客户企业奉献度应处生命周期层次客户流失 流失原否企业产品效劳达求 客户否力争挽留 果流失会企业造成什社会影响 果争取客户需投入定资源投入限度少企业形成损失 企业理者法结果问题需利客户关系理工具帮助企业找四种类型客户企业资源限资金员者材料设备100投入客户中需价值客户采取策略谓放矢资源投正确客户群体限资源创造利润
PARTⅤ营销效劳系统优化
构建流客户效劳体系
剧烈市场竞争中企业间竞争已产品质量竞争转客户效劳竞争着企业核心竞争力深入认识调整 技术〔产品〕理客户效劳三者已成企业核心竞争力素客户效劳标准化体系化关系企业协调开展进程直接影响企业竞争力客户效劳成企业重核心竞争力
客户效劳工作程序
客户效劳部门作企业窗口部门职责负责协调督办客户提供种效劳负责客户请求信息接收传递分析等处理客户提供公司效劳支持信息客户效劳工作进行监督分析评价效劳范围包括售前咨询效劳售维护客户问题理
1售前咨讯效劳：客户提供软件产品说明产品技术资料产品演示资料等方面信息咨询效劳
2售维护：企业产品应客户提供售维护包括障排出现问题解决建议组织监控问题解决客户提供种关心支持信息
3 客户反响理：收集整理客户种反响信息进行分析汇总作企业决策参考
二优化效劳流程
〔1〕业务流程优化程
首先现状调研业务流程优化组工作深入解企业盈利模式理体系企业战略目标国外先进企业成功验企业现存问题信息技术应现状两者间差距业务流程优化象企业现实理造需求容形成调研报告
次理诊断业务流程优化组企业级员工调研报告容协商修正针理造需求深入分析研究提出问题解决方案容形成诊断报告
业务流程优化业务流程优化组企业诊断报告容协商修正解决方案细化
具体业务流程优化思路：总结企业功体系功进行描述形成业务流程现状图指出业务流程现状中存问题结合信息技术应改变容结合问题解决方案信息技术应提出业务流程优化思路业务流程优化思路具体化形成优化业务流程图
〔2〕业务流程优化方法
目前业务流程优化两种方法系统化改造法全新设计法
中系统化改造法现流程根底通现流程消浪费简化整合动化〔ESIA〕等活动完成重新设计工作全新设计法流程取结果出发零开始设计新流程两种流程优化方式选择取决企业具体情况外部环境般说外部营环境相稳定时企业趋采取系统化改造法短期改良外部营环境处剧烈波动状况时企业趋采取全新设计法着眼长远开展进行拟幅度改良工作数单位具体情况说拟适宜方式采取系统化改造法流程图形式表现出
企业客户效劳流程中数问题出客户诉求需环节响应然网络化企业说理理念客户需求快速响应〞种环节运作模式显然适应基信息化台新客户效劳流程应运生图
客户信息进入新系统诉求立刻企业诊断系统中响应诊断系统直接相关部门发出指令指挥相关部门解决客户具体求时整效劳程进入知识库供障研究分类部门进行深入分析总结样动化快速响应〞系统形成
〔3〕业务流程优化序
常见业务流程优化工作序首先进行组织建设组织建设业务流程优化前提需建立专业员参加业务流程优化执行组命位具高层决策权领导担组负责
执行组职责包括描述分析诊断现业务流程提出改良方案制订细化新流程设计改造方案终落实新方案
工程组制定企业业务流程优化目标明确列出业务流程优化范围启动业务流程优化工作：
首先执行组组织企业级员工描述企业流程现状进行岗位职责描述绘制流程次分析找出阻碍目标实现制约素执行组企业领导汇报确认开始设计业务流程优化方案初步方案出台研讨分析拟新流程效率效益行性确定优化方案
〔4〕业务流程优化思路
业务流程优化程实质理造优化实施程企业战略定位变化战略思路改良终业务流程中表达反说利流程优化手段标准提升理体系
基思想首先前企业理体系进行标准提升根核心思想：学国外先进企业验目前企业营理模式定位进行研究找出存问题差距结合企业业务特点公司战略企业营理模式进行重新定位核心形成新理理念
谓新理理念指适应企业独特性受企业检验证明成功理念容极丰富拘格目前信息化建设程中常见新理理念：实现传统事理〔静态理〕实时理〔动态理〕转变部门理〔职理〕岗位理〔流程理〕转变定性理〔观理〕定量理〔客观理〕转变分散理集中理转变等
职理流程理转变例说明：传统企业理职理说项工作指定部门负责具体工作中该部门领导分配工作信息化工程求理模式传统职理流程理〞改良目缩短信息交互时间提高客户反响速度
PARTⅥ营销团队力优化培养效劳
蓝幽灵目前营销团队力剖析
销售部负责卞理卞理直接理销商销售科室专负责资金发货整化纤出售网络外合等销售部没标准营销理体制流程
销商数量暂6公司布置销售务1000吨起步销标准市场占率40销商没区域划分没销售团队销商利益负责没细化没分类没求没培训方案销商效劳客户客户没分类理渠道原始分类
理销商员衡分销售科二科三科科产品销售负责事物没划分科长理员力点销商销商选拔优先村低500吨销售额进行淘汰村销商处理力差态度较消极业务理拟缺失销商学历高具实际销售验销商决策般直接总公司卞总沟通
分析：
营销组织架构单然便营销团队理团队力长期积淀利缺乏固定培训体系销售力训练缺乏专业性销售力晋升机制
二营销团队力优化培养建议
销售中起决定性作成功营销案例背支强力团队支撑实企业团队终操作目根企业性质制定合情合理方案运作牵涉细精分工配合意识方面进行营销团队优化：
1团队员培训形态理
什样企业想做品牌信心想企业文化做够成真正引领企业开展精髓品牌价值局部需细节入手停期培训利团队员企业身缺乏调整会展现出正确状态会断改善工作态度心态逐渐培养工作关系情操信团队中分子会通培训教育系统接受新事物创新意识力强调企业培训心态理会面工作分歧意见期理想利效整合完善团队实战力加强
2营销团队员职业规划理
实职业规划组成团队理种催化剂够清晰效规划台开展通职业生涯憧憬催促认真面工作正确开展方团队领导者常帮助团队位员理清思路树立职业道德标准团队中工作表现光企业求更身职业生涯重组成局部调动营销员工作积极性
3营销团队务细分理
确定营销目标时候讲究分工配合例：团队总务实际团队数*百分实际完成务率务率针负责区域进行细化细分预估完成国海外市场率明确方案工作团队务方出问题会充足时间进行修正营销员强调事负责目标销售务负责样做利整营销团队协调理绩效考核
4营销员表格化鼓励机制理
理程中理复杂繁琐然严格制度指导执行团队理中默契配合律行尤关键表格理简实际运效果够通项表格理数举反三表达市场问题利团队负责第时间解决问题市场争取时间金钱济奖励机制市场济年代切实行需团队总体挂钩时团队份子绩效进行考核合理化晋级考核机制够起积极作
5团队市场反响解决力理
反响机制需制度化引导营销团队项务完成出色需做知知彼百战殆〞够透彻研究竞争手竞争策略迅速解决市场网络通路问题产品市场受欢送程度缺陷等基层市场进行反响解短时间予详细解释操作行需销售团队部市场生产部门保持信息渠道畅通时反响样营销团队制定方案贴市场行情反映需求状况行销方案样营销团队勇前持恒高效率运作
6营销团队执行力理
方案前执行营销行业惯手段完善方案果没执行力形散沙堪击执行力团队务考验种理想实践合理答案结果
规矩成方圆制度建设标准团队工作开展形成工作目标制度制定需团队讨团队领导决定容包括：日常考勤制度会议制度种台帐制度鼓励制度执行种制度目容：〔1〕考勤制度目保证工作时间容包括办公室考勤出差考勤〔2〕会议制度目讨解决工作中问题提供学台容周例会月例会公司例会〔3〕台帐制度目工作监督踪容工作方案工作结销售工作相关台帐〔4〕鼓励制度目保持营销团队工作热情
明确制度够需托团队理层执行力营销团队领导需良协调理力业务力团队建设意识树立核心形象威信外团队领导应努力创造良沟通环境建立沟通台般销售工作例会通种会议进行沟通建议销售会议中仅仅寻找市场出现问题表扬肯定声音外月约定时间单独交流听听团队成员想法团队部集体活动方面加强员工属感方面加深相互间解利加强营销团队执行力
三营销团队力培养
团队精髓沟通分工合作进步形成目标明确战斗力团队优秀团队需培训团队文化等方面进行培养效劳
1合理分工
营销团队领导应充分解团队成员力力分配
适工作务岗位营销团队成员施职行效做
调研资料中显示蓝幽灵销商学历高然具实际销售验方面知识体系应该予限度灌输提高综合业务力定期营销员专业化系统化培训产品知识销售技巧售效劳等着市场需求变化营销员培训持续进行单纯搞形式化确保销售员够培训中真正学东西力继销售中提升
2营销团队文化建设
态度决定生成功高度团队文化生态度〞决定团队效率否1＋1>2团队文化公司企业文化开展战略认前提形成种积极易沟通学精神状态团队文化外表现团队工作目标集体活动开展情况学制度执行情况
工作目标指团队全体成员愿意奉献团队争取取良业绩集体活动团队文化建设重容偏废实集体活动开展难次例会举行场足球赛篮球赛分求者次聚餐次集体登山外学团队文化建设重容学进步学公司销售政策学新产品知识学彼优势等学型营销团队取业绩学态度反映营销团队精神面貌团队工作技保证效沟通需
3团队进步
想做军士兵士兵做销售生意否认加薪者升职工作动力优秀营销团队应成员提供开展台合理员流动非常必方面业务工作强烈态度需求方工作久换工作区域未尝激情次燃烧方法假设营销团队优秀团队应鼓励考核时候营销团队领导应该企业推荐予培训指导优秀营销团队应团队进步团队工作中应职业规划团队业绩相结合
综述营销团队培养需业务力团队建设意识领导团队负责工作风格决定团队开展里强调营销团队工作沟通水团队文化建设事什工作工作中乐趣重限度发挥潜企业双赢结果
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蓝幽灵集团
营销系统优化咨询效劳报告
蓝幽灵集团营销系统化咨询效劳报告
前言
全面协助江苏蓝幽灵集团〔简称蓝幽灵〕营销系统建设工作2007年5月12日5月16日雷霆专案组行5江苏蓝幽灵集团〔简称蓝幽灵〕进行系统性部调研
通蓝幽灵集团系统化调研结合科学证分析参考现代化企业先进营销系统理模式作出系统化咨询建议
报告营销组织优化营销鼓励机制诊断建议营销理系统优化市场分析机制构建市场理工具系统营销效劳系统优化营销团队力优化培养效劳等六方面贵司提出营销系统决策建议协助蓝幽灵集团决策层完成身营销系统建工作
鉴报告出品基前期调研报告中妥处贵司领导提出珍贵意见时证提出更优化建议
目录
PARTI营销组织优化
蓝幽灵营销组织现状分析
二事业群式营销组织架构分析
三蓝幽灵升级事业群式营销组织架构优势
PARTII营销鼓励机制诊断建议
蓝幽灵销售团队鼓励机制诊断
二蓝幽灵营销鼓励机制建议
PARTIII营销理系统优化
蓝幽灵营销理系统现状分析
二营销理系统优化突破口
PARTIV市场分析机制构建市场理工具系统
市场分析机制构建
1市场分析系统建立
2市场分析信息理
二市场理工具系统
1市场推广理
2售前理
3销售行理
4客户理
PARTⅤ营销效劳系统优化
构建流客户效劳体系
二优化效劳流程
PARTⅥ营销团队力优化培养效劳
蓝幽灵目前营销团队力剖析
二营销团队力优化培养建议
三营销团队力培养
PARTI营销组织优化
蓝幽灵营销组织现状分析
年蓝幽灵引进美国杜邦技术产达140万吨生产线投产建设蓝幽灵稳居聚酯化纤行业全国第强生产力水决定蓝幽灵组织结构种扁化理模式创业初蓝幽灵带明显村办乡镇企业特点化理制度化理素制度素定生产力水制约蓝幽灵开展成天单式营销组织架构决定企业营销力
种单式营销组织架构蓝幽灵言着极重存价值适应化纤市场开展企业部化理着身优越性单营销组织架构方便企业领导销售事业直接理化解繁复阶梯式汇报程序定程度提升工作效率弊端制约市场掌控力度特产品销售程中没细分导致市场开拓力没完全发挥出
蓝幽灵营销组织架构现呈现出单性〔图示〕：
销售部
〔卞总〕
销售科
综合产品
销售
销售二科
综合产品
销售
销售三科
综合产品
销售
整体蓝幽灵销售部门卞总直接负责理设销售科销售二科销售三科作全国现聚酯化纤企业年销售额180亿实际产预期产销售方面蓝幽灵销外销两种渠道完成市场开发工作中海外市场占七成左右目前外销市场拉美区俄罗斯乌克兰〔89万吨〕中东区行业重点客户根覆盖
蓝幽灵单式营销组织架构引起种问题纳：
1决策权集中风险性
2信息化建设滞信息掌握脑中缺乏效信息沟通
3理制度缺乏局部员工觉性
4治特点造成公司执行力欠缺
5时候生产方案滞销售生产销售调配适
6市场拓展力度够
单式营销组织结构企业决策权相拟集中容易造成风险销售科室间科室决策领导间沟通相缺乏导致信息掌握脑海中信息返现形成效果价值体
单式营销组织结构形成公司治特点造成执行力欠缺理制度健全程度员工觉性导致市场开拓力度够营销组织结构单性导致企业销售方案明确生产方案滞销售生产销售出现协调状况
建成现代企业蓝幽灵必须单式营销组织架构进行全面优化推行事业群式营销组织架构实行标准公司治理结构制度化流程化理现代企业开展必路完善公司部理制度建设完善公司理队伍建设化发挥公司位员工效公司未保持长久开展动力源泉
二事业群式营销组织架构分析
事业群式营销组织架构单营销组织架构开展衍生出种高效组织架构继承单营销组织架构优势时躲避身存种种弊端缺陷
事业群式营销组织架构原单营销组织架构进行细分中包括销售产品细分销售团队细分工作职责细分样员利率提高产品销售市场更明确化利销售务预计布置提高信息企业中流通率利率
事业群式营销组织架构企业种度型营销组织架构助企业前架构中工作理制度机制保存根底开展优势延续良性机制效运转产品市场细分躲避原组织架构中缺陷缺乏提高员工工作价值工作效率整合力资源优势断加强市场开拓力度时企业营销组织架构更高层次综合型组织架钩开展奠定根底
事业群式营销组织架构成图：
销售部门
〔卞总〕
A类产品销售事业部
销售总监
B类产品销售事业部
销售总监
C类产品销售事业部
销售总监
市场部
市场总监
销售支持
销售1 销售2
销售3 销售4
销售支持
销售1 销售2
销售3 销售4
销售支持
销售1 销售2
销售3 销售4
销售支持
品牌建设公关传播
市场分析
市场推广
述营销组织架构出原单组织架构产品部门进行细分工作职责更明显化销售总部直接属三类产品销售部销售总监进行销售务传达布置销售进度完成额度销售总监直接销售总部汇报反映销售季度存问题建议产品销售分部设销售支持4名〔变〕销售员销售总监直接属销售支持销售员进行销售务传达布置销售支持统计日常销售员工作整理工作单统计单量统计金额统计等等销售员工作流程销售支持处统计汇报工作进度销售支持销售部工作销售总监做出汇报
递进事业群式营销组织架构产品日常工作进行细分效提高工作效率工作流程形成序规章制度化销售务引导整合规划市场通产品市场进行效细分达市场开拓终目
时根目前蓝幽灵海外市场处然销售状况样建立海外销售事业群配备专业化海外销售团队营销总部负责理
事业群式营销组织架构蓝幽灵营销团队逐渐优化团队力销售事业部某产品领域变更专业化便外沟通关系理
三蓝幽灵升级事业群式营销组织架构优势
年蓝幽灵已拥属企业文化标准制度拥属市场份额贸然规模变动原营销组织架构合理科学效延续身优势改善弥补制度理缺陷提高部工作效率加快市场开拓
产品细分原部门进行资源重组划分ABC类产品原销售员中提炼出员相产品优势组合：S君T君相熟悉解A类产品划分A类产品销售组专门事A类产品销售产品细分必然导致工作细分销售总部直接理产品分部销售总监销售总监间理销售支持销售员样达力资源优势组合理标准化利销售务布置问题反响时加强信息流通性
产品细分导致市场细分专业产品销售组细分出产品市场进行研究进行专业销售工作提高工作效率加强专业知识更重市场发挥优势做精益求精加强市场开发力度
PARTII营销鼓励机制诊断建议
蓝幽灵销售团队鼓励机制诊断
目前蓝幽灵集团营销团队鼓励表达薪酬制度种传统鼓励模式某种意义说单缺乏吸引力鼓励模式会直接影响营销团队战斗力
蓝幽灵集团目前业务员工资构成根工资数量考核资金帐考核销售员根工资1000元根销售数量资金帐情况进行提成开发新客户增加20提成
集团年报销费30万左右费销商垫付销售务断加坏账局部销商承造成销商压力
分析：
薪酬体系身缺乏鼓励保障销售员考核缺乏生活根保障某种程度会造成销售员积极性高时利引进优秀销售员
销售工资考核根原考核系统设计较科学否考核复杂值商榷建议月度考核改季度年度考核某种程度言产品存销售淡季旺季分现款提货回款状况月度存差异月度考核改季度年度考核更合理科学
薪酬理鼓励方面建议采取固定根工资月发放销售工资〔销售提成〕季度年度考核发放种薪酬鼓励模式优势表达：
Ø 便引进留住优秀销售
Ø 便提高销售员市场开拓积极性
Ø 便团队理
Ø 减资金周转压力
二蓝幽灵营销鼓励机制建议
力资源现代企业战略性资源企业开展关键素鼓励力资源重容心理学术语指激发行心理程企业实行鼓励机制根目正确诱导员工工作动机实现组织目标时实现身需增加满意度积极性创造性继续保持发扬蓝幽灵营销团队理中激发团队成员工作动机调动积极性创造性努力完成营销务实现组织目标理层面课题鼓励机制运坏定程度决定企业兴衰重素建议方面进行鼓励机制完善：
1薪酬鼓励
然知识济时代天生活水已显著提高金钱鼓励间关系渐呈弱化趋势然物质需始终类第需事切社会活动根动物质鼓励鼓励形式采取工资鼓励性报酬奖金优先认股权公司支付保险金做出成绩时予奖励薪酬够成种鼓励素理层应考虑：第价值观差异性相金钱收入员工价值时某说金钱极重重第二薪酬鼓励必须公正员工报酬否满意绝值进行社会拟历史拟通相拟判断否受公影响情绪工作态度第三薪酬鼓励搞均义员工奖金应根业绩发否均分配等鼓励
2目标鼓励
目标鼓励确定适目标诱发动机行达调动积极性目目标作种诱引具引发导鼓励作理者心深处种隐现目标挖掘出协助制定详细实施步骤工作中引导帮助努力实现目标目标强烈迫切需实现时企业开展产生热切关注工作产生强责感时监督觉工作搞蓝幽灵理层制定量化营销目标时应注意目标定太高切实际法完成反击销售员积极性目标定低否月样工作态度懒散够达标目标鼓励失意义适度目标鼓励会产生强效果
3尊重鼓励
根马斯洛需求层次理尊重需求处较高层次尊重需求包括成价值感觉包括认尊重尊重需求希实际形象接受认力胜工作关心成名声位晋升时机认识时仅赢尊重时心价值满足充满信满足类需求会感沮丧果予荣誉根真实学徒虚名会心理构成威胁果理者重视员工感受尊重员工会击员工积极性工作仅仅获取报酬鼓励削弱时懒惰负责等情况发生
蓝幽灵营销团队鼓励应充分利尊重鼓励机制布置工作务特强调工作艰巨性成功需高超技巧等考核时根团队销售务完成指标包括国海外市场拓展绩效突出予公开奖励颁发荣誉奖章公司刊物发表表扬文章公布优秀员工荣耀榜等方式提高员工工作豪感尊重鼓励加速员工信力爆发催化剂级间相互尊重种强精神力量助企业员工间谐助企业团队精神凝聚力形成
4参鼓励
现代力资源理实践验研究说明现代员工参理求愿创造提供切时机员工参理调动积极性效方法毫疑问少参商讨关行受鼓励营销员恰参理鼓励员工企业成功获价值手信息便企业外部环境部环节间信息畅通时反响通参企业重问题探讨重决策表决形成员工企业属感认感进步满足尊实现需
5工作鼓励
工作鼓励包括轮岗晋升日著名企业家稻山嘉宽解释工作报酬什时〞时指出工作报酬工作身〞说明工作身具鼓励作更发挥员工工作积极性理者考虑工作身更意义挑战性职工种实现感理层进行工作设计〞工作容丰富化扩化创造良工作环境通员工岗位双选择职工工作定选择权样促进员工热爱岗位工作务投入极热情满足企业事求
6培训开展时机鼓励
着知识济扑面世界日趋信息化数字化网络化知识更新速度断加快员工知识结构合理知识老化现象日益突出然实践中断丰富积累知识需采取等级证书学进高校深造出国培训等鼓励措施通种培训充实知识培养力提供进步开展时机满足实现需予培训提高时机仅优秀员工种肯定奖励公司说时项价值投资销售员进行专业化系统化培训提升销售技巧业务力够企业带更丰厚利润价值局部价值远远超企业员工学培训支出钱
7荣誉提升鼓励
荣誉众组织体群体崇高评价满足尊需激发奋力进取重手段动机具肯定争取荣誉需工作表现拟突出具代表性先进员工予必荣誉奖励精神鼓励方法荣誉鼓励钱低廉效果荣誉鼓励评奖滥等标准现象会降低荣誉鼓励效果评优中轮庄法〞抓阄法〞老志优先体弱病残者优先〞等优先法〞荣誉含金量〞降低典型典范示范作折扣必须力加纠正外提升鼓励表现素质高员工种肯定应纳入〞动态理制度荣誉提升鼓励需企业制定相应晋升制度严格标准化执行营销团队言销售力业绩作考核指标单纯考虑资历深浅
8负鼓励
鼓励全鼓励包括许负鼓励措施淘汰鼓励罚款降职开鼓励淘汰鼓励种惩罚性控制手段鼓励中强化理鼓励采处分方式利带强制性威胁性控制技术批评降级罚款降薪淘汰等创造种令快带压力条件否认某符合求行
现代理理实践指出员工鼓励中正面鼓励远负面鼓励越素质较高员淘汰鼓励产生负面作越双素理充分说明激措施弊端双素强调调发动工积极性首先发挥保健素作员工致产生满情绪保持积极性种预防性维持素仅保健素远远够更重利鼓励素充分激发员工动精神增强员工责感成感进取心限度发挥员工潜提高员工工作效率创造力果位员工心底强动力推动创造正确业绩理者必战略目标担忧淘汰鼓励反道行般采单考核指标员工造成工作安定感时难员工总结验教训时机时会员工级间关系紧张事间关系复杂员工难长期工作算性化理中鼓励机制量少慎
总体说鼓励企业营销活动产生作巨美国哈佛学教授詹姆士篇研究报告中指出：实行计时工资员工仅发挥力20～30受充分鼓励时发挥80～90鼓励根前提成认员工企业价值创造者首先应肯定员工工作价值定力力表现形式重视员工发现员工力合理员工充分发挥员工说身种效鼓励针蓝幽灵鼓励机制重塑生产销售团队理层参述方法进行灵活处理充分效利力资源达终目
PARTIII营销理系统优化
蓝幽灵营销理系统现状分析
二十年三房项带明显村办乡镇企业特点厂开展成天产160万吨集团性企业建立行业规模优势目前成全国甚世界产领先聚酯化纤企业
面日益严峻市场形势蓝幽灵应迅速转变营销思路建立产品细分化客户中心化导思想动融入全球化竞争市场信息技术辅助进步加强游供商游销商合作建立条信息化企业价值链时蓝幽灵营销理范围应价值链末断断扩展
开展蓝幽灵已建立营理系统——治理体系种理系统顶程度辅助单营销组织架构中存系列问题：1销售员市场开发手段落缺乏完善销售绩效考核体系2销售员压力够工作觉性3部门职分工清客户开发缺乏方案性4公司销售线专业支持够缺乏合理营销政策存原根源企业营销理系统缺陷
1营销理操作系统欠缺
〔1〕外表公司营销组织架构独立销售总部三销售科室实际两种职容划分模糊清客户网络深化完善市场维护应该销售部门核心职责销售科室根销商构成利益负责没发挥销售真正核心职销售部没形成完善流程销售员相关支持
〔2〕销售部门生产部门缺乏效信息沟通生产方案滞销售出现生产销售调配适情况
2营销理应系统欠缺
〔1〕缺乏成熟客户网络建设模式表现销商员衡分销售科室科产品销售负责事物没划分科长理员力点销商完种销商模式前已发生根变化市场环境没生命力
〔2〕缺乏效销售业务理模式营销政策绩效考核体系完善销量考核目标提成销售奖励势必销售员短线思维行重视市场进行系统推广时公司法效掌控销售员行掌握市场真正信息法提升销售员工作效率业绩
〔3〕缺乏销商拓展理模式销售务方案合理明确销售务断加坏账局部销商承造成销商压力集团年报销费30万左右费销商垫付幅度降低销商销售热情导致销商数量呈减少趋势蓝幽灵销商扶持力度够销商结算价格档期政策汇票贴息等方面相缺乏
二营销理系统优化突破口
1建立营销理信息化模式
〔1〕调整公司部门划分标准职范围：销售部门划分产品细分职部门类产品销售部门设1销售支持4〔变〕销售员销售支持统计日常销售员工作整理工作单统计单量统计金额统计等等销售员工作流程销售支持处统计汇报工作进度负责联系销商销售支持销售部工作销售总监做出汇报
〔2〕明确公司部理制度严格规定工作职责工作容专业化标准化作出求
〔3〕改变销商销售科室销售模式：建立完善目标理费理销售业务理体系引导销售员行建立稳固市场根底开展
〔4〕建立综合销售业绩考核制度：单纯销量考核指标增加分销网络理市场维护软性指标重点市场体系稳固
〔5〕丰富企划部工作职责：仅着重战术型广告促销活动更强化企划部策略规划方面专业职
〔6〕增强企业部专业员提高员方面综合素质专业素质提高专业运作力尤市场研究品牌理广告促销理战略理等关键专业员销售线决策层提供足够专业支持
2整合营销操作系统营销应系统
〔1〕明确系统身专业职责：销售部承产品销售网络建设客户理资金回笼销售队伍理等职责整营销系统工作形成整体密切生产部门进行沟通反映市场情况便决策层指定生产方案销售方案
〔2〕构建系统部系统间关键业务流程：部业务流程包括方案流程报告流程信息流程执行流程等系统间流程包括产销流程供销流程产品研发流程配送流程等通建立流程保障营销体系高效运作
〔3〕业务流程进行优化接确立沟通制度：保证样效率前提量缩短业务流程营销环境中处理业务流程间关系确定相互间影响关系责权认定通良沟通保证整营销系统运作效率优化
〔4〕制订完善销商理流程引进相应销商鼓励机制效促进销商销售积极性销售员进行统开发理成独立完善体系增强创造价值力断企业做出奉献
3营销理系统优化
〔1〕营销操作系统优化
销售部设立产品细分销售部门：销售总部直接属三类产品销售部销售总监进行销售务传达布置销售进度完成额度销售总监直接销售总部汇报反映销售季度存问题建议产品销售分部设销售支持4名〔变〕销售员销售总监直接属销售支持销售员进行销售务传达布置销售支持统计日常销售员工作整理工作单统计单量统计金额统计等等销售员工作流程销售支持处统计汇报工作进度销售支持销售部工作销售总监做出汇报
销售部规划包括：分销网络体系分销理体系销售推广体系销售组织体系销售员体系销售勤体系建立综合理核心销售运作模式
4营销应系统重组方案
〔1〕建立综合销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估销售心态评估竞争形势评估等容全面评价销售员绩效开展潜力
〔2〕建立完善分销理制度：重点强化销售员销商系统理包括区域理目标理网络理终端理价格理费理部理等容提升销商营水准
〔3〕建立专业销售业务理制度：改变销售员工作求提高销售员开展工作标准性专业性强化市场拓展系统性建立牢固市场根底建立参谋型市场型销售队伍
〔4〕建立良销商理制度：注重销商利益标准理制度销售员统联系理销商公司断宣传拓展加销商开发力度扭转销商数量呈减少趋势时加强蓝幽灵销商扶持力度增强销商结算价格档期政策汇票贴息等方面扶持需
〔5〕建立产品细分理模式：细化产品理通销售事业群划分提高类产品盈利水维护类产品良性开展提升产品综合竞争力
PARTIV市场分析机制构建市场理工具系统
市场分析机制构建
1市场分析系统建立
〔1〕政治法律环境分析
分析容包括：政治稳定性税收政策产业政策法律限制等目帮助企业决策层解政治环境变化政治环境变化市场环境影响
〔2〕济环境分析
济增长率汇率货币政策GDPCPI恩格尔系数等目解市场济环境市场资源配置市场容量分析预测提供支持
〔3〕技术环境分析
技术变革速度产品生命周期技术保护知识产权竞争手产品更新换代状况等目解市场竞争手产品技术开展状况公司研发部门提供信息支持
〔4〕行业规模开展潜力分析
产业生命周期市场潜力销售预测等行业规模分析通产业生命周期市场潜力销售预测三方面分析企业决策层提供企业生产投资生产预测财务预测提供
〔5〕行业结构分析
行业集中度竞争强度〔波特五力分析〕行业盈利率等时刻解行业状况便产品定价决策销售策略制定
〔6〕竞争手分析
竞争手界定竞争性路径分析等解竞争手市场推广营销方式变理循
〔7〕市场位分析
市场占率波士顿三四〞规市场定位三〞法等充分解蓝幽灵时期市场位便市场价格制定够做优化企业形象推广产品推广提供定位
2市场分析信息理
市场分析信息理分三环节
三环节包括：
执行环节：执行环节市场部负责承通化纤市场分析起市场分析应作时市场部市场分析职表达通身调研销售团队提供信息进行相关工程分析建议
反响环节：销售团队需根市场销售行中获市场相关信息客户反响需求市场变化等相关信息反响市场部市场进行整理分析进步反响公司相关部门
运环节：公司决策层研发部生产部需市场部建立沟通联系市场部需定期提供相关分析报告理生产部门提供决策参考
二市场理工具系统
1市场推广理
〔1〕推广活动理
蓝幽灵集团未需年年初整年市场推广活动做出筹划安排实际执行程中确定素方竞争手活动时间手段市场环境变化等等情况实际情况原方案产生较偏差企业法控制变化带风险时次具体市场活动操作流程钱邀请象该控制数市场工作员头痛事情
CRM理系统中市场理模块独立功应模块覆盖企业市场活动进行预先方案安排预算执行踪反响等系列理业务帮助市场部理建立理复杂市场活动系统运会营销活动方案执行评估流程优化节省营销费外系统均Internet相联网市场营销员够获新市场信息
整市场活动理市场活动事件线踪活动全程活动开始前生成活动方案提交审批开始实际结果踪执行程中状态表示活动进展实际市场活动结束系统会记录活动实际费实际参加象实际产生商机带新合等信息样市场理员查询分析统计某阶段总市场活动次数市场活动效果市场活动产生商机例市场活动产生新合例等新市场活动全年市场活动方案提供力数分析支持
〔2〕市场活动效果分析
局部市场部举行活动全验活动数参考法预知活动坏活动实际营销效果更知道市场活动效回报率市场活动着重活动身活动结果重结果次市场活动产生少商机者引发少合签订企业应该记录踪结果样够户分析次市场活动效果市场活动产生商机者产生合量找出区域方式市场活动效种投入规模市场活动ROI(投入产出)高
市场活动理模块中次市场活动独立市场活动执行取结果系统会结果市场活动进行关联市场活动关联商机市场活动活动关联销售合市场部快速度企业销售获取潜客户群帮助企业营销层追踪解市场竞争象建立市场开展方案计算市场活动投资回报
CRM系统中市场营销工具运关键需企业制定套标准市场活动流程评估体系先确定采什样市场活动通产品分析区域分析时间分析销售排行分析种方面交叉分析等技术确定市场活动产品点时间然确定请单位参加次市场活动需通区级销量情况分析确定参加活动象形成方案报告审批开始执行活动活动进展程中通销量变化断衡量活动效性断调整活动方法容活动结束评估活动效性通销售增长产品覆盖率增长钱投入产出等指标评估活动效性
样通整套方法流程市场活动效控制理范围活动提供参考帮助提高活动效性
2售前理
现代营销企业实际运作中分三方面市场目标客户寻找市场活动筹划踪(称市场营销售前)二销售预测销售指标理(称销售理售中)三客户关系价值客户效劳(称客户关系理售)称客户关系理系统CRM尤国CRM系统初指SFA(销售理动化)着技术应逐渐成熟CRM系统功断扩展CRM正成造企业核心竞争力营销理台笔者分售前售中售三营销阶段说明CRM企业中应
CRM系统中市场营销理模块(Marketing)覆盖企业市场活动全程目确定销售范围目标开掘潜客户商机作企业高级营销理员必须解企业否拥清晰营销模式企业带重收入营销重点什企业否寻找目标市场(客户群)方法等CRM系统市场营销理方面涉三方面重容市场定位目标客户挖掘市场活动理市场活动效果评估
〔1〕市场定位目标客户挖掘
现代产品质化程度越越高家竞相起价格战求市场席种残酷价格战中企业甚低生产钱价格销售产品求市场席价格外企业产品效劳方面找出竞争手市场竞争优势呢 涉企业市场定位什企业市场定位仅仅企业身定位更应该确定出类竞争手定位样更准确握住市场优势劣势制定完善市场策略提供分析支持
常市场定位工具数挖掘(Data Mining)日常营程海量数中挖掘出价值信息做适宜客户适宜时间提供适宜产品关键帮助企业结合身产品定位正确市场目标客户群企业确定寻找客户包括现客户潜客户现客户现知道8020理少企业家老总说出20客户关键客户确实难做便充足数定需助信息技术手段方位角度排名情况揭示出谁关键客户重客户客户购置行模式具通性寻找潜客户提供
国际某知名移动运营商提供种目标客户挖掘工具时准备扩展种优惠通话业务客户数量需做两方面工作找出客户会该项业务感兴趣二找出局部目标客户做市场活动
先抽取客户数通建立决策树模型采目标客户挖掘工具进行模型分析分析客户属性客户行目前客户否该业务情况客户进行分类评分构建具属性客户群体该项化纤产品性需求量决策树模型
3销售行理
销售程商机线围绕着商机产生商机控制踪合签订商机终止等完整周期展开涉销售部门结构建立销售员销售员团队销售员销售理权限控制报价等重信息
商机产生方面前章提市场活动产生商机销售员输入商机销售员控制商机踪合签订止种原进行商机移交商机控制权转移销售员特定商机允许销售员拥定义完成商机赢单分割指标完成例
商机踪系统中定义商机阶段状态审批节点商机踪程中判断记录阶段状态变化情况踪活动结果发生费商机踪程中制作报价预先定义报价审批流程控制报价提交商机执行程中种原发生中止终止终止指永远踪中止商机激活然继续踪商机激活预先设定规决定审批审批审批销售员销售理踪商机进展情况赢单百分
商机结束前需进行总结怕输单通总结发现销售中问题记录竞争赢便进行竞争态势分析寻找改良策略商机总结关闭商机关闭商机存档操作允许清理掉样户销售程踪非常标准完整销售员合理分配销售精力重点放重商机重点客户
〔1〕销售预测漏斗理
企业断追寻潜力签单客户相信企业会花费局部时间精力踪希客户否意间视潜客户呢 企业运营需持续稳定收入支持需客户资源持续断补充企业营业收入中需利销售漏斗预测未发生销售收入掌握类客户销售奉献性(潜客户希客户成交客户等)便企业根客户奉献性采取踪策略拜访频度客户请求响应速度投入资源量等争取希客户防止潜客户流失
果企业保障销售漏斗阶段客户数量营业收入符合持续开展求保障稳定营业收入利润
工程型销售某企业例根工程售前踪周期较长工程金额较特点般会销售漏斗划分
潜客户踪à工程投标 à 商务洽谈 à 签订合四步骤假设企业工程踪情况样
A售前踪周期
潜客户转变工程投标 阶段均时间2月工程投标转变商务洽谈均时间1月工程投标转变合签订时间1月
B销售漏斗阶段预计销售收入
潜客户预计销售额50万工程投标阶段预计销售总额25万商务谈判阶段预计销售总额20万
C销售漏斗阶段成功率
潜客户转变工程投标成功性50工程投标转变商务谈判成功性80商务谈判转变赢单成功性90
根述数企业说预测未月销售额
・月企业产生20万×9018万销售额
・两月企业产生25万×80×9018万销售额
・三月估计销售额50万×50×80×9018万销售额
见企业保障未三月月18万销售额企业营业收入处稳定状态
〔2〕销售合理
销售合理模块(Contract)独立功应模块实现客户中心合理模式覆盖销售合全程踪包括合准备制作提交审批开始直签订组织规划开始实施实施完成关闭全程进行记录控制
合线企业定义合生命周期中标志性素包括阶段状态控制节点等
合准备时开始进入理入口然送审审批批准等程进入执行期合具体执行程工程执行理模块采购理模块库存理模块中操作涉销售合操作动销售建立关联时更新销售合中信息时变更合变更历史合信息通合版号踪
通企业销售合进行统理企业时踪反映合执行阶段状态踪合完成百分合准备审批批准开始执行执行中断执行完成关闭全程进行记录踪时客户入口合入口进行模式层次组合查询统计分析
4客户理
采售前售中阶段市场销售理工具企业挖掘出潜客户通具体商机踪获客户步更重企业通良效劳保持住已客户保证客户满意度检验企业营销竞争力重标准
事实客户理仅局限售理售前售中阶段理紧密联系起售前认识潜客户开始售中业务踪赢客户签订合直售客户效劳支持效劳等完整客户理周期样完整客户理周期里企业保持客户信息连贯断追踪踪客户全部信息客户销售代表技术支持产品理联系信息会收集保存中心系统便客户提供更效劳预见客户需求迅速作出反响外帮助企业更容易发现新业务增长点利工作流定义合模版资源理等手段标准理发挥团队合作威力提升企业竞争力
客户理工具首先定义客户企业象象赋予客户属性商机销售合关联系统客户理仅仅理象已客户部组织员等结构关系定义出确定客户方面决策路径便商机踪合审批执行等提供帮助具捕捉客户信息进行客户分类分析客户需求锁定联系员记录历史业务记录业务费客户信息扩展综合信息集成等功
・客户生命周期
客户理周期中企业必须根掌握客户信息分析出客户企业奉献度价值客户生命周期中定位属层次
般客户生命周期结六阶段层次
・新客户客户第次购置企业产品效劳成企业新客户该阶段客户般稳定难衡量价值转移倾需通种手段预测流失性
・成长客户时客户正断增量企业产品效劳企业带收入处高速增长时企业言量保持增长势头需解该阶段客户转移特性
・稳定客户稳定客户企业收入源企业忠诚度满意度高客户聚集该阶段客户企业非常需采取措施提高客户利润率保存客户逗留周期交叉销售升级销售非常效战术策略控制阶段客户流失客户转移整客户流失理重点核心
・衰退客户着客户通话费次数等断降潜标识着客户着流失阶段走需非常认真解客户衰退原企业应未客户流失转移提供事实解决方案
・问题客户客户异常客户某时间段拖欠产品效劳费客户企业采取措施例催缴拖欠款项取消效劳等企业需解客户会转移类客户便采取应措施
・价值客户局部客户企业应该保存客户产生价值非常低通常甚会消耗企业利润知道客户没价值企业提高利润率非常重意义
分析出客户企业奉献度价值意义企业应层次客户采取营销效劳支持手段保证付出客户价值回报率
・客户关系理
结合企业营销程客户生命开展周期企业面客户分 潜客户响应客户关系客户流失客户四种类型
・潜客户企业营销目标客户
・响应客户客户会企业种活动产生反响动联系企业解产品效劳情况
・关系客户客户已企业产品效劳行变化成整客户关系理核心客户流失理重中重
・流失客户客户动动流失
关系客户中企业会根客户企业奉献度应处生命周期层次客户流失 流失原否企业产品效劳达求 客户否力争挽留 果流失会企业造成什社会影响 果争取客户需投入定资源投入限度少企业形成损失 企业理者法结果问题需利客户关系理工具帮助企业找四种类型客户企业资源限资金员者材料设备100投入客户中需价值客户采取策略谓放矢资源投正确客户群体限资源创造利润
PARTⅤ营销效劳系统优化
构建流客户效劳体系
剧烈市场竞争中企业间竞争已产品质量竞争转客户效劳竞争着企业核心竞争力深入认识调整 技术〔产品〕理客户效劳三者已成企业核心竞争力素客户效劳标准化体系化关系企业协调开展进程直接影响企业竞争力客户效劳成企业重核心竞争力
客户效劳工作程序
客户效劳部门作企业窗口部门职责负责协调督办客户提供种效劳负责客户请求信息接收传递分析等处理客户提供公司效劳支持信息客户效劳工作进行监督分析评价效劳范围包括售前咨询效劳售维护客户问题理
1售前咨讯效劳：客户提供软件产品说明产品技术资料产品演示资料等方面信息咨询效劳
2售维护：企业产品应客户提供售维护包括障排出现问题解决建议组织监控问题解决客户提供种关心支持信息
3 客户反响理：收集整理客户种反响信息进行分析汇总作企业决策参考
二优化效劳流程
〔1〕业务流程优化程
首先现状调研业务流程优化组工作深入解企业盈利模式理体系企业战略目标国外先进企业成功验企业现存问题信息技术应现状两者间差距业务流程优化象企业现实理造需求容形成调研报告
次理诊断业务流程优化组企业级员工调研报告容协商修正针理造需求深入分析研究提出问题解决方案容形成诊断报告
业务流程优化业务流程优化组企业诊断报告容协商修正解决方案细化
具体业务流程优化思路：总结企业功体系功进行描述形成业务流程现状图指出业务流程现状中存问题结合信息技术应改变容结合问题解决方案信息技术应提出业务流程优化思路业务流程优化思路具体化形成优化业务流程图
〔2〕业务流程优化方法
目前业务流程优化两种方法系统化改造法全新设计法
中系统化改造法现流程根底通现流程消浪费简化整合动化〔ESIA〕等活动完成重新设计工作全新设计法流程取结果出发零开始设计新流程两种流程优化方式选择取决企业具体情况外部环境般说外部营环境相稳定时企业趋采取系统化改造法短期改良外部营环境处剧烈波动状况时企业趋采取全新设计法着眼长远开展进行拟幅度改良工作数单位具体情况说拟适宜方式采取系统化改造法流程图形式表现出
企业客户效劳流程中数问题出客户诉求需环节响应然网络化企业说理理念客户需求快速响应〞种环节运作模式显然适应基信息化台新客户效劳流程应运生图
客户信息进入新系统诉求立刻企业诊断系统中响应诊断系统直接相关部门发出指令指挥相关部门解决客户具体求时整效劳程进入知识库供障研究分类部门进行深入分析总结样动化快速响应〞系统形成
〔3〕业务流程优化序
常见业务流程优化工作序首先进行组织建设组织建设业务流程优化前提需建立专业员参加业务流程优化执行组命位具高层决策权领导担组负责
执行组职责包括描述分析诊断现业务流程提出改良方案制订细化新流程设计改造方案终落实新方案
工程组制定企业业务流程优化目标明确列出业务流程优化范围启动业务流程优化工作：
首先执行组组织企业级员工描述企业流程现状进行岗位职责描述绘制流程次分析找出阻碍目标实现制约素执行组企业领导汇报确认开始设计业务流程优化方案初步方案出台研讨分析拟新流程效率效益行性确定优化方案
〔4〕业务流程优化思路
业务流程优化程实质理造优化实施程企业战略定位变化战略思路改良终业务流程中表达反说利流程优化手段标准提升理体系
基思想首先前企业理体系进行标准提升根核心思想：学国外先进企业验目前企业营理模式定位进行研究找出存问题差距结合企业业务特点公司战略企业营理模式进行重新定位核心形成新理理念
谓新理理念指适应企业独特性受企业检验证明成功理念容极丰富拘格目前信息化建设程中常见新理理念：实现传统事理〔静态理〕实时理〔动态理〕转变部门理〔职理〕岗位理〔流程理〕转变定性理〔观理〕定量理〔客观理〕转变分散理集中理转变等
职理流程理转变例说明：传统企业理职理说项工作指定部门负责具体工作中该部门领导分配工作信息化工程求理模式传统职理流程理〞改良目缩短信息交互时间提高客户反响速度
PARTⅥ营销团队力优化培养效劳
蓝幽灵目前营销团队力剖析
销售部负责卞理卞理直接理销商销售科室专负责资金发货整化纤出售网络外合等销售部没标准营销理体制流程
销商数量暂6公司布置销售务1000吨起步销标准市场占率40销商没区域划分没销售团队销商利益负责没细化没分类没求没培训方案销商效劳客户客户没分类理渠道原始分类
理销商员衡分销售科二科三科科产品销售负责事物没划分科长理员力点销商销商选拔优先村低500吨销售额进行淘汰村销商处理力差态度较消极业务理拟缺失销商学历高具实际销售验销商决策般直接总公司卞总沟通
分析：
营销组织架构单然便营销团队理团队力长期积淀利缺乏固定培训体系销售力训练缺乏专业性销售力晋升机制
二营销团队力优化培养建议
销售中起决定性作成功营销案例背支强力团队支撑实企业团队终操作目根企业性质制定合情合理方案运作牵涉细精分工配合意识方面进行营销团队优化：
1团队员培训形态理
什样企业想做品牌信心想企业文化做够成真正引领企业开展精髓品牌价值局部需细节入手停期培训利团队员企业身缺乏调整会展现出正确状态会断改善工作态度心态逐渐培养工作关系情操信团队中分子会通培训教育系统接受新事物创新意识力强调企业培训心态理会面工作分歧意见期理想利效整合完善团队实战力加强
2营销团队员职业规划理
实职业规划组成团队理种催化剂够清晰效规划台开展通职业生涯憧憬催促认真面工作正确开展方团队领导者常帮助团队位员理清思路树立职业道德标准团队中工作表现光企业求更身职业生涯重组成局部调动营销员工作积极性
3营销团队务细分理
确定营销目标时候讲究分工配合例：团队总务实际团队数*百分实际完成务率务率针负责区域进行细化细分预估完成国海外市场率明确方案工作团队务方出问题会充足时间进行修正营销员强调事负责目标销售务负责样做利整营销团队协调理绩效考核
4营销员表格化鼓励机制理
理程中理复杂繁琐然严格制度指导执行团队理中默契配合律行尤关键表格理简实际运效果够通项表格理数举反三表达市场问题利团队负责第时间解决问题市场争取时间金钱济奖励机制市场济年代切实行需团队总体挂钩时团队份子绩效进行考核合理化晋级考核机制够起积极作
5团队市场反响解决力理
反响机制需制度化引导营销团队项务完成出色需做知知彼百战殆〞够透彻研究竞争手竞争策略迅速解决市场网络通路问题产品市场受欢送程度缺陷等基层市场进行反响解短时间予详细解释操作行需销售团队部市场生产部门保持信息渠道畅通时反响样营销团队制定方案贴市场行情反映需求状况行销方案样营销团队勇前持恒高效率运作
6营销团队执行力理
方案前执行营销行业惯手段完善方案果没执行力形散沙堪击执行力团队务考验种理想实践合理答案结果
规矩成方圆制度建设标准团队工作开展形成工作目标制度制定需团队讨团队领导决定容包括：日常考勤制度会议制度种台帐制度鼓励制度执行种制度目容：〔1〕考勤制度目保证工作时间容包括办公室考勤出差考勤〔2〕会议制度目讨解决工作中问题提供学台容周例会月例会公司例会〔3〕台帐制度目工作监督踪容工作方案工作结销售工作相关台帐〔4〕鼓励制度目保持营销团队工作热情
明确制度够需托团队理层执行力营销团队领导需良协调理力业务力团队建设意识树立核心形象威信外团队领导应努力创造良沟通环境建立沟通台般销售工作例会通种会议进行沟通建议销售会议中仅仅寻找市场出现问题表扬肯定声音外月约定时间单独交流听听团队成员想法团队部集体活动方面加强员工属感方面加深相互间解利加强营销团队执行力
三营销团队力培养
团队精髓沟通分工合作进步形成目标明确战斗力团队优秀团队需培训团队文化等方面进行培养效劳
1合理分工
营销团队领导应充分解团队成员力力分配
适工作务岗位营销团队成员施职行效做
调研资料中显示蓝幽灵销商学历高然具实际销售验方面知识体系应该予限度灌输提高综合业务力定期营销员专业化系统化培训产品知识销售技巧售效劳等着市场需求变化营销员培训持续进行单纯搞形式化确保销售员够培训中真正学东西力继销售中提升
2营销团队文化建设
态度决定生成功高度团队文化生态度〞决定团队效率否1＋1>2团队文化公司企业文化开展战略认前提形成种积极易沟通学精神状态团队文化外表现团队工作目标集体活动开展情况学制度执行情况
工作目标指团队全体成员愿意奉献团队争取取良业绩集体活动团队文化建设重容偏废实集体活动开展难次例会举行场足球赛篮球赛分求者次聚餐次集体登山外学团队文化建设重容学进步学公司销售政策学新产品知识学彼优势等学型营销团队取业绩学态度反映营销团队精神面貌团队工作技保证效沟通需
3团队进步
想做军士兵士兵做销售生意否认加薪者升职工作动力优秀营销团队应成员提供开展台合理员流动非常必方面业务工作强烈态度需求方工作久换工作区域未尝激情次燃烧方法假设营销团队优秀团队应鼓励考核时候营销团队领导应该企业推荐予培训指导优秀营销团队应团队进步团队工作中应职业规划团队业绩相结合
综述营销团队培养需业务力团队建设意识领导团队负责工作风格决定团队开展里强调营销团队工作沟通水团队文化建设事什工作工作中乐趣重限度发挥潜企业双赢结果
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