浅析本人亲身经历一次谈判过程 谈判背景：2009年8月本人高考结束暑假期间，经朋友介绍接手一份家教工作。需要和所教学生家长进行有关价格的磋商。 谈判准备： 信息调查：首先通过朋友介绍和根据一般常识性调查，了解谈判对象背景状况。我所面对的是一名即将进入高三的学生，即将报考艺术类院校的考生。所需要辅导文化课。主要是数学一门。成绩非常不理想，需要在短时间内得到很大的提高。所以需要家庭辅导以得到较快的成绩提高。同时她其他成绩也不是非常理想。而且马上就要进行考试，所以面临压力非常大，家庭辅导之事迫在眉睫。同时，该生家庭条件优越，有较强的经济基础。 谈判计划：最高目标：每天补习两个小时，每小时50元 底线：每天补习时间不超过三个小时，每小时35元 报价：每天补习两个小时，每小时60元 准备资料：本人学生证，高考成绩证明，数学类辅导笔记，学校内部辅导资料等。 谈判过程： 时间：2009年X月X日 地点：咖啡馆 参与谈判人员：本方：本人 ，对方：须教课学生母亲 流程： 她：李同学你好，我们之前打电话约好了的在这里见面。聊一下有关给我的女儿补习数学的事情。天气这么热，走这么远的路很辛苦了吧。快坐，你要喝点什么？ 我：谢谢阿姨您，其实也没有多远的路程。您随便就可以了。我们也刚刚高三结束，所以时间还是很充足的。 她：嗯…，我们之前在电话里已经交流过一些简单的事情了。是这样的，我女儿再开学的时候也就要高三了，她是学习油画的。我们希望她考一个比较理想的学校。但是由于平时课程太忙，导致文化课落下了非常多。所以希望在高三暑假的时候进行补课，希望能让文化课有一个较大的提高，这样也不会对她将来考大学造成麻烦。 我：是这样的阿姨，像您家妹妹这种情况也是很普遍的。由于既要忙专业课又要学习文化课，常常会有忙不过来的情况，我也非常了解，之前也有过给这样的同学补课的经验。所以我相信通关我们的共同努力，将成绩可以提高到一个非常理想的高度。 她：我们想先从数学补起，她的数学基础非常的不好，平时150分满分的卷子也就能考个30分左右吧，这样下去即使是艺术类学校也是没有办法考上的。所以我们也比较着急。不知道你的数学水平怎么样？ 我：阿姨这个您放心，我也是别人介绍过来的，估计您也听说了，我是哈三中毕业的。也是今年刚刚毕业的学生。这是我的学生证（将学生证件给对方母亲出示）。您是哈尔滨人，相信对我们学校也是非常了解的。哈三中可以说是全哈尔滨，甚至是整个黑龙江省最好的高中，它在全国也是非常有名的。 她：哈三中我也是知道的，我也是冲着你是这个学校的学生才同意的，那你的数学怎么样，补课没有问题吧？ 我：这一点也请您放心，我也刚刚结束高考，平时数学就非常不错，高考发挥也算比较正常，考了140分。这是我的高考成绩单（出示高考成绩单），我相信由我来给您的女儿补习数学一定是没有问题的。 她：考的确实不错啊，恭喜你，那我就放心多了。我也担心她的基础很薄弱，不知道你打算怎么样给她补习呢？ 我：这个我之前也给其他的学生补习过，对于补习的事情也是相当有经验的。我会针对您女儿自身的状况，制定适合她的补习方案，根据她的基础状况，能力状况以及接受程度和自身特点来随时调整补习方案，一定可以取得非常好的效果的。 她：那我也比较放心了。那不知道你补习的有关费用是怎么算的呢？ 我：是这样的阿姨，我相信您也了解补习功课这个市场的行情，给高中生补习的价格一般都是每小时60元，我们可以一天补习两个小时。这样也比较容易消化所学的知识。 她：两个小时是没有问题的，就是每个小时60元是不是太贵了一点？ 我：阿姨，这个价格是比较合理的。因为现在这个市场上都是这个价格，这一点您可以打听一下，我绝对没有报高价格的。而且您也了解了我的基本情况，我相信这个价位对于我来说也是非常合适的。 她：可是我听说还有每小时30元的呢，为什么你们收费这么高？ 我：阿姨是这样的，我不知道收取三十元的费用是什么样的人来补课，不过我相信水平太差的您也是不会放心的是不是。我们收费比较合理，而且对于补习的效果也是可以作出保证的，不像一些家教只是为了赚钱就随便糊弄学生的。我也是高三刚刚毕业的学生，断然不是随便漫天要价的。 她：可是我还是觉得60元每小时太高了一点，我以前给她找的老师都没有这么贵 我：现在什么都在涨价，最近补课都是这个价格，真的不贵了。而且我有能将您的女儿教导好的实力啊。 她：这个你也只是现在这么说，到时候你真是的水平是什么样我也不知道啊 我：阿姨我的学校和我的高考成绩就是最好的证明了，您还有什么不放心的呢，而且您女儿的基础比较薄弱，我相信以我的能力，绝对能够非常好的辅导她的。同时，我们也都知道补习的目的就是较快的将成绩提高上去，如何用最短的时间获取最好的效果才是最重要的，不是么？ 她：话是这么说没错，但是就像你说的你也才高三毕业，恐怕没有这样的能力吧？收费还是贵了一些。 我：阿姨，您要这么想，我是高中毕业，但是这也正是我的优势啊，我肯定最了解现在的高考形式，而且所学过的知识也都记得非常清楚非常牢固的，也了解现在考试的考点是什么东西，这样非常容易抓住重点来补习。相比较而言，那些大学生们已经离开高中很久了，他们对于学习的知识恐怕也就忘记的差不多了，就算记得也没办法非常深入了解现在的高考动态 。这样相比而言，是不是我更合适一些呢。 她：你的话是这么说没错。可是现在家教非常好找，我们也不是非要找你这一个，你的收费太高恐怕这个是我们接受不了的。 我：是这样的，可是我觉得我是最合适的。我跟您女儿年纪差不多大，沟通起来比较容易，也没有交流障碍，可以有一个比较好的前提环境。其次是我的专业水平也很高。比起那些只为赚钱的大学生来，我相信您也更愿意选择我的对吧。这样对起码是对您的女儿负责的对吧。 除此之外，我还有我自己总结的我们学校老师的课程笔记，如果我来补课的话我可以无偿提供给您的女儿，您也知道哈三中的老师多么的有水平，三中的笔记非常抢手热门而且也不好弄到的吧，这样算下来您并不吃亏啊。 她：这样吧，我也看过几个家教了，能和你见面也算比较投缘的，你如果把费用降低一些，我们就定下来吧。阿姨也相信你会负责任的。 我：谢谢阿姨您的信任，非常感谢您对于我的肯定，既然您这么看得起我，而且也这么有诚意想要为女儿找一个好一点的家教，那么这样吧，55元每小时怎么样？ 她：还是太贵了一些，我给她报一个学习班，名师授课才50元一节呢。 我：阿姨，帐不是这么算的，所谓名师授课这事究竟是什么样的状况您也是非常了解的，而且他们是大班授课，只是灌输知识，没办法针对个人状况进行授课，这样是没办法让你的成绩提高的，那这个钱也花的太冤枉了不是么？ 她：这样吧，如果你40元一小时的话，我们也就不用说这么多了，就定下来是你了。 我：阿姨这个价格我真的没办法接受，您可以打听一下，市场上现在没有这样的价格的。而且家庭教师的质量也参差不齐的。所以40元一小时实在是太低了一些了。这样吧，我们各退一步，50元一小时怎么样，这已经是非常便宜的了。 她：我觉得40元已经不低了啊。小女孩嘴还挺厉害，我就算不找你还可以找到很多人来教课的。 我：阿姨，这我知道，家教人是不缺的，可是您也说了，您看了很多人都没有满意的，相信您和我聊了这么久也对我有一个比较全面的了解了。我相信没有人比我更合适的了。而且，我上课也觉得是实打实认真负责的，除了讲授知识，我还可以花时间进行例题的讲解，这些题都是我们学校老师总结出来的。在外面是看不到的。并且，我们约定是两个小时，但是根据以往的经验，我会编制具体的课程安排，每天都有一定的任务要完成，这样算下来几乎每天的时间都不只两个小时了。这样也是对您的女儿负责。您说对么 她：话是这么说，可是…… 我：其实您也不用可是，您已经觉得这个价位非常合适的了。这样平均下来，我每个小时收费也就不到50元了。我已经一退再退了，相信您也了解了。就这么定下来吧 她：还是再便宜一些吧 我：阿姨真的不能再便宜了，我想出了这个门，60一小时的价格也有很多人愿意请我做家教的。今年咱们见面就是缘分。我也看得出来您非常希望您的女儿有一个好的出路。相信选择我是没有错的。 她：这…… 我：可怜天下父母心，我父母也是殷殷希望我能有一个好的出路呢。我非常了解阿姨您的心情。 她：好吧，那就50元一小时吧，希望通过补课她的成绩能有大幅度的提高 我：这个您放心，我既然接下来这个工作就一定会负责到底的，让您知道，您选择我绝对是没有问题的。 她：那就这样吧，你什么时候能来上课 我：我随时都有时间，这样那就明天吧。 她：好吧，那我把女儿电话给你，到时候你跟她联系 我：好的，那就这样，阿姨您有事情忙着吧 她：好的，再见。 我：阿姨再见。 （谈判过程结束） 谈判评价： 协商式开局的策略：是指以协商、肯定的语言进行陈述，使己方毒己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。我们见面先进行了有好礼貌的寒暄，给双方打下良好的谈判基础。 价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，但要注意的是，在让步时一定要慢。我心理预期价位是50元，但是我先报60元的价格，给自己一个缓冲的余地。然后再步步退让。得到合适的价位。 对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。她提出同样的人价位为什么不一样，我逐一分析，其他人报价和我差不多，或者还要高于我，突出己方优势。 以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。对方坚持认为我的报价太高，我则采用缓和措施，告诉其虽然价格是不是特别便宜，但是我们所带有的其他优势是其他人所给不了的，以让其动心。并且抓住作为父母的心理特点，要求其秉着为子女负责人的态度。 欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。最后她迟迟不肯在价钱上给出条件时，我告诉她以我现在的状况，想请我做家教的人很多，给对方造成心理压力。 层层推进、步步为营策略：有技巧的提出我方的优势，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。 突出优势策略。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。在本次谈判中，我首先列出我是名校毕业生，高考数学成绩非常高等等优势，而这些恰好是对方所看重和需要的，正中。同时，对于我年纪太小缺乏经验这样的劣势，我说成是：“年纪相差不大，容易沟通，方便交流，而且比较好了解当前高考动态”让对方忽略我经验不足的劣势。 分析：通过对于这些策略的巧妙运用，总体看来运用较为得当，使谈判氛围轻松有好，同时也达到了我预期的谈判结果。算是较圆满达成了谈判的目标。但是，如果我一开始能将价格报出再高一点，那么给出我自己的讨价还价的空间会更大一点。这样也比较利于得到合适的谈判结果。 本文档由香当网(https://www.xiangdang.net)用户上传
