银湾区销售
筹划报告
送呈：
：
日期：
第局部营销筹划销售执行
开盘时机建议
1开盘时机选择
根工程销售特征建议结合工程进展市场状况2005年1月15日正式开盘
2入市姿态：
工程高层电梯楼1213栋单位推出市场绿色家园〞宣传理念
开展商——天性贵〞宗旨展示开展商雄厚实力通造工程提升开展商形象
楼盘优质规划(智化标准齐全景观园林设计港式户型设计优质物业理等)进行入市宣传
3入市方式：
针工程特点采取欲扬先抑〞宣传手法低调进入市场通运适户外广告围墙广告宣传洗楼问卷调查接听 等获取潜客户工程认识反应解潜目标客户根需求状况客户资料进行分析确定调整工程销售策略目标客户定位
样板房局部景观开放剪彩活动拉开帷幕通前期市场实际信息反应调整策略加力度开盘信息进行宣传修改利市场接受卖点通媒体进行加力度扩范围切入实际宣传展示楼盘优势
二销售时期营销策略
销售楼盘验工程整体销售程划分工程筹备期工程引导期部催谷期公开出售期强销期尾盘消化期六阶段面针工程实际情况分销售时机进行分析制定相应营销策略
（） 工程筹备期
时间范围：2005年8月底—2005年10月旬
销售准备期前期工作容包括规划资料户型资料整合售楼部样板房设计制作展板模型设计制作销售员招聘初步培训围墙户外广告牌设计制作等
销售相关具体准备工作
1．售楼部
1．1售楼部功需求
根售楼需求售楼局部成功区：
1〕接区
配型楼盘标记背板够容纳56位销售员排坐
2〕模型展板区
模型摆设区域足够宽敞空间供客户参观销售员讲解墙摆设
展板67块售楼处部尺寸匹配考虑做挂墙展板考虑做落式展板
3〕洽谈区：配置34张圆桌方桌桌配4张座椅
4〕会议室：容纳10左右时开会开会备洽谈区
5〕签约室〔财务部〕：容纳2名财务员办公时够满足2批客户时签约
6〕开展商现场领导办公室：供开展商现场领导设置12座位
7〕洗手间：分设男女卫生间
工程进度配合销售需必须11月旬完成样板房售楼部建设样板房必须单独设立
〔附：销售员般性带客程序：①接区—②沙盘展板区—③洽谈区—④样板房〕
12售楼部设计风格建议
1〕建设位置
a设置银湾区正门〔方案〕
银湾区正门外拟陈旧身设售楼部必须鲜明区分开需外观颜色突出鲜明〔建议非常显眼颜色作售楼部标牌色调〕街面通透建议全景宽幅玻璃作外立面材料售楼部右边块空利空间设计制作售楼部样板房
b设置天花园停车场位置〔方案二〕
该位置门前广场相拟宽阔旁边教师新苑盛世家园金滩春天售楼部较较显眼广告标牌已开发商占银湾区然路口设置广告标识建议门口周边设置较广告标识天花园停车场处空间相现售楼部空间制作售楼部样板房处设立
c建设五溪广场〔方案三〕
果五溪广场独立建设正确位置拟设计发挥空间认售楼部建设两层层样板房层功接区外立面追求视觉效果求鹤立鸡群周边庸建筑群非常容易手法样建议外立面设计张扬富性表达年青跳跃富创意前卫思维〔具体方案探讨〕
2〕部陈设
建议售楼部布置出温馨家居感觉沙发茶作访客户休息处套简约风格塑料椅透明玻璃茶桌配合柔墙颜色舒适采光客户感受杯茶带温暖感受家亲切
13售楼处必备设施清单：
①冷热饮水机1台
②柜式冷气机2台
③音响播放系统1套
④配套带印机〔装动计价程式〕电脑12台〔财务〕
⑤复印机台
⑥摆放瓶装茶叶茶具糕点层木架4
⑦画架式展架2
⑧展板〔1×15m〕4块
⑨暖色皮质沙发茶组
⑩浅色桌椅4套20位椅子4茶
2样板房建设建议
21样板房房型选择
建议建造160㎡户型样板样板房
建议理：
1〕160㎡户型供量户型必制作套示范单位协助销售
2〕160㎡户型160㎡户型相致户型结构相似必通样板房展示该户型设计优点
3〕160㎡户型做代表需通样板房展示出特色性装修标准
4〕160㎡户型首批推售单位供量相较制作出优秀样板房利提高市场热度促进销售成交
22样板房设计风格建议
1〕现代居家设计
建议该户型风格设计彰显居家实户型功区合理运具定现代感生活空间情感点缀摆脱目前市场床家具家〞样板房概念突出家〞布置气氛材建议拟中档价材料装修钱控制250元㎡样板房命名绿色家园型样板房〞
2〕古典现代相结合——较面积户型设计建议
户型适合居家客户交楼标准毛坯房样板房制作精装修层次〔高精装修标准〕风格方面建议引入港式厨卫局部设计然追求性方类五彩缤纷生活作设计意念突出性化局部表达居家实性特意引入方风情样板房命名郁金香型样板房〞百合花型样板房〞红玫瑰型样板房〞样板房通色彩灯光材方面侧重〔供参考〕
3展板制作
展板编排销售重局部系统带着买家解工程处推动买家购置决定展板编排重突出工程优点方便利摆设缩短买家解工程时间展板容应包括工程张透视图交通建筑物相片理规划图住宅单位面图室布置图开展商背景价目表付款方法等
4模型
建议总体楼盘沙盘模型尺寸例1：75楼盘块制作〔模型包含周边路网〕沙盘楼体沙盘例浮151：90制作种户型模型户例约1：25
5售楼部销售员配套
a专职财务员 2〔东兴指派〕
b迎宾茶艺效劳生 12〔东兴指派1全职假日时兼职〕
6汽车站站牌确立：
目前工程天北路迎丰东路交界处站牌标注车次未确定建议设立站牌明确车次路线申请该站名称改银湾区站〞
7住户卡价值附加：
工程固定规划外增加住户居住附加值建议周边较型酒店〔石油宾馆明珠酒店〕洽谈会合作消费优惠折扣超市〔东兴购物广场〕洽谈购物消费优惠折扣
建议售楼部样板房2005年1月15日正式开放展板模型销售员培训会超市优惠容洽谈汽车站站牌确立应该1月15日前快完成
〔二〕工程引导期
时间范围：该期工程领取预售许证前两月时间〔2005年 月中旬— 月初约8周〕
营销策略促销活动建议
承接前阶段根楼盘形象展示阶段前期吸引局部公众注视工程吸引局部潜客户售楼部进行咨询销售员应该充分展示良沟通技巧快取客户信访客户年龄职业工程建议消费特征等进行登记时进行分析根市场反映情况挖掘更效卖点促销策略利阶段期规模销售工作开展
阶段工作容面设计制作礼品礼品袋制作现场销售气氛营造销售软件〔装修套餐〕制定售楼书价格制定销售手册完成销售模式选择针性宣传〔洗楼派发单张〕物业理公司提前介入
阶段促销活动售楼部开放样板房开放时积极参社会公益活动增加开展商曝光率提升开展商形象
1针性宣传〔洗楼〕
销售员需针邻区域工程市场定位较相似楼盘进行逐家门访问派发资料进行毯式宣传香港称洗楼〞洗楼象均工程目标客户群特征相似住户接受工程宣传会社交圈中工程住处宣扬出影响工程相似目标客户达楼盘效宣传作
2价格表制作
方面制作科学完善价格表部催谷期正式推盘作准备时销售员稍高工程未实际售价价格模糊传达访客户造成开盘价低客户预期价格详细价格制定原见定价分析局部
3销售气氛营造
配备楼专车〔1台12座面包车〕市房客户提供接送效劳客户需拔通销售中心 派车门接客户离开时5分钟车程客户车送家门5分钟外车程客户送附令站家汽车站通举增加销售中心流量客户否立购置行前踩盘均予热情接总想切行方法销售中心争取流量籍营造出气兴旺销售气氛
4售楼书印制
售楼书介绍楼盘概况起举足轻重效局部客户未踏足盘进行实考察清楚附环境情况楼书资料直接影响客户楼盘解印象基述原售楼书定资料详设计精美鉴工程高层层结合元化开发工程规模宏开发周期较长期推售范围侧重〔户型面积消费群等〕工程楼书应针销售周期设计出针性版迎合阶层买家口味
建议形式制作楼书：
精装版——针整工程作全面概括性介绍尤工程建筑特色规划配套会功等特色设计更须详作逐介绍
5礼品礼品袋等公关宣传品
楼盘推广程中果适时间客户派送印楼盘宣传形象礼品会加深客户楼盘印象促进销售
礼品选择原价廉物美值令收藏考虑品种细红线编成中国结剪切完毕拼风车拼装形胶笔筒
工程更作赠品配合销售员门访问客户
6装修套餐〞方案设计
根售楼验发现买家购单位装修求差异强调装修性希购楼房毛坯房装修暇顾根懂理希购楼房装修完毕成品房选择简单装修房屋进行投资者居住
针情况建议开展商发挥身设计优势工程销售前制定系列精装修套餐方案满足需精装修客户需求外提供套根装修交楼标准供种求客户行选择
开展商选定23家信誉施工质量硬装饰公司分负责样品房装修样品房例列出装修报价清单
外开展商提供风格精装修套餐求装饰公司报价供买家挑选买家挑选出中种接心意方案开展商配合买家求装修公司进行局部方案调整局部材料换前方案选定确认终价格开展商负责监督装饰公司施工
开展商装饰公司收取定理费质量保证金中质量保证金客户装修验收合格退装饰公司
销售程中提供装修套餐效劳外处：装修价格算入总房价带入揭中购置毛坯房相银行提供贷款增加减轻客户购房初期资金压力扩效客户范围
7销售员培训
根销售楼盘验销售员培训坏直接影响楼盘销售进度容包括：
①专业形象操守
②房产根知识〔含a市场概况b根名词c面积计算准d建筑根知识e合根知识f销售流程g建材装修根知识h物业理根知识i购房项税费等〕
③销售技巧〔含a应付客户b接听 技巧c引领客户决心订购技巧d语言词技巧e客户进技巧f签约流程考前须知〕
促销活动：
8银湾区形象〞选举
宣传时间：2006年9月中旬开始10月1日
选举时间：10月1日—7日
活动点：定
活动名称：怀化形象姐〞暨银湾区形象〞选举赛
活动目：作银湾形象初步展示快速扩银湾知名度影响力时银湾怀化寻找位形象代言利项形象活动开展
活动形式：联系怀化政府电视台电台等单位建立合作关系做怀化首次面全体女士〔含外口〕选美活动中选形象〞获赠〔定〕需出席银湾形象推介活动
形象姐求：年满18岁形象气质佳怀化班工作专学历德兼备
10月7日周末邀请形象〞现场参样板房售楼部推广活动文艺表演吸引围观客户奖游戏吸引客户停留参时派发银湾宣传资料持屡次做银湾初步介绍售楼车返接送楼客户售楼部售楼部派发宣传纪念品销售员做客户接访登记
9宣传资料定点派发
长期租块述活动场制作固定展览设备配备型模型指派销售员长期派发宣传资料
〔三〕部催谷期
时间范围：该时期工程取预售许证前三星期〔2005年 月第周— 月底约3周〕
营销策略促销活动建议
1价格控制
前期洗楼调查问卷访客户沟通确定工程终价格表阶段销售员非正式客户提出希心理价位吸引客户客户接受心理价格工程进步关注
催谷期结束前三天 正式通知已登记客户首批推售单位价格通知客户公开出售天售楼部进行选房认购〔带定金10000元〕告知客户出售日前10位认购客户获2000元现金优惠第1130位认购客户获1500元现金优惠30名外认购客户获1000元现金优惠
2销售气氛培养
楼专车接送客户
3销售模式选择
阶段宣传活动销售规模未正式开展客户会断断续续售楼部般应该采取闲日销售模式销售员陪客户边品茶边介绍楼盘情况促销售工作成功进行
4销售状况回忆
周进行次客户流量登记实际登记情况预计数量做户型面积登记统计分析成功缺乏处根实际情况市操作方法作适调整
销售状况回忆仅限部催谷期期销售工作均需定期进行确保销售策略市场实际情况相适应
5促销活动
阶段没型促销活动展场流动派发资料 通知媒体传播宣传途径
活动时间：11月12日—1月15日
活动点：售楼部
活动名称：认购权登记
活动容：进行选房号认购权登记客户收取500块套退诚意金认购时间先分派筹予优惠发出部认购权登记信息日起第周登记客户予正常销售价 优惠折扣第二周登记客户予正常 优惠折扣第三周登记客户享受 价格折扣外周前5位登记客户享受客户 价格折扣
〔四〕公开出售期
时间范围：取预售证两周〔2005年5月初—5月中旬约2周〕
营销策略促销活动建议
1推售方案价格
5月1日推出第批单位具体推售情况：
第批推售单位
栋
三栋
四栋
合计
单元
二单元
三单元
四单元
五单元
四单元
五单元
套数
8
12
20
20
20
10
5
95
面积〔㎡〕
72144
100186
11212
11212
11212
8854
4427
64149
均价
15249
15939
13455
13455
13593
14007
14007
141831
总价
1100124
1596865
15085746
15085746
1523911
1240180
6202199
9098319
表第批推售单位计95套总面积64149㎡占总套数重3125占总面积重2481销售额占住宅总销售额2476推出单位中户型60套两房〔88㎡8002㎡8587㎡9449㎡〕计35套高中低价单位结合推户型套1276元㎡特价低价房入市总体均价调3〔137576元㎡〕执行销售总销售额8825369元
推售策略：工程位怀化中心区边缘带规模受噪音污染严重想取开门红业绩必须推售价格较低单位胜券握选择总价较低户型单位局部较两房单位位置较差两房单位户型单位推目局部客户选喜欢物业
阶段银湾正式入市交易开始价格低开理指导均价1375元㎡开盘日出5套超低特价单位〔单价压低1200元㎡〕促成快速哄抢局面产生
2销售模式选定
开盘日采取节假日销售模式时间遇特殊情况采取闲日销售模式
3促销活动建议
31 开盘仪式庆典会
活动时间：2006年1月15日
活动点：售楼部样板房现场
活动目：营造开盘喜庆火暴气氛
活动形式：1邀请怀化领导东兴领导售楼部现场致辞讲话
2开发商客户作出质量保证
3形象〞颁奖
4舞狮表演
〔五〕强销期
时间范围：
取预售证第三周起延续五周〔2006年1月第3周—2月旬5周〕
营销策略促销活动建议
1推售方案价格控制
首批单位推出两周进入强销期马加推第二批单位时首批单位全部封盘宣称全部售罄
具体推售单位表：
第二批推售单位
栋
二栋
四栋
五栋
合计
三单元
四单元
五单元
六单元
七单元
二单元
三单元
三单元
四单元
套数
12
12
5
10
10
10
10
10
10
89
面积
100186
100186
58675
10469
10469
8854
8854
10744
10744
860387
均价
15939
15939
12765
13179
13179
13869
13869
14421
14421
14246
总价
1596865
1596865
748986
1379710
1379710
1227961
1227961
1549392
1549392
12256842
第二批推售单位计89套总面积860387占总套数重2927占总面积重3328销售额占住宅总销售额3335推出单位居家两房三房两房44套三房45套50价格实际均价保持变14246第批单位价格涨4884元销售总价12256842元
第三批推售单位第二批单位推出两星期推出时次批单位全部封盘宣称全部售罄
具体推售单位表：
第三批推售单位
栋
二栋
三栋
四栋
五栋
合计
五单元
六单元
七单元
单元
二单元
三单元
四单元
单元
二单元
单元
单元
二单元
套数
12
12
12
5
10
10
10
4
20
10
5
10
120
面积
100186
10019
100186
62585
10469
10469
10469
44624
11212
8854
5372
10744
1083657
均价
15939
15939
15939
13317
13041
13317
13317
12765
13317
13869
14421
14421
142041
总价
1596865
1596865
1596865
833444
1365262
1394157
1394157
569625
1493102
1227961
774696
1549392
15392391
表第三批推售单位计120套总面积1083657㎡占总套数重3947占总面积重4191销售额占住宅总销售额4189推出单位居家两房三房辅少量户型户型20套〔占1667〕两房46套〔占3833〕三房54套〔占45〕价格实际均价浮3146302元㎡第二批单位价格涨3842元㎡销售总价12256842元
推售策略：首批单位半数应客户求名加推批坏单位结合居家型较两房三房单位〔89套〕次批单位两房三房半满足等已久居家型客户购置求
封掉次批推售单位继续广告攻势错前期户型购置时机没买前较两房三房客户次选择时机次性推清剩余单位〔120套〕快速炒热市场强力消化
阶段价格公开出售期逐渐升方案调整幅度调整时间述方案执行操作程中市场变化灵活握调控外价格销售底价具体价格表标示价格需价格浮定幅度控制折扣空间
2销售方式选择
常时间采取闲日销售模式出现认购高潮时销售灵活调整控制
3促销方法：
31银湾区幸运抽奖
活动时间：2006年2月15日〔定〕
抽奖员：2006年1月15日2月15日落定客户
活动点：售楼部现场
活动形式：前期认购权登记客户中抽取1位客户予免首期〔2成〕特优惠抽取10位获两年物业理费优惠第周登记客户予三抽奖号码第二周登记客户予两抽奖号码第三周登记客户予抽奖号码样周前五位登记客户获抽奖号码
32方案〔〕
银湾区杯怀化正确歌手奖赛〞〔名称定〕
活动时间：2月15日告知赛报名开始——3月15日评选结束
活动点：定
活动目：强销期增加宣传力度提高工程市场热度
举办单位：电视台电台报纸银湾区等
参赛资格：具定表演验年龄16——35岁间性学历均限
评选容：位选手现场展示手歌曲通俗唱法评选容通选手歌唱表情唱腔唱法进行分
参选数：50名
评委组成：邀请较知名歌唱家怀化区知名歌唱家1进行现场分兴评语时邀请电视台电台东兴相关员8总9名参加评选工作
入选资格：入选流程分三轮
第轮：通电视台电台指定点现场报名递送简历相关艺术证件推荐信等证明通简历证明评委部进行筛选确定50名〔入围奖200元〕
第二轮：通公开评选电视台电台评委8进行现场评选入选选手20名〔入围奖500元〕评选结果电视电台公布
第三轮：邀请歌唱家1进行现场分致送评语时电视台电台东兴相关员总9名参加评选工作
入选选手名中特奖1名〔奖金3000元〕等奖1名〔奖金2000元〕二等奖2名〔奖金1500元〕三等奖2名〔奖金1000元〕〔具体奖金供参考定〕
方案〔二〕
银湾区楼盘连续广告系列
广告创意：
第集
场景：嘈杂街头穿梭群角满头汗着 副快繁忙工作压垮样子着时间推移班时间角回家走进区门镜头压抑气氛马转换清新明亮气氛角改狼狈形象轻松保安邻居着招呼走家走进家爱亲热招呼角走喜爱放松方坐者躺脸洋溢轻松幸福······
台词：银湾区 温馨幸福家园
集表达银湾区绿色家园精神
第二集
场景：周末角角爱家接着 谈话容听出朋友约出玩角婉言推掉然两视偷偷笑象什秘密场景转角朋友非常疑惑商量老出出决定究竟场景转银湾区见角爱正享受区完美区休闲运动设施朋友：嘿会享受啊〞角意思说：呵呵想偷着乐起吧〞
台词：银湾区 生活变丰富彩
集表达银湾区完善物业优良会员效劳
第三集
场景：结合前两集做连续性展现银湾区方方面面宣传片流水线式拍摄方法进行拍摄客户全面感觉银湾区强方面
台词：银湾区 缔造辉煌
集全方位综合刻画银湾区方方面面
方案〔三〕
电视报纸发布：银湾区社会界士征集银湾区电视广告创意获奖者奖励丰厚
目：开展样活动想出创意解银湾区样变宣传动达广告更效果
方案〔四〕
结合方案三获奖广告创意全社会招聘优秀家庭〞做电视广告角通宣传衬托电视广告群众化〔方通怀化电视台新闻60分〕造成社会舆通舆造势社会期老百姓创作演广告
方案〔五〕
目：放眼未东兴集团潜消费着利怀化高校做宣传
程：怀化学院试点联系校方东兴集团怀化学院招聘10左右攻10月黄金周〞学生发挥创意积极性东兴集团造10月宣传攻势时东兴集团怀化未消费者中间做宣传
〔方案简单构思定夺做详细筹划〕
33老客户介绍新客户：
活动时间：2006年1月15日2006年5月旬
活动点：售楼部
活动员：购房新老客户
促销容：
1老客户成功介绍新客户购房者老客户获半年物业理费果成功介绍两套物业理费原根底累加
2果老客户愿意物业理费转新客户
3该物业理费兑换现金
〔具体额度定〕
〔六〕尾盘消化期
时间范围：〔2006年6月初—2006年9月旬〕
营销策略促销活动建议
1价格制定
时楼盘已消化绝数局部届时根市场状况调整价格
2销售模式选择
采取闲日销售模式
3促销方法：
采取特价促销者赠送物业理费等方法促销旨完成极少局部尾盘消化
三定价价格趋势销售进度方案
销售策略价格 元m2采低价促销手段通金子卖银子价〞物超值〞楼盘观念通价格直接反映购房者该种销售策略通前期参观样板房量前期广告宣传利购房者快解楼盘相应情况通工程素质解达定喜爱度时心里根市场正常价格进行评估工程价格正式公开公布价格定程度低心里承受价购房者工程更容易接受批客户羊群追心态种促销优惠配合推动客户抢购单位造成热销声势缩短楼盘销售期限
外通银子卖银子价〞银子卖金子价〞原制定价格策略
银子卖银子价〞：工程采应市场群众价格1600元m2样通前期效广告宣传价格公布时制定价格购房者市场估计价格相购房者楼盘素质进步衡量会心里产生太波动市场楼盘常解速度消化速度进行楼盘销售
银子卖金子价〞：怀化块价格分析较高均价定1900元m2工程市场高价位推售楼盘通加力度投放广告宣传工程某卖点进行优质包装具金子〞特征吸引购房者场时利分价钱分货〞购物心理果工程身素质差采种方式
根工程实际情况楼盘身素质银子卖金子价〞适合具备该种价格策略条件〔块绿化率低周边配套齐全休闲场档次高等〕 银子卖银子价〞价格策略推盘验会工程快进行销售消化综合根工程实际情况首批旺销状况造成震撼卖场形成口碑等二批期客户群中价格扬更快更握
建议采楼盘整体均价1420元 m2销售策略金子卖银子价〞价格策略力争短时间快消化工程
4销售进度表：
阶段
价格走势〔均价〕
销售例
销售套数
销售时间段
部催谷期
1375元m2
0
0套
2005年4月第二周4月底约3周
公开出售期
1418元m2
30
90
2005年5月初5月中旬约2周
强销期
1420元 m2
期升1463元 m2
50
156
2005年5月第三周6月旬约5周
尾盘消化期
1380元m2
20
60
2005年7月初2005年8月旬
总计
总体均价1420元m2
100
306套
四求工程进度方案
栋号
完成±00
时间
体完成4层层高时间
封顶
外墙竣工时间
竣工时间
入伙
时间
栋
二栋
三栋
四栋
五栋
区局部园林
区整体园林
五阶段工作方案表〔2005年9月——2006年4月末〕
时间阶段
9月
初
10月
旬
10月
中旬
12月
初
12月
第二周
12月
底
1月
初
1月
中旬
1月
第三周
2月
旬
3月
初
4月
旬
工程筹备期
售楼部设计制作
样板房模型展板设计制作
楼盘规划资料户型资料整合
律师楼付款方法揭银行确定
价格表初步制定
围墙广告户外广告牌设计制作
宣传资料售楼书前期设计
销售员初步培训
交通汽车站交通路线确定
购房配套洽谈〔会合作超市优惠〕
广告公司提供广告投放方案
媒体前期接触
工程引导期
礼品制作发放
智化容确定展示
宣传单页派发洗楼调查问卷
楼车车体喷绘运
售楼部样板房开放活动
售楼书印刷销售手册制作
装修套餐制定
怀化派单定点宣传
媒体投放
时间阶段
9月
初
10月
旬
10月
中旬
12月
初
12月
第二周
12月
底
1月
初
1月
中旬
1月
第三周
2月
旬
3月
初
4月
旬
物业公司前期介入
公益活动赞助
价格表印刷
部催谷期
媒体投放
智化展示
价格优惠
装修套餐推出
怀化市场文化中心定点宣传
公开出售期
媒体投放
开盘日剪彩活动
价格表正式公布
强销期
抽奖活动
怀化正确歌手奖赛
媒体投放
泛会推出
智化物业监控室展示
(区入口处)
展场定点宣传
尾盘消化期
特惠房推出
区外立面已根全部展现
直邮派发
区园林根完成
第二局部 广告筹划
广告形象包装
1卖点总结
营销题概念： 怀化温馨现代绿色家园
舒心·舒服·家
城东新区成熟段建物业
缔造荣耀 成梦想
卖点：
1〕强强联合〔强开发商强物业理〕引领怀化高层电梯楼居住潮流
2〕鉴香港设计效利空间户型
3〕港式原味装修缔造素质生活
4〕高素质家园分钱花实处
5〕轻松入住入伙设施费全免月供 元起〔定〕
6〕城东新区物业生活便利快捷
7〕怀化首运动休闲题园林
8〕五重智化安防系统居家高枕忧
9〕性化物业理提供特色童接送洗衣效劳
〔容做宣传〕
2广告诉求象
高层电梯楼价位相层楼高具购置力群政府企事业单位职工中高工薪阶层业等认士工程广告诉求象
3广告包装风格
工程广告思想：确定广告卖点前期采猛烈广告宣传强化楼盘卖点通包装开展商背景工程素质低价迎合前期广告宣传效果公开出售期引起购房者势思维反差促成购房热潮延续前期广告强销期推出轮广告宣传加速楼盘销售整广告采快速直接收放度手法迅速推动楼盘销售进程
二广告宣传策略媒体组合选择
工程筹备期〔2003年5月底——2005年9月旬〕：
阶段宣传途径工包装户外广告围墙广告灯柱广告时筹建售楼部样板房部设施
阶段促销活动
a工包装：工周边建设围墙
b户外广告牌：工程天路口处放置较面积户外广告牌
c围墙广告：工程周边建筑2米高围墙围墙喷绘颜色鲜明广告图案树立广告牌路面
工程引导期〔2005年9月中旬——11月初8周〕：
采媒体新闻缮稿电台直邮单张宣传单页电视台〔果允许播放样板房售楼部等容〕时利工程工包装户外广告展板围墙广告售楼部样板房进行销售宣传
阶段促销活动配合媒体面促销活动汇总表格中说明
a 新闻缮稿9月底11月初6篇容：
① 开展商强强联合〔开展商代理商均香港相关背景〕造怀化居家区户型楼盘怀化群众消费者提供优质
② 楼盘低价销售原开发理念
③展示工程独特楼盘优点良布局规划通开展挖掘开展商开发背景〞销售理念工程高性价深入心
b电台：9月初11月旬间隔播放25天左右周周五天播放8次5秒广告9月前10天11月旬连续播放10天
c直邮单张：制作直邮单页水电费清单封面广告分10000份6000份左右邮局派发怀化住宅区具体点邮局提供
d电视台：怀化电视台允许未取预售证楼盘做广告该段时间通样板房售楼部者图片展现工程居住温馨生活快乐感性引导宣传线时间9月末11月初播放10天左右天播放5秒广告5——8次
e 宣传单页：印制宣传单页5000份供销售员怀化热闹处〔定〕派发单张
部催谷期〔2005年11月第二周——12月初约4周〕：
采宣传媒体直邮电视台电台传达部登记优惠信息展场安排
阶段促销活动配合媒体面促销活动汇总表格中说明
a直邮：制作直邮单页水电费清单封面广告分10000份6000份左右邮局派发怀化住宅区具体点邮局提供
d电视台：怀化电视台投放黄金时间电视剧播放15—30秒短篇广告持续两周时间周周五播放首周天5—8次第二期天4—6次
c电台：采热点时段播放持续15天左右 天播放5—8次10秒30秒广告
公开出售期〔2006年1月初——2月中旬约4周〕：
采媒体：电台直邮单张报纸时更新样板房售楼部部设施利展场布置楼盘定点宣传
该阶段宣传容传达公开出售信息展示楼盘相关工程进度
阶段促销活动配合媒体面促销活动汇总表格中说明
a 电视台：1月初播放广告5天左右传达公开出售信息天5——8次5秒广告
b 报纸：做1半版广告周次
c直邮：5000份投放怀化住宅区工厂区
d展场：怀化文化中心广场〔五溪广场〕怀化市场摆放展位进行宣传
强销期〔2005年5月第三周——6月旬约5周〕：
采新闻缮稿电视台报纸直邮单张配合展场进行宣传
阶段宣传容公开出售期强销前期市场销售强烈反映工程进步推动楼盘配合进步完善时根市场反映制定挖掘新卖点展现工程日新月异火爆销售场面
阶段促销活动配合媒体面促销活动汇总表格中说明
a 新闻缮稿：5篇左右均周出次系列报导
b 报纸：做2半版214版广告前四周周出次
c 电视台：1月初2月初分出周5秒15秒30秒短篇广告计20天左右5月初周时间天出4——6次广告6月初周时间天出3次广告
d 直邮：通邮局发送10000份水电费广告6000份怀化厂区居民住宅区等具体点邮局提供
e展场：怀化文化中心广场怀化市场摆放模型咨询台等进行定点宣传
尾盘消化期〔2006年 月初——2006年 月旬〕：
时销售已完成90消化采媒体直邮单张宣传单张适更新工包装售楼部样板房部设施适利展场户型推出特惠单位继续宣传楼盘工程进度
阶段明显促销活动
a直邮单张：邮局直接派发怀化工厂企业单位等数量5000份左右
b宣传单张：怀化口集中区〔定〕流动派发
验工程属规模开发单位销售阶段广告投放钱未增加正常总销金额3进行广告投放楼盘住宅建筑面积 m2均价 元 m2计算广告投放费约 万元民币
三广告推广费预测
阶段
广告
例
广告
总金额
促销活动容费
广告媒体分额
工程
筹备期
2
22万元
灯柱广告2〔22万元〕
工程
引导期
25
275万元
1赞助怀化公益活动费占25计275万元
2售楼部样板房开放日展场设立资料派发费15计165万元
电台4〔44万元〕新闻缮稿4〔44万元〕电视台10〔110万元〕直邮3〔33万元〕
活动4〔44万元〕
部
催谷期
215
2365万元
展场设立现场歌舞表演费15计165万元
电台4〔44万元〕直邮3〔33万元〕电视台13〔143万元〕活动费15〔165万元〕
公开
出售期
10
11万元
开盘日醒狮队表演剪彩活动费占1计11万元
电台3〔33万元〕直邮2〔22万元〕报纸4〔44万元〕活动费1〔11万元〕
强
销
期
365
4015万元
1投资活动联合怀化政府单位举办歌手赛〞费占25计275万元
直邮4〔44万元〕电视台20〔22万元〕新闻缮稿5〔55万元〕报纸5〔55万元〕活动费25〔275万元〕
尾盘
消化期
5
55万元
直邮5〔55万元〕
总计
100
110万元
灯柱广告占2计22万元
电台占13计146万元
新闻缮稿占9计99万元
直邮占17计187万元
电视台占52计572万元
报纸占9计99万元
SP活动占9计99万元
注：广告投放含印刷宣传品户外广告牌围墙广告等相关费
四促销活动汇总：
阶段
活动时间
费预算〔广告宣传费计〕
活动名称
宣传组合
活动意义销售目标
工程
筹备
期
0212月底—032月旬
0
活动
灯柱广告
直接发生销售
项
目
引
导
期
0322103316
占广告总量25费计275万元
赞助怀化活动
电视台电台
直接发生销售
0332203330
占广告总量15费计165万元
售楼部样板房开放日展场设立资料派发
电台直邮广告
直接发生销售
部
催谷
期
034603420
占广告总量15费计165万元
展场设立现场歌舞表演
展场租展位布置表演队升空气球
客户部登记120名
公开
出售
期
0351035月中旬
占广告总量1费计11万元
开盘日醒狮队表演剪彩活动
直邮醒狮队费现场布置费
成交40套
035103831
成交费发生
老客户介绍新客户
直邮
总成交90套
强
销
期
0361
抽奖活动
直邮
成交40套
036103622
占广告总量25费计275万元
联合怀化政府单位举办歌手赛〞
场租现场布置电视台直邮
成交60套
尾盘消化期
037月初038月旬
0
总计
99万元
230套
注：促销活动预测销售套数 套外通智配套展示保安监控室〔区入口处设立〕展示优惠单位推出等较型活动促成成交套数约计 套计 套
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银湾区销售
筹划报告
送呈：
：
日期：
第局部营销筹划销售执行
开盘时机建议
1开盘时机选择
根工程销售特征建议结合工程进展市场状况2005年1月15日正式开盘
2入市姿态：
工程高层电梯楼1213栋单位推出市场绿色家园〞宣传理念
开展商——天性贵〞宗旨展示开展商雄厚实力通造工程提升开展商形象
楼盘优质规划(智化标准齐全景观园林设计港式户型设计优质物业理等)进行入市宣传
3入市方式：
针工程特点采取欲扬先抑〞宣传手法低调进入市场通运适户外广告围墙广告宣传洗楼问卷调查接听 等获取潜客户工程认识反应解潜目标客户根需求状况客户资料进行分析确定调整工程销售策略目标客户定位
样板房局部景观开放剪彩活动拉开帷幕通前期市场实际信息反应调整策略加力度开盘信息进行宣传修改利市场接受卖点通媒体进行加力度扩范围切入实际宣传展示楼盘优势
二销售时期营销策略
销售楼盘验工程整体销售程划分工程筹备期工程引导期部催谷期公开出售期强销期尾盘消化期六阶段面针工程实际情况分销售时机进行分析制定相应营销策略
（） 工程筹备期
时间范围：2005年8月底—2005年10月旬
销售准备期前期工作容包括规划资料户型资料整合售楼部样板房设计制作展板模型设计制作销售员招聘初步培训围墙户外广告牌设计制作等
销售相关具体准备工作
1．售楼部
1．1售楼部功需求
根售楼需求售楼局部成功区：
1〕接区
配型楼盘标记背板够容纳56位销售员排坐
2〕模型展板区
模型摆设区域足够宽敞空间供客户参观销售员讲解墙摆设
展板67块售楼处部尺寸匹配考虑做挂墙展板考虑做落式展板
3〕洽谈区：配置34张圆桌方桌桌配4张座椅
4〕会议室：容纳10左右时开会开会备洽谈区
5〕签约室〔财务部〕：容纳2名财务员办公时够满足2批客户时签约
6〕开展商现场领导办公室：供开展商现场领导设置12座位
7〕洗手间：分设男女卫生间
工程进度配合销售需必须11月旬完成样板房售楼部建设样板房必须单独设立
〔附：销售员般性带客程序：①接区—②沙盘展板区—③洽谈区—④样板房〕
12售楼部设计风格建议
1〕建设位置
a设置银湾区正门〔方案〕
银湾区正门外拟陈旧身设售楼部必须鲜明区分开需外观颜色突出鲜明〔建议非常显眼颜色作售楼部标牌色调〕街面通透建议全景宽幅玻璃作外立面材料售楼部右边块空利空间设计制作售楼部样板房
b设置天花园停车场位置〔方案二〕
该位置门前广场相拟宽阔旁边教师新苑盛世家园金滩春天售楼部较较显眼广告标牌已开发商占银湾区然路口设置广告标识建议门口周边设置较广告标识天花园停车场处空间相现售楼部空间制作售楼部样板房处设立
c建设五溪广场〔方案三〕
果五溪广场独立建设正确位置拟设计发挥空间认售楼部建设两层层样板房层功接区外立面追求视觉效果求鹤立鸡群周边庸建筑群非常容易手法样建议外立面设计张扬富性表达年青跳跃富创意前卫思维〔具体方案探讨〕
2〕部陈设
建议售楼部布置出温馨家居感觉沙发茶作访客户休息处套简约风格塑料椅透明玻璃茶桌配合柔墙颜色舒适采光客户感受杯茶带温暖感受家亲切
13售楼处必备设施清单：
①冷热饮水机1台
②柜式冷气机2台
③音响播放系统1套
④配套带印机〔装动计价程式〕电脑12台〔财务〕
⑤复印机台
⑥摆放瓶装茶叶茶具糕点层木架4
⑦画架式展架2
⑧展板〔1×15m〕4块
⑨暖色皮质沙发茶组
⑩浅色桌椅4套20位椅子4茶
2样板房建设建议
21样板房房型选择
建议建造160㎡户型样板样板房
建议理：
1〕160㎡户型供量户型必制作套示范单位协助销售
2〕160㎡户型160㎡户型相致户型结构相似必通样板房展示该户型设计优点
3〕160㎡户型做代表需通样板房展示出特色性装修标准
4〕160㎡户型首批推售单位供量相较制作出优秀样板房利提高市场热度促进销售成交
22样板房设计风格建议
1〕现代居家设计
建议该户型风格设计彰显居家实户型功区合理运具定现代感生活空间情感点缀摆脱目前市场床家具家〞样板房概念突出家〞布置气氛材建议拟中档价材料装修钱控制250元㎡样板房命名绿色家园型样板房〞
2〕古典现代相结合——较面积户型设计建议
户型适合居家客户交楼标准毛坯房样板房制作精装修层次〔高精装修标准〕风格方面建议引入港式厨卫局部设计然追求性方类五彩缤纷生活作设计意念突出性化局部表达居家实性特意引入方风情样板房命名郁金香型样板房〞百合花型样板房〞红玫瑰型样板房〞样板房通色彩灯光材方面侧重〔供参考〕
3展板制作
展板编排销售重局部系统带着买家解工程处推动买家购置决定展板编排重突出工程优点方便利摆设缩短买家解工程时间展板容应包括工程张透视图交通建筑物相片理规划图住宅单位面图室布置图开展商背景价目表付款方法等
4模型
建议总体楼盘沙盘模型尺寸例1：75楼盘块制作〔模型包含周边路网〕沙盘楼体沙盘例浮151：90制作种户型模型户例约1：25
5售楼部销售员配套
a专职财务员 2〔东兴指派〕
b迎宾茶艺效劳生 12〔东兴指派1全职假日时兼职〕
6汽车站站牌确立：
目前工程天北路迎丰东路交界处站牌标注车次未确定建议设立站牌明确车次路线申请该站名称改银湾区站〞
7住户卡价值附加：
工程固定规划外增加住户居住附加值建议周边较型酒店〔石油宾馆明珠酒店〕洽谈会合作消费优惠折扣超市〔东兴购物广场〕洽谈购物消费优惠折扣
建议售楼部样板房2005年1月15日正式开放展板模型销售员培训会超市优惠容洽谈汽车站站牌确立应该1月15日前快完成
〔二〕工程引导期
时间范围：该期工程领取预售许证前两月时间〔2005年 月中旬— 月初约8周〕
营销策略促销活动建议
承接前阶段根楼盘形象展示阶段前期吸引局部公众注视工程吸引局部潜客户售楼部进行咨询销售员应该充分展示良沟通技巧快取客户信访客户年龄职业工程建议消费特征等进行登记时进行分析根市场反映情况挖掘更效卖点促销策略利阶段期规模销售工作开展
阶段工作容面设计制作礼品礼品袋制作现场销售气氛营造销售软件〔装修套餐〕制定售楼书价格制定销售手册完成销售模式选择针性宣传〔洗楼派发单张〕物业理公司提前介入
阶段促销活动售楼部开放样板房开放时积极参社会公益活动增加开展商曝光率提升开展商形象
1针性宣传〔洗楼〕
销售员需针邻区域工程市场定位较相似楼盘进行逐家门访问派发资料进行毯式宣传香港称洗楼〞洗楼象均工程目标客户群特征相似住户接受工程宣传会社交圈中工程住处宣扬出影响工程相似目标客户达楼盘效宣传作
2价格表制作
方面制作科学完善价格表部催谷期正式推盘作准备时销售员稍高工程未实际售价价格模糊传达访客户造成开盘价低客户预期价格详细价格制定原见定价分析局部
3销售气氛营造
配备楼专车〔1台12座面包车〕市房客户提供接送效劳客户需拔通销售中心 派车门接客户离开时5分钟车程客户车送家门5分钟外车程客户送附令站家汽车站通举增加销售中心流量客户否立购置行前踩盘均予热情接总想切行方法销售中心争取流量籍营造出气兴旺销售气氛
4售楼书印制
售楼书介绍楼盘概况起举足轻重效局部客户未踏足盘进行实考察清楚附环境情况楼书资料直接影响客户楼盘解印象基述原售楼书定资料详设计精美鉴工程高层层结合元化开发工程规模宏开发周期较长期推售范围侧重〔户型面积消费群等〕工程楼书应针销售周期设计出针性版迎合阶层买家口味
建议形式制作楼书：
精装版——针整工程作全面概括性介绍尤工程建筑特色规划配套会功等特色设计更须详作逐介绍
5礼品礼品袋等公关宣传品
楼盘推广程中果适时间客户派送印楼盘宣传形象礼品会加深客户楼盘印象促进销售
礼品选择原价廉物美值令收藏考虑品种细红线编成中国结剪切完毕拼风车拼装形胶笔筒
工程更作赠品配合销售员门访问客户
6装修套餐〞方案设计
根售楼验发现买家购单位装修求差异强调装修性希购楼房毛坯房装修暇顾根懂理希购楼房装修完毕成品房选择简单装修房屋进行投资者居住
针情况建议开展商发挥身设计优势工程销售前制定系列精装修套餐方案满足需精装修客户需求外提供套根装修交楼标准供种求客户行选择
开展商选定23家信誉施工质量硬装饰公司分负责样品房装修样品房例列出装修报价清单
外开展商提供风格精装修套餐求装饰公司报价供买家挑选买家挑选出中种接心意方案开展商配合买家求装修公司进行局部方案调整局部材料换前方案选定确认终价格开展商负责监督装饰公司施工
开展商装饰公司收取定理费质量保证金中质量保证金客户装修验收合格退装饰公司
销售程中提供装修套餐效劳外处：装修价格算入总房价带入揭中购置毛坯房相银行提供贷款增加减轻客户购房初期资金压力扩效客户范围
7销售员培训
根销售楼盘验销售员培训坏直接影响楼盘销售进度容包括：
①专业形象操守
②房产根知识〔含a市场概况b根名词c面积计算准d建筑根知识e合根知识f销售流程g建材装修根知识h物业理根知识i购房项税费等〕
③销售技巧〔含a应付客户b接听 技巧c引领客户决心订购技巧d语言词技巧e客户进技巧f签约流程考前须知〕
促销活动：
8银湾区形象〞选举
宣传时间：2006年9月中旬开始10月1日
选举时间：10月1日—7日
活动点：定
活动名称：怀化形象姐〞暨银湾区形象〞选举赛
活动目：作银湾形象初步展示快速扩银湾知名度影响力时银湾怀化寻找位形象代言利项形象活动开展
活动形式：联系怀化政府电视台电台等单位建立合作关系做怀化首次面全体女士〔含外口〕选美活动中选形象〞获赠〔定〕需出席银湾形象推介活动
形象姐求：年满18岁形象气质佳怀化班工作专学历德兼备
10月7日周末邀请形象〞现场参样板房售楼部推广活动文艺表演吸引围观客户奖游戏吸引客户停留参时派发银湾宣传资料持屡次做银湾初步介绍售楼车返接送楼客户售楼部售楼部派发宣传纪念品销售员做客户接访登记
9宣传资料定点派发
长期租块述活动场制作固定展览设备配备型模型指派销售员长期派发宣传资料
〔三〕部催谷期
时间范围：该时期工程取预售许证前三星期〔2005年 月第周— 月底约3周〕
营销策略促销活动建议
1价格控制
前期洗楼调查问卷访客户沟通确定工程终价格表阶段销售员非正式客户提出希心理价位吸引客户客户接受心理价格工程进步关注
催谷期结束前三天 正式通知已登记客户首批推售单位价格通知客户公开出售天售楼部进行选房认购〔带定金10000元〕告知客户出售日前10位认购客户获2000元现金优惠第1130位认购客户获1500元现金优惠30名外认购客户获1000元现金优惠
2销售气氛培养
楼专车接送客户
3销售模式选择
阶段宣传活动销售规模未正式开展客户会断断续续售楼部般应该采取闲日销售模式销售员陪客户边品茶边介绍楼盘情况促销售工作成功进行
4销售状况回忆
周进行次客户流量登记实际登记情况预计数量做户型面积登记统计分析成功缺乏处根实际情况市操作方法作适调整
销售状况回忆仅限部催谷期期销售工作均需定期进行确保销售策略市场实际情况相适应
5促销活动
阶段没型促销活动展场流动派发资料 通知媒体传播宣传途径
活动时间：11月12日—1月15日
活动点：售楼部
活动名称：认购权登记
活动容：进行选房号认购权登记客户收取500块套退诚意金认购时间先分派筹予优惠发出部认购权登记信息日起第周登记客户予正常销售价 优惠折扣第二周登记客户予正常 优惠折扣第三周登记客户享受 价格折扣外周前5位登记客户享受客户 价格折扣
〔四〕公开出售期
时间范围：取预售证两周〔2005年5月初—5月中旬约2周〕
营销策略促销活动建议
1推售方案价格
5月1日推出第批单位具体推售情况：
第批推售单位
栋
三栋
四栋
合计
单元
二单元
三单元
四单元
五单元
四单元
五单元
套数
8
12
20
20
20
10
5
95
面积〔㎡〕
72144
100186
11212
11212
11212
8854
4427
64149
均价
15249
15939
13455
13455
13593
14007
14007
141831
总价
1100124
1596865
15085746
15085746
1523911
1240180
6202199
9098319
表第批推售单位计95套总面积64149㎡占总套数重3125占总面积重2481销售额占住宅总销售额2476推出单位中户型60套两房〔88㎡8002㎡8587㎡9449㎡〕计35套高中低价单位结合推户型套1276元㎡特价低价房入市总体均价调3〔137576元㎡〕执行销售总销售额8825369元
推售策略：工程位怀化中心区边缘带规模受噪音污染严重想取开门红业绩必须推售价格较低单位胜券握选择总价较低户型单位局部较两房单位位置较差两房单位户型单位推目局部客户选喜欢物业
阶段银湾正式入市交易开始价格低开理指导均价1375元㎡开盘日出5套超低特价单位〔单价压低1200元㎡〕促成快速哄抢局面产生
2销售模式选定
开盘日采取节假日销售模式时间遇特殊情况采取闲日销售模式
3促销活动建议
31 开盘仪式庆典会
活动时间：2006年1月15日
活动点：售楼部样板房现场
活动目：营造开盘喜庆火暴气氛
活动形式：1邀请怀化领导东兴领导售楼部现场致辞讲话
2开发商客户作出质量保证
3形象〞颁奖
4舞狮表演
〔五〕强销期
时间范围：
取预售证第三周起延续五周〔2006年1月第3周—2月旬5周〕
营销策略促销活动建议
1推售方案价格控制
首批单位推出两周进入强销期马加推第二批单位时首批单位全部封盘宣称全部售罄
具体推售单位表：
第二批推售单位
栋
二栋
四栋
五栋
合计
三单元
四单元
五单元
六单元
七单元
二单元
三单元
三单元
四单元
套数
12
12
5
10
10
10
10
10
10
89
面积
100186
100186
58675
10469
10469
8854
8854
10744
10744
860387
均价
15939
15939
12765
13179
13179
13869
13869
14421
14421
14246
总价
1596865
1596865
748986
1379710
1379710
1227961
1227961
1549392
1549392
12256842
第二批推售单位计89套总面积860387占总套数重2927占总面积重3328销售额占住宅总销售额3335推出单位居家两房三房两房44套三房45套50价格实际均价保持变14246第批单位价格涨4884元销售总价12256842元
第三批推售单位第二批单位推出两星期推出时次批单位全部封盘宣称全部售罄
具体推售单位表：
第三批推售单位
栋
二栋
三栋
四栋
五栋
合计
五单元
六单元
七单元
单元
二单元
三单元
四单元
单元
二单元
单元
单元
二单元
套数
12
12
12
5
10
10
10
4
20
10
5
10
120
面积
100186
10019
100186
62585
10469
10469
10469
44624
11212
8854
5372
10744
1083657
均价
15939
15939
15939
13317
13041
13317
13317
12765
13317
13869
14421
14421
142041
总价
1596865
1596865
1596865
833444
1365262
1394157
1394157
569625
1493102
1227961
774696
1549392
15392391
表第三批推售单位计120套总面积1083657㎡占总套数重3947占总面积重4191销售额占住宅总销售额4189推出单位居家两房三房辅少量户型户型20套〔占1667〕两房46套〔占3833〕三房54套〔占45〕价格实际均价浮3146302元㎡第二批单位价格涨3842元㎡销售总价12256842元
推售策略：首批单位半数应客户求名加推批坏单位结合居家型较两房三房单位〔89套〕次批单位两房三房半满足等已久居家型客户购置求
封掉次批推售单位继续广告攻势错前期户型购置时机没买前较两房三房客户次选择时机次性推清剩余单位〔120套〕快速炒热市场强力消化
阶段价格公开出售期逐渐升方案调整幅度调整时间述方案执行操作程中市场变化灵活握调控外价格销售底价具体价格表标示价格需价格浮定幅度控制折扣空间
2销售方式选择
常时间采取闲日销售模式出现认购高潮时销售灵活调整控制
3促销方法：
31银湾区幸运抽奖
活动时间：2006年2月15日〔定〕
抽奖员：2006年1月15日2月15日落定客户
活动点：售楼部现场
活动形式：前期认购权登记客户中抽取1位客户予免首期〔2成〕特优惠抽取10位获两年物业理费优惠第周登记客户予三抽奖号码第二周登记客户予两抽奖号码第三周登记客户予抽奖号码样周前五位登记客户获抽奖号码
32方案〔〕
银湾区杯怀化正确歌手奖赛〞〔名称定〕
活动时间：2月15日告知赛报名开始——3月15日评选结束
活动点：定
活动目：强销期增加宣传力度提高工程市场热度
举办单位：电视台电台报纸银湾区等
参赛资格：具定表演验年龄16——35岁间性学历均限
评选容：位选手现场展示手歌曲通俗唱法评选容通选手歌唱表情唱腔唱法进行分
参选数：50名
评委组成：邀请较知名歌唱家怀化区知名歌唱家1进行现场分兴评语时邀请电视台电台东兴相关员8总9名参加评选工作
入选资格：入选流程分三轮
第轮：通电视台电台指定点现场报名递送简历相关艺术证件推荐信等证明通简历证明评委部进行筛选确定50名〔入围奖200元〕
第二轮：通公开评选电视台电台评委8进行现场评选入选选手20名〔入围奖500元〕评选结果电视电台公布
第三轮：邀请歌唱家1进行现场分致送评语时电视台电台东兴相关员总9名参加评选工作
入选选手名中特奖1名〔奖金3000元〕等奖1名〔奖金2000元〕二等奖2名〔奖金1500元〕三等奖2名〔奖金1000元〕〔具体奖金供参考定〕
方案〔二〕
银湾区楼盘连续广告系列
广告创意：
第集
场景：嘈杂街头穿梭群角满头汗着 副快繁忙工作压垮样子着时间推移班时间角回家走进区门镜头压抑气氛马转换清新明亮气氛角改狼狈形象轻松保安邻居着招呼走家走进家爱亲热招呼角走喜爱放松方坐者躺脸洋溢轻松幸福······
台词：银湾区 温馨幸福家园
集表达银湾区绿色家园精神
第二集
场景：周末角角爱家接着 谈话容听出朋友约出玩角婉言推掉然两视偷偷笑象什秘密场景转角朋友非常疑惑商量老出出决定究竟场景转银湾区见角爱正享受区完美区休闲运动设施朋友：嘿会享受啊〞角意思说：呵呵想偷着乐起吧〞
台词：银湾区 生活变丰富彩
集表达银湾区完善物业优良会员效劳
第三集
场景：结合前两集做连续性展现银湾区方方面面宣传片流水线式拍摄方法进行拍摄客户全面感觉银湾区强方面
台词：银湾区 缔造辉煌
集全方位综合刻画银湾区方方面面
方案〔三〕
电视报纸发布：银湾区社会界士征集银湾区电视广告创意获奖者奖励丰厚
目：开展样活动想出创意解银湾区样变宣传动达广告更效果
方案〔四〕
结合方案三获奖广告创意全社会招聘优秀家庭〞做电视广告角通宣传衬托电视广告群众化〔方通怀化电视台新闻60分〕造成社会舆通舆造势社会期老百姓创作演广告
方案〔五〕
目：放眼未东兴集团潜消费着利怀化高校做宣传
程：怀化学院试点联系校方东兴集团怀化学院招聘10左右攻10月黄金周〞学生发挥创意积极性东兴集团造10月宣传攻势时东兴集团怀化未消费者中间做宣传
〔方案简单构思定夺做详细筹划〕
33老客户介绍新客户：
活动时间：2006年1月15日2006年5月旬
活动点：售楼部
活动员：购房新老客户
促销容：
1老客户成功介绍新客户购房者老客户获半年物业理费果成功介绍两套物业理费原根底累加
2果老客户愿意物业理费转新客户
3该物业理费兑换现金
〔具体额度定〕
〔六〕尾盘消化期
时间范围：〔2006年6月初—2006年9月旬〕
营销策略促销活动建议
1价格制定
时楼盘已消化绝数局部届时根市场状况调整价格
2销售模式选择
采取闲日销售模式
3促销方法：
采取特价促销者赠送物业理费等方法促销旨完成极少局部尾盘消化
三定价价格趋势销售进度方案
销售策略价格 元m2采低价促销手段通金子卖银子价〞物超值〞楼盘观念通价格直接反映购房者该种销售策略通前期参观样板房量前期广告宣传利购房者快解楼盘相应情况通工程素质解达定喜爱度时心里根市场正常价格进行评估工程价格正式公开公布价格定程度低心里承受价购房者工程更容易接受批客户羊群追心态种促销优惠配合推动客户抢购单位造成热销声势缩短楼盘销售期限
外通银子卖银子价〞银子卖金子价〞原制定价格策略
银子卖银子价〞：工程采应市场群众价格1600元m2样通前期效广告宣传价格公布时制定价格购房者市场估计价格相购房者楼盘素质进步衡量会心里产生太波动市场楼盘常解速度消化速度进行楼盘销售
银子卖金子价〞：怀化块价格分析较高均价定1900元m2工程市场高价位推售楼盘通加力度投放广告宣传工程某卖点进行优质包装具金子〞特征吸引购房者场时利分价钱分货〞购物心理果工程身素质差采种方式
根工程实际情况楼盘身素质银子卖金子价〞适合具备该种价格策略条件〔块绿化率低周边配套齐全休闲场档次高等〕 银子卖银子价〞价格策略推盘验会工程快进行销售消化综合根工程实际情况首批旺销状况造成震撼卖场形成口碑等二批期客户群中价格扬更快更握
建议采楼盘整体均价1420元 m2销售策略金子卖银子价〞价格策略力争短时间快消化工程
4销售进度表：
阶段
价格走势〔均价〕
销售例
销售套数
销售时间段
部催谷期
1375元m2
0
0套
2005年4月第二周4月底约3周
公开出售期
1418元m2
30
90
2005年5月初5月中旬约2周
强销期
1420元 m2
期升1463元 m2
50
156
2005年5月第三周6月旬约5周
尾盘消化期
1380元m2
20
60
2005年7月初2005年8月旬
总计
总体均价1420元m2
100
306套
四求工程进度方案
栋号
完成±00
时间
体完成4层层高时间
封顶
外墙竣工时间
竣工时间
入伙
时间
栋
二栋
三栋
四栋
五栋
区局部园林
区整体园林
五阶段工作方案表〔2005年9月——2006年4月末〕
时间阶段
9月
初
10月
旬
10月
中旬
12月
初
12月
第二周
12月
底
1月
初
1月
中旬
1月
第三周
2月
旬
3月
初
4月
旬
工程筹备期
售楼部设计制作
样板房模型展板设计制作
楼盘规划资料户型资料整合
律师楼付款方法揭银行确定
价格表初步制定
围墙广告户外广告牌设计制作
宣传资料售楼书前期设计
销售员初步培训
交通汽车站交通路线确定
购房配套洽谈〔会合作超市优惠〕
广告公司提供广告投放方案
媒体前期接触
工程引导期
礼品制作发放
智化容确定展示
宣传单页派发洗楼调查问卷
楼车车体喷绘运
售楼部样板房开放活动
售楼书印刷销售手册制作
装修套餐制定
怀化派单定点宣传
媒体投放
时间阶段
9月
初
10月
旬
10月
中旬
12月
初
12月
第二周
12月
底
1月
初
1月
中旬
1月
第三周
2月
旬
3月
初
4月
旬
物业公司前期介入
公益活动赞助
价格表印刷
部催谷期
媒体投放
智化展示
价格优惠
装修套餐推出
怀化市场文化中心定点宣传
公开出售期
媒体投放
开盘日剪彩活动
价格表正式公布
强销期
抽奖活动
怀化正确歌手奖赛
媒体投放
泛会推出
智化物业监控室展示
(区入口处)
展场定点宣传
尾盘消化期
特惠房推出
区外立面已根全部展现
直邮派发
区园林根完成
第二局部 广告筹划
广告形象包装
1卖点总结
营销题概念： 怀化温馨现代绿色家园
舒心·舒服·家
城东新区成熟段建物业
缔造荣耀 成梦想
卖点：
1〕强强联合〔强开发商强物业理〕引领怀化高层电梯楼居住潮流
2〕鉴香港设计效利空间户型
3〕港式原味装修缔造素质生活
4〕高素质家园分钱花实处
5〕轻松入住入伙设施费全免月供 元起〔定〕
6〕城东新区物业生活便利快捷
7〕怀化首运动休闲题园林
8〕五重智化安防系统居家高枕忧
9〕性化物业理提供特色童接送洗衣效劳
〔容做宣传〕
2广告诉求象
高层电梯楼价位相层楼高具购置力群政府企事业单位职工中高工薪阶层业等认士工程广告诉求象
3广告包装风格
工程广告思想：确定广告卖点前期采猛烈广告宣传强化楼盘卖点通包装开展商背景工程素质低价迎合前期广告宣传效果公开出售期引起购房者势思维反差促成购房热潮延续前期广告强销期推出轮广告宣传加速楼盘销售整广告采快速直接收放度手法迅速推动楼盘销售进程
二广告宣传策略媒体组合选择
工程筹备期〔2003年5月底——2005年9月旬〕：
阶段宣传途径工包装户外广告围墙广告灯柱广告时筹建售楼部样板房部设施
阶段促销活动
a工包装：工周边建设围墙
b户外广告牌：工程天路口处放置较面积户外广告牌
c围墙广告：工程周边建筑2米高围墙围墙喷绘颜色鲜明广告图案树立广告牌路面
工程引导期〔2005年9月中旬——11月初8周〕：
采媒体新闻缮稿电台直邮单张宣传单页电视台〔果允许播放样板房售楼部等容〕时利工程工包装户外广告展板围墙广告售楼部样板房进行销售宣传
阶段促销活动配合媒体面促销活动汇总表格中说明
a 新闻缮稿9月底11月初6篇容：
① 开展商强强联合〔开展商代理商均香港相关背景〕造怀化居家区户型楼盘怀化群众消费者提供优质
② 楼盘低价销售原开发理念
③展示工程独特楼盘优点良布局规划通开展挖掘开展商开发背景〞销售理念工程高性价深入心
b电台：9月初11月旬间隔播放25天左右周周五天播放8次5秒广告9月前10天11月旬连续播放10天
c直邮单张：制作直邮单页水电费清单封面广告分10000份6000份左右邮局派发怀化住宅区具体点邮局提供
d电视台：怀化电视台允许未取预售证楼盘做广告该段时间通样板房售楼部者图片展现工程居住温馨生活快乐感性引导宣传线时间9月末11月初播放10天左右天播放5秒广告5——8次
e 宣传单页：印制宣传单页5000份供销售员怀化热闹处〔定〕派发单张
部催谷期〔2005年11月第二周——12月初约4周〕：
采宣传媒体直邮电视台电台传达部登记优惠信息展场安排
阶段促销活动配合媒体面促销活动汇总表格中说明
a直邮：制作直邮单页水电费清单封面广告分10000份6000份左右邮局派发怀化住宅区具体点邮局提供
d电视台：怀化电视台投放黄金时间电视剧播放15—30秒短篇广告持续两周时间周周五播放首周天5—8次第二期天4—6次
c电台：采热点时段播放持续15天左右 天播放5—8次10秒30秒广告
公开出售期〔2006年1月初——2月中旬约4周〕：
采媒体：电台直邮单张报纸时更新样板房售楼部部设施利展场布置楼盘定点宣传
该阶段宣传容传达公开出售信息展示楼盘相关工程进度
阶段促销活动配合媒体面促销活动汇总表格中说明
a 电视台：1月初播放广告5天左右传达公开出售信息天5——8次5秒广告
b 报纸：做1半版广告周次
c直邮：5000份投放怀化住宅区工厂区
d展场：怀化文化中心广场〔五溪广场〕怀化市场摆放展位进行宣传
强销期〔2005年5月第三周——6月旬约5周〕：
采新闻缮稿电视台报纸直邮单张配合展场进行宣传
阶段宣传容公开出售期强销前期市场销售强烈反映工程进步推动楼盘配合进步完善时根市场反映制定挖掘新卖点展现工程日新月异火爆销售场面
阶段促销活动配合媒体面促销活动汇总表格中说明
a 新闻缮稿：5篇左右均周出次系列报导
b 报纸：做2半版214版广告前四周周出次
c 电视台：1月初2月初分出周5秒15秒30秒短篇广告计20天左右5月初周时间天出4——6次广告6月初周时间天出3次广告
d 直邮：通邮局发送10000份水电费广告6000份怀化厂区居民住宅区等具体点邮局提供
e展场：怀化文化中心广场怀化市场摆放模型咨询台等进行定点宣传
尾盘消化期〔2006年 月初——2006年 月旬〕：
时销售已完成90消化采媒体直邮单张宣传单张适更新工包装售楼部样板房部设施适利展场户型推出特惠单位继续宣传楼盘工程进度
阶段明显促销活动
a直邮单张：邮局直接派发怀化工厂企业单位等数量5000份左右
b宣传单张：怀化口集中区〔定〕流动派发
验工程属规模开发单位销售阶段广告投放钱未增加正常总销金额3进行广告投放楼盘住宅建筑面积 m2均价 元 m2计算广告投放费约 万元民币
三广告推广费预测
阶段
广告
例
广告
总金额
促销活动容费
广告媒体分额
工程
筹备期
2
22万元
灯柱广告2〔22万元〕
工程
引导期
25
275万元
1赞助怀化公益活动费占25计275万元
2售楼部样板房开放日展场设立资料派发费15计165万元
电台4〔44万元〕新闻缮稿4〔44万元〕电视台10〔110万元〕直邮3〔33万元〕
活动4〔44万元〕
部
催谷期
215
2365万元
展场设立现场歌舞表演费15计165万元
电台4〔44万元〕直邮3〔33万元〕电视台13〔143万元〕活动费15〔165万元〕
公开
出售期
10
11万元
开盘日醒狮队表演剪彩活动费占1计11万元
电台3〔33万元〕直邮2〔22万元〕报纸4〔44万元〕活动费1〔11万元〕
强
销
期
365
4015万元
1投资活动联合怀化政府单位举办歌手赛〞费占25计275万元
直邮4〔44万元〕电视台20〔22万元〕新闻缮稿5〔55万元〕报纸5〔55万元〕活动费25〔275万元〕
尾盘
消化期
5
55万元
直邮5〔55万元〕
总计
100
110万元
灯柱广告占2计22万元
电台占13计146万元
新闻缮稿占9计99万元
直邮占17计187万元
电视台占52计572万元
报纸占9计99万元
SP活动占9计99万元
注：广告投放含印刷宣传品户外广告牌围墙广告等相关费
四促销活动汇总：
阶段
活动时间
费预算〔广告宣传费计〕
活动名称
宣传组合
活动意义销售目标
工程
筹备
期
0212月底—032月旬
0
活动
灯柱广告
直接发生销售
项
目
引
导
期
0322103316
占广告总量25费计275万元
赞助怀化活动
电视台电台
直接发生销售
0332203330
占广告总量15费计165万元
售楼部样板房开放日展场设立资料派发
电台直邮广告
直接发生销售
部
催谷
期
034603420
占广告总量15费计165万元
展场设立现场歌舞表演
展场租展位布置表演队升空气球
客户部登记120名
公开
出售
期
0351035月中旬
占广告总量1费计11万元
开盘日醒狮队表演剪彩活动
直邮醒狮队费现场布置费
成交40套
035103831
成交费发生
老客户介绍新客户
直邮
总成交90套
强
销
期
0361
抽奖活动
直邮
成交40套
036103622
占广告总量25费计275万元
联合怀化政府单位举办歌手赛〞
场租现场布置电视台直邮
成交60套
尾盘消化期
037月初038月旬
0
总计
99万元
230套
注：促销活动预测销售套数 套外通智配套展示保安监控室〔区入口处设立〕展示优惠单位推出等较型活动促成成交套数约计 套计 套
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