景区营销价格策略
价格策略景区营销工作重方面表达收入核心营销素市场竞争效手段价格策略运景区市场份额盈利率够幅提高价格策略运景区目标市场会出现动乱甚产生严重市场果
年着旅游市场断开展消费者选择旅游产品越越产品间质量效劳方面差异日益缩价格成消费者做出选择决定素景区营销理者说成功运价格手段调控市场保障景区客源收益稳定增长关键建立起较完善价格理体系价格理体系应包括价格决策价格组合价格理三方面容
价格决策
旅游景区应该定价？拟复杂问题国数景区国体制定价决策受种非市场素综合影响方方政府行政干预级领导长官意志国家价格政策限制等等着景区产品数量规模持续膨胀景区间市场竞争日趋剧烈样便完全政府导旅游景区价格决策越越需充分考虑市场素
营销理讲定价决策实现市场目标效劳企业营战略密切相关根企业营战略定价体三种决策方：利润导追求利润化二销售导谋求较市场份额三竞争导采等定价持续降价策略应竞争者回避竞争三种定价方式孰优孰劣难概关键企业身产品特性处市场营销环境
1利润导高价策略
企业营战略利润导意味着产品定高价利润导战略思维常会导致营者价格决策时较倾选择高价策略景区品质较高资源具代性市场处供应求状态时情况更国旅游市场实际运作景区采高价策略确实乏成功案例方九寨沟票价高达310元〔门票220元＋游览车90元〕国外游客然趋假设骛
景区选择高价策略必须时关注消费者景区产品相关效劳满意度妥善处理景区旅游销商间利益衡关系外国景区具准公资源属性果定价高超心理承受极限遭市场反弹甚引发政府干预方年五黄金周前夕张家界等著名景区集体突击涨价引起国媒体强烈批评高价策略市场运循序渐进市场知觉中逐步接受消化涨价素时景区品质高终价格应心翼翼维持市场忍受心理界点
高价策略种情形景区品质较区域市场质化产品较时候选择高价策略会面较市场风险年春季周庄景区门票价格60元提高100元遭旅行社抵抗结果新建久乌镇景区虚入迅速侵占周庄原市场份额该景区年客流量举突破150万次周庄景区非未享受涨价带预期收益反客流量急剧降元气伤
实景区实现利润化种途径方选择优质中价高价值战略〞失种明智举锡灵山佛景区方面做成功政府景区二期工程中投入巨资景区品质幅提升门票价格历两次提价然控制百元〔35元68元88元〕实现市场份额盈利率步增长
2销售导低价策略
新建景区市场导入期赚取气常会选择销售导营战略进入市场成熟期局部景区会继续袭种营战略保持已获市场份额销售导营战略价格决策方面显著表现低价策略应该说产品处成长性市场中低价策略利迅速扩市场占率产生规模效应低价策略总会取市场成功需具备三条件：市场价格高度敏感低价促进市场成长二企业钱会着规模扩降三低价够阻止现实潜竞争者
快速消费品行业相旅游消费者景区产品价格敏感度相较低普通游客旅游费关注首先旅游出行总体费然具体景点价格果景区产品定价低未必够促进市场成长相反低廉价格市场形成误导消费者景区质量欠佳利景区品牌形象塑造
旅游销商景区价格变动通常十分敏感鉴种情况资源占优势中型景区常会采幅度利旅行社低价策略动型景区发起攻击型景区运营钱较价格难幅度降中型景区种低价策略时会十分奏效方锡太湖边景区蠡园争取旅行社纳入线路采种低价策略周边型景区展开竞争取定市场效果
需注意果景区产品质量较差成心幅抬高门票价格企图高额代理费引诱旅游销商推销景区产品种价格虚高〞低价策略容易沦营销理中谓骗取战略〞骗取战略〞短期产生定市场效果景区长远开展危害景区价格严重偏离实际价值游客必定会受骗感觉泄愤旅游销商结果景区恶劣口碑游客旅行社间交叉传播景区未潜市场空间会种骗取战略〞彻底堵死
3竞争导竞价策略
企业营战略竞争导价格决策出现两种情况：等定价持续降价国旅游业持续降价出现旅行社业景区饭店业更常见等定价某旅游区域景区占市场份额相稳定景区间常会出现某种默契采取等定价方式应竞争者回避竞争等定价价格标杆〞通常旅游区域旅游品类中龙头景区方处珠江三角洲深圳欢乐谷票价140元新建广州长隆欢乐世界基准景区票价定145元方处四川阿坝区九寨沟票价220元黄龙景区票价定200元
等定价处景区市场竞争注意力效转移价格外竞争素方提高产品质量加强市场宣传改良客户效劳等等等定价弊端形成准盟性质正竞争景区拥垄断性资源处市场绝强势位时种定价策略常会造成渠道商终端消费者利益损害市场中出现新代产品者中某景区出现产品升级种价格衡会迅速破
趣国行业价格衡旦破结果竞相杀价景区间会出现轮番涨价奇特现象方锡三景区鼋头渚灵山佛三国城景区三年前门票价格分45元35元35元灵山佛景区完成二期工程门票价格提高68元该景区市场份额盈利率幅升鼋头渚景区市场份额出现降维持营收入稳定鼋头渚景区采等定价策略票价涨70元久灵山佛景区次涨价门票价格提高88元鼋头渚景区次涨价门票价格提高110元两景区轮番涨价旅行社实际代理费幅提高三国城景区形成涨价压力三国城景区门票价格提高55元
二价格组合
旅游景区价格组合策略分两种类型：单景区价格组合二系列景区价格组合般讲旅游景区开展初期单景区进入旅游市场着企业规模实力断壮产品品目开始细化逐渐形成产品线方深圳华侨城已世界窗锦绣中华中华民俗村欢乐谷等四景区横店影视城已形成秦王宫清明河图香港街明清宫苑智禅寺屏岩洞府江南水乡明清民居博览城等八景区外型景区时营饭店旅行社甚业务领域拓展产娱乐传媒等关联产业样景区需根产品针细分市场目标群采取灵活样价格组合策略
1单景区价格组合
景区进入市场初产品形式较单价格组合重性常营者视特许中型景区投资行业转型旅游行业市场营销规律缺乏深刻认知结果价格策略运导致防止市场失败
单景区价格体系分三层次：票房挂牌价社会团体价旅游团队价票房挂牌价针旅游散客景区公开面市场挂牌价应保持稳定性连续性宜轻易变更新建景区拓展市场时喜欢广告宣传中频频推出针散客市场幅度票价优惠样容易导致整价格体系紊乱团队市场营销工作十分利外局部景区错误认门票反正意印制处滥发赠券事实门票钞票样必须保持严肃性赠券发滥会景区品牌价值迅速贬值
社会团体价针两种情况：旅游散客相伴出行数较景区票房购票时时希获定价格折扣二景区营销员针型企业进行促销企业旅游团体总量较提出折扣求两种情况处理方法应坚持原保持弹性谓坚持原社会团体优惠价格通常情况低景区予旅行社折扣限保持弹性营者应定框架予营销员票房员定价格权便快速处理团体消费者折扣求限度防止游客满客源流失
旅游团队价针旅游销商景区价格组合中重难握环节纳市场难点两问题：旅行社作旅游销商体数量众渠道扁旅行社规模市场影响力强弱旅行社彼间存强烈相互竞争关系样景区旅游销商合作时价格折扣处理常会感适二景区旅游销商仅包括旅行社旅游定点餐厅旅游购物商店市宾馆饭店手里掌握着量客源会景区提出价格折扣求
针种情况景区旅游团队价处理重点应该握两原：
第价格优惠应旅游销商景区实际奉献标准旅行社规模意味着景区输送游客定旅行社规模等实际掌握客源定少事实笔者长期市场营销实践中发现许市场名见传中旅行社宾馆饭店景区实际输送客源远远超知名型旅行社般会提出合情理苛刻求景区值长期合作良伙伴
第二旅游销商回报方式应该样化旅游销商景区奉献方客源数量年幅度递增时候景区会陷入两难选择果予更价格优惠导致旅游销商满果年新价格优惠会景区价格持续波动终导致价格体系失衡解决问题方法调动景区综合资源采取种形式手段旅游销商动进行超值回报〞方价格优惠外旅游销商定数额广告费年终旅游销商特奖励支持旅游销商企业公关活动等等旅游销商客流量景区价格底线应轻易突破样维持景区价格体系稳定
2系列景区价格组合
型景区开展定阶段形成产品序列景区价格会呈现复合型组合特征复合型价格组合形式样机动灵活利营销员运价格手段调控市场景区形成产品序列会存假设干问题方景区系列产品果具质化倾消费者会认没必游览景区时景点会导致游览时间太长利旅行社线路行程安排景区系列产品果彼区隔分指细分市场目标群会加营销资源分配难度造成景区部协调问题
处理复杂问题件容易事实际市场运作中景区面具体市场完全相复合型景区价格组合难说什成变固定模式采什样价格组合三根营销原应予遵守：
第景区营销资源应核心产品重点倾斜
景区产品序列质化异质化处生命周期市场开展潜力产生市场预期收益样占优选择〞策略原景区应限营销资源效集中凝聚够形成市场规模产生较期收益具持续开展潜力核心产品产品组合
做点营者必须坚持客户导首先完成企业部营销资源整合企业部营理员突出岗位重性表达部门存价值常会出现种位义思想行方景区间部竞争广告员营销员责推诿线部门勤部门相互埋怨等等种状况果改变会导致景区营销效率降低价格组合设计合理难真正付诸实施
第二兼顾消费者渠道商企业三者利益
景区系列产品进行价格组合时营者时常会碰难题处理企业利润求市场实际需求间辨正关系方横店影视城现八景区站企业角度考虑然希游客全部游览样获收益游客许中两三景区感兴趣旅行社常规线路行程安排线路报价等原许选择景区系列产品中
面种情况景区营者应目标市场需求状况目标群消费特性进行深入研究价格组合产生市场效果进行拟分析反复推演根底找企业利益市场需求衡点运价格手段引导市场
第三价格组合变成价格捆绑〞
型旅游景区包括某政府导旅游城市时候会采包销售〞价格组合策略谓包销售〞景区城市局部景区通某种形式进行组合方旅游精品线路〞某市日游〞形式面旅游市场集体推出确保包销售〞市场效果景区城市会相应推出价格效劳方面系列优惠政策
应该说游客远距离旅游景区旅游城市缺乏认知种包销售〞营销方法够全面展现景区城市优质旅游资源丰富游客旅游体验利提高景区城市品牌形象需注意包销售〞绝变成价格捆绑〞包销售〞价格捆绑〞重区前者运价格杠杆进行市场引导渠道商终端消费者然景区产品进行选择者完全剥夺市场景区产品终选择权质属种强买强卖〞正市场竞争行
旅游景区说价格捆绑〞市场果极严重1998年锡三国城水浒城两景区取消单票实行两城合强制销售双城联票导致客源暴跌收入锐减景区营陷入空前危机年5月份云南理洱海索道蝴蝶泉三塔四景点捆绑销售遭北京海广州等国旅行社集体抵抗见诸媒体报道说云南理做法情原价格捆绑〞质消费者选择权种剥夺破坏市场竞争公法作级方政府采取种营销方式明智
三价格理
景区解决定价决策价格组合问题建立起较完备价格体系等万事吉价格体系营销员运价格手段调控市场提供根原框架市场瞬息万变价格体系真正发挥市场营销促进作关键理〞
景区价格体系理涉三问题：什〞？谁〞？样〞？
价格理应该什〞？似余问题许理然认价格理价格〞事实正种片面认识导致许景区价格策略运方面态度僵硬手法笨拙价格理外表价格〞实市场〞景区建立价格理体系通市场序调控企业带更现实收益果末倒置眼睛盯住价格价格住做市场效果会适反价格体系失弹性景区营销工作会流死板基层营销员思想行会受禁锢线员果价格问题没发言权难处理旅行社社会团体普通游客提出种价格求失旅游销商尊重
价格理应该谁〞？带普遍性问题处理容易引起景区价格理体系混乱景区方面常见错误价格理权度集中高层高员远离市场线解市场实际情况乱拍脑袋价格策略失市场针性变成隔靴搔痒二价格理权度集中财务部门财务工作职业特性决定财务员通常认数字认市场景区票房财务部门理市场营销部门置财务部门变相领导容易价格体系彻底死景区营销工作失活力解决问题关键做三方面工作：
理体制方票房作景区接触游客第窗口效劳水准直接影响游客景区第印象营销意识直接关系景区门票收入客源数营销工作提供决策必须划市场营销部门领导理
二明确职责方财务部门必须明确责义务方面财务部门拥景区日常收支进行实时监控责权力方面财务员必须动做线部门效劳工作实际市场营销工作中财务员脸难事难办〞财务总监动辄干预线部门具体业务成景区营销理工作通病种情况会导致财务部门营销部门矛盾立会景区营销工作陷入耗难真正做客户效劳方年底许景区会奉献较旅游销商兑现返利政策时候果财务部门味拖延付款引发旅游销商强烈满
三分级授权方景区价格理体系高层拥高决策权否决权赠券发放权应授予行政部门票务监督权应授予财务部门票务理权应授予营销部门营销部门价格理权应定原继续分级授权逐级放片区理票房理基层市场营销员票房工作员分级授权完毕权限范围便基层营销员票房员根市场具体情况价格问题进行机处理
价格理应该〞？问题简单复杂说简单分级授权景区价格体系逐步进入常态化序理营者复杂琐碎价格问题困扰说复杂营销理者必须时检查价格体系运行情况外必须密切关注价格策略作市场实际效果尤市场中价格起种偶然事件细微变化更时踪进行持续观察深入研究
价格体系定框架营销理者针市场中断出现新情况新问题底应什原关注解决问题呢？根笔者年市场观察体：
1价关系合理性原
景区系列产品进入市场早晚产品质量高低景区价格相样景区间会形成定价关系价关系潜市场具较强心理暗示作会消费者购置决策行产生影响消费者面组产品时常会通价格区分产品品质方某景区价格特高消费者会认该景区品质较时候出现两种情况决定购置二选择放弃消费者选择会影响景区产品质量认知相反果景区系列产品价格刀切〞消费者会难识景区间质量差异样消费者购置决定会带较机性果刚选择中质量差景区产品会严重影响消费者景区品牌印象景区应遵循合理性原景区价值差异妥善处理景区间价关系
景区系列产品价关系团队市场导作更加明显需营销理者慎重方某景区品质价格高旅游销商获满意折扣团队流品质较差折扣较景区影响景区品牌形象影响景区预期收入种情形产品组合间价关系种情形拟复杂难细述处理原然应保持价关系合理性
2折扣差价连续性原
前述景区予旅游销商种价格折扣团队市场会产生重影响价格折扣关键素差价〞绝差价〞指旅游销商实际获差价额二相差价〞指旅游销商差价额心理感受相差价〞源拟方旅游销商景区产品产品组合差价拟景区间差价拟行获折扣差价拟等等
相差价〞价格策略核心作市场程作机理十分微妙时候块钱相差价〞足四两拨千斤〞子撬动市场相差价〞果运甚景区营者完全漠视会导致旅游销商强烈满景区团队市场蒙受重损失周庄景区年涨价程中失误实涨价身没处理相差价〞核心问题假设时采涨散客涨团队〞价格策略旅游销商获相差价〞幅提高非出现集体封杀局面旅游销商会加市场推广力度周庄景区终取散客团队步增长市场成功
相差价〞市场运技巧关键握连续性原〞景区价格涨跌景区旅游销商折扣会高低正常事情什情况相差价〞应保持连续稳定景区价格方面调整旅游销商产生良心理感受时候折扣差价细微变化意味着景区旅游销商行业位某种态度果轻易变化容易引起方猜疑影响彼合作诚意信心点景区部出现重事变动时尤需注意
3浮动幅度灵活性原
全年景区营销程中营销员会根季节区节庆团队推出种时性价格优惠措施样景区挂牌价社会团体价团队价基准价根底难免会定浮动幅度出现种季节差价区差价批零差价时性价格浮动景区应灵活性原〞加处理
基三方面考虑应竞争需竞争手面市场推出种价格优惠措施时果景区时做出反响导致客源流失二维系客户关系需景区营销工作交道应该富情味机械刻板时候运时性价格优惠措施景区合作伙伴意外喜件令愉快事三增加收入需旅游市场消费行特征具某种机性偶然性方商务散客旅游行程公务处理情况心情天气偶然素关团队行程根客求时增加景点抓住似偶然市场时机价格政策必须保持灵活性
需注意短期价格优惠措施变成长期价格政策短期优惠景区市场种动回报收放进退价格政策景区市场做出郑重承诺意修改变更实际市场营销工作中某营销员短期价格优惠带较团队量心动轻易旅游销商做出长期价格承诺结果旅游销商全年团队量远远缺乏达预期数量时营销员便陷入进退两难难境维护价格体系衡角度已承诺长期优惠政策必须收回真样做会导致景区旅游销商关系破裂
综述价格决策价格组合价格理形成景区价格理体系三根底三方面紧密联系缺存运作特性需根市场实际情况加仔细区分灵活运企业营战略角度价格理体系景区营销理工作容着旅游市场持续开展旅游产品效劳日益走质化景区间品牌竞争渠道争夺日趋剧烈旅游买方市场逐渐形成时候价格策略升事关企业生存开展种战略行菲利普·科特勒先生营销理书中价格问题首先做样阐述：通价格出售产品出售价格〞现位营销父价格问题开宗明义颇耐寻味
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景区营销价格策略
价格策略景区营销工作重方面表达收入核心营销素市场竞争效手段价格策略运景区市场份额盈利率够幅提高价格策略运景区目标市场会出现动乱甚产生严重市场果
年着旅游市场断开展消费者选择旅游产品越越产品间质量效劳方面差异日益缩价格成消费者做出选择决定素景区营销理者说成功运价格手段调控市场保障景区客源收益稳定增长关键建立起较完善价格理体系价格理体系应包括价格决策价格组合价格理三方面容
价格决策
旅游景区应该定价？拟复杂问题国数景区国体制定价决策受种非市场素综合影响方方政府行政干预级领导长官意志国家价格政策限制等等着景区产品数量规模持续膨胀景区间市场竞争日趋剧烈样便完全政府导旅游景区价格决策越越需充分考虑市场素
营销理讲定价决策实现市场目标效劳企业营战略密切相关根企业营战略定价体三种决策方：利润导追求利润化二销售导谋求较市场份额三竞争导采等定价持续降价策略应竞争者回避竞争三种定价方式孰优孰劣难概关键企业身产品特性处市场营销环境
1利润导高价策略
企业营战略利润导意味着产品定高价利润导战略思维常会导致营者价格决策时较倾选择高价策略景区品质较高资源具代性市场处供应求状态时情况更国旅游市场实际运作景区采高价策略确实乏成功案例方九寨沟票价高达310元〔门票220元＋游览车90元〕国外游客然趋假设骛
景区选择高价策略必须时关注消费者景区产品相关效劳满意度妥善处理景区旅游销商间利益衡关系外国景区具准公资源属性果定价高超心理承受极限遭市场反弹甚引发政府干预方年五黄金周前夕张家界等著名景区集体突击涨价引起国媒体强烈批评高价策略市场运循序渐进市场知觉中逐步接受消化涨价素时景区品质高终价格应心翼翼维持市场忍受心理界点
高价策略种情形景区品质较区域市场质化产品较时候选择高价策略会面较市场风险年春季周庄景区门票价格60元提高100元遭旅行社抵抗结果新建久乌镇景区虚入迅速侵占周庄原市场份额该景区年客流量举突破150万次周庄景区非未享受涨价带预期收益反客流量急剧降元气伤
实景区实现利润化种途径方选择优质中价高价值战略〞失种明智举锡灵山佛景区方面做成功政府景区二期工程中投入巨资景区品质幅提升门票价格历两次提价然控制百元〔35元68元88元〕实现市场份额盈利率步增长
2销售导低价策略
新建景区市场导入期赚取气常会选择销售导营战略进入市场成熟期局部景区会继续袭种营战略保持已获市场份额销售导营战略价格决策方面显著表现低价策略应该说产品处成长性市场中低价策略利迅速扩市场占率产生规模效应低价策略总会取市场成功需具备三条件：市场价格高度敏感低价促进市场成长二企业钱会着规模扩降三低价够阻止现实潜竞争者
快速消费品行业相旅游消费者景区产品价格敏感度相较低普通游客旅游费关注首先旅游出行总体费然具体景点价格果景区产品定价低未必够促进市场成长相反低廉价格市场形成误导消费者景区质量欠佳利景区品牌形象塑造
旅游销商景区价格变动通常十分敏感鉴种情况资源占优势中型景区常会采幅度利旅行社低价策略动型景区发起攻击型景区运营钱较价格难幅度降中型景区种低价策略时会十分奏效方锡太湖边景区蠡园争取旅行社纳入线路采种低价策略周边型景区展开竞争取定市场效果
需注意果景区产品质量较差成心幅抬高门票价格企图高额代理费引诱旅游销商推销景区产品种价格虚高〞低价策略容易沦营销理中谓骗取战略〞骗取战略〞短期产生定市场效果景区长远开展危害景区价格严重偏离实际价值游客必定会受骗感觉泄愤旅游销商结果景区恶劣口碑游客旅行社间交叉传播景区未潜市场空间会种骗取战略〞彻底堵死
3竞争导竞价策略
企业营战略竞争导价格决策出现两种情况：等定价持续降价国旅游业持续降价出现旅行社业景区饭店业更常见等定价某旅游区域景区占市场份额相稳定景区间常会出现某种默契采取等定价方式应竞争者回避竞争等定价价格标杆〞通常旅游区域旅游品类中龙头景区方处珠江三角洲深圳欢乐谷票价140元新建广州长隆欢乐世界基准景区票价定145元方处四川阿坝区九寨沟票价220元黄龙景区票价定200元
等定价处景区市场竞争注意力效转移价格外竞争素方提高产品质量加强市场宣传改良客户效劳等等等定价弊端形成准盟性质正竞争景区拥垄断性资源处市场绝强势位时种定价策略常会造成渠道商终端消费者利益损害市场中出现新代产品者中某景区出现产品升级种价格衡会迅速破
趣国行业价格衡旦破结果竞相杀价景区间会出现轮番涨价奇特现象方锡三景区鼋头渚灵山佛三国城景区三年前门票价格分45元35元35元灵山佛景区完成二期工程门票价格提高68元该景区市场份额盈利率幅升鼋头渚景区市场份额出现降维持营收入稳定鼋头渚景区采等定价策略票价涨70元久灵山佛景区次涨价门票价格提高88元鼋头渚景区次涨价门票价格提高110元两景区轮番涨价旅行社实际代理费幅提高三国城景区形成涨价压力三国城景区门票价格提高55元
二价格组合
旅游景区价格组合策略分两种类型：单景区价格组合二系列景区价格组合般讲旅游景区开展初期单景区进入旅游市场着企业规模实力断壮产品品目开始细化逐渐形成产品线方深圳华侨城已世界窗锦绣中华中华民俗村欢乐谷等四景区横店影视城已形成秦王宫清明河图香港街明清宫苑智禅寺屏岩洞府江南水乡明清民居博览城等八景区外型景区时营饭店旅行社甚业务领域拓展产娱乐传媒等关联产业样景区需根产品针细分市场目标群采取灵活样价格组合策略
1单景区价格组合
景区进入市场初产品形式较单价格组合重性常营者视特许中型景区投资行业转型旅游行业市场营销规律缺乏深刻认知结果价格策略运导致防止市场失败
单景区价格体系分三层次：票房挂牌价社会团体价旅游团队价票房挂牌价针旅游散客景区公开面市场挂牌价应保持稳定性连续性宜轻易变更新建景区拓展市场时喜欢广告宣传中频频推出针散客市场幅度票价优惠样容易导致整价格体系紊乱团队市场营销工作十分利外局部景区错误认门票反正意印制处滥发赠券事实门票钞票样必须保持严肃性赠券发滥会景区品牌价值迅速贬值
社会团体价针两种情况：旅游散客相伴出行数较景区票房购票时时希获定价格折扣二景区营销员针型企业进行促销企业旅游团体总量较提出折扣求两种情况处理方法应坚持原保持弹性谓坚持原社会团体优惠价格通常情况低景区予旅行社折扣限保持弹性营者应定框架予营销员票房员定价格权便快速处理团体消费者折扣求限度防止游客满客源流失
旅游团队价针旅游销商景区价格组合中重难握环节纳市场难点两问题：旅行社作旅游销商体数量众渠道扁旅行社规模市场影响力强弱旅行社彼间存强烈相互竞争关系样景区旅游销商合作时价格折扣处理常会感适二景区旅游销商仅包括旅行社旅游定点餐厅旅游购物商店市宾馆饭店手里掌握着量客源会景区提出价格折扣求
针种情况景区旅游团队价处理重点应该握两原：
第价格优惠应旅游销商景区实际奉献标准旅行社规模意味着景区输送游客定旅行社规模等实际掌握客源定少事实笔者长期市场营销实践中发现许市场名见传中旅行社宾馆饭店景区实际输送客源远远超知名型旅行社般会提出合情理苛刻求景区值长期合作良伙伴
第二旅游销商回报方式应该样化旅游销商景区奉献方客源数量年幅度递增时候景区会陷入两难选择果予更价格优惠导致旅游销商满果年新价格优惠会景区价格持续波动终导致价格体系失衡解决问题方法调动景区综合资源采取种形式手段旅游销商动进行超值回报〞方价格优惠外旅游销商定数额广告费年终旅游销商特奖励支持旅游销商企业公关活动等等旅游销商客流量景区价格底线应轻易突破样维持景区价格体系稳定
2系列景区价格组合
型景区开展定阶段形成产品序列景区价格会呈现复合型组合特征复合型价格组合形式样机动灵活利营销员运价格手段调控市场景区形成产品序列会存假设干问题方景区系列产品果具质化倾消费者会认没必游览景区时景点会导致游览时间太长利旅行社线路行程安排景区系列产品果彼区隔分指细分市场目标群会加营销资源分配难度造成景区部协调问题
处理复杂问题件容易事实际市场运作中景区面具体市场完全相复合型景区价格组合难说什成变固定模式采什样价格组合三根营销原应予遵守：
第景区营销资源应核心产品重点倾斜
景区产品序列质化异质化处生命周期市场开展潜力产生市场预期收益样占优选择〞策略原景区应限营销资源效集中凝聚够形成市场规模产生较期收益具持续开展潜力核心产品产品组合
做点营者必须坚持客户导首先完成企业部营销资源整合企业部营理员突出岗位重性表达部门存价值常会出现种位义思想行方景区间部竞争广告员营销员责推诿线部门勤部门相互埋怨等等种状况果改变会导致景区营销效率降低价格组合设计合理难真正付诸实施
第二兼顾消费者渠道商企业三者利益
景区系列产品进行价格组合时营者时常会碰难题处理企业利润求市场实际需求间辨正关系方横店影视城现八景区站企业角度考虑然希游客全部游览样获收益游客许中两三景区感兴趣旅行社常规线路行程安排线路报价等原许选择景区系列产品中
面种情况景区营者应目标市场需求状况目标群消费特性进行深入研究价格组合产生市场效果进行拟分析反复推演根底找企业利益市场需求衡点运价格手段引导市场
第三价格组合变成价格捆绑〞
型旅游景区包括某政府导旅游城市时候会采包销售〞价格组合策略谓包销售〞景区城市局部景区通某种形式进行组合方旅游精品线路〞某市日游〞形式面旅游市场集体推出确保包销售〞市场效果景区城市会相应推出价格效劳方面系列优惠政策
应该说游客远距离旅游景区旅游城市缺乏认知种包销售〞营销方法够全面展现景区城市优质旅游资源丰富游客旅游体验利提高景区城市品牌形象需注意包销售〞绝变成价格捆绑〞包销售〞价格捆绑〞重区前者运价格杠杆进行市场引导渠道商终端消费者然景区产品进行选择者完全剥夺市场景区产品终选择权质属种强买强卖〞正市场竞争行
旅游景区说价格捆绑〞市场果极严重1998年锡三国城水浒城两景区取消单票实行两城合强制销售双城联票导致客源暴跌收入锐减景区营陷入空前危机年5月份云南理洱海索道蝴蝶泉三塔四景点捆绑销售遭北京海广州等国旅行社集体抵抗见诸媒体报道说云南理做法情原价格捆绑〞质消费者选择权种剥夺破坏市场竞争公法作级方政府采取种营销方式明智
三价格理
景区解决定价决策价格组合问题建立起较完备价格体系等万事吉价格体系营销员运价格手段调控市场提供根原框架市场瞬息万变价格体系真正发挥市场营销促进作关键理〞
景区价格体系理涉三问题：什〞？谁〞？样〞？
价格理应该什〞？似余问题许理然认价格理价格〞事实正种片面认识导致许景区价格策略运方面态度僵硬手法笨拙价格理外表价格〞实市场〞景区建立价格理体系通市场序调控企业带更现实收益果末倒置眼睛盯住价格价格住做市场效果会适反价格体系失弹性景区营销工作会流死板基层营销员思想行会受禁锢线员果价格问题没发言权难处理旅行社社会团体普通游客提出种价格求失旅游销商尊重
价格理应该谁〞？带普遍性问题处理容易引起景区价格理体系混乱景区方面常见错误价格理权度集中高层高员远离市场线解市场实际情况乱拍脑袋价格策略失市场针性变成隔靴搔痒二价格理权度集中财务部门财务工作职业特性决定财务员通常认数字认市场景区票房财务部门理市场营销部门置财务部门变相领导容易价格体系彻底死景区营销工作失活力解决问题关键做三方面工作：
理体制方票房作景区接触游客第窗口效劳水准直接影响游客景区第印象营销意识直接关系景区门票收入客源数营销工作提供决策必须划市场营销部门领导理
二明确职责方财务部门必须明确责义务方面财务部门拥景区日常收支进行实时监控责权力方面财务员必须动做线部门效劳工作实际市场营销工作中财务员脸难事难办〞财务总监动辄干预线部门具体业务成景区营销理工作通病种情况会导致财务部门营销部门矛盾立会景区营销工作陷入耗难真正做客户效劳方年底许景区会奉献较旅游销商兑现返利政策时候果财务部门味拖延付款引发旅游销商强烈满
三分级授权方景区价格理体系高层拥高决策权否决权赠券发放权应授予行政部门票务监督权应授予财务部门票务理权应授予营销部门营销部门价格理权应定原继续分级授权逐级放片区理票房理基层市场营销员票房工作员分级授权完毕权限范围便基层营销员票房员根市场具体情况价格问题进行机处理
价格理应该〞？问题简单复杂说简单分级授权景区价格体系逐步进入常态化序理营者复杂琐碎价格问题困扰说复杂营销理者必须时检查价格体系运行情况外必须密切关注价格策略作市场实际效果尤市场中价格起种偶然事件细微变化更时踪进行持续观察深入研究
价格体系定框架营销理者针市场中断出现新情况新问题底应什原关注解决问题呢？根笔者年市场观察体：
1价关系合理性原
景区系列产品进入市场早晚产品质量高低景区价格相样景区间会形成定价关系价关系潜市场具较强心理暗示作会消费者购置决策行产生影响消费者面组产品时常会通价格区分产品品质方某景区价格特高消费者会认该景区品质较时候出现两种情况决定购置二选择放弃消费者选择会影响景区产品质量认知相反果景区系列产品价格刀切〞消费者会难识景区间质量差异样消费者购置决定会带较机性果刚选择中质量差景区产品会严重影响消费者景区品牌印象景区应遵循合理性原景区价值差异妥善处理景区间价关系
景区系列产品价关系团队市场导作更加明显需营销理者慎重方某景区品质价格高旅游销商获满意折扣团队流品质较差折扣较景区影响景区品牌形象影响景区预期收入种情形产品组合间价关系种情形拟复杂难细述处理原然应保持价关系合理性
2折扣差价连续性原
前述景区予旅游销商种价格折扣团队市场会产生重影响价格折扣关键素差价〞绝差价〞指旅游销商实际获差价额二相差价〞指旅游销商差价额心理感受相差价〞源拟方旅游销商景区产品产品组合差价拟景区间差价拟行获折扣差价拟等等
相差价〞价格策略核心作市场程作机理十分微妙时候块钱相差价〞足四两拨千斤〞子撬动市场相差价〞果运甚景区营者完全漠视会导致旅游销商强烈满景区团队市场蒙受重损失周庄景区年涨价程中失误实涨价身没处理相差价〞核心问题假设时采涨散客涨团队〞价格策略旅游销商获相差价〞幅提高非出现集体封杀局面旅游销商会加市场推广力度周庄景区终取散客团队步增长市场成功
相差价〞市场运技巧关键握连续性原〞景区价格涨跌景区旅游销商折扣会高低正常事情什情况相差价〞应保持连续稳定景区价格方面调整旅游销商产生良心理感受时候折扣差价细微变化意味着景区旅游销商行业位某种态度果轻易变化容易引起方猜疑影响彼合作诚意信心点景区部出现重事变动时尤需注意
3浮动幅度灵活性原
全年景区营销程中营销员会根季节区节庆团队推出种时性价格优惠措施样景区挂牌价社会团体价团队价基准价根底难免会定浮动幅度出现种季节差价区差价批零差价时性价格浮动景区应灵活性原〞加处理
基三方面考虑应竞争需竞争手面市场推出种价格优惠措施时果景区时做出反响导致客源流失二维系客户关系需景区营销工作交道应该富情味机械刻板时候运时性价格优惠措施景区合作伙伴意外喜件令愉快事三增加收入需旅游市场消费行特征具某种机性偶然性方商务散客旅游行程公务处理情况心情天气偶然素关团队行程根客求时增加景点抓住似偶然市场时机价格政策必须保持灵活性
需注意短期价格优惠措施变成长期价格政策短期优惠景区市场种动回报收放进退价格政策景区市场做出郑重承诺意修改变更实际市场营销工作中某营销员短期价格优惠带较团队量心动轻易旅游销商做出长期价格承诺结果旅游销商全年团队量远远缺乏达预期数量时营销员便陷入进退两难难境维护价格体系衡角度已承诺长期优惠政策必须收回真样做会导致景区旅游销商关系破裂
综述价格决策价格组合价格理形成景区价格理体系三根底三方面紧密联系缺存运作特性需根市场实际情况加仔细区分灵活运企业营战略角度价格理体系景区营销理工作容着旅游市场持续开展旅游产品效劳日益走质化景区间品牌竞争渠道争夺日趋剧烈旅游买方市场逐渐形成时候价格策略升事关企业生存开展种战略行菲利普·科特勒先生营销理书中价格问题首先做样阐述：通价格出售产品出售价格〞现位营销父价格问题开宗明义颇耐寻味
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