第四章哈佛理职责
检测手册(二)
生产责检测容
□基准
效进行生产活动必须完备述三方面：
第完善生产条件生产条件指根企业营意志决定生产结构生产力厂房安排作业编组等范围第二完善生产计划便效推动生产第三完善生产理技术便生产计划执行结果间差距采取效措施
□ 关设备情况调查事项
(1)否掌握设备情况掌握应调查设备情况现情况差距
(2)否掌握设备开工率掌握应调查开工率般水准般水准
□ 关工时劳动力调查事项
(1)否掌握工时劳动力掌握应调查力现利工时劳动力间差距
(2)否掌握工时开工率掌握应调查开工率般水准般水准
(3)否易补充员应该职位调查难易程度
□ 关厂房安排调查事项
(1)厂房安排否适应计划
(2)厂房安排否合理否工程设计质量成等方面作考虑
(3)否考虑安全问题
(4)否适顾环境卫生
(5)否分掌握厂房安排费
□ 关工作环境调查事项
(1)采光否应工作性质
(2)明否应工作性质
(3)通风否应工作性质
(4)冷暖设备否应工作性质
(5)否考虑工作场安全理
(6)否考虑工作场气氛工作场纪律
□ 关工厂道德意识调查事项
(1)否工进行品德教育技术教育
(2)否工进行操作业务训练
(3)福利设施
(4)提案制度
(5)否进行关劳工法研究
(6)否注意出勤率
(7)工资制度规定
(8)员工否解工资制度
(9)工资制度否客观公
□ 关设计调查事项
(1)设计员否受生产技术方面适训练
(2)设计员否考虑成
(3)图纸否规范分类
(4)设计时否想方法利标准零件
(5)设计时否考虑工作方法工具方法
(6)否产品规定降低成目标定期进行检查
(7)否放宽公差质量标准
(8)设计员否注意产品质量标准工作方法制造成间相互关系
(9)否量利国家行已制定标准
□ 关技术标准质量标准调查事项
(1)否产品零件标准设计图
(2)否产品规格
(3)否零件规格
(4)否试验规格
(5)否材料规格
(6)否机械操作手册
□ 关作业标准调查事项
(1)加工程序否标准化已标准化应调查述种：①方法程序表②制造程序表③安装工序表
(2)加工程序标准参考什制定应调查参考述种资料：①机械装置图②机械设备情况表③机械开动率表④安全生产规定
(3)加工条件否标准化已标准化应调查采述标准：①切削需条件标准化②机械工具标准化③生产方面标准化
(4)生产场否标准化果标准化应调查采述标准：①空气条件
标准化②色调调节标准化③明标准化④生产安排标准化⑤作业工具标准化
(5)操作方法否标准化果标准化应调查采述标准：①方法标准化②动作标准化
(6)技否标准化果标准化应质量标准化量标准化两方面进行检查 (7)否时间标准
□ 关产量计划调查事项
(1)否需产量计划应分调查：①估测生产需计划②外包加工生产需计划
③说外包加工生产需计划
(2)否制定产量计划果制定应调查估测生产产量计划外包加工生产产量计划
(3)产量计划基种标准制定应调查基述标准：①销售量②销售量库存量③工作情况设备员④资金限额(4)谁制定计划应调查制定计划负责谁关员
□ 关程序计划调查事项
(1) 否指定标准机械该机械时否代机械
(2) 否指定标准型该型时否代型
(3) 否指定标准工具该工具时否代工具
(4)否指定标准熟工该熟工工作时否代该材料时否代材料
(5)否指定标准材
(6)台机器否规定标准生产力标准时间
(7)标准熟工否规定标准生产力标准时间
(8)程序安排否阶层阶层应调查阶层中否规定标准程序时间
□ 关日程计划调查事项
(1)必制定日程计划应分根述情况调查必性：①负荷量低生产力②负荷量生产力衡③负荷量生产力
(2)种日程计划应调查采述种：①日程计划短期②日程计长期
(3)日程计划根什资料制定应调查参述种资料：①生产标准②生产力设备员③外包加工力④
(4)否考虑会出现变化基础制定日程计划应分根述情况进行调查：①制定计划留余余生产力应急改变规定②设立机动应急组应急③没考虑变化造成混乱
(5)交货日期否严格应分调查属述种情况：①估测性生产严格②估测性生产严格③订货量生产严格④订货量生产严格 (6)否决定产量原应调查交货日期中心义利益中心义
(7)库存计划应调查种方法实现囤积计划
(8)调整库存计划面规应调查关具体规合理性
□ 关估算成调查事项
(1)否估算成果估算应调查目价格竞争削价降低成
(2)降低成目否设定容许成
(3)程序计划否反映估算成中
(4)日程计划库存计划否反映估计操作费中
(5)备什样估计资料应调查述资料：①台机器率②生产线熟练程度劳动率③种材料标准价格④时间资料⑤
(6)估计资料隔月修改次应根资料调查修改频度
(7)良率否反映估算成中
(8)运转率否反映估算成中
□ 关采购计划调查事项
(1)否制定采购计划果制定应调查部门负责项工作
(2)制定采购计划标准什应调查根述项标准：①产量②产量库存量③资金限额④订购数量⑤购入单价⑥市场动⑦仓库容量
(3)选择货源标准什应调查根述项标准：①质量②名牌商标③良品率④交货日期⑤支付条件⑥实际单价⑦商业惯⑧关系企业
(4)购入价格样决定应调查根述点：①卖方竞争投标②估计较③指定价格④时合
(5)作利润计划环否降低价格计划应调查述种：①争降低成②力争量进货
□ 关外包加工计划调查事项
(1)外包加工必必应调查起述方面：①技术②交货日期③价格④力⑤质量⑥济变化策
(2)选择外包加工点标准什应调查述项标准：①根力选择外订货点②根质量选择外订货点③根交货期信程度选择外订货点
(3)样确定外包加工单价应调查述方面：①指定价格②投标③提供估算成
(4)否发材料应调查采述种制度：①偿发放②偿发放③发放
(5)采种订货方式应调查述种：①单项外包②成套外包
(6)否关索赔处理规定
(7)否设予外包加工单位技术指导组织构
(8)决定厂外厂制造根应调查客观条件根否合算根
□ 关库存计划调查事项〖
(1)否产品组件库存计划
(2)否掌握仓库空间
(3)标准决定产品零件库存应调查根述标准：①销售数量生产力数量时间衡②保力③库存投资限额④库存剩损失销售损失取衡方面计算
(4)产品零件总帐部门负责应调查述部门：①销售部门②制造部门③会计部门④仓库部门
(5)样表示产品零件总帐余额应调查实际余额实际余额效余额
(6)产品零件月均滞销次
(7)否知道产品零件分滞销产品非滞销产品果知道种区应掌握滞销产品占总库存率
(8)否掌握成品零件库存效率销售量库存金额
(9)否成品零件动仓库
(10)必制定材料库存计划必应调查济制定方程式推算
(11)否区分专材料常备材料
(12)部门负责记材料总帐应调查述部门：①会计部门②仓库部门③制造部门④购买部门
(13)样表示材料总帐余额应调查实际余额实际余额效余额
(14)仓库部门否存料卡果应调查发行权限属仓库负责材料总帐负责
(15)材料总帐存料卡核频度
(16)采种方式订货考虑订货方式：①较法②补充法③定期定货方式④定量定货方式⑤种订货方式
(17)材料月均滞销次
(18)否调查滞销材料占总库存率
(19)否掌握材料库存效率制造生产量材料金额库存材料金额
(20)材料动化仓库
□ 关设备计划调查事项
(1)投资限额计划应调查投资限额根述项决定：①生产计划必须力现力②资金限额③设备率标准设备率×数④现代化标准折旧费营业额⑤营业额标准资例
(2)否计划进行检查果检查应调查单纯型复合型佳判定型 (3)检核时否考虑获取资金力果已考虑应调查判断标准述：①市价标准②年度金额标准③利润率标准④回收年数标准
(4)考虑获资金力时判断标准什应调查查述项标准：①成标准②投资利润标准③营业利润率标准④回收年数标准
(5)项目推出先序方面否标准应调查单标准双重标准
(6)否筹措设备资金方法制定标准
(7)否保养计划应调查包括述项：①检查②加油③调整④预性修理
(8)否排类设备障排应调查障原
(9)否掌握设备理费应调查记录述费：①修理造成停工损失②预防性修理费③障修理费
(10)否撰写修理程序手册
□ 关辅助设备计划调查事项
(1)否源理计划应调查样检验效率
(2)否单独掌握源费
(3)灭害预防计划应时调查灭害预防设备预防费
(4)防止公害计划应时调查公害预防设备公害预防费
□ 关铸模工具计划调查事项
(1)种方式进行理应调查该采集中式理方式分散式理方式
(2)否计算出铸模工具济耐年限
(3)铸模工具否分类保
(4)否工具判断标准
(5)研究更新工具机构
(6)关铸模工具标准化计划
(7)旨降低成改善铸模工具计划
□ 关搬运计划调查事项
(1)否活动指标等制定合理搬运计划
(2)否掌握1月总搬运距离重量
(3)否固定搬运线路
(4)搬运线路改进余
(5)搬运时间安排调度
(6)现种搬运机械
(7)效搬运机械需配件
(8)否掌握搬运机械开动率
(9)否掌握搬运成
(10)否掌握搬运损失破损等
□关教育训练计划调查事项
储存式理方式统筹安排部属听命行事分散式理方式部属权利例流行部创业
(1)新参加工作员否进行训练
(2)教育训练计划应调查教育训练师资源述种：①公司解决②公司外解决③公司外兼
(3)否掌握种工作特点
(4)考虑种特点教育纲中容
(5)测定力机构
□ 关调度调查事项
(1)否实施生产调度
(2)部门负责发出库存传票
(3)集中少时间出库工作量时发出次出库传票
(4)材料搬运工作部门负责应调查述部门负责：①现场②仓库③搬运部门
(5)部门负责发操作单程序时间应调查生产场负责发生产计划部门发
(6)集中长时间工作量时发次生产单应调查述种时间规定：①月②十天③三星期④天⑤半天⑥时
(7)部门准备铸模工具应调查述部门准备：①现场②铸模工具保部门③生产计划部门
(8)否实行搬运调度果实行应调查述属调度范围：①搬运者②搬运机械③搬运物品④搬运时间⑤搬运通路
□ 关达指示调查事项
(1)种方式达指示应调查采述种方式：①口头②书面③两者兼 (2)
种订货方式购买应调查采述种方式：①书面②口头电话③两者 (3)订货交货监督机构
(4)负责订货部门否统应调查购买部门单独负责购买部门关部门负责
(5)外购采种方式应调查采述种方式：①书面②口头电话③两者兼
(6)否订货交货监督机构
(7)否统外购部门负责订货应调查外购部门负责外购部门关部门负责
□ 关理闲置力调查事项
(1)时调整闲置力应调查前天工作结束调整天早工作开始前调整
(2)部门负责调派闲置力应调查工作现场负责调派生产计划部门调整
(3)否工作先序作规定防工作发生突规定应调查根述种情况：①交货期快慢②顾客重程度③订货金额少④利润额度 □ 关品质检查调查事项
(1)阶段实施检查应调查述阶段：①验收材料时②生产程阶段③产品完成时
(2)种方式检查应调查全部检查抽样检查
(3)抽样检查时否统计应调查述种①次抽样②两次抽样③次抽样④逐次抽样
(4)样处理良品报废配备零件应分良品处理报废品配备零件处理进行调查
□ 关联系报告调查事项
(1)种方式进行阶层间联系应调查述种方式进行：①书面②两者兼
(2)种方式进行行部门间联系应调查述种方式进行：①口头②书面③两者兼
(3)级命令执行工作否必须工作结果报
(4)天报告应调查述方面：①报告书名称②编制者谁③报告送谁
(5)周报告应调查述方面：①报告书名称②编制者谁③报告送谁
(6)旬报告应调查述方面：①报告书名称②编制者谁③接受者名字
(7)月报告应调查述方面：①报告书名称②编制者谁③报告送谁
□ 关品质控制调查事项
(1)否绘质量理图应调查述种：①X理图②R理图③P理图④PM理图⑤U理图
(2)否绘表明出良品原结构显示图
(3)否绘追究出良品原特殊原结构图
(4)否科学方法追究出良品原科学方法：①统计学方法②回相关分析③树形佳判定法④判定图表⑤
(5)关质量理报告机构
(6)旨实行质量理成分类应调查述种：①预防成②评鉴成③失败成构成率变化
(7)品圈组活动
(8)否推行零缺点运动类似运动
□ 关设计控制调查事项
(1)负责绘制设计验收设计图理机构
(2)负责设计制图理检索机构
□关产量控制调查事项
(1)产量报告否成品半成品分开
(2)种产量报告产量报告应分：①日报②周报③旬报④月报然分调查报告书容编制者呈报单位
(3)谁负责执行计划产量实际产量差异分析谁采取措施首先应分：①日报阶段②周报阶段③旬报阶段④月报阶段然调查谁分析负责谁行动改善负责
(4)物品流动流动单控制工作制度
(5)年现场物品进行次盘点工作
□ 关生产程序控制调查事项
(1)年变更次生产标准应调查述种：①三月变更次②六月变更次③十二月变更次④
(2)变更生产标准原应调查述种原：①成②出现良品③更新设备④引进新技术⑤
□ 关日程控制调查事项
(1)否采进度理表采应调查该表采取日程安排表形式采取形式
(2)日程计划发生变化时应修订进度理表
(3)突然出现特急务时采取种措施应调查采取述种措施：①应急专业班组生产②外购③加班生产④部门援助
(4)进货延迟交货期间时该采取种措施应调查采取述种措施：①销售部门客户解释说明②更换生产负责③更新机器铸模工具④改变加工
方法⑤更换材料
□ 关采购控制调查事项
(1)否编制采购货品实绩报告书编制应调查否具体分述方面：①产品种类②购入点③部门
(2)样处理索赔应调查采述种作法：①换货②退货③降价④ (3)
改变购货点理应调查述原：①价格问题②质量问题③交货期间问题④支付条件问题
(4)价格差异原方面分析报告书(5)否延迟交货期次数进行统计 □ 关订货控制调查事项
(1)否编制订货实绩报告书编制应调查否具体分述方面：①产品②订货点③部门
(2)样处理索赔应调查实行述原：①换货②退货③降价④ (3)变更订货原应调查述原：①价格问题②质量数量问题③货期问题④支付条件问题
□ 关库存控制调查事项
(1)否编制库存量报告书编制应调查否具体分述方面：①产品分类中分类分类②仓库③工厂
(2)隔月检查次存货卡现存品否相符
(3)隔月检查次存货卡材料总帐否致
(4)超高库存量者低低库存量时该采取种应变措施
(5)否调查滞销物品已调查应调查滞销物品占总库存物品百分
□ 关设备控制调查事项
(1)投资设备进度理表
(2)关设备投资预算实际费间差异分析表
(3)投资设备进度迟延时该采取种措施
(4)设备投资预算足时该采取种权宜措施
(5)否月调查设备开工率
(6)否月调查件设备修缮费率
(7)否月掌握件设备修理费
(8)否月调查件设备预防性修理费障修理费
(9)否调查件设备障频率
(10)否月绘制障原结构显示图
□ 关辅助设备控制调查事项
(1)否计算件辅助设备实际开工率
(2)否月掌握件设备修理费
(3)否月调查设备预防性修理障修理费
(4)否调查件设备障频率
(5)否月绘制障原结构显示图
□ 关铸模工具控制调查事项
(1)否掌握种铸模工具量
(2)否掌握种铸模工具设备量
(3)否掌握铸模工具损耗率情况
(4)否掌握铸模工具费情况
(5)否掌握铸模工具现库存量
□ 关教育训练效益控制调查事项
(1)否检验教育训练效益已检验应调查采述种方法：①测验②生产绩效③考勤④
(2)否检查教育训练预算教育训练实际费
(4) 检验员工力机构应调查检验具体容
□ 关成控制调查事项
(1)计划统计实际成专职部门
(2)计划统计标准成专职部门
二财务责检测容
□ 基准
营显著特点手段高明果效果佳然济事里说果坏具体说指济效益营效果金额评估切营活动须金额表现金额评价济活动称财务问题话财务问题企业首脑关心问题果说进行财务诊断完全企业首脑分
时间划分财务问题分研究金额流通情况研究未金额流通情况类前者包括会计事务实际成计算(含标准成计算)会计审计等者包括编制预算成估算项目核算等着眼未财务诊断重点放研究未金额流通方面然前事忘事师忽视金额流通情况样重视财务诊断着眼未财务诊断疑会提高财务诊断效益
□关会计事务调查事项
(1)否建立符合复式簿记原理会计制度
(2)会计制度中否完全符合关税务规定
(3)会计制度中否完全符合企业会计原
(4)建立种会计科目体系应调查否划分详细够说明业务活动实际状况致划分成科目中科目科目
(5)否工夫设计会计传票应调查设计适合工传票会计适合电脑化会计
(6)否调查种传票月起票张数已调查应调查开传票需纯工作时间
(7)否帐簿类设计工夫应调查直接购置现成品设计印刷帐册
(8)否调查月帐总量调查应调查完成项工作需工作时间
(9)月末决算月天完成应调查否赶企业首脑作决断果完成迟没赶场应调查原(手够工作效率低)
(10)否工夫研究决算书式样应述点进行调查：①否表示出月实绩累积实绩②否预算年实绩月实绩等作较③出现异常数值时否附原说明
(11)否分析月决算书已分析应分述方面调查具体分析容：①利润分析②偿债力分析③增加生产率分析
(12)否掌握重客户总帐重进货厂商总帐重物品库存总帐户头帐户 (13)
否重客户总帐物品库存总帐分ABC三组进行分析已分析应调查A组B组C组户头帐号少
□关会计报告调查事项
(1)否会计数字作仔细分析否数字形成组织序列图般关系
(2)会计报告体系否组织系列图阶层数字利结合起
(3)否根标准值分析会计报告数值应调查标准值述中种：①预算②年实际成绩③
(4)关利润会计报告书中部分应分调查方面具体种类容
(5)关偿债力会计报告书中容应分调查方面具体种类容 (6)关增加生产率(Increasing Production Rate)会计报告书中容应分调查方面具体种类容
(7)会计报告否设计吸引应调查述美工技术：①利间隔线②合理红字黑字③总计项目左边
□ 关部牵制调查事项
(1)否规定项工作必须两完成
(2)业务事务会计事务否重复
(3)否担现金出纳员银行交易员普通会计
(4)否分负责销售收款
(5)否分负责进货支付贷款
(6)否分负责登记库存帐现场物品盘点
(7)否担存料卡发放存料卡登记
(8)否分担采购计划执行采购
(9)否分担设计员检图员
(10)否分负责支付计划实际支付
(11)否采保证制度谓保证制度欧美国家首先实行种制度目严格控制开支支付传票必须包括关证(估算书合书交货单请求报告收费单等)
(12)否分负责开支票盖章
□关成计算调查事项
(1)否建立成会计制度已采应调查采分批成会计制度
综合成计算制度
(2)成部门样划分应分调查制造部门辅助部门名称
(3)成样划分应分调查直接材料费直接工费制造费(间接材料费间接劳务费间接费具体成项目)
(4)辅助部门费分摊制造部门标准否恰应调查辅助部门具体分摊标准合理性
(5)制造部门费分摊成品标准什应调查制造部门具体分摊标准合理性
(6)计算成传票应调查利述中种：①支付传票②转帐传票③出库传票④计工单⑤
(7)计算成传票否标明直接费间接费记制造单编码传票直接费记成部门名称传票间接费应调查属种
(8)处理生产程物品损失应调查采取述种方式：①直接记入订货单②费名义分记入订货单
(9)成计算报告书月天完成应调查快完成赶企业作决断完成慢派场果者必须调查原
(10)成报告书中判断实绩标准应调查述中种：①标准成②月实绩③年实绩④
□ 关筹措资金调查事项
(1)考虑资结构时决定处筹措资金
(2)剩余资金否转成利存款
(3)否偿期限拟订长期贷款偿计划
(4)否编制资金筹措实绩表已编制应调查仅限实绩记录助制定筹措资金计划说明资料
(5)制定筹措资金计划期限长应调查月二月三月六月十二月
□ 关成估算调查事项
(1)否实施成估算已实施应调查估计售价核实估计成实际成容许成目标成降低成
(2)谁负责成估算应调查述中部门负责：①制造部门②销售部门③设计部门④成理部门
(3)成估算否固定费变动费等概念已应调查述点：①什标准区分固定费变动费②固定费包括成项目③变动费包括成项目
(4)固定费关成估算资料
(5)变动费关成估算资料
(6)时间关成估算资料应调查采述种估计时间标准值 ①紧时间(Oritical Time)紧时间作业研究计划评核术中控制流程关键时间②单位工作时间③外应调查否列出计算标准值公式
(7)否列出计算成估算数公式已列出应调查：果利该公式否进行估算估算出结果否样
(8)成估算阶段执行执行次果根市场估计进行生产工厂应调查功设计阶段生产设计阶段工厂生产线配置阶段分作次成估算果根接受订货情况进行生产工厂应调查设计阶段程序计划阶段阶段分实施次成估算
(9)果成估算阶段估计成容许成符话应采取措施应分根市场情况进行生产工厂根接受订货情况进行生产工厂调查采取具体措施容
(10)长时间修改次成估算数应调查已修改根什
(11)否核算估计成实绩成已核算应调查核算仅仅满足奇心修改成估算数什目
□关预算调查事项
(1)否制定预算已制定应调查述种方法：①纳法lnduction②
演绎法③两者兼
(2)演绎法制定预算准备说明数具体说应调查述点：①否次方程式线性方程式表示总成②否次方程式表示总资③否计算出制造成成项目构成率④否计算出销售费成项目构成率⑤否计算出般理费成项目构成率⑥否计算出项资均周转率⑦否计算出总资产中项资产构成率⑧否计算出总负债负债项目构成率⑨ 否计算出季节变动指数 10否计算出产品构成率 11否计算出区部门推销员等销售产品销售额构成率 12否计算出预算资金筹措种率13否利种数列出估算预算公式
(3)纳法制定预算程度应述方面调查：①成员参加②什方法估计销售预算③什方法估计生产制造预算④什方式估计购买预算⑤什方法估计销售费般理预算⑥什方法估计投资预算⑦什方法估计资金预算⑧调整种预算方案⑨否制定综合预算
(4)审查演绎法制定预算纳法制定预算
(5)制定预算否分配负责已分配应调查仅仅负责直接负责分配预算额根摊预算评价业绩
(6)完成预算少评估业绩什关系应调查预算奖金提高工资红利等关系
(7)否修订预算应调查属述种情况：①预算决中期修订②根实绩时修订预算③预算实绩差距明显时已修改预算
□ 关核查调查事项
(1)项目计划进行查核机构应调查考虑资金收入力视资金收入力
(2)果考虑资金收入力判断标准什参考标准：①成标准②销售额标准③利润率标准④回收率标准
(3)果忽视资金收入力判断标准什参考标准：①成标准②销售利润率标准③投资报酬率标准④回收年数标准
(4)安排项目先序机构应调查单标准安排序复合标准安排序
(5)进行核算时否时考虑筹措资金问题果考虑应调查筹措资金优先核算核算优先筹措奖金
□ 关审计组工作调查事项
(1)否会计师进行评估应调查会计师责问题
(2)审计组员否天参社会工作审视应证实试查仔细检查时应调查监督具体技术(调查重点)
(3)部稽核组织应调查该组织工作重点放会计工作稽核放业务稽核外应调查会计工作稽核具体技术(调查重点)
(4)会计师审计组员部稽核否保持着机联系果保持种联系应调查述方面：①会计师审计组员部稽核员提供种信息②审计组员会计师部稽核员提供种信息③部稽核员会计师审计组员提供种信息④三者机会进行协商
三生产业务理概念
□ 基准
事销售活动生产活动时公司决定项条件事物品流通
活动时公司意决定项条件例：意决定公路线路海空航线拥船舶火车飞机顶拥卡车必须述方面诊断物品流通活动：①否解济社会予营环境条件②利济社会予营环境条件营计划否完善③否定营计划付诸实施④否分析实际结果制定计划
□ 关营商品特性调查事项
(1)营种商品应调查营述商品：①普通商品(书籍文具等)②易损物(真空手表等)③危险品(火药压缩机等)④食品(饼干蜜饯等)⑤生鲜品(鱼蔬菜等)⑥庞物品(长金属电线杆等)⑦特殊品(生漆等)⑧
(2)营商品单位重量应分重次重轻公斤单位调查实际重量
(3)营商品单位体积应分中立方尺单位调查实际体积
(4)营商品形状应调查述种形状：①图形②角象③三角形④菱形⑤圆柱形⑥扁形⑦
□关交货点分布调查事项
(1)否图标出交货点
(2)否确定交货点
□ 关仓库设备调查事项
(1)利种仓库请调查利述种仓库：①普通仓库②冷藏仓库③干燥仓库④农产品仓库⑤铁路专仓库⑥保库(货场)⑦
(2)仓库什设备应调查采述种设备：①升降机②起重机③传送带④全动仓库⑤
□ 关建仓库租赁仓库调查事项
(1)利建仓库利租赁仓库果两者利应调查利构成
(2)选择建仓库租赁仓库标准什应调查述点：①否合算②率③资金限额④
(3)建仓库理应调查基述理：①方便②保证质量③成④
(4)租赁仓库理应调查述理：①理方面麻烦少②投资资金问题③保费问题④易调换⑤利率高⑥保证质量问题⑦
(5)利建仓库情况否计算出单位量单位保时间成
(6)集中仓库形式采分散仓库形式
(7)现仓库名称保面积应分调查建仓库租赁仓库实际状况
(8)否掌握仓库营物品处理吨数应列表格分建仓库租赁仓库作实际状况调查
□关运输设备(含装卸设备)调查事项
(1)现运输设备应调查现述设备：①集装箱②铁路专货车③铁路专线④索道⑤专海路⑥专公路⑦
(2)现装卸设备应调查现述设备：①产业车辆②传送带③吊车④绞车⑤供应装置⑥装卸装置⑦定位装置⑧矿山车辆⑨栅架10
(3)现拥运输工具应调查现述工具：①卡车②铁路车辆③船舶④飞机
(4)果卡车运输话少卡车少外包卡车应分调查型中型型车辆数
(5)增加新装卸设备计划应调查基述种原：①事费问题②装卸量增加③货车种类增加④求提高装卸速度⑤保证装卸工安全⑥
□ 关物品包装生产调查事项
(1)采取外厂包装政策采取厂包装政策
(2)采取外厂包装政策理
(3)采取厂包装政策理
(4)否外厂包装成厂包装成作较
□ 关包装材料调查事项
(1)现种包装材料考虑包装材料：①双层双面波纹纸②两面波纹纸③运输生鲜食品波纹纸④防水波纹纸⑤纤维板箱⑥集装箱⑦木箱⑧简易箱⑨胶合板箱 (10)纤丝笼 (11)框架箱 (12)垫板 (13)
(2)否指定运输物品应包装材料体积重量
(3)否正确掌握包装材料作特征作分：①适合精密测定仪型真空等易损物品②适合沉重物品③适合贵重物品④适合般机械⑤适合生鲜食品⑥适合家电器⑦适合特征分：①高度保护装物品②反复③耐潮④节省保场⑤空气流通⑥节约运费⑦量节省包材⑧见装物品⑨
(4)否规定运输物品外包装容器选择标准规定应调查述标准：①成标准②作标准③特征标准④破裂强度标准⑤体积重量标准⑥ (5)否制定单位包装材料价格表
(6)否规定运输物品捆包单位已规定应调查否规定标准时间
(7)现捆包设备
(8)现辅助材料考虑：①油纸②镀拉拉LALA防水纸③蜡纸④防水处理玻璃纸⑤玻璃纸⑥硫酸纸⑦两面塑料膜防水纸⑧屋顶材料⑨泡沫苯乙烯塑料10
(9)否掌握捆包单位辅助材料标准消费量成
□ 关运输路线调查事项
(1)否掌握通交货点利路线应述方面调查：①否已测定出运输路线运输距离②否计算出利条线路均需时间③果条线路卡车话否计算空车满载时均时速
(2)否计算出空车满载时调整均时速
(3)卡车运输情况否公路分级果分级应调查否计算出级公路均燃耗量
(5) 果返交货点两代线路话选择该线路标准什应调查述项标准：①成②迅速③保证质量④营物品特征⑤□关运输量调查事项
(1)标准预测运输量应调查述条标准预测：①销售计划②生产计划③运输实绩④库存计划⑤
(2)长时间制定次运输量计划应调查述种：①年计划②季计划③月计划④旬计划⑤周计划⑥日计划
(3)运输计划样划分应调查述种形式划分运输量：①运输工具划分运输量②运输物品划分运输量③出仓口划分运输量④买划分运输量⑤区划分运输量⑥路线划分运输量⑦距离划分运输量⑧批批货物划分运输量⑨
(4)运输次数计划样划分应调查述种形式划分运输次数：①运输工具计划运输次数②出仓口计划运输次数③买计划运输次数④区计划运输次数⑤线路计划运输次数⑥距离计划运输次数⑦
□关运输工具调查事项
(1)否交货点考虑代运输工具
(2)选择运输工具标准什应调查述项标准：①成②迅速③保证质量④运送物品特性⑤区性⑥
(3)否积极考虑利回头车 作利运输工具种
(4)利外包运输工具运输情况否安排先序排序应述项标准排列：①价格②方便性③安全性④严格遵守交货期限⑤
(5)现利运输工具重性排列序情况利表742重性编排序：
□关选择运输工具计划调查事项
(1)选择运输工具计划应调查基述原①运输量增加减少②运输区扩③运输物品改变④削减运输成⑤运输安全性⑥提高运输速度⑦
(2)运输工具什变化应述方面调查：①现工具增加减少②机械种类型化型化③机械种类样化简单化
(3)果运输工具变化表现工具增加减少方面话具体容什应表743计划指数栏填入具体数字
表743 运输工具增减表
(4)果运输工具变化表现机械种类型化型化方面话具体容什应表744该项划○：
(5)果运输工具变化表现机械种类样化简单化方面话具体容什应表745该项作记号：
□ 关运输政策调查事项
(1)采外包运输工具运输政策采厂运输工具运输政策
(2)采取外包运输工具运输政策理应调查基项理：①避免身事责②运输量少③长距离运输④录司机困难⑤运输成低⑥运送物品特性适合厂运输⑦劳务理令担心⑧
(3)采厂运输工具运输政策理应调查基述项理：①运输成长低②运输量③短距离运输④方便⑤运送物品特性适合外包运输工具运输⑥没运输合约方面麻烦⑦够认真装货⑧录司机容易⑨够严格遵守交货期限10
(4)根成标准选择外包运输厂运输时利种核算方式
□ 关交通情况调查事项
(1)否实施交通情况调查已实施应调查中述调查事项：①公路阻塞程度②前阻塞程度③时间带阻塞程度④公路车辆限制情况⑤公路速度限制情况⑥公路工程情况⑦
(2)调查交通情况目应调查述目：①选择运输路线②决定调配车辆时间③仓库设定基础资料④
(3)通什方法调查应调查述方法：①交通信息中心②交通警察局③政府刊物资料④运输协会等私团体⑤司机报告⑥实调查⑦
□ 关日程计划调查事项
(1)交货传票中项目应调查记述项目：①区名②顾客名③运输工具④物品名称⑤仓库名⑥交货期⑦
(2)指定交货运输量总运输量中占例
(3)次发送点
(4)前货定期货车定期货车利例
(5)发送运输量否固定
(6)抱怨误期交货情况否
(7)已安排车辆预定时间集中起情况
(8)否充分利运输车装载力
(9)预定货物没装车情况
(10)否制定运输日程计划果制定应调查述方面：①谁负责制定②长时间定次日程计划③日程计划逐次负荷方式制定逆负荷方式制定④司机日程计划意见
□ 关调度调查事项
(1)调度车辆时否运输公司作规定作规定应调查述规定：①出发时间②达时间③行车时间④停车点⑤休息时间⑥返回时间⑦进车库时间⑧
(2)否掌握运输公司规定相应实际值
(3)否司机行车前检查情况进行检查
(4)天空闲车占例
(5)天司机缺勤占例
(6)装货前等候时间否太长
(7)实际装货时间超指定装货时间情况否
□ 关事调查事项
(1)厂运输否常出事
(2)否根事原作统计
(3)否调查易出事司机性格
(4)否司机作包括严守法令营方针方面教育
(5)否完备发生事时保险制度
(6)否雇专门律师应付事发生
□ 关物品流动成体系调查事项
(1)物品流动预算整预算中占例
(2)物品流动费否分包装费装卸费运输费保费理费分类应调查费构成例
□ 关估计物品流动成单位表调查事项
(1)否拟定估计单位资料
(2)估计包装费单位资料包括容应调查述容：①包装单位估材料②包装单位估计辅助材料③次包装时间④包装单位包装时间⑤时分配率
(3)估计装卸费单位资料包括容应调查述容：①装卸次时间②单位量装卸时间③时分配率
(4)估计运输费单位资料包括容应调查述容：①单位处理量装卸时间②单位距离运输时间③单位距离燃料费④单位装卸时间分配率⑤单位运输时间分配率
(5)理费种形式计入估计成应调查述种形式：①分摊包装费装卸费保费里②包装费＋装卸费＋运输费＋保费×定理费负担率③
□ 关物品流动部门调查事项
(1)物品流动部门高负责谁应调查述位：①董事②处长③科长④班组长⑤
(2)物品流动部门员构成情况应表7412记入实际数
(3)职员均年龄均工作年限长
(4)调查仓库工作员定额标准考虑标准：①仓库员仓库面积②仓库员收付频度③仓库员收付窗口数④仓库员仓库体积⑤仓库员收付体积⑥仓库员收付重量⑦运输员车辆数⑧运输员运行距离数⑨运输员运输吨公里数10装卸员装卸重量11装卸员装卸机器台数12车辆高度员车辆数13办事员工14物品流动方法装备率(15)
□ 关物品流动信息调查事项
(1)利种杂志报纸解物品流动信息
(2)解物品流动信息加入种团体
(3)利机构解物品流动信息
□ 关实绩资料调查事项
(1)样统计运输量考虑：①种产品运输量分布②发运输量分布③运输工具运输分布④包装运输分布⑤天运输量分布⑥时间带运输量分布
(2)样调查利率述方面调查：①包装设备利率②装卸设备利率③运输设备利率④运输工具利率
(3)样统计破损率述方面统计：①保中破损率②包装中破损率③装卸中破损率④运输中破损率⑤
(4)事统计应分调查身事设备事等发生原频度
(5)种物品流动实绩报告事
(6)作种物品流动成统计应调查作述统计：①形态统计成②机统计成③部门统计成④产品统计成⑤运输工具统计成⑥发统计成⑦
四销售责检测容
□ 基准
想效开展销售活动必须具备四条件：第完善销售条件销售网络格政策等第二完善销售条件制定效懈击销售计划第三根销售计划效事销售活动第四分析销售成绩理活动够完善
□ 关市场调查调查事项
(1)否确认市场调查必性应分调查营者销售负责开发部门销售计划部门否已确认市场调查必性
(2)迄止否产品进行市场调查进行调查应弄清楚前未市场环境
(3)利种机构进行市场调查考虑机构：①公司专职调查部门②公司销售员③咨询顾问员公司④学研究学术机关
(4)种方法实施市场调查调查应采述中种方法：①面询问法②发函访问法③电话访问法④附带样品逐件调查法⑤利奖广告调查顾客反应
(5)市场调查什指标基准指标种：①口数②户数③收入额④零售营业额⑤行需求量⑥商品需求量
(6)购买象谁应调查述类：①般消费者②般法③特定消费者④特定法
(7)需求市场调查项目中包括容：应调查包括述容：①顾客数量②区分布③潜购买力④顾客需求
(8)需求市场购买倾什应述观点出发研究：①恒常性②季节性变动③否流行④区性 (9)完整顾客名册应现顾客未顾客名册两方面进行调查外顾客时应调查否含述项目：①住②购买决定者姓名③年龄④性⑤家数⑥收入⑦教育程度顾客法时应调查否含述项目：①法址②采购部门采购决策关键③行业类④年营业额⑤员工数⑥采购频率⑦采购办公室
(10)否产品作积极分析应调查否述点公司进行较：①产品知名度高低程度②价格③质量④设计⑤包装⑥服务⑦占率
(11)样划分市场应调查述种形式划分：①区划分②年龄划分③性划分④划分⑤嗜划分
(12)否搜集关市场信息：已搜集应调查搜集述信息：①政府部公机关统计资料②方公团体统计资料③银行储筹金融机构统计资料④商业界团体统计资料⑤报社杂志等发行资料⑥学研究等发展资料
(13)否开拓新市场计划应调查开拓什样新市场
□ 关市场环境调查事项
(1)产品市场发展产品生命周期点利曲线图显示出属述种：①萌芽期②成长期③成熟期④衰退期
(2)类产品市场竞争情况应通表7413示属种竞争：
(4)少行业公司营业额行占第位
(5)行业中营业额占前5名公司市场占率少〖LM〗
(7)公司前竞争手谁应述点竞争手公司优劣加较：①商品强度②销售力③广告力④形象评价高低⑤价格优劣势
□ 关销售产品性质调查事项
(1)销售产品性质什应调查项目①消费品②生产性产品③中间性原料
(2)销售产品性质里生产应调查种类：①公司产②公司生产③前两者兼备
(3)销售产品性质消费品时特性什应述方面调查：①流行商品普通商品②高级品中级品低级品③季节商品非季节商品④名牌商品非名牌商品⑤耐消费品非耐消费品⑥制造名牌商品销售名牌商品⑦日品专品⑧幼品青年品成年品老年品⑨男性品女性品男女通品10普通尺寸特殊尺寸11必需品
奢侈品12城市产品农业产品
(4)销售产品性质生产性产品时特性什应方面调查：①设备辅助设备业务消耗品零件装配品加工材料②农产品畜牧产品产品矿产品工业产品③国产品国外产品
(5)商品类分类营业额例
(6)现销售商品采取新措施计划应调查计划属列种：①改良 ②新研制③废
(7)负责研究开发新产品部门
(8)研究新产品趋势样化单纯化
(9)引进新产品时否作市场调查
(10)研究新产品时否积极调查商店顾客意见
(11)新产品引进属种类型应调查属述种类型：①全新商品型②更新产品型③改良型④新途型⑤伪造引进型
(12)引进新产品时做调查应调查作述调查：①否作市场预测②否研究商标③否研究销售渠道④否研究促销方法⑤否研究搜集客户反应方法⑥否研究价格政策⑦否研究竞争商品
□ 关选定销售点区时求条件调查事项
(1)现营业设什方表7418填入营业名称：
(2)营业设现点原应调查基述原：①否口密集②否交通方便③否该区发展前途④否估计客户⑤否行业集中⑥否处交通道⑦否方便汽车客户⑧否已设置停车场
(3)定期设置新营业计划应调查述目标：①扩竞争力②攻占未开拓领域③缩理单位
(4)期撤销营业计划应调查营业萧条利润高
(5)设置新营业时作调查应调查述问题进行研究：①销售区域范围②潜顾客数③估计营业额④购入土成⑤购入设备成⑥营业额费估计金额⑦营业成估计额⑧员工源成问题⑨交通问题10竞争公司11政府法律规定
(6)否营业商圈进行调查果调查应调查否绘制商圈图否记顾客密集度
□ 关销售网络调查事项
(1)商品类销售网络调查商品类销售网络时应计算出销售网络类营业额例
(2)销售网络拟定应调查述点订定：①验②惯③战略考虑
(3)假销售网络战略考虑决定基什战略考虑战略：①现行网络效率化②强化网络广度③缩短网络长度④扩缩直接销售
(4)假销售网络战略考虑决定基种理考虑理：①降低销售价格②加强市场理力③改善服务质量④节约销售费⑤改善出货交期⑥扩流通区⑦适应买求等
(5)否商店变成联盟店应调查述点：①否投资型联盟②否愿联盟③否合约联盟
(6)销售网络合理性应调查述方面：①销售网络否销售产品性质相合应②现行销售网络扩市场③现行销售网络否完善④现行销售网络否销售种商品⑤否需开辟更利销售网络
(7)现行销售政策体应调查述种政策：①开放性销售网络政策②重点性销售网络政策③选择性销售网络政策④垄断性销网络政策
(8)算采销售网络政策致什应调查述种政策：①开放性销售网络政策②重点性销售网络政策③选择性销售网络政策④垄断性销售网络政策
□ 关销售力调查事项
(1)销售焦点应分调查分店营业办事处店铺数量
(2)销售点均数少应分调查理店员业务员数
(3)销售点均成绩应调查述点：①营业额②均营业额③方公尺营业额④月营业利润⑤均营业利润⑥方公尺营业利润
(4)销售点店员均年龄均工作工龄
□ 关销售方法调查事项
(1)采种销售形式考虑销售形式：①零售店②批发零售店③专门店④百货公司⑤超级市场⑥代理店⑦厂属销售公司⑧特约店⑨加盟商店10商店11厂属卖店
(2)采种销售方法应调查采述种方法：①街头销售②登门拜访销售③邮购④销售网络⑤动销售
(3)采种收款方式应调查采述种方式：①现金②票③信贷款(信销售公司贷款金融机构贷款厂商贷款公司贷款)
□ 关价格政策调查事项
(1)价格决策关键谁调查属批发商导属公司导假决定关键属公司应弄清楚责部门例责部门行销部门财务部门
(2)决定商品价格时采种价格政策考虑价格政策根：①厂商指定价格②行业竞争手价格动③批发价格④厂商做定折扣价格⑤价格机订价格模式⑥营业额订价格⑦生命周期变动订价格⑧顾客面议价格⑨投票价格
(3)区销售情况始终保持定价格采取差价格
(4)否折扣制度应调查列方面：①成折扣象标准什②减少金额方式折扣增加购买数量方式折扣
③季节折扣库存清理折扣定期特价折扣
(5)聘制度果应调查列方面：①成聘象标准什②聘金额定数量定
□ 关商标调查事项
(1)什样标示应调查公司商标外面公司商标果公司商标应调查属列种：①商品类商标②商品类商标③公司名称商标
(2)法律商标否注册
(3)否做商标广告
(4)否调查商标知名度高低程度
□ 关进货源调查事项
(1)进货源性质什进货源必须考虑：①制造商②批发店③产批发商④综合商社⑤代理商⑥中间商⑦公司工厂
(2)采集中采购方法采取分散采购方法
(3)进货源处应调查批发商总数
(4)否根商品等级进货源加排列
(5)否进货源具体情况进行调查：果已调查应检查列方面：①财务②生产力③质量④关交货期度
□ 关运输理调查事项
(1)理物品运输专门部门
(2)种物品运输设施物品运输设施种：①运输基②仓库③出货中心④运输方法⑤集货中心⑥保仓库⑦集散兼中心⑧装卸机械⑨包装机械
(3)现利种运输工具运输工具见表7420：
(5)现种仓库应调查述种仓库：①高层仓库低层仓库②般仓库半动化仓库动化仓库仓库③中央仓库分散仓库集散仓库综合仓库④家仓库外租仓库
(6)家仓库外租仓库年仓容量分少仓容量应保保时间积测定
□ 关员工概况调查事项
(1)录刚毕业学生录具工作验者
(2)录分配工作岗位否进行教育训练
(3)制定工作业规
(4)否建立工资制度退休制度
(5)种福利设施福利设施：①公司住宅②单身宿舍③图书室④饮食设施⑤体育设施⑥疗养室⑦教育文化娱乐设施⑧卫生设施(浴室理发厅美容院医务室)
(6)周休息天
(7)否统计均出勤率
(8)种标准晋级应调查述点：①通定期评定进行②根成绩提拔③根力资源评定
(9)部沟通应调查实行项目：①例会②提案制度③公布栏④公司报纸⑤机关简报
(10)否设立处理纠纷咨询协商机构
(11)否存派系造成果存应调查述种原：①族②乡③门派④学派
(12)否存着资排辈造成弊病
(13)工作员流动率
(14)否调查退职员退职理调查种理引起重视
(15)店员构成情况应学历性工作工龄等方面调查：〖LM〗
□ 关营业额计划调查事项
(1)否制定营业额计划果已制定应调查计划期限年半年3月月
(2)种方式制定营业额计划应调查述种方式：①调查未②验③两者兼
(3)营业额计划谁制定应调查述位：①营者②理③科长④组长⑤职员
(4)营业额计划什单位应调查述种：①②班组③科④部⑤店
(5)营业额计划根种标准制定应调查述条标准：①年营业额×1＋加率②时间系列分析③市场需求×市场占率④目标利润率⑤销售部门申报⑥均方公尺标准值
(6)评估营业额计划实绩标准什应述方面调查：①利润值利润率营业利润值营业利润率营业数量中项②单位评估部门单位评估
(7)营业额计划时制定应调查年前半年前三月前月前
(8)营业额计划实绩差额少应算出商品类完成百分
(9)否追求营商品关市场目标果应调整目标①口数②家庭数③收入额④关商品需求量⑤零售额
(10)否营商品整行业营业额需求量进行分析果进行分析应查述条：①时间系列分析②相关系统分析③
(11)否正分析营业额成绩果分析应调查述条：①时间序列分析倾变化分析循环变动分析季节变动分析②相关分析③
(12)否正探讨商品销售构成率果应调查述种：①分类构成率②中分类构成率③分类构成率
(13)营业额计划终谁决定应调查述位：①总理②理理者③科长级理者
(14)销售计划样分摊应述两方面调查：①年半年三月月半月周分摊②商品区部门销售途径顾客销售方法销售物品分摊店员分摊
(15)区分摊标准什应调查述项标准：①区实际销售额②
区市场目标占率③政策判断
(16)否计算季节变动指数果计算应调查年资料种方法月均法连环率法计算
(17)顾客分摊标准什应调查根述条标准：①实际销售额②顾客申报③计划部门安排
(18)部门分摊标准什应调查述条标准：①实际销售额②部门申报③级安排④根区分摊额推测⑤根顾客分摊额推测
(19)店员分摊单位部门单位
(20)店员分摊标准什应调查述条标准：①店员实际销售额②店员申报③店员力指数④店员负责区实情⑤店员负责顾客实情⑥理安排⑦店员熟练程度工作年资
(21)店员分摊时否听取店员意见
(22)销售部门分摊标准什应调查述条标准：①实际销售额②销售部门申报③方公尺均销售额④销售部门员均营业额⑤理安排⑥根分摊情况推测
(23)销售部门分摊时否听取销售部门意见
(24)销售额分摊否店员活动计划促销计划等适支持
(25)否制定销售费预算果制定应调查性质分类功分类特质分类者三者兼谓性质分类销售费工资福利费交通费等会计科目分类谓机分类销售费销售活动费促销费货款回收费等活动机分类谓特质分类销售费商品区部门营业额分类
(26)否觉已掌握交易条件交易条件：①减价②供应物品机会成③利息成④事工作成⑤手续费
(27)否销售费资料进行分析果应调查属述种分析：①分析营业额②分析销售费构成率③分析时间趋势系列
(28)估计销售费标准什应调查述条标准：①实绩②根营业额作计划③容许销售费标准④必费标准
(29)否利润清偿力等条件综合调查营业额计划
□ 关销售组织调查事项
(1)否进行旨组成销售组织职务分析
(2)现行组织形式什应调查列种：①直线式②功式③直线式功式混合体
(3)样理组织应调查集中理分散理
(4)销售组织组成标准什应调查区组成商品组成顾客组成
(5)否善委员会制度营组解决问题
(6)销售组织活动性质什应调查负责集体负责
(7)否进行适分工责权限否明确
(8)命令系统否统交流否利
(9)否实行销售进货商品理分散化
□ 关进货计划调查事项
(1)否采购商品市场情况进行调查已调查应解该种资料
(2)决定货源终负责谁
(3)选择货源时考虑条件应调查考虑述条件：①畅销方面资料②质量坏③价格高低④支付条件⑤折扣条件⑥销售援助服务⑦行业惯例 (4)制定进货标准什应调查述项标准：①需求动②顾客求③业计划④库存计划⑤购入单价⑥资金计划⑦仓库容量
(5)否采取根行情弹性进货政策
(6)否确定订货方式订货方式：①定期订货方式②定量订货方式③补充订货方式④抵押订货方式⑤方式订货
(7)否量订货商品前急需购进商品加区分
(8)采种进货方式应调查采述种方式：①竞争投标②报价较③买指定价格④签合
(9)进货时否明确交易条件
(10)制定进货计划时否类进行分析果分析应调查分析分少 (11)部开发订货单
(12)否监督交货期机构应调查根述项进行监督：①销售部门仓库部门提出请求②天检查订货单副③预定交货日检查订货单副
(13)否根进货源计算催货次数
(14)买进商品中良品时谁负责首先应分清属述种毛病：①商品身毛病②运输程中损伤③包装④保善营善然追究进货源责公司责
(15)实行种进货法应调查实行述种：①集中进货②分散进货③联合进货
□ 关库存计划调查事项
(1)库存计划方针否明确调查采取方针力减少库存力减少滞销 (2)制定库存计划资料进行种分析分析资料：①库存营业额全体②存营业额商品商品类③商品周转率全体④商品周转率商品商品类⑤
(3)库存计划部门制定
(4)什单位制定库存计划应调查述种：①全部商品②分类③分类④方式
(5)制定库存计划标准什应调查述项标准：①采购期间②订货次数③次购买量④营业预测量⑤期末期库存量⑥订货周期⑦安全库存⑧订货费⑨库存费
(6)订货时间样决定应调查述种：①定期订货方式决定②定量货方式决定③根销售部门求量决定④根仓库部门求量决定⑤根进货负责判断决定
(7)订货量样决定应调查述种：①定期订货方式决定②定量订货方式补充订货方式决定③根销售部门求量决定④根仓库部门求量决定⑥根进货负责判断决定
(8)计算种商品滞销次数计划
(9)否规定处理滞销商品标准
(10)否库存费进行估算
□ 关广告计划调查事项
(1)否制定广告宣传计划已制定应调查广告宣传目：①提高商品知名度②顾客商品感增加顾客数③增加销售额④
(2)广告宣传重点里应调查宣传商品名称宣传公司名称
(3)广告媒介什应调查述项：①报纸②电话③广播④杂志⑤直接邮递广告DM⑥传单⑦
(4)否专门负责广告宣传部门果应调查什标准检验效益
(5)广告宣传计划否已达销售部门
(6)否制定广告宣传费预算果制定应调查述项标准：①营业额定率②达目标需必数额③竞争手广告宣传费④支付力⑤利润变动⑥直觉想象
(7)广告宣传费促销费销售程中事费占例三项费合计定100算出项费构成率
□ 关促销计划调查事项
(1)否制定年度促销计划
(2)宣传计划应调查否周密制定日程计划费计划
(3)消费者采种促销方法考虑促销方法：①设立消费奖金②消费者进行教育③发放宣传材料消费者④消费者举办展览会⑤消费者进行实表演⑥发赠品兑换券⑦建立评鉴制度⑧消费者提供新商品⑨发优券10消费者试新产品11设立商品陈列室12开办商品咨询业务
(4)商店采取种促销方法考虑促销方法：①商店营加指导②加强理③职员进行教育④联合作广告⑤举办演讲会展览会⑥商店发放宣传材料⑦允许商店抽成⑧商店间展开竞赛⑨派模特商店10设立直销店11商宣传工作加理12制定商店营指南13商店提供销售具14商店发放公司部刊物15赠送礼品商店职员加奖励16举行现场表演
(5)公司采种促销方法考虑促销方法：①销售员间展开竞赛②制定推销员手③制作产品目录④办公司部刊物⑤提供销售具公司
(6)进货源厂商批发商予支持应调查述：①营加指导②员工进行教育③加强理④展开竞赛⑤提供商品目录⑥联合做广告
(7)促销计划预算样计算应调查根容许成根执行销售计划必须累积成
□ 关员计划调查事项
(1)员计划时间长应调查长期计划短期计划
(2)计算员数标准什应调查述项标准：①总营业额员工均营业额②总营业额售货员均营业额×1＋直接间接率③总营业额均营业额×生产率提高指数④总增值均增值⑤总营业额×事率均事费
(3)否掌握劳工市场情况
四员计划中否反映出职员退职理
(5)种例应调查述方面：①公司正式员工数时职员数例②录新毕业生数老毕业生数例③学毕业生高中毕业生例④男职员数女职员数例
(6)录年留率果录总数100话留数离职数例少
(7)均年龄均工龄
(8)退休年龄少
□ 关教育训练调查事项
(1)负责教育训练机构
(2)规定教育体系教育训练程规章制度应分调查述方面：①教育训练象②数③教育场④教育容⑤教育方法⑥负责教育训练者⑦教育训练效果检验法⑧时间⑨次数
(3)教育训练什关系调查述关系①事考核②晋级升职③工资制度④轮调⑤长期计划
(4)教育训练前提否已掌握行业特点
(5)教育训练计划否成绩目标计划
(6)教育训练费预算重否
□ 关销售设备计划调查事项
(1)否销售设备仓库设备计划应调查计划包括述：①新店铺②新仓库③店铺改善④仓库改善⑤购入皮⑥设停车场⑦扩建停车场⑧机械设备⑨资料信息处理设备10店装饰11陈列架柜台橱窗等促销设备12集会设备品
(2)决定销售设备投资总额机构应调查制定总额标准什考虑标准：①生产力相必销售设备总额②资金限额③装备率×数④资率(设备总额营业额)⑤现代化率(折旧率营业额)
(3)否计划进行核算已核算应调查否考虑收入力考虑收入力情况判断标准：①现价标准②年次等额标准③利润率标准④回收年数标准
(4)考虑收入力情况判断标准什：①成标准②投资报酬率标准③营业利润率标准④回收年数标准
(5)实行核算项目排出先序机构应调查采单标准复合标准
(6)决定筹措设备资金方法机构
□ 关销售员活动计划调查事项
(1)全体员否熟悉销售方针市场计划销售计划容
(2)销售员否明确销售目标
(3)销售员样分配工作应调查销售员述种形式分配：①区②商品③顾客④销售方法⑤售货源
(4)区分配时采取种制度采制度：①单区推销②区推销③式推销
(5)实现销售计划理应销售员作指示
(6)否销售员熟知销售条件交易条件
(7)销售条件交易条件什标准区应调查商品类区类顾客类
(8)销售员活动否进行调查应调查认真马虎放
(9)否销售员指定访问点指定应调查述种形式指定：①区②销售通路③行业种类④预定顾客数等
(10)否销售员负责收集信息
(11)否销售员负责收回货款
(12)销售活动需具否齐全
(13)否天灌输销售员广告宣传计划促销计划容
(14)否月告诉销售员需求动竞争手动
(15)支援销售员活动集会容
□ 关商品售服务计划调查事项
(1)否设立专门部门提供售服务
(2)实施种售服务应调查实施述种服务：①修理②收回调换商品③调换零件④
(3)售服务采取种方法应调查售服务采取面种方式：①取回②登门修理③定期检查④
(4)售服务否收费应调查根时间长短决定根商品价格决定根零件决定根障部位决定
(5)否采取保证商品质量措施
(6)证质量原什应调查保证质量原述中种：①耐久消费品②新商品③需定试验时间④变质
(7)实行种积极服务考虑积极服务：①买卖咨询处②家庭检查③家庭咨询④提供种资料信息⑤普商品知识等
(8)否编制售服务预算
□ 关出货计划调查事项
(1)选定运输基出货中心仓库否适
(2)仓库容积手货量否衡
(3)装卸搬运种设备否齐合
(4)公司运输外包运输两者
(5)公司仓库租赁仓库两者
(6)部门负责安排出货
(7)否制定出货计划
(8)否熟知运输距离需时间
(9)否掌握月日运输量
(10)否掌握区佳出货路线
(11)否掌握送货区运输量
(12)包装式样否标准化
(13)装卸方法否标准化
(14)选择运输工具根什应调查根述项：①商品种类②包装形态③容积④出货点⑤交货期⑥吨公里⑦破损率⑧成等
(15)调查运输设备运输机械率计划
(16)否精确预算出物品运输费
□ 关客户理计划调查事项
(1)否建立客户名簿
(2)否调查客户营状况
(3)否客户商品进行销售预算分配计划
(4)否竞争者竞争力商品进行分析
(5)否序排列客户合作程序
(6)否客户设定赊销限额
(7)否建立门市理
(8)否建立销售店进行指导援助体制已建立应调查指导容属述中种：①营指导②销售指导③销售广告指导④进货指导⑤商品理指导⑥价格政策指导⑦财务指导⑧税务指导⑨店铺选址指导10店铺设计指导 11事理指导 12店铺设备备品指导 13商品陈列指导时应调查援助容属述中种：①职员教育②资金援助③陈列援助④广告援助⑤力援助⑥集会援助⑦提供种印品⑧店表演⑨促进面消费者活动
(9)客户理费预算顾客生产者时：①否指定顾客名册②否调查客户营状况③否客户制定月份商品销售分配计划④公司商品否客户技术革新结合起
□ 关授权销售条件调查事项
(1)销售理员授权销售条件弹性应调查弹性否取决位高低
(2)销售条件调整否会影响销售员工作成绩
□ 关调整交货期调查事项
(1)否检查商品供应制度保证期交货
(2)谁应负责延迟交货责应调查该负责列：①交货理部门②供应部门
(3)交货延期时采取措施应调查采取列种措施：①客户说明②改变交易条件③利息④督促加速供应时数
□ 关部属工作调派调查事项
(1)否根工作情况变化改变部属工作安排
(2)否建立制度作分派工作原
(3)支援工作繁忙销售员制度
(4)应付紧急事态体制
(5)工作安排发生突时谁调应调查根销售员判断决定根销售理判断素决定
(6)时谁负责调整剩余劳动
□ 关索赔处理调查事项
(1)否制定索赔处理程序已制定应调查否处理顾客程序处理供应商程序分开
(2)处理顾客程序中容应调查采述中种措施：①换货②降价③退货④修理
(3)处理供应商程序中容应调查根述中件：①降低进货商品等级
②变更进货源③
(4)否发生索赔原进行记录整理应商品身销售制度销售员顾客四方面调查关商品身原：①商品身缺点②运输造成破损③保造成破损④包装造成破损⑤销售时疏关销售制度原：①说明书完善②售服务制度健全③延迟交货④附属品齐全⑤延迟关销售员方面原：①接洽客户法②强卖③没彻底履行销售条件④说明充分⑤顾客未充分解⑥履行合容关顾客方面原：①错误②购货时疏忽③满④误解⑥意损坏
(5)防止索赔确认什样合条件应调查确认述条件：①交货期②订货数量③品类质量颜色尺寸④附属品⑤破损伤痕
(6)否全面接受顾客索赔求
(7)销售员否解顾客购买满意程度
(8)求索赔顾客冷淡热情
□ 关报告联系调查事项
(1)否求销售员执行指示命令情况提出报告
(2)否求销售员级保持定时联系
(3)销售员否天填写活动日记
(4)采什样汇报联系方式应调查采取口头形式书面形式两者形式
(5)报告联系容应分日分周分旬分月具体调查种类容 (6)调查部门信息交流时采种形式应调查采会议形式文件通知形式者两者兼
(7)否召开协调采购仓库销售功合作会议果召开应调查召开次数持
(8)否召开促销宣传联席会议果召开应调查会议召开次数持
(9)否召开销售会议果召开应具体调查召开销售会议形式容等
□ 关营业额目标控制调查事项
(1)否作营业记录营业成记录作记录应调查述中种形式进行记录：①商品②区③顾客④部门⑤销售员⑥销售网络⑦销售方法⑧尺寸形状⑨售货场外调查作月记录作累积记录作数量记录作金额记录
(2)什标准分析营业额营业成应调查采述种判断标准：①预算额②月实绩③年度月实绩
(3)否曲线图形等分析类商品营业倾
(4)现营业报告书营业成报告书营业利润报告书应调查种类容撰写员谁
□ 关销售费控制调查事项
(1)否作销售费记录作记录应调查属述种记录：①费性质做记录②功作记录
(2)什标准分析销售费应调查采标准属述项种：①预算额②月实绩③年度月实绩④销售费占销售额率⑤构成率
□ 关库存控制调查事项
(1)否作库存记录作记录应调查述中形式作记录：①商品②仓库③销售部门④货品供应⑤销售点⑥尺寸形状颜色等
(2)什标准作记录分析应调查述种形式作判断标准：①预算(数量额)②月实绩(数量金额)③年度月实绩(数量金额)④预测销售(数量金额)等 (3)久盘点核次标签实际物品否致
(4)否库存性质分类里讲性质分类述三种意思：①正常流销售物品库存②生产性存货③存货滞销
(5)否调查存货滞销原
(6)否商品种类作周转率均库存分析
(7)否库存维持费作分析作分析应调查述种形式计算分析：①均方公尺库存维持费②品种库存维持费③库存维持费占销售百分 (8)现什样库存报告书应调查种类容撰写员谁
□ 关进货控制调查事项
(1)否进货实绩作记录作记录应调查否记录述项：①产品类②货品源③采购部门
(2)否进行进货单价数量金额分析做分析应调查作分析标准采述种标准：①预算②月实绩③年度月实绩④存货状况⑤月营业实绩⑥月营业预测
(三否进货延迟交货期限进行统计分析
(4)样处理索赔应调查采述种措施：①换货②退货③降价折扣
□ 关帐款收回控制调查事项
(1)帐款收回实绩记录应调查述中种形式作记录：①顾客②部门③销售员④区⑤销售网络⑥商品⑦销售方法
(2)什标准分析帐款收回实绩应调查信部营业额月底赊欠额回收期周转期
(3)否呆帐预测率实际呆帐率进行较分析调查
(4)现什样理帐款收回报告书应调查报告书具体名称撰写员谁
□ 关投资销售设备成效益控制调查事项
(1)销售设备投资作调查①施工进度调查②预算额实绩额调查③施工容调查
(2)否销售设备修理费分预防修理费事修缮处理费
(3)否销售设备效率进行分析作分析应调查通述种标准：①单位面积营业额②单位面积利润额③单位时间营业额④单位时间利润率⑤单位时间顾客数购买数⑥单位投资营业额⑦单位投资利润额
(4)否分计算种销售设备月折旧费
(5)否耐年限销售设备分设备组半旧设备组旧设备组
□ 关广告成控制调查事项
(1)否记录实际广告费已记录应调查述种形式记录：①商品②区③广告媒体
(2)什标准分析广告费应调查述种形式分析标准：①预算额②月实绩③年度月实绩④营业额
(3)广告效果作评估作应具体调查容
(4)现种广告报告书应调查报告书撰写员谁
□ 关促销活动费控制调查事项
(1)否促销费进行记录记录应调查列种形式进行记录：①象销商消费者②促销手段赠品③商品
(2)什标准分析促销费应调查述种形式分析：①预算②月实绩③年度月实绩④营业额
(3)现种促销报告书应调查报告书名称撰写员谁
(4)否促销效果进行评估作应具体调查容
□ 关销售员活动效益控制调查事项
(1)销售技术研究会
(2)否解销售方面指示命令执行情况
(3)否天研究销售员日报表
(4)否适检查销售员交易进展情况
(5)否记录销售活动费果记录应调查采述种记录方法：①商品区②部门③销售员④顾客
(6)分析销售活动费标准什应调查利述项标准：①预算额②月实绩③年度月实绩④销售额
(7)取什样统计资料应调查取述统计资料：①销售员销售活动②销售员月访问次数③销售员月访问户数④日均访问次数⑤户均访问次数⑥面谈次数购买户数⑦顾客数购买客户数
(8)现种销售员活动报告书应调查报告书名称撰写员谁
□ 关顾客费控制方面调查事项
(1)否记录理顾客费应调查述点作评估方法：①预算额②月实绩③年度月实绩④顾客数⑤销售额
(2)否销售实绩基础排列顾客实绩序
(3)否编制顾客名称
□ 关出货成控制调查事项
(1)否物品流动活动费记录记录应调查列种方法记录：①物品流动活动功②商品③运输工具④出货区
(2)什标准记录进行分析应调查采述项标准：①月实绩②年度月实绩③运输量④营业额
(3)否统计运输途中事已统计应调查事发生原
□ 关售服务成控制调查事项
(1)否适售服务记录
(2)否统计售服务索赔处理已统计应调查发生索赔原
(3)否分析售服务费合理性售服务性质趋势
(4)现什样售服务报告应调查报告书名称撰写员谁
□ 关教育训练成果控制调查事项
(1)否记录整体性教育训练成果已记录应调查采述种方法：①课程类②部门类③
(2)否制作员工教育训练记录
(3)否检验教育训练效益已检验应调查采述种检验标准：①工作实务业绩②考试③考勤④
(4)现种教育训练报告应调查报告书名称制作员谁
□ 关员流动率控制调查事项
(1)否录退职记录应调查述种方式记录：①阶层②职位③部门
(2)否统计分析员工流动率统计应调查特稳定性质工作
(3)否分析稳定原分析应调查稳定原述点：①工资②关系③事关系④工作性质合适
(4)种理报告：应调查报告书名称制作员谁
□ 关会议效率控制调查事项
(1)全体性理会议应调查会议名称持
(2)部门理会议应调查会议名称持
(3)科级理会议应调查会议名称持
(4)理会议应调查会议名称持
(5)理会议存问题应述方面调查：①时间合理性②会场适性③资料完整性④会议持品质
□ 关评估业绩调查事项
(1)进行种业绩评估应调查评估述方面业绩：①全公司业绩②部门业绩③销售员业绩
(2)评估全公司业绩标准什应调查采述项标准：①总资产报酬②营业额③市场占率④利润额
(3)评估部门业绩标准什应调查采述项标准：①目标营业额实现率②目标利润实现率③帐款收回目标实现率④市场占率
(4)评估销售员业绩标准什应调查采述项标准：①目标营业额实现率②目标利润实现率③帐款收回目标实现率④市场占率
(5)评估业绩员工遇关系应调查述点关系：①加薪②奖金③酬劳金④海外旅游
(6)现种业绩报告书应调查全公司部门销售员报告书名称制作员谁
典 案 例
中国权变理应
中国权变理思想早古代伟思想家孔子孙子吴子等学说中已提出特孔子孙子权变理思想世界国已产生正产生重影响
1中国权变理概述
(1)权变权变理者应该制宜时制宜制宜灵活固守变单权衡轻重机应变运理方法说理者应环境变数理方法变数间函数关系确定种效理方式权变理涵义包括三方面容：
①审时度势审察时机忖度形势事常变理穷通志兵势
水常形善分析竞争手优劣解市场规律职工价值趋消费者需求趋部外部条件权利弊失确定佳理方式
②时异时异常说刀切刀切抽象化思维方式权变理格格入刀切思维方式愿具体问题具体分析满足规定粗糙程式标签体察民情理解民意情达达需异等理者未知数导致理者成知变通教条处事作高明理者应时异进行权变理
③合理化权变理目决华实哗众取宠通理象解理解采理方法日学者竹启认国家现代化意味着国家权力机构达合理化济现代化意味着工农发展合理化社会现代化意味着承认基等性现代化意味着确立体性竹启合理化提高否恰合理化作权变理涵动摇
(2)权变理态势充分调动员工积极性企业发展造成种积极态势十重企业发展积极态势决定素表述态势＝ｆ（环境灵活度质量新奇）见态势环境灵活度质量新奇五种素函数说企业处积极态势应素质提高必备良环境时灵活度信质量新颖独特产品综合结果具体：
①素中国古代兵法家孙膑提出间天间莫贵断着眼训练精兵强提高部队战斗力作企业职工指挥员素质强弱十分重孙膑帅求专制(统指挥作战全权)知道(懂作战规律)众(取士兵信赖)左右(帅团结)量敌计险(善敌致胜)样统兵胜仗士兵求篡贤取良(精选士兵确保兵精卒锐)严格法制严格训练耐心理勇战巧势美德善调养作企业理者员工尝需样精兵强
②环境素社会环境总体言必须形成竞争态势具体讲样环境：第企业环境变化节奏加快时市场变化消费者需求变化节奏加快第二处激变日单直线趋势作出判断制订方针险企业新形势必须进行横交叉趋势分析第三消费者基需满足更性角度购买消费品第四社会群体性商品生产基础性质转先进技术极端复杂密集信息交流基础性质环境素企业推权变顶端企业审时应变难生存
③灵活度素孙子张九变利灵活度具体化谓九变指种机变种正常情况循规蹈矩根具体情况时客观情况出发作特殊处置样行动合适样行动种机变竞争中现代化企业必须具备种机变力
代企业单产品进入市场圈单型营策略愈趋剧烈市场竞争破企业身成长需必须增强灵活度运种新策略角化策略种策略必须具体分析灵活运盲动种策略许优点诸风险分散(种产品失败种产品成功补偿
)利生产力余力附属产品运费节约等等
④质量素孙子说：木石性安静危动方止圆行转动千仞山圆石飞滚形成高速度运动加强击力量形成势方木石滚动形成势方圆质量问题企业产品质量素包括两方面：保质保量高质高量物美价廉样企业产品声誉日俱增二广消费者提供优质服务优质保修优质咨询消费者产品厂家产生感情 ⑤新奇素企业产品出奇制胜具永久魅力善出奇者穷天竭江河善出奇师战法变化象天样运行穷江河样奔流竭代新产品奇制胜前消费者消费品追求新奇时髦变企业果创新前提新奇制胜产品更新频率加快形成积极态势
2权变理类型应
(1)情感性权变谓情感性权变指针情感需实施理方法 (2)形权形权通表现外部形貌势制宜情指法求费劲取胜形权夺心夺心先知心手性格特点特长力弱点必须指掌
查明手情况形权费劳举功环境敌众寡情况产生仅点说意义重竞争世界里企业处敌众寡态势企业家知彼知深知手特点根敌情采取战法长击彼短竞争中劳功举效果
(3)谋略性权变谋略性权变理体系完善首推中国古代兵法家孙子思想世界影响军事学院企业家孙子兵法作必读教材孙子谋略性权变思想闪亮奇正理谓正通常战术原正规作战方法进行战斗谓奇根战场情况运计谋出意攻备敌措手采取奇妙办法作战奇正理特点：
①奇正相生辩证统奇中正正中奇奇正相生变化穷正奇双方方均正奇整烈致胜奇正锐恃难控御作战正兵奇兵阵势严整方造成突然猛烈击样法取胜奇兵没正兵攻势锋锐没作钳制力量难控制敌许企业家营理中注意正注意奇事物绝化失权变思想知奇中正正中奇奇正权变思想
②力求智取胜正奇理显著特点力求智取胜力取胜力求智取胜巧设计谋测巧战事易事革谋识易居途虑作企业家竞争手面前行动应该常变化计谋断更新方推测出意图济战中针竞争手设谋略求巧成事先发制发制相结合扬长避短扬短避长相结合等等
③兵敌制胜济战根手情况决定取胜方针兵形实击虚水制流兵敌制胜敌制胜谋略性权变避实击虚避开手坚实方攻击手弱点托夫勒美国电报电话公司写份秘密报告新兴工业国家新兴工业蓬勃兴起原材料劳力低廉必须迅速建立信息超级技术基手艺脑艺新生产体制避实击虚济战例谋略行性已实践证明
(4)思维性权变优秀理者必须权变理运权变意识配权变首先思维性权变必须思路广阔头脑开放敏捷动审时静思方权变中取动权思维性权变包括方面容：
①思维敏捷思维缓慢相结合善权变理者许方需思维敏捷脑灵活适应万变中情况左右开弓心应手时时需思维缓慢科学家玻尔爱斯坦样智愚显思维灵活实深沉需某项行动决策常常需者前者
②正思反思相结合理者常常惯正面思考考察显然必现代理中会出现种种复杂情况正思时应该运反思问题反面想想否行通
③辩证思维想象思维相结合思维方式常常重视抽象思维特抽象思维中形式思维注意局部特点作现代理者应更运辩证思维辩思维求立面统中握立矛盾必然性考察象辩证法核心科学思维方法具普遍指导意义
善权变仅仅具抽象思维方法够必须具想象思维方法数惯直观思维利直观形象解决务没升华想象思维高度想象思维理者富创造力源泉想象中已验类验基础创造出观客观新东西
④局部思维系统思维相结合现代领导者说仅局部方法进行思维更重运整体方法思维系统控制信息说三实体运思维方法
企业整体企业部门间联系流通互补整体效应实现部门体现整体性企业领导应时立足整体统筹全局整体方法协调系统系统系统系统环境系统素相互关系系统输出探求企业整体目标
美国匹兹堡家朱利奥家庭饭馆运系统思维颇特色朱利奥菜价格施计
开饭店通确定菜单价格高价低价达获利目朱利奥出心裁菜单标价顾客订价格顾客觉付钱怕顾客吃付钞少付钞实朱利奥里运系统思维乍样做会某顾客吃白食提供方便饭馆亏新招引少出奇顾客光顾店名气光顾者数尊心会做出光彩事情相反高额付款示阔绰然做该做事朱利奥微微笑说：帝祝福结果朱利奥饭馆赚少钱
⑤求思维求异思维相结合许善求思维善学前知识验规律法太善求异思维善迅速摆脱早先建立联系易盲
求异思维关注现象间差异意暴露已知未知间矛盾揭示现象质间差显著特征认完美缺定持怀疑态度现代者富求异思维力十分重
身教重言教
日田技研工业总公司创始总理田宗郎太粗暴闻名见员工做拳头立刻会飞没做错葫芦画瓢没点创新做错事闯祸样样会遭顿挨知道回事认概发疯事田宗郎会告诉员工挨原般知觉动手事田宗郎会马反省脸稍点起表情
年轻讨厌反更加佩服表率作总田宗郎率先干棘手事艰苦活亲做示范声告诉样干例：1950年藤泽武夫进入公司第2年天谈宗出口生意田宗郎藤泽武夫滨松家日餐馆里招外国商外国商厕里心弄掉假牙宗郎听说二话没说跑厕脱光衣服跳粪池木棒心翼翼慢慢捞捞阵子木棒碰硬块假牙找捞出洗干净作消毒处理宗郎首先试试假牙失复宗郎着回宴席高兴手舞足蹈件事完全失外国受感动藤泽武夫目睹切认辈子合作
肮脏活钱干金钱达肿脸充胖子田宗郎讨厌种亲跳进粪池捞起懂钱面前谁高尚谁渺
美国器晚成女企业家玛丽·凯·阿什问题更独见解认领导速度众速度称职理身作例美容顾问必须生产线指掌项工作复杂做准备工作问题售非商品专家否说服美容顾问成商品专家法想象出熟知商品知识销售样开销售会议样销售会求众说做样做
说：相信公司情况公司样称职理代遗憾许晋升理层努力工作真理身滋长出严重官气公司里销售亲举办化妆品展销会结果中招收培训美容顾问方面越越力招收美容顾问方面取成绩直接原前结识正希成美容顾问销售围着办公桌转似结识适合美容顾问甚知道什外旦亲举办化妆品展销会实际行动激励部样做否注意种情况刚干完工作正教干工作热情总会更加高涨
理应工作惯方面应衣着扮方面众树立榜样理形象十分重……
形象极佳时肯接光家客认家化妆品司创始必须留印象留印象干脆闭门谢客甚限制喜爱消遣方式：养花认公司见沾满泥浆做法已传扬出告诉全国销售中许学着样子穿十分漂亮成区成千万美容顾问穿着方面效法榜样
模仿理工作惯修养工作惯修养坏假理常常迟吃完午饭迟迟回办公室起私电话没完没时喝咖啡中断工作天晚眼睛直盯着墙挂钟部概会法炮制值庆幸员工会模仿理惯例惯班前办公桌清理没干完工作装进称智囊’包里带回家喜欢天事天未求助手7名秘书样做现天班时提着智囊’包回家
作理重肩职位越高越应重视留适印象理总处众目睽睽采取行动时务必考虑点身作吧久部会着样子做
广开言路激发热情
1984年美国10家佳企业中国际商机器公司(美国IBM)分高获第名世瞩目IBM整历史条坚定群众路线IBM获成功首素 公司创始誉企业理天沃特森传奇式物J·帕特森指导施展开明观点步步紧帕特森路子说：种宣传鼓动激发热情……初强调关系出利义出简单信念：相信尊重群众帮助尊重公司会赚钱沃特森做推销员清楚知道企业出路市场市场取胜必须熟悉市场驾驭市场沃特森培训支精干推销员队伍亲选亲讲授推销艺术训练掌握产品知识然派全国培训推销员仅解市场具演宗教般狂热感IBM套独特推销手法：长长队伍走街头推销员前开路吹吹显身手操作员紧面进行实际表演极富感染力沃特森关发掘潜力调动创造精神献身精神想方设法刺激员工公司出谋划策卖力干活稳定心胆采取终身雇佣制员工明显优公司工资收入常员提供丰厚福利服务保护员工工作热情增强员工公司亲感信感广开言路倾听种意见张规定公司感受压制击冤屈时告亲接见告状理者予支持鼓励员工工作中怕失误风险司敢承担似完成务敢干般似法办事美国幸福杂志样描写沃特森：半时间花旅行天工作16时晚雇员俱乐部中出席种集会庆祝仪式……员工谈津津味作心怀叵测司作相识已久挚友
沃特森1956年世沃特森继董事长兼总裁1979年辞职现董事长约翰·奥培尔继承沃特森道说：公司办公司成功秘诀幸运IBM拥批努力工作工作中相互支持常引沃特森话：接收工厂烧掉厂房然留重新建起IBM
记住IBM公司位理样段言简意赅话：做错事情会获新机会理怕弄出点点差错话说英雄狗熊
危机关头显身手
1928年夏天积劳成疾美国银行家贾尼尼离开刀光剑影纽约华尔街回风光旎家乡意利米兰休养
身意利米兰心美国纽约贾尼尼始终密切关注着万里遥纽约华尔街况
天贾尼尼突然条新闻惊呆条刊登头版头条新闻样写：贾尼控股公司纽约意利银行股票暴跌50加州意利银行股票出现36跌幅
贾尼尼吃惊心急火燎赶回加州旧金山
圣玛提欧豪华住宅中贾尼召开紧急会议阴沉着脸火爆爆声质问憔悴堪子玛利欧：股价暴跌定背捣鬼底谁旁律师吉姆·西加尔赶忙玛利欧回答道：股价暴跌摩根纽约联邦储备银行引起认意利银行涉嫌垄断逼卖掉银行51股份
原意利银行收购旧金山银行金融巨头摩根怀疑贾尼尼野心勃勃控全美国银行业招联邦储备银行干预
面种情况玛利欧张卖出意利银行部分资产然买回公开市股票意利银行市公众持股公变成市部持股公司脱离华尔街股票市场
董事认玛利欧说目前唯行办法样挽救意利银行倒悬
达致意见遭贾尼尼强烈反认策略取处未免太消极
家沉默征询目光着贾尼尼意思说否决建议难道什更锦囊妙计贾尼尼善出奇制胜点怀疑
然贾尼尼说出番家更吃惊话：两年进入花甲年身体渐渐支持住辞意利银行总裁职务
话出令场吃惊家痛苦低头明白贾尼说做绝会反悔
玛利欧迫劝说：爸爸焦急盼您回国想听您说句话您呕心沥血手建造起意利银行正处生死攸关紧急关头需您带起度难关
贾尼尼放声笑起挥动着拳头说：决会意利银行倒
家绪立激昂起心里明白贾尼尼已非常策瞪眼睛盯着
贾尼尼接着说：设立意利银行倍控股公司辞职身份游说总统财政部长促制订条新法令商业银行全国分行网络合法化
玛利欧泄气说：等您说服颁布新法令意利银行早完
贾尼尼瞪眼似责备子没志气：然 游说方面争取合法化方面条缓兵计仅意利银行倒设立意利银行倍全国性巨型控股公司发展出原始银行业务支柱民办商业银行
贾尼尼种高瞻远瞩气魄家佩服五体投金蝉脱壳决策致表赞
玛利欧等快德拉瓦注册成立家新公司——泛美股份限公司该公司股东意利银行股票分散量股东手里外难怀疑垄断嫌疑
家公司名义控制正暴跌意利银行股票低价买进便挫败摩根等欲置意利银行死阴谋意利银行仅没垮越越发展壮甚吞美洲银行分行全部改名美国商业银行
贾尼尼担美国商业银行全美第商业银行总裁成改写美国金融历史巨
哈 佛 寓 言
未 雨 绸 缪
山猪树旁勤奋磨獠牙狐狸奇问
没猎追赶没危险什般心
磨牙山猪答道想想旦危险没时间磨牙
现磨利等时候会慌张
原意：
防患未然工作绝需
新意：
未雨绸缪善养天机日便真道
说明
书时方恨少常充实学问时抱佛脚
抱怨没机会然升迁机会时叹
时没积蓄足够学识力致胜悔莫
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第四章哈佛理职责
检测手册(二)
生产责检测容
□基准
效进行生产活动必须完备述三方面：
第完善生产条件生产条件指根企业营意志决定生产结构生产力厂房安排作业编组等范围第二完善生产计划便效推动生产第三完善生产理技术便生产计划执行结果间差距采取效措施
□ 关设备情况调查事项
(1)否掌握设备情况掌握应调查设备情况现情况差距
(2)否掌握设备开工率掌握应调查开工率般水准般水准
□ 关工时劳动力调查事项
(1)否掌握工时劳动力掌握应调查力现利工时劳动力间差距
(2)否掌握工时开工率掌握应调查开工率般水准般水准
(3)否易补充员应该职位调查难易程度
□ 关厂房安排调查事项
(1)厂房安排否适应计划
(2)厂房安排否合理否工程设计质量成等方面作考虑
(3)否考虑安全问题
(4)否适顾环境卫生
(5)否分掌握厂房安排费
□ 关工作环境调查事项
(1)采光否应工作性质
(2)明否应工作性质
(3)通风否应工作性质
(4)冷暖设备否应工作性质
(5)否考虑工作场安全理
(6)否考虑工作场气氛工作场纪律
□ 关工厂道德意识调查事项
(1)否工进行品德教育技术教育
(2)否工进行操作业务训练
(3)福利设施
(4)提案制度
(5)否进行关劳工法研究
(6)否注意出勤率
(7)工资制度规定
(8)员工否解工资制度
(9)工资制度否客观公
□ 关设计调查事项
(1)设计员否受生产技术方面适训练
(2)设计员否考虑成
(3)图纸否规范分类
(4)设计时否想方法利标准零件
(5)设计时否考虑工作方法工具方法
(6)否产品规定降低成目标定期进行检查
(7)否放宽公差质量标准
(8)设计员否注意产品质量标准工作方法制造成间相互关系
(9)否量利国家行已制定标准
□ 关技术标准质量标准调查事项
(1)否产品零件标准设计图
(2)否产品规格
(3)否零件规格
(4)否试验规格
(5)否材料规格
(6)否机械操作手册
□ 关作业标准调查事项
(1)加工程序否标准化已标准化应调查述种：①方法程序表②制造程序表③安装工序表
(2)加工程序标准参考什制定应调查参考述种资料：①机械装置图②机械设备情况表③机械开动率表④安全生产规定
(3)加工条件否标准化已标准化应调查采述标准：①切削需条件标准化②机械工具标准化③生产方面标准化
(4)生产场否标准化果标准化应调查采述标准：①空气条件
标准化②色调调节标准化③明标准化④生产安排标准化⑤作业工具标准化
(5)操作方法否标准化果标准化应调查采述标准：①方法标准化②动作标准化
(6)技否标准化果标准化应质量标准化量标准化两方面进行检查 (7)否时间标准
□ 关产量计划调查事项
(1)否需产量计划应分调查：①估测生产需计划②外包加工生产需计划
③说外包加工生产需计划
(2)否制定产量计划果制定应调查估测生产产量计划外包加工生产产量计划
(3)产量计划基种标准制定应调查基述标准：①销售量②销售量库存量③工作情况设备员④资金限额(4)谁制定计划应调查制定计划负责谁关员
□ 关程序计划调查事项
(1) 否指定标准机械该机械时否代机械
(2) 否指定标准型该型时否代型
(3) 否指定标准工具该工具时否代工具
(4)否指定标准熟工该熟工工作时否代该材料时否代材料
(5)否指定标准材
(6)台机器否规定标准生产力标准时间
(7)标准熟工否规定标准生产力标准时间
(8)程序安排否阶层阶层应调查阶层中否规定标准程序时间
□ 关日程计划调查事项
(1)必制定日程计划应分根述情况调查必性：①负荷量低生产力②负荷量生产力衡③负荷量生产力
(2)种日程计划应调查采述种：①日程计划短期②日程计长期
(3)日程计划根什资料制定应调查参述种资料：①生产标准②生产力设备员③外包加工力④
(4)否考虑会出现变化基础制定日程计划应分根述情况进行调查：①制定计划留余余生产力应急改变规定②设立机动应急组应急③没考虑变化造成混乱
(5)交货日期否严格应分调查属述种情况：①估测性生产严格②估测性生产严格③订货量生产严格④订货量生产严格 (6)否决定产量原应调查交货日期中心义利益中心义
(7)库存计划应调查种方法实现囤积计划
(8)调整库存计划面规应调查关具体规合理性
□ 关估算成调查事项
(1)否估算成果估算应调查目价格竞争削价降低成
(2)降低成目否设定容许成
(3)程序计划否反映估算成中
(4)日程计划库存计划否反映估计操作费中
(5)备什样估计资料应调查述资料：①台机器率②生产线熟练程度劳动率③种材料标准价格④时间资料⑤
(6)估计资料隔月修改次应根资料调查修改频度
(7)良率否反映估算成中
(8)运转率否反映估算成中
□ 关采购计划调查事项
(1)否制定采购计划果制定应调查部门负责项工作
(2)制定采购计划标准什应调查根述项标准：①产量②产量库存量③资金限额④订购数量⑤购入单价⑥市场动⑦仓库容量
(3)选择货源标准什应调查根述项标准：①质量②名牌商标③良品率④交货日期⑤支付条件⑥实际单价⑦商业惯⑧关系企业
(4)购入价格样决定应调查根述点：①卖方竞争投标②估计较③指定价格④时合
(5)作利润计划环否降低价格计划应调查述种：①争降低成②力争量进货
□ 关外包加工计划调查事项
(1)外包加工必必应调查起述方面：①技术②交货日期③价格④力⑤质量⑥济变化策
(2)选择外包加工点标准什应调查述项标准：①根力选择外订货点②根质量选择外订货点③根交货期信程度选择外订货点
(3)样确定外包加工单价应调查述方面：①指定价格②投标③提供估算成
(4)否发材料应调查采述种制度：①偿发放②偿发放③发放
(5)采种订货方式应调查述种：①单项外包②成套外包
(6)否关索赔处理规定
(7)否设予外包加工单位技术指导组织构
(8)决定厂外厂制造根应调查客观条件根否合算根
□ 关库存计划调查事项〖
(1)否产品组件库存计划
(2)否掌握仓库空间
(3)标准决定产品零件库存应调查根述标准：①销售数量生产力数量时间衡②保力③库存投资限额④库存剩损失销售损失取衡方面计算
(4)产品零件总帐部门负责应调查述部门：①销售部门②制造部门③会计部门④仓库部门
(5)样表示产品零件总帐余额应调查实际余额实际余额效余额
(6)产品零件月均滞销次
(7)否知道产品零件分滞销产品非滞销产品果知道种区应掌握滞销产品占总库存率
(8)否掌握成品零件库存效率销售量库存金额
(9)否成品零件动仓库
(10)必制定材料库存计划必应调查济制定方程式推算
(11)否区分专材料常备材料
(12)部门负责记材料总帐应调查述部门：①会计部门②仓库部门③制造部门④购买部门
(13)样表示材料总帐余额应调查实际余额实际余额效余额
(14)仓库部门否存料卡果应调查发行权限属仓库负责材料总帐负责
(15)材料总帐存料卡核频度
(16)采种方式订货考虑订货方式：①较法②补充法③定期定货方式④定量定货方式⑤种订货方式
(17)材料月均滞销次
(18)否调查滞销材料占总库存率
(19)否掌握材料库存效率制造生产量材料金额库存材料金额
(20)材料动化仓库
□ 关设备计划调查事项
(1)投资限额计划应调查投资限额根述项决定：①生产计划必须力现力②资金限额③设备率标准设备率×数④现代化标准折旧费营业额⑤营业额标准资例
(2)否计划进行检查果检查应调查单纯型复合型佳判定型 (3)检核时否考虑获取资金力果已考虑应调查判断标准述：①市价标准②年度金额标准③利润率标准④回收年数标准
(4)考虑获资金力时判断标准什应调查查述项标准：①成标准②投资利润标准③营业利润率标准④回收年数标准
(5)项目推出先序方面否标准应调查单标准双重标准
(6)否筹措设备资金方法制定标准
(7)否保养计划应调查包括述项：①检查②加油③调整④预性修理
(8)否排类设备障排应调查障原
(9)否掌握设备理费应调查记录述费：①修理造成停工损失②预防性修理费③障修理费
(10)否撰写修理程序手册
□ 关辅助设备计划调查事项
(1)否源理计划应调查样检验效率
(2)否单独掌握源费
(3)灭害预防计划应时调查灭害预防设备预防费
(4)防止公害计划应时调查公害预防设备公害预防费
□ 关铸模工具计划调查事项
(1)种方式进行理应调查该采集中式理方式分散式理方式
(2)否计算出铸模工具济耐年限
(3)铸模工具否分类保
(4)否工具判断标准
(5)研究更新工具机构
(6)关铸模工具标准化计划
(7)旨降低成改善铸模工具计划
□ 关搬运计划调查事项
(1)否活动指标等制定合理搬运计划
(2)否掌握1月总搬运距离重量
(3)否固定搬运线路
(4)搬运线路改进余
(5)搬运时间安排调度
(6)现种搬运机械
(7)效搬运机械需配件
(8)否掌握搬运机械开动率
(9)否掌握搬运成
(10)否掌握搬运损失破损等
□关教育训练计划调查事项
储存式理方式统筹安排部属听命行事分散式理方式部属权利例流行部创业
(1)新参加工作员否进行训练
(2)教育训练计划应调查教育训练师资源述种：①公司解决②公司外解决③公司外兼
(3)否掌握种工作特点
(4)考虑种特点教育纲中容
(5)测定力机构
□ 关调度调查事项
(1)否实施生产调度
(2)部门负责发出库存传票
(3)集中少时间出库工作量时发出次出库传票
(4)材料搬运工作部门负责应调查述部门负责：①现场②仓库③搬运部门
(5)部门负责发操作单程序时间应调查生产场负责发生产计划部门发
(6)集中长时间工作量时发次生产单应调查述种时间规定：①月②十天③三星期④天⑤半天⑥时
(7)部门准备铸模工具应调查述部门准备：①现场②铸模工具保部门③生产计划部门
(8)否实行搬运调度果实行应调查述属调度范围：①搬运者②搬运机械③搬运物品④搬运时间⑤搬运通路
□ 关达指示调查事项
(1)种方式达指示应调查采述种方式：①口头②书面③两者兼 (2)
种订货方式购买应调查采述种方式：①书面②口头电话③两者 (3)订货交货监督机构
(4)负责订货部门否统应调查购买部门单独负责购买部门关部门负责
(5)外购采种方式应调查采述种方式：①书面②口头电话③两者兼
(6)否订货交货监督机构
(7)否统外购部门负责订货应调查外购部门负责外购部门关部门负责
□ 关理闲置力调查事项
(1)时调整闲置力应调查前天工作结束调整天早工作开始前调整
(2)部门负责调派闲置力应调查工作现场负责调派生产计划部门调整
(3)否工作先序作规定防工作发生突规定应调查根述种情况：①交货期快慢②顾客重程度③订货金额少④利润额度 □ 关品质检查调查事项
(1)阶段实施检查应调查述阶段：①验收材料时②生产程阶段③产品完成时
(2)种方式检查应调查全部检查抽样检查
(3)抽样检查时否统计应调查述种①次抽样②两次抽样③次抽样④逐次抽样
(4)样处理良品报废配备零件应分良品处理报废品配备零件处理进行调查
□ 关联系报告调查事项
(1)种方式进行阶层间联系应调查述种方式进行：①书面②两者兼
(2)种方式进行行部门间联系应调查述种方式进行：①口头②书面③两者兼
(3)级命令执行工作否必须工作结果报
(4)天报告应调查述方面：①报告书名称②编制者谁③报告送谁
(5)周报告应调查述方面：①报告书名称②编制者谁③报告送谁
(6)旬报告应调查述方面：①报告书名称②编制者谁③接受者名字
(7)月报告应调查述方面：①报告书名称②编制者谁③报告送谁
□ 关品质控制调查事项
(1)否绘质量理图应调查述种：①X理图②R理图③P理图④PM理图⑤U理图
(2)否绘表明出良品原结构显示图
(3)否绘追究出良品原特殊原结构图
(4)否科学方法追究出良品原科学方法：①统计学方法②回相关分析③树形佳判定法④判定图表⑤
(5)关质量理报告机构
(6)旨实行质量理成分类应调查述种：①预防成②评鉴成③失败成构成率变化
(7)品圈组活动
(8)否推行零缺点运动类似运动
□ 关设计控制调查事项
(1)负责绘制设计验收设计图理机构
(2)负责设计制图理检索机构
□关产量控制调查事项
(1)产量报告否成品半成品分开
(2)种产量报告产量报告应分：①日报②周报③旬报④月报然分调查报告书容编制者呈报单位
(3)谁负责执行计划产量实际产量差异分析谁采取措施首先应分：①日报阶段②周报阶段③旬报阶段④月报阶段然调查谁分析负责谁行动改善负责
(4)物品流动流动单控制工作制度
(5)年现场物品进行次盘点工作
□ 关生产程序控制调查事项
(1)年变更次生产标准应调查述种：①三月变更次②六月变更次③十二月变更次④
(2)变更生产标准原应调查述种原：①成②出现良品③更新设备④引进新技术⑤
□ 关日程控制调查事项
(1)否采进度理表采应调查该表采取日程安排表形式采取形式
(2)日程计划发生变化时应修订进度理表
(3)突然出现特急务时采取种措施应调查采取述种措施：①应急专业班组生产②外购③加班生产④部门援助
(4)进货延迟交货期间时该采取种措施应调查采取述种措施：①销售部门客户解释说明②更换生产负责③更新机器铸模工具④改变加工
方法⑤更换材料
□ 关采购控制调查事项
(1)否编制采购货品实绩报告书编制应调查否具体分述方面：①产品种类②购入点③部门
(2)样处理索赔应调查采述种作法：①换货②退货③降价④ (3)
改变购货点理应调查述原：①价格问题②质量问题③交货期间问题④支付条件问题
(4)价格差异原方面分析报告书(5)否延迟交货期次数进行统计 □ 关订货控制调查事项
(1)否编制订货实绩报告书编制应调查否具体分述方面：①产品②订货点③部门
(2)样处理索赔应调查实行述原：①换货②退货③降价④ (3)变更订货原应调查述原：①价格问题②质量数量问题③货期问题④支付条件问题
□ 关库存控制调查事项
(1)否编制库存量报告书编制应调查否具体分述方面：①产品分类中分类分类②仓库③工厂
(2)隔月检查次存货卡现存品否相符
(3)隔月检查次存货卡材料总帐否致
(4)超高库存量者低低库存量时该采取种应变措施
(5)否调查滞销物品已调查应调查滞销物品占总库存物品百分
□ 关设备控制调查事项
(1)投资设备进度理表
(2)关设备投资预算实际费间差异分析表
(3)投资设备进度迟延时该采取种措施
(4)设备投资预算足时该采取种权宜措施
(5)否月调查设备开工率
(6)否月调查件设备修缮费率
(7)否月掌握件设备修理费
(8)否月调查件设备预防性修理费障修理费
(9)否调查件设备障频率
(10)否月绘制障原结构显示图
□ 关辅助设备控制调查事项
(1)否计算件辅助设备实际开工率
(2)否月掌握件设备修理费
(3)否月调查设备预防性修理障修理费
(4)否调查件设备障频率
(5)否月绘制障原结构显示图
□ 关铸模工具控制调查事项
(1)否掌握种铸模工具量
(2)否掌握种铸模工具设备量
(3)否掌握铸模工具损耗率情况
(4)否掌握铸模工具费情况
(5)否掌握铸模工具现库存量
□ 关教育训练效益控制调查事项
(1)否检验教育训练效益已检验应调查采述种方法：①测验②生产绩效③考勤④
(2)否检查教育训练预算教育训练实际费
(4) 检验员工力机构应调查检验具体容
□ 关成控制调查事项
(1)计划统计实际成专职部门
(2)计划统计标准成专职部门
二财务责检测容
□ 基准
营显著特点手段高明果效果佳然济事里说果坏具体说指济效益营效果金额评估切营活动须金额表现金额评价济活动称财务问题话财务问题企业首脑关心问题果说进行财务诊断完全企业首脑分
时间划分财务问题分研究金额流通情况研究未金额流通情况类前者包括会计事务实际成计算(含标准成计算)会计审计等者包括编制预算成估算项目核算等着眼未财务诊断重点放研究未金额流通方面然前事忘事师忽视金额流通情况样重视财务诊断着眼未财务诊断疑会提高财务诊断效益
□关会计事务调查事项
(1)否建立符合复式簿记原理会计制度
(2)会计制度中否完全符合关税务规定
(3)会计制度中否完全符合企业会计原
(4)建立种会计科目体系应调查否划分详细够说明业务活动实际状况致划分成科目中科目科目
(5)否工夫设计会计传票应调查设计适合工传票会计适合电脑化会计
(6)否调查种传票月起票张数已调查应调查开传票需纯工作时间
(7)否帐簿类设计工夫应调查直接购置现成品设计印刷帐册
(8)否调查月帐总量调查应调查完成项工作需工作时间
(9)月末决算月天完成应调查否赶企业首脑作决断果完成迟没赶场应调查原(手够工作效率低)
(10)否工夫研究决算书式样应述点进行调查：①否表示出月实绩累积实绩②否预算年实绩月实绩等作较③出现异常数值时否附原说明
(11)否分析月决算书已分析应分述方面调查具体分析容：①利润分析②偿债力分析③增加生产率分析
(12)否掌握重客户总帐重进货厂商总帐重物品库存总帐户头帐户 (13)
否重客户总帐物品库存总帐分ABC三组进行分析已分析应调查A组B组C组户头帐号少
□关会计报告调查事项
(1)否会计数字作仔细分析否数字形成组织序列图般关系
(2)会计报告体系否组织系列图阶层数字利结合起
(3)否根标准值分析会计报告数值应调查标准值述中种：①预算②年实际成绩③
(4)关利润会计报告书中部分应分调查方面具体种类容
(5)关偿债力会计报告书中容应分调查方面具体种类容 (6)关增加生产率(Increasing Production Rate)会计报告书中容应分调查方面具体种类容
(7)会计报告否设计吸引应调查述美工技术：①利间隔线②合理红字黑字③总计项目左边
□ 关部牵制调查事项
(1)否规定项工作必须两完成
(2)业务事务会计事务否重复
(3)否担现金出纳员银行交易员普通会计
(4)否分负责销售收款
(5)否分负责进货支付贷款
(6)否分负责登记库存帐现场物品盘点
(7)否担存料卡发放存料卡登记
(8)否分担采购计划执行采购
(9)否分担设计员检图员
(10)否分负责支付计划实际支付
(11)否采保证制度谓保证制度欧美国家首先实行种制度目严格控制开支支付传票必须包括关证(估算书合书交货单请求报告收费单等)
(12)否分负责开支票盖章
□关成计算调查事项
(1)否建立成会计制度已采应调查采分批成会计制度
综合成计算制度
(2)成部门样划分应分调查制造部门辅助部门名称
(3)成样划分应分调查直接材料费直接工费制造费(间接材料费间接劳务费间接费具体成项目)
(4)辅助部门费分摊制造部门标准否恰应调查辅助部门具体分摊标准合理性
(5)制造部门费分摊成品标准什应调查制造部门具体分摊标准合理性
(6)计算成传票应调查利述中种：①支付传票②转帐传票③出库传票④计工单⑤
(7)计算成传票否标明直接费间接费记制造单编码传票直接费记成部门名称传票间接费应调查属种
(8)处理生产程物品损失应调查采取述种方式：①直接记入订货单②费名义分记入订货单
(9)成计算报告书月天完成应调查快完成赶企业作决断完成慢派场果者必须调查原
(10)成报告书中判断实绩标准应调查述中种：①标准成②月实绩③年实绩④
□ 关筹措资金调查事项
(1)考虑资结构时决定处筹措资金
(2)剩余资金否转成利存款
(3)否偿期限拟订长期贷款偿计划
(4)否编制资金筹措实绩表已编制应调查仅限实绩记录助制定筹措资金计划说明资料
(5)制定筹措资金计划期限长应调查月二月三月六月十二月
□ 关成估算调查事项
(1)否实施成估算已实施应调查估计售价核实估计成实际成容许成目标成降低成
(2)谁负责成估算应调查述中部门负责：①制造部门②销售部门③设计部门④成理部门
(3)成估算否固定费变动费等概念已应调查述点：①什标准区分固定费变动费②固定费包括成项目③变动费包括成项目
(4)固定费关成估算资料
(5)变动费关成估算资料
(6)时间关成估算资料应调查采述种估计时间标准值 ①紧时间(Oritical Time)紧时间作业研究计划评核术中控制流程关键时间②单位工作时间③外应调查否列出计算标准值公式
(7)否列出计算成估算数公式已列出应调查：果利该公式否进行估算估算出结果否样
(8)成估算阶段执行执行次果根市场估计进行生产工厂应调查功设计阶段生产设计阶段工厂生产线配置阶段分作次成估算果根接受订货情况进行生产工厂应调查设计阶段程序计划阶段阶段分实施次成估算
(9)果成估算阶段估计成容许成符话应采取措施应分根市场情况进行生产工厂根接受订货情况进行生产工厂调查采取具体措施容
(10)长时间修改次成估算数应调查已修改根什
(11)否核算估计成实绩成已核算应调查核算仅仅满足奇心修改成估算数什目
□关预算调查事项
(1)否制定预算已制定应调查述种方法：①纳法lnduction②
演绎法③两者兼
(2)演绎法制定预算准备说明数具体说应调查述点：①否次方程式线性方程式表示总成②否次方程式表示总资③否计算出制造成成项目构成率④否计算出销售费成项目构成率⑤否计算出般理费成项目构成率⑥否计算出项资均周转率⑦否计算出总资产中项资产构成率⑧否计算出总负债负债项目构成率⑨ 否计算出季节变动指数 10否计算出产品构成率 11否计算出区部门推销员等销售产品销售额构成率 12否计算出预算资金筹措种率13否利种数列出估算预算公式
(3)纳法制定预算程度应述方面调查：①成员参加②什方法估计销售预算③什方法估计生产制造预算④什方式估计购买预算⑤什方法估计销售费般理预算⑥什方法估计投资预算⑦什方法估计资金预算⑧调整种预算方案⑨否制定综合预算
(4)审查演绎法制定预算纳法制定预算
(5)制定预算否分配负责已分配应调查仅仅负责直接负责分配预算额根摊预算评价业绩
(6)完成预算少评估业绩什关系应调查预算奖金提高工资红利等关系
(7)否修订预算应调查属述种情况：①预算决中期修订②根实绩时修订预算③预算实绩差距明显时已修改预算
□ 关核查调查事项
(1)项目计划进行查核机构应调查考虑资金收入力视资金收入力
(2)果考虑资金收入力判断标准什参考标准：①成标准②销售额标准③利润率标准④回收率标准
(3)果忽视资金收入力判断标准什参考标准：①成标准②销售利润率标准③投资报酬率标准④回收年数标准
(4)安排项目先序机构应调查单标准安排序复合标准安排序
(5)进行核算时否时考虑筹措资金问题果考虑应调查筹措资金优先核算核算优先筹措奖金
□ 关审计组工作调查事项
(1)否会计师进行评估应调查会计师责问题
(2)审计组员否天参社会工作审视应证实试查仔细检查时应调查监督具体技术(调查重点)
(3)部稽核组织应调查该组织工作重点放会计工作稽核放业务稽核外应调查会计工作稽核具体技术(调查重点)
(4)会计师审计组员部稽核否保持着机联系果保持种联系应调查述方面：①会计师审计组员部稽核员提供种信息②审计组员会计师部稽核员提供种信息③部稽核员会计师审计组员提供种信息④三者机会进行协商
三生产业务理概念
□ 基准
事销售活动生产活动时公司决定项条件事物品流通
活动时公司意决定项条件例：意决定公路线路海空航线拥船舶火车飞机顶拥卡车必须述方面诊断物品流通活动：①否解济社会予营环境条件②利济社会予营环境条件营计划否完善③否定营计划付诸实施④否分析实际结果制定计划
□ 关营商品特性调查事项
(1)营种商品应调查营述商品：①普通商品(书籍文具等)②易损物(真空手表等)③危险品(火药压缩机等)④食品(饼干蜜饯等)⑤生鲜品(鱼蔬菜等)⑥庞物品(长金属电线杆等)⑦特殊品(生漆等)⑧
(2)营商品单位重量应分重次重轻公斤单位调查实际重量
(3)营商品单位体积应分中立方尺单位调查实际体积
(4)营商品形状应调查述种形状：①图形②角象③三角形④菱形⑤圆柱形⑥扁形⑦
□关交货点分布调查事项
(1)否图标出交货点
(2)否确定交货点
□ 关仓库设备调查事项
(1)利种仓库请调查利述种仓库：①普通仓库②冷藏仓库③干燥仓库④农产品仓库⑤铁路专仓库⑥保库(货场)⑦
(2)仓库什设备应调查采述种设备：①升降机②起重机③传送带④全动仓库⑤
□ 关建仓库租赁仓库调查事项
(1)利建仓库利租赁仓库果两者利应调查利构成
(2)选择建仓库租赁仓库标准什应调查述点：①否合算②率③资金限额④
(3)建仓库理应调查基述理：①方便②保证质量③成④
(4)租赁仓库理应调查述理：①理方面麻烦少②投资资金问题③保费问题④易调换⑤利率高⑥保证质量问题⑦
(5)利建仓库情况否计算出单位量单位保时间成
(6)集中仓库形式采分散仓库形式
(7)现仓库名称保面积应分调查建仓库租赁仓库实际状况
(8)否掌握仓库营物品处理吨数应列表格分建仓库租赁仓库作实际状况调查
□关运输设备(含装卸设备)调查事项
(1)现运输设备应调查现述设备：①集装箱②铁路专货车③铁路专线④索道⑤专海路⑥专公路⑦
(2)现装卸设备应调查现述设备：①产业车辆②传送带③吊车④绞车⑤供应装置⑥装卸装置⑦定位装置⑧矿山车辆⑨栅架10
(3)现拥运输工具应调查现述工具：①卡车②铁路车辆③船舶④飞机
(4)果卡车运输话少卡车少外包卡车应分调查型中型型车辆数
(5)增加新装卸设备计划应调查基述种原：①事费问题②装卸量增加③货车种类增加④求提高装卸速度⑤保证装卸工安全⑥
□ 关物品包装生产调查事项
(1)采取外厂包装政策采取厂包装政策
(2)采取外厂包装政策理
(3)采取厂包装政策理
(4)否外厂包装成厂包装成作较
□ 关包装材料调查事项
(1)现种包装材料考虑包装材料：①双层双面波纹纸②两面波纹纸③运输生鲜食品波纹纸④防水波纹纸⑤纤维板箱⑥集装箱⑦木箱⑧简易箱⑨胶合板箱 (10)纤丝笼 (11)框架箱 (12)垫板 (13)
(2)否指定运输物品应包装材料体积重量
(3)否正确掌握包装材料作特征作分：①适合精密测定仪型真空等易损物品②适合沉重物品③适合贵重物品④适合般机械⑤适合生鲜食品⑥适合家电器⑦适合特征分：①高度保护装物品②反复③耐潮④节省保场⑤空气流通⑥节约运费⑦量节省包材⑧见装物品⑨
(4)否规定运输物品外包装容器选择标准规定应调查述标准：①成标准②作标准③特征标准④破裂强度标准⑤体积重量标准⑥ (5)否制定单位包装材料价格表
(6)否规定运输物品捆包单位已规定应调查否规定标准时间
(7)现捆包设备
(8)现辅助材料考虑：①油纸②镀拉拉LALA防水纸③蜡纸④防水处理玻璃纸⑤玻璃纸⑥硫酸纸⑦两面塑料膜防水纸⑧屋顶材料⑨泡沫苯乙烯塑料10
(9)否掌握捆包单位辅助材料标准消费量成
□ 关运输路线调查事项
(1)否掌握通交货点利路线应述方面调查：①否已测定出运输路线运输距离②否计算出利条线路均需时间③果条线路卡车话否计算空车满载时均时速
(2)否计算出空车满载时调整均时速
(3)卡车运输情况否公路分级果分级应调查否计算出级公路均燃耗量
(5) 果返交货点两代线路话选择该线路标准什应调查述项标准：①成②迅速③保证质量④营物品特征⑤□关运输量调查事项
(1)标准预测运输量应调查述条标准预测：①销售计划②生产计划③运输实绩④库存计划⑤
(2)长时间制定次运输量计划应调查述种：①年计划②季计划③月计划④旬计划⑤周计划⑥日计划
(3)运输计划样划分应调查述种形式划分运输量：①运输工具划分运输量②运输物品划分运输量③出仓口划分运输量④买划分运输量⑤区划分运输量⑥路线划分运输量⑦距离划分运输量⑧批批货物划分运输量⑨
(4)运输次数计划样划分应调查述种形式划分运输次数：①运输工具计划运输次数②出仓口计划运输次数③买计划运输次数④区计划运输次数⑤线路计划运输次数⑥距离计划运输次数⑦
□关运输工具调查事项
(1)否交货点考虑代运输工具
(2)选择运输工具标准什应调查述项标准：①成②迅速③保证质量④运送物品特性⑤区性⑥
(3)否积极考虑利回头车 作利运输工具种
(4)利外包运输工具运输情况否安排先序排序应述项标准排列：①价格②方便性③安全性④严格遵守交货期限⑤
(5)现利运输工具重性排列序情况利表742重性编排序：
□关选择运输工具计划调查事项
(1)选择运输工具计划应调查基述原①运输量增加减少②运输区扩③运输物品改变④削减运输成⑤运输安全性⑥提高运输速度⑦
(2)运输工具什变化应述方面调查：①现工具增加减少②机械种类型化型化③机械种类样化简单化
(3)果运输工具变化表现工具增加减少方面话具体容什应表743计划指数栏填入具体数字
表743 运输工具增减表
(4)果运输工具变化表现机械种类型化型化方面话具体容什应表744该项划○：
(5)果运输工具变化表现机械种类样化简单化方面话具体容什应表745该项作记号：
□ 关运输政策调查事项
(1)采外包运输工具运输政策采厂运输工具运输政策
(2)采取外包运输工具运输政策理应调查基项理：①避免身事责②运输量少③长距离运输④录司机困难⑤运输成低⑥运送物品特性适合厂运输⑦劳务理令担心⑧
(3)采厂运输工具运输政策理应调查基述项理：①运输成长低②运输量③短距离运输④方便⑤运送物品特性适合外包运输工具运输⑥没运输合约方面麻烦⑦够认真装货⑧录司机容易⑨够严格遵守交货期限10
(4)根成标准选择外包运输厂运输时利种核算方式
□ 关交通情况调查事项
(1)否实施交通情况调查已实施应调查中述调查事项：①公路阻塞程度②前阻塞程度③时间带阻塞程度④公路车辆限制情况⑤公路速度限制情况⑥公路工程情况⑦
(2)调查交通情况目应调查述目：①选择运输路线②决定调配车辆时间③仓库设定基础资料④
(3)通什方法调查应调查述方法：①交通信息中心②交通警察局③政府刊物资料④运输协会等私团体⑤司机报告⑥实调查⑦
□ 关日程计划调查事项
(1)交货传票中项目应调查记述项目：①区名②顾客名③运输工具④物品名称⑤仓库名⑥交货期⑦
(2)指定交货运输量总运输量中占例
(3)次发送点
(4)前货定期货车定期货车利例
(5)发送运输量否固定
(6)抱怨误期交货情况否
(7)已安排车辆预定时间集中起情况
(8)否充分利运输车装载力
(9)预定货物没装车情况
(10)否制定运输日程计划果制定应调查述方面：①谁负责制定②长时间定次日程计划③日程计划逐次负荷方式制定逆负荷方式制定④司机日程计划意见
□ 关调度调查事项
(1)调度车辆时否运输公司作规定作规定应调查述规定：①出发时间②达时间③行车时间④停车点⑤休息时间⑥返回时间⑦进车库时间⑧
(2)否掌握运输公司规定相应实际值
(3)否司机行车前检查情况进行检查
(4)天空闲车占例
(5)天司机缺勤占例
(6)装货前等候时间否太长
(7)实际装货时间超指定装货时间情况否
□ 关事调查事项
(1)厂运输否常出事
(2)否根事原作统计
(3)否调查易出事司机性格
(4)否司机作包括严守法令营方针方面教育
(5)否完备发生事时保险制度
(6)否雇专门律师应付事发生
□ 关物品流动成体系调查事项
(1)物品流动预算整预算中占例
(2)物品流动费否分包装费装卸费运输费保费理费分类应调查费构成例
□ 关估计物品流动成单位表调查事项
(1)否拟定估计单位资料
(2)估计包装费单位资料包括容应调查述容：①包装单位估材料②包装单位估计辅助材料③次包装时间④包装单位包装时间⑤时分配率
(3)估计装卸费单位资料包括容应调查述容：①装卸次时间②单位量装卸时间③时分配率
(4)估计运输费单位资料包括容应调查述容：①单位处理量装卸时间②单位距离运输时间③单位距离燃料费④单位装卸时间分配率⑤单位运输时间分配率
(5)理费种形式计入估计成应调查述种形式：①分摊包装费装卸费保费里②包装费＋装卸费＋运输费＋保费×定理费负担率③
□ 关物品流动部门调查事项
(1)物品流动部门高负责谁应调查述位：①董事②处长③科长④班组长⑤
(2)物品流动部门员构成情况应表7412记入实际数
(3)职员均年龄均工作年限长
(4)调查仓库工作员定额标准考虑标准：①仓库员仓库面积②仓库员收付频度③仓库员收付窗口数④仓库员仓库体积⑤仓库员收付体积⑥仓库员收付重量⑦运输员车辆数⑧运输员运行距离数⑨运输员运输吨公里数10装卸员装卸重量11装卸员装卸机器台数12车辆高度员车辆数13办事员工14物品流动方法装备率(15)
□ 关物品流动信息调查事项
(1)利种杂志报纸解物品流动信息
(2)解物品流动信息加入种团体
(3)利机构解物品流动信息
□ 关实绩资料调查事项
(1)样统计运输量考虑：①种产品运输量分布②发运输量分布③运输工具运输分布④包装运输分布⑤天运输量分布⑥时间带运输量分布
(2)样调查利率述方面调查：①包装设备利率②装卸设备利率③运输设备利率④运输工具利率
(3)样统计破损率述方面统计：①保中破损率②包装中破损率③装卸中破损率④运输中破损率⑤
(4)事统计应分调查身事设备事等发生原频度
(5)种物品流动实绩报告事
(6)作种物品流动成统计应调查作述统计：①形态统计成②机统计成③部门统计成④产品统计成⑤运输工具统计成⑥发统计成⑦
四销售责检测容
□ 基准
想效开展销售活动必须具备四条件：第完善销售条件销售网络格政策等第二完善销售条件制定效懈击销售计划第三根销售计划效事销售活动第四分析销售成绩理活动够完善
□ 关市场调查调查事项
(1)否确认市场调查必性应分调查营者销售负责开发部门销售计划部门否已确认市场调查必性
(2)迄止否产品进行市场调查进行调查应弄清楚前未市场环境
(3)利种机构进行市场调查考虑机构：①公司专职调查部门②公司销售员③咨询顾问员公司④学研究学术机关
(4)种方法实施市场调查调查应采述中种方法：①面询问法②发函访问法③电话访问法④附带样品逐件调查法⑤利奖广告调查顾客反应
(5)市场调查什指标基准指标种：①口数②户数③收入额④零售营业额⑤行需求量⑥商品需求量
(6)购买象谁应调查述类：①般消费者②般法③特定消费者④特定法
(7)需求市场调查项目中包括容：应调查包括述容：①顾客数量②区分布③潜购买力④顾客需求
(8)需求市场购买倾什应述观点出发研究：①恒常性②季节性变动③否流行④区性 (9)完整顾客名册应现顾客未顾客名册两方面进行调查外顾客时应调查否含述项目：①住②购买决定者姓名③年龄④性⑤家数⑥收入⑦教育程度顾客法时应调查否含述项目：①法址②采购部门采购决策关键③行业类④年营业额⑤员工数⑥采购频率⑦采购办公室
(10)否产品作积极分析应调查否述点公司进行较：①产品知名度高低程度②价格③质量④设计⑤包装⑥服务⑦占率
(11)样划分市场应调查述种形式划分：①区划分②年龄划分③性划分④划分⑤嗜划分
(12)否搜集关市场信息：已搜集应调查搜集述信息：①政府部公机关统计资料②方公团体统计资料③银行储筹金融机构统计资料④商业界团体统计资料⑤报社杂志等发行资料⑥学研究等发展资料
(13)否开拓新市场计划应调查开拓什样新市场
□ 关市场环境调查事项
(1)产品市场发展产品生命周期点利曲线图显示出属述种：①萌芽期②成长期③成熟期④衰退期
(2)类产品市场竞争情况应通表7413示属种竞争：
(4)少行业公司营业额行占第位
(5)行业中营业额占前5名公司市场占率少〖LM〗
(7)公司前竞争手谁应述点竞争手公司优劣加较：①商品强度②销售力③广告力④形象评价高低⑤价格优劣势
□ 关销售产品性质调查事项
(1)销售产品性质什应调查项目①消费品②生产性产品③中间性原料
(2)销售产品性质里生产应调查种类：①公司产②公司生产③前两者兼备
(3)销售产品性质消费品时特性什应述方面调查：①流行商品普通商品②高级品中级品低级品③季节商品非季节商品④名牌商品非名牌商品⑤耐消费品非耐消费品⑥制造名牌商品销售名牌商品⑦日品专品⑧幼品青年品成年品老年品⑨男性品女性品男女通品10普通尺寸特殊尺寸11必需品
奢侈品12城市产品农业产品
(4)销售产品性质生产性产品时特性什应方面调查：①设备辅助设备业务消耗品零件装配品加工材料②农产品畜牧产品产品矿产品工业产品③国产品国外产品
(5)商品类分类营业额例
(6)现销售商品采取新措施计划应调查计划属列种：①改良 ②新研制③废
(7)负责研究开发新产品部门
(8)研究新产品趋势样化单纯化
(9)引进新产品时否作市场调查
(10)研究新产品时否积极调查商店顾客意见
(11)新产品引进属种类型应调查属述种类型：①全新商品型②更新产品型③改良型④新途型⑤伪造引进型
(12)引进新产品时做调查应调查作述调查：①否作市场预测②否研究商标③否研究销售渠道④否研究促销方法⑤否研究搜集客户反应方法⑥否研究价格政策⑦否研究竞争商品
□ 关选定销售点区时求条件调查事项
(1)现营业设什方表7418填入营业名称：
(2)营业设现点原应调查基述原：①否口密集②否交通方便③否该区发展前途④否估计客户⑤否行业集中⑥否处交通道⑦否方便汽车客户⑧否已设置停车场
(3)定期设置新营业计划应调查述目标：①扩竞争力②攻占未开拓领域③缩理单位
(4)期撤销营业计划应调查营业萧条利润高
(5)设置新营业时作调查应调查述问题进行研究：①销售区域范围②潜顾客数③估计营业额④购入土成⑤购入设备成⑥营业额费估计金额⑦营业成估计额⑧员工源成问题⑨交通问题10竞争公司11政府法律规定
(6)否营业商圈进行调查果调查应调查否绘制商圈图否记顾客密集度
□ 关销售网络调查事项
(1)商品类销售网络调查商品类销售网络时应计算出销售网络类营业额例
(2)销售网络拟定应调查述点订定：①验②惯③战略考虑
(3)假销售网络战略考虑决定基什战略考虑战略：①现行网络效率化②强化网络广度③缩短网络长度④扩缩直接销售
(4)假销售网络战略考虑决定基种理考虑理：①降低销售价格②加强市场理力③改善服务质量④节约销售费⑤改善出货交期⑥扩流通区⑦适应买求等
(5)否商店变成联盟店应调查述点：①否投资型联盟②否愿联盟③否合约联盟
(6)销售网络合理性应调查述方面：①销售网络否销售产品性质相合应②现行销售网络扩市场③现行销售网络否完善④现行销售网络否销售种商品⑤否需开辟更利销售网络
(7)现行销售政策体应调查述种政策：①开放性销售网络政策②重点性销售网络政策③选择性销售网络政策④垄断性销网络政策
(8)算采销售网络政策致什应调查述种政策：①开放性销售网络政策②重点性销售网络政策③选择性销售网络政策④垄断性销售网络政策
□ 关销售力调查事项
(1)销售焦点应分调查分店营业办事处店铺数量
(2)销售点均数少应分调查理店员业务员数
(3)销售点均成绩应调查述点：①营业额②均营业额③方公尺营业额④月营业利润⑤均营业利润⑥方公尺营业利润
(4)销售点店员均年龄均工作工龄
□ 关销售方法调查事项
(1)采种销售形式考虑销售形式：①零售店②批发零售店③专门店④百货公司⑤超级市场⑥代理店⑦厂属销售公司⑧特约店⑨加盟商店10商店11厂属卖店
(2)采种销售方法应调查采述种方法：①街头销售②登门拜访销售③邮购④销售网络⑤动销售
(3)采种收款方式应调查采述种方式：①现金②票③信贷款(信销售公司贷款金融机构贷款厂商贷款公司贷款)
□ 关价格政策调查事项
(1)价格决策关键谁调查属批发商导属公司导假决定关键属公司应弄清楚责部门例责部门行销部门财务部门
(2)决定商品价格时采种价格政策考虑价格政策根：①厂商指定价格②行业竞争手价格动③批发价格④厂商做定折扣价格⑤价格机订价格模式⑥营业额订价格⑦生命周期变动订价格⑧顾客面议价格⑨投票价格
(3)区销售情况始终保持定价格采取差价格
(4)否折扣制度应调查列方面：①成折扣象标准什②减少金额方式折扣增加购买数量方式折扣
③季节折扣库存清理折扣定期特价折扣
(5)聘制度果应调查列方面：①成聘象标准什②聘金额定数量定
□ 关商标调查事项
(1)什样标示应调查公司商标外面公司商标果公司商标应调查属列种：①商品类商标②商品类商标③公司名称商标
(2)法律商标否注册
(3)否做商标广告
(4)否调查商标知名度高低程度
□ 关进货源调查事项
(1)进货源性质什进货源必须考虑：①制造商②批发店③产批发商④综合商社⑤代理商⑥中间商⑦公司工厂
(2)采集中采购方法采取分散采购方法
(3)进货源处应调查批发商总数
(4)否根商品等级进货源加排列
(5)否进货源具体情况进行调查：果已调查应检查列方面：①财务②生产力③质量④关交货期度
□ 关运输理调查事项
(1)理物品运输专门部门
(2)种物品运输设施物品运输设施种：①运输基②仓库③出货中心④运输方法⑤集货中心⑥保仓库⑦集散兼中心⑧装卸机械⑨包装机械
(3)现利种运输工具运输工具见表7420：
(5)现种仓库应调查述种仓库：①高层仓库低层仓库②般仓库半动化仓库动化仓库仓库③中央仓库分散仓库集散仓库综合仓库④家仓库外租仓库
(6)家仓库外租仓库年仓容量分少仓容量应保保时间积测定
□ 关员工概况调查事项
(1)录刚毕业学生录具工作验者
(2)录分配工作岗位否进行教育训练
(3)制定工作业规
(4)否建立工资制度退休制度
(5)种福利设施福利设施：①公司住宅②单身宿舍③图书室④饮食设施⑤体育设施⑥疗养室⑦教育文化娱乐设施⑧卫生设施(浴室理发厅美容院医务室)
(6)周休息天
(7)否统计均出勤率
(8)种标准晋级应调查述点：①通定期评定进行②根成绩提拔③根力资源评定
(9)部沟通应调查实行项目：①例会②提案制度③公布栏④公司报纸⑤机关简报
(10)否设立处理纠纷咨询协商机构
(11)否存派系造成果存应调查述种原：①族②乡③门派④学派
(12)否存着资排辈造成弊病
(13)工作员流动率
(14)否调查退职员退职理调查种理引起重视
(15)店员构成情况应学历性工作工龄等方面调查：〖LM〗
□ 关营业额计划调查事项
(1)否制定营业额计划果已制定应调查计划期限年半年3月月
(2)种方式制定营业额计划应调查述种方式：①调查未②验③两者兼
(3)营业额计划谁制定应调查述位：①营者②理③科长④组长⑤职员
(4)营业额计划什单位应调查述种：①②班组③科④部⑤店
(5)营业额计划根种标准制定应调查述条标准：①年营业额×1＋加率②时间系列分析③市场需求×市场占率④目标利润率⑤销售部门申报⑥均方公尺标准值
(6)评估营业额计划实绩标准什应述方面调查：①利润值利润率营业利润值营业利润率营业数量中项②单位评估部门单位评估
(7)营业额计划时制定应调查年前半年前三月前月前
(8)营业额计划实绩差额少应算出商品类完成百分
(9)否追求营商品关市场目标果应调整目标①口数②家庭数③收入额④关商品需求量⑤零售额
(10)否营商品整行业营业额需求量进行分析果进行分析应查述条：①时间系列分析②相关系统分析③
(11)否正分析营业额成绩果分析应调查述条：①时间序列分析倾变化分析循环变动分析季节变动分析②相关分析③
(12)否正探讨商品销售构成率果应调查述种：①分类构成率②中分类构成率③分类构成率
(13)营业额计划终谁决定应调查述位：①总理②理理者③科长级理者
(14)销售计划样分摊应述两方面调查：①年半年三月月半月周分摊②商品区部门销售途径顾客销售方法销售物品分摊店员分摊
(15)区分摊标准什应调查述项标准：①区实际销售额②
区市场目标占率③政策判断
(16)否计算季节变动指数果计算应调查年资料种方法月均法连环率法计算
(17)顾客分摊标准什应调查根述条标准：①实际销售额②顾客申报③计划部门安排
(18)部门分摊标准什应调查述条标准：①实际销售额②部门申报③级安排④根区分摊额推测⑤根顾客分摊额推测
(19)店员分摊单位部门单位
(20)店员分摊标准什应调查述条标准：①店员实际销售额②店员申报③店员力指数④店员负责区实情⑤店员负责顾客实情⑥理安排⑦店员熟练程度工作年资
(21)店员分摊时否听取店员意见
(22)销售部门分摊标准什应调查述条标准：①实际销售额②销售部门申报③方公尺均销售额④销售部门员均营业额⑤理安排⑥根分摊情况推测
(23)销售部门分摊时否听取销售部门意见
(24)销售额分摊否店员活动计划促销计划等适支持
(25)否制定销售费预算果制定应调查性质分类功分类特质分类者三者兼谓性质分类销售费工资福利费交通费等会计科目分类谓机分类销售费销售活动费促销费货款回收费等活动机分类谓特质分类销售费商品区部门营业额分类
(26)否觉已掌握交易条件交易条件：①减价②供应物品机会成③利息成④事工作成⑤手续费
(27)否销售费资料进行分析果应调查属述种分析：①分析营业额②分析销售费构成率③分析时间趋势系列
(28)估计销售费标准什应调查述条标准：①实绩②根营业额作计划③容许销售费标准④必费标准
(29)否利润清偿力等条件综合调查营业额计划
□ 关销售组织调查事项
(1)否进行旨组成销售组织职务分析
(2)现行组织形式什应调查列种：①直线式②功式③直线式功式混合体
(3)样理组织应调查集中理分散理
(4)销售组织组成标准什应调查区组成商品组成顾客组成
(5)否善委员会制度营组解决问题
(6)销售组织活动性质什应调查负责集体负责
(7)否进行适分工责权限否明确
(8)命令系统否统交流否利
(9)否实行销售进货商品理分散化
□ 关进货计划调查事项
(1)否采购商品市场情况进行调查已调查应解该种资料
(2)决定货源终负责谁
(3)选择货源时考虑条件应调查考虑述条件：①畅销方面资料②质量坏③价格高低④支付条件⑤折扣条件⑥销售援助服务⑦行业惯例 (4)制定进货标准什应调查述项标准：①需求动②顾客求③业计划④库存计划⑤购入单价⑥资金计划⑦仓库容量
(5)否采取根行情弹性进货政策
(6)否确定订货方式订货方式：①定期订货方式②定量订货方式③补充订货方式④抵押订货方式⑤方式订货
(7)否量订货商品前急需购进商品加区分
(8)采种进货方式应调查采述种方式：①竞争投标②报价较③买指定价格④签合
(9)进货时否明确交易条件
(10)制定进货计划时否类进行分析果分析应调查分析分少 (11)部开发订货单
(12)否监督交货期机构应调查根述项进行监督：①销售部门仓库部门提出请求②天检查订货单副③预定交货日检查订货单副
(13)否根进货源计算催货次数
(14)买进商品中良品时谁负责首先应分清属述种毛病：①商品身毛病②运输程中损伤③包装④保善营善然追究进货源责公司责
(15)实行种进货法应调查实行述种：①集中进货②分散进货③联合进货
□ 关库存计划调查事项
(1)库存计划方针否明确调查采取方针力减少库存力减少滞销 (2)制定库存计划资料进行种分析分析资料：①库存营业额全体②存营业额商品商品类③商品周转率全体④商品周转率商品商品类⑤
(3)库存计划部门制定
(4)什单位制定库存计划应调查述种：①全部商品②分类③分类④方式
(5)制定库存计划标准什应调查述项标准：①采购期间②订货次数③次购买量④营业预测量⑤期末期库存量⑥订货周期⑦安全库存⑧订货费⑨库存费
(6)订货时间样决定应调查述种：①定期订货方式决定②定量货方式决定③根销售部门求量决定④根仓库部门求量决定⑤根进货负责判断决定
(7)订货量样决定应调查述种：①定期订货方式决定②定量订货方式补充订货方式决定③根销售部门求量决定④根仓库部门求量决定⑥根进货负责判断决定
(8)计算种商品滞销次数计划
(9)否规定处理滞销商品标准
(10)否库存费进行估算
□ 关广告计划调查事项
(1)否制定广告宣传计划已制定应调查广告宣传目：①提高商品知名度②顾客商品感增加顾客数③增加销售额④
(2)广告宣传重点里应调查宣传商品名称宣传公司名称
(3)广告媒介什应调查述项：①报纸②电话③广播④杂志⑤直接邮递广告DM⑥传单⑦
(4)否专门负责广告宣传部门果应调查什标准检验效益
(5)广告宣传计划否已达销售部门
(6)否制定广告宣传费预算果制定应调查述项标准：①营业额定率②达目标需必数额③竞争手广告宣传费④支付力⑤利润变动⑥直觉想象
(7)广告宣传费促销费销售程中事费占例三项费合计定100算出项费构成率
□ 关促销计划调查事项
(1)否制定年度促销计划
(2)宣传计划应调查否周密制定日程计划费计划
(3)消费者采种促销方法考虑促销方法：①设立消费奖金②消费者进行教育③发放宣传材料消费者④消费者举办展览会⑤消费者进行实表演⑥发赠品兑换券⑦建立评鉴制度⑧消费者提供新商品⑨发优券10消费者试新产品11设立商品陈列室12开办商品咨询业务
(4)商店采取种促销方法考虑促销方法：①商店营加指导②加强理③职员进行教育④联合作广告⑤举办演讲会展览会⑥商店发放宣传材料⑦允许商店抽成⑧商店间展开竞赛⑨派模特商店10设立直销店11商宣传工作加理12制定商店营指南13商店提供销售具14商店发放公司部刊物15赠送礼品商店职员加奖励16举行现场表演
(5)公司采种促销方法考虑促销方法：①销售员间展开竞赛②制定推销员手③制作产品目录④办公司部刊物⑤提供销售具公司
(6)进货源厂商批发商予支持应调查述：①营加指导②员工进行教育③加强理④展开竞赛⑤提供商品目录⑥联合做广告
(7)促销计划预算样计算应调查根容许成根执行销售计划必须累积成
□ 关员计划调查事项
(1)员计划时间长应调查长期计划短期计划
(2)计算员数标准什应调查述项标准：①总营业额员工均营业额②总营业额售货员均营业额×1＋直接间接率③总营业额均营业额×生产率提高指数④总增值均增值⑤总营业额×事率均事费
(3)否掌握劳工市场情况
四员计划中否反映出职员退职理
(5)种例应调查述方面：①公司正式员工数时职员数例②录新毕业生数老毕业生数例③学毕业生高中毕业生例④男职员数女职员数例
(6)录年留率果录总数100话留数离职数例少
(7)均年龄均工龄
(8)退休年龄少
□ 关教育训练调查事项
(1)负责教育训练机构
(2)规定教育体系教育训练程规章制度应分调查述方面：①教育训练象②数③教育场④教育容⑤教育方法⑥负责教育训练者⑦教育训练效果检验法⑧时间⑨次数
(3)教育训练什关系调查述关系①事考核②晋级升职③工资制度④轮调⑤长期计划
(4)教育训练前提否已掌握行业特点
(5)教育训练计划否成绩目标计划
(6)教育训练费预算重否
□ 关销售设备计划调查事项
(1)否销售设备仓库设备计划应调查计划包括述：①新店铺②新仓库③店铺改善④仓库改善⑤购入皮⑥设停车场⑦扩建停车场⑧机械设备⑨资料信息处理设备10店装饰11陈列架柜台橱窗等促销设备12集会设备品
(2)决定销售设备投资总额机构应调查制定总额标准什考虑标准：①生产力相必销售设备总额②资金限额③装备率×数④资率(设备总额营业额)⑤现代化率(折旧率营业额)
(3)否计划进行核算已核算应调查否考虑收入力考虑收入力情况判断标准：①现价标准②年次等额标准③利润率标准④回收年数标准
(4)考虑收入力情况判断标准什：①成标准②投资报酬率标准③营业利润率标准④回收年数标准
(5)实行核算项目排出先序机构应调查采单标准复合标准
(6)决定筹措设备资金方法机构
□ 关销售员活动计划调查事项
(1)全体员否熟悉销售方针市场计划销售计划容
(2)销售员否明确销售目标
(3)销售员样分配工作应调查销售员述种形式分配：①区②商品③顾客④销售方法⑤售货源
(4)区分配时采取种制度采制度：①单区推销②区推销③式推销
(5)实现销售计划理应销售员作指示
(6)否销售员熟知销售条件交易条件
(7)销售条件交易条件什标准区应调查商品类区类顾客类
(8)销售员活动否进行调查应调查认真马虎放
(9)否销售员指定访问点指定应调查述种形式指定：①区②销售通路③行业种类④预定顾客数等
(10)否销售员负责收集信息
(11)否销售员负责收回货款
(12)销售活动需具否齐全
(13)否天灌输销售员广告宣传计划促销计划容
(14)否月告诉销售员需求动竞争手动
(15)支援销售员活动集会容
□ 关商品售服务计划调查事项
(1)否设立专门部门提供售服务
(2)实施种售服务应调查实施述种服务：①修理②收回调换商品③调换零件④
(3)售服务采取种方法应调查售服务采取面种方式：①取回②登门修理③定期检查④
(4)售服务否收费应调查根时间长短决定根商品价格决定根零件决定根障部位决定
(5)否采取保证商品质量措施
(6)证质量原什应调查保证质量原述中种：①耐久消费品②新商品③需定试验时间④变质
(7)实行种积极服务考虑积极服务：①买卖咨询处②家庭检查③家庭咨询④提供种资料信息⑤普商品知识等
(8)否编制售服务预算
□ 关出货计划调查事项
(1)选定运输基出货中心仓库否适
(2)仓库容积手货量否衡
(3)装卸搬运种设备否齐合
(4)公司运输外包运输两者
(5)公司仓库租赁仓库两者
(6)部门负责安排出货
(7)否制定出货计划
(8)否熟知运输距离需时间
(9)否掌握月日运输量
(10)否掌握区佳出货路线
(11)否掌握送货区运输量
(12)包装式样否标准化
(13)装卸方法否标准化
(14)选择运输工具根什应调查根述项：①商品种类②包装形态③容积④出货点⑤交货期⑥吨公里⑦破损率⑧成等
(15)调查运输设备运输机械率计划
(16)否精确预算出物品运输费
□ 关客户理计划调查事项
(1)否建立客户名簿
(2)否调查客户营状况
(3)否客户商品进行销售预算分配计划
(4)否竞争者竞争力商品进行分析
(5)否序排列客户合作程序
(6)否客户设定赊销限额
(7)否建立门市理
(8)否建立销售店进行指导援助体制已建立应调查指导容属述中种：①营指导②销售指导③销售广告指导④进货指导⑤商品理指导⑥价格政策指导⑦财务指导⑧税务指导⑨店铺选址指导10店铺设计指导 11事理指导 12店铺设备备品指导 13商品陈列指导时应调查援助容属述中种：①职员教育②资金援助③陈列援助④广告援助⑤力援助⑥集会援助⑦提供种印品⑧店表演⑨促进面消费者活动
(9)客户理费预算顾客生产者时：①否指定顾客名册②否调查客户营状况③否客户制定月份商品销售分配计划④公司商品否客户技术革新结合起
□ 关授权销售条件调查事项
(1)销售理员授权销售条件弹性应调查弹性否取决位高低
(2)销售条件调整否会影响销售员工作成绩
□ 关调整交货期调查事项
(1)否检查商品供应制度保证期交货
(2)谁应负责延迟交货责应调查该负责列：①交货理部门②供应部门
(3)交货延期时采取措施应调查采取列种措施：①客户说明②改变交易条件③利息④督促加速供应时数
□ 关部属工作调派调查事项
(1)否根工作情况变化改变部属工作安排
(2)否建立制度作分派工作原
(3)支援工作繁忙销售员制度
(4)应付紧急事态体制
(5)工作安排发生突时谁调应调查根销售员判断决定根销售理判断素决定
(6)时谁负责调整剩余劳动
□ 关索赔处理调查事项
(1)否制定索赔处理程序已制定应调查否处理顾客程序处理供应商程序分开
(2)处理顾客程序中容应调查采述中种措施：①换货②降价③退货④修理
(3)处理供应商程序中容应调查根述中件：①降低进货商品等级
②变更进货源③
(4)否发生索赔原进行记录整理应商品身销售制度销售员顾客四方面调查关商品身原：①商品身缺点②运输造成破损③保造成破损④包装造成破损⑤销售时疏关销售制度原：①说明书完善②售服务制度健全③延迟交货④附属品齐全⑤延迟关销售员方面原：①接洽客户法②强卖③没彻底履行销售条件④说明充分⑤顾客未充分解⑥履行合容关顾客方面原：①错误②购货时疏忽③满④误解⑥意损坏
(5)防止索赔确认什样合条件应调查确认述条件：①交货期②订货数量③品类质量颜色尺寸④附属品⑤破损伤痕
(6)否全面接受顾客索赔求
(7)销售员否解顾客购买满意程度
(8)求索赔顾客冷淡热情
□ 关报告联系调查事项
(1)否求销售员执行指示命令情况提出报告
(2)否求销售员级保持定时联系
(3)销售员否天填写活动日记
(4)采什样汇报联系方式应调查采取口头形式书面形式两者形式
(5)报告联系容应分日分周分旬分月具体调查种类容 (6)调查部门信息交流时采种形式应调查采会议形式文件通知形式者两者兼
(7)否召开协调采购仓库销售功合作会议果召开应调查召开次数持
(8)否召开促销宣传联席会议果召开应调查会议召开次数持
(9)否召开销售会议果召开应具体调查召开销售会议形式容等
□ 关营业额目标控制调查事项
(1)否作营业记录营业成记录作记录应调查述中种形式进行记录：①商品②区③顾客④部门⑤销售员⑥销售网络⑦销售方法⑧尺寸形状⑨售货场外调查作月记录作累积记录作数量记录作金额记录
(2)什标准分析营业额营业成应调查采述种判断标准：①预算额②月实绩③年度月实绩
(3)否曲线图形等分析类商品营业倾
(4)现营业报告书营业成报告书营业利润报告书应调查种类容撰写员谁
□ 关销售费控制调查事项
(1)否作销售费记录作记录应调查属述种记录：①费性质做记录②功作记录
(2)什标准分析销售费应调查采标准属述项种：①预算额②月实绩③年度月实绩④销售费占销售额率⑤构成率
□ 关库存控制调查事项
(1)否作库存记录作记录应调查述中形式作记录：①商品②仓库③销售部门④货品供应⑤销售点⑥尺寸形状颜色等
(2)什标准作记录分析应调查述种形式作判断标准：①预算(数量额)②月实绩(数量金额)③年度月实绩(数量金额)④预测销售(数量金额)等 (3)久盘点核次标签实际物品否致
(4)否库存性质分类里讲性质分类述三种意思：①正常流销售物品库存②生产性存货③存货滞销
(5)否调查存货滞销原
(6)否商品种类作周转率均库存分析
(7)否库存维持费作分析作分析应调查述种形式计算分析：①均方公尺库存维持费②品种库存维持费③库存维持费占销售百分 (8)现什样库存报告书应调查种类容撰写员谁
□ 关进货控制调查事项
(1)否进货实绩作记录作记录应调查否记录述项：①产品类②货品源③采购部门
(2)否进行进货单价数量金额分析做分析应调查作分析标准采述种标准：①预算②月实绩③年度月实绩④存货状况⑤月营业实绩⑥月营业预测
(三否进货延迟交货期限进行统计分析
(4)样处理索赔应调查采述种措施：①换货②退货③降价折扣
□ 关帐款收回控制调查事项
(1)帐款收回实绩记录应调查述中种形式作记录：①顾客②部门③销售员④区⑤销售网络⑥商品⑦销售方法
(2)什标准分析帐款收回实绩应调查信部营业额月底赊欠额回收期周转期
(3)否呆帐预测率实际呆帐率进行较分析调查
(4)现什样理帐款收回报告书应调查报告书具体名称撰写员谁
□ 关投资销售设备成效益控制调查事项
(1)销售设备投资作调查①施工进度调查②预算额实绩额调查③施工容调查
(2)否销售设备修理费分预防修理费事修缮处理费
(3)否销售设备效率进行分析作分析应调查通述种标准：①单位面积营业额②单位面积利润额③单位时间营业额④单位时间利润率⑤单位时间顾客数购买数⑥单位投资营业额⑦单位投资利润额
(4)否分计算种销售设备月折旧费
(5)否耐年限销售设备分设备组半旧设备组旧设备组
□ 关广告成控制调查事项
(1)否记录实际广告费已记录应调查述种形式记录：①商品②区③广告媒体
(2)什标准分析广告费应调查述种形式分析标准：①预算额②月实绩③年度月实绩④营业额
(3)广告效果作评估作应具体调查容
(4)现种广告报告书应调查报告书撰写员谁
□ 关促销活动费控制调查事项
(1)否促销费进行记录记录应调查列种形式进行记录：①象销商消费者②促销手段赠品③商品
(2)什标准分析促销费应调查述种形式分析：①预算②月实绩③年度月实绩④营业额
(3)现种促销报告书应调查报告书名称撰写员谁
(4)否促销效果进行评估作应具体调查容
□ 关销售员活动效益控制调查事项
(1)销售技术研究会
(2)否解销售方面指示命令执行情况
(3)否天研究销售员日报表
(4)否适检查销售员交易进展情况
(5)否记录销售活动费果记录应调查采述种记录方法：①商品区②部门③销售员④顾客
(6)分析销售活动费标准什应调查利述项标准：①预算额②月实绩③年度月实绩④销售额
(7)取什样统计资料应调查取述统计资料：①销售员销售活动②销售员月访问次数③销售员月访问户数④日均访问次数⑤户均访问次数⑥面谈次数购买户数⑦顾客数购买客户数
(8)现种销售员活动报告书应调查报告书名称撰写员谁
□ 关顾客费控制方面调查事项
(1)否记录理顾客费应调查述点作评估方法：①预算额②月实绩③年度月实绩④顾客数⑤销售额
(2)否销售实绩基础排列顾客实绩序
(3)否编制顾客名称
□ 关出货成控制调查事项
(1)否物品流动活动费记录记录应调查列种方法记录：①物品流动活动功②商品③运输工具④出货区
(2)什标准记录进行分析应调查采述项标准：①月实绩②年度月实绩③运输量④营业额
(3)否统计运输途中事已统计应调查事发生原
□ 关售服务成控制调查事项
(1)否适售服务记录
(2)否统计售服务索赔处理已统计应调查发生索赔原
(3)否分析售服务费合理性售服务性质趋势
(4)现什样售服务报告应调查报告书名称撰写员谁
□ 关教育训练成果控制调查事项
(1)否记录整体性教育训练成果已记录应调查采述种方法：①课程类②部门类③
(2)否制作员工教育训练记录
(3)否检验教育训练效益已检验应调查采述种检验标准：①工作实务业绩②考试③考勤④
(4)现种教育训练报告应调查报告书名称制作员谁
□ 关员流动率控制调查事项
(1)否录退职记录应调查述种方式记录：①阶层②职位③部门
(2)否统计分析员工流动率统计应调查特稳定性质工作
(3)否分析稳定原分析应调查稳定原述点：①工资②关系③事关系④工作性质合适
(4)种理报告：应调查报告书名称制作员谁
□ 关会议效率控制调查事项
(1)全体性理会议应调查会议名称持
(2)部门理会议应调查会议名称持
(3)科级理会议应调查会议名称持
(4)理会议应调查会议名称持
(5)理会议存问题应述方面调查：①时间合理性②会场适性③资料完整性④会议持品质
□ 关评估业绩调查事项
(1)进行种业绩评估应调查评估述方面业绩：①全公司业绩②部门业绩③销售员业绩
(2)评估全公司业绩标准什应调查采述项标准：①总资产报酬②营业额③市场占率④利润额
(3)评估部门业绩标准什应调查采述项标准：①目标营业额实现率②目标利润实现率③帐款收回目标实现率④市场占率
(4)评估销售员业绩标准什应调查采述项标准：①目标营业额实现率②目标利润实现率③帐款收回目标实现率④市场占率
(5)评估业绩员工遇关系应调查述点关系：①加薪②奖金③酬劳金④海外旅游
(6)现种业绩报告书应调查全公司部门销售员报告书名称制作员谁
典 案 例
中国权变理应
中国权变理思想早古代伟思想家孔子孙子吴子等学说中已提出特孔子孙子权变理思想世界国已产生正产生重影响
1中国权变理概述
(1)权变权变理者应该制宜时制宜制宜灵活固守变单权衡轻重机应变运理方法说理者应环境变数理方法变数间函数关系确定种效理方式权变理涵义包括三方面容：
①审时度势审察时机忖度形势事常变理穷通志兵势
水常形善分析竞争手优劣解市场规律职工价值趋消费者需求趋部外部条件权利弊失确定佳理方式
②时异时异常说刀切刀切抽象化思维方式权变理格格入刀切思维方式愿具体问题具体分析满足规定粗糙程式标签体察民情理解民意情达达需异等理者未知数导致理者成知变通教条处事作高明理者应时异进行权变理
③合理化权变理目决华实哗众取宠通理象解理解采理方法日学者竹启认国家现代化意味着国家权力机构达合理化济现代化意味着工农发展合理化社会现代化意味着承认基等性现代化意味着确立体性竹启合理化提高否恰合理化作权变理涵动摇
(2)权变理态势充分调动员工积极性企业发展造成种积极态势十重企业发展积极态势决定素表述态势＝ｆ（环境灵活度质量新奇）见态势环境灵活度质量新奇五种素函数说企业处积极态势应素质提高必备良环境时灵活度信质量新颖独特产品综合结果具体：
①素中国古代兵法家孙膑提出间天间莫贵断着眼训练精兵强提高部队战斗力作企业职工指挥员素质强弱十分重孙膑帅求专制(统指挥作战全权)知道(懂作战规律)众(取士兵信赖)左右(帅团结)量敌计险(善敌致胜)样统兵胜仗士兵求篡贤取良(精选士兵确保兵精卒锐)严格法制严格训练耐心理勇战巧势美德善调养作企业理者员工尝需样精兵强
②环境素社会环境总体言必须形成竞争态势具体讲样环境：第企业环境变化节奏加快时市场变化消费者需求变化节奏加快第二处激变日单直线趋势作出判断制订方针险企业新形势必须进行横交叉趋势分析第三消费者基需满足更性角度购买消费品第四社会群体性商品生产基础性质转先进技术极端复杂密集信息交流基础性质环境素企业推权变顶端企业审时应变难生存
③灵活度素孙子张九变利灵活度具体化谓九变指种机变种正常情况循规蹈矩根具体情况时客观情况出发作特殊处置样行动合适样行动种机变竞争中现代化企业必须具备种机变力
代企业单产品进入市场圈单型营策略愈趋剧烈市场竞争破企业身成长需必须增强灵活度运种新策略角化策略种策略必须具体分析灵活运盲动种策略许优点诸风险分散(种产品失败种产品成功补偿
)利生产力余力附属产品运费节约等等
④质量素孙子说：木石性安静危动方止圆行转动千仞山圆石飞滚形成高速度运动加强击力量形成势方木石滚动形成势方圆质量问题企业产品质量素包括两方面：保质保量高质高量物美价廉样企业产品声誉日俱增二广消费者提供优质服务优质保修优质咨询消费者产品厂家产生感情 ⑤新奇素企业产品出奇制胜具永久魅力善出奇者穷天竭江河善出奇师战法变化象天样运行穷江河样奔流竭代新产品奇制胜前消费者消费品追求新奇时髦变企业果创新前提新奇制胜产品更新频率加快形成积极态势
2权变理类型应
(1)情感性权变谓情感性权变指针情感需实施理方法 (2)形权形权通表现外部形貌势制宜情指法求费劲取胜形权夺心夺心先知心手性格特点特长力弱点必须指掌
查明手情况形权费劳举功环境敌众寡情况产生仅点说意义重竞争世界里企业处敌众寡态势企业家知彼知深知手特点根敌情采取战法长击彼短竞争中劳功举效果
(3)谋略性权变谋略性权变理体系完善首推中国古代兵法家孙子思想世界影响军事学院企业家孙子兵法作必读教材孙子谋略性权变思想闪亮奇正理谓正通常战术原正规作战方法进行战斗谓奇根战场情况运计谋出意攻备敌措手采取奇妙办法作战奇正理特点：
①奇正相生辩证统奇中正正中奇奇正相生变化穷正奇双方方均正奇整烈致胜奇正锐恃难控御作战正兵奇兵阵势严整方造成突然猛烈击样法取胜奇兵没正兵攻势锋锐没作钳制力量难控制敌许企业家营理中注意正注意奇事物绝化失权变思想知奇中正正中奇奇正权变思想
②力求智取胜正奇理显著特点力求智取胜力取胜力求智取胜巧设计谋测巧战事易事革谋识易居途虑作企业家竞争手面前行动应该常变化计谋断更新方推测出意图济战中针竞争手设谋略求巧成事先发制发制相结合扬长避短扬短避长相结合等等
③兵敌制胜济战根手情况决定取胜方针兵形实击虚水制流兵敌制胜敌制胜谋略性权变避实击虚避开手坚实方攻击手弱点托夫勒美国电报电话公司写份秘密报告新兴工业国家新兴工业蓬勃兴起原材料劳力低廉必须迅速建立信息超级技术基手艺脑艺新生产体制避实击虚济战例谋略行性已实践证明
(4)思维性权变优秀理者必须权变理运权变意识配权变首先思维性权变必须思路广阔头脑开放敏捷动审时静思方权变中取动权思维性权变包括方面容：
①思维敏捷思维缓慢相结合善权变理者许方需思维敏捷脑灵活适应万变中情况左右开弓心应手时时需思维缓慢科学家玻尔爱斯坦样智愚显思维灵活实深沉需某项行动决策常常需者前者
②正思反思相结合理者常常惯正面思考考察显然必现代理中会出现种种复杂情况正思时应该运反思问题反面想想否行通
③辩证思维想象思维相结合思维方式常常重视抽象思维特抽象思维中形式思维注意局部特点作现代理者应更运辩证思维辩思维求立面统中握立矛盾必然性考察象辩证法核心科学思维方法具普遍指导意义
善权变仅仅具抽象思维方法够必须具想象思维方法数惯直观思维利直观形象解决务没升华想象思维高度想象思维理者富创造力源泉想象中已验类验基础创造出观客观新东西
④局部思维系统思维相结合现代领导者说仅局部方法进行思维更重运整体方法思维系统控制信息说三实体运思维方法
企业整体企业部门间联系流通互补整体效应实现部门体现整体性企业领导应时立足整体统筹全局整体方法协调系统系统系统系统环境系统素相互关系系统输出探求企业整体目标
美国匹兹堡家朱利奥家庭饭馆运系统思维颇特色朱利奥菜价格施计
开饭店通确定菜单价格高价低价达获利目朱利奥出心裁菜单标价顾客订价格顾客觉付钱怕顾客吃付钞少付钞实朱利奥里运系统思维乍样做会某顾客吃白食提供方便饭馆亏新招引少出奇顾客光顾店名气光顾者数尊心会做出光彩事情相反高额付款示阔绰然做该做事朱利奥微微笑说：帝祝福结果朱利奥饭馆赚少钱
⑤求思维求异思维相结合许善求思维善学前知识验规律法太善求异思维善迅速摆脱早先建立联系易盲
求异思维关注现象间差异意暴露已知未知间矛盾揭示现象质间差显著特征认完美缺定持怀疑态度现代者富求异思维力十分重
身教重言教
日田技研工业总公司创始总理田宗郎太粗暴闻名见员工做拳头立刻会飞没做错葫芦画瓢没点创新做错事闯祸样样会遭顿挨知道回事认概发疯事田宗郎会告诉员工挨原般知觉动手事田宗郎会马反省脸稍点起表情
年轻讨厌反更加佩服表率作总田宗郎率先干棘手事艰苦活亲做示范声告诉样干例：1950年藤泽武夫进入公司第2年天谈宗出口生意田宗郎藤泽武夫滨松家日餐馆里招外国商外国商厕里心弄掉假牙宗郎听说二话没说跑厕脱光衣服跳粪池木棒心翼翼慢慢捞捞阵子木棒碰硬块假牙找捞出洗干净作消毒处理宗郎首先试试假牙失复宗郎着回宴席高兴手舞足蹈件事完全失外国受感动藤泽武夫目睹切认辈子合作
肮脏活钱干金钱达肿脸充胖子田宗郎讨厌种亲跳进粪池捞起懂钱面前谁高尚谁渺
美国器晚成女企业家玛丽·凯·阿什问题更独见解认领导速度众速度称职理身作例美容顾问必须生产线指掌项工作复杂做准备工作问题售非商品专家否说服美容顾问成商品专家法想象出熟知商品知识销售样开销售会议样销售会求众说做样做
说：相信公司情况公司样称职理代遗憾许晋升理层努力工作真理身滋长出严重官气公司里销售亲举办化妆品展销会结果中招收培训美容顾问方面越越力招收美容顾问方面取成绩直接原前结识正希成美容顾问销售围着办公桌转似结识适合美容顾问甚知道什外旦亲举办化妆品展销会实际行动激励部样做否注意种情况刚干完工作正教干工作热情总会更加高涨
理应工作惯方面应衣着扮方面众树立榜样理形象十分重……
形象极佳时肯接光家客认家化妆品司创始必须留印象留印象干脆闭门谢客甚限制喜爱消遣方式：养花认公司见沾满泥浆做法已传扬出告诉全国销售中许学着样子穿十分漂亮成区成千万美容顾问穿着方面效法榜样
模仿理工作惯修养工作惯修养坏假理常常迟吃完午饭迟迟回办公室起私电话没完没时喝咖啡中断工作天晚眼睛直盯着墙挂钟部概会法炮制值庆幸员工会模仿理惯例惯班前办公桌清理没干完工作装进称智囊’包里带回家喜欢天事天未求助手7名秘书样做现天班时提着智囊’包回家
作理重肩职位越高越应重视留适印象理总处众目睽睽采取行动时务必考虑点身作吧久部会着样子做
广开言路激发热情
1984年美国10家佳企业中国际商机器公司(美国IBM)分高获第名世瞩目IBM整历史条坚定群众路线IBM获成功首素 公司创始誉企业理天沃特森传奇式物J·帕特森指导施展开明观点步步紧帕特森路子说：种宣传鼓动激发热情……初强调关系出利义出简单信念：相信尊重群众帮助尊重公司会赚钱沃特森做推销员清楚知道企业出路市场市场取胜必须熟悉市场驾驭市场沃特森培训支精干推销员队伍亲选亲讲授推销艺术训练掌握产品知识然派全国培训推销员仅解市场具演宗教般狂热感IBM套独特推销手法：长长队伍走街头推销员前开路吹吹显身手操作员紧面进行实际表演极富感染力沃特森关发掘潜力调动创造精神献身精神想方设法刺激员工公司出谋划策卖力干活稳定心胆采取终身雇佣制员工明显优公司工资收入常员提供丰厚福利服务保护员工工作热情增强员工公司亲感信感广开言路倾听种意见张规定公司感受压制击冤屈时告亲接见告状理者予支持鼓励员工工作中怕失误风险司敢承担似完成务敢干般似法办事美国幸福杂志样描写沃特森：半时间花旅行天工作16时晚雇员俱乐部中出席种集会庆祝仪式……员工谈津津味作心怀叵测司作相识已久挚友
沃特森1956年世沃特森继董事长兼总裁1979年辞职现董事长约翰·奥培尔继承沃特森道说：公司办公司成功秘诀幸运IBM拥批努力工作工作中相互支持常引沃特森话：接收工厂烧掉厂房然留重新建起IBM
记住IBM公司位理样段言简意赅话：做错事情会获新机会理怕弄出点点差错话说英雄狗熊
危机关头显身手
1928年夏天积劳成疾美国银行家贾尼尼离开刀光剑影纽约华尔街回风光旎家乡意利米兰休养
身意利米兰心美国纽约贾尼尼始终密切关注着万里遥纽约华尔街况
天贾尼尼突然条新闻惊呆条刊登头版头条新闻样写：贾尼控股公司纽约意利银行股票暴跌50加州意利银行股票出现36跌幅
贾尼尼吃惊心急火燎赶回加州旧金山
圣玛提欧豪华住宅中贾尼召开紧急会议阴沉着脸火爆爆声质问憔悴堪子玛利欧：股价暴跌定背捣鬼底谁旁律师吉姆·西加尔赶忙玛利欧回答道：股价暴跌摩根纽约联邦储备银行引起认意利银行涉嫌垄断逼卖掉银行51股份
原意利银行收购旧金山银行金融巨头摩根怀疑贾尼尼野心勃勃控全美国银行业招联邦储备银行干预
面种情况玛利欧张卖出意利银行部分资产然买回公开市股票意利银行市公众持股公变成市部持股公司脱离华尔街股票市场
董事认玛利欧说目前唯行办法样挽救意利银行倒悬
达致意见遭贾尼尼强烈反认策略取处未免太消极
家沉默征询目光着贾尼尼意思说否决建议难道什更锦囊妙计贾尼尼善出奇制胜点怀疑
然贾尼尼说出番家更吃惊话：两年进入花甲年身体渐渐支持住辞意利银行总裁职务
话出令场吃惊家痛苦低头明白贾尼说做绝会反悔
玛利欧迫劝说：爸爸焦急盼您回国想听您说句话您呕心沥血手建造起意利银行正处生死攸关紧急关头需您带起度难关
贾尼尼放声笑起挥动着拳头说：决会意利银行倒
家绪立激昂起心里明白贾尼尼已非常策瞪眼睛盯着
贾尼尼接着说：设立意利银行倍控股公司辞职身份游说总统财政部长促制订条新法令商业银行全国分行网络合法化
玛利欧泄气说：等您说服颁布新法令意利银行早完
贾尼尼瞪眼似责备子没志气：然 游说方面争取合法化方面条缓兵计仅意利银行倒设立意利银行倍全国性巨型控股公司发展出原始银行业务支柱民办商业银行
贾尼尼种高瞻远瞩气魄家佩服五体投金蝉脱壳决策致表赞
玛利欧等快德拉瓦注册成立家新公司——泛美股份限公司该公司股东意利银行股票分散量股东手里外难怀疑垄断嫌疑
家公司名义控制正暴跌意利银行股票低价买进便挫败摩根等欲置意利银行死阴谋意利银行仅没垮越越发展壮甚吞美洲银行分行全部改名美国商业银行
贾尼尼担美国商业银行全美第商业银行总裁成改写美国金融历史巨
哈 佛 寓 言
未 雨 绸 缪
山猪树旁勤奋磨獠牙狐狸奇问
没猎追赶没危险什般心
磨牙山猪答道想想旦危险没时间磨牙
现磨利等时候会慌张
原意：
防患未然工作绝需
新意：
未雨绸缪善养天机日便真道
说明
书时方恨少常充实学问时抱佛脚
抱怨没机会然升迁机会时叹
时没积蓄足够学识力致胜悔莫
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