销售高手21课堂
博恩·崔西
书献渴提高销售技迅速增加收入销售员
博恩·崔西书中分享30年23国家50万培训程中发现成功销售规律
博恩顶级销售员起工作身名相优秀销售高手仔细观察销售精英成功方法总结身年验发现许成功销售准包括销售部准——心理素销售外部准——销售实际方法技巧造销售明星（Be a Sales Superstar）简单易读实践性强专繁忙销售士撰写实指南提出许重成功销售观念技巧快速提高销售技收入增加
前 言
书献渴提高销售技迅速增加收入雄心勃勃销售业士
果已销售领域做出色果希跻身行业前10销售精英行列妨翻开书条建议旨成天明天销售明星
销售员两目标激励：金钱位希获丰厚报酬收入少标志着成功时希努力成功认赞赏书告诉销售业士方面获突飞猛进发展
部分销售员没接受专业销售培训95销售员通额外知识技提高销售业绩时离超级销售明星步遥书帮助认识逐步掌握技
时候研讨会演讲开始会问样问题：天座中少事销售？时举手停顿秒钟然问：座谁真正（really）做销售？
时候家听明白越越手开始举起直满屋子举起手然继续说：做什事销售生断交流说服影响程唯值思考问题方面表现样？
方式进行推销力决定职场生方面终否获成功果收入成功取决销售力书章节中会学许实技改变整生
书——繁忙销售员作简单易读实指南快完找重建议学关键技巧迅速提高工作效率销售业绩否认图书市场关销售方面书已泛滥成灾中书价值许会问相书什特处呢？
答案书简单明观点鲜明薄薄册子中学会21条成功销售重规律23国家超50万销售专业士进行培训程中发现总结出中条规实践检验仅行效迅速提升销售技业绩
刚开始事销售时面困难敲开办公室门者完成陌生拜访（Cold Call指第次拜访客户）中领悟规律称成功优势法（Winning Edge Principle）生活领域获成功重原然包括销售
条规律样：关键领域力细微差会产生截然果关键领域销售技提高点点促业绩提高例设立较高预期目标提高销售演讲说服力克服遇种障碍完成项交易书旨分享特殊销售技表现更出色获成功优势
外条成功法重：弱关键技会制约运技决定收入
换言果某种关键力诸设立预期目标完成交易方面欠缺弱点会决定销售业绩坏收入少某方面力缺陷阻碍获成功方面优秀
角度优势取天成绩弱势会阻碍更快前发展
书旨提供种销售工具克服存重缺陷——首先找弱点然实践练迅速加强方面力
时书分析销售部素心理素销售外部素真正促进销售种方法技巧旦开始时开发两方面力销售业绩信心会迅速提高
态度技方面细微差会中脱颖出翻开书会学成销售明星21种重技巧掌握定迅速跻身行业前列前途会限量
导 ：销售精英样思考
正处事销售行业绝佳时期担心济形势起落行业突然变迁会拥机会实现目标——享受更高质量生活——样市场推销更产品服务维持生存果现开始断培养销售技职业生涯未月干年中飞跃发展
出众销售技巧助拥更出色销售业绩托马斯·斯坦利畅销著作 邻居百万富翁（The Millionaire Next Door）书中说：美国白手起家百万富翁中5做销售生公司销售产品成百万富翁道路异首先善销售然中获高收入富裕生活接着离开公司收入部分积攒起进行投资做
销售领域历部分样开始机遇没青睐家富裕父亲名木匠母亲名护士偶尔会失业高中没毕业事实中学时代表现十分糟糕中途辍学三学校开
离开中学唯做苦力活家宾馆洗盘子家锯木场整理废料凿井作建筑工搬运沉重建材农场牧场工作北西洋艘船作水手找苦力活干转事赚取佣金直销——门推销办公品
样工作感畏惧仅仅努力工作够时候百电话没卖出东西常常跑
窗体顶端
窗体底端
写字楼挨家挨户进行推销样接触更少闲
直天开始问：什销售员做成功？听说领域位前20销售员拥80财富位前10销售员挣更开始做改变整生事情
找公司销售做问做样事情告诉提出问题做销售陈述回应异议处理订单教做销售业绩快提升
开始关注销售方面书籍接买回阅读天早晨出门前开始花1～2时时间研究销售象销售业绩增长更然听音频节目参加销售研讨会中学少东西断听音频节目参加知道研讨会学销售员年积累成功验技巧销售业绩断提高
年时间挨家挨户推销星期做两笔交易理跨国销售公司月挣千美元实进步秘诀简单观察顶级销售员进行销售然做样事情样取样成绩种方法效尝试样会效
条销售领域重规律果规律（the Law of Cause and Effect）基容事物存种种原果想实现特目标者获某种成找出已实现预定目标成分析取成功果做样事情终获样成功果规律精确阐明类历史领域失败走成功
果规律重应：思考原条件结果
处外部世界心世界反映思想决定生活状况：交改变环境抓住机遇实现销售导思想致期事物法发生改变生活发生改变果规律发生效方
希成什样会成什样想想吧处外部世界终会心世界相符合决定会思考什做什生活终决定
宾夕法尼亚学（the University of Pennsylvania）马丁·塞利格曼博士（Dr．Martin Seligman）进行25年研究调查超35万销售员部分时间思考什马丁收入水思维模式相较研究什样思维类型销售员获高收入
知道顶级销售员部分时间想什？答案非常简单：想需什获需东西整天思考谈目标实现目标越重视目标会变更加积极动充满热情顶级销售员销售业绩普通销售员五倍十倍区普通销售员常考虑遇问题未目标
样条规：果顶级销售员样思考终样行动取样成反果没样心世界会样成功道理简单
销售员年挣25 000美元感满足部分时间期结果吻合济求安乐区域（comfort zone）销售员果年收入低10万美元会感满足安乐区域
研究者发现低收入群高收入群区差面样机遇唯区收入高销售员原设定目标拥收入整天思考问题——实现目标
根研究销售领域获成功重品质乐观义精神顶级销售员普通销售员更加积极乐观正种乐观成功期值高十分迫切希获成功普通销售员相会满怀期拨更电话外希获终成功会更加坚持懈回电话积极性频率更高相信坚持断电话回电话成功避免时间问题已
开始更电话然回复电话更频繁实现交易更完成更订单会拥更强信心促拨回复更电话种程断重复成种积极惯种惯获越越收入取越越成
外条成销售明星关键：尊心直接关系销售业绩
收入高成功销售员强尊心尊心恰定义：越会做越做越越两者间相互促进
越会设定更高目标准越成功信心力会越强面困境时越勇气坚持越会更喜欢手里购买东西推荐朋友
恰类心理健康身体健康非常相似果天进行定体育锻炼终身体会变健康样果天进行定心理练心理会快变健康尊心信心会提高拥积极乐观心态
想销售领域获成功首先优秀销售员样思考次销售精英样思考会变更加乐观富创造性会感更加快乐工作更效率时会更加精力充沛坚定会拨更电话作出更演说越重视销售挣越钱具备顶级销售员精神品质付诸实践整生会轮夏日升起阳充满希
1． 追求卓越
点作生准吧——什样机会全力赴争取追索程中深深烙特质卓越成代言
——奥里森·斯韦登·马登（Orison Swett Marden）
乐观义者终胜利期值高越乐观越变雄心勃勃做事越坚决雄心成乐观义重唯种表达方式雄心销售领域领域获巨成关键素质订立目标获勇气坚持懈重——旦拥特质克服前进路障碍困难
雄心销售方面显著特征——梦想远志存高远认力属领域中成优秀知道位销售领先列占总数20销售员创造销售总额80业绩决心加入前20行列
雄心勃勃销售士面机遇实现销售非常乐观深信够完成销售目标完全决意唯问题：样做呢？
涉足销售领域重步许追求卓越成属领域优秀 天开始定决心进入领先20群体吧——销售额方面收入方面闯入前10
二十八岁时想法改变命运——数年努力拼观点突然次闪现脑海中：天排名位销售前10位销售员销售位10做起
天做前做差处领域销售业绩极突出拥现业绩说果生作排队享助餐话排队伍前列队伍面开始排前面
现问题出现：样做排助餐队伍前面享里口美味佳肴呢？答案简单包括两关键步骤：排队二直排
然令极吃惊想排助餐队伍前列数少——羡慕嫉妒已达里享着生极品没起身排队伍中没意识生正助餐动手
样排队伍中呢？首先定决心领域里成优秀分子然出实际行动学应该学促进步知识技
进入队列够排前位置呢？求够队伍中直坚持排旦决心做行业里优秀分子排队伍中直排吧保持脚前脚锋姿势天周月直坚持学新技掌握新知识坚持提高推销力坚持天进步
里消息：生助餐队列禁止成功门未关闭助餐队伍天二十四时开放天二十四时前移动着果加入队伍中直坚持排话果开始前进愿意放弃话事阻止脚步终定会事专业领域名列前茅果信誓旦旦承诺追求卓越坚守承诺回头话终定会成行业中技艺高超收入丰厚销售士
现生转折点——请决定吧成功失败抉择否力做出样清晰明确决定——告诉：成优秀坚持懈努力坚定移决心支撑决定直达目标天止
世界祝愿着希着祈祷着生活日益美没做出种走成功生死抉择——没孤注掷做事
常想象成什样子会方发展会变成样子正原果断告诉成某种样子通常愿会实现现应该直重复断说：棒棒棒直句话生活中变现实定会生活中变现实
★★★ 实战训练 ★★★
天做助实现销售工作全部列入张清单中详细描述制订初计划客户感满意直完成次销售程
回顾清单列出项工作种销售技巧方面分（1分10分）老板销售进行评估
然问样问题：清单中项销售技巧——果做更直坚持做话会销售工作起极推动作？
述问题助餐队伍中否前进关键带着问题请教老板事客户定找问题答案找答案应发展技巧作目标：目标写纸然实现目标设定期限制定行动计划天致力关键技巧做更直真够驾驭止
2．畏惧失败 勇敢前行
勇气抗恐惧做恐惧畏惧
——马克·吐温（Mark Twain）
恐惧摇摆定怀疑直幸福成功敌正顶级销售员直恐惧——数销售员步东西抗争着横前进路障碍两类恐惧种失败损失恐惧种批评拒绝恐惧两种恐惧克服敌
恰巧实际失败拒绝伤害阻止前进失败拒绝恐惧步失败拒绝预先揣测力前阻碍做实现目标应该做事
事实事情怀恐惧心理认识讲某种程度害怕失败拒绝实英雄懦夫区英雄懦夫分钟勇敢罢普通会令恐惧境绕路走开避免心生恐惧勇敢强迫迎战恐惧做普通恐惧事
演员葛莱恩·福特（Glenn Ford）说：果做畏惧事情恐惧会左右生
拉尔夫·沃尔·爱默生（Ralph Waldo Emerson）说读面句话时生改变——果想获巨成功话做害怕事情作生惯
失败恐惧时令止步前障碍种腹腔神感觉说时感觉样
通遍遍重复相反句话中种感觉：更效中种感觉办法反反复复说：做做直真正相信句话止
时重复句做时恐惧感会减退信心会增强 断说喜欢做句话时会尊形象提升连感觉势挡步心里会建立起高水准销售员形象
爱默生说样：做事吧会拥股神奇力量
克服恐惧关键处说直坐等直觉拥足够勇气战胜恐惧做恐惧事勇气会正亚里士德说：假装早已拥期力做事时会真拥力
★★★ 实战训练 ★★★
找出阻碍全心全意投入领域销售工作法获巨成功恐惧通常情况少种恐惧会潜藏头脑里
现想象根没种恐惧想象销售工作方面完全没恐惧保证会做事情获彻底成功果没什畏惧话会样表现？
出样答案现起假装根失败会发现真胜真正做某件事前先假装已做
3．全心全意进行销售
帝会愿会赋予实现愿力量
——理查德·巴赫（Richard Bach）
顶级销售员相信企业相信产品服务相信客户尤重相信相信获取成功力
产品价值服务价值信程度直接关系否够说服相信确实着想销售员工作常称作热情传递推销产品越充满热诚越充满信心越够种热情感染客户真切体验份热诚接受
开始做件事说番话时先情感角度出发关注（Care）成功实现销售决定素听句话：解底关注会关心知道少知道：越喜欢工作越果公司公司产品服务倾注足够心血然会心底里客户旦心底里公司客户会悉心帮助客户采购方面做出明智选择
然已成思暮想样子应该翻覆重复句话：爱工作爱工作爱工作 重复次数越会越乐事销售工作销售工作中快乐越反更愉悦获会促工作做更客户更全心全意样销售工作会逐渐变简单天会收获
非常喜爱直句箴言：喜欢热爱工作早晨起床出门整天工作结束重复着句话重复句话次数越感觉做件事感觉越越信心信试试知道
顶级销售员喜欢热爱工作客户交中切身感受点结果客户次购买产品愿意次购买产品愿意推荐朋友
★★★ 实战训练 ★★★
果想激情澎湃激情澎湃行动吧设想手中产品服务世界质量流价格优惠整天会客户次交流中样表现呢？
全身心投入销售工作中吧设想假正接受拍摄录全国范围播放作众优秀销售员中选出销售模范镜头踪实进行销售会样位客户潜客户呢？
出什样回答请天刻训练样做
4．定位成名真正行家
形象类性行关键改变形象改变性行
——麦斯威尔·梅尔兹（Maxwell Maltz）
优秀销售员会作咨询顾问推销员认客户提出建议提供帮助咨询客户朋友认更应该做客户解决问题什事情
许买买产品重决定素什样感觉法样市场学角度讲点做定位意场时候客户提时表达出法描述采种方式——说话决定客户眼中定位
成千万客户问样问题：样卖产品优秀销售员？什样特殊感觉？客户极普遍种回答：优秀销售员作咨询顾问推销员优秀销售员客户作生活商务活动中信息渠道
客户领域号称行家里手销售员提供产品选型方案服务方案极信问题关键：旦客户成顾问朋友行产品服务价格具体容样差客户会做出选择
早事业早期阶段发现令吃惊心理规律部分时候——少双方刚刚开始接触时——做出评价会接受换句话说样评说样描述通常会毫异议接受接做事情观察行动确定说做否致
譬说假告诉说直守时会相信说话没理相信接着会观察实际行动底守时果言行致话会接受关真实描述
第次学条成咨询顾问规律时决定立刻付诸实践前介绍推销员潜客户里许反应接次会见客户中位潜客户说：谢谢您抽出时间见请放轻松您里推销东西认更咨询顾问非推销员唯想做事问您问题中判断公司方面帮助您节约成始终认顾问推销员
正第次客户面前说顾问时客户予遇请喝咖啡邀出吃午饭询问需求时极认真听说极坦诚欣然里采购产品介绍朋友外邀请家进晚餐——心目中完全处全新位置
现起请作名顾问吧言行举止名顾问样子穿戴扮行头装备高薪高级顾问样子——确实领域专家问起职业时请骄傲告诉：名顾问
久前规律教位事屋顶材料销售公司理非常喜欢意回办公室里写销售员名片全部换掉新名片写着：室外材料咨询顾问告诉说月时间里整公司工作氛围已全然改变销售员相互间交开始销售员作咨询顾问时客户面前表现变化发生第月公司销售额提高30
请记住形象心理规律第条原：成什样会成什样形象心深处样会外表现决定作
潜客户现客户眼里定位便名专家——名属领域专业技术权威客户作咨询顾问作顾问提出宝贵建议帮助工作生活中节约成提高效率言行举止名顾问员时已认身仅仅名推销员群中区开已开始着领域销售前10阔步迈进
★★★ 实战训练 ★★★
刻起作属行业公司顾问面潜客户时试图先推销手中产品服务询问现做什达样目标然寻找种途径推销出东西帮助达目标
请定位成名顾问潜客户出谋划策应该采取行动提出建议交谈时注意诸样字眼提出建议进行相关推荐时样说：现情况愿意提出建议……设身处客户提供帮助提供建议推销东西
重定位成名问题解决专家注意力集中找潜客户现存问题问题产品服务作理想解决方案完美加解决找出问题潜客户展示采产品服务会什样处
5．精心准备次拜访
果天花时间学思考计划会获种量助种量改变命运路
——克莱蒙特·斯顿（W．Clement Stone）
领域精心准备备种专业标志高薪销售员拜访位客户前会回顾遍细节会研究拜访记录阅读潜客户处收集介绍信息潜客户交谈开始会立刻感受确备
方面低薪水销售员总试图少准备蒙混关会见客户时总试图兴发挥（wing it）认潜客户会注意点潜客户现客户否备非常敏感种缺乏充分准备情况身发生
目标成领域销售前10达目标必须做前10做事周复始直样事做起呼吸样轻松然顶级销售员次客户接触时准备充分
成功实现销售应作准备包括三方面：拜访前调查研究拜访前明确目拜访分析
拜访前调查研究
阶段应收集潜客户潜客户公司信息通特网
窗体顶端
窗体底端
图书馆报纸渠道收集信息收集某公司信息时候前里进行拜访者请公司期开拓公司市场产品信息册子销售资料寄资料通读材料中观点作笔记前期调查研究工作做越充分坐客户交谈时发言会越发显出信息灵通思维睿智
果面客户商业企业解公司产品服务发展史竞争手现进行商业活动原果信息尚未准备足够充分话潜客户提出问题没什公司做什样问题更瞬间破坏客户信
种问题问出口告诉潜客户：拜访前没花费力气做调查研究第次客户接触时绝想客户传达信息
拜访前明确目
成功实现销售需做第二方面准备：拜访前样明确目阶段应该预先拜访细节进行仔细思考认真计划设想样情景销售理关注客户动身拜访客户前问：谁见面？问什事情？通次拜访希什样结果？
述问题出样回答拜访潜客户前定认真思考问题出结讲说写纸便客户交流时候问题提出客户喜欢精心准备书面提纲拜访者
里非常起技巧已数顶尖销售专家采拜访客户前准备日程安排（agenda）全面具体序问问题列张清单问题间均留空隙方便潜客户记笔记
会见潜客户时说：谢谢您百忙中抽出时间见知道您时间宝贵次见面拟定日程安排面问题逐项进行探讨您份
客户喜欢销售员种方式样做表明尊重客户时间次会面预先进行准备然日程安排逐出问题客户进行询问期间产生新疑问时提出果办法正确实施话会达客户心中理想定位——做名真正专家真正咨询顾问非名销售员着极帮助
拜访分析
成功实现销售作第三方面准备：拜访分析潜客户进行拜访立出时间回忆刚刚结束段谈话中信息写方面相信记忆力等天工作全部结束回想客户谈话情况够回忆起件事情写纸早晚会发现样记录位潜客户发展成真正客户会帮助
次拜访位客户前花分钟时间回顾记录作思维枕头拍松软（fluffing up your mental pillow）旦样做会思维敏捷客户前状况胸成竹
客户总门拜访真正专业销售员印象深刻销售员客户次谈话容记清清楚楚——显然拜访结束作认真总结
否愿意做精心准备否力进行精心准备否成功否够获想拥财富关重原：存疑问定进行量准备（overprepare）定会拜访客户做量前期准备悔准备付出努力会单生意关键素
★★★ 实战训练 ★★★
确定潜客户否需手中产品需询问问题请准备份样问题清单第次拜访客户前回顾清单清单引导条理偏离题
客户进行会面准备份日程安排份日程安排写公司抬头纸潜客户姓名公司名称会面日期时间列前面会谈开始时呈客户份展开整洁日程安排附件遵循着日程安排展开会谈会次会谈结果感欣喜异常
6．致力断学
学需学东西达制定目标学目标没极限
——博恩·崔西（Brian Tracy）
提高收入必须学现知识水技术水已高分获者（maxed out）仅仅运现力努力工作难更收成更结果果想提高收入必须学吸收新方法技巧记句古老谚语说做越越
事实正历着类前未知识技术爆炸时期进步创造出新竞争手推动着现业务竞争追求更产品更快供货更优价格发展坚持断学成销售界获成功起码求
未属善学仅仅属努力工作相较底层推销员高薪销售员更显著量精力财力提高力结果产品市场收入底层推销员高时甚五十倍
圣亚哥召开次研讨会位销售员走面前讲非常趣事说便算顶级销售员算属领域流销售员年固定收入十万美元非常受老板事尊重
年前老板督促听视频课程——销售心理学起初拒绝老板求说需听样课行业领域里超销售员
步买套课程想听遍退回听次开始反复收听年通实践套课程中讲方法收入提高七万美元购买课程仅仅70美元
学销售冠军讲持续保持精神健康训练项目激烈竞争中保持良状态众成功商界士——收入顶尖者观点
幸运销售赛中保持前列专业运动员努力体育赛事中成绩保持领先容易销售训练需脑天努力工作学竞技体育天数时汗流浃背身体训练少结束需澡
销售领域持续学三方面组成三方面坚持懈努力势必会成属领域里收入高销售员例外成千万销售员样建议中没回告诉策略起作通天练三断学原短时间时仅仅月收入便增加两倍
领导者善阅读
第原简单断阅读领域书籍天早晨早早起床读时关销售知识书报纸放旁关掉电视读关营销策略书划出重点作笔记找立刻付诸实践行观点脑中反复考虑意设想运销售活动中然花整天时间早晨学销售策略进行实践
时会问应该读什样书籍答案简单开始时候请顶级销售员推荐书顶级销售员收集营销书籍市场现营销方面印刷品种类繁年少新书架天开始书籍收集计划吧
果
窗体顶端
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天花时时间阅读营销书籍话周读完书年读完五十书普通销售员年均阅读量超书年已阅读五十光点赋予成功优势帮助加入顶级销售队伍中
果想学里博士头衔话写博士文时求阅读三十五十书书中精华提炼文中假年够阅读三十五十关营销方面书籍精华综合起话营销专业领域达博士生水仅仅天阅读时成代前古者渊博力销售员
果接十年间年读五十营销方面书全部加起五百时候少需新房子储藏五百书力买起房子
边收听边学
继续学第二方面车里收听声节目利声材料进行学称发明印刷术教育史伟进步
作名专业销售员年呆车时间五百千时样周四十时工作时长讲年十二二十五工作周花车者相三六月工作时间花车年开车十二二十五周（周四十时计）时间相学里两学期
南加利福尼亚学提供信息表明驾车程中收听声教育节目学时间名学全日制学生相
汽车变成学机器吧变轮子学申请进入汽车学学工作中加入汽车学全日制学正已改变命运样够改变命运
期次研讨会位匹兹堡年轻走面前讲述事四年前学毕业找第份销售工作快进入角色老板销售心理学（Psychology of Selling）送开车时收听
喜欢车里收听声课程更愿意客户拜访途中听音乐种行数低水销售员中普遍存收入微薄事业会什起色然带着声教程放车备箱老板询问否收听教程时便回答：直带车呢
工作快满年时老板办公室里告诉准备解雇时整行业处升繁荣时期公司里销售员做出色业绩少销售员老板月时间整理手中掌握客户潜客户移交销售员
天谈话结束时老板奇问：收听博恩·崔西声教程？真明白果实践方法话什会做差呢？
名尔年轻告诉说觉非常难敢直视老板干第份工作表现极差解雇收听简单声教程问题欺骗老板整整年年收入仅仅22 000美元学毕业生
走汽车前备箱里取出教程决心回家路收听第盘盒带样少直视老板眼睛开车驶离停车场时盒带放入播放机开始收听教程
告诉说刻生中转折点前未收听声教程惊讶盒盒带里竟然销售理念整回家路开始停开关播放机重复播放教程关键部分
开始明白什年里销售做差产品知识硬样寻找潜客户样确定分析客户需样客户做专业介绍样请方订单毫概念认销售种然然事第次意识销售门艺术门科学独特方法步骤
★★★ 实战训练 ★★★
发展职业发展制订行动计划犹参加马拉松赛型体育赛项目需制订训练计划样制订份训练日程表
行动成提高行动选择阅读
书籍天抽出固定时间阅读中部分选择帮助提高声教程开始收听决心三月参加次销售研讨会训练遵循行动计划行事
生坚持懈学专业士觉走出学校现赛开始参中确信赢场赛已做应该做准备事领域里永远停止学成长
7．敢承担果
需承担责置期更高高度寻找托辞
——亨利·沃德·彻（Henry Ward Beecher）
时候研讨会开始时会问场销售员：中少公司老板？通常情况会15～20举手然走极信面前问：认里会少公司老板？
／总会高声回答道：公司老板
接说道：说犯错误认干干公司老板
领域里高薪水销售专业士会生发生身事情负百分百责作专业销售公司总裁成公司老板
说：果什闪失话负全责身发生令高兴事情拒绝寻找口逃避责会罪果什事情喜欢话会认取决应付出努力改变件事承担全部责抱怨批评
奇妙发现：承担责越越发尊爱越尊爱 会变更加积极乐观越积极会感拥更创造力更富建设性承担更责力会增强会变胜感觉棒极越感觉良销售会做越达停步性然
生中发生事情勇承担责格健康基础现开始作企业总裁企业唯重雇员责产品服务推销竞争激烈市场样理念司客户生老板
作专业销售公司总裁实现业绩薪水事销售活动薪水果想更高收入做出更销售业绩吧长期营程中做事忽略事正表现表现决定收入
想更高收入？找面镜子镜子里老板谈判吧镜子里决定着生路
里针性练：月初月目标收入写张支票然月底决定样填写工资单老板公司生
高收入销售员样样工作果天晚练顶级销售员样思考终做出做样事东西开始完全控制事业部分完全控制生活驶入事业发展高速路开始成名销售超级明星
★★★ 实战训练 ★★★
假设开家新公司名XX（名字）公司制订月季度年销售预测开始公司制订全面销售战略计划
达销售目标天需完成销售目标需进行销售活动拟定部班计划生活围绕着实现目标展开寻找允许口作开脱
市场营销生产质量控制培训发展财务状况方面制订公司计划时做事发生身事承担全部责
8．细节做出色
处外部环境生活质量更取决否追求卓越取决素
——文斯·伦巴蒂（Vince Lombardi）
销售培训课程提供家公司时回答：里需类培训员工年销售验
种拒绝理回答简单说：吧您销售团队里销售员做关销售基知识简单测试吧通需参加额外销售培训
实际发现没够通测试少销售基知识解足帮助通简单选择题考试说明已做销售员接受较培训许会做更没接受培训销售员通样培训改变生
AIDA销售模型
AIDA模型描述销售基程销售领域广泛长久应AIDA中四字母分代表注意（Attention）兴趣（Interest）欲（Desire）行动（Action）做出采购决定逻辑程时销售方面遇困难四方面中某方面做
潜客户听说
模型中第词——注意（Attention）求开始某推销前必须破／占导位局面必须客户听讲述必须注意力集中身事实现忙拜访客户言通常种工作外干扰
吸引客户注意力必须客户提出问题提出某想法意表明产品服务适应客户特殊需求需必须潜客户开始交谈时回答第问题什听说
举例子讲位客户进行推销时样问：您愿意听说想法帮助贵公司营运程中节省时间节约资金？
问题会说位商界士心坎里潜客户表明什听说话会收获时帮助节省时间金钱开场白开始吸引注意力
事种产品销售设计出问题番话吸引潜客户注意力问题应该针潜客户想达某实际目标避免运切实际愿设计举例子Preparation H公司做广告世界成功广告广告句话——痔疮？句话简单立吸引潜客户注意力
引起潜客户兴趣
AIDA模型中第二字母代表兴趣（Interest）通潜客户展示产品服务特色解释产品服务样促进工作生活引起兴趣
产品展示引发客户兴趣提供服务讲解——告诉方产品服务积极作生活工作——客户种兴趣直保持
皆奇心客户解新产品新服务着浓厚兴趣仅兴趣够介绍演示必须客户需求联系起否方会购买产品
激发方购买欲
AIDA模型中第三字母代表欲（Desire）方面销售推介中体现：产品采服务客户收益少然产品特色引起客户兴趣购买欲推动客户订单果潜客户说考虑考虑／话实际含义次没唤起足够强烈购买欲想购买产品
9．建立长期睦关系
生中足足85快乐成功会取决良关系
——博恩·崔西（Brian Tracy）
天销售取成事业取成基客户建立起良关系产品服务定复杂性客户推销东西常常详解必须赖印象介绍进行判断现部分客户讲关系第位关系产品服务身重
尼尔·瑞克汉姆（Neil Rackham）Huthwaite公司（Huthwaite Associates）花20年时间投入百万美元进行研究访问销售前销售超55 000名顾客研究数出结越宗交易产品期越长服务时间越长际关系促成销售作越
建立维护高质量销售际关系四阶段称际关系销售模型（Relationships Selling Model）第阶段建立信占销售程40建立信方式提出问题然仔细聆听回答事实美国采购理协会 （PMAAPurchasing Managers Association of America）成员进行项研究发现进行销售时优秀专业销售员提出问题
建立高质量销售际关系第二阶段集中精力确认目标客户真正需求占销售程30味介绍推销东西顾客提问题解想法正史蒂芬·柯维（Stephen Covey）说：首先理解然理解（Seek first to understand then to be understood）
旦通提问题解产品服务顾客带什样处取顾客信便进入第三阶段——提出解决方案阶段占际关系销售模型20阶段需客户证明购买产品生活改善需客户表达种需求产品服务相应特性进行细致搭配
第四阶段客户次证实提供东西正需阶段占际关系模型10引导客户做出决定采取行动购买产品时候销售程便完成
际关系模型建立信基础通咨询认真聆听解顾客需求取信越客户提出问题仔细聆听回答客户更容易信敞开心扉客户足够信时便告诉想知道事情包括否决定购买产品否产品感兴趣
销售员际关系专家（relationship experts）顾客推销产品服务前投入全部注意力改善际关系销售业绩普通销售员拥更老客户受更推荐终脱颖出成领域中佼佼者
★★★ 实战训练 ★★★
销售程中首先关注客户需求客户建立融洽际关系事情重专注客户建立谐相互信关系客户搭建起信桥梁理解真实需求开始介绍产品服务间关系巩固交易便会然达成
针客户需求具体情况设计问题普通特殊逻辑序客户提出问题甚问题列清单拜访客户初提问题（见第5节）然检查遍清单确保介绍产品服务前便客户建立相互理解信关系
10．名理财专家
仅仅想法怕灵光现价值百万
——罗伯特·科利尔（Robert Collier）
协调性销售中作名顾问位学者助手位指导老师重成问题解决者必须提出问题聚精会神聆听回答
特公司销售时必须定位成名理财专家（financial improvement specialist）求集中精力客户展示购买产品服务公司财务什样改善
顶级销售员客户常常销售者描述名顾问名员工需付工资客户评说／真正理解立场必须目标
刚开始销售时通提问题解目标客户公司基情况解公司销售收入形成成费产生获利润放公司者执行官位置思考公司负责创造济效益
旦理解目标客户公司部门样运行找种方式确定提供少济效益首目标客户阐明提供产品服务中获利益远远付出成
公司部回报率（internal rate of return）评估项新投资指购买种新设备获预期回报例家公司设立15部回报率意味着果家公司销售产品服务必须告诉产品服务带年15回报
产品服务公司创造更回报率会更吸引客户购买产品服务公司基收回成创造利润
评估项计划采购投资否合理商务士重决策准偿时间（time to payback）指公司消化投资成花费总时间72部回报率出（例果产品服务公司年节约20成偿时间36年）公司会花费样投资项目进行较较投资回报率然进行选择
偿时间方面客户通常四关心问题没问必须回答
第问题：购买投资成少？
第二问题：投资带少回报？
第三问题：长时间收回投资？
第四问题：样确信说真实？
回答问题越清楚客户越容易购买产品服务越含糊辞客户交易性越低果客户知道投资回报率偿时间少笔交易难达成
作名
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理财专家必须断客户强调证明听建议会进步实现公司目标定位成客户名员工需工资帮助提高销售缩减成者增加利润客户表明产品服务实际免费终收回成获更济效益水营销重方法
★★★ 实战训练 ★★★
时间金钱方面确定客户产品服务获明确投资回报率目标客户描述提供产品服务样改善财务状况思考客户产品服务获什直接间接济利益
确定市场客户提供产品服务中获济利益重点放快取利润客户身采取措施寻找更样客户继续关注偿时间
11．位顾客进行教育销售
然开玩笑永远严肃认真永远真实正确错误通常类造成
——约翰·沃尔夫冈·歌德（Johann Wolfgang von Goethe ）
销售员认介绍讲解顾客会样熟悉产品服务细节实种十分错误认识顾客没购买原恰恰完全理解销售东西什知道买处
高级执行官推销房产投资项目时错误认理着成百千名员工行业领袖会非常解房产熟悉行业样轻描淡写介绍产品会清楚知道销售东西里面获种处
直错失笔生意认识实现销售必须非常仔细客户介绍产品正新学生教授门新课程样销售程中老师样推销重
教育性销售中必须采取种低压力压力方法试图方式影响说服客户需提出水问题然认真聆听回答应该动参中做记录定位
成名老师者助手名销售员方法展示阐述提问（ShowTelland Ask Questions）策略推销产品服务
顾客展示
演说展示部分必须客户表明产品服务发挥效客户受益程需目标客户参亲身体验产品服务证明观点
客户陈述
教育性销售程陈述部分必须客户解释产品服务特征优势讲事列数引研究结果讲述满意客户事例丰富演说名律师销售产品建档案（build a case）形象视觉资料书面材料证明产品质量途
客户提问题
客户提问题 环节必须时停提问题时解客户目前反应优秀销售员明显特征断客户提问题客户表达观点发表评客户参进业绩差销售员太紧张赛跑似描述产品特征客户连提问题拒绝机会没
简单句型模式帮介绍种产品：
种___________（产品特性）________（产品途）意味着____________（客户收益）
例想想正推销种新办公电脑说：种Pentium Ⅲ微机处理器（产品特性）时运行种程序（产品途）意味着更短时间里完成更工作（客户受益）
进行展示阐述提问时站教育者销售者位置通提问知道客户利提供产品获处教学计划（lesson plan）包括教授客户利提供产品服务通服务生活更美工作更高效少产品尤功科技产品许显易见价值种方式客户产品服务更处更享受
洞悉客户需求力越强更教授限度利产品服务客户会更喜欢信更愿意做长久生意
★★★ 实战训练 ★★★
准备张纸画两条竖线纸面均分三列列顶行分写产品特性产品途客户效益
第列列产品服务特性第二列相应产品特性写产品途第三列标明客户获收益回答样问题：项产品服务中什处？
练定位目标客户老师言说重点放帮助客户理解产品服务会帮助相信果明白点然会购买产品服务
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博恩·崔西
书献渴提高销售技迅速增加收入销售员
博恩·崔西书中分享30年23国家50万培训程中发现成功销售规律
博恩顶级销售员起工作身名相优秀销售高手仔细观察销售精英成功方法总结身年验发现许成功销售准包括销售部准——心理素销售外部准——销售实际方法技巧造销售明星（Be a Sales Superstar）简单易读实践性强专繁忙销售士撰写实指南提出许重成功销售观念技巧快速提高销售技收入增加
前 言
书献渴提高销售技迅速增加收入雄心勃勃销售业士
果已销售领域做出色果希跻身行业前10销售精英行列妨翻开书条建议旨成天明天销售明星
销售员两目标激励：金钱位希获丰厚报酬收入少标志着成功时希努力成功认赞赏书告诉销售业士方面获突飞猛进发展
部分销售员没接受专业销售培训95销售员通额外知识技提高销售业绩时离超级销售明星步遥书帮助认识逐步掌握技
时候研讨会演讲开始会问样问题：天座中少事销售？时举手停顿秒钟然问：座谁真正（really）做销售？
时候家听明白越越手开始举起直满屋子举起手然继续说：做什事销售生断交流说服影响程唯值思考问题方面表现样？
方式进行推销力决定职场生方面终否获成功果收入成功取决销售力书章节中会学许实技改变整生
书——繁忙销售员作简单易读实指南快完找重建议学关键技巧迅速提高工作效率销售业绩否认图书市场关销售方面书已泛滥成灾中书价值许会问相书什特处呢？
答案书简单明观点鲜明薄薄册子中学会21条成功销售重规律23国家超50万销售专业士进行培训程中发现总结出中条规实践检验仅行效迅速提升销售技业绩
刚开始事销售时面困难敲开办公室门者完成陌生拜访（Cold Call指第次拜访客户）中领悟规律称成功优势法（Winning Edge Principle）生活领域获成功重原然包括销售
条规律样：关键领域力细微差会产生截然果关键领域销售技提高点点促业绩提高例设立较高预期目标提高销售演讲说服力克服遇种障碍完成项交易书旨分享特殊销售技表现更出色获成功优势
外条成功法重：弱关键技会制约运技决定收入
换言果某种关键力诸设立预期目标完成交易方面欠缺弱点会决定销售业绩坏收入少某方面力缺陷阻碍获成功方面优秀
角度优势取天成绩弱势会阻碍更快前发展
书旨提供种销售工具克服存重缺陷——首先找弱点然实践练迅速加强方面力
时书分析销售部素心理素销售外部素真正促进销售种方法技巧旦开始时开发两方面力销售业绩信心会迅速提高
态度技方面细微差会中脱颖出翻开书会学成销售明星21种重技巧掌握定迅速跻身行业前列前途会限量
导 ：销售精英样思考
正处事销售行业绝佳时期担心济形势起落行业突然变迁会拥机会实现目标——享受更高质量生活——样市场推销更产品服务维持生存果现开始断培养销售技职业生涯未月干年中飞跃发展
出众销售技巧助拥更出色销售业绩托马斯·斯坦利畅销著作 邻居百万富翁（The Millionaire Next Door）书中说：美国白手起家百万富翁中5做销售生公司销售产品成百万富翁道路异首先善销售然中获高收入富裕生活接着离开公司收入部分积攒起进行投资做
销售领域历部分样开始机遇没青睐家富裕父亲名木匠母亲名护士偶尔会失业高中没毕业事实中学时代表现十分糟糕中途辍学三学校开
离开中学唯做苦力活家宾馆洗盘子家锯木场整理废料凿井作建筑工搬运沉重建材农场牧场工作北西洋艘船作水手找苦力活干转事赚取佣金直销——门推销办公品
样工作感畏惧仅仅努力工作够时候百电话没卖出东西常常跑
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写字楼挨家挨户进行推销样接触更少闲
直天开始问：什销售员做成功？听说领域位前20销售员拥80财富位前10销售员挣更开始做改变整生事情
找公司销售做问做样事情告诉提出问题做销售陈述回应异议处理订单教做销售业绩快提升
开始关注销售方面书籍接买回阅读天早晨出门前开始花1～2时时间研究销售象销售业绩增长更然听音频节目参加销售研讨会中学少东西断听音频节目参加知道研讨会学销售员年积累成功验技巧销售业绩断提高
年时间挨家挨户推销星期做两笔交易理跨国销售公司月挣千美元实进步秘诀简单观察顶级销售员进行销售然做样事情样取样成绩种方法效尝试样会效
条销售领域重规律果规律（the Law of Cause and Effect）基容事物存种种原果想实现特目标者获某种成找出已实现预定目标成分析取成功果做样事情终获样成功果规律精确阐明类历史领域失败走成功
果规律重应：思考原条件结果
处外部世界心世界反映思想决定生活状况：交改变环境抓住机遇实现销售导思想致期事物法发生改变生活发生改变果规律发生效方
希成什样会成什样想想吧处外部世界终会心世界相符合决定会思考什做什生活终决定
宾夕法尼亚学（the University of Pennsylvania）马丁·塞利格曼博士（Dr．Martin Seligman）进行25年研究调查超35万销售员部分时间思考什马丁收入水思维模式相较研究什样思维类型销售员获高收入
知道顶级销售员部分时间想什？答案非常简单：想需什获需东西整天思考谈目标实现目标越重视目标会变更加积极动充满热情顶级销售员销售业绩普通销售员五倍十倍区普通销售员常考虑遇问题未目标
样条规：果顶级销售员样思考终样行动取样成反果没样心世界会样成功道理简单
销售员年挣25 000美元感满足部分时间期结果吻合济求安乐区域（comfort zone）销售员果年收入低10万美元会感满足安乐区域
研究者发现低收入群高收入群区差面样机遇唯区收入高销售员原设定目标拥收入整天思考问题——实现目标
根研究销售领域获成功重品质乐观义精神顶级销售员普通销售员更加积极乐观正种乐观成功期值高十分迫切希获成功普通销售员相会满怀期拨更电话外希获终成功会更加坚持懈回电话积极性频率更高相信坚持断电话回电话成功避免时间问题已
开始更电话然回复电话更频繁实现交易更完成更订单会拥更强信心促拨回复更电话种程断重复成种积极惯种惯获越越收入取越越成
外条成销售明星关键：尊心直接关系销售业绩
收入高成功销售员强尊心尊心恰定义：越会做越做越越两者间相互促进
越会设定更高目标准越成功信心力会越强面困境时越勇气坚持越会更喜欢手里购买东西推荐朋友
恰类心理健康身体健康非常相似果天进行定体育锻炼终身体会变健康样果天进行定心理练心理会快变健康尊心信心会提高拥积极乐观心态
想销售领域获成功首先优秀销售员样思考次销售精英样思考会变更加乐观富创造性会感更加快乐工作更效率时会更加精力充沛坚定会拨更电话作出更演说越重视销售挣越钱具备顶级销售员精神品质付诸实践整生会轮夏日升起阳充满希
1． 追求卓越
点作生准吧——什样机会全力赴争取追索程中深深烙特质卓越成代言
——奥里森·斯韦登·马登（Orison Swett Marden）
乐观义者终胜利期值高越乐观越变雄心勃勃做事越坚决雄心成乐观义重唯种表达方式雄心销售领域领域获巨成关键素质订立目标获勇气坚持懈重——旦拥特质克服前进路障碍困难
雄心销售方面显著特征——梦想远志存高远认力属领域中成优秀知道位销售领先列占总数20销售员创造销售总额80业绩决心加入前20行列
雄心勃勃销售士面机遇实现销售非常乐观深信够完成销售目标完全决意唯问题：样做呢？
涉足销售领域重步许追求卓越成属领域优秀 天开始定决心进入领先20群体吧——销售额方面收入方面闯入前10
二十八岁时想法改变命运——数年努力拼观点突然次闪现脑海中：天排名位销售前10位销售员销售位10做起
天做前做差处领域销售业绩极突出拥现业绩说果生作排队享助餐话排队伍前列队伍面开始排前面
现问题出现：样做排助餐队伍前面享里口美味佳肴呢？答案简单包括两关键步骤：排队二直排
然令极吃惊想排助餐队伍前列数少——羡慕嫉妒已达里享着生极品没起身排队伍中没意识生正助餐动手
样排队伍中呢？首先定决心领域里成优秀分子然出实际行动学应该学促进步知识技
进入队列够排前位置呢？求够队伍中直坚持排旦决心做行业里优秀分子排队伍中直排吧保持脚前脚锋姿势天周月直坚持学新技掌握新知识坚持提高推销力坚持天进步
里消息：生助餐队列禁止成功门未关闭助餐队伍天二十四时开放天二十四时前移动着果加入队伍中直坚持排话果开始前进愿意放弃话事阻止脚步终定会事专业领域名列前茅果信誓旦旦承诺追求卓越坚守承诺回头话终定会成行业中技艺高超收入丰厚销售士
现生转折点——请决定吧成功失败抉择否力做出样清晰明确决定——告诉：成优秀坚持懈努力坚定移决心支撑决定直达目标天止
世界祝愿着希着祈祷着生活日益美没做出种走成功生死抉择——没孤注掷做事
常想象成什样子会方发展会变成样子正原果断告诉成某种样子通常愿会实现现应该直重复断说：棒棒棒直句话生活中变现实定会生活中变现实
★★★ 实战训练 ★★★
天做助实现销售工作全部列入张清单中详细描述制订初计划客户感满意直完成次销售程
回顾清单列出项工作种销售技巧方面分（1分10分）老板销售进行评估
然问样问题：清单中项销售技巧——果做更直坚持做话会销售工作起极推动作？
述问题助餐队伍中否前进关键带着问题请教老板事客户定找问题答案找答案应发展技巧作目标：目标写纸然实现目标设定期限制定行动计划天致力关键技巧做更直真够驾驭止
2．畏惧失败 勇敢前行
勇气抗恐惧做恐惧畏惧
——马克·吐温（Mark Twain）
恐惧摇摆定怀疑直幸福成功敌正顶级销售员直恐惧——数销售员步东西抗争着横前进路障碍两类恐惧种失败损失恐惧种批评拒绝恐惧两种恐惧克服敌
恰巧实际失败拒绝伤害阻止前进失败拒绝恐惧步失败拒绝预先揣测力前阻碍做实现目标应该做事
事实事情怀恐惧心理认识讲某种程度害怕失败拒绝实英雄懦夫区英雄懦夫分钟勇敢罢普通会令恐惧境绕路走开避免心生恐惧勇敢强迫迎战恐惧做普通恐惧事
演员葛莱恩·福特（Glenn Ford）说：果做畏惧事情恐惧会左右生
拉尔夫·沃尔·爱默生（Ralph Waldo Emerson）说读面句话时生改变——果想获巨成功话做害怕事情作生惯
失败恐惧时令止步前障碍种腹腔神感觉说时感觉样
通遍遍重复相反句话中种感觉：更效中种感觉办法反反复复说：做做直真正相信句话止
时重复句做时恐惧感会减退信心会增强 断说喜欢做句话时会尊形象提升连感觉势挡步心里会建立起高水准销售员形象
爱默生说样：做事吧会拥股神奇力量
克服恐惧关键处说直坐等直觉拥足够勇气战胜恐惧做恐惧事勇气会正亚里士德说：假装早已拥期力做事时会真拥力
★★★ 实战训练 ★★★
找出阻碍全心全意投入领域销售工作法获巨成功恐惧通常情况少种恐惧会潜藏头脑里
现想象根没种恐惧想象销售工作方面完全没恐惧保证会做事情获彻底成功果没什畏惧话会样表现？
出样答案现起假装根失败会发现真胜真正做某件事前先假装已做
3．全心全意进行销售
帝会愿会赋予实现愿力量
——理查德·巴赫（Richard Bach）
顶级销售员相信企业相信产品服务相信客户尤重相信相信获取成功力
产品价值服务价值信程度直接关系否够说服相信确实着想销售员工作常称作热情传递推销产品越充满热诚越充满信心越够种热情感染客户真切体验份热诚接受
开始做件事说番话时先情感角度出发关注（Care）成功实现销售决定素听句话：解底关注会关心知道少知道：越喜欢工作越果公司公司产品服务倾注足够心血然会心底里客户旦心底里公司客户会悉心帮助客户采购方面做出明智选择
然已成思暮想样子应该翻覆重复句话：爱工作爱工作爱工作 重复次数越会越乐事销售工作销售工作中快乐越反更愉悦获会促工作做更客户更全心全意样销售工作会逐渐变简单天会收获
非常喜爱直句箴言：喜欢热爱工作早晨起床出门整天工作结束重复着句话重复句话次数越感觉做件事感觉越越信心信试试知道
顶级销售员喜欢热爱工作客户交中切身感受点结果客户次购买产品愿意次购买产品愿意推荐朋友
★★★ 实战训练 ★★★
果想激情澎湃激情澎湃行动吧设想手中产品服务世界质量流价格优惠整天会客户次交流中样表现呢？
全身心投入销售工作中吧设想假正接受拍摄录全国范围播放作众优秀销售员中选出销售模范镜头踪实进行销售会样位客户潜客户呢？
出什样回答请天刻训练样做
4．定位成名真正行家
形象类性行关键改变形象改变性行
——麦斯威尔·梅尔兹（Maxwell Maltz）
优秀销售员会作咨询顾问推销员认客户提出建议提供帮助咨询客户朋友认更应该做客户解决问题什事情
许买买产品重决定素什样感觉法样市场学角度讲点做定位意场时候客户提时表达出法描述采种方式——说话决定客户眼中定位
成千万客户问样问题：样卖产品优秀销售员？什样特殊感觉？客户极普遍种回答：优秀销售员作咨询顾问推销员优秀销售员客户作生活商务活动中信息渠道
客户领域号称行家里手销售员提供产品选型方案服务方案极信问题关键：旦客户成顾问朋友行产品服务价格具体容样差客户会做出选择
早事业早期阶段发现令吃惊心理规律部分时候——少双方刚刚开始接触时——做出评价会接受换句话说样评说样描述通常会毫异议接受接做事情观察行动确定说做否致
譬说假告诉说直守时会相信说话没理相信接着会观察实际行动底守时果言行致话会接受关真实描述
第次学条成咨询顾问规律时决定立刻付诸实践前介绍推销员潜客户里许反应接次会见客户中位潜客户说：谢谢您抽出时间见请放轻松您里推销东西认更咨询顾问非推销员唯想做事问您问题中判断公司方面帮助您节约成始终认顾问推销员
正第次客户面前说顾问时客户予遇请喝咖啡邀出吃午饭询问需求时极认真听说极坦诚欣然里采购产品介绍朋友外邀请家进晚餐——心目中完全处全新位置
现起请作名顾问吧言行举止名顾问样子穿戴扮行头装备高薪高级顾问样子——确实领域专家问起职业时请骄傲告诉：名顾问
久前规律教位事屋顶材料销售公司理非常喜欢意回办公室里写销售员名片全部换掉新名片写着：室外材料咨询顾问告诉说月时间里整公司工作氛围已全然改变销售员相互间交开始销售员作咨询顾问时客户面前表现变化发生第月公司销售额提高30
请记住形象心理规律第条原：成什样会成什样形象心深处样会外表现决定作
潜客户现客户眼里定位便名专家——名属领域专业技术权威客户作咨询顾问作顾问提出宝贵建议帮助工作生活中节约成提高效率言行举止名顾问员时已认身仅仅名推销员群中区开已开始着领域销售前10阔步迈进
★★★ 实战训练 ★★★
刻起作属行业公司顾问面潜客户时试图先推销手中产品服务询问现做什达样目标然寻找种途径推销出东西帮助达目标
请定位成名顾问潜客户出谋划策应该采取行动提出建议交谈时注意诸样字眼提出建议进行相关推荐时样说：现情况愿意提出建议……设身处客户提供帮助提供建议推销东西
重定位成名问题解决专家注意力集中找潜客户现存问题问题产品服务作理想解决方案完美加解决找出问题潜客户展示采产品服务会什样处
5．精心准备次拜访
果天花时间学思考计划会获种量助种量改变命运路
——克莱蒙特·斯顿（W．Clement Stone）
领域精心准备备种专业标志高薪销售员拜访位客户前会回顾遍细节会研究拜访记录阅读潜客户处收集介绍信息潜客户交谈开始会立刻感受确备
方面低薪水销售员总试图少准备蒙混关会见客户时总试图兴发挥（wing it）认潜客户会注意点潜客户现客户否备非常敏感种缺乏充分准备情况身发生
目标成领域销售前10达目标必须做前10做事周复始直样事做起呼吸样轻松然顶级销售员次客户接触时准备充分
成功实现销售应作准备包括三方面：拜访前调查研究拜访前明确目拜访分析
拜访前调查研究
阶段应收集潜客户潜客户公司信息通特网
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图书馆报纸渠道收集信息收集某公司信息时候前里进行拜访者请公司期开拓公司市场产品信息册子销售资料寄资料通读材料中观点作笔记前期调查研究工作做越充分坐客户交谈时发言会越发显出信息灵通思维睿智
果面客户商业企业解公司产品服务发展史竞争手现进行商业活动原果信息尚未准备足够充分话潜客户提出问题没什公司做什样问题更瞬间破坏客户信
种问题问出口告诉潜客户：拜访前没花费力气做调查研究第次客户接触时绝想客户传达信息
拜访前明确目
成功实现销售需做第二方面准备：拜访前样明确目阶段应该预先拜访细节进行仔细思考认真计划设想样情景销售理关注客户动身拜访客户前问：谁见面？问什事情？通次拜访希什样结果？
述问题出样回答拜访潜客户前定认真思考问题出结讲说写纸便客户交流时候问题提出客户喜欢精心准备书面提纲拜访者
里非常起技巧已数顶尖销售专家采拜访客户前准备日程安排（agenda）全面具体序问问题列张清单问题间均留空隙方便潜客户记笔记
会见潜客户时说：谢谢您百忙中抽出时间见知道您时间宝贵次见面拟定日程安排面问题逐项进行探讨您份
客户喜欢销售员种方式样做表明尊重客户时间次会面预先进行准备然日程安排逐出问题客户进行询问期间产生新疑问时提出果办法正确实施话会达客户心中理想定位——做名真正专家真正咨询顾问非名销售员着极帮助
拜访分析
成功实现销售作第三方面准备：拜访分析潜客户进行拜访立出时间回忆刚刚结束段谈话中信息写方面相信记忆力等天工作全部结束回想客户谈话情况够回忆起件事情写纸早晚会发现样记录位潜客户发展成真正客户会帮助
次拜访位客户前花分钟时间回顾记录作思维枕头拍松软（fluffing up your mental pillow）旦样做会思维敏捷客户前状况胸成竹
客户总门拜访真正专业销售员印象深刻销售员客户次谈话容记清清楚楚——显然拜访结束作认真总结
否愿意做精心准备否力进行精心准备否成功否够获想拥财富关重原：存疑问定进行量准备（overprepare）定会拜访客户做量前期准备悔准备付出努力会单生意关键素
★★★ 实战训练 ★★★
确定潜客户否需手中产品需询问问题请准备份样问题清单第次拜访客户前回顾清单清单引导条理偏离题
客户进行会面准备份日程安排份日程安排写公司抬头纸潜客户姓名公司名称会面日期时间列前面会谈开始时呈客户份展开整洁日程安排附件遵循着日程安排展开会谈会次会谈结果感欣喜异常
6．致力断学
学需学东西达制定目标学目标没极限
——博恩·崔西（Brian Tracy）
提高收入必须学现知识水技术水已高分获者（maxed out）仅仅运现力努力工作难更收成更结果果想提高收入必须学吸收新方法技巧记句古老谚语说做越越
事实正历着类前未知识技术爆炸时期进步创造出新竞争手推动着现业务竞争追求更产品更快供货更优价格发展坚持断学成销售界获成功起码求
未属善学仅仅属努力工作相较底层推销员高薪销售员更显著量精力财力提高力结果产品市场收入底层推销员高时甚五十倍
圣亚哥召开次研讨会位销售员走面前讲非常趣事说便算顶级销售员算属领域流销售员年固定收入十万美元非常受老板事尊重
年前老板督促听视频课程——销售心理学起初拒绝老板求说需听样课行业领域里超销售员
步买套课程想听遍退回听次开始反复收听年通实践套课程中讲方法收入提高七万美元购买课程仅仅70美元
学销售冠军讲持续保持精神健康训练项目激烈竞争中保持良状态众成功商界士——收入顶尖者观点
幸运销售赛中保持前列专业运动员努力体育赛事中成绩保持领先容易销售训练需脑天努力工作学竞技体育天数时汗流浃背身体训练少结束需澡
销售领域持续学三方面组成三方面坚持懈努力势必会成属领域里收入高销售员例外成千万销售员样建议中没回告诉策略起作通天练三断学原短时间时仅仅月收入便增加两倍
领导者善阅读
第原简单断阅读领域书籍天早晨早早起床读时关销售知识书报纸放旁关掉电视读关营销策略书划出重点作笔记找立刻付诸实践行观点脑中反复考虑意设想运销售活动中然花整天时间早晨学销售策略进行实践
时会问应该读什样书籍答案简单开始时候请顶级销售员推荐书顶级销售员收集营销书籍市场现营销方面印刷品种类繁年少新书架天开始书籍收集计划吧
果
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天花时时间阅读营销书籍话周读完书年读完五十书普通销售员年均阅读量超书年已阅读五十光点赋予成功优势帮助加入顶级销售队伍中
果想学里博士头衔话写博士文时求阅读三十五十书书中精华提炼文中假年够阅读三十五十关营销方面书籍精华综合起话营销专业领域达博士生水仅仅天阅读时成代前古者渊博力销售员
果接十年间年读五十营销方面书全部加起五百时候少需新房子储藏五百书力买起房子
边收听边学
继续学第二方面车里收听声节目利声材料进行学称发明印刷术教育史伟进步
作名专业销售员年呆车时间五百千时样周四十时工作时长讲年十二二十五工作周花车者相三六月工作时间花车年开车十二二十五周（周四十时计）时间相学里两学期
南加利福尼亚学提供信息表明驾车程中收听声教育节目学时间名学全日制学生相
汽车变成学机器吧变轮子学申请进入汽车学学工作中加入汽车学全日制学正已改变命运样够改变命运
期次研讨会位匹兹堡年轻走面前讲述事四年前学毕业找第份销售工作快进入角色老板销售心理学（Psychology of Selling）送开车时收听
喜欢车里收听声课程更愿意客户拜访途中听音乐种行数低水销售员中普遍存收入微薄事业会什起色然带着声教程放车备箱老板询问否收听教程时便回答：直带车呢
工作快满年时老板办公室里告诉准备解雇时整行业处升繁荣时期公司里销售员做出色业绩少销售员老板月时间整理手中掌握客户潜客户移交销售员
天谈话结束时老板奇问：收听博恩·崔西声教程？真明白果实践方法话什会做差呢？
名尔年轻告诉说觉非常难敢直视老板干第份工作表现极差解雇收听简单声教程问题欺骗老板整整年年收入仅仅22 000美元学毕业生
走汽车前备箱里取出教程决心回家路收听第盘盒带样少直视老板眼睛开车驶离停车场时盒带放入播放机开始收听教程
告诉说刻生中转折点前未收听声教程惊讶盒盒带里竟然销售理念整回家路开始停开关播放机重复播放教程关键部分
开始明白什年里销售做差产品知识硬样寻找潜客户样确定分析客户需样客户做专业介绍样请方订单毫概念认销售种然然事第次意识销售门艺术门科学独特方法步骤
★★★ 实战训练 ★★★
发展职业发展制订行动计划犹参加马拉松赛型体育赛项目需制订训练计划样制订份训练日程表
行动成提高行动选择阅读
书籍天抽出固定时间阅读中部分选择帮助提高声教程开始收听决心三月参加次销售研讨会训练遵循行动计划行事
生坚持懈学专业士觉走出学校现赛开始参中确信赢场赛已做应该做准备事领域里永远停止学成长
7．敢承担果
需承担责置期更高高度寻找托辞
——亨利·沃德·彻（Henry Ward Beecher）
时候研讨会开始时会问场销售员：中少公司老板？通常情况会15～20举手然走极信面前问：认里会少公司老板？
／总会高声回答道：公司老板
接说道：说犯错误认干干公司老板
领域里高薪水销售专业士会生发生身事情负百分百责作专业销售公司总裁成公司老板
说：果什闪失话负全责身发生令高兴事情拒绝寻找口逃避责会罪果什事情喜欢话会认取决应付出努力改变件事承担全部责抱怨批评
奇妙发现：承担责越越发尊爱越尊爱 会变更加积极乐观越积极会感拥更创造力更富建设性承担更责力会增强会变胜感觉棒极越感觉良销售会做越达停步性然
生中发生事情勇承担责格健康基础现开始作企业总裁企业唯重雇员责产品服务推销竞争激烈市场样理念司客户生老板
作专业销售公司总裁实现业绩薪水事销售活动薪水果想更高收入做出更销售业绩吧长期营程中做事忽略事正表现表现决定收入
想更高收入？找面镜子镜子里老板谈判吧镜子里决定着生路
里针性练：月初月目标收入写张支票然月底决定样填写工资单老板公司生
高收入销售员样样工作果天晚练顶级销售员样思考终做出做样事东西开始完全控制事业部分完全控制生活驶入事业发展高速路开始成名销售超级明星
★★★ 实战训练 ★★★
假设开家新公司名XX（名字）公司制订月季度年销售预测开始公司制订全面销售战略计划
达销售目标天需完成销售目标需进行销售活动拟定部班计划生活围绕着实现目标展开寻找允许口作开脱
市场营销生产质量控制培训发展财务状况方面制订公司计划时做事发生身事承担全部责
8．细节做出色
处外部环境生活质量更取决否追求卓越取决素
——文斯·伦巴蒂（Vince Lombardi）
销售培训课程提供家公司时回答：里需类培训员工年销售验
种拒绝理回答简单说：吧您销售团队里销售员做关销售基知识简单测试吧通需参加额外销售培训
实际发现没够通测试少销售基知识解足帮助通简单选择题考试说明已做销售员接受较培训许会做更没接受培训销售员通样培训改变生
AIDA销售模型
AIDA模型描述销售基程销售领域广泛长久应AIDA中四字母分代表注意（Attention）兴趣（Interest）欲（Desire）行动（Action）做出采购决定逻辑程时销售方面遇困难四方面中某方面做
潜客户听说
模型中第词——注意（Attention）求开始某推销前必须破／占导位局面必须客户听讲述必须注意力集中身事实现忙拜访客户言通常种工作外干扰
吸引客户注意力必须客户提出问题提出某想法意表明产品服务适应客户特殊需求需必须潜客户开始交谈时回答第问题什听说
举例子讲位客户进行推销时样问：您愿意听说想法帮助贵公司营运程中节省时间节约资金？
问题会说位商界士心坎里潜客户表明什听说话会收获时帮助节省时间金钱开场白开始吸引注意力
事种产品销售设计出问题番话吸引潜客户注意力问题应该针潜客户想达某实际目标避免运切实际愿设计举例子Preparation H公司做广告世界成功广告广告句话——痔疮？句话简单立吸引潜客户注意力
引起潜客户兴趣
AIDA模型中第二字母代表兴趣（Interest）通潜客户展示产品服务特色解释产品服务样促进工作生活引起兴趣
产品展示引发客户兴趣提供服务讲解——告诉方产品服务积极作生活工作——客户种兴趣直保持
皆奇心客户解新产品新服务着浓厚兴趣仅兴趣够介绍演示必须客户需求联系起否方会购买产品
激发方购买欲
AIDA模型中第三字母代表欲（Desire）方面销售推介中体现：产品采服务客户收益少然产品特色引起客户兴趣购买欲推动客户订单果潜客户说考虑考虑／话实际含义次没唤起足够强烈购买欲想购买产品
9．建立长期睦关系
生中足足85快乐成功会取决良关系
——博恩·崔西（Brian Tracy）
天销售取成事业取成基客户建立起良关系产品服务定复杂性客户推销东西常常详解必须赖印象介绍进行判断现部分客户讲关系第位关系产品服务身重
尼尔·瑞克汉姆（Neil Rackham）Huthwaite公司（Huthwaite Associates）花20年时间投入百万美元进行研究访问销售前销售超55 000名顾客研究数出结越宗交易产品期越长服务时间越长际关系促成销售作越
建立维护高质量销售际关系四阶段称际关系销售模型（Relationships Selling Model）第阶段建立信占销售程40建立信方式提出问题然仔细聆听回答事实美国采购理协会 （PMAAPurchasing Managers Association of America）成员进行项研究发现进行销售时优秀专业销售员提出问题
建立高质量销售际关系第二阶段集中精力确认目标客户真正需求占销售程30味介绍推销东西顾客提问题解想法正史蒂芬·柯维（Stephen Covey）说：首先理解然理解（Seek first to understand then to be understood）
旦通提问题解产品服务顾客带什样处取顾客信便进入第三阶段——提出解决方案阶段占际关系销售模型20阶段需客户证明购买产品生活改善需客户表达种需求产品服务相应特性进行细致搭配
第四阶段客户次证实提供东西正需阶段占际关系模型10引导客户做出决定采取行动购买产品时候销售程便完成
际关系模型建立信基础通咨询认真聆听解顾客需求取信越客户提出问题仔细聆听回答客户更容易信敞开心扉客户足够信时便告诉想知道事情包括否决定购买产品否产品感兴趣
销售员际关系专家（relationship experts）顾客推销产品服务前投入全部注意力改善际关系销售业绩普通销售员拥更老客户受更推荐终脱颖出成领域中佼佼者
★★★ 实战训练 ★★★
销售程中首先关注客户需求客户建立融洽际关系事情重专注客户建立谐相互信关系客户搭建起信桥梁理解真实需求开始介绍产品服务间关系巩固交易便会然达成
针客户需求具体情况设计问题普通特殊逻辑序客户提出问题甚问题列清单拜访客户初提问题（见第5节）然检查遍清单确保介绍产品服务前便客户建立相互理解信关系
10．名理财专家
仅仅想法怕灵光现价值百万
——罗伯特·科利尔（Robert Collier）
协调性销售中作名顾问位学者助手位指导老师重成问题解决者必须提出问题聚精会神聆听回答
特公司销售时必须定位成名理财专家（financial improvement specialist）求集中精力客户展示购买产品服务公司财务什样改善
顶级销售员客户常常销售者描述名顾问名员工需付工资客户评说／真正理解立场必须目标
刚开始销售时通提问题解目标客户公司基情况解公司销售收入形成成费产生获利润放公司者执行官位置思考公司负责创造济效益
旦理解目标客户公司部门样运行找种方式确定提供少济效益首目标客户阐明提供产品服务中获利益远远付出成
公司部回报率（internal rate of return）评估项新投资指购买种新设备获预期回报例家公司设立15部回报率意味着果家公司销售产品服务必须告诉产品服务带年15回报
产品服务公司创造更回报率会更吸引客户购买产品服务公司基收回成创造利润
评估项计划采购投资否合理商务士重决策准偿时间（time to payback）指公司消化投资成花费总时间72部回报率出（例果产品服务公司年节约20成偿时间36年）公司会花费样投资项目进行较较投资回报率然进行选择
偿时间方面客户通常四关心问题没问必须回答
第问题：购买投资成少？
第二问题：投资带少回报？
第三问题：长时间收回投资？
第四问题：样确信说真实？
回答问题越清楚客户越容易购买产品服务越含糊辞客户交易性越低果客户知道投资回报率偿时间少笔交易难达成
作名
窗体顶端
窗体底端
理财专家必须断客户强调证明听建议会进步实现公司目标定位成客户名员工需工资帮助提高销售缩减成者增加利润客户表明产品服务实际免费终收回成获更济效益水营销重方法
★★★ 实战训练 ★★★
时间金钱方面确定客户产品服务获明确投资回报率目标客户描述提供产品服务样改善财务状况思考客户产品服务获什直接间接济利益
确定市场客户提供产品服务中获济利益重点放快取利润客户身采取措施寻找更样客户继续关注偿时间
11．位顾客进行教育销售
然开玩笑永远严肃认真永远真实正确错误通常类造成
——约翰·沃尔夫冈·歌德（Johann Wolfgang von Goethe ）
销售员认介绍讲解顾客会样熟悉产品服务细节实种十分错误认识顾客没购买原恰恰完全理解销售东西什知道买处
高级执行官推销房产投资项目时错误认理着成百千名员工行业领袖会非常解房产熟悉行业样轻描淡写介绍产品会清楚知道销售东西里面获种处
直错失笔生意认识实现销售必须非常仔细客户介绍产品正新学生教授门新课程样销售程中老师样推销重
教育性销售中必须采取种低压力压力方法试图方式影响说服客户需提出水问题然认真聆听回答应该动参中做记录定位
成名老师者助手名销售员方法展示阐述提问（ShowTelland Ask Questions）策略推销产品服务
顾客展示
演说展示部分必须客户表明产品服务发挥效客户受益程需目标客户参亲身体验产品服务证明观点
客户陈述
教育性销售程陈述部分必须客户解释产品服务特征优势讲事列数引研究结果讲述满意客户事例丰富演说名律师销售产品建档案（build a case）形象视觉资料书面材料证明产品质量途
客户提问题
客户提问题 环节必须时停提问题时解客户目前反应优秀销售员明显特征断客户提问题客户表达观点发表评客户参进业绩差销售员太紧张赛跑似描述产品特征客户连提问题拒绝机会没
简单句型模式帮介绍种产品：
种___________（产品特性）________（产品途）意味着____________（客户收益）
例想想正推销种新办公电脑说：种Pentium Ⅲ微机处理器（产品特性）时运行种程序（产品途）意味着更短时间里完成更工作（客户受益）
进行展示阐述提问时站教育者销售者位置通提问知道客户利提供产品获处教学计划（lesson plan）包括教授客户利提供产品服务通服务生活更美工作更高效少产品尤功科技产品许显易见价值种方式客户产品服务更处更享受
洞悉客户需求力越强更教授限度利产品服务客户会更喜欢信更愿意做长久生意
★★★ 实战训练 ★★★
准备张纸画两条竖线纸面均分三列列顶行分写产品特性产品途客户效益
第列列产品服务特性第二列相应产品特性写产品途第三列标明客户获收益回答样问题：项产品服务中什处？
练定位目标客户老师言说重点放帮助客户理解产品服务会帮助相信果明白点然会购买产品服务
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