推销高手行动案例（）
案例推销员麦克·贝柯美国国家制造公司董事长尔·西佛推销定制西服线索叙述完整推销程全美5位著名推销专家验案例进行全面评析间推销师举手投足专家譬里点睛显示出丰厚推销功底获益匪浅您更握推销精髓刊拟程分成10阶段进行详评析10阶段：
(l)做拜访前准备工作
(2)利完成拜访前电话联系
(3)引起顾客兴趣
(4)发觉顾客需求
(5)展示产品
(6)控制现场气氛
(7)假定顾客买
(8)化解顾客拒绝心理
(9)结束拜访
(10)服务顾客
5位推销专家：
(l)玛莉·凯：美国玛莉·凯化妆公司创办该公司世界拥20万直销员玛莉·凯成立公司前做25年直销工作
(2)乔·坎尔弗：全美公认佳保险纪
(3)贝蒂·哈德曼：美国著名房产纪1985年销售业绩2620万美元年手完成交易房屋达200户1981年获全美房产纪高荣誉凤凰奖
(4)巴克·罗杰斯：美国 IBM公司前营销副总裁列入全美十杰出推销员
(5)马丁·谢飞洛：美国著名证券纪列入全美十杰出推销员
做拜访前准备工作
[案例]
麦克·贝柯具丰富产品知识客户需解拜访客户前麦克总掌握客户基资料麦克常常电话方式先客户约定拜访时间
天星期四午4点刚麦克精神抖擞走进办公室年35岁身高6英尺深蓝色西装丝皱褶浑身充满气
午7点开始麦克便开始天工作麦克吃饭时间始终没闲麦克五点半约会利四点五点半段时间麦克便电话客户约定拜访时间便星期推销拜访预做安排
完电话麦克出数十张卡片卡片记载着客户姓名职业址电话号码资料资料源卡片客户居住市东北方商业区
麦克选择客户标准包括客户年收入职业年龄生活方式嗜
麦克客户源3种：现顾客提供新客户资料二麦克报刊物报道中收集资料职业分类寻找客户
拜访客户前麦克定先弄清楚客户姓名例想拜访某公司执行副总裁知道姓名麦克会电话该公司总机员公关员请教副总裁姓名知道姓名麦克进行步推销活动
麦克拜访客户计划天中拜访客户选定某区域样减少回奔波时间根麦克验利45分钟时间做拜访前电话联系某区域选定足够客户供天拜访
麦克拜访客户国家制造公司董事长尔·西佛麦克正准备电话尔先生约定拜访时间
[专家评析]
麦克案里麦克利拜访客户时侯事联系客户约定拜访时间工作时利时候整理客户资料麦克总拜访象集中某区域减少中途返奔波达效利时间目
5位推销专家认事推销定懂善时间
马丁·谢飞洛说：天时间谁愈会利时间谁成愈根验显示力相业务相似两位推销员果中位拜访客户次数位两倍位推销员成绩定位两倍成优秀推销员定学会利时间拜访客户列第务次联系客户约定拜访时间次整理客户资料麦克正样序安排时间
乔·坎尔弗说：工作时间做推销关事吃饭定推销关常客户起吃饭果客户位帮赚钱外独餐时间定边吃边专业性刊物天24时1440分钟握分钟分分秒秒推销
案里麦克充分表现产品深入解种深入解麦克事前做充分准备致
巴克·罗杰斯说麦克丰富产品知识顾客面前适表达出够容应付顾客质疑相信麦克定做许事前准备工作解位优秀推销员种事前准备工作种事前准备工作花时间会太长果做事前准备然拜访客户浪费顾客时间顾客产生种轻视感觉会伤害彼关系
推销员种专业罗杰斯继续评道：医生样成医生前必须研究实考试然取执位医生真正执业前准备工作药剂师律师会计师建筑师等执业前准备工作
罗杰斯表示 IBM业务员正式面客户前接受期年专业训练包括教室里讲课模拟训练IBM公司位业务代表选择行业作深入解象然彻底解行业需求予满足例业务代表专精银行专精零售业样业务代表确切解行业特殊问题电脑推销更利
罗杰斯指出：挨门挨户卖时代已推销员拜访客户前客户行业解样客户语言客户交谈拉客户距离客户困难需立刻觉察解决种帮助客户解决问题推销方式例 IBM业务代表准备出发拜访某客户定先阅读关该客户资料便解客户营运状况增加拜访成功机会麦克案里麦克推销服饰象许客户营运状况没联系解客户行业性质麦克帮助起码客户沟通定畅融洽毫阻碍方面麦克解行业穿衣惯麦克提出服饰建议客户客户满意
玛莉·凯认卖化妆品许没象卖电脑样复杂位玛莉·凯公司美容师定解公司产品玛莉·凯指出：公司美容师产品专家皮肤保养专家推销化妆品外美容师教保养皮肤正确化收品知识美容师学方面客户前准备工作
贝蒂· 哈德曼亚特兰房产纪顶售房产纪哈德曼果想出头话着丰富房产知识服务客户热诚哈德曼强调：始终掌握着市场趋势市场售房产指掌带领客户察房产前定房产关资料准备齐全研究清楚
哈德曼强调天房产纪必须贷款解知道什样房产获什样贷款件重事房产纪时注意金融市场变化客户提供适融资建议
化妆品服饰属流行性行业玛莉·凯麦克重视身扮颇称赞玛莉·凯说： 美容师贩卖美丽’首先美容师懂美丽求美容师面客户前先注意发型脸部化妆衣着搭配甚方指甲袜子鞋子等完善缺样客户美容师建议会信心麦克懂点讲求穿着面客户时更吸引力
玛莉·凯进步表示：推销员面客户前先做心理准备刚发生什愉快事情推销员立刻忘记然愉快心情笑容面客户千万私困绕孩发烧热水器障等弄环心情坏心情面客户会彼关系恶化推销忌
罗杰斯意玛莉·凯法认事前心理准备推销员具接受挫折勇气愈挫愈旺信心——公司产品信心
推销高手行动案例（二）
利完成拜访前电话联系
案例
总机：国家制造公司
麦克：请问尔·西佛董事长
知道说出客户姓名重尤初次接触时候果麦克问：请问董事长种头衔没姓名话题显太适
总机听麦克问话毫犹豫麦克电话转董事长办公室董事长秘书姐接听
秘书：董事长办公室
麦克：麦克·贝柯请问尔·西佛董事长
麦克先介绍然说出西佛董事长名字觉：麦克尔早认识朋友果秘书真想定电话转接尔样麦克希尔通话目达秘书没想心翼翼继续问：
秘书：西佛先生认识
麦克请告诉温彻斯特公司麦克·贝柯请问
麦克认识尔回答秘书问题麦克介绍次次说出公司名字麦克谈话中直忘记说请问断秘书询问秘书询问做适答复麦克希秘书姐问问题
秘书：请问找什事
秘书直爽回答附带问题：请问找什事
麦克：温彻斯特公司麦克．贝柯请教名
麦克没正面回答秘书问题麦克重复说着秘书公司名称附带问问题想知道秘书组名字记住日通话时拉彼距离
秘书：玛莉·威尔逊
麦克：威尔逊姐董事长通话
秘书：贝柯先生请问找董事长什事
麦克：威尔逊姐解做秘书处境知道西佛先生忙便接电话放心绝占董事长太时间相信董事长会觉次价值谈话绝浪费时间请代转
麦克确实遇困难气馁接励试图突破困境坚持原——秘书姐说出真正目顾虑旦秘书姐说出目秘书姐转达难免会产生误解
秘书：请等
麦克坚定语气秘书姐难麦克麦克电话转董事长
尔：喂
麦克：尔温彻斯特公司麦克·贝柯温彻斯特公司专门企业理定制西装公司请问知道温彻斯特公司
麦克介绍公司作开场白然说明公司业务简洁扼麦克句问话结束方接着回答机会彼谈话增加交谈气氛
尔：知道贵公司卖什产品
麦克：专门理定做西服公司许企业颇赞赏企业包括城市国民银行西方动态公司国际食品公司环球实业机器公司等等希星期拜访面作详介绍想星期二午8点15分星期三午2点45分拜访觉方便
麦克提家附公司希引起尔兴趣麦克问尔：否愿意见面问尔什时候见面样会尔意中忽略愿愿见麦克问题麦克先挑选两时间尔选择两时间星期尔会感窘迫断然回绝麦克请求
尔：嗯想……安排星期二午7点钟
麦克电话交谈非常简明扼果方问问题麦克总简洁话语答复然继续目标迈进获方邀约麦克时唯目标麦克位专业素养推销员认没获方邀约前推销说服行动没必先方敲定见面时间见面时展开缜密说服行动迟
［专家评析］
电话成低顾客联系工具推销员常常利电话客户联系尤未谋面客户更电话约定拜访时间
电话联系顾客必定会遇困扰：守门电话里问长问短果问出什破绽必定遭挂断电话恶运方职位越高种困扰程度愈
谓守门指电话接线员秘书助理会滤进电话出电话认定：值接听电话项值探讨推销技巧
麦克第次电话时够出尔名字五位专家致认成功做法
电话中麦克秘书问太问题免制造出秘书挂断电话机会守门说麦克心意事通话果麦克意志稍动摇失尔见面机会
乔·坎尔弗说：第次方通话时目标敲定见面时间
纳麦克电话成功原三：第守住非方通话初衷第二守门抗拒已事前心理准备应道第三态度积极守门交谈时候采取动态势守门问太问题机会
谢飞洛认应守门办法简洁扼谈话口气谢飞洛说：坚定充满信讲话语气守门觉次重电话守门问电话接通谢飞洛认守门第印象
事证券业务谢飞洛说：果作证券纪贩卖股票守门说琼斯先生愿见证券理’理解愿作证券纪已相信定提供事急切需东西贩卖股票教投资创造更财富成感
事房产纪业务贝蒂·哈德曼电话里常直接说：贝蒂·哈德曼请帮接史密斯先生哈德曼说：电话里充满信口吻说话认电话接想接触
巴克·罗杰斯认推销员先电话联系出门拜访件必事说：果事先联系直接出门拜访件浪费时间事
时守门答复：起老板正忙着留电话号码请回电罗杰斯反应：解职责立场相信老板现正忙着请相信老板谈分钟定会觉值象推销专家样罗杰斯认说话语气信心决定胜负素
难缠客户客户
推销高手行动案例（三）
引起顾客兴趣
案例：
麦克：尔早温彻斯特公司麦克·贝柯真高兴见
麦克诚恳先介绍公司然趋前顾客握手表现稳重
尔麦克高兴认识
麦克：办公室真气派尔坐谈谈东西想谈谈
(麦克说完径走尔办公室里客接区准备坐……)
麦克尔做简洁诚恳寒暄立刻话题带入正轨保持动位麦克建议坐谈谈接着顾尔否愿意麦克直接走接区坐手公文包搁椅子旁边尔着进麦克面坐
麦克：尔寄绘公司简介相信已解温彻斯特公司家专门订做服饰公司敝公司服务象企业界高级忙便浪费分秒敝公司24年历史直着口碑敝公司成功原独特市场定位国专门企业界高级订做服饰公司敝公司家敝公司美国加41分支机构年营业额11亿美元年155亿元销售额
麦克开头假定尔已温彻斯特公司简介没问尔否简介麦克希彼谈话够快进入题先介绍公司业务特性成功原然尔知道温彻斯特公司唯企业高级服饰服务公司麦克尔说明年公司营业成绩目希尔温彻斯特公司信心
麦克说话时目光注视着方说话语调缓吐字清楚
尔：简介概感谢拜访现实没时间招呼
尔突然椅子站起示意麦克离开
麦克：尔否时候果真样外约定时间忙时候拜访
尔没兴致态度麦克假装浑然知做尔现太忙没时间会客建议外约定时间麦克说话时坐着果坐着尔起站起容易促尔走门口然麦克摆出告态势时麦克想留走行
尔：麦克忙推销感兴趣现服饰感相满意
麦克：尔耽搁分钟时间构想想说明相信家帮助
麦克意识失进步推销机会挽回麦克特意说会占太时间接着表明构想说希构想引起尔兴趣事愿违尔感兴趣
尔：麦克说没兴趣
麦克：解解离开前问问题麦克诚恳问道
麦克站起拎起公文包准备问完问题立离开动作尔眼里尔觉麦克开始听话准备离开方面尔麦克戒心逐渐降低
尔：什问题
麦克：请教问题认美国专利局社会贡献
尔：然’
麦克：亚斯总统执政时国会建议撤销专利局时国会议员认新产品出现专利局授予专利保护未没意义裁掉节省纳税钱偏偏时候起许新产品断出现收音机汽车电视机等尔请问专利局已裁减新事物已感兴趣？
尔：新事物直兴趣
麦克：先坐样东西定兴趣
等尔回答推销机会
尔：需时间长
尔踌躇坐
麦克：先做观念说明果认观念继续谈然马离开
麦克低姿态话语尔暗示请听说话果买会意种低姿态降低尔抗拒心理
尔：吧听听说什先声明天买东西
麦克意尔说天买东西时刻麦克需位听众听说话听众否天买东西重现麦克信心十足尔答应听说话时情说
根验麦克知道开始拒绝推销客户态度转变准备接纳推销员推销说明时少会说明中发生拒绝情形种客户意思说怕推销员说服常常推销员展开推销说明前立表现出拒绝态度正种客户旦接纳推销员推销说明高购买意愿尔种客户想里麦克更信心十足
麦克：尔首先说明敝公司客户企业高级敝公司客户企业高级特点重视时间敝公司顾客中许认识国家保险公司总裁鲍伯·威尔森第银行董事长赫伯特·伯奈特……敝公司顾客
麦克首先强调服务顾客企业高级重视时间正满足客户方面需麦克接着列举出生意顾客顾客商场名流中尔熟识朋友着层熟识关系尔麦克直销服务许更感兴趣
尔：赫伯特·伯奈特熟位认识说企业界名
麦克：啊敝公司企业界重物生意根验许顾客讨厌街采购东西样体会中原第没时间第二然时间宁愿做街采购’外事情尔意法
麦克疑问句做结尾尔接口回答
尔：啊喜欢街买衣服话说回街买衣服件避免事
显然尔讨厌街购物样麦克针强调直销服务处
评析：
电话联系安排见面时问接做：约定时间亲登门拜访
玛丽·凯说：果面面拜访顾客知道推销技巧没认初次拜访顾客时种印象说：说话信心引起顾客感
五位推销专家认麦克作法：见客户先表明客户眼里成位学专长讲求效率
哈德曼说：喜欢麦克话直说态度客户面前麦克直率先说出姓名公司名称然介绍名公司订制男性服饰出名公司麦克讲话拐弯抹角
坎尔弗认麦克重视穿着穿公司出品服饰项正确做法坎尔弗说：推销员销售产品信心事寿保险说果先投保100万元先100万元寿保险做深入解说服投保100万元寿保险推销员做：开口时候顾客感产品拥信心
坎尔弗谢飞洛罗杰斯等重视观念推销推销专家致认麦克开始推销时采观念推销方法什观念推销坎尔弗例初次拜访顾客时顾客说：提供节税办法相信定帮助觉果年税款超4000元税款显然重办法解决税款重问题话吸引顾客兴趣
谢飞洛初次拜访客户时观念推销说：客户初次见面先介绍接着客户谈彼投资观念客户投资观念样顾客接受投资观念时进行步推销工作谢飞洛证券纪专门协助投资
罗杰斯表示IBM公司推销员常常引述面话引起顾客兴趣：贵公司解决问题顾客业务性质贵公司相象IBM电脑设备营情况获显著改善IBM电脑设备提高生产力提供样服务贵公司必须先贵公司解然推销员问问题发觉顾客真正需
麦克拜访客户时说出位老顾客姓名老顾客评麦克显示销售商品流五位专家觉点重强调老顾客评带客户兴趣信心
初次拜访顾客时坎尔弗说：琼斯先生乔·坎尔弗尔·密勒提话破彼第次见面生疏感坎尔弗进步表示：客户面前提出位老顾客姓名会提提客户竞争者想知道手况客户间谈话题
罗杰斯举拜访银行例子银行说：银行银行贵行差IBM机器解决许营难题相信贵行IBM机器获效益罗杰斯常类似公司举出便引起客户兴趣信心
推销高手行动案例（四）
发觉顾客需求
案例：
麦克：尔穿西装麦克量着尔身材
……
麦克：尔想必定知道身材想挑件合身衣服恐怕容易起码衣服腰围做修改请问穿西装买
麦克强调市面成衣少买修改适合尔穿尔询问穿西装家买藉麦克解竞争手谁
尔：年穿西服梅尔兄弟公司买
麦克：梅尔兄弟公司信誉错
麦克客户面前批评竞争手总说竞争手话保持沉默
尔：喜欢家公司麦克正象说实难抽出时间挑选适合穿衣服
麦克实许种烦恼挑选喜欢适合身材衣服较难说处逛商店挑选衣服件累事公司4000种布料式样供选择会根喜挑出种料子供选择
麦克强调卖成衣订做
麦克：穿衣服什价钱买？
麦克觉现该提价钱时候
尔：般400元左右卖西服少钱
麦克：375800元中希价位
麦克说出产品价位点止没做进步说明
麦克顾客带许方便出门买需衣服年访问顾客两次解什需困难顾客时找
麦克强调顾客解决烦恼带方便麦克客户企业高级关心方便
麦克：尔清楚现般果受良服务会令受宠惊会认服务背否隐藏着什条件真叹事服务顾客彻底彻底顾客意思找厂商殷勤服务顾客目尔意法
麦克强调服务相信位企业高级强调服务麦克谈话末意法句话引导尔回答麦克握尔做出肯定回答
尔然意法喜欢具良服务厂商现种良服务厂商越越少
麦克觉尔想法逐渐想法致
麦克：提服务公司套服务计划假衣服破损烧坏情形电话立门服务
尔重视服务麦克尔提起公司套服务计划解决尔烦恼
尔：啊件海蓝色西装年前买喜欢现搁家里直没穿年体重逐年减轻套西装穿起点肥想套西装修改点
麦克记住尔话：尔套海蓝色西装需修改
麦克：尔希业务支持提供需切服务希生意保持长久永远服务
麦克犹豫直接尔表示希尔买东西强调提供良服务
尔：麦克什时候样品？(尔手胸表麦克暗示时间限)
尔想麦克样品麦克然准备样品放包里算出想做进步询问希解尔真正需解尔真正需求出样品佳时机
麦克：衣服否偏爱
麦克想知道尔衣服质量价格法
尔：许西装梅尔兄弟公司出品希剑桥出品西服
麦克：剑桥衣服错尔目前商业位说海蓝色西装适合穿套海蓝色西装
尔没动说出拥西装麦克逐询问尔套西装麦克想解尔真正需求
尔：套先前提套
麦克：尔谈谈灰色西装吧套灰色西装
尔：套少穿
麦克：西装
尔：没
麦克：现出样品果想没提西装请立告诉麦克边说边开公文包出样品放桌
目前止麦克直发问方式寻求尔真正需时发问中表现出切客户着想热忱尔知觉中做配合创造良谈话气氛
评析：
麦克客户提出许问题寻求顾客真正需求然展示商品进行商品推销
五位推销专家致认事商品推销前先发觉客户需极重事谢飞洛哈德曼认解客户需求根需求类判定眼前客户潜客户值值推销果潜客户应该考虑：客户谈玛丽·凯说解客户需求黑暗中走路白费力气结果
坎尔弗说：问客户许问题便发觉客户真正需求倾听客户回答客户量表示意见推销员见顾客滔滔绝说停客户完全失表达意见机会客户感厌烦旦客户厌烦说推销员推销注定失败
发觉客户需求需耗少时间客户问问题呢五位推销专家认推销什商品通常商品价值越需时间越长商品价值越需时间越短
案中麦克问完问题总专注态度倾听客户回答谢飞洛说倾听客户回答客户种尊重感觉喜欢麦克重视客户意见态度玛丽·凯说：许推销员常常忘记倾听相互效沟通重素客户面前滔滔绝完全意客户反应结果白失发觉顾客需求机会帝两耳朵嘴巴听少讲玛丽·凯发觉客户需求作医生病病说：医生医疗前定会问病许问题譬医生会问：什时候开始感背部落痛？时正做什没吃什东西？摸方会痛躺会痛？爬楼梯时候会病……
问话病觉受医生关心重视病医生密切配合医生迅速找病源症药够扮演医生客户愿意密切配合进迅速发觉客户真正需适时予满足位卓越推销员
推销高手行动案例（五）
控制现场气氛
麦克：尔请块蓝色布料编号告诉麦克提笔准备记编号
编号麦克记尔告诉麦克意希尔参感时观察尔购买意愿果尔肯麦克读出编号表示尔愿意购买
尔：说号码 S291M216
麦克：号码谢谢麦克记号码
接着说：尔里较古典布料请
麦克卖套西装满希卖套尤面象尔种需钱购买顾客麦克公文包里出外五种样品布料
麦克：炭灰色布料起漂亮重8．5盎司羊毛布料
尔：块布料起象套灰色法兰绒西装布料法兰绒布料穿起舒服
麦克：法兰绒布料穿起舒服然块布料起象法兰绒着法兰绒美丽外观触摸起没法兰绒舒服感相信摸摸
麦克知道尔然嫌法兰绒穿起舒服尔喜欢法兰绒色泽麦克选具样色泽感觉样样品布料尔尔摸摸样品布料
尔：麦克觉块布料错觉样
麦克：实五块布料错麦克尔喜欢块布料交尔手尔详细察着
尔：嗯真错怀疑块布料做成西装否合身通常成衣店买衣服场试穿合身合身
麦克：尔担心服饰专家服饰顾问相信推荐—定适合适合决花毛冤枉钱尔疑虑麦克次重申专家位希尔相信专家判断
麦克：块布料颜色般称作银行灰色’想定听说
尔：听说
麦克：灰色具醒目保守特性适合
麦克句话合尔心意
麦克更进步说：请编号告诉
尔布料编号读出麦克记编号麦克灰色样品布料推边出外五块布料准备做第三波推销
麦克：尔褐色细条纹布料适合布料10盎司重羊毛纱织成定会喜欢
麦克布料交尔
尔摇摇头说：喜欢布料
麦克：布料收起麦克布料放进公文包然说：格子花呢布料觉蛮错
碰尔拒绝褐色细条纹布料态度麦克策做强迫性推销
麦克迅速收回褐色细条纹布料接着迅速推出—’种布料格子花呢布料
尔：格子花呢布料感兴趣已套蓝色褐色格子花呢布料西装太买 麦克：尔先说感兴趣仔细布料花样具种众柔美
麦克格子花呢 布料放桌然说：布料美
麦克静静等着尔反应尔起布料仔细端详着麦克趁时刻沉寂想事情记记事尔注意某块布料
尔：块布料错
麦克：站远点会觉块布料致
麦克尔命令尔动起麦克推销现场气氛弄生机
尔站起退步着块布料说：讲没错
块料子确美尔转身坐
麦克：喜欢块料子相信定合意
麦克尔念出块布料编号尔念麦克记编号尔道谢
评析：
谓控制现场气氛指摆布客户真正含意：推销员客户面前进行推销时具份权威态势象病眼中医生导现场气氛象舞台演员吸引观众注意象乐队指挥带领乐团演奏推销员指导劝导诱导领导客户成卓越推销员 案例中麦克许控制现场气氛技巧譬开始麦克决定坐结束时诱导客户开支票付款样子动会会引起客户反感呢实动客户反感会发生
坎尔福说：控制现场气氛目客户时注意谈话时候客户会意意岔开话题藉 避开做成购买决定譬客户会杯咖啡技香 烟等岔开话题晓陷阱口渴 命决会客户杯水停止正谈话题时 时提醒拜访客户目什推销果控 制现场气氛推销成功机会变愈愈
麦克善顾客命令身客户尔没 命令感觉愉快麦克发出命令 时机恰处譬麦克尔念出布料编号：请 布料编号告诉：摸摸块布料站面 点手放等等哈德曼推销房子 时类似方法说：诱客户走窗户旁边客 户窗外美景时候建议客户某房间间 房间先认值客户时候动 提议客户绕房子周房子周围环境部种控制’事控制’时态度温文礼说话声 音柔显急进急进结果会遭 客户喜欢’
哈德曼常开车子送客户房子说： 种控制’引导客户房子开始阶段属 动位 玛丽·凯认讲授美容保养课程种推 销尤需良控制集中客户注意力达 推销效果
玛丽·凯说：讲课时候美容师定站着讲显 众表现出领导’角色整现场 控制’中 谢飞洛交易电话中完成说：法眼 神表情类身体语言吸引客户注意客户 推销产品者说明书类东西吸引客 户注意想办法——变化说话音调说话音 调快慢高低甚时保持短暂沉默觉站 推销立场短暂沉默吸引客户注意客户 说句话注意时已控制’现场
谢飞洛控制办法问客户问题譬问客 户：觉意义什法问题 客户做意见陈述仅仅回答 事电话推销尤重方回答知道方态度
谢飞洛说：电话里做推销遭受拒绝面面 推销快电话里客户挂断电话立 刻拒绝推销员推销
麦克尔推销面面推销推销程中麦克 尔参推销程麦克尔念出布料编号 尔摸摸布料尔站点便清楚格子花呢布料 精致麦克尔量身材时麦克尔做许 动作等
IBM推销员推销程中注意容户参邀 请客户参观教育中心参加研讨会客户机会操作电脑 实解电脑运作罗杰斯说：样做
推销高手行动案例（六）
服务顾客
[案例〕
推销员承接订单目标期交货时会停工料等原法期交货时推销员务急立电话顾客诚实说明期交货原
麦克接尔订单遇缺料问题首先温彻斯特公司已仓库灰色布料完仓储部门然紧急订购灰色布料麦克法期交出尔灰色西装须延3星期交货外欠缺蓝色布料概须6月蓝色布料供应麦克准备法期交货坏消息通知尔
麦克：尔抱歉订做灰色西装恐怕延3礼拜交货公司炭灰色布料消耗快库存布料光公司正紧急订购炭灰色布料
尔：没关系麦克谢谢电话
麦克：蓝色布料光订蓝色西装恐怕延迟交货尔真起订做两套西装布料短缺时交货种情况前没发生
尔：没关系没关系时候做蓝色西装灰色西装交
麦克：尔坏消息消息想听坏消息消息
尔：什样坏消息
麦克：坏消息指蓝色布料短缺恐怕长达6月消息指种代品代目前正短缺蓝色布料种代品材料颜色重量方面短缺蓝色布料样布料编织点点种难出代品做成西装套525元
尔：原价格贵50元说消息
麦克：已公司谈公司方面愿意原价格475元卖果认想天样品布料带做决定
尔：太谢谢麦克
麦克期交货问题做圆满解决解决问题中麦克表现诚实细心处事态度尔间开始关系持续次成功推销
〔评析〕
销售什产品果提供良售服务会努力生意竞争手枪走赢订单固然推销工作圆满结束长远阶段性结束永久真正结束反拓展推销事业开始——开始提供长久良售服务
谢飞洛认次生意顾客真正顾客真正顾客时常生意种关系次两次次恒久存
哈德曼认事房产纪业务握提供良服务表示懂房产纪行中够凸显出提供服务顾客意思找纪
坎尔福认重视售服务推销员2年会发觉销售额80％老顾客老顾客介绍
案例中麦克开出西装价格高尔估计价格终尔接受麦克售服务动尔心麦克行中具竞争力
根验售服务质量越高次数越越获顾客惠顾顾客介绍朋友门意愿越高
谢飞洛说许推销员重视新业务开发忽略现顾客需谢飞洛重视位顾客委托股票交易笔交易详细记录交易成功立成交结果告诉顾客事写信顾客信中感谢顾客惠顾附该公司况报告财务资料谢飞洛该公司评价报告谢飞洛准备卡片卡片记载着顾客关重事项顾客股票法次拜访顾客时间顾客喜顾客家庭状况等等
坎尔福会写感谢信感谢顾客惠顾顾客接信会顾客觉需受重视
许顾客常常买悔感觉会问：该该买许应该花钱买时候果接推销员感谢函许化解心中悔甚觉买
玛丽·凯化妆品公司美容师买化妆品准备回家时美容师顾客约定少时日请顾客次详细讨化妆化妆晶关事项时果顾客没美容师会两星期电话顾客询问化妆品情形：组合化妆品前更漂亮美容师询问目发觉顾客产品满意然做针性处理顾客百分百满意玛丽·凯认顾客产品满意表示问题发生解决顾客满意解决问题
麦克尔签订合时交货麦克毫隐瞒尔知道问题谢飞洛认种做法值推销员学身推销员消息告诉顾客外消息顾客知道证券纪业许纪消息告诉顾客譬股票价格涨公司盈余增加公司宣布发股票股利等l方面总隐瞒坏消息顾客知道股票价格跌公司盈余减少…谢飞洛认消息坏消息顾客知道验显示少顾客会知道坏消息丽取消订单相反顾客会认推销员重视订单日推销员信赖增减
罗杰斯认 没什事发生常推销员定期顾客联系问候顾客：没需帮忙事情
事房产纪业务哈德曼认维持顾客紧密联系必房产顾客分卖方买方卖方边推销员时销售情形通知卖方：登售房广告念听天两夫妇房子房子感兴趣卖方时常保持联系卖方觉位责纪机会卖方定介绍亲朋友
买方边买方买房子许事情需纪协助办理户贷款等事宜时候买方分开身搬家时法监督搬运工哈德曼会适时挺身出协助买方监督搬运工哈德曼常常社区附学校公园等公设施告知方推荐家庭医生附邻居买方认识哈德曼认买房产件事应该买方道贺哈德曼总送名贵花草水晶制品买方改送房子画觉送画意义较深远
罗杰斯表示服务顾客仅重点处功夫方加注意顾客电询问定迅速答复赴约会准时达时定赶紧电话正坐等顾客告知耽搁原时说明：马赶果罗杰斯办公室里顾客电话找时罗杰斯秘书会留顾客电话号码说明：罗杰斯回立回电话罗杰斯认方常常推销员忽略推销员加留意忽视细节定获顾客永久信赖
事证券纪业务谢飞洛强调新开户投资头次成交额定额然额客户定忽视定予等服务股时日额客户成交金额会逐渐增加谢飞洛说：许额客户客户演变
推销专家致强调服务重性位推销员知道道理够身体力行踏实做少少许推销员认顾客第老调重弹没什强调实正成功推销员够成功处
推销高手行动案例（七）
果门铃足够 推销东西 定少
艾富赖德·佛勒18岁时身波士顿天怕家嫌年龄太谎称21岁然虚报岁月没带幸运连换三四工作辞退
时候发现佛勒回忆说非做生意否什工作干太久
什原呢
太喜欢作聪明时般法工作中会想出新花样违背老板意思老板容忍
事实佛勒聪明时候锋芒毕露佛勒生长家庭兄妹12居第11家庭中居弱民族位智慧强哥哥姐姐间游刃余少吃亏
佛勒乡盛产草莓逢收获季节孩子摘草莓卖挣点外快收获草莓忙碌季节里佛勒擦皮鞋花钱请哥哥姐姐擦佛勒算利擦皮鞋时间采草莓价值超花出倍道营企业必备算术公式佛勒融会贯通
中学毕业佛勒身波士顿闯天没欣赏出意料鬼意迫已情况佛勒兴起做生意念头
做什呢佛勒计算钱没适合做生意徘徊街头街漫目走着意中家工厂门前堆杂乱东西引起注意扫帚拖刷子类清洁具玩艺尤刷子竟然脑里闪现出奇异光彩佛勒走东西仔细
干高兴起毫迟疑开始贩工作佛勒背起捆式样刷子开始挨家接户推销
家门口轻轻响门铃门开店里出位善良中年妇女脸露出亲切笑容心情紧张佛勒轻松许位妇女善说：孩子真难样做知家庭妇带少方便
佛勒鼻子酸知该说什位慈善顾客话懂道理处处顾客需求着想
佛勒样做成生中第笔生意8美分价格卖掉刷子
佛勒工作受位心妇鼓励种高尚感觉认项工作仅赚钱服务刹开始佛勒立生事业宏愿：需清洁具销售
佛勒满足街卖商贩开生产刷子工厂佛勒设计部手摇制刷机夜晚窖里煤油灯亮光制造种刷子白天带着样品挨家挨户推销顾客刷刷子刷衣服刷子……记晚返回窖里加工赶制佛勒天工作18时收入直线升正佛勒春风意时意外事情出现：产品突然滞销佛勒迅速查明原：刷子质量太短时间坏然会买新样销路然愈愈少
佛勒立做出决定：出找新市场哈特福特争取新顾客时波士顿老客户保持密切联系
搬哈特福特佛勒事业扩租旧车床请工便开始干起年月推销额达800美元
佛勒推销功夫想出许新招中没先例：赠奖顾客年两次佛勒买东西送顾客做纪念品年极富创造性促销招数
佛勒认：做生意果没顾客饭碗丢顾客长年累月顾生意家常见面然产生感情常常觉欠老顾客情应年节时送点东西略表心意现代说番话已算什稀奇时崭新创意
佛勒善开拓新市场找新客户时总说：现产品您日常生活中否需特殊途刷子佛勒断拓宽刷子途发现刷子着干变万化形式永远必担心没生意做
二战初期佛勒士兵布条擦枪极方便辛苦想果改刷子擦轻松想法军方说军方马接受建议佛勒公司签订合公司提供40O0万式样刷子佛勒时刻顾客着想刷子销量越越
目前世界佛勒公司推销员天约10000分拜访25万客户
佛勒门推销出身推销着特体验常前亲身历告诉推销员：
天午天气冷路积雪尺深戴着皮帽子穿着厚重衣服撤家客户门铃天风避风紧着门口站着开门位妇女开门见站面前吓脱口起时砰声门关奔回屋里原成坏
访问客户感认开门见外面陌生距太话吓声喊会种突然感觉
根实际验佛勒推销员订条守：
1．响门铃听出开门时定退五六步门站着(女怕陌生)
2．访问新顾客时妇送点实礼物买买(淡扰家引起反感)
3．必须怡然方服装整洁误认落魄
4．利机会户做点事情放门报纸妨拾起叠交应拾起东西应手代劳
5．客户允许决进入顾客家里
问佛勒5守外推销员什成功秘诀
简单佛勒脱口出果门铃够推销东西定少
佛勒认做生意树立独特风格种服务推销员顾客记住产品想起服务
搬哈特福特第年遇件意思事佛勒说位常买东西妇问会会孩子’时楞笑着回答说凑’两时孩子
原位妇急等着市场买东西怕岁半男孩乱跑乱抓请代会件事位太太成佳义务宣传员
佛勒常说做家庭妇生意定方争取感甚妨动问问没什需帮忙工作例女力气某种东西动妨帮帮
佛勒相信：雄心年轻走成功路必须勤奋手勤脚勤更脑筋生意场佛勒相信幸运者许较发展机会问题关键没力握住机会机会送步没力爬保证摔辈子想运气成功痴心妄想
推销高手行动案例（八）
林方生台湾保险业位推销员刚开始出推销保险时刚客户说明意客户说：没兴趣时间太长说说
三分钟时间够建议疾病死亡赔二十万元意外死亡四十万医药费二万元期满领二十万元林方生满头汗解释道
需客户说完低头忙事林方生呆里知该说什突然出句话：果发生什事情家没什保障顾客停手中活询问保险方面问题然笔交易林方生没做成专业知识太贫乏谈保险话题中听
保险形商品顾客眼觉察出价值绝件容易事正富挑战性面
林方生位客户位社会工作者谈保险理赔点兴趣没心投入社会工作赚钱储蓄欲高
国外申请笔基金直残疾教育推广计划实影响极次偶然交谈中客户谈苦恼林方生突然灵机动：
周先生社会工作面困难财务方面实保险项社会福利社会工作企业化营已果残疾笔钱解决生活问题然够学教育番话吸引住客户注意林方生第次展示建议书周先生意考虑计划
第二天林方生周先生说计划错三星期韩国日考察等回国办林方生颗盼心浇盆冷水希顾客早点投保
周先生样早天办早天保障家庭更
现需准备钱出国两月保险费十万呀面难色说出困难
周先生知道困难没想出国考察两月生中危险性较时候果现办提前两月保障安心出国样吧先缴季度保费等回国余额缴完
喔先缴部分非常兴奋林方生周先生算保费填安保书顾客林方生第二天午十点收钱
第二天林方生排完拜访计划九点十分突然接周先生电话：
昨天回家妻子商量认回国办件事吵架实抱歉等回国说吧
林方生心中楞抑制住慌乱情绪
样吧现面谈谈林方生没等顾客回答电话挂 进入办公室周先生林方生苦笑
意思答应事……
说觉意思害夫妻吵嘴知道尊重妻子知知道份保险妻子买外更三孩子买
知道没办法呀
周先生实件事忽略考虑妻子法没考虑三孩子法忽略愿说全力栽培孩点钱会影响出国呀
周先生犹豫然露出坚定充满信微笑：吧现办时林方生反担心：妻子边……周先生摆出家架势：
没关系先斩奏抽屉里抽出叠钞票缴第季度保费
件事情林方生启发周先生深入解急中生智说出针性话件事林方生悟出推销领——顾客强调商品利益
现林方生拜访象会提出样问题：什特需份计划(保险计划)般家庭生活费子女教育费医药费晚年退休金外什
三位年轻合伙开家公司长公司里起举足轻重作林方生设计份股东互保计划保费编入公司固定费支出
家船务代理公司理夫妻班两孩济富裕林方生设计份夫妻互保计划发生事时力独撑局
位新创业年轻林方生设计份创业保险作保险生活起步济完全独立开始
位新婚年轻林方生设计份新婚保险作负起婚姻家庭责开始
样林方生针顾客提出计划终动顾客
评析：
样寓言：老狼山姆沙漠中遇见迷路狐狸狐狸说：山姆先生果肯作导找通绿洲标志愿意四两黄金颗五克拉钻戒买身边桶水山姆老狼兴奋答应两天旅途奔波找通绿洲标志山姆水完狐狸先生点水喝老狼哀求道四两黄金五克拉钻戒换果想喝点付代价老狼山姆桶值钱水换笔财富宝贵生命付出更高代价
什桶水四两黄金五克拉钻戒变换推销中推销员时刻遇类问题
什某屑顾产品愿付出巨代价什顿饭掷千金会外商品斤斤计较答案真实简单：顾客买买取决商品需求程度商品价值认
常说推销员见说话见鬼说鬼话鬼见说胡话充满调侃味道道出推销点：产品包含着利益顾客利益求推销员必须产品利益顾客求相吻合特爱特动顾客推销艺术程度针顾客心理做适说明艺术
推销充满挑战智慧活动成功销售员必须充分解产品特点客户资料机智产品特点转换成客户特需样吸引客户注意激发商品需求程度完成次圆满销售
推销高手行动案例（九）
出访客户
初次访问应注意事项
1介绍双方见面第句寒暄话通常：推销员见顾客必须谦虚态度开朗分寸作介绍果态度粗暴方必定断然矩绝交谈肯传达事情 顾客推销员见面时难免会戒心时推销员定面带微笑介绍目解开方谁做什疑问须清晰声音柔语调赶紧道出公司名字事目’时面递名片面说：抱歉扰××公司××(时递名片)关××事五分钟时间……
2．确认方果交谈没决策权决策权者具影响力推销’白费心思推销员刚接触顾客时知道谁决策者推销员必须解面接着确定具决策权者谁
董事长
请问关××事情找总务科长
3．推销推销员必须第印象初五分钟面谈判断否坦诚相果推销员明显表露出推销东西姿态极易吃闭门羹推销员必须方亲切良印象时方感觉出利关健推销员建议方益事情推销员推销方利益
4．递名片方法名片放名片夹衬衫口袋里果左手提着公文包便右手拇指食指夹着名片左端方清晰姓名方递时右手肘应稍弯曲果够双手双手奉
接受方名片时必须双手接住时徽徽鞠躬道谢
果懂方姓名应该场请教：抱歉请问该念必谦虚说头脑疏学浅等
5．坐位置推销员走进顾客办公室找位具决策权影响力方肯继续交谈推销员应面取出说明书面说：扰接着找坐方选择接方位置坐注意坐方正前方必须坐左佣左斜方果明显分出座时应坐座根心理空阎理理定
谓心理空间理包括：①理性空间——面面正前方时会摆出立架势②情感空间——斜侧方侧面时双方法相互正视容易协调③恐惧空间——超越视野范围背空间④神秘空间——头顶方空间
推销员请会客室带办公桌附沙发椅旁边时基礼貌方没说请坐前绝坐坐院起二钥腿两手着椅背
6．介绍访问果客户意电话推销员介绍绘准顾客时推销员应先听出佼准顾客方便时间然登门拜访
××介绍××
7．公文包放置公文包放置板应放腿果方肯伤交谈必须先方允许公文包放旁边桌子椅子勿寒酸公文包
二第二次三次访问时应注意事项
彼·德鲁克句名言说：必须方发问观察方努力解方行动发掘出位客户
第二次访问目解客户行动初次访问时彼已坦诚交谈验第二次访问时必须肉客户发闷观察方态度具体做法
1．第二次访问
①电话联系访问时间——果初次访问已方脑海里留良印象方期第二次访问便发挥出效果电话时说：
请问您张总？××公司××前天贸然拜访承蒙恢接十分感激已根您意见准备您需种资料资料提供您利益您会目然明天想前拜访您知午方便午方便
②准备推销工具公司产品相优劣点较表商品价格利益览表等客户利益便利准备推销工具发挥出效果
③根准顾客卡片重新反省初次访问结束应访问者姓名填准顾客卡片中时回忆告辞时情形否方心目中留印象访问结束时否应等初次访问结束必须立寄出信函访问者接表示感谢封感谢情寄方手时应电话约定度访问时间
2．第三次访问前两次访问建立良际关系第三次访问时必须采取具体作法开始谈生意
推销高手行动案例（十）
优秀广告业务员
领域
优秀业务员
需素质样
安·蓓尔出生美国求学期间学业优异外更校外社团中活跃物学毕业泰国然转澳洲定居
澳洲加入著名妇女杂志社担广告业务代表表现推销华获卓越成
安·蓓尔认优秀广告业务员领域优秀业务员需具备素质样成杰出业务员应发展述素质：
（)活动力
业务员会种爱闲坐喝咖啡必须活动型物脚步中着活力信心种快乐忙碌感觉
(二)勤勉
做事情特业务领域中分努力会分收获想成优秀业务员必须勤奋工作意味着投入时间更确切说表示运效工作惯时间组织日工作计划样相时间里做更事情
(三)专心
九十分钟高度专心没干扰时间会整天兴工作更生产力天浪费关紧活动中时间数时假天善加利先前浪费掉时年会出365时额外45工作天换言集中专心时间浪费冗长电话交谈组织工作中会提高生产力
(四)体谅
够设身处境着想然确切解感受然必须常努力尝试
(五)勇气
勇气予特力量处理愉快工作勇气动积极挫屈败馁犯错时会毫托辞接受指责理会道理竭力争辩勇气决断进取坚忍真正成功推销员定具勇气
(六)关怀
必须关怀工作关怀会乐公司客户付出努力关心话会渴帮助时会乐赞美批评建设性积极性关怀忠诚力维护设定标准
(七)计划
事情成功会然发生必须良计划生活中希理想想实现话先设定目标目标必须合宜相容设想周聚积笔财富毁坏家庭关系伤害健康根言成功做推销员必须生活领域计划列五步骤计划生活：
第编套梦想表想拥事物想方等等实际合理否全部记
第二梦想表分类六部分：物质社会智慧财务精神家庭生活梦想表中某项目会时属两三部分
第三设定优先序决定种事情重性阶段高鹜远必须分析领域中优势缺点成获指标该较较容易达目标开始成功会带信心进达成目标
第四梦想具体化设定达成目标然检讨：假呢未达成原正设法克服障碍时克服障碍解答完成目标报偿写出订完成目标期限阶段已评估出设定目标否值争取答案否定必须放弃目标加修正答案肯定应该全力赴达成目标意志欲更进步增强
第五完成目标时立留书面记录供作日参考改进够予积极力量培养出强力成功性
(八)良态度
态度坏否成功推销关系良态度印象引起注意兴趣种态度表露仪容谈吐眼神神采幽默感中阅读书籍参加训练成功推销员亲身接触持续断改进态度
(九)开放心灵
社会学家讨角色模式中认推销员发展童发展等重处群体中常发觉更杰出鼓舞更高目标努力更谦虚必须具开放心灵生活中接触中倾听学接纳方思想
(十)健康
现忽视身体健康心灵健全间密切关系常忽略锻炼健康身体疏忽疾病抵抗力减弱时生活中领域受影响慢跑游泳登山类似活动益健康
(十)益嗜
事超定限度造成良果工作成优秀推销员必勤奋工作需适调剂便松懈日紧张工作情绪样回工作岗位时效率会更高更感觉工作中乐趣
面谈位成功推销员应具备素质现假做广告业务员应该具备专业知识技巧呢
首先必须解广告意义广告公司作业方式业务中百分九十五广告公司
广告推销广告原推销原两者成功失败基相似素广告问题必推销员标准回答广告包含传播意义广告公司目标制作广告超级推销员代价客户接受
数广告公司组织型态分四部门广告公司部门许员：公司仅二担工作部门作业必须密切配合
1．理 行业公司部门担负功样推动整公司营运获取利润
2．业务 事市场调查研拟营销计划作广告创作基础
3．创作 包括美工文案实际制作广告作品员
4．媒体 购买报纸杂志版面购买电视电台时间供广告出现述媒体负责媒体工作员必须作明智决策效方式广告信息传达客户预期顾客
作名广告业务员必须市场研究员客户保持密切联系通开始掌握整广告计划员会觉力够帮助身否够推销成功影响
统计资料广告业务员价值推销工具例报刊杂志发行量广告阅读率调查电视收视率调查帮助果够杂志订户年龄性居住区社会济位职业家中孩子数年龄等予区信息进行提案时吸引客户取信客户
然客户感兴趣仅数字已必须强调媒体容特点读者印象评价必须媒体深入解建议适合客户需接受
客户决定建议媒体刊登广告然必须继续予服务必须注意广告否时刊出确认刊出否符合客户求必须注意客户该广告反应告知客户该媒体配合广告编辑特色
外必须时解行业中新发展必须出版杂志广告中解公司相市场作必须阅读许关广告媒体书籍时注意公司电视电台报纸广告情形妨建立资料档案汇集关工作文章信息
握点成成功广告业务员掌握中
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案例推销员麦克·贝柯美国国家制造公司董事长尔·西佛推销定制西服线索叙述完整推销程全美5位著名推销专家验案例进行全面评析间推销师举手投足专家譬里点睛显示出丰厚推销功底获益匪浅您更握推销精髓刊拟程分成10阶段进行详评析10阶段：
(l)做拜访前准备工作
(2)利完成拜访前电话联系
(3)引起顾客兴趣
(4)发觉顾客需求
(5)展示产品
(6)控制现场气氛
(7)假定顾客买
(8)化解顾客拒绝心理
(9)结束拜访
(10)服务顾客
5位推销专家：
(l)玛莉·凯：美国玛莉·凯化妆公司创办该公司世界拥20万直销员玛莉·凯成立公司前做25年直销工作
(2)乔·坎尔弗：全美公认佳保险纪
(3)贝蒂·哈德曼：美国著名房产纪1985年销售业绩2620万美元年手完成交易房屋达200户1981年获全美房产纪高荣誉凤凰奖
(4)巴克·罗杰斯：美国 IBM公司前营销副总裁列入全美十杰出推销员
(5)马丁·谢飞洛：美国著名证券纪列入全美十杰出推销员
做拜访前准备工作
[案例]
麦克·贝柯具丰富产品知识客户需解拜访客户前麦克总掌握客户基资料麦克常常电话方式先客户约定拜访时间
天星期四午4点刚麦克精神抖擞走进办公室年35岁身高6英尺深蓝色西装丝皱褶浑身充满气
午7点开始麦克便开始天工作麦克吃饭时间始终没闲麦克五点半约会利四点五点半段时间麦克便电话客户约定拜访时间便星期推销拜访预做安排
完电话麦克出数十张卡片卡片记载着客户姓名职业址电话号码资料资料源卡片客户居住市东北方商业区
麦克选择客户标准包括客户年收入职业年龄生活方式嗜
麦克客户源3种：现顾客提供新客户资料二麦克报刊物报道中收集资料职业分类寻找客户
拜访客户前麦克定先弄清楚客户姓名例想拜访某公司执行副总裁知道姓名麦克会电话该公司总机员公关员请教副总裁姓名知道姓名麦克进行步推销活动
麦克拜访客户计划天中拜访客户选定某区域样减少回奔波时间根麦克验利45分钟时间做拜访前电话联系某区域选定足够客户供天拜访
麦克拜访客户国家制造公司董事长尔·西佛麦克正准备电话尔先生约定拜访时间
[专家评析]
麦克案里麦克利拜访客户时侯事联系客户约定拜访时间工作时利时候整理客户资料麦克总拜访象集中某区域减少中途返奔波达效利时间目
5位推销专家认事推销定懂善时间
马丁·谢飞洛说：天时间谁愈会利时间谁成愈根验显示力相业务相似两位推销员果中位拜访客户次数位两倍位推销员成绩定位两倍成优秀推销员定学会利时间拜访客户列第务次联系客户约定拜访时间次整理客户资料麦克正样序安排时间
乔·坎尔弗说：工作时间做推销关事吃饭定推销关常客户起吃饭果客户位帮赚钱外独餐时间定边吃边专业性刊物天24时1440分钟握分钟分分秒秒推销
案里麦克充分表现产品深入解种深入解麦克事前做充分准备致
巴克·罗杰斯说麦克丰富产品知识顾客面前适表达出够容应付顾客质疑相信麦克定做许事前准备工作解位优秀推销员种事前准备工作种事前准备工作花时间会太长果做事前准备然拜访客户浪费顾客时间顾客产生种轻视感觉会伤害彼关系
推销员种专业罗杰斯继续评道：医生样成医生前必须研究实考试然取执位医生真正执业前准备工作药剂师律师会计师建筑师等执业前准备工作
罗杰斯表示 IBM业务员正式面客户前接受期年专业训练包括教室里讲课模拟训练IBM公司位业务代表选择行业作深入解象然彻底解行业需求予满足例业务代表专精银行专精零售业样业务代表确切解行业特殊问题电脑推销更利
罗杰斯指出：挨门挨户卖时代已推销员拜访客户前客户行业解样客户语言客户交谈拉客户距离客户困难需立刻觉察解决种帮助客户解决问题推销方式例 IBM业务代表准备出发拜访某客户定先阅读关该客户资料便解客户营运状况增加拜访成功机会麦克案里麦克推销服饰象许客户营运状况没联系解客户行业性质麦克帮助起码客户沟通定畅融洽毫阻碍方面麦克解行业穿衣惯麦克提出服饰建议客户客户满意
玛莉·凯认卖化妆品许没象卖电脑样复杂位玛莉·凯公司美容师定解公司产品玛莉·凯指出：公司美容师产品专家皮肤保养专家推销化妆品外美容师教保养皮肤正确化收品知识美容师学方面客户前准备工作
贝蒂· 哈德曼亚特兰房产纪顶售房产纪哈德曼果想出头话着丰富房产知识服务客户热诚哈德曼强调：始终掌握着市场趋势市场售房产指掌带领客户察房产前定房产关资料准备齐全研究清楚
哈德曼强调天房产纪必须贷款解知道什样房产获什样贷款件重事房产纪时注意金融市场变化客户提供适融资建议
化妆品服饰属流行性行业玛莉·凯麦克重视身扮颇称赞玛莉·凯说： 美容师贩卖美丽’首先美容师懂美丽求美容师面客户前先注意发型脸部化妆衣着搭配甚方指甲袜子鞋子等完善缺样客户美容师建议会信心麦克懂点讲求穿着面客户时更吸引力
玛莉·凯进步表示：推销员面客户前先做心理准备刚发生什愉快事情推销员立刻忘记然愉快心情笑容面客户千万私困绕孩发烧热水器障等弄环心情坏心情面客户会彼关系恶化推销忌
罗杰斯意玛莉·凯法认事前心理准备推销员具接受挫折勇气愈挫愈旺信心——公司产品信心
推销高手行动案例（二）
利完成拜访前电话联系
案例
总机：国家制造公司
麦克：请问尔·西佛董事长
知道说出客户姓名重尤初次接触时候果麦克问：请问董事长种头衔没姓名话题显太适
总机听麦克问话毫犹豫麦克电话转董事长办公室董事长秘书姐接听
秘书：董事长办公室
麦克：麦克·贝柯请问尔·西佛董事长
麦克先介绍然说出西佛董事长名字觉：麦克尔早认识朋友果秘书真想定电话转接尔样麦克希尔通话目达秘书没想心翼翼继续问：
秘书：西佛先生认识
麦克请告诉温彻斯特公司麦克·贝柯请问
麦克认识尔回答秘书问题麦克介绍次次说出公司名字麦克谈话中直忘记说请问断秘书询问秘书询问做适答复麦克希秘书姐问问题
秘书：请问找什事
秘书直爽回答附带问题：请问找什事
麦克：温彻斯特公司麦克．贝柯请教名
麦克没正面回答秘书问题麦克重复说着秘书公司名称附带问问题想知道秘书组名字记住日通话时拉彼距离
秘书：玛莉·威尔逊
麦克：威尔逊姐董事长通话
秘书：贝柯先生请问找董事长什事
麦克：威尔逊姐解做秘书处境知道西佛先生忙便接电话放心绝占董事长太时间相信董事长会觉次价值谈话绝浪费时间请代转
麦克确实遇困难气馁接励试图突破困境坚持原——秘书姐说出真正目顾虑旦秘书姐说出目秘书姐转达难免会产生误解
秘书：请等
麦克坚定语气秘书姐难麦克麦克电话转董事长
尔：喂
麦克：尔温彻斯特公司麦克·贝柯温彻斯特公司专门企业理定制西装公司请问知道温彻斯特公司
麦克介绍公司作开场白然说明公司业务简洁扼麦克句问话结束方接着回答机会彼谈话增加交谈气氛
尔：知道贵公司卖什产品
麦克：专门理定做西服公司许企业颇赞赏企业包括城市国民银行西方动态公司国际食品公司环球实业机器公司等等希星期拜访面作详介绍想星期二午8点15分星期三午2点45分拜访觉方便
麦克提家附公司希引起尔兴趣麦克问尔：否愿意见面问尔什时候见面样会尔意中忽略愿愿见麦克问题麦克先挑选两时间尔选择两时间星期尔会感窘迫断然回绝麦克请求
尔：嗯想……安排星期二午7点钟
麦克电话交谈非常简明扼果方问问题麦克总简洁话语答复然继续目标迈进获方邀约麦克时唯目标麦克位专业素养推销员认没获方邀约前推销说服行动没必先方敲定见面时间见面时展开缜密说服行动迟
［专家评析］
电话成低顾客联系工具推销员常常利电话客户联系尤未谋面客户更电话约定拜访时间
电话联系顾客必定会遇困扰：守门电话里问长问短果问出什破绽必定遭挂断电话恶运方职位越高种困扰程度愈
谓守门指电话接线员秘书助理会滤进电话出电话认定：值接听电话项值探讨推销技巧
麦克第次电话时够出尔名字五位专家致认成功做法
电话中麦克秘书问太问题免制造出秘书挂断电话机会守门说麦克心意事通话果麦克意志稍动摇失尔见面机会
乔·坎尔弗说：第次方通话时目标敲定见面时间
纳麦克电话成功原三：第守住非方通话初衷第二守门抗拒已事前心理准备应道第三态度积极守门交谈时候采取动态势守门问太问题机会
谢飞洛认应守门办法简洁扼谈话口气谢飞洛说：坚定充满信讲话语气守门觉次重电话守门问电话接通谢飞洛认守门第印象
事证券业务谢飞洛说：果作证券纪贩卖股票守门说琼斯先生愿见证券理’理解愿作证券纪已相信定提供事急切需东西贩卖股票教投资创造更财富成感
事房产纪业务贝蒂·哈德曼电话里常直接说：贝蒂·哈德曼请帮接史密斯先生哈德曼说：电话里充满信口吻说话认电话接想接触
巴克·罗杰斯认推销员先电话联系出门拜访件必事说：果事先联系直接出门拜访件浪费时间事
时守门答复：起老板正忙着留电话号码请回电罗杰斯反应：解职责立场相信老板现正忙着请相信老板谈分钟定会觉值象推销专家样罗杰斯认说话语气信心决定胜负素
难缠客户客户
推销高手行动案例（三）
引起顾客兴趣
案例：
麦克：尔早温彻斯特公司麦克·贝柯真高兴见
麦克诚恳先介绍公司然趋前顾客握手表现稳重
尔麦克高兴认识
麦克：办公室真气派尔坐谈谈东西想谈谈
(麦克说完径走尔办公室里客接区准备坐……)
麦克尔做简洁诚恳寒暄立刻话题带入正轨保持动位麦克建议坐谈谈接着顾尔否愿意麦克直接走接区坐手公文包搁椅子旁边尔着进麦克面坐
麦克：尔寄绘公司简介相信已解温彻斯特公司家专门订做服饰公司敝公司服务象企业界高级忙便浪费分秒敝公司24年历史直着口碑敝公司成功原独特市场定位国专门企业界高级订做服饰公司敝公司家敝公司美国加41分支机构年营业额11亿美元年155亿元销售额
麦克开头假定尔已温彻斯特公司简介没问尔否简介麦克希彼谈话够快进入题先介绍公司业务特性成功原然尔知道温彻斯特公司唯企业高级服饰服务公司麦克尔说明年公司营业成绩目希尔温彻斯特公司信心
麦克说话时目光注视着方说话语调缓吐字清楚
尔：简介概感谢拜访现实没时间招呼
尔突然椅子站起示意麦克离开
麦克：尔否时候果真样外约定时间忙时候拜访
尔没兴致态度麦克假装浑然知做尔现太忙没时间会客建议外约定时间麦克说话时坐着果坐着尔起站起容易促尔走门口然麦克摆出告态势时麦克想留走行
尔：麦克忙推销感兴趣现服饰感相满意
麦克：尔耽搁分钟时间构想想说明相信家帮助
麦克意识失进步推销机会挽回麦克特意说会占太时间接着表明构想说希构想引起尔兴趣事愿违尔感兴趣
尔：麦克说没兴趣
麦克：解解离开前问问题麦克诚恳问道
麦克站起拎起公文包准备问完问题立离开动作尔眼里尔觉麦克开始听话准备离开方面尔麦克戒心逐渐降低
尔：什问题
麦克：请教问题认美国专利局社会贡献
尔：然’
麦克：亚斯总统执政时国会建议撤销专利局时国会议员认新产品出现专利局授予专利保护未没意义裁掉节省纳税钱偏偏时候起许新产品断出现收音机汽车电视机等尔请问专利局已裁减新事物已感兴趣？
尔：新事物直兴趣
麦克：先坐样东西定兴趣
等尔回答推销机会
尔：需时间长
尔踌躇坐
麦克：先做观念说明果认观念继续谈然马离开
麦克低姿态话语尔暗示请听说话果买会意种低姿态降低尔抗拒心理
尔：吧听听说什先声明天买东西
麦克意尔说天买东西时刻麦克需位听众听说话听众否天买东西重现麦克信心十足尔答应听说话时情说
根验麦克知道开始拒绝推销客户态度转变准备接纳推销员推销说明时少会说明中发生拒绝情形种客户意思说怕推销员说服常常推销员展开推销说明前立表现出拒绝态度正种客户旦接纳推销员推销说明高购买意愿尔种客户想里麦克更信心十足
麦克：尔首先说明敝公司客户企业高级敝公司客户企业高级特点重视时间敝公司顾客中许认识国家保险公司总裁鲍伯·威尔森第银行董事长赫伯特·伯奈特……敝公司顾客
麦克首先强调服务顾客企业高级重视时间正满足客户方面需麦克接着列举出生意顾客顾客商场名流中尔熟识朋友着层熟识关系尔麦克直销服务许更感兴趣
尔：赫伯特·伯奈特熟位认识说企业界名
麦克：啊敝公司企业界重物生意根验许顾客讨厌街采购东西样体会中原第没时间第二然时间宁愿做街采购’外事情尔意法
麦克疑问句做结尾尔接口回答
尔：啊喜欢街买衣服话说回街买衣服件避免事
显然尔讨厌街购物样麦克针强调直销服务处
评析：
电话联系安排见面时问接做：约定时间亲登门拜访
玛丽·凯说：果面面拜访顾客知道推销技巧没认初次拜访顾客时种印象说：说话信心引起顾客感
五位推销专家认麦克作法：见客户先表明客户眼里成位学专长讲求效率
哈德曼说：喜欢麦克话直说态度客户面前麦克直率先说出姓名公司名称然介绍名公司订制男性服饰出名公司麦克讲话拐弯抹角
坎尔弗认麦克重视穿着穿公司出品服饰项正确做法坎尔弗说：推销员销售产品信心事寿保险说果先投保100万元先100万元寿保险做深入解说服投保100万元寿保险推销员做：开口时候顾客感产品拥信心
坎尔弗谢飞洛罗杰斯等重视观念推销推销专家致认麦克开始推销时采观念推销方法什观念推销坎尔弗例初次拜访顾客时顾客说：提供节税办法相信定帮助觉果年税款超4000元税款显然重办法解决税款重问题话吸引顾客兴趣
谢飞洛初次拜访客户时观念推销说：客户初次见面先介绍接着客户谈彼投资观念客户投资观念样顾客接受投资观念时进行步推销工作谢飞洛证券纪专门协助投资
罗杰斯表示IBM公司推销员常常引述面话引起顾客兴趣：贵公司解决问题顾客业务性质贵公司相象IBM电脑设备营情况获显著改善IBM电脑设备提高生产力提供样服务贵公司必须先贵公司解然推销员问问题发觉顾客真正需
麦克拜访客户时说出位老顾客姓名老顾客评麦克显示销售商品流五位专家觉点重强调老顾客评带客户兴趣信心
初次拜访顾客时坎尔弗说：琼斯先生乔·坎尔弗尔·密勒提话破彼第次见面生疏感坎尔弗进步表示：客户面前提出位老顾客姓名会提提客户竞争者想知道手况客户间谈话题
罗杰斯举拜访银行例子银行说：银行银行贵行差IBM机器解决许营难题相信贵行IBM机器获效益罗杰斯常类似公司举出便引起客户兴趣信心
推销高手行动案例（四）
发觉顾客需求
案例：
麦克：尔穿西装麦克量着尔身材
……
麦克：尔想必定知道身材想挑件合身衣服恐怕容易起码衣服腰围做修改请问穿西装买
麦克强调市面成衣少买修改适合尔穿尔询问穿西装家买藉麦克解竞争手谁
尔：年穿西服梅尔兄弟公司买
麦克：梅尔兄弟公司信誉错
麦克客户面前批评竞争手总说竞争手话保持沉默
尔：喜欢家公司麦克正象说实难抽出时间挑选适合穿衣服
麦克实许种烦恼挑选喜欢适合身材衣服较难说处逛商店挑选衣服件累事公司4000种布料式样供选择会根喜挑出种料子供选择
麦克强调卖成衣订做
麦克：穿衣服什价钱买？
麦克觉现该提价钱时候
尔：般400元左右卖西服少钱
麦克：375800元中希价位
麦克说出产品价位点止没做进步说明
麦克顾客带许方便出门买需衣服年访问顾客两次解什需困难顾客时找
麦克强调顾客解决烦恼带方便麦克客户企业高级关心方便
麦克：尔清楚现般果受良服务会令受宠惊会认服务背否隐藏着什条件真叹事服务顾客彻底彻底顾客意思找厂商殷勤服务顾客目尔意法
麦克强调服务相信位企业高级强调服务麦克谈话末意法句话引导尔回答麦克握尔做出肯定回答
尔然意法喜欢具良服务厂商现种良服务厂商越越少
麦克觉尔想法逐渐想法致
麦克：提服务公司套服务计划假衣服破损烧坏情形电话立门服务
尔重视服务麦克尔提起公司套服务计划解决尔烦恼
尔：啊件海蓝色西装年前买喜欢现搁家里直没穿年体重逐年减轻套西装穿起点肥想套西装修改点
麦克记住尔话：尔套海蓝色西装需修改
麦克：尔希业务支持提供需切服务希生意保持长久永远服务
麦克犹豫直接尔表示希尔买东西强调提供良服务
尔：麦克什时候样品？(尔手胸表麦克暗示时间限)
尔想麦克样品麦克然准备样品放包里算出想做进步询问希解尔真正需解尔真正需求出样品佳时机
麦克：衣服否偏爱
麦克想知道尔衣服质量价格法
尔：许西装梅尔兄弟公司出品希剑桥出品西服
麦克：剑桥衣服错尔目前商业位说海蓝色西装适合穿套海蓝色西装
尔没动说出拥西装麦克逐询问尔套西装麦克想解尔真正需求
尔：套先前提套
麦克：尔谈谈灰色西装吧套灰色西装
尔：套少穿
麦克：西装
尔：没
麦克：现出样品果想没提西装请立告诉麦克边说边开公文包出样品放桌
目前止麦克直发问方式寻求尔真正需时发问中表现出切客户着想热忱尔知觉中做配合创造良谈话气氛
评析：
麦克客户提出许问题寻求顾客真正需求然展示商品进行商品推销
五位推销专家致认事商品推销前先发觉客户需极重事谢飞洛哈德曼认解客户需求根需求类判定眼前客户潜客户值值推销果潜客户应该考虑：客户谈玛丽·凯说解客户需求黑暗中走路白费力气结果
坎尔弗说：问客户许问题便发觉客户真正需求倾听客户回答客户量表示意见推销员见顾客滔滔绝说停客户完全失表达意见机会客户感厌烦旦客户厌烦说推销员推销注定失败
发觉客户需求需耗少时间客户问问题呢五位推销专家认推销什商品通常商品价值越需时间越长商品价值越需时间越短
案中麦克问完问题总专注态度倾听客户回答谢飞洛说倾听客户回答客户种尊重感觉喜欢麦克重视客户意见态度玛丽·凯说：许推销员常常忘记倾听相互效沟通重素客户面前滔滔绝完全意客户反应结果白失发觉顾客需求机会帝两耳朵嘴巴听少讲玛丽·凯发觉客户需求作医生病病说：医生医疗前定会问病许问题譬医生会问：什时候开始感背部落痛？时正做什没吃什东西？摸方会痛躺会痛？爬楼梯时候会病……
问话病觉受医生关心重视病医生密切配合医生迅速找病源症药够扮演医生客户愿意密切配合进迅速发觉客户真正需适时予满足位卓越推销员
推销高手行动案例（五）
控制现场气氛
麦克：尔请块蓝色布料编号告诉麦克提笔准备记编号
编号麦克记尔告诉麦克意希尔参感时观察尔购买意愿果尔肯麦克读出编号表示尔愿意购买
尔：说号码 S291M216
麦克：号码谢谢麦克记号码
接着说：尔里较古典布料请
麦克卖套西装满希卖套尤面象尔种需钱购买顾客麦克公文包里出外五种样品布料
麦克：炭灰色布料起漂亮重8．5盎司羊毛布料
尔：块布料起象套灰色法兰绒西装布料法兰绒布料穿起舒服
麦克：法兰绒布料穿起舒服然块布料起象法兰绒着法兰绒美丽外观触摸起没法兰绒舒服感相信摸摸
麦克知道尔然嫌法兰绒穿起舒服尔喜欢法兰绒色泽麦克选具样色泽感觉样样品布料尔尔摸摸样品布料
尔：麦克觉块布料错觉样
麦克：实五块布料错麦克尔喜欢块布料交尔手尔详细察着
尔：嗯真错怀疑块布料做成西装否合身通常成衣店买衣服场试穿合身合身
麦克：尔担心服饰专家服饰顾问相信推荐—定适合适合决花毛冤枉钱尔疑虑麦克次重申专家位希尔相信专家判断
麦克：块布料颜色般称作银行灰色’想定听说
尔：听说
麦克：灰色具醒目保守特性适合
麦克句话合尔心意
麦克更进步说：请编号告诉
尔布料编号读出麦克记编号麦克灰色样品布料推边出外五块布料准备做第三波推销
麦克：尔褐色细条纹布料适合布料10盎司重羊毛纱织成定会喜欢
麦克布料交尔
尔摇摇头说：喜欢布料
麦克：布料收起麦克布料放进公文包然说：格子花呢布料觉蛮错
碰尔拒绝褐色细条纹布料态度麦克策做强迫性推销
麦克迅速收回褐色细条纹布料接着迅速推出—’种布料格子花呢布料
尔：格子花呢布料感兴趣已套蓝色褐色格子花呢布料西装太买 麦克：尔先说感兴趣仔细布料花样具种众柔美
麦克格子花呢 布料放桌然说：布料美
麦克静静等着尔反应尔起布料仔细端详着麦克趁时刻沉寂想事情记记事尔注意某块布料
尔：块布料错
麦克：站远点会觉块布料致
麦克尔命令尔动起麦克推销现场气氛弄生机
尔站起退步着块布料说：讲没错
块料子确美尔转身坐
麦克：喜欢块料子相信定合意
麦克尔念出块布料编号尔念麦克记编号尔道谢
评析：
谓控制现场气氛指摆布客户真正含意：推销员客户面前进行推销时具份权威态势象病眼中医生导现场气氛象舞台演员吸引观众注意象乐队指挥带领乐团演奏推销员指导劝导诱导领导客户成卓越推销员 案例中麦克许控制现场气氛技巧譬开始麦克决定坐结束时诱导客户开支票付款样子动会会引起客户反感呢实动客户反感会发生
坎尔福说：控制现场气氛目客户时注意谈话时候客户会意意岔开话题藉 避开做成购买决定譬客户会杯咖啡技香 烟等岔开话题晓陷阱口渴 命决会客户杯水停止正谈话题时 时提醒拜访客户目什推销果控 制现场气氛推销成功机会变愈愈
麦克善顾客命令身客户尔没 命令感觉愉快麦克发出命令 时机恰处譬麦克尔念出布料编号：请 布料编号告诉：摸摸块布料站面 点手放等等哈德曼推销房子 时类似方法说：诱客户走窗户旁边客 户窗外美景时候建议客户某房间间 房间先认值客户时候动 提议客户绕房子周房子周围环境部种控制’事控制’时态度温文礼说话声 音柔显急进急进结果会遭 客户喜欢’
哈德曼常开车子送客户房子说： 种控制’引导客户房子开始阶段属 动位 玛丽·凯认讲授美容保养课程种推 销尤需良控制集中客户注意力达 推销效果
玛丽·凯说：讲课时候美容师定站着讲显 众表现出领导’角色整现场 控制’中 谢飞洛交易电话中完成说：法眼 神表情类身体语言吸引客户注意客户 推销产品者说明书类东西吸引客 户注意想办法——变化说话音调说话音 调快慢高低甚时保持短暂沉默觉站 推销立场短暂沉默吸引客户注意客户 说句话注意时已控制’现场
谢飞洛控制办法问客户问题譬问客 户：觉意义什法问题 客户做意见陈述仅仅回答 事电话推销尤重方回答知道方态度
谢飞洛说：电话里做推销遭受拒绝面面 推销快电话里客户挂断电话立 刻拒绝推销员推销
麦克尔推销面面推销推销程中麦克 尔参推销程麦克尔念出布料编号 尔摸摸布料尔站点便清楚格子花呢布料 精致麦克尔量身材时麦克尔做许 动作等
IBM推销员推销程中注意容户参邀 请客户参观教育中心参加研讨会客户机会操作电脑 实解电脑运作罗杰斯说：样做
推销高手行动案例（六）
服务顾客
[案例〕
推销员承接订单目标期交货时会停工料等原法期交货时推销员务急立电话顾客诚实说明期交货原
麦克接尔订单遇缺料问题首先温彻斯特公司已仓库灰色布料完仓储部门然紧急订购灰色布料麦克法期交出尔灰色西装须延3星期交货外欠缺蓝色布料概须6月蓝色布料供应麦克准备法期交货坏消息通知尔
麦克：尔抱歉订做灰色西装恐怕延3礼拜交货公司炭灰色布料消耗快库存布料光公司正紧急订购炭灰色布料
尔：没关系麦克谢谢电话
麦克：蓝色布料光订蓝色西装恐怕延迟交货尔真起订做两套西装布料短缺时交货种情况前没发生
尔：没关系没关系时候做蓝色西装灰色西装交
麦克：尔坏消息消息想听坏消息消息
尔：什样坏消息
麦克：坏消息指蓝色布料短缺恐怕长达6月消息指种代品代目前正短缺蓝色布料种代品材料颜色重量方面短缺蓝色布料样布料编织点点种难出代品做成西装套525元
尔：原价格贵50元说消息
麦克：已公司谈公司方面愿意原价格475元卖果认想天样品布料带做决定
尔：太谢谢麦克
麦克期交货问题做圆满解决解决问题中麦克表现诚实细心处事态度尔间开始关系持续次成功推销
〔评析〕
销售什产品果提供良售服务会努力生意竞争手枪走赢订单固然推销工作圆满结束长远阶段性结束永久真正结束反拓展推销事业开始——开始提供长久良售服务
谢飞洛认次生意顾客真正顾客真正顾客时常生意种关系次两次次恒久存
哈德曼认事房产纪业务握提供良服务表示懂房产纪行中够凸显出提供服务顾客意思找纪
坎尔福认重视售服务推销员2年会发觉销售额80％老顾客老顾客介绍
案例中麦克开出西装价格高尔估计价格终尔接受麦克售服务动尔心麦克行中具竞争力
根验售服务质量越高次数越越获顾客惠顾顾客介绍朋友门意愿越高
谢飞洛说许推销员重视新业务开发忽略现顾客需谢飞洛重视位顾客委托股票交易笔交易详细记录交易成功立成交结果告诉顾客事写信顾客信中感谢顾客惠顾附该公司况报告财务资料谢飞洛该公司评价报告谢飞洛准备卡片卡片记载着顾客关重事项顾客股票法次拜访顾客时间顾客喜顾客家庭状况等等
坎尔福会写感谢信感谢顾客惠顾顾客接信会顾客觉需受重视
许顾客常常买悔感觉会问：该该买许应该花钱买时候果接推销员感谢函许化解心中悔甚觉买
玛丽·凯化妆品公司美容师买化妆品准备回家时美容师顾客约定少时日请顾客次详细讨化妆化妆晶关事项时果顾客没美容师会两星期电话顾客询问化妆品情形：组合化妆品前更漂亮美容师询问目发觉顾客产品满意然做针性处理顾客百分百满意玛丽·凯认顾客产品满意表示问题发生解决顾客满意解决问题
麦克尔签订合时交货麦克毫隐瞒尔知道问题谢飞洛认种做法值推销员学身推销员消息告诉顾客外消息顾客知道证券纪业许纪消息告诉顾客譬股票价格涨公司盈余增加公司宣布发股票股利等l方面总隐瞒坏消息顾客知道股票价格跌公司盈余减少…谢飞洛认消息坏消息顾客知道验显示少顾客会知道坏消息丽取消订单相反顾客会认推销员重视订单日推销员信赖增减
罗杰斯认 没什事发生常推销员定期顾客联系问候顾客：没需帮忙事情
事房产纪业务哈德曼认维持顾客紧密联系必房产顾客分卖方买方卖方边推销员时销售情形通知卖方：登售房广告念听天两夫妇房子房子感兴趣卖方时常保持联系卖方觉位责纪机会卖方定介绍亲朋友
买方边买方买房子许事情需纪协助办理户贷款等事宜时候买方分开身搬家时法监督搬运工哈德曼会适时挺身出协助买方监督搬运工哈德曼常常社区附学校公园等公设施告知方推荐家庭医生附邻居买方认识哈德曼认买房产件事应该买方道贺哈德曼总送名贵花草水晶制品买方改送房子画觉送画意义较深远
罗杰斯表示服务顾客仅重点处功夫方加注意顾客电询问定迅速答复赴约会准时达时定赶紧电话正坐等顾客告知耽搁原时说明：马赶果罗杰斯办公室里顾客电话找时罗杰斯秘书会留顾客电话号码说明：罗杰斯回立回电话罗杰斯认方常常推销员忽略推销员加留意忽视细节定获顾客永久信赖
事证券纪业务谢飞洛强调新开户投资头次成交额定额然额客户定忽视定予等服务股时日额客户成交金额会逐渐增加谢飞洛说：许额客户客户演变
推销专家致强调服务重性位推销员知道道理够身体力行踏实做少少许推销员认顾客第老调重弹没什强调实正成功推销员够成功处
推销高手行动案例（七）
果门铃足够 推销东西 定少
艾富赖德·佛勒18岁时身波士顿天怕家嫌年龄太谎称21岁然虚报岁月没带幸运连换三四工作辞退
时候发现佛勒回忆说非做生意否什工作干太久
什原呢
太喜欢作聪明时般法工作中会想出新花样违背老板意思老板容忍
事实佛勒聪明时候锋芒毕露佛勒生长家庭兄妹12居第11家庭中居弱民族位智慧强哥哥姐姐间游刃余少吃亏
佛勒乡盛产草莓逢收获季节孩子摘草莓卖挣点外快收获草莓忙碌季节里佛勒擦皮鞋花钱请哥哥姐姐擦佛勒算利擦皮鞋时间采草莓价值超花出倍道营企业必备算术公式佛勒融会贯通
中学毕业佛勒身波士顿闯天没欣赏出意料鬼意迫已情况佛勒兴起做生意念头
做什呢佛勒计算钱没适合做生意徘徊街头街漫目走着意中家工厂门前堆杂乱东西引起注意扫帚拖刷子类清洁具玩艺尤刷子竟然脑里闪现出奇异光彩佛勒走东西仔细
干高兴起毫迟疑开始贩工作佛勒背起捆式样刷子开始挨家接户推销
家门口轻轻响门铃门开店里出位善良中年妇女脸露出亲切笑容心情紧张佛勒轻松许位妇女善说：孩子真难样做知家庭妇带少方便
佛勒鼻子酸知该说什位慈善顾客话懂道理处处顾客需求着想
佛勒样做成生中第笔生意8美分价格卖掉刷子
佛勒工作受位心妇鼓励种高尚感觉认项工作仅赚钱服务刹开始佛勒立生事业宏愿：需清洁具销售
佛勒满足街卖商贩开生产刷子工厂佛勒设计部手摇制刷机夜晚窖里煤油灯亮光制造种刷子白天带着样品挨家挨户推销顾客刷刷子刷衣服刷子……记晚返回窖里加工赶制佛勒天工作18时收入直线升正佛勒春风意时意外事情出现：产品突然滞销佛勒迅速查明原：刷子质量太短时间坏然会买新样销路然愈愈少
佛勒立做出决定：出找新市场哈特福特争取新顾客时波士顿老客户保持密切联系
搬哈特福特佛勒事业扩租旧车床请工便开始干起年月推销额达800美元
佛勒推销功夫想出许新招中没先例：赠奖顾客年两次佛勒买东西送顾客做纪念品年极富创造性促销招数
佛勒认：做生意果没顾客饭碗丢顾客长年累月顾生意家常见面然产生感情常常觉欠老顾客情应年节时送点东西略表心意现代说番话已算什稀奇时崭新创意
佛勒善开拓新市场找新客户时总说：现产品您日常生活中否需特殊途刷子佛勒断拓宽刷子途发现刷子着干变万化形式永远必担心没生意做
二战初期佛勒士兵布条擦枪极方便辛苦想果改刷子擦轻松想法军方说军方马接受建议佛勒公司签订合公司提供40O0万式样刷子佛勒时刻顾客着想刷子销量越越
目前世界佛勒公司推销员天约10000分拜访25万客户
佛勒门推销出身推销着特体验常前亲身历告诉推销员：
天午天气冷路积雪尺深戴着皮帽子穿着厚重衣服撤家客户门铃天风避风紧着门口站着开门位妇女开门见站面前吓脱口起时砰声门关奔回屋里原成坏
访问客户感认开门见外面陌生距太话吓声喊会种突然感觉
根实际验佛勒推销员订条守：
1．响门铃听出开门时定退五六步门站着(女怕陌生)
2．访问新顾客时妇送点实礼物买买(淡扰家引起反感)
3．必须怡然方服装整洁误认落魄
4．利机会户做点事情放门报纸妨拾起叠交应拾起东西应手代劳
5．客户允许决进入顾客家里
问佛勒5守外推销员什成功秘诀
简单佛勒脱口出果门铃够推销东西定少
佛勒认做生意树立独特风格种服务推销员顾客记住产品想起服务
搬哈特福特第年遇件意思事佛勒说位常买东西妇问会会孩子’时楞笑着回答说凑’两时孩子
原位妇急等着市场买东西怕岁半男孩乱跑乱抓请代会件事位太太成佳义务宣传员
佛勒常说做家庭妇生意定方争取感甚妨动问问没什需帮忙工作例女力气某种东西动妨帮帮
佛勒相信：雄心年轻走成功路必须勤奋手勤脚勤更脑筋生意场佛勒相信幸运者许较发展机会问题关键没力握住机会机会送步没力爬保证摔辈子想运气成功痴心妄想
推销高手行动案例（八）
林方生台湾保险业位推销员刚开始出推销保险时刚客户说明意客户说：没兴趣时间太长说说
三分钟时间够建议疾病死亡赔二十万元意外死亡四十万医药费二万元期满领二十万元林方生满头汗解释道
需客户说完低头忙事林方生呆里知该说什突然出句话：果发生什事情家没什保障顾客停手中活询问保险方面问题然笔交易林方生没做成专业知识太贫乏谈保险话题中听
保险形商品顾客眼觉察出价值绝件容易事正富挑战性面
林方生位客户位社会工作者谈保险理赔点兴趣没心投入社会工作赚钱储蓄欲高
国外申请笔基金直残疾教育推广计划实影响极次偶然交谈中客户谈苦恼林方生突然灵机动：
周先生社会工作面困难财务方面实保险项社会福利社会工作企业化营已果残疾笔钱解决生活问题然够学教育番话吸引住客户注意林方生第次展示建议书周先生意考虑计划
第二天林方生周先生说计划错三星期韩国日考察等回国办林方生颗盼心浇盆冷水希顾客早点投保
周先生样早天办早天保障家庭更
现需准备钱出国两月保险费十万呀面难色说出困难
周先生知道困难没想出国考察两月生中危险性较时候果现办提前两月保障安心出国样吧先缴季度保费等回国余额缴完
喔先缴部分非常兴奋林方生周先生算保费填安保书顾客林方生第二天午十点收钱
第二天林方生排完拜访计划九点十分突然接周先生电话：
昨天回家妻子商量认回国办件事吵架实抱歉等回国说吧
林方生心中楞抑制住慌乱情绪
样吧现面谈谈林方生没等顾客回答电话挂 进入办公室周先生林方生苦笑
意思答应事……
说觉意思害夫妻吵嘴知道尊重妻子知知道份保险妻子买外更三孩子买
知道没办法呀
周先生实件事忽略考虑妻子法没考虑三孩子法忽略愿说全力栽培孩点钱会影响出国呀
周先生犹豫然露出坚定充满信微笑：吧现办时林方生反担心：妻子边……周先生摆出家架势：
没关系先斩奏抽屉里抽出叠钞票缴第季度保费
件事情林方生启发周先生深入解急中生智说出针性话件事林方生悟出推销领——顾客强调商品利益
现林方生拜访象会提出样问题：什特需份计划(保险计划)般家庭生活费子女教育费医药费晚年退休金外什
三位年轻合伙开家公司长公司里起举足轻重作林方生设计份股东互保计划保费编入公司固定费支出
家船务代理公司理夫妻班两孩济富裕林方生设计份夫妻互保计划发生事时力独撑局
位新创业年轻林方生设计份创业保险作保险生活起步济完全独立开始
位新婚年轻林方生设计份新婚保险作负起婚姻家庭责开始
样林方生针顾客提出计划终动顾客
评析：
样寓言：老狼山姆沙漠中遇见迷路狐狸狐狸说：山姆先生果肯作导找通绿洲标志愿意四两黄金颗五克拉钻戒买身边桶水山姆老狼兴奋答应两天旅途奔波找通绿洲标志山姆水完狐狸先生点水喝老狼哀求道四两黄金五克拉钻戒换果想喝点付代价老狼山姆桶值钱水换笔财富宝贵生命付出更高代价
什桶水四两黄金五克拉钻戒变换推销中推销员时刻遇类问题
什某屑顾产品愿付出巨代价什顿饭掷千金会外商品斤斤计较答案真实简单：顾客买买取决商品需求程度商品价值认
常说推销员见说话见鬼说鬼话鬼见说胡话充满调侃味道道出推销点：产品包含着利益顾客利益求推销员必须产品利益顾客求相吻合特爱特动顾客推销艺术程度针顾客心理做适说明艺术
推销充满挑战智慧活动成功销售员必须充分解产品特点客户资料机智产品特点转换成客户特需样吸引客户注意激发商品需求程度完成次圆满销售
推销高手行动案例（九）
出访客户
初次访问应注意事项
1介绍双方见面第句寒暄话通常：推销员见顾客必须谦虚态度开朗分寸作介绍果态度粗暴方必定断然矩绝交谈肯传达事情 顾客推销员见面时难免会戒心时推销员定面带微笑介绍目解开方谁做什疑问须清晰声音柔语调赶紧道出公司名字事目’时面递名片面说：抱歉扰××公司××(时递名片)关××事五分钟时间……
2．确认方果交谈没决策权决策权者具影响力推销’白费心思推销员刚接触顾客时知道谁决策者推销员必须解面接着确定具决策权者谁
董事长
请问关××事情找总务科长
3．推销推销员必须第印象初五分钟面谈判断否坦诚相果推销员明显表露出推销东西姿态极易吃闭门羹推销员必须方亲切良印象时方感觉出利关健推销员建议方益事情推销员推销方利益
4．递名片方法名片放名片夹衬衫口袋里果左手提着公文包便右手拇指食指夹着名片左端方清晰姓名方递时右手肘应稍弯曲果够双手双手奉
接受方名片时必须双手接住时徽徽鞠躬道谢
果懂方姓名应该场请教：抱歉请问该念必谦虚说头脑疏学浅等
5．坐位置推销员走进顾客办公室找位具决策权影响力方肯继续交谈推销员应面取出说明书面说：扰接着找坐方选择接方位置坐注意坐方正前方必须坐左佣左斜方果明显分出座时应坐座根心理空阎理理定
谓心理空间理包括：①理性空间——面面正前方时会摆出立架势②情感空间——斜侧方侧面时双方法相互正视容易协调③恐惧空间——超越视野范围背空间④神秘空间——头顶方空间
推销员请会客室带办公桌附沙发椅旁边时基礼貌方没说请坐前绝坐坐院起二钥腿两手着椅背
6．介绍访问果客户意电话推销员介绍绘准顾客时推销员应先听出佼准顾客方便时间然登门拜访
××介绍××
7．公文包放置公文包放置板应放腿果方肯伤交谈必须先方允许公文包放旁边桌子椅子勿寒酸公文包
二第二次三次访问时应注意事项
彼·德鲁克句名言说：必须方发问观察方努力解方行动发掘出位客户
第二次访问目解客户行动初次访问时彼已坦诚交谈验第二次访问时必须肉客户发闷观察方态度具体做法
1．第二次访问
①电话联系访问时间——果初次访问已方脑海里留良印象方期第二次访问便发挥出效果电话时说：
请问您张总？××公司××前天贸然拜访承蒙恢接十分感激已根您意见准备您需种资料资料提供您利益您会目然明天想前拜访您知午方便午方便
②准备推销工具公司产品相优劣点较表商品价格利益览表等客户利益便利准备推销工具发挥出效果
③根准顾客卡片重新反省初次访问结束应访问者姓名填准顾客卡片中时回忆告辞时情形否方心目中留印象访问结束时否应等初次访问结束必须立寄出信函访问者接表示感谢封感谢情寄方手时应电话约定度访问时间
2．第三次访问前两次访问建立良际关系第三次访问时必须采取具体作法开始谈生意
推销高手行动案例（十）
优秀广告业务员
领域
优秀业务员
需素质样
安·蓓尔出生美国求学期间学业优异外更校外社团中活跃物学毕业泰国然转澳洲定居
澳洲加入著名妇女杂志社担广告业务代表表现推销华获卓越成
安·蓓尔认优秀广告业务员领域优秀业务员需具备素质样成杰出业务员应发展述素质：
（)活动力
业务员会种爱闲坐喝咖啡必须活动型物脚步中着活力信心种快乐忙碌感觉
(二)勤勉
做事情特业务领域中分努力会分收获想成优秀业务员必须勤奋工作意味着投入时间更确切说表示运效工作惯时间组织日工作计划样相时间里做更事情
(三)专心
九十分钟高度专心没干扰时间会整天兴工作更生产力天浪费关紧活动中时间数时假天善加利先前浪费掉时年会出365时额外45工作天换言集中专心时间浪费冗长电话交谈组织工作中会提高生产力
(四)体谅
够设身处境着想然确切解感受然必须常努力尝试
(五)勇气
勇气予特力量处理愉快工作勇气动积极挫屈败馁犯错时会毫托辞接受指责理会道理竭力争辩勇气决断进取坚忍真正成功推销员定具勇气
(六)关怀
必须关怀工作关怀会乐公司客户付出努力关心话会渴帮助时会乐赞美批评建设性积极性关怀忠诚力维护设定标准
(七)计划
事情成功会然发生必须良计划生活中希理想想实现话先设定目标目标必须合宜相容设想周聚积笔财富毁坏家庭关系伤害健康根言成功做推销员必须生活领域计划列五步骤计划生活：
第编套梦想表想拥事物想方等等实际合理否全部记
第二梦想表分类六部分：物质社会智慧财务精神家庭生活梦想表中某项目会时属两三部分
第三设定优先序决定种事情重性阶段高鹜远必须分析领域中优势缺点成获指标该较较容易达目标开始成功会带信心进达成目标
第四梦想具体化设定达成目标然检讨：假呢未达成原正设法克服障碍时克服障碍解答完成目标报偿写出订完成目标期限阶段已评估出设定目标否值争取答案否定必须放弃目标加修正答案肯定应该全力赴达成目标意志欲更进步增强
第五完成目标时立留书面记录供作日参考改进够予积极力量培养出强力成功性
(八)良态度
态度坏否成功推销关系良态度印象引起注意兴趣种态度表露仪容谈吐眼神神采幽默感中阅读书籍参加训练成功推销员亲身接触持续断改进态度
(九)开放心灵
社会学家讨角色模式中认推销员发展童发展等重处群体中常发觉更杰出鼓舞更高目标努力更谦虚必须具开放心灵生活中接触中倾听学接纳方思想
(十)健康
现忽视身体健康心灵健全间密切关系常忽略锻炼健康身体疏忽疾病抵抗力减弱时生活中领域受影响慢跑游泳登山类似活动益健康
(十)益嗜
事超定限度造成良果工作成优秀推销员必勤奋工作需适调剂便松懈日紧张工作情绪样回工作岗位时效率会更高更感觉工作中乐趣
面谈位成功推销员应具备素质现假做广告业务员应该具备专业知识技巧呢
首先必须解广告意义广告公司作业方式业务中百分九十五广告公司
广告推销广告原推销原两者成功失败基相似素广告问题必推销员标准回答广告包含传播意义广告公司目标制作广告超级推销员代价客户接受
数广告公司组织型态分四部门广告公司部门许员：公司仅二担工作部门作业必须密切配合
1．理 行业公司部门担负功样推动整公司营运获取利润
2．业务 事市场调查研拟营销计划作广告创作基础
3．创作 包括美工文案实际制作广告作品员
4．媒体 购买报纸杂志版面购买电视电台时间供广告出现述媒体负责媒体工作员必须作明智决策效方式广告信息传达客户预期顾客
作名广告业务员必须市场研究员客户保持密切联系通开始掌握整广告计划员会觉力够帮助身否够推销成功影响
统计资料广告业务员价值推销工具例报刊杂志发行量广告阅读率调查电视收视率调查帮助果够杂志订户年龄性居住区社会济位职业家中孩子数年龄等予区信息进行提案时吸引客户取信客户
然客户感兴趣仅数字已必须强调媒体容特点读者印象评价必须媒体深入解建议适合客户需接受
客户决定建议媒体刊登广告然必须继续予服务必须注意广告否时刊出确认刊出否符合客户求必须注意客户该广告反应告知客户该媒体配合广告编辑特色
外必须时解行业中新发展必须出版杂志广告中解公司相市场作必须阅读许关广告媒体书籍时注意公司电视电台报纸广告情形妨建立资料档案汇集关工作文章信息
握点成成功广告业务员掌握中
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