• 1. 如何使您成为市场营销高手集团公司市场部
    • 2. 目录:一、关于市场营销 二、如何使你成为市场营销高手 三、关于管理 四、案例 五、测试题
    • 3. 一、关于市场营销
    • 4. 1、什么是营销清楚知道你的购买者(目标消费群)是谁? 清楚知道你的购买者(目标消费群)心想的是什么? 清楚知道你采取何种方式而能达到你所期望的目标; 清楚知道你所处的环境、行业趋势、未来所要达到的目标;
    • 5. 2、什么是整合营销:是将营销因素和非营销因素的有机结合, 综合规划,即在消费者个性化的时代,留 给其比较清楚的认识。
    • 6. 3、营销组合的基本思想在于从可控的变量的寻求,以自身资源影 响需求变化的方案。4P组合是营销组合 的最基本的要素。
    • 7. 4、关于产品线的组合 同一产品口味口感的延伸、变化, 同一产品不同包装容量的变化: 扩大产品展列面 区隔消费群市场细分提升销量
    • 8. 举例:娃哈哈的单一产品线 螺旋式交替上升 可口可乐三角形产品线 旗舰两翼式梯进
    • 9. 5、关于完整产品的概念整体体验整个产品整体价值完整产品
    • 10. 6、麦当劳、肯德基的启示:你要知道你的消费者非买不可的理由! 你要比你的消费者更了解他的需求! (吸引力)功夫在广告外!--“门前跳舞”、“收集礼品” 你一定要了解你的目标消费群的心理需求,且了解的更多! 竞争优势、技能--让目标消费者消费时你的完整产品——全过程,值不值
    • 11. 7、从4P到4C(或者是一种延伸) 4P4C产品把产品先放在一边,加紧研究消费者的需求,不要再卖你可能制造的产品,而是要卖消费者所确定想购买的产品。价格暂时忘掉定价策略,快去了解消费者要满足其需求所付出的成本。通路暂时忘掉通路策略,应该着力思考如何给消费者以方便而购得商品。广告与促销暂时忘掉广告与促销,应先学会了解如何与消费者沟通。
    • 12. 二、如何使你成为市场营销的高手
    • 13. 你企业产品的特性,优点与不足; 你企业的产品竞争者,首要竞争者,产品市 场得替代者。 你企业所处的得市场环境,变化趋势。 你企业产品的目标消费者、消费习性。 你企业产品的分销通路(销售渠道)有没有。 新的未被充分开发,未被发现的新的通路点。 1、深度了解:
    • 14. 2、熟悉掌握:各类媒体的运作方式、媒体特征。 所辖区域每位经销商顾客的行为特征。 如数家珍的各区域消费、流通特征。 各区域消费者购买季节、日常特征。 同业者或相关行业者在本区域随时的人员、产品、销售、促销等动态最新情况。
    • 15. 3、自知之明:知道自己的优弱点,性格特点与行为 知道自己可干什么,不可干什么 知道自己往何方向发展,近3-5年的目标是什么 不停给自己以“必要的充电”、学习 功夫在诗外----训练自己的敏感性思维,吸收新的事物,学会欣赏。
    • 16. 4、杂说学习与感悟:活学与活用 对思维方式的感悟远远大于内容: (不怕做不到,就怕想不到) (对待不同事物的不同看法) (对待同一事物的不同看法) 营销既是科学又是艺术 ----- 复制、套用与创新、独一。 听(明白)=想 (明白)=做(明白)=说 (明白 =(别人)听(明白)观念 思维 行为 过程 结果
    • 17. 5、要学会透过现象看本质饮料的消费属性: (即时性冲动购买) (青少年儿童、年轻女性) (以此为主流而引领消费) 不买不喝,少买少喝,多买多喝
    • 18. 举例哈尔滨-老鼎峰、秋林俄式大面包 西安--德懋恭水晶饼(白皮点心) 干点--(小食品)--扩大销售地域、延长货架期。 日本圆珠笔芯、斜口玻璃杯--缺点、难点往往是机会的突破点。 冰淇淋家庭组合装(瓜果期、价格、心理价位) 果冰不动心(抓住时尚、抓住口味心理的潜在需求)
    • 19. 6、关于人才的新说: 人、才、材、财何为21世纪的人才(或者说有市场价值的人): 能够将知识转化为商品的人,必须具有创新意识,创新能力,创新价值。 能使自己具有吸纳广博知识和更大范围的创新空间,是能否创造财富的关键。
    • 20. 知识层结构智慧知识技能知识基础知识
    • 21. 人与“环境”做任何事情,都要特别注意你所处的环境,任何高深的理论,任何高明的方法,如果你不能对你所处的环境特点进行调整、适应;那么,这个理论和办法就没 有可操作性。 其原则就是追求理论上的完美和可操作 性的有机结合
    • 22. 7、批判性、逆向形、多角度思维敢于多问几个为什么 角色、空间、时间、物质转换与变通
    • 23. 关于思维认识的进步(企业与个人的境界)随心所欲(下意识) 胸有成竹(理性的) 4 3 1 2 盲目自信(无知者无谓) 自知者明(比较以往、别人的)不知道知道知道不知道感觉/意识知识
    • 24. 思考方式:从不同的角度去大胆设想、甚至狂想、但要精确求证。 市场营销人员是集合“脑力型”的,而不是单纯的“体力型”的。 找到正确的方法,往往事情成功一半。
    • 25. 三、关于管理
    • 26. 管理:管理循环: 计划 执行 检查 处置 P D C A 一般管理者期望能成为中、高级管理人员;高级管理人员期望企业不断的壮大,不断发展;一个企业要能够生生不息,管理者的能力更需要的是“永无休止”,不断磨练,不断挑战。
    • 27. PLAN:计划要认清目的,即:计划项目、计划目标; 要充分掌握与计划有关的事项; 现状分析; 以“人、事、时、地、物”,“成本与效果”的方法来思考; 做成实施方案及实施时间; 可分阶段性,但要有连贯性; 应有数据可衡量及成果评估;
    • 28. DO:执行依计划实施方案进行。 实施前的准备和预备工作。 其他部门的沟通、协力合作。 过程中有异常应及时处理。
    • 29. CHECK:查核执行过程中的信息、资料回馈。 检讨、总结结果。
    • 30. ACTION:处置检讨结果与原计划比较 再利用鱼骨图法分析 整理、修订下次计划
    • 31. 小结:管理循环(PDCA)它是周而复始,永不停止,也是永无之境的。 是企业不可缺少的工具,研发、人事、财富、营销、生产、品质、物事、成本、任何一项管理工作,如力求改善,均可使用。
    • 32. 四、案例 让世界享用法国黑面包 —小卒也能做英雄
    • 33. 说起营销,很多人认为只有做大买卖才讲究营销技巧,其实生意无论大小,营销作用不可或缺,即使是小买卖也可以做出大名堂。 55岁的波廉,30年前从父亲手中接下面包店。由于立志走不一样的路,他们决定不作新口味面包(差异化),而是找回几乎被人们遗忘的老口味的黑面包(市场细分)。 于是在2位学生的协助下,波廉花了2年时间,登门求教不下1万个老烘焙师傅,等研究结束,他已尝了75种从没吃过的面包,而且还就整个研究过程写了本书。这本书仍是法国各地烹饪学校必备的教科书之一。(博广而聚焦)
    • 34. 续:经过长期的研究,波廉发现以前法国的面包是黑色的,而不是现在人们熟悉的白面包。波廉解释说:“传统的黑面包,因为是穷人吃的,二次大战以后,几乎销声匿迹。而来自外地的白面包,象征着有钱及自由,于是成为新宠”。 基于民族情感和市场定位,波廉不做白面包,他将精力全部投入复古味的黑面包。(善用文化与传统)。 波廉坚持要用砖及泥土制造的烤炉,而且燃料一定要用木材。因为经过数年试验,他发现唯有如此,生产出来的面包,送到其他地方,再加温才能保持原味(质量、特色)。
    • 35. 续:由于各地条件不一定能完全配合,所以波廉也就没有打算在全球各地开分店,为了做世界各地的生意,波廉的方法便是将面包厂设在巴黎机场附近,然后依靠机场旁的联邦快递(FEDEX)转运中心,及时将面包送至世界各地。
    • 36. 小结与启示虽然只是做面包,却能顾客满天下,波廉 的秘诀: 全心投入、差异化竞争、品质保证、以及 善用通路。 那么结合到我们的企业、产品、销售有何 启 发呢?
    • 37. 五、测试题
    • 38. 题目:A.4个脚步快慢不同的人,在黑夜里要过一条每次只能走2人的木桥,只有一只电筒。 4个人全部安全走过的话,自然要按先后分批使用电筒,其间更有人传递电筒接应。 4个人走路快慢不同:A用1分钟;B用2分钟;C用5分钟;D用10分钟;已知最省时的一个运筹组合(4个人都过去)只需17分钟,请问4个人之间如何调配过桥?
    • 39. B.下图中要求必须用三笔画完,不得回笔,重笔
    • 40. 谢 谢!