跨国公司选拔培养职业理
讲：高建华
★课程提纲
——通课程您学什？
第篇：成长篇
第二篇：职业理篇
第三篇：职业规划篇
第四篇：市场营销篇
第五篇：企业战略篇
第六篇：知识理篇
第七篇：未发展篇
第1讲 成长篇
讲重点
放弃铁饭碗进入外企
种心态支撑基层做高层
外企带击
外企站稳脚赢竞争法宝
入惠普连干八年跳槽
八年离开两年
离合原
持提问1知您1986年初进入惠普时候计划济外资企业您毅然放弃铁饭碗投身样竞争环境中出种什样心态？什远理想支撑着您？
高建华先生没远理想实想提高英语水简单初衷时学毕业留校执教段时间言较宽裕常机会书学时刚刚开始兴起学外语投身中正数学外语样时会会写基会说19841985年招聘悄然出现检验外语水应聘中国科协属家外事机构笔试利通面试时淘汰原英语说结结巴巴法符合工作求
第次遭拒绝者说种击次历开始发奋学英语断听英文广播断英文节目致力提高英语口语水概1985年夏天中国惠普正式成立时报名参加招聘考试时距离次失败已半年次考试中利通笔试面试面试准备较充分提前方提出问题列出做出答案认真背会正式面试时方提问题部分已成竹胸然表达非常流利次面试中出色表现成惠普员
外追求卓越书选择惠普关键素书第次解什做市场开发工程师惠普产生兴趣
持提问2家知道您惠普助理工程师做起直做公司决策委员会成员您家分享什样动力心态支撑着您基层直做样重高层呢？
高建华先生惯长期愿景短期目标紧密结合惠普发展历断深入目标行进刚刚进惠普时候心态简单希聘面子觉招错阶段没想公司高层理员想做职工作
常说想军兵兵太认觉士兵时候应该惦记军应该想够少尉中尉等尉官应该惦记校官做校校时候应该惦记军总言路步步走果定目标太高会产生高骛远眼高手低失落结果步脚印前走感觉走步前强点感觉直超越前面目标
目标定太高前目标达开始否法感觉身成长刚刚事市场开发工程师时候目标中国惠普做市场营销七八中做花费三四年时间接开始想亚太区范围国家做市场营销相做希日够成中国范围超出现事行业成做营销做
持提问3时代您进入惠普样竞争激烈陌生环境中想您需调整方您觉时您击者说您需调整方面呢？
高建华先生现相时代进入家外企击莫价值观击时外企较奇外企价值观解没法做相关心理准备受击感觉心里衡新进员工面问题例外
环境中发现接受年教育许直认事情突然间成错种转变难接受进公司久分派负责公司演示室工作市场部负责公司展览会搞种样活动活动结束产品放演示室中演示室总理副总理办公室旁边客户公司首先演示室进办公区域
传统价值观念刚进家公司什脏活累活应该努力做做会机会时候基天少两次演示室查负责区域天处乱七八糟纸盒扔满机器胡乱摆放桌子没追究谁弄乱房间马开始动手整理擦桌子搬机器努力干活时候市场部老板走美籍华直接问：建华做什？说收拾房间做找边答应着边暗高兴觉老板定会表扬努力工作
结果出意料着满头汗老板说：什收拾房间？回答：房间工作？说：嗯工作什？岗位什？说：市场开发工程师问工作等级做回答说：请做市场开发工程师扫卫生遇样事情应该电话公司扫卫生部门收拾告诉收拾成什样行希雇样发级工资做低级低工资做事情
外企提倡专业化分工家司职实现价值点前价值观带击渐渐明白中道理果高工资员工做低工资员工做工作公司说合算价值观突进入惠普受击着力调整方面
持提问4进入外企样竞争性非常强环境您什站稳脚赢竞争呢？
高建华先生句话果想真正赢竞争站稳脚必须类竞争者出色间距离方轻易超越
言学毕业留北京基没亲戚朋友身边种情况没选择努力奋斗里强调点想赢竞争仅努力更拉开差距感觉良认努力强优势想法万万取种情况成公认群中优秀说强较限法拉开距离想家
卓越形成识定出类拔萃
中国惠普1988年搞次先进员工评活动季度评次然全年评次次胜出者获牌面写着优胜者名字中国惠普家庭中唯三奖牌三奖牌意味着拉开距离然年奖励努力会回报
想家认必须做长期奋斗准备半年年够1986年3月进入中国惠普花两年时间基家认家觉批员工里表现错样确保圈子里站稳脚
持提问5外企工作喜欢跳槽样断改善遇快爬更高位置您什惠普呆8年直没离开呢？
高建华先生实想离开发生事促安心惠普干8年1988年成优秀员工时开始实力信心范围中认说明水错时值1989年公司开始中方员工中提升理员第批提升两没令开心想离开正时公司想聘次事件事业里程碑落选忽然间发现：直事市场营销公司前线工作荣誉先降身降两销售部理身销售公司中重前线部队初选择市场营销产生怀疑甚想否应该改行做销售
时想雇佣家外企想做销售谈差时候意时事业部理提出进行次恳谈时谈话理甚参加会议老板说令非常感动
首先建议走前时中国惠普总裁力资源总监谈谈然开始询问离开原直截告诉：觉点施展开觉做错家评选优秀员工次提升没机会
接着问：离开做什？告诉：想做销售现做市场前景太
问：觉目前做销售做市场？做市场营销应该知道市场产品价值取决供求关系正谓物稀贵知道知道现全国做销售外企员工少？惠普例现概五六十惠普样外企现进入中国太做销售加起两万规模
接着帮计算做市场营销数时中国惠普七八做市场营销全国加起规模没专设市场部市场销售混起公司全国做市场营销数做销售数少数量级意味着竞争者少数量级明确告诉：市场价值绝水相水
讲加专业知识快明白社会需求供应量足情况市场营销员价值会高道理选择留中国惠普
件事年位说服留事业部理提升理岗位开始实现中国惠普第次跨越接受中国惠普理员进行许培训培训获益良中国惠普第三总裁培训中说样果惠普工作没做理层离开等白趟进入理层公司会进行许相应培训参加培训机会真正接触跨国公司优秀东西果想真正提高水接受正规培训名普通员工说公司培训学会做事情理层培训截然教会理成优秀理者
时种现象非常耐深思海回中国找工作果认真考虑原实简单果国外学实际解西方企业西方文化某家跨国公司工作果没进入家公司理层西方企业实质解知道做事样公司做理层定掌握少理领样国没理找工作然想进入跨国公司理层实难难
简言想外企站稳脚树立踏踏实实工作信念步脚印中国惠普做8年体说作线理惠普培训参加中前4年参加普通员工培训知道成名出色员工4年进入新层次参加理者培训教学会招辅导严格训练终知道成名优秀理者
持提问6然您已认识惠普处成数进入跨国公司理层中方员工您什惠普工作8年离开惠普？您初想？两年什回惠普？
高建华先生
先回答第问题：
会8年离开惠普说发展机会面种崭新挑战种挑战促成第次离开
惠普员工互相坦诚交谈跨国公司担年市场部理时事业部理进行次谈话问：果日接班认现缺乏什？告诉：已做七八年市场营销块基已做没什说缺乏第线实战验说没销售验样家公司销售占重非常必须具备种验马问：验？公司提出求进行认真讨公司长远利益出培养目终公司做出牺牲位销售理职位调头开始学做销售头开始学做市场
段时间新机会出现圈子中点点知名度家猎头公司找告诉苹果电脑邀请担公司中国区市场总监职位时中国惠普职位高市场部线理现销售部二线理告诉直事工业品市场营销够施展抱负空间较作消费品电脑市场营销空间许1994年苹果电脑市场位高时电脑市场基始终处前三名位置时Windows 95没出现Windows 31PC非常难苹果电脑希起市场做起
猎头公司讲样事苹果电脑五年时日1市场份额提高10五年成长十倍希种高增长中国重演时苹果电脑中国市场份额1希通五年努力达10时连惠普做10时苹果电脑长期投资计划包括年会提供少做市场营销金额具体金额展示充分说明抓住条软肋时中国惠普掌握市场营销费非常限苹果电脑提供资金放许倍意味着施展舞台变许倍点动心
接邀请香港亚洲区高层领导会面详谈没香港签证建议先已马西亚签证然转飞香港接旅途会面体会前未重视情促成第次离开惠普方购买全程备舱机票马西亚香港居住行政楼层前总居住普通标准房相击方种积极取悦方式会面中直贯穿着部门负责谈方直接提出期薪酬数量简单商量马答应求苹果电脑签订合作协议
苹果电脑高层接触签约国庆节放假期间进行整事件惠普知道假期结束次工作机会惠普时执行副总裁现安捷伦全球CEO表明意时马说：希慎重考虑中国会种新投资计划需样留退路说：果位置许会回
时惠普亚太区老板极力挽留明确表示意时顶头司——事业部总理举办次送晚宴级部门理出席晚宴家边喝酒边畅欲言司提出许意见建议胸怀宽广接受惠普理者高素质留回忆位顶头司说：然留住机会果里感觉时电话马回需条件话非常感动说第次离开中国惠普非常痛苦选择离开新事业吸引力离开难八年惠普事建立深厚感情事业离开惠普
接回答第二问题：
两年回惠普两原：
第新事业吸引力两年时惠普执行副总裁告诉样惠普中国新投资计划真开始实施中国成立面世界市场机构种机构时全中国范围没机构针国际市场生产产品销售中国面世界市场机构致力产品市场做营销知道营销4P产品定价渠道宣传数跨国公司重点放渠道宣传产品生产出想办法宣传出推销出更注重市场宣传渠道建设现机会针产品创新说非常吸引力
必失抓住机会带惟损失薪水降低50选择表示理解时身苹果电脑市场总监收入言IT圈里少北京范围属高点时中国惠普老板表明：初创阶段薪水已级出高果接受没问题美国创建机构首先做命三位理——生产制造理科研理市场理外两位已位剩市场理先咨询中国惠普许包括台湾香港东南亚家异口声答案中国饭店见面直接告诉：面试天说服加入队伍
第二惠普企业文化吸引力惠普企业文化环境中家彼间设防朋友样友相处善报告阿谀奉承会家起没特殊力升迁苹果喜欢报告老板喜欢作种阶级斗争工具整团队团结种企业文化令难接受历较事情觉钱说重保持种健康心态重实感觉愉快环境中工作重
持提问7说您现止已三进三出惠普您刚说听起似道理出您惠普感情非常深面次离开惠普什？
高建华先生第二次离开实际动惠普决定分拆战略决策分拆时潮流惠普势拆惠普安捷伦两部分惠普做电子测量仪器惠普起家电子测量仪器市场位稳固新名称安捷伦然放电子测量仪器边种情况然分安捷伦次迫离开安捷伦员工样感非常痛苦
分离出安捷伦开始做全球调整时正市场热闹泡沫严重时候时候介绍朋友家公司二千美金介绍费处奇缺处肆扩张安捷伦中国机构拆开入全球机构中
机构市场总监变成集团二线理理范围宽时候理三部门中国两美国真谓异常混乱鉴部分员工美国实际公司开始跨国公司理方式办签证举家赴美然居住三月数想绿卡文化差异造成沟通障碍选择返回中国
美国法美国起美国笑话哈哈笑没根融入理解文化常令尴尬异常外保留中国含蓄特质喜欢顾忌抢着发言令老板认缺乏想力注定美国法发展回中国
接着第三次进入中国惠普时开始做战略方面工作想法恰迎合时惠普需时总裁专门设立战略规划总监岗位然成助理总裁
第三次次离开惠普负责成功完成惠普康柏合前直忙着负责合事差年时间合非常成功段时间已常外面讲课社会方面需求越越边周周五忙着处理合边周末进行讲课者做咨询顾问长然快乐辛苦点堪重负开始考虑适放松做件事
面新选择写信征求三位老板意见次参重选择站高够提出富价值建议认决定换工作时候征求家意见征求学意见周围意见果认成功会提出什富建设性意见屡次换工作家商量包括身边实际换工作件事情必须定意果总摇摆定总征求意见法做出决策职业理重点敢承担责敢做决策
讲结
高建华惠普分分合合分合间推动着高建华成长反映着时代变迁通章访谈清楚解高建华什会放弃铁饭碗投身竞争激烈外企结合时时代背景充分体味通懈努力外企赢竞争优势快乐着环境变化断推进新事业错综复杂变化中做出明智选择三进三出惠普高建华抉择学做决策模板
心体会
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第2讲 职业理篇
讲重点
谓职业理
名合格职业理需具备关键素
职业理提高身理水
激发属工作积极性
培养员工企业忠诚
层次职业理区
持提问1现职业理非常时髦称呼定义底什没非常清晰界定呢？
高建华先生严格说没标准答案企业理解般说家较认职业理定义应该包括五方面容：
均衡发展够完成职工作实现业绩指标做销售完成销售工作做市场完成市场工作等等
户满意企业会户满意度户忠诚度作衡量标准时完成务欺骗手段获取户理者定法获户长时间满意然法称职业理
员工满意优秀员工离职率员工满意度制约职业理关键指标天天员工拼命加班完全顾忌员工真实感受久久员工心会积存越越怨气样年次员工满意度考核中样理者方面分会低组织业务指标完成错定位职业理
果员工满意方面做会失掉东西般说许公司员工分般合格合格良优秀五级低级员工离开公司说较正常旦高两档员工离职会直接影响理者定员工满意
公司满意严格遵守公司规章制度留良记录黑点部审计评估方式违规
惠普长工作历史次违规记录次新加坡出差出差回参加公司会议外面讲课结果拖延报销差旅费时间公司规定星期必须报星期天想起事
时两选择支付趟费时免记黑点二公司负责报销记黑点时认错误身算太严重没违背职业道德没坑害选择记黑点选择必须老板发封阐述事邮件表示愿接受黑点接着公司正式通知什记黑点公司规章制度高级视仁消息定外发布
注重品礼仪穿着方面现代职业理意味着品遵守礼仪注重穿着穿着例穿西装着皮鞋定搭配白袜子种穿着合礼仪总婚礼婚礼衣服葬礼葬礼衣服定乱穿
职业理严格训练定义仅包括实际办事力包括文明素养做事风格等等具某方面远远够
持提问2作名职业理想取成功必须具备关键素呢？
高建华先生名成功职业理首先具备关键素心态素第种心态树立勇中盘棋概念围棋已半时换接着棋马适应环境争取获胜实包括跨国公司总裁许高层理者老板职业理果企业麻烦旦进入企业绝切推倒重方法解决问题承认接受岗位已历史岗位包括相应甚做事方法时真正职业理说考虑接手做应心态次十年磨剑心态做职业理绝着急慢慢步步前走果算十年培养成名职业理相信做果说两年想做会非常非常困难种心态
第二素技常说成功三样东西——天赋知识技中天赋父母改变知识通常学校里学两条足成功重条实战性较强条技
英文中技知识明确区知识侧重种理技强调种实战验骑行车例样骑车理讲半天果进行实战练恐怕骑车会摔倒
技职业理说非常重包括完成职工作技实现市场户竞争产品技术解基础参加实战慢慢领会种力
第三素协调力作职业理时候做事带领团队做事团队时候处处合拍学会沟通学会协调学会协调重点树立想帮忙定先帮帮帮观念
求办事件事果场位电话发邮件通常会天答复然素相识发出样求忙会回复觉名职业理应素质谁知道块云彩会雨机会帮说明真需幸福努力帮助等请求帮助时候会非常乐意帮助样协调会消许障碍没求时候动帮助等事时候谁愿意帮
第四素老师非常幸遇老师新加坡台湾美国圈子里优秀顶级物现做跨国公司副总裁级思想言行举止榜样学会做优秀职业理果没见识出色理难成出色理没机会学锻炼
点应该优秀员工机会接触名企业家理伟物接触越成优秀性会越导师
持提问3名职业理想提高理水途径？
高建华先生概分成三阶段：
首先初级阶段接受正规培训阶段学样果学说学里学知识实际许丢弃种正规培训会教会学方法思路流程正规培训重处认初期阶段想成职业理寻找公司家够提供正规培训公司点幸运惠普直家员工培训著称公司理出
中期阶段该接受培训接受基拥需知识技阶段重老板什样老板决定机会升职着升果选择优秀老板教会东西工作程中解做事情方法原通种距离接触学东西书者老师教实战性遇情况老板会教应该样做次做应该提高够断修正带条成功路
期应该断总结实战验做事情总结出够提高够低头拉车够抬头路早前喜欢写文章想法整理出1988年开始写文章年写百篇职业理里已属写文章现够保持月写三四篇数量觉样利整理思想利启示
简言职业理提高理水应该历三阶段：第阶段注重培训第二阶段注重什干第三阶段总结纳
检
提高职业理理水指导检表请根指导落实检测执行情况：
具体途径
实施情况
改进计划
阶段1
注重培训
阶段2
注重什
阶段3
注重纳总结
持提问4您实践中激发属积极性觉努力工作？
高建华先生然赖什样老板做事情果理者握属沟通方式属非常努力工作激发属积极性握两基点：
属强调做件事情公司什价值什贡献知道件事情重性理者属布置工作时候说明件什事情讲明件事情果做公司什重影响件事情果失败公司会什影响定说清楚
员工说明做件事情学什通做件事情会什进步惠普康柏2000年5月8日宣布合老板提前两天电话首先说想担负责中国陆合事宜办公室负责获意明确表明两点：首先件事影响接年公司成败程度取决合否成功次合公司关重果失败会直接受牵连次合件事前没做教果件事做总结出说会笔非常宝贵财富会越越企业兼整合果验整理出知识层面验范围会扩成长定非常处
正老板布置工作时充分激发工作动力接年中占时时间事情积极动负责终次合做全亚洲动力十足希段时间总结出东西运事业中更加心直加倍努力仅做完事情设计模板便重复设计出模板亚太区国家分享亚太区获非常口碑
想员工努力工作应该着想着想属布置务时候定告诉做事样容易激发方积极性利天性
刚刚理者接受培训时候老板告诉：树立样种观念——没满意员工没满意客户作线员工说客户线员工直接接触客户切客户满意中心旦成理者完成角色转变务员工满意员工满意会充满热情工作着工作家公司工作高兴豪觉老板做事情会种热情感染户里
总想员工努力觉工作千方百计着想分析员工想什阶段关心什果做员工没理工作非常相信方树起旗干愿意觉起工作愉快觉工作学东西觉着做会迷失方做市场营销做太久喜欢未判断行业产品未年走够信服果做点相信说什属会听
持提问5企业里（特民营企业里）否应提倡奉献员工乐奉献愿意企业奋斗？什翁精神？
高建华先生利益等交换市场济质点改变奉献等奉献求回报实际等数跨国公司提倡奉献提倡忠诚
谓忠诚方干辈子强调职期间必须忠诚简言企业天报酬企业忠诚天说做着事时外面做事帮助外面会损害家公司利益果公司客户信息技术资料者商业秘密种行典型忠诚种忠诚造成损失法弥补
理应该握条员工忠诚公司说非常重市场济质决定企业提倡忠诚种质味提倡奉献令员工长时间期回报会员工产生强烈失落感甚会令走反面会抗议会闹事提倡忠诚企业般会短期中期长期相结合方式回报员工月工资属员工短期回报年年底奖金属中期回报股票期权者公司股权种长期回报样公司阶段员工公司做出贡献予回报种非常等关系
提倡忠诚公司会产生教会提供培训离开公司亏公感样员工会抱怨辛辛苦苦做事情走样公私双方利
赢员工忠诚做四方面工作家优秀公司应该员工四方面机会公发展：
员工做事机会简言允许员工犯错误允许员工设想做事情决制造生产线样规定员工某方做某种动作没愿意样公司工作
种刻板做事规定蓝领企业说行白领员工说需需体现价值做事机会说布置务做做事理解意愿完成交务目标做事机会员工做事否具动性理者密切相关创造宽松环境做错事时候改错机会员工会说：方错锻炼做事样工作技断提高
员工培训机会需学活老学老公司果付出培训机会充电电快会光点惠普苹果区惠普年参加少10天左右培训苹果两年天培训苹果目简单认已培训力施展出愿意进行培训培训机会年轻尤刚刚做职业理说关重
员工赚钱机会光干活挣钱行接触国家非常优秀市公司老总权力机会常手里掌握着亿资金培训错赚钱机会太少老总报酬行业较低久久觉着心里衡公司挖走刚企业接触时候十理员等三月没全企业高薪挖走理员做事机会培训机会素质非常高赚钱机会太少赚钱企业挖走
优秀企业通常掌握原竞争力行相员工高薪水跨国公司力资源总监会定期开会汇报公司薪酬计划员工薪酬达成致意见免价格战外资企业间形成种协调机制利企业健康发展
员工竞争机会公司培养选拔机制做机会天天走样会员工觉奔头果员工觉然表现非常职位空出时候会外面空降兵空缺填升职仿佛永远没希样情况会理失动力失方公司维持适度成长成长意味着规模扩规模扩意味着升职机会出现时公司避免度成长度成长会企业出现足情况
四机会保证员工公司忠诚非常重做事赚钱培训竞争四方面保持均衡样公司员工会较忠诚
翁精神建立做事基础做事情时候定工职业理应该做充分利周围环境件事情挂钩分派务时种关系表述清楚样员工会产生翁意识
持提问6现企业里理员统称理实层次理（理者）作价值样您基层中层高层做您间什差异？
高建华先生首先说做基层作价值世纪90年代进入惠普理层首先做基层理者线理分部门刚刚担线理需面重挑战实现角色转换道理简单提拔原岗位做出色出色会周围做样活惯性件事做需三时花费六时做工整漂亮做非常般时会轻视
时候高层培训时说：首先接受现实现实果求部干活样会位置该挣钱正部挣钱做事力肯定作线理挣钱考核干正带支队伍干少干变成干线理带兵仗较军队中连长基层培训告诉：时间安排做事
时候记公司新进线理做统计——周天8时做什时间分成事两部分员工谈话做员工思想工作写报告做计划做事时班学员做数时间超2080时间做事老师着结果求家逐步调整例少调半线理出50时间员工谈话余50时间做事达目公司安排专做计算时时提醒通种训练克服正常规定容易发生问题旦偏离轨道马拉回
渐渐开始意识逐渐增加员工交谈时间星期半天时间部门开会然出时间谈话天少谈次样开始惯关注点做事情转帮助员工做事情时时询问员工做事情况根实际做辅导提建议样会员工觉关心员工会提出设想时线理针情况进行辅导
理者教练教练成败干衡量带支队伍干衡量线理首先实现种角色转变关注员工成长发展光顾利益做事情
中层理线理线理级线理直接面属中层理直接面线理种情况中层理天晚询问线理工作情况天晚辅导员姿态出现面前样会线理感觉舒服感觉视想法时候角色会发生次转化
中层理工作侧重点制定计划协调资源中层理理部门部门间需协调更关键中层理处承启位置面基老总级面线理信息需传达做类似二传手工作时中层理义务教书育线理位置总结纳出验教育培养中层理开始走讲台环节时候需断培养培训员工培训线理
高层切样高层需更关注公司发展战略站部门利益问题站公司立场问题某部门负责总理副总理总监时候考虑问题站公司利益撇开部门利益考虑长远规划股东利益投资回报等等
做高层需前瞻性思维未做预测未行业走技术走产品走做三五年应考虑事情两年事情二线理做年事情部门理做明确分工高层更考虑应该年市场落实长远计划
总处阶段关注视角会应做应该做事情跨阶段做事位谋政理员认识
讲结
通章学清楚高建华基层职业理步步做高层职业理时解什职业理合格职业理应该具备关键素提高职业理水激发员工工作积极性员工保持企业忠诚度章重容够清楚认识职业理三层次工作重点
心体会
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第3讲 职业规划篇
讲重点
理性更换工作
握机会做选择
协调集身种角色
高建华影响较书
提高影响力成缺少
持提问1您认职业理什换工作？换工作什？干机会时候选择判断？目标应该定远？
高建华先生换工作建立理想说定长远目标换次工作更接目标重绝换工作换工作新工作更利更快实现目标
反说先确定目标目标开始定太高子定出10年20年目标切实际时短期确定目标验说样容易棵树吊死出现目标达产生失落感情况时准备条路然根外部市场环境变化决定选择条路中条先选三条路针条路确定目标准备换工作时候确定——果做选择意味着会走条路意味着更接目标
总先确定路线确定目标然件事情利达成目标觉换工作前提前提确定知道想什
持提问2面众机会时候应选行业选公司？选岗位选老板？
高建华先生觉时期选择
果刚刚走社会时候选择重点应该公司家公司提供培训机会够逐渐成理者者职业员时候公司作非常果选错公司努力会变成样
时刚出时候实际时两家公司培训机会家获诺贝尔奖老师学生中国成立电脑公司时惠普相家公司名气反非常差点跑家公司班运气睡觉起决定惠普两里面选择惠普事实证明确实选惠普较规范提供角色转变机会提供严格训练
记时产品关具体说花时间学解18类产品然公司理层做报告成客户场合适方式种产品优点特性户价值意义讲明白回答提出种样问题问题涉市场技术产品等等方面18种产品讲述相关问题回答门课算关资格助理工程师变成工程师整程非常严格时觉太痛苦严师出高徒正时非常严格天止产品装脑袋里十年没做说出连产品百型号清楚记
先苦甜程刚刚走工作岗位者刚刚进入理部门说选公司非常重
觉第二阶段选岗位老板事岗位够提供锻炼机会时离开惠普苹果原岗位吸引市场总监岗位发挥力舞台较时犯没选择老板错误猎头公司找岗位会先问老板情况果老板达期值干
作名理员带领着批工作时候想法老板想法样种情况果老板坦率什事交流容易做果老板猜会麻烦见老板喜欢猜猜晋升猜错牺牲觉中期选岗位选老板非常重
选行业果已做较高层次做总监者总理位置时候行业说关重行业决定舞台时候根爱选择行业IT出做咨询行业认中国企业跨国公司差距决定舞台目失业中国企业水达天跨国公司优秀企业水天岗失业天天会快期觉应该选行业行业动态决定未成长空间
持提问3常媒体您文章您会时间写东西？您协调写作讲课做咨询职工作间关系？什秘诀？
高建华先生写文章爱热爱写作谓热爱钱干觉幸福做工作爱
奇怪做愿意做事情时会觉天时间漫长痛苦旦做喜欢做事情时会觉时间飞快心情愉快然觉里面心态问题果非常健康心态实际做事会觉累感觉舒适
写文章定爱没写文章欲硬写异受刑写文章窍门时放身边晚做梦时候忽然想法马爬起摸黑写第二天整理谓抓住灵感旦错时间恐怕难想起实种迸发思想火花验数浪费收集起晚起写东西少百次文章素材工作计划想法包括帮助员工帮助想法样时候蹦出
写文章积累程时候刻意强迫写花时间感觉时候点滴记录样逐渐形成规模
协调种工作方法合理搭配果做件事选择交叉做方式样会产生疲倦感觉常更换工作排开
合理搭配外学会做懒相信懒创造世界天做项工作花6时回想样变成3时会考虑优化流程整合容样次花6时次花3时想1时做完止境做会越越轻松
惠普苹果年加班时间加起十时均月够天已喜欢早睡早起早晨起会天需做什写办公室马执行办公室先分配事情交代完毕顿时会轻松半接干事情已事先规划优先序包括事情开电脑倒水电脑启动时间果先倒水开电脑需等分钟总事巨细应着节省时间提高效率原做样轻松成功
觉家应该学会做懒努力加班想加班天干活半天干完时间思考问题否低头拉车会觉天晚辛苦果8时活变成4时样剩余时间聊天点想法整理出写样轻松果理成件痛苦辛苦事挣辛苦钱会觉工作趣建议家妨检查现做事情花时间然定目标——样减少四分减少三分减少半样时间会越越富余
持提问4您成长历程中您事业影响较书什？
高建华先生先专业书开始说起开始做营销开始菲利浦·科特勒营销理典专业书觉交响乐样少年相信目前止没书超越书非常系统觉书影响非常
营销战优秀专业书战争语言叙述营销包括啤酒战乐战电脑战带许启发谓商场战场许东西值鉴
外鲍特竞争优势家较解书解行业架构建立企业竞争优势非常帮助
两年较书发现利润讲惠普公司盈利模式书讲种样盈利模式企业什挣钱低成运作渠道者服务探讨十种盈利模式觉非常
成长处事方面影响较书：首先带走进惠普追求卓越傅雷家书傅雷家书启发养成写文章惯傅雷家书知道许事情表面明白果写恐怕永远会明白旦感悟想法写会豁然开朗书教会天开始写什事情写觉样做帮助
外觉国藩写非常学会发现优点时国藩力周围直志学会优点发现优点表达出快取成功
苹果回惠普直做批评批评断总结苹果件事做错发现做法容忍事情然环境迫做发现善良环境会越越善良残酷环境会令变越越恶劣生存选择公司原启发善心学会约束
喜欢胡雪岩二月河写皇帝系列书解中国历史中国做职业理理解中国历史事情重复理解历史天东西理解
现发现优势书讲道理简单改变缺点发挥优点缺点改缺点种理企业关总想变成永远变成学直认应该探讨适合走路成功学书优点发挥极成领域方面优秀缺点着吧没缺点会觉怕实企业样适留缺点
持提问5数理希通努力赢司信事尊重企业里提高影响力成缺少？
高建华先生觉首先品跨国公司特优秀跨国公司非常重品常讲德兼备德前面优秀公司选拔时候首先华品德果品德行华会
次公司利益牺牲利益准备时候公司利益牺牲利益数愿意做老板喜欢考验
年刚刚苹果回惠普老板老板集团副总裁讲成功验公司考验例子：
分部总理分部营业额概二三亿美金公司调外营业额亿美金分部跨国公司理者名称重总裁理罢跨国公司决定薪酬重条件部门业务量1亿5亿10亿绝样薪酬说次调动分部分部等降职然级薪水调会许觉受公司重视年公司调营业额六七千万美金分部分部营非常分部做年成集团总裁
吃饭聊天时候问：什初步步降？告诉：实际种考验时公司需做出样牺牲考虑样做会公司利试想果初没公司着想心态晋升位置
事感触非常深知道学会站公司立场样司定够感觉果部部门争利注定做部门领导果考虑公司利益长远发展够感觉利丢弃利时家会尊重时晋升机会
外价值理岗位变成代知道橡皮擦掉铅笔字工具英文里面样概念变擦掉说公司少理应该方面努力持信息持客户做点身开放学会团体价值成举足轻重
职业理做行换方做行职业理换行业换企业换产品换技术换什做方需整套理技术某产品某行业认识什喜欢出做呢？现做容：食品奶制品家具甚电焊条仪器房产等等
持提问6果回头简单总结您认成功秘诀什？
高建华先生谈什秘诀觉原——走众路流没进惠普前希出国考研究生两条流路子没选择两条路直想——项奥林匹克冠军四年全世界想获冠军真难数站领奖台光荣没想背付出代价果没做付出代价思想准备干脆目标
换角度找竞争者较少方走众路走路越特竞争者越少减少竞争者选择时非常重点时走进外国公司跨国公司技术性非常强求学技术求外语水懂技术会外语实现第步目标成外企名优秀员工
做理时候会发现懂现代理样进步——懂英语懂技术懂理竞争者少样越前走竞争者越少越容易成功
总言减少竞争者重样幅画幅画电脑合成画面条鱼外鱼方游条鱼反着游幅画启发定位成条反方游鱼说家边走时候换方定第然样做前提条件准确握方握准会成第牺牲
者先做做事做事证明力干做够赢尊重方公司公司
外认耐住寂寞特周围相信理解意做法时候咬住牙坚持住惠普出干确实咬月牙正赶SARS生意没讲课子空三月时恐惧果SARS持续该办幸咬三月牙切步正轨特殊时期耐住寂寞战胜样赢胜利
检
请根您验填写表考察您换工作前否做表列项工作检测否理性更换工作：
您否换工作？ □ 否□
更换工作前点您考虑？
1
确定路线
□ 否□
2
确定短期目标
□ 否□
3
准备条备选道路
□ 否□
4
确定接目标道路
□ 否□
5
确定心中图
□ 否□
讲结
章中高建华先生告诉换工作建立理想说定长远目标换次工作更接目标重绝换工作换工作新工作更利更快达成目标
外章中解高建华先生握机会协调身扮演种角色获知高建华职业生涯影响重书认识成企业中缺少解高建华成功简单秘诀
心体会
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第4讲 市场营销篇
讲重点
做营销国企外企区
选拔特种部队
市场部研发部合作分工
什市场开发工程师职
改进国企市场宣传活动
营销制胜终端王种说法
避免营销高层员跳槽
持提问1您国企业营销国外企业特跨国公司相什区？
高建华先生觉差存方面明显差：跨国公司更注重工作数企业注重舞台表演
舞台表演家知道非做广告宣传组织种样促销活动基消费者竞争手行轰轰烈烈形容正国电视广告量年迅速提高原然中国环境着密切关系许品牌没概念现正浪淘沙程会企业通种舞台表演解认识第阶段
果企业营销仅仅停留舞台表演会出现样问题企业表演招数表演容会越越贫乏黔驴技穷消费者会觉没兴趣正舞台表演局限性
跨国公司做工作回营销核心质简言注重产品创新说产品创新功夫种产品创新更种工作模式进行换句话说跨国公司更解市场户竞争手信息统称工作悄悄进行正悄悄进行花费时间会长出结生产出产品说关重
产品实际消费者消费物品消费者消费广告渠道真正需产品果产品企业够消费者心目中占席品牌形象消费者心目中树立起
现做舞台表演企业知道谁知道什特点性特色什时候该选择说明营销知名度逐渐美誉度忠诚度渡舞台表演达知名度层次家知道品牌天天电视会见品牌消费知道没需种消费需产品创新里体现工作重点解现消费者产品满体现方面潜消费者没加入消费障碍顾虑问题什果问题找够提供消费者独价值产品换句话说解决消费者关心问题消费者然会益回报
整工作程漫长进行产品定义产品纸面描述出通市场调查概念测试等系列动作少年需三年许会担心：长时间做产品定义岂容易丧失市场机会？实然实际做市场营销长提前量产品定义行业样复杂度高时间长样提前量越预测未市场周期越长产品开发周期三年现研制产品应该第四年样等产品出时候正迎合市场需求
做营销做久会养成未惯天户需求明天户需甚天户需进行营销产品创新非常重模仿企业短时间获生机时间长果缺乏创新企业定会丧失生机里说创新发明创造消费者立场出发解消费者服务
现举简单例子空调例子国外品牌性等方面做错问题企业没考虑中国电压稳年空调出现问题电压低定程度时候空调动关机电压频繁波动晚需次开机里做创新空调安装稳压电源解决问题国外品牌没考虑点设计时候没历种生活环境想电压会波动
德国生产窗户非常著名美驰牌窗户德国进口原材料窗户安存问题——进蚊子纱窗窗户间缝隙差5毫米欧洲美国没蚊子防蚊子设计结果中国问题严重天会堆蚊子缝里钻进实创新机会根中国国情进行创新
实类似样创新机会非常倾听客户声音会出样结创新机会创新机会够充足理说服客户客户直头疼问题天解决说企业创造价值企业创造价值存活
现许企业拥种粗犷成功生产电视机生产电冰箱出名贴牌子销售中国假伪劣产品太已品牌企业定信度属种粗犷成功企业实力少数品牌消费者心目中较印象特殊历史时期时期着创新
时期浪淘沙时期旦淘汰结束剩企业果创新肯定没出路
定认识舞台表演渡阶段企业需做广告样阶段务旦完成开始战略重点转移产品创新创新非常简单走访客户倾听客户声音果生产工业品走访二十客户足矣果耐消费品百客户足矣果快速消费品千客户够绝家想样需十万量采样
市场调查定亲做担市场总监带着队伍亲走访客户时移动通讯商客户例诺基亚爱立信摩托罗拉NEC富士通海贝尔卫森等等全亲走访完理解产品什产品做市场调查属会蒙骗知道方全工作非常重
市场通常分四部门：产品市场市场开发市场宣传销售客户两者属舞台表演范畴产品市场专门负责产品创新市场开发负责做行业市场总体分析竞争战略设计说产品市场更关注具体产品市场开发关心行业领域区域更宏观点关心更竞争手总体情况市场开发产品市场空军陆军短兵相接高屋建瓴
检
产品创新企业终发展制胜法宝创新前提倾听顾客声音请根表检测您营销否倾听顾客声音：
检验指标
执行情况
服务评估
1您顾客服务独特卖点
非常□ 般□ 差□
2顾客省钱
非常□ 般□ 差□
3消顾客顾忧
非常□ 般□ 差□
4顾客带额外利润
非常□ 般□ 差□
5顾客提供方便
非常□ 般□ 差□
6引导顾客服务期
非常□ 般□ 差□
持提问2说工作联想起特种部队企业里特种部队负责做什？换句话说选拔培养
特种部队？
高建华先生军队中特种部队优中优年前参加培训时候见克林顿时代美国特种部队听做关特种部队选拔训练培养等方面讲演确实开眼界真正认识特种部队确实非常力批精干位高
特种部队务明确会部队作战基三五组进行产品开发定位样般三五目标市场走访客户解竞争手状况寻找创新源泉事研发工作技术喜欢交道做产品市场特种部队选具备技术功底客户交谈时候挖掘出语言访问客户非常重原确保够带客户什市场济质——等利益交换做特种部队定事先做精密准备工作
企业运作整流程称研产销先研发出制作出销售出传统价值链市场济环境里应该环节前市场调查市场部开头研发紧着然生产销售环节简言生产出什销售什现市场需什生产什两完全思路
现生产什产品科研部门决定市场部门决定生产什产品谁服务环节定研发前做环节做产品创新环节做户非买理什非买做产品定义时候必须回答问题果达点实际根创新言创新会成表面创新变换包装已没根解决消费者关心问题
想创新首先组织保证明确家公司谁负责创新出现谁高兴谁创新谁高兴创新情况专负责种市场重块工作
产品创新应组织进行单独斗派遣特种部队执行务样时派出特种部队互相协调互相支撑整行动目组织指导行
果公司时支特种部队保证公司新产品源源断开发出单着老板说应该做什应该什项目项目感觉出特种部队汇总信息决定产品产品定义书书30页50页中详细描述产品应该具备什特性解决户什问题提供什独价值产品售出少产品获利少相应产品市场理求非常高定财务知识协调力解技术解市场解竞争什特种部队难原什样武器什样事情会做
持提问3认产品创新研发部门事情您认市场部门事否谈市场部研发部合作分工？
高建华先生般开发新产品时候市场部参加研发部参加两部门员利益站角度市场部站户立场问题务握户需求户说话户说什户什什回答问题作产品定义科研员站公司立场需考虑方面：第技术否实现第二成否实现第三时间否实现企业里科研员开发产品服务务畅销产品研制出搞什技术革命技术发明非常重概念科研员会市场部员讨价价表明指标适牺牲点样加快速度降低成指标绝改变两部门员始终讨价价
简言市场部研发部站立场目标生产出产品样组织两部门实施种制约果完全听市场员求生产非常完美产品生产出没购买产品太贵技术难度太者成太高果完全听技术员会热衷否新发明业界什突破
企业里做事定制约时强调配合种理想解决方式产品定义程非常漫长选择产品概念第步需两部门通力合作结合公司专长逐步形成产品概念确定开始进行测试测试目标客户核样客户太通常三五典型客户事先签订保密协议保证方正开发产品扩散市场商业秘密测试目避免产品客户实际需求出现错位保证概念客户需求吻合
接着进入具体产品定义开始回答更详细问题产品外观什样外观等等目标市场户需求进行更深入分析时加财务分析销售预测需员整成核算等等确定做产品定义
产品定义确定开始进行评审公司职理参加听听产品市场理做出产品定义然角度评估果认关心问题解决签字通部分负责需签字负责例事市场营销市场营销容负责果产品销售预测出问题市场营销问题果产品推迟市质量问题市场营销没关系讲分工明确重点关心负责部分
评审通够进入续研发试生产生产然环节需客户反复核非常重概念样确保产品户需求相吻合
持提问4产品创新外市场部项职市场开发您进入惠普公司第项工作——市场开发工程师否谈市场开发工程师干什？
高建华先生市场开发做更行业分析竞争分析某领域区差异分析空军样站更高高度总体握市场市场处守势应该办？会防守修筑工事时想办法阻止加入竞争反果想进攻决定先入手等总市场开发做工作更策略层面更军队中参谋部制定套作战方案供高决策层选择
1988年中国通讯市场预见中国通讯会高速发展结果调兵遣力部队方调出刚开始做通讯市场整通讯市场投入200万美元5年做5千万美元成长20倍市场部量支离破碎数中分析出趋势预测行业购买力会升时做量准备整中国通讯市场谁决策者谁会影响谁等等做张图做营销非常关键点
时候邮电部两设计院北京郑州两设计院决定事情设计图中接开始两方进行宣传举办活动次次介绍产品进行培训建立相较稳固关系请员工参观解技术等等然做30省中影响力部门单位工作重点突破层层推进生意促成市场开发部工作
行业区域领域具体运作基市场调查调查数产品更够更宏观解竞争手做什解产品竞争手错开强调什优点消消费者顾虑消费者认识产品竞争者更时候分秒必争旦出问题损失会巨客户断强调服务重性强调员素质重性旦接受种观点会认公司优秀然会选择切基属市场开发部工作
持提问5市场宣传家较熟悉成营销代名词您国企业市场宣传活动？您应方面改进？
高建华先生首先说营销销售两概念营销全称市场营销做说四职——产品市场市场开发市场宣传销售开发四职里前两职基战略性决策决定做两职执行职负责具体做选择什媒体什方举办什活动选择方举办说更执行功
产品诉求广告宣传价值信息产品定义里早已明确说产品认识前甚没进入科研前已明确时候果市场宣传员根求做宣传必定会失败时候基原
——重容重投放国普遍存样种现象重投放重容广告起没什艺术性会厌烦会天播出10次20次做目甭样知道
量生存中国市场宣传目前国情中国非理性消费者者说消费者成熟度够高没思考方式方法重投放轻容市场宣传突出问题
第二问题广告式毯式轰炸家知道现代战争已放弃毯式轰炸精密制导然颗炸弹造价高准确度提高营销样市场宣传非常转变泛泛进行宣传现集中精力针目标客户群进行宣传旦针矛盾会解决现市场宣传更强调深度广度样做效果会
中国已标王诞生中国特色全世界中国种现象谓标王做广告商家起投标抢广告时段老外难理解中国确确实实年搞轰轰烈烈中国媒体价值国外完全样历史造成中央电视台黄金时段投放广告效果非常早期没问题实短机会窗口
早期先消费者产品品牌印象旦品牌成熟招没效果产品已家喻户晓接告诉消费者什买产品想消费者种想法：广告否动关键否告诉价值东西市场里普通鸡蛋两块斤果现超市会发现品牌鸡蛋销售概7块钱斤两种鸡蛋存倍差价原品牌鸡蛋广告词中找广告词说明三点首先鸡蛋母鸡放养长次母鸡吃带抗生素饲料者产品周期会较长蛋数量会少
产生奇销售员会现场感受众：第鸡蛋面品牌蛋日期第二开知道颜色样橙黄浅第三鸡蛋知道鸡蛋散架种鸡蛋费半天劲然结实外果锅炒两味道样
印刷册子教识种鸡蛋旦认吃会告诉周围传十十传百样企业样发展起
卖菜方式销售产品现工业化生产年营业额达千万相信久会亿消费者会越越意识价值鸡蛋例谁愿意天天吃抗生素吃鸡蛋里面抗生素身体会受影响消费者讲鸡蛋两毛钱四毛钱差3块钱斤7块钱斤中产阶级康家庭说关系关键企业宣传角度突出什强调什企业说鸡蛋定讲出道理道理产品市场市场调查发现通市场调查解消费者关心什——担心鸡蛋否新鲜担心养鸡否会添加健康饲料担心现鸡蛋没鸡蛋味简单创新源泉找消费者说明
市场宣传宣传消费者非买理价值诉求定明确宣传公司谁做什站户立场提供独价值告诉户产品什众处消费者听兴趣试发现产品真错会变成忠诚消费者总果企业创新定会淘汰出市场产品没价值
持提问6国企业普遍相信样口号：营销制胜终端王种说法？
高建华先生营销制胜句话正确理解涵现企业认营销市场宣传实际广告致胜终端王种营销真正做营销实营销重进行产品创新
营销定义更先进行市场细分明确企业部分服务企业非常重概念说企业社会服务某部分企业定先明确点市场营销部门先圈定企业谁服务圈定客户中民营企业民营企业国企业目标客户问题专长吻合外企目标客户群外希做工作战略设计解决某方面问题达全国刚讲思路样减少竞争者
企业明确目标客户群接耐住寂寞出现属范围业务客户说起做非常明确概念中国进入时间较短需渡期家解真正营销应该产品创新入手时候家会喊营销制胜终端王口号更会出创新致胜口号
持提问7国企业中营销副总营销总监企业中扮演着关重角色定位作应什？果跳槽企业影响者说伤害会较问题避免？
高建华先生首先通组织设计避免国企业营销副总国外企业通常设岗位设立干销售总监者干区理然加市场理外企做兼顾效率稳定
企业顾效率效率会影响稳定否企业销售总监叛逃企业全国销售停滞果销售范围分成干区华南区西南区东北区华北区等等区出事影响分会全部时存市场总监务解产品区销售情况样会形成种制约机制种制约觉存区销售情况数
样果市场部负责离开销售部区理快新熟悉区类产品销售情况迅速装备起样实现效率稳定综合考虑
然没属感问题果企业中找属感通常会离开果出现带领整团队集体叛逃情况基推测企业伤害非常者实令觉没希会样做种叛逃永回头路数职业理般会做出样举措方留条路外企圈子里简单单位新单位会回单位调查次通常说果请职业理应该前司解事解级解获较准确评价
真正职业理矛盾应该采取极端措施否实际伤害商应该保持种心态切商业利益角度出发感情角度出发行事
讲结
市场通常分四部门：产品市场市场开发市场宣传销售客户两属舞台表演范畴产品市场专门负责产品创新市场开发负责做行业市场总体分析竞争战略设计说产品市场更关注具体产品市场开发关心行业领域区域更宏观点更关心竞争手总体情况市场开发产品市场空军陆军高屋建瓴短兵相接
心体会
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第5讲 企业战略篇
讲重点
谓企业战略
效进行品牌延伸
赢消费者忠诚
复制进时战胜
什国企现适合谈执行
时适合设立战略总监职位
战略总监具体工作什
中企业时开始制定战略
持提问1现家战略词理解模糊种说法您战略定义理解？
高建华先生企业理五层次——方目标战略战术监控企业十字做会出问题方明确企业里走具体行业区什方发展更方目标指走算成功做什程度算成功目标定方确定东走百公里算成功东方走百公里目标战略分步走实现目标确定走法战略说分阶段计划实现目标战略战略分解成种动作指明先干什干什战术环节监控监控保证分解动作责够时求完成动作样整战略实施说战略实施战术动作完美实施换
常战略想法混淆问位国企业领导：战略什？马讲企业年成某方面第名种回答战略目标者想法战略素：①达成什目标②分阶段③责谁里强调组织保证否法实施战略④实施时间表然分阶段确定阶段达成目标标志阶段必须验收标准样战略算完整实施真正战略必须素包含进
外谈战略谈两方面——壮削弱战略必须包括两层面壮求努力锻炼更强壮削弱设法日子变更市场济实残酷面手求竞争手制造障碍提高门槛加抢走饭碗难度制定战略时候果制定努力容没设计阻止进攻容市场竞争中法获胜利
战略会涉种方式方法样成功变成必然没战略取成功种偶然成功长久企业想获长久成功必须偶然变成必然切战略支撑明确战略告诉企业部外部前进战略诉诸文字监督样理层产生更约束力
持提问2企业规模定程度时必然面品牌延伸问题效延伸？元化营条捷径？
高建华先生元化现中国说热门企业愿意样发展样走容易许忽略点市场竞争永远互动走简单路会走简单路结果导致行业满患行业没门槛太容易进入相家敢进入门槛非常高行业技术难度非常行业样保证企业够赚钱
进行品牌延伸时果初级阶段走元化路般容易奏效时代品牌没品牌强中国现产品没品牌钉子螺丝缝衣针笤帚等等前中国首先实现跨越产品品牌刚讲鸡蛋样现95买鸡蛋没品牌概念60买鸡蛋认品牌时企业慢慢面淘汰境
奶制品例现已高度集中相信三年剩企业会越越少品牌企业会逐渐胜出品牌延伸首先建立品牌已扎扎实实基础伊利蒙牛现阶段着进行品牌延伸清楚行业里市场份额做够首先行业里弱企业统统赶出做点两家企业少实现百亿收入先弱负责奶制品赶出市场谈品牌延伸
进行品牌延伸定支点支点企业新产品企业原产品相关性技术产品客户渠道康师傅生产方便面进入市场生产水生产挂面食品客户客户生产新产品需告诉客户康师傅谁家已通方便面解样宣传新产品节省广告费利润率会高出反果康师傅突然生产摩托车时法原客户渠道技术切头开始元化营定支点
持提问3数正规企业希稳定忠诚客户群体赢消费者忠诚？
高建华先生企业销售什企业首先回答问题企业三选择——卖产品卖服务卖思想卖产品没忠诚度言没企业保证产品永远永远便宜
客户服务定偏爱度购买台洗衣机程中出点问题服务电话家企业提供服务钱态度等次买洗衣机时候愿意继续买家企业产品
想户忠诚企业必须升高境界卖思想卖思想告诉户什重喝牛奶伊利做咨询项目开始时候伊利接触较密切伊利老总告诉实补钙办法喝牛奶喝牛奶吃什钙片效卖思想喝牛奶催促旦卖出思想消费者会迫做
汽车例奔驰宝马实际卖思想宝马强调开车愉悦刺激重奔驰宣称车身份位象征坐里面感觉重车里时候种羡慕眼光重
然想做卖思想企业必须明确部分服务前提条件卖出思想部分接受升卖思想企业告诉消费者实什重消费者旦接受接受感觉重根会考虑宝马直奔奔驰旦客户喜欢某品牌会成品牌忠诚消费者捍卫者企业忠诚客户群
外消费者视仁受教育消费者视仁做市场营销绝会样消费者区高价值客户优低价值客户般正常谁创造价值优先服务谁提供特服务航空公司现顾客分常旅客普通客普通卡客银卡客金卡客白金卡客常坐飞机现国航高级客户——白金卡客希年成终身白金卡客户白金卡意味着已坐飞机飞百万公里试想时意味着企业创造少价值方企业会区提供没服务
相信越越行业会加入消费者区行列中样价值客户会保持忠诚消费者忠诚需格外关心样赢客户
持提问4现行业竞争非常激烈企业成功难防止复制进种情况企业应？出路里？实现战胜？
高建华先生首先进行市场营销市场分成流市场次流市场非流市场三种流市场量面广客户数需身没太差异东西果决定开发市场低成致胜市场公司法涉足公司发挥规模济效益果中企业根难参流市场竞争做电视机冰箱空调等等
时候必须避开强竞争手开发次流者非流市场样找竞争领域次流市场优特专三特点流市场更优更特殊更专业较者中等规模市场企业发挥规模济效益会特制产品会种产品做样没济效益企业会做样会招堆者者竞争者
外果定选流市场更走协竞争条路单枪匹马合起伙现流行团购买房买车谈出价钱协竞争基雏形厂家合伙供应商讨价价样成会优势家合起伙时做市场快做起现中国彩电企业单枪匹马果前五名企业合起伙统采购年全世界招标选两品牌做显供应商选两品牌做集成电路供应商种动权马会倒现企业求时候全世界企业会投标五企业市场份额相信够占世界市场少三分占中国市场7080时根解决反倾销问题
果家公司联合起统采购公司会产品低价格投标果成功两家企业定会现发展现十家公司分市场时候剩两家家份额会提高成反会降时候懂什市场济
想进入竞争领域想实现战胜首先放较位置样创新力越强复制力越弱模仿快够分享游戏竞争手拉开距离关键拉开距离越安全系数然越高
持提问5现执行热门话题发表文章泼冷水说现谈执行时候什样说？
高建华先生实执行前提条件刚说层次——方目标战略战术监控执行涉两问题果前面问题没结果两环节抓起没
讲样概念出方面考虑：第企业没战略没清晰刚定义企业发展战略想法种情况想想法变成现实执行推动中间少环节中间重环节职业理重项工作制定战略果部分缺位会导致执行问题法回答天做明天做件事情做终发现全做完重目标没达战略分解成干动作动作做完战略定实现果动作完成战略没实现说明分解时候问题定漏掉容
认国企说目前谈执行时候引进书引进概念时候定关心国企业处状态认中国企业现应学跨国公司20年前东西刚刚进惠普时候时候东西恰恰中国企业天需学时代样跨国公司十年运转战略早已非常清晰说现强调执行正确现战略清晰强调执行点末倒置成丢西瓜拣芝麻阶段性差
样说相信资格2002年5月2003年5月负责康柏惠普合工作项工作接手时候已完全执行事情时公司战略早决定整执行计划战略已确定务理解战略理解时间表然分解16战略首先分解成100项目100项目分解成1000动作样实施执行时挑战
接手项工作首先新加坡领十项务16战略负责介绍战略容时三起听听辛苦两三天时间16战略做理解清楚难度较开始点点剥离花两三月时间总算项目分解成项目项目分解成动作直动作做完觉踏实压力
前三月做执行时候实际理解战略解责底想达什样目标彻底理解问题知道件工作该谁做直千项务分配觉踏实接务监督进入环节星期列表列出星期完成动作少项然告诉秘书星期动作完成秘书挨责电话告诉周动作完成重申动作果做完通知时提供证电子邮件书面报告果做完接受惩罚
年执行力理解非常突破认识想推动项目想执行重战略清晰分解动作非常细致监控位样执行力度
持提问6年国企业开始设置战略总监（CSO）开始意识外企挖高层理员您问题？企业什阶段应考虑问题？
高建华先生企业规模较时候发展更企业家直觉敏锐眼光行业理解公司定程度时候认企业果销售额100亿传统方式驾驭时需理100亿企业战略性处理100亿认100亿民币企业说分水岭
记久前联想集团柳传志席谈联想法时候认现困难找种战略性然海想联想合格国外没做战略中国数企业没种角色真正专门做企业战略设计公司实少怜觉困惑
联想困惑认执行力问题种战略困惑现进行战略调整收缩防线样够舞台集中精力觉联想应该国企业里理水较高理解力错家企业
持提问7作中国惠普战略规划总监您时候工作具体什？否家分享？
高建华先生第制定公司长远计划时全球中国计划中国未十年发展计划全球导中国参参者全球计划天制定中跨国公司基制定中国投资计划作代表参件事情提供素材负责中国市场信息进行整理收集等等
外项工作制定事业部三五年战略计划前帮助惠普咨询部门印机部门PC部门做半兼没继续利制定战略规划专长作辅导员帮助事业部制定战略规划部顾问
第三推动跨部门战略实施战略跨部门时候需第三支力量推动某部门事情部门总理会推动旦战略涉三部门三级部门谁推动谁问题时候助外力相中立时助理总裁站老板立场帮实现战略目标推动时候数会服
总战略规划总监应该三层面计划做：全公司计划参制定事业部计划协助制定跨部门重战略推动实施
持提问8国企业跨国公司相中企业企业说否需发展战略？什时间必须考虑问题？
高建华先生战略公司需明确谁服务详细战略非常厚重公司言怕十页八页战略关键部件部件复杂程度企业已
企业制定战略学会放弃会明白战略相符事情概做战略相关够促实现战略做战略实际帮助企业理清思路节约时间
中企业企业完成资原始积累生存发愁开始谋求发展时候开始制定战略果企业处求生存阶段谈战略太奢侈
讲结
分阶段计划实现目标做战略想推动项目想执行重战略清晰分解动作非常细致监控位时候执行力度战略规划总监应该三层面计划做全公司计划参制定事业部计划协助制定跨部门重战略推动实施
企业想进入竞争领域想实现战胜首先放较位置样创新力越强复制力越弱游戏竞争手拉开距离关键拉开距离越安全系数然越高
心体会
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第6讲 知识理篇
讲重点
谓知识理
进行知识理处入手
知识理中国障碍
CKO企业中起什样作
CKO需具备样素质
中国惠普知识理项目否结束
惠普康柏合整合中国什选择高建华做
持提问1解知识理您否简单介绍什知识理知识理企业带什价值？
高建华先生简单方式讲毕竟做项工作知识理三目标：第提高组织智商第二减少重复劳动重复做件事减少重复劳动第三避免组织失忆会失忆突然记前事组织果工作没做完全部分带走组织会失忆症
根时现状根中国国情总结出直天认然价值现广泛接受事知识理基作基原
三宗旨说做切围绕着三宗旨知识理做学问点明确学校里搞知识理研究目里知识理指解决企业中问题知识理种工具手段目解决战略解决问题
提高组织智商问题会说通企业文化力资源培训做达点种情况开始设想方面做方法写成书面总结时采取动作采访优秀销售员具备素质作关键点记录流程化规范化然培训样加快学速度
引申出知识师计划行业设知识师样荣誉愿教企业中事知识理怕教会徒弟饿死师傅实必信担心事情相信东西学知识师做工作擅长东西总结出教会样减少重复劳动时知识师离开知识已整理出效避免损失时员工整体素质提高整组织智商会提高实际够加速整企业三方面进步
持提问2中国企业跨国公司理差距目睹说15年～20年差距您意观点？果样国企业现否适合搞知识理？搞话里入手？
高建华先生目前中国企业产品基础特质量控制方面认已达国际水美国会发现半普通消费品中国造质量非常方面觉已挑剔品牌理战略理企业理跨国公司差距非常理角度说差距少15年20年
中国企业整体理水跨国公司差距确实然现中国企业家水高设法知识力变成企业知识力认知识理目体智慧求群体智慧太聪明做出聪明事里求组织智商高
中国企业现否适合做知识理问题认先明确什样企业适合做：第企业适合做企业家互相认识谁什知识家知道时候知识公司千时候家连互相认识困难更清楚谁什特长时候需系统信息整理出明确标出：谁解行业谁方面关系谁熟悉产品谁竞争手较解公司规模数进行知识理前提
企业白领进行知识理第二条件果蓝领企业蓝领更流程控制思想重部班工作白领员工知识型员工员工隐性知识显性化种家分享知识愿显非常重
企业进行知识理首先企业否符合条件规模够行白领够行工作性质够复杂没必知识理者务隐藏知识员工心中感觉显性化隐性技巧文字化
企业战略理已没问题情况适合进行知识理相信现国符合条件企业会超100家绝数企业作种知识储备慢慢积累时学会鉴系统性进行做件系统性事情组织保障意味着招样会企业增加成果回报明显家会岗位存产生疑问
宏观讲觉数企业现种前瞻性解进行知识理时候许年战略理关接必
持提问3说知识理中国障碍传统文化教会徒弟饿死师傅祖传秘方特目前诚信足社会环境中点尤突出您问题？
高建华先生说完全发行分享知识定回报事业回报分享知识重提拔济回报说教会回报符合市场济等利益交换原
知识师方面回报：首先名誉回报次公司做出贡献提拔时候会优先考虑公司股票期权时候会优先考虑点者启发家善良心树立帮帮观念帮够赢尊重赢尊重等提高位等提拔时候没会异议特理者说济已达定水时候希获幸福快乐时会样体会——帮助时候感幸福时候会觉种成感金钱买
持提问4您离开惠普公司作国第CKO您现事方面工作您否谈CKO企业中起什样作？衡量价值？
高建华先生CKO首先公司战略层面位置必须决策委员会成员说公司战略服务角度财务力资源完全外角度问题样通知识理达成战略目标协助公司达成战略目标做事情CEO服务帮CEO实现战略目标CKO首先级足够高
次CKO公司工作年头足够长部门较熟悉际关系错否家会买账压制绝办法CKO更通知识理手段协助公司达成战略目标
职部门关系言没领导关系事业部职间没什隶属关系更协调者资源特做跨部门事情战略规划总监演变成CKO战略规划东西升定层次知识理
认知识理部分战略理部分质量理部分企业文化理三者拔高升知识理质量理更注重通流程改造减少重复劳动避免组织失忆外进行知识理必须先企业文化样推动起
刚刚做理者时候求讲课讲课越然然回报越讲课解升机会然越果会讲课首先合格领导者会沟通沟通重方面擅长想说容传授
持提问5CKO需具备什样素质？什适合CKO？CKO工作中面困难什？推动知识理程会遇问题？
高建华先生认首先喜欢研究战略喜欢宏观东西然做CKO必须先基层做起步步做起
记次北光华理学院MBAEMBA谈话时候提出非常尖锐问题——做市场营销没做啊公司调离岗位做谓知识理回答简单：说年没做市场营销时候家喜欢做销售做市场营销说天座位果天开始计划做知识理进行准备话十年社会受仰慕许CKO知识济必然产物
工业济时代更设备钱时候财务总监公司中固定资产理者时关重知识济时代重工作变成知识时创造财富关键否知识说技时想公司会设CKO位肯定会非常高社会会变成稀缺
想成CKO前瞻性眼光踏实心态基层做高层
CKO工作中面问题说服CKO没直接控制权般说企业里两种权力：种职位带老总敢服外影响力果说话准分量语中样会听知识理角色应该影响力职位权力直接统影响力时候容易说服方告诉方做事会什意义样愿意服愿意配合角色协调功非常重
持提问6离开惠普没接您CKO岗位否意味着中国惠普公司知识理项目结束？
高建华先生关心问题惠普说段时间合整合然重务说时候关心更先整合做否没基础等段时间进行知识理觉应该没问题
然离开想惠普选择关键认件事情目前重事进行取舍相信日会接着做件事情
已奠定基础资料库知识库知识师计划战略规划已保存起真想做出时做东西快做出成绩
持提问7惠普康柏合整合中国什选择您做您事知识理什关系？年整合历中您学什？
高建华先生时知识理角度做需吸纳知识时做第件事情告诉原康柏员工惠普产品销售时原康柏员工告诉惠普员工康柏产品卖然竞争手现合起双方开始互相教导重知识双方互相分享方知识知识理
刚刚合月关键知识捕捉时做糅合双方知识工作甚进行考试整公司队伍互相学互相交流学方优点认角度出发抓知识理抓兼道理然外原较擅长做较细致工作愿意坐写东西尤写堆报告时星期写报告说什难事
合年程中知道企业决定兼整合程中关键环节什挑战什果指导家公司合模板知道先干什干什做样做起会较简单
检
请根您章容学做出判断：
CKO相关知识表述
判断非
1
知识理者务隐藏知识员工心中感觉显性化隐性技巧文字化
□ 否□
2
CKO首先公司战略层面位置必须决策委员会成员
□ 否□
3
CKO公司工作年头足够长部门较熟悉际关系错
□ 否□
4
做CKO先基层做起步步做起
□ 否□
5
想成CKO前瞻性眼光踏实心态基层做高层胜样职位
□ 否□
6
CKO工作中面关键问题说服CKO没直接控制权
□ 否□
7
知识理做学问
□ 否□
8
公司规模数进行知识理前提
□ 否□
分析结果：
表述均应选择
果您选择<50说明您CKO相关知识掌握提升您需努力
果您50≤选择≤80 说明您基掌握CKO相关知识继续努力
果您选择>80恭喜您您掌握千万骄傲
讲结
知识理三目标：提高组织智商减少重复劳动避免组织失忆企业进行知识理先企业否符合条件规模够行白领够行工作性质够复杂没必知识理者务隐藏知识员工心中感觉显性化隐性技巧文字化更通知识理手段协助公司达成战略目标
心体会
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第7讲 未发展篇
讲重点
高建华步奋斗目标什
高建华想做职业理学者
高建华吸引听讲座
跨国国知名咨询公司竞争
高建华否会回惠普
持提问1离开令您非常满意环境您步奋斗目标什？
高建华先生说跨国公司工应说基快做顶层发展性认价值服务少换句话说少需决定价值歌星影星赚钱需果块钱千万喜欢千万觉年悟出道理果服务回报限现出服务范围扩1200企业服务现年服务企业
外直想实现战进竞争目标现走条路少够反样竞争者会非常少外面锻炼年相信跨国公司想会增加会减少果边发展起家跨国公司中国环境中国企业原解更深入见识更验然丰富
现角度算没非常明确目标年做什程度赚少钱觉更战略相信肯定会成功做事情时候万万急正毛泽东说战略藐视敌战术重视敌道理非常重
持提问2您现认职业理学者？您想方走？
高建华先生喜欢走介两者间中间路线混合体想学者更实战验职业理更理基础定位做点学者风味职业理更偏做职业理会发表什文认学者希方面出名希职业理条路走点理功底样教会帮助总结出东西会启发
持提问3您业界算实力派讲师没夸张动作表情没煽情事成百千着您思路坐里听天津津味您什？
高建华先生觉功讲容含金量果事情透彻讲容快会懂听众会心里产生动力会觉讲东西道理者正天困惑问题时候花哨东西希实实东西想需求样时候需听热闹时候需听实实东西听真正帮解决问题东西需方更功夫
认事职教育老师应该具备点：第会做光说做没做第二会总结第三会表达总结出会说通俗语言简单语言说听懂指导辅导果真说做告诉先做什做什提供指导意见觉优秀职业培训老师
学校老师做第环节没做东西做做分析旁观者角度问题亲身历写文章知道否做营销
持提问4您国理咨询市场？您算跨国咨询公司竞争国已名气咨询公司竞争？
高建华先生综合性问题首先做次流市场流市场跨国咨询公司争国名气咨询公司争两全全两种典型
做专做专科中医研究方面希研究透10年20年东西搞明白行客户需西医时候找国外著名咨询公司需中医时综合性医院时候找国全公司定会喜欢专专科医院定位竞争
时候认更重卖思想强调战略重性旦客户接受思想然然会找做咨询没销售说医生少病说病吧开点药吧病找医生关键病种病时候首先想非常重
国外咨询公司适应中国国情花长时间制造业中国晚惠普摩托罗拉公司中国快20年三五年进入中国市场接着交学费设法弄明白西方治东方病
中国全咨询公司面挑战规范化知识理层次真够形成竞争优势全什做希做完全样希通卖思想引导消费迎合消费说什需求满足需求希创造需求通创新教东西做事情希够引导件事情通努力家意识营销质里企业战略重企业应该关注点放里果家改变思想相信会越越做
持提问5果天中国惠普邀请您回您会回？
高建华先生做什然什时间
说两年会专心咨询工作先做起变成套科学东西果位置发挥特长会考虑次回
走时候老板已谈认什工作妨家分享：第件事情喜欢做前提第二做件事情做做更优势做第三件事情公司成败重影响什时候果惠普设计满足三条件岗位会考虑
讲结
离开惠普高建华成立咨询公司章解高建华未算规划告诉想做成专咨询公司著名跨国咨询公司全国知名咨询公司想站战略高度走出条属道路卖思想高建华推崇营销方式未日子里需客户动门接受精彩高效培训指导
心体会
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讲：高建华
★课程提纲
——通课程您学什？
第篇：成长篇
第二篇：职业理篇
第三篇：职业规划篇
第四篇：市场营销篇
第五篇：企业战略篇
第六篇：知识理篇
第七篇：未发展篇
第1讲 成长篇
讲重点
放弃铁饭碗进入外企
种心态支撑基层做高层
外企带击
外企站稳脚赢竞争法宝
入惠普连干八年跳槽
八年离开两年
离合原
持提问1知您1986年初进入惠普时候计划济外资企业您毅然放弃铁饭碗投身样竞争环境中出种什样心态？什远理想支撑着您？
高建华先生没远理想实想提高英语水简单初衷时学毕业留校执教段时间言较宽裕常机会书学时刚刚开始兴起学外语投身中正数学外语样时会会写基会说19841985年招聘悄然出现检验外语水应聘中国科协属家外事机构笔试利通面试时淘汰原英语说结结巴巴法符合工作求
第次遭拒绝者说种击次历开始发奋学英语断听英文广播断英文节目致力提高英语口语水概1985年夏天中国惠普正式成立时报名参加招聘考试时距离次失败已半年次考试中利通笔试面试面试准备较充分提前方提出问题列出做出答案认真背会正式面试时方提问题部分已成竹胸然表达非常流利次面试中出色表现成惠普员
外追求卓越书选择惠普关键素书第次解什做市场开发工程师惠普产生兴趣
持提问2家知道您惠普助理工程师做起直做公司决策委员会成员您家分享什样动力心态支撑着您基层直做样重高层呢？
高建华先生惯长期愿景短期目标紧密结合惠普发展历断深入目标行进刚刚进惠普时候心态简单希聘面子觉招错阶段没想公司高层理员想做职工作
常说想军兵兵太认觉士兵时候应该惦记军应该想够少尉中尉等尉官应该惦记校官做校校时候应该惦记军总言路步步走果定目标太高会产生高骛远眼高手低失落结果步脚印前走感觉走步前强点感觉直超越前面目标
目标定太高前目标达开始否法感觉身成长刚刚事市场开发工程师时候目标中国惠普做市场营销七八中做花费三四年时间接开始想亚太区范围国家做市场营销相做希日够成中国范围超出现事行业成做营销做
持提问3时代您进入惠普样竞争激烈陌生环境中想您需调整方您觉时您击者说您需调整方面呢？
高建华先生现相时代进入家外企击莫价值观击时外企较奇外企价值观解没法做相关心理准备受击感觉心里衡新进员工面问题例外
环境中发现接受年教育许直认事情突然间成错种转变难接受进公司久分派负责公司演示室工作市场部负责公司展览会搞种样活动活动结束产品放演示室中演示室总理副总理办公室旁边客户公司首先演示室进办公区域
传统价值观念刚进家公司什脏活累活应该努力做做会机会时候基天少两次演示室查负责区域天处乱七八糟纸盒扔满机器胡乱摆放桌子没追究谁弄乱房间马开始动手整理擦桌子搬机器努力干活时候市场部老板走美籍华直接问：建华做什？说收拾房间做找边答应着边暗高兴觉老板定会表扬努力工作
结果出意料着满头汗老板说：什收拾房间？回答：房间工作？说：嗯工作什？岗位什？说：市场开发工程师问工作等级做回答说：请做市场开发工程师扫卫生遇样事情应该电话公司扫卫生部门收拾告诉收拾成什样行希雇样发级工资做低级低工资做事情
外企提倡专业化分工家司职实现价值点前价值观带击渐渐明白中道理果高工资员工做低工资员工做工作公司说合算价值观突进入惠普受击着力调整方面
持提问4进入外企样竞争性非常强环境您什站稳脚赢竞争呢？
高建华先生句话果想真正赢竞争站稳脚必须类竞争者出色间距离方轻易超越
言学毕业留北京基没亲戚朋友身边种情况没选择努力奋斗里强调点想赢竞争仅努力更拉开差距感觉良认努力强优势想法万万取种情况成公认群中优秀说强较限法拉开距离想家
卓越形成识定出类拔萃
中国惠普1988年搞次先进员工评活动季度评次然全年评次次胜出者获牌面写着优胜者名字中国惠普家庭中唯三奖牌三奖牌意味着拉开距离然年奖励努力会回报
想家认必须做长期奋斗准备半年年够1986年3月进入中国惠普花两年时间基家认家觉批员工里表现错样确保圈子里站稳脚
持提问5外企工作喜欢跳槽样断改善遇快爬更高位置您什惠普呆8年直没离开呢？
高建华先生实想离开发生事促安心惠普干8年1988年成优秀员工时开始实力信心范围中认说明水错时值1989年公司开始中方员工中提升理员第批提升两没令开心想离开正时公司想聘次事件事业里程碑落选忽然间发现：直事市场营销公司前线工作荣誉先降身降两销售部理身销售公司中重前线部队初选择市场营销产生怀疑甚想否应该改行做销售
时想雇佣家外企想做销售谈差时候意时事业部理提出进行次恳谈时谈话理甚参加会议老板说令非常感动
首先建议走前时中国惠普总裁力资源总监谈谈然开始询问离开原直截告诉：觉点施展开觉做错家评选优秀员工次提升没机会
接着问：离开做什？告诉：想做销售现做市场前景太
问：觉目前做销售做市场？做市场营销应该知道市场产品价值取决供求关系正谓物稀贵知道知道现全国做销售外企员工少？惠普例现概五六十惠普样外企现进入中国太做销售加起两万规模
接着帮计算做市场营销数时中国惠普七八做市场营销全国加起规模没专设市场部市场销售混起公司全国做市场营销数做销售数少数量级意味着竞争者少数量级明确告诉：市场价值绝水相水
讲加专业知识快明白社会需求供应量足情况市场营销员价值会高道理选择留中国惠普
件事年位说服留事业部理提升理岗位开始实现中国惠普第次跨越接受中国惠普理员进行许培训培训获益良中国惠普第三总裁培训中说样果惠普工作没做理层离开等白趟进入理层公司会进行许相应培训参加培训机会真正接触跨国公司优秀东西果想真正提高水接受正规培训名普通员工说公司培训学会做事情理层培训截然教会理成优秀理者
时种现象非常耐深思海回中国找工作果认真考虑原实简单果国外学实际解西方企业西方文化某家跨国公司工作果没进入家公司理层西方企业实质解知道做事样公司做理层定掌握少理领样国没理找工作然想进入跨国公司理层实难难
简言想外企站稳脚树立踏踏实实工作信念步脚印中国惠普做8年体说作线理惠普培训参加中前4年参加普通员工培训知道成名出色员工4年进入新层次参加理者培训教学会招辅导严格训练终知道成名优秀理者
持提问6然您已认识惠普处成数进入跨国公司理层中方员工您什惠普工作8年离开惠普？您初想？两年什回惠普？
高建华先生
先回答第问题：
会8年离开惠普说发展机会面种崭新挑战种挑战促成第次离开
惠普员工互相坦诚交谈跨国公司担年市场部理时事业部理进行次谈话问：果日接班认现缺乏什？告诉：已做七八年市场营销块基已做没什说缺乏第线实战验说没销售验样家公司销售占重非常必须具备种验马问：验？公司提出求进行认真讨公司长远利益出培养目终公司做出牺牲位销售理职位调头开始学做销售头开始学做市场
段时间新机会出现圈子中点点知名度家猎头公司找告诉苹果电脑邀请担公司中国区市场总监职位时中国惠普职位高市场部线理现销售部二线理告诉直事工业品市场营销够施展抱负空间较作消费品电脑市场营销空间许1994年苹果电脑市场位高时电脑市场基始终处前三名位置时Windows 95没出现Windows 31PC非常难苹果电脑希起市场做起
猎头公司讲样事苹果电脑五年时日1市场份额提高10五年成长十倍希种高增长中国重演时苹果电脑中国市场份额1希通五年努力达10时连惠普做10时苹果电脑长期投资计划包括年会提供少做市场营销金额具体金额展示充分说明抓住条软肋时中国惠普掌握市场营销费非常限苹果电脑提供资金放许倍意味着施展舞台变许倍点动心
接邀请香港亚洲区高层领导会面详谈没香港签证建议先已马西亚签证然转飞香港接旅途会面体会前未重视情促成第次离开惠普方购买全程备舱机票马西亚香港居住行政楼层前总居住普通标准房相击方种积极取悦方式会面中直贯穿着部门负责谈方直接提出期薪酬数量简单商量马答应求苹果电脑签订合作协议
苹果电脑高层接触签约国庆节放假期间进行整事件惠普知道假期结束次工作机会惠普时执行副总裁现安捷伦全球CEO表明意时马说：希慎重考虑中国会种新投资计划需样留退路说：果位置许会回
时惠普亚太区老板极力挽留明确表示意时顶头司——事业部总理举办次送晚宴级部门理出席晚宴家边喝酒边畅欲言司提出许意见建议胸怀宽广接受惠普理者高素质留回忆位顶头司说：然留住机会果里感觉时电话马回需条件话非常感动说第次离开中国惠普非常痛苦选择离开新事业吸引力离开难八年惠普事建立深厚感情事业离开惠普
接回答第二问题：
两年回惠普两原：
第新事业吸引力两年时惠普执行副总裁告诉样惠普中国新投资计划真开始实施中国成立面世界市场机构种机构时全中国范围没机构针国际市场生产产品销售中国面世界市场机构致力产品市场做营销知道营销4P产品定价渠道宣传数跨国公司重点放渠道宣传产品生产出想办法宣传出推销出更注重市场宣传渠道建设现机会针产品创新说非常吸引力
必失抓住机会带惟损失薪水降低50选择表示理解时身苹果电脑市场总监收入言IT圈里少北京范围属高点时中国惠普老板表明：初创阶段薪水已级出高果接受没问题美国创建机构首先做命三位理——生产制造理科研理市场理外两位已位剩市场理先咨询中国惠普许包括台湾香港东南亚家异口声答案中国饭店见面直接告诉：面试天说服加入队伍
第二惠普企业文化吸引力惠普企业文化环境中家彼间设防朋友样友相处善报告阿谀奉承会家起没特殊力升迁苹果喜欢报告老板喜欢作种阶级斗争工具整团队团结种企业文化令难接受历较事情觉钱说重保持种健康心态重实感觉愉快环境中工作重
持提问7说您现止已三进三出惠普您刚说听起似道理出您惠普感情非常深面次离开惠普什？
高建华先生第二次离开实际动惠普决定分拆战略决策分拆时潮流惠普势拆惠普安捷伦两部分惠普做电子测量仪器惠普起家电子测量仪器市场位稳固新名称安捷伦然放电子测量仪器边种情况然分安捷伦次迫离开安捷伦员工样感非常痛苦
分离出安捷伦开始做全球调整时正市场热闹泡沫严重时候时候介绍朋友家公司二千美金介绍费处奇缺处肆扩张安捷伦中国机构拆开入全球机构中
机构市场总监变成集团二线理理范围宽时候理三部门中国两美国真谓异常混乱鉴部分员工美国实际公司开始跨国公司理方式办签证举家赴美然居住三月数想绿卡文化差异造成沟通障碍选择返回中国
美国法美国起美国笑话哈哈笑没根融入理解文化常令尴尬异常外保留中国含蓄特质喜欢顾忌抢着发言令老板认缺乏想力注定美国法发展回中国
接着第三次进入中国惠普时开始做战略方面工作想法恰迎合时惠普需时总裁专门设立战略规划总监岗位然成助理总裁
第三次次离开惠普负责成功完成惠普康柏合前直忙着负责合事差年时间合非常成功段时间已常外面讲课社会方面需求越越边周周五忙着处理合边周末进行讲课者做咨询顾问长然快乐辛苦点堪重负开始考虑适放松做件事
面新选择写信征求三位老板意见次参重选择站高够提出富价值建议认决定换工作时候征求家意见征求学意见周围意见果认成功会提出什富建设性意见屡次换工作家商量包括身边实际换工作件事情必须定意果总摇摆定总征求意见法做出决策职业理重点敢承担责敢做决策
讲结
高建华惠普分分合合分合间推动着高建华成长反映着时代变迁通章访谈清楚解高建华什会放弃铁饭碗投身竞争激烈外企结合时时代背景充分体味通懈努力外企赢竞争优势快乐着环境变化断推进新事业错综复杂变化中做出明智选择三进三出惠普高建华抉择学做决策模板
心体会
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第2讲 职业理篇
讲重点
谓职业理
名合格职业理需具备关键素
职业理提高身理水
激发属工作积极性
培养员工企业忠诚
层次职业理区
持提问1现职业理非常时髦称呼定义底什没非常清晰界定呢？
高建华先生严格说没标准答案企业理解般说家较认职业理定义应该包括五方面容：
均衡发展够完成职工作实现业绩指标做销售完成销售工作做市场完成市场工作等等
户满意企业会户满意度户忠诚度作衡量标准时完成务欺骗手段获取户理者定法获户长时间满意然法称职业理
员工满意优秀员工离职率员工满意度制约职业理关键指标天天员工拼命加班完全顾忌员工真实感受久久员工心会积存越越怨气样年次员工满意度考核中样理者方面分会低组织业务指标完成错定位职业理
果员工满意方面做会失掉东西般说许公司员工分般合格合格良优秀五级低级员工离开公司说较正常旦高两档员工离职会直接影响理者定员工满意
公司满意严格遵守公司规章制度留良记录黑点部审计评估方式违规
惠普长工作历史次违规记录次新加坡出差出差回参加公司会议外面讲课结果拖延报销差旅费时间公司规定星期必须报星期天想起事
时两选择支付趟费时免记黑点二公司负责报销记黑点时认错误身算太严重没违背职业道德没坑害选择记黑点选择必须老板发封阐述事邮件表示愿接受黑点接着公司正式通知什记黑点公司规章制度高级视仁消息定外发布
注重品礼仪穿着方面现代职业理意味着品遵守礼仪注重穿着穿着例穿西装着皮鞋定搭配白袜子种穿着合礼仪总婚礼婚礼衣服葬礼葬礼衣服定乱穿
职业理严格训练定义仅包括实际办事力包括文明素养做事风格等等具某方面远远够
持提问2作名职业理想取成功必须具备关键素呢？
高建华先生名成功职业理首先具备关键素心态素第种心态树立勇中盘棋概念围棋已半时换接着棋马适应环境争取获胜实包括跨国公司总裁许高层理者老板职业理果企业麻烦旦进入企业绝切推倒重方法解决问题承认接受岗位已历史岗位包括相应甚做事方法时真正职业理说考虑接手做应心态次十年磨剑心态做职业理绝着急慢慢步步前走果算十年培养成名职业理相信做果说两年想做会非常非常困难种心态
第二素技常说成功三样东西——天赋知识技中天赋父母改变知识通常学校里学两条足成功重条实战性较强条技
英文中技知识明确区知识侧重种理技强调种实战验骑行车例样骑车理讲半天果进行实战练恐怕骑车会摔倒
技职业理说非常重包括完成职工作技实现市场户竞争产品技术解基础参加实战慢慢领会种力
第三素协调力作职业理时候做事带领团队做事团队时候处处合拍学会沟通学会协调学会协调重点树立想帮忙定先帮帮帮观念
求办事件事果场位电话发邮件通常会天答复然素相识发出样求忙会回复觉名职业理应素质谁知道块云彩会雨机会帮说明真需幸福努力帮助等请求帮助时候会非常乐意帮助样协调会消许障碍没求时候动帮助等事时候谁愿意帮
第四素老师非常幸遇老师新加坡台湾美国圈子里优秀顶级物现做跨国公司副总裁级思想言行举止榜样学会做优秀职业理果没见识出色理难成出色理没机会学锻炼
点应该优秀员工机会接触名企业家理伟物接触越成优秀性会越导师
持提问3名职业理想提高理水途径？
高建华先生概分成三阶段：
首先初级阶段接受正规培训阶段学样果学说学里学知识实际许丢弃种正规培训会教会学方法思路流程正规培训重处认初期阶段想成职业理寻找公司家够提供正规培训公司点幸运惠普直家员工培训著称公司理出
中期阶段该接受培训接受基拥需知识技阶段重老板什样老板决定机会升职着升果选择优秀老板教会东西工作程中解做事情方法原通种距离接触学东西书者老师教实战性遇情况老板会教应该样做次做应该提高够断修正带条成功路
期应该断总结实战验做事情总结出够提高够低头拉车够抬头路早前喜欢写文章想法整理出1988年开始写文章年写百篇职业理里已属写文章现够保持月写三四篇数量觉样利整理思想利启示
简言职业理提高理水应该历三阶段：第阶段注重培训第二阶段注重什干第三阶段总结纳
检
提高职业理理水指导检表请根指导落实检测执行情况：
具体途径
实施情况
改进计划
阶段1
注重培训
阶段2
注重什
阶段3
注重纳总结
持提问4您实践中激发属积极性觉努力工作？
高建华先生然赖什样老板做事情果理者握属沟通方式属非常努力工作激发属积极性握两基点：
属强调做件事情公司什价值什贡献知道件事情重性理者属布置工作时候说明件什事情讲明件事情果做公司什重影响件事情果失败公司会什影响定说清楚
员工说明做件事情学什通做件事情会什进步惠普康柏2000年5月8日宣布合老板提前两天电话首先说想担负责中国陆合事宜办公室负责获意明确表明两点：首先件事影响接年公司成败程度取决合否成功次合公司关重果失败会直接受牵连次合件事前没做教果件事做总结出说会笔非常宝贵财富会越越企业兼整合果验整理出知识层面验范围会扩成长定非常处
正老板布置工作时充分激发工作动力接年中占时时间事情积极动负责终次合做全亚洲动力十足希段时间总结出东西运事业中更加心直加倍努力仅做完事情设计模板便重复设计出模板亚太区国家分享亚太区获非常口碑
想员工努力工作应该着想着想属布置务时候定告诉做事样容易激发方积极性利天性
刚刚理者接受培训时候老板告诉：树立样种观念——没满意员工没满意客户作线员工说客户线员工直接接触客户切客户满意中心旦成理者完成角色转变务员工满意员工满意会充满热情工作着工作家公司工作高兴豪觉老板做事情会种热情感染户里
总想员工努力觉工作千方百计着想分析员工想什阶段关心什果做员工没理工作非常相信方树起旗干愿意觉起工作愉快觉工作学东西觉着做会迷失方做市场营销做太久喜欢未判断行业产品未年走够信服果做点相信说什属会听
持提问5企业里（特民营企业里）否应提倡奉献员工乐奉献愿意企业奋斗？什翁精神？
高建华先生利益等交换市场济质点改变奉献等奉献求回报实际等数跨国公司提倡奉献提倡忠诚
谓忠诚方干辈子强调职期间必须忠诚简言企业天报酬企业忠诚天说做着事时外面做事帮助外面会损害家公司利益果公司客户信息技术资料者商业秘密种行典型忠诚种忠诚造成损失法弥补
理应该握条员工忠诚公司说非常重市场济质决定企业提倡忠诚种质味提倡奉献令员工长时间期回报会员工产生强烈失落感甚会令走反面会抗议会闹事提倡忠诚企业般会短期中期长期相结合方式回报员工月工资属员工短期回报年年底奖金属中期回报股票期权者公司股权种长期回报样公司阶段员工公司做出贡献予回报种非常等关系
提倡忠诚公司会产生教会提供培训离开公司亏公感样员工会抱怨辛辛苦苦做事情走样公私双方利
赢员工忠诚做四方面工作家优秀公司应该员工四方面机会公发展：
员工做事机会简言允许员工犯错误允许员工设想做事情决制造生产线样规定员工某方做某种动作没愿意样公司工作
种刻板做事规定蓝领企业说行白领员工说需需体现价值做事机会说布置务做做事理解意愿完成交务目标做事机会员工做事否具动性理者密切相关创造宽松环境做错事时候改错机会员工会说：方错锻炼做事样工作技断提高
员工培训机会需学活老学老公司果付出培训机会充电电快会光点惠普苹果区惠普年参加少10天左右培训苹果两年天培训苹果目简单认已培训力施展出愿意进行培训培训机会年轻尤刚刚做职业理说关重
员工赚钱机会光干活挣钱行接触国家非常优秀市公司老总权力机会常手里掌握着亿资金培训错赚钱机会太少老总报酬行业较低久久觉着心里衡公司挖走刚企业接触时候十理员等三月没全企业高薪挖走理员做事机会培训机会素质非常高赚钱机会太少赚钱企业挖走
优秀企业通常掌握原竞争力行相员工高薪水跨国公司力资源总监会定期开会汇报公司薪酬计划员工薪酬达成致意见免价格战外资企业间形成种协调机制利企业健康发展
员工竞争机会公司培养选拔机制做机会天天走样会员工觉奔头果员工觉然表现非常职位空出时候会外面空降兵空缺填升职仿佛永远没希样情况会理失动力失方公司维持适度成长成长意味着规模扩规模扩意味着升职机会出现时公司避免度成长度成长会企业出现足情况
四机会保证员工公司忠诚非常重做事赚钱培训竞争四方面保持均衡样公司员工会较忠诚
翁精神建立做事基础做事情时候定工职业理应该做充分利周围环境件事情挂钩分派务时种关系表述清楚样员工会产生翁意识
持提问6现企业里理员统称理实层次理（理者）作价值样您基层中层高层做您间什差异？
高建华先生首先说做基层作价值世纪90年代进入惠普理层首先做基层理者线理分部门刚刚担线理需面重挑战实现角色转换道理简单提拔原岗位做出色出色会周围做样活惯性件事做需三时花费六时做工整漂亮做非常般时会轻视
时候高层培训时说：首先接受现实现实果求部干活样会位置该挣钱正部挣钱做事力肯定作线理挣钱考核干正带支队伍干少干变成干线理带兵仗较军队中连长基层培训告诉：时间安排做事
时候记公司新进线理做统计——周天8时做什时间分成事两部分员工谈话做员工思想工作写报告做计划做事时班学员做数时间超2080时间做事老师着结果求家逐步调整例少调半线理出50时间员工谈话余50时间做事达目公司安排专做计算时时提醒通种训练克服正常规定容易发生问题旦偏离轨道马拉回
渐渐开始意识逐渐增加员工交谈时间星期半天时间部门开会然出时间谈话天少谈次样开始惯关注点做事情转帮助员工做事情时时询问员工做事情况根实际做辅导提建议样会员工觉关心员工会提出设想时线理针情况进行辅导
理者教练教练成败干衡量带支队伍干衡量线理首先实现种角色转变关注员工成长发展光顾利益做事情
中层理线理线理级线理直接面属中层理直接面线理种情况中层理天晚询问线理工作情况天晚辅导员姿态出现面前样会线理感觉舒服感觉视想法时候角色会发生次转化
中层理工作侧重点制定计划协调资源中层理理部门部门间需协调更关键中层理处承启位置面基老总级面线理信息需传达做类似二传手工作时中层理义务教书育线理位置总结纳出验教育培养中层理开始走讲台环节时候需断培养培训员工培训线理
高层切样高层需更关注公司发展战略站部门利益问题站公司立场问题某部门负责总理副总理总监时候考虑问题站公司利益撇开部门利益考虑长远规划股东利益投资回报等等
做高层需前瞻性思维未做预测未行业走技术走产品走做三五年应考虑事情两年事情二线理做年事情部门理做明确分工高层更考虑应该年市场落实长远计划
总处阶段关注视角会应做应该做事情跨阶段做事位谋政理员认识
讲结
通章学清楚高建华基层职业理步步做高层职业理时解什职业理合格职业理应该具备关键素提高职业理水激发员工工作积极性员工保持企业忠诚度章重容够清楚认识职业理三层次工作重点
心体会
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第3讲 职业规划篇
讲重点
理性更换工作
握机会做选择
协调集身种角色
高建华影响较书
提高影响力成缺少
持提问1您认职业理什换工作？换工作什？干机会时候选择判断？目标应该定远？
高建华先生换工作建立理想说定长远目标换次工作更接目标重绝换工作换工作新工作更利更快实现目标
反说先确定目标目标开始定太高子定出10年20年目标切实际时短期确定目标验说样容易棵树吊死出现目标达产生失落感情况时准备条路然根外部市场环境变化决定选择条路中条先选三条路针条路确定目标准备换工作时候确定——果做选择意味着会走条路意味着更接目标
总先确定路线确定目标然件事情利达成目标觉换工作前提前提确定知道想什
持提问2面众机会时候应选行业选公司？选岗位选老板？
高建华先生觉时期选择
果刚刚走社会时候选择重点应该公司家公司提供培训机会够逐渐成理者者职业员时候公司作非常果选错公司努力会变成样
时刚出时候实际时两家公司培训机会家获诺贝尔奖老师学生中国成立电脑公司时惠普相家公司名气反非常差点跑家公司班运气睡觉起决定惠普两里面选择惠普事实证明确实选惠普较规范提供角色转变机会提供严格训练
记时产品关具体说花时间学解18类产品然公司理层做报告成客户场合适方式种产品优点特性户价值意义讲明白回答提出种样问题问题涉市场技术产品等等方面18种产品讲述相关问题回答门课算关资格助理工程师变成工程师整程非常严格时觉太痛苦严师出高徒正时非常严格天止产品装脑袋里十年没做说出连产品百型号清楚记
先苦甜程刚刚走工作岗位者刚刚进入理部门说选公司非常重
觉第二阶段选岗位老板事岗位够提供锻炼机会时离开惠普苹果原岗位吸引市场总监岗位发挥力舞台较时犯没选择老板错误猎头公司找岗位会先问老板情况果老板达期值干
作名理员带领着批工作时候想法老板想法样种情况果老板坦率什事交流容易做果老板猜会麻烦见老板喜欢猜猜晋升猜错牺牲觉中期选岗位选老板非常重
选行业果已做较高层次做总监者总理位置时候行业说关重行业决定舞台时候根爱选择行业IT出做咨询行业认中国企业跨国公司差距决定舞台目失业中国企业水达天跨国公司优秀企业水天岗失业天天会快期觉应该选行业行业动态决定未成长空间
持提问3常媒体您文章您会时间写东西？您协调写作讲课做咨询职工作间关系？什秘诀？
高建华先生写文章爱热爱写作谓热爱钱干觉幸福做工作爱
奇怪做愿意做事情时会觉天时间漫长痛苦旦做喜欢做事情时会觉时间飞快心情愉快然觉里面心态问题果非常健康心态实际做事会觉累感觉舒适
写文章定爱没写文章欲硬写异受刑写文章窍门时放身边晚做梦时候忽然想法马爬起摸黑写第二天整理谓抓住灵感旦错时间恐怕难想起实种迸发思想火花验数浪费收集起晚起写东西少百次文章素材工作计划想法包括帮助员工帮助想法样时候蹦出
写文章积累程时候刻意强迫写花时间感觉时候点滴记录样逐渐形成规模
协调种工作方法合理搭配果做件事选择交叉做方式样会产生疲倦感觉常更换工作排开
合理搭配外学会做懒相信懒创造世界天做项工作花6时回想样变成3时会考虑优化流程整合容样次花6时次花3时想1时做完止境做会越越轻松
惠普苹果年加班时间加起十时均月够天已喜欢早睡早起早晨起会天需做什写办公室马执行办公室先分配事情交代完毕顿时会轻松半接干事情已事先规划优先序包括事情开电脑倒水电脑启动时间果先倒水开电脑需等分钟总事巨细应着节省时间提高效率原做样轻松成功
觉家应该学会做懒努力加班想加班天干活半天干完时间思考问题否低头拉车会觉天晚辛苦果8时活变成4时样剩余时间聊天点想法整理出写样轻松果理成件痛苦辛苦事挣辛苦钱会觉工作趣建议家妨检查现做事情花时间然定目标——样减少四分减少三分减少半样时间会越越富余
持提问4您成长历程中您事业影响较书什？
高建华先生先专业书开始说起开始做营销开始菲利浦·科特勒营销理典专业书觉交响乐样少年相信目前止没书超越书非常系统觉书影响非常
营销战优秀专业书战争语言叙述营销包括啤酒战乐战电脑战带许启发谓商场战场许东西值鉴
外鲍特竞争优势家较解书解行业架构建立企业竞争优势非常帮助
两年较书发现利润讲惠普公司盈利模式书讲种样盈利模式企业什挣钱低成运作渠道者服务探讨十种盈利模式觉非常
成长处事方面影响较书：首先带走进惠普追求卓越傅雷家书傅雷家书启发养成写文章惯傅雷家书知道许事情表面明白果写恐怕永远会明白旦感悟想法写会豁然开朗书教会天开始写什事情写觉样做帮助
外觉国藩写非常学会发现优点时国藩力周围直志学会优点发现优点表达出快取成功
苹果回惠普直做批评批评断总结苹果件事做错发现做法容忍事情然环境迫做发现善良环境会越越善良残酷环境会令变越越恶劣生存选择公司原启发善心学会约束
喜欢胡雪岩二月河写皇帝系列书解中国历史中国做职业理理解中国历史事情重复理解历史天东西理解
现发现优势书讲道理简单改变缺点发挥优点缺点改缺点种理企业关总想变成永远变成学直认应该探讨适合走路成功学书优点发挥极成领域方面优秀缺点着吧没缺点会觉怕实企业样适留缺点
持提问5数理希通努力赢司信事尊重企业里提高影响力成缺少？
高建华先生觉首先品跨国公司特优秀跨国公司非常重品常讲德兼备德前面优秀公司选拔时候首先华品德果品德行华会
次公司利益牺牲利益准备时候公司利益牺牲利益数愿意做老板喜欢考验
年刚刚苹果回惠普老板老板集团副总裁讲成功验公司考验例子：
分部总理分部营业额概二三亿美金公司调外营业额亿美金分部跨国公司理者名称重总裁理罢跨国公司决定薪酬重条件部门业务量1亿5亿10亿绝样薪酬说次调动分部分部等降职然级薪水调会许觉受公司重视年公司调营业额六七千万美金分部分部营非常分部做年成集团总裁
吃饭聊天时候问：什初步步降？告诉：实际种考验时公司需做出样牺牲考虑样做会公司利试想果初没公司着想心态晋升位置
事感触非常深知道学会站公司立场样司定够感觉果部部门争利注定做部门领导果考虑公司利益长远发展够感觉利丢弃利时家会尊重时晋升机会
外价值理岗位变成代知道橡皮擦掉铅笔字工具英文里面样概念变擦掉说公司少理应该方面努力持信息持客户做点身开放学会团体价值成举足轻重
职业理做行换方做行职业理换行业换企业换产品换技术换什做方需整套理技术某产品某行业认识什喜欢出做呢？现做容：食品奶制品家具甚电焊条仪器房产等等
持提问6果回头简单总结您认成功秘诀什？
高建华先生谈什秘诀觉原——走众路流没进惠普前希出国考研究生两条流路子没选择两条路直想——项奥林匹克冠军四年全世界想获冠军真难数站领奖台光荣没想背付出代价果没做付出代价思想准备干脆目标
换角度找竞争者较少方走众路走路越特竞争者越少减少竞争者选择时非常重点时走进外国公司跨国公司技术性非常强求学技术求外语水懂技术会外语实现第步目标成外企名优秀员工
做理时候会发现懂现代理样进步——懂英语懂技术懂理竞争者少样越前走竞争者越少越容易成功
总言减少竞争者重样幅画幅画电脑合成画面条鱼外鱼方游条鱼反着游幅画启发定位成条反方游鱼说家边走时候换方定第然样做前提条件准确握方握准会成第牺牲
者先做做事做事证明力干做够赢尊重方公司公司
外认耐住寂寞特周围相信理解意做法时候咬住牙坚持住惠普出干确实咬月牙正赶SARS生意没讲课子空三月时恐惧果SARS持续该办幸咬三月牙切步正轨特殊时期耐住寂寞战胜样赢胜利
检
请根您验填写表考察您换工作前否做表列项工作检测否理性更换工作：
您否换工作？ □ 否□
更换工作前点您考虑？
1
确定路线
□ 否□
2
确定短期目标
□ 否□
3
准备条备选道路
□ 否□
4
确定接目标道路
□ 否□
5
确定心中图
□ 否□
讲结
章中高建华先生告诉换工作建立理想说定长远目标换次工作更接目标重绝换工作换工作新工作更利更快达成目标
外章中解高建华先生握机会协调身扮演种角色获知高建华职业生涯影响重书认识成企业中缺少解高建华成功简单秘诀
心体会
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第4讲 市场营销篇
讲重点
做营销国企外企区
选拔特种部队
市场部研发部合作分工
什市场开发工程师职
改进国企市场宣传活动
营销制胜终端王种说法
避免营销高层员跳槽
持提问1您国企业营销国外企业特跨国公司相什区？
高建华先生觉差存方面明显差：跨国公司更注重工作数企业注重舞台表演
舞台表演家知道非做广告宣传组织种样促销活动基消费者竞争手行轰轰烈烈形容正国电视广告量年迅速提高原然中国环境着密切关系许品牌没概念现正浪淘沙程会企业通种舞台表演解认识第阶段
果企业营销仅仅停留舞台表演会出现样问题企业表演招数表演容会越越贫乏黔驴技穷消费者会觉没兴趣正舞台表演局限性
跨国公司做工作回营销核心质简言注重产品创新说产品创新功夫种产品创新更种工作模式进行换句话说跨国公司更解市场户竞争手信息统称工作悄悄进行正悄悄进行花费时间会长出结生产出产品说关重
产品实际消费者消费物品消费者消费广告渠道真正需产品果产品企业够消费者心目中占席品牌形象消费者心目中树立起
现做舞台表演企业知道谁知道什特点性特色什时候该选择说明营销知名度逐渐美誉度忠诚度渡舞台表演达知名度层次家知道品牌天天电视会见品牌消费知道没需种消费需产品创新里体现工作重点解现消费者产品满体现方面潜消费者没加入消费障碍顾虑问题什果问题找够提供消费者独价值产品换句话说解决消费者关心问题消费者然会益回报
整工作程漫长进行产品定义产品纸面描述出通市场调查概念测试等系列动作少年需三年许会担心：长时间做产品定义岂容易丧失市场机会？实然实际做市场营销长提前量产品定义行业样复杂度高时间长样提前量越预测未市场周期越长产品开发周期三年现研制产品应该第四年样等产品出时候正迎合市场需求
做营销做久会养成未惯天户需求明天户需甚天户需进行营销产品创新非常重模仿企业短时间获生机时间长果缺乏创新企业定会丧失生机里说创新发明创造消费者立场出发解消费者服务
现举简单例子空调例子国外品牌性等方面做错问题企业没考虑中国电压稳年空调出现问题电压低定程度时候空调动关机电压频繁波动晚需次开机里做创新空调安装稳压电源解决问题国外品牌没考虑点设计时候没历种生活环境想电压会波动
德国生产窗户非常著名美驰牌窗户德国进口原材料窗户安存问题——进蚊子纱窗窗户间缝隙差5毫米欧洲美国没蚊子防蚊子设计结果中国问题严重天会堆蚊子缝里钻进实创新机会根中国国情进行创新
实类似样创新机会非常倾听客户声音会出样结创新机会创新机会够充足理说服客户客户直头疼问题天解决说企业创造价值企业创造价值存活
现许企业拥种粗犷成功生产电视机生产电冰箱出名贴牌子销售中国假伪劣产品太已品牌企业定信度属种粗犷成功企业实力少数品牌消费者心目中较印象特殊历史时期时期着创新
时期浪淘沙时期旦淘汰结束剩企业果创新肯定没出路
定认识舞台表演渡阶段企业需做广告样阶段务旦完成开始战略重点转移产品创新创新非常简单走访客户倾听客户声音果生产工业品走访二十客户足矣果耐消费品百客户足矣果快速消费品千客户够绝家想样需十万量采样
市场调查定亲做担市场总监带着队伍亲走访客户时移动通讯商客户例诺基亚爱立信摩托罗拉NEC富士通海贝尔卫森等等全亲走访完理解产品什产品做市场调查属会蒙骗知道方全工作非常重
市场通常分四部门：产品市场市场开发市场宣传销售客户两者属舞台表演范畴产品市场专门负责产品创新市场开发负责做行业市场总体分析竞争战略设计说产品市场更关注具体产品市场开发关心行业领域区域更宏观点关心更竞争手总体情况市场开发产品市场空军陆军短兵相接高屋建瓴
检
产品创新企业终发展制胜法宝创新前提倾听顾客声音请根表检测您营销否倾听顾客声音：
检验指标
执行情况
服务评估
1您顾客服务独特卖点
非常□ 般□ 差□
2顾客省钱
非常□ 般□ 差□
3消顾客顾忧
非常□ 般□ 差□
4顾客带额外利润
非常□ 般□ 差□
5顾客提供方便
非常□ 般□ 差□
6引导顾客服务期
非常□ 般□ 差□
持提问2说工作联想起特种部队企业里特种部队负责做什？换句话说选拔培养
特种部队？
高建华先生军队中特种部队优中优年前参加培训时候见克林顿时代美国特种部队听做关特种部队选拔训练培养等方面讲演确实开眼界真正认识特种部队确实非常力批精干位高
特种部队务明确会部队作战基三五组进行产品开发定位样般三五目标市场走访客户解竞争手状况寻找创新源泉事研发工作技术喜欢交道做产品市场特种部队选具备技术功底客户交谈时候挖掘出语言访问客户非常重原确保够带客户什市场济质——等利益交换做特种部队定事先做精密准备工作
企业运作整流程称研产销先研发出制作出销售出传统价值链市场济环境里应该环节前市场调查市场部开头研发紧着然生产销售环节简言生产出什销售什现市场需什生产什两完全思路
现生产什产品科研部门决定市场部门决定生产什产品谁服务环节定研发前做环节做产品创新环节做户非买理什非买做产品定义时候必须回答问题果达点实际根创新言创新会成表面创新变换包装已没根解决消费者关心问题
想创新首先组织保证明确家公司谁负责创新出现谁高兴谁创新谁高兴创新情况专负责种市场重块工作
产品创新应组织进行单独斗派遣特种部队执行务样时派出特种部队互相协调互相支撑整行动目组织指导行
果公司时支特种部队保证公司新产品源源断开发出单着老板说应该做什应该什项目项目感觉出特种部队汇总信息决定产品产品定义书书30页50页中详细描述产品应该具备什特性解决户什问题提供什独价值产品售出少产品获利少相应产品市场理求非常高定财务知识协调力解技术解市场解竞争什特种部队难原什样武器什样事情会做
持提问3认产品创新研发部门事情您认市场部门事否谈市场部研发部合作分工？
高建华先生般开发新产品时候市场部参加研发部参加两部门员利益站角度市场部站户立场问题务握户需求户说话户说什户什什回答问题作产品定义科研员站公司立场需考虑方面：第技术否实现第二成否实现第三时间否实现企业里科研员开发产品服务务畅销产品研制出搞什技术革命技术发明非常重概念科研员会市场部员讨价价表明指标适牺牲点样加快速度降低成指标绝改变两部门员始终讨价价
简言市场部研发部站立场目标生产出产品样组织两部门实施种制约果完全听市场员求生产非常完美产品生产出没购买产品太贵技术难度太者成太高果完全听技术员会热衷否新发明业界什突破
企业里做事定制约时强调配合种理想解决方式产品定义程非常漫长选择产品概念第步需两部门通力合作结合公司专长逐步形成产品概念确定开始进行测试测试目标客户核样客户太通常三五典型客户事先签订保密协议保证方正开发产品扩散市场商业秘密测试目避免产品客户实际需求出现错位保证概念客户需求吻合
接着进入具体产品定义开始回答更详细问题产品外观什样外观等等目标市场户需求进行更深入分析时加财务分析销售预测需员整成核算等等确定做产品定义
产品定义确定开始进行评审公司职理参加听听产品市场理做出产品定义然角度评估果认关心问题解决签字通部分负责需签字负责例事市场营销市场营销容负责果产品销售预测出问题市场营销问题果产品推迟市质量问题市场营销没关系讲分工明确重点关心负责部分
评审通够进入续研发试生产生产然环节需客户反复核非常重概念样确保产品户需求相吻合
持提问4产品创新外市场部项职市场开发您进入惠普公司第项工作——市场开发工程师否谈市场开发工程师干什？
高建华先生市场开发做更行业分析竞争分析某领域区差异分析空军样站更高高度总体握市场市场处守势应该办？会防守修筑工事时想办法阻止加入竞争反果想进攻决定先入手等总市场开发做工作更策略层面更军队中参谋部制定套作战方案供高决策层选择
1988年中国通讯市场预见中国通讯会高速发展结果调兵遣力部队方调出刚开始做通讯市场整通讯市场投入200万美元5年做5千万美元成长20倍市场部量支离破碎数中分析出趋势预测行业购买力会升时做量准备整中国通讯市场谁决策者谁会影响谁等等做张图做营销非常关键点
时候邮电部两设计院北京郑州两设计院决定事情设计图中接开始两方进行宣传举办活动次次介绍产品进行培训建立相较稳固关系请员工参观解技术等等然做30省中影响力部门单位工作重点突破层层推进生意促成市场开发部工作
行业区域领域具体运作基市场调查调查数产品更够更宏观解竞争手做什解产品竞争手错开强调什优点消消费者顾虑消费者认识产品竞争者更时候分秒必争旦出问题损失会巨客户断强调服务重性强调员素质重性旦接受种观点会认公司优秀然会选择切基属市场开发部工作
持提问5市场宣传家较熟悉成营销代名词您国企业市场宣传活动？您应方面改进？
高建华先生首先说营销销售两概念营销全称市场营销做说四职——产品市场市场开发市场宣传销售开发四职里前两职基战略性决策决定做两职执行职负责具体做选择什媒体什方举办什活动选择方举办说更执行功
产品诉求广告宣传价值信息产品定义里早已明确说产品认识前甚没进入科研前已明确时候果市场宣传员根求做宣传必定会失败时候基原
——重容重投放国普遍存样种现象重投放重容广告起没什艺术性会厌烦会天播出10次20次做目甭样知道
量生存中国市场宣传目前国情中国非理性消费者者说消费者成熟度够高没思考方式方法重投放轻容市场宣传突出问题
第二问题广告式毯式轰炸家知道现代战争已放弃毯式轰炸精密制导然颗炸弹造价高准确度提高营销样市场宣传非常转变泛泛进行宣传现集中精力针目标客户群进行宣传旦针矛盾会解决现市场宣传更强调深度广度样做效果会
中国已标王诞生中国特色全世界中国种现象谓标王做广告商家起投标抢广告时段老外难理解中国确确实实年搞轰轰烈烈中国媒体价值国外完全样历史造成中央电视台黄金时段投放广告效果非常早期没问题实短机会窗口
早期先消费者产品品牌印象旦品牌成熟招没效果产品已家喻户晓接告诉消费者什买产品想消费者种想法：广告否动关键否告诉价值东西市场里普通鸡蛋两块斤果现超市会发现品牌鸡蛋销售概7块钱斤两种鸡蛋存倍差价原品牌鸡蛋广告词中找广告词说明三点首先鸡蛋母鸡放养长次母鸡吃带抗生素饲料者产品周期会较长蛋数量会少
产生奇销售员会现场感受众：第鸡蛋面品牌蛋日期第二开知道颜色样橙黄浅第三鸡蛋知道鸡蛋散架种鸡蛋费半天劲然结实外果锅炒两味道样
印刷册子教识种鸡蛋旦认吃会告诉周围传十十传百样企业样发展起
卖菜方式销售产品现工业化生产年营业额达千万相信久会亿消费者会越越意识价值鸡蛋例谁愿意天天吃抗生素吃鸡蛋里面抗生素身体会受影响消费者讲鸡蛋两毛钱四毛钱差3块钱斤7块钱斤中产阶级康家庭说关系关键企业宣传角度突出什强调什企业说鸡蛋定讲出道理道理产品市场市场调查发现通市场调查解消费者关心什——担心鸡蛋否新鲜担心养鸡否会添加健康饲料担心现鸡蛋没鸡蛋味简单创新源泉找消费者说明
市场宣传宣传消费者非买理价值诉求定明确宣传公司谁做什站户立场提供独价值告诉户产品什众处消费者听兴趣试发现产品真错会变成忠诚消费者总果企业创新定会淘汰出市场产品没价值
持提问6国企业普遍相信样口号：营销制胜终端王种说法？
高建华先生营销制胜句话正确理解涵现企业认营销市场宣传实际广告致胜终端王种营销真正做营销实营销重进行产品创新
营销定义更先进行市场细分明确企业部分服务企业非常重概念说企业社会服务某部分企业定先明确点市场营销部门先圈定企业谁服务圈定客户中民营企业民营企业国企业目标客户问题专长吻合外企目标客户群外希做工作战略设计解决某方面问题达全国刚讲思路样减少竞争者
企业明确目标客户群接耐住寂寞出现属范围业务客户说起做非常明确概念中国进入时间较短需渡期家解真正营销应该产品创新入手时候家会喊营销制胜终端王口号更会出创新致胜口号
持提问7国企业中营销副总营销总监企业中扮演着关重角色定位作应什？果跳槽企业影响者说伤害会较问题避免？
高建华先生首先通组织设计避免国企业营销副总国外企业通常设岗位设立干销售总监者干区理然加市场理外企做兼顾效率稳定
企业顾效率效率会影响稳定否企业销售总监叛逃企业全国销售停滞果销售范围分成干区华南区西南区东北区华北区等等区出事影响分会全部时存市场总监务解产品区销售情况样会形成种制约机制种制约觉存区销售情况数
样果市场部负责离开销售部区理快新熟悉区类产品销售情况迅速装备起样实现效率稳定综合考虑
然没属感问题果企业中找属感通常会离开果出现带领整团队集体叛逃情况基推测企业伤害非常者实令觉没希会样做种叛逃永回头路数职业理般会做出样举措方留条路外企圈子里简单单位新单位会回单位调查次通常说果请职业理应该前司解事解级解获较准确评价
真正职业理矛盾应该采取极端措施否实际伤害商应该保持种心态切商业利益角度出发感情角度出发行事
讲结
市场通常分四部门：产品市场市场开发市场宣传销售客户两属舞台表演范畴产品市场专门负责产品创新市场开发负责做行业市场总体分析竞争战略设计说产品市场更关注具体产品市场开发关心行业领域区域更宏观点更关心竞争手总体情况市场开发产品市场空军陆军高屋建瓴短兵相接
心体会
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第5讲 企业战略篇
讲重点
谓企业战略
效进行品牌延伸
赢消费者忠诚
复制进时战胜
什国企现适合谈执行
时适合设立战略总监职位
战略总监具体工作什
中企业时开始制定战略
持提问1现家战略词理解模糊种说法您战略定义理解？
高建华先生企业理五层次——方目标战略战术监控企业十字做会出问题方明确企业里走具体行业区什方发展更方目标指走算成功做什程度算成功目标定方确定东走百公里算成功东方走百公里目标战略分步走实现目标确定走法战略说分阶段计划实现目标战略战略分解成种动作指明先干什干什战术环节监控监控保证分解动作责够时求完成动作样整战略实施说战略实施战术动作完美实施换
常战略想法混淆问位国企业领导：战略什？马讲企业年成某方面第名种回答战略目标者想法战略素：①达成什目标②分阶段③责谁里强调组织保证否法实施战略④实施时间表然分阶段确定阶段达成目标标志阶段必须验收标准样战略算完整实施真正战略必须素包含进
外谈战略谈两方面——壮削弱战略必须包括两层面壮求努力锻炼更强壮削弱设法日子变更市场济实残酷面手求竞争手制造障碍提高门槛加抢走饭碗难度制定战略时候果制定努力容没设计阻止进攻容市场竞争中法获胜利
战略会涉种方式方法样成功变成必然没战略取成功种偶然成功长久企业想获长久成功必须偶然变成必然切战略支撑明确战略告诉企业部外部前进战略诉诸文字监督样理层产生更约束力
持提问2企业规模定程度时必然面品牌延伸问题效延伸？元化营条捷径？
高建华先生元化现中国说热门企业愿意样发展样走容易许忽略点市场竞争永远互动走简单路会走简单路结果导致行业满患行业没门槛太容易进入相家敢进入门槛非常高行业技术难度非常行业样保证企业够赚钱
进行品牌延伸时果初级阶段走元化路般容易奏效时代品牌没品牌强中国现产品没品牌钉子螺丝缝衣针笤帚等等前中国首先实现跨越产品品牌刚讲鸡蛋样现95买鸡蛋没品牌概念60买鸡蛋认品牌时企业慢慢面淘汰境
奶制品例现已高度集中相信三年剩企业会越越少品牌企业会逐渐胜出品牌延伸首先建立品牌已扎扎实实基础伊利蒙牛现阶段着进行品牌延伸清楚行业里市场份额做够首先行业里弱企业统统赶出做点两家企业少实现百亿收入先弱负责奶制品赶出市场谈品牌延伸
进行品牌延伸定支点支点企业新产品企业原产品相关性技术产品客户渠道康师傅生产方便面进入市场生产水生产挂面食品客户客户生产新产品需告诉客户康师傅谁家已通方便面解样宣传新产品节省广告费利润率会高出反果康师傅突然生产摩托车时法原客户渠道技术切头开始元化营定支点
持提问3数正规企业希稳定忠诚客户群体赢消费者忠诚？
高建华先生企业销售什企业首先回答问题企业三选择——卖产品卖服务卖思想卖产品没忠诚度言没企业保证产品永远永远便宜
客户服务定偏爱度购买台洗衣机程中出点问题服务电话家企业提供服务钱态度等次买洗衣机时候愿意继续买家企业产品
想户忠诚企业必须升高境界卖思想卖思想告诉户什重喝牛奶伊利做咨询项目开始时候伊利接触较密切伊利老总告诉实补钙办法喝牛奶喝牛奶吃什钙片效卖思想喝牛奶催促旦卖出思想消费者会迫做
汽车例奔驰宝马实际卖思想宝马强调开车愉悦刺激重奔驰宣称车身份位象征坐里面感觉重车里时候种羡慕眼光重
然想做卖思想企业必须明确部分服务前提条件卖出思想部分接受升卖思想企业告诉消费者实什重消费者旦接受接受感觉重根会考虑宝马直奔奔驰旦客户喜欢某品牌会成品牌忠诚消费者捍卫者企业忠诚客户群
外消费者视仁受教育消费者视仁做市场营销绝会样消费者区高价值客户优低价值客户般正常谁创造价值优先服务谁提供特服务航空公司现顾客分常旅客普通客普通卡客银卡客金卡客白金卡客常坐飞机现国航高级客户——白金卡客希年成终身白金卡客户白金卡意味着已坐飞机飞百万公里试想时意味着企业创造少价值方企业会区提供没服务
相信越越行业会加入消费者区行列中样价值客户会保持忠诚消费者忠诚需格外关心样赢客户
持提问4现行业竞争非常激烈企业成功难防止复制进种情况企业应？出路里？实现战胜？
高建华先生首先进行市场营销市场分成流市场次流市场非流市场三种流市场量面广客户数需身没太差异东西果决定开发市场低成致胜市场公司法涉足公司发挥规模济效益果中企业根难参流市场竞争做电视机冰箱空调等等
时候必须避开强竞争手开发次流者非流市场样找竞争领域次流市场优特专三特点流市场更优更特殊更专业较者中等规模市场企业发挥规模济效益会特制产品会种产品做样没济效益企业会做样会招堆者者竞争者
外果定选流市场更走协竞争条路单枪匹马合起伙现流行团购买房买车谈出价钱协竞争基雏形厂家合伙供应商讨价价样成会优势家合起伙时做市场快做起现中国彩电企业单枪匹马果前五名企业合起伙统采购年全世界招标选两品牌做显供应商选两品牌做集成电路供应商种动权马会倒现企业求时候全世界企业会投标五企业市场份额相信够占世界市场少三分占中国市场7080时根解决反倾销问题
果家公司联合起统采购公司会产品低价格投标果成功两家企业定会现发展现十家公司分市场时候剩两家家份额会提高成反会降时候懂什市场济
想进入竞争领域想实现战胜首先放较位置样创新力越强复制力越弱模仿快够分享游戏竞争手拉开距离关键拉开距离越安全系数然越高
持提问5现执行热门话题发表文章泼冷水说现谈执行时候什样说？
高建华先生实执行前提条件刚说层次——方目标战略战术监控执行涉两问题果前面问题没结果两环节抓起没
讲样概念出方面考虑：第企业没战略没清晰刚定义企业发展战略想法种情况想想法变成现实执行推动中间少环节中间重环节职业理重项工作制定战略果部分缺位会导致执行问题法回答天做明天做件事情做终发现全做完重目标没达战略分解成干动作动作做完战略定实现果动作完成战略没实现说明分解时候问题定漏掉容
认国企说目前谈执行时候引进书引进概念时候定关心国企业处状态认中国企业现应学跨国公司20年前东西刚刚进惠普时候时候东西恰恰中国企业天需学时代样跨国公司十年运转战略早已非常清晰说现强调执行正确现战略清晰强调执行点末倒置成丢西瓜拣芝麻阶段性差
样说相信资格2002年5月2003年5月负责康柏惠普合工作项工作接手时候已完全执行事情时公司战略早决定整执行计划战略已确定务理解战略理解时间表然分解16战略首先分解成100项目100项目分解成1000动作样实施执行时挑战
接手项工作首先新加坡领十项务16战略负责介绍战略容时三起听听辛苦两三天时间16战略做理解清楚难度较开始点点剥离花两三月时间总算项目分解成项目项目分解成动作直动作做完觉踏实压力
前三月做执行时候实际理解战略解责底想达什样目标彻底理解问题知道件工作该谁做直千项务分配觉踏实接务监督进入环节星期列表列出星期完成动作少项然告诉秘书星期动作完成秘书挨责电话告诉周动作完成重申动作果做完通知时提供证电子邮件书面报告果做完接受惩罚
年执行力理解非常突破认识想推动项目想执行重战略清晰分解动作非常细致监控位样执行力度
持提问6年国企业开始设置战略总监（CSO）开始意识外企挖高层理员您问题？企业什阶段应考虑问题？
高建华先生企业规模较时候发展更企业家直觉敏锐眼光行业理解公司定程度时候认企业果销售额100亿传统方式驾驭时需理100亿企业战略性处理100亿认100亿民币企业说分水岭
记久前联想集团柳传志席谈联想法时候认现困难找种战略性然海想联想合格国外没做战略中国数企业没种角色真正专门做企业战略设计公司实少怜觉困惑
联想困惑认执行力问题种战略困惑现进行战略调整收缩防线样够舞台集中精力觉联想应该国企业里理水较高理解力错家企业
持提问7作中国惠普战略规划总监您时候工作具体什？否家分享？
高建华先生第制定公司长远计划时全球中国计划中国未十年发展计划全球导中国参参者全球计划天制定中跨国公司基制定中国投资计划作代表参件事情提供素材负责中国市场信息进行整理收集等等
外项工作制定事业部三五年战略计划前帮助惠普咨询部门印机部门PC部门做半兼没继续利制定战略规划专长作辅导员帮助事业部制定战略规划部顾问
第三推动跨部门战略实施战略跨部门时候需第三支力量推动某部门事情部门总理会推动旦战略涉三部门三级部门谁推动谁问题时候助外力相中立时助理总裁站老板立场帮实现战略目标推动时候数会服
总战略规划总监应该三层面计划做：全公司计划参制定事业部计划协助制定跨部门重战略推动实施
持提问8国企业跨国公司相中企业企业说否需发展战略？什时间必须考虑问题？
高建华先生战略公司需明确谁服务详细战略非常厚重公司言怕十页八页战略关键部件部件复杂程度企业已
企业制定战略学会放弃会明白战略相符事情概做战略相关够促实现战略做战略实际帮助企业理清思路节约时间
中企业企业完成资原始积累生存发愁开始谋求发展时候开始制定战略果企业处求生存阶段谈战略太奢侈
讲结
分阶段计划实现目标做战略想推动项目想执行重战略清晰分解动作非常细致监控位时候执行力度战略规划总监应该三层面计划做全公司计划参制定事业部计划协助制定跨部门重战略推动实施
企业想进入竞争领域想实现战胜首先放较位置样创新力越强复制力越弱游戏竞争手拉开距离关键拉开距离越安全系数然越高
心体会
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第6讲 知识理篇
讲重点
谓知识理
进行知识理处入手
知识理中国障碍
CKO企业中起什样作
CKO需具备样素质
中国惠普知识理项目否结束
惠普康柏合整合中国什选择高建华做
持提问1解知识理您否简单介绍什知识理知识理企业带什价值？
高建华先生简单方式讲毕竟做项工作知识理三目标：第提高组织智商第二减少重复劳动重复做件事减少重复劳动第三避免组织失忆会失忆突然记前事组织果工作没做完全部分带走组织会失忆症
根时现状根中国国情总结出直天认然价值现广泛接受事知识理基作基原
三宗旨说做切围绕着三宗旨知识理做学问点明确学校里搞知识理研究目里知识理指解决企业中问题知识理种工具手段目解决战略解决问题
提高组织智商问题会说通企业文化力资源培训做达点种情况开始设想方面做方法写成书面总结时采取动作采访优秀销售员具备素质作关键点记录流程化规范化然培训样加快学速度
引申出知识师计划行业设知识师样荣誉愿教企业中事知识理怕教会徒弟饿死师傅实必信担心事情相信东西学知识师做工作擅长东西总结出教会样减少重复劳动时知识师离开知识已整理出效避免损失时员工整体素质提高整组织智商会提高实际够加速整企业三方面进步
持提问2中国企业跨国公司理差距目睹说15年～20年差距您意观点？果样国企业现否适合搞知识理？搞话里入手？
高建华先生目前中国企业产品基础特质量控制方面认已达国际水美国会发现半普通消费品中国造质量非常方面觉已挑剔品牌理战略理企业理跨国公司差距非常理角度说差距少15年20年
中国企业整体理水跨国公司差距确实然现中国企业家水高设法知识力变成企业知识力认知识理目体智慧求群体智慧太聪明做出聪明事里求组织智商高
中国企业现否适合做知识理问题认先明确什样企业适合做：第企业适合做企业家互相认识谁什知识家知道时候知识公司千时候家连互相认识困难更清楚谁什特长时候需系统信息整理出明确标出：谁解行业谁方面关系谁熟悉产品谁竞争手较解公司规模数进行知识理前提
企业白领进行知识理第二条件果蓝领企业蓝领更流程控制思想重部班工作白领员工知识型员工员工隐性知识显性化种家分享知识愿显非常重
企业进行知识理首先企业否符合条件规模够行白领够行工作性质够复杂没必知识理者务隐藏知识员工心中感觉显性化隐性技巧文字化
企业战略理已没问题情况适合进行知识理相信现国符合条件企业会超100家绝数企业作种知识储备慢慢积累时学会鉴系统性进行做件系统性事情组织保障意味着招样会企业增加成果回报明显家会岗位存产生疑问
宏观讲觉数企业现种前瞻性解进行知识理时候许年战略理关接必
持提问3说知识理中国障碍传统文化教会徒弟饿死师傅祖传秘方特目前诚信足社会环境中点尤突出您问题？
高建华先生说完全发行分享知识定回报事业回报分享知识重提拔济回报说教会回报符合市场济等利益交换原
知识师方面回报：首先名誉回报次公司做出贡献提拔时候会优先考虑公司股票期权时候会优先考虑点者启发家善良心树立帮帮观念帮够赢尊重赢尊重等提高位等提拔时候没会异议特理者说济已达定水时候希获幸福快乐时会样体会——帮助时候感幸福时候会觉种成感金钱买
持提问4您离开惠普公司作国第CKO您现事方面工作您否谈CKO企业中起什样作？衡量价值？
高建华先生CKO首先公司战略层面位置必须决策委员会成员说公司战略服务角度财务力资源完全外角度问题样通知识理达成战略目标协助公司达成战略目标做事情CEO服务帮CEO实现战略目标CKO首先级足够高
次CKO公司工作年头足够长部门较熟悉际关系错否家会买账压制绝办法CKO更通知识理手段协助公司达成战略目标
职部门关系言没领导关系事业部职间没什隶属关系更协调者资源特做跨部门事情战略规划总监演变成CKO战略规划东西升定层次知识理
认知识理部分战略理部分质量理部分企业文化理三者拔高升知识理质量理更注重通流程改造减少重复劳动避免组织失忆外进行知识理必须先企业文化样推动起
刚刚做理者时候求讲课讲课越然然回报越讲课解升机会然越果会讲课首先合格领导者会沟通沟通重方面擅长想说容传授
持提问5CKO需具备什样素质？什适合CKO？CKO工作中面困难什？推动知识理程会遇问题？
高建华先生认首先喜欢研究战略喜欢宏观东西然做CKO必须先基层做起步步做起
记次北光华理学院MBAEMBA谈话时候提出非常尖锐问题——做市场营销没做啊公司调离岗位做谓知识理回答简单：说年没做市场营销时候家喜欢做销售做市场营销说天座位果天开始计划做知识理进行准备话十年社会受仰慕许CKO知识济必然产物
工业济时代更设备钱时候财务总监公司中固定资产理者时关重知识济时代重工作变成知识时创造财富关键否知识说技时想公司会设CKO位肯定会非常高社会会变成稀缺
想成CKO前瞻性眼光踏实心态基层做高层
CKO工作中面问题说服CKO没直接控制权般说企业里两种权力：种职位带老总敢服外影响力果说话准分量语中样会听知识理角色应该影响力职位权力直接统影响力时候容易说服方告诉方做事会什意义样愿意服愿意配合角色协调功非常重
持提问6离开惠普没接您CKO岗位否意味着中国惠普公司知识理项目结束？
高建华先生关心问题惠普说段时间合整合然重务说时候关心更先整合做否没基础等段时间进行知识理觉应该没问题
然离开想惠普选择关键认件事情目前重事进行取舍相信日会接着做件事情
已奠定基础资料库知识库知识师计划战略规划已保存起真想做出时做东西快做出成绩
持提问7惠普康柏合整合中国什选择您做您事知识理什关系？年整合历中您学什？
高建华先生时知识理角度做需吸纳知识时做第件事情告诉原康柏员工惠普产品销售时原康柏员工告诉惠普员工康柏产品卖然竞争手现合起双方开始互相教导重知识双方互相分享方知识知识理
刚刚合月关键知识捕捉时做糅合双方知识工作甚进行考试整公司队伍互相学互相交流学方优点认角度出发抓知识理抓兼道理然外原较擅长做较细致工作愿意坐写东西尤写堆报告时星期写报告说什难事
合年程中知道企业决定兼整合程中关键环节什挑战什果指导家公司合模板知道先干什干什做样做起会较简单
检
请根您章容学做出判断：
CKO相关知识表述
判断非
1
知识理者务隐藏知识员工心中感觉显性化隐性技巧文字化
□ 否□
2
CKO首先公司战略层面位置必须决策委员会成员
□ 否□
3
CKO公司工作年头足够长部门较熟悉际关系错
□ 否□
4
做CKO先基层做起步步做起
□ 否□
5
想成CKO前瞻性眼光踏实心态基层做高层胜样职位
□ 否□
6
CKO工作中面关键问题说服CKO没直接控制权
□ 否□
7
知识理做学问
□ 否□
8
公司规模数进行知识理前提
□ 否□
分析结果：
表述均应选择
果您选择<50说明您CKO相关知识掌握提升您需努力
果您50≤选择≤80 说明您基掌握CKO相关知识继续努力
果您选择>80恭喜您您掌握千万骄傲
讲结
知识理三目标：提高组织智商减少重复劳动避免组织失忆企业进行知识理先企业否符合条件规模够行白领够行工作性质够复杂没必知识理者务隐藏知识员工心中感觉显性化隐性技巧文字化更通知识理手段协助公司达成战略目标
心体会
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第7讲 未发展篇
讲重点
高建华步奋斗目标什
高建华想做职业理学者
高建华吸引听讲座
跨国国知名咨询公司竞争
高建华否会回惠普
持提问1离开令您非常满意环境您步奋斗目标什？
高建华先生说跨国公司工应说基快做顶层发展性认价值服务少换句话说少需决定价值歌星影星赚钱需果块钱千万喜欢千万觉年悟出道理果服务回报限现出服务范围扩1200企业服务现年服务企业
外直想实现战进竞争目标现走条路少够反样竞争者会非常少外面锻炼年相信跨国公司想会增加会减少果边发展起家跨国公司中国环境中国企业原解更深入见识更验然丰富
现角度算没非常明确目标年做什程度赚少钱觉更战略相信肯定会成功做事情时候万万急正毛泽东说战略藐视敌战术重视敌道理非常重
持提问2您现认职业理学者？您想方走？
高建华先生喜欢走介两者间中间路线混合体想学者更实战验职业理更理基础定位做点学者风味职业理更偏做职业理会发表什文认学者希方面出名希职业理条路走点理功底样教会帮助总结出东西会启发
持提问3您业界算实力派讲师没夸张动作表情没煽情事成百千着您思路坐里听天津津味您什？
高建华先生觉功讲容含金量果事情透彻讲容快会懂听众会心里产生动力会觉讲东西道理者正天困惑问题时候花哨东西希实实东西想需求样时候需听热闹时候需听实实东西听真正帮解决问题东西需方更功夫
认事职教育老师应该具备点：第会做光说做没做第二会总结第三会表达总结出会说通俗语言简单语言说听懂指导辅导果真说做告诉先做什做什提供指导意见觉优秀职业培训老师
学校老师做第环节没做东西做做分析旁观者角度问题亲身历写文章知道否做营销
持提问4您国理咨询市场？您算跨国咨询公司竞争国已名气咨询公司竞争？
高建华先生综合性问题首先做次流市场流市场跨国咨询公司争国名气咨询公司争两全全两种典型
做专做专科中医研究方面希研究透10年20年东西搞明白行客户需西医时候找国外著名咨询公司需中医时综合性医院时候找国全公司定会喜欢专专科医院定位竞争
时候认更重卖思想强调战略重性旦客户接受思想然然会找做咨询没销售说医生少病说病吧开点药吧病找医生关键病种病时候首先想非常重
国外咨询公司适应中国国情花长时间制造业中国晚惠普摩托罗拉公司中国快20年三五年进入中国市场接着交学费设法弄明白西方治东方病
中国全咨询公司面挑战规范化知识理层次真够形成竞争优势全什做希做完全样希通卖思想引导消费迎合消费说什需求满足需求希创造需求通创新教东西做事情希够引导件事情通努力家意识营销质里企业战略重企业应该关注点放里果家改变思想相信会越越做
持提问5果天中国惠普邀请您回您会回？
高建华先生做什然什时间
说两年会专心咨询工作先做起变成套科学东西果位置发挥特长会考虑次回
走时候老板已谈认什工作妨家分享：第件事情喜欢做前提第二做件事情做做更优势做第三件事情公司成败重影响什时候果惠普设计满足三条件岗位会考虑
讲结
离开惠普高建华成立咨询公司章解高建华未算规划告诉想做成专咨询公司著名跨国咨询公司全国知名咨询公司想站战略高度走出条属道路卖思想高建华推崇营销方式未日子里需客户动门接受精彩高效培训指导
心体会
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