·营销渠道起点生产者终点消费者营销渠道商品者劳务生产者消费者通底完整通道渠道流通程仅产品权转移程产品性化体验传递程
·渠道运营程中强调关爱式专业服务科学化精准理强力推进执行
渠道
销商建立战略盟伙伴关系目标
——鲁晓强
精细化耕作想更做
营销渠道建设执行高策略渠道运作优质理严格效执行深度市场开发精细化耕作保障层面参竞争竞争激烈歪点子正点子家想试——网点位置谁知道？聪明竞争手实傻更聪明什？执行力谁先做
渠道精耕细作指企业特定区域市场通整合营销手段充分挖掘市场潜力分销商进行培育支持提高网点覆盖率渗透率加强网点生动化理利广告宣传促销活动等手段拉动市场终达分销商推终端推目提高市场占率品牌影响力提高企业产品销售量
市场环境细致认识根实际情况市场进行精耕细作便更进行市场开发效理销商达产品销售目标市场占率具体操作四重点策略：
销商建立分销联合体
企业区域市场进行市场精耕细作必须分销商支持时予分销商方面指导协助进行渠道建设建立关系密切分销联合体帮助分销商进行分销存货理建立完善分销商理服务体系
企业业务员分销商进行理业务员配合销商作渠道基础建设理工作营规划存货理零售覆盖运输仓储售点广告促销支持五项工作企业应明确项职企业销商间分配确定工作重点效理分销商开拓市场分销商委派客户理进驻总部办公分销商业务员时理分销商
样做目分销商建立起种关系密切分销联合体分销商渠道网络分销力更促进产品深度分销
二 终端网点化优化密集性分销
市场精耕求企业必须分销商分销商特定区域市场广泛销售网络网络中含定数量二级分销商零售商时分销商游网络成员熟悉求分销商仓储配送力分销商达网络覆盖范围企业必须网络资源进行密集性分销产品达终端通具高覆盖率种渠道存分销网络接消费者
提高网点覆盖率时企业应注意三问题：
第确保网点布局合理盲目追求覆盖广度占领市场空白点时应该控制网点数量确保单网点质量时网点进行动态理淘汰效网点提升效网点强化形象网点巩固战略网点击竞争网点建立起合理网络布局
第二网点种业态应均衡种消费群体具消费惯时零售业态针目标消费群体设立应兼顾种网点业态种类型消费者够便利接触产品
第三流渠道推网点重渠道建设程中流渠道应优先考虑作推场果推利推网点补充配合
三 注重单店铺货率
企业产品分销商协助进入游渠道接关键提高单店铺货率占领渠道资源限度挖掘该网点市场潜力提高网点销售量
企业加强铺货率时必须注重终端生动化理特型零售终端理加强产品展示促销效果通终端生动化产品形象展示消费者增加产品见度吸引消费者注意时突出企业产品品牌形象口乐市场策略中效生动化中重部分
通终端陈列理促销广告理规范渠道终端销售行企业渠道中统形象出现提升企业品牌形象拉动终端消费效维护市场秩序控制终端
四 理销售员
渠道精耕中需企业业务员断深入市场拜访终端协助分销商开展工作处理市场问题业务员起理监督协助作效推动市场精耕细作方案执行业务员深入市场工作做制定客户开发计划深入市场拜访客户解决现场问题进定单作定单协调催收货款填写种销售市场报表差旅时间事务参加种会议事情等工作做业务员合理利时间重作业务员时间理关键
业务员时间分配遵循三方面容：
第业务员做开拓计划增加市场拜访时间深入市场解市场信息渠道成员接触协助分销商零售终端分析问题解决问题
第二取消必报表减少工作量信息企业重种报表企业收集信息渠道企业应该根实际需制定需关键表格日报表月报表竟品信息报表等设计表格方面保证基信息量前提力求表格设计简单明方便填写接更重信息传递处理时效销售部门市场部门应该充分分析利信息根情况时调整销售策略更指导销售
第三规范业务员客户拜访行便充分合理利时间时提高业务员技业务员市场拜访时般作四定原合理分配利天时间首先定路线计划天拜访路线熟悉条路线门店数量门店类型次定交通工具方便节约费原定时定点根路线交通工具综合考虑根门店类型决定门店停留时间考虑门店达门店路需时间便作定时定点求
总求业务员合理分配天月时间作时间理市场工作做细致深入
衣行业营销渠道逐渐呈现出扁化趋势渠道重心断移时企业渠道终端竞争逐渐加企业必须效建立掌控销售渠道 加强渠道控制力影响力样市场背景 企业调整营销策略渠道精耕细作策略成企业调整营销策略方企业运作渠道精耕细作时候会根企业实际情况作出针性操作 总体思想 求企业通分销商利益保证服务支持理控制分销商建立分销联合体时理业务员协助分销商作市场建设理工作进行密集性分销通终端理达高铺货率市场工作作深关键注重细节企业通渠道精耕细作改善渠道质量效掌控渠道终端赢竞争优势
二做事怕认真销商认真做朵彩肯定成
资金走压力传——鲁总年参市场营实践宝贵验年俞兆林衣年销百万套真做早？压力制造效传递全国级分销商调动资源热情全力赴投入产品销售中种力量非常巨信心压力传递保障果销商失产品信心面压力时候选择放弃注重信心压力双重传递朵彩分销渠道成功运营真正秘诀
压力传递产品布局例图：
朵彩
省代理
资金
压力 货品
网络布局
信心体验渠道执行力品牌销售力
穿选朵彩说呈现出消费者销商厂商朵彩产品品牌高度信产品信心通高空媒体传播直接接触消费者通营销渠道逐级传递产品性化信心体验变更丰富样生动直接
安利传销非常典信心体验式营销——产品销售程体验传递程事实产品销售程存着产品者品牌体验传递安利发现体验威力做极处安利成功营销终极目外卖点卖贵点
强调品牌体验实现目包咖啡放柜台销售卖2块钱泡制成杯咖啡咖啡吧里销售卖20块钱安利东西卖贵
体验基事实会反射语言中喜欢讨厌舒服爽妙极等等雀巢咖啡味道极反射种感官体验穿朵彩说反射种情绪体验情绪体验感官体验综合表现穿朵彩说朵彩品牌种信坚决肯定情绪体验语言反射句广告口号站产品角度冷冰冰介绍消费者角度出发体验现朵彩种性化情绪体验通广告媒体销商零售商营业员途径层次交叉直线传递终感染动目标群促进产品销售品牌建设
朵彩信心体验传递模式（图）：
营业员
朵彩
广告传媒
零售商
消费者
销商
代理商
消费者
消费者动接受品牌方体验引导
性化品牌体验直接传递
衣品牌年复年激烈代理商争夺战充分说明渠道终端衣市场竞争中重性巨额投放电视广告时候甚竟然销售终端营业员热情微笑——谁够终端形象做谁够营销渠道成员热情调动高谁掌握着市场竞争决胜权品牌诉求象仅仅终端消费者中包括品牌制造商公司部员工销售渠道营销员销商信心消费者信心销售信心信传递程
重视产品体验围绕体验开发产品服务制造体验机会引导效品牌体验朵彩03年品牌运作特点朵彩销体系航空母舰联合舰队——朵彩销商双赢合作战略伙伴关系特征决定销商热情充满信心品牌体验确保朵彩销售政策效执行关键
样句话口气说信感感染力情况迟疑带消费者级分销商加强分销商沟通产品真实感受传递感染——仅消费者直觉选购产品事实商直觉做生意央视媒体集中投放广告口号信张扬视觉系统充分整合客户服务员精神面貌朵彩种直观品牌感受：信果断热情种品牌体验销售员逐级传递会演变成极具威力产品销售力
三决胜终端终端卖货家没饭吃
成强阵公司（2003年朵彩金牌代理商）业务理周雪林先生说：常开着车逛（指二级分销商）商场告诉样做形象样做销量运省城优势资源解决难解决问题
销量里？整车贩卖销商批发户仅成低销量销售仅仅库存转移产品没消费者手中——真正销量消费者终端售点购买终端实际销量厂家销商质追求终端卖货谁想赚钱家没饭吃光耍耍嘴皮货推销商回睡觉肯定行销商做实事线市场样板终端做出常面跑跑销商店头出谋划策干点实事解决点实问题
终端——销售末端整销售渠道出水口果出水口堵塞销售渠道会肠梗阻——产品滞留通路中畅销售做终端市场促销产品通终端够快销售出够真正做货畅流握终端赢市场
硬终端：造坚实前阵
11 终端网点开发基原
先次先先难易
合理布局先点面均衡发展
情理重卑亢利价
权衡利弊综合考虑努力牵强
建立榜样事实说服疑虑分销网点
12 终端网点规划基原
121 销售第原
终端网点规划设置根结底提升朵彩产品销售量利力必须提升销量放朵彩终端售点规划设置首位置考虑时兼顾投入产出率量理性推算预测投入盈利时间差具非销量特殊意义终端外（展示性终端竞争性终端服务性终端）销量盈利区域网点规划第原
122 扎堆原（业集中原）
行业网点选择般说会盲目没更聪明选择时专卖店专柜开竞争手旁边
123 展示原
助高档商场形象展示迅速提升朵彩天然高贵品牌形象种四两拨千斤推广手段种做法必须考虑周密商场客情关系稳定基础进行
124 均衡原
较区域市场设置家零售网点时应量考虑区域均衡问题避免顾失彼冷热均造成市场空白
125 竞争原
终端拦截竞品效道防线直接面竞争伤敌万损三千辞
126 安全稳定原
专卖店开种准备拆迁方专柜专卖厅店中店开设选择客情关系较营较稳定商场
13 卖场售点规划
131 解卖场结构
① 商品群销售额百分应卖场空间相等
② 力商品群排面通道位置空间配置
③ 安排通路副通路配置力商品外准力商品相关性性商品引注目
132 性化卖场：
A 清洁合宜服饰仪容进入卖场
B 勤快动作清扫负责区域整理货品
C 明朗笑容诚挚心问候客
D 谦虚态度商品知识传达客
E 十分耐心等客挑选商品
F 敏捷动作完成结款包装手续
G 感谢心语言欢送顾客出门
H 诚实心记录日销售资料
133 卖场布置
① 突出非化学污染植物羊绒纤维皇题设计风格简洁方终端布置第原（83届全国针棉织品交易会情形朵彩成功鲜明展示题——：2004年中国衣彩棉年朵彩终端展示必须围绕彩棉健康环保品牌概念突出产品贵族感舒适感两题）具体总公司求统进行布置样品架海报POP标价签等
② 终端布置形象代言说话形象代言图片做越越漂亮越卖货消费者掏钱买产品品牌代言终端消费者做声推荐品牌张画面定突出醒目
③ 海报陈列阻挡顾客样品陈列视线贴墙时必须注意整齐称美观
④ 卖场时POP海报出现制刻字海报手写海报
⑤ POP作：
b 限空间引起顾客注意
c 配合媒体广告题促销
d 促销特价活动做广告
e 传递产品豪感
f 协助销售赢商场支持
⑥ POP具体应形式：
橱窗挂画：挂橱窗里面作背景海报 作换季题促销宣传般悬挂方式安装较封闭式橱窗海报满扑作背景效果较种方式种方式求画面整缺损（挂画较粗鱼线吊装开放式橱窗正反两张贴起悬挂）
高架海报：营造卖场气氛诠释陈列题促销宣传高架面板装四海报码（两）便保证面板变形保证海报粘贴整安放位置合理
收银台背景画：收银台背景画店堂里焦点定粘贴整保持清洁缺损面粘贴东西
门口吊牌：吊门口宣传海报定保证整背板损坏立刻更换
门口海报：放门口海报架宣传海报样保持整制刻字手写海报
仓位海报：较卖场迎合卖场气氛提升形象品位合理安排仓位海报背板般雪弗板KT板定保证拼接整齐安装整
店堂海报：般单款推广促销海报安装矮架制刻字手写海报
形象灯箱：般店堂门口里面衬托店堂形象灯箱定保证画面清洁应季更换画面
产品画册：介绍应季产品画册放摊开店堂里展示台放报架便顾客翻阅折成花形做陈列摆放
134 道具运
① 样品架摆放必须公司规定调整损坏时公司申报求限时调整
② 朵彩销售道具具超强杀伤力应根具体环境充分利彩棉标产品样宣POP展示架贴画奖状证书国家领导视察图片彩棉棉纱彩棉棉团等道具
③ 道具入帐
135 背景音乐电视片播放
① 公司选定音乐曲目
② 天开门晚关门前10分钟收银员应播放固定音乐
③ 音乐播放视实际情况店长负责调整
④ 条件专卖店重复播放电视专题片形象片
⑤ 条件专柜配备电视根商场规定声者声播放专题片CF片
14 清洁标准＼标签规范
1） 货区卫生：展台卖场焦点定整洁示众
2） 模特卫生：模特底座顶部容易见灰尘方常检查
3） 办公卫生
① 收银台展示台明亮整洁
② 办公品摆放整齐
③ 报表帐关销售品堆放台面
4） 试衣间卫生（般情况衣提供试衣服务部分外穿式春夏装需设试衣间请遵循标准）
① 试衣间干净整洁卫生死角
② 试衣镜明亮
③ 拖鞋保持干净摆放整齐
5） 仓库卫生
① 产品摆放整齐序
② 衣罩灰尘
③ 保持板清洁注意防潮防虫防鼠
6） 招牌：招牌终端脸面必须保证招牌清洁
7） 橱窗：橱窗终端眼睛终端卖场顾客交流定注意橱窗整洁卫生
8） 灯具：做卫生时忘灯具忘做完卫生射灯方原
15 货品陈列注意事项
① 柜台陈列盒装陈列少数春夏装叠装陈列彩棉服装颜色相单色彩款型挂装陈列情况难展示产品优越性应量采取模特展示形式时根实际空间精心设计盒装陈列方案
② 模特出样：橱窗模特展台模特仓位全身模特仓位半身模特量做款样品展示空间限情况采取隔日换样推典款型新货品统服装色系颜色深浅服装长短应协调服装熨烫整适饰品搭配根衣服性质形象生动摆放出模特姿势充满生活气息模特搭配放置重新检查细节吊牌否外露总体效果否完善等等
③ 突出极品装陈列（2003年羊绒彩暖衣）通部分高档产品融造卖场氛围提升产品陈列整体档次感
④ 陈列力商品辅助商品附属商品利润商品促销商品滞销商品划分整卖场商品陈列序化
⑤ 遵循焦点原：焦点俗称亮点果专卖店缺少亮点商品排列单没生动感便难吸引顾客注意正确方法般专卖店厅正面墙面明显品牌标识墙面强调品牌价值位墙面侧面建议做两色彩强烈产品搭配提起顾客注意
⑥ 遵循简洁明合理序原注意系列产品组合形象提升消费者感性认识增加联想促进消费者购买动机
⑦ 少化繁简突出重点产品系列搭配气氛道具布置建议简洁少精便凸显彩棉产品珍奇高贵品质
16 存货理
1） 实物理：
① 应商品予分类定位存放方便顾客选购盘点作业
② 终端卖场仓库般空间较分点存放营业员须熟悉售商品库存状况存放点需充分利库存空间
③ 须注意商品保护工作避免减少商品库存损失总呀库存商品时提出处理意见避免问题商品躲仓库中
2） 仓库货架存货原：
① 货架标贴标序号
② 类商品应放货区
③ 价格类型货品放货架品质层次序堆放
④ 仓库清洁工作：
A 五防：防火防虫防潮防盗防腐
B 五：损坏混放污染发霉变质
17 防火防盗措施
营业中失货防范措施：
1） 商品易窃：
① 视野范围专柜营业员少专柜
② 摆放易发现商品商品摆放杂乱柜台偷窃易发现
③ 商品种类较货架摆放杂乱柜台易商品
④ 顾客较柜台
⑤ 离出口通道较商品便偷窃够时逃离
2） 防范措施：
① 利摄监视系统等现代科技手段监控店空间
② 营业员应留意周围环境常整理货架
③ 店死角处应常
3） 偷窃应
① 防止偷窃
② 合理分布营业员
③ 密切留意顾客动
④ 特注意举止善士
4） 轨士采取方法：
① 走前礼貌询问顾客否购买该商品
② 提示该商品促销品非卖品
③ 暗示偷窃者注意偷窃行
④ 级汇报
5） 注意事项：
① 量温礼貌方法处理切忌店发生争吵
② 旦发现偷窃者声呼
③ 处理偷窃事项量顾客
二防火措施
1 消防器械否放固定场
2 店避免火源
3 电源开关否漏电
18 帐务报表
终端卖场帐务指商品进销存业务记录汇总
1 账册：终端卖场帐册根企业规定采帐册企业采商品明细帐页形式含数量金额
2 证：
终端卖场记帐分进货证销货顾客退货退货证
1） 进货证：般指公司送货单终端卖场调货送货单
2） 销货证：销售票通常三联（顾客营业员收银员）
3） 顾客退货证：般采销售票发公司规定退货程序开具红字开单终端卖场退款收退货证
4） 退货证：终端卖场总部退货时产生证般总部收货出具红字出货单
5） 证：终端卖场销售程中产生证销售扣样品处理赠品等必须办责签字
3 报表
1） 日报表：般分销售日报表进销存日报表销售日报表根日销售票汇总日报表进销存日报表根日销售票进货单退货证前日进销存报表汇总成
2） 周报表：般周销售报表：销售日报表周销售汇总成
3） 月报表：包括月结汇总表盘点表月结汇总表应全面记录终端卖场月进货销售退货月库存盘点报表反映终端卖场月实际库存
软终端：会带兵肯定胜仗
假支强力直销队伍
新品市快产品铺市率提升创造行情价创造流行趋势
竞品流速价格促销等等稍风吹草动营业员会时反馈
加强终端控制量扩强化队伍提高销售机会——竞争者挤出货架挤出市场
软终端硬终端处仅容性质软终端硬终端间着先互动关系做软终端硬终端理维护效（然通出色硬终端理软终端建设定促进作）胜仗力气智慧行会带兵肯定胜仗培养吸引优秀加强员理竞争手挤出销量做起
软终端包括：终端导购员营业员素质培训客情关系销售服务容质量商家合作融洽度等等
软终端建设通常会出现意方：导购员营业员企业情况售点维护客情关系维护职业发展等等没正确解认识营业员促销员队伍十分稳定流动性公司心力忠诚度强导购员营业员没提供市场线建议意见导购员营业员许疑问解埋怨等疏解等等
软终端建设重点： 培训工作日常化 日常理制度化
培训工作日常化
培训企业回报率高投资越企业培训越重薪资标准限般情况销商难招手少快招新手变成熟手
建立培训机制需注意问题：
1解决认识问题：培训奢侈品——淡季没事时候做制度形成明确培训时间
2培训必备容：
1)企业规章制度企业文化企业概况企业发展史
2)营业员促销员工作规范促销技巧消费心理售场布置规范客情关系维护
3)位阶理——谁汇报受谁领导
4)目前营产品属性特点产品功卖点价格
5)新员工入门培训
6)终端销售技
生动化技
客户库存理技
线路拜访
焦点拜访流程
客户异议回答话述
……
7)渠道销售技巧：超市酒店娱乐渠道渠道业务特点关键物运作方法
8)货款理技巧（商场结款催款技巧）
10)促销现场理
11)
培训教材编写求助厂方循序渐进逐渐积累未涉方面知识销商讲工程果真想企业营必须迈出步
3培训形式
A月集中少进行次正规型培训
B周集中进行次型培训
C业务员督导售点巡回培训
D导购员营业员月少进行二次互相交流学
3）培训方法
A宣讲式
分公司办事处市场部根公司发培训资料导购员营业员进行宣讲
B模拟问答式
分公司办事处市场部组织进行模拟问答导购员营业员安排台讲解分公司办事处市场推广员会员作顾客提问导购员营业员进行回答市场推广员现场评分寓教乐
D考试
分公司办事处市场部辖导购员营业员进行针性闭卷考试试卷分公司办事处市场部编写然针考卷进行讲解
4利培训增加团队凝聚力
培训容安排浅入深负责业务验力业务员区感里工作断获新知增加员工心力
5注意实战培训
业务技巧培训定分解具体动作结合现场实战演示分偏重理水提高文化基础限销售员吸引力见效慢
6营造学总结气氛
鼓励业务员记工作日记提出验总结技巧点滴互相讨互相学贡献突出纳入培训手册予奖励程中仅激发线员学积极性更教材增加实战容
二日常理制度化
1制订劳动纪律包括：
·迟早退病事假扣罚例等考勤制度
·办公室纪律（公物损坏卫生扫服装等）
注：劳动纪律制订企业制度化理第步军队军容军纪求直接创造价值影响员工工作风气团队战斗力
2设计合理薪酬制度
销量定工资终会造成市场滑销量受损注重程理规定岗位必须完成业绩关键指标（铺货率陈列活跃客户数日常表现销量等）通指标计算奖金促员工更觉更科学更方性开展工作必少
应该薪酬制度中体现晋升机制：营业员促销员业务等员工工作表现突出职位获晋升（：优秀者金牌营业员称号颁发证书）稳定军心留住
3建立早会制度 ——常开会开短会开时会
早会例行容：
·宣布昨日位销售员业绩包括销量销售额拜访客户数成交客户数
注：业务员业绩宣读会造成销售员间追赶互相赛气氛
·业务员提出疑问建议市场动态反馈家讨
注：时业务员沟通迅速掌握市场信息助鼓舞士气
·宣布昨天市场检查结果提出奖罚
注：实际培训程 业务员做什必须达成指标更加明确时断检核造成业务员敢懈怠心理压力
4建立信息反馈制度
1）信息反馈容
A导购员市场线销售情况数字统计
B导购员营业员市场线领悟建议意见
C导购员营业员投诉
2）信息反馈办法
A分公司办事处市场部促销员日报表竞争手周市场动态表列入导购员报表制理进行正规性日常理
B分公司办事处市场部拟订优秀建议意见奖励制度鼓励导购员营业员整营销层面进行合理化提议
C分公司办事处市场部拟订投诉反馈制度设立意见箱导购员营业员投诉进行认真处理时进行公开反馈
附：
朵彩金牌营业员培训手册
朵彩台建立中国第培养高水营业员黄浦军校——仅促进实际销售利更重树立起整行业里位种优势带品牌声誉竞争手复制根必担心跳槽员流动等事件发生
朵彩全国范围评选金牌营业员组织金牌营业员（省位具体考核评估办法销商制订）朵彩海总部接受集训颁发荣誉证书优秀营业员仅获相应物质奖励获实价值荣誉种荣誉仅成该营业员公司获升职资长远职业发展非常利想做军兵兵兵肯定做军朵彩事业家事业里必须梦想拥激情付出努力够里实现梦想——朵彩信念 朵彩事业中信念
l 营业员命什？
（）达成事业目标销售目标利润目标
（二）提高市场占率市场份额
（三）收集市场信息反应信息求员快速灵敏
l 促销员正确作业理念什？
营业员树立老板意识：
1专柜销售产品产品
2店柜台店面
3营专柜专卖店事业
4事业具备般营者具备条件：
（1）份出资金事业
（2）份出设备事业
（3）份聘员事业
（4）份会风险事业
l 促销员营业员销售什？
（）销售出卖包括仪容礼仪专业知识等等
（二）销售公司出卖公司包括公司文化公司理念公司产品等等
（三）销售商品价值效益
（四）销售中销售问题解决
（五）销售顾客满足感满意率
l 营业员须具备素质条件
1 专业态度：
① 喜欢交
② 喜欢售卖商品
③ 正确服务观念
④ 具信重
⑤ 耐性
⑥ 面带笑容
⑦ 积极动
2 专业技巧：
① 推销技巧
② 沟通技巧面面电话
③ 机应变技巧
④ 陈列产品技巧
⑤ 礼物包装技巧
⑥ 际关系技巧
3 专业知识：
① 产品知识
② 公司政策
③ 工作步骤
④ 语言
⑤ 顾客心理
l 营业员行规范
1 尊重商场领导职员班时招呼问努力协调商场关系争取商场支持理解做公司产品宣传工作
2 见顾客应动致问候态度友亲切然
3 顾客没求时顾客追踪服务
4 留意顾客选购时准备提供帮助顾客介绍产品特点实事求许夸词中生许指名贬低品牌提供衣号应准确快捷
5 顾客买买少穿穿坏者退换衣物样热情接问必答百问厌顾客参谋
6 店顾客较时注意提醒顾客带身物品提防扒手
7 介绍服装时导购员应站顾客左侧面着顾客商品成45度角站身顾客说话
8 留心听取顾客意见建议满足顾客需接商品必须轻轻放叠放散衣应时细心珍爱
9 顾客找零找必须整损坏洁净票面叠放送顾客手中准钱物时顾客手中
10 营业员员班时应做：
1） 坐着爬柜台抱着双臂手插衣袋时接顾客
2） 准扎堆聊天高声说话说笑
3） 准外号呼事
4） 准瞌睡营业现场书报
5） 身体柜台墙壁
6） 吸烟吃零食
7） 准营业现场挖鼻孔掏耳朵剔牙
8） 准营业现场化妆谈相关话题
9） 顾客东西互相说话时中间穿
10） 准边量顾客衣着边顾客介绍
11） 咳嗽喷嚏时转身手帕遮掩
12） 准催促暗示顾客离店店顾客时班
13） 准撇顾客交接班
14） 准谈话时贬低挖苦讽刺顾客准顾客争辩争吵
l 营业员服务准
服务市场令顾客满意服务业绩保证（位服装产品服务中获满意顾客会良感受传达形中充营业员）位营销师说：顾客企业推销员
1 优质顾客服务
11 认识顾客服务重性：
1） 生活水提高消费力增强
2） 教育程度提高消费权利意识增强
3） 零售业高速发展顾客选择面广
4） 通讯发达消费者见闻外接触增货品服务素质求日益提高
5） 广泛众传媒宣传商品提高顾客商品认识
顾 客 类 型
急躁型
精细型
型
赖型
顾客已明确购物目标
喜欢花费太时间进行选购
资金充裕想买行
必须花费许时间决定购买种品牌功产品
会反复较品牌价格种细致利益
喜欢听促销员产品介绍
认促销员介绍卖夸
定商品知识喜欢判断
缺乏商品知识顾客
喜欢购买购买选择
购物流
时配合 速度先
顾客提出问题
耐心介绍
诚心诚意回答顾客提问视顾客专家
站顾客立场介绍顾客选择
12 顾客分类解决办法：
现场理
销售量
库存货源
手情况
公司
产品建议
良信
息反馈
13 顾客信息分析反馈
终端理定程度说直销员现场销售理公司营销整体策略成功否终端信息准确反馈时促销员通现场顾客分析更掌握种促销技实现成功销售
14 顾客抱怨解决策
◆ 满意户会抱怨相反10满意户会抱怨
◆ 抱怨户中5会次购买产品
◆ 抱怨发泄户中10会次购买产品
◆ 抱怨解决户会70会次购买产品
◆ 抱怨迅速解决户会90会次购买斧产品
数告诉两道理：
▲ 顾客抱怨必须迅速解决
▲ 抱怨户成忠诚户
抱怨类型
1 产品身缺陷
2 产品中功效
3 说明清楚
4 户疏忽造成
产
品
抱怨
服务
抱怨
1 服务容明确
2 服务位
3 服务态度
真诚道歉
听取意见
原分析
明确方求
解决办法
取户理解
迅速解决
防止重复发生
顾客满意
抱怨处理程序
15 特殊事件处理
商场战场促销员面单顾客包括手商场新闻社会关部门部门协调属促销员工作范围常常促销员关营业员必须掌握处理特殊事件技巧
特殊事件
手攻击
背景
户刁难
关部门负责
新闻恶意调查
商场
友
处理办法：
▲ 发表意见
▲ 做承诺
▲ 迅速级汇报
16 顾客服务基原：
1） 顾客视仁
2） 顾客求出发点
3） 诚客
4） 深切体会认识店员服务代表公司整体形象
5） 解顾客心理提供卓越顾客服务首先必须解服务象顾客
2 位顾客权利：
1） 权意选货品须承受店员带购买压力
2） 权关该商品正确资料
3） 购物时权店员帮助
4） 顾客权获品质良商品作付出金钱回报
l 成功顾客服务六步骤
步骤：招呼
（1） 招呼重性：
第印象会影响间日交店员应时准备没第二次机会建立第印象位天接第百位顾客店遇第店员
（2）店员等顾客时常犯错误：
① 事闲聊
② 着柱子箱子思想开差
③ 阅读报刊杂志
④ 远离属范围
⑤ 哈欠
⑥ 批评顾客目光四周张
⑦ 失神处理货品单连顾客眼前知道
（3）等时机正确位置：
① 顾客视线处
② 顾客开口时立刻接处
③ 身负责货品目然处
④ 货品顾客活动清二楚
⑤ 然站立双手合身体前方留心顾客举动尤声音
（4）招呼时机选择注意事项
① 第次眼神接触
② 招呼时礼貌诚恳时间握须恰然令顾客知道已留意存时乐意提供协助令顾客觉欢迎重视样会留良印象
③ 招呼切记太刻意热情样会产生反效果
④ 招呼退站旁保持适（约两米）距离顾客意参观须留意顾客反应例：态度语气表情等决定应作什反应满足顾客需
步骤二：货品介绍
（1）留意掌握销售时机
① 什时候介绍货品顾客？
顾客朋友讨某货品
顾客货品重复观
顾客触摸某货品
② 找出顾客需
顾客提出问题引导说出需货品
细心聆听
留意顾客身体语言
根熟客购买货品作出提议
（2）分析顾客购物动机
① 价钱济实惠
② 舒适手感
③ 功优越（非化学污染）
④ 增加吸引力
⑤ 广告吸引
⑥ 方便
⑦ 实
（3）展示货品优点
① 介绍货品特点性面料颜色款式产等
② 特点变成满足顾客购物动机优点顾客处
③ 令顾客更清楚应该件货品
④ 令顾客亲身体验该货品增加顾客购买欲
步骤三：处理顾客异议
非宗交易毫阻碍进行遇顾客介绍货品提出异议时应先解拒绝购买原然专业态度作出回应果产品贵解释？（错误回答：会贵便宜正确回答：产品品牌质量保障售服务物值）
（1） 顾客拒绝购买原
① 商品缺乏认识
② 未清楚真正需
③ 资料错误
④ 价格太贵
⑤ 营业员服务满意
（2） 回应异议方法
① 清楚解异议原
② 冷静友善态度回应保持轻松微笑信心予感
③ 事实样永顾客说：错
④ 尊重顾客意见
⑤ 顾客理表示异议时关痛痒题目表示意
⑥ 果顾客没问切勿申诉意见更作出假便会等评语
⑦ 扼全面回答问题：
⑧ 顾客心提问然留意回答时反应
⑨ 加强售商品认识
⑩ 加强顾客认识针常见异议作充分准备
（3） 介绍货品示范处理异议等步骤某顾客会出现犹豫决情况店员容易犯述错误：
① 错误：店员催促顾客表现急完成交易：
处理：顾客心考虑细作较暂时离开顾客容许较时间轻松考虑否购买
② 错误：懂帮助顾客作决定：
处理：根专业眼光留意顾客喜作出购买建议
③ 错误：售货利时表现拙劣：
处理：推销遇障碍时切忌欺骗争方法达目
应细心解原作出回应
④ 错误：错误理解销售重点强调关重销售重点 ：
处理：聆听顾客反应找出购物动机然作推销
⑤ 错误：强逼选择
处理：宁愿错次销售机会保留顾客信心强逼顾客继续选购货品次参观
⑥ 错误：顾客愿购物时表现粗鲁
处理：时顾客权决定购物否更权获店员礼貌应鼓励顾客继续选购货品次参观
步骤四：附加推销
（1）附加推销点
① 介绍某货品配衬顾客刚选购货品
② 利公司宣传册子促销单顾客推介
③ 切记催追
（2）附加推销处
① 顾客：更方便短时间选购适合货品省日配衬烦恼
② 公司：增加销售额产品元化口碑
③ 店员：赢取顾客信心增加工作满足感司赞赏
（3）顾客决定购买应采取步骤：
① 谢选购欢迎次光
② 告诉顾客购买件数价钱
③ 指示顾客收银处付款
④ 顾客付款时买货品包放进购物手袋等顾客回提取
步骤五：道
（1）道重性
顾客没购买货品友善礼貌道必留深刻印象吸引次光介绍顾客
（2）道成功素
A顾客已购物
谢顾客购买公司货品
称赞顾客作出明智选择
微笑眼神接触
双手货品交顾客谢道
鼓励顾客参观公司部门
告诉顾客关公司货品新动例：什时候会新货提示顾客选购
B顾客没选购
微笑眼神接触
道邀请顾客次参观
告诉顾客关公司货品新动例：什时候会新货需款式（尺码）请次光提示顾客选购
步骤六：售服务
（1）货品出售会问题产生例：
① 顾客懂货品求解释
② 顾客发觉尺码合身颜色合心意求换货
③ 店员错误货品交顾客求更正
④ 顾客发现货品瑕疵损坏求更换
⑤ 货品保养维修事宜求协助
（2）遇问题应保持友善态度然：
① 顾客解释货品方法
② 顾客解问题资料
③ 根公司政策步骤帮助顾客
④ 非职权范围办应报告司
⑤ 知道样处理应马找事司帮忙
（3）服务语：
国家颁布行业语准般：
① 什需您效劳？
② 买没关系您便什明白您解答
③ 请稍等马
④ 请留您电话货马通知您
⑤ 什需您做
⑥ 谢光
⑦ 帮您包（装）欢迎您次
l 处理电话技巧
（1）面面电话沟通分：
面面 电话
言语性 声音
面部表情 声音
姿态语速
眼神接触 语气
分析见电话沟通时运限元素方感受友善态度讯息清楚传达
（2）接听电话
① 准备电话
抱着正确态度
充分解公司动作
电话旁放置纸笔作留言
② 接听电话
第三次铃声前接听
温礼愉快声线说出问候语部门名称
询问方姓名
已知方姓名应姓名称呼
细心聆听断方说话
表示谈话兴趣
问方问题取资料
重复重点确保明白方意思需纸笔记录
告诉方采取行动取认切勿推卸责
需方等候应事先说明快回接听
采取礼貌语：请谢谢起您见
听方放电话筒挂电话
③ 记留言
利电话留言纸指定记事簿
确保记已答应处理事情
电话留言纸放显眼位置
重留言须亲传递关事
（3）电话
清楚说明找谁接听电话
方接听确认方找
说明公司姓名
说明找方原
清楚说明预先准备资料
核方否明白需服务行动
较复杂资料姓名数字等应说慢点利喻方容易明白
l 处理顾客投诉
（1）投诉原
① 店员态度恶劣
② 货品质量低劣
③ 货品价钱合理
④ 货品认识足
（2）什投诉
① 投诉顾客权利
② 投诉顾客公司提供次服务机会
③ 顾客公司信心会投诉
顾客投诉帮助知道公司方面须改善顾客提供更完善服务法握机会顾客换回公司信心便失更顾客
l 服务规范语忌讳语
1） 七语：欢迎光起请稍等您久等谢谢欢迎光
① 文明语重视语言修养（标准国语方语）忌语言：
a) 没货
b) 刚刚件错
c) 腰太肥没码
d) 太高条裤穿
e) 没付钱
f) 边货高档贵
2） 顾客说话语气应蔼委婉表达简捷明注意语体
3） 应语运
① 迎顾客时：欢迎光
② 季节性问候语：早晨先生（姐）天真天气天气冷非常感谢您雨光
③ 表示感谢语言：承蒙顾谢谢感谢您远驾光
④ 顾客回答：果会样您说您说道理理解您心情
⑤ 开顾客眼前时：起请稍等失陪
⑥ 受顾客催促时：非常起快请稍等起
⑦ 顾客询问时：起您位？抱歉请问您位？
⑧ 麻烦顾客时：非常巧真起您难已没办法非常起会您添麻烦真感抱歉否请您考虑果您愿意会感高兴
⑨ 提顾客已明白事情时：必说您知道您说
⑩ 收取顾客货款时：谢谢XX元收您XX元找您XX元请您目点清正收您XX元
⑪ 听取顾客埋怨时：真起您难您说起您添麻烦马查请稍等注意感谢您亲切指教
⑫ 顾客求面会时：欢迎光帮您边请果介意您服务请稍等您位？现位子起您位知道回定传达真起您留张名片？
⑬ 请顾客坐时：请坐请坐着稍等
⑭ 欢送顾客时：见谢谢期您次光
l 营业流程规范
1 开门时间：根商场营业情况具体
2 开店营业前准备
1） 店员营业员准时签店长监督
2） 店员营业员更换工服工鞋戴工牌互相检查
3） 店仪容规定确保仪容整洁
4） 排定轮值表分组扫处卫生整理样品
5） 店长营业检查店设备否正常维护保养
6） 店长收银员检查货品否规定时码标价价格签否规范
7） 避免物品阻碍顾客视线
8） 私物品非销售物品严禁放入货架收银台
9） 店长营业持早会（早会情况根专卖店规模灵活保持店长营业员工员工员工间沟通效激发员工工作热情时调整员工心态——针网点分散营业员周会月会形式组织会议）
① 容：引指：介绍（第次开短会）
须时间5分钟容：姓名工作职位等等
介绍新加入事新事介绍时间：5分钟
容：总结昨天销售——销售营业额检讨失解决存问题
传递公司信息——新货介绍推广资讯介绍事变动转场摆货情况
事沟通——解决工作中出现问题公司求建议
确定天工作目标——班前营业额服务承诺
② 开短会技巧
A 短会前做准备开短会容次序编排惯开短会容记录身携带记事免遗忘容方便早晚交接
B 开短会时站成圆形样方便观察位事表现
C 开短会时位事保持目光接触短会声音确保位事听清楚
D 避免单讲话开放式问话方式引导事参
E 开短会容激励太批评样会影响全天工作情绪
F 开短会时间控制15分钟完成
③ 开店迎宾
A 开店时收银员播放轻快乐曲
B 全体员工门口两侧分站立第位顾客进行时齐声说：早安欢迎光分回岗位
C开门直顾客进站立三分钟回工作岗位
④ 开始营业
A 微笑接顾客语欢迎光
B 动提供优质专业服务
C 耐心介绍满足消费者需求
D 营业员守准顾客高兴满意
⑤ 营业结款
A早晚班交接时营业结款
B时结算核发票销售票印制作销售日报表
C销售日报表银行效收款收结算日传真回公司
⑥ 专卖店关门前送客
A关门前两分钟未接顾客营业员站立门口两旁准备送客
B顾客挑选商品必须顾客离开方关门
⑦ 关门时
A微笑目送顾客离开语欢迎次光
B清点货品数量登记销售帐目现金
C需补货品填写补货单
D整理样品仓库
E扫卫生
G关闭切电源
⑧ 班出店前
A 更换工服工鞋店长监督互相检查手袋
B 离店柜签退
l 工作纪律
树立品牌专卖店形象顾客提供良购物环境专卖店员工须遵守列店务规定：
1） 专卖店工作员未店长许迟早退缺席擅离岗位私调假
2） 员工迟早退擅离岗私调班调假特殊情况须店长直属批准
3） 月排班表应月1日前店长排定未店长允许擅更改
4） 员工请假需报直属批准安排周六日公众假期休息
5） 穿着工装时公场良言形免影响公司声誉
6） 员工餐时间30分钟店长应合理安排员工餐时间必须轮流进餐店堂餐餐时补妆清理现场干净
7） 工作时必须穿着公司指定整齐制服
8） 情况应面带微笑热情服务顾客争吵礼貌
9） 货场粗言秽语饮食戏闹聊天货场房吸烟睡觉
10） 货场傍货架墙壁双手叠胸前插裤袋
11） 必须严格遵循公司服务标准清洁标准
12） 未允许严禁擅更改店商品价格
13） 店营业额操作规程严禁外透露
14） 交接班时应日报表收银等情况交接清楚
15） 日班前须日账目整理清楚员工方离开
16） 应服配合级领导部门督导员巡店督查
17） 店私取货品未折私利顾客
18） 偷窃形挪营业款做假帐形
19） 工作前工作中饮酒滋事
20） 私物品非销售商品准放柜台
21） 未授权意变更商品售价
22） 非意专卖店工作员接受机构咨询访问
23） 非通知外专卖店相
二 业务店长职责
)职工作
1 业务店长力方面
1） 拥良贩卖力说服力
2） 销商品专业知识非常解
3） 拥指导部属力统御力
4） 拥圆滑处理际关系力
5） 应种情况灵活处理
6） 予部属信赖感激发部属工作欲
7） 拥干劲创造性
8） 公司资深员公司精神公司忠心高度责感
备注：店长性格方面应积极性格忍耐力勤勉明朗性格包容力爱心
2 业务店长职责范围
1） 专卖店专柜营活动统筹理
开店准备清洁实施陈列方式更新POP广告制作张贴陈列台摆放整理店面店巡视客应商品销售保存货盘点工作订货检查确认销售活动推行促销
2） 客情关系开发维护：商场零售商级分销商客情关系
3） 部属情况掌握理
考勤表制作实施岗位分配事考核实施
4） 情报收集传达事情理
商品质量款式价格销售动等情况收集加分析作改善提高
5） 业绩掌握目标理
店项目标传达部属掌握日周月累计等目标达成情况实际情况制定策
6） 教育培训活动推进
利早晚训营运作业客时间规范教育相互讨工作时良际关系优良客户服务
7） 终端卖场设备保全理
专卖店卖场环境维护资产设备维护
8） 涉外协调活动
代表公司外职权范围外部机构顾客间协调顾客投诉处理
9） 报告现金理：商场零售商级分销商结款催款事宜等
3 业务店长工作细
1） 终端卖场日常工作
① 监督终端销售工作
② 负责开铺收铺
③ 检查终端卫生货品摆放
④ 检查终端仪容仪表
⑤ 销售程中义务帮助店促单
⑥ 监督收款程序
⑦ 确保终端店铺柜台灯光货物动作正常
⑧ 维护终端店铺柜台（货物仓库）整齐整洁
⑨ 负责终端店铺柜台货品财物现金安全
⑩ 协助陈列工作
⑪ 负责天销售报告周营业状况分析
⑫ 安排天周月工作计划日常文件处理
⑬ 天持短会保持员工公司沟通桥梁
⑭ 交班时负责点清货场实数销售金额
⑮ 收铺前安排店卫生货品摆放点清余额销售额存放
⑯ 安排员工工作确保职目标期完成
⑰ 协调商场级分销商关系掌握第手情况关注新变化
2） 货品理
确保终端店铺柜台存货周转正常
① 根市场转变公司求灵活改变店货品陈列方式更换陈列货品
② 监督收货退货程序确保误
③ 留意市场分析顾客货品反应积极反应提出意见予关部门
3） 滞销品处理
① 产品身：品质价格高时款式设计
② 陈列方式：陈列位置佳POP广告设计良说明方法易接触
③ 处理方法：
A商品问题时：早决断迅速处理折价买赠
B销售问题时：时研究迅速调整变更陈列场改变POP广告容研究商品说明方法等
4） 顾客服务
① 指导监督属专业态度推销货品提供优良顾客服务
② 处理顾客投诉
③ 建立顾客公司间关系增进顾客品牌信心
5） 商品销售理
① 检察专柜销售工作争取生意额
② 分析周围专柜素解专柜潜质目标顾客部置专柜营方针货品组合分布
③ 根环境变化天气温度市场等时转变货品陈列方式
④ 根货品存量销售量保持合理库存
⑤ 分析种货品专柜销售重点确保该类货品适存货
⑥ 级反映滞销货品情况作适安排
⑦ 反映货品品质销售情况便公司快做出改善
⑧ 确保公司项推广活动切实执行鼓励员工积极推销
⑨ 推动鼓励员工运种销售技巧完成专卖店营业目标
⑩ 留意市场趋势（竞争手促销宣传）级反映报告积极提出专柜促销意见策略
⑪ 记录日营业资料做出分析
⑫ 日检营业状况力求完成设定目标
⑬ 公司规范求正确陈列货品统公司形象
6） 强调团队协作精神店长工作容
① 时候店长柜长注意事间团结沟通集体外团体现象避免部分属亲密
② 店长柜长应做思想情绪低落求进事工作休息时间谈心解事心理状况便症药调动事积极性
③ 事定面起谈心找出原面解决问题化解矛盾
④ 量亲力亲机应变
⑤ 公特点发挥
⑥ 店员干劲创意反映工作
7） 持会短会
短会分早会晚会早会天班开始货场工作前进行晚会结束货场工作进行
① 短会目：传递信息事沟通
② 短会重性：提高工作效率提高员工工作士气增强事沟通
8） 力资源理
① 营造良群体工作气氛推动属员工公司制定顾客服务标准服务
② 定期部属检讨工作表现
③ 遇员工工作表现满意应予适赞许
④ 遇员工工作表现未理想应予训练责罚
⑤ 监员工纪律考勤
⑥ 安排力分配确保常适手
⑦ 建议手调动纪律处理
⑧ 日召开工作例会营业员促销员商讨终端运作业务事宜
⑨ 解公司政策程序员工加解释推动身作侧
⑩ 培训员工商品知识销售技巧解员工工作进度情绪
⑪ 鼓励员工发表公司意见
⑫ 处理顾客投诉满足顾客合理求
三 产品知识问答
什天然彩色棉？
天然彩色棉古棉花祖先野生棉纤维常常带棕褐色颜色千年美洲印安直种植天然彩色棉野生彩色棉长期栽培驯化选择直种植利国古代农书关天然彩色棉记载
朵彩彩棉衣天然彩色棉采现代生物工程技术培育出种棉花吐絮时纤维具天然色彩新型纺织原料
什棉花会彩色
长期知道棉花白色实然界中早已存色棉花种棉花色彩种生物特性遗传基控制传递代象种头发黑棕金黃样天生
彩棉纤维化学纤维普通棉纤维什区？
彩棉纤维
天然色彩需染色含化学染料质柔软手感舒适导湿性吸汗吸水透气抗静电起球彩棉衣带电荷会产生静电棉纤维易变形起球面料处理温整理工艺彩棉纤维身益体健康蛋白质维生素保留PH值适中舒适止痒亲皮肤专家誉帝赐予类第二肌肤亲肤性极佳
化学纤维
石油敷料加工合成手感硬朗挺刮易变形身没颜色需染色整烫透气导湿性差
普通棉纤维
印染整烫手感舒适性降化学染料侵蚀挥发严重危害体健康
市面朵彩彩暖衣色彩仅棕驼绿三色？
朵彩彩暖衣采天然彩色棉花原料棉花棉铃吐絮时直接开出黄棕绿三色纤维棉花朵彩彩暖衣色彩原料棉天然成未期工染色处理
专家预测21世纪初棕色绿色服装流行色体现着生态然休闲时尚趋势彩棉服装棕绿色外现正逐步开发兰紫灰红褐等色彩服装品种满足广消费者需求目前公司关技术员正致力运生物技术效改良现普通彩棉强力提高衣分率增加培育彩棉中长绒棉新类型转基棉新类型杂交棉新类型等彩棉颜色丰富彩
什朵彩彩暖衣价格高市面类产品？
彩色棉花现代育种技术培育新型棉花符合环保绿色认证求属高科技产品目前整国际市场产量加工制作成较高
朵彩中国彩棉衣第品牌品牌形象产品品质国流产品原料采新疆优质彩色棉花（获国外项奖）世界先进生产工艺织造成
朵彩彩暖衣洗涤否会褪色？
朵彩彩暖衣彩棉纤维细胞中色素体外逐渐变浅纤维素堆积成较少受环境影响洗涤纤维色泽逐渐加深会掉色
朵彩彩暖衣穿着时否会起静电穿着段时间否会起球？
朵彩彩暖衣选天然彩棉原料带电荷会产生静电
衣服起球现象衣物纤维表面受损导致毛球越证明衣物纤维受损程度越深彩棉纤维易变形起球
彩棉服装颜色什鲜亮？
棉花纤维表面层蜡质普通白色棉花印染整理程中种化学物质消蜡质加染料色泽鲜艳视觉反差鲜亮彩棉加工程中未化学物质处理旧保留天然纤维特点产生种朦朦胧胧视觉效果鲜亮度印染面料制作服装
朵彩 彩棉保暖衣洗涤否缩水变形？
纯棉服装般定程度缩水起皱普通纯棉服装树脂甲醛等化学物质处理基避免服装缩水起皱朵彩 彩棉保暖衣天然纯棉制品洗涤略缩水属正常现象
朵彩彩棉衣着健康环保原完全化学物质处理纺织程中减少加工工序降低棉纤维受损程度彩棉纤维易变形良回复力洗涤易变形果采干洗更避免起皱
朵彩彩棉保暖衣会会出现传统保暖衣保暖性透气性差现象？
朵彩 彩棉保暖衣针广消费者种需求推出斜纹皱绒卡羊绒三系列中斜纹皱系列具高保暖率（达445）该系列采公司专利组织——种立体编织结构充分发挥织物弹性功基础增加微空间保暖层提高保暖性：外层波纹型超弹组织强化弹性保型性中间层专利微空气元组织空气流通透气性时热量传导辐射起阻滞缓作层采特殊16道磨毛工艺处理绒感丰满穿着舒适保暖性卓越
朵彩 彩棉保暖衣卓越保暖性传统保暖衣中间层薄膜吸附体皮肤汗水微粒通彩棉针织面料空隙外界排出体温迅速恢复正常达透气吸汗效果
什说朵彩彩棉衣真正绿色环保衣？
朵彩 彩棉衣采天然彩棉原料天然彩色棉传统白棉相抗虫性明显强者少施农药减少农药中毒物质影响时天然彩色棉耐旱性耐瘠薄性较特适合旱种植少施化肥减少化肥污染纺织生态研究角度朵彩 彩棉衣原料种植成衣加工完全农药化学染剂工业污水排放符合欧体提出生态纺织品标准100规定禁致癌偶氮染料求真正绿色生态纺织品
彩棉制品洗涤方法
彩色棉色彩源天然色素中色素（绿灰褐色）遇酸会发生变化洗涤彩色棉制品时带酸性洗涤剂应选中性肥皂洗涤剂时注意洗涤剂溶解均匀衣服浸泡中
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·渠道运营程中强调关爱式专业服务科学化精准理强力推进执行
渠道
销商建立战略盟伙伴关系目标
——鲁晓强
精细化耕作想更做
营销渠道建设执行高策略渠道运作优质理严格效执行深度市场开发精细化耕作保障层面参竞争竞争激烈歪点子正点子家想试——网点位置谁知道？聪明竞争手实傻更聪明什？执行力谁先做
渠道精耕细作指企业特定区域市场通整合营销手段充分挖掘市场潜力分销商进行培育支持提高网点覆盖率渗透率加强网点生动化理利广告宣传促销活动等手段拉动市场终达分销商推终端推目提高市场占率品牌影响力提高企业产品销售量
市场环境细致认识根实际情况市场进行精耕细作便更进行市场开发效理销商达产品销售目标市场占率具体操作四重点策略：
销商建立分销联合体
企业区域市场进行市场精耕细作必须分销商支持时予分销商方面指导协助进行渠道建设建立关系密切分销联合体帮助分销商进行分销存货理建立完善分销商理服务体系
企业业务员分销商进行理业务员配合销商作渠道基础建设理工作营规划存货理零售覆盖运输仓储售点广告促销支持五项工作企业应明确项职企业销商间分配确定工作重点效理分销商开拓市场分销商委派客户理进驻总部办公分销商业务员时理分销商
样做目分销商建立起种关系密切分销联合体分销商渠道网络分销力更促进产品深度分销
二 终端网点化优化密集性分销
市场精耕求企业必须分销商分销商特定区域市场广泛销售网络网络中含定数量二级分销商零售商时分销商游网络成员熟悉求分销商仓储配送力分销商达网络覆盖范围企业必须网络资源进行密集性分销产品达终端通具高覆盖率种渠道存分销网络接消费者
提高网点覆盖率时企业应注意三问题：
第确保网点布局合理盲目追求覆盖广度占领市场空白点时应该控制网点数量确保单网点质量时网点进行动态理淘汰效网点提升效网点强化形象网点巩固战略网点击竞争网点建立起合理网络布局
第二网点种业态应均衡种消费群体具消费惯时零售业态针目标消费群体设立应兼顾种网点业态种类型消费者够便利接触产品
第三流渠道推网点重渠道建设程中流渠道应优先考虑作推场果推利推网点补充配合
三 注重单店铺货率
企业产品分销商协助进入游渠道接关键提高单店铺货率占领渠道资源限度挖掘该网点市场潜力提高网点销售量
企业加强铺货率时必须注重终端生动化理特型零售终端理加强产品展示促销效果通终端生动化产品形象展示消费者增加产品见度吸引消费者注意时突出企业产品品牌形象口乐市场策略中效生动化中重部分
通终端陈列理促销广告理规范渠道终端销售行企业渠道中统形象出现提升企业品牌形象拉动终端消费效维护市场秩序控制终端
四 理销售员
渠道精耕中需企业业务员断深入市场拜访终端协助分销商开展工作处理市场问题业务员起理监督协助作效推动市场精耕细作方案执行业务员深入市场工作做制定客户开发计划深入市场拜访客户解决现场问题进定单作定单协调催收货款填写种销售市场报表差旅时间事务参加种会议事情等工作做业务员合理利时间重作业务员时间理关键
业务员时间分配遵循三方面容：
第业务员做开拓计划增加市场拜访时间深入市场解市场信息渠道成员接触协助分销商零售终端分析问题解决问题
第二取消必报表减少工作量信息企业重种报表企业收集信息渠道企业应该根实际需制定需关键表格日报表月报表竟品信息报表等设计表格方面保证基信息量前提力求表格设计简单明方便填写接更重信息传递处理时效销售部门市场部门应该充分分析利信息根情况时调整销售策略更指导销售
第三规范业务员客户拜访行便充分合理利时间时提高业务员技业务员市场拜访时般作四定原合理分配利天时间首先定路线计划天拜访路线熟悉条路线门店数量门店类型次定交通工具方便节约费原定时定点根路线交通工具综合考虑根门店类型决定门店停留时间考虑门店达门店路需时间便作定时定点求
总求业务员合理分配天月时间作时间理市场工作做细致深入
衣行业营销渠道逐渐呈现出扁化趋势渠道重心断移时企业渠道终端竞争逐渐加企业必须效建立掌控销售渠道 加强渠道控制力影响力样市场背景 企业调整营销策略渠道精耕细作策略成企业调整营销策略方企业运作渠道精耕细作时候会根企业实际情况作出针性操作 总体思想 求企业通分销商利益保证服务支持理控制分销商建立分销联合体时理业务员协助分销商作市场建设理工作进行密集性分销通终端理达高铺货率市场工作作深关键注重细节企业通渠道精耕细作改善渠道质量效掌控渠道终端赢竞争优势
二做事怕认真销商认真做朵彩肯定成
资金走压力传——鲁总年参市场营实践宝贵验年俞兆林衣年销百万套真做早？压力制造效传递全国级分销商调动资源热情全力赴投入产品销售中种力量非常巨信心压力传递保障果销商失产品信心面压力时候选择放弃注重信心压力双重传递朵彩分销渠道成功运营真正秘诀
压力传递产品布局例图：
朵彩
省代理
资金
压力 货品
网络布局
信心体验渠道执行力品牌销售力
穿选朵彩说呈现出消费者销商厂商朵彩产品品牌高度信产品信心通高空媒体传播直接接触消费者通营销渠道逐级传递产品性化信心体验变更丰富样生动直接
安利传销非常典信心体验式营销——产品销售程体验传递程事实产品销售程存着产品者品牌体验传递安利发现体验威力做极处安利成功营销终极目外卖点卖贵点
强调品牌体验实现目包咖啡放柜台销售卖2块钱泡制成杯咖啡咖啡吧里销售卖20块钱安利东西卖贵
体验基事实会反射语言中喜欢讨厌舒服爽妙极等等雀巢咖啡味道极反射种感官体验穿朵彩说反射种情绪体验情绪体验感官体验综合表现穿朵彩说朵彩品牌种信坚决肯定情绪体验语言反射句广告口号站产品角度冷冰冰介绍消费者角度出发体验现朵彩种性化情绪体验通广告媒体销商零售商营业员途径层次交叉直线传递终感染动目标群促进产品销售品牌建设
朵彩信心体验传递模式（图）：
营业员
朵彩
广告传媒
零售商
消费者
销商
代理商
消费者
消费者动接受品牌方体验引导
性化品牌体验直接传递
衣品牌年复年激烈代理商争夺战充分说明渠道终端衣市场竞争中重性巨额投放电视广告时候甚竟然销售终端营业员热情微笑——谁够终端形象做谁够营销渠道成员热情调动高谁掌握着市场竞争决胜权品牌诉求象仅仅终端消费者中包括品牌制造商公司部员工销售渠道营销员销商信心消费者信心销售信心信传递程
重视产品体验围绕体验开发产品服务制造体验机会引导效品牌体验朵彩03年品牌运作特点朵彩销体系航空母舰联合舰队——朵彩销商双赢合作战略伙伴关系特征决定销商热情充满信心品牌体验确保朵彩销售政策效执行关键
样句话口气说信感感染力情况迟疑带消费者级分销商加强分销商沟通产品真实感受传递感染——仅消费者直觉选购产品事实商直觉做生意央视媒体集中投放广告口号信张扬视觉系统充分整合客户服务员精神面貌朵彩种直观品牌感受：信果断热情种品牌体验销售员逐级传递会演变成极具威力产品销售力
三决胜终端终端卖货家没饭吃
成强阵公司（2003年朵彩金牌代理商）业务理周雪林先生说：常开着车逛（指二级分销商）商场告诉样做形象样做销量运省城优势资源解决难解决问题
销量里？整车贩卖销商批发户仅成低销量销售仅仅库存转移产品没消费者手中——真正销量消费者终端售点购买终端实际销量厂家销商质追求终端卖货谁想赚钱家没饭吃光耍耍嘴皮货推销商回睡觉肯定行销商做实事线市场样板终端做出常面跑跑销商店头出谋划策干点实事解决点实问题
终端——销售末端整销售渠道出水口果出水口堵塞销售渠道会肠梗阻——产品滞留通路中畅销售做终端市场促销产品通终端够快销售出够真正做货畅流握终端赢市场
硬终端：造坚实前阵
11 终端网点开发基原
先次先先难易
合理布局先点面均衡发展
情理重卑亢利价
权衡利弊综合考虑努力牵强
建立榜样事实说服疑虑分销网点
12 终端网点规划基原
121 销售第原
终端网点规划设置根结底提升朵彩产品销售量利力必须提升销量放朵彩终端售点规划设置首位置考虑时兼顾投入产出率量理性推算预测投入盈利时间差具非销量特殊意义终端外（展示性终端竞争性终端服务性终端）销量盈利区域网点规划第原
122 扎堆原（业集中原）
行业网点选择般说会盲目没更聪明选择时专卖店专柜开竞争手旁边
123 展示原
助高档商场形象展示迅速提升朵彩天然高贵品牌形象种四两拨千斤推广手段种做法必须考虑周密商场客情关系稳定基础进行
124 均衡原
较区域市场设置家零售网点时应量考虑区域均衡问题避免顾失彼冷热均造成市场空白
125 竞争原
终端拦截竞品效道防线直接面竞争伤敌万损三千辞
126 安全稳定原
专卖店开种准备拆迁方专柜专卖厅店中店开设选择客情关系较营较稳定商场
13 卖场售点规划
131 解卖场结构
① 商品群销售额百分应卖场空间相等
② 力商品群排面通道位置空间配置
③ 安排通路副通路配置力商品外准力商品相关性性商品引注目
132 性化卖场：
A 清洁合宜服饰仪容进入卖场
B 勤快动作清扫负责区域整理货品
C 明朗笑容诚挚心问候客
D 谦虚态度商品知识传达客
E 十分耐心等客挑选商品
F 敏捷动作完成结款包装手续
G 感谢心语言欢送顾客出门
H 诚实心记录日销售资料
133 卖场布置
① 突出非化学污染植物羊绒纤维皇题设计风格简洁方终端布置第原（83届全国针棉织品交易会情形朵彩成功鲜明展示题——：2004年中国衣彩棉年朵彩终端展示必须围绕彩棉健康环保品牌概念突出产品贵族感舒适感两题）具体总公司求统进行布置样品架海报POP标价签等
② 终端布置形象代言说话形象代言图片做越越漂亮越卖货消费者掏钱买产品品牌代言终端消费者做声推荐品牌张画面定突出醒目
③ 海报陈列阻挡顾客样品陈列视线贴墙时必须注意整齐称美观
④ 卖场时POP海报出现制刻字海报手写海报
⑤ POP作：
b 限空间引起顾客注意
c 配合媒体广告题促销
d 促销特价活动做广告
e 传递产品豪感
f 协助销售赢商场支持
⑥ POP具体应形式：
橱窗挂画：挂橱窗里面作背景海报 作换季题促销宣传般悬挂方式安装较封闭式橱窗海报满扑作背景效果较种方式种方式求画面整缺损（挂画较粗鱼线吊装开放式橱窗正反两张贴起悬挂）
高架海报：营造卖场气氛诠释陈列题促销宣传高架面板装四海报码（两）便保证面板变形保证海报粘贴整安放位置合理
收银台背景画：收银台背景画店堂里焦点定粘贴整保持清洁缺损面粘贴东西
门口吊牌：吊门口宣传海报定保证整背板损坏立刻更换
门口海报：放门口海报架宣传海报样保持整制刻字手写海报
仓位海报：较卖场迎合卖场气氛提升形象品位合理安排仓位海报背板般雪弗板KT板定保证拼接整齐安装整
店堂海报：般单款推广促销海报安装矮架制刻字手写海报
形象灯箱：般店堂门口里面衬托店堂形象灯箱定保证画面清洁应季更换画面
产品画册：介绍应季产品画册放摊开店堂里展示台放报架便顾客翻阅折成花形做陈列摆放
134 道具运
① 样品架摆放必须公司规定调整损坏时公司申报求限时调整
② 朵彩销售道具具超强杀伤力应根具体环境充分利彩棉标产品样宣POP展示架贴画奖状证书国家领导视察图片彩棉棉纱彩棉棉团等道具
③ 道具入帐
135 背景音乐电视片播放
① 公司选定音乐曲目
② 天开门晚关门前10分钟收银员应播放固定音乐
③ 音乐播放视实际情况店长负责调整
④ 条件专卖店重复播放电视专题片形象片
⑤ 条件专柜配备电视根商场规定声者声播放专题片CF片
14 清洁标准＼标签规范
1） 货区卫生：展台卖场焦点定整洁示众
2） 模特卫生：模特底座顶部容易见灰尘方常检查
3） 办公卫生
① 收银台展示台明亮整洁
② 办公品摆放整齐
③ 报表帐关销售品堆放台面
4） 试衣间卫生（般情况衣提供试衣服务部分外穿式春夏装需设试衣间请遵循标准）
① 试衣间干净整洁卫生死角
② 试衣镜明亮
③ 拖鞋保持干净摆放整齐
5） 仓库卫生
① 产品摆放整齐序
② 衣罩灰尘
③ 保持板清洁注意防潮防虫防鼠
6） 招牌：招牌终端脸面必须保证招牌清洁
7） 橱窗：橱窗终端眼睛终端卖场顾客交流定注意橱窗整洁卫生
8） 灯具：做卫生时忘灯具忘做完卫生射灯方原
15 货品陈列注意事项
① 柜台陈列盒装陈列少数春夏装叠装陈列彩棉服装颜色相单色彩款型挂装陈列情况难展示产品优越性应量采取模特展示形式时根实际空间精心设计盒装陈列方案
② 模特出样：橱窗模特展台模特仓位全身模特仓位半身模特量做款样品展示空间限情况采取隔日换样推典款型新货品统服装色系颜色深浅服装长短应协调服装熨烫整适饰品搭配根衣服性质形象生动摆放出模特姿势充满生活气息模特搭配放置重新检查细节吊牌否外露总体效果否完善等等
③ 突出极品装陈列（2003年羊绒彩暖衣）通部分高档产品融造卖场氛围提升产品陈列整体档次感
④ 陈列力商品辅助商品附属商品利润商品促销商品滞销商品划分整卖场商品陈列序化
⑤ 遵循焦点原：焦点俗称亮点果专卖店缺少亮点商品排列单没生动感便难吸引顾客注意正确方法般专卖店厅正面墙面明显品牌标识墙面强调品牌价值位墙面侧面建议做两色彩强烈产品搭配提起顾客注意
⑥ 遵循简洁明合理序原注意系列产品组合形象提升消费者感性认识增加联想促进消费者购买动机
⑦ 少化繁简突出重点产品系列搭配气氛道具布置建议简洁少精便凸显彩棉产品珍奇高贵品质
16 存货理
1） 实物理：
① 应商品予分类定位存放方便顾客选购盘点作业
② 终端卖场仓库般空间较分点存放营业员须熟悉售商品库存状况存放点需充分利库存空间
③ 须注意商品保护工作避免减少商品库存损失总呀库存商品时提出处理意见避免问题商品躲仓库中
2） 仓库货架存货原：
① 货架标贴标序号
② 类商品应放货区
③ 价格类型货品放货架品质层次序堆放
④ 仓库清洁工作：
A 五防：防火防虫防潮防盗防腐
B 五：损坏混放污染发霉变质
17 防火防盗措施
营业中失货防范措施：
1） 商品易窃：
① 视野范围专柜营业员少专柜
② 摆放易发现商品商品摆放杂乱柜台偷窃易发现
③ 商品种类较货架摆放杂乱柜台易商品
④ 顾客较柜台
⑤ 离出口通道较商品便偷窃够时逃离
2） 防范措施：
① 利摄监视系统等现代科技手段监控店空间
② 营业员应留意周围环境常整理货架
③ 店死角处应常
3） 偷窃应
① 防止偷窃
② 合理分布营业员
③ 密切留意顾客动
④ 特注意举止善士
4） 轨士采取方法：
① 走前礼貌询问顾客否购买该商品
② 提示该商品促销品非卖品
③ 暗示偷窃者注意偷窃行
④ 级汇报
5） 注意事项：
① 量温礼貌方法处理切忌店发生争吵
② 旦发现偷窃者声呼
③ 处理偷窃事项量顾客
二防火措施
1 消防器械否放固定场
2 店避免火源
3 电源开关否漏电
18 帐务报表
终端卖场帐务指商品进销存业务记录汇总
1 账册：终端卖场帐册根企业规定采帐册企业采商品明细帐页形式含数量金额
2 证：
终端卖场记帐分进货证销货顾客退货退货证
1） 进货证：般指公司送货单终端卖场调货送货单
2） 销货证：销售票通常三联（顾客营业员收银员）
3） 顾客退货证：般采销售票发公司规定退货程序开具红字开单终端卖场退款收退货证
4） 退货证：终端卖场总部退货时产生证般总部收货出具红字出货单
5） 证：终端卖场销售程中产生证销售扣样品处理赠品等必须办责签字
3 报表
1） 日报表：般分销售日报表进销存日报表销售日报表根日销售票汇总日报表进销存日报表根日销售票进货单退货证前日进销存报表汇总成
2） 周报表：般周销售报表：销售日报表周销售汇总成
3） 月报表：包括月结汇总表盘点表月结汇总表应全面记录终端卖场月进货销售退货月库存盘点报表反映终端卖场月实际库存
软终端：会带兵肯定胜仗
假支强力直销队伍
新品市快产品铺市率提升创造行情价创造流行趋势
竞品流速价格促销等等稍风吹草动营业员会时反馈
加强终端控制量扩强化队伍提高销售机会——竞争者挤出货架挤出市场
软终端硬终端处仅容性质软终端硬终端间着先互动关系做软终端硬终端理维护效（然通出色硬终端理软终端建设定促进作）胜仗力气智慧行会带兵肯定胜仗培养吸引优秀加强员理竞争手挤出销量做起
软终端包括：终端导购员营业员素质培训客情关系销售服务容质量商家合作融洽度等等
软终端建设通常会出现意方：导购员营业员企业情况售点维护客情关系维护职业发展等等没正确解认识营业员促销员队伍十分稳定流动性公司心力忠诚度强导购员营业员没提供市场线建议意见导购员营业员许疑问解埋怨等疏解等等
软终端建设重点： 培训工作日常化 日常理制度化
培训工作日常化
培训企业回报率高投资越企业培训越重薪资标准限般情况销商难招手少快招新手变成熟手
建立培训机制需注意问题：
1解决认识问题：培训奢侈品——淡季没事时候做制度形成明确培训时间
2培训必备容：
1)企业规章制度企业文化企业概况企业发展史
2)营业员促销员工作规范促销技巧消费心理售场布置规范客情关系维护
3)位阶理——谁汇报受谁领导
4)目前营产品属性特点产品功卖点价格
5)新员工入门培训
6)终端销售技
生动化技
客户库存理技
线路拜访
焦点拜访流程
客户异议回答话述
……
7)渠道销售技巧：超市酒店娱乐渠道渠道业务特点关键物运作方法
8)货款理技巧（商场结款催款技巧）
10)促销现场理
11)
培训教材编写求助厂方循序渐进逐渐积累未涉方面知识销商讲工程果真想企业营必须迈出步
3培训形式
A月集中少进行次正规型培训
B周集中进行次型培训
C业务员督导售点巡回培训
D导购员营业员月少进行二次互相交流学
3）培训方法
A宣讲式
分公司办事处市场部根公司发培训资料导购员营业员进行宣讲
B模拟问答式
分公司办事处市场部组织进行模拟问答导购员营业员安排台讲解分公司办事处市场推广员会员作顾客提问导购员营业员进行回答市场推广员现场评分寓教乐
D考试
分公司办事处市场部辖导购员营业员进行针性闭卷考试试卷分公司办事处市场部编写然针考卷进行讲解
4利培训增加团队凝聚力
培训容安排浅入深负责业务验力业务员区感里工作断获新知增加员工心力
5注意实战培训
业务技巧培训定分解具体动作结合现场实战演示分偏重理水提高文化基础限销售员吸引力见效慢
6营造学总结气氛
鼓励业务员记工作日记提出验总结技巧点滴互相讨互相学贡献突出纳入培训手册予奖励程中仅激发线员学积极性更教材增加实战容
二日常理制度化
1制订劳动纪律包括：
·迟早退病事假扣罚例等考勤制度
·办公室纪律（公物损坏卫生扫服装等）
注：劳动纪律制订企业制度化理第步军队军容军纪求直接创造价值影响员工工作风气团队战斗力
2设计合理薪酬制度
销量定工资终会造成市场滑销量受损注重程理规定岗位必须完成业绩关键指标（铺货率陈列活跃客户数日常表现销量等）通指标计算奖金促员工更觉更科学更方性开展工作必少
应该薪酬制度中体现晋升机制：营业员促销员业务等员工工作表现突出职位获晋升（：优秀者金牌营业员称号颁发证书）稳定军心留住
3建立早会制度 ——常开会开短会开时会
早会例行容：
·宣布昨日位销售员业绩包括销量销售额拜访客户数成交客户数
注：业务员业绩宣读会造成销售员间追赶互相赛气氛
·业务员提出疑问建议市场动态反馈家讨
注：时业务员沟通迅速掌握市场信息助鼓舞士气
·宣布昨天市场检查结果提出奖罚
注：实际培训程 业务员做什必须达成指标更加明确时断检核造成业务员敢懈怠心理压力
4建立信息反馈制度
1）信息反馈容
A导购员市场线销售情况数字统计
B导购员营业员市场线领悟建议意见
C导购员营业员投诉
2）信息反馈办法
A分公司办事处市场部促销员日报表竞争手周市场动态表列入导购员报表制理进行正规性日常理
B分公司办事处市场部拟订优秀建议意见奖励制度鼓励导购员营业员整营销层面进行合理化提议
C分公司办事处市场部拟订投诉反馈制度设立意见箱导购员营业员投诉进行认真处理时进行公开反馈
附：
朵彩金牌营业员培训手册
朵彩台建立中国第培养高水营业员黄浦军校——仅促进实际销售利更重树立起整行业里位种优势带品牌声誉竞争手复制根必担心跳槽员流动等事件发生
朵彩全国范围评选金牌营业员组织金牌营业员（省位具体考核评估办法销商制订）朵彩海总部接受集训颁发荣誉证书优秀营业员仅获相应物质奖励获实价值荣誉种荣誉仅成该营业员公司获升职资长远职业发展非常利想做军兵兵兵肯定做军朵彩事业家事业里必须梦想拥激情付出努力够里实现梦想——朵彩信念 朵彩事业中信念
l 营业员命什？
（）达成事业目标销售目标利润目标
（二）提高市场占率市场份额
（三）收集市场信息反应信息求员快速灵敏
l 促销员正确作业理念什？
营业员树立老板意识：
1专柜销售产品产品
2店柜台店面
3营专柜专卖店事业
4事业具备般营者具备条件：
（1）份出资金事业
（2）份出设备事业
（3）份聘员事业
（4）份会风险事业
l 促销员营业员销售什？
（）销售出卖包括仪容礼仪专业知识等等
（二）销售公司出卖公司包括公司文化公司理念公司产品等等
（三）销售商品价值效益
（四）销售中销售问题解决
（五）销售顾客满足感满意率
l 营业员须具备素质条件
1 专业态度：
① 喜欢交
② 喜欢售卖商品
③ 正确服务观念
④ 具信重
⑤ 耐性
⑥ 面带笑容
⑦ 积极动
2 专业技巧：
① 推销技巧
② 沟通技巧面面电话
③ 机应变技巧
④ 陈列产品技巧
⑤ 礼物包装技巧
⑥ 际关系技巧
3 专业知识：
① 产品知识
② 公司政策
③ 工作步骤
④ 语言
⑤ 顾客心理
l 营业员行规范
1 尊重商场领导职员班时招呼问努力协调商场关系争取商场支持理解做公司产品宣传工作
2 见顾客应动致问候态度友亲切然
3 顾客没求时顾客追踪服务
4 留意顾客选购时准备提供帮助顾客介绍产品特点实事求许夸词中生许指名贬低品牌提供衣号应准确快捷
5 顾客买买少穿穿坏者退换衣物样热情接问必答百问厌顾客参谋
6 店顾客较时注意提醒顾客带身物品提防扒手
7 介绍服装时导购员应站顾客左侧面着顾客商品成45度角站身顾客说话
8 留心听取顾客意见建议满足顾客需接商品必须轻轻放叠放散衣应时细心珍爱
9 顾客找零找必须整损坏洁净票面叠放送顾客手中准钱物时顾客手中
10 营业员员班时应做：
1） 坐着爬柜台抱着双臂手插衣袋时接顾客
2） 准扎堆聊天高声说话说笑
3） 准外号呼事
4） 准瞌睡营业现场书报
5） 身体柜台墙壁
6） 吸烟吃零食
7） 准营业现场挖鼻孔掏耳朵剔牙
8） 准营业现场化妆谈相关话题
9） 顾客东西互相说话时中间穿
10） 准边量顾客衣着边顾客介绍
11） 咳嗽喷嚏时转身手帕遮掩
12） 准催促暗示顾客离店店顾客时班
13） 准撇顾客交接班
14） 准谈话时贬低挖苦讽刺顾客准顾客争辩争吵
l 营业员服务准
服务市场令顾客满意服务业绩保证（位服装产品服务中获满意顾客会良感受传达形中充营业员）位营销师说：顾客企业推销员
1 优质顾客服务
11 认识顾客服务重性：
1） 生活水提高消费力增强
2） 教育程度提高消费权利意识增强
3） 零售业高速发展顾客选择面广
4） 通讯发达消费者见闻外接触增货品服务素质求日益提高
5） 广泛众传媒宣传商品提高顾客商品认识
顾 客 类 型
急躁型
精细型
型
赖型
顾客已明确购物目标
喜欢花费太时间进行选购
资金充裕想买行
必须花费许时间决定购买种品牌功产品
会反复较品牌价格种细致利益
喜欢听促销员产品介绍
认促销员介绍卖夸
定商品知识喜欢判断
缺乏商品知识顾客
喜欢购买购买选择
购物流
时配合 速度先
顾客提出问题
耐心介绍
诚心诚意回答顾客提问视顾客专家
站顾客立场介绍顾客选择
12 顾客分类解决办法：
现场理
销售量
库存货源
手情况
公司
产品建议
良信
息反馈
13 顾客信息分析反馈
终端理定程度说直销员现场销售理公司营销整体策略成功否终端信息准确反馈时促销员通现场顾客分析更掌握种促销技实现成功销售
14 顾客抱怨解决策
◆ 满意户会抱怨相反10满意户会抱怨
◆ 抱怨户中5会次购买产品
◆ 抱怨发泄户中10会次购买产品
◆ 抱怨解决户会70会次购买产品
◆ 抱怨迅速解决户会90会次购买斧产品
数告诉两道理：
▲ 顾客抱怨必须迅速解决
▲ 抱怨户成忠诚户
抱怨类型
1 产品身缺陷
2 产品中功效
3 说明清楚
4 户疏忽造成
产
品
抱怨
服务
抱怨
1 服务容明确
2 服务位
3 服务态度
真诚道歉
听取意见
原分析
明确方求
解决办法
取户理解
迅速解决
防止重复发生
顾客满意
抱怨处理程序
15 特殊事件处理
商场战场促销员面单顾客包括手商场新闻社会关部门部门协调属促销员工作范围常常促销员关营业员必须掌握处理特殊事件技巧
特殊事件
手攻击
背景
户刁难
关部门负责
新闻恶意调查
商场
友
处理办法：
▲ 发表意见
▲ 做承诺
▲ 迅速级汇报
16 顾客服务基原：
1） 顾客视仁
2） 顾客求出发点
3） 诚客
4） 深切体会认识店员服务代表公司整体形象
5） 解顾客心理提供卓越顾客服务首先必须解服务象顾客
2 位顾客权利：
1） 权意选货品须承受店员带购买压力
2） 权关该商品正确资料
3） 购物时权店员帮助
4） 顾客权获品质良商品作付出金钱回报
l 成功顾客服务六步骤
步骤：招呼
（1） 招呼重性：
第印象会影响间日交店员应时准备没第二次机会建立第印象位天接第百位顾客店遇第店员
（2）店员等顾客时常犯错误：
① 事闲聊
② 着柱子箱子思想开差
③ 阅读报刊杂志
④ 远离属范围
⑤ 哈欠
⑥ 批评顾客目光四周张
⑦ 失神处理货品单连顾客眼前知道
（3）等时机正确位置：
① 顾客视线处
② 顾客开口时立刻接处
③ 身负责货品目然处
④ 货品顾客活动清二楚
⑤ 然站立双手合身体前方留心顾客举动尤声音
（4）招呼时机选择注意事项
① 第次眼神接触
② 招呼时礼貌诚恳时间握须恰然令顾客知道已留意存时乐意提供协助令顾客觉欢迎重视样会留良印象
③ 招呼切记太刻意热情样会产生反效果
④ 招呼退站旁保持适（约两米）距离顾客意参观须留意顾客反应例：态度语气表情等决定应作什反应满足顾客需
步骤二：货品介绍
（1）留意掌握销售时机
① 什时候介绍货品顾客？
顾客朋友讨某货品
顾客货品重复观
顾客触摸某货品
② 找出顾客需
顾客提出问题引导说出需货品
细心聆听
留意顾客身体语言
根熟客购买货品作出提议
（2）分析顾客购物动机
① 价钱济实惠
② 舒适手感
③ 功优越（非化学污染）
④ 增加吸引力
⑤ 广告吸引
⑥ 方便
⑦ 实
（3）展示货品优点
① 介绍货品特点性面料颜色款式产等
② 特点变成满足顾客购物动机优点顾客处
③ 令顾客更清楚应该件货品
④ 令顾客亲身体验该货品增加顾客购买欲
步骤三：处理顾客异议
非宗交易毫阻碍进行遇顾客介绍货品提出异议时应先解拒绝购买原然专业态度作出回应果产品贵解释？（错误回答：会贵便宜正确回答：产品品牌质量保障售服务物值）
（1） 顾客拒绝购买原
① 商品缺乏认识
② 未清楚真正需
③ 资料错误
④ 价格太贵
⑤ 营业员服务满意
（2） 回应异议方法
① 清楚解异议原
② 冷静友善态度回应保持轻松微笑信心予感
③ 事实样永顾客说：错
④ 尊重顾客意见
⑤ 顾客理表示异议时关痛痒题目表示意
⑥ 果顾客没问切勿申诉意见更作出假便会等评语
⑦ 扼全面回答问题：
⑧ 顾客心提问然留意回答时反应
⑨ 加强售商品认识
⑩ 加强顾客认识针常见异议作充分准备
（3） 介绍货品示范处理异议等步骤某顾客会出现犹豫决情况店员容易犯述错误：
① 错误：店员催促顾客表现急完成交易：
处理：顾客心考虑细作较暂时离开顾客容许较时间轻松考虑否购买
② 错误：懂帮助顾客作决定：
处理：根专业眼光留意顾客喜作出购买建议
③ 错误：售货利时表现拙劣：
处理：推销遇障碍时切忌欺骗争方法达目
应细心解原作出回应
④ 错误：错误理解销售重点强调关重销售重点 ：
处理：聆听顾客反应找出购物动机然作推销
⑤ 错误：强逼选择
处理：宁愿错次销售机会保留顾客信心强逼顾客继续选购货品次参观
⑥ 错误：顾客愿购物时表现粗鲁
处理：时顾客权决定购物否更权获店员礼貌应鼓励顾客继续选购货品次参观
步骤四：附加推销
（1）附加推销点
① 介绍某货品配衬顾客刚选购货品
② 利公司宣传册子促销单顾客推介
③ 切记催追
（2）附加推销处
① 顾客：更方便短时间选购适合货品省日配衬烦恼
② 公司：增加销售额产品元化口碑
③ 店员：赢取顾客信心增加工作满足感司赞赏
（3）顾客决定购买应采取步骤：
① 谢选购欢迎次光
② 告诉顾客购买件数价钱
③ 指示顾客收银处付款
④ 顾客付款时买货品包放进购物手袋等顾客回提取
步骤五：道
（1）道重性
顾客没购买货品友善礼貌道必留深刻印象吸引次光介绍顾客
（2）道成功素
A顾客已购物
谢顾客购买公司货品
称赞顾客作出明智选择
微笑眼神接触
双手货品交顾客谢道
鼓励顾客参观公司部门
告诉顾客关公司货品新动例：什时候会新货提示顾客选购
B顾客没选购
微笑眼神接触
道邀请顾客次参观
告诉顾客关公司货品新动例：什时候会新货需款式（尺码）请次光提示顾客选购
步骤六：售服务
（1）货品出售会问题产生例：
① 顾客懂货品求解释
② 顾客发觉尺码合身颜色合心意求换货
③ 店员错误货品交顾客求更正
④ 顾客发现货品瑕疵损坏求更换
⑤ 货品保养维修事宜求协助
（2）遇问题应保持友善态度然：
① 顾客解释货品方法
② 顾客解问题资料
③ 根公司政策步骤帮助顾客
④ 非职权范围办应报告司
⑤ 知道样处理应马找事司帮忙
（3）服务语：
国家颁布行业语准般：
① 什需您效劳？
② 买没关系您便什明白您解答
③ 请稍等马
④ 请留您电话货马通知您
⑤ 什需您做
⑥ 谢光
⑦ 帮您包（装）欢迎您次
l 处理电话技巧
（1）面面电话沟通分：
面面 电话
言语性 声音
面部表情 声音
姿态语速
眼神接触 语气
分析见电话沟通时运限元素方感受友善态度讯息清楚传达
（2）接听电话
① 准备电话
抱着正确态度
充分解公司动作
电话旁放置纸笔作留言
② 接听电话
第三次铃声前接听
温礼愉快声线说出问候语部门名称
询问方姓名
已知方姓名应姓名称呼
细心聆听断方说话
表示谈话兴趣
问方问题取资料
重复重点确保明白方意思需纸笔记录
告诉方采取行动取认切勿推卸责
需方等候应事先说明快回接听
采取礼貌语：请谢谢起您见
听方放电话筒挂电话
③ 记留言
利电话留言纸指定记事簿
确保记已答应处理事情
电话留言纸放显眼位置
重留言须亲传递关事
（3）电话
清楚说明找谁接听电话
方接听确认方找
说明公司姓名
说明找方原
清楚说明预先准备资料
核方否明白需服务行动
较复杂资料姓名数字等应说慢点利喻方容易明白
l 处理顾客投诉
（1）投诉原
① 店员态度恶劣
② 货品质量低劣
③ 货品价钱合理
④ 货品认识足
（2）什投诉
① 投诉顾客权利
② 投诉顾客公司提供次服务机会
③ 顾客公司信心会投诉
顾客投诉帮助知道公司方面须改善顾客提供更完善服务法握机会顾客换回公司信心便失更顾客
l 服务规范语忌讳语
1） 七语：欢迎光起请稍等您久等谢谢欢迎光
① 文明语重视语言修养（标准国语方语）忌语言：
a) 没货
b) 刚刚件错
c) 腰太肥没码
d) 太高条裤穿
e) 没付钱
f) 边货高档贵
2） 顾客说话语气应蔼委婉表达简捷明注意语体
3） 应语运
① 迎顾客时：欢迎光
② 季节性问候语：早晨先生（姐）天真天气天气冷非常感谢您雨光
③ 表示感谢语言：承蒙顾谢谢感谢您远驾光
④ 顾客回答：果会样您说您说道理理解您心情
⑤ 开顾客眼前时：起请稍等失陪
⑥ 受顾客催促时：非常起快请稍等起
⑦ 顾客询问时：起您位？抱歉请问您位？
⑧ 麻烦顾客时：非常巧真起您难已没办法非常起会您添麻烦真感抱歉否请您考虑果您愿意会感高兴
⑨ 提顾客已明白事情时：必说您知道您说
⑩ 收取顾客货款时：谢谢XX元收您XX元找您XX元请您目点清正收您XX元
⑪ 听取顾客埋怨时：真起您难您说起您添麻烦马查请稍等注意感谢您亲切指教
⑫ 顾客求面会时：欢迎光帮您边请果介意您服务请稍等您位？现位子起您位知道回定传达真起您留张名片？
⑬ 请顾客坐时：请坐请坐着稍等
⑭ 欢送顾客时：见谢谢期您次光
l 营业流程规范
1 开门时间：根商场营业情况具体
2 开店营业前准备
1） 店员营业员准时签店长监督
2） 店员营业员更换工服工鞋戴工牌互相检查
3） 店仪容规定确保仪容整洁
4） 排定轮值表分组扫处卫生整理样品
5） 店长营业检查店设备否正常维护保养
6） 店长收银员检查货品否规定时码标价价格签否规范
7） 避免物品阻碍顾客视线
8） 私物品非销售物品严禁放入货架收银台
9） 店长营业持早会（早会情况根专卖店规模灵活保持店长营业员工员工员工间沟通效激发员工工作热情时调整员工心态——针网点分散营业员周会月会形式组织会议）
① 容：引指：介绍（第次开短会）
须时间5分钟容：姓名工作职位等等
介绍新加入事新事介绍时间：5分钟
容：总结昨天销售——销售营业额检讨失解决存问题
传递公司信息——新货介绍推广资讯介绍事变动转场摆货情况
事沟通——解决工作中出现问题公司求建议
确定天工作目标——班前营业额服务承诺
② 开短会技巧
A 短会前做准备开短会容次序编排惯开短会容记录身携带记事免遗忘容方便早晚交接
B 开短会时站成圆形样方便观察位事表现
C 开短会时位事保持目光接触短会声音确保位事听清楚
D 避免单讲话开放式问话方式引导事参
E 开短会容激励太批评样会影响全天工作情绪
F 开短会时间控制15分钟完成
③ 开店迎宾
A 开店时收银员播放轻快乐曲
B 全体员工门口两侧分站立第位顾客进行时齐声说：早安欢迎光分回岗位
C开门直顾客进站立三分钟回工作岗位
④ 开始营业
A 微笑接顾客语欢迎光
B 动提供优质专业服务
C 耐心介绍满足消费者需求
D 营业员守准顾客高兴满意
⑤ 营业结款
A早晚班交接时营业结款
B时结算核发票销售票印制作销售日报表
C销售日报表银行效收款收结算日传真回公司
⑥ 专卖店关门前送客
A关门前两分钟未接顾客营业员站立门口两旁准备送客
B顾客挑选商品必须顾客离开方关门
⑦ 关门时
A微笑目送顾客离开语欢迎次光
B清点货品数量登记销售帐目现金
C需补货品填写补货单
D整理样品仓库
E扫卫生
G关闭切电源
⑧ 班出店前
A 更换工服工鞋店长监督互相检查手袋
B 离店柜签退
l 工作纪律
树立品牌专卖店形象顾客提供良购物环境专卖店员工须遵守列店务规定：
1） 专卖店工作员未店长许迟早退缺席擅离岗位私调假
2） 员工迟早退擅离岗私调班调假特殊情况须店长直属批准
3） 月排班表应月1日前店长排定未店长允许擅更改
4） 员工请假需报直属批准安排周六日公众假期休息
5） 穿着工装时公场良言形免影响公司声誉
6） 员工餐时间30分钟店长应合理安排员工餐时间必须轮流进餐店堂餐餐时补妆清理现场干净
7） 工作时必须穿着公司指定整齐制服
8） 情况应面带微笑热情服务顾客争吵礼貌
9） 货场粗言秽语饮食戏闹聊天货场房吸烟睡觉
10） 货场傍货架墙壁双手叠胸前插裤袋
11） 必须严格遵循公司服务标准清洁标准
12） 未允许严禁擅更改店商品价格
13） 店营业额操作规程严禁外透露
14） 交接班时应日报表收银等情况交接清楚
15） 日班前须日账目整理清楚员工方离开
16） 应服配合级领导部门督导员巡店督查
17） 店私取货品未折私利顾客
18） 偷窃形挪营业款做假帐形
19） 工作前工作中饮酒滋事
20） 私物品非销售商品准放柜台
21） 未授权意变更商品售价
22） 非意专卖店工作员接受机构咨询访问
23） 非通知外专卖店相
二 业务店长职责
)职工作
1 业务店长力方面
1） 拥良贩卖力说服力
2） 销商品专业知识非常解
3） 拥指导部属力统御力
4） 拥圆滑处理际关系力
5） 应种情况灵活处理
6） 予部属信赖感激发部属工作欲
7） 拥干劲创造性
8） 公司资深员公司精神公司忠心高度责感
备注：店长性格方面应积极性格忍耐力勤勉明朗性格包容力爱心
2 业务店长职责范围
1） 专卖店专柜营活动统筹理
开店准备清洁实施陈列方式更新POP广告制作张贴陈列台摆放整理店面店巡视客应商品销售保存货盘点工作订货检查确认销售活动推行促销
2） 客情关系开发维护：商场零售商级分销商客情关系
3） 部属情况掌握理
考勤表制作实施岗位分配事考核实施
4） 情报收集传达事情理
商品质量款式价格销售动等情况收集加分析作改善提高
5） 业绩掌握目标理
店项目标传达部属掌握日周月累计等目标达成情况实际情况制定策
6） 教育培训活动推进
利早晚训营运作业客时间规范教育相互讨工作时良际关系优良客户服务
7） 终端卖场设备保全理
专卖店卖场环境维护资产设备维护
8） 涉外协调活动
代表公司外职权范围外部机构顾客间协调顾客投诉处理
9） 报告现金理：商场零售商级分销商结款催款事宜等
3 业务店长工作细
1） 终端卖场日常工作
① 监督终端销售工作
② 负责开铺收铺
③ 检查终端卫生货品摆放
④ 检查终端仪容仪表
⑤ 销售程中义务帮助店促单
⑥ 监督收款程序
⑦ 确保终端店铺柜台灯光货物动作正常
⑧ 维护终端店铺柜台（货物仓库）整齐整洁
⑨ 负责终端店铺柜台货品财物现金安全
⑩ 协助陈列工作
⑪ 负责天销售报告周营业状况分析
⑫ 安排天周月工作计划日常文件处理
⑬ 天持短会保持员工公司沟通桥梁
⑭ 交班时负责点清货场实数销售金额
⑮ 收铺前安排店卫生货品摆放点清余额销售额存放
⑯ 安排员工工作确保职目标期完成
⑰ 协调商场级分销商关系掌握第手情况关注新变化
2） 货品理
确保终端店铺柜台存货周转正常
① 根市场转变公司求灵活改变店货品陈列方式更换陈列货品
② 监督收货退货程序确保误
③ 留意市场分析顾客货品反应积极反应提出意见予关部门
3） 滞销品处理
① 产品身：品质价格高时款式设计
② 陈列方式：陈列位置佳POP广告设计良说明方法易接触
③ 处理方法：
A商品问题时：早决断迅速处理折价买赠
B销售问题时：时研究迅速调整变更陈列场改变POP广告容研究商品说明方法等
4） 顾客服务
① 指导监督属专业态度推销货品提供优良顾客服务
② 处理顾客投诉
③ 建立顾客公司间关系增进顾客品牌信心
5） 商品销售理
① 检察专柜销售工作争取生意额
② 分析周围专柜素解专柜潜质目标顾客部置专柜营方针货品组合分布
③ 根环境变化天气温度市场等时转变货品陈列方式
④ 根货品存量销售量保持合理库存
⑤ 分析种货品专柜销售重点确保该类货品适存货
⑥ 级反映滞销货品情况作适安排
⑦ 反映货品品质销售情况便公司快做出改善
⑧ 确保公司项推广活动切实执行鼓励员工积极推销
⑨ 推动鼓励员工运种销售技巧完成专卖店营业目标
⑩ 留意市场趋势（竞争手促销宣传）级反映报告积极提出专柜促销意见策略
⑪ 记录日营业资料做出分析
⑫ 日检营业状况力求完成设定目标
⑬ 公司规范求正确陈列货品统公司形象
6） 强调团队协作精神店长工作容
① 时候店长柜长注意事间团结沟通集体外团体现象避免部分属亲密
② 店长柜长应做思想情绪低落求进事工作休息时间谈心解事心理状况便症药调动事积极性
③ 事定面起谈心找出原面解决问题化解矛盾
④ 量亲力亲机应变
⑤ 公特点发挥
⑥ 店员干劲创意反映工作
7） 持会短会
短会分早会晚会早会天班开始货场工作前进行晚会结束货场工作进行
① 短会目：传递信息事沟通
② 短会重性：提高工作效率提高员工工作士气增强事沟通
8） 力资源理
① 营造良群体工作气氛推动属员工公司制定顾客服务标准服务
② 定期部属检讨工作表现
③ 遇员工工作表现满意应予适赞许
④ 遇员工工作表现未理想应予训练责罚
⑤ 监员工纪律考勤
⑥ 安排力分配确保常适手
⑦ 建议手调动纪律处理
⑧ 日召开工作例会营业员促销员商讨终端运作业务事宜
⑨ 解公司政策程序员工加解释推动身作侧
⑩ 培训员工商品知识销售技巧解员工工作进度情绪
⑪ 鼓励员工发表公司意见
⑫ 处理顾客投诉满足顾客合理求
三 产品知识问答
什天然彩色棉？
天然彩色棉古棉花祖先野生棉纤维常常带棕褐色颜色千年美洲印安直种植天然彩色棉野生彩色棉长期栽培驯化选择直种植利国古代农书关天然彩色棉记载
朵彩彩棉衣天然彩色棉采现代生物工程技术培育出种棉花吐絮时纤维具天然色彩新型纺织原料
什棉花会彩色
长期知道棉花白色实然界中早已存色棉花种棉花色彩种生物特性遗传基控制传递代象种头发黑棕金黃样天生
彩棉纤维化学纤维普通棉纤维什区？
彩棉纤维
天然色彩需染色含化学染料质柔软手感舒适导湿性吸汗吸水透气抗静电起球彩棉衣带电荷会产生静电棉纤维易变形起球面料处理温整理工艺彩棉纤维身益体健康蛋白质维生素保留PH值适中舒适止痒亲皮肤专家誉帝赐予类第二肌肤亲肤性极佳
化学纤维
石油敷料加工合成手感硬朗挺刮易变形身没颜色需染色整烫透气导湿性差
普通棉纤维
印染整烫手感舒适性降化学染料侵蚀挥发严重危害体健康
市面朵彩彩暖衣色彩仅棕驼绿三色？
朵彩彩暖衣采天然彩色棉花原料棉花棉铃吐絮时直接开出黄棕绿三色纤维棉花朵彩彩暖衣色彩原料棉天然成未期工染色处理
专家预测21世纪初棕色绿色服装流行色体现着生态然休闲时尚趋势彩棉服装棕绿色外现正逐步开发兰紫灰红褐等色彩服装品种满足广消费者需求目前公司关技术员正致力运生物技术效改良现普通彩棉强力提高衣分率增加培育彩棉中长绒棉新类型转基棉新类型杂交棉新类型等彩棉颜色丰富彩
什朵彩彩暖衣价格高市面类产品？
彩色棉花现代育种技术培育新型棉花符合环保绿色认证求属高科技产品目前整国际市场产量加工制作成较高
朵彩中国彩棉衣第品牌品牌形象产品品质国流产品原料采新疆优质彩色棉花（获国外项奖）世界先进生产工艺织造成
朵彩彩暖衣洗涤否会褪色？
朵彩彩暖衣彩棉纤维细胞中色素体外逐渐变浅纤维素堆积成较少受环境影响洗涤纤维色泽逐渐加深会掉色
朵彩彩暖衣穿着时否会起静电穿着段时间否会起球？
朵彩彩暖衣选天然彩棉原料带电荷会产生静电
衣服起球现象衣物纤维表面受损导致毛球越证明衣物纤维受损程度越深彩棉纤维易变形起球
彩棉服装颜色什鲜亮？
棉花纤维表面层蜡质普通白色棉花印染整理程中种化学物质消蜡质加染料色泽鲜艳视觉反差鲜亮彩棉加工程中未化学物质处理旧保留天然纤维特点产生种朦朦胧胧视觉效果鲜亮度印染面料制作服装
朵彩 彩棉保暖衣洗涤否缩水变形？
纯棉服装般定程度缩水起皱普通纯棉服装树脂甲醛等化学物质处理基避免服装缩水起皱朵彩 彩棉保暖衣天然纯棉制品洗涤略缩水属正常现象
朵彩彩棉衣着健康环保原完全化学物质处理纺织程中减少加工工序降低棉纤维受损程度彩棉纤维易变形良回复力洗涤易变形果采干洗更避免起皱
朵彩彩棉保暖衣会会出现传统保暖衣保暖性透气性差现象？
朵彩 彩棉保暖衣针广消费者种需求推出斜纹皱绒卡羊绒三系列中斜纹皱系列具高保暖率（达445）该系列采公司专利组织——种立体编织结构充分发挥织物弹性功基础增加微空间保暖层提高保暖性：外层波纹型超弹组织强化弹性保型性中间层专利微空气元组织空气流通透气性时热量传导辐射起阻滞缓作层采特殊16道磨毛工艺处理绒感丰满穿着舒适保暖性卓越
朵彩 彩棉保暖衣卓越保暖性传统保暖衣中间层薄膜吸附体皮肤汗水微粒通彩棉针织面料空隙外界排出体温迅速恢复正常达透气吸汗效果
什说朵彩彩棉衣真正绿色环保衣？
朵彩 彩棉衣采天然彩棉原料天然彩色棉传统白棉相抗虫性明显强者少施农药减少农药中毒物质影响时天然彩色棉耐旱性耐瘠薄性较特适合旱种植少施化肥减少化肥污染纺织生态研究角度朵彩 彩棉衣原料种植成衣加工完全农药化学染剂工业污水排放符合欧体提出生态纺织品标准100规定禁致癌偶氮染料求真正绿色生态纺织品
彩棉制品洗涤方法
彩色棉色彩源天然色素中色素（绿灰褐色）遇酸会发生变化洗涤彩色棉制品时带酸性洗涤剂应选中性肥皂洗涤剂时注意洗涤剂溶解均匀衣服浸泡中
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