分销策略
分销策略市场营销组合策略产品策略促销策略定价策略样企业否成功产品入市场扩销售实现企业营目标重手段分销渠道策略涉分销渠道结构分销渠道策略选择理批发商零售商实体分配 等容
分销渠道结构
（）分销渠道概念结构
1分销渠道概念
分销渠道指某种货物劳务生产者消费者移动时取种货物劳 务权帮助转移权企业包括商中间商代理中间商 处渠道起点终点生产者消费者商品济条件产品必须通交换发生价值 形式运动产品者转移者直消费者手中称商流 时 伴着商流产品实体空间移动称物流商流物流相结合产品生产 者达消费者手中便分销渠道分配途径
2分销渠道结构
分销渠道五种流程构成实体流程权流程付款流程信息流程促销流程
(1) 实体流程
(2) 权流程
(3) 付款流程
(4) 信息流程
(5) 促销流程
实体流程指实体原料成品制造商转移终顾客程权流程指货物权 市场营销机构市场营销机构转移程付款流程指货款市场营销中 间机构间流动程信息流程指市场营销渠道中市场营销中间机构相互传递信 息程促销流程指单位运广告员推销公关系促销等活动单位
施加影响程
（二）分销渠道类型
流通环节少分销渠道划分直接渠道间接渠道间接渠道分短渠道长 渠道
1直接渠道间接渠道区中间商
直接渠道指生产企业通中间商环节直接产品销售消费者直接渠道工业 品分销类型例型设备专工具技术复杂需提供专门服务产品采 直接分销消费品中部分采直接分销类型诸鲜活商品等
间接渠道指生产企业通中间商环节产品传送消费者手中间接分销渠道消费品分 销类型工业品中许产品诸化妆品等采间接分销类型
2长渠道短渠道
分销渠道长短般通流通环节少划分具体包括四层：
(1)零级渠道
制造商——消费者
(2)级渠道(MRC)
制造商——零售商——消费者
(3)二级渠道
制造商——批发商——零售商——消费者见消费品分销
者制造商——代理商——零售商——消费者见消费品分销
(4)三级渠道
制造商——代理商——批发商——零售商——消费者
见零级渠道短三级渠道长
3宽渠道窄渠道
渠道宽窄取决渠道环节中类型中间商数目少企业类中间商 产品市场分销面广称宽渠道般日消费品(毛巾牙刷开水瓶等) 家批发商销转卖更零售商量接触消费者批量销售产品企业 类中间商少分销渠道窄称窄渠道般适专业性强产品贵重耐 消费品家中间商统包家销生产企业容易控制分销市场分销面受 限制
4单渠道渠道
企业全部产品直接设门市部销售全部交批发商销称单渠道 渠道区采直接渠道外采间接渠道区独家销 区家分销消费品市场长渠道生产资料市场采短渠道
（三）分销渠道系统发展
80年代分销渠道系统突破生产者批发商零售商消费者组成传统模式类 型新发展垂直渠道系统水渠道系统渠道营销系统等
1垂直渠道系统
生产企业批发商零售商组成统系统垂直分销渠道特点专业化理集 中计划销售系统中成员利益目标采程度体化营联合营 三种形式：
(1)公司式垂直系统：指家公司拥统理干工厂批发机构零售机构控制分 销渠道干层次甚整分销渠道综合营生产批发零售业务种渠道系统 分两类：工商体化营商工体化营工商体化指工业公司拥统理 干生产单位商业机构美国火石轮胎橡胶公司拥橡胶种植园拥轮胎制造厂 拥轮胎系列批发机构零售机构销售门市部(网点)遍布全国商工体化指 零售公司拥理干生产单位
(2)理式垂直系统：制造商零售商协商销售理业务业务涉销售促进库存 理定价商品陈列购销活动等宝洁公司零售商定商品陈列货架位置促 销定价
(3)契约式垂直系统：指层次独立制造商销商获单独营达济利 益契约基础实行联合体分三种形式：
①特许营组织三种：
a制造商倡办零售特许营代理商特许营零售特许见消费品行业代理商特许 见生产资料行业丰田公司销产品代理商销商买断权卖断权 丰田公司某销商签订销售合赋予销商销售公司产品权力 销商签约时规定该销商销售丰田牌子汽车实行专卖避免营相牌子 汽车销商抢客户竞相压价致损害公司名誉
b制造商倡办批发商特许营系统出现饮食业口乐百事乐 某瓶装厂商签订合授予某区分装特许权零售商发运口乐等特许权
c服务企业倡办零售商特许营系统出现快餐业(肯德鸡快餐)汽车出租业
②批发商倡办连锁店
③零售商合作社事零售事批发甚生产业务
2水式渠道系统
指两家公司联合起渠道系统实行暂时永久合作种系统发挥 群体作担风险获取佳效益
3渠道营销系统
指分市场采条渠道营销系统种系统般分两种形式：种生产 企业通种渠道销售商标产品种形式易引起渠道间激烈竞争种 生产企业通渠道销售商标产品
二分销渠道设计选择
（）影响分销渠道选择素
企业渠道选择中综合考虑渠道目标种限制素影响素制约素：
1市场素
包括：(1)目标市场果目标市场范围渠道较长反渠道短( 2)目标顾客集中程度果顾客分散宜采长宽渠道反宜短窄渠道
2产品素
(1)产品易毁性易腐性果产品易毁易腐采直接较短分销渠道(2)产品 单价果产品单价高采短渠道直接渠道反采间接促销渠道(3)产品 体积重量体积重产品应选择短渠道体积轻产品采间接销售(4) 产品技术性产品技术性复杂需安装维修服务产品采直接销售反选 择间接销售
3生产企业身素
(1)企业实力强弱包括力物力财力果企业实力强建立分销网络 实行直接销售反应选择中间商推销产品(2)企业理力强弱果企业理 力强丰富营销验选择直接销售渠道反应采中间商(3)企业控制 渠道力企业效控制分销渠道半选择短渠道反果企业希控制 渠道选择长渠道
4政府关立法政策规定
专卖制度反垄断法进出口规定税法等税收政策价格政策等素影响企业 分销渠道选择诸烟酒实行专卖制度时企业应法选择分销渠道
5中间商特性
类家中间商实力特点诸广告运输储存信训练员送货频率方面 具特点影响生产企业分销渠道选择
(1)中间商生产企业分销渠道影响例汽车收音机厂家考虑分销渠道选 择方案：①汽车厂家签订独家合求汽车厂家安装该品牌收音机②助通常 渠道求批发商收音机转卖零售商③寻找愿意销品牌汽车销商 ④加油站设立汽车收音机装配站直接销售汽车者电台协商推 销产品付相应佣金
(2)中间商数目影响中间商数目少情况选择密集分销选 择分销独家分销①密集式分销指生产企业时选择较销代理商销售产品般 说日品采种分销形式工业品中般原材料工具标准件等分销 形式②选择性分销指目标市场选择中间商销售企业产品 选择愿意销企业产品中间商利提高企业营效益般说消费品 中选购品特殊品工业品中零配件宜采分销形式③独家分销指企业某目 标市场定时间选择中间商销售企业产品双方签订合规定中间商 营竞争者产品制造商选定销商供货般说分销形式适消费 品中家电器工业品中专机械设备种形式利双方协作便更控制市场
(3)消费者购买数量果消费者购买数量次数采长渠道反购买数量
次数少采短渠道
(4)竞争者状况市场竞争激烈时采竞争者类似分销渠道反采 竞争者分销渠道
（二）评估选择分销方案
分销渠道方案确定生产厂家根种备选方案进行评价找出优渠道路线通常渠道评估标准三：济性控性适应性中重济标准
1济性标准评估
较方案达销售额费水
(1)较企业推销员直接推销销售代理商种方式销售额水更高
(2)较企业设立销售网点直接销售花费销售代理商花费种方式 支出费企业述情况进行权衡中选择佳分销方式
2控性标准评估
般说采中间商控性企业直接销售控性分销渠道长控性难度渠 道短控性较容易企业必须进行全面较权衡选择优方案
3适应性标准评估
果生产企业选择中间商合约时间长期间销售方法直接邮购更 效生产企业便解合样企业选择分销渠道便缺乏灵活性生产企业 必须考虑选择策略灵活性签订时间长合约非济控制方面具十分优 越条件
（三）分销渠道理控制
企业选择渠道方案必须中间商加选择评估根条件变化渠道进行调整
1控制出发点
应仅生产者观点出发站中间商立场观全局通常生产者抱怨中间 商：重视某特定品牌销售缺乏产品知识认真生产厂商广告资料准 确保存销售记录
中间商角度认厂商雇佣分销链环中环独立机构定政策
受干涉卖起劲产品顾客愿意买定生产者卖说 第项职顾客购买代理商第二项职制造商销售代理商制造商中间 商特奖励中间商会保存销售种品牌记录求制造商考虑中间商利益 通协调进行效控制
进行效控制
例：付销商25销售佣金列标准：保持适存货水(防断档)付5 达销售指标付5顾客服务(安装维修)付5时报告终顾客 购买满足情况付5应收帐款进行效理付5
2激励渠道成员
激励渠道成员出色完成销售务激励渠道成员必须先解中间商需愿 时处理渠道成员关系包括三方面：
(1)合作生产企业应中间商合作采积极激励手段较高利润 交易中获特殊顾予促销津贴等偶尔应采消极制裁办法诸扬言减少利润 推迟交货终止关系等种方法负面影响加重视
(2)合伙生产者中间商销售区域产品供应市场开发财务求市场信息技术 指导售服务方面等彼合作中间商遵守合程度予激励
(3)销规划先进方法应计划实行专业化理垂直市场营销系统 生产者中间商需结合起企业营销部门设分销规划部分销商规 划营销目标存货水场形象化理计划员推销广告促销计划等
三分销渠道成员——中间商
（）批发商
批发商指供转售进步加工变化商业途销售商品种交易活动批发商处商 品流通起点中间阶段交易象生产企业零售商方面生产企业收购商品 方面零售商业批销商品批发价格营宗商品业务活动结束商 品处流通领域中直接服务终消费者批发商商品流通动脉关键性 环节连接生产企业商业零售企业枢纽调节商品供求蓄水池沟通产需 重桥梁企业改善营理提高济效益满足市场需求稳定市场具重作
批发商分四类：
1商批发商(商业批发商)
商批发商独立企业营商品拥权称作中盘商(批发商)分销商 者配售商进步细分完全服务批发商限服务批发商
2纪代理商
拥商品权功促进买卖获销售佣金
纪作买卖双方牵线搭桥委托方付佣金存货卷入财 务承担风险见食品动产保险证券纪
代理商种类型：
(1)制造代理商
(2)销售代理商
(3)采购代理商
(4)佣金商(称商行)：取商品实体权处理商品销售代理商般委托没长期关系
3制造商零售商分部营业
两种形式分销售分部营业制造商开设销售分部营业销售分部备存货常见木材汽车设备配件等行业营业存货织物商 品行业采购办事处作采购纪代理商作相似前者买方组织 组成部分
4批发商
农产品集货商散装石油厂油站拍卖公司等
（二）零售商
零售商指商品直接销售终消费者中间商处商品流通终阶段零售商基务直接 终消费者服务职包括购销调存加工折零分包传递信息提供销 售服务等点时间服务方面方便消费者购买联系生产企业批发商消 费者桥梁分销途径中具重作
零售商标准进行分类
1营商品范围
(1)专业商店
专门营类商品某类商品中某种商品盛锡福亨达利营特点品种规格齐全
(2)百货商店指营商品类样类商品品种齐全营部门商品类进行设立 专业店集中屋檐营特点类品种规格全服务程度高
2商品售价划分
(1)廉价商店
(2)仓库商店
(3)样品图册展鉴室
3店铺零售业
(1)邮购电话订购零售业
(2)挨户访问推销零售业
(3)购买服务
购买服务种专门特定顾客学校医院工会政府机关等型机构雇员提供服务店铺零售业
(4)动售货
⑸ 电子销售指计算机网络销售电视机销售等形式
4否连锁
连锁商店指家型商店控制许家营相相似业务分店形成商业销 售网特征：总店集中采购分店联购分销出现19世纪末20世纪初美国 1930年连锁商店销售额已占全美销售总额3050年代末60年代初欧
洲日逐渐出现连锁商店迅速发展70年代全面普逐步演化 种商业零售企业组织形式连锁三种：
(1)正规连锁店
属某总部总公司统营权营权监督权三权集中称联号商店 公司连锁直营联锁分店数目国规定美国定12更日定义2 英国10分店特点：成员企业必须单者公司 联合组织单总公司总部集中统领导包括集中统事采购 计划广告会计等成员店铺具企业资格理总部总店委派雇员非者 成员店标准营商店规模商店外貌营品种商品档次陈列位置基致
(2)愿连锁
店铺保留单资权联合营见中企业称连锁意连锁正规 连锁企业扩张结果目形成垄断愿连锁企业联合抵制企业垄断 连锁特点：成员店铺独立成员店理该店者
连锁总部职般：确定组织规模销售计划进货联合开展广告等促销活 动业务指导店堂装修商品陈列组织物流教育培训信息利资金融通开发店 铺财务理劳保福利帮助劳务理等
(3)特许连锁(Franchiser Chain)
称合连锁契约连锁导企业开发商品服务营业系统(包括商标 商号等企业象征营技术营业场合区域)营业合形式规定区域加 盟店授予统销权营业权加盟店须交纳定营业权费承担规定义务特点 ：营商品必须购买特许营权营理高度统化标准化麦克唐纳连锁店般求 特许营店开业月销售总额3支付特许营费肯德鸡连锁店例 般5左右
四实 体 分 配
（） 实体分配范围目标
实体分配指原料终产品原点点转移满足顾客需中获利实物流
通计划实施控制称实体流物流产品通生产者手中运消费者手中 空间移动需点需时间里达消费者手中
实体分配范围广第务销售预测公司预测基础制定生产计划存货水 生产计划明确采购部门必须订购原料原料通部运输运工厂进入接受部门 作原材料存入仓库原材料转变制成品制成品存货顾客订购公司制造活动 间桥梁顾客订货减少制成品库存制造活动充实库存商品制成品离开 装配线包装厂储存运输事务处理厂外运输区储存送达顾客 提供服务
实体分配总成构成部分运输(46)仓储(26)存货理(10)接受运送(6 )包装(5)理费(4)订单处理(3)
实体分配必须解决：处理订货单商品储存点应该设处手头应该少储备商 品运送商品实体分配目标妥善处理四问题
1订单处理
实体分配开始顾客订货订货部门备种联单分发部门仓库中缺货商品 品目补交发运商品附发运开单证单副送部门
2仓储
仓库数目意味着够较快货送达顾客处仓储成增加数目必须 顾客服务水分销成间取衡选择仓库包括：私仓库公仓库储备 仓库中转仓库旧式层建筑仓库新式单层动化仓库
3存货
存货水代表影响顾客满意程度实体分配决策存货决策制定包括时进货 进少货指标佳订货量
佳订货量通观察订货水订货处理成存货维持成情况 决定图单位订货处理成着订货量增加降订货成分摊更 单位缘单位存货维持成订货量增加升单位储存时间 相长两条成曲线垂直相加总成曲线总成曲线弯横轴低点 佳订货量Q佳订货量数学公式：
Q2DSIC
式中D期需求S次订货成IC期单位维持成该公式般称济订货 量公式假设：进货成变单位存货维持成变需求已知数量折扣
4运输
公司选择运输方式包括：铁路公路水路道航空运输集装箱联运
某项特定产品选择运输方式时托运应该考虑样标准速度次数安全 容量效性费果托运追求速度空运卡车竞争手果费 低目标水路运输道运输成重选择象卡车数标准 名列前茅正说明运输量中重日益升
运输决策必须考虑运输方式分销素权衡选择仓库存货等素 运输方式伴成时间推移发生变化时公司应该重新分析选择便找 佳实体分配安排
（二） 实体分配战略方案
设计实体分配系统时常常种战略中进行选择般讲供选择战略 种：
1单工厂单市场
单工厂通常设服务市场中央样节省运费设离市场较远 方获低廉工劳动力源原料成企业两设厂点进行选择时 仅应审慎估计目前战略成更须考虑未战略成
2单工厂市场
(1)直接运送产品顾客
必须考虑：该产品特性(单位易腐性季节性)需运费成顾客订货少 重量理位置方
(2)批整车运送市场仓库
直运相成品批运送市场仓库里根订单运送顾客方式 直运费少般说增加新区仓储节约运费增加顾客惠顾利益 建立仓储增加成应区增设仓储果考虑仓库应租赁 建租赁弹性较风险较数情况较利市场规模市场 需求稳定时建仓库意义
(3)零件运市场装配厂
建立装配分厂处运费较低利增加销售额利处增加资金成固 定维持费建厂必须考虑该区未销售量否稳定数量否会足保证投
固定成利图
(4)建立区性制造厂
诸素中重该行业必须具规模生产济性需量投资行业中 工厂规模必须较济生产成
3工厂市场
企业两种选择目标：短期佳化定工厂仓库位置制定系列工厂 仓库运输方案运输成低二长期佳化决定设备数量区位总分配 成低短期佳化效工具线性规划技术长期佳化效工具系统模拟技 术
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
分销策略市场营销组合策略产品策略促销策略定价策略样企业否成功产品入市场扩销售实现企业营目标重手段分销渠道策略涉分销渠道结构分销渠道策略选择理批发商零售商实体分配 等容
分销渠道结构
（）分销渠道概念结构
1分销渠道概念
分销渠道指某种货物劳务生产者消费者移动时取种货物劳 务权帮助转移权企业包括商中间商代理中间商 处渠道起点终点生产者消费者商品济条件产品必须通交换发生价值 形式运动产品者转移者直消费者手中称商流 时 伴着商流产品实体空间移动称物流商流物流相结合产品生产 者达消费者手中便分销渠道分配途径
2分销渠道结构
分销渠道五种流程构成实体流程权流程付款流程信息流程促销流程
(1) 实体流程
(2) 权流程
(3) 付款流程
(4) 信息流程
(5) 促销流程
实体流程指实体原料成品制造商转移终顾客程权流程指货物权 市场营销机构市场营销机构转移程付款流程指货款市场营销中 间机构间流动程信息流程指市场营销渠道中市场营销中间机构相互传递信 息程促销流程指单位运广告员推销公关系促销等活动单位
施加影响程
（二）分销渠道类型
流通环节少分销渠道划分直接渠道间接渠道间接渠道分短渠道长 渠道
1直接渠道间接渠道区中间商
直接渠道指生产企业通中间商环节直接产品销售消费者直接渠道工业 品分销类型例型设备专工具技术复杂需提供专门服务产品采 直接分销消费品中部分采直接分销类型诸鲜活商品等
间接渠道指生产企业通中间商环节产品传送消费者手中间接分销渠道消费品分 销类型工业品中许产品诸化妆品等采间接分销类型
2长渠道短渠道
分销渠道长短般通流通环节少划分具体包括四层：
(1)零级渠道
制造商——消费者
(2)级渠道(MRC)
制造商——零售商——消费者
(3)二级渠道
制造商——批发商——零售商——消费者见消费品分销
者制造商——代理商——零售商——消费者见消费品分销
(4)三级渠道
制造商——代理商——批发商——零售商——消费者
见零级渠道短三级渠道长
3宽渠道窄渠道
渠道宽窄取决渠道环节中类型中间商数目少企业类中间商 产品市场分销面广称宽渠道般日消费品(毛巾牙刷开水瓶等) 家批发商销转卖更零售商量接触消费者批量销售产品企业 类中间商少分销渠道窄称窄渠道般适专业性强产品贵重耐 消费品家中间商统包家销生产企业容易控制分销市场分销面受 限制
4单渠道渠道
企业全部产品直接设门市部销售全部交批发商销称单渠道 渠道区采直接渠道外采间接渠道区独家销 区家分销消费品市场长渠道生产资料市场采短渠道
（三）分销渠道系统发展
80年代分销渠道系统突破生产者批发商零售商消费者组成传统模式类 型新发展垂直渠道系统水渠道系统渠道营销系统等
1垂直渠道系统
生产企业批发商零售商组成统系统垂直分销渠道特点专业化理集 中计划销售系统中成员利益目标采程度体化营联合营 三种形式：
(1)公司式垂直系统：指家公司拥统理干工厂批发机构零售机构控制分 销渠道干层次甚整分销渠道综合营生产批发零售业务种渠道系统 分两类：工商体化营商工体化营工商体化指工业公司拥统理 干生产单位商业机构美国火石轮胎橡胶公司拥橡胶种植园拥轮胎制造厂 拥轮胎系列批发机构零售机构销售门市部(网点)遍布全国商工体化指 零售公司拥理干生产单位
(2)理式垂直系统：制造商零售商协商销售理业务业务涉销售促进库存 理定价商品陈列购销活动等宝洁公司零售商定商品陈列货架位置促 销定价
(3)契约式垂直系统：指层次独立制造商销商获单独营达济利 益契约基础实行联合体分三种形式：
①特许营组织三种：
a制造商倡办零售特许营代理商特许营零售特许见消费品行业代理商特许 见生产资料行业丰田公司销产品代理商销商买断权卖断权 丰田公司某销商签订销售合赋予销商销售公司产品权力 销商签约时规定该销商销售丰田牌子汽车实行专卖避免营相牌子 汽车销商抢客户竞相压价致损害公司名誉
b制造商倡办批发商特许营系统出现饮食业口乐百事乐 某瓶装厂商签订合授予某区分装特许权零售商发运口乐等特许权
c服务企业倡办零售商特许营系统出现快餐业(肯德鸡快餐)汽车出租业
②批发商倡办连锁店
③零售商合作社事零售事批发甚生产业务
2水式渠道系统
指两家公司联合起渠道系统实行暂时永久合作种系统发挥 群体作担风险获取佳效益
3渠道营销系统
指分市场采条渠道营销系统种系统般分两种形式：种生产 企业通种渠道销售商标产品种形式易引起渠道间激烈竞争种 生产企业通渠道销售商标产品
二分销渠道设计选择
（）影响分销渠道选择素
企业渠道选择中综合考虑渠道目标种限制素影响素制约素：
1市场素
包括：(1)目标市场果目标市场范围渠道较长反渠道短( 2)目标顾客集中程度果顾客分散宜采长宽渠道反宜短窄渠道
2产品素
(1)产品易毁性易腐性果产品易毁易腐采直接较短分销渠道(2)产品 单价果产品单价高采短渠道直接渠道反采间接促销渠道(3)产品 体积重量体积重产品应选择短渠道体积轻产品采间接销售(4) 产品技术性产品技术性复杂需安装维修服务产品采直接销售反选 择间接销售
3生产企业身素
(1)企业实力强弱包括力物力财力果企业实力强建立分销网络 实行直接销售反应选择中间商推销产品(2)企业理力强弱果企业理 力强丰富营销验选择直接销售渠道反应采中间商(3)企业控制 渠道力企业效控制分销渠道半选择短渠道反果企业希控制 渠道选择长渠道
4政府关立法政策规定
专卖制度反垄断法进出口规定税法等税收政策价格政策等素影响企业 分销渠道选择诸烟酒实行专卖制度时企业应法选择分销渠道
5中间商特性
类家中间商实力特点诸广告运输储存信训练员送货频率方面 具特点影响生产企业分销渠道选择
(1)中间商生产企业分销渠道影响例汽车收音机厂家考虑分销渠道选 择方案：①汽车厂家签订独家合求汽车厂家安装该品牌收音机②助通常 渠道求批发商收音机转卖零售商③寻找愿意销品牌汽车销商 ④加油站设立汽车收音机装配站直接销售汽车者电台协商推 销产品付相应佣金
(2)中间商数目影响中间商数目少情况选择密集分销选 择分销独家分销①密集式分销指生产企业时选择较销代理商销售产品般 说日品采种分销形式工业品中般原材料工具标准件等分销 形式②选择性分销指目标市场选择中间商销售企业产品 选择愿意销企业产品中间商利提高企业营效益般说消费品 中选购品特殊品工业品中零配件宜采分销形式③独家分销指企业某目 标市场定时间选择中间商销售企业产品双方签订合规定中间商 营竞争者产品制造商选定销商供货般说分销形式适消费 品中家电器工业品中专机械设备种形式利双方协作便更控制市场
(3)消费者购买数量果消费者购买数量次数采长渠道反购买数量
次数少采短渠道
(4)竞争者状况市场竞争激烈时采竞争者类似分销渠道反采 竞争者分销渠道
（二）评估选择分销方案
分销渠道方案确定生产厂家根种备选方案进行评价找出优渠道路线通常渠道评估标准三：济性控性适应性中重济标准
1济性标准评估
较方案达销售额费水
(1)较企业推销员直接推销销售代理商种方式销售额水更高
(2)较企业设立销售网点直接销售花费销售代理商花费种方式 支出费企业述情况进行权衡中选择佳分销方式
2控性标准评估
般说采中间商控性企业直接销售控性分销渠道长控性难度渠 道短控性较容易企业必须进行全面较权衡选择优方案
3适应性标准评估
果生产企业选择中间商合约时间长期间销售方法直接邮购更 效生产企业便解合样企业选择分销渠道便缺乏灵活性生产企业 必须考虑选择策略灵活性签订时间长合约非济控制方面具十分优 越条件
（三）分销渠道理控制
企业选择渠道方案必须中间商加选择评估根条件变化渠道进行调整
1控制出发点
应仅生产者观点出发站中间商立场观全局通常生产者抱怨中间 商：重视某特定品牌销售缺乏产品知识认真生产厂商广告资料准 确保存销售记录
中间商角度认厂商雇佣分销链环中环独立机构定政策
受干涉卖起劲产品顾客愿意买定生产者卖说 第项职顾客购买代理商第二项职制造商销售代理商制造商中间 商特奖励中间商会保存销售种品牌记录求制造商考虑中间商利益 通协调进行效控制
进行效控制
例：付销商25销售佣金列标准：保持适存货水(防断档)付5 达销售指标付5顾客服务(安装维修)付5时报告终顾客 购买满足情况付5应收帐款进行效理付5
2激励渠道成员
激励渠道成员出色完成销售务激励渠道成员必须先解中间商需愿 时处理渠道成员关系包括三方面：
(1)合作生产企业应中间商合作采积极激励手段较高利润 交易中获特殊顾予促销津贴等偶尔应采消极制裁办法诸扬言减少利润 推迟交货终止关系等种方法负面影响加重视
(2)合伙生产者中间商销售区域产品供应市场开发财务求市场信息技术 指导售服务方面等彼合作中间商遵守合程度予激励
(3)销规划先进方法应计划实行专业化理垂直市场营销系统 生产者中间商需结合起企业营销部门设分销规划部分销商规 划营销目标存货水场形象化理计划员推销广告促销计划等
三分销渠道成员——中间商
（）批发商
批发商指供转售进步加工变化商业途销售商品种交易活动批发商处商 品流通起点中间阶段交易象生产企业零售商方面生产企业收购商品 方面零售商业批销商品批发价格营宗商品业务活动结束商 品处流通领域中直接服务终消费者批发商商品流通动脉关键性 环节连接生产企业商业零售企业枢纽调节商品供求蓄水池沟通产需 重桥梁企业改善营理提高济效益满足市场需求稳定市场具重作
批发商分四类：
1商批发商(商业批发商)
商批发商独立企业营商品拥权称作中盘商(批发商)分销商 者配售商进步细分完全服务批发商限服务批发商
2纪代理商
拥商品权功促进买卖获销售佣金
纪作买卖双方牵线搭桥委托方付佣金存货卷入财 务承担风险见食品动产保险证券纪
代理商种类型：
(1)制造代理商
(2)销售代理商
(3)采购代理商
(4)佣金商(称商行)：取商品实体权处理商品销售代理商般委托没长期关系
3制造商零售商分部营业
两种形式分销售分部营业制造商开设销售分部营业销售分部备存货常见木材汽车设备配件等行业营业存货织物商 品行业采购办事处作采购纪代理商作相似前者买方组织 组成部分
4批发商
农产品集货商散装石油厂油站拍卖公司等
（二）零售商
零售商指商品直接销售终消费者中间商处商品流通终阶段零售商基务直接 终消费者服务职包括购销调存加工折零分包传递信息提供销 售服务等点时间服务方面方便消费者购买联系生产企业批发商消 费者桥梁分销途径中具重作
零售商标准进行分类
1营商品范围
(1)专业商店
专门营类商品某类商品中某种商品盛锡福亨达利营特点品种规格齐全
(2)百货商店指营商品类样类商品品种齐全营部门商品类进行设立 专业店集中屋檐营特点类品种规格全服务程度高
2商品售价划分
(1)廉价商店
(2)仓库商店
(3)样品图册展鉴室
3店铺零售业
(1)邮购电话订购零售业
(2)挨户访问推销零售业
(3)购买服务
购买服务种专门特定顾客学校医院工会政府机关等型机构雇员提供服务店铺零售业
(4)动售货
⑸ 电子销售指计算机网络销售电视机销售等形式
4否连锁
连锁商店指家型商店控制许家营相相似业务分店形成商业销 售网特征：总店集中采购分店联购分销出现19世纪末20世纪初美国 1930年连锁商店销售额已占全美销售总额3050年代末60年代初欧
洲日逐渐出现连锁商店迅速发展70年代全面普逐步演化 种商业零售企业组织形式连锁三种：
(1)正规连锁店
属某总部总公司统营权营权监督权三权集中称联号商店 公司连锁直营联锁分店数目国规定美国定12更日定义2 英国10分店特点：成员企业必须单者公司 联合组织单总公司总部集中统领导包括集中统事采购 计划广告会计等成员店铺具企业资格理总部总店委派雇员非者 成员店标准营商店规模商店外貌营品种商品档次陈列位置基致
(2)愿连锁
店铺保留单资权联合营见中企业称连锁意连锁正规 连锁企业扩张结果目形成垄断愿连锁企业联合抵制企业垄断 连锁特点：成员店铺独立成员店理该店者
连锁总部职般：确定组织规模销售计划进货联合开展广告等促销活 动业务指导店堂装修商品陈列组织物流教育培训信息利资金融通开发店 铺财务理劳保福利帮助劳务理等
(3)特许连锁(Franchiser Chain)
称合连锁契约连锁导企业开发商品服务营业系统(包括商标 商号等企业象征营技术营业场合区域)营业合形式规定区域加 盟店授予统销权营业权加盟店须交纳定营业权费承担规定义务特点 ：营商品必须购买特许营权营理高度统化标准化麦克唐纳连锁店般求 特许营店开业月销售总额3支付特许营费肯德鸡连锁店例 般5左右
四实 体 分 配
（） 实体分配范围目标
实体分配指原料终产品原点点转移满足顾客需中获利实物流
通计划实施控制称实体流物流产品通生产者手中运消费者手中 空间移动需点需时间里达消费者手中
实体分配范围广第务销售预测公司预测基础制定生产计划存货水 生产计划明确采购部门必须订购原料原料通部运输运工厂进入接受部门 作原材料存入仓库原材料转变制成品制成品存货顾客订购公司制造活动 间桥梁顾客订货减少制成品库存制造活动充实库存商品制成品离开 装配线包装厂储存运输事务处理厂外运输区储存送达顾客 提供服务
实体分配总成构成部分运输(46)仓储(26)存货理(10)接受运送(6 )包装(5)理费(4)订单处理(3)
实体分配必须解决：处理订货单商品储存点应该设处手头应该少储备商 品运送商品实体分配目标妥善处理四问题
1订单处理
实体分配开始顾客订货订货部门备种联单分发部门仓库中缺货商品 品目补交发运商品附发运开单证单副送部门
2仓储
仓库数目意味着够较快货送达顾客处仓储成增加数目必须 顾客服务水分销成间取衡选择仓库包括：私仓库公仓库储备 仓库中转仓库旧式层建筑仓库新式单层动化仓库
3存货
存货水代表影响顾客满意程度实体分配决策存货决策制定包括时进货 进少货指标佳订货量
佳订货量通观察订货水订货处理成存货维持成情况 决定图单位订货处理成着订货量增加降订货成分摊更 单位缘单位存货维持成订货量增加升单位储存时间 相长两条成曲线垂直相加总成曲线总成曲线弯横轴低点 佳订货量Q佳订货量数学公式：
Q2DSIC
式中D期需求S次订货成IC期单位维持成该公式般称济订货 量公式假设：进货成变单位存货维持成变需求已知数量折扣
4运输
公司选择运输方式包括：铁路公路水路道航空运输集装箱联运
某项特定产品选择运输方式时托运应该考虑样标准速度次数安全 容量效性费果托运追求速度空运卡车竞争手果费 低目标水路运输道运输成重选择象卡车数标准 名列前茅正说明运输量中重日益升
运输决策必须考虑运输方式分销素权衡选择仓库存货等素 运输方式伴成时间推移发生变化时公司应该重新分析选择便找 佳实体分配安排
（二） 实体分配战略方案
设计实体分配系统时常常种战略中进行选择般讲供选择战略 种：
1单工厂单市场
单工厂通常设服务市场中央样节省运费设离市场较远 方获低廉工劳动力源原料成企业两设厂点进行选择时 仅应审慎估计目前战略成更须考虑未战略成
2单工厂市场
(1)直接运送产品顾客
必须考虑：该产品特性(单位易腐性季节性)需运费成顾客订货少 重量理位置方
(2)批整车运送市场仓库
直运相成品批运送市场仓库里根订单运送顾客方式 直运费少般说增加新区仓储节约运费增加顾客惠顾利益 建立仓储增加成应区增设仓储果考虑仓库应租赁 建租赁弹性较风险较数情况较利市场规模市场 需求稳定时建仓库意义
(3)零件运市场装配厂
建立装配分厂处运费较低利增加销售额利处增加资金成固 定维持费建厂必须考虑该区未销售量否稳定数量否会足保证投
固定成利图
(4)建立区性制造厂
诸素中重该行业必须具规模生产济性需量投资行业中 工厂规模必须较济生产成
3工厂市场
企业两种选择目标：短期佳化定工厂仓库位置制定系列工厂 仓库运输方案运输成低二长期佳化决定设备数量区位总分配 成低短期佳化效工具线性规划技术长期佳化效工具系统模拟技 术
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
