章行事见机行事
方法：复杂事情简单化简单事情重复做
区域市场启动流程
做流程首原实效实里量避免营销术语生意（非学者）思维指导行动
套流程仅供参考
省级市场启动流程
第步：工商注册
营取合法营资格办理工商登记税务登记银行开户事登记等手续合法情况开展业务活动
工商登记流程
() 查名
(二) 验资
(三) 应缴资料
1开业申请报告(全体股东盖章签字)
2委托书(全体股东指定代表委托代理)
3企业名称预先核准申情书（需准备三名称）
4企业名称预先核准通知书
5法股东证副复印件
6然股东身份证复印件
7合资协议书(全体股东盖章签字)
8企业登记申请书（董事长执行懂事签署）
9资金信证明验资报告
10企业章程(全体股东盖章签字)
11法定代表履历表（非市居民时居住证复印件）
12股东会决议(全体股东盖章签字)
13董事会决议（全体董事签字盖章）
14企业住证明（附产权证复印件租赁协议）场检查证明
15法定代表董事监事理职证明政审材料
16法定代表证书申请表
17业员资格证明（身份证职称业证明等）
18专项审批部门证明批件（科技营证书批件等）
税务登记流程：
税务机关纳税填报税务登记表纳税税种登记表提供证件资料收日起30日审核完毕符合规定予登记发税务登记证件
申请办理般纳税资格认定手续需证件资料：
1营业执
2 关合章程协议书
3 银行帐号证明
4 税务机关求提供关资料证件
·具体登记手续请理部门会计市事务税务市事务咨询
第二步：前期员招募
果代理商前队伍操作衣产品者说适合操作项目需专门成立项目组部门招募员市场没全面启动情况没必员全部招聘位基框架搭建起便开展前期准备工作
前期必须岗位设置：
1 会计出纳1名负责企业登记资金理成预算等事务
2 行政事办公室理员1名负责企业登记事理办公室租赁装修办公品采购外公关联系等事务
3 业务13名负责前期市场调查市场信息收集代理商资料收集市场准备工作
4 营销勤1名负责处理公司文件货品理等事务
5 职业理1名数代理商亲参理种朵彩彩棉衣市场缺乏行业市场运作验老板必招募验信职业理参实际操作理
第三步：市场调查
市场谁竞争者？什特点？
消费市场变化速度相较慢竞争市场变化速度快竞争市场变化会影响消费市场变化——品牌企业突然彩棉市场动作品牌企业默默闻情况瞬间崛起……整竞争市场变化常新产品全新市旧产品重新改良重新定位重新包装价格变化渠道变化……老品牌失足会导致整行业信誉降新品牌兴起样引发整行业革命时局断变消费者目光游离消费者权选择商品法选择——非农民改行做衣选民限候选间做出选择法选择——非民变成政客整行业市场风生水起离开众商家操消费者选择首先放弃选择参法回避竞争
化学非化学健康会更健康低贱市侩会珍贵高雅……消费需求相情况产生做市场前首先关注消费竞争市场代理权第件事情调查市场谁竞争者：谁直接竞争者？谁间接竞争者？谁潜竞争者？竞争者什特点？竞争市场调查数制订营销方案重根数够作出实际效策略选择二级分销商选择终端网点布局媒体选择促销方案制订营业员销售说辞整理等等
竞争市场调查表格（仅提供格式参考容装营者脑里形成文字机密保存）
竞争位
竞争品牌
产品原料什？厂家谁？
品牌诉求什什价位？
广告促销终端布置什特点？
区域谁做产品？公司什特点？
强势弱势终端里？
县市实力较强弱？
填表时间填表
第竞争者
第二竞争者
潜竞争者
二 分销渠道调查
政策方针确定关键干部找分销商起事半功倍作整市场竞争环境心里数接找分销商布货铺货网络布局定分销渠道调查工作收集分销商资料
收集分销商资料三种方式：通广告收集通际关系收集通业务员销售终端收集里谈谈第三种方式否占优势终端资源甄选二级分销商条重标准终端营业员入手藤摸瓜找出背营者收集基情况资料派业务员正面沟通获更详细信息资料
销商简明资料档案表格（准确丰富资料步终确定分销商提供更选择参考）
分销商现网点
联系电话
代理区域概况
综合印象描述资金性格外部关系
分销商营验描述
第次交时间
填表
店厅名址
网点说明
三 消费市场调查
1 消费惯调查：朵彩目标群高知高收入阶层士身边找种类型朋友聊聊搞搞型座谈会解情况——太正式市调方法烦琐烦琐信息记录子重感觉记录心理做生意时候验热情更容易成功衣柜台倾听消费者品牌营业员声音生活中体会亲身感受目标群消费心理惯强烈感性认识未开展工作非常
2 通市场调查城市规模口总数消费力等素省市场进行划分
四 媒体调查
媒体调研信息种渠道获：
1媒体公司
2广告公司
3消费者
4关注媒体身
5类产品竞争品牌
6关注生活
直营市场户外媒体调查表格：
路段
数量
价格
付款方式
联系
报纸电视媒体表格
媒体名称
时段版位
刊例价
低折扣
受众情况分析
联系资料
五 行情政策法规咨询
做什行业游戏规什罪？方卖衣做生意时该结交什朋友？该注意什问题？行动前通专家资深行业士者朋友方面征询意见免日工作中犯必错误产生必损失
a) 广告法规咨询
b) 工商税务咨询
c) 行业理政策咨询
d)
* 根市场调查情况朵彩总公司签定代理销售合制订全年销售计划盈利目标目标务开展业务活动
第四步：扩充队伍员工培训
岗位设置
根市场调查整市场投入预算合理设置岗位
员招聘方法注意事项
·般业务员业务代表劳动力市场市场寻找
·业务朋友推荐介绍通特殊渠道竞争者处寻找
·登报招聘
·新容易洗脑工作热情高缺乏工作验沟通技巧应变力相欠缺职场老手圆滑世社会背景相复杂事情通常抱见甚偏见员招聘时两种应搭配着
员薪资标准
行情参考标准制订薪资水外漂亮办公楼班员工豪感员工宁愿般办公楼里更高薪水果选择办公楼高档薪资水相调点办公楼般者较简陋薪资水应相高点
应聘员承诺？吸引留住？
薪资留住重素唯素
1 尊重员工尊重员工专长公司里边职位没高低贵贱分分工太严格级划分会种受尊重感觉尊重职员优秀老板理素质表现员工信心尊重业务专长树立某岗位权威性
2 事业舞台够断成长进步发展满足员工成感求根果企业理混乱业务停滞前吸引留住句空话
3 分配政策员工收入够断提高员工公司利益体公司业务断发展员工收入相应提高留住吸引现实
4 老板理领导魅力事业舞台收入两条件够满足考虑素愿意接受谁领导果领导缺乏魅力会离
员工培训容
1 工作纪律培训
2 行业知识培训——介绍行业竞争概况介绍彩棉相关知识介绍朵彩品牌发展现况等容
3 销售技巧培训
4 企业文化培训——描述企业发展方描述员工职业发展方
第五步：二级分销商招募程序
甄选分销商考察项目：观念态度资金声誉直做衣销商验弱点：观念保守常犯验义错误时候选择前做文胸做男装甚做家电做朵彩敢想敢做观念没成见反更容易着思路做做文胸正半年淡季实想找秋冬产品做谁会认真做谁会思路做谁做怕门槛降低点没关系
选择中间商十九项检查
(1) 负责干商业信誉
(2) 没销类商品
(3) 训练良营利组织
(4) 适资基础
(5) 现做事前做事否赚钱
(6) 仓储运输力
(7) 没适消息灵通推销组
(8) 营配合性产品
(9) 没员工培训计划
(10) 工作员均教育水准
(11) 意志力推广产品兴趣
(12) 专负责某产品力资格
(13) 否整体涵盖势力范围
(14) 否深入阶层（工程员作业员）
(15) 景气时勇气维持合理买卖差价
(16) 长期良服务态度保持顾客产品感
(17) 否举办项销售座谈会力
(18) 外勤推销员否直接联络提供消息
(19) 否愿意宣扬产品力推销
二 讨细节
公司：规模结构作业风格商业准
业务：预期销售量销售额
市场关系：渠道业务须丰富验外部关系良
保证金：分销合效期间果方没违规操作（变相降价串货）完成定销售指标者正常程序结束合情况保证金全额退
指定销售范围：图指定范围量避免误解混淆
通路信：市场惯例求予相信政策
填写分销商申请表：申请核准签订合
三 分销商聘步骤：
目标收集：利际关系报刊广告者直接派发邀请函形式收集分销商名单邀请参加招商会者派业务代表电话沟通面谈
复选：圈定范围锁定目标避免聘竞争手服务选
招商电记录表
电时间
姓 名
性
□ □ 公司（职务___________）
种途径知朵彩招商
单 位
单位性质
址
邮 编
电 话
传真
手 机
时联系方便
感兴趣区域（拟代理区域）
提问题
关心点（电话接听者总结记录）
基判断
应转交部门
资料邮寄续沟通记录
面谈：先相关业务员出马老板敲定留回旋余
面谈流程
l 解该选衣保暖衣行业背景行业法营兴趣
l 核查济实力信誉资源情况
l 介绍公司产品
l 做充分铺垫提出公司分销商求：
1 需资金
2 需力
3 需仓库求
4 网点覆盖求
5 遵守公司价格政策
6 明确分销商需投资回报率
达成识：讨细节
签订合：法律程序确定合作关系
第六步：铺货布货
确定级分销商根市场情形分销商实力全省市场进行战略布局里做直营市场里做样板市场重点做里里做形象里出销量心里全盘观念
二 统召开定货会——实动员会资金走压力传现场气氛全面造种局势浩荡声势二级分销商充满信心满怀豪情投入拉开战幕
三 协助分销商进行商场谈判确保重点商场铺货率量占领优势陈列位置协助分销商布置终端网点提供终端陈列专卖店专柜装修设计方案（具体终端理办法终端陈列店铺装修注意事项参书第七章渠道第三节）
第七步：协助销商培训营业员
具体培训办法培训容参书第七章渠道朵彩金牌营业员培训手册
第八步：广告预热
目
1 通广告作全省布货位情况制造品牌声势激发渠道员工作热情
2 通电视广告投放重点户外广告布置逐步建立品牌知名度
3 消商场疑虑提高商场营者信心争取商场获更优条件
二 做法
1 预定户外广告位置市场进入旺销期时确保占领级市场（省会城市）重点户外广告位置中包括繁华商业区路牌公交车体广告气旺盛高档商场外提示性品牌形象牌面灯箱等
2 配合朵彩总部媒体投放计划少量投放电视形象广告
3 提醒销商注意收投放电视广告请广告投放具体容方式提出意见
4 邀请销商参观级市场布置重点户外广告重点商场终端形象
5 加强业务代表销商联系时掌握市场动态时处理突发性事件（竞争手狙击刁难等等）销商保持信心业务营注意力集中产品
三 注意事项
1 前期没进入市场旺销期时候投放报纸广告报纸广告信息繁表现手法非常限没消费需求情况报纸广告难吸引消注意报纸广告效应持续时间较短（报纸广告形象生动没高密度版面投放情况根起重复刺激作）等消费者真买东西时候早前报纸广告信息忘掉
2 重点做户外广告终端形象争取佳位置佳价格佳宣传效果
3 前期电视广告密度宜太高5秒标版广告投放突出品牌核心诉求品牌名称
4 非旺季时期终端走货销商感受压力疑虑正常事情时应加强业务代表销商沟通全局观念科学分析市场现状督促销商做旺销准备工作
第九步：旺季促销准备
时补货保证定库存
二 做员工旺销前思想动员工作紧张感压力感传递
三 时做销售统计工作
分销商销售周报表
分销商公司名称区域_______________ 时间_________________
货号
品名
单位
销售数量
销售单价
销售金额
库存数量
备注
四 报刊广告投放（报纸广告适合做高密度集中投放促销广告时尚杂志服饰专业杂志适合做形象广告杂志广告置终端供顾客翻阅）
1 报纸面广告（重节假日期间投放）标题
a) 想送出礼品众？——朵彩贴身关爱众礼
b) 领导送礼送表心意新意礼——朵彩贴身关爱表心意新意礼
c) 亲送礼送实实实惠礼——朵彩贴身关爱实实实惠礼
d) 朋友送礼送品位时尚健康礼——朵彩贴身关爱品位时尚健康礼
e) 情节送爱贴身礼（类推父亲节送爸爸贴身礼）
f) 周天午911点买朵彩送XXX（促销事件告知）
g) 911点市交通拥挤缘起朵彩促销（事件续报道）
2 报媒软性文章（衣消费旺季投放）
a) 谁穿朵彩？——03年终端统计显示知性高品位士朵彩流消费群
b) 2004中国衣彩棉年
c) 件衣熏杀柜蟑螂 贴身衣物健康关键
d) 彩棉：贵族纤维植物羊绒
e) 高知群钟爱朵彩？
3 注意事项：
a) 报纸广告容应公司策划营销事件配合
b) 报纸广告容应时众热切关注新闻配合
c) 彩棉类产品竞争激烈方投者减少投放彩棉相关科普类文章介绍朵彩品牌性文章（品牌性：卖知性群穿手感）
d) 彩棉类产品竞争朵彩首次进入市场投放件衣熏杀柜蟑螂 贴身衣物健康关键揭开植物羊绒彩棉面纱难道背着化工厂走走？等科普性文章
五 集中火力投放电视广告目：
1 吸引消费者注意力顾客拉终端究竟摸究竟激发顾客购买欲
2 终端顾客回忆起电视广告形成熟悉感促进销售
3 市场销售极度火热情况应趁热铁适度电视媒体特栏目时段投放促销电视广告目标群告知朵彩促销活动容（买朵彩送XXX超级礼心动
XXX送卖更惊喜现场？）
六 组织策划公关活动营销事件
事件策划没固定模式套般说方面寻找创意点
1 赞助公益活动：唐国强捐助患病童朵彩义卖等等参种活动仅吸引注意力企业品牌形象提升非常
2 明星策略： 足明星宣传作鉴电影营销唱片营销手法条件允许情况邀请明星配合策划区域性代言明星关营销事件代言演电视电影演结合事进行炒作（种事件操作甚定请明星拍明星访谈镜头图片）
3 赞助科学文艺活动：朵彩目标象高知高收入阶层种般文艺科学活动较关注例某位学音乐教授搞独唱音乐会文联作家出说画家办展览老年协会办戏曲赛关注事件找合适切入点事洽谈具体合作方式文化活动影响力进行促销宣传赞助种活动处仅成低（区域性高雅派名般商业价值太高商业意识强合作成会较低）正契合品牌定位突显品牌品位俗媚雅——抓住消费者种心理特点种起点曲高寡高雅文化活动样做出实效营销事件策划
4 注意事项：
a) 营销事件抓住突发性事件策划出机性较强——会破整体促销宣传计划预算策划营销事件定天马行空想什做什做事件策划时应强成意识全局观念
b) 销售旺季际市场布局促销宣传做出策略性调整外更重加强员理智慧力受阅历验限通调动级销商业务员创造力激情集体智慧充分应营销竞争中断变化
市级市场启动流程
第步：市场调查
兄弟市场咨询市场相关情况
二 调查区竞争产品销售情况
三 专卖店店址考察
四 购物中心百货商场售点考察
五 目标群消费惯调查
·调查容：玩？吃？喜欢参什活动？喜欢什热闹？喜欢里购物？购买衣什标准？家穿什品牌衣？等等
·调查方法：资深士访谈目标群问券抽样调查等等
·调查象：3060岁高知高收入收入稳定士
·礼品准备：填写份赠送份礼品
·调查点：市商场机关公场附学院校家属住宅区高档住宅区等
·消费者调查问券设计注意事项：问题设计量简短量选择题提问语气委婉客气巧妙设计相关隐私问题
六媒体调查（户外媒体商场广告招牌询价市级电视台报媒广告询价搞清楚方做？做里做少合适？样付款合算？）
第二步：供应商初步确定销意双方约定条款签订销合
第三步：工商登记
独资合资合伙企业注册参省级市场启动工商注册流程根市场需注册体户
体户申请开业登记应提交文件证件：
申请身份证明
营提供身份证明（身份证户口簿）合伙营提交合伙方身份证明列员应提交专项证明：
1 城镇业员提交街道劳动理部门出具求职证明
2 离退休员提交离退休证件
3 外员提交公安部门暂住证初中学历证明外育龄妇女应提交市区计划生育部门出具计划生育证明
4 停薪留职员企事业富余员提供单位意营证明协议
二场证明
1 营场应提交产权证明租赁应提供产权证明租赁协议租赁期必须年
2 市场营应提交市场理部门出具摊位证明
三申请营国家关专项规定行业应提交关部门审批证件
四合伙营应提交合伙协议书
第四步：制订全年销售计划盈利目标
供应商分配销售务少？
二 销售目标少？
三 全年盈利目标少？（进货成促销宣传费日常理员工资运输费公关费等开支必须什价格销售少货实现少盈利目标？）
四 终端网点布局设计（里出销量？里做形象？重点做方？全市县总少网点？）
五 岗位设计员工资预算（总需少？需支付少基工资？利润分配？）
第五步：疏通政关系搞商场客情关系放开手脚做事情
关系没疏通？关系需巩固加强？（该招呼招呼该送礼送礼该请客吃饭请客吃饭该交朋友交朋友……）
二 商场关系熟悉？重点攻克商场？争取什样目？（低扣点佳柜台位佳宣传位等）
三 竞争手会捣乱？避免恶性竞争？中必交朋友？
* 方方面面关系疏通放开手脚做事情
第六步：网点布置专卖店专柜装修
· 重点终端形象必须做位——怕需花代价做广告身花钱型知名商场气旺品位高专柜形象做相常年广告宣传位终端陈列展示决定衣销售成败关键方面舍花钱
· 条件方考虑配置声设备电视VCD音箱等设备
· 网点布局重点精力均分配全市县零售网点
· 专卖店专柜量总部提供方案统设计整体视觉效果感官印象保持统细节方面太专注应注重效果设计风格简洁方题突出
· 量找验施工队伍进行装修者总部提供部分终端陈列道具
· 店铺装修设计首原突出题性方便顾客参观选购次美观——没具体标准目标购买者觉真正果装修风格产品品牌诉求背道施促销效果定会差
第六步：员招聘培训
招少？（业务代表招少？会计出纳文员招少？需招司机？需配备送货车？营业员需少？根实际情况定）
二 招什？岗位员什招聘求？
三 招？招？（市场？职介？朋友推荐？）
四 员招聘日程安排（视具体情况定）
五 员培训日程安排（级销商供应商没配备讲师做培训？培训长时间？培训什容？）
六 制订奖惩标准日常理制度（参书第七章渠道软终端理）
第七步：终端铺货
· 终端铺货网点化专卖店专柜货铺位外宾馆衣专卖店等方视情况设置代销点
· 产品系列通1年时间已原五系列发展十百款型品种品种针消费象营销目终端铺货时候应根网点具体情况例分配置类型货品
· 专门业务员终端货品进行理送货补货库存统计销售统计等事务
第八步：户外广告投放
· 城市规模较消费水较高区外部分市级报纸媒体影响力非常限广告效果太理想省级总代理广告支持享受定广告辐射作市级市场般考虑投放报纸广告（公司直接供货市级代理市场外）
· 商业街道路牌型商场外墙招牌线路公交车体户外广告投放位置型衣专卖店店招效果错
· 户外广告位置选择原离终端售点越越目标顾客常里出入广告做里
· 户外广告媒体购买原力度分散十拳铆足劲找准穴位拳数量少没关系做做种位置超夸张极度抢眼型广告牌种放令察觉方幅面户外广告基起什作会影响品牌形象做满世界发报贴电线杆广告种形式适合卖狗皮膏药治性病害益
第九步：持续做终端理
· 终端出销量第秘诀简单事情重复做销量突飞猛进量变质变程市级市场做关键事情做细做透精细位终端理销量持续升第保障中事情起简单果出耐心重复做做产生极强威力
· 喻：果说朵彩总部空军负责补资源高空火力配合省级代理装甲师负责前线火力掩护勤支援市级代理狙击手步兵全国全省广告攻势市级销商务坚守前言阵说尊重作战分工注意力集中终端理终端促销做声色营业员培训强悍精干市级销商根务
· 产品销售流程图（三阶段）：
通高空媒体作顾客拉终端
通面宣传顾客拉终端（户外广告DM单页卖场模特秀文艺表演赛等等）
产品生产品牌包装
通终端卖场气氛融造顾客拉柜台（货品展示特抢眼位置较）
顾客终端留脚步（原：产品吸引陈列吸引营业员服务吸引回忆广告容）
口碑宣传（启动市场说性）
掏钱购买
第阶段
第二阶段
第三阶段
· 产品销售阶段朵彩省代代分工特点（明确分工明确行动方）
分工图市级销商工作重点次
1 卖场吸引顾客？
2 顾客脚步留住认真倾听营业员介绍细心感受产品品质？
3 通更面宣传手段吸引顾客销售终端
第阶段
第二阶段
第三阶段
朵彩
找准产品开发方品牌市场定位通全国性权威媒体进行成功品牌包装制造全国联动品牌影响力
1品牌印象知名高熟悉感信赖感快感（品牌产生快乐联想）
2产品身感知品质突出
3统提供终端陈列设计方案
1品牌印象知名高熟悉感信赖感快感（品牌产生快乐联想）
2产品身感知品质突出
3协助培训营业员提供营业员说辞（纳产品概念）
省级总销
通省级媒体展开品牌攻势拉动消费建立品牌知名度消费者拉销售网点
1制造品牌知名度
2强化品牌性
3
1协助培训营业员
2协助开拓终端网点
3
市级销
强化区域性面媒体广告作销售服务做逐步培养良口碑效应
1制造良终端氛围
2招聘培训业务技高营业员
1制造良终端氛围
2招聘培训业务技高营业员
· 具体终端理办法参考书第七章渠道第三节
· 具体终端促销手段参考书第八章促销第四节
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方法：复杂事情简单化简单事情重复做
区域市场启动流程
做流程首原实效实里量避免营销术语生意（非学者）思维指导行动
套流程仅供参考
省级市场启动流程
第步：工商注册
营取合法营资格办理工商登记税务登记银行开户事登记等手续合法情况开展业务活动
工商登记流程
() 查名
(二) 验资
(三) 应缴资料
1开业申请报告(全体股东盖章签字)
2委托书(全体股东指定代表委托代理)
3企业名称预先核准申情书（需准备三名称）
4企业名称预先核准通知书
5法股东证副复印件
6然股东身份证复印件
7合资协议书(全体股东盖章签字)
8企业登记申请书（董事长执行懂事签署）
9资金信证明验资报告
10企业章程(全体股东盖章签字)
11法定代表履历表（非市居民时居住证复印件）
12股东会决议(全体股东盖章签字)
13董事会决议（全体董事签字盖章）
14企业住证明（附产权证复印件租赁协议）场检查证明
15法定代表董事监事理职证明政审材料
16法定代表证书申请表
17业员资格证明（身份证职称业证明等）
18专项审批部门证明批件（科技营证书批件等）
税务登记流程：
税务机关纳税填报税务登记表纳税税种登记表提供证件资料收日起30日审核完毕符合规定予登记发税务登记证件
申请办理般纳税资格认定手续需证件资料：
1营业执
2 关合章程协议书
3 银行帐号证明
4 税务机关求提供关资料证件
·具体登记手续请理部门会计市事务税务市事务咨询
第二步：前期员招募
果代理商前队伍操作衣产品者说适合操作项目需专门成立项目组部门招募员市场没全面启动情况没必员全部招聘位基框架搭建起便开展前期准备工作
前期必须岗位设置：
1 会计出纳1名负责企业登记资金理成预算等事务
2 行政事办公室理员1名负责企业登记事理办公室租赁装修办公品采购外公关联系等事务
3 业务13名负责前期市场调查市场信息收集代理商资料收集市场准备工作
4 营销勤1名负责处理公司文件货品理等事务
5 职业理1名数代理商亲参理种朵彩彩棉衣市场缺乏行业市场运作验老板必招募验信职业理参实际操作理
第三步：市场调查
市场谁竞争者？什特点？
消费市场变化速度相较慢竞争市场变化速度快竞争市场变化会影响消费市场变化——品牌企业突然彩棉市场动作品牌企业默默闻情况瞬间崛起……整竞争市场变化常新产品全新市旧产品重新改良重新定位重新包装价格变化渠道变化……老品牌失足会导致整行业信誉降新品牌兴起样引发整行业革命时局断变消费者目光游离消费者权选择商品法选择——非农民改行做衣选民限候选间做出选择法选择——非民变成政客整行业市场风生水起离开众商家操消费者选择首先放弃选择参法回避竞争
化学非化学健康会更健康低贱市侩会珍贵高雅……消费需求相情况产生做市场前首先关注消费竞争市场代理权第件事情调查市场谁竞争者：谁直接竞争者？谁间接竞争者？谁潜竞争者？竞争者什特点？竞争市场调查数制订营销方案重根数够作出实际效策略选择二级分销商选择终端网点布局媒体选择促销方案制订营业员销售说辞整理等等
竞争市场调查表格（仅提供格式参考容装营者脑里形成文字机密保存）
竞争位
竞争品牌
产品原料什？厂家谁？
品牌诉求什什价位？
广告促销终端布置什特点？
区域谁做产品？公司什特点？
强势弱势终端里？
县市实力较强弱？
填表时间填表
第竞争者
第二竞争者
潜竞争者
二 分销渠道调查
政策方针确定关键干部找分销商起事半功倍作整市场竞争环境心里数接找分销商布货铺货网络布局定分销渠道调查工作收集分销商资料
收集分销商资料三种方式：通广告收集通际关系收集通业务员销售终端收集里谈谈第三种方式否占优势终端资源甄选二级分销商条重标准终端营业员入手藤摸瓜找出背营者收集基情况资料派业务员正面沟通获更详细信息资料
销商简明资料档案表格（准确丰富资料步终确定分销商提供更选择参考）
分销商现网点
联系电话
代理区域概况
综合印象描述资金性格外部关系
分销商营验描述
第次交时间
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店厅名址
网点说明
三 消费市场调查
1 消费惯调查：朵彩目标群高知高收入阶层士身边找种类型朋友聊聊搞搞型座谈会解情况——太正式市调方法烦琐烦琐信息记录子重感觉记录心理做生意时候验热情更容易成功衣柜台倾听消费者品牌营业员声音生活中体会亲身感受目标群消费心理惯强烈感性认识未开展工作非常
2 通市场调查城市规模口总数消费力等素省市场进行划分
四 媒体调查
媒体调研信息种渠道获：
1媒体公司
2广告公司
3消费者
4关注媒体身
5类产品竞争品牌
6关注生活
直营市场户外媒体调查表格：
路段
数量
价格
付款方式
联系
报纸电视媒体表格
媒体名称
时段版位
刊例价
低折扣
受众情况分析
联系资料
五 行情政策法规咨询
做什行业游戏规什罪？方卖衣做生意时该结交什朋友？该注意什问题？行动前通专家资深行业士者朋友方面征询意见免日工作中犯必错误产生必损失
a) 广告法规咨询
b) 工商税务咨询
c) 行业理政策咨询
d)
* 根市场调查情况朵彩总公司签定代理销售合制订全年销售计划盈利目标目标务开展业务活动
第四步：扩充队伍员工培训
岗位设置
根市场调查整市场投入预算合理设置岗位
员招聘方法注意事项
·般业务员业务代表劳动力市场市场寻找
·业务朋友推荐介绍通特殊渠道竞争者处寻找
·登报招聘
·新容易洗脑工作热情高缺乏工作验沟通技巧应变力相欠缺职场老手圆滑世社会背景相复杂事情通常抱见甚偏见员招聘时两种应搭配着
员薪资标准
行情参考标准制订薪资水外漂亮办公楼班员工豪感员工宁愿般办公楼里更高薪水果选择办公楼高档薪资水相调点办公楼般者较简陋薪资水应相高点
应聘员承诺？吸引留住？
薪资留住重素唯素
1 尊重员工尊重员工专长公司里边职位没高低贵贱分分工太严格级划分会种受尊重感觉尊重职员优秀老板理素质表现员工信心尊重业务专长树立某岗位权威性
2 事业舞台够断成长进步发展满足员工成感求根果企业理混乱业务停滞前吸引留住句空话
3 分配政策员工收入够断提高员工公司利益体公司业务断发展员工收入相应提高留住吸引现实
4 老板理领导魅力事业舞台收入两条件够满足考虑素愿意接受谁领导果领导缺乏魅力会离
员工培训容
1 工作纪律培训
2 行业知识培训——介绍行业竞争概况介绍彩棉相关知识介绍朵彩品牌发展现况等容
3 销售技巧培训
4 企业文化培训——描述企业发展方描述员工职业发展方
第五步：二级分销商招募程序
甄选分销商考察项目：观念态度资金声誉直做衣销商验弱点：观念保守常犯验义错误时候选择前做文胸做男装甚做家电做朵彩敢想敢做观念没成见反更容易着思路做做文胸正半年淡季实想找秋冬产品做谁会认真做谁会思路做谁做怕门槛降低点没关系
选择中间商十九项检查
(1) 负责干商业信誉
(2) 没销类商品
(3) 训练良营利组织
(4) 适资基础
(5) 现做事前做事否赚钱
(6) 仓储运输力
(7) 没适消息灵通推销组
(8) 营配合性产品
(9) 没员工培训计划
(10) 工作员均教育水准
(11) 意志力推广产品兴趣
(12) 专负责某产品力资格
(13) 否整体涵盖势力范围
(14) 否深入阶层（工程员作业员）
(15) 景气时勇气维持合理买卖差价
(16) 长期良服务态度保持顾客产品感
(17) 否举办项销售座谈会力
(18) 外勤推销员否直接联络提供消息
(19) 否愿意宣扬产品力推销
二 讨细节
公司：规模结构作业风格商业准
业务：预期销售量销售额
市场关系：渠道业务须丰富验外部关系良
保证金：分销合效期间果方没违规操作（变相降价串货）完成定销售指标者正常程序结束合情况保证金全额退
指定销售范围：图指定范围量避免误解混淆
通路信：市场惯例求予相信政策
填写分销商申请表：申请核准签订合
三 分销商聘步骤：
目标收集：利际关系报刊广告者直接派发邀请函形式收集分销商名单邀请参加招商会者派业务代表电话沟通面谈
复选：圈定范围锁定目标避免聘竞争手服务选
招商电记录表
电时间
姓 名
性
□ □ 公司（职务___________）
种途径知朵彩招商
单 位
单位性质
址
邮 编
电 话
传真
手 机
时联系方便
感兴趣区域（拟代理区域）
提问题
关心点（电话接听者总结记录）
基判断
应转交部门
资料邮寄续沟通记录
面谈：先相关业务员出马老板敲定留回旋余
面谈流程
l 解该选衣保暖衣行业背景行业法营兴趣
l 核查济实力信誉资源情况
l 介绍公司产品
l 做充分铺垫提出公司分销商求：
1 需资金
2 需力
3 需仓库求
4 网点覆盖求
5 遵守公司价格政策
6 明确分销商需投资回报率
达成识：讨细节
签订合：法律程序确定合作关系
第六步：铺货布货
确定级分销商根市场情形分销商实力全省市场进行战略布局里做直营市场里做样板市场重点做里里做形象里出销量心里全盘观念
二 统召开定货会——实动员会资金走压力传现场气氛全面造种局势浩荡声势二级分销商充满信心满怀豪情投入拉开战幕
三 协助分销商进行商场谈判确保重点商场铺货率量占领优势陈列位置协助分销商布置终端网点提供终端陈列专卖店专柜装修设计方案（具体终端理办法终端陈列店铺装修注意事项参书第七章渠道第三节）
第七步：协助销商培训营业员
具体培训办法培训容参书第七章渠道朵彩金牌营业员培训手册
第八步：广告预热
目
1 通广告作全省布货位情况制造品牌声势激发渠道员工作热情
2 通电视广告投放重点户外广告布置逐步建立品牌知名度
3 消商场疑虑提高商场营者信心争取商场获更优条件
二 做法
1 预定户外广告位置市场进入旺销期时确保占领级市场（省会城市）重点户外广告位置中包括繁华商业区路牌公交车体广告气旺盛高档商场外提示性品牌形象牌面灯箱等
2 配合朵彩总部媒体投放计划少量投放电视形象广告
3 提醒销商注意收投放电视广告请广告投放具体容方式提出意见
4 邀请销商参观级市场布置重点户外广告重点商场终端形象
5 加强业务代表销商联系时掌握市场动态时处理突发性事件（竞争手狙击刁难等等）销商保持信心业务营注意力集中产品
三 注意事项
1 前期没进入市场旺销期时候投放报纸广告报纸广告信息繁表现手法非常限没消费需求情况报纸广告难吸引消注意报纸广告效应持续时间较短（报纸广告形象生动没高密度版面投放情况根起重复刺激作）等消费者真买东西时候早前报纸广告信息忘掉
2 重点做户外广告终端形象争取佳位置佳价格佳宣传效果
3 前期电视广告密度宜太高5秒标版广告投放突出品牌核心诉求品牌名称
4 非旺季时期终端走货销商感受压力疑虑正常事情时应加强业务代表销商沟通全局观念科学分析市场现状督促销商做旺销准备工作
第九步：旺季促销准备
时补货保证定库存
二 做员工旺销前思想动员工作紧张感压力感传递
三 时做销售统计工作
分销商销售周报表
分销商公司名称区域_______________ 时间_________________
货号
品名
单位
销售数量
销售单价
销售金额
库存数量
备注
四 报刊广告投放（报纸广告适合做高密度集中投放促销广告时尚杂志服饰专业杂志适合做形象广告杂志广告置终端供顾客翻阅）
1 报纸面广告（重节假日期间投放）标题
a) 想送出礼品众？——朵彩贴身关爱众礼
b) 领导送礼送表心意新意礼——朵彩贴身关爱表心意新意礼
c) 亲送礼送实实实惠礼——朵彩贴身关爱实实实惠礼
d) 朋友送礼送品位时尚健康礼——朵彩贴身关爱品位时尚健康礼
e) 情节送爱贴身礼（类推父亲节送爸爸贴身礼）
f) 周天午911点买朵彩送XXX（促销事件告知）
g) 911点市交通拥挤缘起朵彩促销（事件续报道）
2 报媒软性文章（衣消费旺季投放）
a) 谁穿朵彩？——03年终端统计显示知性高品位士朵彩流消费群
b) 2004中国衣彩棉年
c) 件衣熏杀柜蟑螂 贴身衣物健康关键
d) 彩棉：贵族纤维植物羊绒
e) 高知群钟爱朵彩？
3 注意事项：
a) 报纸广告容应公司策划营销事件配合
b) 报纸广告容应时众热切关注新闻配合
c) 彩棉类产品竞争激烈方投者减少投放彩棉相关科普类文章介绍朵彩品牌性文章（品牌性：卖知性群穿手感）
d) 彩棉类产品竞争朵彩首次进入市场投放件衣熏杀柜蟑螂 贴身衣物健康关键揭开植物羊绒彩棉面纱难道背着化工厂走走？等科普性文章
五 集中火力投放电视广告目：
1 吸引消费者注意力顾客拉终端究竟摸究竟激发顾客购买欲
2 终端顾客回忆起电视广告形成熟悉感促进销售
3 市场销售极度火热情况应趁热铁适度电视媒体特栏目时段投放促销电视广告目标群告知朵彩促销活动容（买朵彩送XXX超级礼心动
XXX送卖更惊喜现场？）
六 组织策划公关活动营销事件
事件策划没固定模式套般说方面寻找创意点
1 赞助公益活动：唐国强捐助患病童朵彩义卖等等参种活动仅吸引注意力企业品牌形象提升非常
2 明星策略： 足明星宣传作鉴电影营销唱片营销手法条件允许情况邀请明星配合策划区域性代言明星关营销事件代言演电视电影演结合事进行炒作（种事件操作甚定请明星拍明星访谈镜头图片）
3 赞助科学文艺活动：朵彩目标象高知高收入阶层种般文艺科学活动较关注例某位学音乐教授搞独唱音乐会文联作家出说画家办展览老年协会办戏曲赛关注事件找合适切入点事洽谈具体合作方式文化活动影响力进行促销宣传赞助种活动处仅成低（区域性高雅派名般商业价值太高商业意识强合作成会较低）正契合品牌定位突显品牌品位俗媚雅——抓住消费者种心理特点种起点曲高寡高雅文化活动样做出实效营销事件策划
4 注意事项：
a) 营销事件抓住突发性事件策划出机性较强——会破整体促销宣传计划预算策划营销事件定天马行空想什做什做事件策划时应强成意识全局观念
b) 销售旺季际市场布局促销宣传做出策略性调整外更重加强员理智慧力受阅历验限通调动级销商业务员创造力激情集体智慧充分应营销竞争中断变化
市级市场启动流程
第步：市场调查
兄弟市场咨询市场相关情况
二 调查区竞争产品销售情况
三 专卖店店址考察
四 购物中心百货商场售点考察
五 目标群消费惯调查
·调查容：玩？吃？喜欢参什活动？喜欢什热闹？喜欢里购物？购买衣什标准？家穿什品牌衣？等等
·调查方法：资深士访谈目标群问券抽样调查等等
·调查象：3060岁高知高收入收入稳定士
·礼品准备：填写份赠送份礼品
·调查点：市商场机关公场附学院校家属住宅区高档住宅区等
·消费者调查问券设计注意事项：问题设计量简短量选择题提问语气委婉客气巧妙设计相关隐私问题
六媒体调查（户外媒体商场广告招牌询价市级电视台报媒广告询价搞清楚方做？做里做少合适？样付款合算？）
第二步：供应商初步确定销意双方约定条款签订销合
第三步：工商登记
独资合资合伙企业注册参省级市场启动工商注册流程根市场需注册体户
体户申请开业登记应提交文件证件：
申请身份证明
营提供身份证明（身份证户口簿）合伙营提交合伙方身份证明列员应提交专项证明：
1 城镇业员提交街道劳动理部门出具求职证明
2 离退休员提交离退休证件
3 外员提交公安部门暂住证初中学历证明外育龄妇女应提交市区计划生育部门出具计划生育证明
4 停薪留职员企事业富余员提供单位意营证明协议
二场证明
1 营场应提交产权证明租赁应提供产权证明租赁协议租赁期必须年
2 市场营应提交市场理部门出具摊位证明
三申请营国家关专项规定行业应提交关部门审批证件
四合伙营应提交合伙协议书
第四步：制订全年销售计划盈利目标
供应商分配销售务少？
二 销售目标少？
三 全年盈利目标少？（进货成促销宣传费日常理员工资运输费公关费等开支必须什价格销售少货实现少盈利目标？）
四 终端网点布局设计（里出销量？里做形象？重点做方？全市县总少网点？）
五 岗位设计员工资预算（总需少？需支付少基工资？利润分配？）
第五步：疏通政关系搞商场客情关系放开手脚做事情
关系没疏通？关系需巩固加强？（该招呼招呼该送礼送礼该请客吃饭请客吃饭该交朋友交朋友……）
二 商场关系熟悉？重点攻克商场？争取什样目？（低扣点佳柜台位佳宣传位等）
三 竞争手会捣乱？避免恶性竞争？中必交朋友？
* 方方面面关系疏通放开手脚做事情
第六步：网点布置专卖店专柜装修
· 重点终端形象必须做位——怕需花代价做广告身花钱型知名商场气旺品位高专柜形象做相常年广告宣传位终端陈列展示决定衣销售成败关键方面舍花钱
· 条件方考虑配置声设备电视VCD音箱等设备
· 网点布局重点精力均分配全市县零售网点
· 专卖店专柜量总部提供方案统设计整体视觉效果感官印象保持统细节方面太专注应注重效果设计风格简洁方题突出
· 量找验施工队伍进行装修者总部提供部分终端陈列道具
· 店铺装修设计首原突出题性方便顾客参观选购次美观——没具体标准目标购买者觉真正果装修风格产品品牌诉求背道施促销效果定会差
第六步：员招聘培训
招少？（业务代表招少？会计出纳文员招少？需招司机？需配备送货车？营业员需少？根实际情况定）
二 招什？岗位员什招聘求？
三 招？招？（市场？职介？朋友推荐？）
四 员招聘日程安排（视具体情况定）
五 员培训日程安排（级销商供应商没配备讲师做培训？培训长时间？培训什容？）
六 制订奖惩标准日常理制度（参书第七章渠道软终端理）
第七步：终端铺货
· 终端铺货网点化专卖店专柜货铺位外宾馆衣专卖店等方视情况设置代销点
· 产品系列通1年时间已原五系列发展十百款型品种品种针消费象营销目终端铺货时候应根网点具体情况例分配置类型货品
· 专门业务员终端货品进行理送货补货库存统计销售统计等事务
第八步：户外广告投放
· 城市规模较消费水较高区外部分市级报纸媒体影响力非常限广告效果太理想省级总代理广告支持享受定广告辐射作市级市场般考虑投放报纸广告（公司直接供货市级代理市场外）
· 商业街道路牌型商场外墙招牌线路公交车体户外广告投放位置型衣专卖店店招效果错
· 户外广告位置选择原离终端售点越越目标顾客常里出入广告做里
· 户外广告媒体购买原力度分散十拳铆足劲找准穴位拳数量少没关系做做种位置超夸张极度抢眼型广告牌种放令察觉方幅面户外广告基起什作会影响品牌形象做满世界发报贴电线杆广告种形式适合卖狗皮膏药治性病害益
第九步：持续做终端理
· 终端出销量第秘诀简单事情重复做销量突飞猛进量变质变程市级市场做关键事情做细做透精细位终端理销量持续升第保障中事情起简单果出耐心重复做做产生极强威力
· 喻：果说朵彩总部空军负责补资源高空火力配合省级代理装甲师负责前线火力掩护勤支援市级代理狙击手步兵全国全省广告攻势市级销商务坚守前言阵说尊重作战分工注意力集中终端理终端促销做声色营业员培训强悍精干市级销商根务
· 产品销售流程图（三阶段）：
通高空媒体作顾客拉终端
通面宣传顾客拉终端（户外广告DM单页卖场模特秀文艺表演赛等等）
产品生产品牌包装
通终端卖场气氛融造顾客拉柜台（货品展示特抢眼位置较）
顾客终端留脚步（原：产品吸引陈列吸引营业员服务吸引回忆广告容）
口碑宣传（启动市场说性）
掏钱购买
第阶段
第二阶段
第三阶段
· 产品销售阶段朵彩省代代分工特点（明确分工明确行动方）
分工图市级销商工作重点次
1 卖场吸引顾客？
2 顾客脚步留住认真倾听营业员介绍细心感受产品品质？
3 通更面宣传手段吸引顾客销售终端
第阶段
第二阶段
第三阶段
朵彩
找准产品开发方品牌市场定位通全国性权威媒体进行成功品牌包装制造全国联动品牌影响力
1品牌印象知名高熟悉感信赖感快感（品牌产生快乐联想）
2产品身感知品质突出
3统提供终端陈列设计方案
1品牌印象知名高熟悉感信赖感快感（品牌产生快乐联想）
2产品身感知品质突出
3协助培训营业员提供营业员说辞（纳产品概念）
省级总销
通省级媒体展开品牌攻势拉动消费建立品牌知名度消费者拉销售网点
1制造品牌知名度
2强化品牌性
3
1协助培训营业员
2协助开拓终端网点
3
市级销
强化区域性面媒体广告作销售服务做逐步培养良口碑效应
1制造良终端氛围
2招聘培训业务技高营业员
1制造良终端氛围
2招聘培训业务技高营业员
· 具体终端理办法参考书第七章渠道第三节
· 具体终端促销手段参考书第八章促销第四节
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