第七章：分析业务市场业务购买行
什组织购买？韦伯斯特温德组织购买定义：类正规组织确定购买产品服务需供选择品牌供应者间进行识评价挑选决策程
二 业务市场消费者市场
1． 业务市场切购买商品服务生产商品服务供销售出租供应组织组成组成业务市场行业农业林业渔业矿业制造业建筑业运输业通讯业公事业银行金融保险业分销服务业
消费者市场相业务市场具鲜明特征：
（1）购买者较少 （2）购买量较 （3）供需双方关系密切 （4）购买者理区域集中 （5）衍生需求 （6）需求缺乏弹性 （7）需求波动 （8）专业采购
（9）影响购买决策 （10）直接采购 （11）互购 （12）租赁
2． 购买类型
罗宾逊等购买情况分三类：直接采购修正采购新务
（1）直接采购指采购部门根惯例订购产品购买情况（办公品批量化学制品）（2）修正采购指购买者希修改产品规格价格条件者供应商情况（3）新务指采购者首次购买某产品劳务时面务欧泽恩切尔新务购买程划分知晓兴趣评价试采5阶段
3．系统采购系统销售
（1） 系统采购：许购买者总喜欢种通次性整体解决问题方法涉种问题作出决策称系统采购
（2） 系统销售指销售者销售相互联系组产品通批量分类供货存货控制分销服务系统迎合采购者营活动利进行需求
4． 业务采购员类影响纳4群体：环境素组织素际素素
5． 机构市场般低预算受定控制特征政府采购典型特点求供应商投标合出价低投标者
6． 采购中心购买组织决策单位发起者者影响者决策者批准者购买者控制者构成
7． 工业采购程分8购买阶段：（1）问题识 （2）总需说明 （3）产品规格 （4）寻找供应商 （5）征求供应建议书 （6）供应商选择 （7）常规订购手续规定 （8）绩效评价
8． 机构市场学校医院疗养院监狱机构组成机构服务辖范围提供商品服务
9． 相工业购买者机构购买者较少关心利润成化
10． 政府采购选择供应商时求许表格倾公开招标购买国产品
思考练：
1． 参考章观念应部分第6题案例分析思考分析国医院中普遍存医生药品销售者间黑箱操作谋私利行
2． 温某日公司印尼美国公司竞争水泥厂招标项目获成功案例（193页）认识真正系统销售成功验
3． 参考练7例子思考根采购员性特点偏惯采针性营销战略
第八章：分析行业竞争者
准备效营销战略企业必须研究竞争者实际潜顾客企业需辨认竞争者战略目标优势劣势反应模式
二 迈克尔波特认5种力量决定市场细分市场长期吸引力5种力量：行业竞争者潜新参加竞争者代产品购买者供应商
三 企业理员需通顾客价值分析揭示企业相竞争者优势劣势种分析目测定顾客想利益相互竞争供应商提供商品相价值认识
四 行业竞争观念
1． 什行业？行业组提供种类相互密切代产品企业
2． 行业结构类型：完全独占垄断垄断竞争完全竞争
练：
什定点赶超？描述定点赶超步骤
第九章：确定细分市场选择目标市场
目标营销需三步骤：市场细分化目标市场选定市场定位
二 市场细分分4层次：细分补缺化化
三 细分片介众化营销营销间中间层群体该消费者群体假设具相需欲亚目标市场
四 补缺营销细分市场进行细分补缺营销者非常解补缺消费者需类消费者愿意溢价购买产品服务补缺市场应足够规模利润成长潜力
五 众化定制种量生产准备设计传播满足顾客求力
六 营销化营销种形式消费者决策产品品牌购买负更责
七 文统计变量区分消费者群体常基础中理消费者欲偏率常文统计变量区分密切联系理文统计变量部分类型变量更容易衡量
八 消费者市场细分两基础：消费者特征消费者反应消费者市场细分细分变量理细分（国家州省区县城市城镇街道）文统计学细分（年龄性种族国籍教育职业收入家庭数家庭生命周期代沟宗教社会阶层）心理细分（生活方式性）行细分（时机利益者位率忠诚状况购买者准备阶段态度）
第十章：营销提供物差异化定位
企业竞争中应断产品服务进行差异化推出价值包顾客设想新保证新诱惑特奖励舒适感超值享受
二 竞争行业中取竞争优势关键产品差异化市场提供物5方面实行差异化：产品（特色性质量致性质量耐性性维修性风格设计）服务（订货方便交货安装客户培训客户咨询维修种服务）员（服务态度责心技术水敬业精神）渠道形象（标志文字视听媒体气氛事件）
三 差异化指设计系列意义差异便企业产品竞争者产品相区分行动产品差异化表现方面：特色性致性耐性性维修性风格设计
四 特色：指产品基功某增补
五 性质量指产品特点运中水
六 致性质量指产品设计预定标准吻合程度
七 耐性衡量产品然重压条件预期命
八 性指定时间产品保持坏性
九 维修性指产品出现障坏修理容易程度
十 风格指产品顾客视觉感觉效果
练：
考察特色饭店酒吧茶楼注意观察差异化体现定位抽象出条具代表性结
第十章：开发新产品
格言精粹：伟设计实验室产生伟产品营销部门产生
企业通收购新产品开发获新产品收购途径3种形式：购买兼家企业购买许权购买特许营权
二 数企业实际着力改进现产品创造新产品索尼公司80新产品活动改进修正现产品
三 新产品开发程包括8阶段：创意产生创意筛选概念发展测试营销战略发展商业分析产品开发市场试销商品化
四 消费者采程营销者外受许素影响中包括消费者组织新产品试意愿影响该新产品创新特点
五 新产品创意源：科学发明者顾客企业员工竞争者销商高级理层
六 创意产生技术：属性览表法引申关系法物型分析法需问题分析法头脑风暴法
七 理创新程关键工具关卡系统
练思考题：
1． 新产品应样定义？
2． 新产品否需新营销战略组合？
第十二章：理生命周期战略
企业产品生命周期中应次调整营销战略技术产品形式品牌存着区明显生命周期生命周期常见发展阶段引入成长成熟衰退天导产品处成熟阶段风格流行时潮生命周期规律
二 种新技术需求技术生命周期需求技术生命周期包括：迅速增长期缓慢增长期成熟期衰退期等阶段
三 国际产品生命周期：国企业生产出口新产品外国仿制生产开始外国产品开始出口市场原出口国竞争成熟外国产品开始进入原创国首创生产厂家竞争
四 市场演进4阶段：出现成长成熟衰退
五 产品长盛衰5步骤：（1）确定产品放弃销量降原（2）检查宏观环境否助产品返市场性（3）检查产品名称顾客传播情况（4）探求否开发潜市场竞争潜市场优势劣势（5）审查顾客增加价值
练：
1． 发现新包装正惊速度取代旧包装包装战略产品生命周期阶段相致？阶段包装奢华？阶段包装基？阶段包装会重新设计前卫？
2． 举例述世纪中家庭娱乐构成需求技术生命周期产品
3． 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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什组织购买？韦伯斯特温德组织购买定义：类正规组织确定购买产品服务需供选择品牌供应者间进行识评价挑选决策程
二 业务市场消费者市场
1． 业务市场切购买商品服务生产商品服务供销售出租供应组织组成组成业务市场行业农业林业渔业矿业制造业建筑业运输业通讯业公事业银行金融保险业分销服务业
消费者市场相业务市场具鲜明特征：
（1）购买者较少 （2）购买量较 （3）供需双方关系密切 （4）购买者理区域集中 （5）衍生需求 （6）需求缺乏弹性 （7）需求波动 （8）专业采购
（9）影响购买决策 （10）直接采购 （11）互购 （12）租赁
2． 购买类型
罗宾逊等购买情况分三类：直接采购修正采购新务
（1）直接采购指采购部门根惯例订购产品购买情况（办公品批量化学制品）（2）修正采购指购买者希修改产品规格价格条件者供应商情况（3）新务指采购者首次购买某产品劳务时面务欧泽恩切尔新务购买程划分知晓兴趣评价试采5阶段
3．系统采购系统销售
（1） 系统采购：许购买者总喜欢种通次性整体解决问题方法涉种问题作出决策称系统采购
（2） 系统销售指销售者销售相互联系组产品通批量分类供货存货控制分销服务系统迎合采购者营活动利进行需求
4． 业务采购员类影响纳4群体：环境素组织素际素素
5． 机构市场般低预算受定控制特征政府采购典型特点求供应商投标合出价低投标者
6． 采购中心购买组织决策单位发起者者影响者决策者批准者购买者控制者构成
7． 工业采购程分8购买阶段：（1）问题识 （2）总需说明 （3）产品规格 （4）寻找供应商 （5）征求供应建议书 （6）供应商选择 （7）常规订购手续规定 （8）绩效评价
8． 机构市场学校医院疗养院监狱机构组成机构服务辖范围提供商品服务
9． 相工业购买者机构购买者较少关心利润成化
10． 政府采购选择供应商时求许表格倾公开招标购买国产品
思考练：
1． 参考章观念应部分第6题案例分析思考分析国医院中普遍存医生药品销售者间黑箱操作谋私利行
2． 温某日公司印尼美国公司竞争水泥厂招标项目获成功案例（193页）认识真正系统销售成功验
3． 参考练7例子思考根采购员性特点偏惯采针性营销战略
第八章：分析行业竞争者
准备效营销战略企业必须研究竞争者实际潜顾客企业需辨认竞争者战略目标优势劣势反应模式
二 迈克尔波特认5种力量决定市场细分市场长期吸引力5种力量：行业竞争者潜新参加竞争者代产品购买者供应商
三 企业理员需通顾客价值分析揭示企业相竞争者优势劣势种分析目测定顾客想利益相互竞争供应商提供商品相价值认识
四 行业竞争观念
1． 什行业？行业组提供种类相互密切代产品企业
2． 行业结构类型：完全独占垄断垄断竞争完全竞争
练：
什定点赶超？描述定点赶超步骤
第九章：确定细分市场选择目标市场
目标营销需三步骤：市场细分化目标市场选定市场定位
二 市场细分分4层次：细分补缺化化
三 细分片介众化营销营销间中间层群体该消费者群体假设具相需欲亚目标市场
四 补缺营销细分市场进行细分补缺营销者非常解补缺消费者需类消费者愿意溢价购买产品服务补缺市场应足够规模利润成长潜力
五 众化定制种量生产准备设计传播满足顾客求力
六 营销化营销种形式消费者决策产品品牌购买负更责
七 文统计变量区分消费者群体常基础中理消费者欲偏率常文统计变量区分密切联系理文统计变量部分类型变量更容易衡量
八 消费者市场细分两基础：消费者特征消费者反应消费者市场细分细分变量理细分（国家州省区县城市城镇街道）文统计学细分（年龄性种族国籍教育职业收入家庭数家庭生命周期代沟宗教社会阶层）心理细分（生活方式性）行细分（时机利益者位率忠诚状况购买者准备阶段态度）
第十章：营销提供物差异化定位
企业竞争中应断产品服务进行差异化推出价值包顾客设想新保证新诱惑特奖励舒适感超值享受
二 竞争行业中取竞争优势关键产品差异化市场提供物5方面实行差异化：产品（特色性质量致性质量耐性性维修性风格设计）服务（订货方便交货安装客户培训客户咨询维修种服务）员（服务态度责心技术水敬业精神）渠道形象（标志文字视听媒体气氛事件）
三 差异化指设计系列意义差异便企业产品竞争者产品相区分行动产品差异化表现方面：特色性致性耐性性维修性风格设计
四 特色：指产品基功某增补
五 性质量指产品特点运中水
六 致性质量指产品设计预定标准吻合程度
七 耐性衡量产品然重压条件预期命
八 性指定时间产品保持坏性
九 维修性指产品出现障坏修理容易程度
十 风格指产品顾客视觉感觉效果
练：
考察特色饭店酒吧茶楼注意观察差异化体现定位抽象出条具代表性结
第十章：开发新产品
格言精粹：伟设计实验室产生伟产品营销部门产生
企业通收购新产品开发获新产品收购途径3种形式：购买兼家企业购买许权购买特许营权
二 数企业实际着力改进现产品创造新产品索尼公司80新产品活动改进修正现产品
三 新产品开发程包括8阶段：创意产生创意筛选概念发展测试营销战略发展商业分析产品开发市场试销商品化
四 消费者采程营销者外受许素影响中包括消费者组织新产品试意愿影响该新产品创新特点
五 新产品创意源：科学发明者顾客企业员工竞争者销商高级理层
六 创意产生技术：属性览表法引申关系法物型分析法需问题分析法头脑风暴法
七 理创新程关键工具关卡系统
练思考题：
1． 新产品应样定义？
2． 新产品否需新营销战略组合？
第十二章：理生命周期战略
企业产品生命周期中应次调整营销战略技术产品形式品牌存着区明显生命周期生命周期常见发展阶段引入成长成熟衰退天导产品处成熟阶段风格流行时潮生命周期规律
二 种新技术需求技术生命周期需求技术生命周期包括：迅速增长期缓慢增长期成熟期衰退期等阶段
三 国际产品生命周期：国企业生产出口新产品外国仿制生产开始外国产品开始出口市场原出口国竞争成熟外国产品开始进入原创国首创生产厂家竞争
四 市场演进4阶段：出现成长成熟衰退
五 产品长盛衰5步骤：（1）确定产品放弃销量降原（2）检查宏观环境否助产品返市场性（3）检查产品名称顾客传播情况（4）探求否开发潜市场竞争潜市场优势劣势（5）审查顾客增加价值
练：
1． 发现新包装正惊速度取代旧包装包装战略产品生命周期阶段相致？阶段包装奢华？阶段包装基？阶段包装会重新设计前卫？
2． 举例述世纪中家庭娱乐构成需求技术生命周期产品
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