设计分销渠道
导 言
两年渠道词走热渠道幕走前台渠道神秘面纱揭开产品策略价格策略外厂商渠道策略越越重视种变化基市场变化进行
课程目标：
1．分销渠道结构
2．分销渠道系统发展
3．中间商类型
4．分销渠道设计选择
5．实体分销
6．电子分销
分销渠道结构
1．分销渠道概念
分销渠道指某种货物劳务生产者消费者移动时取种货物劳务权帮助转移权企业包括商中间商代理中间商 处渠道起点终点生产者消费者商品济条件产品必须通交换发生价值 形式运动产品者转移者直消费者手中称商流 时 伴着商流产品实体空间移动称物流商流物流相结合产品生产 者达消费者手中便分销渠道分配途径
2分销渠道结构
分销渠道五种流程构成实体流程权流程付款流程信息流程促销流程
实体流程指实体原料成品制造商转移终顾客程权流程指货物权 市场营销机构市场营销机构转移程付款流程指货款市场营销中 间机构间流动程信息流程指市场营销渠道中市场营销中间机构相互传递信 息程促销流程指单位运广告员推销公关系促销等活动单位 施加影响程
3．分销渠道类型
流通环节少分销渠道划分直接渠道间接渠道间接渠道分短渠道长 渠道
·直接渠道间接渠道区中间商
直接渠道指生产企业通中间商环节直接产品销售消费者直接渠道工业 品分销类型例型设备专工具技术复杂需提供专门服务产品采 直接分销消费品中部分采直接分销类型诸鲜活商品等
间接渠道指生产企业通中间商环节产品传送消费者手中间接分销渠道消费品分 销类型工业品中许产品诸化妆品等采间接分销类型
·长渠道短渠道
分销渠道长短般通流通环节少划分具体包括四层：
零级渠道：制造商消费者
级渠道(MRC)：制造商零售商消费者
二级渠道：制造商批发商零售商消费者见消费品分销（者制造商代理商零售商消费者见消费品分销）
三级渠道：制造商代理商批发商零售商消费者
见零级渠道短三级渠道长
·宽渠道窄渠道
渠道宽窄取决渠道环节中类型中间商数目少企业类中间商 产品市场分销面广称宽渠道般日消费品(毛巾牙刷开水瓶等) 家批发商销转卖更零售商量接触消费者批量销售产品企业 类中间商少分销渠道窄称窄渠道般适专业性强产品贵重耐 消费品家中间商统包家销生产企业容易控制分销市场分销面受 限制
·单渠道渠道
企业全部产品直接设门市部销售全部交批发商销称单渠道 渠道区采直接渠道外采间接渠道区独家销 区家分销消费品市场长渠道生产资料市场采短渠道
案例：联想电脑渠道建设
1998年渠道词走热渠道幕走前台渠道神秘面纱揭开少反映中国IT市场种走势中国计算机市场拓展计算机已开始逐步普市场户需求正发生着巨变化单纯追赶潮流购买应问题象联想提出应电脑功电脑概念正基市场户需求变化渠道国厂商进口厂商前年激烈市场搏杀市场格局已相固定产品策略市场策略外厂商渠道策略进行调整种调整基市场变化进行
进口厂商已开始更关注面终户渠道时开始转边缘城市边缘市场渠道理组织厂商成立相应渠道理部门国厂商象方正开始进行渠道建设分公司销售部门转变理部门量压缩短渠道外DELL直销击促厂家开始渠道进行调整
国销商群体年演变历着少层次高层次转变市场产品丰富销商群体越越趋细化开始走专业化发展道路户需求变化厂商调整销商成熟导致1998年厂家渠道变化较加媒体引火烧油1998年专门关注渠道媒体增加家1998年成名副实渠道年许厂家纷纷透媒体介绍渠道政策推广渠道观念着许IT企业越做越许厂商开始关注象渠道理技术研发等深层次问题渠道市场覆盖率渠道结构扁化渠道控制力理性渠道力量成众厂商关注问题
传统渠道指代理分销制中国数厂商说代理分销制度旧流直销环境够成熟外重原厂家说果您市场获较位较市场份额渠道必需丰满实力必须先渠道否产品难占市场联想作国电脑市场佼佼者获152％市场份额联想渠道实力分开
传统渠道理念中厂家代理商分销商间关系常常外两种：买卖关系合作伙伴关系第种关系较简单单纯交易行双方责权利约束性强第二种合作伙伴关系更进步许情况稳固联盟关系双方关系松散型缺乏致目标利益常常沦疾终进步完善渠道政策渠道层次提升联想提出渠道联想计划厂商销商关系提升体化联盟关系中厂家作原始产品生产者供应者通渠道出货代理商厂家销售队伍作厂家部分厂家生产部门研发部门制造部门样种渠道相厂家销售部门种眼光代理联想选择代理时会更加严格慎 重代理商会更安全感属感
联想涵方面联想纳四纳入代理商纳入联想销售服务培训分配体系代理商进行统设计统考虑首先销售方面联想通渠道规划进行联想会分析销售环节中寻找样渠道户会喜欢什样渠道种渠道准备什样条件什样职责具备什样权力义务单位岗位责制样渠道架构样组成成员成员责权利会统筹安排种规划会充分发挥代理商特长更适宜做商PC家PC等等代理商发展方
培训方面联想成立联想学院代理进行专业培训培养代理综合素质理营销产品技术等等分配联想重新设计新分配体系常规销售奖励外联想设立包括返点培训形象支持等合作伙伴奖超三年合作期风雨舟奖等等服务渠道方面联想结合户售服务方面求变化产品特点现代理商销售渠道进行调整
保证联想机制健全计划断推进联想建立系列监督保障机制成立专门联想顾问委员会代理商中推选30家代表做顾问分布全国28省份佼佼者联想渠道中重问题前瞻性问题亟解决问题会顾问委员会中讨厂家代理商起商量决定外联想季度进行代理商意见调整设立总理接日等等已形成制度
目前联想PC全国200城市拥2000家销商1999年联想PC进步完善现渠道体系保障体系提高渠道整体专业化水准种渠道进步细化联想认直销国环境成熟联想继续发挥已渠道优势时关注直销中国发展
联想直销问题认识：渠道时代阶段关系家知道象直销者短渠道风潮IT产业界非常流行时认样降低成高科技产业尤电脑技术更新较快价格降较快果渠道长供货时间长成高户肯定够接受 运筹会户代理带额外负担德尔美国非常风行中国企业年战胜国外电脑企业中国市场取领先位渠道短运筹快关系件事情带定阶段性联想觉做探讨没分析原PC工业部件零件变越越标准化户知道什东西户点少存少显示器少硬盘点清楚马定做台电脑种产品适合做直销家竞争价格面竞争运筹没方面竞争非常重素未发展趋势样呢认未必样尤中国更加值反思直倡导宣传电脑更加面应更加面功前求客户电脑专门丰富知识知道购买电脑配软件实现想功应事实户丰富电脑知识户选配软件实现功力实产业界新课题新挑战光做标准化东西行应该更加面够户直接提供够马马够实现需功终产品中间产品渠道时代实关系果样产品变成未趋势种直销方式适合代理方式家竞争厂商竞争需快速运筹面更竞争提供户较适合较功应果样户希更知识服务咨询购买什样电脑较适合台电脑里面什样功什样应等等正样变化会带渠道方面较重新整合什联想现推销1＋1专卖店形式专卖店然代理销售种做想发动代理商起做加盟方式制定出统形象标准统销售产品统服务统价格统布局统理六统渠道面更深层次面讲迎接PC产业根发生变革时候渠道新求
分销渠道系统发展
80年代分销渠道系统突破生产者批发商零售商消费者组成传统模式类 型新发展垂直渠道系统水渠道系统渠道营销系统等
1．垂直渠道系统
生产企业批发商零售商组成统系统垂直分销渠道特点专业化理集 中计划销售系统中成员利益目标采程度体化营联合营 三种形式：
·公司式垂直系统
指家公司拥统理干工厂批发机构零售机构控制分 销渠道干层次甚整分销渠道综合营生产批发零售业务种渠道系统 分两类：工商体化营商工体化营工商体化指工业公司拥统理 干生产单位商业机构美国火石轮胎橡胶公司拥橡胶种植园拥轮胎制造厂 拥轮胎系列批发机构零售机构销售门市部(网点)遍布全国商工体化指 零售公司拥理干生产单位
·理式垂直系统
制造商零售商协商销售理业务业务涉销售促进库存 理定价商品陈列购销活动等宝洁公司零售商定商品陈列货架位置促 销定价
·契约式垂直系统：指层次独立制造商销商获单独营达济利 益契约基础实行联合体分三种形式：
特许营组织三种：
a制造商倡办零售特许营代理商特许营
零售特许见消费品行业代理商特许 见生产资料行业丰田公司销产品代理商销商买断权卖断权 丰田公司某销商签订销售合赋予销商销售公司产品权力 销商签约时规定该销商销售丰田牌子汽车实行专卖避免营相牌子 汽车销商抢客户竞相压价致损害公司名誉
b制造商倡办批发商特许营系统
出现饮食业口乐百事乐 某瓶装厂商签订合授予某区分装特许权零售商发运口乐等特许权
c服务企业倡办零售商特许营系统
出现快餐业(肯德鸡快餐)汽车出租业
批发商倡办连锁店
零售商合作社事零售事批发甚生产业务
2水式渠道系统
指两家公司联合起渠道系统实行暂时永久合作种系统发挥 群体作担风险获取佳效益
3渠道营销系统
指分市场采条渠道营销系统种系统般分两种形式：种生产 企业通种渠道销售商标产品种形式易引起渠道间激烈竞争种 生产企业通渠道销售商标产品
中间商
1．批发商
批发商指供转售进步加工变化商业途销售商品种交易活动批发商处商 品流通起点中间阶段交易象生产企业零售商方面生产企业收购商品 方面零售商业批销商品批发价格营宗商品业务活动结束商 品处流通领域中直接服务终消费者批发商商品流通动脉关键性 环节连接生产企业商业零售企业枢纽调节商品供求蓄水池沟通产需 重桥梁企业改善营理提高济效益满足市场需求稳定市场具重作
批发商分四类：
·商批发商(商业批发商)
商批发商独立企业营商品拥权称作中盘商(批发商)分销商 者配售商进步细分完全服务批发商限服务批发商
·纪代理商
拥商品权功促进买卖获销售佣金纪作买卖双方牵线搭桥委托方付佣金存货卷入财 务承担风险见食品动产保险证券纪
代理商种类型：制造代理商销售代理商采购代理商佣金商(称商行)：取商品实体权处理商品销售代理商般委托没长期关系
·制造商零售商分部营业
两种形式分销售分部营业制造商开设销售分部营业销售分部备存货常见木材汽车设备配件等行业营业存货织物商 品行业采购办事处作采购纪代理商作相似前者买方组织 组成部分
·批发商
农产品集货商散装石油厂油站拍卖公司等
2．零售商
零售商指商品直接销售终消费者中间商处商品流通终阶段零售商基务直接 终消费者服务职包括购销调存加工折零分包传递信息提供销 售服务等点时间服务方面方便消费者购买联系生产企业批发商消 费者桥梁分销途径中具重作
零售商标准进行分类
·营商品范围
专业商店
专门营类商品某类商品中某种商品盛锡福亨达利营特点品种规格齐全
百货商店指营商品类样类商品品种齐全营部门商品类进行设立 专业店集中屋檐营特点类品种规格全服务程度高
·商品售价划分
廉价商店
仓库商店
样品图册展览室
·店铺零售业
邮购电话订购零售业
挨户访问推销零售业
购买服务
购买服务种专门特定顾客学校医院工会政府机关等型机构雇员提供服务店铺零售业
动售货
电子销售指计算机网络销售电视机销售等形式
·否连锁
连锁商店指家型商店控制许家营相相似业务分店形成商业销售网特征：总店集中采购分店联购分销出现19世纪末20世纪初美国 1930年连锁商店销售额已占全美销售总额3050年代末60年代初欧 洲日逐渐出现连锁商店迅速发展70年代全面普逐步演化 种商业零售企业组织形式连锁三种：
正规连锁店
属某总部总公司统营权营权监督权三权集中称联号商店 公司连锁直营联锁分店数目国规定美国定12更日定义2 英国10分店特点：成员企业必须单者公司 联合组织单总公司总部集中统领导包括集中统事采购 计划广告会计等成员店铺具企业资格理总部总店委派雇员非者 成员店标准营商店规模商店外貌营品种商品档次陈列位置基致
愿连锁
店铺保留单资权联合营见中企业称连锁意连锁正规 连锁企业扩张结果目形成垄断愿连锁企业联合抵制企业垄断 连锁特点：成员店铺独立成员店理该店者
连锁总部职般：确定组织规模销售计划进货联合开展广告等促销活 动业务指导店堂装修商品陈列组织物流教育培训信息利资金融通开发店 铺财务理劳保福利帮助劳务理等
特许连锁(Franchiser Chain)
称合连锁契约连锁导企业开发商品服务营业系统(包括商标 商号等企业象征营技术营业场合区域)营业合形式规定区域加 盟店授予统销权营业权加盟店须交纳定营业权费承担规定义务特点 ：营商品必须购买特许营权营理高度统化标准化麦克唐纳连锁店般求 特许营店开业月销售总额3支付特许营费肯德鸡连锁店例 般5左右
分销渠道设计选择
1．影响分销渠道选择素
企业渠道选择中综合考虑渠道目标种限制素影响素制约素：
·市场素
目标市场果目标市场范围渠道较长反渠道短
目标顾客集中程度果顾客分散宜采长宽渠道反宜短窄渠道 ·产品素
产品易毁性易腐性果产品易毁易腐采直接较短分销渠道
产品 单价果产品单价高采短渠道直接渠道反采间接促销渠道
产品体积重量体积重产品应选择短渠道体积轻产品采间接销售
产品技术性产品技术性复杂需安装维修服务产品采直接销售反选择间接销售
·生产企业身素
企业实力强弱包括力物力财力果企业实力强建立分销网络 实行直接销售反应选择中间商推销产品
企业理力强弱果企业理 力强丰富营销验选择直接销售渠道反应采中间商
企业控制 渠道力企业效控制分销渠道半选择短渠道反果企业希控制 渠道选择长渠道
·政府关立法政策规定
专卖制度反垄断法进出口规定税法等税收政策价格政策等素影响企业 分销渠道选择诸烟酒实行专卖制度时企业应法选择分销渠道 ·中间商特性
类家中间商实力特点诸广告运输储存信训练员送货频率方面 具特点影响生产企业分销渠道选择
中间商生产企业分销渠道影响
例汽车收音机厂家考虑分销渠道选择方案：
a汽车厂家签订独家合求汽车厂家安装该品牌收音机
b助通常 渠道求批发商收音机转卖零售商
c寻找愿意销品牌汽车销商
d加油站设立汽车收音机装配站直接销售汽车者电台协商推 销产品付相应佣金
中间商数目影响
中间商数目少情况选择密集分销选 择分销独家分销
a密集式分销指生产企业时选择较销代理商销售产品般 说日品采种分销形式工业品中般原材料工具标准件等分销 形式
b选择性分销指目标市场选择中间商销售企业产品 选择愿意销企业产品中间商利提高企业营效益般说消费品 中选购品特殊品工业品中零配件宜采分销形式
c独家分销指企业某目 标市场定时间选择中间商销售企业产品双方签订合规定中间商 营竞争者产品制造商选定销商供货般说分销形式适消费 品中家电器工业品中专机械设备种形式利双方协作便更控制市场
消费者购买数量果消费者购买数量次数采长渠道反购买数量 次数少采短渠道
竞争者状况市场竞争激烈时采竞争者类似分销渠道反采 竞争者分销渠道
2．评估选择分销方案
分销渠道方案确定生产厂家根种备选方案进行评价找出优渠道路线通常渠道评估标准三：济性控性适应性中重济标准
·济性标准评估
较方案达销售额费水
较企业推销员直接推销销售代理商种方式销售额水更高
较企业设立销售网点直接销售花费销售代理商花费种方式 支出费企业述情况进行权衡中选择佳分销方式
·控性标准评估
般说采中间商控性企业直接销售控性分销渠道长控性难度渠道短控性较容易企业必须进行全面较权衡选择优方案
·适应性标准评估
果生产企业选择中间商合约时间长期间销售方法直接邮购更 效生产企业便解合样企业选择分销渠道便缺乏灵活性生产企业 必须考虑选择策略灵活性签订时间长合约非济控制方面具十分优越条件
3．分销渠道理控制
企业选择渠道方案必须中间商加选择评估根条件变化渠道进行调整
·控制出发点
应仅生产者观点出发站中间商立场观全局通常生产者抱怨中间 商：重视某特定品牌销售缺乏产品知识认真生产厂商广告资料准 确保存销售记录
中间商角度认厂商雇佣分销链环中环独立机构定政策 受干涉卖起劲产品顾客愿意买定生产者卖说 第项职顾客购买代理商第二项职制造商销售代理商制造商中间 商特奖励中间商会保存销售种品牌记录求制造商考虑中间商利益 通协调进行效控制
进行效控制
例：付销商25销售佣金列标准：保持适存货水(防断档)付5
达销售指标付5顾客服务(安装维修)付5时报告终顾客 购买满足情况付5应收帐款进行效理付5
·激励渠道成员
激励渠道成员出色完成销售务激励渠道成员必须先解中间商需愿时处理渠道成员关系包括三方面：
合作
生产企业应中间商合作采积极激励手段较高利润 交易中获特殊顾予促销津贴等偶尔应采消极制裁办法诸扬言减少利润 推迟交货终止关系等种方法负面影响加重视
合伙
生产者中间商销售区域产品供应市场开发财务求市场信息技术 指导售服务方面等彼合作中间商遵守合程度予激励
销规划
先进方法应计划实行专业化理垂直市场营销系统 生产者中间商需结合起企业营销部门设分销规划部分销商规 划营销目标存货水场形象化理计划员推销广告促销计划等
案例：联想科技商城
联想科技商城组建1997年10月联想科技发展公司属13行事业部前身联想门市事业部里发展起步现成北京联想控股公司全资子公司成独立注册法商城已建成基全国中心城市连锁网络目前全国九城市北京海广州沈阳成武汉济南西安南京建立分部目前年销售收入已达7亿元左右中国目前IT产品连锁直销机构
联想科技商城入住海龙厦标志着联想科技商城营联想品牌联想代理品牌商城转化营综合性IT产品商城联想科技话说建设全新品牌联想产品厂商产品户接受营相反果户接受产品联想产品商城中淘汰出
联想建立新品牌业界表明决心商城彻底建成中性化商城
商城脱胎联想理风格会保持联想理精华外商城决会联想现业务影响商城厂商合作决会影响户选择
联想什样建设全新品牌直销连锁商城？先分析联想电脑商城营模式
总结起联想电脑商城特点：第全国连锁目前止联想科技商城先全国九中心城市建立分店成中国目前IT产品连锁直销机构第二相性直销渠道层次缩短厂商户更接减少厂商服务失真性减少滤层次减少销售成第三综合性营商城营综合性信息产品中性化商城引进竞争机制等品牌商城厂商搭舞台定套规厂商演戏第四传统店堂销售转超市化理商城销售模式具超市基特点：顾客直接接触想产品具高亲力
联想科技商城营模式始终户作营中心非产品中国计算机产业早已买方市场满足顾客需求永远商家营基石
户角度说信息产品特点高成低利润价格变动幅度相数中国户说种奢侈品数顾客购买心理希首先厂商产品服务真实传递次价格优惠联想电脑商城销售模式缩短销售环节方面确保货品源保证厂商产品服务真实传递方面通减少销售层次降低产品销售费实现利户基础次户信息产品需求种模糊性需求数户计算机性途应关系清楚致目需专业诚信精技术专业士讲解进行公正介绍联想电脑商城专业化销售员队伍够满足需求提供解决方案次户信息产品需求种综性需求户信息产品购买微机外设网络产品奔波商家购买产品户心理包袱联想电脑商城综合性信息产品卖场特点够满足户站购齐需求
厂商角度说减少渠道层次已成厂商识厂商需求联想电脑商城种相性直销效减少销售层次时商城相封闭销售体系会厂商原渠道造成良影响厂商渠道策略添选择
联想电脑商城规范化营消费者心中营造概念产品商城规格价格产品标准形象致价格满足厂商规范渠道需求说商城具价格衡器作作渠道标准
联想电脑商城综性信息产品卖场营形式满足厂商展示产品形象需求着技术成熟Internet时代厂商越越意识营销仅仅单产品销售合理相关产品关信息传递户更重务联想电脑商城卖场均处信息产品销售中心段场效户中展示形象相关产品关信息传递户
Internet时代客户关系理热门话题Internet改变理模式营方式没Internet前户通界面分获取项服务现Internet商家户提供统服务界面奠定实现基础户通统界面点种服务实现服务模式变化关键建立功强客户理系统点IBMCompaq厂商家站起跑线留住客户抓住客户维持客户忠诚度客户关系处等等天厂商关心问题客户中心新商业模式Internet时代标准模式
联想电脑商城直销终户需求出发客户中心快美满足户具体需求作目标先销售产品服务方面科技商城营活动中积累量户（目前已拥10万终户资源）积累客户关系理验点满足Internet时代需
实体分配
1． 实体分配范围目标
实体分配指原料终产品原点点转移满足顾客需中获利实物流 通计划实施控制称实体流物流产品通生产者手中运消费者手中 空间移动需点需时间里达消费者手中
实体分配范围广第务销售预测公司预测基础制定生产计划存货水 生产计划明确采购部门必须订购原料原料通部运输运工厂进入接受部门 作原材料存入仓库原材料转变制成品制成品存货顾客订购公司制造活动 间桥梁顾客订货减少制成品库存制造活动充实库存商品制成品离开 装配线包装厂储存运输事务处理厂外运输区储存送达顾客 提供服务
实体分配总成构成部分运输(46)仓储(26)存货理(10)接受运送(6 )包装(5)理费(4)订单处理(3)
实体分配必须解决：处理订货单商品储存点应该设处手头应该少储备商 品运送商品实体分配目标妥善处理四问题
·订单处理
实体分配开始顾客订货订货部门备种联单分发部门仓库中缺货商品 品目补交发运商品附发运开单证单副送部门
·仓储
仓库数目意味着够较快货送达顾客处仓储成增加数目必须 顾客服务水分销成间取衡选择仓库包括：私仓库公仓库储备 仓库中转仓库旧式层建筑仓库新式单层动化仓库
·存货
存货水代表影响顾客满意程度实体分配决策存货决策制定包括时进货 进少货指标佳订货量
佳订货量通观察订货水订货处理成存货维持成情况 决定图单位订货处理成着订货量增加降订货成分摊更 单位缘单位存货维持成订货量增加升单位储存时间 相长两条成曲线垂直相加总成曲线总成曲线弯横轴低点 佳订货量Q佳订货量数学公式：
Q2DSIC
式中D期需求S次订货成IC期单位维持成该公式般称济订货 量公式假设：进货成变单位存货维持成变需求已知数量折扣
·运输
公司选择运输方式包括：铁路公路水路道航空运输集装箱联运
某项特定产品选择运输方式时托运应该考虑样标准速度次数安全 容量效性费果托运追求速度空运卡车竞争手果费
低目标水路运输道运输成重选择象卡车数标准 名列前茅正说明运输量中重日益升
运输决策必须考虑运输方式分销素权衡选择仓库存货等素 运输方式伴成时间推移发生变化时公司应该重新分析选择便找 佳实体分配安排
2．实体分配战略方案
设计实体分配系统时常常种战略中进行选择般讲供选择战略 种：
·单工厂单市场
单工厂通常设服务市场中央样节省运费设离市场较远 方获低廉工劳动力源原料成企业两设厂点进行选择时 仅应审慎估计目前战略成更须考虑未战略成
·单工厂市场
直接运送产品顾客
必须考虑：该产品特性(单位易腐性季节性)需运费成顾客订货少 重量理位置方
批整车运送市场仓库
直运相成品批运送市场仓库里根订单运送顾客方式 直运费少般说增加新区仓储节约运费增加顾客惠顾利益 建立仓储增加成应区增设仓储果考虑仓库应租赁 建租赁弹性较风险较数情况较利市场规模市场 需求稳定时建仓库意义
零件运市场装配厂
建立装配分厂处运费较低利增加销售额利处增加资金成固 定维持费建厂必须考虑该区未销售量否稳定数量否会足保证投 固定成利图
建立区性制造厂
诸素中重该行业必须具规模生产济性需量投资行业中 工厂规模必须较济生产成
·工厂市场
企业两种选择目标：短期佳化定工厂仓库位置制定系列工厂 仓库运输方案运输成低二长期佳化决定设备数量区位总分配 成低短期佳化效工具线性规划技术长期佳化效工具系统模拟技 术
电子分销
1．什电子分销
预言互联网商业出现渠道中间商位变岌岌危电子化渠道供应商客户间直接交易成回头10年IT业分销走历程会更清楚发现点90年代初期国分销渠道刚刚萌芽时候渠道市场产品导型分销商获较产品总代理权赖某区域市场优势轻易开局面时期分销商强调全国性处隅强调区域优势数量颇观素质良莠齐着国IT市场渐趋成熟1996年分销商第轮淘汰赛出现理规范适应市场发展实力分销商纷纷开始扩展盘全国设立分公司区域分销商转全国性分销商国分销商队伍前鱼龙混杂减少10家左右
1998年着国IT渠道体系成熟关心户应成潮流伴着越越国外 IT厂商转客户型销售分销商纷纷转客户型营专业化分销成流时期分销商高举应旗（时联想科技）开始国外分销巨头合作（英迈中国佳国际）纷纷开始部网络整合身渠道资源追求者恒超级分销商开始出现活跃超级分销商队伍开始缩减5家左右然阶段中分销商典型特征应ERP热佳国际总裁刘伟形容样未切属Internet电子商务竞争仅企业竞争供应链理竞争现代企业理求企业客户核心实现贯穿整商业周期厂商分销商销商终户间双数信息流未供应链理优化分销商电子商务营运商营成功关键
2．渠道转型
预见分销商间进行样场残酷淘汰赛中胜出者数量肯定会太1998年业界开始嚷嚷着转型程中包括分销商渠道企业面着痛苦蜕变中整合现资源互联网样新技术优化渠道追求短供应链快反应速度低分销成适应市场变化分销商受住渠道压力迅速走没落专业化发展理规范拥雄厚资充满预见性分销商脱颖出
渠道必须适应客户需求必须客户作营中心
传统渠道分销模式中产品渠道中心渠道组织变化产品变化销商天营品牌产品明天营品牌产品甚许销商炒货生差价缝隙中求生存显然现户中心营时代面越越狭窄越越没希明天销商说客户生存发展根性资源产品营时代产品首市场供应求销商炒货客户中心时代满足客户需求销商职责果销商认识营中心转变味产品营中心原始炒货营手段满足户需求遭受市场情淘汰
销商说握住产品中心客户中心转变已迫眉睫渠道组织渠道结构变化良客户关系始终销商生存发展关键中需特说明良客户关系非销售员客户接口员关系善户结果
案例： 佳国际分销渠道
佳国际执行副总裁佳杰科技CEO王方民描述市场变迁时指出：分销商实现转型架构定先行架构先行简单原日渐增渠道压力中许分销商死快速变化渠道市场专业分销企业组织结构营理念理规范物流效率严重滞未时扭转造成公司营理失控佳国际转型重策略实行架构先行理先行营原
作家著名分销商佳国际集团成立1992年10月7年营运收入年均增长速度45远远高国整IT行业增长速度1999年IT收入达145 亿元民币已跻身国前四IT分销企业列2000年7月集团已完成营业收入107亿元
早1995年效整合渠道资源佳国际企业部导入IT系统实现企业理信息化1997年佳国际代理品牌已6猛增15企业高速增长组织结构间矛盾日益加剧进步规范理提升分销效率佳国际1999年开始进入静期进行资源整合营实现事业部垂直理制外积极推进资运作1999年11月29日新加坡众电子限公司（全球第五电子制造服务商）合资成立佳杰科技限公司
整合佳国际焕然新尤新合资公司佳杰科技更引注目
注册资金高达1100万美元第年投资3100万美元计划3年佳杰科技投资总额超15 亿美元生产装配分销高科技资讯产品营业务中国全面设立客户量身订做生产网销售体化售服务外佳杰科技致力eDistribution（电子分销）崭新业务模式发展壮整合佳国际现分销网络计划三年营业总额120亿元民币24月国外市致力成亚洲eDistribution业务领导者显然佳国际历段沉寂准备新电子分销时代展身手
目前佳国际业务分三块：IT产品分销系统集成支持服务分销业务方面佳国际提出新分销理念eDistribution描述信息流核心电子商务台提供Internet组装Internet分销等全新业务手段整合供应链前端基础eDistribution成佳国际业务模式品牌刘伟总裁认佳国际e Distribution分销策略应该达样5效果：顾客体验佳服务创立分销模式品牌 适应Internet发展速度 短供应链快反应速度低成进入分销领域客户提供性化服务解决方案
事实现阶段互联网渠道深刻影响代表性供应链优化佳国际电子分销建立企业部信息整合基础规划系统整合企业 ERPB2BCRMSCM（供应链理）ASP物流支持服务系统等等涵盖eMarket eStore电话销售等诸方面样系统完成企业部商务电子化基础前两端延伸开展BTOCTO手段客户量身定做生产网销售体化售服务表现电话销售电子化交易等等国首先生产（BTOCTO）销售（B2B）服务（service)已国际电子商务行业量实践证明行效模式整合集成Internet基础台种短供应链形式中国客户提供高效快捷性化服务提供牢固基础佳希eDistribution战略作种Internet时代业务品牌国传统分销服务行业带革命性变化
渠道转型会户中心转型目适应户需求新变化转型方成果会通满足户新需求印证渠道转型已迫眉睫销商代表渠道企业应该样转型呢？
思考题：
1．分销渠道突形式？
2．Internet分销渠道影响？
3．认分销渠道发展趋势什？
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设计分销渠道
导 言
两年渠道词走热渠道幕走前台渠道神秘面纱揭开产品策略价格策略外厂商渠道策略越越重视种变化基市场变化进行
课程目标：
1．分销渠道结构
2．分销渠道系统发展
3．中间商类型
4．分销渠道设计选择
5．实体分销
6．电子分销
分销渠道结构
1．分销渠道概念
分销渠道指某种货物劳务生产者消费者移动时取种货物劳务权帮助转移权企业包括商中间商代理中间商 处渠道起点终点生产者消费者商品济条件产品必须通交换发生价值 形式运动产品者转移者直消费者手中称商流 时 伴着商流产品实体空间移动称物流商流物流相结合产品生产 者达消费者手中便分销渠道分配途径
2分销渠道结构
分销渠道五种流程构成实体流程权流程付款流程信息流程促销流程
实体流程指实体原料成品制造商转移终顾客程权流程指货物权 市场营销机构市场营销机构转移程付款流程指货款市场营销中 间机构间流动程信息流程指市场营销渠道中市场营销中间机构相互传递信 息程促销流程指单位运广告员推销公关系促销等活动单位 施加影响程
3．分销渠道类型
流通环节少分销渠道划分直接渠道间接渠道间接渠道分短渠道长 渠道
·直接渠道间接渠道区中间商
直接渠道指生产企业通中间商环节直接产品销售消费者直接渠道工业 品分销类型例型设备专工具技术复杂需提供专门服务产品采 直接分销消费品中部分采直接分销类型诸鲜活商品等
间接渠道指生产企业通中间商环节产品传送消费者手中间接分销渠道消费品分 销类型工业品中许产品诸化妆品等采间接分销类型
·长渠道短渠道
分销渠道长短般通流通环节少划分具体包括四层：
零级渠道：制造商消费者
级渠道(MRC)：制造商零售商消费者
二级渠道：制造商批发商零售商消费者见消费品分销（者制造商代理商零售商消费者见消费品分销）
三级渠道：制造商代理商批发商零售商消费者
见零级渠道短三级渠道长
·宽渠道窄渠道
渠道宽窄取决渠道环节中类型中间商数目少企业类中间商 产品市场分销面广称宽渠道般日消费品(毛巾牙刷开水瓶等) 家批发商销转卖更零售商量接触消费者批量销售产品企业 类中间商少分销渠道窄称窄渠道般适专业性强产品贵重耐 消费品家中间商统包家销生产企业容易控制分销市场分销面受 限制
·单渠道渠道
企业全部产品直接设门市部销售全部交批发商销称单渠道 渠道区采直接渠道外采间接渠道区独家销 区家分销消费品市场长渠道生产资料市场采短渠道
案例：联想电脑渠道建设
1998年渠道词走热渠道幕走前台渠道神秘面纱揭开少反映中国IT市场种走势中国计算机市场拓展计算机已开始逐步普市场户需求正发生着巨变化单纯追赶潮流购买应问题象联想提出应电脑功电脑概念正基市场户需求变化渠道国厂商进口厂商前年激烈市场搏杀市场格局已相固定产品策略市场策略外厂商渠道策略进行调整种调整基市场变化进行
进口厂商已开始更关注面终户渠道时开始转边缘城市边缘市场渠道理组织厂商成立相应渠道理部门国厂商象方正开始进行渠道建设分公司销售部门转变理部门量压缩短渠道外DELL直销击促厂家开始渠道进行调整
国销商群体年演变历着少层次高层次转变市场产品丰富销商群体越越趋细化开始走专业化发展道路户需求变化厂商调整销商成熟导致1998年厂家渠道变化较加媒体引火烧油1998年专门关注渠道媒体增加家1998年成名副实渠道年许厂家纷纷透媒体介绍渠道政策推广渠道观念着许IT企业越做越许厂商开始关注象渠道理技术研发等深层次问题渠道市场覆盖率渠道结构扁化渠道控制力理性渠道力量成众厂商关注问题
传统渠道指代理分销制中国数厂商说代理分销制度旧流直销环境够成熟外重原厂家说果您市场获较位较市场份额渠道必需丰满实力必须先渠道否产品难占市场联想作国电脑市场佼佼者获152％市场份额联想渠道实力分开
传统渠道理念中厂家代理商分销商间关系常常外两种：买卖关系合作伙伴关系第种关系较简单单纯交易行双方责权利约束性强第二种合作伙伴关系更进步许情况稳固联盟关系双方关系松散型缺乏致目标利益常常沦疾终进步完善渠道政策渠道层次提升联想提出渠道联想计划厂商销商关系提升体化联盟关系中厂家作原始产品生产者供应者通渠道出货代理商厂家销售队伍作厂家部分厂家生产部门研发部门制造部门样种渠道相厂家销售部门种眼光代理联想选择代理时会更加严格慎 重代理商会更安全感属感
联想涵方面联想纳四纳入代理商纳入联想销售服务培训分配体系代理商进行统设计统考虑首先销售方面联想通渠道规划进行联想会分析销售环节中寻找样渠道户会喜欢什样渠道种渠道准备什样条件什样职责具备什样权力义务单位岗位责制样渠道架构样组成成员成员责权利会统筹安排种规划会充分发挥代理商特长更适宜做商PC家PC等等代理商发展方
培训方面联想成立联想学院代理进行专业培训培养代理综合素质理营销产品技术等等分配联想重新设计新分配体系常规销售奖励外联想设立包括返点培训形象支持等合作伙伴奖超三年合作期风雨舟奖等等服务渠道方面联想结合户售服务方面求变化产品特点现代理商销售渠道进行调整
保证联想机制健全计划断推进联想建立系列监督保障机制成立专门联想顾问委员会代理商中推选30家代表做顾问分布全国28省份佼佼者联想渠道中重问题前瞻性问题亟解决问题会顾问委员会中讨厂家代理商起商量决定外联想季度进行代理商意见调整设立总理接日等等已形成制度
目前联想PC全国200城市拥2000家销商1999年联想PC进步完善现渠道体系保障体系提高渠道整体专业化水准种渠道进步细化联想认直销国环境成熟联想继续发挥已渠道优势时关注直销中国发展
联想直销问题认识：渠道时代阶段关系家知道象直销者短渠道风潮IT产业界非常流行时认样降低成高科技产业尤电脑技术更新较快价格降较快果渠道长供货时间长成高户肯定够接受 运筹会户代理带额外负担德尔美国非常风行中国企业年战胜国外电脑企业中国市场取领先位渠道短运筹快关系件事情带定阶段性联想觉做探讨没分析原PC工业部件零件变越越标准化户知道什东西户点少存少显示器少硬盘点清楚马定做台电脑种产品适合做直销家竞争价格面竞争运筹没方面竞争非常重素未发展趋势样呢认未必样尤中国更加值反思直倡导宣传电脑更加面应更加面功前求客户电脑专门丰富知识知道购买电脑配软件实现想功应事实户丰富电脑知识户选配软件实现功力实产业界新课题新挑战光做标准化东西行应该更加面够户直接提供够马马够实现需功终产品中间产品渠道时代实关系果样产品变成未趋势种直销方式适合代理方式家竞争厂商竞争需快速运筹面更竞争提供户较适合较功应果样户希更知识服务咨询购买什样电脑较适合台电脑里面什样功什样应等等正样变化会带渠道方面较重新整合什联想现推销1＋1专卖店形式专卖店然代理销售种做想发动代理商起做加盟方式制定出统形象标准统销售产品统服务统价格统布局统理六统渠道面更深层次面讲迎接PC产业根发生变革时候渠道新求
分销渠道系统发展
80年代分销渠道系统突破生产者批发商零售商消费者组成传统模式类 型新发展垂直渠道系统水渠道系统渠道营销系统等
1．垂直渠道系统
生产企业批发商零售商组成统系统垂直分销渠道特点专业化理集 中计划销售系统中成员利益目标采程度体化营联合营 三种形式：
·公司式垂直系统
指家公司拥统理干工厂批发机构零售机构控制分 销渠道干层次甚整分销渠道综合营生产批发零售业务种渠道系统 分两类：工商体化营商工体化营工商体化指工业公司拥统理 干生产单位商业机构美国火石轮胎橡胶公司拥橡胶种植园拥轮胎制造厂 拥轮胎系列批发机构零售机构销售门市部(网点)遍布全国商工体化指 零售公司拥理干生产单位
·理式垂直系统
制造商零售商协商销售理业务业务涉销售促进库存 理定价商品陈列购销活动等宝洁公司零售商定商品陈列货架位置促 销定价
·契约式垂直系统：指层次独立制造商销商获单独营达济利 益契约基础实行联合体分三种形式：
特许营组织三种：
a制造商倡办零售特许营代理商特许营
零售特许见消费品行业代理商特许 见生产资料行业丰田公司销产品代理商销商买断权卖断权 丰田公司某销商签订销售合赋予销商销售公司产品权力 销商签约时规定该销商销售丰田牌子汽车实行专卖避免营相牌子 汽车销商抢客户竞相压价致损害公司名誉
b制造商倡办批发商特许营系统
出现饮食业口乐百事乐 某瓶装厂商签订合授予某区分装特许权零售商发运口乐等特许权
c服务企业倡办零售商特许营系统
出现快餐业(肯德鸡快餐)汽车出租业
批发商倡办连锁店
零售商合作社事零售事批发甚生产业务
2水式渠道系统
指两家公司联合起渠道系统实行暂时永久合作种系统发挥 群体作担风险获取佳效益
3渠道营销系统
指分市场采条渠道营销系统种系统般分两种形式：种生产 企业通种渠道销售商标产品种形式易引起渠道间激烈竞争种 生产企业通渠道销售商标产品
中间商
1．批发商
批发商指供转售进步加工变化商业途销售商品种交易活动批发商处商 品流通起点中间阶段交易象生产企业零售商方面生产企业收购商品 方面零售商业批销商品批发价格营宗商品业务活动结束商 品处流通领域中直接服务终消费者批发商商品流通动脉关键性 环节连接生产企业商业零售企业枢纽调节商品供求蓄水池沟通产需 重桥梁企业改善营理提高济效益满足市场需求稳定市场具重作
批发商分四类：
·商批发商(商业批发商)
商批发商独立企业营商品拥权称作中盘商(批发商)分销商 者配售商进步细分完全服务批发商限服务批发商
·纪代理商
拥商品权功促进买卖获销售佣金纪作买卖双方牵线搭桥委托方付佣金存货卷入财 务承担风险见食品动产保险证券纪
代理商种类型：制造代理商销售代理商采购代理商佣金商(称商行)：取商品实体权处理商品销售代理商般委托没长期关系
·制造商零售商分部营业
两种形式分销售分部营业制造商开设销售分部营业销售分部备存货常见木材汽车设备配件等行业营业存货织物商 品行业采购办事处作采购纪代理商作相似前者买方组织 组成部分
·批发商
农产品集货商散装石油厂油站拍卖公司等
2．零售商
零售商指商品直接销售终消费者中间商处商品流通终阶段零售商基务直接 终消费者服务职包括购销调存加工折零分包传递信息提供销 售服务等点时间服务方面方便消费者购买联系生产企业批发商消 费者桥梁分销途径中具重作
零售商标准进行分类
·营商品范围
专业商店
专门营类商品某类商品中某种商品盛锡福亨达利营特点品种规格齐全
百货商店指营商品类样类商品品种齐全营部门商品类进行设立 专业店集中屋檐营特点类品种规格全服务程度高
·商品售价划分
廉价商店
仓库商店
样品图册展览室
·店铺零售业
邮购电话订购零售业
挨户访问推销零售业
购买服务
购买服务种专门特定顾客学校医院工会政府机关等型机构雇员提供服务店铺零售业
动售货
电子销售指计算机网络销售电视机销售等形式
·否连锁
连锁商店指家型商店控制许家营相相似业务分店形成商业销售网特征：总店集中采购分店联购分销出现19世纪末20世纪初美国 1930年连锁商店销售额已占全美销售总额3050年代末60年代初欧 洲日逐渐出现连锁商店迅速发展70年代全面普逐步演化 种商业零售企业组织形式连锁三种：
正规连锁店
属某总部总公司统营权营权监督权三权集中称联号商店 公司连锁直营联锁分店数目国规定美国定12更日定义2 英国10分店特点：成员企业必须单者公司 联合组织单总公司总部集中统领导包括集中统事采购 计划广告会计等成员店铺具企业资格理总部总店委派雇员非者 成员店标准营商店规模商店外貌营品种商品档次陈列位置基致
愿连锁
店铺保留单资权联合营见中企业称连锁意连锁正规 连锁企业扩张结果目形成垄断愿连锁企业联合抵制企业垄断 连锁特点：成员店铺独立成员店理该店者
连锁总部职般：确定组织规模销售计划进货联合开展广告等促销活 动业务指导店堂装修商品陈列组织物流教育培训信息利资金融通开发店 铺财务理劳保福利帮助劳务理等
特许连锁(Franchiser Chain)
称合连锁契约连锁导企业开发商品服务营业系统(包括商标 商号等企业象征营技术营业场合区域)营业合形式规定区域加 盟店授予统销权营业权加盟店须交纳定营业权费承担规定义务特点 ：营商品必须购买特许营权营理高度统化标准化麦克唐纳连锁店般求 特许营店开业月销售总额3支付特许营费肯德鸡连锁店例 般5左右
分销渠道设计选择
1．影响分销渠道选择素
企业渠道选择中综合考虑渠道目标种限制素影响素制约素：
·市场素
目标市场果目标市场范围渠道较长反渠道短
目标顾客集中程度果顾客分散宜采长宽渠道反宜短窄渠道 ·产品素
产品易毁性易腐性果产品易毁易腐采直接较短分销渠道
产品 单价果产品单价高采短渠道直接渠道反采间接促销渠道
产品体积重量体积重产品应选择短渠道体积轻产品采间接销售
产品技术性产品技术性复杂需安装维修服务产品采直接销售反选择间接销售
·生产企业身素
企业实力强弱包括力物力财力果企业实力强建立分销网络 实行直接销售反应选择中间商推销产品
企业理力强弱果企业理 力强丰富营销验选择直接销售渠道反应采中间商
企业控制 渠道力企业效控制分销渠道半选择短渠道反果企业希控制 渠道选择长渠道
·政府关立法政策规定
专卖制度反垄断法进出口规定税法等税收政策价格政策等素影响企业 分销渠道选择诸烟酒实行专卖制度时企业应法选择分销渠道 ·中间商特性
类家中间商实力特点诸广告运输储存信训练员送货频率方面 具特点影响生产企业分销渠道选择
中间商生产企业分销渠道影响
例汽车收音机厂家考虑分销渠道选择方案：
a汽车厂家签订独家合求汽车厂家安装该品牌收音机
b助通常 渠道求批发商收音机转卖零售商
c寻找愿意销品牌汽车销商
d加油站设立汽车收音机装配站直接销售汽车者电台协商推 销产品付相应佣金
中间商数目影响
中间商数目少情况选择密集分销选 择分销独家分销
a密集式分销指生产企业时选择较销代理商销售产品般 说日品采种分销形式工业品中般原材料工具标准件等分销 形式
b选择性分销指目标市场选择中间商销售企业产品 选择愿意销企业产品中间商利提高企业营效益般说消费品 中选购品特殊品工业品中零配件宜采分销形式
c独家分销指企业某目 标市场定时间选择中间商销售企业产品双方签订合规定中间商 营竞争者产品制造商选定销商供货般说分销形式适消费 品中家电器工业品中专机械设备种形式利双方协作便更控制市场
消费者购买数量果消费者购买数量次数采长渠道反购买数量 次数少采短渠道
竞争者状况市场竞争激烈时采竞争者类似分销渠道反采 竞争者分销渠道
2．评估选择分销方案
分销渠道方案确定生产厂家根种备选方案进行评价找出优渠道路线通常渠道评估标准三：济性控性适应性中重济标准
·济性标准评估
较方案达销售额费水
较企业推销员直接推销销售代理商种方式销售额水更高
较企业设立销售网点直接销售花费销售代理商花费种方式 支出费企业述情况进行权衡中选择佳分销方式
·控性标准评估
般说采中间商控性企业直接销售控性分销渠道长控性难度渠道短控性较容易企业必须进行全面较权衡选择优方案
·适应性标准评估
果生产企业选择中间商合约时间长期间销售方法直接邮购更 效生产企业便解合样企业选择分销渠道便缺乏灵活性生产企业 必须考虑选择策略灵活性签订时间长合约非济控制方面具十分优越条件
3．分销渠道理控制
企业选择渠道方案必须中间商加选择评估根条件变化渠道进行调整
·控制出发点
应仅生产者观点出发站中间商立场观全局通常生产者抱怨中间 商：重视某特定品牌销售缺乏产品知识认真生产厂商广告资料准 确保存销售记录
中间商角度认厂商雇佣分销链环中环独立机构定政策 受干涉卖起劲产品顾客愿意买定生产者卖说 第项职顾客购买代理商第二项职制造商销售代理商制造商中间 商特奖励中间商会保存销售种品牌记录求制造商考虑中间商利益 通协调进行效控制
进行效控制
例：付销商25销售佣金列标准：保持适存货水(防断档)付5
达销售指标付5顾客服务(安装维修)付5时报告终顾客 购买满足情况付5应收帐款进行效理付5
·激励渠道成员
激励渠道成员出色完成销售务激励渠道成员必须先解中间商需愿时处理渠道成员关系包括三方面：
合作
生产企业应中间商合作采积极激励手段较高利润 交易中获特殊顾予促销津贴等偶尔应采消极制裁办法诸扬言减少利润 推迟交货终止关系等种方法负面影响加重视
合伙
生产者中间商销售区域产品供应市场开发财务求市场信息技术 指导售服务方面等彼合作中间商遵守合程度予激励
销规划
先进方法应计划实行专业化理垂直市场营销系统 生产者中间商需结合起企业营销部门设分销规划部分销商规 划营销目标存货水场形象化理计划员推销广告促销计划等
案例：联想科技商城
联想科技商城组建1997年10月联想科技发展公司属13行事业部前身联想门市事业部里发展起步现成北京联想控股公司全资子公司成独立注册法商城已建成基全国中心城市连锁网络目前全国九城市北京海广州沈阳成武汉济南西安南京建立分部目前年销售收入已达7亿元左右中国目前IT产品连锁直销机构
联想科技商城入住海龙厦标志着联想科技商城营联想品牌联想代理品牌商城转化营综合性IT产品商城联想科技话说建设全新品牌联想产品厂商产品户接受营相反果户接受产品联想产品商城中淘汰出
联想建立新品牌业界表明决心商城彻底建成中性化商城
商城脱胎联想理风格会保持联想理精华外商城决会联想现业务影响商城厂商合作决会影响户选择
联想什样建设全新品牌直销连锁商城？先分析联想电脑商城营模式
总结起联想电脑商城特点：第全国连锁目前止联想科技商城先全国九中心城市建立分店成中国目前IT产品连锁直销机构第二相性直销渠道层次缩短厂商户更接减少厂商服务失真性减少滤层次减少销售成第三综合性营商城营综合性信息产品中性化商城引进竞争机制等品牌商城厂商搭舞台定套规厂商演戏第四传统店堂销售转超市化理商城销售模式具超市基特点：顾客直接接触想产品具高亲力
联想科技商城营模式始终户作营中心非产品中国计算机产业早已买方市场满足顾客需求永远商家营基石
户角度说信息产品特点高成低利润价格变动幅度相数中国户说种奢侈品数顾客购买心理希首先厂商产品服务真实传递次价格优惠联想电脑商城销售模式缩短销售环节方面确保货品源保证厂商产品服务真实传递方面通减少销售层次降低产品销售费实现利户基础次户信息产品需求种模糊性需求数户计算机性途应关系清楚致目需专业诚信精技术专业士讲解进行公正介绍联想电脑商城专业化销售员队伍够满足需求提供解决方案次户信息产品需求种综性需求户信息产品购买微机外设网络产品奔波商家购买产品户心理包袱联想电脑商城综合性信息产品卖场特点够满足户站购齐需求
厂商角度说减少渠道层次已成厂商识厂商需求联想电脑商城种相性直销效减少销售层次时商城相封闭销售体系会厂商原渠道造成良影响厂商渠道策略添选择
联想电脑商城规范化营消费者心中营造概念产品商城规格价格产品标准形象致价格满足厂商规范渠道需求说商城具价格衡器作作渠道标准
联想电脑商城综性信息产品卖场营形式满足厂商展示产品形象需求着技术成熟Internet时代厂商越越意识营销仅仅单产品销售合理相关产品关信息传递户更重务联想电脑商城卖场均处信息产品销售中心段场效户中展示形象相关产品关信息传递户
Internet时代客户关系理热门话题Internet改变理模式营方式没Internet前户通界面分获取项服务现Internet商家户提供统服务界面奠定实现基础户通统界面点种服务实现服务模式变化关键建立功强客户理系统点IBMCompaq厂商家站起跑线留住客户抓住客户维持客户忠诚度客户关系处等等天厂商关心问题客户中心新商业模式Internet时代标准模式
联想电脑商城直销终户需求出发客户中心快美满足户具体需求作目标先销售产品服务方面科技商城营活动中积累量户（目前已拥10万终户资源）积累客户关系理验点满足Internet时代需
实体分配
1． 实体分配范围目标
实体分配指原料终产品原点点转移满足顾客需中获利实物流 通计划实施控制称实体流物流产品通生产者手中运消费者手中 空间移动需点需时间里达消费者手中
实体分配范围广第务销售预测公司预测基础制定生产计划存货水 生产计划明确采购部门必须订购原料原料通部运输运工厂进入接受部门 作原材料存入仓库原材料转变制成品制成品存货顾客订购公司制造活动 间桥梁顾客订货减少制成品库存制造活动充实库存商品制成品离开 装配线包装厂储存运输事务处理厂外运输区储存送达顾客 提供服务
实体分配总成构成部分运输(46)仓储(26)存货理(10)接受运送(6 )包装(5)理费(4)订单处理(3)
实体分配必须解决：处理订货单商品储存点应该设处手头应该少储备商 品运送商品实体分配目标妥善处理四问题
·订单处理
实体分配开始顾客订货订货部门备种联单分发部门仓库中缺货商品 品目补交发运商品附发运开单证单副送部门
·仓储
仓库数目意味着够较快货送达顾客处仓储成增加数目必须 顾客服务水分销成间取衡选择仓库包括：私仓库公仓库储备 仓库中转仓库旧式层建筑仓库新式单层动化仓库
·存货
存货水代表影响顾客满意程度实体分配决策存货决策制定包括时进货 进少货指标佳订货量
佳订货量通观察订货水订货处理成存货维持成情况 决定图单位订货处理成着订货量增加降订货成分摊更 单位缘单位存货维持成订货量增加升单位储存时间 相长两条成曲线垂直相加总成曲线总成曲线弯横轴低点 佳订货量Q佳订货量数学公式：
Q2DSIC
式中D期需求S次订货成IC期单位维持成该公式般称济订货 量公式假设：进货成变单位存货维持成变需求已知数量折扣
·运输
公司选择运输方式包括：铁路公路水路道航空运输集装箱联运
某项特定产品选择运输方式时托运应该考虑样标准速度次数安全 容量效性费果托运追求速度空运卡车竞争手果费
低目标水路运输道运输成重选择象卡车数标准 名列前茅正说明运输量中重日益升
运输决策必须考虑运输方式分销素权衡选择仓库存货等素 运输方式伴成时间推移发生变化时公司应该重新分析选择便找 佳实体分配安排
2．实体分配战略方案
设计实体分配系统时常常种战略中进行选择般讲供选择战略 种：
·单工厂单市场
单工厂通常设服务市场中央样节省运费设离市场较远 方获低廉工劳动力源原料成企业两设厂点进行选择时 仅应审慎估计目前战略成更须考虑未战略成
·单工厂市场
直接运送产品顾客
必须考虑：该产品特性(单位易腐性季节性)需运费成顾客订货少 重量理位置方
批整车运送市场仓库
直运相成品批运送市场仓库里根订单运送顾客方式 直运费少般说增加新区仓储节约运费增加顾客惠顾利益 建立仓储增加成应区增设仓储果考虑仓库应租赁 建租赁弹性较风险较数情况较利市场规模市场 需求稳定时建仓库意义
零件运市场装配厂
建立装配分厂处运费较低利增加销售额利处增加资金成固 定维持费建厂必须考虑该区未销售量否稳定数量否会足保证投 固定成利图
建立区性制造厂
诸素中重该行业必须具规模生产济性需量投资行业中 工厂规模必须较济生产成
·工厂市场
企业两种选择目标：短期佳化定工厂仓库位置制定系列工厂 仓库运输方案运输成低二长期佳化决定设备数量区位总分配 成低短期佳化效工具线性规划技术长期佳化效工具系统模拟技 术
电子分销
1．什电子分销
预言互联网商业出现渠道中间商位变岌岌危电子化渠道供应商客户间直接交易成回头10年IT业分销走历程会更清楚发现点90年代初期国分销渠道刚刚萌芽时候渠道市场产品导型分销商获较产品总代理权赖某区域市场优势轻易开局面时期分销商强调全国性处隅强调区域优势数量颇观素质良莠齐着国IT市场渐趋成熟1996年分销商第轮淘汰赛出现理规范适应市场发展实力分销商纷纷开始扩展盘全国设立分公司区域分销商转全国性分销商国分销商队伍前鱼龙混杂减少10家左右
1998年着国IT渠道体系成熟关心户应成潮流伴着越越国外 IT厂商转客户型销售分销商纷纷转客户型营专业化分销成流时期分销商高举应旗（时联想科技）开始国外分销巨头合作（英迈中国佳国际）纷纷开始部网络整合身渠道资源追求者恒超级分销商开始出现活跃超级分销商队伍开始缩减5家左右然阶段中分销商典型特征应ERP热佳国际总裁刘伟形容样未切属Internet电子商务竞争仅企业竞争供应链理竞争现代企业理求企业客户核心实现贯穿整商业周期厂商分销商销商终户间双数信息流未供应链理优化分销商电子商务营运商营成功关键
2．渠道转型
预见分销商间进行样场残酷淘汰赛中胜出者数量肯定会太1998年业界开始嚷嚷着转型程中包括分销商渠道企业面着痛苦蜕变中整合现资源互联网样新技术优化渠道追求短供应链快反应速度低分销成适应市场变化分销商受住渠道压力迅速走没落专业化发展理规范拥雄厚资充满预见性分销商脱颖出
渠道必须适应客户需求必须客户作营中心
传统渠道分销模式中产品渠道中心渠道组织变化产品变化销商天营品牌产品明天营品牌产品甚许销商炒货生差价缝隙中求生存显然现户中心营时代面越越狭窄越越没希明天销商说客户生存发展根性资源产品营时代产品首市场供应求销商炒货客户中心时代满足客户需求销商职责果销商认识营中心转变味产品营中心原始炒货营手段满足户需求遭受市场情淘汰
销商说握住产品中心客户中心转变已迫眉睫渠道组织渠道结构变化良客户关系始终销商生存发展关键中需特说明良客户关系非销售员客户接口员关系善户结果
案例： 佳国际分销渠道
佳国际执行副总裁佳杰科技CEO王方民描述市场变迁时指出：分销商实现转型架构定先行架构先行简单原日渐增渠道压力中许分销商死快速变化渠道市场专业分销企业组织结构营理念理规范物流效率严重滞未时扭转造成公司营理失控佳国际转型重策略实行架构先行理先行营原
作家著名分销商佳国际集团成立1992年10月7年营运收入年均增长速度45远远高国整IT行业增长速度1999年IT收入达145 亿元民币已跻身国前四IT分销企业列2000年7月集团已完成营业收入107亿元
早1995年效整合渠道资源佳国际企业部导入IT系统实现企业理信息化1997年佳国际代理品牌已6猛增15企业高速增长组织结构间矛盾日益加剧进步规范理提升分销效率佳国际1999年开始进入静期进行资源整合营实现事业部垂直理制外积极推进资运作1999年11月29日新加坡众电子限公司（全球第五电子制造服务商）合资成立佳杰科技限公司
整合佳国际焕然新尤新合资公司佳杰科技更引注目
注册资金高达1100万美元第年投资3100万美元计划3年佳杰科技投资总额超15 亿美元生产装配分销高科技资讯产品营业务中国全面设立客户量身订做生产网销售体化售服务外佳杰科技致力eDistribution（电子分销）崭新业务模式发展壮整合佳国际现分销网络计划三年营业总额120亿元民币24月国外市致力成亚洲eDistribution业务领导者显然佳国际历段沉寂准备新电子分销时代展身手
目前佳国际业务分三块：IT产品分销系统集成支持服务分销业务方面佳国际提出新分销理念eDistribution描述信息流核心电子商务台提供Internet组装Internet分销等全新业务手段整合供应链前端基础eDistribution成佳国际业务模式品牌刘伟总裁认佳国际e Distribution分销策略应该达样5效果：顾客体验佳服务创立分销模式品牌 适应Internet发展速度 短供应链快反应速度低成进入分销领域客户提供性化服务解决方案
事实现阶段互联网渠道深刻影响代表性供应链优化佳国际电子分销建立企业部信息整合基础规划系统整合企业 ERPB2BCRMSCM（供应链理）ASP物流支持服务系统等等涵盖eMarket eStore电话销售等诸方面样系统完成企业部商务电子化基础前两端延伸开展BTOCTO手段客户量身定做生产网销售体化售服务表现电话销售电子化交易等等国首先生产（BTOCTO）销售（B2B）服务（service)已国际电子商务行业量实践证明行效模式整合集成Internet基础台种短供应链形式中国客户提供高效快捷性化服务提供牢固基础佳希eDistribution战略作种Internet时代业务品牌国传统分销服务行业带革命性变化
渠道转型会户中心转型目适应户需求新变化转型方成果会通满足户新需求印证渠道转型已迫眉睫销商代表渠道企业应该样转型呢？
思考题：
1．分销渠道突形式？
2．Internet分销渠道影响？
3．认分销渠道发展趋势什？
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