市场营销管理课程-关系营销基础知识-六、关系营销的价值测定

六关系营销价值测定





　　关系营销顾客创造传递价值般渡价值衡量谓渡价值顾客总价值顾客总成差中顾客总价值包括顾客购买消费程中全部利益利益产品价值服务价值员价值形象价值顾客总价值分析顾客理研究重点顾客总成包括顾客购买某产品服务支付货币成购买者预期时间体力精神成
　　企业身关系营销中利益结合顾客盈利力顾客保留成顾客流失成等指标进行衡量（1）顾客盈利力关系营销涉吸引发展保持顾客关系中核心原创造真正顾客谓真正顾客样顾客：方面认价值服务愿意企业建立保持长期稳定关系方面利图顾客愿意企业提供便利支付高价外该企业介绍义务宣传产品服务企业常常发现2040顾客许盈利必企业顾客进行分析：许企业说客户般求周细致服务程度折扣降低公司利润水中等规模客户接受良服务全价付款数情况具盈利力客户全价付款接纳低程度服务客户交易费降低公司利润率部分盈利客户企业客户客户中等规模客户里盈利力概念强调顾客终身价值指次特定交易利润影响顾客盈利力素包括需求性质顾客讨价价力顾客价格敏感度顾客理位置集中度等等（2）顾客保留成顾客流失成吸引新顾客成高保留老顾客成老顾客盈利力般高新顾客关系营销终目通关系建立发展留住老顾客科特勒提出四步骤进行否采取顾客保留措施决策首先测定顾客保留率顾客保留率发生重复购买顾客率次识造成顾客流失原计算原造成流失顾客率第三步估算必顾客流失企业利润损失利润顾客生命周期价值总步决策企业维系顾客成损失利润企业应支付降低顾客流失率费




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