关系营销传统营销观念较
税务济 刘铁明 199803
关系营销着市场断扩产品断推新服务领域断拓展出现种新营销观念理解接受应种观念社会义市场济断发展必产生深远意义
现代营销学５０年代产生十年会出现种新营销观念消费者需求中心市场营销观念满足消费者社会长远利益宗旨社会营销观念等营销理断发展时推动着营销实践断深化进入８０年代营销理新突破进展旨建立巩固发展企业利益相关种关系关系营销成受瞩目营销观念称世纪末未２１世纪营销观念
早提出理北欧学者企业营销活动放整社会济系统中考查认企业作社会济系统中子系统营活动周围种素包括顾客供应商分销商竞争者银行政府机构等相互作程组织建立起良关系营销活动核心营销成功关键关系营销定义企业顾客供应商分销商利益相关组织建立长期稳定互信互惠关系活动（程）企业方通互利交换履行承诺实现目标企业顾客间长期关系关系营销核心保持发展种关系关系营销重容实现关系营销目标企业必须提供优质产品良服务公价格时方加强济技术社会等方面联系交
关系营销现代营销观念发展次历史性突破传统营销相容实质范围实现手段等方面关系营销传统营销观念进行分析全面深入认识关系营销深刻涵质特征加快该理中国迅速传播应疑具积极意义时非常必
营销重心转移
市场营销企业实现利润目标进行市场需求关营销售活动实现营销目标社会济条件采手段相商品济发达卖方市场条件企业通提高劳动生产率增加产品数量满足市场需求奉行生产观念社会济发展买方市场市场条件企业营观念转移消费者需求中心轨道通市场细分产品开发定价渠道选择促销等手段实现企业利润目标生产观念市场营销观念重实现次交易利润化强调企业利益满足交易做营销基础没顾客建立保持广泛密切关系摆重位置关系营销营销视企业建立市场关系活动认企业顾客供应商分销商等建立起牢固互相赖关系营销重心通关系建立形成营销网络网络中企业营销目标追求次交易利润化追求网络成员利益关系化形成网络成员互利互惠发展局面里交易已营销基础变成关系交易认关系基础然然发生行营销方努力顾客购买行转变惯例性行建立起顾客企业
忠诚营销重心转移关系营销传说营销观念质区
二市场范围扩
传统营销视野局限目标市场通市场细分确定顾客群关系营销市场范围仅包括顾客市场包括供应商市场中间商市场劳动力市场影响者市场部市场
顾客企业生存发展基础建立维持顾客良关系企业营销成功保证关系营销然顾客作关注焦点放建立种关系首位置
企业营销关系中企业关系直接密切属供应商中间商建立起牢固稳定关系保证企业营销关系正常运转实现营销目标意义重企业供应商产品开发产品质量制造勤等方面全面沟通合作保证企业生产营利进行时通双方产品质量监督控制助提高产品质量降低成节省开支更满足顾客需求英国百货业巨头马狮集团供应商合作方面堪称典范准建立严密信息沟通系统严格质量控制制度公司顾客需求关信息时准确传送供应商供应商研制开发产品进行质量监督控制确保生产营产品品质优良符合市场需公司品牌圣未高已成英国市场高品质产品代名词公司供应商关系越越密切供应商合作关系已长达十年久中间商连接企业终顾客桥梁纽带关系营销张种激励手段鼓励中间商更工作建立互利互惠长期稳定关系
优秀企业离开优秀面激烈市场竞争关系营销认企业应密切关注劳动力市场种力资源变化企业营发展准备良基础
种样金融机构银行证券投资公司等企业营发展会产生重影响企业必须部门作影响者市场进行考虑金融资渗透济领域通参制控制企业部分股份已成许国家出现济现象企业必须采取相应策运公关系等手段处理关系政府部门作影响者市场员企业营销活动影响作越越受重视许企业营销实践表明协调政府关系营销活动法进行特进行国际营销熟悉遵循国家法规协调改善政府部门关系关系营销倡导营观念美国营销学家科特勒提出市场营销思想完全致
外部市场关系营销列入营销范畴关系营销认部营销树立企业员工责心建立企业部员外部顾客企业认感消营活动功性障碍方面起着重作
关系营销扩市场范围企业营销活动进步扩展深化企业周围环境素关系变更积极动营销活动更加具进攻性挑战性
三服务观念强化
理解关系营销关键服务认识传统意义产品服务截然公开企业仅仅满足产品卖出占领更市场份额获取更商业利润服务事关系营销理产品服务间界限正变模糊起两似两极东西正统产品服务化服务产品已成明显趋势例计算机行业７５业务服务完全应知识系统分析系统工程网络安装调试维修等部门构成难说出计算机公司出售产品服务产品服务日益融合许企业重新定义生产产品提供服务企业称服务性企业企业产品营销服务营销服务位越越高
服务观念强化关系营销求企业通提供良服务顾客建立起种亲密间伙伴关系顾客接受企业提供更产品服务进实现关系营销终目标
四营销组合修正发展
营销组合修正发展关系营销现代营销理突出贡献传统营销理认企业营销实质利部素市场营销素组合（产品价格渠道促销简称４爮）外部控素做出积极动态反应实现销售目标程企业市场营销活动核心制订实施效市场营销组合策略营销组合策略运适销售目标实现保证着社会济发展特市场竞争日益激烈发现营销组合已非灵丹妙药许精心策划营销组合计划难付诸实施实施效果佳营销组合理陷入困境关系营销指出４爮局限性予补充发展认营销组合理营销活动模式化限变量应付变化穷错综复杂市场谈容易营销组合强调动态性种动态调整远赶市场变化求市场营销组合适合差异顾客提供相简单产品市场情况（日消费品市场）顾客需求差异较市场复杂变时营销组合便难适应营销组合模式化狭窄变量限制运关系营销认提高营销组合应价值效率必须增加外三素：顾客服务员理进程
考虑服务现代企业竞争中重作关系营销求关系营销作营销组合重素认服务考虑素中心营销组合策略制订应服务基础
作营销组合素根原企业中员扮演角色企业营销务顾客联系会产生重影响顾客常接触销售员服务员顾客接触产品研制开发运输等部门员应重视进行效理部营销重容
进程理指产品服务转移顾客手中程包括制定务计划运方法技巧进行具体活动等容进程理明确独立行动作营销组合单独素助改进产品服务质量提高整营销组合策略运行效率
扩营销组合企业营销决策提供新模式模式更加科学全面必企业营销活动产生深远影响
五动态定位营销观念
动态定位关系营销传统定位理新发展
关系营销认传统定位理已暴露出缺陷没技术变革作素考虑更没建立维持顾客关系放重位置假定静态非际关系顾客市场市场然技术产品顾客感受存变化非常缓慢种理定位已适应现市场需天市场营销员需种全新定位模式动态定位
谓动态定位指企业定位战略着市场环境改变做出时调整适应济技术发展求生产计算机公司产品卖客户定位提高生产效率工具客户求节省源工具计算机公司定位必须时改变动态定位逐渐变革程成长程样孩提时没真正性格成长程中受父母朋友等教育影响逐渐形成性性断环境改变成熟孩子原孩子动态定位改变产品形象产品身改变少
动态定位特征强调定位维性整体性认取定位战略成功必须处理三相互连接阶段产品定位市场定位整体定位
产品定位定位第阶段指产品进入市场方式产品应该树立什样形象？低成？高质量？高科技？形素定位里受特关注形素建立顾客感受基础建立未加工统计数字基础
市场定位定位第二阶段指产品市场承认时建立起顾客赖关系实现目标企业必须充分解该产品早期接受者分销商竞争者等状况中重成分密切合作建立起良信赖关系通建立关系促进市场定位
整体定位定位阶段指企业定位企业确定市场形象风格财务成功支持企业定位重素外企业领导力性格企业历史企业定位素
定位三阶段密切联系相互作产品定位市场定位整体定位基础整体定位会产品定位市场定位起强化作
总关系营销传统营销全新营哲学传统营销区营销模型工具简单转换营销理念质飞跃理解接受营销观念必须消原旧营销观念彻底
交易导转关系导关系营销理目前中国没普遍接受应世界许公司营销实践该理身革命性已揭示出关系营销蓬勃生命力美应前景理相信着国社会义市场济深入发展企业营销实践断深化关系营销必会广阔应天真正成未２１世纪营销观念
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税务济 刘铁明 199803
关系营销着市场断扩产品断推新服务领域断拓展出现种新营销观念理解接受应种观念社会义市场济断发展必产生深远意义
现代营销学５０年代产生十年会出现种新营销观念消费者需求中心市场营销观念满足消费者社会长远利益宗旨社会营销观念等营销理断发展时推动着营销实践断深化进入８０年代营销理新突破进展旨建立巩固发展企业利益相关种关系关系营销成受瞩目营销观念称世纪末未２１世纪营销观念
早提出理北欧学者企业营销活动放整社会济系统中考查认企业作社会济系统中子系统营活动周围种素包括顾客供应商分销商竞争者银行政府机构等相互作程组织建立起良关系营销活动核心营销成功关键关系营销定义企业顾客供应商分销商利益相关组织建立长期稳定互信互惠关系活动（程）企业方通互利交换履行承诺实现目标企业顾客间长期关系关系营销核心保持发展种关系关系营销重容实现关系营销目标企业必须提供优质产品良服务公价格时方加强济技术社会等方面联系交
关系营销现代营销观念发展次历史性突破传统营销相容实质范围实现手段等方面关系营销传统营销观念进行分析全面深入认识关系营销深刻涵质特征加快该理中国迅速传播应疑具积极意义时非常必
营销重心转移
市场营销企业实现利润目标进行市场需求关营销售活动实现营销目标社会济条件采手段相商品济发达卖方市场条件企业通提高劳动生产率增加产品数量满足市场需求奉行生产观念社会济发展买方市场市场条件企业营观念转移消费者需求中心轨道通市场细分产品开发定价渠道选择促销等手段实现企业利润目标生产观念市场营销观念重实现次交易利润化强调企业利益满足交易做营销基础没顾客建立保持广泛密切关系摆重位置关系营销营销视企业建立市场关系活动认企业顾客供应商分销商等建立起牢固互相赖关系营销重心通关系建立形成营销网络网络中企业营销目标追求次交易利润化追求网络成员利益关系化形成网络成员互利互惠发展局面里交易已营销基础变成关系交易认关系基础然然发生行营销方努力顾客购买行转变惯例性行建立起顾客企业
忠诚营销重心转移关系营销传说营销观念质区
二市场范围扩
传统营销视野局限目标市场通市场细分确定顾客群关系营销市场范围仅包括顾客市场包括供应商市场中间商市场劳动力市场影响者市场部市场
顾客企业生存发展基础建立维持顾客良关系企业营销成功保证关系营销然顾客作关注焦点放建立种关系首位置
企业营销关系中企业关系直接密切属供应商中间商建立起牢固稳定关系保证企业营销关系正常运转实现营销目标意义重企业供应商产品开发产品质量制造勤等方面全面沟通合作保证企业生产营利进行时通双方产品质量监督控制助提高产品质量降低成节省开支更满足顾客需求英国百货业巨头马狮集团供应商合作方面堪称典范准建立严密信息沟通系统严格质量控制制度公司顾客需求关信息时准确传送供应商供应商研制开发产品进行质量监督控制确保生产营产品品质优良符合市场需公司品牌圣未高已成英国市场高品质产品代名词公司供应商关系越越密切供应商合作关系已长达十年久中间商连接企业终顾客桥梁纽带关系营销张种激励手段鼓励中间商更工作建立互利互惠长期稳定关系
优秀企业离开优秀面激烈市场竞争关系营销认企业应密切关注劳动力市场种力资源变化企业营发展准备良基础
种样金融机构银行证券投资公司等企业营发展会产生重影响企业必须部门作影响者市场进行考虑金融资渗透济领域通参制控制企业部分股份已成许国家出现济现象企业必须采取相应策运公关系等手段处理关系政府部门作影响者市场员企业营销活动影响作越越受重视许企业营销实践表明协调政府关系营销活动法进行特进行国际营销熟悉遵循国家法规协调改善政府部门关系关系营销倡导营观念美国营销学家科特勒提出市场营销思想完全致
外部市场关系营销列入营销范畴关系营销认部营销树立企业员工责心建立企业部员外部顾客企业认感消营活动功性障碍方面起着重作
关系营销扩市场范围企业营销活动进步扩展深化企业周围环境素关系变更积极动营销活动更加具进攻性挑战性
三服务观念强化
理解关系营销关键服务认识传统意义产品服务截然公开企业仅仅满足产品卖出占领更市场份额获取更商业利润服务事关系营销理产品服务间界限正变模糊起两似两极东西正统产品服务化服务产品已成明显趋势例计算机行业７５业务服务完全应知识系统分析系统工程网络安装调试维修等部门构成难说出计算机公司出售产品服务产品服务日益融合许企业重新定义生产产品提供服务企业称服务性企业企业产品营销服务营销服务位越越高
服务观念强化关系营销求企业通提供良服务顾客建立起种亲密间伙伴关系顾客接受企业提供更产品服务进实现关系营销终目标
四营销组合修正发展
营销组合修正发展关系营销现代营销理突出贡献传统营销理认企业营销实质利部素市场营销素组合（产品价格渠道促销简称４爮）外部控素做出积极动态反应实现销售目标程企业市场营销活动核心制订实施效市场营销组合策略营销组合策略运适销售目标实现保证着社会济发展特市场竞争日益激烈发现营销组合已非灵丹妙药许精心策划营销组合计划难付诸实施实施效果佳营销组合理陷入困境关系营销指出４爮局限性予补充发展认营销组合理营销活动模式化限变量应付变化穷错综复杂市场谈容易营销组合强调动态性种动态调整远赶市场变化求市场营销组合适合差异顾客提供相简单产品市场情况（日消费品市场）顾客需求差异较市场复杂变时营销组合便难适应营销组合模式化狭窄变量限制运关系营销认提高营销组合应价值效率必须增加外三素：顾客服务员理进程
考虑服务现代企业竞争中重作关系营销求关系营销作营销组合重素认服务考虑素中心营销组合策略制订应服务基础
作营销组合素根原企业中员扮演角色企业营销务顾客联系会产生重影响顾客常接触销售员服务员顾客接触产品研制开发运输等部门员应重视进行效理部营销重容
进程理指产品服务转移顾客手中程包括制定务计划运方法技巧进行具体活动等容进程理明确独立行动作营销组合单独素助改进产品服务质量提高整营销组合策略运行效率
扩营销组合企业营销决策提供新模式模式更加科学全面必企业营销活动产生深远影响
五动态定位营销观念
动态定位关系营销传统定位理新发展
关系营销认传统定位理已暴露出缺陷没技术变革作素考虑更没建立维持顾客关系放重位置假定静态非际关系顾客市场市场然技术产品顾客感受存变化非常缓慢种理定位已适应现市场需天市场营销员需种全新定位模式动态定位
谓动态定位指企业定位战略着市场环境改变做出时调整适应济技术发展求生产计算机公司产品卖客户定位提高生产效率工具客户求节省源工具计算机公司定位必须时改变动态定位逐渐变革程成长程样孩提时没真正性格成长程中受父母朋友等教育影响逐渐形成性性断环境改变成熟孩子原孩子动态定位改变产品形象产品身改变少
动态定位特征强调定位维性整体性认取定位战略成功必须处理三相互连接阶段产品定位市场定位整体定位
产品定位定位第阶段指产品进入市场方式产品应该树立什样形象？低成？高质量？高科技？形素定位里受特关注形素建立顾客感受基础建立未加工统计数字基础
市场定位定位第二阶段指产品市场承认时建立起顾客赖关系实现目标企业必须充分解该产品早期接受者分销商竞争者等状况中重成分密切合作建立起良信赖关系通建立关系促进市场定位
整体定位定位阶段指企业定位企业确定市场形象风格财务成功支持企业定位重素外企业领导力性格企业历史企业定位素
定位三阶段密切联系相互作产品定位市场定位整体定位基础整体定位会产品定位市场定位起强化作
总关系营销传统营销全新营哲学传统营销区营销模型工具简单转换营销理念质飞跃理解接受营销观念必须消原旧营销观念彻底
交易导转关系导关系营销理目前中国没普遍接受应世界许公司营销实践该理身革命性已揭示出关系营销蓬勃生命力美应前景理相信着国社会义市场济深入发展企业营销实践断深化关系营销必会广阔应天真正成未２１世纪营销观念
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