销售报酬制度
纯佣金制
纯佣金制指销售额（毛利利润）购定例进行提成作销售报酬外销售员没固定工资收入完全变动式纯佣金制销售报酬制度美国20企业采国企业运较计算公式：
收入销售额（毛利利润）× 提成率
统佣金制实施需系列条件具体包括已获众周知高额收收入旦获定稳定性连续性开始工作首次提成时间勿须太长纯佣金制适产品应单价特高毛利率非常观产品
纯佣金制优点销售报酬指非常明确激励销售员努力工作销售员工资成风险完全转移销售员身降低公司运营成压力然弊端明显：完全佣金行导销售员热衷进行利图交易产生直接效益事情予重视时甚会损害公司形象：纯佣金制带销售员巨风险压力减弱销售队伍稳定性凝聚力易助长销售员骄傲服理尊重领导倾
纯薪金制
纯薪金制指销售员实行固定工资制度期销售完成否纯薪金制美国28企业运公式表示：
收入固定工资
推销员金钱外东西（荣誉位力锻炼等等）强烈需求时单纯采取提成刺激方式起激励效果时宜采纯薪金制尤知识分子云集销售队伍中实行终身雇佣制企业里采取纯薪金制实际已成种必然手段
纯薪金制优点表现易理调动员工保持高昂土气忠诚度销售员缺少金钱刺激容易形成锅饭作风固定工资制实施评估销售员业绩带困难利公司控制销售费工资晋升制度复杂产生矛盾够吸引留住较进取心销售员
基制
基制指销售员收入分固定工资销售提成两部分容销售员定销售定额月否完成销售指标基工资底薪果销售员期完成销售额超设置指标超部分例提成基制实际混合固定薪金制纯提成制特点销售员收入固定薪金作保障销售成果挂钩提成刺激员工提供相固定收入基础未收入情况心里完全没底正基制兼具纯薪金制纯提成制两者特点成前通行销售报酬制度美国约50企业采公式表示：
收入基工资+（期销售额销售定额）
×提成率
收入基工资+（期销售额销售定额）* 毛利率 × 提成率
实际工作中公司名义实行工资十提成收入制度规定果月没完成销售指标定例基工资中扣例某公司规定月销售指标10万元基工资1000元月满销售指标部分1例扣款实际种变相全额提成制指标前例定致外性质样
瓜分制
瓜分制指事先确定销售员总收入然月结束完成销售额占总销售额例确定报酬瓜分收入总额公式表示：
月工资团体总工资×（月销售额÷全体月销售额）
月工资团体总工资×（月销售毛利完成额÷全体月售毛利完成总额）
团体总工资单额定工资×数瓜分数（起码五）否易串通作弊达鼓励部竞争提高工作效率目
瓜分制优点：操作简单易学易懂：成相固定样鼓励竞争弊端：员工理解较困难瓜分制引发较激烈部竞争利部门间工作协调
浮动定额制
浮动定额指月销售定额（月销售总额销售员数均销售额）定例果某员工实际完成销售额定额基工资果完成销售额浮动定额超定额部分定例提成外加基工资公式表示：
工资基工资十（期销售额期浮动定额）×提成率
期浮动定额期均销售额×例
中设定例般70－90较合适
采浮动定额制时确保两条：1．销售员销售机会较均衡2．参浮动定额制销售员数
浮动定额制综合反应市场行情减弱环境剧烈变化销售员收入影响操作起较简单减少误差程度够充分鼓励部员工竞争提高工作效率助控制成浮动定额制引发激烈部竞争损部团结合作
期制
期制指年期较销售额果年差予处罚处罚程度降例挂钩公式表示：
工资［基工资十（期销售额定额）×提成率］×（期销售额÷年期销售额）n
n123……视需定
实施期法防止销售员工作时间较长资格较老出现老油条工作态度者安心职工作外兼职导致销售额降适合市场状况整体恶化导致销售额降优点见效快缺点明显容易产生矛盾操作时前换算困难采期制持续月时间
落处罚制度
规定销售额倒数第名第二名第三名……予罚款
落处罚制度针公司销售员中出现较松懈认真努力工作情况采取种治乱法优点处罚面影响面起警示作时易进员产生消极心理甚理者抗离开公司种方法应国企业
排序报酬法
谓排序报酬法销售员报酬工资固定统计出月位销售员销售额第名第二名第三名……序发放工资
实施排序报酬法应注意名工资倒数第二名工资拉开较差距防止出现吃锅饭情况该法调动积极性收入差距正相关
计算公式：
工资高工资（高低工资差距
÷期数）×（名次1）
市场形势急剧变化法确定销售定额提成率时考虑排序报酬法
排序制剔市场变化销售影响职工收入保障鼓励适度竞争销售队伍稳定提高销售员忠诚度处原销售额已高情况难鼓励新突破
谈判制
谓谈判制基制（基工资十提成）基础提成销售收提成定额间差距予调整销售员调整标准获报酬公式表示：
销售员工资[基工资十（销售收入定额）十提成率] ×（价格系数）n
价格系数实际销售价格计划价格间例决定：
价格系数＜（实际销售额计划价格销售额）n
谈判制销售报酬制度综合表示：
销售员工资〔基工资十（销售收入定额）×提成率〕×（实际销售额÷计划价格销售额）n
中定额提成率企业根行业企业身情况予确定调整根销售价格具体情况企业价格系数幂加调整采取宽松政策n定1需采取较严厉政策n定2甚34……严格控制成交价格
采取谈判制报酬制度克服产品销售价格弹性企业难控制缺点定程度预防销售员成交意压低价格现象发生提成标准实际价格计划价格间系数密切相关果销售员意低价成交系数必然减样销售员完成销售额难提成提成少销售员必然会权衡利弊企业价格维持合理水
（摘：企业理 作者：鞠强
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纯佣金制
纯佣金制指销售额（毛利利润）购定例进行提成作销售报酬外销售员没固定工资收入完全变动式纯佣金制销售报酬制度美国20企业采国企业运较计算公式：
收入销售额（毛利利润）× 提成率
统佣金制实施需系列条件具体包括已获众周知高额收收入旦获定稳定性连续性开始工作首次提成时间勿须太长纯佣金制适产品应单价特高毛利率非常观产品
纯佣金制优点销售报酬指非常明确激励销售员努力工作销售员工资成风险完全转移销售员身降低公司运营成压力然弊端明显：完全佣金行导销售员热衷进行利图交易产生直接效益事情予重视时甚会损害公司形象：纯佣金制带销售员巨风险压力减弱销售队伍稳定性凝聚力易助长销售员骄傲服理尊重领导倾
纯薪金制
纯薪金制指销售员实行固定工资制度期销售完成否纯薪金制美国28企业运公式表示：
收入固定工资
推销员金钱外东西（荣誉位力锻炼等等）强烈需求时单纯采取提成刺激方式起激励效果时宜采纯薪金制尤知识分子云集销售队伍中实行终身雇佣制企业里采取纯薪金制实际已成种必然手段
纯薪金制优点表现易理调动员工保持高昂土气忠诚度销售员缺少金钱刺激容易形成锅饭作风固定工资制实施评估销售员业绩带困难利公司控制销售费工资晋升制度复杂产生矛盾够吸引留住较进取心销售员
基制
基制指销售员收入分固定工资销售提成两部分容销售员定销售定额月否完成销售指标基工资底薪果销售员期完成销售额超设置指标超部分例提成基制实际混合固定薪金制纯提成制特点销售员收入固定薪金作保障销售成果挂钩提成刺激员工提供相固定收入基础未收入情况心里完全没底正基制兼具纯薪金制纯提成制两者特点成前通行销售报酬制度美国约50企业采公式表示：
收入基工资+（期销售额销售定额）
×提成率
收入基工资+（期销售额销售定额）* 毛利率 × 提成率
实际工作中公司名义实行工资十提成收入制度规定果月没完成销售指标定例基工资中扣例某公司规定月销售指标10万元基工资1000元月满销售指标部分1例扣款实际种变相全额提成制指标前例定致外性质样
瓜分制
瓜分制指事先确定销售员总收入然月结束完成销售额占总销售额例确定报酬瓜分收入总额公式表示：
月工资团体总工资×（月销售额÷全体月销售额）
月工资团体总工资×（月销售毛利完成额÷全体月售毛利完成总额）
团体总工资单额定工资×数瓜分数（起码五）否易串通作弊达鼓励部竞争提高工作效率目
瓜分制优点：操作简单易学易懂：成相固定样鼓励竞争弊端：员工理解较困难瓜分制引发较激烈部竞争利部门间工作协调
浮动定额制
浮动定额指月销售定额（月销售总额销售员数均销售额）定例果某员工实际完成销售额定额基工资果完成销售额浮动定额超定额部分定例提成外加基工资公式表示：
工资基工资十（期销售额期浮动定额）×提成率
期浮动定额期均销售额×例
中设定例般70－90较合适
采浮动定额制时确保两条：1．销售员销售机会较均衡2．参浮动定额制销售员数
浮动定额制综合反应市场行情减弱环境剧烈变化销售员收入影响操作起较简单减少误差程度够充分鼓励部员工竞争提高工作效率助控制成浮动定额制引发激烈部竞争损部团结合作
期制
期制指年期较销售额果年差予处罚处罚程度降例挂钩公式表示：
工资［基工资十（期销售额定额）×提成率］×（期销售额÷年期销售额）n
n123……视需定
实施期法防止销售员工作时间较长资格较老出现老油条工作态度者安心职工作外兼职导致销售额降适合市场状况整体恶化导致销售额降优点见效快缺点明显容易产生矛盾操作时前换算困难采期制持续月时间
落处罚制度
规定销售额倒数第名第二名第三名……予罚款
落处罚制度针公司销售员中出现较松懈认真努力工作情况采取种治乱法优点处罚面影响面起警示作时易进员产生消极心理甚理者抗离开公司种方法应国企业
排序报酬法
谓排序报酬法销售员报酬工资固定统计出月位销售员销售额第名第二名第三名……序发放工资
实施排序报酬法应注意名工资倒数第二名工资拉开较差距防止出现吃锅饭情况该法调动积极性收入差距正相关
计算公式：
工资高工资（高低工资差距
÷期数）×（名次1）
市场形势急剧变化法确定销售定额提成率时考虑排序报酬法
排序制剔市场变化销售影响职工收入保障鼓励适度竞争销售队伍稳定提高销售员忠诚度处原销售额已高情况难鼓励新突破
谈判制
谓谈判制基制（基工资十提成）基础提成销售收提成定额间差距予调整销售员调整标准获报酬公式表示：
销售员工资[基工资十（销售收入定额）十提成率] ×（价格系数）n
价格系数实际销售价格计划价格间例决定：
价格系数＜（实际销售额计划价格销售额）n
谈判制销售报酬制度综合表示：
销售员工资〔基工资十（销售收入定额）×提成率〕×（实际销售额÷计划价格销售额）n
中定额提成率企业根行业企业身情况予确定调整根销售价格具体情况企业价格系数幂加调整采取宽松政策n定1需采取较严厉政策n定2甚34……严格控制成交价格
采取谈判制报酬制度克服产品销售价格弹性企业难控制缺点定程度预防销售员成交意压低价格现象发生提成标准实际价格计划价格间系数密切相关果销售员意低价成交系数必然减样销售员完成销售额难提成提成少销售员必然会权衡利弊企业价格维持合理水
（摘：企业理 作者：鞠强
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