销售管理制度


    销售管理制度 第一条 为加强和规范公司商品房销售管理,提高销售工作责任心,完成销售目标,提高经营绩效,特制定本制度。 第二条 凡本公司销售及其他部门人员均依照本制度规定进行执行。 第三条 销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理规定外,应认真履行和遵守下列工作职责与规定: (一)遵纪守法、诚实守信、敬业负责,完成公司下达的销售任务指标。 (二)切实维护公司形象和利益,遵守职业道德,不得损害公司形象,禁止利用公司名义或其他方式谋取不当利益。 (三)严格按照公司规定进行销售活动,不得虚假宣传、玩忽职守,禁止弄虚作假、违规操作。 (四)建立和维护好客户关系,提供热情周到服务,用心发展新客户,不得欺骗和得罪客户。 (五)注意收集市场需求、同行业信息和客户对公司及项目的评价情况,为公司及项目提供建设性意见或建议。 (六)保守公司商业秘密,不得泄露公司及项目有关业务秘密,禁止将公司及项目有关保密信息、资料泄露给他人。 (七)具有团队精神,互帮互助、协同配合,不得相互拆台和争抢客户,禁止以不当手段获得销售业务。 (八)切实服从公司或上级的工作安排和调配,尽力按要求完成任务,不得无理拖延或拒绝。 (九)不断学习掌握销售技能和知识,发扬好学、勤奋、进取精神,不断提高业务水平、综合素质和销售业绩。 第四条 凡销售收款必须统一由公司财务部负责收取、解入公司账户和出具公司收据或发票,销售人员和公司其他任何人员未经公司权限领导授权许可一律不得私自收取。如除公司财务部外由其他人员(经公司权限领导授权许可的人员)经办收款业务的,经办人必须将销售收款全部打到公司账户或缴交公司财务,不得打到任何个人账户或其他账户,不得坐支、截留或挪用。 第五条 公司财务部对销售回款进行逐笔登记、入账和建账,做到收款正确、账目清楚、账款相符。 第六条 公司财务部对未达的应收款项进行跟踪、协调和催收,提高责任心、正确率和效率,加快回款速度。如发生问题应在第一时间向公司有关领导进行报告,并根据公司有关领导指示进行及时处理和解决。 第七条 公司财务部(包括网签、销售)对销售价格、房款以及有关资料、手续进行认真审核,确保正确、合规和完备。 第八条 公司财务部(包括网签、销售)应根据销售的具体情况做好销售情况统计、汇总和上报工作。 第九条 公司财务部应根据公司相关规定和依据做好营销费用和销售佣金计算、审核和支付工作。 第十条 营销费用和销售佣金支付程序:由销售代理方提出申请→经公司分管销售领导审核批准→呈报公司权限领导核准→财务部审核无差错后予以支付。有关合同、具体凭证和发票等,按公司财务及相关规定进行办理和执行。 第十一条 销售佣金计算和支付原则 (一)销售佣金计算原则:按照每月正式签订了商品房买卖合同的(指已经办妥网签合同客户)+正式签订了商品房定购协议的(指首付款已经付到房款30%及以上的选择分期付款的非办理银行按揭贷款或公积金贷款的客户)回款额(指此类房款财务到账的资金)和佣金比例(指以销售代理合同约定的比例为准)为佣金计算原则(每月按此原则进行佣金计算和支付。如实施中有具体约定和规定的,则根据有关约定和规定进行执行)。 (二)销售佣金支付时间:每月15日前支付上月应付的佣金。 第十二条 销售房价管理 (一)公司根据不同阶段、不同房源制定相应的房价方案并依此进行执行。 (二)销售代理方必须按照本公司制定的房价方案进行执行,不得低于本公司规定的底价销售(如遇特殊情况,必须经本公司权限领导批准同意方可),也不得擅自提价(如因市场良好、营销需要或销售良好等因素考虑提价的,必须征得本公司批准同意方可。如本公司决定提价的,销售代理方必须无条件执行,不得无理拒绝执行)。 (三)房价确定程序和手续:由置业顾问洽谈具体价格和付款方式(应根据公司规定的一房一价方案,结合付款方式、优惠权限等因素进行洽谈)并将洽谈情况向其上级领导申报,经其上级领导和本公司权限领导批准同意后作最终确定。经确定房价和付款方式后,由置业顾问按本公司规定填写《定购单》,经其上级领导审核签字、本公司权限领导审核签字和加盖本公司印章、客户签字确认后,置业顾问带领客户到本公司财务部缴纳房款和进行下续手续(签订商品房买卖合同、办理银行按揭或公积金贷款手续,或签订分期付款定购协议)以及回款等业务的跟踪办理工作。 第十三条 销售房源管理 (一)公司根据工程进度安排和预售许可证取得情况以及销控需要制定推出房源计划并依此进行执行。 (二)销售代理方必须按照本公司制定的推出房源计划进行销售安排,不得擅自决定销售未经本公司批准同意的房源(特殊情况,必须经本公司批准同意方可)。 (三)销售代理方必须优先销售本公司指定的应重点考虑销售去化的房源。 第十四条 销售去化管理 (一)由公司制定年度销售去化目标,并根据年度目标制定和落实具体计划与措施。 (二)销售代理方负责完成本公司要求其完成的年度、季度、月度销售去化目标,并争取超额完成。 (三)公司对销售代理方年度、季度、月度完成的销售去化量进行考核评定,并根据考核评定结论实施奖励或惩处(具体考核指标、奖惩办法,依照销售代理合同约定、本公司会议纪要和有关规定进行执行)。 第十五条 销售回款管理 (一)由公司制定年度销售回款目标,并根据年度目标制定和落实具体计划与措施。 (二)销售代理方负责完成本公司要求其完成的年度、季度、月度销售回款目标,并争取超额完成。 (三)公司对销售代理方年度、季度、月度完成的销售回款量进行考核评定,并根据考核评定结论实施奖励或惩处(具体考核指标、奖惩办法,依照销售代理合同约定、本公司会议纪要和有关规定进行执行)。 第十六条 销售档案管理 (一)凡商品房买卖合同、分期付款定购协议、购房定单统一由公司财务部(或网签)负责收取、登记、建档和保管,未经公司领导批准同意不得交由他人保管或査阅。 (二)销售代理方提供的营销方案、销售计划、客户资料均由公司分管销售领导安排人员进行收取、存档和保管,未经公司领导批准同意不得交由他人保管或査阅。 (三)销售代理方应对本楼盘涉及的有关资料进行自行建档和保管,如本公司需要查阅、调取和提供的,必须积极配合,不得拒绝和隐瞒,不得将本楼盘资料提供除本公司外的其他无关方。 第十七条 销售人员管理 (一)销售代理方应提供代理本公司楼盘的销售人员编制、组织架构、职务与身份信息等资料。 (二)销售代理方应做好销售人员的工作培训、行为规范与职业道德教育等工作,应确保销售人员的业务水平、行为规范、职业道德等符合本公司要求。 (三)销售代理方安排在本公司楼盘的销售人员(特别是主要人员或是本公司指定的人员),未经本公司批准同意不得擅自或借故调离。 (四)针对违法违规人员,本公司有权进行处罚和追究责任,有权要求销售代理方将违法违规者调离或清退。 (五)若销售人员不符合本公司要求,公司有权要求销售代理方予以限期撤换,不得拖延或拒绝。 第十八条 奖励与处罚 (一)符合下列情形之一的,公司将酌情予以表扬奖励: 1、销售代理方能够超额完成销售回款任务指标的。 2、销售代理方能够为本公司创收的。 3、销售代理方能够为本公司节省营销费用的。 4、销售人员或公司其他人员能够阻止损害公司形象和利益行为的。 5、销售人员或公司其他人员能够提供合理化建议使公司免受经济损失或为公司带来明显经济效益的。 (二)符合下列情形之一的,公司将酌情予以警告、罚款、解除合同或清退处理: 1、销售代理方不能完成任务指标的。 2、销售代理方(或人员)损害本公司形象和利益的。 3、销售代理方(或人员)以本公司名义、销售工作之便谋取不当利益的。 4、销售代理方(或人员)私自收取客户购房款的。 5、销售代理方(或人员)弄虚作假、虚假宣传、玩忽职守造成本公司经济损失的。 6、销售人员泄露本公司楼盘商业秘密的。 7、销售人员在案场打架斗殴的。 8、销售人员与客户吵架、得罪客户的。 9、销售代理方(或人员)违反国家法律法规以及本公司其他有关规定的。 第十九条 销售队伍管理 (一)公司可以根据实际情况选择自行组建销售队伍或委托销售代理。 (二)若委托销售代理的,由销售代理方负责根据本公司要求组织落实销售队伍。 (三)若本公司要求销售代理方增加或调换销售人员的,销售代理方应予以切实落实,直至符合本公司要求。 (四)若销售代理方不能满足本公司有关要求或发生违法、违规、违约等情形的,本公司有权采取有关措施,直至终止委托代理合同、清退人员。 (五)若本公司根据销售工作需要要组织实施同场销售或其他方式进行销售的(有利于加快公司楼盘销售去化的),销售代理方必须予以配合和执行,具体实施方案由公司与销售代理方进行协商,经协商一致后按照协商一致的方案进行执行。 (六)若本公司根据销售代理合同约定以及相关规定可以单方面决定终止合作、解除委托代理合同的,以本公司通知销售代理方终止合同时间为准,销售代理方必须接受并在规定时间内进行有关工作和资料移交、人员退场以及清账工作,不得无理取闹,不得扰乱、损害本公司楼盘正常销售秩序和形象。 (七)无论公司自行组建的或销售代理方组织的销售队伍,都必须遵守本公司制度和规定,不得违反。 (八)有关销售队伍组织、调整和实施除按照本制度有关规定进行执行外,可根据实际情况进行具体明确后遵照执行。 第二十条 客户管理 (一)牢固树立“客户至上”理念,认真、用心为新老客户提供优质服务,提高客户对公司的美誉度和信任度。 (二)善待和尊重客户,要亲切、友好、热情、优雅和精神饱满的为客户服务,不得流露出厌烦、冷漠、愤怒表情或扭捏作态、装腔作势,禁止将个人不良情绪带到工作中。 (三)如与客户在业务上有分歧时,应保持冷静、礼让和理智的态度,先安定客户情绪,然后及时与有关部门和相关人员进行沟通,了解情况,统一对外口径。 (四)不得与客户争执或吵架,不得对客户使用任何不礼貌的语言,不得对客户进行不礼貌的评价和议论。 (五)客户提出过分要求时,应耐心解释,不可发火、指责或批评客户,也不可不理睬客户,任何时候任何情况下都应不失风度,并冷静妥善地处理。 (六)销售人员的所有客户信息资料必须予以完整准确地进行登记并录入本公司规定的系统中,不允许漏报(故意不录入有价值的客户数据) 、错报(填写错误的姓名、地址和电话等)、虚报(捏造不存在的客户数据,以及虚假的客户信息和成交情况),禁止将客户资料私自泄露给他人或其他项目以牟取经济利益。 (七)销售人员应按照本公司规定办理有关认购、定购等手续,带领客户到本公司财务部缴纳认筹款或定金,跟踪、督促客户按照约定缴纳应付房款、提供银行按揭或公积金贷款所需要的材料,跟踪协助客户办理贷款工作。 (八)对于不按约定缴纳应付房款并经催缴仍不能缴纳房款的,销售人员应根据有关约定和本公司相关规定进行处理。 (九)维护客户关系,维持签约后对客户的持续关注,组织客户关怀活动,针对客户提出的有关意见或要求应及时进行处理解决。 第二十一条 案场管理 (一)保持售楼处、样板房和看房通道、示范区以及办公、接待区域的干净整洁,维护安全和秩序。 (二)保持售楼处、样板房摆件、设备完好无损,并进行日常检查和维护。 (三)凡营销活动物料、礼品和本公司提供给销售代理方的办公用品或物品属于本公司财产,销售人员和本公司人员都应按规定进行使用、领用和保管,不得私自挪用或占用,不得故意损坏。 第二十二条 入住管理 (一)按合同约定时间提前告知《入住通知书》,通知客户如期办理入住手续。 (二)明确告知客户入住时需要准备的材料和应缴纳的费用。 (三)销售人员有义务引导客户办理入住手续。 第二十三条 其他 (一)本制度未尽事项,另行补充颁布后执行。 (二)本制度解释权归公司。 (三)本制度经公司董事会批准同意,自颁布之日起实施。 **房地产开发有限公司 2019年7月22日 本文档由香当网(https://www.xiangdang.net)用户上传

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    文档贡献者

    小小小杏子

    贡献于2019-08-07

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