善渠道创造新优势
未企业竞争仅产品竞争更营销渠道竞争
越越企业发现产品价格广告质化趋势加剧天单产品独立优势赢竞争已非常困难正整合营销传播理创始美国西北学教授Don Schultz指出：产品质化背景唯渠道传播产生差异化竞争优势销售渠道已成企业关注重心日渐成克敌制胜武器
营销渠道指产品厂家消费者间流动载体企业说营销渠道建立实现系列重济职包括产品销售信息交流服务传递资金流动等拉生产者消费者间时间空间距离
然中国企业渠道理现状令担忧：渠道结构合理部突现象量存渠道理成升销售机构臃肿效率低切严重制约企业发展削弱综合竞争力文通富士施乐（中国）限公司海通汽车限公司TCL集团3家企业采访介绍构建理高效营销渠道系统
富士施乐（中国）限公司渠道理创新方面始终走行前面该公司强调渠道生态系统建设削减中间层次行业中率先实施生营销策略成中国复印机市场行业老海通汽车限公司第家汽车品牌专卖店营销模式引入中国产品认知度1999年14跃升2001年81中国土TCL集团历渠道广种精耕漫漫征程逐步建立巩固中国家电行业龙头位
渠道瘦身加强渠道效率
长期中国企业直传统批发零售模式种金字塔式渠道层次框架降低渠道效率延误产品达消费者手中时间导致厂家终端消费者信息掌控力增加营销成
根麦肯锡高层理丛资料分销渠道成通常占行业商品服务零售价格1540见通改善分销渠道企业提高竞争力利润率
海通推出第辆克1999年中国汽车市场流行层次营销体系部分销售风险转移分销商身销售质量服务难监控终威胁身形象
海通毅然决定引入美国通营销模式建立扁化专营区域分销网络海通成中国汽车行业专卖店模式先驱
该公司市场营销规划发展执行总监刘曰海认品牌专卖店统形象设计厂家品牌推广重手段厂家直接应专卖店摆脱批发商代理商等中间层次成降低客户响应速度更快更容易控制
品牌专卖店环节统严格规程理保证海通企业形象产品品牌形象致性单开发样套运作程序手册花半年时间现断完善营销总监孙晓东指着手边厚厚叠文件夹说
然种努力值海通通克品牌专卖店确立企业产品品牌形象低端产品（赛欧）渠道拓展铺设道路企业已建立起完善营销网络力充分应续种车型快速投放市场
时种产品分享渠道降低单位产品营销成提高企业整体竞争力
确保渠道效率迅速掌握消费者信息提高品牌形象服务质量TCL致力建立销售网络然着产品全国范围铺开公司销售网络越铺越高峰时期公司拥达12万销售队伍
想知销售成急升销售渠道效率受严重挑战1996年公司开始渠道精耕细作区口消费水进行调查统计销售指标销商数量建立科学基础提高单位销售量
2000年TCL进行声势浩渠道健身运动裁减分公司分支机构数目销售中心移公司够更控制销售终端TCL花费3亿元民币巨资开发企业资源规划系统（ERP）营销理中重模块该系统支持公司实时解全国销售状况根数做出快速决策提升渠道效率公司总裁李东升总结说TCL渠道网络核心资源＋信息技术
建立防火墙避免渠道突
开发市场初期跨区串货低价竞销等非正竞争生俱产物厂家态度应策略直接关系渠道质量渠道突串货导致直接果互相杀价导致价格混乱渠道体系遭受重创终败俱伤规避突创建渠道间序竞争厂家需直面问题
富士施乐（中国）限公司总裁张昆接受采访时提出渠道生态系统概念认健康渠道生态系统需具备扁高忠诚度等特点渠道间序竞争健康前提
中国幅员辽阔东西南北区差异巨厂家必须认真研究规范市场量理体制违规行消灭萌芽状态耗降低提升渠道成员综合素质果做创建健康渠道生态系统迟早事情
富士施乐1999年开始逐步规范部渠道网络域层层分区中间构筑防火墙严禁互相串货公司专门监队伍利台机器系列号进行踪违章销商实行严厉惩罚效杜绝串货发生
渠道层次富士施乐拒绝托盘商（分销商）交道尤戏称搬砖头没创造价值渠道成员削减中间环节
源头扼杀跨渠道恶性竞争导致渠道突海通中国汽车行业率先采取全国统定价分销模式中国陆销售网点海通产品实行统售价偏远新疆西藏价格保持致意味着厂家承担更物流运输成统定价利销商客户中建立规范形象成品牌推广部分
强调契合建立伙伴关系
渠道效率高低程度取决渠道成员厂家忠诚度容忽视情况中国销售渠道身质量高：国营体系转模式僵化私营成分机智灵活销商商店发展起没受系统专业培训身素质欠佳果营销水服务质量方面改善必然品牌产生负面影响损害厂家利益
赢利政策外厂家销商间应建立远景努力渠道成员获长久成功仅仅短期效益合作佳状态
张昆认厂家选择渠道伙伴标准应该公司目标厂家宏观市场目标价值观致厂家渠道理员时应名咨询员需解渠道伙伴公司整体结构提出改进意见
富士施乐销商支持方面点：界定销区域限度保证销商利益二渠道合作伙伴提供造血机制张昆常挂嘴边授鱼授渔：销商赚钱固然重获取赢利力根
传统复印机简单复印工具集成印传真程序控制等项功厂家销商考验专业机器说产品销售已突破操作范畴必须解程序开发软件等相关技知识惯坐商散兵游勇必须成懂客户需求懂产品特点系统知识正规部队角色转变难度想知
富士施乐培训渠道成员提升整体素质方面出台系列举措首先区销售代表进行充电视力坏决定否留目前公司正计划渠道职队伍分二：负责日常业务专业技术队伍者公司资深理层聘请咨询专家组成成支特特派队伍销商专业技术销售力理水甚财务分析力进行全面培训提升公司湖南宁波成立合作企业便更控制市场
找适合战略伙伴海通选择销商时整套评估体系强调销商先天基营销总监孙晓东说汽车样厂家销商彼需定时间磨合合作坏销商身素质息息相关
重销商业验价值观现济实力规模方面求相灵活海通强调顾客中心销商必须具备样价值观合作会利考察销商时中方否具备样基
深圳标远例子时该公司破烂仓库公司领导年业背景良服务意识孙晓东留深刻印象谈彼合作时方面谋合合作项目快实施2001年该公司销售型克车1000辆成优秀销商孙选择颇满意
发展眼光渠道
米兰德生命周期表产品导入期新产品般专业渠道销售迅速成长期销售员销售渠道会引入成熟衰退期着增长缓慢降竞争者便会产品转入低成渠道销售型综合商场邮购网商店应运生渠道着企业产品发展断变化企业应根产品生命周期选择适渠道组合
电脑巨头戴尔公司线直销模式业届视新济时代渠道创新典范线直销厂家摆脱中间商盘剥节省场费顾客参中需定制提升顾客忠诚度裨益
产品直销尤线直销非总灵丹妙药消费者身固惯外受产品价格市场成熟度等素影响TCL亿家家网站海通 百车通网站实现线直销目前功提供产品服务台实际成交量寥寥网商场中国长路走
渠道创新已成竞争重筹码果厂家进行横合作两企业通分享方渠道资源达降低成提高效率增强市场竞争力目生营销概念日富士施乐生产数字式体化速印机理想科学工业株式会社结成联盟彼分享方销售渠道取错效果年开始富士施乐（中国）公司已珠海理想科学工业限公司结成联盟袭日总公司渠道享策略数码浪潮击富士施乐正考虑知名解决方案提供商合作尤客户服务方面集成联盟享销售渠道资源
关注渠道发展新趋势
传统渠道开始变革时江苏苏宁北京国美山东三联等批连锁企业崛起成期渠道成分新亮点尤苏宁厂家注资国美公开招标等厂家板现象济学家惊叹商业资已重新抬头
厂家销商间合作生产厂家直接零售系统交道绕开渠道中间环节避免渠道突幅降低成渠道扁化佳体现
时厂家销商合作种风险担间接渠道形式通预购集中采购商业资产业资渗透体现厂家商家营限度利方资源社会分工必然结果苏宁集团副总裁孙卫国谈种合作时毫掩饰商业资美前景信心说渠道理想模式厂家物流服务商零售商组合谈建立渠道进入渠道话题
富士施乐（中国）限公司副总裁徐德良非常专业零售连锁店发展前景说成熟零售企业商业品牌厂家产品品牌前者销售方面专业优势厂家合作实种外包富士施乐目前普通销商专卖店基础步考虑行业零售企业合作公司产品尤众型中低端产品通零售企业渠道销售美国诸Office Depot等办公行业型零售企业占定市场份额
选择渠道外包问题Don Schultz提醒厂家谨慎行事认建立样营销渠道取决厂家客户间关系终核心终端顾客提供服务营销外包销商零售商时厂家必须重视顾客直接接触机会否会场舍逐末危险游戏
战略导销售渠道组合设计
中国加入世贸组织零售批发行业逐步外资开放国外定成优势现代业态专业折扣店专业市场型超市等必进入中国市场中国传统渠道形成重击中国企业应该选择种渠道组合战略？罗兰·贝格北京办事处总理吴琪刊顾问Jet Magsaysay谈法
吴琪建议针中国目前分销渠道环境企业两方思考渠道组合策略：
企业市场环境变化较快目前已通渠道进行分销时企业思考问题重点应放：首先根身战略求制定针性渠道组合方案渠道身发展潜力企业销售额贡献利润贡献渠道利水改进潜力等角度渠道进行分析判断渠道企业价值渠道客户进行细分制定战略相匹配渠道组合方案第二设计相关机制措施协调种渠道减少避免渠道突第三侧重通渠道控制权重优化优化渠道销售结构企业部成结构断优化渠道销售结构渠道进行控制应该企业营销理核心务第四考虑组织结构流程进行调整适应渠道理需
金融服务汽车民航等环境变化现分销渠道相较单行业说更加关注潜新分销渠道传统渠道外选择具战略意义适合销售新渠道新渠道开发仅意味着获目前非客户群体企业更快速效应市场需求变化降低总体交易成改变现竞争劣势（金融企业点劣势）
Jet Magsaysay认传统产品竞争优势正逐渐消失追求渠道差异化中国企业面难题渠道企业接触消费者媒介公司应根渠道重组营销架构渠道核心组织更具竞争力
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未企业竞争仅产品竞争更营销渠道竞争
越越企业发现产品价格广告质化趋势加剧天单产品独立优势赢竞争已非常困难正整合营销传播理创始美国西北学教授Don Schultz指出：产品质化背景唯渠道传播产生差异化竞争优势销售渠道已成企业关注重心日渐成克敌制胜武器
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渠道瘦身加强渠道效率
长期中国企业直传统批发零售模式种金字塔式渠道层次框架降低渠道效率延误产品达消费者手中时间导致厂家终端消费者信息掌控力增加营销成
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海通推出第辆克1999年中国汽车市场流行层次营销体系部分销售风险转移分销商身销售质量服务难监控终威胁身形象
海通毅然决定引入美国通营销模式建立扁化专营区域分销网络海通成中国汽车行业专卖店模式先驱
该公司市场营销规划发展执行总监刘曰海认品牌专卖店统形象设计厂家品牌推广重手段厂家直接应专卖店摆脱批发商代理商等中间层次成降低客户响应速度更快更容易控制
品牌专卖店环节统严格规程理保证海通企业形象产品品牌形象致性单开发样套运作程序手册花半年时间现断完善营销总监孙晓东指着手边厚厚叠文件夹说
然种努力值海通通克品牌专卖店确立企业产品品牌形象低端产品（赛欧）渠道拓展铺设道路企业已建立起完善营销网络力充分应续种车型快速投放市场
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确保渠道效率迅速掌握消费者信息提高品牌形象服务质量TCL致力建立销售网络然着产品全国范围铺开公司销售网络越铺越高峰时期公司拥达12万销售队伍
想知销售成急升销售渠道效率受严重挑战1996年公司开始渠道精耕细作区口消费水进行调查统计销售指标销商数量建立科学基础提高单位销售量
2000年TCL进行声势浩渠道健身运动裁减分公司分支机构数目销售中心移公司够更控制销售终端TCL花费3亿元民币巨资开发企业资源规划系统（ERP）营销理中重模块该系统支持公司实时解全国销售状况根数做出快速决策提升渠道效率公司总裁李东升总结说TCL渠道网络核心资源＋信息技术
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渠道效率高低程度取决渠道成员厂家忠诚度容忽视情况中国销售渠道身质量高：国营体系转模式僵化私营成分机智灵活销商商店发展起没受系统专业培训身素质欠佳果营销水服务质量方面改善必然品牌产生负面影响损害厂家利益
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张昆认厂家选择渠道伙伴标准应该公司目标厂家宏观市场目标价值观致厂家渠道理员时应名咨询员需解渠道伙伴公司整体结构提出改进意见
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传统复印机简单复印工具集成印传真程序控制等项功厂家销商考验专业机器说产品销售已突破操作范畴必须解程序开发软件等相关技知识惯坐商散兵游勇必须成懂客户需求懂产品特点系统知识正规部队角色转变难度想知
富士施乐培训渠道成员提升整体素质方面出台系列举措首先区销售代表进行充电视力坏决定否留目前公司正计划渠道职队伍分二：负责日常业务专业技术队伍者公司资深理层聘请咨询专家组成成支特特派队伍销商专业技术销售力理水甚财务分析力进行全面培训提升公司湖南宁波成立合作企业便更控制市场
找适合战略伙伴海通选择销商时整套评估体系强调销商先天基营销总监孙晓东说汽车样厂家销商彼需定时间磨合合作坏销商身素质息息相关
重销商业验价值观现济实力规模方面求相灵活海通强调顾客中心销商必须具备样价值观合作会利考察销商时中方否具备样基
深圳标远例子时该公司破烂仓库公司领导年业背景良服务意识孙晓东留深刻印象谈彼合作时方面谋合合作项目快实施2001年该公司销售型克车1000辆成优秀销商孙选择颇满意
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米兰德生命周期表产品导入期新产品般专业渠道销售迅速成长期销售员销售渠道会引入成熟衰退期着增长缓慢降竞争者便会产品转入低成渠道销售型综合商场邮购网商店应运生渠道着企业产品发展断变化企业应根产品生命周期选择适渠道组合
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传统渠道开始变革时江苏苏宁北京国美山东三联等批连锁企业崛起成期渠道成分新亮点尤苏宁厂家注资国美公开招标等厂家板现象济学家惊叹商业资已重新抬头
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时厂家销商合作种风险担间接渠道形式通预购集中采购商业资产业资渗透体现厂家商家营限度利方资源社会分工必然结果苏宁集团副总裁孙卫国谈种合作时毫掩饰商业资美前景信心说渠道理想模式厂家物流服务商零售商组合谈建立渠道进入渠道话题
富士施乐（中国）限公司副总裁徐德良非常专业零售连锁店发展前景说成熟零售企业商业品牌厂家产品品牌前者销售方面专业优势厂家合作实种外包富士施乐目前普通销商专卖店基础步考虑行业零售企业合作公司产品尤众型中低端产品通零售企业渠道销售美国诸Office Depot等办公行业型零售企业占定市场份额
选择渠道外包问题Don Schultz提醒厂家谨慎行事认建立样营销渠道取决厂家客户间关系终核心终端顾客提供服务营销外包销商零售商时厂家必须重视顾客直接接触机会否会场舍逐末危险游戏
战略导销售渠道组合设计
中国加入世贸组织零售批发行业逐步外资开放国外定成优势现代业态专业折扣店专业市场型超市等必进入中国市场中国传统渠道形成重击中国企业应该选择种渠道组合战略？罗兰·贝格北京办事处总理吴琪刊顾问Jet Magsaysay谈法
吴琪建议针中国目前分销渠道环境企业两方思考渠道组合策略：
企业市场环境变化较快目前已通渠道进行分销时企业思考问题重点应放：首先根身战略求制定针性渠道组合方案渠道身发展潜力企业销售额贡献利润贡献渠道利水改进潜力等角度渠道进行分析判断渠道企业价值渠道客户进行细分制定战略相匹配渠道组合方案第二设计相关机制措施协调种渠道减少避免渠道突第三侧重通渠道控制权重优化优化渠道销售结构企业部成结构断优化渠道销售结构渠道进行控制应该企业营销理核心务第四考虑组织结构流程进行调整适应渠道理需
金融服务汽车民航等环境变化现分销渠道相较单行业说更加关注潜新分销渠道传统渠道外选择具战略意义适合销售新渠道新渠道开发仅意味着获目前非客户群体企业更快速效应市场需求变化降低总体交易成改变现竞争劣势（金融企业点劣势）
Jet Magsaysay认传统产品竞争优势正逐渐消失追求渠道差异化中国企业面难题渠道企业接触消费者媒介公司应根渠道重组营销架构渠道核心组织更具竞争力
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