公司终端部2010年工作总结2011年工作思路
回首岁成绩少许喜
2010年武汉医药零售市场处躁动整合时代：方面路资涌入医药零售市场批药店特价药房超市竞争激烈市场风口浪尖静开张营业方面着gsp认证工作零售行业中紧锣密鼓开展型初具规模连锁药店稳中求进批单体药店夜间关门倒闭转营
2010年新药推广务终端部公司指导悉心关怀样历风雨终见彩虹：
1破部门前期遗留混乱薄弱财务基础坚冰理部门财务理
2回收量具安全隐患应收账款压缩部门整体应收款
3整体提高员工工资福利遇稳定员工思想增强员工营销战斗力
4新药销售回款1016万实现部门盈利（毛利152万纯利100万）扭转XX年度部门亏损30万元负债局面
5新开发普药配送客户45家公司新增普药回款860万
二业绩成功源基础扎实
终端部扭亏盈成绩离开终端部十项注重原方方面面扎实基础：
首先注重部门基础理工作实行天周月三级跳理模式天晨会天结周例会周讨月总结月清算时发现分析解决业务问题确保部门日常工作紧张序进行
次注重调整部门员结构岗位安排做事做事事规范业务操作流程实现工作计划执行监回路闭合
第三注重精简部门操作品种3月初部门原类品种50余通筛选转移确定16品规部门常规供货品种基做做起效适销路品种赢客户青睐
第四注重完善零售终端客户网络部门现终端客户户头330中连锁店26家单店304家门店累计700家终端网络拥率达70
第五注重应收账款缩减特降低现款结算品种应收款没高额应收款作高额回款代价
第六注重品规中寻找量突破口品规量做齐全捡卖成熟品种送货
第七注重促销手段营销方式更新真正做新品种推广宣传工作做真正业务员做简单送货员
第八注重减少送货数量增加送货批次努力提高产品流通周转速度方面保证客户货源充足方面避免积压货款安全隐患
第九注重适时完善业务考核体系分配制度更合理公透明提高员工工作激情积极性
第十注重营造务实扎实老实少说空话做实事办事作风杜绝年轻散慢浮躁事愿做事做端正心态
重道远知难前进：2010年度工作思路
2010年终端部发展战略旧巩固维护武汉医药零售终端网络推广新品种配送广普药部门职网络通路资源新药利润源泉普药合作桥梁
指导思想
1两手抓两手硬
两手抓：手抓新药推广手抓普药配送
两手硬：新药推广：增加回款 压缩应收 确保毛利 出拳头
普药配送：扩区域 开发客户 提升重 坚持原
2双重身份双重考核
双重身份：新药推广员普药配送员
双重考核：分新药指标普药指标两块考核（新药指标考核指标）
3担子更重激励更
担子更重：新药推广回款务：1200万元年普药配送回款务：2400万元月（含调拨）增长18％
激励更：奖优罚劣劳工资定等级奖金业绩全年少真事
二奋斗目标
（）新药推广目标：
1实现新药销售回款1500万确保毛利220万2010年度增长50
2形成2~3畅销高利润名优品种拳头产品公司武汉医药零售终端市场铁桶江山
3构建零应付应收账款体系争取2010年半年实现终端部公司现款交易欠公司货款占公司资金时通加产品流速量压缩部门客户应收款
（二）普药配送目标：
抓放武汉医药市场26家医药零售连锁巨头建立合作关系通谈判协议等方式逐步扩公司普药采购份额
三务分解
（）新药推广回款务量：
1保底务量：1016（2010年度实际回款基数）*1184（XX年均月增长率）1200万元年
2目标务量：1016*1714（公司整体目标增长率）1740万元年
3务分解：分务确定基数增长保底考核目标激励详见2010年终端部业务员新药月度务明细表（略）
（二）普药配送回款务量：
1目标务量：2400万元月（含调拨）
2务分解：分区定务细分客户横区域详见2010年终端部业务员普药月度务明细表（略）
四公司支持
终端部营销部中划出单独成立部门列级终端部营销副总分改变前种：
部中部
组织关系明细指令适
部门领导实际少
公司通知发放精神传达otc员属感
等系列影响工作情绪工作效率低效局面
（）新药推广方面：
1终端部参产品选择中应产品销售改革放终端部便部门放开手脚操作
2终端部操作品种公司武汉市场客户进行销售开票时应终端部执行统价格体系者完全武汉市场客户销售统终端部供货客户留外价格致甚总销商供货价高分销商价印象
（二）普药配送方面：
1品种：购进适合走零售终端药店条渠道产品满足零售药店采购品牌品规需求通综合十家连锁药店营品种目录出零售药店中销量排前500―1000位品种采购位
2价格：销售政策允许情况步位价格放行低形成绝价格优势
3服务：完善进货计划收集开票报价配送运输货物退换等全程服务系统形成应做应事专业做专业事规范流程提高服务质量
4考核：月公司终端部普药配送实际回款金额02作终端部普药配送费开支补贴终端部部考核指标统支配
五部调整
整体说部门三方面作出相应调整：
1部门更加强调计划―执行―监控―考核回路闭合
2完善勤服务工作部门切围绕业务转
3工作更具挑战性回报更具刺激性
（）新药推广方面：
1废制破基工资固定制实行业务员级制基工作浮动制
a．级基工资：
警戒级：700元 三级：900元 二级：1200元 级：1500元
b：级确定条件：
级：实际回款15万元月务完成率170（基数务量参数）
二级：实际回款8万元月务完成率150
三级：实际回款超15万元月务完成率超118
警戒级：符合三条意条者均警戒级连续三月处级业务员调离岗位
2细分务具体业务员
3分客户具体业务员客户编号变：区域+姓名+数字
4实行客户区域制开发制：
客户区域业务员开发维护具体业务员开发维护第次接触原决定
5调整考核指标奖罚细：（详见附表2010年终端部新药考核指标奖罚细）
b．回款金额：回款毛利
求：客户接受条件量较高供货价格客户供货
奖罚：回款毛利8％作月奖金2％作年终奖
c．应收账款
求：增加账款周期超6月超6月者金额5罚款
6调整费开支明细标准
手机费：警戒级：0元 三级：100元 二级：200元 级：300元
运输费：提前申请意实核销
促销费：标准缴款单等金额效发票核销
招费：超月回款金额1‰事前申请
商务：开业答谢贺礼等事前申请正规发票收核销
外开支项目
（二）普药配送方面：
1扩区域
郊区辐射开发江夏蔡甸新洲黄陂东西湖五郊区客户
武昌洪山青山汉阳江夏蔡甸江南片
乔口江汉江岸新洲黄陂东西湖江北片
2锁定客户
a．客户分配原：a新药普药结合原：新药谁做普药谁做b理原
b．客户开发原：
千万百计巩固客户开发客户潜力 (区级批发单位型连锁药店)
离保留客户（单体药店现款交易合作）
3明确务
分区定务细分客户横区域（详见2010年终端部业务员普药月度务明细表）
4细化考核
原：滑惩罚增长奖励务核算区统计
指标：回款金额合作政策应收账款产出投入
业务员提成（回款金额 务基数）＊02％
5操作原：
养笼中鸟巩固已客户开发潜力
捕漏网鱼开发空白客户转移渠道
6实施方法：推拉结合批零统吃
推拉结合推：业务员走出送货门拉：请客户公司行提货
批零统吃级批发商调拔业务外批发单位医药零售连锁药店普药业务做
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回首岁成绩少许喜
2010年武汉医药零售市场处躁动整合时代：方面路资涌入医药零售市场批药店特价药房超市竞争激烈市场风口浪尖静开张营业方面着gsp认证工作零售行业中紧锣密鼓开展型初具规模连锁药店稳中求进批单体药店夜间关门倒闭转营
2010年新药推广务终端部公司指导悉心关怀样历风雨终见彩虹：
1破部门前期遗留混乱薄弱财务基础坚冰理部门财务理
2回收量具安全隐患应收账款压缩部门整体应收款
3整体提高员工工资福利遇稳定员工思想增强员工营销战斗力
4新药销售回款1016万实现部门盈利（毛利152万纯利100万）扭转XX年度部门亏损30万元负债局面
5新开发普药配送客户45家公司新增普药回款860万
二业绩成功源基础扎实
终端部扭亏盈成绩离开终端部十项注重原方方面面扎实基础：
首先注重部门基础理工作实行天周月三级跳理模式天晨会天结周例会周讨月总结月清算时发现分析解决业务问题确保部门日常工作紧张序进行
次注重调整部门员结构岗位安排做事做事事规范业务操作流程实现工作计划执行监回路闭合
第三注重精简部门操作品种3月初部门原类品种50余通筛选转移确定16品规部门常规供货品种基做做起效适销路品种赢客户青睐
第四注重完善零售终端客户网络部门现终端客户户头330中连锁店26家单店304家门店累计700家终端网络拥率达70
第五注重应收账款缩减特降低现款结算品种应收款没高额应收款作高额回款代价
第六注重品规中寻找量突破口品规量做齐全捡卖成熟品种送货
第七注重促销手段营销方式更新真正做新品种推广宣传工作做真正业务员做简单送货员
第八注重减少送货数量增加送货批次努力提高产品流通周转速度方面保证客户货源充足方面避免积压货款安全隐患
第九注重适时完善业务考核体系分配制度更合理公透明提高员工工作激情积极性
第十注重营造务实扎实老实少说空话做实事办事作风杜绝年轻散慢浮躁事愿做事做端正心态
重道远知难前进：2010年度工作思路
2010年终端部发展战略旧巩固维护武汉医药零售终端网络推广新品种配送广普药部门职网络通路资源新药利润源泉普药合作桥梁
指导思想
1两手抓两手硬
两手抓：手抓新药推广手抓普药配送
两手硬：新药推广：增加回款 压缩应收 确保毛利 出拳头
普药配送：扩区域 开发客户 提升重 坚持原
2双重身份双重考核
双重身份：新药推广员普药配送员
双重考核：分新药指标普药指标两块考核（新药指标考核指标）
3担子更重激励更
担子更重：新药推广回款务：1200万元年普药配送回款务：2400万元月（含调拨）增长18％
激励更：奖优罚劣劳工资定等级奖金业绩全年少真事
二奋斗目标
（）新药推广目标：
1实现新药销售回款1500万确保毛利220万2010年度增长50
2形成2~3畅销高利润名优品种拳头产品公司武汉医药零售终端市场铁桶江山
3构建零应付应收账款体系争取2010年半年实现终端部公司现款交易欠公司货款占公司资金时通加产品流速量压缩部门客户应收款
（二）普药配送目标：
抓放武汉医药市场26家医药零售连锁巨头建立合作关系通谈判协议等方式逐步扩公司普药采购份额
三务分解
（）新药推广回款务量：
1保底务量：1016（2010年度实际回款基数）*1184（XX年均月增长率）1200万元年
2目标务量：1016*1714（公司整体目标增长率）1740万元年
3务分解：分务确定基数增长保底考核目标激励详见2010年终端部业务员新药月度务明细表（略）
（二）普药配送回款务量：
1目标务量：2400万元月（含调拨）
2务分解：分区定务细分客户横区域详见2010年终端部业务员普药月度务明细表（略）
四公司支持
终端部营销部中划出单独成立部门列级终端部营销副总分改变前种：
部中部
组织关系明细指令适
部门领导实际少
公司通知发放精神传达otc员属感
等系列影响工作情绪工作效率低效局面
（）新药推广方面：
1终端部参产品选择中应产品销售改革放终端部便部门放开手脚操作
2终端部操作品种公司武汉市场客户进行销售开票时应终端部执行统价格体系者完全武汉市场客户销售统终端部供货客户留外价格致甚总销商供货价高分销商价印象
（二）普药配送方面：
1品种：购进适合走零售终端药店条渠道产品满足零售药店采购品牌品规需求通综合十家连锁药店营品种目录出零售药店中销量排前500―1000位品种采购位
2价格：销售政策允许情况步位价格放行低形成绝价格优势
3服务：完善进货计划收集开票报价配送运输货物退换等全程服务系统形成应做应事专业做专业事规范流程提高服务质量
4考核：月公司终端部普药配送实际回款金额02作终端部普药配送费开支补贴终端部部考核指标统支配
五部调整
整体说部门三方面作出相应调整：
1部门更加强调计划―执行―监控―考核回路闭合
2完善勤服务工作部门切围绕业务转
3工作更具挑战性回报更具刺激性
（）新药推广方面：
1废制破基工资固定制实行业务员级制基工作浮动制
a．级基工资：
警戒级：700元 三级：900元 二级：1200元 级：1500元
b：级确定条件：
级：实际回款15万元月务完成率170（基数务量参数）
二级：实际回款8万元月务完成率150
三级：实际回款超15万元月务完成率超118
警戒级：符合三条意条者均警戒级连续三月处级业务员调离岗位
2细分务具体业务员
3分客户具体业务员客户编号变：区域+姓名+数字
4实行客户区域制开发制：
客户区域业务员开发维护具体业务员开发维护第次接触原决定
5调整考核指标奖罚细：（详见附表2010年终端部新药考核指标奖罚细）
b．回款金额：回款毛利
求：客户接受条件量较高供货价格客户供货
奖罚：回款毛利8％作月奖金2％作年终奖
c．应收账款
求：增加账款周期超6月超6月者金额5罚款
6调整费开支明细标准
手机费：警戒级：0元 三级：100元 二级：200元 级：300元
运输费：提前申请意实核销
促销费：标准缴款单等金额效发票核销
招费：超月回款金额1‰事前申请
商务：开业答谢贺礼等事前申请正规发票收核销
外开支项目
（二）普药配送方面：
1扩区域
郊区辐射开发江夏蔡甸新洲黄陂东西湖五郊区客户
武昌洪山青山汉阳江夏蔡甸江南片
乔口江汉江岸新洲黄陂东西湖江北片
2锁定客户
a．客户分配原：a新药普药结合原：新药谁做普药谁做b理原
b．客户开发原：
千万百计巩固客户开发客户潜力 (区级批发单位型连锁药店)
离保留客户（单体药店现款交易合作）
3明确务
分区定务细分客户横区域（详见2010年终端部业务员普药月度务明细表）
4细化考核
原：滑惩罚增长奖励务核算区统计
指标：回款金额合作政策应收账款产出投入
业务员提成（回款金额 务基数）＊02％
5操作原：
养笼中鸟巩固已客户开发潜力
捕漏网鱼开发空白客户转移渠道
6实施方法：推拉结合批零统吃
推拉结合推：业务员走出送货门拉：请客户公司行提货
批零统吃级批发商调拔业务外批发单位医药零售连锁药店普药业务做
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