中国连锁超市通道费研究报告
目前中国连锁企业供应商收取通道费行业集中营食品杂货超级市场尤连锁营超市公司居研究报告中三研究象界定：
1．连锁超市：超市行业惯连锁营食品超市连锁营型超市连锁营便利店统称连锁超市
2．供应商：报告中研究供应商指切连锁超市直接供货（制造商）间接供货批发商代理商等
3．通道费：供应商产品进入连锁超市销售区域陈列货架事先次性支付连锁超市销售货款中连锁超市扣费称通道费
海连锁营研究中国连锁超市目前商品营结构理水竞争状况规模发展求商品生产供应情况诸素进行分析研究形成基观点
通道费：收理
——营结构食品较低毛利率高速扩张中连锁超市建立盈利模式
数中：中国超市食品低毛利率连锁超市带盈利支持连锁超市生存快速扩张
1中外食品超市食品营重较表：
项目较（）
中国食品超市
国外食品超市
食品销售总占
60
68
干货类食品销售占
43
28
生鲜食品销售占
17
40
百货商品销售占
40
32
2中外食品超市营毛利较表：
项目较（）
中国食品超市
国外食品超市
食品均毛利率
118
226
干货类食品均毛利率
103
187
生鲜食品均毛利率
17
22．8
百货商品均毛利率
155
194
3中外食品超市营费营利润较表：
项目较（）
中国食品超市
国外食品超市
均费率
1515
192
均毛利率
1078
231
均利润率
— 4．37
+3．9
4 中外型超市食品营重较表：
项目较（）
中国型超市
国外型超市
食品销售总占
48
56
干货类食品销售占
36
38
生鲜食品销售占
12
18
百货商品销售占
52
44
5中外型超市营毛利较表：
项目较（）
中国型超市
国外型超市
食品均毛利率
526
17
干货类食品均毛利率
8
14
生鲜食品均毛利率
14
22
百货商品均毛利率
12
16
6中外型超市营费营利润较表：
项目较（）
中国型超市
国外型超市
均费率
156
14
均毛利率
108
17
均利润率
— 48
+3
7中国境外国型超市食品营重营毛利营成营利润表：
食品营重
销售占（
均毛利率（
均费率（
均利润率（
（均）
）
）
）
）
食品总占
55
1023
干货类食品
（包含洗化）
43
75
生鲜食品
12
20
百货
45
972
总 计
100
105
163
—58
表格中数中国连锁超市选择国规模较具代表性家超市连锁公司营业面积界定500~2000米型超市营业面积界定6000米
外国连锁超市型超市选择日欧美规模极具代表性公司根国差异作数处理中国境国外型超市公司选择目前中国发展规模国际跨国商业公司
表1表7数表明：中国连锁超市规模样低毛利形成毛利额摊销掉成费赢利商业竞争发达区——食品销售渠道发达交叉性重叠性食品销售格局没形成
中国连锁超市般着较短期赢利约束性体制机制般商品营赢利模式法形成时中国连锁超市现阶段赢利模式选择建立通道利润基础样说：果中国连锁超市现阶段赢利模式建立通道利润基础许没发展起已天折说连锁企业种盈利模式微利时代特征
外造成超市营食品低毛利原方面：
1．食品民生品中国样发展中国家恩格尔系数高作新型业态超市食品价格高传统业态竞争中失基价格竞争性会失吸引顾客力
2． 超市中品类占率销售食品般垄断性品牌产品通投入巨市场推广费直接影响控制消费者留超市价格利润空间
3． 中国食品般品牌品牌价值低留超市价格利润空间样
4． 缺乏商业布局规划商圈超市挤起种营食品店铺形态轧起食品价格般会量贩低价销售方式型超市齐作中国目前超市形态中力化模式型超市幅度食品价格拉进食品毛利率拉
5． 中国连锁超市型超市公司理水核心技术确国际公司着差距反映表格中毛利率差距明证
6． 连锁超市营生鲜食品受现农产品生产流通体制影响产品附加值低营毛利空间拓展须花较长时间
7． 食品毛利率低连锁超市业态特征决定连锁超市优势低价国际惯例低价供应商零售商整合实现
8． 中国零售企业发展程中需商业资发达国家企业相非常少方面缺少发展资方面快速发展通收取通道费必然选择
9． 中国发展中国家中国超市发展模式国工业品发展样短时间量投资者进入形成高度竞争加国际商业资中国作投资发展国更加剧竞争白热化国外超市激烈竞争发展中国家必然选择降低食品价格竞争核心民生品——食品争夺消费者
通道费：性善性恶？
——建立通道费基础超市盈利模式合理性
已通数较解：中国目前数连锁型超市公司包括国际著名跨国公司商品零售毛利掉成盈利正样发展现实必须研究存合理性市场济交易公利益原交易竞争原探讨问题
交易公利益原
收取通道费否合理？
援引2001年美国联邦贸易委员会供应商投诉连锁商收取通道费召开听证会报告中段话：
供应商生产商产品进入零售商销售区域陈列货架事先次性支付零售商费称通道费
定义中做出推理：销售通道销售场陈列商品货架零售商重资产连锁化规模化网络化销售通道销售场更种稀缺流通资源生产商供应商希产品进入连锁商销售通道陈列连锁商商场货架较展示销售位置种较展示生产商产品销售重时连锁商会求生产商供应商连锁商支付相关费通道费背实际连锁商供应商间种非常正常交易行
市场济交易公利益原体现通道费收取连锁商充分运现代流通资源供应商产品创造进入市场规模化通道供应商必须进入种现代化流通通道支付市场费供应商产品销售包含正常销售费必需
交易竞争原
市场济竞争济企业间交易行中反映出：谁市场势力谁交易中占居导位
目前连锁商占导位种位连锁商收取通道费三种市场势力作必然结果：
1．末端通道控制力量连锁商规模化广域化门店销售网络力量希减低采购费进减低价格
2． 规模采购力量连锁商求着采购量增减低进货价格求采购量变情况降低采购价格
3． 门槛力量连锁商掌握进入市场门槛
掌握市场势力连锁商通降低库存降低成价格消费者带利益种消费者利益正连锁业态规模济优势
中国国际关通道费问题反映出连锁商供应商观点表现：
连锁商认通道费作：
a． 信息传递筛选：通道费够传达新产品相关信息零售商评估该信息
b． 分担成：通道费补偿零售商引进理新产品日渐增加成
c 风险转移：通道费助新产品引进风险重新转移解控制风险渠道成员里
d． 供需调节：通道费益衡新产品供应消费者需求
e． 降低零售价格增强竞争力：通道费加强零售竞争提供种方式
连锁企业销售通道具价值规模化网络化通道连锁商建设通道花费巨资承担巨市场风险供应商收取通道费补偿零售商承担销售尚未市场接受新产品承担风险降低零售商销售新产品时承受压力促零售商愿意承担销售新产品风险
供应商愿支付通道费行证明供应商控制通道费信心法支付通道费供应商般产品附加值较公司
供应商认：
a．阻碍竞争通道费事先收取金额较公司法承担影响产品销售
b．收取通道费抬高商品价格损害消费者利益
c．限制众公司进入阻碍发明创造
d．限制众公司进入限制商品品种样性
简单说供应商认收取通道费破坏竞争环境
市场竞争否遭破坏？
海连锁营研究通国际问题观点研究发现国际问题市场竞争原否受破坏单纯收取通道费否阻碍企业产品销售发明创造商品样性更注重市场竞争环境否遭破坏
判断竞争否受破坏垄断行否存仅否某供应商某零售商间订立某种协议该零售商接受该供应商产品时市场否零售商存零售商然接受众竞争者产品果存认效竞争然存
外果某较供应商某供应商组成团体零售商签定协议较高例产品销售排斥竞争手者众重占某产品较市场份额生产商排斥零售通道外现象存时认定损害竞争情况出现
完全排斥竞争行简单表现竞争手较伤害家公司利减少竞争增强身提价力迫竞争手提高成增加营困难等情况旦出现会竞争手降低零售领域竞争力减少竞争手销售范围价格缺少优势企业竞争实力完全排斥竞争手限制阻碍竞争手现象会提高成
：某生产商试图较例占某区域零售商某产品销售场空间竞争手缺少必销售场空间展示销售产品做达点强势公司必须零售商具竞争性价格诱零售商接受条件零售商旦接受条件垄断影响会出现通调查国许连锁超市供应商签订交易合基没发现合中排斥供应商交易条件更等条件
竞争环境受损现象表现方面价格升产品质量降低减少创新消费者产品选择性中企业利益造成损害等问题供应商连锁超市收取通道费产生良影响反映集中海连锁营研究问题观点：
1．连锁超市收取通道费会价格升？
美国连锁商供应商收取通道费已20年历史20年里通道费数量范围断扩目前收取金额致家商店款商品75~300美元间
事实通道费已收取20年20年超市商品价格没提高济学理研究结果表明收取通道费利益会吸引更投资进入零售领域加剧零售业竞争短期收取通道费会提高商品价格长期零售业竞争存断加剧必然零售价格出现降趋势
中国连锁超市供应商收取通道费6~7年历史超市高速发展高度竞争中国超市商品价格总体没出现短期价格升出现总体升局面起步发展开始价格持续走低然趋稳
海连锁营研究通国家型连锁超市公司调查发现家公司1996年2001年前20位供应商2632产品供应价格基持说1996年中国连锁超市开始供应商收取通道费开始超市营商品没出现价格升趋势周转快商品价格反较幅度降（见表8）
表8：年进货价格售价幅降超市力商品摘
进货价格 售 价 屯利
品牌复印纸 前 25．5 30 I 500％
现 18 20 10．00％
品牌圆珠笔 前 056 08 3000％
现 0．14 02 30．00％
品牌文件夹 前 6 8 2500％
现 4 5 20．00％
四层塑料储物柜 前 90 110 18．18％
现 60 70 1429％
宝洁400毫升绿飘 前 412 44．6 7．62％
现 238 24．2 1．65％
沙宣400毫升洗发水前 36．9 38．5 416
现 35．2 35．9 195％
口乐355毫升 前 1．85： 199 7．04
现 1．7 1．75 2．86
龙风汤圆200克 前 3．6 42 1429
现 349 38 8．16
康师傅方便面五连包 前 7．2 78 7．69
现 5．56 61 7．38
名牌食色拉油5升 前 33 35 5．71
现 28 28．9 3．11
备注：价格略偏差仅供参考
（部分产品供应商产品包装做调整全面降低售价增加市场销售）
外全国连锁超市中普遍销售产品出现价格稳幅降趋势（见表9）
表9：3年列产品价格变化（单位：元 ）
500m1 39度棱五粮液 239 225 221 239 228 225 235 225
500m1 52％棱五粮液 370 365 358 310 339 298
5L长生环保桶香味纯正花生 518 542 51．8 48．8 47．5 46．8
脑白金 58 63 588 57．5 53．8
25L鲁花特香纯正花生油 37．8 348 359 35．5 33．8
500m1芬达 2．5 2．4 2．3 2．4 2．2
2L口乐 6．6 6．4 6．5 64 6．3
250m1蒙牛酸牛奶 2．1 2．2 2．4 2．1 2
500g广西级白砂糖 2．5 2．2 2．3 2．5 2．1
750ML飘柔活粒二合洗发 55 52 46．8 45．8 43
400m1飘柔局油深层滋润洗 29．8 29 28 25．3 26．2
400m1飘柔活粒二合洗发 298 28．8 26 23．2 26．2
800g汰渍速洁洗衣粉 89 8．7 7．3 7．2 7
125gX3舒肤佳柠檬香皂 11．3 109 108 10．9 113 11 ：0．8
400g碧浪漂渍菌洗衣粉 5．9 5．8 4．8 4．7 4．4
400m1飘柔首乌黑发二合 29．8 29．2 28 25．3 26．2 23．2
125gX3舒肤佳粉红香皂 11．3 10．9 11．3 11 10．8
400m1飘柔效护理二合 32 28．8 26．2 23．2
令寻味现象超市收取通道费意见供应商会通道费转嫁供应价格中影响消费者利益现象发生种现象持续久会失竞争力终市场淘汰出局供应商供应价格通断降低成提高效率持续性市场供应具竞争力价格产品
2．连锁超市收取通道费会产品质量降？
中国连锁超市高速发展直接结果：超市中销售产品质量断提高
通道费提高超市产品质量贡献低估
首先通道费收取提高供应商产品进入超市门槛中国目前济发展水供应商产品供应商产品质量相存较差距补货营业推广快速反应方面差距更
次连锁企业营体制存着种产品质量控制约束机制超市通道费理制度实施构成产品质量控制重环
海连锁营研究国超市公司调查中发现样趣现象：建立起通道收费理制度超市公司严格实施理公司产品质量较幅度提升超市采购理员贪污受贿现象较效抑制
3．连锁超市收取通道费会阻碍产品创新性影响消费者商品选择性？
充满竞争风险市场中产品断创新增加消费者选择性关重保证新产品进入市场成功性样更重2001年美国联邦贸易委员会关通道费听证报告中专家认：愿意支付通道费生产商具产品取市场销售成功承担零售风险信心生产商次收取通道费限度保证进入流通领域新产品取成功
般言10年中年均产生2万新产品中12~15万新产品引进市场80％~90％新产品短期会退出市场零售商言正确选择新产品难题背景收取通道费成零售商选择新产品重作弥补引进新产品风险带损失零售商认引进新产品仅占商品陈列场占仓库电脑系统设施需量花费美国专门研究报告表明：年进入市场新产品数量仅没减少反增加
中国连锁超市发展例截2001年中国食品超市商品更新率月均35％年均42％型超市商品更新率月均28％年均33％连锁便利店更高达月均6％年均72％产品生命周期缩短提高中国消费者商品选择性
中国超市商品样高更新率重原：连锁超市业发展极拉动游制造业发展原众周知：中国全世界超市产品生产供应国
4．连锁超市收取通道费会中企业利益受损害？
连锁超市供应商收取通道费会抬高进入超市产品门槛损害中企业利益
问题认必须目前中国市场竞争环境流通秩序作客观分析出较客观结
中国市场济发展20年历史整体说国食品杂货业生产商供应商产业集中度较低市场充分竞争完全竞争市场处市场济发展初期生产力劳动效率高技术手段落中企业量存存着量粗制滥造质次价高产品
中国目前流通秩序分析改革初期选择传统初级交易市场流通模式种市场门槛低（淮入条件法律法规税收理交易方式等方面）造成市场假伪劣横行国家税收流失流通秩序混乱造成种流通秩序状况重原：中国缺乏型规模流通企业缺乏具广域市场网络流通组织
面中国现市场竞争环境流通环境根保护消费者利益必须生产流通领域加快企业规模集中化程度加速行业整合程度促进型生产企业流通企业发展
目前市场发展现状说头说保护中企业促进产业集中化组织化程度力度速度够意义说超市收取通道费整社会发展着进步意义整合掉批落中生产企业流通企业中国济保证资源合理运保护效率提高流通秩序良持续性发展
中国连锁超市通道费研究报告三
通道费：善花？恶果？
——建立通道费基础超市盈利模式社会济影响
文顾国建
目前中国超市公司收取通道费生存发展讳言事实考察高速发展着中国连锁超市社会济影响进步帮助出更加公正结
1．高速持续增长中国济增长率零售增长率贡献
中国社会零售商品销售增长率1995年连续保持高GDP增长率中原济发展国民收入提高农村劳动力转移城市型化农村城镇化外零售业中连锁超市高速发展重原
年时间里连锁超市枝独秀连续保持高速增长率根中国连锁营协会提供统计数字(见表10)1995年1997年中国连锁营企业发展基连锁超市1998年业态连锁企业开始高速发展连锁超市体特型超市发展速度快
表10：1995~2000全国连锁营基情况（1995年基准）
年份 销售额 增长率(％) 企业数 增长率(阳 店铺数 增长率(％）
1995 150亿 100％ 260家 100％ 3800 100％
1996 300亿 十100％ 700家 十269％ 10000 +263％
1997 420亿 十140％ 1000家 十143％ 15000 十150％
1998 1000亿 十238％ 1150家 十115％ 21000 十140％
1999 1500亿 十150％ 1800家 十157％ 26000 十124％
2000 2300亿 十153％ 2100家 十117％ 32000 十123％
出连锁超市高速持续增长中国济增长率贡献度巨
2．传统零售业中导入发展现代营方式组织方式先进技术
中国零售业长期直零散性强集中化程度低销售规模营方式销售方式落世纪90年代中国政府力推超级市场现代商业形态流通革命传统零售业中导入连锁营方式快速传统零售业逐步改造成现代流通业中支先导流通力量连锁超市发展速度发展规模远远超零售业中业态
现代化流通技术运连锁超市行业整传统产业中运高新技术广泛行业现代信息技术中销售信息理系统（POS系统）订货系统（EOS系统）数交换技术（EDI技术）数库技术条码技术网络技术通讯技术等连锁超市企业中普遍运
连锁超市企业率先运现代物流技术配送线路规划技术高效库存理技术检选分拣技术储位规划技术越库理技术(cNssdocUng)时制技术(JIT)快速反应技术(QR)理信息系统(OIS)全球卫星定位系统(GPS)射频技术（RF)等
运现代化流通技术意义仅仅提高连锁超市流通效率更社会意义直接创造消费者利益先进技术运带劳动效率提高降低成降低商品售价商品结算时间加快方便消费者等
信息技术连锁超市中运促进带动游产业信息技术等新技术口运连锁化末端通道整合力先进技术推广力研究发现连锁超市POS系统实际社会消费需求信息采集系统未信息技术配合支持预测消费者需求趋势偏然定单形式游产业定单生产供应中似发现产义需生产萌芽
3．极拉动带动相关产业发展
世纪90年代初2001年中国超市高速发展极拉动带动相关产业发展商设施中货架陈列设施等行业形成年销售10亿民币规模商冷柜形成年销售12亿规模商业信息设施年销售规模约24亿元左右POS机12万台（含1类机2类机）台l万元计形成12亿销售规模年销售超市商PC机4万台台5000元计形成2亿销售规模：年销售服务器4000台台10万元计形成2亿销售规模年销售型机1200台台50万元形成6亿销售规模服务连锁超市行业IT软件行业形成10亿左右销售规模超市商场（含空调演梯灯光明）装潢装修行业（2001年发展40家营业面积10000方米型超市500家营业面积1000~4000方米综合超市2000家营业面积60~100方米便利店新增店铺数计算）形成18亿营额
高速发展超市更带动食品加工业洗涤化妆品纸品制造业家电制造业服装加工业等行业高速发展连锁超市销售通道（均占销售总额60％左右）乳制品行业直保持年均增长25％高速度连锁超市高速增长贡献度达70％包装食品加工业中饼干等体闲食品连锁超市中销售重高达80％年均增长率超30％连锁超市增长率贡献度超85％洗化行业连锁超市中销售重达679％样达29％高增长率中连锁超市高速增长贡献度达80％连锁超市高速发展带动许行业发展光2000年1年中国家贸委公布数字超市行业（企业规模销售限额500万元）实现销售额8091亿等房产行业贡献3236亿租金收入
4．净化流通秩序
连锁超市作现代商业代表零售业中流通效率领先连锁超市规模性限发展着事业规模发展时断加强零售业集中化程度规范化程度零售业导入连锁营方式整合零售业零散化型化程中克服零散化型化带序化弊病净化流通秩序连锁超市发展早规模海市例：
表11：海市连锁商业销售增长表 单位：亿元
年份 社会消费零售 连锁商业 连锁商业销售占社会消费零售额％ 销售额
年相增长额
年相增长率
销售额
年相增长额
年相增长率
1997 1325．21 140 10．5
1998 147103 14582 11 185 45 3214 12．5
1999 159038 119．35 8 11 270 85 4595 17
2000 172227 13179 829 410 140 51． 85 23． 8
2001 18613 139．03 8 07 520 110 26．83 28
5年均增长8．79％
5年均增长37．86
海国商业中心零售行业门类齐全业态种类专业化程度强消费需求差异零售额行业业态中均分布度远高城市连锁商业特连锁超市保持高速发展十分惊
连锁超市发展10年海市食品日品批发市场交易额断降类市场断萎缩2000年海市连锁超市干货类食品销售额已占市场销售总额70％年海市农贸市场鲜肉销售量持续降连锁超市中生鲜食品销售重断升特连锁超市已成肉类销售渠道作结果
全国海市场环境市场秩序海消费者利益保护仅仅消费者协会等市场监督机制更着流通组织生组织化程废提高规模化程度提高集中化程度提高规范化程度提高连锁超市流通秩序净化消费者利益保护典范性流通企业
5．恩格尔系数降低民消费水提高作出贡献
恩格尔系数降低民消费水提高重标志世纪1990年2001年中国连锁超市发展速度快11年中国城镇恩格尔系数542％降379％降163％11年均降129％1997年2001年国物价指数负增长5年均负增长274％根2001年国家贸委公布统计数字中国连锁超市（销售限额500万元）完成8091亿销售额计算中60％销售额食品销售额约48546亿初步测算：连锁超市食品价格业态食品价格约低5％
认：连锁超市食品销售规模销售价格中国城镇恩格尔系数降低民消费水提高作显尔易见
研究发现产业事业行业企业赢利模式世界著名麦劳快餐店赢利模式出售汉堡包食品服务店铺房产资源开发世界国包括中国媒体产业新闻信息发布赢利广告发布赢利说激烈市场竞争中千变万化市场环境里寻求产业企业生存发展赢利模式种样没统模式没成变模式会破传统赢利模式创造出适合市场环境变化赢利模式商业赢利模式特连锁超市赢利模式说需改变守旧观念
中国连锁超市通道费研究报告四
通道费结构中玄机
文顾国建
1．商品品牌影响力收费标准
影响力品牌商品超市收取费少反相反种状况说明品牌商品化投资市场消费者身销售商品已降低超市风险品牌商通直接控制消费者进控制连锁超市连锁超市品牌商销售政策销售商品研究进步证明市场济条件交易条件制定者交易方中强势者
2．产品性质收取费
必需品乳制品休闲食品区连锁超市收取乳制品通道费均233％连锁超市收取休闲食品通道费均964％证明连锁超市通道费收取商品消费者生活关联密切程度区
3．高度竞争产品—般支付通道费费率项目高
目前中国连锁超市通道费收取费率收取项目视产品性质会高度竞争产品支付通道费费率项目般高产品集中休闲食品保健食品洗化品纸制品高度竞争利润相高产品证明连锁超市通收取通道费提高产品进入连锁超市门槛促产品行业进行部整合促进行业产品行业产品利润均化整社会济发展利
4．连锁超市中营规模业态模式产品供应商产品收取通道率
乳制品例型超市均收取费率339％食品连锁超市均收取费率196％连锁便利店均收取费率123％次证明销售规模市场交易势力直接相关性时证明超市业态模式盈利模式赖度差异
5．类产品品牌供应商市场位营销政策连锁超市支付通道费费率项目
反映连锁超市规模化流通通道认识程度信心差异
6．促销陈例集中特陈列费构成供应商尤品牌供应商支出通道费例份额
乳制品行业中家品牌商费约占451％休闲食品行业中家品牌约占50．08％
通道费支出实际实力供应商通价格换取空间方法占住连锁超市限货架实施种排性质竞争手段引诱超市实现排竞争手目研究证明连锁超市收取通道费讨片面指责连锁超市方供应商问题样具许值讨方
7．销售毛利率产品通道费
般表现：毛利高产品通道费收取额高低毛利产品相言高毛利产品愿意够支付较高通道费
8．发达区发达区差异
总体表现较发达区连锁企业收取通道费高发达区现象该区商品化程度商品流通规模程度决定意义通道费收取市场济发展着关联度发达国家中国发达区中国区发展
9．方式选择相结果
发达国家情况收取通道费零售企业收取通道费企业沃尔玛收通道费企业通求供应商予零售商更低价格延长付款账期保证零售商赢利制造商供应商言带成开支实际相
10．供应商收取通道费态度
供应商尤品牌供应商连锁超市收取通道费般持够理解态度认连锁超市应该加强通道费收取理更注重年度计划中连锁超市公司签订供货合中确定通道费商双方利益责权利支付通道费事先作费预算
供应商般连锁超市收取通道费持反态度认超市抢钞票更注重搞连锁超市公司业务员理私关系般没通道费预算理
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目前中国连锁企业供应商收取通道费行业集中营食品杂货超级市场尤连锁营超市公司居研究报告中三研究象界定：
1．连锁超市：超市行业惯连锁营食品超市连锁营型超市连锁营便利店统称连锁超市
2．供应商：报告中研究供应商指切连锁超市直接供货（制造商）间接供货批发商代理商等
3．通道费：供应商产品进入连锁超市销售区域陈列货架事先次性支付连锁超市销售货款中连锁超市扣费称通道费
海连锁营研究中国连锁超市目前商品营结构理水竞争状况规模发展求商品生产供应情况诸素进行分析研究形成基观点
通道费：收理
——营结构食品较低毛利率高速扩张中连锁超市建立盈利模式
数中：中国超市食品低毛利率连锁超市带盈利支持连锁超市生存快速扩张
1中外食品超市食品营重较表：
项目较（）
中国食品超市
国外食品超市
食品销售总占
60
68
干货类食品销售占
43
28
生鲜食品销售占
17
40
百货商品销售占
40
32
2中外食品超市营毛利较表：
项目较（）
中国食品超市
国外食品超市
食品均毛利率
118
226
干货类食品均毛利率
103
187
生鲜食品均毛利率
17
22．8
百货商品均毛利率
155
194
3中外食品超市营费营利润较表：
项目较（）
中国食品超市
国外食品超市
均费率
1515
192
均毛利率
1078
231
均利润率
— 4．37
+3．9
4 中外型超市食品营重较表：
项目较（）
中国型超市
国外型超市
食品销售总占
48
56
干货类食品销售占
36
38
生鲜食品销售占
12
18
百货商品销售占
52
44
5中外型超市营毛利较表：
项目较（）
中国型超市
国外型超市
食品均毛利率
526
17
干货类食品均毛利率
8
14
生鲜食品均毛利率
14
22
百货商品均毛利率
12
16
6中外型超市营费营利润较表：
项目较（）
中国型超市
国外型超市
均费率
156
14
均毛利率
108
17
均利润率
— 48
+3
7中国境外国型超市食品营重营毛利营成营利润表：
食品营重
销售占（
均毛利率（
均费率（
均利润率（
（均）
）
）
）
）
食品总占
55
1023
干货类食品
（包含洗化）
43
75
生鲜食品
12
20
百货
45
972
总 计
100
105
163
—58
表格中数中国连锁超市选择国规模较具代表性家超市连锁公司营业面积界定500~2000米型超市营业面积界定6000米
外国连锁超市型超市选择日欧美规模极具代表性公司根国差异作数处理中国境国外型超市公司选择目前中国发展规模国际跨国商业公司
表1表7数表明：中国连锁超市规模样低毛利形成毛利额摊销掉成费赢利商业竞争发达区——食品销售渠道发达交叉性重叠性食品销售格局没形成
中国连锁超市般着较短期赢利约束性体制机制般商品营赢利模式法形成时中国连锁超市现阶段赢利模式选择建立通道利润基础样说：果中国连锁超市现阶段赢利模式建立通道利润基础许没发展起已天折说连锁企业种盈利模式微利时代特征
外造成超市营食品低毛利原方面：
1．食品民生品中国样发展中国家恩格尔系数高作新型业态超市食品价格高传统业态竞争中失基价格竞争性会失吸引顾客力
2． 超市中品类占率销售食品般垄断性品牌产品通投入巨市场推广费直接影响控制消费者留超市价格利润空间
3． 中国食品般品牌品牌价值低留超市价格利润空间样
4． 缺乏商业布局规划商圈超市挤起种营食品店铺形态轧起食品价格般会量贩低价销售方式型超市齐作中国目前超市形态中力化模式型超市幅度食品价格拉进食品毛利率拉
5． 中国连锁超市型超市公司理水核心技术确国际公司着差距反映表格中毛利率差距明证
6． 连锁超市营生鲜食品受现农产品生产流通体制影响产品附加值低营毛利空间拓展须花较长时间
7． 食品毛利率低连锁超市业态特征决定连锁超市优势低价国际惯例低价供应商零售商整合实现
8． 中国零售企业发展程中需商业资发达国家企业相非常少方面缺少发展资方面快速发展通收取通道费必然选择
9． 中国发展中国家中国超市发展模式国工业品发展样短时间量投资者进入形成高度竞争加国际商业资中国作投资发展国更加剧竞争白热化国外超市激烈竞争发展中国家必然选择降低食品价格竞争核心民生品——食品争夺消费者
通道费：性善性恶？
——建立通道费基础超市盈利模式合理性
已通数较解：中国目前数连锁型超市公司包括国际著名跨国公司商品零售毛利掉成盈利正样发展现实必须研究存合理性市场济交易公利益原交易竞争原探讨问题
交易公利益原
收取通道费否合理？
援引2001年美国联邦贸易委员会供应商投诉连锁商收取通道费召开听证会报告中段话：
供应商生产商产品进入零售商销售区域陈列货架事先次性支付零售商费称通道费
定义中做出推理：销售通道销售场陈列商品货架零售商重资产连锁化规模化网络化销售通道销售场更种稀缺流通资源生产商供应商希产品进入连锁商销售通道陈列连锁商商场货架较展示销售位置种较展示生产商产品销售重时连锁商会求生产商供应商连锁商支付相关费通道费背实际连锁商供应商间种非常正常交易行
市场济交易公利益原体现通道费收取连锁商充分运现代流通资源供应商产品创造进入市场规模化通道供应商必须进入种现代化流通通道支付市场费供应商产品销售包含正常销售费必需
交易竞争原
市场济竞争济企业间交易行中反映出：谁市场势力谁交易中占居导位
目前连锁商占导位种位连锁商收取通道费三种市场势力作必然结果：
1．末端通道控制力量连锁商规模化广域化门店销售网络力量希减低采购费进减低价格
2． 规模采购力量连锁商求着采购量增减低进货价格求采购量变情况降低采购价格
3． 门槛力量连锁商掌握进入市场门槛
掌握市场势力连锁商通降低库存降低成价格消费者带利益种消费者利益正连锁业态规模济优势
中国国际关通道费问题反映出连锁商供应商观点表现：
连锁商认通道费作：
a． 信息传递筛选：通道费够传达新产品相关信息零售商评估该信息
b． 分担成：通道费补偿零售商引进理新产品日渐增加成
c 风险转移：通道费助新产品引进风险重新转移解控制风险渠道成员里
d． 供需调节：通道费益衡新产品供应消费者需求
e． 降低零售价格增强竞争力：通道费加强零售竞争提供种方式
连锁企业销售通道具价值规模化网络化通道连锁商建设通道花费巨资承担巨市场风险供应商收取通道费补偿零售商承担销售尚未市场接受新产品承担风险降低零售商销售新产品时承受压力促零售商愿意承担销售新产品风险
供应商愿支付通道费行证明供应商控制通道费信心法支付通道费供应商般产品附加值较公司
供应商认：
a．阻碍竞争通道费事先收取金额较公司法承担影响产品销售
b．收取通道费抬高商品价格损害消费者利益
c．限制众公司进入阻碍发明创造
d．限制众公司进入限制商品品种样性
简单说供应商认收取通道费破坏竞争环境
市场竞争否遭破坏？
海连锁营研究通国际问题观点研究发现国际问题市场竞争原否受破坏单纯收取通道费否阻碍企业产品销售发明创造商品样性更注重市场竞争环境否遭破坏
判断竞争否受破坏垄断行否存仅否某供应商某零售商间订立某种协议该零售商接受该供应商产品时市场否零售商存零售商然接受众竞争者产品果存认效竞争然存
外果某较供应商某供应商组成团体零售商签定协议较高例产品销售排斥竞争手者众重占某产品较市场份额生产商排斥零售通道外现象存时认定损害竞争情况出现
完全排斥竞争行简单表现竞争手较伤害家公司利减少竞争增强身提价力迫竞争手提高成增加营困难等情况旦出现会竞争手降低零售领域竞争力减少竞争手销售范围价格缺少优势企业竞争实力完全排斥竞争手限制阻碍竞争手现象会提高成
：某生产商试图较例占某区域零售商某产品销售场空间竞争手缺少必销售场空间展示销售产品做达点强势公司必须零售商具竞争性价格诱零售商接受条件零售商旦接受条件垄断影响会出现通调查国许连锁超市供应商签订交易合基没发现合中排斥供应商交易条件更等条件
竞争环境受损现象表现方面价格升产品质量降低减少创新消费者产品选择性中企业利益造成损害等问题供应商连锁超市收取通道费产生良影响反映集中海连锁营研究问题观点：
1．连锁超市收取通道费会价格升？
美国连锁商供应商收取通道费已20年历史20年里通道费数量范围断扩目前收取金额致家商店款商品75~300美元间
事实通道费已收取20年20年超市商品价格没提高济学理研究结果表明收取通道费利益会吸引更投资进入零售领域加剧零售业竞争短期收取通道费会提高商品价格长期零售业竞争存断加剧必然零售价格出现降趋势
中国连锁超市供应商收取通道费6~7年历史超市高速发展高度竞争中国超市商品价格总体没出现短期价格升出现总体升局面起步发展开始价格持续走低然趋稳
海连锁营研究通国家型连锁超市公司调查发现家公司1996年2001年前20位供应商2632产品供应价格基持说1996年中国连锁超市开始供应商收取通道费开始超市营商品没出现价格升趋势周转快商品价格反较幅度降（见表8）
表8：年进货价格售价幅降超市力商品摘
进货价格 售 价 屯利
品牌复印纸 前 25．5 30 I 500％
现 18 20 10．00％
品牌圆珠笔 前 056 08 3000％
现 0．14 02 30．00％
品牌文件夹 前 6 8 2500％
现 4 5 20．00％
四层塑料储物柜 前 90 110 18．18％
现 60 70 1429％
宝洁400毫升绿飘 前 412 44．6 7．62％
现 238 24．2 1．65％
沙宣400毫升洗发水前 36．9 38．5 416
现 35．2 35．9 195％
口乐355毫升 前 1．85： 199 7．04
现 1．7 1．75 2．86
龙风汤圆200克 前 3．6 42 1429
现 349 38 8．16
康师傅方便面五连包 前 7．2 78 7．69
现 5．56 61 7．38
名牌食色拉油5升 前 33 35 5．71
现 28 28．9 3．11
备注：价格略偏差仅供参考
（部分产品供应商产品包装做调整全面降低售价增加市场销售）
外全国连锁超市中普遍销售产品出现价格稳幅降趋势（见表9）
表9：3年列产品价格变化（单位：元 ）
500m1 39度棱五粮液 239 225 221 239 228 225 235 225
500m1 52％棱五粮液 370 365 358 310 339 298
5L长生环保桶香味纯正花生 518 542 51．8 48．8 47．5 46．8
脑白金 58 63 588 57．5 53．8
25L鲁花特香纯正花生油 37．8 348 359 35．5 33．8
500m1芬达 2．5 2．4 2．3 2．4 2．2
2L口乐 6．6 6．4 6．5 64 6．3
250m1蒙牛酸牛奶 2．1 2．2 2．4 2．1 2
500g广西级白砂糖 2．5 2．2 2．3 2．5 2．1
750ML飘柔活粒二合洗发 55 52 46．8 45．8 43
400m1飘柔局油深层滋润洗 29．8 29 28 25．3 26．2
400m1飘柔活粒二合洗发 298 28．8 26 23．2 26．2
800g汰渍速洁洗衣粉 89 8．7 7．3 7．2 7
125gX3舒肤佳柠檬香皂 11．3 109 108 10．9 113 11 ：0．8
400g碧浪漂渍菌洗衣粉 5．9 5．8 4．8 4．7 4．4
400m1飘柔首乌黑发二合 29．8 29．2 28 25．3 26．2 23．2
125gX3舒肤佳粉红香皂 11．3 10．9 11．3 11 10．8
400m1飘柔效护理二合 32 28．8 26．2 23．2
令寻味现象超市收取通道费意见供应商会通道费转嫁供应价格中影响消费者利益现象发生种现象持续久会失竞争力终市场淘汰出局供应商供应价格通断降低成提高效率持续性市场供应具竞争力价格产品
2．连锁超市收取通道费会产品质量降？
中国连锁超市高速发展直接结果：超市中销售产品质量断提高
通道费提高超市产品质量贡献低估
首先通道费收取提高供应商产品进入超市门槛中国目前济发展水供应商产品供应商产品质量相存较差距补货营业推广快速反应方面差距更
次连锁企业营体制存着种产品质量控制约束机制超市通道费理制度实施构成产品质量控制重环
海连锁营研究国超市公司调查中发现样趣现象：建立起通道收费理制度超市公司严格实施理公司产品质量较幅度提升超市采购理员贪污受贿现象较效抑制
3．连锁超市收取通道费会阻碍产品创新性影响消费者商品选择性？
充满竞争风险市场中产品断创新增加消费者选择性关重保证新产品进入市场成功性样更重2001年美国联邦贸易委员会关通道费听证报告中专家认：愿意支付通道费生产商具产品取市场销售成功承担零售风险信心生产商次收取通道费限度保证进入流通领域新产品取成功
般言10年中年均产生2万新产品中12~15万新产品引进市场80％~90％新产品短期会退出市场零售商言正确选择新产品难题背景收取通道费成零售商选择新产品重作弥补引进新产品风险带损失零售商认引进新产品仅占商品陈列场占仓库电脑系统设施需量花费美国专门研究报告表明：年进入市场新产品数量仅没减少反增加
中国连锁超市发展例截2001年中国食品超市商品更新率月均35％年均42％型超市商品更新率月均28％年均33％连锁便利店更高达月均6％年均72％产品生命周期缩短提高中国消费者商品选择性
中国超市商品样高更新率重原：连锁超市业发展极拉动游制造业发展原众周知：中国全世界超市产品生产供应国
4．连锁超市收取通道费会中企业利益受损害？
连锁超市供应商收取通道费会抬高进入超市产品门槛损害中企业利益
问题认必须目前中国市场竞争环境流通秩序作客观分析出较客观结
中国市场济发展20年历史整体说国食品杂货业生产商供应商产业集中度较低市场充分竞争完全竞争市场处市场济发展初期生产力劳动效率高技术手段落中企业量存存着量粗制滥造质次价高产品
中国目前流通秩序分析改革初期选择传统初级交易市场流通模式种市场门槛低（淮入条件法律法规税收理交易方式等方面）造成市场假伪劣横行国家税收流失流通秩序混乱造成种流通秩序状况重原：中国缺乏型规模流通企业缺乏具广域市场网络流通组织
面中国现市场竞争环境流通环境根保护消费者利益必须生产流通领域加快企业规模集中化程度加速行业整合程度促进型生产企业流通企业发展
目前市场发展现状说头说保护中企业促进产业集中化组织化程度力度速度够意义说超市收取通道费整社会发展着进步意义整合掉批落中生产企业流通企业中国济保证资源合理运保护效率提高流通秩序良持续性发展
中国连锁超市通道费研究报告三
通道费：善花？恶果？
——建立通道费基础超市盈利模式社会济影响
文顾国建
目前中国超市公司收取通道费生存发展讳言事实考察高速发展着中国连锁超市社会济影响进步帮助出更加公正结
1．高速持续增长中国济增长率零售增长率贡献
中国社会零售商品销售增长率1995年连续保持高GDP增长率中原济发展国民收入提高农村劳动力转移城市型化农村城镇化外零售业中连锁超市高速发展重原
年时间里连锁超市枝独秀连续保持高速增长率根中国连锁营协会提供统计数字(见表10)1995年1997年中国连锁营企业发展基连锁超市1998年业态连锁企业开始高速发展连锁超市体特型超市发展速度快
表10：1995~2000全国连锁营基情况（1995年基准）
年份 销售额 增长率(％) 企业数 增长率(阳 店铺数 增长率(％）
1995 150亿 100％ 260家 100％ 3800 100％
1996 300亿 十100％ 700家 十269％ 10000 +263％
1997 420亿 十140％ 1000家 十143％ 15000 十150％
1998 1000亿 十238％ 1150家 十115％ 21000 十140％
1999 1500亿 十150％ 1800家 十157％ 26000 十124％
2000 2300亿 十153％ 2100家 十117％ 32000 十123％
出连锁超市高速持续增长中国济增长率贡献度巨
2．传统零售业中导入发展现代营方式组织方式先进技术
中国零售业长期直零散性强集中化程度低销售规模营方式销售方式落世纪90年代中国政府力推超级市场现代商业形态流通革命传统零售业中导入连锁营方式快速传统零售业逐步改造成现代流通业中支先导流通力量连锁超市发展速度发展规模远远超零售业中业态
现代化流通技术运连锁超市行业整传统产业中运高新技术广泛行业现代信息技术中销售信息理系统（POS系统）订货系统（EOS系统）数交换技术（EDI技术）数库技术条码技术网络技术通讯技术等连锁超市企业中普遍运
连锁超市企业率先运现代物流技术配送线路规划技术高效库存理技术检选分拣技术储位规划技术越库理技术(cNssdocUng)时制技术(JIT)快速反应技术(QR)理信息系统(OIS)全球卫星定位系统(GPS)射频技术（RF)等
运现代化流通技术意义仅仅提高连锁超市流通效率更社会意义直接创造消费者利益先进技术运带劳动效率提高降低成降低商品售价商品结算时间加快方便消费者等
信息技术连锁超市中运促进带动游产业信息技术等新技术口运连锁化末端通道整合力先进技术推广力研究发现连锁超市POS系统实际社会消费需求信息采集系统未信息技术配合支持预测消费者需求趋势偏然定单形式游产业定单生产供应中似发现产义需生产萌芽
3．极拉动带动相关产业发展
世纪90年代初2001年中国超市高速发展极拉动带动相关产业发展商设施中货架陈列设施等行业形成年销售10亿民币规模商冷柜形成年销售12亿规模商业信息设施年销售规模约24亿元左右POS机12万台（含1类机2类机）台l万元计形成12亿销售规模年销售超市商PC机4万台台5000元计形成2亿销售规模：年销售服务器4000台台10万元计形成2亿销售规模年销售型机1200台台50万元形成6亿销售规模服务连锁超市行业IT软件行业形成10亿左右销售规模超市商场（含空调演梯灯光明）装潢装修行业（2001年发展40家营业面积10000方米型超市500家营业面积1000~4000方米综合超市2000家营业面积60~100方米便利店新增店铺数计算）形成18亿营额
高速发展超市更带动食品加工业洗涤化妆品纸品制造业家电制造业服装加工业等行业高速发展连锁超市销售通道（均占销售总额60％左右）乳制品行业直保持年均增长25％高速度连锁超市高速增长贡献度达70％包装食品加工业中饼干等体闲食品连锁超市中销售重高达80％年均增长率超30％连锁超市增长率贡献度超85％洗化行业连锁超市中销售重达679％样达29％高增长率中连锁超市高速增长贡献度达80％连锁超市高速发展带动许行业发展光2000年1年中国家贸委公布数字超市行业（企业规模销售限额500万元）实现销售额8091亿等房产行业贡献3236亿租金收入
4．净化流通秩序
连锁超市作现代商业代表零售业中流通效率领先连锁超市规模性限发展着事业规模发展时断加强零售业集中化程度规范化程度零售业导入连锁营方式整合零售业零散化型化程中克服零散化型化带序化弊病净化流通秩序连锁超市发展早规模海市例：
表11：海市连锁商业销售增长表 单位：亿元
年份 社会消费零售 连锁商业 连锁商业销售占社会消费零售额％ 销售额
年相增长额
年相增长率
销售额
年相增长额
年相增长率
1997 1325．21 140 10．5
1998 147103 14582 11 185 45 3214 12．5
1999 159038 119．35 8 11 270 85 4595 17
2000 172227 13179 829 410 140 51． 85 23． 8
2001 18613 139．03 8 07 520 110 26．83 28
5年均增长8．79％
5年均增长37．86
海国商业中心零售行业门类齐全业态种类专业化程度强消费需求差异零售额行业业态中均分布度远高城市连锁商业特连锁超市保持高速发展十分惊
连锁超市发展10年海市食品日品批发市场交易额断降类市场断萎缩2000年海市连锁超市干货类食品销售额已占市场销售总额70％年海市农贸市场鲜肉销售量持续降连锁超市中生鲜食品销售重断升特连锁超市已成肉类销售渠道作结果
全国海市场环境市场秩序海消费者利益保护仅仅消费者协会等市场监督机制更着流通组织生组织化程废提高规模化程度提高集中化程度提高规范化程度提高连锁超市流通秩序净化消费者利益保护典范性流通企业
5．恩格尔系数降低民消费水提高作出贡献
恩格尔系数降低民消费水提高重标志世纪1990年2001年中国连锁超市发展速度快11年中国城镇恩格尔系数542％降379％降163％11年均降129％1997年2001年国物价指数负增长5年均负增长274％根2001年国家贸委公布统计数字中国连锁超市（销售限额500万元）完成8091亿销售额计算中60％销售额食品销售额约48546亿初步测算：连锁超市食品价格业态食品价格约低5％
认：连锁超市食品销售规模销售价格中国城镇恩格尔系数降低民消费水提高作显尔易见
研究发现产业事业行业企业赢利模式世界著名麦劳快餐店赢利模式出售汉堡包食品服务店铺房产资源开发世界国包括中国媒体产业新闻信息发布赢利广告发布赢利说激烈市场竞争中千变万化市场环境里寻求产业企业生存发展赢利模式种样没统模式没成变模式会破传统赢利模式创造出适合市场环境变化赢利模式商业赢利模式特连锁超市赢利模式说需改变守旧观念
中国连锁超市通道费研究报告四
通道费结构中玄机
文顾国建
1．商品品牌影响力收费标准
影响力品牌商品超市收取费少反相反种状况说明品牌商品化投资市场消费者身销售商品已降低超市风险品牌商通直接控制消费者进控制连锁超市连锁超市品牌商销售政策销售商品研究进步证明市场济条件交易条件制定者交易方中强势者
2．产品性质收取费
必需品乳制品休闲食品区连锁超市收取乳制品通道费均233％连锁超市收取休闲食品通道费均964％证明连锁超市通道费收取商品消费者生活关联密切程度区
3．高度竞争产品—般支付通道费费率项目高
目前中国连锁超市通道费收取费率收取项目视产品性质会高度竞争产品支付通道费费率项目般高产品集中休闲食品保健食品洗化品纸制品高度竞争利润相高产品证明连锁超市通收取通道费提高产品进入连锁超市门槛促产品行业进行部整合促进行业产品行业产品利润均化整社会济发展利
4．连锁超市中营规模业态模式产品供应商产品收取通道率
乳制品例型超市均收取费率339％食品连锁超市均收取费率196％连锁便利店均收取费率123％次证明销售规模市场交易势力直接相关性时证明超市业态模式盈利模式赖度差异
5．类产品品牌供应商市场位营销政策连锁超市支付通道费费率项目
反映连锁超市规模化流通通道认识程度信心差异
6．促销陈例集中特陈列费构成供应商尤品牌供应商支出通道费例份额
乳制品行业中家品牌商费约占451％休闲食品行业中家品牌约占50．08％
通道费支出实际实力供应商通价格换取空间方法占住连锁超市限货架实施种排性质竞争手段引诱超市实现排竞争手目研究证明连锁超市收取通道费讨片面指责连锁超市方供应商问题样具许值讨方
7．销售毛利率产品通道费
般表现：毛利高产品通道费收取额高低毛利产品相言高毛利产品愿意够支付较高通道费
8．发达区发达区差异
总体表现较发达区连锁企业收取通道费高发达区现象该区商品化程度商品流通规模程度决定意义通道费收取市场济发展着关联度发达国家中国发达区中国区发展
9．方式选择相结果
发达国家情况收取通道费零售企业收取通道费企业沃尔玛收通道费企业通求供应商予零售商更低价格延长付款账期保证零售商赢利制造商供应商言带成开支实际相
10．供应商收取通道费态度
供应商尤品牌供应商连锁超市收取通道费般持够理解态度认连锁超市应该加强通道费收取理更注重年度计划中连锁超市公司签订供货合中确定通道费商双方利益责权利支付通道费事先作费预算
供应商般连锁超市收取通道费持反态度认超市抢钞票更注重搞连锁超市公司业务员理私关系般没通道费预算理
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