瑞 兴 花 园
销售企划建议书
广州中行房产代理限公司
二零零二年十月二十六日
目 录
前言
1
广州中行房产代理限公司简介
2
二 市场分析
8
㈠整体市场分析
9
㈡区域市场分析
14
㈢定市场分析
16
三 竞争手分析
17
㈠竞争手基数分析
18
㈡竞争手户型较
19
㈢竞争手资料分析
20
四 项目理解
31
㈠项目概况
32
㈡项目周边配套状况
33
㈢项目优劣势分析
34
㈣项目企划思路
37
五 项目市场定位策略
41
㈠项目市场定位
42
㈡项目形象定位
43
㈢目标客户定位
44
㈣价格定位定价原
48
六 项目建议
49
㈠项目名称建议
50
㈡规划建议
51
㈢园林规划建议
52
㈣现场绿化建议
53
㈤项目场销售包装
54
㈥项目道路规划建议
54
㈦售楼部设置建议
56
㈧装修标准建议
57
七 销售策略建议
57
㈠市场气氛培养
58
㈡促销手段建议
60
㈢付款方式建议
65
㈣宣传策略
66
㈤销售部署
67
结束语
68
附件
69
前 言
贵司瑞兴花园整体策划包装销售代理进行初步接触敝司贵司予机会发挥深表谢意诚恳预祝合作愉快成功项目推出市场贵司获取济效益社会效益
项目整体策划包装销售代理敝司成立专项组专业市场调研基础根整体市场现状区域市场特性发掘项目优点加专业发挥配合贵司项目开发意图务求成贵司实力形象体现成功典范
广州中行房产代理限公司简介
中国产（香港）限公司成立九九O年初中国产界知名仕仇福宪姐创建企业实体发展中国陆触角已延伸广州北京天津海海口杭州锡等香港台湾新加坡雅加达东京等成立分支机构作家提供全面性房产代理业务专业公司公司网罗中港台三顶尖专业根专案特性创新营销理念敏锐市场触角稳健理完善资讯系统客尊诚意客户提供元化服务
广州中行房产代理限公司中国产（香港）限公司广州分公司公司秉承中国优质物业专业代理品牌理念坚持做盘竖块丰碑精神先求质求量工作态度部门发展商行肯定注册营时间仅两年情况广州中行优异成绩评九九九年广州市级代理行
敝司成功策划代理项目包括：
广州区：
淘金花园 世界贸易中心
华侨乐园 世贸花园
西关厦 新安厦
佳华苑厦 深华厦
湖滨苑 华利庄园
天立厦 羊城国际商贸中心
伟超置业厦 天河金兴花园
天河雅怡阁 紫荆花园
瑞华厦华庭阁 荟贤厦
天诚广场 安骏厦
龙湖厦 黄埔悦涛雅苑
广州奥林匹克花园 荔湖明苑
天立俊园 金麟台
新城海滨花园
北京区：
北京罗马花园 阳光广场
丽京花园墅 名广场
现代花园
天津区：
天津凯旋门厦 立达公寓
海区：
新世纪广场 凯旋门厦
罗马花园 金桥花园
金浦花园 爵士厦
九安广场 梧桐花园
锡区：
金马商城 太湖威尼斯花园
杭州区：
梦湖山庄
海口区：
丽花城墅 明厦
南苑厦
沈阳区：
祥凤花园
武汉区：
重庆区：
九九年八月二十日北京举办建筑界盛会——第二十届建筑史会敝司成功代理海罗马花园新世纪广场北京阳光广场天津凯旋门厦作城市代表作进入中国建筑发展史展览中心中国产行赞誉整陆市场创造着神话述项目外广州淘金花园广州世界贸易中心广州奥林匹克花园杭州梦湖山庄锡太湖威尼斯花园等等区标意义建筑
辉煌公司业绩背中行始终保持着务实低调工作风格努力懈发展商提供优质专业服务年发展敝司已成集房产投资开发策划顾问销售代理体企业北京十豪宅阳光广场中国产直接进行投资开发型项目敝司项目策划代理中始终够发展商角度出发抛弃项目发展利短期行维护项目整体长远利益致力发展商建立长期稳定友合作关系
中国优质物业专业代理品牌理念指引敝司直认代理项目贵精贵关键项目成功推出市场获良市场效益时敝司坚持项目性化策划包装通发掘项目优点加发挥项目市场中流中行种专业精神精品意识市场独树帜获产行致肯定敝司广州市场部分代理项目形象定位：
项 目
形象定位
部分宣传题
广州奥林匹克花园
首阳光健身工程
中国首运动型健康型型区
运动家门口
龙湖厦
唯坐享东湖
开门见湖
日夕间东湖完全拥
江湖位
龙起东湖傲千禧
天立厦
天河中心蝶型华宅
零缺点空间设计
天广州复式相形见矮
紫荆花园
机场路半山园林式纯住宅区
推动高尚住宅众化
实现高尚住宅众化
荟贤厦
海幢文化荟贤家
楼价钱荟贤厦
荔湖明苑
湖畔江边世居名园
荔湖明苑三皇牌独领荔湾（皇牌价格苑三景优越间隔）
天诚广场
罗马艺术开创新天
样天河北样生活艺术
新城海滨花园
规划起革命
二市 场 分 析
㈠整体市场分析
1九九年房产市场回顾
回顾九九年市场谓先高峰继低谷半年广州市场福利分房前景尚未明朗导致出现购房消费幅增长明确福利分房政策延迟九九年末时九九年第四季度广州楼市迅速陷入低潮
广州房产市场九九年方操作已逐渐转理性投资整体市场状况分析项法规明确化会现时房产存供求失衡现象改变刺激消费求利房产发展政策断出台积极推动房产市场健康发展：
⑴改革土制度控制级市场土供应量特写字楼豪宅墅开发
⑵降低开发商首期价投入例采取延期交款等优惠
⑶力调整产品结构增加住宅建设房产开发重中商品房占60解困房占10安居工程占20单位建房占10
⑷调整房产收费项目改善投资环境促进商品房营
⑸鼓励外商参房产开发外商提出城市建设房产开发项目房产业建筑业列优先发展支柱产业
⑹银行次调低货币信贷利率减轻市民供楼负担
⑺银行征收存款利息税
⑻开放二手市场揭
⑼减半征收房产契税
⑽揭年限延长30年
2二零零二年房产市场形势分析
然方素支持九九年广州楼市受济环境疲态波部分时间波澜兴市区素质较中价盘高价盘郊外部分型楼盘时畅旺番市场交投始终较淡静
市建委提供资料：年19月全市商品房新开工面积4789万方米相2001年全年半左右外年19月市区批出预售许证市商品房面积499万方米2000年期减少323中批准住宅预售416万方米减少1651写字楼预售956万方米减少7126商业营业房面积3654万方米减少448商品房市量市场实际消化量差已2001年19月205万方米减少年100方米足足减少半
3目前广州楼市特点：
房产市场已原满足基生活需求发展满足方位需求优势竞争阶段商品房更进入质阶段
广州房价走势段房价存程度滑变相滑市中心越秀东山荔湾等区高层住宅价格年期相降二成天河高层现楼难超8000元方米周边郊房价表面没较调日益残酷市场竞争状态迫楼盘付出更推广成房价实质降幅观
4未楼市预测
根项调查资料显示：年19月市区商品房出售成交登记面积39944万方米98年期44312万方米仅减少986中单位购房占商品房消费量98年40降年足30购买消费略升预计全年成交量约550万方米
九九年政府通房产交易市场调整反思针消费迟滞市场状况采取相应措施特增加市民货币持量政策出台民币流量实质性拉动式增中等价位住宅销量会市民支付力提高明显增加高价位楼盘销售相增幅较国加入世界贸易总协定谈判已尾声加入世贸利国房产市场升温越越成熟置业者发展商房产运作环节必须越做越细致越做标准越高千禧年房产预测应该：稳中趋旺竞争更激烈
房产业已真正进入分时代
㈡区域市场分析
天河区位广州市东部东黄埔区相连南濒珠江西南接东山区北连白云区总面积14777方公里口418万天河区交通四通八达广州市连接珠江三角洲粤北粤东区通全区中山道黄埔道等63条干道广深高速公路穿东西广州火车东站铁号线天河终点位区天河区广州著名科研高教区超22专院校34间科研院15中学1职中61学95幼园区社会保障事业发展较快
城市中心东移天河区作新兴区域成广州市商品楼集中天河区楼盘分布相集中分布天河北员村天汕路东圃中心集中区域根广州市国土局房局房产信息中心成交数99年半年天河区房产总成交844万方米（全市总成交量28454万方米）列八区首
着城市东移规划现状日渐成熟关新城市中心利信息断展示眼前天河发展成天河政府中心天府路中轴线新城市中心根发展特点东移重心会着中山道线发展起黄埔道线工厂企业众村落范围广阔等负面特点带区域现代化城市规划迈受定程度阻碍
㈢定市场分析
员村位天河区南部毗邻天河公园天河区政府理位置优越附工厂较居民较密集消费群体工薪阶层着年发展该外口越越逐渐发展成外口聚居天河区政府搬迁落成该区环境市政设施逐步完善健全加速区域房产业发展吸引少城东工作士置业安居
房产业发展成熟理制完善原致该区城开发少性质房产商品房安居房集资房宅基等成广州市典例区域市场竞争十分激烈
员村作新城市中心部分规划发展房产发展特殊面正该区域楼盘价格路隔面区域相差甚远原明喻天河区政府员村特殊优越性天河区政府搬迁利带动东部区规划发展济繁荣位天河区政府门前员村助天河区新政府落成东风规划配套环境等方面更改善
三竞 争 手 分 析
㈢竞争手资料分析
手
1项目名称：侨颖苑
2项目规模：3幢12层幢9层组成
3推售情况：现推C栋C1～C4梯3～12层B2栋2～12层
4宣传题：新天河新市民新文化
5价格：4681～5445元m2均价5055元m2
（复式）5868～6395元m2均价6101元m2
价格均银行揭折价
6装修标准：级二类装修
7优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘已现楼买入住易吸引买家入住
②价格较区域楼盘低竞争优势
③位街避免干道噪音空气污染影响方便出入干道属旺中带静定升值潜力
④发展商知名度较高够买家定信心支持
⑵劣势分析
①周边外口较流复杂治安环境较差影响买家购买心理
②楼盘周围环境欠佳影响楼盘档次
③户型设计般凸柱位较影响率
④外立面缺乏特色
⑤建筑密度较楼距较密私密性较差
手二
1项目名称：紫林居
2项目规模：3幢连体9层组成
3推售情况：现推C—H座3～9层
4宣传题：品味家公园旁舒适休闲
5价格：4511～6208元m2均价5320元m2
6装修标准：级二类装修
7优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘员村带数区楼盘部环境优美易吸引买家购买
②邻交通干道黄埔道交通异常便利
③该楼盘紧天河新区府天河公园咫尺楼盘档次提升莫帮助
④建筑设计电梯低层住宅物业收费低廉买家极吸引力
⑤区缺乏中庭花园吸引力欠佳
⑵劣势分析
①该楼盘部分单位马路受噪音影响空气污染影响销售
②周边外员时常治安事件发生影响买家入住信心
③该楼盘周边生活配套设施齐全装饰材料店铺影响楼盘档次
④户型设计定足凸柱现象
⑤规模难档次
手三
1项目名称：天庄
2项目规模：12幢高层组成
3推售情况：现推玲珑阁锦茵阁7～18层
4宣传题：天然高台全封闭绿色区
5价格：5019～5802元m2均价5393元m2
6装修标准：毛坯房
7优劣势分析：
⑴优势分析
①区域少型住宅区易吸引买家购买
②区规划型绿化建设部配套设施齐全楼盘棕合质素高升值潜力
③巧妙利岗顶势抬高特点应采独特设计令楼盘拥鲜明卖点
④邻干道定距离区路环绕区四周令住户享受安静环境时享受便利交通
⑵劣势分析
①周边档次手楼盘竞争压力
②区外部建幢高层建筑碍整体建筑美感
③周边外员治安理隐患
④周边生活配套设施完善难满足住户日常生活需求
手四
1项目名称：海景中心
2项目规模：2幢28层组成
3推售情况：现推景轩海轩7～28层
4宣传题：交成做业
5价格：4076～5598元m2均价4708元m2
（复式）4228～7289元m2均价6255元m2
6装修标准：级类装修（高级锦砖面双面豪华门全景落玻璃门）
7优劣势分析
⑴优势分析
①处交通干道黄埔道华南道交汇点交通十分便利
②社区配套设施较完善学校医院市场天河公园赛马场等
③户型供选择
④停车场物业收费合理
⑵劣势分析
①外员治安问题影响买家心理
②紧邻干道旁噪音空气污染严重
③缺乏商业气氛社区配套成熟
④周边楼盘较竞争激烈影响销售
⑤区花园缺乏生活然气氛
手五
1项目名称：恒安厦
2项目规模：1幢连体30层
3推售情况：现推恒乐轩5～25层
4宣传题：点滴……令生活细节设想
5价格：4218～5980元m2均价5102元m2
6装修标准：毛坯房
7优劣势分析：
⑴优势分析
①位干道旁交通方便出入市区方便定升值潜力
②户型设计方正实间隔采隐梁隐柱设计方便住户日常生活
③单体楼部配套设施齐全助吸引买家购买
④南单位享受定绿化景观安静环境利销售
⑵劣势分析
①位干道旁受噪音影响空气污染严重影响买家购买意欲
②楼盘门前外员较出入欠缺安全感
③楼盘周边相类型手楼盘较销售压力
手六
1项目名称：怡景花园
2项目规模：15幢层组成
3推售情况：现推货尾单位
4宣传题：旭日初升怡景花园
5价格：3018～3214元m2均价3149元m2
6装修标准：毛坯房
7优劣势分析：
⑴优势分析
①早期开发楼盘定知名度
②区部配套设施较完善方便住户日常生活
③区公交车总站交通便利
④区均层电梯建筑组成适合中低收入士入住销售帮助
⑵劣势分析：
①周边违章建筑影响区身形象利销售
②周围外员三员较治安理隐患
③户型设计存足面积选择较少迎合市场需求
④外立面设计较差形象普通
四项 目 理 解
㈠项目概况
1点：员村西街
2环境：区东邻天河公园南珠江西跑马万坪绿北新驻天河路区府外围环境较佳区附工厂较绿化少空气质素差着政府规划逐步完善该前景
3现规划：占面积1805738m2总建筑面积55223m21幢23层1幢12层2幢9层2幢7层组成
4绿化面积：总绿化面积达68618m2绿化率达38
5技术指标：建筑密度298居住户数484户容积率271
6项目工程情况：F幢准现楼B幢正做基础工程规划中完工时间2000年6月
㈡项目周边配套状况
1社区配套
①学：暨南学华师民族学院广州市环境保护学校
②中学：四十四中学华师附中天华中学
③学：昌乐学
④银行：中国建设银行
⑤饮食：云景酒家中意食庄食神等
⑥康体：天河体育中心羽毛球馆
⑦公园：天河公园
⑧医院：华侨医院市六医院
2交通状况
23路
车 陂
—
梅花路
504路
西 洲
—
白云路
39路
员 村
—
豪贤路
518路
棠
—
广园西瑶台
53路
员 村
—
宝岗道
540路
怡景新村
—
瑶 台
177路
员 村
—
广州东站
542路
怡景新村
—
瑞宝村
221路
保 税 区
—
江南新村
550路
绢麻厂
—
广州火车站
243路
员 村
—
文化公园
813路
员 村
—
火车站
245路
保 税 区
—
农林路
882路
保税区
—
彩虹桥脚
284路
员 村
—
广园新村
886路
员村生活区
—
机场生活区
296路
员 村
—
南湖游乐园
㈢项目优劣势分析
⑴优势分析
①区域纳城市东移先声符合市政规划方需发展潜力巨九运会等规划素带动利区域房产加速发展
②理位置优越邻区政府中心利提高项目档次知名度
③交通便利17条公汽车线路途该
④项目位置旺中带静属居黄埔道二线楼盘受干道空气噪声尘埃污染较适宜悠静居住环境
⑤社区配套较完善成熟天河区政府天河公园周围商场超市酒楼肉菜市场学校医院功基满足区日常生活需求
⑥项目具优良先天环境总体规划较区商品房项目优胜花园面积约3千方米绿化率高楼距宽50米通风采光优良私密性势东高西低势形成极具身特色规划
⑦部分楼体规划中条件进行期改进设计营造成区域中级精品区
⑧面设计较合理没黑厨黑厕厅出阳台双阳台设计梯四户面积较合理实率高户户南北流
⑵劣势分析
①整体环境较差周边景观少利提高项目档次周边工厂较空气质素较差影响居民生活质素
②项目处城乡结合带区域居民素质低域形象较差
③现时规划布局欠合理难提升项目档次树立鲜明品牌特色
④项目处段认知力较低利吸纳外区客户
⑤项目立面较差没身特色
⑥设计够细致全面满足客户生活需求体现营理念没预留空调机位阳台设计线布置窗台设计皆存较缺陷
㈣项目企划思路
项目区物业拥优良先天条件目前区域外部条件劣势较明显做项目销售企划工作项目否取成功重点市场项目理解初步出企划思路：
1充分利先天优越部环境
项目部环境附竞争手说规模相总体规划较协调利具备先天优越条件谛造精品住宅区塑造独特品牌形象
2改善现存规划中足做期规划
项目整体规划布局存处足前期建设已成定局进行适改善期规划建设必须做切细致规划现资源充分合理利提高项目综合素质市场立败
3握市场需求迎合买家心理
着房产市场卖方市场转买方市场供方面严峻问题产品消费否迎合客户需求充分握市场迎合消费者需求心理提倡新现代生活居住概念更效促进销售
4加强区域性宣传吸引流
项目周边居民点商品房项目较少客流量低吸引更客户场项目成败基础条件户外媒体销售网点单张派发方面应加强区域性宣传增强传送项目信息途径吸引量流
5营造现场舒适环境引起客户购买动
吸引量客流现场环境坏便销售否成功关健项目应区规划园林绿化现场包装接中心示范单位等方面营造非常舒适部环境配销售策略营造热烈买卖气氛力求迅速动客户心促进客户成交
6宣传销售体现项目规划前景
员村直外界形象环境较杂乱消利素规划中利素特新区府落成提前呈现消费者面前需宣传销售重点握软性宣传宣传资料员培训等方面重点加强
7体现营理念
面元化目标客户必须抓住特点规划设计更加性化项目应规划中力求细致完善设计中考虑居住环境求企划营销中体现客尊诚意理念通融合项目营理念握更潜客户动心促进成交
8找出项目性化形象
客户品牌认知程度取决品牌性没性商品极易市场中流失通项目分析理解挖掘优点加策划包装提炼性化项目形象提高项目知名度提升项目附加值促进销售业绩提升
点企划思路出发项目市场定位规划设计销售策略等方面作出建议期做出特色成功精品项目
五项 目 市 场 定 位 策 略
㈠项目市场定位
员村附楼盘谓良莠齐档次价格相差悬殊说路隔楼价翻番位项目北边黄埔道中山道高档楼盘较规模较规划致项目相邻楼盘档次稍低适合中等层次士选择置业项目竞争手项目相邻楼盘提高项目身质素提升项目形象营出特色脱颖出项目否取成功关键
细分析项目相邻楼盘中侨颖苑怡景花园紫林居等项目规模绿化率较低现成规划更改项目拥优良先天环境条件规划设计出该区少精致区住宅项目够区域中独树帜市场竞争中脱颖出
唯结合区域市场情况身特点敝司建议区域中住宅区定位入市充分迎合市场进突破市场形成区域热点然达样目标必须需量规划硬件配合述项目建议中会逐阐述
㈡项目形象定位
项目处区域外口聚居部分市民熟悉邻社区成熟设项公建配套生活便利附工厂较空气污染区路窄稠整体环境商品房区缺少型园林绿化影响生活质素素严重阻碍区域市场发展甚造成区域客源断流失
项目形象定位应扬长避短抓住市民住环境绿化区心态带客户种享受周边完善配套高质素部居庭生活环境项目形象定位区住宅园林绿化生活质素高等方面重点诉求
初步提供项目形象定位供贵司参考：
天河新中心·半山法式园林区
法式园林涵项目结合策划案项目建议中提出
通述形象定位区赋予现代高质素生活实质涵项目低沉环境气氛中摆脱出体现项目外环境优越
㈢目标客户定位
作广州新城区天河区员村购房客户群较特殊面天河属新规划区居住口外外区移民尤员村外口集居工厂型商铺群较营造批工薪阶层体商户着铁号线开通交通网络已新老城区线贯通彼距离拉越越外区外士选择天河置业会越越关键选择价钱合理升值潜力楼盘概念整新区（东山——黄埔）客户项目客户根实际情况部分客户群定细分：
1区区住宅园林绿化买家
分析：员村附区口密集路窄稠整体环境缺乏型园林绿化绿化率低欲改善环境买家家中安度晚年老家客户区住宅置业首选
2区域居民子辈
分析：批生活较长时间生活圈子固定该区感情深厚现条件已难满足生活需想买屋改善环境时出孝敬老前提区购房更顾老享受独立居住便利
3区域居民亲属朋友
分析：类客户受该区域亲属朋友口碑宣传区时置业方便亲属朋友进行充分沟通接触联络享受区优越住宅环境
4外口该置业
分析：类该区域中占流注重区综合素质周围然环境区周围配套设施新环境适应性较强反区域感情太考虑外外士言群居意识影响选择居住点重素广东潮汕区士方面表现尤突出
5城东工作工薪族士
分析：附繁荣金融中心商业网点该区工厂聚集造批该区工作工薪族类阶层士置业概念注重济实惠环境优雅交通方便时享受现代生活居改善生活素质
6天河区附区域商商户
分析：拥定济实力乐意营范围附置物业方便居住时顾生意举两优质生活环境助改变定居住惯
7区域士进驻
分析：区域东山区白云区黄埔区士欲改换生活环境选择新规划东部城市中心作置业象时享拥新规划带新设施新配套
8拆迁迁移广州
分析：满现时拆迁安置区域想通拆迁重新寻居方新规划区域类首选
9济充裕已购楼宇投资者
分析：部分许天河区购楼着年购楼验丰富中项目前景具较升值潜力买住投资求更回报
然项目目标客户永远九项分析客户然针该区特点说敝司认述分析基已囊括八成目标买家抓住批客户购买心理辅必销售策略必取销售成功
㈣价格定位定价原
整体销售达理想效果必须遵定价低开高走原切忌全盘开放
针项目第期F幢准现楼B幢期楼情况属首次进入市场推广宜应迅速响知名度利期销售业绩稳定增长F幢应低市场价格入市区充分凝集气力加强区脉销售链期良性循环基础项目定价原体：
1层南北方单位价格相
该幢南单位景观较差受工废气污染较严重情况动南方风水俗观念南风水北谓俗称南风窗固结合该幢特点采层南北方单位价格相价差推广策略方案方案终起促销南单位销售两面销售衡效果
2实行首层送花园顶层送天台花园低层单位顶层单位促销（首层绿化详见项目绿化建议）
3B幢价格定位采取北单位南便宜理B幢街北单位促销南花园景观单位价格销售（关花园详见项目建议）
六项 目 建 议
㈠项目名称建议
根项目处区域项目身区域精品市场定位特点敝司建议项目名称须作适修改初步提供名称供贵司参考：
天碧花园
天雅庭园
中天字代表天河区突出天河区理位置特点余雅碧等字眼充分流露出区营造谐优雅宁静舒适生活环境整体朗朗口便记忆便口碑宣传
㈡规划建议
项目总体规划言规划布局处足先天优良理位置没充分发挥优势项目必须致力改善整体规划具体建议：
1改变C座合理规划布局
项目绿化面积68618m2中中庭花园面积约3000m2区绿化面积限现时C座两幢布局类侨颖苑外面积未充分挖掘利B幢G幢间空间间距容许C座两幢形成L字形布局
敝司建议C座两幢L字形摆开开角西北方举整区布局方面飞跃性效果：
①区整体布局美观方充分利区面积BC两幢合理营造约1500m2中庭花园令花园花园然连成体整区豁然开朗
②样布局明显西南角东北角间角线形成法式中轴线利中庭花园规划建设（具体详见项目园林规划建议）
③举实施BC座中庭花园单位销售率价格定位方面提升点
2改变外立面风格
项目立面色彩外形严重风没创造身鲜明特色难区域市场中独树帜脱颖出停留中低档位置
3首层全部应设架空层
首层架空优点逐渐认扩绿化面积扩视野促进区业相互交流谓功没敝司建议项目全部首层应作架空层绿化率达100等优点外做成突破区域界限出外界市场
4项目须预留区入口
项目规划中没预留明显区入口东北角街入口作消防通道剩余入口西南角入口西北角入口建议区入口应设西北角适宜西南角作规划区入口
㈢园林规划建议
项目优势该区中定特色高出街7～8米东南边高北边低时形成法式园林中轴线结合特色敝司认绿化规划设计成半山梯级特色中庭花园间贯穿条东南西北流瀑布式溪流保持区水体灵动性活生区环境气氛聚水财区增添点睛灵气
㈣现场绿化建议
绿化环境促客户成交先决条件项目档次风格区域中脱颖出众园林绿化规划必须细致舒适做出真正精品唯周边手盘相拼突破区域性销售潜机
外F幢南边填做绿化首层买家赠送限定面积花园
㈤项目场销售包装
项目首期推出南边F幢单位该幢南环境十分恶劣更言景观针弊端化弊端利原进行针性掩饰通手法带动期楼盘销售达理想销售效果
敝司建议首层进行面积绿化南边规划围墙重建道5～6米高精美墙墙顶盖琉璃瓦墙贴精美带图案瓷砖作目通墙挡住首层外差景观视野换回精美谐风景线通作步销售基础
㈥项目道路规划建议
区环境安静清洁必须规划设计车分流现时规划中尚未规划敝司见车库设A幢层宜利车辆距离入门口短距离进入车库区环境受干扰
次环绕区外围消防通道须进行艺术性建设道路造成规波浪式步径路供悠闲散步作区增添道亮丽风景线
㈦售楼部设置建议
售楼部应设西南角托幼处工现场杂乱章项目环境劣势现楼仅墙隔售楼部设立应避劣势远免影响客户购买心理
敝司建议售楼部设项目西北角（两马路交汇处）样设立利限度吸引方流注意时北马路两端西面马路两端路口处竖立路标牌坊充分吸引买家注意力
针区范围客流量少利素敝司建议须黄埔道员村二横路口附增设售楼部效弥补流量足区处认知力较低弱点
㈧装修标准建议
装 修 标 准
备 注
面
客厅卧室铺高级抛光耐磨砖配脚线高级复合板配脚线厨房浴室阳台铺优质防滑耐磨砖
厅房面选抛光砖
墙
客厅卧室扇灰扫高级乳胶漆配石膏线厨房浴室铺贴精美瓷片顶
房间石膏线
天花
客厅卧室阳台均批荡扇灰扫高级乳胶漆厨房浴室塑扣天花
窗户
优质绿色铝合金窗框配绿色玻璃浴室配磨砂玻璃
浴室配磨砂玻璃
门扇
厅门选金属防盗防火门连防盗眼门锁房门豪华造型夹板门带门套连门锁厨房优质夹板门浴室装塑料门
门连防盗眼
阳台
厅房阳台绿色落铝合金框配绿色玻璃推拉门欧式铁通花护栏设锈钢晾衣架配水龙头防水电掣
阳台增加水龙头防水电掣
厨房
楼附送全套高级组合橱柜（包括锈钢洗涤盆水龙头）
送高级组合橱柜
浴室
楼附送高级浴室洁具配件包括：浴缸（套房）机玻璃淋浴间浴巾挂架座厕卫生纸盒香皂架挂衣钩洗手盆配水龙头预留热水器供水接口赠送排气扇
附送零碎配件
飘窗台
采飘窗台设计窗台贴天然理台
贴天然理石
空调
预留空调机位配冷凝水
预留空调机位设冷凝水
水电
户设独立水电分表电线穿暗敷安装配电箱插座开关掣暗装供水暗装客厅卧室厨房浴室阳台均装豪华吸顶灯
暗敷开间装豪华吸顶灯
七销 售 策 略 建 议
㈠市场气氛培养
受项目工程限推出市场前会损失定潜客户敝司建议现阶段利项目切条件营造浓烈市场气氛吸引买家关注项目推出时销售良市场基础具体操作容包括：
1硬件塑造
⑴告知性工展示
应利楼盘入口围墙包装树立项目形象营造市场气氛通横幅彩旗等工具项目信息传达市场吸引买家
⑵户外广告设置
户外广告设置增强项目认知力效提升项目知名度广告牌设置考虑公交车站灯箱车身广告等户外媒体
⑶设置精美示范单位样板房
通示范单位样板房包装设计效掩饰面中弱点引起客户购买动促进成交
2软性宣传
⑴区域造势
通报纸软性文章详述天河区府搬迁区域带种种优越处完善社区配套熟悉生活环境动买家心挽回断外流区域客源
⑵区住宅造势
目：市场注意力拉区住宅突出项目形象区住宅环境绿化率高优点吸引买家
⑶楼盘造势
形式：软性广告宣传区府搬迁城市东移九运会举行等带利素市场传达
形式二：置业调查问卷抽奖形式中奖买家提供额外折扣现金奖励时留住部分准备置业买家
㈡促销手段建议
1增加销售点
敝司建议项目销售点现场售楼部外考虑节假日宏城广场设促销点设专车接送睇楼加强楼盘销售网点联合促销力时考虑黄埔道设售楼分部行性
2型展销会
选择适时间点通适量广告投放营造销售高潮
3潜客户开发
利敝司原广阔客户资料通动联络推销方式增加项目客户源时应发感谢信首期业采取措施旧业成功介绍买家（签契约准）予奖励开发旧客资源
4入户单张宣传
区域尤拆迁居民派发入户单张项目较理性认识吸引场购买
5单张夹报
针项目潜客户区域性重点加强区域性宣传节省广告投入单张夹报形式通邮政订报系统报纸摊档派发
6提供额外优惠
展销会期间提供额外折扣优惠促客户快交易降低成交风险根项目实际情况建议：
⑴赠送年理费
针工薪族置业心态加强物业理信心予客户种实惠感觉效促进成交
⑵赠送年天河公园门票
提醒潜买家项目邻天河公园生活环境舒适举置业事生活中节机联系起令客户联想起项目周边康体配套优势
7提供住宅质量保证书住宅说明书
客户购买前提供住宅质量保证书说明书体现发展商实力二买家体会发展商客尊诚意细致优良服务
发展商工程质量充满信心保修期限定三年提供市场罕三年房屋质量免费维护增强客户信心
住宅质量保证书住宅说明书容供参考：
住宅质量保证书
保修容
保修年限
保修责
基体结构
50年
1 基沉降均衡沉降导致楼宇偏斜裂缝
2 砼框剪结构柱梁剪力墙出现偏移弯曲断裂裂缝
3 楼板出现弯曲断裂
4 砼标号够出现风化脱落
屋面防水
3年
1 屋面开裂起鼓
2 屋面渗漏
3 女墙天沟檐口变裂缝渗漏
墙面厨房卫生间面室道渗漏
1年
1 墙面渗漏
2 厨房卫生间面渗漏
3 室墙面面渗漏
4 道道穿墙（）部位渗漏
墙面顶棚抹灰层脱落
1年
1 墙面批荡抹灰层出现空鼓开裂脱落
2 顶棚批荡抹灰层出现空鼓开裂脱落
面空鼓开裂面积起砂
1年
1 面空鼓开裂面层裂缝
2 面面积起砂
门窗翘裂五金件损坏
1年
门窗翘裂五金件弯曲松动损坏
道堵塞
1年
1 排水堵塞
2 水堵塞
3 泛水
防盗系统
1年
防盗讲机保修
灯具电器开关
1年
卫生洁具
1年
房产开发公司承诺保修项目
：电梯维修（厂家应已提供该项保修容）
保修期抗力素非发展商原造成损坏发展商须承担责协助维修维修费业承担
房产开发公司住宅说明书
开发单位
名称
址
电话
邮编
设计单位
名称
址
电话
邮编
施工单位
名称
址
电话
邮编
监理单位
名称
址
电话
邮编
住宅部位
说明注意事项
结构装修装饰
水水
供电设施
配电负荷
通讯
煤气
燃气
消防
门门窗
承重墙
防水层
阳台
㈢付款方式建议
针区域楼盘付款方式单应买家提供较轻松付款方式扩展买家层面增加超前入市性时根新广东省商品房预售理条例建议项目付款方式建议：
付款方式
手续
次付款
特惠揭
优惠揭付款
超轻松揭付款
折扣
8折
9折
93折
97折
签认购书时付
定金
10000
签认购书七天
（扣定金）
30
10
办理高七成二十年银行揭
10
办理高七成二十年银行揭
30
(扣定金)
发展商提供24月免息分期
办理高七成二十年银行揭
月
35
20
10
二月
30
三月
10
办房产证七天
5
㈣宣传策略
建议项目推出前投放定量软性广告市场营造种推出仅幢高尚住宅区更种高品位生活模式身份象征概念项目推出市场更概念通强力立体广告效应创造浓烈市场气氛达理想销售业绩
1媒体选择建议
⑴广州日报
广州珠江三角洲区型报纸发行量50万份日销售网点密布拥固定读者群广州首选产广告媒体
⑵羊城晚报
全国十报业发行量80万份日读者稳定家庭读者广州日报配合形成极佳广告效果
⑶广州电台二台城市声电台音乐电台
价格低听众广高频率传播提高受众项目认识度
⑷户外广告指示路牌
①楼盘出入口做指示路牌
②巴士车身广告
③楼盘工周边围墙广告
④铁口公交车站灯箱广告
⑤项目东北角（侨颖苑）设置型电脑喷画户外广告
利户外广告长期效应项目营造市场效应区域氛围
⑸DM（Direct Mail）入户单张
价格低目标市场细分明确宣传侧重点适合区域性宣传
2宣传题（案提拟）
㈦销售部署（案提拟）
结 束 语
项目身现存规划设计言结合适价格定位够保持定销售业绩述抛砖引玉项目建议敝司认较程度提高项目综合素质提升项目知名度成功推出市场项目期销售推广坚实基础项目成区域指标性物业
基敝司项目介入度足策划案建议尚属探讨阶段贵司认策划整体思路敝司贵司详细商讨案补充实操性更强方案贵司见谅着案规划建议断深化敝司信心贵司项目做成天河区精品楼盘
附件广 州 中 行 房 产 代 理
限 公 司 服 务 容
根项目具体特性敝司提供方面服务协助贵司该项目开发工作利进行具体容：
㈠土评估
1土功规划建议
2土总体规划建议
3土开发分期建议
4推荐相关国土局规划局士咨询服务
㈡市场分析
1市场调查资料分析
2市场动态趋势分析
3相关物业市场分布评价
㈢项目定位
1项目分类建议
2项目例建议
3项目设计建议
4项目立面修改建议
5项目装修设备建议
6推荐建材建议
㈣销售企划
1价格定位
2付款方式建议
3资金安排建议
4广告媒体计划
5销售分期建议
6售楼书NP路牌广告求
7推荐设计接中心样板房
8推荐设计师揭银行
9销售促售活动计划建议
10企业形象宣传包装建议
11推荐透视图模型制作商
㈤销售服务
1提供专业策划士销售员
2提供公司储备客户
3接洽客户协助签约收取楼款
4协助发展商完成买卖契约签署监证公证客户办理银行揭手续催交期楼款办理入伙手续等系列售服务
5提供类服务表格
6提醒建设时期注意事项
7推荐新闻媒体正面宣传
㈥
1推荐相关部门办理类开发手续
2推荐物业理公司清洁公司等
3推荐工程建设公司监理公司装修装饰公司
附件二项 目 操 作 程 序
项 目 理 解
办理银行揭手续
办 理 预 售 许 证
市 场 调 研
项目市场定位确认
销 售 策 划 制 定认
销 售 讲 义 制 定 实 施
销 售 资 料 制 作
推广策略制定认
项 目 包 装 完 善确 认
展 销 会（分 期）
成 功 贺 典
附件三资 料 准 备 容
项目公开发售时佳整体形象入市前期工作完善忽视敝司协助实施工作容包括：
1立面更改
2售楼部示范单位筹建
3楼书DM销售资料设计印制
4效果图模型设计制作
5价目表制定
6付款方式制定
7认购须知制定
8路牌报纸电视电台广告设计制作
附件四项 目 操 作 需 资 料
1土证明
2块红线图
3土规划许证
4建筑工程规划许证
5贵司营业执副复印件
6项目建筑许证（施工证）
7项目蓝图（含立面整体规划）
8项目预售许证（含外销许证）
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瑞 兴 花 园
销售企划建议书
广州中行房产代理限公司
二零零二年十月二十六日
目 录
前言
1
广州中行房产代理限公司简介
2
二 市场分析
8
㈠整体市场分析
9
㈡区域市场分析
14
㈢定市场分析
16
三 竞争手分析
17
㈠竞争手基数分析
18
㈡竞争手户型较
19
㈢竞争手资料分析
20
四 项目理解
31
㈠项目概况
32
㈡项目周边配套状况
33
㈢项目优劣势分析
34
㈣项目企划思路
37
五 项目市场定位策略
41
㈠项目市场定位
42
㈡项目形象定位
43
㈢目标客户定位
44
㈣价格定位定价原
48
六 项目建议
49
㈠项目名称建议
50
㈡规划建议
51
㈢园林规划建议
52
㈣现场绿化建议
53
㈤项目场销售包装
54
㈥项目道路规划建议
54
㈦售楼部设置建议
56
㈧装修标准建议
57
七 销售策略建议
57
㈠市场气氛培养
58
㈡促销手段建议
60
㈢付款方式建议
65
㈣宣传策略
66
㈤销售部署
67
结束语
68
附件
69
前 言
贵司瑞兴花园整体策划包装销售代理进行初步接触敝司贵司予机会发挥深表谢意诚恳预祝合作愉快成功项目推出市场贵司获取济效益社会效益
项目整体策划包装销售代理敝司成立专项组专业市场调研基础根整体市场现状区域市场特性发掘项目优点加专业发挥配合贵司项目开发意图务求成贵司实力形象体现成功典范
广州中行房产代理限公司简介
中国产（香港）限公司成立九九O年初中国产界知名仕仇福宪姐创建企业实体发展中国陆触角已延伸广州北京天津海海口杭州锡等香港台湾新加坡雅加达东京等成立分支机构作家提供全面性房产代理业务专业公司公司网罗中港台三顶尖专业根专案特性创新营销理念敏锐市场触角稳健理完善资讯系统客尊诚意客户提供元化服务
广州中行房产代理限公司中国产（香港）限公司广州分公司公司秉承中国优质物业专业代理品牌理念坚持做盘竖块丰碑精神先求质求量工作态度部门发展商行肯定注册营时间仅两年情况广州中行优异成绩评九九九年广州市级代理行
敝司成功策划代理项目包括：
广州区：
淘金花园 世界贸易中心
华侨乐园 世贸花园
西关厦 新安厦
佳华苑厦 深华厦
湖滨苑 华利庄园
天立厦 羊城国际商贸中心
伟超置业厦 天河金兴花园
天河雅怡阁 紫荆花园
瑞华厦华庭阁 荟贤厦
天诚广场 安骏厦
龙湖厦 黄埔悦涛雅苑
广州奥林匹克花园 荔湖明苑
天立俊园 金麟台
新城海滨花园
北京区：
北京罗马花园 阳光广场
丽京花园墅 名广场
现代花园
天津区：
天津凯旋门厦 立达公寓
海区：
新世纪广场 凯旋门厦
罗马花园 金桥花园
金浦花园 爵士厦
九安广场 梧桐花园
锡区：
金马商城 太湖威尼斯花园
杭州区：
梦湖山庄
海口区：
丽花城墅 明厦
南苑厦
沈阳区：
祥凤花园
武汉区：
重庆区：
九九年八月二十日北京举办建筑界盛会——第二十届建筑史会敝司成功代理海罗马花园新世纪广场北京阳光广场天津凯旋门厦作城市代表作进入中国建筑发展史展览中心中国产行赞誉整陆市场创造着神话述项目外广州淘金花园广州世界贸易中心广州奥林匹克花园杭州梦湖山庄锡太湖威尼斯花园等等区标意义建筑
辉煌公司业绩背中行始终保持着务实低调工作风格努力懈发展商提供优质专业服务年发展敝司已成集房产投资开发策划顾问销售代理体企业北京十豪宅阳光广场中国产直接进行投资开发型项目敝司项目策划代理中始终够发展商角度出发抛弃项目发展利短期行维护项目整体长远利益致力发展商建立长期稳定友合作关系
中国优质物业专业代理品牌理念指引敝司直认代理项目贵精贵关键项目成功推出市场获良市场效益时敝司坚持项目性化策划包装通发掘项目优点加发挥项目市场中流中行种专业精神精品意识市场独树帜获产行致肯定敝司广州市场部分代理项目形象定位：
项 目
形象定位
部分宣传题
广州奥林匹克花园
首阳光健身工程
中国首运动型健康型型区
运动家门口
龙湖厦
唯坐享东湖
开门见湖
日夕间东湖完全拥
江湖位
龙起东湖傲千禧
天立厦
天河中心蝶型华宅
零缺点空间设计
天广州复式相形见矮
紫荆花园
机场路半山园林式纯住宅区
推动高尚住宅众化
实现高尚住宅众化
荟贤厦
海幢文化荟贤家
楼价钱荟贤厦
荔湖明苑
湖畔江边世居名园
荔湖明苑三皇牌独领荔湾（皇牌价格苑三景优越间隔）
天诚广场
罗马艺术开创新天
样天河北样生活艺术
新城海滨花园
规划起革命
二市 场 分 析
㈠整体市场分析
1九九年房产市场回顾
回顾九九年市场谓先高峰继低谷半年广州市场福利分房前景尚未明朗导致出现购房消费幅增长明确福利分房政策延迟九九年末时九九年第四季度广州楼市迅速陷入低潮
广州房产市场九九年方操作已逐渐转理性投资整体市场状况分析项法规明确化会现时房产存供求失衡现象改变刺激消费求利房产发展政策断出台积极推动房产市场健康发展：
⑴改革土制度控制级市场土供应量特写字楼豪宅墅开发
⑵降低开发商首期价投入例采取延期交款等优惠
⑶力调整产品结构增加住宅建设房产开发重中商品房占60解困房占10安居工程占20单位建房占10
⑷调整房产收费项目改善投资环境促进商品房营
⑸鼓励外商参房产开发外商提出城市建设房产开发项目房产业建筑业列优先发展支柱产业
⑹银行次调低货币信贷利率减轻市民供楼负担
⑺银行征收存款利息税
⑻开放二手市场揭
⑼减半征收房产契税
⑽揭年限延长30年
2二零零二年房产市场形势分析
然方素支持九九年广州楼市受济环境疲态波部分时间波澜兴市区素质较中价盘高价盘郊外部分型楼盘时畅旺番市场交投始终较淡静
市建委提供资料：年19月全市商品房新开工面积4789万方米相2001年全年半左右外年19月市区批出预售许证市商品房面积499万方米2000年期减少323中批准住宅预售416万方米减少1651写字楼预售956万方米减少7126商业营业房面积3654万方米减少448商品房市量市场实际消化量差已2001年19月205万方米减少年100方米足足减少半
3目前广州楼市特点：
房产市场已原满足基生活需求发展满足方位需求优势竞争阶段商品房更进入质阶段
广州房价走势段房价存程度滑变相滑市中心越秀东山荔湾等区高层住宅价格年期相降二成天河高层现楼难超8000元方米周边郊房价表面没较调日益残酷市场竞争状态迫楼盘付出更推广成房价实质降幅观
4未楼市预测
根项调查资料显示：年19月市区商品房出售成交登记面积39944万方米98年期44312万方米仅减少986中单位购房占商品房消费量98年40降年足30购买消费略升预计全年成交量约550万方米
九九年政府通房产交易市场调整反思针消费迟滞市场状况采取相应措施特增加市民货币持量政策出台民币流量实质性拉动式增中等价位住宅销量会市民支付力提高明显增加高价位楼盘销售相增幅较国加入世界贸易总协定谈判已尾声加入世贸利国房产市场升温越越成熟置业者发展商房产运作环节必须越做越细致越做标准越高千禧年房产预测应该：稳中趋旺竞争更激烈
房产业已真正进入分时代
㈡区域市场分析
天河区位广州市东部东黄埔区相连南濒珠江西南接东山区北连白云区总面积14777方公里口418万天河区交通四通八达广州市连接珠江三角洲粤北粤东区通全区中山道黄埔道等63条干道广深高速公路穿东西广州火车东站铁号线天河终点位区天河区广州著名科研高教区超22专院校34间科研院15中学1职中61学95幼园区社会保障事业发展较快
城市中心东移天河区作新兴区域成广州市商品楼集中天河区楼盘分布相集中分布天河北员村天汕路东圃中心集中区域根广州市国土局房局房产信息中心成交数99年半年天河区房产总成交844万方米（全市总成交量28454万方米）列八区首
着城市东移规划现状日渐成熟关新城市中心利信息断展示眼前天河发展成天河政府中心天府路中轴线新城市中心根发展特点东移重心会着中山道线发展起黄埔道线工厂企业众村落范围广阔等负面特点带区域现代化城市规划迈受定程度阻碍
㈢定市场分析
员村位天河区南部毗邻天河公园天河区政府理位置优越附工厂较居民较密集消费群体工薪阶层着年发展该外口越越逐渐发展成外口聚居天河区政府搬迁落成该区环境市政设施逐步完善健全加速区域房产业发展吸引少城东工作士置业安居
房产业发展成熟理制完善原致该区城开发少性质房产商品房安居房集资房宅基等成广州市典例区域市场竞争十分激烈
员村作新城市中心部分规划发展房产发展特殊面正该区域楼盘价格路隔面区域相差甚远原明喻天河区政府员村特殊优越性天河区政府搬迁利带动东部区规划发展济繁荣位天河区政府门前员村助天河区新政府落成东风规划配套环境等方面更改善
三竞 争 手 分 析
㈢竞争手资料分析
手
1项目名称：侨颖苑
2项目规模：3幢12层幢9层组成
3推售情况：现推C栋C1～C4梯3～12层B2栋2～12层
4宣传题：新天河新市民新文化
5价格：4681～5445元m2均价5055元m2
（复式）5868～6395元m2均价6101元m2
价格均银行揭折价
6装修标准：级二类装修
7优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘已现楼买入住易吸引买家入住
②价格较区域楼盘低竞争优势
③位街避免干道噪音空气污染影响方便出入干道属旺中带静定升值潜力
④发展商知名度较高够买家定信心支持
⑵劣势分析
①周边外口较流复杂治安环境较差影响买家购买心理
②楼盘周围环境欠佳影响楼盘档次
③户型设计般凸柱位较影响率
④外立面缺乏特色
⑤建筑密度较楼距较密私密性较差
手二
1项目名称：紫林居
2项目规模：3幢连体9层组成
3推售情况：现推C—H座3～9层
4宣传题：品味家公园旁舒适休闲
5价格：4511～6208元m2均价5320元m2
6装修标准：级二类装修
7优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘员村带数区楼盘部环境优美易吸引买家购买
②邻交通干道黄埔道交通异常便利
③该楼盘紧天河新区府天河公园咫尺楼盘档次提升莫帮助
④建筑设计电梯低层住宅物业收费低廉买家极吸引力
⑤区缺乏中庭花园吸引力欠佳
⑵劣势分析
①该楼盘部分单位马路受噪音影响空气污染影响销售
②周边外员时常治安事件发生影响买家入住信心
③该楼盘周边生活配套设施齐全装饰材料店铺影响楼盘档次
④户型设计定足凸柱现象
⑤规模难档次
手三
1项目名称：天庄
2项目规模：12幢高层组成
3推售情况：现推玲珑阁锦茵阁7～18层
4宣传题：天然高台全封闭绿色区
5价格：5019～5802元m2均价5393元m2
6装修标准：毛坯房
7优劣势分析：
⑴优势分析
①区域少型住宅区易吸引买家购买
②区规划型绿化建设部配套设施齐全楼盘棕合质素高升值潜力
③巧妙利岗顶势抬高特点应采独特设计令楼盘拥鲜明卖点
④邻干道定距离区路环绕区四周令住户享受安静环境时享受便利交通
⑵劣势分析
①周边档次手楼盘竞争压力
②区外部建幢高层建筑碍整体建筑美感
③周边外员治安理隐患
④周边生活配套设施完善难满足住户日常生活需求
手四
1项目名称：海景中心
2项目规模：2幢28层组成
3推售情况：现推景轩海轩7～28层
4宣传题：交成做业
5价格：4076～5598元m2均价4708元m2
（复式）4228～7289元m2均价6255元m2
6装修标准：级类装修（高级锦砖面双面豪华门全景落玻璃门）
7优劣势分析
⑴优势分析
①处交通干道黄埔道华南道交汇点交通十分便利
②社区配套设施较完善学校医院市场天河公园赛马场等
③户型供选择
④停车场物业收费合理
⑵劣势分析
①外员治安问题影响买家心理
②紧邻干道旁噪音空气污染严重
③缺乏商业气氛社区配套成熟
④周边楼盘较竞争激烈影响销售
⑤区花园缺乏生活然气氛
手五
1项目名称：恒安厦
2项目规模：1幢连体30层
3推售情况：现推恒乐轩5～25层
4宣传题：点滴……令生活细节设想
5价格：4218～5980元m2均价5102元m2
6装修标准：毛坯房
7优劣势分析：
⑴优势分析
①位干道旁交通方便出入市区方便定升值潜力
②户型设计方正实间隔采隐梁隐柱设计方便住户日常生活
③单体楼部配套设施齐全助吸引买家购买
④南单位享受定绿化景观安静环境利销售
⑵劣势分析
①位干道旁受噪音影响空气污染严重影响买家购买意欲
②楼盘门前外员较出入欠缺安全感
③楼盘周边相类型手楼盘较销售压力
手六
1项目名称：怡景花园
2项目规模：15幢层组成
3推售情况：现推货尾单位
4宣传题：旭日初升怡景花园
5价格：3018～3214元m2均价3149元m2
6装修标准：毛坯房
7优劣势分析：
⑴优势分析
①早期开发楼盘定知名度
②区部配套设施较完善方便住户日常生活
③区公交车总站交通便利
④区均层电梯建筑组成适合中低收入士入住销售帮助
⑵劣势分析：
①周边违章建筑影响区身形象利销售
②周围外员三员较治安理隐患
③户型设计存足面积选择较少迎合市场需求
④外立面设计较差形象普通
四项 目 理 解
㈠项目概况
1点：员村西街
2环境：区东邻天河公园南珠江西跑马万坪绿北新驻天河路区府外围环境较佳区附工厂较绿化少空气质素差着政府规划逐步完善该前景
3现规划：占面积1805738m2总建筑面积55223m21幢23层1幢12层2幢9层2幢7层组成
4绿化面积：总绿化面积达68618m2绿化率达38
5技术指标：建筑密度298居住户数484户容积率271
6项目工程情况：F幢准现楼B幢正做基础工程规划中完工时间2000年6月
㈡项目周边配套状况
1社区配套
①学：暨南学华师民族学院广州市环境保护学校
②中学：四十四中学华师附中天华中学
③学：昌乐学
④银行：中国建设银行
⑤饮食：云景酒家中意食庄食神等
⑥康体：天河体育中心羽毛球馆
⑦公园：天河公园
⑧医院：华侨医院市六医院
2交通状况
23路
车 陂
—
梅花路
504路
西 洲
—
白云路
39路
员 村
—
豪贤路
518路
棠
—
广园西瑶台
53路
员 村
—
宝岗道
540路
怡景新村
—
瑶 台
177路
员 村
—
广州东站
542路
怡景新村
—
瑞宝村
221路
保 税 区
—
江南新村
550路
绢麻厂
—
广州火车站
243路
员 村
—
文化公园
813路
员 村
—
火车站
245路
保 税 区
—
农林路
882路
保税区
—
彩虹桥脚
284路
员 村
—
广园新村
886路
员村生活区
—
机场生活区
296路
员 村
—
南湖游乐园
㈢项目优劣势分析
⑴优势分析
①区域纳城市东移先声符合市政规划方需发展潜力巨九运会等规划素带动利区域房产加速发展
②理位置优越邻区政府中心利提高项目档次知名度
③交通便利17条公汽车线路途该
④项目位置旺中带静属居黄埔道二线楼盘受干道空气噪声尘埃污染较适宜悠静居住环境
⑤社区配套较完善成熟天河区政府天河公园周围商场超市酒楼肉菜市场学校医院功基满足区日常生活需求
⑥项目具优良先天环境总体规划较区商品房项目优胜花园面积约3千方米绿化率高楼距宽50米通风采光优良私密性势东高西低势形成极具身特色规划
⑦部分楼体规划中条件进行期改进设计营造成区域中级精品区
⑧面设计较合理没黑厨黑厕厅出阳台双阳台设计梯四户面积较合理实率高户户南北流
⑵劣势分析
①整体环境较差周边景观少利提高项目档次周边工厂较空气质素较差影响居民生活质素
②项目处城乡结合带区域居民素质低域形象较差
③现时规划布局欠合理难提升项目档次树立鲜明品牌特色
④项目处段认知力较低利吸纳外区客户
⑤项目立面较差没身特色
⑥设计够细致全面满足客户生活需求体现营理念没预留空调机位阳台设计线布置窗台设计皆存较缺陷
㈣项目企划思路
项目区物业拥优良先天条件目前区域外部条件劣势较明显做项目销售企划工作项目否取成功重点市场项目理解初步出企划思路：
1充分利先天优越部环境
项目部环境附竞争手说规模相总体规划较协调利具备先天优越条件谛造精品住宅区塑造独特品牌形象
2改善现存规划中足做期规划
项目整体规划布局存处足前期建设已成定局进行适改善期规划建设必须做切细致规划现资源充分合理利提高项目综合素质市场立败
3握市场需求迎合买家心理
着房产市场卖方市场转买方市场供方面严峻问题产品消费否迎合客户需求充分握市场迎合消费者需求心理提倡新现代生活居住概念更效促进销售
4加强区域性宣传吸引流
项目周边居民点商品房项目较少客流量低吸引更客户场项目成败基础条件户外媒体销售网点单张派发方面应加强区域性宣传增强传送项目信息途径吸引量流
5营造现场舒适环境引起客户购买动
吸引量客流现场环境坏便销售否成功关健项目应区规划园林绿化现场包装接中心示范单位等方面营造非常舒适部环境配销售策略营造热烈买卖气氛力求迅速动客户心促进客户成交
6宣传销售体现项目规划前景
员村直外界形象环境较杂乱消利素规划中利素特新区府落成提前呈现消费者面前需宣传销售重点握软性宣传宣传资料员培训等方面重点加强
7体现营理念
面元化目标客户必须抓住特点规划设计更加性化项目应规划中力求细致完善设计中考虑居住环境求企划营销中体现客尊诚意理念通融合项目营理念握更潜客户动心促进成交
8找出项目性化形象
客户品牌认知程度取决品牌性没性商品极易市场中流失通项目分析理解挖掘优点加策划包装提炼性化项目形象提高项目知名度提升项目附加值促进销售业绩提升
点企划思路出发项目市场定位规划设计销售策略等方面作出建议期做出特色成功精品项目
五项 目 市 场 定 位 策 略
㈠项目市场定位
员村附楼盘谓良莠齐档次价格相差悬殊说路隔楼价翻番位项目北边黄埔道中山道高档楼盘较规模较规划致项目相邻楼盘档次稍低适合中等层次士选择置业项目竞争手项目相邻楼盘提高项目身质素提升项目形象营出特色脱颖出项目否取成功关键
细分析项目相邻楼盘中侨颖苑怡景花园紫林居等项目规模绿化率较低现成规划更改项目拥优良先天环境条件规划设计出该区少精致区住宅项目够区域中独树帜市场竞争中脱颖出
唯结合区域市场情况身特点敝司建议区域中住宅区定位入市充分迎合市场进突破市场形成区域热点然达样目标必须需量规划硬件配合述项目建议中会逐阐述
㈡项目形象定位
项目处区域外口聚居部分市民熟悉邻社区成熟设项公建配套生活便利附工厂较空气污染区路窄稠整体环境商品房区缺少型园林绿化影响生活质素素严重阻碍区域市场发展甚造成区域客源断流失
项目形象定位应扬长避短抓住市民住环境绿化区心态带客户种享受周边完善配套高质素部居庭生活环境项目形象定位区住宅园林绿化生活质素高等方面重点诉求
初步提供项目形象定位供贵司参考：
天河新中心·半山法式园林区
法式园林涵项目结合策划案项目建议中提出
通述形象定位区赋予现代高质素生活实质涵项目低沉环境气氛中摆脱出体现项目外环境优越
㈢目标客户定位
作广州新城区天河区员村购房客户群较特殊面天河属新规划区居住口外外区移民尤员村外口集居工厂型商铺群较营造批工薪阶层体商户着铁号线开通交通网络已新老城区线贯通彼距离拉越越外区外士选择天河置业会越越关键选择价钱合理升值潜力楼盘概念整新区（东山——黄埔）客户项目客户根实际情况部分客户群定细分：
1区区住宅园林绿化买家
分析：员村附区口密集路窄稠整体环境缺乏型园林绿化绿化率低欲改善环境买家家中安度晚年老家客户区住宅置业首选
2区域居民子辈
分析：批生活较长时间生活圈子固定该区感情深厚现条件已难满足生活需想买屋改善环境时出孝敬老前提区购房更顾老享受独立居住便利
3区域居民亲属朋友
分析：类客户受该区域亲属朋友口碑宣传区时置业方便亲属朋友进行充分沟通接触联络享受区优越住宅环境
4外口该置业
分析：类该区域中占流注重区综合素质周围然环境区周围配套设施新环境适应性较强反区域感情太考虑外外士言群居意识影响选择居住点重素广东潮汕区士方面表现尤突出
5城东工作工薪族士
分析：附繁荣金融中心商业网点该区工厂聚集造批该区工作工薪族类阶层士置业概念注重济实惠环境优雅交通方便时享受现代生活居改善生活素质
6天河区附区域商商户
分析：拥定济实力乐意营范围附置物业方便居住时顾生意举两优质生活环境助改变定居住惯
7区域士进驻
分析：区域东山区白云区黄埔区士欲改换生活环境选择新规划东部城市中心作置业象时享拥新规划带新设施新配套
8拆迁迁移广州
分析：满现时拆迁安置区域想通拆迁重新寻居方新规划区域类首选
9济充裕已购楼宇投资者
分析：部分许天河区购楼着年购楼验丰富中项目前景具较升值潜力买住投资求更回报
然项目目标客户永远九项分析客户然针该区特点说敝司认述分析基已囊括八成目标买家抓住批客户购买心理辅必销售策略必取销售成功
㈣价格定位定价原
整体销售达理想效果必须遵定价低开高走原切忌全盘开放
针项目第期F幢准现楼B幢期楼情况属首次进入市场推广宜应迅速响知名度利期销售业绩稳定增长F幢应低市场价格入市区充分凝集气力加强区脉销售链期良性循环基础项目定价原体：
1层南北方单位价格相
该幢南单位景观较差受工废气污染较严重情况动南方风水俗观念南风水北谓俗称南风窗固结合该幢特点采层南北方单位价格相价差推广策略方案方案终起促销南单位销售两面销售衡效果
2实行首层送花园顶层送天台花园低层单位顶层单位促销（首层绿化详见项目绿化建议）
3B幢价格定位采取北单位南便宜理B幢街北单位促销南花园景观单位价格销售（关花园详见项目建议）
六项 目 建 议
㈠项目名称建议
根项目处区域项目身区域精品市场定位特点敝司建议项目名称须作适修改初步提供名称供贵司参考：
天碧花园
天雅庭园
中天字代表天河区突出天河区理位置特点余雅碧等字眼充分流露出区营造谐优雅宁静舒适生活环境整体朗朗口便记忆便口碑宣传
㈡规划建议
项目总体规划言规划布局处足先天优良理位置没充分发挥优势项目必须致力改善整体规划具体建议：
1改变C座合理规划布局
项目绿化面积68618m2中中庭花园面积约3000m2区绿化面积限现时C座两幢布局类侨颖苑外面积未充分挖掘利B幢G幢间空间间距容许C座两幢形成L字形布局
敝司建议C座两幢L字形摆开开角西北方举整区布局方面飞跃性效果：
①区整体布局美观方充分利区面积BC两幢合理营造约1500m2中庭花园令花园花园然连成体整区豁然开朗
②样布局明显西南角东北角间角线形成法式中轴线利中庭花园规划建设（具体详见项目园林规划建议）
③举实施BC座中庭花园单位销售率价格定位方面提升点
2改变外立面风格
项目立面色彩外形严重风没创造身鲜明特色难区域市场中独树帜脱颖出停留中低档位置
3首层全部应设架空层
首层架空优点逐渐认扩绿化面积扩视野促进区业相互交流谓功没敝司建议项目全部首层应作架空层绿化率达100等优点外做成突破区域界限出外界市场
4项目须预留区入口
项目规划中没预留明显区入口东北角街入口作消防通道剩余入口西南角入口西北角入口建议区入口应设西北角适宜西南角作规划区入口
㈢园林规划建议
项目优势该区中定特色高出街7～8米东南边高北边低时形成法式园林中轴线结合特色敝司认绿化规划设计成半山梯级特色中庭花园间贯穿条东南西北流瀑布式溪流保持区水体灵动性活生区环境气氛聚水财区增添点睛灵气
㈣现场绿化建议
绿化环境促客户成交先决条件项目档次风格区域中脱颖出众园林绿化规划必须细致舒适做出真正精品唯周边手盘相拼突破区域性销售潜机
外F幢南边填做绿化首层买家赠送限定面积花园
㈤项目场销售包装
项目首期推出南边F幢单位该幢南环境十分恶劣更言景观针弊端化弊端利原进行针性掩饰通手法带动期楼盘销售达理想销售效果
敝司建议首层进行面积绿化南边规划围墙重建道5～6米高精美墙墙顶盖琉璃瓦墙贴精美带图案瓷砖作目通墙挡住首层外差景观视野换回精美谐风景线通作步销售基础
㈥项目道路规划建议
区环境安静清洁必须规划设计车分流现时规划中尚未规划敝司见车库设A幢层宜利车辆距离入门口短距离进入车库区环境受干扰
次环绕区外围消防通道须进行艺术性建设道路造成规波浪式步径路供悠闲散步作区增添道亮丽风景线
㈦售楼部设置建议
售楼部应设西南角托幼处工现场杂乱章项目环境劣势现楼仅墙隔售楼部设立应避劣势远免影响客户购买心理
敝司建议售楼部设项目西北角（两马路交汇处）样设立利限度吸引方流注意时北马路两端西面马路两端路口处竖立路标牌坊充分吸引买家注意力
针区范围客流量少利素敝司建议须黄埔道员村二横路口附增设售楼部效弥补流量足区处认知力较低弱点
㈧装修标准建议
装 修 标 准
备 注
面
客厅卧室铺高级抛光耐磨砖配脚线高级复合板配脚线厨房浴室阳台铺优质防滑耐磨砖
厅房面选抛光砖
墙
客厅卧室扇灰扫高级乳胶漆配石膏线厨房浴室铺贴精美瓷片顶
房间石膏线
天花
客厅卧室阳台均批荡扇灰扫高级乳胶漆厨房浴室塑扣天花
窗户
优质绿色铝合金窗框配绿色玻璃浴室配磨砂玻璃
浴室配磨砂玻璃
门扇
厅门选金属防盗防火门连防盗眼门锁房门豪华造型夹板门带门套连门锁厨房优质夹板门浴室装塑料门
门连防盗眼
阳台
厅房阳台绿色落铝合金框配绿色玻璃推拉门欧式铁通花护栏设锈钢晾衣架配水龙头防水电掣
阳台增加水龙头防水电掣
厨房
楼附送全套高级组合橱柜（包括锈钢洗涤盆水龙头）
送高级组合橱柜
浴室
楼附送高级浴室洁具配件包括：浴缸（套房）机玻璃淋浴间浴巾挂架座厕卫生纸盒香皂架挂衣钩洗手盆配水龙头预留热水器供水接口赠送排气扇
附送零碎配件
飘窗台
采飘窗台设计窗台贴天然理台
贴天然理石
空调
预留空调机位配冷凝水
预留空调机位设冷凝水
水电
户设独立水电分表电线穿暗敷安装配电箱插座开关掣暗装供水暗装客厅卧室厨房浴室阳台均装豪华吸顶灯
暗敷开间装豪华吸顶灯
七销 售 策 略 建 议
㈠市场气氛培养
受项目工程限推出市场前会损失定潜客户敝司建议现阶段利项目切条件营造浓烈市场气氛吸引买家关注项目推出时销售良市场基础具体操作容包括：
1硬件塑造
⑴告知性工展示
应利楼盘入口围墙包装树立项目形象营造市场气氛通横幅彩旗等工具项目信息传达市场吸引买家
⑵户外广告设置
户外广告设置增强项目认知力效提升项目知名度广告牌设置考虑公交车站灯箱车身广告等户外媒体
⑶设置精美示范单位样板房
通示范单位样板房包装设计效掩饰面中弱点引起客户购买动促进成交
2软性宣传
⑴区域造势
通报纸软性文章详述天河区府搬迁区域带种种优越处完善社区配套熟悉生活环境动买家心挽回断外流区域客源
⑵区住宅造势
目：市场注意力拉区住宅突出项目形象区住宅环境绿化率高优点吸引买家
⑶楼盘造势
形式：软性广告宣传区府搬迁城市东移九运会举行等带利素市场传达
形式二：置业调查问卷抽奖形式中奖买家提供额外折扣现金奖励时留住部分准备置业买家
㈡促销手段建议
1增加销售点
敝司建议项目销售点现场售楼部外考虑节假日宏城广场设促销点设专车接送睇楼加强楼盘销售网点联合促销力时考虑黄埔道设售楼分部行性
2型展销会
选择适时间点通适量广告投放营造销售高潮
3潜客户开发
利敝司原广阔客户资料通动联络推销方式增加项目客户源时应发感谢信首期业采取措施旧业成功介绍买家（签契约准）予奖励开发旧客资源
4入户单张宣传
区域尤拆迁居民派发入户单张项目较理性认识吸引场购买
5单张夹报
针项目潜客户区域性重点加强区域性宣传节省广告投入单张夹报形式通邮政订报系统报纸摊档派发
6提供额外优惠
展销会期间提供额外折扣优惠促客户快交易降低成交风险根项目实际情况建议：
⑴赠送年理费
针工薪族置业心态加强物业理信心予客户种实惠感觉效促进成交
⑵赠送年天河公园门票
提醒潜买家项目邻天河公园生活环境舒适举置业事生活中节机联系起令客户联想起项目周边康体配套优势
7提供住宅质量保证书住宅说明书
客户购买前提供住宅质量保证书说明书体现发展商实力二买家体会发展商客尊诚意细致优良服务
发展商工程质量充满信心保修期限定三年提供市场罕三年房屋质量免费维护增强客户信心
住宅质量保证书住宅说明书容供参考：
住宅质量保证书
保修容
保修年限
保修责
基体结构
50年
1 基沉降均衡沉降导致楼宇偏斜裂缝
2 砼框剪结构柱梁剪力墙出现偏移弯曲断裂裂缝
3 楼板出现弯曲断裂
4 砼标号够出现风化脱落
屋面防水
3年
1 屋面开裂起鼓
2 屋面渗漏
3 女墙天沟檐口变裂缝渗漏
墙面厨房卫生间面室道渗漏
1年
1 墙面渗漏
2 厨房卫生间面渗漏
3 室墙面面渗漏
4 道道穿墙（）部位渗漏
墙面顶棚抹灰层脱落
1年
1 墙面批荡抹灰层出现空鼓开裂脱落
2 顶棚批荡抹灰层出现空鼓开裂脱落
面空鼓开裂面积起砂
1年
1 面空鼓开裂面层裂缝
2 面面积起砂
门窗翘裂五金件损坏
1年
门窗翘裂五金件弯曲松动损坏
道堵塞
1年
1 排水堵塞
2 水堵塞
3 泛水
防盗系统
1年
防盗讲机保修
灯具电器开关
1年
卫生洁具
1年
房产开发公司承诺保修项目
：电梯维修（厂家应已提供该项保修容）
保修期抗力素非发展商原造成损坏发展商须承担责协助维修维修费业承担
房产开发公司住宅说明书
开发单位
名称
址
电话
邮编
设计单位
名称
址
电话
邮编
施工单位
名称
址
电话
邮编
监理单位
名称
址
电话
邮编
住宅部位
说明注意事项
结构装修装饰
水水
供电设施
配电负荷
通讯
煤气
燃气
消防
门门窗
承重墙
防水层
阳台
㈢付款方式建议
针区域楼盘付款方式单应买家提供较轻松付款方式扩展买家层面增加超前入市性时根新广东省商品房预售理条例建议项目付款方式建议：
付款方式
手续
次付款
特惠揭
优惠揭付款
超轻松揭付款
折扣
8折
9折
93折
97折
签认购书时付
定金
10000
签认购书七天
（扣定金）
30
10
办理高七成二十年银行揭
10
办理高七成二十年银行揭
30
(扣定金)
发展商提供24月免息分期
办理高七成二十年银行揭
月
35
20
10
二月
30
三月
10
办房产证七天
5
㈣宣传策略
建议项目推出前投放定量软性广告市场营造种推出仅幢高尚住宅区更种高品位生活模式身份象征概念项目推出市场更概念通强力立体广告效应创造浓烈市场气氛达理想销售业绩
1媒体选择建议
⑴广州日报
广州珠江三角洲区型报纸发行量50万份日销售网点密布拥固定读者群广州首选产广告媒体
⑵羊城晚报
全国十报业发行量80万份日读者稳定家庭读者广州日报配合形成极佳广告效果
⑶广州电台二台城市声电台音乐电台
价格低听众广高频率传播提高受众项目认识度
⑷户外广告指示路牌
①楼盘出入口做指示路牌
②巴士车身广告
③楼盘工周边围墙广告
④铁口公交车站灯箱广告
⑤项目东北角（侨颖苑）设置型电脑喷画户外广告
利户外广告长期效应项目营造市场效应区域氛围
⑸DM（Direct Mail）入户单张
价格低目标市场细分明确宣传侧重点适合区域性宣传
2宣传题（案提拟）
㈦销售部署（案提拟）
结 束 语
项目身现存规划设计言结合适价格定位够保持定销售业绩述抛砖引玉项目建议敝司认较程度提高项目综合素质提升项目知名度成功推出市场项目期销售推广坚实基础项目成区域指标性物业
基敝司项目介入度足策划案建议尚属探讨阶段贵司认策划整体思路敝司贵司详细商讨案补充实操性更强方案贵司见谅着案规划建议断深化敝司信心贵司项目做成天河区精品楼盘
附件广 州 中 行 房 产 代 理
限 公 司 服 务 容
根项目具体特性敝司提供方面服务协助贵司该项目开发工作利进行具体容：
㈠土评估
1土功规划建议
2土总体规划建议
3土开发分期建议
4推荐相关国土局规划局士咨询服务
㈡市场分析
1市场调查资料分析
2市场动态趋势分析
3相关物业市场分布评价
㈢项目定位
1项目分类建议
2项目例建议
3项目设计建议
4项目立面修改建议
5项目装修设备建议
6推荐建材建议
㈣销售企划
1价格定位
2付款方式建议
3资金安排建议
4广告媒体计划
5销售分期建议
6售楼书NP路牌广告求
7推荐设计接中心样板房
8推荐设计师揭银行
9销售促售活动计划建议
10企业形象宣传包装建议
11推荐透视图模型制作商
㈤销售服务
1提供专业策划士销售员
2提供公司储备客户
3接洽客户协助签约收取楼款
4协助发展商完成买卖契约签署监证公证客户办理银行揭手续催交期楼款办理入伙手续等系列售服务
5提供类服务表格
6提醒建设时期注意事项
7推荐新闻媒体正面宣传
㈥
1推荐相关部门办理类开发手续
2推荐物业理公司清洁公司等
3推荐工程建设公司监理公司装修装饰公司
附件二项 目 操 作 程 序
项 目 理 解
办理银行揭手续
办 理 预 售 许 证
市 场 调 研
项目市场定位确认
销 售 策 划 制 定认
销 售 讲 义 制 定 实 施
销 售 资 料 制 作
推广策略制定认
项 目 包 装 完 善确 认
展 销 会（分 期）
成 功 贺 典
附件三资 料 准 备 容
项目公开发售时佳整体形象入市前期工作完善忽视敝司协助实施工作容包括：
1立面更改
2售楼部示范单位筹建
3楼书DM销售资料设计印制
4效果图模型设计制作
5价目表制定
6付款方式制定
7认购须知制定
8路牌报纸电视电台广告设计制作
附件四项 目 操 作 需 资 料
1土证明
2块红线图
3土规划许证
4建筑工程规划许证
5贵司营业执副复印件
6项目建筑许证（施工证）
7项目蓝图（含立面整体规划）
8项目预售许证（含外销许证）
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