提高销售效率
建立套评估销售队伍系统标准助断提高销售员业绩效率
Andris A ZoltnersPrabhakant K SinhaGreg A Zoltners
数企业说销售方面投入项投入部分支出会占企业销售收入540销售部门重程度远销售部门企业中获授权部门外代表企业形象掌着企业重资产：客户
销售部门职责创造销售量支出时企业赢声誉创造利润培训充分领导方销售队伍纪律涣散销售员更优秀表现销售部门创造精神会企业销售额生产率产生非常直接影响
销售队伍股重力量销售部门表现佳会企业业绩造成严重损害样销售部门优异表现极提高企业市场位
意义重理通常会销售部门密切关注断问：
投入否？销售规模结构否合理？
产品覆盖率否令满意？区销售员否企业赢战略优势？
销售员素质？优秀销售队伍相差距？
否满足客户需？客户满意度高？
什销售额增长速度缓慢？样开拓新业务？
业绩相销售队伍否支出？够工作效率更层楼？
问题答案难找评估销售队伍工作效率方法：首先建立套评估销售队伍系统标准然标准销售部门业绩进行评估
关键素
想检验企业销售效率首先需明确销售结构中素企业销售部门通三基素进行评估：
第销售员销售支持销售投入员支出包括工资津贴销售支持支出通常包括聘培训销售会议销售资料销售系统便携式电脑等支出项目数销售员型销售部门说全年总支出约需区区千美元型层次销售队伍达百万美元巨
第二销售活动需资金投入种活动作市场够企业带销售额利润销售活动通常指企业采取销售程序销售程序中包括获取客户线索市场调研需求分析客户拓展
第三销售队伍创造企业销售业绩通常销售额利润额市场占率表示衡量标准绝数量预期目标完成例者年相增幅销售部门决策会企业产生长期短期影响必数进行短期长期两种分析
成功销售队伍够销售投入充分转化成效销售活动实现出色销售业绩三种素均量化完全够销售员业绩效率进行准确评估
销售队伍整体概念中外两素：员文化客户销售部门员销售文化销售部门否开展效销售活动具直接影响成功环境中业务力强积极性高员够开展效活动销售活动会正反两方面客户产生影响销售业绩体现反映
根概念建立支成功销售队伍？显然答案述素中支成功销售队伍特点应：低支出高销售额高利润销售活动销售活动单位回报率高具高度成效率成功销售团队应拥高客户满意度外销售员动性越高销售文化越积极成功性越
销售效率非静态成变种效率时会产生波动劳永逸保持高效销售效率市场竞争环境环境变化会销售部门工作效率产生影响客户断完善购买程序变越越精明市场出现变化新技术产生新产品现销售手段变时破域限制供应商体系样求传统销售方式进行效变革
企业实施削减支出计划提高利润率时常常会注重提高销售效率会尝试采诸电话促销直邮等新方式进行市场推销销售部门种市场竞争行非常敏感需断适应种竞争性营销策略产品推介价格变动
成功销售队伍应精市场分析道市场出现剧变变化刚刚初见端倪销售部门应该断做出精确评估
基动力
销售理做出基决策会直接影响销售部门五素销售队伍工作效率动力正基决策分四类：
调查研究包括数收集分析工作工作助销售部门市场进行细分解市场环节购买行
销售策略包括确定销售队伍适规模销售队伍佳组织结构确定吸引维持客户措施策略通常高级理员注重决策
客户互动客户互动产生影响决策决策包括员聘员工培训教育销售团队领导选择客户重正聘培训决策结果销售理创造维护成功气氛
销售系统直接影响五销售素时客户产生间接影响理决策方面决策范围包括薪金销售区域联盟销售部门资讯销售手段增效计划
动力销售部门提高工作效率关键明智决策限制支出创造种成功文化确定适销售活动令客户满意企业销售业绩产生积极影响
绩效评估
销售方面问题相复杂通标准够销售业绩进行综合评估仅单标准法涵盖销售部门方面
销售投入较易掌握标准问题通常财务会计部门负责销售理样需密切关注支出情况销售资金情况更加解
文化评估检验企业销售文化种评估市场竞争环境方面提出问题：销售部门更加重视？顾客利润？放权集权理？短期效益长期效益？销售部门进行交流？
客户反应评估销售业绩效标准通客户产生成功互动销售部门解决客户问题客户满意建立持续生意关系客户保持率回头率客户意见评估客户关系方面改进反馈太花时间远客户满意度标准立竿见影
销售评估够揭示出问题解决问题指导作总明显说假设销售队伍法发展新业务方面考虑：聘类型员开展培训提高销售员力更效吸引客户者精心制订奖励计划鼓励销售员拓展业务
旦确定变革措施实施序应马付诸行动销售部门说企业业绩成功终标准销售额利润额市场份额订货数量评判企业业绩指标时销售部门表现突出企业然会业绩毕竟企业成功销售部门孤军奋战否部门丧失存意义
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建立套评估销售队伍系统标准助断提高销售员业绩效率
Andris A ZoltnersPrabhakant K SinhaGreg A Zoltners
数企业说销售方面投入项投入部分支出会占企业销售收入540销售部门重程度远销售部门企业中获授权部门外代表企业形象掌着企业重资产：客户
销售部门职责创造销售量支出时企业赢声誉创造利润培训充分领导方销售队伍纪律涣散销售员更优秀表现销售部门创造精神会企业销售额生产率产生非常直接影响
销售队伍股重力量销售部门表现佳会企业业绩造成严重损害样销售部门优异表现极提高企业市场位
意义重理通常会销售部门密切关注断问：
投入否？销售规模结构否合理？
产品覆盖率否令满意？区销售员否企业赢战略优势？
销售员素质？优秀销售队伍相差距？
否满足客户需？客户满意度高？
什销售额增长速度缓慢？样开拓新业务？
业绩相销售队伍否支出？够工作效率更层楼？
问题答案难找评估销售队伍工作效率方法：首先建立套评估销售队伍系统标准然标准销售部门业绩进行评估
关键素
想检验企业销售效率首先需明确销售结构中素企业销售部门通三基素进行评估：
第销售员销售支持销售投入员支出包括工资津贴销售支持支出通常包括聘培训销售会议销售资料销售系统便携式电脑等支出项目数销售员型销售部门说全年总支出约需区区千美元型层次销售队伍达百万美元巨
第二销售活动需资金投入种活动作市场够企业带销售额利润销售活动通常指企业采取销售程序销售程序中包括获取客户线索市场调研需求分析客户拓展
第三销售队伍创造企业销售业绩通常销售额利润额市场占率表示衡量标准绝数量预期目标完成例者年相增幅销售部门决策会企业产生长期短期影响必数进行短期长期两种分析
成功销售队伍够销售投入充分转化成效销售活动实现出色销售业绩三种素均量化完全够销售员业绩效率进行准确评估
销售队伍整体概念中外两素：员文化客户销售部门员销售文化销售部门否开展效销售活动具直接影响成功环境中业务力强积极性高员够开展效活动销售活动会正反两方面客户产生影响销售业绩体现反映
根概念建立支成功销售队伍？显然答案述素中支成功销售队伍特点应：低支出高销售额高利润销售活动销售活动单位回报率高具高度成效率成功销售团队应拥高客户满意度外销售员动性越高销售文化越积极成功性越
销售效率非静态成变种效率时会产生波动劳永逸保持高效销售效率市场竞争环境环境变化会销售部门工作效率产生影响客户断完善购买程序变越越精明市场出现变化新技术产生新产品现销售手段变时破域限制供应商体系样求传统销售方式进行效变革
企业实施削减支出计划提高利润率时常常会注重提高销售效率会尝试采诸电话促销直邮等新方式进行市场推销销售部门种市场竞争行非常敏感需断适应种竞争性营销策略产品推介价格变动
成功销售队伍应精市场分析道市场出现剧变变化刚刚初见端倪销售部门应该断做出精确评估
基动力
销售理做出基决策会直接影响销售部门五素销售队伍工作效率动力正基决策分四类：
调查研究包括数收集分析工作工作助销售部门市场进行细分解市场环节购买行
销售策略包括确定销售队伍适规模销售队伍佳组织结构确定吸引维持客户措施策略通常高级理员注重决策
客户互动客户互动产生影响决策决策包括员聘员工培训教育销售团队领导选择客户重正聘培训决策结果销售理创造维护成功气氛
销售系统直接影响五销售素时客户产生间接影响理决策方面决策范围包括薪金销售区域联盟销售部门资讯销售手段增效计划
动力销售部门提高工作效率关键明智决策限制支出创造种成功文化确定适销售活动令客户满意企业销售业绩产生积极影响
绩效评估
销售方面问题相复杂通标准够销售业绩进行综合评估仅单标准法涵盖销售部门方面
销售投入较易掌握标准问题通常财务会计部门负责销售理样需密切关注支出情况销售资金情况更加解
文化评估检验企业销售文化种评估市场竞争环境方面提出问题：销售部门更加重视？顾客利润？放权集权理？短期效益长期效益？销售部门进行交流？
客户反应评估销售业绩效标准通客户产生成功互动销售部门解决客户问题客户满意建立持续生意关系客户保持率回头率客户意见评估客户关系方面改进反馈太花时间远客户满意度标准立竿见影
销售评估够揭示出问题解决问题指导作总明显说假设销售队伍法发展新业务方面考虑：聘类型员开展培训提高销售员力更效吸引客户者精心制订奖励计划鼓励销售员拓展业务
旦确定变革措施实施序应马付诸行动销售部门说企业业绩成功终标准销售额利润额市场份额订货数量评判企业业绩指标时销售部门表现突出企业然会业绩毕竟企业成功销售部门孤军奋战否部门丧失存意义
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