• 1. 如何成为一名销售明星
    • 2. 俗话说,360行,行行出状元,各行各业都有佼佼者出现。 比如: 世界第一汽车销售之神,乔·吉拉德 世界第一股神,巴菲特 世界第一谈判大师 罗杰道森 ······· 他们都是耀眼的明星,而你想不想成为一名明星?
    • 3. 目录一、我们选择了销售 二、销售必备的心态 三、销售的专业技能 四、培养亲和力 五、站在客户的立场思考问题 六、用心做事 七、保持积极的心态 八、与人为善,不断学习 九、善于找客户渠道
    • 4. 一、我们选择了销售1,销售是什么? 2,我们为什么选择销售? 3,销售与推销有何区别? 4,如何把营销变成一种艺术?
    • 5. 1,销售是什么?销售是一种职业,狭义的销售就是把你的产品或是服务销售给你的客户。 广义上来讲,其实我们每一个人,都在做销售,甚至是时时刻刻在做销售。人与人之间的沟通,其实就是彼此销售各自观点的过程。在市场经济里,我们每个人都要把我们自己的某些部分推销出去,获得别人的认可,换取我们要在这个社会中生存所需要的东西,就是销售。
    • 6. 2,我们为什么要选择销售?1)首先,销售行业是一个“英雄不问出处”的江湖,大家都处在同一起跑线上,出身、背景、资历甚至家底此时都不能起决定作用。销售的报酬是通过自己的业绩来的,这一点大家都一样,很多很年轻的销售人员“一战成名”并不是传说。 2)实现自我价值和获得事业成功的机会较大; 3)能和很多人打交道,自己很喜欢与人沟通结交朋友; 4)富有吸引力的收入;
    • 7. 3,销售与推销有何区别?销售和推销,两者在本质上是相同的,都是将有形或无形的产品推销出去,并获取相应的回报,归根结底,只不过产品和销售方式有所不同 。 对于销售,我更愿意把现在的房地产销售认为是一种营销活动,现在的房地产市场是买方市场,供过于求,以消费者需求为导向,强调以差异化的产品与服务满足消费者的需求,提供给消费者价值。是现在房地产企业要做的。 推销只是营销的一小部分。营销大师科特勒说:“推销只不过是营销冰山上的顶点。”支撑这个顶点的是一整套营销活动。 推销和营销的方式不同,推销重在推,营销重在拉。简单一点,换成通俗的话就是:推销的目的是把产品推销给用户换回金钱,而 营销的目的是让用户拿着金钱主动购买你的产品。(比如,卖西瓜和卖果汁)
    • 8. 4,如何把销售变成一种艺术?艺术是一种修养,不是与生俱来的,需要你后期自己不断的学习,不断的去锻炼自己,把自己培养成一个具有职业素养的一个销售员,从而把自己的销售行为变成自己独特的销售艺术。
    • 9. 二、销售必备的素质1, 积极的态度 2,销售顾问应该具备的心态 3,树立正确的职业观 4,正确看待失败 5,坚持到底
    • 10. 1,积极的态度 对工作的积极态度 对公司的积极态度 对产品的积极态度 对客户的积极态度
    • 11. 积极态度的7个要点,1,热情——可以弥补很多的不足; 2,着眼于积极的方面; 3,职业的自豪感和投入感,充满激情; 4,在自己身上投入; 5,不懈努力; 6,给自己打气; 7,从失败中学习;
    • 12. 2,销售顾问应该具备的心态积极主动的心态01空杯归零的心态02共赢的心态03包容的心态04学习的心态05老板的心态06
    • 13. 销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的 心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求,质量供不应求√×3,树立正确的职业观
    • 14. 4,正确看待失败1,不要害怕失败,销售都是从被拒绝开始的。 2,把失败当成基本的学习工具。 3,成功是最有力的反击。 4,一旦你意识到一个问题或者障碍,尽快 从中吸取经验和教训。 5,充分的准备和积极的行动是多付恐惧的 最好的武器。
    • 15. 5,坚持到底 让坚持成为一种习惯!
    • 16. 三、销售的专业技能·购房涉及很多专业知识,而于一个缺乏经验的消费者来说,要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询服务,从而引导客户购楼。 ·你的专业可以让客户产生信任, 信任是走向成功的第一步。
    • 17. 四、培养亲和力什么是亲和力? 就是让客户愿意同你聊天,和你接触的能力。 房产销售需要直接面对面地同客户打交道,亲和力强的销售人员同等条件下, 自然会获得更高的业绩。那么怎样培养出亲和力,让客户更好地与你沟通, 进而认可你,愿意在你这里成交呢?
    • 18. 第一,要包装你的仪表举止。 仪表和行为举止不仅反映了一个人的修 养和受教育程度,更严重影响到了客户 对你的信任感。 良好的仪表举止,不仅给他人较好的第一 印象,也体现了你公司的良好精神风貌, 能够帮你赢得客户的认可和尊重。 所以,要严格要求自己,正式着装, 坐有坐相、站有站相,待人接物时 在手势、体态和面部表情上多下功夫, 给别人以好感。 记住,你的形象价值百万!
    • 19. 第二,要学会包装你的语言和语音, 让听者感觉富有磁性。 语言是沟通的桥梁,更是沟通的润滑剂。 对房产销售而言,语言更是一门人际交往的艺术。 在同客户业主说话时,你不仅要注意面部表情、 态度、用词、语音语调,还要讲究说话的方式 和方法。 遵守社交礼仪,给人如沐春风的温暖感。
    • 20. 五、站在客户的立场思考问题1、“利他”的思考方式 如何让客户甘愿把钱掏出来在你这里买房呢?不如站在“利他”的角度思考。与客户的沟通以及相处中全程以“利他”的思考方式进行思考,如何帮到客户,如何才能让客户的利益最大化,如何才能让客户觉得贴心,帮他解决了困扰……只有这样做,才会让客户将你视为朋友,客户才会喜欢买你推销的房子。你在客户的眼中自然就不会是那个“老想把房子卖给我的失败的房产中介”。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最佳战友,而不是站在你卖我买的对立立场。
    • 21. 2、应该避免的销售误区 误区一:当我们想把房子卖给客户的时候,客户真的需要吗,是他真的需要还是我们认为他需要?如果仅是我们单方面认为他需要,那么成交可能就距离遥远或者机会渺茫。所以在营销之前,如何唤起客户的“需求意识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点。因为在客户不觉得自己需要的时候,他是绝对不可能会把房子买下的。对客户来说最好的房子就是满足自己需要的房子,所以优先销售需求,然后再房子推销给客户,而不是相反。  误区二:我们所提出的所谓专业建议是基于客户需求来考虑的,还是我们只将注意力集中在自己的业绩目标上?所提出的建议是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做?不同的答案造成我们和客户间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好,成交的佣金越高越好,但是客户的期望却并非如此。每一个客户都希望花最少的钱获得最多的利益,客户并不是吝啬花钱或者挑毛病。因为换一个角度来思考,如果是我们自己买房,在下定决心的前一刻说不定比现在这些抱怨的客户更加挑剔。一个优秀的房产中介在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝不是客户问题的制造者。 
    • 22. 3、试着把房子卖给自己 在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑剔的客户常常就是你自己。因为你自己最清楚这样的房子到底能不能够满足你的需求,要说服自己购买并不是一件容易的事。如何能够让自己燃烧起购买的欲望,甚至下定决心购买,你需要的是什么呢?而在自我销售过程中,十有八九你会询问自己的问题可能也是客户会当面问你的问题。那么怎样的回答方式会让你自己满意呢?  如果你已经能够成功地说服自己购买,那么卖房当中你将面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试水总好过拿客户来练手。如果你连自己都说服不了,你如何有十足的信心和把握去面对客户呢?所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏自我联系所造成的结果。 如果你能够成功的将房产卖给自己,那就等于你已经了解客户需求了。通过角色转换,帮助你提升自己察言观色的能力,你就很容易进入客户的内心深处,了解客户所需所想,真正掌握客户的行为和心理。你也就不会再抱怨,因为你会发现自己越来越懂客户要什么,客户在想什么。对于优秀的房产中介而言,高额、稳定的业绩正是来源于此。
    • 23. 有些房产中介,一接客户就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,也不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,机关枪似的说个不停,完全不考虑客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出质疑的时候,马上反驳,甚至企图改变客户已经表达出来的需求来完成成交,这样的推销方式当然不行!因为,你根本不知道客户想要的是什么。也许你自我感觉良好,但是这样的营销是否有效,客户说了才算。除非你撞上 好运,否则怎么可能成交。我们必须尊重、耐心地 让客户把话说完,细致记录客户的购房需求,在客户 说话的过程中,捕捉客户的购房心理,这样才能有 的放矢去说服客户,把客户拿下。 4、尊重客户需求
    • 24. 六、用心做事1、态度比技巧更重要 任何销售方法和技巧都不是唯一性的,适合自己的才是最好的。每个人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的房产中介会通过实践创造出合适自己的一套销售方法和技巧。作为一名房产中介,最核心的素质是亲和力和专业度。亲和力不是天生就有的,是靠长期的、用心的、认真的去做,慢慢改善锻炼出来的。同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房咨询的房产中介,首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”,所以对业务要非常熟悉。
    • 25. 2、结果思维 要带着结果思维去做事,积极主动地去做事!凡是有利于开单的事情要多做,凡是与开单无关的事情少做或者不做。每天睡觉前想想自己的得与失,合理安排好第二天自己的工作时间。
    • 26. 3、每天从微笑开始 每天早起时,抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿,对着自己说一些礼貌用语,让新的一天拥有好的开始和好的心情以及变得更优秀的自己。通过长期的坚持练习,你会发现自己越来越招人喜欢。 
    • 27. 七、保持积极的心态积极的心态,会引来积极的结果。要时刻保持积极乐观的心态,像一个太阳,用正能量去感染身边的人,给他们带来好运。一个乐观积极的房产销售,相信他每天都是微笑地对自己说,“好,很好,非常好,今天我肯定可以开单,YES!”“只要我继续努力,一定会有客户会在我这里成交”……用积极的心态投入工作,提高自己的工作效率,在自我肯定的同时也给周围的人带来轻松愉快,好运自然会来临,成交也就水到渠成。
    • 28. 八、与人为善,不断学习维护好客户关系,才有源源不断的回头客和介绍客。与同事友好相处,舍小利不计较、看长远,这样才会有更多的人愿意和你合作搞单。搞好和领导的关系,你的工作会更顺利,未来才有更大的发展空间。 信息社会,知识的更新换代速度很快,房产中介要懂得提升自己个人素质,唯有不断地学习,持续给自己充电,提高职业竞争力,你才能稳固地在这个社会立足。所以要成为一名顶尖的销售人员,要时刻保持学习心态,提升自己。
    • 29. 八、与人为善,不断学习 房产销售要学些什么内容呢?房产基本知识、装修布局、月供税费、谈判技巧、心理学、理财知识(比如股票、基金)等。你的知识越全面,你房产买卖的专业度就越高,也越容易和客户业主沟通,更加轻松地说服他们听从你的建议,从而提升业绩。 学习的渠道有哪些呢?身边优秀同事,房产销售书籍,网络讲座,线下培训等等。不要舍不得花钱,这是在提升你的核心竞争力,仅花费一两顿饭钱的小投入,就可能会让你获得意想不到的大回报。
    • 30. 九、善于找客户渠道 除了传统的发传单,贴广告,打街霸,抄车,扫楼,扫小区,还可以用好微信朋友圈,在朋友圈中营销自己,发掘潜在客、成交客的购房需求。 公众号为大家提供了宣传小视频、房源海报、趣图、电子名片等,帮你轻松营销朋友圈,找到实实在在买房客! 圈层营销,进行大客户挖掘。 同行推介。 老客户维护。
    • 31. 人生感悟: 销售很苦逼,但是我希望我们所有的辛苦努力, 所有的苦逼,都是值得的!
    • 32. 谢 谢!!!