房产销售决胜在现场：销售过程与应对技巧

房产销售决胜现场：销售程应技巧
房产销售决胜现场：销售程应技巧（）   
      
   

    顾客商谈会晤时果答模糊清准确表达意思容易引出误会麻烦顾客信心产生怀疑种情况然十分糟糕避免类情况发生学会选适言辞表达意思
    说话措辞心切勿分严厉语言交微妙两句话便破坏顾客间感情客态度方面紧恭敬礼说话方式顾客交谈方产生愉快感觉想讲话礼貌言辞清楚利落说出
    学说话技巧政治家喜剧演员普通缺少方面练工作务接顾客果说话漫心会令顾客愉快知罪顾客然会说话方面改进果够掌握说话技巧信心然会增强成功机会增
    启发说话时加思考加时练说话技巧说出话然会富情理语言精练容易接受
    招式A：心开始
   
．区：公式化顾客
    顾客服务时答话公式化敷衍事会令顾客觉态度冷淡没礼造成顾客满注意点
    1着方说话
    礼貌恭敬语言果说停忽略顾客会觉开心说话时着方着方说话会令方产生安果直瞪着方方会觉压迫感柔眼光着顾客诚意回答方问题
    2常面带笑容
    说话说话时果面表情容易引起误会交谈时方示微笑会明白笑容力量顾客周围甚会觉快乐果微笑运笑容谈话关会令方感莫名妙
    3心聆听听方说话
    交谈时需心聆听方说话解方表达信息长时间述说说累听容易疲倦交谈时适度互相答较
    4说话时变化
    着说容说话速度声调声音高低方面做适度改变果机械说话样没抑扬顿挫没趣味应留意说话时语调容逐步改善
 
  二．擒客先擒心
    拥(顾客)求天长久
    天早应该准备结交朋友
    应朋友推销什应寻找想买　　　　　　　　　　　
    卖套房顾客顾客买套房分
    顾客喜欢选购喜欢推销
    集中注意力解顾客需求帮助顾客选购佳住宅务求顾客感满意
    顾客单想买物业希买份安心份满足感投资份豪拥权
    高推销境界协助顾客获更轻松更愉快生活短暂时间获取更收益(性)感受应该十分良惯做法收益会突飞猛进
    三．眼脑
    1眼观四路脑方
    售楼员客户沟通时应达境界密切观注客户口头语身体语言等信号传递留意思考方式准确作出判断销售利进行底顾客决定落定前通常会找口推搪销售员定通观察判断真假相信客推搪说话抓住客户心理反应抓住客户眼神眼留意耳听
 
  2留意类思考方式
    类思考方式通眼反应脑思维利点加强客视觉反应增强感觉加深印象客理性分析愿意购买感官强东西例两拍拖男女说爱女会没什感觉男送鲜花加强感觉女听爱句话外眼加强爱句话信度
    3口头语信号传递
    顾客产生购买意思通常会发出口头语信号
    顾客问题转关商品细节费价格付款方式等
    详细解售服务
    推销员介绍表示积极肯定赞扬
    询问优惠程度
    目前正商品表示满
    推销员探交楼时间否提前
    接推销员介绍提出反问
    商品提出某异议
    4身体语言观察运
    通表情语信号姿态语信号反映顾客购买程中意愿转换
    5表情语信号
    顾客面部表情冷漠怀疑深沉变然方亲切
    眼睛转动慢变快眼神发亮神采思转明朗轻松

    嘴唇开始抿紧似品味权衡什
    6姿态语信号
    顾客姿态前倾转仰身体语言显轻松
    出现放松姿态身体仰擦脸拢发者做放松舒展等动作
    起订购书类细
    开始仔细观察商品
    转身推销员掏出香烟方抽表示友进入闲聊
    突然手轻声敲桌子身体某部分帮助集中思路定夺
    7引发购买动机
    顾客潜购买动机连知道销售员责发掘潜藏动机顾客外貌衣着欺骗买菜取样机会销售员切忌认客心买楼采取冷漠立态度等顾客询问动招呼动引导客
    四客户沟通时注意事项
    1勿悲观消极应乐观世界
    2知知彼配合客说话节奏
    3称呼客姓名
    4语言简练表达清晰

    5微笑容角度考虑问题
    6产生鸣感
    7插嘴断客说话
    8批评称赞
    9勿滥专业化术语
    10学会成语
房产销售决胜现场：销售程应技巧（中）   
      
   

    招式B部班

    初步接触

    初步接触找寻合适机会吸引顾客注意朋友倾谈亲切语气顾客接创造销售机会阶段售楼员应达成三目获顾客满意激发兴趣赢取参售楼员必须切记初留强烈印象身控制范围三点应特留意

    老客户交情深厚掉轻b


    二客户生意全包

    三出售东西客户客户拥买买权利

    1初次接触日

    般讲顾客表示满意情感功


    情感　　　　　　功


    1)高兴　　　　　　现


    2)接受　　　　　　融合


    3)惊讶　　　　　　调整


    4)害怕　　　　　　防护



    5)期　　　　　　探索

    b．激发兴趣

    谈问题时光阅读两实验

    实验阿尔伯特11月婴白鼠出现面前时害怕碰敲击铁棒产生感震惊害怕声响样阿尔伯特安全基需求激活

    实验二：19世纪末期俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)够狗铃声产生条件反射家较熟悉实验次摇铃狗喂食狗会分泌唾液快需摇铃狗分泌唾液狗已铃声联想食物

    次接访客户时带客户积极帝利益消息样次客户时会表现出兴奋状态陈述较容易

    利心理学知识建立客户激发心理重沟通手段


    C．赢取客户参

    前两目表达成功果赢取客户参会销售介绍中遇较拒绝异议冷淡客户潜消费欲没诱导出

    种方法赢取客户参发展商应根目标市场性特征喜策划楼盘市场定位相匹配活动例某楼盘部认购开盘等重节日举行活动客户参中设计区功会功装修方案时客户参沟通客户需设计方案楼盘进行环艺园林设计时举行某环艺品摄影作品征集活动赢客户参激发该楼盘兴趣扩该楼盘知名度

    2仪态求

    ◆站立姿势正确双手然摆放保持微笑正面客

    ◆站立适位置掌握时机动顾客接

    ◆顾客谈话时保持目光接触精神集中

   
◆慢慢退顾客便参观

    3佳接时机

    ◆顾客长时间凝视模型展板时

    ◆顾客注视模型段时间头抬起时

    ◆顾客突然停脚步时

    ◆顾客目光搜寻时

    ◆顾客销售员目光相碰时

    ◆顾客寻求销售员帮助时

    4接顾客方法招呼然顾客寒喧顾客表示欢迎

    ◆早请便

    ◆什帮忙


    ◆兴趣话份详细资料

    5备注

    ◆切忌顾客视理

    ◆切勿态度冷漠

    ◆切勿机械式回答

    ◆避免分热情硬性推销

    二揣摩顾客需

    顾客需购买动机时刻销售员必须快解顾客需明确顾客喜顾客推荐合适单位

    售楼员切记

    1求


    ◆明朗语调交谈

    ◆注意观察顾客动作表情否楼盘感兴趣

    ◆询问顾客需引导顾客回答必时提出须特回答问题

    ◆精神集中专心倾听顾客意见

    ◆顾客问话作出积极回答

    2提问

    ◆楼盘感觉

    ◆度假养老

    ◆喜欢种户型

    ◆求面积


    3备注

    ◆切忌貌取

    ◆顾介绍认真倾听顾客谈话

    ◆断顾客谈话

    ◆顾客强迫感方知道想法

    三引导顾客成交

    清楚顾客介绍情况现场参观楼盘解答顾客疑虑刻销售员必须进步进行说服工作快促顾客决心购买

1成交时机

    ◆顾客提问进行思考时

    ◆客户椅子左右相顾突然双眼直视表明直犹豫决决心

   
◆位专心聆听寡言少问客户询问关付款细节问题表明该客户购买意

    ◆话题集中某单位时

　　 ◆顾客断点头销售销员话表示意时

　　 ◆顾客开始关心售服务时

　　 ◆顾客朋友商议时

2成交技巧

　　 ◆介绍单位

　　 ◆顾客注意力集中目标单位

    ◆强调购买会处折扣抽奖送礼物等

    ◆强调优惠期买话天会涨价


    ◆强调单位加销售天买会没　　　　　　　

    ◆观察顾客楼盘关注情况确定顾客购买目标

    ◆进步强调该单位优点顾客带处

    ◆帮助顾客作出明智选择

    ◆顾客相信次购买行非常正确决定

    3成交策略

    ◆迎合法

    销售方法您想法合拍

    方法前提售楼员肯定知道客户想法

    ◆选择法

    先生然您巳找合适楼盘您希时落定呢

   
提问方法时避免简单者否问题

    ◆协调法

    想公司客户名单加您名字您认样做达目标呢

    ◆真诚建议法

　　 希您达成协议需做方面努力呢

    果方表现出较异议种方法帮助售楼员明确客户异议

    ◆利形势法

    促销期剩天果天定楼盘价格提升您带损失

    4备注


    ◆切忌强迫顾客购买

    ◆切忌表示耐烦底买买

    ◆必须胆提出成交求

    ◆注意成交信号

    ◆进行交易干脆快捷切勿拖延

    四售服务

    顾客咨询关售服务问题质量时促销员应耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题根问题解决情况顾客留认真细致服务印象

    1求

    ◆保持微笑态度认真

    ◆身体稍稍倾前表示兴趣关注

   
◆细心聆听顾客问题

    ◆表示乐意提供帮助

    ◆提供解决方法

    2备注

    ◆必须熟悉业务知识

    ◆切忌顾客理睬

    ◆切忌表现漫心态度

    五　结束

    终结成交销售程中然结果客户进行销售介绍时客户旦暗示希获产品服务销售员应该立准备终结成交者售楼员发现双方步已达极限法取新进展时该作出决定终结成交

    成交结束结束整程时刻应顾客表示道谢欢迎时


    1求

    ◆保持微笑保持目光接触

    ◆未时解决问题确定答复时间

    ◆提醒顾客否遗留物品

    ◆客先起身提出走求着起身

    ◆目送亲送顾客门口

    ◆说道语

    2备注

    ◆切忌匆忙送客

    ◆切忌冷落顾客

   
◆做步期带更生意

    3终结成交点

    销售成功成交万事吉呢实次销售开始果售楼员总结次销售成功原验次偶然孤立成功

    售楼员应明白事理心态知道销售系统工程入行日起言行影响着工作次销售带成功妨终结成交日问

    ◆销售程中否留意价格保护

    ◆销售程中否竞争情报

    ◆销售程中否设法客户增加产品认识

    ◆销售程中否明白知道客户需什

    ◆销售程中否分注重客户私交
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    招式C循序渐迸

    销售员应心态

    推销专家必须历知知生疏熟练程敢正视暂时失败挫折善中吸取验教训成功终会招手

    1信心建立

    强记楼盘资料

    熟练掌握楼盘资料然答流增强顾客销售员信时销售员信心相应增强

    方法克服卑心态百分定律

    a假定位顾客会成交

   
销售员顾客假定会购买形成种条件反射积极销售增成功率销售员具成功感信心倍增

    B配合专业形象

    衣装形象拉间距离便双方沟通感觉良然信心会增加发挥会良

    2正确心态

    a衡量失

    销售员通常会遇拒绝面子事情例派发宣传单时遇拒接情况销售员应正确该行业工作遭受拒绝时认身没损失反增长见识学会逆境中调整心态

    B正确拒绝

    拒绝普遍销售员表面拒绝蒙蔽顾客口拒绝没回旋余表明机会销售员轻易放弃段时间进　　　　　　　　　　　　　　　　


    3面客户心态态度　　　　　　　　　　　　　　　　　

    a客户立场出发　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

    什位顾客听推销演说推销针客户需喜销售员先解客目明确销售目：令客落定清楚出发点症药结合顾客情况介绍需迎合客心态拉双方距离

    b部分夸说法均会反感　　　　　　　　　 　　　　　　

    世界没十全十美东西销售员分夸张会引起顾客相信满关痛痒足作时补充说明做圆说帮助客作客真实感加深销售员信感

    4讨价价心态技巧　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

    a动提供折扣否促销方法　　　　　　　　　　　　　　

    太促销方法作手楼盘明码实价销售员律放松折扣客会吃住放松反会促进成交客咬紧折扣适放1点感容易做场戏例假电话边电话边迫客时取钱答应落定折扣客够钱付定金轻易答应足定作番假客感恩戴德觉身钱掏受理落定


    戏定做减少塌定情况减少日客刁难事件

    二寻找客户方法

    千世界海茫茫需应寻找顾客做针性事半功倍呢？

    1宣传广告法：广告然坐等门展开推销

    2展销会：集中展示模型样板介绍情况联络双方感情抓住重点根顾客意针性追踪推销

    3组织关系网络：善干利种关系争取利身优势效渠道协助寻找顾客

   
4权威介绍法充分利行业权威崇拜心理针性邀请权威士相应员介绍商品吸引顾客

    5交叉合作法：行业推销员具面广市场信息灵优势售楼员利点加强相互间信息情报交换互相推荐介绍顾客

    6重点访问法手头顾客重点适选择部分直接门拜访约谈开展推销攻势

    7滚雪球法利老客户关系现身说法断寻找争取新顾客层层扩展滚雪球样顾客队伍断发生扩

    三销售五部曲


    建立谐
    引起兴趣
    完成交易
    引发动机
    提供解答




    五步骤相合理心理学知识做基础相效

    ●顾客乐接受服务必须予良第印象建立谐关系

    ●顾客持续保持注意力必须引发兴趣假相信服务会带许益处会感兴趣会直注意听交谈

    ●顾客相信：接受服务确聪明抉择确会服务中找满足需求解答

    ●顾客许该楼盘感兴趣相信服务处会购买引发方兴趣说服相信楼盘种种卖点顾客产生购买欲楼盘销售出总言引起方购买动机　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

    ●然方相信该楼确说想拥保证已取订单拖延迟疑决般毛病协助做决定付诸行动达成交易


    方法富弹性

    ◆时两步骤合成步骤尤建立谐引发兴趣两步骤

    ◆五步骤非次次序进行警觉性业务员提供解答阶段成交

    ◆五步骤非缺



    四促销成交

    1钓鱼促销法

    利类需求心理通顾客处吸引采取购买行动


    2感情联络法

    通投顾客帮顾客实现需双方亲合需求满足息促发认感建立心理相容关系买卖双方矛盾心理距离缩消达销售目

    3动利法

    通提问答疑算账等方式顾客提示购买商品带处动顾客心刺激增强购买欲

    4攻守法

    估计顾客提出反意见抢提出前针性提出阐述发动攻势效排成交潜障碍

    5众关连法

    利众心理制造气量成交气氛令顾客紧迫感促进顾客购买

    6引发法

   
正面推销起作情况找顾客感兴趣话题展开广泛交流作出适引导暗示顾客领悟购买处达成交易

    7动诚法

    抱着真心实意诚心诚意没办成心态顾客感受真诚服务心理接受

    8助客权衡法

    积极介入帮助顾客某较明显利弊加分析较顾客充分权衡利干弊作出购买决定

    9失利心理法

    利顾客害怕物非值花费谓代价担心机立断会村没店心理提醒顾客定决心购买

    10期限抑制法

   
推销员利制造口某客观原时设置效期方降低期值方方案范围设定期限作出抉择

    11欲擒法

    针买卖双方常出现戒备心理持现象热情服务中应方表示志必成交欲抓住方需求心理先摆出相应事实条件表现出条件够强求成交宽松心态方反产生成交惜失心理动迎合方条件成交

    12激促销法

    顾客已出现欲购买信号犹豫决时候推销员直接正面鼓励购买反面某种语言语气暗示方缺乏某种成交观客观条件方维护尊立决心拍板成交


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