日出·海
销售执行案
（2004年12月23日——2005年2月28日）
价格方案
（）价格表确定
时间：12月23日
具体价格表制定方法附
（二)价格控制
分期推出低开高走
通分期推出视销售情况逐步调高销售价格
(三)价格公布
优先选房客户：公布价格公布价格范围
优先定房客户：采取房价方式预定某房号公布该房号价格价格公布现场理严格控制旦客户定房销售员须请示理该房号价格
二 销售控制
（）部咨询期（现——取预售证）
优先排号优先定房相结合
1优先排号
客户愿交纳1000元诚意金获优先选房权号
优先选房协议范附
2优先定房
客户愿交纳5000元诚意金获优先定房选定房号开发商客户保留约定时间
优先定房协议范附
（二）正式认购期（取预售证）
分批推出均衡销售
整期分两批推出均衡房相较差房
销售速度保证项目销售率销售价格达佳点
具体分两批推出：
第批：1栋A单元
2栋A单元
3栋A单元
4栋AC单元
5栋B单元
6栋AC单元
7栋B单元
8栋B单元
第二批：剩余单位
三 相关合作单位选定
包括合作广告公司礼仪公司装饰公司种媒体关系等选定
（）合作广告公司选定广告准备 (12月25日确定)
广告公司选定工程流程：
广告面设计
工作态度
广告报价
面创意
项目广告代理部招标
确 定
公司考察
发布项目
信息
注：广告公司确定关系项目广告宣传正常启动项目广告宣传思路清晰切实效限度发挥项目宣传费效力力保障项工作应项目销售准备初期开始进行
广告准备工作流程
广告题
构 思
面设计
专业制作
版位预定
广告核
审查
稿分色菲林
广告方案撰写
注：项目广告销售起决定性作塑造形象吸引目标客户方面举足轻重广告制定定提前准备认真审核配合项目入市举成功
（二）合作装饰公司选定
考虑项目1单位较般1单位面积装修麻烦时考虑类单位般外购买没时间精力装修提供装修套餐服务增强定吸引力
选定工作流程广告公司相
合作装饰公司项目提供装修套餐服务达预期效果合作装饰公司定选择家实力雄厚定知名度公司求提供种装修套餐方案供选择
合作装饰公司关系客户否信心选择套餐服务进影响购买决心合作装饰公司选定应慎重
特注意：项目提供装修套餐装修交楼标准房定客户装修公司签订合装修维护长期程开发商应该回避问题
确定时间：2005年2月底
(三)合作礼仪公司选定：
开盘典礼销售节点举行活动利进行选择家验丰富较成功案例公司作合作公司项目开盘仪式活动热烈隆重
选定时间：时性选定
（四）合作媒体选定：
媒体项目发布信息传达信息重手段项目销售推广起着决定性作应选择受众面广影响面宽媒体作项目合作媒体海口晚报海口日报应项目合作媒体选择
四 销售资料准备
（）楼书
1规格：10P
2数量：2万
3费：4万元
4时间：2005年1月2日初稿
2005年1月6日定稿
2005年1月12日制作完成
（二）折页（酒店放置）
1规格：4P
2数量：4万份
3费：2万元
4时间：楼书
（三）展板（明珠广场展销处）
1数量：4块
2费：
3时间：2004年12月28日初稿
2005年12月30日定稿
2005年1月31日制作完成
五 宣传推广
（）项目形象定位
滨海极品休闲户
滨海——突出项目海理位置特点
极品——透视出项目品质涵树立起项目高档品味
休闲户——户型住宅加休闲特点度假养老型客户具吸引力
定位利项目户型偏
六
七 关销售时机
般言海口房产市场销售旺季10月—次年5月间海口气候条件决定充分利握春节前销售分析结合项目身情况认：2003年4月项目开始销售良机
项目身情况配合销售方面工作否完成销售开始前提：
⑴现场包装已完成供
包括售楼处示范单位工包装区域包装等
①售楼处
销售接中心已装修完毕种售楼物料（模型展板桌椅等）已安装摆放完毕供销售员进场销售
②示范单位
公开发售前装修完毕供客户参观鉴示范单位销售中重作宜越早完成越
③工包装
l 工程形象进度达定程度工程队进场施工种紧张施工感觉坚定客户购买信心
l 工体彩旗条幅安装完毕制造种欢快热烈气氛刺激客户认知热情
l 工围墙设计施工完毕售楼处谐统形成强力卖场
④区域包装
京通高速京哈高速广告碑已安装完毕条选定路段彩旗灯箱已布置安装完毕
⑵种销售关系已建立完毕
⑶售楼资料物料员培训已安排绪：
①售楼资料物料已完成：
资料：
l 三证书准备
l 售楼书设计材料选标准
l 宣传折页设计材料选标准
l 购楼须知价格表付款方式制定准备
l 认购书楼宇买卖合等资料制定准备
l 需资料确定准备
物料：
l 板展板物料准备
l 售楼处模型准备
l 售楼处保安选聘
l 售楼处办公品准备
l 售楼处需物料设定准备
②销售员培训完毕
销售员招聘培训完毕销售员素质坏直接影响项目销售销售员选定应培训完毕择优录取保证项目销售利进行
⑷预售证办理已完结
预售证公开发售基条件项目公开发售前预售证必须完全办妥
八 关认知渠道
承前述项目销售启动关键聚集气没认知没气扩项目气首选通畅项目认知渠道
市场通行做法运广告媒体进行方位立体化维度项目诉求传导扩潜认知群体认种做法仅方面较单种传导方式消费者始终处动认知状态较漫长程气聚集难达迅速热烈销售求相应会造成项目面漫长销售周期增加项目机会成
建议立足项目相质素较高基础胆创新定量广告宣传基础导入认知途径化消费者动认知动认知增消费者认知机率力求短时间聚集起项目气初步构思做法：
⑴流动车体广告
建议项目300路阳门附公交车做车体广告车体广告较醒目容易认知二300路公交车路线横跨北京繁华区域流动范围潜认知面广需着重强调车体广告版面设计应具备较高品味较强击力
⑵北窑展销处
点已篇加述略
⑶展销会
指举办现场展销会参加型房产展销会
现场展销会容易积聚气制造紧张热烈销售气氛坚定消费者信心引发成交迫切性现场展销会般伴着相应优惠活动
参加型房产展销会种扩楼盘知名度形式参数影响面带鲜明行业特点房产供需双方直接进行交易买家卖家间交流沟通益场根解前年展销会起宣传作年展销会已开始定成交作
九 关销售质素
气易散易聚消费者选择空间日益增项目忠诚度相脆弱加强项目销售质素营造保持项目气重手段
针项目实际情况认重点应放售楼处示范单位示范环境营造尤示范环境
⑴售楼处展示
l 位置设立
建议设占130亩块路隔占50亩块示意图中B块
l 占面积
2000M2商业街形式建造中售楼处占500方米设洗手间BB天洽谈区接区
l 部装饰
花岗岩面展板XX块29寸彩电台VCD台楼盘模型售楼电脑部办公洽谈家俱建议乳白色基调绿色作辅色
具体方案应装饰公司设计稿准
⑵示范环境
做示范环境已成目前市场趋势充分完善销售质素营造种温馨舒适销售环境展示项目部分景观增强买家信心提前区配套商业街做客户未区前景售楼处设商业街节省售楼处建设投入营造出种成熟社区氛围举两
营造更强烈示范效果强力击市场增强客户信心欲张示范环境提升做更真更建议提前做出2万方米标准住宅2万方米住宅户型设计方面量包括项目全部户型结构便客户现场实考察未家项目实实高品质动客户刺激购买欲
先做示范环境处：
充分展现开发商强实力利拓展出项目品牌空间消费者切实体验区环境实景坚定消费者购买信心燕郊目前没项目真正营造示范环境项目旦做出会引起轰动形成市场焦点引发认知热潮力促进销售
深入挖掘环境附加值助提升项目预售价格
参观项目现场客户动成项目推销员推竖立起身口碑效应
⑶示范单位
目前市场实际发展情况示范单位作逐渐早期展示装修标准展示家居装饰转变引导消费作倾斜包括空间美化家居摆设品味塑造系统化装饰工程项目销售极促进作已众项目实际操作中见斑处赘述项目示范单位引鉴彰显高格调装饰效果时应量突出身实率较高特点
十 销售推广构思总结
推广构思两步着手第步通畅认知渠道聚集项目气第二步现场销售质素击巩固气两者互动形成增强性循环促进项目销售
思路出发通畅认知渠道营造现场销售质素两环节紧密相连环环相扣脱节缺实际操作程中应加动态踪监控确保实施位
第二章 市场推广时间计划表
项目开发建设进度销售进度总方案已报告第二部分第六节中进行叙述里重复项中列出项目第期市场推广时间表供发展商参考
市场推广时间计划表
工作事项
容求
2002年
2003年
参方
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
售楼处
售楼处设计
出面图参考效果图片开发商代理商确认
构思设计定稿
甲乙方
售楼处施工
土建施工部装修
土建装修施工
甲乙方施工队
售楼处完善
家私物品购买
完成
甲乙方
示范环境单位
示范环境
提前做出栋住宅商业街
完成位
甲乙方
示范单位设计
出面效果图参考图片开发商代理商确认
构思设计定稿
甲乙方
示范单位施工
设计方代理商监理计划进度施工
土建装修施工
甲乙方装修队
示范单位完善
家私物品购买
完成
甲乙方
形象包装
楼盘体包装
包括条幅气球等构思制作
构思定稿
完成
甲乙方礼仪公司
项目区域包装
包括广告牌锦旗导示牌拱门等构思制作
构思定稿
完成
甲乙方礼仪公司
选定礼仪公司
配合盘包装宣传
完成
甲方
盘板
礼仪公司策划方案实行
构思定稿
完成
甲乙方广告公司
盘外墙
礼仪公司策划方案实行
构思定稿
完成
甲乙方礼仪公司
配合包装工作需细部处理
完成
甲方礼仪公司
销售材料准备
印刷品
包括楼书生活指南宣传单页户型册
初稿
完成
甲乙方广告公司
售楼资料
包括价格表购楼须知楼宇认购书付款方式等
构思定稿
完成
乙方
销售文件
预售许证买卖合书揭银行确定
完成
甲方
展示品
包括展板全景喷绘灯箱等
完成
甲乙方礼仪公司
效果图制作
包括项目整体鸟瞰组团庭院整体环艺效果图
完成
设计院甲方
售楼员培训教材撰写
切实反映项目情况便解
完成
乙方
促销礼品
雨伞钥匙扣名片夹等
完成
甲方礼仪公司
模型
包括区模型户型模型
完成
甲乙方模型公司
现场办公品
包括饮水机计算器笔记工作牌资料袋服装等
完成
甲乙方
配合销售现场需形象保安选聘等
完成
甲乙方
售楼员培训
售楼员
招聘初步确认
完成
乙方
培训
周边市场感性认识
完成
乙方
讲座培训
售楼知识办法
完成
乙方
话术培训
项目楼盘知识问答
完成
乙方
操作培训
摸拟交易
完成
乙方
岗考试
口试笔试确认
完成
乙方
广告准备
广告发布方案
公司出策划文案开发商确认
确认定稿
甲乙方
广告面设计
广告公司策划方案进行菲林制作开发商确认
完成
广告公司
新闻炒作
开盘前进行文字方式新闻炒作
完成
甲乙方广告公司
开盘
展示物业形象吸引客户入市
完成
甲乙方
第三章 项目广告推广方案
第节 广告目
产广告迅速建立项目品牌促成项目销售二企业形象资产效积累产商推广项目品牌时必须注重强化企业形象渗透实现企业核心价值
第二节 广告诉求方法
目前北京市房产业竞争仅仅项目品牌竞争更种住宅产品代表生活方式文化形象间竞争广告诉求仅仅楼盘身通楼盘形象塑造反映出种生活状态生活方式
楼盘广告应站广告受众角度诉求导入概念前应作周详市场调研全面解项目受众尤目标客户文化素养生活方式便做广告诉求放矢锁定目标客户总说楼盘广告达观众读反省生活社会关系价值观具丰富文化底蕴
第三节 推广手法
楼盘推广手法项目采种推广工具组合维度击市场达广告推广目
项目处北京市认知度较低燕郊房产市场项目目标客房户针北京市场唤起北京市场区域项目认知欲认度项目销售成功关键达种效果仅单推广工具（报纸）达预期效果基建议项目项目广告推广采组合拳灵活运种推广工具维度层次推广项目全面渗透整北京市场具体说：
北京市车体广告京通快速路型广告牌基础报纸广告推广工具辅电台电视台广告立体维度推广区域项目
面报纸电台电视台广告作初步分析具体方案广告公司商定
第四节 推广工具简述
报纸广告
目前北京产广告流报纸广告媒体北京青年报外精品购物报北京晚报晨报投放例投放总量北京青年报远种报纸高目前市场已基北京青年报作产广告发布象项目报纸广告推广策略建议采取集中式投放策略报纸广告全部选北京青年报种媒体样做三重处：
①利降低楼盘开发风险实现集约化营
北京青年报作北京阅报率第位报纸覆盖面应该说较种报纸等更广泛选取种媒体投放广告信息量相较较集中客户影响力增实现集约化营
②利降低楼盘开发成
集中式投放策略广告总量相遍开化量少产广告说少次广告少万甚十万广告费楼盘目前说销售周期基1年左右楼盘整年广告中总次数笔开支少次数降低开发成
③利保持宣传推广序性连续性特权威性迅速塑造楼盘企业品牌形象
集中式投放策略助广告费计划合理安排保持持续广告刺激尤制定序列广告更北京青年报公信力影响力报纸法拟通项目正面广告宣传软性文章炒作必公众心目中形成良市场形象终产生品牌效应
具体报纸广告草案面阐述
二 电台电视台
①电台
电台广告作强记通播音员楼盘概述起听众楼盘认知模糊印象果配合相关节目播出加奖问答相更具吸引力
受众效性电台收听数相较少仅班高峰期听众相难握听众中效客户群体更难估计电台广告效果难握频次方面作统计认广告传播听众耳中六次效果佳选取电台做广告天播放次数总体播放时间应综合考虑
电台广告策略然费较低建议毋须作太考虑果需电台中播出广告建议选择产气氛较浓（房产展销会）期间相关电台作专题节目长假日（五十元旦）期间天时间（包括前天）作项频次较高时间较短广告播出时间选择果产交易会时间相选取数参展路完参展回路午9：00—11：00午2：00—3：304：30—6：00果节假日选择天黄金时段指定序播出广告相信会良效果（黄金时段指定序电台已确定时段序）
②电视台
电视广告作通视觉听觉击配合优美画面形象客户脑中形成较理想居家形象生活方式达产生鸣效果
受众效性电视收数电台收听数效受众程度电视效果电台电视广告制作播出费均电台高频道选取存难取舍素建议开盘前半月北京电视台黄金时间播出具体频率次数视情况定
第五节 报纸广告简案
找北——广告总体构思
广告目标客户特定消费群认知引起强烈鸣方起促进销售作认项目销售广告仅仅广告应该找北放矢方事半功倍
目出发项目广告定位应工薪阶层创业基——北京市首家纯样工薪豪宅定位点明项目功价值体现身核心差异市场鲜明击
项目销售广告应紧紧围绕定位结合项目段素价格素物素配套素景观素等侧面视角进行系列广告创意时广告应着重发展商业已创建知名度进行更深层面提升
二 水落石出——广告总体目标
通准确广告战略周密广告计划精妙策略战术实施项目极具亲力形象出现市场消费者面前举响项目知名度进提升铸造项目美誉度极促进项目物业销售幅提高项目利润率
三 聚焦镜——广告宣传焦点
见惯式样广告然什广告淡寡乏善陈广告兴风作浪覆雨翻云？
拔开四处滥殇广告迷雾优秀广告质赫然突显：突出身优势合理表现差异容放矢
基分析项目广告宣传焦点应集中方面：
l 项目价位优势
北京市郊低半价格令少身处创业初期白领怦然心动
l 付款方式更轻松
灵活样付款方式令轻松置业
l 品质优势
项目低密度低楼层绿化居住舒适享生活乐趣
l 升值潜力
物业投资出租周边物业价格性升值空间
四 猎枪准星——广告象定位
广告象定位：
l CBD般工薪阶层
l 拆迁户
l 父母购买者
l 燕郊二次置业仕高新企业理层
l 房产投资者
l 身份购房者
区域定位
北京市CBDCBD东部范围宣传辐射范围
五 创意——广告语文案构思
底什征服心占领市场制造销售热潮？优秀广告达目重手段认关键势物业特性目标客户间机联系规律原公司仁群策群力集思广益力求象炼金术士般锻出广告文案构思广告创意金句仅供开发商决策参考
l 创业篇
形式：报刊广告
容：工薪阶层创业需反衬项目段优势价位优势充分利CBD商务中心市场热点效应
标题：燕京新城——工薪阶层创业基
l 价格篇
形式：报刊广告
容：项目处区域强价位优势诉求项目投资价值充分挖掘项目综合素质形成价格性效应
标题：住宅价格洋房享受
l 物业篇
形式：报刊广告
容：全面报道项目段价位景观规模环境升值潜力等方面优势突出项目形成明星物业现实潜力引导客户动认知项目
标题：京东新篇 工薪领
六 情刀——媒体运组合选择
广告投放前慎重选择媒体——谁愿意笔广告费水漂呢？优化分析较检验预测认应确定广告媒体：
北京青年报精品购物报
理：北京市项目目标客户联系较紧密媒体
北京青年报全国发行北京市第报发行范围广发行量具权威性较影响力北京市场项目推广操作广告效果明显强精品购物报等媒体
精品购物报年起秀阅读象知识界文化界士中层理员行业般白领阶层金融业保险业证券业等新兴行业工薪阶层符合营销方案中确定目标客户定位针性强
北京晚报晨报作备补充媒体选择增强项目媒体灵活性
七 战屈兵——隐性广告运
隐性广告新闻炒作+全方位文字报道
硬广告隐性广告（软广告）二者功作差现代广告战理中力战式会花费量费硬广告气壮牛媒体动辄百万甚千万计广告效果差强意
合理利广告媒体种艺术更种高级战术隐性广告广告广告会毫意状态温柔刀征服广潜消费者极易手显示出巨威力某种意义引诱消费者犯错误文章惹祸会说
基加强项目推广立体渗透效应减少发展商广告投入费（隐性广告成相低廉）操作易行实施报刊广告计划推波助澜四方面考虑建议应周密进行营销广告策略整合适时机启动隐形广告计划
八 风起云飞扬——隐性广告实战构思
第波：项目销售前期分组织约20名报纸电视台电台刊物记者编辑文化界房产界专业士举办招会时约稿安排刊播媒体迅速刊出播出媒体分配：新闻消息特写探测公众反应进行市场预测
第二波项目营销期分通评访谈录通讯研讨会形式项目进行充分炒作进步升温加刊播力度时配合广告编发专栏文章系列进行报道剖析项目优势闪光点展现项目伦投资渡价值
第三波项目持销期北京青年报精品购物报两媒体刊登总结性鸣谢性文章篇足矣
九 手筋——系列广告创意特点
广告创意特执行点：
l 时时注意广告诉求强烈针性
l 进行潜移默化心理诱导避免直白浅露兜售
l 报纸广告面设计形式应注意形成强烈视觉击巧妙构思精表现
l 创意围绕营销推广中核心线索——项目优势功创业基间联系入融汇商业目根
l 分销网点售楼处量统视觉识
l 注意五劳动节广告形式
l 注意中秋国庆广告形式
十 疱丁解牛——广告设计特点
l 注重发展商品牌宣传
l 视觉形式应强烈富击力气
l 量单纯简炼罗列堆砌
l 设计语言充分位
l 注意特殊字体图形运
l 画面精湛品位档次般性设计拉开距离
l 形式容完美统
l
第六节 推广费预算总体安排
推广费预算
项目推广需定费支持效保证销售利进行推广费高浪费相减少项目利润推广费低造成项目销售受阻延长项目销售周期增加费换言相减少项目利润销售周期长市场变换快会增加许确定影响素终导致项目滞销项目推广费销售程中缺少组成部分
项目实际情况项目燕郊区域目前尚未完全北京市场认项目第期推广时投入定量广告费达宣传项目树立项目市场形象效果旦项目形成良市场形象品牌口碑续开发投入广告宣传适减少某种程度先期投入相费期销售说事半功倍名利双收实旦项目启动前期投入少血应引起发展商高度关注
着发展商节约推广费保证项目利销售原量做少花钱做事基项目规模实际操作项目验认项目推广费控制总销售额13左右：
推广费总销售额×13
二 推广费总体安排
合理安排推广费利发挥费效保证项目销售利进行根年销售验项目销售阶段进行合理推广费安排具体：
①市场筹备期
占推广费20
②部导入期
占推广费30
③强销期
占推广费40
④扫尾期
占推广费10
三 广告计划
项目尚未启动具体广告计划步工作中进行阐述处略
第四章 项目促销方案
促销方案针项目期言果项目销售火爆续期连续开发销售具体促销方案视情况定
第节 开盘初期
开盘典礼活动
⑴方案设计
①目
展示发展商实力制造现场热烈浓重气氛吸引市场关注坚定客户消费信心欲项目市场关注隆重开盘
②开盘典礼形式
类型
容
全套型
１ 专业礼仪公司
２ 物件包括：桌椅金剪刀托盘签名礼仪姐服装毯高级音响彩旗空气球表演台背景牌鲜花花蓝彩带胸花等
３ 邀请名关领导剪彩
４ 邀请艺术团体进行现场表演
简单型
１ 般礼仪公司
２ 物件包括：签名礼仪姐服装音响毯
⑵方案实施
①宣传
开盘日前12天北京青年报次告知性广告版面整版跨版彩色版制造强势气氛
开盘日前星期北京青年报进行次炒作文章容全面介绍项目特点告知开盘信息
互联网发布开盘相关信息
②开盘仪式操作
时间
容
午9点前
种物件准备调式完毕
9点10点
参加员场签名领取份纪念品（特定）
10点
开盘仪式正式开始：
１ 金潮公司领导致辞宣布开盘
２ 请场关领导讲话
３ 请邀名讲话
４ 请邀艺术团体进行表演
５ 进行剪彩活动
６ 正式接受认购
说明：
１ 详细方案礼仪公司商议定
２ 果采取简单仪式2345步骤省略
③员组织理
金潮公司选定名负责进行全盘指挥安排参员包括售楼部全体员金潮公司干工作员典礼计划准备井井条进行负责选择相重定金潮公司授权全权负责工作员保证工作效率种原延误时机关促销活动金潮公司方面负责选择样
二 零风险筹码认购活动
⑴方案设计
①容
段时间作零风险筹码认购时限基设正式部认购前建议选正式部认购日前半月
a部筹码认购伴定优惠活动
b筹码认购金民币壹仟元整
c采取朦胧销售手法筹码认购期间公布价格发售筹码筹码认购者概价格区域考察认购者价格认知度认度
d选出定数量房号作筹码认购象选单位应该质素质素差相结合免客户感时选择单位限定定数量项目单位数建议选择50100套作筹码认购象
e部认购登记开始认购筹码先进行选择楼层等限购定数量根实际情况作调整选中房号者筹码认购金行转预定金部分未选中合适房号者筹码认购金金额退
f视认购筹码情况增加12次分批认购筹码量吸纳市场份额
g筹码认购期满部认购登记开始前确定12日集体认购日般选开盘日根筹码认购情况集中安排登记认购分号码段进行认购
②目
通部认购筹码活动达目：
a试探市场反应引起市场关注
b部筹码认购伴定优惠必吸引众潜客户充分挖掘市场潜力
c制造火爆销售场面期销售造成良开局者楼者着强烈刺激作增加兴购买欲聚集起项目旺盛气扩项目影响力
d通筹码认购检验价格定位否行种户型面积受欢迎制定出切实行部认购价适合市场遵循低开高走销售常规日提价预留空间通筹码认购发现项目客户源制定出广告宣传推广目标性针性避免广告宣传盲目性
⑵方案实施
①宣传：试探市场反应引起市场关注
a部登记日前星期北京青年报登广告宣布认购筹码事宜
b互联网发布消息
②操作：见附项目零风险筹码认购须知零风险筹码认购登记书
③员组织理
a 员全体销售员金潮公司相关员（财务）组成视情况金潮公司预备干员作时机动应付突发场面
b 现场理售楼理组织调配
c 配置保安员5名左右现场维持秩序
d 售楼员分成10组110序号进行登记1组登记11121……等号码2组登记21222……等号码视实际情况进行分组时分组少时分少组
e 客户筹码认购书金潮公司财务处缴定金盖章生效
第二节 销售中期
展销会
包括现场展销会北窑展销会
⑴方案设计
①容
a 时间：现场展销会公开发售日起半月时间举行视情况重节假日（国庆中秋节等）安排举行中街展销会公开发售日起半月时间举行现场展销会互动视实际情况考虑延长展销时间重节日视情况举行
b 点：现场展销会设现售楼处北窑展销会设北窑销售处
c 现场北窑展销处推介项目促成成交限度吸纳市场份额
d 展销期伴定优惠定折扣首20名买家送装修等
e 配置楼车辆方便北窑展销会客户现场楼
②目
a 配合相关促销措施实施力引导消费者现场北窑展销会现场制造项目紧张销售气氛
b 通两处展销畅通认知渠道实现互动引导目标客户解项目激发购买欲
c 利北窑目标客户出现频率高特点目标客户认知项目达项目现场坚定购买信心
⑵方案实施
①宣传
a 公开发售日前12天北京青年报广告开盘信息展销会活动关信息传达客户
b 互联网发播相关信息
②操作
a 展销会前切安排绪包括：
现场气氛营造（充气拱门条幅彩旗等安装）北窑展销处布置完成（位置选定装修设计展场物料准备展板模型设计安放）
b 楼车时间线路确定
根实际情况选定楼车佳路线求道路繁忙时塞车免耽误楼时间
设定楼车时间半时班方便客户免客户交通顾虑视情况增班楼车
c 员组织理
员组成：全体销售员金潮公司相关员组成
理：销售理全权负责调配员金潮公司相关员销售理统理
二 客户抽奖活动
⑴方案设计
①容
a 销售达50时举行次客户抽奖活动
b 参加活动员购买项目客户
c 点售楼处门前
d 奖品设四种类型：冰箱彩电洗衣机微波炉均价格500元左右
e 保证客户中奖
②目
a 制造现场热闹火爆气氛刺激潜客户购买情绪
b 充分展示发展商关心客户树立起发展商良市场形象
c 助准业口碑达推销售效果
d 市场宣布项目销售进度引发潜客户强烈认度增强购买信心
⑵方案实施
①宣传
a 活动前天北京青年报发布感谢性质广告发布客户抽奖信息引起市场关注
b 互联网发布相关信息
②操作
a 客户通知完成（活动日前星期通知相应客户）
b 客户抽奖券初步设计
燕京新城抽奖券
NO 客户名称
部登记号
c 活动现场安排妥（包括音响表演台抽奖程序关事项说明牌奖品摆放等）
d 员调配妥（职责分工明确）
e 活动正常进行
早十点钟：金潮公司关领导致辞然进行节目表演（请专业艺术团体表演活跃现场气氛）
十点钟：抽奖开始认购书登记客户售楼处先换取抽奖券然抽奖处抽奖
③员组织理
a 员组成：全体销售员金潮公司干员
b 员理：领取抽奖券售楼中心销售员承担相关务销售理理抽奖处金潮公司相关员承担务金潮公司关负责理须特注明：加强保安员数维持现场秩序售楼中心抽奖现场分工合作司职金潮公司应派关领导协调工作全盘统指挥
次活动应作定投入宣传效果造成影响远远超媒体广告竖立起项目发展商口碑名利双收活动建议发展商酌情考虑
第三节 销售期
客户联谊会恳谈会
⑴方案设计
①容
a 销售达30举办次联谊会增加发展商客户间交流听取客户反映意见时调整销售策略视情况销售额达定标准时举行
b 时间般选取重节假日中秋圣诞元旦等节日利节日气氛进行渲染
c 联谊会形式酒会茶话会新年会等种形式
d 点般选较名气定档次酒店举行显示发展商实力信心金潮公司较高级会议场
②目
a 稳定准业心态实现推客户带客户销售效果
b 加强开发商客户间交流增强项目亲力坚定潜客户信心时发展商听取准业建议反映问题时调整策略进步销售利创造条件
c 利热闹隆重联谊会进行次新闻炒作渲染增强项目市场影响力树立起发展商良社会形象口碑进步创造品牌基础
⑵方案实施
①宣传
a 联谊会前星期媒体发布相关信息
b 互联网发布相关信息
②操作
a 时间选定（根销售实际情况确定举行会议具体时间）
b 客户通知完毕（联谊会前星期前通知完毕预留定口碑传播时间）
c 点确定（精心选择联谊会点交通方便酒店举行方便客户）
d 员调配妥（销售员金潮公司相关员分工职责分配妥中持考虑请知名持增强活动影响力号召力）
e 出席嘉宾确定（关领导名出席名单出场次序确定保证活动计划进行）
③员组织理
a 员组织：全体销售员金潮公司相关员组成
b 员理：金潮公司关领导亲负责鉴次活动社会影响较应作重活动金潮公司应组织批精干队伍参加活动保证活动条紊计划进行
④费
具体定
二 拍卖会
⑴方案设计
①容
a 销售期剩余单位时进行次拍卖活动
b 时间视实际情况定
c 点售楼中心现场
d 选出套剩余单位参拍卖会相较低价格起拍吸引客户参
e 选派相关员参竞拍哄抬房价制造抢购气氛终达单位售出预期价格太低价格竞拍考虑竞拍回收
②目
a 销售相低潮时举行活动重新吸引市场关注延续销售热潮
b 较低价格吸引众潜客户参聚集旺盛气制造现场销售热烈气氛刺激消费情绪
c 利次活动迅速消化积压单位进行次新闻炒作扩项目影响力
⑵方案实施
①宣传
a 拍卖活动前星期通媒体发布相关信息
b 互联网发布相关信息
②操作
a 活动安排绪（包括拍卖会需桌椅安放拍卖单位选定活动关事项说明制作等）
b 员调配妥（参活动关员安排妥特参竞拍控制气氛关员选配定精心组织否会适反）
c 关嘉宾确定（参活动关领导公证部门员重选拍卖高手现场持起煽风点火事半功倍效果）
③员组织理
a 员组织：部分销售员金潮公司相关员组成
b 员理：金潮公司关领导组织理
④费
具体定
三 口价销售
销售期视情况项目剩余单位者部分剩余单位较低统价格分坏起推出利客户捡便宜心理制造抢购热潮快消化剩余单位
第五章 价格方案
第节 项目价格制定原
实现项目合理利润
作喻：楼盘价格制定出客户选购满意房屋时果客户价格反应购买抱怨说明楼盘定价偏低客户认购楼种价廉物美投资（消费）行果客户赞誉购买说明客户楼盘确实喜欢高价格客户难承受客户觉发展商持价沽果客户购买抱怨说明发展商搔客户痛处价格恰反应出房屋价值客户发展商爱恨买房屋心痛钱包种价格制定非常合理
项目价格制定程客户购房心态说找客户产生种购买抱怨价格空间程时楼盘销售销售进度整体项目利润空间达种良性互动结果项目目前未正式推出前提寻找客户种买骂价格空间种方法通项目进行利润分析结合区房产行业整体利润回报找适合利润空间然确定项目价格然种定价仅仅确定项目区域性社会均利润针具体项目说定合适毕竟房价定太低会整体利润水限浪费投资心血商机房价定太高必然导致较低成交量较长销售周期项目资金回收会太慢样会投资利润水降制定合适价格合理利润基础利实现房屋销售项目定价根
项目前期果精心规划设计制作外立面设计户型设计园林景观区规划物业理细心雕琢甚包括销售理营销推广精心研究项目实现合理利润条件隐含着较高附加值素创造楼盘更附加值出发应项目带明显附加值效应项目定价符合楼盘附加值素出发符合楼盘开发投资根需
二 实现单位价格合理分配
根方初步调查仅层住宅说发现项目高价低价差额等楼盘差额相悬殊汇福佳苑高价低价相差达300元M2高价仅1398元层说种定价明显存太合理成份种定价导致低价楼层抢光高价楼层销售缓慢汇福佳苑销售实际证明点然定价整体宣传推广营销策略关旦部分单位价格定低销售重心发生偏转客户抢购完低价单位单位会价格差异明显消弱客户购买积极性买方市场条件出现购买惰性心理种情况会缓慢发展客户会种心理直等发展商降价止导致楼盘力单位销售速度缓降低整体销售速率影响销售黄金时期破坏楼盘整体形象进影响利润
实现单位价格合理分配指合理考虑楼层价差位置差户型面积差差景观差等基础客户购房心理房屋单位进行合理加权定价综合项利利素终确定单位价格种方法种较科学定价方法考虑房屋结构位置特点考虑客户需求心理特点两者效结合量满足客户差异化需求实现楼盘差异营销
然实现单位价格合理分配满足项目目前营销定价需原满足营销需求会楼层口价整栋口价等楼盘定价策略适环境营销条件非流定价符合项目目前需作讨
三 整体性系统性
楼盘定价强调种整体性系统性指针发展商说楼盘销售应作项目分割成套套单体进行销售销售套完成份应该楼盘作整体面客户具体市场市场寻求合适定位群体形成整体整体理念具体销售程中楼盘营销采取低开高走价格策略分期分批推出等策略种整体进行计划系统性实施程
四 利销售原
楼盘定价终目销售定价程考虑销售需层间差价底取少合适顶层底层采取相价位略差价便顶层底层会产生积压问题栋两头单位层中间单位价格否应略差额免销售期剩单位形成种山格局楼盘期销售剩单位感觉挑选样样缺点单位果处种格局发展商处种没降价种降嫌疑
楼盘定价合理性销售容易反映出良定价应该销售阶段种户型位置楼盘销售速度致相等（排户型设计工程质量等素影响）基会形成楼盘期销售单位难啃硬骨头毕竟实现100销售限度实现楼盘利润
第二节 项目价格制定方法
成法
成法种量出入定价模式发展商通项目开发程中投入包括价征拆迁费基础设施建设费建筑安装工程费项市政税费支出广告推广费销售费理费等相加出方米工程成考虑适利润房屋进行种定价方法够真实反映房屋价值种典型产（成）定销（价格）销售思想
成法制定楼盘价格接楼盘价值保证房屋价格会分偏离商品价值规律表现出种稳扎稳营销思想然房产开发周期长市场变化快风险较特点发展商楼盘营理念附加投入会相产生附加值相加项目设计定位营销推广区房屋仅成法定价满足项目类精品楼盘需考虑项目燕郊项目北京市场推广尚域概念影响北京市场燕郊认度较低项目期更目树立市场形象品牌高定价会消客户认知欲进会销售乏力续开发定影响建议项目期采成法合理利润入市低价开市场知名度
二 市场较法
市场较法目前应较种定价方法房产评估学中市场较法较类似选取周边位置较接性质相楼盘通户型设计环境景观园林设计交通配套规模档次装修等情况进行综合较出项目优劣分分值项目实际情况采取加权均手段出项目物业定价种方法
市场较法适范围周边房产发展较成熟项目质楼盘较条件种方法项目燕郊区域质楼盘基没法找合适象售项目基低价取胜项目相素质较项目差列象仅列定价参考
第三节 价格制定
项目成计算项目规划尚未完成价格制定步工作中完成处略
第六章 项目第期具体营销事宜
项目期销售分成筹备期导入期强销期扫尾期四阶段阶段工作重心相应阶段性策略初步拟定：
第节 筹备期
时间
2002年6月初——2003年4月中旬
具体时限视实际销售环境市场气氛定
题：做项目销售前种准备工作进行项目推介抢占市场份额回笼部分资金
支撑理：项目销售质素已基完成具备销售条件利市场销售旺季开项目知名度积累沉淀部分客户项目导入坚实市场基础
二 工作重心
⑴相关合作单位选定
广告公司礼仪公司装饰公司园林设计公司选定
⑵盘包装
盘围墙构件展示设计方案确定实施
⑶售楼处建立包装
确定售楼处施工工期选择售楼处质素营造方案进行实施确定售楼处装修设计方案时实施
⑷示范单位设立装修
示范单位销售促进作相公开发售时应全部完成
三 支持工作
⑴三证书准备
⑵楼专车专车路线准备确定
⑶制作模型
⑷制作展示板
⑸确定期价格销控表
⑹确定揭银行揭成数年期
⑺种售楼资料准备
四 组织营销员建立销售理制度进行员培训
培训容：
⑴知识篇
⑵接篇
⑶客户踪篇
⑷正式推销篇
⑸败竞争手篇
⑹成交篇
五 引导消费者入市
⑴新闻炒作
鉴新闻炒作应具新闻性轰动性应根实际动态作出短期预测长期预测暂略
⑵楼盘推介
方式：
现场展销
电话访谈
渠道：客户资料销售宣传引导项目已发出咨询潜客户
六 阶段销售策略
⑴筹码认购活动
⑵部认购期优惠折扣策略定价表折扣基础折1－2点
⑶配送年理费策略
七 阶段销售目标
完成总额10％
第二节 市场导入期（公开发售）
市场导入时间
2003年4月中旬6月
题：公开发售着重强化项目销售攻势强力销售项目
支撑理：承接阶段项目推广市场产生吸引力利项目工程形象进度消费者信心产生推动次正值市场销售旺季时强势销售项目助抢占市场份额迅速回笼资金
二 工作
⑴售楼处日常接
⑵项目广告宣传新闻炒作
⑶示范单位开放
⑷现场展销会
时间：公开发售日起期15天
目：配合示范单位开放相关促销措施实施力引导消费者现场参加展销制造项目紧张销售气氛
支持工作：展销期间北窑设立促销点配备楼车辆方便客户现场参展
三 阶段销售策略
⑴首20名客户送装修策略吸引客户入市
⑵定期涨价策略刺激客户买涨买跌购买情绪
⑶节假日举行展销会优惠活动
四 阶段销售目标
完成总额30％
第三节 强销期
强销时间
2003年7月——12月
题：强化销售攻势限度抢占市场份额
支撑理：承接两阶段项目推广项目市场形象知名度已深入心奠定坚实销售基础时强力销售项目限度吸纳市场份额
二 工作
⑴售楼处日常接
⑵项目广告宣传新闻炒作
⑶客户踪
三 阶段销售策略
⑴价格涨策略
通两销售阶段项目已形成较市场形象口碑市场认度较高存价格继续扬基础刺激客户购买情绪
⑵销售达半时举行次客户抽奖活动聚集旺盛气市场击
⑶客户联欢会恳谈会
制造羊群效应树立发展商形象达口碑销售效果行动视情况重节假日常性举行扩项目影响
四 阶段销售目标
完成总额50
第四节 项目扫尾期
时间
2004年1月2004年6月
题：扩销售战果确定项目精品形象
支撑理：前阶段推广运作项目销售业已进入轨道避免产生操作惯性思维操作惰性市场项目已认知度基础进步挖掘项目符合市场需求潜力
二 工作
⑴日常销售理
⑵新轮广告宣传
⑶新轮新闻炒作
⑷客户踪
三 阶段销售策略
⑴特价单位策略：较差单位进行特价销售延续市场注意力
⑵拍卖活动：出单位进行公开拍卖引起市场关注二激发客户购买欲
⑶口价策略：部分剩余单位口价销售激发客户捡便宜心理
⑷封盘策略：2003年12月2004年春节天气关系销售淡季考虑段时间暂封盘等年开盘市场耳目新感觉重新引起市场关注
四 阶段销售目标
完成总额10％
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日出·海
销售执行案
（2004年12月23日——2005年2月28日）
价格方案
（）价格表确定
时间：12月23日
具体价格表制定方法附
（二)价格控制
分期推出低开高走
通分期推出视销售情况逐步调高销售价格
(三)价格公布
优先选房客户：公布价格公布价格范围
优先定房客户：采取房价方式预定某房号公布该房号价格价格公布现场理严格控制旦客户定房销售员须请示理该房号价格
二 销售控制
（）部咨询期（现——取预售证）
优先排号优先定房相结合
1优先排号
客户愿交纳1000元诚意金获优先选房权号
优先选房协议范附
2优先定房
客户愿交纳5000元诚意金获优先定房选定房号开发商客户保留约定时间
优先定房协议范附
（二）正式认购期（取预售证）
分批推出均衡销售
整期分两批推出均衡房相较差房
销售速度保证项目销售率销售价格达佳点
具体分两批推出：
第批：1栋A单元
2栋A单元
3栋A单元
4栋AC单元
5栋B单元
6栋AC单元
7栋B单元
8栋B单元
第二批：剩余单位
三 相关合作单位选定
包括合作广告公司礼仪公司装饰公司种媒体关系等选定
（）合作广告公司选定广告准备 (12月25日确定)
广告公司选定工程流程：
广告面设计
工作态度
广告报价
面创意
项目广告代理部招标
确 定
公司考察
发布项目
信息
注：广告公司确定关系项目广告宣传正常启动项目广告宣传思路清晰切实效限度发挥项目宣传费效力力保障项工作应项目销售准备初期开始进行
广告准备工作流程
广告题
构 思
面设计
专业制作
版位预定
广告核
审查
稿分色菲林
广告方案撰写
注：项目广告销售起决定性作塑造形象吸引目标客户方面举足轻重广告制定定提前准备认真审核配合项目入市举成功
（二）合作装饰公司选定
考虑项目1单位较般1单位面积装修麻烦时考虑类单位般外购买没时间精力装修提供装修套餐服务增强定吸引力
选定工作流程广告公司相
合作装饰公司项目提供装修套餐服务达预期效果合作装饰公司定选择家实力雄厚定知名度公司求提供种装修套餐方案供选择
合作装饰公司关系客户否信心选择套餐服务进影响购买决心合作装饰公司选定应慎重
特注意：项目提供装修套餐装修交楼标准房定客户装修公司签订合装修维护长期程开发商应该回避问题
确定时间：2005年2月底
(三)合作礼仪公司选定：
开盘典礼销售节点举行活动利进行选择家验丰富较成功案例公司作合作公司项目开盘仪式活动热烈隆重
选定时间：时性选定
（四）合作媒体选定：
媒体项目发布信息传达信息重手段项目销售推广起着决定性作应选择受众面广影响面宽媒体作项目合作媒体海口晚报海口日报应项目合作媒体选择
四 销售资料准备
（）楼书
1规格：10P
2数量：2万
3费：4万元
4时间：2005年1月2日初稿
2005年1月6日定稿
2005年1月12日制作完成
（二）折页（酒店放置）
1规格：4P
2数量：4万份
3费：2万元
4时间：楼书
（三）展板（明珠广场展销处）
1数量：4块
2费：
3时间：2004年12月28日初稿
2005年12月30日定稿
2005年1月31日制作完成
五 宣传推广
（）项目形象定位
滨海极品休闲户
滨海——突出项目海理位置特点
极品——透视出项目品质涵树立起项目高档品味
休闲户——户型住宅加休闲特点度假养老型客户具吸引力
定位利项目户型偏
六
七 关销售时机
般言海口房产市场销售旺季10月—次年5月间海口气候条件决定充分利握春节前销售分析结合项目身情况认：2003年4月项目开始销售良机
项目身情况配合销售方面工作否完成销售开始前提：
⑴现场包装已完成供
包括售楼处示范单位工包装区域包装等
①售楼处
销售接中心已装修完毕种售楼物料（模型展板桌椅等）已安装摆放完毕供销售员进场销售
②示范单位
公开发售前装修完毕供客户参观鉴示范单位销售中重作宜越早完成越
③工包装
l 工程形象进度达定程度工程队进场施工种紧张施工感觉坚定客户购买信心
l 工体彩旗条幅安装完毕制造种欢快热烈气氛刺激客户认知热情
l 工围墙设计施工完毕售楼处谐统形成强力卖场
④区域包装
京通高速京哈高速广告碑已安装完毕条选定路段彩旗灯箱已布置安装完毕
⑵种销售关系已建立完毕
⑶售楼资料物料员培训已安排绪：
①售楼资料物料已完成：
资料：
l 三证书准备
l 售楼书设计材料选标准
l 宣传折页设计材料选标准
l 购楼须知价格表付款方式制定准备
l 认购书楼宇买卖合等资料制定准备
l 需资料确定准备
物料：
l 板展板物料准备
l 售楼处模型准备
l 售楼处保安选聘
l 售楼处办公品准备
l 售楼处需物料设定准备
②销售员培训完毕
销售员招聘培训完毕销售员素质坏直接影响项目销售销售员选定应培训完毕择优录取保证项目销售利进行
⑷预售证办理已完结
预售证公开发售基条件项目公开发售前预售证必须完全办妥
八 关认知渠道
承前述项目销售启动关键聚集气没认知没气扩项目气首选通畅项目认知渠道
市场通行做法运广告媒体进行方位立体化维度项目诉求传导扩潜认知群体认种做法仅方面较单种传导方式消费者始终处动认知状态较漫长程气聚集难达迅速热烈销售求相应会造成项目面漫长销售周期增加项目机会成
建议立足项目相质素较高基础胆创新定量广告宣传基础导入认知途径化消费者动认知动认知增消费者认知机率力求短时间聚集起项目气初步构思做法：
⑴流动车体广告
建议项目300路阳门附公交车做车体广告车体广告较醒目容易认知二300路公交车路线横跨北京繁华区域流动范围潜认知面广需着重强调车体广告版面设计应具备较高品味较强击力
⑵北窑展销处
点已篇加述略
⑶展销会
指举办现场展销会参加型房产展销会
现场展销会容易积聚气制造紧张热烈销售气氛坚定消费者信心引发成交迫切性现场展销会般伴着相应优惠活动
参加型房产展销会种扩楼盘知名度形式参数影响面带鲜明行业特点房产供需双方直接进行交易买家卖家间交流沟通益场根解前年展销会起宣传作年展销会已开始定成交作
九 关销售质素
气易散易聚消费者选择空间日益增项目忠诚度相脆弱加强项目销售质素营造保持项目气重手段
针项目实际情况认重点应放售楼处示范单位示范环境营造尤示范环境
⑴售楼处展示
l 位置设立
建议设占130亩块路隔占50亩块示意图中B块
l 占面积
2000M2商业街形式建造中售楼处占500方米设洗手间BB天洽谈区接区
l 部装饰
花岗岩面展板XX块29寸彩电台VCD台楼盘模型售楼电脑部办公洽谈家俱建议乳白色基调绿色作辅色
具体方案应装饰公司设计稿准
⑵示范环境
做示范环境已成目前市场趋势充分完善销售质素营造种温馨舒适销售环境展示项目部分景观增强买家信心提前区配套商业街做客户未区前景售楼处设商业街节省售楼处建设投入营造出种成熟社区氛围举两
营造更强烈示范效果强力击市场增强客户信心欲张示范环境提升做更真更建议提前做出2万方米标准住宅2万方米住宅户型设计方面量包括项目全部户型结构便客户现场实考察未家项目实实高品质动客户刺激购买欲
先做示范环境处：
充分展现开发商强实力利拓展出项目品牌空间消费者切实体验区环境实景坚定消费者购买信心燕郊目前没项目真正营造示范环境项目旦做出会引起轰动形成市场焦点引发认知热潮力促进销售
深入挖掘环境附加值助提升项目预售价格
参观项目现场客户动成项目推销员推竖立起身口碑效应
⑶示范单位
目前市场实际发展情况示范单位作逐渐早期展示装修标准展示家居装饰转变引导消费作倾斜包括空间美化家居摆设品味塑造系统化装饰工程项目销售极促进作已众项目实际操作中见斑处赘述项目示范单位引鉴彰显高格调装饰效果时应量突出身实率较高特点
十 销售推广构思总结
推广构思两步着手第步通畅认知渠道聚集项目气第二步现场销售质素击巩固气两者互动形成增强性循环促进项目销售
思路出发通畅认知渠道营造现场销售质素两环节紧密相连环环相扣脱节缺实际操作程中应加动态踪监控确保实施位
第二章 市场推广时间计划表
项目开发建设进度销售进度总方案已报告第二部分第六节中进行叙述里重复项中列出项目第期市场推广时间表供发展商参考
市场推广时间计划表
工作事项
容求
2002年
2003年
参方
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
4月
售楼处
售楼处设计
出面图参考效果图片开发商代理商确认
构思设计定稿
甲乙方
售楼处施工
土建施工部装修
土建装修施工
甲乙方施工队
售楼处完善
家私物品购买
完成
甲乙方
示范环境单位
示范环境
提前做出栋住宅商业街
完成位
甲乙方
示范单位设计
出面效果图参考图片开发商代理商确认
构思设计定稿
甲乙方
示范单位施工
设计方代理商监理计划进度施工
土建装修施工
甲乙方装修队
示范单位完善
家私物品购买
完成
甲乙方
形象包装
楼盘体包装
包括条幅气球等构思制作
构思定稿
完成
甲乙方礼仪公司
项目区域包装
包括广告牌锦旗导示牌拱门等构思制作
构思定稿
完成
甲乙方礼仪公司
选定礼仪公司
配合盘包装宣传
完成
甲方
盘板
礼仪公司策划方案实行
构思定稿
完成
甲乙方广告公司
盘外墙
礼仪公司策划方案实行
构思定稿
完成
甲乙方礼仪公司
配合包装工作需细部处理
完成
甲方礼仪公司
销售材料准备
印刷品
包括楼书生活指南宣传单页户型册
初稿
完成
甲乙方广告公司
售楼资料
包括价格表购楼须知楼宇认购书付款方式等
构思定稿
完成
乙方
销售文件
预售许证买卖合书揭银行确定
完成
甲方
展示品
包括展板全景喷绘灯箱等
完成
甲乙方礼仪公司
效果图制作
包括项目整体鸟瞰组团庭院整体环艺效果图
完成
设计院甲方
售楼员培训教材撰写
切实反映项目情况便解
完成
乙方
促销礼品
雨伞钥匙扣名片夹等
完成
甲方礼仪公司
模型
包括区模型户型模型
完成
甲乙方模型公司
现场办公品
包括饮水机计算器笔记工作牌资料袋服装等
完成
甲乙方
配合销售现场需形象保安选聘等
完成
甲乙方
售楼员培训
售楼员
招聘初步确认
完成
乙方
培训
周边市场感性认识
完成
乙方
讲座培训
售楼知识办法
完成
乙方
话术培训
项目楼盘知识问答
完成
乙方
操作培训
摸拟交易
完成
乙方
岗考试
口试笔试确认
完成
乙方
广告准备
广告发布方案
公司出策划文案开发商确认
确认定稿
甲乙方
广告面设计
广告公司策划方案进行菲林制作开发商确认
完成
广告公司
新闻炒作
开盘前进行文字方式新闻炒作
完成
甲乙方广告公司
开盘
展示物业形象吸引客户入市
完成
甲乙方
第三章 项目广告推广方案
第节 广告目
产广告迅速建立项目品牌促成项目销售二企业形象资产效积累产商推广项目品牌时必须注重强化企业形象渗透实现企业核心价值
第二节 广告诉求方法
目前北京市房产业竞争仅仅项目品牌竞争更种住宅产品代表生活方式文化形象间竞争广告诉求仅仅楼盘身通楼盘形象塑造反映出种生活状态生活方式
楼盘广告应站广告受众角度诉求导入概念前应作周详市场调研全面解项目受众尤目标客户文化素养生活方式便做广告诉求放矢锁定目标客户总说楼盘广告达观众读反省生活社会关系价值观具丰富文化底蕴
第三节 推广手法
楼盘推广手法项目采种推广工具组合维度击市场达广告推广目
项目处北京市认知度较低燕郊房产市场项目目标客房户针北京市场唤起北京市场区域项目认知欲认度项目销售成功关键达种效果仅单推广工具（报纸）达预期效果基建议项目项目广告推广采组合拳灵活运种推广工具维度层次推广项目全面渗透整北京市场具体说：
北京市车体广告京通快速路型广告牌基础报纸广告推广工具辅电台电视台广告立体维度推广区域项目
面报纸电台电视台广告作初步分析具体方案广告公司商定
第四节 推广工具简述
报纸广告
目前北京产广告流报纸广告媒体北京青年报外精品购物报北京晚报晨报投放例投放总量北京青年报远种报纸高目前市场已基北京青年报作产广告发布象项目报纸广告推广策略建议采取集中式投放策略报纸广告全部选北京青年报种媒体样做三重处：
①利降低楼盘开发风险实现集约化营
北京青年报作北京阅报率第位报纸覆盖面应该说较种报纸等更广泛选取种媒体投放广告信息量相较较集中客户影响力增实现集约化营
②利降低楼盘开发成
集中式投放策略广告总量相遍开化量少产广告说少次广告少万甚十万广告费楼盘目前说销售周期基1年左右楼盘整年广告中总次数笔开支少次数降低开发成
③利保持宣传推广序性连续性特权威性迅速塑造楼盘企业品牌形象
集中式投放策略助广告费计划合理安排保持持续广告刺激尤制定序列广告更北京青年报公信力影响力报纸法拟通项目正面广告宣传软性文章炒作必公众心目中形成良市场形象终产生品牌效应
具体报纸广告草案面阐述
二 电台电视台
①电台
电台广告作强记通播音员楼盘概述起听众楼盘认知模糊印象果配合相关节目播出加奖问答相更具吸引力
受众效性电台收听数相较少仅班高峰期听众相难握听众中效客户群体更难估计电台广告效果难握频次方面作统计认广告传播听众耳中六次效果佳选取电台做广告天播放次数总体播放时间应综合考虑
电台广告策略然费较低建议毋须作太考虑果需电台中播出广告建议选择产气氛较浓（房产展销会）期间相关电台作专题节目长假日（五十元旦）期间天时间（包括前天）作项频次较高时间较短广告播出时间选择果产交易会时间相选取数参展路完参展回路午9：00—11：00午2：00—3：304：30—6：00果节假日选择天黄金时段指定序播出广告相信会良效果（黄金时段指定序电台已确定时段序）
②电视台
电视广告作通视觉听觉击配合优美画面形象客户脑中形成较理想居家形象生活方式达产生鸣效果
受众效性电视收数电台收听数效受众程度电视效果电台电视广告制作播出费均电台高频道选取存难取舍素建议开盘前半月北京电视台黄金时间播出具体频率次数视情况定
第五节 报纸广告简案
找北——广告总体构思
广告目标客户特定消费群认知引起强烈鸣方起促进销售作认项目销售广告仅仅广告应该找北放矢方事半功倍
目出发项目广告定位应工薪阶层创业基——北京市首家纯样工薪豪宅定位点明项目功价值体现身核心差异市场鲜明击
项目销售广告应紧紧围绕定位结合项目段素价格素物素配套素景观素等侧面视角进行系列广告创意时广告应着重发展商业已创建知名度进行更深层面提升
二 水落石出——广告总体目标
通准确广告战略周密广告计划精妙策略战术实施项目极具亲力形象出现市场消费者面前举响项目知名度进提升铸造项目美誉度极促进项目物业销售幅提高项目利润率
三 聚焦镜——广告宣传焦点
见惯式样广告然什广告淡寡乏善陈广告兴风作浪覆雨翻云？
拔开四处滥殇广告迷雾优秀广告质赫然突显：突出身优势合理表现差异容放矢
基分析项目广告宣传焦点应集中方面：
l 项目价位优势
北京市郊低半价格令少身处创业初期白领怦然心动
l 付款方式更轻松
灵活样付款方式令轻松置业
l 品质优势
项目低密度低楼层绿化居住舒适享生活乐趣
l 升值潜力
物业投资出租周边物业价格性升值空间
四 猎枪准星——广告象定位
广告象定位：
l CBD般工薪阶层
l 拆迁户
l 父母购买者
l 燕郊二次置业仕高新企业理层
l 房产投资者
l 身份购房者
区域定位
北京市CBDCBD东部范围宣传辐射范围
五 创意——广告语文案构思
底什征服心占领市场制造销售热潮？优秀广告达目重手段认关键势物业特性目标客户间机联系规律原公司仁群策群力集思广益力求象炼金术士般锻出广告文案构思广告创意金句仅供开发商决策参考
l 创业篇
形式：报刊广告
容：工薪阶层创业需反衬项目段优势价位优势充分利CBD商务中心市场热点效应
标题：燕京新城——工薪阶层创业基
l 价格篇
形式：报刊广告
容：项目处区域强价位优势诉求项目投资价值充分挖掘项目综合素质形成价格性效应
标题：住宅价格洋房享受
l 物业篇
形式：报刊广告
容：全面报道项目段价位景观规模环境升值潜力等方面优势突出项目形成明星物业现实潜力引导客户动认知项目
标题：京东新篇 工薪领
六 情刀——媒体运组合选择
广告投放前慎重选择媒体——谁愿意笔广告费水漂呢？优化分析较检验预测认应确定广告媒体：
北京青年报精品购物报
理：北京市项目目标客户联系较紧密媒体
北京青年报全国发行北京市第报发行范围广发行量具权威性较影响力北京市场项目推广操作广告效果明显强精品购物报等媒体
精品购物报年起秀阅读象知识界文化界士中层理员行业般白领阶层金融业保险业证券业等新兴行业工薪阶层符合营销方案中确定目标客户定位针性强
北京晚报晨报作备补充媒体选择增强项目媒体灵活性
七 战屈兵——隐性广告运
隐性广告新闻炒作+全方位文字报道
硬广告隐性广告（软广告）二者功作差现代广告战理中力战式会花费量费硬广告气壮牛媒体动辄百万甚千万计广告效果差强意
合理利广告媒体种艺术更种高级战术隐性广告广告广告会毫意状态温柔刀征服广潜消费者极易手显示出巨威力某种意义引诱消费者犯错误文章惹祸会说
基加强项目推广立体渗透效应减少发展商广告投入费（隐性广告成相低廉）操作易行实施报刊广告计划推波助澜四方面考虑建议应周密进行营销广告策略整合适时机启动隐形广告计划
八 风起云飞扬——隐性广告实战构思
第波：项目销售前期分组织约20名报纸电视台电台刊物记者编辑文化界房产界专业士举办招会时约稿安排刊播媒体迅速刊出播出媒体分配：新闻消息特写探测公众反应进行市场预测
第二波项目营销期分通评访谈录通讯研讨会形式项目进行充分炒作进步升温加刊播力度时配合广告编发专栏文章系列进行报道剖析项目优势闪光点展现项目伦投资渡价值
第三波项目持销期北京青年报精品购物报两媒体刊登总结性鸣谢性文章篇足矣
九 手筋——系列广告创意特点
广告创意特执行点：
l 时时注意广告诉求强烈针性
l 进行潜移默化心理诱导避免直白浅露兜售
l 报纸广告面设计形式应注意形成强烈视觉击巧妙构思精表现
l 创意围绕营销推广中核心线索——项目优势功创业基间联系入融汇商业目根
l 分销网点售楼处量统视觉识
l 注意五劳动节广告形式
l 注意中秋国庆广告形式
十 疱丁解牛——广告设计特点
l 注重发展商品牌宣传
l 视觉形式应强烈富击力气
l 量单纯简炼罗列堆砌
l 设计语言充分位
l 注意特殊字体图形运
l 画面精湛品位档次般性设计拉开距离
l 形式容完美统
l
第六节 推广费预算总体安排
推广费预算
项目推广需定费支持效保证销售利进行推广费高浪费相减少项目利润推广费低造成项目销售受阻延长项目销售周期增加费换言相减少项目利润销售周期长市场变换快会增加许确定影响素终导致项目滞销项目推广费销售程中缺少组成部分
项目实际情况项目燕郊区域目前尚未完全北京市场认项目第期推广时投入定量广告费达宣传项目树立项目市场形象效果旦项目形成良市场形象品牌口碑续开发投入广告宣传适减少某种程度先期投入相费期销售说事半功倍名利双收实旦项目启动前期投入少血应引起发展商高度关注
着发展商节约推广费保证项目利销售原量做少花钱做事基项目规模实际操作项目验认项目推广费控制总销售额13左右：
推广费总销售额×13
二 推广费总体安排
合理安排推广费利发挥费效保证项目销售利进行根年销售验项目销售阶段进行合理推广费安排具体：
①市场筹备期
占推广费20
②部导入期
占推广费30
③强销期
占推广费40
④扫尾期
占推广费10
三 广告计划
项目尚未启动具体广告计划步工作中进行阐述处略
第四章 项目促销方案
促销方案针项目期言果项目销售火爆续期连续开发销售具体促销方案视情况定
第节 开盘初期
开盘典礼活动
⑴方案设计
①目
展示发展商实力制造现场热烈浓重气氛吸引市场关注坚定客户消费信心欲项目市场关注隆重开盘
②开盘典礼形式
类型
容
全套型
１ 专业礼仪公司
２ 物件包括：桌椅金剪刀托盘签名礼仪姐服装毯高级音响彩旗空气球表演台背景牌鲜花花蓝彩带胸花等
３ 邀请名关领导剪彩
４ 邀请艺术团体进行现场表演
简单型
１ 般礼仪公司
２ 物件包括：签名礼仪姐服装音响毯
⑵方案实施
①宣传
开盘日前12天北京青年报次告知性广告版面整版跨版彩色版制造强势气氛
开盘日前星期北京青年报进行次炒作文章容全面介绍项目特点告知开盘信息
互联网发布开盘相关信息
②开盘仪式操作
时间
容
午9点前
种物件准备调式完毕
9点10点
参加员场签名领取份纪念品（特定）
10点
开盘仪式正式开始：
１ 金潮公司领导致辞宣布开盘
２ 请场关领导讲话
３ 请邀名讲话
４ 请邀艺术团体进行表演
５ 进行剪彩活动
６ 正式接受认购
说明：
１ 详细方案礼仪公司商议定
２ 果采取简单仪式2345步骤省略
③员组织理
金潮公司选定名负责进行全盘指挥安排参员包括售楼部全体员金潮公司干工作员典礼计划准备井井条进行负责选择相重定金潮公司授权全权负责工作员保证工作效率种原延误时机关促销活动金潮公司方面负责选择样
二 零风险筹码认购活动
⑴方案设计
①容
段时间作零风险筹码认购时限基设正式部认购前建议选正式部认购日前半月
a部筹码认购伴定优惠活动
b筹码认购金民币壹仟元整
c采取朦胧销售手法筹码认购期间公布价格发售筹码筹码认购者概价格区域考察认购者价格认知度认度
d选出定数量房号作筹码认购象选单位应该质素质素差相结合免客户感时选择单位限定定数量项目单位数建议选择50100套作筹码认购象
e部认购登记开始认购筹码先进行选择楼层等限购定数量根实际情况作调整选中房号者筹码认购金行转预定金部分未选中合适房号者筹码认购金金额退
f视认购筹码情况增加12次分批认购筹码量吸纳市场份额
g筹码认购期满部认购登记开始前确定12日集体认购日般选开盘日根筹码认购情况集中安排登记认购分号码段进行认购
②目
通部认购筹码活动达目：
a试探市场反应引起市场关注
b部筹码认购伴定优惠必吸引众潜客户充分挖掘市场潜力
c制造火爆销售场面期销售造成良开局者楼者着强烈刺激作增加兴购买欲聚集起项目旺盛气扩项目影响力
d通筹码认购检验价格定位否行种户型面积受欢迎制定出切实行部认购价适合市场遵循低开高走销售常规日提价预留空间通筹码认购发现项目客户源制定出广告宣传推广目标性针性避免广告宣传盲目性
⑵方案实施
①宣传：试探市场反应引起市场关注
a部登记日前星期北京青年报登广告宣布认购筹码事宜
b互联网发布消息
②操作：见附项目零风险筹码认购须知零风险筹码认购登记书
③员组织理
a 员全体销售员金潮公司相关员（财务）组成视情况金潮公司预备干员作时机动应付突发场面
b 现场理售楼理组织调配
c 配置保安员5名左右现场维持秩序
d 售楼员分成10组110序号进行登记1组登记11121……等号码2组登记21222……等号码视实际情况进行分组时分组少时分少组
e 客户筹码认购书金潮公司财务处缴定金盖章生效
第二节 销售中期
展销会
包括现场展销会北窑展销会
⑴方案设计
①容
a 时间：现场展销会公开发售日起半月时间举行视情况重节假日（国庆中秋节等）安排举行中街展销会公开发售日起半月时间举行现场展销会互动视实际情况考虑延长展销时间重节日视情况举行
b 点：现场展销会设现售楼处北窑展销会设北窑销售处
c 现场北窑展销处推介项目促成成交限度吸纳市场份额
d 展销期伴定优惠定折扣首20名买家送装修等
e 配置楼车辆方便北窑展销会客户现场楼
②目
a 配合相关促销措施实施力引导消费者现场北窑展销会现场制造项目紧张销售气氛
b 通两处展销畅通认知渠道实现互动引导目标客户解项目激发购买欲
c 利北窑目标客户出现频率高特点目标客户认知项目达项目现场坚定购买信心
⑵方案实施
①宣传
a 公开发售日前12天北京青年报广告开盘信息展销会活动关信息传达客户
b 互联网发播相关信息
②操作
a 展销会前切安排绪包括：
现场气氛营造（充气拱门条幅彩旗等安装）北窑展销处布置完成（位置选定装修设计展场物料准备展板模型设计安放）
b 楼车时间线路确定
根实际情况选定楼车佳路线求道路繁忙时塞车免耽误楼时间
设定楼车时间半时班方便客户免客户交通顾虑视情况增班楼车
c 员组织理
员组成：全体销售员金潮公司相关员组成
理：销售理全权负责调配员金潮公司相关员销售理统理
二 客户抽奖活动
⑴方案设计
①容
a 销售达50时举行次客户抽奖活动
b 参加活动员购买项目客户
c 点售楼处门前
d 奖品设四种类型：冰箱彩电洗衣机微波炉均价格500元左右
e 保证客户中奖
②目
a 制造现场热闹火爆气氛刺激潜客户购买情绪
b 充分展示发展商关心客户树立起发展商良市场形象
c 助准业口碑达推销售效果
d 市场宣布项目销售进度引发潜客户强烈认度增强购买信心
⑵方案实施
①宣传
a 活动前天北京青年报发布感谢性质广告发布客户抽奖信息引起市场关注
b 互联网发布相关信息
②操作
a 客户通知完成（活动日前星期通知相应客户）
b 客户抽奖券初步设计
燕京新城抽奖券
NO 客户名称
部登记号
c 活动现场安排妥（包括音响表演台抽奖程序关事项说明牌奖品摆放等）
d 员调配妥（职责分工明确）
e 活动正常进行
早十点钟：金潮公司关领导致辞然进行节目表演（请专业艺术团体表演活跃现场气氛）
十点钟：抽奖开始认购书登记客户售楼处先换取抽奖券然抽奖处抽奖
③员组织理
a 员组成：全体销售员金潮公司干员
b 员理：领取抽奖券售楼中心销售员承担相关务销售理理抽奖处金潮公司相关员承担务金潮公司关负责理须特注明：加强保安员数维持现场秩序售楼中心抽奖现场分工合作司职金潮公司应派关领导协调工作全盘统指挥
次活动应作定投入宣传效果造成影响远远超媒体广告竖立起项目发展商口碑名利双收活动建议发展商酌情考虑
第三节 销售期
客户联谊会恳谈会
⑴方案设计
①容
a 销售达30举办次联谊会增加发展商客户间交流听取客户反映意见时调整销售策略视情况销售额达定标准时举行
b 时间般选取重节假日中秋圣诞元旦等节日利节日气氛进行渲染
c 联谊会形式酒会茶话会新年会等种形式
d 点般选较名气定档次酒店举行显示发展商实力信心金潮公司较高级会议场
②目
a 稳定准业心态实现推客户带客户销售效果
b 加强开发商客户间交流增强项目亲力坚定潜客户信心时发展商听取准业建议反映问题时调整策略进步销售利创造条件
c 利热闹隆重联谊会进行次新闻炒作渲染增强项目市场影响力树立起发展商良社会形象口碑进步创造品牌基础
⑵方案实施
①宣传
a 联谊会前星期媒体发布相关信息
b 互联网发布相关信息
②操作
a 时间选定（根销售实际情况确定举行会议具体时间）
b 客户通知完毕（联谊会前星期前通知完毕预留定口碑传播时间）
c 点确定（精心选择联谊会点交通方便酒店举行方便客户）
d 员调配妥（销售员金潮公司相关员分工职责分配妥中持考虑请知名持增强活动影响力号召力）
e 出席嘉宾确定（关领导名出席名单出场次序确定保证活动计划进行）
③员组织理
a 员组织：全体销售员金潮公司相关员组成
b 员理：金潮公司关领导亲负责鉴次活动社会影响较应作重活动金潮公司应组织批精干队伍参加活动保证活动条紊计划进行
④费
具体定
二 拍卖会
⑴方案设计
①容
a 销售期剩余单位时进行次拍卖活动
b 时间视实际情况定
c 点售楼中心现场
d 选出套剩余单位参拍卖会相较低价格起拍吸引客户参
e 选派相关员参竞拍哄抬房价制造抢购气氛终达单位售出预期价格太低价格竞拍考虑竞拍回收
②目
a 销售相低潮时举行活动重新吸引市场关注延续销售热潮
b 较低价格吸引众潜客户参聚集旺盛气制造现场销售热烈气氛刺激消费情绪
c 利次活动迅速消化积压单位进行次新闻炒作扩项目影响力
⑵方案实施
①宣传
a 拍卖活动前星期通媒体发布相关信息
b 互联网发布相关信息
②操作
a 活动安排绪（包括拍卖会需桌椅安放拍卖单位选定活动关事项说明制作等）
b 员调配妥（参活动关员安排妥特参竞拍控制气氛关员选配定精心组织否会适反）
c 关嘉宾确定（参活动关领导公证部门员重选拍卖高手现场持起煽风点火事半功倍效果）
③员组织理
a 员组织：部分销售员金潮公司相关员组成
b 员理：金潮公司关领导组织理
④费
具体定
三 口价销售
销售期视情况项目剩余单位者部分剩余单位较低统价格分坏起推出利客户捡便宜心理制造抢购热潮快消化剩余单位
第五章 价格方案
第节 项目价格制定原
实现项目合理利润
作喻：楼盘价格制定出客户选购满意房屋时果客户价格反应购买抱怨说明楼盘定价偏低客户认购楼种价廉物美投资（消费）行果客户赞誉购买说明客户楼盘确实喜欢高价格客户难承受客户觉发展商持价沽果客户购买抱怨说明发展商搔客户痛处价格恰反应出房屋价值客户发展商爱恨买房屋心痛钱包种价格制定非常合理
项目价格制定程客户购房心态说找客户产生种购买抱怨价格空间程时楼盘销售销售进度整体项目利润空间达种良性互动结果项目目前未正式推出前提寻找客户种买骂价格空间种方法通项目进行利润分析结合区房产行业整体利润回报找适合利润空间然确定项目价格然种定价仅仅确定项目区域性社会均利润针具体项目说定合适毕竟房价定太低会整体利润水限浪费投资心血商机房价定太高必然导致较低成交量较长销售周期项目资金回收会太慢样会投资利润水降制定合适价格合理利润基础利实现房屋销售项目定价根
项目前期果精心规划设计制作外立面设计户型设计园林景观区规划物业理细心雕琢甚包括销售理营销推广精心研究项目实现合理利润条件隐含着较高附加值素创造楼盘更附加值出发应项目带明显附加值效应项目定价符合楼盘附加值素出发符合楼盘开发投资根需
二 实现单位价格合理分配
根方初步调查仅层住宅说发现项目高价低价差额等楼盘差额相悬殊汇福佳苑高价低价相差达300元M2高价仅1398元层说种定价明显存太合理成份种定价导致低价楼层抢光高价楼层销售缓慢汇福佳苑销售实际证明点然定价整体宣传推广营销策略关旦部分单位价格定低销售重心发生偏转客户抢购完低价单位单位会价格差异明显消弱客户购买积极性买方市场条件出现购买惰性心理种情况会缓慢发展客户会种心理直等发展商降价止导致楼盘力单位销售速度缓降低整体销售速率影响销售黄金时期破坏楼盘整体形象进影响利润
实现单位价格合理分配指合理考虑楼层价差位置差户型面积差差景观差等基础客户购房心理房屋单位进行合理加权定价综合项利利素终确定单位价格种方法种较科学定价方法考虑房屋结构位置特点考虑客户需求心理特点两者效结合量满足客户差异化需求实现楼盘差异营销
然实现单位价格合理分配满足项目目前营销定价需原满足营销需求会楼层口价整栋口价等楼盘定价策略适环境营销条件非流定价符合项目目前需作讨
三 整体性系统性
楼盘定价强调种整体性系统性指针发展商说楼盘销售应作项目分割成套套单体进行销售销售套完成份应该楼盘作整体面客户具体市场市场寻求合适定位群体形成整体整体理念具体销售程中楼盘营销采取低开高走价格策略分期分批推出等策略种整体进行计划系统性实施程
四 利销售原
楼盘定价终目销售定价程考虑销售需层间差价底取少合适顶层底层采取相价位略差价便顶层底层会产生积压问题栋两头单位层中间单位价格否应略差额免销售期剩单位形成种山格局楼盘期销售剩单位感觉挑选样样缺点单位果处种格局发展商处种没降价种降嫌疑
楼盘定价合理性销售容易反映出良定价应该销售阶段种户型位置楼盘销售速度致相等（排户型设计工程质量等素影响）基会形成楼盘期销售单位难啃硬骨头毕竟实现100销售限度实现楼盘利润
第二节 项目价格制定方法
成法
成法种量出入定价模式发展商通项目开发程中投入包括价征拆迁费基础设施建设费建筑安装工程费项市政税费支出广告推广费销售费理费等相加出方米工程成考虑适利润房屋进行种定价方法够真实反映房屋价值种典型产（成）定销（价格）销售思想
成法制定楼盘价格接楼盘价值保证房屋价格会分偏离商品价值规律表现出种稳扎稳营销思想然房产开发周期长市场变化快风险较特点发展商楼盘营理念附加投入会相产生附加值相加项目设计定位营销推广区房屋仅成法定价满足项目类精品楼盘需考虑项目燕郊项目北京市场推广尚域概念影响北京市场燕郊认度较低项目期更目树立市场形象品牌高定价会消客户认知欲进会销售乏力续开发定影响建议项目期采成法合理利润入市低价开市场知名度
二 市场较法
市场较法目前应较种定价方法房产评估学中市场较法较类似选取周边位置较接性质相楼盘通户型设计环境景观园林设计交通配套规模档次装修等情况进行综合较出项目优劣分分值项目实际情况采取加权均手段出项目物业定价种方法
市场较法适范围周边房产发展较成熟项目质楼盘较条件种方法项目燕郊区域质楼盘基没法找合适象售项目基低价取胜项目相素质较项目差列象仅列定价参考
第三节 价格制定
项目成计算项目规划尚未完成价格制定步工作中完成处略
第六章 项目第期具体营销事宜
项目期销售分成筹备期导入期强销期扫尾期四阶段阶段工作重心相应阶段性策略初步拟定：
第节 筹备期
时间
2002年6月初——2003年4月中旬
具体时限视实际销售环境市场气氛定
题：做项目销售前种准备工作进行项目推介抢占市场份额回笼部分资金
支撑理：项目销售质素已基完成具备销售条件利市场销售旺季开项目知名度积累沉淀部分客户项目导入坚实市场基础
二 工作重心
⑴相关合作单位选定
广告公司礼仪公司装饰公司园林设计公司选定
⑵盘包装
盘围墙构件展示设计方案确定实施
⑶售楼处建立包装
确定售楼处施工工期选择售楼处质素营造方案进行实施确定售楼处装修设计方案时实施
⑷示范单位设立装修
示范单位销售促进作相公开发售时应全部完成
三 支持工作
⑴三证书准备
⑵楼专车专车路线准备确定
⑶制作模型
⑷制作展示板
⑸确定期价格销控表
⑹确定揭银行揭成数年期
⑺种售楼资料准备
四 组织营销员建立销售理制度进行员培训
培训容：
⑴知识篇
⑵接篇
⑶客户踪篇
⑷正式推销篇
⑸败竞争手篇
⑹成交篇
五 引导消费者入市
⑴新闻炒作
鉴新闻炒作应具新闻性轰动性应根实际动态作出短期预测长期预测暂略
⑵楼盘推介
方式：
现场展销
电话访谈
渠道：客户资料销售宣传引导项目已发出咨询潜客户
六 阶段销售策略
⑴筹码认购活动
⑵部认购期优惠折扣策略定价表折扣基础折1－2点
⑶配送年理费策略
七 阶段销售目标
完成总额10％
第二节 市场导入期（公开发售）
市场导入时间
2003年4月中旬6月
题：公开发售着重强化项目销售攻势强力销售项目
支撑理：承接阶段项目推广市场产生吸引力利项目工程形象进度消费者信心产生推动次正值市场销售旺季时强势销售项目助抢占市场份额迅速回笼资金
二 工作
⑴售楼处日常接
⑵项目广告宣传新闻炒作
⑶示范单位开放
⑷现场展销会
时间：公开发售日起期15天
目：配合示范单位开放相关促销措施实施力引导消费者现场参加展销制造项目紧张销售气氛
支持工作：展销期间北窑设立促销点配备楼车辆方便客户现场参展
三 阶段销售策略
⑴首20名客户送装修策略吸引客户入市
⑵定期涨价策略刺激客户买涨买跌购买情绪
⑶节假日举行展销会优惠活动
四 阶段销售目标
完成总额30％
第三节 强销期
强销时间
2003年7月——12月
题：强化销售攻势限度抢占市场份额
支撑理：承接两阶段项目推广项目市场形象知名度已深入心奠定坚实销售基础时强力销售项目限度吸纳市场份额
二 工作
⑴售楼处日常接
⑵项目广告宣传新闻炒作
⑶客户踪
三 阶段销售策略
⑴价格涨策略
通两销售阶段项目已形成较市场形象口碑市场认度较高存价格继续扬基础刺激客户购买情绪
⑵销售达半时举行次客户抽奖活动聚集旺盛气市场击
⑶客户联欢会恳谈会
制造羊群效应树立发展商形象达口碑销售效果行动视情况重节假日常性举行扩项目影响
四 阶段销售目标
完成总额50
第四节 项目扫尾期
时间
2004年1月2004年6月
题：扩销售战果确定项目精品形象
支撑理：前阶段推广运作项目销售业已进入轨道避免产生操作惯性思维操作惰性市场项目已认知度基础进步挖掘项目符合市场需求潜力
二 工作
⑴日常销售理
⑵新轮广告宣传
⑶新轮新闻炒作
⑷客户踪
三 阶段销售策略
⑴特价单位策略：较差单位进行特价销售延续市场注意力
⑵拍卖活动：出单位进行公开拍卖引起市场关注二激发客户购买欲
⑶口价策略：部分剩余单位口价销售激发客户捡便宜心理
⑷封盘策略：2003年12月2004年春节天气关系销售淡季考虑段时间暂封盘等年开盘市场耳目新感觉重新引起市场关注
四 阶段销售目标
完成总额10％
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