北京国奥村项目营销执行报告ppt
- 1. 2006年奥运村营销执行报告思源.奥运村项目组 2006.5.26
- 2. 提纲一、总体销售目标及分解二、2006年销售执行计划三、分阶段销售预案2006—2009年销售目标2006年销售目标分解销售执行计划6—8月9—10月11—12月价格执行计划销控执行计划促销执行计划销售节奏
- 3. 2006年—2009年销售目标时间2006年2007年2008年2009年6—10月11—12月1—5月6—12月1—7月8—12月1—6月放量比例15.45%5.67%25.03%27.57%15.75%10.53% 均价13200136001430015400162001710017200放量面积56943 20892 92243 1016055805338825 销售额490906363.621949632922443245154633925866 当年回款额42708853619734358922347150685 730020335
- 4. 2006年—2009年销售目标
- 5. 客户积累客户收敛阶段1阶段2阶段3销售线7月8月9月11月12月6月10月准备期2006年2006年销售目标分解认购目标80—100套 /次160—180套/次100套/次340—380套/次签约目标50套100套50套200套小计2006年总计放量444套
- 6. 提纲一、总体销售目标及分解二、2006年销售执行计划三、分阶段销售预案2006—2009年销售目标2006年销售目标分解销售执行计划6—8月9—10月11—12月价格执行计划销控执行计划促销执行计划销售节奏
- 7. 2006年销售执行计划前提——分阶段循环式突破；三大时间节点，集中换签 限量供应制造稀缺，形成周期性热销局面客户积累客户收敛阶段1阶段2阶段3销售线7月8月9月11月12月6月10月准备期2006年8月初、10月初、12月初集中换签销售节奏
- 8. 提纲一、总体销售目标及分解二、2006年销售执行计划三、分阶段销售预案2006—2009年销售目标2006年销售目标分解销售执行计划6—8月9—10月11—12月价格执行计划销控执行计划促销执行计划销售节奏
- 9. 价格策略2006年销售执行计划销售执行计划水平价差 + 垂直价差时间因素静态价格+动态价格+工程进度
- 10. 2006年销售执行计划价格策略——动态价格策略平开高走，匀速上调充分借势，重点突破控制总幅，弱化风险销售执行计划时间2006年2007年2008年2009年6—10月11—12月1—5月6—12月1—7月8—12月1—6月均价13200136001430015400162001710017200涨幅比例 3.03%5.15%7.69%5.19%5.56%0.58%累计涨幅比例 3.03%8.33%16.67%22.73%29.55%30.30%放量比例15.45%5.67%25.03%27.57%15.75%10.53% 放量面积5694320892 92243 101605 58053 38825 累计放量面积56943 77836 170079 271684 329736 368562 销售额490906363.621949632922443245154633925866累计销售额490906363.6268586965651291148105763040676
- 11. 2006年销售执行计划价格策略——动态价格策略2006年2007年2008年2009年
- 12. 提纲一、总体销售目标及分解二、2006年销售执行计划三、分阶段销售预案2006—2009年销售目标2006年销售目标分解销售执行计划6—8月9—10月11—12月价格执行计划销控执行计划促销执行计划销售节奏
- 13. 2006年销售执行计划2006年2007年2008年合计时间6月-10月11月-12月1月-5月6月-12月1月-7月8月-12月放量楼号A1、A2、A4、A5、A6、A8、A9A3、A7、A10A11、C1、C2、C3、C4、C5、C6、C7、C8、C9A13、B1、B2、B3、B4、B5、B6、B7、B8、B9、B10A12、D1、D2、D4、D5、D8、D9D3、D6、D7、D10 放量户型两居5448483030 210三居1776632421610872963四居811878264156114711小计3121324505102941861884放量比例15.45%5.67%25.05%25.86%17.43%10.54%100.00%工程推进，组团开放各级产品，搭配出台户型配比，各有侧重销控策略
- 14. A10A11A13A12A8A6A7A9A1A5A4A3A2B10B9B8B7B6B5B1B2B3B4D1D2D3D4D5D6D7D8D9D10C1C5C9C8C7C6C2C3C4 912324三居四居二居2006年销售执行计划销控策略——推盘次序2006年放量2007年放量2008年放量2006年放量2007年放量2007年放量2008年放量第14页
- 15. 提纲一、总体销售目标及分解二、2006年销售执行计划三、分阶段销售预案2006—2009年销售目标2006年销售目标分解销售执行计划6—8月9—10月11—12月价格执行计划销控执行计划促销执行计划销售节奏
- 16. 2006年销售执行计划 特殊手段——不作明折、变相优惠促销策略特定时间——各关键节点：开盘、开馆、大型活动特别缘由——年底答谢、缓解阶段性销售压力原则第16页
- 17. 提纲一、总体销售目标及分解二、2006年销售执行计划三、分阶段销售预案2006—2009年销售目标2006年销售目标分解销售执行计划6—8月9—10月11—12月价格执行计划销控执行计划促销执行计划销售节奏
- 18. 分阶段销售预案6—8月9—10月11—12月6月准备期客户资源准备销售团队销售临时接待中心的准备策略方案的确定7—8月执行期客户积累客户收敛目标推广执行集中换签提纲目标推广执行排号方案推广执行
- 19. 6月准备期客户资源准备项目前期积累的客户资源 思源CRM系统中的客户资源 其他渠道获得高端公寓项目客户资源 通过数据库营销所积累的意向客户
- 20. 6月准备期销售团队销售团队组建组织架构人员扩充及培训考核市调
- 21. 6月准备期销售团队组织架构
- 22. 6月准备期销售团队培训销售团队组建人员扩充及培训考核市调7月2日至7月5日6月5日至7月5日6月12日至6月19日
- 23. 6月准备期销售临时接待中心的准备第23页
- 24. 6月准备期销售临时接待中心的准备第24页
- 25. 洽谈区的准备6月准备期销售临时接待中心的准备1234567洽谈区布局 1、门口 2、餐饮区 3、投影区 4、项目沙盘区 5、洽谈区 6、VIP1 7、VIP2第25页
- 26. 6月准备期销售策划方案的确定以上所有计划均需国奥公司最终确定，方可实施。
- 27. 分阶段销售预案6—8月9—10月11—12月6月准备期客户资源准备销售团队销售临时接待中心的准备策略方案的确定7—8月执行期客户积累客户收敛目标推广执行集中换签提纲目标推广执行排号方案推广执行
- 28. 7—8月执行期客户积累目标7、8月完成排号200套公关营销产品主题推介会主题活动点对线直销主题公益活动数据库直销短信DMEMAIL排号方案目的原则实施推广执行传播主题
- 29. 排号目的排号原则排号方案7—8月执行期客户积累内外部客户阶段性交替原则。 与内部认购次序等同的原则。探明意向 潜行引导 合理调控第29页
- 30. 7—8月执行期客户收敛目标8月完成签约50套认购活动集中换签必备条件目的实施时间地点规模形式认购流程推广执行
- 31. 7—8月执行期内部认购应急预案内部认购的执行客户收敛认购活动按顺序分批分次进行选号。如：限量5人。 限制选号时间，营造卖场气氛，加快认购效率。 选定认购房号后，按正常认购程序执行。当排号数量远大于房屋供量时，其解决预案： 增大放量，满足客群需要，同时适度提升价格，扩大成交。 按计划限量发行，将意向客户顺延至下期，营造限量难求的氛围。第31页
- 32. 7—8月执行期客户收敛集中换签换签必备条件换签目的换签实施销售人员、客服人员、协作单位 （包括开发商财务、律师、银行按揭律师、保险公司、物业公司） 硬件支持，按时到位确保上网速度和打印机正常取保换签有序 确保换签的质量 为提高回款率做好准备分期分批换签，将已认购客户按一周七天平均分配（若客户数量较多可延长时间） 在签约时交齐合同首付款，同时办理完毕贷款手续和费用，确保回款速度
- 33. 分阶段销售预案6—8月9—10月11—12月客户积累客户收敛目标推广执行目标推广执行—体验中心揭幕仪式集中换签提纲
- 34. 9—10月客户积累目标8—9月完成认购160—180套公关营销产品主题推介会主题活动点对线直销媒介执行推广执行第34页
- 35. 9—10月客户收敛目标10月完成签约100套体验中心 揭幕式目的流程活动内容集中换签推广执行第35页
- 36. 通过以上活动促进完成换签9—10月客户收敛集中换签
- 37. 分阶段销售预案6—8月9—10月11—12月客户积累客户收敛目标目标12月新年晚会—客户答谢集中换签提纲推广执行
- 38. 11—12月客户积累目标10—11月完成认购100套公关营销产品主题推介会主题活动点对线直销推广执行媒介执行
- 39. 11—12月客户收敛目标12月完成签约60套新年晚会目的流程活动内容集中换签促销活动推广执行第39页
- 40. 通过以上活动促进完成换签9—10月客户收敛集中换签
- 41. 客户收敛11—12月优惠促销促销目的促销建议对前期积累的意向客户形成一定刺激，辅助成交 年底回馈意向客户对项目的关注 间接体现项目的健康型社区理念对第三期（11月、12月）成交客户，将适当赠送奥运纪年品等，答谢与变相促销
- 42. THANKS
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