诊断二：技术环境诊断：
降焦趋势
科技第生产力烟草例外
吸烟健康吸烟环境等两矛盾解决缓解相关技术进步直接决定烟草未
50年代国际烟草工业界提高吸烟安全性保护消费者健康加强卷烟烟气中害物质研究低害卷烟产品研究力度低焦油超低焦油卷烟产品开发技术方面取较突破相继研制出许低焦油超低焦油卷烟新产品卷烟焦油量断降提高吸烟安全性目前日市场卷烟均焦油量已降8mg／支左右欧盟市场卷烟焦油量降12mg／支久降10mg／支尤值注意超低焦油卷烟（5mg／支）目前成世界卷烟市场热点许国家类卷烟市场份额越越发展势头猛日澳利亚等国
时优质低害烟草品种选育推广直国际烟草界研究重点热点针目前国际吸烟安全性日益重视低焦油低烟碱卷烟产品断发展已烟叶香气品质工业价值化学成分协调性安全性提出新更高求先进国家已广泛采包括现代生物技术基技术种育种技术烟草品种进行改良选育推出许高抗（病虫抗逆）优质稳产低焦油烟草新品种低焦油烟草品种方面加印度等国已育成推广低焦油烟叶品种
国烤烟型卷烟国家烤烟型卷烟约占卷烟市场95％左右烤烟型卷烟叶组配方加香加料等特殊性决定美式混合型卷烟降焦难度更中国政府国家烟草专卖局等部门十分重视卷烟降焦工作通加速科技进步加强科技攻关中国烟草行业基掌握卷烟降焦特烤烟型卷烟降焦项技术国产卷烟降焦方面已取重进展中国卷烟均焦油量已70年代初期30mg／支降目前均17mg／支均支卷烟降低13mg／支降幅度达4333％特1988年1998年10年中降焦难度更情况中国卷烟均焦油量降低7mg／支保护广消费者健康做出积极贡献
20年然国卷烟降焦工作取重进展发达国家相存差距表现两方面：国卷烟均焦油量较高国外许国家市场销售卷烟均焦油量低12mg／支国家降9mg／支国17mg／支二国低焦油卷烟特焦油量低10mg／支卷烟吸味质量完全满足消费者求说明国未完全掌握低焦油卷烟尤超低焦油卷烟生产技术特加香加料方面差距更明显
国烟叶质量工业性国际先进水相差距较体现烟叶香气质香气量烟叶化学成分协调性等方面尤国生产白肋烟香料烟差距更明显优质烟叶品种选育方面国际先进水差距表现育种手段落育成新品种少育种重视够等影响国烟叶生产进步发展烟叶质量进步提高
技术环境方面认红鹰国外先进烟厂进行济技术合作中国目前允许国外烟厂中国设厂生产批发建立型流通企业济技术合作唯行合作道路中牌加工许证生产合作开发等出右焦油量应量降低12毫克左右进入国外市场伏笔
没技术支持卖点基牢厦倒塌容易卷烟产品技术利益点提炼然提炼技术利益点需转化成消费者语言消费者惯方式表达（农夫山泉点甜）目前中国卷烟品牌技术特点表述致：醇清雅丰满谐调余味悠长等时果谁够提炼转换表达迅速性化迅速占领消费者心灵需专门高素质（营销+技术）事项工作
诊断三：消费者诊断：
吸烟什？
香烟爱者说
吸雪茄说种惯倒说表达种风格
支雪茄兴许贵没难体会种精神富感觉
烟草广告忠实受众说必听听肺腑言
般说需求分两类缺失需求生长需求缺失需求包括生理需求安全需求属需求尊重需求需求点旦需求满足动机会减弱甚追求动力生长需求转移生长需求包括审美需求价值实现需求两种需求具限性需求动机满足停止提出更高需求正类需求特性决定生活消费终会产品机消费形象消费感觉消费进行转移终促进类社会文明发展
缺失需求言卷烟非必需然天确实成许缺少生活必需品促进卷烟产品身特性进行分析烟民说吸食中享受仅仅口味更附加享受精神满足卷烟程度承载相丰富文化涵甚成烟民生活方式标签标签文字成熟粗犷者思辩前卫时尚甚浪漫济位生活品位……
香烟吸食者说意义方面体现出：
吸烟者说少认香烟独特价值：基感官体验外具兴奋剂镇静剂双重作工作疲劳时吸心情烦躁吸思考问题时吸失意寂寞时吸难怪连名家香烟推崇加
弗洛伊德坦率承认：吸烟提高工作力
塞缪尔·约翰逊认：吸烟种费吹灰力心灵免空虚玩意
莫里哀吸烟妙处拔更高：吸烟仅清脑提神心灵纯洁性格诚实
真？确确实实吸甚烟瘾惊
二吸烟者说香烟成非常亲物品成吸烟者时命伙伴求回报朋友香烟总身携带空会掏出吸食者娴熟磕出根叼嘴里手摸出火机烟雾开始缭绕游浮吸烟者四周许吸烟者香烟赖性正乐趣中培养起
三认更模糊潜意识领域吸烟满足尚未吸烟者承认猜测需求动正文化类学家认样：男性吸烟渴具火征服者力量吸火巫师魔力弗洛伊德认：吸烟吸烟者……体性欲表示烟支身阳具象征难怪美国烟草公司彩香烟作广告时会样广告词：圆滑结实精彩……抽起方便赤裸裸性暗示什？
四样低估吸烟种信号表明吸烟者权威违抗命运挑战二战时期莱坞拍许电影充满力量控力强物力擦着火柴点烟——男角会火苗着点意燃着火苗女角会心火苗远离火苗象征着重时刻瞬间位角崇高意识常常种样方式表现出影片中角色迅速吐烟重复弹烟意味着愤怒紧张慢慢扩散爱烟圈波浪般烟雾意味着深思熟虑心翼翼恫吓掐灭烟头动作意味着威胁情况预示着吸烟者已定决心采取行动1942年映新航海者中女角贝蒂位典型吸烟者银屏形象……狠狠掐灭烟头时位泼妇开始行动
五国家民族烟草文化会深深民族文化（传统）烙印中国古认男子吸烟风度招客烟敬朋友见面少烟恭际交心理社会文化传统中国消费中香烟作礼品送重调查显示超三成烟民半年（2002年半年）买烟作礼品送中六成礼品烟送亲朋事送烟中高档烟尤中华555红塔山首选香烟作际关系润滑剂作成烟民消费意义
顾客消费心理分析
现代市场营销目标市场目标消费者企业产品等做深入细致分析找佳结合点然离开消费者消费目解烟草消费诱致类：
(1)社交应酬
烟草社会关系中尤中国种具特定文环境社会关系中扮演着社交工具重角色起着拉紧彼距离润滑关系重作代性较弱成烟民消费理
（2）心理调节
尼古丁具兴奋镇静两种截然特殊效遇事感难想办法样处理时愉快感觉时吸烟排忧解难情绪激动亢奋时会引起连续断吸烟烟草中烟碱脑益面吸烟消疲劳增加注意力调节情绪
(3)消费惯
烟草烟民伴侣样影行吸烟消费常会意识中稍空闲掏烟点火
（4）烟草香味诱惑
烟草制作程中加香料甚烟草生产商意加太某品牌香料含量吸食程中周围香气四溢更增加吸烟者满足感
（5）意显示炫耀
高档香烟精致火机常成某显示济实力做秀工具获取种精神满足导致种炫耀性质消费产生消费动机赢羡慕
(6)众心理
类数受事学朋友影响意思拒绝递烟显较合群
(7)模仿奇盲追求时尚
青年类消费动机较起初奇发展模仿消费进步养成惯性消费完成准烟民烟民渡量影视作品中刻意美化吸烟镜头扮酷潇洒时尚潮流重手段表现吸烟然雪茄
购买行分析
消费群体消费偏差异明显果说烟草流通体制畅导致烟草品牌全国市场分布均足说明差异存末外烟分析外烟数走私入境国销售流通完全市场支配决定里市场会里流动实际市场分布说处555希尔顿万宝路外烟全球知名品牌西安广州深圳等海区例：西安整陕西种零售终端均见555希尔顿售难见万宝路踪迹广州深圳等海区万宝路销售势头直趋旺烟草消费者反映万宝路受欢迎原烟味太暴西安口味差异悬殊
针区消费偏实际存消费特点放弃定目标市场运品牌前提进入该市场成关键鉴雀巢咖啡口味策略雀巢咖啡品牌旗拥着数十种口味种口味针销售区目标市场需求特点定制生产表面出差异口味满足消费者区性消费特点家说味道极卷烟作种特殊消费品区域性卷烟消费受区吸食口味惯长期区封锁营等素影响具区域性特点香烟购买行特殊性
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降焦趋势
科技第生产力烟草例外
吸烟健康吸烟环境等两矛盾解决缓解相关技术进步直接决定烟草未
50年代国际烟草工业界提高吸烟安全性保护消费者健康加强卷烟烟气中害物质研究低害卷烟产品研究力度低焦油超低焦油卷烟产品开发技术方面取较突破相继研制出许低焦油超低焦油卷烟新产品卷烟焦油量断降提高吸烟安全性目前日市场卷烟均焦油量已降8mg／支左右欧盟市场卷烟焦油量降12mg／支久降10mg／支尤值注意超低焦油卷烟（5mg／支）目前成世界卷烟市场热点许国家类卷烟市场份额越越发展势头猛日澳利亚等国
时优质低害烟草品种选育推广直国际烟草界研究重点热点针目前国际吸烟安全性日益重视低焦油低烟碱卷烟产品断发展已烟叶香气品质工业价值化学成分协调性安全性提出新更高求先进国家已广泛采包括现代生物技术基技术种育种技术烟草品种进行改良选育推出许高抗（病虫抗逆）优质稳产低焦油烟草新品种低焦油烟草品种方面加印度等国已育成推广低焦油烟叶品种
国烤烟型卷烟国家烤烟型卷烟约占卷烟市场95％左右烤烟型卷烟叶组配方加香加料等特殊性决定美式混合型卷烟降焦难度更中国政府国家烟草专卖局等部门十分重视卷烟降焦工作通加速科技进步加强科技攻关中国烟草行业基掌握卷烟降焦特烤烟型卷烟降焦项技术国产卷烟降焦方面已取重进展中国卷烟均焦油量已70年代初期30mg／支降目前均17mg／支均支卷烟降低13mg／支降幅度达4333％特1988年1998年10年中降焦难度更情况中国卷烟均焦油量降低7mg／支保护广消费者健康做出积极贡献
20年然国卷烟降焦工作取重进展发达国家相存差距表现两方面：国卷烟均焦油量较高国外许国家市场销售卷烟均焦油量低12mg／支国家降9mg／支国17mg／支二国低焦油卷烟特焦油量低10mg／支卷烟吸味质量完全满足消费者求说明国未完全掌握低焦油卷烟尤超低焦油卷烟生产技术特加香加料方面差距更明显
国烟叶质量工业性国际先进水相差距较体现烟叶香气质香气量烟叶化学成分协调性等方面尤国生产白肋烟香料烟差距更明显优质烟叶品种选育方面国际先进水差距表现育种手段落育成新品种少育种重视够等影响国烟叶生产进步发展烟叶质量进步提高
技术环境方面认红鹰国外先进烟厂进行济技术合作中国目前允许国外烟厂中国设厂生产批发建立型流通企业济技术合作唯行合作道路中牌加工许证生产合作开发等出右焦油量应量降低12毫克左右进入国外市场伏笔
没技术支持卖点基牢厦倒塌容易卷烟产品技术利益点提炼然提炼技术利益点需转化成消费者语言消费者惯方式表达（农夫山泉点甜）目前中国卷烟品牌技术特点表述致：醇清雅丰满谐调余味悠长等时果谁够提炼转换表达迅速性化迅速占领消费者心灵需专门高素质（营销+技术）事项工作
诊断三：消费者诊断：
吸烟什？
香烟爱者说
吸雪茄说种惯倒说表达种风格
支雪茄兴许贵没难体会种精神富感觉
烟草广告忠实受众说必听听肺腑言
般说需求分两类缺失需求生长需求缺失需求包括生理需求安全需求属需求尊重需求需求点旦需求满足动机会减弱甚追求动力生长需求转移生长需求包括审美需求价值实现需求两种需求具限性需求动机满足停止提出更高需求正类需求特性决定生活消费终会产品机消费形象消费感觉消费进行转移终促进类社会文明发展
缺失需求言卷烟非必需然天确实成许缺少生活必需品促进卷烟产品身特性进行分析烟民说吸食中享受仅仅口味更附加享受精神满足卷烟程度承载相丰富文化涵甚成烟民生活方式标签标签文字成熟粗犷者思辩前卫时尚甚浪漫济位生活品位……
香烟吸食者说意义方面体现出：
吸烟者说少认香烟独特价值：基感官体验外具兴奋剂镇静剂双重作工作疲劳时吸心情烦躁吸思考问题时吸失意寂寞时吸难怪连名家香烟推崇加
弗洛伊德坦率承认：吸烟提高工作力
塞缪尔·约翰逊认：吸烟种费吹灰力心灵免空虚玩意
莫里哀吸烟妙处拔更高：吸烟仅清脑提神心灵纯洁性格诚实
真？确确实实吸甚烟瘾惊
二吸烟者说香烟成非常亲物品成吸烟者时命伙伴求回报朋友香烟总身携带空会掏出吸食者娴熟磕出根叼嘴里手摸出火机烟雾开始缭绕游浮吸烟者四周许吸烟者香烟赖性正乐趣中培养起
三认更模糊潜意识领域吸烟满足尚未吸烟者承认猜测需求动正文化类学家认样：男性吸烟渴具火征服者力量吸火巫师魔力弗洛伊德认：吸烟吸烟者……体性欲表示烟支身阳具象征难怪美国烟草公司彩香烟作广告时会样广告词：圆滑结实精彩……抽起方便赤裸裸性暗示什？
四样低估吸烟种信号表明吸烟者权威违抗命运挑战二战时期莱坞拍许电影充满力量控力强物力擦着火柴点烟——男角会火苗着点意燃着火苗女角会心火苗远离火苗象征着重时刻瞬间位角崇高意识常常种样方式表现出影片中角色迅速吐烟重复弹烟意味着愤怒紧张慢慢扩散爱烟圈波浪般烟雾意味着深思熟虑心翼翼恫吓掐灭烟头动作意味着威胁情况预示着吸烟者已定决心采取行动1942年映新航海者中女角贝蒂位典型吸烟者银屏形象……狠狠掐灭烟头时位泼妇开始行动
五国家民族烟草文化会深深民族文化（传统）烙印中国古认男子吸烟风度招客烟敬朋友见面少烟恭际交心理社会文化传统中国消费中香烟作礼品送重调查显示超三成烟民半年（2002年半年）买烟作礼品送中六成礼品烟送亲朋事送烟中高档烟尤中华555红塔山首选香烟作际关系润滑剂作成烟民消费意义
顾客消费心理分析
现代市场营销目标市场目标消费者企业产品等做深入细致分析找佳结合点然离开消费者消费目解烟草消费诱致类：
(1)社交应酬
烟草社会关系中尤中国种具特定文环境社会关系中扮演着社交工具重角色起着拉紧彼距离润滑关系重作代性较弱成烟民消费理
（2）心理调节
尼古丁具兴奋镇静两种截然特殊效遇事感难想办法样处理时愉快感觉时吸烟排忧解难情绪激动亢奋时会引起连续断吸烟烟草中烟碱脑益面吸烟消疲劳增加注意力调节情绪
(3)消费惯
烟草烟民伴侣样影行吸烟消费常会意识中稍空闲掏烟点火
（4）烟草香味诱惑
烟草制作程中加香料甚烟草生产商意加太某品牌香料含量吸食程中周围香气四溢更增加吸烟者满足感
（5）意显示炫耀
高档香烟精致火机常成某显示济实力做秀工具获取种精神满足导致种炫耀性质消费产生消费动机赢羡慕
(6)众心理
类数受事学朋友影响意思拒绝递烟显较合群
(7)模仿奇盲追求时尚
青年类消费动机较起初奇发展模仿消费进步养成惯性消费完成准烟民烟民渡量影视作品中刻意美化吸烟镜头扮酷潇洒时尚潮流重手段表现吸烟然雪茄
购买行分析
消费群体消费偏差异明显果说烟草流通体制畅导致烟草品牌全国市场分布均足说明差异存末外烟分析外烟数走私入境国销售流通完全市场支配决定里市场会里流动实际市场分布说处555希尔顿万宝路外烟全球知名品牌西安广州深圳等海区例：西安整陕西种零售终端均见555希尔顿售难见万宝路踪迹广州深圳等海区万宝路销售势头直趋旺烟草消费者反映万宝路受欢迎原烟味太暴西安口味差异悬殊
针区消费偏实际存消费特点放弃定目标市场运品牌前提进入该市场成关键鉴雀巢咖啡口味策略雀巢咖啡品牌旗拥着数十种口味种口味针销售区目标市场需求特点定制生产表面出差异口味满足消费者区性消费特点家说味道极卷烟作种特殊消费品区域性卷烟消费受区吸食口味惯长期区封锁营等素影响具区域性特点香烟购买行特殊性
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