营销——2004年度十决
1 宝马VS奥迪：正面碰撞
决战关键：价格品牌定位
战回合：争夺博鳌赞助 开高端价格战
决进行时：品牌重新定位角逐继续
汽众总理秦焕明已言先：磨合十年刚开始磨合肯定样
目标宝马成国高档车市场力军宝马中华区总裁史登科说
营销事件回放：
2005年1月12日宝马中华区宣布国产宝马进行高10万元价格调消息公布舆片哗然耐寻味降价时机天前2004年10月份挑起国高档车价格战奥迪刚刚宣布停止促销价格逆市涨价次宝马直接宣布价格调次奥迪促销方式降价第正式宣布价格调国产高档品牌
新年伊始升降宝马奥迪两国高档车代表决拔新高度
值关注天宝马中华区总裁史登科回答关竞争手问题时表示奔驰全球竞争手国奥迪力竞争手解宝马高层第次承认奥迪竞争手前宝马理员直愿意承认点
华晨宝马尚未市前公开场合奥迪宝马力回避承认方中国市场竞争手2004年度条见战线两边宝马奥迪仅已排兵阵碰着边国产宝马３系５系进口宝马7系边国产奥迪A4A6进口A82004年初开始双方手阵营互相抛掷炸弹
国产华晨宝马奥迪发起侧面猛列进攻年直官车定位奥迪结束十年中国高档豪华轿车领域枝独秀局面开始面着消费转移品牌定位宝马奥迪中国市场交火开局中国汽车史值记录刻
决解析：
公务市场：博鳌奥迪宝马初次交锋
2004年4月17日博鳌亚洲坛宣布选择华晨宝马赞助商奥迪没三连冠坛秘书长龙永图委婉表示选择华晨宝马背中华中国品牌汽众奥迪品牌理傅强称：宝马奥迪花倍钱项目华晨宝马信心十足表示：够战胜奥迪容易显示品牌实力奥迪宝马真正市场交火戏2004年铺开
宝马花费整年时间遗余力博鳌亚洲坛中国公豪华车市场发起实质性进攻前该市场长期奥迪垄断市场份额70宝马已清醒认识：博鳌役利期争夺公务车政府采购客户远期改变奥迪政府形象位势 然口头承认奥迪优势想中国市场拥世界市场样竞争位法回避件事情：必须先战胜已牢牢盘踞市场年奥迪
博鳌事件中国车业竞争中首次出现赞助起争执宝马奥迪两巨头争战中国汽车业提供全新视角说次惜代价重拳出击宝马公关广告意义远营销战略意义前半年2003年10月首款国产宝马325i(售价4198万手奥迪A4）刚刚中国市11月第二款国产宝马530i(售价698万手奥递A6)市截博鳌争时刻两款国产宝马中国仅售出6300余辆期奥迪(包括A4A6)销量5倍3万辆
前国豪华车市场未两著名品牌正式交火事件具分割时空意义意味着国产宝马正式奥迪宣战
方面宝马急进攻奥迪盘踞商务车市场时信号：说明中国生产私家车市场进展未达预期目标华晨宝马3系市时表示2004年产销计划23万辆1～4月数显示销售3系5系3200余辆相年初目标零头
宝马心３系没形成预想中压力奥迪A4销量月反增加4月汽众奥迪品牌理傅强评价宝马争夺博鳌举时表示
宝马3系抗衡A4奥迪进入中国豪华私车市场利器抵挡国产宝马带击奥迪早2003年4月迅雷掩耳势抢先推出A4改变年生产商务豪华车A6策略展现宝马分割豪华私车市场野心 2004年4月汽众抢先宝马318i推出新奥迪A4
宝马奥迪手中夺走亚洲博鳌坛指定车赞助权表明私豪华轿车著名宝马中国私家车市场3系奥迪A4初次较量满意开始国公务车市场——奥迪老巢发起进攻
奥迪A6滑坡
宝马5系机收复失
2003年11月27日宝马集团华晨宝马汽车限公司联手北京隆重发布华晨宝马第二款国产轿车530i该车排量3升售价698万元民币首款国产宝马3系低调市出席国产宝马530i市仪式阵容空前豪华宝马集团董事长华晨董事长时场半年2004年5月宝马530i系补充宝马525i520i国相继市
外形530i性张扬胆前卫A6外形极具流线性感敛价格698万元宝马530i5697万元A6 28豪华行政版价格差距国产奔驰E级轿车没市前530i竞争者目前A6 28样宝马525520做奥迪A6 2418手
宝马3系出师利奥迪A4压住风头5月豪华轿车行情整体幅滑中宝马5系抓住机会全国车联席会议销售数字显示2004年1～10月奥迪A6首豪华C级轿车幅滑时期中奥迪A6销量年期减少1万辆降幅30
销量持续滑压力2004年5月中旬起全国奥迪A6销商开始酝酿动降价5月28日广州奥迪A6销商度18L手动型价格原价328万元降268万元降幅6万7月28日奥迪北京销商百利宣布销售豪华配置进口奥迪A8 30加长型天起开始促销售价前105万元降898万元降幅15万元百利奥迪中国首批指定资历深4S店已营奥迪进口轿车4年
市低迷中市宝马5系年中国市场树立品牌口碑快站住脚数显示2004年5～10月已市半年宝马5系中国市场已形成气候销量正月100辆增速增加宝马530作国产轿车中高端品牌豪华轿车整体滑形势正机收复奥迪A6失
两品牌均定位 紧抓私车市场
奥迪立刻感受宝马5系强压力2004年10月奥迪利形势找条出路做强奥迪A4紧抓私车市场宝马3系死磕
毕竟5系相价格更便宜宝马3系针未更广泛私消费群体败3系奥迪说未更容易私车市场实现量突破
2004年10月国庆刚场酝酿已久规模高档豪华轿车降价风暴奥迪骤然刮起10月1日豪华轿车市场占率高达66汽众外正式宣布日开始旗国产奥迪全线产品开始进行幅价格调整：低利2万元起高达65万元利幅度高达15举措国产奥迪实际低售价首次突破30万元
宣布降价日奥迪销量增长300市场数显示出次降价真实目——奥迪意A4车联席会议数显示奥迪宣布降价月奥迪A6销量2866辆2004年5～9月数相没明显起伏低2003年期50左右奥迪A4奇迹般2004年9月份611辆猛增1565辆2003年期888辆2倍
宝马530i偏爱325i低调漫心相奥迪现已明显表现出A4心显示出奥迪市场战略转移：公务车私家车转移
初奥迪100奥迪200创造辉煌奥迪A6奥迪似直公务车烙印年汽众统计显示超70％奥迪A6户已变私户奥迪A4户90％做强私车市场奥迪现务急未否战胜宝马强劲手关键
宝马私车市场百年积累品牌产品定位优势相奥迪处利位置面宝马手汽众日前第次清晰表达新定位优势——国惟成熟豪华车制造商毕竟刚刚线国产华晨宝马面前中国已十余年历史汽众然颇成熟资例仅销网络建设宝马处竞争劣势前宝马中国特许销服务商仅30余家2004年底约41家预计2005年底发展60家相应目前奥迪中国品牌特许销商已达99家网络覆盖全国64中城市
汽众时出成熟牌奥迪心昭然揭：展示年苦心营成果新手感压力汽众总理秦焕明已言先：磨合十年刚开始磨合肯定样2005年伊始宝马品牌定位进行重新解释史登科表示宝马客户群成功知识专业士暴发户价格幅调宝马希走出前国心目中高高钱消费品定位扩市场份额 目标宝马成国高档车市场力军
奥迪宝马角逐更加精彩
2 百事立顿VS 乐雀巢：盟者战
决战关键：联盟分工
战回合：找伙伴互补短板出招
决进行时：2005竞争更激烈
百事(中国)投资限公司董事长朱华煦说百事负责中国市场生产销售立顿冰红茶助全球排名第立顿品牌做中国茶饮料市场
口乐中国外事务理赵彦红说资金力次口乐(中国)非碳酸饮料投入前未
营销事件回放：
2004年4月17日口乐公司宣布口乐雀巢成立合资公司BPW（Beverage Partners Worldwide全球饮料伙伴）联手推出雀巢冰极冰爽茶正式市百事乐甘示弱5月20日百事联合利华广州联合宣布双方成立百事立顿国际公司联手推出立顿冰红茶进军中国茶饮料市场
AC尼尔森调查数表明中国茶饮料市场年正300发展速度迅猛增加茶饮料已成仅次碳酸饮料瓶装水第三饮品
业普遍认茶饮料国家标准2005年3月正式出台标准出台会造成行业重新洗牌国标出台前夕2004年茶饮料市场注定成干饮料巨头必争方面着碳酸饮料年中国增长速度明显减慢碳酸饮料中国立足口乐百事乐等国际巨头早已捺住
决解析
施组合拳
分工合作种趋势海商情信息中心陈杰博士认饮料业竞争已达异常激烈程度两乐样巨头敢贸然独进入新领域采取分工合作谨慎方式
合作前口乐雀巢两方长期国际直竞争手世界第食品企业世界第品牌公司然应中国茶饮料市场竞争中双方劣势：口乐三度推出茶饮料然市场反映理想雀巢中国市场运作显然口乐相差甚远
2003年口乐雀巢出资50组建合资公司BPW推出雀巢冰爽茶双方负责互补短板强强联合口乐负责产品分销生产雀巢负责产品规划设计研发品牌支持2004年双方雀巢冰爽茶基础次推出冰极茶
百事乐立顿合作道理百事联合利华国际联盟2003年11月组建双方占50％股份联合利华作立顿品牌拥者负责提供品牌配方贡献研发力量百事抓生产促销售贡献技术渠道资
百事公司联合利华公司合作始1991年立顿茶饮料美国加饮茶市场直牢牢占领先位直2003年11月两家合力拼全球230亿美元饮茶饮料市场2004年BPW中国市场高调进入百事公司联合利华合资建立百事立顿国际公司业务范围扩展中国市场
出特色招
口乐公司中国操作茶饮料市场已五六年连续推出茶饮料品牌天岚风阳光等没品牌跨入中国茶饮料前三位茶饮料市场直口乐公司心中痛
2004年4月口乐雀巢入夏前推出冰极茶首先口味改变中国土茶饮料口味相原冰极西式柠檬红茶饮料中加入种冰凉成分饮者瞬间感觉清凉身处炎热环境消费者疑诱惑次产品包装口乐原雀巢茶PET包装进行重新设计采口乐公司丰富设计验异形瓶外原群定位进行调整重新定位16～29岁年轻住定位白领阶层显然扩消费群体圈
冰极茶首先北京市时全国14城市时展开庞宣传推广活动
达迅速占领市场目口乐惜巨资进行强劲市场活动店陈列布置中包括密集型全新电视广告独特户外广告设计量赠饮活动创新消费者体验活动等披露推广冰极口乐全国推广费达9000万元
针口乐强攻势2004年5月百事乐立颜色
立顿饮冰红茶柠檬甜橙两种口味均采500毫升塑料瓶包装中甜橙冰茶作全新茶饮料口味快吸引批忠实消费者立顿 冰红茶样定位16～29岁年轻宣传策略代言方式吸引消费者请明星古天乐摇旗助阵高薪聘请立顿促销活动吸引受众广泛参6月着古天乐演绎夏天着水龙头情爽广告播出立顿冰红茶开始铺广州深圳两终端步扩市场份额百事乐广州花3000万美元巨资兴建非碳酸饮料生产线
截止目前然两乐均没外公布茶饮料中国具体销售战果通双方2004年系列表现中出2005年中国茶饮料市场参竞争更加激烈
3 淘宝VS易趣：歼灭战转入持久战
决战关键：土化营销优势
战回合：易趣轻敌淘宝化扩张盘
决进行时：淘宝反围剿初战告捷
存活18月2003年7月淘宝成立初时易趣网拥者eBay全球总裁惠特曼预言18月预言成泡影2005年1月易趣CEO郑锡贵宣称：中国场持久战’做百年计划
营销事件回放：
易趣中国线拍卖市场愧老易趣存时崛起批C2C网站雅宝酷必等铩羽作鸟兽散eBay购易趣未减锋芒针起拍卖网站淘宝网先发动数次规模等围剿行动次易趣未愿偿
时2004年半年险封杀掉淘宝网已项指标赶超昔日领军者易趣——先交易商品数量alexa排名方面接着浏览量商品数商品成交金额等交易核心指标方面获股东阿里巴巴追加35亿元投资淘宝更重整旗鼓国外掀起猛烈广告攻势
前易趣部署取消买家身份认证限制eBay美国台接等揽子计划先委名海外士担纲公司职淘宝日渐凌厉广告攻势终易趣起坐惠特曼18月前预言终成泡影面日益强手易趣改称中国场’持久战
决解析：
易趣网站封杀淘宝
易趣第次针淘宝围剿行动始2003年7月淘宝成立初时付出正常广告高出倍金钱代价易趣包括新浪搜狐网易TOM等流门户网站达成针新生手淘宝封杀协议易趣盈利预期迫延迟遏制起者淘宝锋芒举已
eBay公司CEO惠特曼预期次封杀行动契机中国线拍卖市场战争18月结束孰知事态发展谬然十面埋伏中淘宝竟找突围缺口利电视路牌铁等传统广告重新获话语权出免费招牌颇吸引批新增户雅虎新浪合资公司拍网出现更破易趣原先铁板块封杀战略盟令拟议中盈利时间表延
实易趣网封杀倒某种程度成全淘宝淘宝网量注册商户实原活跃网民更传统中制造商者零售商传统广告中知晓C2C商务模式终成淘宝网重力量
土化策略拼
分析士认淘宝强手竞争中弱变强源做极致土化营销策略
诸推出时通讯工具淘宝旺旺便买卖双方讨价价商量交货方式网站直接搜索商品便实现城交易允许私进行交易等皆提升气成交率易趣禁止买卖双方交易前进行联系免失控制收交易佣金
业士认国网络拍卖业务中城交易占例针城交易优化吸引量城市中拥实体店铺业加盟淘宝囊括众城商品信息种模式淘宝难收取客户交易佣金通额外广告商品排名等方式收取费模式易趣商业模型截然
更妙淘宝吸纳量实体店铺会演化阿里巴巴客户游伙伴形成包括B2BC2CB2C完整产业链马云收取佣金备
外淘宝助手机天贼等影视剧娱乐牌营销策略计成广告策略赚足眼球加网络交易中屡试爽免费牌避免收费易趣刻意维系交易干预淘宝网站诚信度建立
然淘宝崛起易趣忽视中国国情轻敌致例久前易趣ebay全球台接取消买家限制造成相混乱加车伊始海外理层中国市场熟悉简单美国化等国际化结果导致水土服反手机
淘宝占天时利：天时竞争手忽视未扼杀摇篮里利土化营销策略更立竿见影出免费牌更合前情势中国户需求
统计2004年8月份淘宝交易额12亿元中包括通淘宝免费交易时工具旺旺完成私交易果计入者淘宝月实际交易额应超16亿元数已易趣单月成交额持
统计易趣新户数690万淘宝时会员数220万（现已390万）前者者3倍左右鉴者完成成交额前者相差市场士认单户淘宝成交额约相易趣3倍
4 麦劳VS肯德基：谁更中国
决战关键：土化深耕
战回合：破快餐土洋界限中国化较量
决进行时：决继续肯德基稍占风
2004年肯德基产品全面创新土化战略破洋快餐中式快餐界限撬动新消费市场麦劳说站全球角度开展中国市场营销活动肯德基中国优秀表现进土化战略
谁更中国许未两者中国市场核心竞争力重体现
营销事件回放：
长段时间里麦劳肯德基中国市场竞争直接表现圆筒冰激凌辣鸡翅辣鸡腿汉堡饮料等类产品短兵相接2004年产品间存正面交锋价格战已越越少麦劳肯德基精力更转移土化拚
业界士称肯德基进入中国17年稳坐中国快餐业头号交椅程度益土化营战略作全球餐饮业老麦劳然忍受肯德基中国山做2004年麦劳开始力推进土化进程
谁更中国许未两者中国市场核心竞争力重体现
决解析：
菜单中国化
芙蓉鲜蔬汤寒稻香蘑饭京味鸡肉卷川香辣子鸡西域风味孜然扒翅枸杞南瓜早餐粥2000年开始肯德基开始国口味断揣摩2004年夏季广东省范围广州老牌凉茶王老吉正式登肯德基柜台肯德基首次改良产品直接渡引入完全特色化产品
肯德基相麦劳产品推陈出新乏善陈麦劳长段时间里宣称麦劳会改变中国菜单会始终坚持特色卖汉堡广告歌曲唱样——喜欢认麦劳叔强势风格
两年前肯德基百胜集团成立健康咨询委员会智囊包括中国农业学知名教授蔡等七位食品专家说早餐粥全聚德取推出老北京鸡肉卷等受消费者喜欢产品智囊团点子目前肯德基中国区域推出30款新品中少半具中国特色甚中国八菜系令出风头华土化战略断深化外肯德基土化步伐非常紧凑月肯德基会推出长期短期土化产品
2004年10月20日开始麦劳北京海广州正式推出全新早餐系列产品麦劳新早餐点餐牌出现炒蛋煎饼早餐样中国元素月麦劳具中国口味风格珍宝三角食饼全国步市麦劳第次推出中国区域销售土化产品
称麦劳改倔脾气源美国土市场菜单改动2004年5月美国消费者日益强烈抵制肥胖麦劳美国市场推出全新绿色蔬菜开心餐挽回少客户流失次改动麦劳尝甜头决心美国市场创新验全球推广然包括中国庞市场
麦劳开始研究中国众消费者口味努力实现菜单土化时候肯德基走快半步开始研究中国区域消费者喜持续推出创新产品
营中国化
肯德基仅产品容进行土化原料采购面积土化肯德基方面公开资料称：肯德基中国原料采购例已达95中面包鸡肉蔬菜全部中国土麦劳肯德基菜单中国化竞争背营理中国化竞争
肯德基中国区市场占率已超麦劳麦劳早5年进入中国先发优势肯德基中国市场策略关肯德基亚洲区总部设海相麦劳中国总部设香港言缘消费者研究接反应速度更灵敏
众周知点餐饮连锁营首素令业惊奇肯德基选址成功率百分百选址决策两级审批制（方公司总部）外肯德基着周密商圈规划程序东方早报报道肯德基公司名开发部理意说：选址时候常会碰麦劳争门店事情次胜出做决定总快麦劳
肯德基总部缘优势正麦劳赶超2004年年底麦劳公司宣布中国区总部2005年初正式香港迁海麦劳中国区总部董事总理符国成说：中国区总部迁移麦劳迅速发展中国市场着战略意义表示：香港迁海更贴中国市场
特许营麦劳肯德基迅速发展扩制胜武器1993年肯德基首先营模式引进中国加改良西安开始加盟连锁营业务肯德基扩张开始提速2004年10月肯德基门店总数已达 1200家店差麦劳两倍2004年初数字仅仅1000家麦劳门店数量仅620家
1955年麦劳教父雷·克洛克开始麦劳特许营开始已50年历史然直2004年10月19日海举行2004中外特许营高峰坛麦劳全球特许营副总裁詹姆斯·库尔玛表示：麦劳2005年特许营模式引入中国市场掀起麦劳肯德基新轮开店竞赛热潮
品牌战略中国化
麦劳肯德基前品牌形象渲染种温馨欢乐家庭气氛吸引目标消费群基致孩子时日两者品牌印象已改观
麦劳2003年开始品牌年轻化品牌重塑运动喜欢张扬生活态度着重吸引年轻消费群体说麦劳品牌重塑成功创意表达击力麦劳品牌文化注入新涵次品牌重塑麦劳全球品牌形象调整相言肯德基品牌形象更注重中国消费者心理感受注重传播立足中国融入生活理念
品牌形象细节肯德基着明显中国文化特色2003年2004年春节白胡子肯德基爷爷改日西装革履典形象中国170城市800家餐厅里时换华传统节日盛装餐厅餐客起度中国传统新春佳节
肯德基电视广告里充满浓厚中国情味百胜中国总裁苏敬轼说肯德基1987年进入中国直秉承着中国造中国品牌理念断努力肯德基立足中国融入生活电视广告中国消费者印象深刻 2004年年初肯德基餐厅理年会组织全国1000名餐厅理汇聚长城代表全体肯德基员工郑重作出立足中国融入生活长城承诺：继续聆听回应中国消费者需求勇创新断进步回馈社会扩科学普教育支持
重仅手手中夺取阵更快餐市场全面增容赢行中国消费者尊敬目光肯德基着中国市场独特表现俗产出影响化消费需求研发产品文化塑造品牌营销理念延伸理前端
5 金山VS盛：游戏刚刚开始
决战关键：渠道产品研发
战回合：者挑战战场外延海外
决进行时：开启网游众营销时代
金山VS盛：游戏刚刚开始
金山公司CTO王涛2004年半年接受美国商业周刊采访时毫掩饰表示：希成网游市场领先者公司模仿
盛2005年突破口网络电视提供容包括棋牌游戏网络游戏说评书相声Mp3电影等陈天桥信说：果盛垄断网游行业玩宁愿开发新产业
营销事件回放：
2004年金山公司豪赌网游市场实际游戏市场金山真谓起早赶晚集
早1995年金山已开始开发计算机单机板游戏金山游戏开发室西山居研发剑侠情缘系列玩家包括正盗版达500万具非常户基础游戏金山业务中位直微微
年金山产品处境十分尴尬WPS直生活微软OFFICE阴影金山词霸应非常广泛盗版猖獗金山毒霸面着瑞星等强劲手时盛奇迹震撼金山
2003年盛陈天桥代理款韩国网游夜暴富神话引量效仿者网络游戏市场成中国IT业令垂涎块蛋糕根互联网研究系列报告——网络游戏（2004）显示2004年半年中国网络游戏厂商已接300家网络游戏产品175游戏玩家接2000万根IDC统计2003年2004年中国网游市场增长46市场规模达36亿元成中国世界IT业新增长点未五年网游市场增长幅度维持50
2003年半年刚刚进入网络游戏市场金山公司目前尚处第二阵营手笔营销动作绝具挑战盛野心盛年代理入手金山开始采取研发模式2003年6月金山正式宣布进入网络游戏领域2003年9月20日耗资3000万开发剑侠情缘网络版启动公测月盛举行传奇两周年庆典2003年12月8日剑网正式收费10万时线收费游戏中排名第六
2004年2月25日雷军金山2004年新战略发布会正式宣布金山发起传统软件业模式互联网软件业模式转型网络游戏确定转型突破口金山公司部员透露目前网络游戏金山重块业务业士分析金山3年规划网游游戏研发费需2亿元民币
金山公司CTO王涛2004年半年接受美国商业周刊采访时毫掩饰表示：希成网游市场领先者公司模仿
决解析
渠道争——
战火网吧烧家庭
传统产品相似网络游戏产业链重角色开发商运营商渠道商终端开发商负责游戏产品开发运营商负责游戏硬件台运营产品售服务部分网络游戏厂商时扮演着两角色例盛前单纯游戏运营商现已转变开发商运营商渠道商负责游戏点卡销售网吧网游终端约557玩家常网吧玩游戏
年盛代理传奇容没什特处渠道盛制胜武器说盛海第次开销商会时陈天桥亲单独约见渠道商谈话听取意见销商丰厚利润空间帮推广做网吧里铺天盖传奇海报客户端
时网络游戏开发商运营商找传统软件分销商销售点卡网吧安装客户端销售网络游戏代理普通软件没太区金山刚开始销售剑网时采种销售渠道金山公司渠道部副理兼中央区理张福茂回忆起剑网第次渠道订货会时说：全国代理商着百万资金完整推广书公司目区代理资格时软件分销商连邦软件4000万剑网包销权省级代理权卖400万
没久开发商运营商意识网吧网络游戏关键台谁控制网吧谁掌控网游终端市场种情况传统渠道商感觉起作越越特游戏点卡实组数非常适合网分销2004年初金山网络游戏推广员35激增240盛组建支700网吧推广队伍推广员加量招募兼职员形成时万扫吧独特景观北京学院路家网吧理员说天会网络游戏推广员网吧侦察海报位置否醒目客户端玩家公司推广员间摩擦常发生
2004年12月16日金山第二款网络游戏封神榜启动公测引注目金山次投入2000万众营销费全面推动网络游戏家庭化网游战火网吧烧家庭根中国电信报告显示目前中国家庭宽带接入达3368万户高网吧宽带1200万户家庭宽带户增幅非常迅速外家长非常反感青少年进网吧家里玩网络游戏态度较宽容雷军认家庭网娱乐成流趋势网络游戏成众化娱乐休闲方式
封神榜前景雷军十分乐观：全国十区月投入2000万市场费省会城市二三级重点城市金山启动电视路牌车身楼宇等形式广告渠道采切手段封神榜客户端相关资料推进居民区北京例仅三环13路牌全部悬挂封神榜广告居民区楼宇广告时亮相配合广告宣传金山电信网通合作达成封神榜客户端载站联盟制作宽带新手开户卡1000万张客户端500万张全面投放全国区
关专家甚预测金山封神榜开创中国网络游戏众营销时代
盛家庭娱乐野心似更走更远盛钱出建成网迪士尼口号开始整合网游产业链步伐2005年1月6日陈天桥北京宣布盛2005年战略：盛2005年突破口网络电视(IPTV)简单说网络电视提供容包括棋牌游戏网络游戏说评书相声Mp3电影等陈天桥信说：果盛垄断网游行业玩宁愿开发新产业
海外争——
产品输出vs研发升级
2004年11月金山外宣布公司研发运营网络游戏产品剑网台湾公测时线数5万继台湾区取突破性进展剑网年晚时候包括泰国越南新加坡马西亚等国家海外合作伙伴签约全面进军海外市场雷军预期2005年仅剑网款游戏海外市场公司带超5000万元收入
越南等东南亚市场实极具潜力市场区国产网游企业完全找发展空间雷军表示东南亚具中国武侠概念网游产品特受喜爱国网游厂商带机会
金山相盛海外策略更加注重通收购提升公司研发力早2003年盛日投资家游戏开发公司——BOTHTEC成家开发银河传说闻名网游公司第股东2004年盛研发触角伸美国收购美国ZONA公司100股权ZONA公司全球网络游戏引擎公司意味着盛研发力拓展网络游戏核心技术领域
然网络游戏市场中国前景非常盛金山等厂家争乐许重练功终市场做做透目前国网络游戏厂家营销手段处简单代言+促销阶段例金山封神榜采取周星驰功夫进行联合营销尝试合作方式基简单宣传品捆绑封神榜中植入电影中猪笼寨图等手段国网络游戏厂商开发衍生产品增加玩家忠诚度品牌进行更加深层次合作等方面更作
6 雅虎Google百度中国赛跑
决战关键：技术化渠道建设
战回合：资金技术气全方位拼
决进行时：
营销事件回放：
搜索引擎市场作互联网产业第四桶金
2004年搜索引擎已连续三年保持60～70高速增长率年国搜索市场规模预计达94亿元
时竞争更趋激烈白热化优胜劣汰市场选择愈愈明显厂商区分泾渭分明两阵列：Google百度雅虎三搜索系稳居第阵营中搜网易新浪搜狐等者屈居第二阵营占着市场垄断位第阵营中三强争霸格局已初现端倪
决解析：
激战篇：三强决
作国际搜索市场老手雅虎Google竞争长彼消未止息度Google凶猛攻势搜索引擎鼻祖雅虎退居老二位置处境颇尴尬168亿美元收购Overture特赢竞价排名专利官司手手中获高达3亿美元解金雅虎挽回颜面开始迅速赶超者
2004年6月15日Google七家投资者起收购号称全球中文搜索引擎称百度部分股份周雅虎中国推出全新搜索品牌——搜雅虎十年历史推出首专业搜索网站2003年底收购3721网络实名（占国实名搜索40市场份额）雅虎门户网站起构成雅虎搜索系直接板GoogleGoogle宣布专门简体中文户推出五种新快捷搜索功连番激战引外电惊呼美国土市场激烈搜索争蔓延古老中国陆
Google相百度雅虎国市场更手先发优势百度目前中文搜索市场领跑者百度现已收雅虎旗3721公司结怨已久彼簿公堂旧恶雅虎接手双方竞争增减战火波mp3图片工具条址栏搜索门户社区等搜索业务领域
例图片MP3搜索直百度特色服务搜利雅虎花费数十亿美元造出搜索技术（YST）开发出够提供10亿张图片2000万首音乐海量资料超强功百度宣布国款智手机捆绑百度搜索引擎实现短信搜索第二天雅虎中国推出百度台战略伙伴Google更先进移动搜索服务通搜国手机户提供WAP搜索功成国惟提供WAP方式搜索互联网图片搜索引擎时年末着雅虎进军竞价排名百度核心利益市场双方专利权属问题次争吵起质公堂势
策略篇：技术+化+渠道
三强间体现技术化渠道等方面营销策略互
Google搜索技术强素业界公认作家未开拓中国市场美国公司Google前中国市场复杂性忽视位电信公司总裁言中国省成欧洲国家需求样——化验缺乏Google技术优势法施展出外Google服务器远万里遥访问起速度适应性折扣
百度优势先行步化验丰富市场判断握更具前瞻性雅虎中国正式进入竞价排名市场前百度已竞价排名业务作核心业务发展种实际宣传效果收费计价方式百度带相观利润百度软肋明显相Google雅虎说资金技术实力
正着强资金技术支撑两年前尚默默闻雅虎中国年收购3721公司搜索领域实现某种程度发先早3721创始周鸿 雅虎中国区总裁时便提出搜索业务重雅虎产品进事实斥资26亿美元先收购5家国际搜索服务商雅虎聚集数百名工程师历时年整合两次开发造出YST技术希藉彻底破Google缔造神话雅虎技术积淀雅虎中国搜索技术获发者具备突变基
然雅虎然海量数库数更新速度语种搜索等特色技术Google遑短时期赶超Google土服务器群土开发团队等软件条件互联网产业通常做法新科技通常历欧美市场考验然引入日韩等中国试水早年底雅虎中国派出技术团队前美国进行YST培训化开发2004年3月YST技术落户中国外提高搜响应速度雅虎超1000台服务器搬国雅虎终化胜Google技术百度倍感威胁
外销售渠道领域三强竞争焦点众周知搜索服务提供商赢利希信息放搜索结果前列商家收费搜索服务提供商建立更强更广渠道赢市场否关键环
Google中国尚未设立办事处没营销员独特网络营销模式客户通互联网公司交易Google注资百度表明Google希搜索线广告等增长快速市场中联合收购竞争手
百度渠道明显优势特竞价排名业务着雅虎进入该市场势力范围重新划分相形雅虎收购3721公司渠道优势业知名通移植部分资源雅虎中国强渠道优势百度家独竞价排名市场抢相市场份额
综述国三强争霸搜索市场雅虎百度Google谓优势：技术Google强雅虎百度次化方面雅虎中国远Google渠道建设方面雅虎百度具强优势Google目前纯线模式想适应中国国情显然长路走
战绩篇：三强易位
赛迪网赛迪顾问联合发布2004～2005年中国搜索引擎产业投资机会研究年度报告中Yahoo＋3721＋搜Google＋百度称两强势阵营中音乐搜索方面搜37优势遥遥领先搜索引擎图片搜索方面百度较优势位居前列
iResearch艾瑞调查公司发布2004中国搜索引擎研究报告统计百度雅虎Google分362922722122例占国搜索引擎总流量前三位中址栏工具条搜索门户三具体领域雅虎Google百度应第名（见图2）专门进行流量统计TraCQ年度商业搜索力排行榜中百度雅虎Google样占前三名位置流量计数网站武林榜排名次序相
观排行榜难发现百度雅虎Google三强位已然成形中雅虎系搜索流量已超出Google中文截
７EVD VS HDV鹬蚌相争
决战关键：行业标准争夺产业链盟
战回合：两阵营技术渠道政策招术进行拔河
决进行时：持久战悬未决
2004年1月1日新科通昂贵空中运输10万台EVD闪电式送达全国分公司正式拉开EVD市幕HDV力推代DVD产品否成国家标准方面显身手外涉销售渠道制造厂家碟片源等产业链环节双方展开激烈竞争时索尼东芝等国外企业代表推蓝光DVD斜刺里横杀出
营销事件回放：
2002年初东芝汤姆逊等掌握着DVD种专利技术国外企业联盟纷纷国DVD制造企业发难索专利费国DVD企业堪重负2004年年底国DVD生产较集中南方区已十家企业破产
国企业开始寻找摆脱国外企业控制救命稻草新代影碟机EVD成企业追逐象
EVD国企业阜国数字推出号称拥完全知识产权早2001年已通信息产业部专家鉴定2003年年底国九碟机生产厂商（广电创维新科长虹夏新万利达步步高先科夏华）组成联盟宣布推EVD
2004年3月凯诚高清联合中百信中视传播苏宁电器推出样具知识产权新代影碟机HDV2004年4月海晶晨携手创维长虹TCL康佳等20家企业造高清晰度视频光盘产业联盟（HVD联盟）推DVD代产品HVD久HDV联盟HVD联盟宣布走相互融合推HDV
中国电子音响工业协会提供资料2003年中国DVD生产企业100家产量接1500万台果够成市场导标准光专利费项年千万元进账果加提供芯片零部件收益代影碟机技术标准拥者拥座金山
巨济利益EVD阵营HDV阵营开始标准争夺战 2004年5月份索尼公司领衔蓝光DVD创始者吸收戴尔惠普两巨头加快中国市场进攻步伐
决解析：
国家标准争
EVDHDV双方交锋焦点谁代表影碟机发展方？谁成新代影碟机市领导者？
EVD阵营计划通成国家行业标准发动产业链更相关企业参成产业发展方2004年7月8日EVD标准愿信息产业部宣布予公示信产部标准出台惯例标准公示月果没异议会成国家行业标准
EVD企图成国标行HDV进行坚决反击方面通种途径攻击EVD方面拖延抵制信产部测试信息产业部EVD标准予公示时表示会样声称代表行业发展方定产业基础HDVHVD展开测试综合较三者优势然确定谁资格成中国推荐性国家标准
产业链争
国务院发展研究中心家电专家成功营销专家团成员陆刃波认谁技术新谁定市场领导者产业游合作程度市场消费者接受度等影响新技术生命力重素技术标准应该市场HDV阵营显然明白道理精力放争取成市场事实标准
EVD技术早年前已成熟直没形成产业链影碟机正式市推推中关键原EVD影碟机价格没竞争力片源缺乏2004年4月HDV影碟机正式市时仅销售价格时EVD便宜200元赠送位HDV购买者200部电影光盘时EVD片源仅十部
年努力HDV终造产业链雏形
产品市前HDV倡导者凯诚高清先国美苏宁分签订3000万元4600万元包销协议身利益销售商实现效捆绑2004年9月凯诚高清影碟机生产企业深圳佑泰签署协议生产佑泰品牌HDV外两家影碟机生产企业万利达宏图成HDV影碟机生产商2004年年底凯诚高清宣布已TCL海信长虹康佳厦华五彩电巨头结盟推广HDV影碟机外TCL特推出HDV高清接口DVI接口相匹配数字高清彩电片源方面凯诚高清已十家国著名音出版商结盟凯诚高清介绍目前周够市场推广10HDV制式电影节目时凯诚高清通旗三家音发行公司购买量莱坞香港欧洲版权步市场推广做准备
针HDV进攻EVD阵营正进行针性反击2004年12月继国美中EVD渠道鳄苏宁支持然EVD已获全部家电渠道商支持没签订硬性销售指标HDV相合作紧密性导致EVD渠道牢固卖场里面EVD撤柜
前新科已宣布建成年产百万台EVD产业基观中影碟机生产商EVD推者阜国数字积极进行游说更重阜国数字拉房产鳄典集团加速推出EVD碟片典集团董事长张宝全称EVD片源已达150部2005年达500部2006年达1000部HDV市 EVD降价没停止2004年国庆期间EVD销售价格更跌破千元关时原价28元EVD碟片张8元价格销售
目前止两阵营决没停止征兆越演越烈
鹬蚌相争渔翁利？
HDVEVD着国影碟机制造企业摆脱国外企业控制旗间没完没纷争会成鹬蚌争益渔翁会国际企业巨头
国际巨头专利费压中国企业时技术开始走条完全现行DVD路线：蓝色激光DVD取代现行红色激光DVD索尼公司领衔蓝光DVD创始者吸收戴尔惠普两巨头宣布吸纳厂商建立蓝光光盘协会该协会入会企业蓝光光盘产品开发应推广等提供技术支持
8月蓝光DVD创始者组织正式外宣布8月初批准第版蓝光DVD物理规格基础已微软视频压缩技术吸收技术标准中蓝光厂商已着手准备批量生产光盘估计2005年符合蓝光标准播放机光盘中国量产市销售时东芝等企业通外途径积极推广蓝光DVD
高清碟机标准牵扯众具强背景公司利益标准争果拖延时确定标准目前选标准国众家电巨头拥标准公司会造成相资源浪费估计殃相关企业少会数十亿元济损失
2005年1月13日国家信息产业部科学技术司副司长韩俊发表声明：止科技司尚未标准提案报标准正式出台更期事情
８ 格力VS国美：控制力博弈
决战关键：渠道模式垒
战回合：国美降价清场
格力说建渠道决进行时：言结局格力
似传统销商销售新兴连锁销售两种渠道模式垒二者间搏弈相程度体现商业企业崛起厂商关系重新定位出现典型突具标志意义
相长段时间里制造商渠道终端间旋律：斗争中合作合作中斗争
营销事件回放：
2004年 2月成国美6家店开始空调战计划相关媒体刊发广告品牌空调进行幅度促销中格力两款畅销空调价格幅度降零售价原1680元1P挂机降1000元零售价原3650元2P柜机降2650元降价幅度品牌空调降价首
格力方面做出反应认国美单方面擅幅度降价破坏格力空调市场中长期稳定统价格体系损线产品良形象格力成国美正式发函求国美立终止低价销售行成国美方面坚持说商家次正常促销活动坚持继续降价交涉未果格力决定正式停止成国美供货
2004年3月9日国美北京总部全国销售分支发布格力清场清库存格力封杀令通知说格力销商模式价格等满足国美市场营需求分公司格力空调库存业务清理完毕格力国美事件进步升级恶化导致僵局形成起国美品类调整格力渠道部成员更
作旁观者科龙集团副总裁严友松断言道：时日二者分手停留局面格力战略家电连锁战略显然突格力价位相较高鼓励通价格竞争抢占市场连锁低价策略会根破坏原市场秩序破坏格力回报机制样偿失格力电器新闻发言黄芳华接受成功营销采访时句颇诗意话形容双方关系：没开始谈结束
决解析：
性厂商流通鳄抗
谁肯方坏规矩
格力国美心目中方位置重许重味迁牺牲利益直改变游戏规值
格力国美正面突正谓道相谋
格力说独特区域性销售公司类模式作护身符占渠道份额5左右国美声说会痛全身会加利益伙伴忠诚指数朱江洪说：市场竞争斗气格力没国美样会活
国美方剔格力许会削弱国美空调厂家议价衡力然毕竟国美资源家电专业性渠道方面绝稀缺相优势撼动类连锁商空调厂家伤雅
格力作生产厂家必定求产品全价值链实体掌控权渠道利润分配渠道价格利润体系设置格力年规矩现款现货批发交易作渠道商国美果国美发家初遵循厂家游戏规会长国美模式代销利间隔账期缝隙挪置厂家资金求发展走条路改变游戏规厂家游戏规
厂商争实质供应链游成员议价力拼争厂商间议价力包括供需方数量独占性战略性资产利转移代价购买方式品牌溢价盈利率信息透明程度等方面业专家认次家电行业典型厂商争端中出价值链话语权谋取成员间拼争焦点谁掌握话语权谁掌握价值链游戏规制定权
制造商二三级市场渠道躁动
渠道王理数厂商奉新时期营销宝典渠道商位越越受厂家认重视 然渠道商力量开始操控厂商利益时候场控制反控制较量避免进步升级
2004年格力国美闹翻志高空调福建三联样原动干戈回忆前春兰空调家乐福类似纷争家电业厂商强硬态度开始抬头制造商开始断造反起炉灶反思觉悟反抗渠道新业态旗正竖立轮建渠道躁动开始蔓延
格力争端热爆2004年3月底格力电器董事长朱江洪亲出席江苏南京品牌专卖店剪彩仪式表达格力继续销商驱动型营销模式态度
朱江洪表示：国美谓格力扫出门种炒作 格力总部没国美接触没台格力空调通总部进入国美格力开设专卖店确反抗连锁空调商肆意盘剥厂家意思国美拖欠货款侵占厂家资金动辄擅格力空调降价格力买单擅降价销商生意法做然会合作
格力电器新闻发言黄芳华接受成功营销采访时表示目前渠道中专卖店专营店流尤专卖店目前全国已1000家然力发展方
分赖连锁卖场渠道模式朱江洪反调样唱：格力独特销售模式普遍认落国际惯例减少中间环节费进削减产品成利消费者市场完善渠道理念然中国市场竞争处序状态缺乏国际正规市场已具备规范套理念中准定适合中国实情销售渠道产生费起培育规范市场作定程度降低流通环节费样消费者带回报
种基中国国情市场场情说法道理目前国级市场竞争已趋成熟理性未空调市场竞争集中二三级渠道较量说谁未市场竞争中拥二三级渠道动权谁会利胜出种背景国美代表家电连锁渠道二三级市场拉力明显减弱国务院发展研究中心市场济研究组成中国家电市场调查课题组2003年调查显示级市场家电连锁占整家电零售市场重超65二三级市场家电连锁重低20市场影响力较低
广州兵伐谋企业理顾问公司首席分析师刘步尘认型家电连锁未发展速度会放慢型家电连锁二级城市已覆盖差三四级城市渗透相困难成高整体专卖店市场份额萎缩未三五年家电行业传统渠道家
二级三级市场传统回苗头正显现2004年夏媒体传出TCL方面正酝酿整合现销网点切入消费力强劲三四级市场规模建立家电卖场消息毫疑问型家电制造商起炉灶成国美等连锁业态更力击种模式处方争漩涡中少表明战略思维制造商具差异化完全掌控渠道模式探索实践风日刮日盛
厂商关系终走竞合
事件发生全国媒体报道该事件请营销专家发表法加双方唇枪舌剑时间沸沸扬扬业界普遍观点认事件关键焦点格力传统销商销售国美新兴连锁销售两种渠道模式垒格力国美间搏弈相程度体现商业企业崛起厂商关系重新定位出现典型突具标志意义
分手时合作永久国务院发展研究中心市场咨询中心副陆刃波法渠道终端制造企业终利润源方面消费者消费方面双方合作成降低
站天中间两边格力放弃国美黄金通路营网络加强渠道渗透扶植二三线中间商填补国美空缺未免点舍逐末国美搁置格力金字招牌量二三线品牌推动空调品类业绩成长势必心甘
厂商博弈历史中家电制造商历区域代理模式区域销售分公司制全国性连锁专卖店合作统购包销模式断探索总体制造企业没寻找种劳永逸立败渠道模式业专家认重原法根解决合理分配价值链利润保证渠道成员忠诚度
方面产品质化日趋严重品牌差异化缺失消费者需求泛分产品附加值低家电领域高效完善渠道已成制造商生命线种形势厂商间关系正发生着微妙化学反应
专家断言现厂商关系厂家做相互竞争关系某预测工商分离相互合作关系更表现种竞合关系双方相互利相互赖利益纽带谋求双赢正陆刃波说家电供应链整合包括信息享物流合作服务缝衔接终形成消费者需求企业研发生产销售商销售扁化台
厂商间着眼未交易然会考虑战略关系培养眼前利益衡种意义说竞合意味着相长段时间里制造商渠道终端间旋律：斗争中合作合作中斗争
国美格力全国1万销商中占营业额连1路留买路钱思想天接受格力价格原格力坚决国美卖场设柜占王行通市场谁清理谁终决定权消费者手
——格力电器总理董明珠
道理简单想改变厂家销售模式：格力分销代理价格会高2点谁负担？什推荐产品？取消中间代理商环节认渠道控制发言权实问题问题厂家想改变代理体系想走条路
——国美电器总裁黄光裕
9愿连锁VS超市巨鳄：点阵较量
决战关键：联盟抗巨头
战回合：引入舶品攥起拳头出击
决进行时：尚需时间考验
愿连锁带理技术采购资源品牌方面规模效应提升中国中零售企业综合竞争力国际零售巨头抗衡
国愿连锁基采购层面理技术资层面合作目前没实施舶品真正中国土移植成功需时间考验
营销事件回放：
愿连锁国零售连锁企业寻求做做强新形式中国连锁营协会会长郭戈提出理念时中零售企业仿佛发现根救命稻草
愿连锁种企业合作形式够零售企业带理技术采购资源品牌方面规模效应郭戈表示根国家统计局贸司调查：2003年全国967家限额连锁零售企业中拥500门店企业仅11家年销售额50亿元仅14家98属中企业
2004年12月11日中国彻底放开外资零售企业中国领域股权营范围限制面中国土肆忌惮展开业务洋超市国中零售企业约感受阵阵寒意零售业疯狂洗牌前中零售企业决定走起抱团方式抵制竞争
专业解释愿连锁某龙头企业标识集团统率中零售企业通愿联合方式组成营联合体组织商品采购信息资源享品牌商品开发等方面参企业获佳盈利
然中国理环境复杂法律制度建设较落等原中国愿连锁路漫长
决解析：
集中采购巨头拼价格
单店规模等原国零售企业采购力尤宝洁口乐等跨国公司采购规模普遍外资连锁零售巨头成立联合采购台势趋
愿连锁成立初目集中采购力型制造商进行采购商品协商谈判便获取更价格优势吸引加盟者砝码供应商言规模集中采购统配送节约力物流公关等种成乐意通降低产品价格种简单效方式置换方面成代价
中愿连锁组织海家联采购联盟公司例运作模式集中订单分开配送结算返利根成员订单数额返回公司成员企业分布全国成员企业围绕优势产品进行互换降低采购成2004年采购联盟成员山东家家悦胶东带苹果优惠价格提供位成员步步高作回报步步高量南方水果低价供家家悦统计采购联盟成立部分商品零售价格降低5％10％洋超市国型超市类商品价格站水线竞争力提高
整体发展态势乐观通国已两家愿连锁组织 中永通泰海家联采购联盟状况出海家联采购联盟成立年采购量仅400万元民币真正实现联合采购商品十项超市年逾100亿元采购总额形成反差
中国长期形成区性分销体制导致种局面形成区品牌产品价格品牌饼干区差价达12点外加盟企业说果业务交采购联盟统做必然罪失供应商果然供应商保持业务采购联盟失意义
着零售竞争加剧加盟连锁商品采购环节获取采购收益正逐步减少加盟零售商更会协作业配送等环节予发展全球中零售商组织IGA席汤姆·海盖次采访时说集中采购降低中零售企业成外物流统配送中零售企业逐步实现零库存进步降低产品成中商商业济研究长淑华指出：中国离形成规模愿连锁市场距离愿连锁想成功关键配送欧洲愿连锁组织货物配送率达90％美国达76％日46％中国商流物流分离理环境企业密度等素均制约配送外法律制度建设较落
思想享巨头拼理
强采购物流力量外拥高水理先进营理念国际零售巨头称雄原
通资源享愿连锁组织成员获加盟企业方面信息家企业必亮点亮点集合先进理思想营理念汇总
愿连锁组织提高中零售企业竞争力种效途径系统培训IGA70年全球性发展已建立起门类齐全容庞针性强系统培训体系培训体系层面零售企业士普通企业员工企业找适合培训周期长短项培训培训针性实性强者企业急需成功验者代表零售业发展新国际趋势
果国愿连锁组织重点放采购显然愿连锁执行位郭戈表示国愿连锁基采购层面理技术资层面合作目前没实施
现中国中零售企业开始选择加盟国际知名愿连锁组织目提高理力
山东家家悦加盟Spar（欧洲愿连锁企业欧洲食品销售商）目机会直接获国际优秀超市营技术信息参Spar国际网络组织协调交流次家家悦够助Spar国际享盛誉品牌提升山东家家悦品牌价值第三助Spar国际采购销售网络够更效中国产品推国际市场Spar签约双方店铺开发营运理干部培训品牌等领域展开深入合作
海家联组织者宁波三江购物2004年全球愿连锁组织ICA合作先进连锁模式理方法引入中国样真正效帮助中国中零售企业学会抗衡洋超市方法
国外运营模式规范理统企业文化保障连锁机构稳定根愿连锁舶品真正中国土移植成功需时间考验
10中国石油企业VS国际巨头：跑马终端
决战关键：洋资挑战土资源
战回合：石油洋巨头退进土企业抓住时机收编终端
决进行时：竞争戏刚刚开唱决高峰尚未
石油企业目前拥着天独厚销售网络较高市场占率世界级石油巨头成品油销售终端先进理验营理念营手段疑会带巨击终夺部分市场瓜分掉块丰厚利润
营销事件回放：
中国成品油市场直处寡头垄断局面着中国进入WTO时代源市场制逐渐放开国外石油公司便迫加入竞争开始中国圈运动进入势必会破中国成品油市场垄断包括价格
国外石油巨头拥雄厚资金技术资源等游优势进入中国首先中国石油企业抢占石油产业链游——石油消费终端——加油站建立起石油产品销售渠道销售网络中国企业说保持占先优势继续扩游销售渠道销售网络外加强已网络理扩增值服务变刻容缓
决解读：
中方：跑马圈建立占先优势
中国石油化工股份限公司（简称中石化）组建初期国外公司扬言旦中国加入世贸组织进入中国市场花百亿美元中国加油站收购空
加油站生命线发展终端网络应加入世贸组织必然选择战略措施2001年2004年三年世贸保护期中石化中石油等国企建立销售网络时间两家石化巨头年时间里肆建设收购加油站中石化投入300亿民币
统计国目前约8万座加油站中中石化拥33万座中石油拥1385万座社会加油站约3万座合资加油站2000座市场占率仅26然土石油企业拥较高市场占率外资前话语权力量容忽视
面国外公司势汹汹中国石油企业绷紧神集中精力应战2004年11月中石化宣布2004年全年完成全国新增加油站3000座扩张计划通两种途径实现继续收编社会加油站省市新建加油站正抓住开放限前突击机会中石化说
中石化等企业拥天独厚销售网络世界级石油巨头成品油销售终端先进理验营理念营手段疑会中石化中石油众方加油站带巨击终手中夺部分市场瓜分掉块丰厚利润
外中国部分加油站提供基加油服务意味着量附加产品服务空白市场开发中国石油企业正进步提高加油站服务水例中石化客户赠送报纸积极推进加油站刷卡加油工程建设等中国石油企业希通提高完善零售网络优化物流体系推进电子商务稳定销售渠道提升服务质量等营销策略进步巩固增强销售终端市场竞争力
业士指出加油站成品油进入市场关口谁拥加油站意味着谁拥决定市场话语权竞争正白热化
合资中然中方控股国成品油零售市场已国际接轨国成品油进口中石化中石油中海油等五家企业垄断局面已破2004年12月11日中国开放成品油零售市场2006年开放成品油批发市场
外方：出游抢占终端市场
政策放开国际石油公司纷纷改换中国战略
新华社报道2004年4月壳牌出售持约19亿股中石化股票8月壳牌正式退出中石油集团总投资超1500亿元西气东输项目9月中海油位广东南海1200万吨超型炼油厂获国务院批准壳牌已悄然股东名单中消失甚市场传言壳牌准备退出2005年底投产总投资额达43亿美元中海壳牌乙烯项目
时种撤退壳牌家单独行BP埃克森美孚石油公司先国际资市场抛售持中石油中石化股票时壳牌BP等公司高层先场合公开表示增加中国投资前BP明确表示：预期5年中BP公司中国追加投资30亿美元壳牌表示2005年前壳牌中国投入34亿美元
投资全部中国建合资加油站
早年前国外石油巨头已开始排兵布阵时存政策壁垒时许外资加油站利种种迂回战术取营权前壳牌埃克森－美孚BP等石油巨头作策略投资者通参股中石化换取江苏广东浙江3省合资兴建500座加油站权利2004年8月份国际石油巨头短短三四月时间中国成品油零售市场跑马圈已超18亿元民币越越加油站加国外石油巨头标识
时壳牌2002年中石化中国成立航空煤油销售网络首先北京海昆明厦门杭州五城市销售2007年增加12发达城市
埃克森美孚中石化福建合资营600座加油站谈判年9月已完成BP计划2007年广东江苏浙江建成1500座加油站时BP中海油广东福建合资建设LNG(液化天然气)终端接收站中石油济信息研究中心统计截止2003年前广东福建浙江江苏等华南华东区石油消费占中国石油消费总量60％肥两市场
成品油市场中国长期双寡头垄断市场2004年岁末竞争戏帷幕刚刚拉开中外决高峰尚未
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1 宝马VS奥迪：正面碰撞
决战关键：价格品牌定位
战回合：争夺博鳌赞助 开高端价格战
决进行时：品牌重新定位角逐继续
汽众总理秦焕明已言先：磨合十年刚开始磨合肯定样
目标宝马成国高档车市场力军宝马中华区总裁史登科说
营销事件回放：
2005年1月12日宝马中华区宣布国产宝马进行高10万元价格调消息公布舆片哗然耐寻味降价时机天前2004年10月份挑起国高档车价格战奥迪刚刚宣布停止促销价格逆市涨价次宝马直接宣布价格调次奥迪促销方式降价第正式宣布价格调国产高档品牌
新年伊始升降宝马奥迪两国高档车代表决拔新高度
值关注天宝马中华区总裁史登科回答关竞争手问题时表示奔驰全球竞争手国奥迪力竞争手解宝马高层第次承认奥迪竞争手前宝马理员直愿意承认点
华晨宝马尚未市前公开场合奥迪宝马力回避承认方中国市场竞争手2004年度条见战线两边宝马奥迪仅已排兵阵碰着边国产宝马３系５系进口宝马7系边国产奥迪A4A6进口A82004年初开始双方手阵营互相抛掷炸弹
国产华晨宝马奥迪发起侧面猛列进攻年直官车定位奥迪结束十年中国高档豪华轿车领域枝独秀局面开始面着消费转移品牌定位宝马奥迪中国市场交火开局中国汽车史值记录刻
决解析：
公务市场：博鳌奥迪宝马初次交锋
2004年4月17日博鳌亚洲坛宣布选择华晨宝马赞助商奥迪没三连冠坛秘书长龙永图委婉表示选择华晨宝马背中华中国品牌汽众奥迪品牌理傅强称：宝马奥迪花倍钱项目华晨宝马信心十足表示：够战胜奥迪容易显示品牌实力奥迪宝马真正市场交火戏2004年铺开
宝马花费整年时间遗余力博鳌亚洲坛中国公豪华车市场发起实质性进攻前该市场长期奥迪垄断市场份额70宝马已清醒认识：博鳌役利期争夺公务车政府采购客户远期改变奥迪政府形象位势 然口头承认奥迪优势想中国市场拥世界市场样竞争位法回避件事情：必须先战胜已牢牢盘踞市场年奥迪
博鳌事件中国车业竞争中首次出现赞助起争执宝马奥迪两巨头争战中国汽车业提供全新视角说次惜代价重拳出击宝马公关广告意义远营销战略意义前半年2003年10月首款国产宝马325i(售价4198万手奥迪A4）刚刚中国市11月第二款国产宝马530i(售价698万手奥递A6)市截博鳌争时刻两款国产宝马中国仅售出6300余辆期奥迪(包括A4A6)销量5倍3万辆
前国豪华车市场未两著名品牌正式交火事件具分割时空意义意味着国产宝马正式奥迪宣战
方面宝马急进攻奥迪盘踞商务车市场时信号：说明中国生产私家车市场进展未达预期目标华晨宝马3系市时表示2004年产销计划23万辆1～4月数显示销售3系5系3200余辆相年初目标零头
宝马心３系没形成预想中压力奥迪A4销量月反增加4月汽众奥迪品牌理傅强评价宝马争夺博鳌举时表示
宝马3系抗衡A4奥迪进入中国豪华私车市场利器抵挡国产宝马带击奥迪早2003年4月迅雷掩耳势抢先推出A4改变年生产商务豪华车A6策略展现宝马分割豪华私车市场野心 2004年4月汽众抢先宝马318i推出新奥迪A4
宝马奥迪手中夺走亚洲博鳌坛指定车赞助权表明私豪华轿车著名宝马中国私家车市场3系奥迪A4初次较量满意开始国公务车市场——奥迪老巢发起进攻
奥迪A6滑坡
宝马5系机收复失
2003年11月27日宝马集团华晨宝马汽车限公司联手北京隆重发布华晨宝马第二款国产轿车530i该车排量3升售价698万元民币首款国产宝马3系低调市出席国产宝马530i市仪式阵容空前豪华宝马集团董事长华晨董事长时场半年2004年5月宝马530i系补充宝马525i520i国相继市
外形530i性张扬胆前卫A6外形极具流线性感敛价格698万元宝马530i5697万元A6 28豪华行政版价格差距国产奔驰E级轿车没市前530i竞争者目前A6 28样宝马525520做奥迪A6 2418手
宝马3系出师利奥迪A4压住风头5月豪华轿车行情整体幅滑中宝马5系抓住机会全国车联席会议销售数字显示2004年1～10月奥迪A6首豪华C级轿车幅滑时期中奥迪A6销量年期减少1万辆降幅30
销量持续滑压力2004年5月中旬起全国奥迪A6销商开始酝酿动降价5月28日广州奥迪A6销商度18L手动型价格原价328万元降268万元降幅6万7月28日奥迪北京销商百利宣布销售豪华配置进口奥迪A8 30加长型天起开始促销售价前105万元降898万元降幅15万元百利奥迪中国首批指定资历深4S店已营奥迪进口轿车4年
市低迷中市宝马5系年中国市场树立品牌口碑快站住脚数显示2004年5～10月已市半年宝马5系中国市场已形成气候销量正月100辆增速增加宝马530作国产轿车中高端品牌豪华轿车整体滑形势正机收复奥迪A6失
两品牌均定位 紧抓私车市场
奥迪立刻感受宝马5系强压力2004年10月奥迪利形势找条出路做强奥迪A4紧抓私车市场宝马3系死磕
毕竟5系相价格更便宜宝马3系针未更广泛私消费群体败3系奥迪说未更容易私车市场实现量突破
2004年10月国庆刚场酝酿已久规模高档豪华轿车降价风暴奥迪骤然刮起10月1日豪华轿车市场占率高达66汽众外正式宣布日开始旗国产奥迪全线产品开始进行幅价格调整：低利2万元起高达65万元利幅度高达15举措国产奥迪实际低售价首次突破30万元
宣布降价日奥迪销量增长300市场数显示出次降价真实目——奥迪意A4车联席会议数显示奥迪宣布降价月奥迪A6销量2866辆2004年5～9月数相没明显起伏低2003年期50左右奥迪A4奇迹般2004年9月份611辆猛增1565辆2003年期888辆2倍
宝马530i偏爱325i低调漫心相奥迪现已明显表现出A4心显示出奥迪市场战略转移：公务车私家车转移
初奥迪100奥迪200创造辉煌奥迪A6奥迪似直公务车烙印年汽众统计显示超70％奥迪A6户已变私户奥迪A4户90％做强私车市场奥迪现务急未否战胜宝马强劲手关键
宝马私车市场百年积累品牌产品定位优势相奥迪处利位置面宝马手汽众日前第次清晰表达新定位优势——国惟成熟豪华车制造商毕竟刚刚线国产华晨宝马面前中国已十余年历史汽众然颇成熟资例仅销网络建设宝马处竞争劣势前宝马中国特许销服务商仅30余家2004年底约41家预计2005年底发展60家相应目前奥迪中国品牌特许销商已达99家网络覆盖全国64中城市
汽众时出成熟牌奥迪心昭然揭：展示年苦心营成果新手感压力汽众总理秦焕明已言先：磨合十年刚开始磨合肯定样2005年伊始宝马品牌定位进行重新解释史登科表示宝马客户群成功知识专业士暴发户价格幅调宝马希走出前国心目中高高钱消费品定位扩市场份额 目标宝马成国高档车市场力军
奥迪宝马角逐更加精彩
2 百事立顿VS 乐雀巢：盟者战
决战关键：联盟分工
战回合：找伙伴互补短板出招
决进行时：2005竞争更激烈
百事(中国)投资限公司董事长朱华煦说百事负责中国市场生产销售立顿冰红茶助全球排名第立顿品牌做中国茶饮料市场
口乐中国外事务理赵彦红说资金力次口乐(中国)非碳酸饮料投入前未
营销事件回放：
2004年4月17日口乐公司宣布口乐雀巢成立合资公司BPW（Beverage Partners Worldwide全球饮料伙伴）联手推出雀巢冰极冰爽茶正式市百事乐甘示弱5月20日百事联合利华广州联合宣布双方成立百事立顿国际公司联手推出立顿冰红茶进军中国茶饮料市场
AC尼尔森调查数表明中国茶饮料市场年正300发展速度迅猛增加茶饮料已成仅次碳酸饮料瓶装水第三饮品
业普遍认茶饮料国家标准2005年3月正式出台标准出台会造成行业重新洗牌国标出台前夕2004年茶饮料市场注定成干饮料巨头必争方面着碳酸饮料年中国增长速度明显减慢碳酸饮料中国立足口乐百事乐等国际巨头早已捺住
决解析
施组合拳
分工合作种趋势海商情信息中心陈杰博士认饮料业竞争已达异常激烈程度两乐样巨头敢贸然独进入新领域采取分工合作谨慎方式
合作前口乐雀巢两方长期国际直竞争手世界第食品企业世界第品牌公司然应中国茶饮料市场竞争中双方劣势：口乐三度推出茶饮料然市场反映理想雀巢中国市场运作显然口乐相差甚远
2003年口乐雀巢出资50组建合资公司BPW推出雀巢冰爽茶双方负责互补短板强强联合口乐负责产品分销生产雀巢负责产品规划设计研发品牌支持2004年双方雀巢冰爽茶基础次推出冰极茶
百事乐立顿合作道理百事联合利华国际联盟2003年11月组建双方占50％股份联合利华作立顿品牌拥者负责提供品牌配方贡献研发力量百事抓生产促销售贡献技术渠道资
百事公司联合利华公司合作始1991年立顿茶饮料美国加饮茶市场直牢牢占领先位直2003年11月两家合力拼全球230亿美元饮茶饮料市场2004年BPW中国市场高调进入百事公司联合利华合资建立百事立顿国际公司业务范围扩展中国市场
出特色招
口乐公司中国操作茶饮料市场已五六年连续推出茶饮料品牌天岚风阳光等没品牌跨入中国茶饮料前三位茶饮料市场直口乐公司心中痛
2004年4月口乐雀巢入夏前推出冰极茶首先口味改变中国土茶饮料口味相原冰极西式柠檬红茶饮料中加入种冰凉成分饮者瞬间感觉清凉身处炎热环境消费者疑诱惑次产品包装口乐原雀巢茶PET包装进行重新设计采口乐公司丰富设计验异形瓶外原群定位进行调整重新定位16～29岁年轻住定位白领阶层显然扩消费群体圈
冰极茶首先北京市时全国14城市时展开庞宣传推广活动
达迅速占领市场目口乐惜巨资进行强劲市场活动店陈列布置中包括密集型全新电视广告独特户外广告设计量赠饮活动创新消费者体验活动等披露推广冰极口乐全国推广费达9000万元
针口乐强攻势2004年5月百事乐立颜色
立顿饮冰红茶柠檬甜橙两种口味均采500毫升塑料瓶包装中甜橙冰茶作全新茶饮料口味快吸引批忠实消费者立顿 冰红茶样定位16～29岁年轻宣传策略代言方式吸引消费者请明星古天乐摇旗助阵高薪聘请立顿促销活动吸引受众广泛参6月着古天乐演绎夏天着水龙头情爽广告播出立顿冰红茶开始铺广州深圳两终端步扩市场份额百事乐广州花3000万美元巨资兴建非碳酸饮料生产线
截止目前然两乐均没外公布茶饮料中国具体销售战果通双方2004年系列表现中出2005年中国茶饮料市场参竞争更加激烈
3 淘宝VS易趣：歼灭战转入持久战
决战关键：土化营销优势
战回合：易趣轻敌淘宝化扩张盘
决进行时：淘宝反围剿初战告捷
存活18月2003年7月淘宝成立初时易趣网拥者eBay全球总裁惠特曼预言18月预言成泡影2005年1月易趣CEO郑锡贵宣称：中国场持久战’做百年计划
营销事件回放：
易趣中国线拍卖市场愧老易趣存时崛起批C2C网站雅宝酷必等铩羽作鸟兽散eBay购易趣未减锋芒针起拍卖网站淘宝网先发动数次规模等围剿行动次易趣未愿偿
时2004年半年险封杀掉淘宝网已项指标赶超昔日领军者易趣——先交易商品数量alexa排名方面接着浏览量商品数商品成交金额等交易核心指标方面获股东阿里巴巴追加35亿元投资淘宝更重整旗鼓国外掀起猛烈广告攻势
前易趣部署取消买家身份认证限制eBay美国台接等揽子计划先委名海外士担纲公司职淘宝日渐凌厉广告攻势终易趣起坐惠特曼18月前预言终成泡影面日益强手易趣改称中国场’持久战
决解析：
易趣网站封杀淘宝
易趣第次针淘宝围剿行动始2003年7月淘宝成立初时付出正常广告高出倍金钱代价易趣包括新浪搜狐网易TOM等流门户网站达成针新生手淘宝封杀协议易趣盈利预期迫延迟遏制起者淘宝锋芒举已
eBay公司CEO惠特曼预期次封杀行动契机中国线拍卖市场战争18月结束孰知事态发展谬然十面埋伏中淘宝竟找突围缺口利电视路牌铁等传统广告重新获话语权出免费招牌颇吸引批新增户雅虎新浪合资公司拍网出现更破易趣原先铁板块封杀战略盟令拟议中盈利时间表延
实易趣网封杀倒某种程度成全淘宝淘宝网量注册商户实原活跃网民更传统中制造商者零售商传统广告中知晓C2C商务模式终成淘宝网重力量
土化策略拼
分析士认淘宝强手竞争中弱变强源做极致土化营销策略
诸推出时通讯工具淘宝旺旺便买卖双方讨价价商量交货方式网站直接搜索商品便实现城交易允许私进行交易等皆提升气成交率易趣禁止买卖双方交易前进行联系免失控制收交易佣金
业士认国网络拍卖业务中城交易占例针城交易优化吸引量城市中拥实体店铺业加盟淘宝囊括众城商品信息种模式淘宝难收取客户交易佣金通额外广告商品排名等方式收取费模式易趣商业模型截然
更妙淘宝吸纳量实体店铺会演化阿里巴巴客户游伙伴形成包括B2BC2CB2C完整产业链马云收取佣金备
外淘宝助手机天贼等影视剧娱乐牌营销策略计成广告策略赚足眼球加网络交易中屡试爽免费牌避免收费易趣刻意维系交易干预淘宝网站诚信度建立
然淘宝崛起易趣忽视中国国情轻敌致例久前易趣ebay全球台接取消买家限制造成相混乱加车伊始海外理层中国市场熟悉简单美国化等国际化结果导致水土服反手机
淘宝占天时利：天时竞争手忽视未扼杀摇篮里利土化营销策略更立竿见影出免费牌更合前情势中国户需求
统计2004年8月份淘宝交易额12亿元中包括通淘宝免费交易时工具旺旺完成私交易果计入者淘宝月实际交易额应超16亿元数已易趣单月成交额持
统计易趣新户数690万淘宝时会员数220万（现已390万）前者者3倍左右鉴者完成成交额前者相差市场士认单户淘宝成交额约相易趣3倍
4 麦劳VS肯德基：谁更中国
决战关键：土化深耕
战回合：破快餐土洋界限中国化较量
决进行时：决继续肯德基稍占风
2004年肯德基产品全面创新土化战略破洋快餐中式快餐界限撬动新消费市场麦劳说站全球角度开展中国市场营销活动肯德基中国优秀表现进土化战略
谁更中国许未两者中国市场核心竞争力重体现
营销事件回放：
长段时间里麦劳肯德基中国市场竞争直接表现圆筒冰激凌辣鸡翅辣鸡腿汉堡饮料等类产品短兵相接2004年产品间存正面交锋价格战已越越少麦劳肯德基精力更转移土化拚
业界士称肯德基进入中国17年稳坐中国快餐业头号交椅程度益土化营战略作全球餐饮业老麦劳然忍受肯德基中国山做2004年麦劳开始力推进土化进程
谁更中国许未两者中国市场核心竞争力重体现
决解析：
菜单中国化
芙蓉鲜蔬汤寒稻香蘑饭京味鸡肉卷川香辣子鸡西域风味孜然扒翅枸杞南瓜早餐粥2000年开始肯德基开始国口味断揣摩2004年夏季广东省范围广州老牌凉茶王老吉正式登肯德基柜台肯德基首次改良产品直接渡引入完全特色化产品
肯德基相麦劳产品推陈出新乏善陈麦劳长段时间里宣称麦劳会改变中国菜单会始终坚持特色卖汉堡广告歌曲唱样——喜欢认麦劳叔强势风格
两年前肯德基百胜集团成立健康咨询委员会智囊包括中国农业学知名教授蔡等七位食品专家说早餐粥全聚德取推出老北京鸡肉卷等受消费者喜欢产品智囊团点子目前肯德基中国区域推出30款新品中少半具中国特色甚中国八菜系令出风头华土化战略断深化外肯德基土化步伐非常紧凑月肯德基会推出长期短期土化产品
2004年10月20日开始麦劳北京海广州正式推出全新早餐系列产品麦劳新早餐点餐牌出现炒蛋煎饼早餐样中国元素月麦劳具中国口味风格珍宝三角食饼全国步市麦劳第次推出中国区域销售土化产品
称麦劳改倔脾气源美国土市场菜单改动2004年5月美国消费者日益强烈抵制肥胖麦劳美国市场推出全新绿色蔬菜开心餐挽回少客户流失次改动麦劳尝甜头决心美国市场创新验全球推广然包括中国庞市场
麦劳开始研究中国众消费者口味努力实现菜单土化时候肯德基走快半步开始研究中国区域消费者喜持续推出创新产品
营中国化
肯德基仅产品容进行土化原料采购面积土化肯德基方面公开资料称：肯德基中国原料采购例已达95中面包鸡肉蔬菜全部中国土麦劳肯德基菜单中国化竞争背营理中国化竞争
肯德基中国区市场占率已超麦劳麦劳早5年进入中国先发优势肯德基中国市场策略关肯德基亚洲区总部设海相麦劳中国总部设香港言缘消费者研究接反应速度更灵敏
众周知点餐饮连锁营首素令业惊奇肯德基选址成功率百分百选址决策两级审批制（方公司总部）外肯德基着周密商圈规划程序东方早报报道肯德基公司名开发部理意说：选址时候常会碰麦劳争门店事情次胜出做决定总快麦劳
肯德基总部缘优势正麦劳赶超2004年年底麦劳公司宣布中国区总部2005年初正式香港迁海麦劳中国区总部董事总理符国成说：中国区总部迁移麦劳迅速发展中国市场着战略意义表示：香港迁海更贴中国市场
特许营麦劳肯德基迅速发展扩制胜武器1993年肯德基首先营模式引进中国加改良西安开始加盟连锁营业务肯德基扩张开始提速2004年10月肯德基门店总数已达 1200家店差麦劳两倍2004年初数字仅仅1000家麦劳门店数量仅620家
1955年麦劳教父雷·克洛克开始麦劳特许营开始已50年历史然直2004年10月19日海举行2004中外特许营高峰坛麦劳全球特许营副总裁詹姆斯·库尔玛表示：麦劳2005年特许营模式引入中国市场掀起麦劳肯德基新轮开店竞赛热潮
品牌战略中国化
麦劳肯德基前品牌形象渲染种温馨欢乐家庭气氛吸引目标消费群基致孩子时日两者品牌印象已改观
麦劳2003年开始品牌年轻化品牌重塑运动喜欢张扬生活态度着重吸引年轻消费群体说麦劳品牌重塑成功创意表达击力麦劳品牌文化注入新涵次品牌重塑麦劳全球品牌形象调整相言肯德基品牌形象更注重中国消费者心理感受注重传播立足中国融入生活理念
品牌形象细节肯德基着明显中国文化特色2003年2004年春节白胡子肯德基爷爷改日西装革履典形象中国170城市800家餐厅里时换华传统节日盛装餐厅餐客起度中国传统新春佳节
肯德基电视广告里充满浓厚中国情味百胜中国总裁苏敬轼说肯德基1987年进入中国直秉承着中国造中国品牌理念断努力肯德基立足中国融入生活电视广告中国消费者印象深刻 2004年年初肯德基餐厅理年会组织全国1000名餐厅理汇聚长城代表全体肯德基员工郑重作出立足中国融入生活长城承诺：继续聆听回应中国消费者需求勇创新断进步回馈社会扩科学普教育支持
重仅手手中夺取阵更快餐市场全面增容赢行中国消费者尊敬目光肯德基着中国市场独特表现俗产出影响化消费需求研发产品文化塑造品牌营销理念延伸理前端
5 金山VS盛：游戏刚刚开始
决战关键：渠道产品研发
战回合：者挑战战场外延海外
决进行时：开启网游众营销时代
金山VS盛：游戏刚刚开始
金山公司CTO王涛2004年半年接受美国商业周刊采访时毫掩饰表示：希成网游市场领先者公司模仿
盛2005年突破口网络电视提供容包括棋牌游戏网络游戏说评书相声Mp3电影等陈天桥信说：果盛垄断网游行业玩宁愿开发新产业
营销事件回放：
2004年金山公司豪赌网游市场实际游戏市场金山真谓起早赶晚集
早1995年金山已开始开发计算机单机板游戏金山游戏开发室西山居研发剑侠情缘系列玩家包括正盗版达500万具非常户基础游戏金山业务中位直微微
年金山产品处境十分尴尬WPS直生活微软OFFICE阴影金山词霸应非常广泛盗版猖獗金山毒霸面着瑞星等强劲手时盛奇迹震撼金山
2003年盛陈天桥代理款韩国网游夜暴富神话引量效仿者网络游戏市场成中国IT业令垂涎块蛋糕根互联网研究系列报告——网络游戏（2004）显示2004年半年中国网络游戏厂商已接300家网络游戏产品175游戏玩家接2000万根IDC统计2003年2004年中国网游市场增长46市场规模达36亿元成中国世界IT业新增长点未五年网游市场增长幅度维持50
2003年半年刚刚进入网络游戏市场金山公司目前尚处第二阵营手笔营销动作绝具挑战盛野心盛年代理入手金山开始采取研发模式2003年6月金山正式宣布进入网络游戏领域2003年9月20日耗资3000万开发剑侠情缘网络版启动公测月盛举行传奇两周年庆典2003年12月8日剑网正式收费10万时线收费游戏中排名第六
2004年2月25日雷军金山2004年新战略发布会正式宣布金山发起传统软件业模式互联网软件业模式转型网络游戏确定转型突破口金山公司部员透露目前网络游戏金山重块业务业士分析金山3年规划网游游戏研发费需2亿元民币
金山公司CTO王涛2004年半年接受美国商业周刊采访时毫掩饰表示：希成网游市场领先者公司模仿
决解析
渠道争——
战火网吧烧家庭
传统产品相似网络游戏产业链重角色开发商运营商渠道商终端开发商负责游戏产品开发运营商负责游戏硬件台运营产品售服务部分网络游戏厂商时扮演着两角色例盛前单纯游戏运营商现已转变开发商运营商渠道商负责游戏点卡销售网吧网游终端约557玩家常网吧玩游戏
年盛代理传奇容没什特处渠道盛制胜武器说盛海第次开销商会时陈天桥亲单独约见渠道商谈话听取意见销商丰厚利润空间帮推广做网吧里铺天盖传奇海报客户端
时网络游戏开发商运营商找传统软件分销商销售点卡网吧安装客户端销售网络游戏代理普通软件没太区金山刚开始销售剑网时采种销售渠道金山公司渠道部副理兼中央区理张福茂回忆起剑网第次渠道订货会时说：全国代理商着百万资金完整推广书公司目区代理资格时软件分销商连邦软件4000万剑网包销权省级代理权卖400万
没久开发商运营商意识网吧网络游戏关键台谁控制网吧谁掌控网游终端市场种情况传统渠道商感觉起作越越特游戏点卡实组数非常适合网分销2004年初金山网络游戏推广员35激增240盛组建支700网吧推广队伍推广员加量招募兼职员形成时万扫吧独特景观北京学院路家网吧理员说天会网络游戏推广员网吧侦察海报位置否醒目客户端玩家公司推广员间摩擦常发生
2004年12月16日金山第二款网络游戏封神榜启动公测引注目金山次投入2000万众营销费全面推动网络游戏家庭化网游战火网吧烧家庭根中国电信报告显示目前中国家庭宽带接入达3368万户高网吧宽带1200万户家庭宽带户增幅非常迅速外家长非常反感青少年进网吧家里玩网络游戏态度较宽容雷军认家庭网娱乐成流趋势网络游戏成众化娱乐休闲方式
封神榜前景雷军十分乐观：全国十区月投入2000万市场费省会城市二三级重点城市金山启动电视路牌车身楼宇等形式广告渠道采切手段封神榜客户端相关资料推进居民区北京例仅三环13路牌全部悬挂封神榜广告居民区楼宇广告时亮相配合广告宣传金山电信网通合作达成封神榜客户端载站联盟制作宽带新手开户卡1000万张客户端500万张全面投放全国区
关专家甚预测金山封神榜开创中国网络游戏众营销时代
盛家庭娱乐野心似更走更远盛钱出建成网迪士尼口号开始整合网游产业链步伐2005年1月6日陈天桥北京宣布盛2005年战略：盛2005年突破口网络电视(IPTV)简单说网络电视提供容包括棋牌游戏网络游戏说评书相声Mp3电影等陈天桥信说：果盛垄断网游行业玩宁愿开发新产业
海外争——
产品输出vs研发升级
2004年11月金山外宣布公司研发运营网络游戏产品剑网台湾公测时线数5万继台湾区取突破性进展剑网年晚时候包括泰国越南新加坡马西亚等国家海外合作伙伴签约全面进军海外市场雷军预期2005年仅剑网款游戏海外市场公司带超5000万元收入
越南等东南亚市场实极具潜力市场区国产网游企业完全找发展空间雷军表示东南亚具中国武侠概念网游产品特受喜爱国网游厂商带机会
金山相盛海外策略更加注重通收购提升公司研发力早2003年盛日投资家游戏开发公司——BOTHTEC成家开发银河传说闻名网游公司第股东2004年盛研发触角伸美国收购美国ZONA公司100股权ZONA公司全球网络游戏引擎公司意味着盛研发力拓展网络游戏核心技术领域
然网络游戏市场中国前景非常盛金山等厂家争乐许重练功终市场做做透目前国网络游戏厂家营销手段处简单代言+促销阶段例金山封神榜采取周星驰功夫进行联合营销尝试合作方式基简单宣传品捆绑封神榜中植入电影中猪笼寨图等手段国网络游戏厂商开发衍生产品增加玩家忠诚度品牌进行更加深层次合作等方面更作
6 雅虎Google百度中国赛跑
决战关键：技术化渠道建设
战回合：资金技术气全方位拼
决进行时：
营销事件回放：
搜索引擎市场作互联网产业第四桶金
2004年搜索引擎已连续三年保持60～70高速增长率年国搜索市场规模预计达94亿元
时竞争更趋激烈白热化优胜劣汰市场选择愈愈明显厂商区分泾渭分明两阵列：Google百度雅虎三搜索系稳居第阵营中搜网易新浪搜狐等者屈居第二阵营占着市场垄断位第阵营中三强争霸格局已初现端倪
决解析：
激战篇：三强决
作国际搜索市场老手雅虎Google竞争长彼消未止息度Google凶猛攻势搜索引擎鼻祖雅虎退居老二位置处境颇尴尬168亿美元收购Overture特赢竞价排名专利官司手手中获高达3亿美元解金雅虎挽回颜面开始迅速赶超者
2004年6月15日Google七家投资者起收购号称全球中文搜索引擎称百度部分股份周雅虎中国推出全新搜索品牌——搜雅虎十年历史推出首专业搜索网站2003年底收购3721网络实名（占国实名搜索40市场份额）雅虎门户网站起构成雅虎搜索系直接板GoogleGoogle宣布专门简体中文户推出五种新快捷搜索功连番激战引外电惊呼美国土市场激烈搜索争蔓延古老中国陆
Google相百度雅虎国市场更手先发优势百度目前中文搜索市场领跑者百度现已收雅虎旗3721公司结怨已久彼簿公堂旧恶雅虎接手双方竞争增减战火波mp3图片工具条址栏搜索门户社区等搜索业务领域
例图片MP3搜索直百度特色服务搜利雅虎花费数十亿美元造出搜索技术（YST）开发出够提供10亿张图片2000万首音乐海量资料超强功百度宣布国款智手机捆绑百度搜索引擎实现短信搜索第二天雅虎中国推出百度台战略伙伴Google更先进移动搜索服务通搜国手机户提供WAP搜索功成国惟提供WAP方式搜索互联网图片搜索引擎时年末着雅虎进军竞价排名百度核心利益市场双方专利权属问题次争吵起质公堂势
策略篇：技术+化+渠道
三强间体现技术化渠道等方面营销策略互
Google搜索技术强素业界公认作家未开拓中国市场美国公司Google前中国市场复杂性忽视位电信公司总裁言中国省成欧洲国家需求样——化验缺乏Google技术优势法施展出外Google服务器远万里遥访问起速度适应性折扣
百度优势先行步化验丰富市场判断握更具前瞻性雅虎中国正式进入竞价排名市场前百度已竞价排名业务作核心业务发展种实际宣传效果收费计价方式百度带相观利润百度软肋明显相Google雅虎说资金技术实力
正着强资金技术支撑两年前尚默默闻雅虎中国年收购3721公司搜索领域实现某种程度发先早3721创始周鸿 雅虎中国区总裁时便提出搜索业务重雅虎产品进事实斥资26亿美元先收购5家国际搜索服务商雅虎聚集数百名工程师历时年整合两次开发造出YST技术希藉彻底破Google缔造神话雅虎技术积淀雅虎中国搜索技术获发者具备突变基
然雅虎然海量数库数更新速度语种搜索等特色技术Google遑短时期赶超Google土服务器群土开发团队等软件条件互联网产业通常做法新科技通常历欧美市场考验然引入日韩等中国试水早年底雅虎中国派出技术团队前美国进行YST培训化开发2004年3月YST技术落户中国外提高搜响应速度雅虎超1000台服务器搬国雅虎终化胜Google技术百度倍感威胁
外销售渠道领域三强竞争焦点众周知搜索服务提供商赢利希信息放搜索结果前列商家收费搜索服务提供商建立更强更广渠道赢市场否关键环
Google中国尚未设立办事处没营销员独特网络营销模式客户通互联网公司交易Google注资百度表明Google希搜索线广告等增长快速市场中联合收购竞争手
百度渠道明显优势特竞价排名业务着雅虎进入该市场势力范围重新划分相形雅虎收购3721公司渠道优势业知名通移植部分资源雅虎中国强渠道优势百度家独竞价排名市场抢相市场份额
综述国三强争霸搜索市场雅虎百度Google谓优势：技术Google强雅虎百度次化方面雅虎中国远Google渠道建设方面雅虎百度具强优势Google目前纯线模式想适应中国国情显然长路走
战绩篇：三强易位
赛迪网赛迪顾问联合发布2004～2005年中国搜索引擎产业投资机会研究年度报告中Yahoo＋3721＋搜Google＋百度称两强势阵营中音乐搜索方面搜37优势遥遥领先搜索引擎图片搜索方面百度较优势位居前列
iResearch艾瑞调查公司发布2004中国搜索引擎研究报告统计百度雅虎Google分362922722122例占国搜索引擎总流量前三位中址栏工具条搜索门户三具体领域雅虎Google百度应第名（见图2）专门进行流量统计TraCQ年度商业搜索力排行榜中百度雅虎Google样占前三名位置流量计数网站武林榜排名次序相
观排行榜难发现百度雅虎Google三强位已然成形中雅虎系搜索流量已超出Google中文截
７EVD VS HDV鹬蚌相争
决战关键：行业标准争夺产业链盟
战回合：两阵营技术渠道政策招术进行拔河
决进行时：持久战悬未决
2004年1月1日新科通昂贵空中运输10万台EVD闪电式送达全国分公司正式拉开EVD市幕HDV力推代DVD产品否成国家标准方面显身手外涉销售渠道制造厂家碟片源等产业链环节双方展开激烈竞争时索尼东芝等国外企业代表推蓝光DVD斜刺里横杀出
营销事件回放：
2002年初东芝汤姆逊等掌握着DVD种专利技术国外企业联盟纷纷国DVD制造企业发难索专利费国DVD企业堪重负2004年年底国DVD生产较集中南方区已十家企业破产
国企业开始寻找摆脱国外企业控制救命稻草新代影碟机EVD成企业追逐象
EVD国企业阜国数字推出号称拥完全知识产权早2001年已通信息产业部专家鉴定2003年年底国九碟机生产厂商（广电创维新科长虹夏新万利达步步高先科夏华）组成联盟宣布推EVD
2004年3月凯诚高清联合中百信中视传播苏宁电器推出样具知识产权新代影碟机HDV2004年4月海晶晨携手创维长虹TCL康佳等20家企业造高清晰度视频光盘产业联盟（HVD联盟）推DVD代产品HVD久HDV联盟HVD联盟宣布走相互融合推HDV
中国电子音响工业协会提供资料2003年中国DVD生产企业100家产量接1500万台果够成市场导标准光专利费项年千万元进账果加提供芯片零部件收益代影碟机技术标准拥者拥座金山
巨济利益EVD阵营HDV阵营开始标准争夺战 2004年5月份索尼公司领衔蓝光DVD创始者吸收戴尔惠普两巨头加快中国市场进攻步伐
决解析：
国家标准争
EVDHDV双方交锋焦点谁代表影碟机发展方？谁成新代影碟机市领导者？
EVD阵营计划通成国家行业标准发动产业链更相关企业参成产业发展方2004年7月8日EVD标准愿信息产业部宣布予公示信产部标准出台惯例标准公示月果没异议会成国家行业标准
EVD企图成国标行HDV进行坚决反击方面通种途径攻击EVD方面拖延抵制信产部测试信息产业部EVD标准予公示时表示会样声称代表行业发展方定产业基础HDVHVD展开测试综合较三者优势然确定谁资格成中国推荐性国家标准
产业链争
国务院发展研究中心家电专家成功营销专家团成员陆刃波认谁技术新谁定市场领导者产业游合作程度市场消费者接受度等影响新技术生命力重素技术标准应该市场HDV阵营显然明白道理精力放争取成市场事实标准
EVD技术早年前已成熟直没形成产业链影碟机正式市推推中关键原EVD影碟机价格没竞争力片源缺乏2004年4月HDV影碟机正式市时仅销售价格时EVD便宜200元赠送位HDV购买者200部电影光盘时EVD片源仅十部
年努力HDV终造产业链雏形
产品市前HDV倡导者凯诚高清先国美苏宁分签订3000万元4600万元包销协议身利益销售商实现效捆绑2004年9月凯诚高清影碟机生产企业深圳佑泰签署协议生产佑泰品牌HDV外两家影碟机生产企业万利达宏图成HDV影碟机生产商2004年年底凯诚高清宣布已TCL海信长虹康佳厦华五彩电巨头结盟推广HDV影碟机外TCL特推出HDV高清接口DVI接口相匹配数字高清彩电片源方面凯诚高清已十家国著名音出版商结盟凯诚高清介绍目前周够市场推广10HDV制式电影节目时凯诚高清通旗三家音发行公司购买量莱坞香港欧洲版权步市场推广做准备
针HDV进攻EVD阵营正进行针性反击2004年12月继国美中EVD渠道鳄苏宁支持然EVD已获全部家电渠道商支持没签订硬性销售指标HDV相合作紧密性导致EVD渠道牢固卖场里面EVD撤柜
前新科已宣布建成年产百万台EVD产业基观中影碟机生产商EVD推者阜国数字积极进行游说更重阜国数字拉房产鳄典集团加速推出EVD碟片典集团董事长张宝全称EVD片源已达150部2005年达500部2006年达1000部HDV市 EVD降价没停止2004年国庆期间EVD销售价格更跌破千元关时原价28元EVD碟片张8元价格销售
目前止两阵营决没停止征兆越演越烈
鹬蚌相争渔翁利？
HDVEVD着国影碟机制造企业摆脱国外企业控制旗间没完没纷争会成鹬蚌争益渔翁会国际企业巨头
国际巨头专利费压中国企业时技术开始走条完全现行DVD路线：蓝色激光DVD取代现行红色激光DVD索尼公司领衔蓝光DVD创始者吸收戴尔惠普两巨头宣布吸纳厂商建立蓝光光盘协会该协会入会企业蓝光光盘产品开发应推广等提供技术支持
8月蓝光DVD创始者组织正式外宣布8月初批准第版蓝光DVD物理规格基础已微软视频压缩技术吸收技术标准中蓝光厂商已着手准备批量生产光盘估计2005年符合蓝光标准播放机光盘中国量产市销售时东芝等企业通外途径积极推广蓝光DVD
高清碟机标准牵扯众具强背景公司利益标准争果拖延时确定标准目前选标准国众家电巨头拥标准公司会造成相资源浪费估计殃相关企业少会数十亿元济损失
2005年1月13日国家信息产业部科学技术司副司长韩俊发表声明：止科技司尚未标准提案报标准正式出台更期事情
８ 格力VS国美：控制力博弈
决战关键：渠道模式垒
战回合：国美降价清场
格力说建渠道决进行时：言结局格力
似传统销商销售新兴连锁销售两种渠道模式垒二者间搏弈相程度体现商业企业崛起厂商关系重新定位出现典型突具标志意义
相长段时间里制造商渠道终端间旋律：斗争中合作合作中斗争
营销事件回放：
2004年 2月成国美6家店开始空调战计划相关媒体刊发广告品牌空调进行幅度促销中格力两款畅销空调价格幅度降零售价原1680元1P挂机降1000元零售价原3650元2P柜机降2650元降价幅度品牌空调降价首
格力方面做出反应认国美单方面擅幅度降价破坏格力空调市场中长期稳定统价格体系损线产品良形象格力成国美正式发函求国美立终止低价销售行成国美方面坚持说商家次正常促销活动坚持继续降价交涉未果格力决定正式停止成国美供货
2004年3月9日国美北京总部全国销售分支发布格力清场清库存格力封杀令通知说格力销商模式价格等满足国美市场营需求分公司格力空调库存业务清理完毕格力国美事件进步升级恶化导致僵局形成起国美品类调整格力渠道部成员更
作旁观者科龙集团副总裁严友松断言道：时日二者分手停留局面格力战略家电连锁战略显然突格力价位相较高鼓励通价格竞争抢占市场连锁低价策略会根破坏原市场秩序破坏格力回报机制样偿失格力电器新闻发言黄芳华接受成功营销采访时句颇诗意话形容双方关系：没开始谈结束
决解析：
性厂商流通鳄抗
谁肯方坏规矩
格力国美心目中方位置重许重味迁牺牲利益直改变游戏规值
格力国美正面突正谓道相谋
格力说独特区域性销售公司类模式作护身符占渠道份额5左右国美声说会痛全身会加利益伙伴忠诚指数朱江洪说：市场竞争斗气格力没国美样会活
国美方剔格力许会削弱国美空调厂家议价衡力然毕竟国美资源家电专业性渠道方面绝稀缺相优势撼动类连锁商空调厂家伤雅
格力作生产厂家必定求产品全价值链实体掌控权渠道利润分配渠道价格利润体系设置格力年规矩现款现货批发交易作渠道商国美果国美发家初遵循厂家游戏规会长国美模式代销利间隔账期缝隙挪置厂家资金求发展走条路改变游戏规厂家游戏规
厂商争实质供应链游成员议价力拼争厂商间议价力包括供需方数量独占性战略性资产利转移代价购买方式品牌溢价盈利率信息透明程度等方面业专家认次家电行业典型厂商争端中出价值链话语权谋取成员间拼争焦点谁掌握话语权谁掌握价值链游戏规制定权
制造商二三级市场渠道躁动
渠道王理数厂商奉新时期营销宝典渠道商位越越受厂家认重视 然渠道商力量开始操控厂商利益时候场控制反控制较量避免进步升级
2004年格力国美闹翻志高空调福建三联样原动干戈回忆前春兰空调家乐福类似纷争家电业厂商强硬态度开始抬头制造商开始断造反起炉灶反思觉悟反抗渠道新业态旗正竖立轮建渠道躁动开始蔓延
格力争端热爆2004年3月底格力电器董事长朱江洪亲出席江苏南京品牌专卖店剪彩仪式表达格力继续销商驱动型营销模式态度
朱江洪表示：国美谓格力扫出门种炒作 格力总部没国美接触没台格力空调通总部进入国美格力开设专卖店确反抗连锁空调商肆意盘剥厂家意思国美拖欠货款侵占厂家资金动辄擅格力空调降价格力买单擅降价销商生意法做然会合作
格力电器新闻发言黄芳华接受成功营销采访时表示目前渠道中专卖店专营店流尤专卖店目前全国已1000家然力发展方
分赖连锁卖场渠道模式朱江洪反调样唱：格力独特销售模式普遍认落国际惯例减少中间环节费进削减产品成利消费者市场完善渠道理念然中国市场竞争处序状态缺乏国际正规市场已具备规范套理念中准定适合中国实情销售渠道产生费起培育规范市场作定程度降低流通环节费样消费者带回报
种基中国国情市场场情说法道理目前国级市场竞争已趋成熟理性未空调市场竞争集中二三级渠道较量说谁未市场竞争中拥二三级渠道动权谁会利胜出种背景国美代表家电连锁渠道二三级市场拉力明显减弱国务院发展研究中心市场济研究组成中国家电市场调查课题组2003年调查显示级市场家电连锁占整家电零售市场重超65二三级市场家电连锁重低20市场影响力较低
广州兵伐谋企业理顾问公司首席分析师刘步尘认型家电连锁未发展速度会放慢型家电连锁二级城市已覆盖差三四级城市渗透相困难成高整体专卖店市场份额萎缩未三五年家电行业传统渠道家
二级三级市场传统回苗头正显现2004年夏媒体传出TCL方面正酝酿整合现销网点切入消费力强劲三四级市场规模建立家电卖场消息毫疑问型家电制造商起炉灶成国美等连锁业态更力击种模式处方争漩涡中少表明战略思维制造商具差异化完全掌控渠道模式探索实践风日刮日盛
厂商关系终走竞合
事件发生全国媒体报道该事件请营销专家发表法加双方唇枪舌剑时间沸沸扬扬业界普遍观点认事件关键焦点格力传统销商销售国美新兴连锁销售两种渠道模式垒格力国美间搏弈相程度体现商业企业崛起厂商关系重新定位出现典型突具标志意义
分手时合作永久国务院发展研究中心市场咨询中心副陆刃波法渠道终端制造企业终利润源方面消费者消费方面双方合作成降低
站天中间两边格力放弃国美黄金通路营网络加强渠道渗透扶植二三线中间商填补国美空缺未免点舍逐末国美搁置格力金字招牌量二三线品牌推动空调品类业绩成长势必心甘
厂商博弈历史中家电制造商历区域代理模式区域销售分公司制全国性连锁专卖店合作统购包销模式断探索总体制造企业没寻找种劳永逸立败渠道模式业专家认重原法根解决合理分配价值链利润保证渠道成员忠诚度
方面产品质化日趋严重品牌差异化缺失消费者需求泛分产品附加值低家电领域高效完善渠道已成制造商生命线种形势厂商间关系正发生着微妙化学反应
专家断言现厂商关系厂家做相互竞争关系某预测工商分离相互合作关系更表现种竞合关系双方相互利相互赖利益纽带谋求双赢正陆刃波说家电供应链整合包括信息享物流合作服务缝衔接终形成消费者需求企业研发生产销售商销售扁化台
厂商间着眼未交易然会考虑战略关系培养眼前利益衡种意义说竞合意味着相长段时间里制造商渠道终端间旋律：斗争中合作合作中斗争
国美格力全国1万销商中占营业额连1路留买路钱思想天接受格力价格原格力坚决国美卖场设柜占王行通市场谁清理谁终决定权消费者手
——格力电器总理董明珠
道理简单想改变厂家销售模式：格力分销代理价格会高2点谁负担？什推荐产品？取消中间代理商环节认渠道控制发言权实问题问题厂家想改变代理体系想走条路
——国美电器总裁黄光裕
9愿连锁VS超市巨鳄：点阵较量
决战关键：联盟抗巨头
战回合：引入舶品攥起拳头出击
决进行时：尚需时间考验
愿连锁带理技术采购资源品牌方面规模效应提升中国中零售企业综合竞争力国际零售巨头抗衡
国愿连锁基采购层面理技术资层面合作目前没实施舶品真正中国土移植成功需时间考验
营销事件回放：
愿连锁国零售连锁企业寻求做做强新形式中国连锁营协会会长郭戈提出理念时中零售企业仿佛发现根救命稻草
愿连锁种企业合作形式够零售企业带理技术采购资源品牌方面规模效应郭戈表示根国家统计局贸司调查：2003年全国967家限额连锁零售企业中拥500门店企业仅11家年销售额50亿元仅14家98属中企业
2004年12月11日中国彻底放开外资零售企业中国领域股权营范围限制面中国土肆忌惮展开业务洋超市国中零售企业约感受阵阵寒意零售业疯狂洗牌前中零售企业决定走起抱团方式抵制竞争
专业解释愿连锁某龙头企业标识集团统率中零售企业通愿联合方式组成营联合体组织商品采购信息资源享品牌商品开发等方面参企业获佳盈利
然中国理环境复杂法律制度建设较落等原中国愿连锁路漫长
决解析：
集中采购巨头拼价格
单店规模等原国零售企业采购力尤宝洁口乐等跨国公司采购规模普遍外资连锁零售巨头成立联合采购台势趋
愿连锁成立初目集中采购力型制造商进行采购商品协商谈判便获取更价格优势吸引加盟者砝码供应商言规模集中采购统配送节约力物流公关等种成乐意通降低产品价格种简单效方式置换方面成代价
中愿连锁组织海家联采购联盟公司例运作模式集中订单分开配送结算返利根成员订单数额返回公司成员企业分布全国成员企业围绕优势产品进行互换降低采购成2004年采购联盟成员山东家家悦胶东带苹果优惠价格提供位成员步步高作回报步步高量南方水果低价供家家悦统计采购联盟成立部分商品零售价格降低5％10％洋超市国型超市类商品价格站水线竞争力提高
整体发展态势乐观通国已两家愿连锁组织 中永通泰海家联采购联盟状况出海家联采购联盟成立年采购量仅400万元民币真正实现联合采购商品十项超市年逾100亿元采购总额形成反差
中国长期形成区性分销体制导致种局面形成区品牌产品价格品牌饼干区差价达12点外加盟企业说果业务交采购联盟统做必然罪失供应商果然供应商保持业务采购联盟失意义
着零售竞争加剧加盟连锁商品采购环节获取采购收益正逐步减少加盟零售商更会协作业配送等环节予发展全球中零售商组织IGA席汤姆·海盖次采访时说集中采购降低中零售企业成外物流统配送中零售企业逐步实现零库存进步降低产品成中商商业济研究长淑华指出：中国离形成规模愿连锁市场距离愿连锁想成功关键配送欧洲愿连锁组织货物配送率达90％美国达76％日46％中国商流物流分离理环境企业密度等素均制约配送外法律制度建设较落
思想享巨头拼理
强采购物流力量外拥高水理先进营理念国际零售巨头称雄原
通资源享愿连锁组织成员获加盟企业方面信息家企业必亮点亮点集合先进理思想营理念汇总
愿连锁组织提高中零售企业竞争力种效途径系统培训IGA70年全球性发展已建立起门类齐全容庞针性强系统培训体系培训体系层面零售企业士普通企业员工企业找适合培训周期长短项培训培训针性实性强者企业急需成功验者代表零售业发展新国际趋势
果国愿连锁组织重点放采购显然愿连锁执行位郭戈表示国愿连锁基采购层面理技术资层面合作目前没实施
现中国中零售企业开始选择加盟国际知名愿连锁组织目提高理力
山东家家悦加盟Spar（欧洲愿连锁企业欧洲食品销售商）目机会直接获国际优秀超市营技术信息参Spar国际网络组织协调交流次家家悦够助Spar国际享盛誉品牌提升山东家家悦品牌价值第三助Spar国际采购销售网络够更效中国产品推国际市场Spar签约双方店铺开发营运理干部培训品牌等领域展开深入合作
海家联组织者宁波三江购物2004年全球愿连锁组织ICA合作先进连锁模式理方法引入中国样真正效帮助中国中零售企业学会抗衡洋超市方法
国外运营模式规范理统企业文化保障连锁机构稳定根愿连锁舶品真正中国土移植成功需时间考验
10中国石油企业VS国际巨头：跑马终端
决战关键：洋资挑战土资源
战回合：石油洋巨头退进土企业抓住时机收编终端
决进行时：竞争戏刚刚开唱决高峰尚未
石油企业目前拥着天独厚销售网络较高市场占率世界级石油巨头成品油销售终端先进理验营理念营手段疑会带巨击终夺部分市场瓜分掉块丰厚利润
营销事件回放：
中国成品油市场直处寡头垄断局面着中国进入WTO时代源市场制逐渐放开国外石油公司便迫加入竞争开始中国圈运动进入势必会破中国成品油市场垄断包括价格
国外石油巨头拥雄厚资金技术资源等游优势进入中国首先中国石油企业抢占石油产业链游——石油消费终端——加油站建立起石油产品销售渠道销售网络中国企业说保持占先优势继续扩游销售渠道销售网络外加强已网络理扩增值服务变刻容缓
决解读：
中方：跑马圈建立占先优势
中国石油化工股份限公司（简称中石化）组建初期国外公司扬言旦中国加入世贸组织进入中国市场花百亿美元中国加油站收购空
加油站生命线发展终端网络应加入世贸组织必然选择战略措施2001年2004年三年世贸保护期中石化中石油等国企建立销售网络时间两家石化巨头年时间里肆建设收购加油站中石化投入300亿民币
统计国目前约8万座加油站中中石化拥33万座中石油拥1385万座社会加油站约3万座合资加油站2000座市场占率仅26然土石油企业拥较高市场占率外资前话语权力量容忽视
面国外公司势汹汹中国石油企业绷紧神集中精力应战2004年11月中石化宣布2004年全年完成全国新增加油站3000座扩张计划通两种途径实现继续收编社会加油站省市新建加油站正抓住开放限前突击机会中石化说
中石化等企业拥天独厚销售网络世界级石油巨头成品油销售终端先进理验营理念营手段疑会中石化中石油众方加油站带巨击终手中夺部分市场瓜分掉块丰厚利润
外中国部分加油站提供基加油服务意味着量附加产品服务空白市场开发中国石油企业正进步提高加油站服务水例中石化客户赠送报纸积极推进加油站刷卡加油工程建设等中国石油企业希通提高完善零售网络优化物流体系推进电子商务稳定销售渠道提升服务质量等营销策略进步巩固增强销售终端市场竞争力
业士指出加油站成品油进入市场关口谁拥加油站意味着谁拥决定市场话语权竞争正白热化
合资中然中方控股国成品油零售市场已国际接轨国成品油进口中石化中石油中海油等五家企业垄断局面已破2004年12月11日中国开放成品油零售市场2006年开放成品油批发市场
外方：出游抢占终端市场
政策放开国际石油公司纷纷改换中国战略
新华社报道2004年4月壳牌出售持约19亿股中石化股票8月壳牌正式退出中石油集团总投资超1500亿元西气东输项目9月中海油位广东南海1200万吨超型炼油厂获国务院批准壳牌已悄然股东名单中消失甚市场传言壳牌准备退出2005年底投产总投资额达43亿美元中海壳牌乙烯项目
时种撤退壳牌家单独行BP埃克森美孚石油公司先国际资市场抛售持中石油中石化股票时壳牌BP等公司高层先场合公开表示增加中国投资前BP明确表示：预期5年中BP公司中国追加投资30亿美元壳牌表示2005年前壳牌中国投入34亿美元
投资全部中国建合资加油站
早年前国外石油巨头已开始排兵布阵时存政策壁垒时许外资加油站利种种迂回战术取营权前壳牌埃克森－美孚BP等石油巨头作策略投资者通参股中石化换取江苏广东浙江3省合资兴建500座加油站权利2004年8月份国际石油巨头短短三四月时间中国成品油零售市场跑马圈已超18亿元民币越越加油站加国外石油巨头标识
时壳牌2002年中石化中国成立航空煤油销售网络首先北京海昆明厦门杭州五城市销售2007年增加12发达城市
埃克森美孚中石化福建合资营600座加油站谈判年9月已完成BP计划2007年广东江苏浙江建成1500座加油站时BP中海油广东福建合资建设LNG(液化天然气)终端接收站中石油济信息研究中心统计截止2003年前广东福建浙江江苏等华南华东区石油消费占中国石油消费总量60％肥两市场
成品油市场中国长期双寡头垄断市场2004年岁末竞争戏帷幕刚刚拉开中外决高峰尚未
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