美容保健业网络营销进行时
市场背景
2004年年初安利中国公司2003年报显示：2003年属纽崔莱营养品销量突破10亿美金时安利帝国开发巨营养保健品市场顿时展现国面前实际追溯三株口服液汇仁肾宝太太口服液脑白金等品牌杰出市场表现时发现：中国营养保健品业市场潜力实巨
美容化妆品业领域国家相关权威机构公布：2003年中国美容化妆品市场销量突破500亿民币相较2002年400亿元增长率达30历非典危机情况美容化妆品业取成绩实令振奋
然应：销量增长非全部传统企业营销模式营销手段安利玫琳凯雅芳中山完美仙妮蕾德克丽媞娜等网络营销公司组成网络营销梯队少占述两领域总销量30数字表明：仙妮蕾德公司2003年销售网络已达4500家加盟店雅芳公司拥7500家加盟店安利公司拥150家加盟店中山完美公司拥4000家加盟店克丽媞娜公司拥600家加盟店外新公司目前拥加盟店150余家浮水面数字正事网络营销事业机构知少家网络营销公司庞销售力量正逐步飞速体现
1998年国家纸禁令时非法合法传销业灰飞烟灭然幸存十家传销公司安利雅芳中山完美等公司完全转型销售模式店铺销售演化店铺＋雇佣推销员销售模式营销结构短期低谷安利简单传销业逐步演变具中国特色网络营销业店铺＋雇佣推销员网络营销模式适应中国国情传统商业模式传统直销模式机结合形成具中国特色网络营销业
传目前国际规模网络营销公司――立新世纪2004进入中国陆市场先头部队已海安家落户苏州建厂生产营养品化妆品
2004年国加入WTO第三年三年前国世贸组织成员承诺三年放开商业服务分销领域限制国家商务部工商部等相关官员场合表示：国家2004年快直销业立法年底准时开放直销市场
种种迹象表示网络营销业春天
水面风云劲涌波涛起伏表象水网络营销公司已紧锣密鼓展开排兵布阵行动立新世纪公司说目前中国陆网络营销员已达3000巨
传销痛
十年前传销业中国陆市场轰轰烈烈展开1992年台湾香港导入陆市场19941996年发展进入高潮全国事传销事业员时竟达数百万众湖南长沙市星沙开发区驻扎着全国数十万军传销队伍仅十万口星沙开发区时成数传销乐土湖北新田镇居然短时间竟突然涌入三十万传销军外广东淡水镇福建江西天津北京全国处见传销业员活动身影段时间果出门坐火车汽车飞机交流会发现左邻右舍十中少三事传销业少五受传销拉拢外两听说传销传销影响传统营销业界时竟
然样市场背景正规传销公司非正规传销公司合法非法时竟泥沙俱消费者辨业员效辨连正规传销公司法说明问题解释清楚传销尤老鼠会严重影响扰乱国民正常工作生活秩序传销成国家执法部门广国民心头痛
传销业法轮功事传销业者正直普通创业者善良老百姓
1998年国家纸禁令梦想情击碎传销成心头永久伤
直销思
直销业1920年起国外发展百年世纪八十年代初导入港台区港台区发展二十余年国国家明令禁止事事业然前赴继果件事物生命力够国家法律严格限制情况然产生吸引力事物身否应值特留意呢？作专业营销士专家学者否应该认真进行研究找出利社会行业济发展方法呢？
假设五十年前果微软公司总裁找邀请投资PC业务软件业否会认真考虑投资？ 假设目前市场背景果直销员找邀请加入直销网络营销事业否会断然拒绝？
传统营销发展直销营销界实战派理派间思想碰撞中学术渐进程市场逐渐回理性发展更性化程直销学术研究中顾客更愿意极低风险值购买产品通购买行产品带附加值直销理产品附加值进行专门设计限放终设计成数创业成功梦想事业天堂
低风险＋高收入＋易成功＋＝直销创业思想黄金法
然作产品提供梦想造方生产企业说直销思想黄金法：营理念化传播＋产品化分销＋利润化增值＋市场化占＋网络化扩张＝成功营销直销精粹奖金制度科学设计易复制网络倍增学原理
传统分销领域家传统企业造优秀品牌产品化分销需三十年时间直销业领域家直销企业造优秀品牌组建庞分销网络产品化分销需六月年时间
1992年――1998年间国相部分企业投资者迅速数万元投资发展数亿元销售规模成许营销界新贵营销奇迹
网络营销模式市场分析
国目前拥13亿口官方公布数字实际口数字已远远超出官方统计口总中城市口约占40农村口占60改革开放量农村口迁入城市城市农村口结构例正发生变化着产业结构变化市场济升温城市高收入群逐步增新济新消费浪潮击美容保健意识逐步加强
美容化妆品行业机构调查数公布显示：1998年时国美容化妆品市场容量区区100亿元2001年200亿元2002年突然达400亿元2002年国城镇专业美容机构达1535万家果加专业保健机构少拥200余万家数量市场规模容量形成质变化暴增分析家专业美容保健机构想生存少必须拥200位左右忠诚顾客群组成家美容保健机构盈利源生存基础样均法计算国目前专业美容保健机构接受专业美容护理保健消费者少已达四亿年均消费300元计算市场消费容量具1200亿元规模
笔者位朋友北京开十间美容中心中较间（300方米）美容院居然拥1000余位顾客群顾客业三年直家美容院接受专业护理忠诚度高令羡慕样情况全国美容保健机构中较普遍消费者美容保健意识加强普构成美容保健业市场容量急速稳定扩张
美容保健业市场容量潜发展空间网络营销模式发展推广带良实践机会必然会创造巨额利润财富直接推动社会济发展产业结构调整
网络营销模式结构分析
网络营销模式国际传统直销企业营销法种脉关系然延续网络限培增结构状态：
图结构状态种店铺营直销模式目前适中国陆市场发展态势（国家法律严加限制）店铺营优势保证投资低化营灵活化成化利润化特点然容易滋生违法老鼠会等机构
适合国家法律中国国情情况发展具中国特色网络营销业必须托传统商业模式结合直销模式营特点两者合造全新新网络营销模式具体结构状态：
新网络营销模式必须具特点求：
1必须效解决传统美容保健机构营问题
2必须具强培训力
3必须够保证美容保健机构常规营正常进行
4必须够维护顾客网络紧密性忠诚度
5必须创建标准化美容保健服务体系保障顾客利益消费权益
6必须够促美容保健机构传统营网络营销程中正常盈利力效提升
果做述点新网络营销模式算运作成功样情况传统直销企业美容保健机构店铺方面营力提出挑战直销企业必须专业美容保健营销机构机整合联络更资源结成专业化联盟体更专业手段运营网络营销模式
预见未段时期新网络营销模式成国流营销模式引导消费理念投资理念行业营销理念变革发展
美容化妆品业连锁营
连锁营中国美容化妆品业已热热闹闹年行业里面炒连锁营体系中特许加盟概念连锁营作概念炒恐怕国际连锁营领域里罕见现象国美容行业特许加盟连锁营已泛滥成灾投资者消费者已弄清特许加盟连锁营销售模式究竟区特许加盟连锁营销售相究竟什优势？美容业热衷炒作特许加盟连锁营作概念炒作？
带着问题认方面分析中国美容业独特现象
行业发展必然
美容行业世纪八十年代初起步现已走二十年风风雨雨行业初遍布街头巷尾型美容美发店化妆品厂发展现集种中型美容美发美体中心美容美体美发器材生产份全国工商联美容化妆品业商会中国美容时尚报中国美容业作调查报告表明：全国美容业业员总数约1120万城镇美容机构总数约1542万家均美容业者年创造营业收入214万元调查显示中国美容业现正处市场发展较快增长期完全竞争成长型产业仅5年新开店数占总数78美容业GDP中占重第三产业中占重业数第三产业中占重均呈增长态势中国香料香精协会2002年中国美容化妆品业统计显示：2002年国美容化妆品业市场总销售额460亿元期根市场种汇总销售数显示：2003年历非典影响美容化妆品业市场销售总额突破500亿元关国际市场中中国美容化妆品业已跻身亚洲第二市场位
勿庸讳言中国美容化妆品业快速高速发展令瞩目
行业快速高速发展时造行业竞争激烈年市场征战中数品牌均领风骚两三年品牌年刚刚出第二年见踪影市场残酷性美容化妆品业营销领域表现淋漓致
美容企业连锁营美容化妆品业发展必然美容化妆品业身集生产销售服务体产业产业中服务占导位开街头美容院化妆品企业占领终端阵
连锁营国际美容化妆品行业趋势潮流通美容连锁店搞专卖意味着更意义市场化更占率更高普率时限度避免头疼假货问题媒体调查发现中国连锁美容院90开办成功失败率超10
身种素制约中国陆目前数化妆品企业仅够走通代理商推广加盟美容院传统销售模式推广加盟店通省市设立代理商通代理商寻找设立美容连锁加盟店方式连锁加盟店确立代理商加盟店提供客源代理商须公司授权法独立必须取特许营权受公司相关统求制约样形成种店结网网养店连锁新格局方面较典代表雅兰国际海美素等公司
营销模式变革
连锁营美容化妆品业某营者演变成概念进行炒作进完成圈钱行行业发展捞第桶金样行前年混现果样做营者疑掘坟墓
点肯定：美容业种现象时说明传统营销模式已需进行变革行业需引入新营销思想营销元素美容业服务导行业美容院开遍城市角落走美容院连锁营道路疑条佳捷径
美容院连锁营方面柔婷集团例疑全国美容业中做早柔婷95年开始已涉足美容院连锁营模式商场美容岛起步逐步摸索终走出条独具特色连锁营模式目前柔婷集团国拥千余家直营连锁美容院二十家分公司美容院遍布全国三十省直辖市治区柔婷集团十年美容业屹立倒稳步发展营模式值行业行学鉴
连锁营非国行炒作样仅单纯概念系统果系统作概念操作真滑天稽连锁营全新商业营模式更规范科学标准营销理系统
连锁营成功否关键总部核心力强产生心力品牌拉力营销拉力理规范力产品资源拉力价格政策推力广告拉力等正店愿意加入根总部具品牌优势促加入店愿意装修店面统形象求总部具定产品资源优势加入店心甘情愿接受总部统配货总部提供强营销支持特广告支持保证促销统性定价格奖罚保证店窜货批发积极推荐报报表严格执行价格政策
达述描述需企业相实力造信息台方面连锁体系部进行资源整合实现总部店店间实现互动日报表传递销售政策发执行产品知识销售技巧方面培训企业文化营理念培训教育等方面连锁体系外部环节实现互动总部厂家户店间网订购产品咨询建立物流台更需雄厚资金理验支撑通实施三维体1+2计划市建立集销售分销售3中心体标准核心店实现双赢
未十年国美容化妆品市场连锁美容竞争天传统终端然市场重销售通道专业美容连锁机构必定势挡未时日里销售总量极超传统销售模式原：
第提供完整专业训练
优良师资科学式教学阶层员工订详培训容计划实际操作理皆相互运达科学成果工作展现出优质服务
第二提供完整理手册
员工录晋升理规定行政理营销理财务理皆运科学电脑电算化表格化良制度优质理员工序循建立员工公司心力减少员流动性提供员产值相稳定客户群
第三提供优质系列产品群
纯天然植物提炼精华产品群效针种肤质问题性皮肤改善完善产品研究队伍关注健康美容技术升级
第四提供互助力资源
讲师专员技术指导定期协助加盟店提升员专业素质培训提高整体业绩适时建议加盟店员教育训练
第五提供互惠加盟权利
免加盟权利金制度规划完整区域保障制度合理完善产品回馈制度
第六提供整体行销计划
配合海报DM广告等方式协助加盟店举办种促销活动
开幕促销节日促销周年庆促销新产品促销业绩提升促销会员专促销……
社会认知程度美容机构前景喜北京广州深圳武汉重庆成海等数家城市美容机构认知度高城市2002年华南市场广州深圳两美容机构销售总量已占全国美容化妆品市场销售总额40中汇聚广州市专业美容化妆品机构达3000余家调查知相女性认专业美容机构属种中高档次服务种令享受方式吸引量白领女士前消费足证明：连锁机构美容观念已深入心便中城市进连锁机构护肤美容少数
果单店美容院营实际市场运作程中品质服务取胜连锁美容机构专业品质服务规模取胜两者区说天壤
美容化妆品业连锁营惑
二十余年发展时日美容化妆品市场未形成序发展状况反映表面市场混乱品牌林立产品品质难提升概念炒作令眼花缭乱行业实质数营者未沉心踏踏实实做市场受暴利思想影响断追逐短期利益热衷广投资者消费者进行套钱行美容院营体现方面缺陷：
1 技术水低
2 丛业员素质较差
3 营理念传统守旧
4行业理规范健全
述四方面表现美容化妆品行业整体现象种现象说快速市场发展状态渡性结果
美容化妆品行业整体门槛低业已争事实种现状存直接导致整行业良莠齐理混乱结果导致投资者消费者整业态法趋理性冷静投资者角度出发更加注重行业投资回报率风险性考量目前纷纷效仿特许加盟连锁类市场状况投资者会更加注重连锁部生产理产品品质品牌服务培训等方方面面实力规范性连贯性消费者角度关心：美容化妆品企业否带全新消费理念时尚美容生活否满足外身体生理生理心理心理精神全新美容感受
观目前美容化妆品行业弥漫着股浮躁轻狂气氛统计目前国事美容化妆品生产企业三千余家专业销售美容机构达万余家2002年整体市场销售额四百余亿元中外资企业占市场销售额三分国企业年销售额达三千万元仅四十余家批企业沉淀年销售额千万元相企业年销售额甚五百万元企业实力见斑广州相化妆品企业仅投资数十万元代理两知名品牌租间写字楼拉业务员开始市场开发工作化妆品企业设计两品牌进行OEM生产根没生产基企业实力质量效率根法谈起
重新构建真正美容业连锁营
美容化妆品业谁力真正操作特许加盟连锁营？答案：力成功操作直营连锁店美容化妆品品牌具备资格力
家企业搞连锁营般先办两家直营店直营店取成功基础总结验发展连锁系统样果资金成问题连锁事业便受限制果企业想特许营方式发展连锁店仅资金远远够作加盟总部实施特许营必须具备基条件：
第拥较高知名度商标
特许营知识产权交易种形式知识产权中重容商标企业商标产品品牌维系加盟总部加盟商纽带作加盟总部扩加盟体系必须拥较高知名度商标言喻绝数中投资者加盟特许营着总部商标没力创出名牌期创业拥响招牌吸引消费者便心甘情愿付出加盟费获取名牌商标权力什投资决定加盟快餐业时会想麦劳肯德基蓝白加盟便利店时会想711快客OK便利决定加盟专卖店时会想李宁屈臣氏NIKE耐克等声名赫赫商标身赢利佳保证
第二形成营特色
市场行业竞争手家营商品服务异市场中站稳脚消费者吸引加盟店边呢？惟办法建立套营特色形成独特风格便企业区开果总部营项目类企业类似没特色产品特色服务特色装修特色理具较长期范围市场需求基础维持单店企业岌岌危更说庞加盟体系
环顾眼前市场够长期维持连锁店建立套特色营例品种齐全特色快捷方便特色服务优良特色价格低廉特色等八仙海显神通目吸引顾客
商场战场想商场中胜仗必须杀手锏塑造具特色营手法出奇制胜
第三明确长期发展理念
理念企业营终极目标连锁营常点扩散分布营决策层门店间距离愈行愈远尤单位事没运作程中避免面问题挫折时果没清楚营理念实施架构话免形成政甚脱序现象缺乏总部提供努力方未发展蓝图思考逻辑作文化
旦清楚理念方制定出项营策略执行方针理者执行状况加追踪评估改善样架构循环企业发展程中致乱散枪致忙营绩效忘初创业务目
第四拥特殊营技
什加盟总部加盟者心意长期加盟总部招募加盟者隔久闹独立吵着脱离总部？甚总部前面刚招进加盟者面退出加盟数目总保持原水总部没建立营特色总部特许事业难良业绩总部没特殊营技难控制加盟者
总部建立营特色抓住消费者难抓住加盟者营特色容易模仿24时营业品种齐全价格低廉等总部培训加盟掌握营方法加盟者找总部进货渠道便需赖总部营然会想脱离总部建立连锁网络总部充量培养竞争手
总部抓住加盟者脱离法生存必须拥套特殊营技种营技必须定垄断性者某种关键技术者难获廉价进货渠道样加盟者定总部获某营支援否法独立例麦劳申请项专利技术没总部支持加盟者法生产出品质样汉堡包
关键技术受专利法保护专利技术保密维持专技术掌握关键技术总部等掌握种高般企业先进技术欧体委员会明确规定：特许连锁者实施程中必须拥真正特殊技术手段种特殊技术手段加盟者应该协议签订便改善部分位特改善结果帮助进入新市场
第五维持总部良业绩
名牌商标独特商品服务营技吸引加盟者素总部身业绩资金组织否充实样加盟者考虑重素加盟双方关系旦形成总部便加盟店山商品销售营理技术营销策略广告宣传等仰仗总部支持帮助果总部身资金组织存少问题营起伏业绩佳难加盟店产生信感加盟店选择合作伙伴时够慎重加盟家业绩良总部会解情况弃
良业绩特许营事业成功基石块基石越稳固事业发展越长远否景昙花现已保持总部良业绩拥较高知名度商标然利条件绝惟条件
第六建立高效信息物流系统
连锁营基条件建立套高效率信息物流系统特许营样总部仓储中心配送中心生产中心培训中心等部门属加盟店起构成庞营网络网络组成部分步调致效运转没电脑理中心信息物流系统难协调信息物流系统工作效率高低直接影响企业营状况商品库存足采购时会造成加盟店缺货缺货带两方面损失失交易机会造成现实损失二顾客产生信感损害企业形象造成潜损失外总部支出量费进行广告宣传时果物流系统时商品送加盟店广告费付东流正句名言：时冰箱称冰箱？休斯顿想时匹兹堡
统超商（711便利店）台湾成立早发展快便利店创立初期营者意识：便利店说缺货忍受件事订货数量失控会流失许顾客先成立POS系统购进组委员会美国日取新商店动化资讯然公司身营情况未发展做仔细研究详细评估先导入POS系统EOS系统作业助电脑统超高充分掌握分店销售状况外降低库存节省成简化订货手续节省营运时间真正连锁达规模营效应奠定商界动摇位
第七累积成功运作验
成熟市场中门店营已法仅观想法运作成功运作策略队必须累积丰富验外市场需求运作基点等必须通客观调查资料加分析二者互相结合断调整发展出真正属验
首先需确定门店（美容院）定位必须先明白确立出营什样门店？百货公司？量贩店？超级市场？便利店？专卖店？
惟门店美容院定位明确方继续思考顾客谁顾客里需什满足顾客等
第八断改善研发力
愈竞争环境愈法味固守成功验果法创新发展仅袭模式终会发现成功反会成日负担连锁总部必须断快速发展出新商品服务满足顾客需求时吸引更资源方面总部需持续努力研究出更适合门店运作项运作系统断提高总部门店间运作效率保持创造门店总部双方极利益
特许连锁总部发展特许连锁事业进行准备：
(1)编制加盟店规范化营手册
(2)培养理控制加盟店总部员
(3)设置运营特许连锁直营样板店
(4)提供包括总部开发服务商标销售技巧特许包装
(5)提供总部统制作广告开展品牌宣传等促销活动
(6)总部教育计划营手册加盟店进行营指导
(7)加盟店提供便宜设备工具销售机器材料租赁
(8)加盟店销售活动外事务处理店员教育劳务理法律税务商店设计等予援助
建立特许营体系公司战略意图转化业务进程程程中企业首先应进行设立特许加盟组织建立建立特许组织步骤：
战略性选择
受许受雇理员收入非固定薪金营单位终盈余逃避责性较单店控制角度疑助理效率改善选择采策略时评估标准基包括策略恰性接受程度行性等
1) 恰性
必须公司特殊文化理背景作基础方面衡量公司实力核心力然战略角度确定特许营公司恰性
2) 必须探讨特许营接受程度
方面涉外回报风险两课题例：注入资金回报额(Roce)收回投资成期限否接受公司关联者(Stake Holders)做出反应等等
3) 行性问题
检查行性利现金流动预算收支衡点分年等方法协助评估工作
旦确定特许营企业成长利策略开展试点营样板店验基础心目中特许营体系建立起
二试点营
1) 检验发展特许制度生命力促消费者心里接受
2) 确定出现问题领域便特许找相应解决办法领域包括：产品服务性接受性营销促销商品化方法方法律法规防火建筑方面法律法规工作中健康安全需员工员工培训需税收包括增值税等
3) 特许够发现分支店外装修佳方法
4) 获实际验类型点营潜量方面认识包括佳营业时间岗位需手日常费支出方式等
5) 试点营中发展出具效率财会制度存货理存货控制方法等
6) 制定详全面操作手册提供基础
三特许权组合开发
成功试点营制定特许权组合基础中影响特定点业务活动开展水素
1) 街道类型：包括干道分支道等等
2) 环境：环境素评估合适点某类型业务越越重
3) 客流量车流量：交通流量素决忽略
4) 营业场特征展示程度取决场特定业务中重性
5) 区域设施影响
根述素选择合适点需场身适性作出评价评价原：场摆放必须家具设备否足够营业面积场否必公设施服务获场需支付租金支出租场条件根试点营中验获列项性费进行评估建筑计划审核意通防火标准验收
四操作手册制定
般手册应包含容：简介业务体系设备营指令标准形式特许信息常电话号码
五网络理
特许营稳健姿态出现网络环节必须妥善组织协调基理工具包括济法律行政控制理手段
六营销特许权确定
数特许通列五种方法潜受许建立联系：
1) 试点营位顾客想成受许
2) 潜受许参特许业务朋友告知现受许交谈
3) 潜受许报纸杂志提特许业务作出反应
4) 潜受许广告
5) 潜受许特许营展览中遇特许
七选择受许
选择受许时应注意点：
1) 特殊交易
2) 财力
3) 组织受许
4) 健康
5) 验
6) 婚姻状况
7) 独立性
8) 信
9) 组织力
10)睦相处
11)决策
前面讲美容化妆品业连锁营系统工程系统中连锁总部必须强赢利强连锁总部真正美容化妆品连锁企业法支撑起庞连锁营系统点中国美容化妆品业业者营者清醒认识
美容化妆品业连锁营市场发展必然趋势市场进程中志士必然正确心态正确营思想正确发展方引导企业品牌建设样中国美容化妆品业连锁营路会越走越宽
传统美容业特许加盟营模式
传统美容业现状
改革开放已二十余年改革开放前十五年中国美容化妆品销售额均年238速度递增高年份达4198年起增长率减缓趋势明显高国民济样长速度2002年中国美容化妆品市场空前繁荣年销售额突破400亿元达460亿元民币跃居世界第八位亚洲第二位20余年发展国美容业已形成美容美发医疗美容保健美容造型设计美容教育专业美容产品研发生产销售体综合性产业产业越越深入市场广普通消费者生活中成现代新型第三产业5年全国美容业新增店面总量高达78市场发展已处快速增长期
1988年国美容事业开始走兴盛中国美容业业暨行业状况调查报告显示全国美容业业员总数约1120万城镇美容机构总数约1542万家均美容业者年创造营业收入214万元调查显示中国美容业现正处市场发展较快增长期完全竞争成长型产业仅5年新开店数占总数78美容业GDP中占重第三产业中占重业数第三产业中占重均呈增长态势美容业种快速发展态势表明：该产业属阳产业预计未5年美容业营业额翻番普通消费者美容方面消费支出翻番
美容业快速发展导致行业营混乱序数营者受短期暴利思想影响沉心进行营反搞概念玩弄手段什基美容生物美容纳米美容等等名目繁食疗醋疗水疗热疗远红外疗光子嫩肤等新名词新方法层出穷纷纷杂杂良莠难分美容业令消费者眼花缭乱营者想切办法投资者消费者套钱种思想漫延行业心浮躁受消费者普通投资者欢迎推崇知名品牌甚少
造成美容业较混乱局面行业理力世纪80年代中期发展美容业始终行发展没统理机构仅行业业者没属感利行业持续发展求更法分子趟浑水提供机
没强力统理机构没相应法律法规统标准行业发展法章循全国类美容服务机构推广美容技术五花八门中掺杂着定数量伪科学伪劣技术服务项目机构店面均行事创标准美容行业已净化市场环境统制定游戏规规范营健康发展关键时候
市场状况
行业混乱表现方面市场营环境越越恶劣企业间竞争日益激烈甚白热化步两品牌美容师美容院顾客推荐产品时惜互相攻讦恶言相发展动手步
传统美容企业销售模式设置销售通路理方面均采生产厂商总代理级代理二级代理美容院渠道结构销售模式销商没套行效理方法合作手段数企业仅仅停留销售返利简单层面
90年代中期进步掌控美容院终端资源美容业展开场终端争夺战传统美容企业原先销售模式基础纷纷设置加盟连锁理机制原先代理商变成加盟商美容院改头换面变成加盟店种连锁加盟理机制身完善终端掌控未达预期效果部分实力较强企业线品牌展开直营连锁销售模式部分企业直营连锁加盟连锁相结合推进通路变革
截止2002年6月然美国际集团中国省市治区成立30家分（子）公司1000家专业技术连锁店100家沙龙SPA生活馆
国著名美容机构白露虹1999年推广品牌加盟连锁概念运作模式已拥350余家加盟美容院
白玫瑰美容集团拥1000家连锁店
天津柔婷集团旗营连锁店达1000余家2002年年销售额接四亿元
中医美容国方兴未艾永康美容集团短短两年竟发展400余家中医美容连锁店
外诸娇雪贝创美时雅丽思名门闺秀佳女雅薇等均加力度发展加盟连锁业务
特许加盟营模式
二十余年发展美容业行业样历迷惘希激情失撞线品牌识士已逐步思考概念行销模式营转变
美容业特定传统行销通路环境特许加盟连锁营模式提供良市场契机特许加盟连锁营模式着身特点素表现三方面：
标准输出品牌输出产品输出服务输出
二整合市场资源风险转嫁降低
三力力快速度进行企业复制短时间效扩市场规模
根特许加盟连锁营模式特点美容企业应充分调查市场需求情况制订健全完善特许加盟营销理体系制定专门店铺营运手册店铺装修手册加盟商手册市场操作手册培训教材等
营理特许加盟理营销理体系着特点：
第提供完整专业训练
优良师资科学式教学阶层员工订详培训容计划实际操作理皆相互运达科学成果工作展现出优质服务
第二提供完整理手册
员工录晋升理规定行政理营销理财务理皆运科学电脑电算化表格化良制度优质理员工序循建立员工公司心力减少员流动性提供员产值相稳定客户群
第三提供优质系列产品群
纯天然植物提炼精华产品群效针种肤质问题性皮肤改善完善产品研究队伍关注健康美容技术升级
第四提供互助力资源
讲师专员技术指导定期协助加盟店提升员专业素质培训提高整体业绩适时建议加盟店员教育训练
第五提供互惠加盟权利
免加盟权利金制度规划完整区域保障制度合理完善产品回馈制度
第六提供整体行销计划
配合海报DM广告等方式协助加盟店举办种促销活动
开幕促销节日促销周年庆促销新产品促销业绩提升促销会员专促销……
连锁国际化妆品行业趋势潮流通美容连锁店搞专卖意味着更意义市场化更占率更高普率时限度避免头疼假货问题媒体调查发现中国连锁美容院90开办成功失败率超10
身种素制约中国陆目前数化妆品企业仅够走通代理商推广加盟美容院传统销售模式推广加盟店通省市设立代理商通代理商寻找设立美容连锁加盟店方式连锁加盟店确立代理商加盟店提供客源代理商须公司授权法独立必须取特许营权受公司相关统求制约样形成种店结网网养店连锁新格局
特许加盟连锁成功否关键总部核心力强产生心力品牌拉力营销拉力理规范拉力产品资源拉力价格政策推力广告拉力正店愿意加入根总部具品牌优势促加入店愿意装修店面统形象求总部具定产品资源优势加入店心甘情愿接受总部统配货总部提供强营销支持特广告支持保证促销统性定价格奖罚保证店窜货批发积极推荐报报表严格执行价格政策
达需企业相实力造信息台方面连锁体系部进行资源整合实现总部店店间实现互动日报表传递销售政策发产品知识培训等方面连锁体系外部环节实现互动总部厂家户店间网订购产品咨询等物流台搭建方面第三方物流区域标准店形成物供理体系协作完成双赢
然美雅兰国际创美时等线品牌成功案例企业首先着重产品品牌知名度塑造市场培育通效赢利机制产品质量保证拉动代理商终端美容院销售热情树立代理商终端商普通消费者公司品牌产品信心
特许加盟连锁营模式设计
专业美容化妆品企业市场渠道开发结构中五方面特许加盟连锁营容方案：
型美容生活馆特许加盟连锁
营面积300600方米直营连锁特许加盟相结合方式进行营销理高档次高规格型美容生活馆设计中心思想求：
1目标市场：省位城市型济发达区城市中心A级市场
2商圈求： 1)型高尚生活社区 2)高级商务区 3)型综合消费场
3投资求： 1)店面规模300方米 2)投资额度：100万元
4营项目： 1)美容美体SPA 2)专业化妆 3)形象设计 4)美甲相关服务
5技术求： 1)技术求高 2)理求严格 3)服务求专业精致
6赢利方式： 1)赢利：服务 2)次赢利：产品销售
7目标消费群：
1)年龄阶层：A年龄：2850岁B次年龄：2027岁
2)收入阶层：A阶层：3000元月B次阶层：15003000元月
3)职业阶层： A阶层：私企老板外企白领演艺圈士公务员闲阶级 B次阶层：教职员工媒介士
4)消费心理： A心理：时尚享受型追求品牌档次专业度注重生活质量 B次心理：攀消费重视产品功效服务质量品牌附加值
5)消费特征： A品牌引导理性消费 B服务引导忠诚消费 C缘性求距离约束 8场馆装修设计服务律遵宾馆酒店星级标准五高原
二中型前店院式美容院特许加盟连锁
营面积80方米200方米直营连锁特许加盟连锁相结合方式进行营销理设计中心思想求
1目标市场：省位城市型济发达区城市中心A级市场中型市级城市济发达县级市城市中心B级市场
2商圈求： 1)中型生活社区 2)商务区 3)步行街 4)高校机关单位聚集区
3投资求： 1)店面规模：80200方米 2)投资额：100万元
4营项目： 1)产品销售 2)美容美体 3)化妆美甲
5技术求： 1)技术求较高 2)理求严格 3)服务求专业
6赢利方式：A赢利：产品销售B次赢利：服务
7目标消费群体描述：
1)年龄阶层：A阶层：2545岁B次阶层：1825岁
2)收入阶层：A阶层：2000元月B次阶层：10002000元月
3)职业阶层：A阶层：市白领公务员媒介士闲阶级B次阶层：学生教职员工
4)消费心理：A心理：时尚潮流型追求品牌消费专业度追求高附加值B次心理：追求产品品质功效
5)消费特征： A品牌引导理性消费 B服务引导忠诚消费 C缘性求距离约束
8场馆装修设计服务律遵宾馆酒店星级标准五高原
三店中店式美容院特许加盟连锁
营面积40方米100方米纯粹特许加盟连锁模式紧密型营销理方式设计中心思想求
1目标市场：省位城市型济发达区城市中心A级市场中型市级城市济发达县级市城市中心B级市场县城区级城市中心C级市场
2商圈求：已店铺特定商圈求
3投资求： 1)店规模：100方米 2)投资额：50万元
4营项目： 1)产品销售 2)美容 3)美甲化妆
5技术求： 1)技术求较高 2)理求严格 3)服务求专业精致
6赢利方式：A赢利：服务B次赢利：产品销售
7目标消费群体描述：
1)年龄阶层：A阶层：2850岁B次阶层：2027岁
2)收入阶层：A阶层：3000元月B次阶层：15003000元月
3)职业阶层：A阶层：外企白领私企老板演艺圈士公务员闲阶级B次阶层：教职员工媒介士
4)消费心理： A心理：时尚享受型追求品牌档次专业度注重生活质量 B次心理：攀消费注重附加值
5)消费特征： A品牌引导理性消费 B服务引导忠诚消费 C缘性求距离约束
8场馆装修设计服务律遵宾馆酒店星级标准五高原
四专卖店式美容店特许加盟连锁
营面积20方米200方米纯粹特许加盟连锁模式紧密松散相结合营销理方式设计中心思想求
1目标市场：省位城市型济发达区城市中心A级市场中型市级城市济发达县级市城市中心B级市场县城区级城市中心C级市场
2商圈求： 1)中型生活社区 2)商务区 3)步行街 4)高校机关单位聚集区
3投资求： 1)店面规模：100方米 2)投资额：50万元
4营项目： 1)产品销售 2)美容咨询 3)美甲化妆
5技术求： 1)技术求般 2)理求严格 3)服务求专业
6赢利方式：A赢利：产品销售B次赢利：服务
7目标消费群体描述：
1)年龄阶层：1845岁
2)职业阶层：限
3)收入阶层：限
4)消费心理： A心理：时尚潮流型追求品牌消费专业度追求高附加值 B次心理：追求产品品质功效
5)消费特征： A品牌引导理性消费 B服务引导忠诚消费 C缘性求距离约束
8店铺装修设计统形象注重科学性实性亲切亲民五高原准绳
五终端卖场专柜连锁
营面积限直营连锁辅区域总代理制式连锁理手段设计中心思想求
1注重形象统注重科学性实性亲切亲民五高原准绳
2商圈特定求考虑终端卖场知名度生意情况资信情况
3注重品牌形象建设宣传提高市场知名度
4注重产品销售
1）注意美容院专柜营相结合消费者加强会员制制度理消费引导提高服务力
2）注重专柜品牌窗口作
连锁美容机构营理营销策略系统方面构建点容：
1构建完善连锁模式营销理体系
体系中产品规划设计营运模式设计店铺形象设计店铺工程开发理设计店铺盈利模式设计店铺服务模式设计销售理方案设计市场开发规划设计等均进行体化流程理
2构建完善培训教育理体系
培训教育专业美容化妆品企业薄弱环节必须建立培训教育理体系连锁加盟商店铺工作员进行系列定期具紧密规划性全方位教育培训通科学严格培训规划强化终端营销理员执行力
3构建连锁加盟保证理体系
连锁加盟保证理体系分两部分：保证产品服务质量理体系二保证投资盈利理体系
保证产品服务质量理体系加强连锁美容院（店）专业度理部挖潜保证顾客忠诚度保证投资盈利理体系保证连锁营模式成功度
目前市场谓连锁店太泛滥数均松散型连锁理模式加盟商投资连锁店盈利理风险控制方面总部充分保障承担太投资风险设计保证投资盈利理体系抵消加盟投资商疑虑助整连锁模式市场行性成功度
4构建直销网络理体系
通专业特许加盟连锁模式级美容院（店）市场运作成功基础身培训体系建立进步创建直销网络理体系学诸雅芳安利玫琳凯等化妆品企业直销理方式结合特许加盟连锁模式美容院（店）基较短时期构建紧密性极强庞高效直销队伍直销网络专业美容化妆品企业特许加盟连锁模式发展产品销售起巨推动作
模式制胜美容连锁营销新策略
现状分析
美容化妆品行业整体门槛低业已争事实种现状存直接导致整行业良莠齐理混乱结果导致投资者消费者整业态法趋理性冷静投资者角度出发更加注重行业投资回报率风险性考量目前纷纷效仿特许加盟连锁类市场状况投资者会更加注重连锁部生产理产品品质品牌服务培训等方方面面实力规范性连贯性消费者角度关心：美容化妆品企业否带全新消费理念时尚美容生活否满足外身体生理生理心理心理精神全新美容感受
观目前美容化妆品行业弥漫着股浮躁轻狂气氛统计目前国事美容化妆品生产销售企业三千余家2002年整体市场销售额四百余亿元中外资企业占市场销售额三分国企业年销售额达三千万元仅四十余家批企业沉淀年销售额千万元相企业年销售额甚五百万元企业实力见斑广州相化妆品企业仅投资数十万元代理两知名品牌租间写字楼拉业务员开始市场开发工作化妆品企业设计两品牌进行OEM生产根没生产基企业实力质量效率根法谈起年原计划五月八日召开第十九届广州美博会非典影响紧急停办消息许实力堪虞企业讲异噩耗2003年夏季少中型化妆品企业捱酷暑？
行业市场角度讲专业美容化妆品企业着迫切做做强强烈欲着市场竞争日趋激烈投资者投资理念消费者消费观逐步成熟企业做做强愿越越成画饼数缺乏实力企业市场潮中淘汰出局概念炒作谋时利时代已永远返时专业美容化妆品企业暴利观受市场检验应潮流放架子生存角度出发重新调整营销策略市场定位
特许加盟连锁成美容化妆品行业迅速控终端佳出路方面雅芳安利新做较出色真正专业型美容化妆品企业产品走日化线流通路线通连锁专卖店形式规模开展专业度方面做较娇雪贝尔名门闺秀然美SPA等品牌连锁
专业美容化妆品企业样突破量限制达做做强愿？特许加盟连锁外企业更应市场中探索跳出炒作概念巢窠突出创新寻求模式制胜蔡燕萍九十年代期引入SPA生活馆模式结果举成功引业效仿
模式制胜
基述考量专业美容化妆品企业应改变市场法惯性思维规范行业理行角度出发维护消费者权益角度出发创造引领美容时尚生活角度出发种全新美容消费理念造时代美容生活新潮流
专业美容化妆品企业产品开发品牌战略方面应摒弃类形式花俏美容概念概念营销转角度引导市场讲求安全舒适享受尚美然美容消费理念全力呵护消费者唯美义观感
然概念炒作营销手段创新种新营销模式企业佳选择样美容化妆品行业概念行销时代全面渡模式行销时代
模式制胜模式行销核心特许加盟连锁然特许加盟连锁已非创新举措行业中已行道数连锁型美容化妆品企业实质连锁锁连连锁面幌子真正做成功优秀没家传统特许加盟连锁种新姿态方式进行设计赋予新涵广美容化妆品企业需心审视研究问题
什样模式达制胜效果？
模式设计原
五高原：高起点高质量高规格高享受高回报
目前行业谓区分专业型美容化妆品企业实专业迫市场压力图生存相部分化妆品企业着专业牌子产品服务已偏离专业轨道部分企业然核心业务身实力欠缺结果终端方面执行力做专专市场效益想知
模式创新途专业美容化妆品企业做专业更专业然做专业更专业必须品牌设计包装推广方面产品设计研发生产方面美容场馆设计建设方面美容服务项目设计开发方面特许加盟投资者投资风险回报率方面等进行行业更高求全力造
高起点：专业美容便租铺面请两美容师买盒化妆品做起传统美容服务项目然美SPA生活馆市场正传递着样信息：消费者（女性）已单形式身体美容转变生理心理精神方面美容疗养消费者抽象形式美容转化实质理想美容享受美容美容成种生活方式种时尚标志基种市场消费信息反馈专业美容应站更高更专业角度消费者心理行变化消费诉求出发高起点求设计专业美容台建设
高质量：美容服务性行业卖出产品时消费者时享受产品附加值带服务容质量行业生命高质量区传统美容院专卖店质量理服务方式遵消费者合法权益角度出发消费者作出服务承诺时种高质量表现特许加盟投资者期营理通规范健全营运理机制全力维护投资者投资利益品牌形象
高规格：便意接受美容疗养便介入美容行业开拓美容事业高规格门槛设计求：投资者必须具雄厚资金实力高素质业修养高规格显示品牌高含金量资产价值高规格时显示出消费者充分尊重消费权益保护方面心力消费者全力拥护品牌价值延伸生命源高规格展现表象美容场馆装修设计美容项目开发设计美容产品研发生产美容品牌包装设计企业形象包装设计等三维立体全方位设计档次求
高享受：付出应回报消费者图服务容服务质量图专业美容院新模式台接受服务享受消费者应充分予种美容乐趣享受带乐趣高享受消费者充分享受生活热爱生活专业美容化妆品企业应全力领会迎合消费者种消费诉求真正做美容享受相结合典服务
高回报：公司部针广特许加盟投资者营销新模式设计开发推广发展遵投资学角度出发市场第诉求力图保证投资者身利益前提新模式五高原独特性市场行业模仿者法全盘复制加区域性保护政策支持科学连锁密度设计方案投资者限度稳定获取收益高回报体现产品服务销售政策等方面予投资者快速高额利润返回报偿
营方案理念
1站式全方位美容服务
顾客新模式美容台中通全面新颖合理美容服务项目设计全方位满足美容生活消费诉求站式实质助超市卖场营理念移植美容服务行业中区常规美容院专卖店营方式结构布局新模式优势
站式全方位美容服务营容：品品牌系列（代理品牌）美容化妆品保健品生理品理疗药品等时尚产品销售类美容项目服务等
2会员制营理顾客理服务
会员制处限度促进消费者忠诚度扩消费传播通路缩商圈限制顾客新模式台中消费次免费获会员资格发放会员卡录入资料
会员资料包括：身份证号码联系方式姓名性年龄身高兴趣爱工作职业接受服务容消费纪录等
会员卡次加盟终身拥会员卡全国区享受新模式连锁店特殊优惠服务受区时段限制
会员卡享受新模式连锁店种服务项目优惠受区时段限制次消费入会二次消费享受美容品服务项目九折八折六折等折扣级会员服务
会员卡免费半费参加新模式俱乐部活动公司计划全年时段定期定期举办种国际美容生活ＳＨＯＷ国际美容明星ＳＨＯＷ活动邀请会员适时参加
述外设计种会员制综合理容会员服务容加强顾客理
3特许加盟直营连锁相结合连锁营理发展方针
Ａ直营连锁店：新模式发展初期公司发展区域型直营连锁店业务通区域型直营连锁样板店运作导入全新品牌策划设计宣传推广等品牌战略新模式旗帜鲜明推广倡导力求区域消费者心中形成强烈鸣反响力求美容化妆品行业中形成新营理念探讨证热潮通新模式区域市场成功助类媒体业声喊出声音求业者广投资者认学 Ｂ特许加盟店：直营连锁店营运区域市场品牌运作取初步成功情况迅速全国投资者发出特许加盟投资邀请
根市场状况设计加盟店密度投资额度投资风险系数回报率设定投资者特许加盟资格级限制设定加盟程序营理工作流程设定建立专业特许加盟连锁店培训理体系等
根市场状况设计正规规范特许加盟连锁店种理体系营运机制专业化连锁理体制规范理连锁店实际市场运作
４区域市场保护投资回报率
（１） 区域市场保护
Ａ城市连锁密度：1000万口型城市市五家左右店距离横3000米左右5001000万口中型城市市两家左右店距离横2000米左右500万口型城市市家左右
Ｂ区域连锁密度：省区域单位根该区域城市密度设计连锁密度设计标准参述城市密度设计
（２） 投资回报分析（简略）：根新模式五高原视区济消费指数差异视店营业面积规模店投资标准RMB50500万元
（３） 全国市场发展战略：省区域单位省会城市设立两家新模式连锁总店负责理全区域市场推广发展计划根新模式发展战略求华东华南华北西南华中五型区域战略点设立区总监负责区新模式市场推广发展计划理辖区省区连锁店营市场维护计划两年时间迅速新模式推广述五区域少述区域发展特许加盟直营连锁店300500余家左右
５健全培训机制员执行力
新模式着重建立企业独特培训理机制突出企业培训理功通系统培训模式中投资者理员美容导师服务员甚清洁工等进行系统教育提升工作素质提高执行力
数专业美容化妆品企业培训机制做做样子真正做位少少时候企业领导者专注短期利益吸引专业健全培训理机制更谈起建立外企业特许加盟投资者沟通力理位服务位利益未进行捆绑结果派驻中市场员推广程中执行力导致公司营销意图法利贯彻始终
全新造连锁新模式建立专业更专业行业高度五高原约束提升特许加盟行业门槛利益准培训机制建立模式行销程中重环通效培训教育引导终提升市场员执行力化解企业市场终端脱节尴尬
模式设计总结
新模式设计站专业美容院线行业角度进行创意策划着创新发展两核心题思想新模式力求做专业更专业时行业传统专业美容院线专卖店基础加创新完善
营理新模式力求严格规范连锁店理体系健全建立突出新模式独特品牌涵附加值通传统超市卖场连锁营理营运服务理念鉴引进站式全方位美容服务新营理念全新连锁店会员制理形式顾客进行全方位消费引导理时根五高原新模式特许加盟投资者消费者施限度权益保护服务支持尤投资者新模式设计求会加速完成投资创业营理事业延伸风险控制安全获益等方面质突破飞跃
新模式追求概念炒作注重服务涵构筑延伸注重消费理念挖掘提升注重行业规范理体制完善健全注重品牌价值提高注重专业美容保健理疗产品研制开发生产推广应通种高质量全方位市场运作新模式提升行业更专业标准化高度推动专业美容化妆品企业整体实力行业位品牌价值提升
险者游戏－－透视日化美容行业混融现象
中国化妆品行业部划分直泾渭分明日化线专业线产品走路互相融互干涉出现种井水犯河水现象日化线产品专业线产品特性造成
日化线产品广告推动销售集中超市士批发渠道覆盖面十分广业员销售日化线产品品质讲异消费者选择通厂家巧妙营销策略拉动种策略性产品价格战十分普遍
专业线产品集中美容院化妆品专卖店里销售价格较高特点类产品基广告推动美容院士推荐顾客试产生销售显尤重行业产品功性求十分严格技术美容吃香
明显日化线产品专业线产品区前者功性突出者需显著肌肤改善作前者广告刺激消费者购买者口碑营销硬功作赢消费者亲睐前者价格便宜销售范围极广者价格较高消费群体限销售费极低利润空间
应该说老死相情况双方特性造成种互融合现象两年逐渐改变场混融风暴拉开
首先珊拉娜集团历企业造引进金鼎奖严培元销售总监专业线产品圣珊娜掀起第二次高潮说严培元年销售务1000万圣珊娜产品甫面世年创7000万销售业绩日化企业眼红已接着广东日化老牌企业情集团年推出款新产品渠道直指美容院年美博会更许日化企业推出专业线产品欲攻竞争激烈市场
厢蠢蠢欲动边甘示弱半年美容企业开始推出日化产品连美博会广东发氏集团包楼展位连三天播放台湾著名歌星张惠妹代言金宣洗发水广告闻仅会金宣系列产品签订单4500万抢滩雄心见斑馨语系列邀李冰冰范冰冰作形象代言力求分日化市场杯羹
阵线分明市场样开始变混乱点摸着头脑什双方会迫互抢市场呢？什竞争变白热化？
实双方目前状况说起日化线企业历年残酷竞争产品质化情况越越明显时低利润时代已提前首先广告战许企业遍体鳞伤名目繁终端费更苦堪言加区域间频繁窜货现象企业难出突围赔赚吆喝企业开始眼光放领域专业线产品媒体投放少产品价格高渠道较单吸引焦头烂额企业改弦易辙
然似静市场竞争异常激烈专业美容市场深渊外知业士眼里竞争点逊色日化线市场竞争甚更猛烈更加残酷1998年全国专业化妆品公司已超3000家企业里80年销售额低千万1996年开始月数十家公司倒闭时数十家公司开张化妆品市场高利润低风险低投入低技术壁垒等特点数股闲置资参进更加剧行业竞争状况白热化根权威调查数显示专业化妆品市场年20亿市场中美容院整市场绝值足少企业介入专业化妆品增长速度年20专业线产品特顾客群里争夺毫手软尤两年美容连锁日渐盛行国专业线市场发生质变化
美容连锁企业求非常高目前较操作企业屈指数然面着高利润洋兴叹日化行业广告天知流通快销量优点吸引着开始试水期捞界食
目前情况日化线专业线产品混融说企业基市场环境结合身状况种调整企业开始尝试取开端星星火否起燎原势情况明朗少双方企业现状横亘面前少障碍 专业线企业操作日化类产品函解决问题：
1广告投入问题
美容线产品渠道限顾客口碑传播长期少做广告成行业识日化产品媒体传播通效宣传达消费者认购买目然目前日化线产品竞争激烈程度实非专业线企业想广告成必备手段难成唯手段投入专业线企业足够思想准备？
2销售渠道问题
日化线产品销售极复杂普遍方式区找代理商代理商层层批发达销售终端方式成功关键代理商厂家配合程度否价格体系混乱导致渠道崩溃发收拾样销售渠道非蹴日积月累形成专业线企业切入领域没稳固完善渠道难收获丰硕成果
3产品特性问题
日化线产品专业线产品前者注重调查者着眼改善专业线产品高端性言喻然着丰富技术作盾简单日化产品然话专业线企业前做流通产品验成控制成问题企业甚OEM形式切入日化市场成较类产品高销商法接受
4员配置问题
日化线产品专业线产品推广需数差日化线产品推广区理省级理区理区招业务员层层理系统复杂专业线企业难想象着销售业态发生变化年终端争夺热火天卖场促销活动起彼伏企业配置专门模特队进行巡回促销表演外专门促销员卖场促销理尤复杂专业线产品啻挑战
日化线产品欲挤进专业线绝非易事
1传统模式破
日化线产品流通形式专业线产品里适连锁已成专业线趋势专业线企业法连锁进行底日化线企业力进行颠覆？
2技术提升关重位置
日化线产品专业线产品突出产品功消费者定较明显作日化企业说需批相验技术员进行产品攻关时专业线产品变化快信息接触重求企业迅速推出领先性产品贯产品质化日化企业新课题
3整体员搭配迫眉睫
日化线产品营销推广专业线产品仅求产品特点售服务十分关键企业完善产品研究队伍关注美容产品技术升级高素质技术队伍产品群效针种肤质问题问题性皮肤改善专门讲师专员定期协助加盟店提升员专业素质培训提高整体业绩促日化线企业员单化元化组合发展非短时间完善
日化线企业专业线企业混融着少尚解决问题喜资源足情况双方利优势进行错尝试日化线企业利年宣传验开始媒体专业产品进行范围宣传达扩知名度目专业线企业日化线产品添加功作力图摆脱质化陷阱然竞争激烈方没定实力没种持久战准备耐心期短时间捞利益已成种天方夜潭神话
实际双方初尝试少开始意识场容易战争更玩游戏已少企业审时度势开始退出险者游戏然少企业风口浪尖前行
说山着山高微利化时代相信企业会盲目动深思熟虑贸然进入陌生领域决心信心企业必综合种种情况展开场残酷竞争
毕竟年黑马行业里崭露头角领导者永远保持优势空档始终新军提供供驰骋天空谁笑永远法回答问题分析种种利弊矛攻彼盾相信企业场险者游戏中赢属胜利
化妆品梯度营销
整化妆品营销程中级销售商面着级超越级压力两面夹击处境里根纽带利益衡方关系种梯度化营销渠道更加畅通更具魅力？
种层层递进梯度构成化妆品营销通道品牌存梯度结构中面强竞争品牌制定适营销策略品牌策略尤重
时梯度营销网络中涉级销商（级代理二级三级批发商）消费者市场终端等方方面面利益关系非常复杂光品牌优势难销售渠道更具销售力量
求根品牌策略定位策略市场策略制定出套科学高效梯度营销理模式品牌整销售网络中占流位置
梯度营销销售达成目标：
1级销商愿意进货推销存货
2保证级销售商利益赚取适例利润
3运整合营销传播手段品牌级分销链中成知名品牌运促销公关服务策略提高品牌忠诚度
4消费者愿意买：点非常重产品停留分销网点市场终端产生强力销售会令分销商失进货存货信心推销兴趣甚停止该品牌销售网络销售
5重视处梯度层终端市场维护销售终端销售力强运宣传促销手段迅速占领终端市场
化妆品营销结构已日渐复杂国产品牌洋品牌合资品牌急剧增长加强品牌间竞争
消费者购买化妆品种样确定心态化妆品市场策略定位策略更加困难光卖点已难动消费者
引起消费者品牌关注？效方法级梯度化网络结构中运种促销传播手段消费者进行互动沟通
级销售网络中利益趋动销售商间相互串货虚报促销业绩甚贩卖假货威胁着厂家利益
清理出条畅销售通道准确高效运行企业必需重视项工作
化妆品梯度营销结构中表现梯度横梯度考虑方面进行理完善
渠道梯度
渠道建设化妆品营销重环渠道建设应销商网络市场终端进行效整合确保梯度科学性系统性
渠道梯度层次包括素：
1级销售商营销网络
2市场终端专柜超市店等
3特定渠道建设（美容院美容沙龙等）
渠道建设分析企业应根实际情况渠道梯度进行理
考虑步骤：
1进行分级理级代理商总销商
策略般知名品牌宝洁联合利华等品牌知名度高定市场基础区域总销网络质量高般省级型百货批发商厂家派销售代表培训促销员等销商配合帮助市场终端进行促销等总体原帮助销商扩建品牌行销网络达赢
2分级理
种方式般较适合中品牌新品牌该类品牌知名度相高没广泛市场基础终端销售力明显足
方面果放型销商网络中法面强竞争品牌方面型销商品牌选择较挑剔品牌难引起兴趣种情况进行销售网络梯度建设理种较方式
国知名品牌洗发水舒蕾市时新品牌易直面强竞争手采取梯度营销战略先建立终端销售网点基础积极抢占终端市场运促销策略增加消费者品牌解终端销售力度明显加强
终端销售取骄业绩时引起面级销商浓厚兴趣然放驾子该产品正式纳入网络旗积极厂家推销该产品希赚取更利润
中品牌讲基础网络建设工作做阶梯迈进发展奠定坚实基础
3复合型梯度理
整梯度营销环节中时会根实际情况需梯度结合横梯度相互贯穿综合营销战略
宝洁公司采取种复合型梯度策略型销商进行理外积极建设宝洁公司专营店积极加强市场终端促销建设横配合种美容美发等相关活动开窗口加强消费者互动处层面提高销售力度
4终端梯度
终端网络销售工作日益重起关系营销发展终端网络销售系统建设提出更高求
终端网络建设终处梯度营销层整梯度基础果整基础坚固整梯度系统处稳定状态销售产生利影响
5特定渠道梯度建设
整梯度营销程中梯度稳定完善外需横方面开窗口消费者进行全方位沟通销售网络横交错消费者进行更广泛覆盖
终端专柜进行美容咨询开展护肤知识讲座现场进行美容护肤示范加强美容院等产品覆盖率等等开窗口整行销网络完善修复非常关键 总整营销直通车中面品牌存事实面竞争手针性进行促销情况企业应该根实际情况整梯度营销结构中寻找相应策略渠道结构建设错络致极完美
品牌资源享销售网络确定基原策略需企业网络里面认真做项细致工作确保品牌销售网络里梯度鲜明利益明确
包括方面：
1激励策略
包括销商激励价格策略终端促销策略销商适时感觉品牌销售网络里占流位置赚钱资金快速回笼佳选择样销商会更积极性加该品牌销售网络里销售促进力度
宝洁公司百佳超市搞百佳天天献真情宝洁家庭温馨终端促销活动通赠品抽奖活动消费者销售商激励
2销商选择策略：
销商选择商家应细心谨慎盲目求全求快销售商现方面优势网络优势商业信誉销售实力等进行综合考察
3市场推广策略：
市场推广方面确定销商产品放销售商手里算完事里需进行量市场推广策略销售商起量定时间域加强品牌知名度消费者忠诚度建立起套力销售网络引起消费者认增加销商信心
4关系衡策略：
商家站销商角度考虑处理问题销售商梯度明确总销级代理二级代理批发商样销售网络级销售商非常重视维系网络客户关系保证销售网络畅通阻
样复杂关系中商家应该旁观者身份维护总销关系算完事应该积极进行渠道网络维护帮助解决行销程中出现种问题
5推广队伍建设策略
品牌存销售网络里厂家应量建立起起品牌推广业务员销商网络里发挥作
通业务员培训考核销售代表销售商积极参预加网络部品牌销售量扩网络市场份额
6网络土化策略
口乐谈土化营时化妆品销售应土化网络建设引起足够重视
宝洁公司农村市场进行终端网络建设时积极招募甚镇业务员利土化方面利协调销商关系方面更利产品推广加强消费者终端售点信度
7新网点开发建设
帮助销商开发新网点销售网络日趋完善达双赢结果重方式
级销售商积极进行客户开发网络建设工作销商相互间竞争越越明显尤终端批发商争夺方面工作应销售商独立完成商家应积极运种营销传播策略帮助销售商完成新网点开发建设工作
化妆品竞争环境言新网点开发建设扩市场占率促进销售压制竞争手意义重
目标消费者梯度
化妆品生产营者必需目标消费者进行深入细分解消费水消费心态消费惯等错综复杂购买行中找条适合品牌销售方式锁定目标消费者确保销售策略准确性
消费者购买化妆品心态非常复杂梯度结构分析呈现出种横交错方式中理性素感性素价格素品牌素等等消费者言难说素占绝导位置时间点甚心情环境购买化妆品动机会差异
位消费者走进商场没购买化妆品计划偶然见位美容师某品牌化妆品位漂亮姐进行美容示范时美容漂亮姐效果吸引便产生购买动该品牌解该产品产生浓厚兴趣甚购买欲种非计划非品牌素动式购买事实消费者购买化妆品时动占高例
消费者购买化妆品素复杂甚相互交错消费者梯度结构分类：
第梯度：功性需求
部分消费者基分成两类：
1基功性需求：
类消费者部分收入中等阶层知名品牌高附加值产品价格素般讲知名产品进行消费考虑中品牌消费象更讲究功实惠彩装价格差异产品中占导购买素产品附加值色彩款式等等
2特殊功性需求：
类消费者般价格意更注意购买产品带什样结果购买贴眼膜希眼带黑眼圈等等更需解决问题
第二梯度：追求美丽健康
更消费者希通化妆品装扮更加靓丽健康引注目
第三梯度：增强信心
通化妆更加漂亮迷引起注目增强信心赞许
第四梯度：满足虚荣心
女性消费名牌高档化妆品显示济实力消费层次品味引起羡慕时获心理满足
第五梯度：岁月流失潜恐惧
消费者希通种化妆品永远老减少皱纹永远年轻类消费者化妆品需求盲目恐惧心理趋更容易受广告促销引导进行盲目性消费
第六梯度：追潮流赶时髦
类消费者观性强容易受明星周围事朋友示范引导追潮流赶时髦化妆品消费处相动位置
第七梯度：追求购物乐趣
女性天生喜欢购物逛街尤化妆品选购带乐趣消费者甚化妆品已足够年时疯狂选购希心化妆品瞬间带愉快
第八梯度：追求附加值心理感受
附加值情感说满足女性爱美希青春水驻心理求正行业士坦言：推销化妆品实际推销种希种虚价值理想
消费者种购买梯度素相互交错重迭聪明商家总交错更迭需求中寻找衡点消费者进行针性促销引导知名日化公司品牌策略附加值吸引消费者模样产品
品牌梯度
品牌尤化妆品品牌消费者提供合理购买理笔者认卖化妆品高境界品牌始终站文化梯度品牌宣扬附加值永远贴目标消费者心根消费者变化需求创造品牌流行文化
果品牌作产品消费者间种关系产品形象识系统更利化妆品行销理解品牌建设梯度定位准确策略鲜明
品牌建设梯度方面着手
第梯度：文化梯度
消费者越越喜欢购买化妆品时够附加种文化基础标榜种性众获更心理满足品牌力量
情感宣扬性化较代表性查理香水露华浓化妆品公司极宣扬品牌性化功少提性化基础宣扬种生活方式结果赢众消费者感产品销量度升
种流行文化化妆品品牌注入深深涵增加品牌核心力量
第二梯度：功梯度
种品牌定位方式强调品牌种独特功消费者承诺该产品达成效果种定位期见摸着消费者希通该产品改变某缺陷足心理文化追求相明显
例祛斑抗皱功性定位宣传推广程中宣扬消费者解决问题
第三梯度：流行梯度
某情况满足特定市场需求需创造出流行时尚新功点卖点吸引更消费者进行消费
市场XX贴眼模较流行块广告作少终端推广力度强较成功
第四梯度：感觉梯度
着感觉走紧抓住梦手某层面真实反应女性消费者消费心态果方面做文章离成功会远
例法国露华浓公司产品着女性感觉走抓住女性情感变化需求断推出新产品相成功NO5香水夜间飞行等等消费者创造梦幻样感觉提高产品档次文化促进消费者消费产品时美感
第五梯度：专业梯度
种品牌定位强调全求专业加强消费者品牌信度忠诚度促进销售
XXX防晒专家'舒肤佳'中华医学会唯认等等强调种专业精神质量款式包装卖点更加突出鲜明
外诸专门美容院孩子设计男性设计品牌宣扬品 牌专业化吸引批特定消费者占领市场
第六梯度：品牌元化梯度
消费性化市场分众化竞争白热化仅品牌某卖点已难占领部分市场解决问题企业已开始实行品牌元化策略满足细分市场特定消费者需求扩市场占率
宝洁公司系列洗发水：潘婷护发海飞丝头屑飘柔令头发柔等等横满足消费者嗜细微差成分异
企业应根实际情况品牌梯度选择适合某素某素进行科学整合传播品牌性鲜明涵丰富渠道直通车闪闪生辉
价格梯度
满足特定市场消费者细分求品牌梯度处需价格实行元化策略高档中档低档等价格梯度产品相齐全扩市场占率
档次越高产品技术求越高企业应针身实际情况产品档次进行分类确保品牌产品价格梯度鲜明统
高露洁公司三笑纳入旗提高产品价格梯度完整性扩目标消费群体时提高品牌知名度
促销梯度
促销化妆品永远变题消费者进行效沟通吸引目标消费者品牌注意程度促销工具完成
化妆品促销梯度分析致分成类：
第梯度：消费者促销
针消费者促销形式样包装派发赠送现场美容展示现场促销产品推介等等消费者沟通时方面加强消费者产品解方面级消费者带实惠扩产品试率
第二梯度：针销商促销
通价格优惠返款等政策域季节激励销商扩进货量积极推进产品销售
第三梯度：复合促销
通销商合作市场终端进行种样促销活动里厂家员参预时需土销商员积极配合完成促销务
服务梯度
服务营销化妆品营销重环商家应常站消费者角度提供专业咨询导购服务指导售服务增加商品报务含量扩品牌资产
服务梯度包括方面：
第梯度：售服务中心
服务中心消费者产品程中出现种问题进行踪服务解决实行专业美容咨询
时消费者程中出现种问题意见进行时整理进行科学数分析改进产品质量渠道策略等等
第二梯度：专业咨询网站
互联网发展电子商务出现企业发展提供新机遇挑战网络空间拉消费者间距离已商家重视
宝洁公司全世界开办数十美容护发等专业网站消费者全方位沟通加强消费者品牌深层解提供新台
第三梯度：美容沙龙
美容沙龙然直接促进产品销售力度起窗口作里消费者交流彼心产品体会加深产品解情感口碑宣传效应明显加强
里消费者学更美容知识消费者建立品牌偏处
企业里搜集更信息产品做更
第四梯度：建立销商快速反应中心
销商服务容忽视包括销商公关策略加强销商情感沟通彼信防止串货互相压价建立快速物流配送系统等等策略需销商快速反应中心解决
宝洁公司常驻销商处销售代表等等努力执行完善工作
总化妆品营销梯度方位相互交错横彼贯穿进行科学整合企业需根身特点市场情况进行决策
中国美容化妆品业行销困惑创新
中国美容化妆品业走风风雨雨二十余年弱强市场容量已达四百余亿元规模居亚洲市场第二位市场高速发展巨消费潜力吸引世界目光
中国美容化妆品业取成目睹二十余年市场操作中然发现足企业缺乏长期品牌建设战略目标趋短期利益行时数企业更缺乏正规营销理思想营销理验缺乏高级营销引进培养中国美容化妆品业需营销营销门学问二十世纪营销变革时代中国美容化妆品业全面引入营销理念走规范化标准化科学化发展营道路营销理企业理知识结构中容易变化部分营销缘性消费者国家域文化决定消费行导致消费者群体特性时代变化消费者行特点着改变加中国幅员辽阔素决定中国美容化妆品业行销特异性
困惑：营销着感觉走？
届美容化妆品业博览会许企业资金做秀概念炒作吸引市场注目仔细发现家炒作套路基相缺乏新意模仿做秀成业营销手段市场历中样模仿泛成功者现招样凑效？
困惑二：美容化妆品企业家族化
市场表明家族企业中国目前效企业制度中国美容化妆品业80均家族制企业私化程度高行业家电器领域方太厨具等民营企业老总认法律职业理信健全家族企业成目前中国效企业制度重原企业淡化合交易重视关系网络企业营作华帝燃具职业理手中回收权力说明问题
困惑三：中国美容化妆品业需战略咨询？
勿庸置疑战略重中国美容化妆品企业没什战略运行国际著名咨询公司麦肯锡兵败实达国际首屈指广告公司奥美中国市场遇前未失败切说明中国市场变化太快公司决策战略决外咨询公司解决中国市场需咨询战略中国市场实太复杂年麦劳进入中国时委托家公司做店址选择分析花数百万元做报告头文值原麦劳分店开火红根做什分析报告相行业中国美容化妆品业需战略咨询？
困惑四：创新中国美容化妆品业生命？
创新中国美容化妆品企业生命？二十余年中国美容化妆品市场量事实表明创新定企业核心竞争力步步高段永敢华南房产亨郭梓文快半步娃哈哈宗庆适度创新养生堂进策略企业张创新核心企业素市场进者更利益市场角度讲成功居现实技术创新形公司陨落更快创新生命概重新面审视创新话题应谨慎分析创新究竟美容化妆品企业生命果创新应着眼方面创新？
困惑五：元化专业化？
市场发展现特感叹现竞争激烈生意难做专门走日化路线企业开始进军专业美容线专业美容线中企业日化线发展产生浓厚兴趣企业走元化发展策略否正确呢？：90年代元化陷阱吞噬巨集团等批企业实力雄厚红塔山集团元化受挫折创维坚守彩电业格力心意做空调天鹅专业洗衣机元化受批判进入新世纪厦新时转产手机获成功元化生存元化专业化然企业高层制定战略必争话题
困惑六：中国美容化妆品市场究竟？
现中国市场然盛行着年外国估算中国市场时言必提13亿口中国市场果真中国市场？2002年中国美容化妆品业总体销量四百六十亿元2001年基础翻倍2003年然历非典击行业发展然保持30增速相关部门调查统计截止目前中国美容化妆品业市场销量已够突破五百亿元关中国市场究竟呢？应盲目乐观市场该应该取决中国美容化妆品业创造力开拓力更取决诚信营
困惑七：利润市场份额先？
熊掌鱼翅兼情况利润市场份额重？赢客户战胜竞争手重？举例子：2002中国移动联通CDMA争中国著名营销战略专家卢泰宏教授中国移动建议：应该利润放第位市场份额放第二位皮存毛安附？提供满意顾客价值获企业利润企业存意义时战胜竞争手赢市场关键进入卖越亏越困境2003年9月份广州美博会发现炒作做秀然吸引家目光外亮点相美容化妆品企业出现2折15折供货现象种杀性市场行值家认真研究思索
困惑八：建设品牌真重？
中国美容化妆品业目前止真正具备实力品牌相少数品牌领风骚两三年提出思考：中国美容化妆品业需需花力气建设品牌？吃没品牌苦中国企业意识建立品牌重性德温州皮鞋业建立品牌举浙江服装业重视品牌建设品牌建立短时间事中国更企业做销量品牌否营销视呢？广东东莞企业OEM策略做品牌做销量成世界IT制造中心美誉品牌风险企业爱
困惑九：空中优势VS面优势？
空中优势广告开路面优势通路渠道建设（包括种终端推广会招商会等）中国美容化妆品业营销中握二者间关系呢？通路建设终端投入促销花价钱做广告企业感慨终端者市场日化线洗发水市场中土品牌舒蕾宝洁广告争高低默默做通路结果市场表现俗直逼宝洁飘柔势面优势空中优势高低市场通广告拉动销售成功案屡见鲜空中面孰优孰劣孰重孰轻概空中面应机结合创造更营销效应
困惑十：降价台？
难道中国美容化妆品企业价格战没出路？理说现实中少相左例子底中国市场该办？
困惑十：产品天？
中国美容化妆品企业新产品生存新产品推出令家企业火新包装王策略业界产生新产品天疑惑时新瓶装老酒游戏常做鲜样局面维持久？
困惑十二：建通路代理？
营销理认消费品宜密集分销宝洁深度分销成功典范90年代中国企业建分公司浪潮进入2000年中国企业纷纷进行通路瘦身美容化妆品业特现象加盟连锁概念盛行法国诗婷中国做十年直营连锁美容院千余家做相成功然美雅兰国际加盟连锁极成功例子问题中国美容化妆品企业两种营模式走久？
倡导科学化规范化标准化营倡导样种市场秩序二十世纪营销变革中否应该身处问题应进行次更深层次理性分析呢？然勿庸置疑道路曲折中国美容化妆品市场发展走更加繁荣必然趋势
化妆品专业线市场产品分销商美容院衡关系
时化妆品专业线市场风起云涌纷纷扰扰发展极迅速江河流转泥沙俱中问题显易见2002年关营销模式改变讨业界进行火荼渠道变革成某厂家响亮口号诚然越越具相实力厂家选择厂家美容院直接加盟连锁模式缩短通路降低中间成牢固掌控终端网络传统分销模式整行业中占着导位置中分销商美容院关系必然关注国情行业发展现状决定分销模式定时期长期存
产品分销商作分销模式承载体中间环节终端美容院关系处理决定着分销渠道畅通稳定实际操作中分销商感觉美容院交道求时常发生矛盾美容院认分销商具备生产力缺乏终端销售力服务工作极位法正常心态面实力原关系处理天常常出现边倒情况：分销商财气粗美容院吆三喝四颐指气美容院实力雄厚分销商屑顾嗤鼻实分销商美容院拴条绳蚂蚱分销商美容院美容院品牌产品分销商应市场导营专业线市场块蛋糕
诚信
中国文明古国外宣称礼仪邦诚实守信公民应遵守基道德国家权威部门资料统计国年诚信丧失造成济损失高达5880亿元触目惊心数字目前化妆品专业线市场诚信缺乏种极严重现象传统分销模式中仅表现厂家分销商美容院消费者分销商美容院间存问题
1分销商见利忘义开空头支票兑现承诺吉林省长春市某产品分销商促进美容院进货刺激销售额增长承诺进货（累计）达3万元美容院赠送品牌电脑1台某美容院达进货求分销商时间超年予拒绝理然初发促销政策中没时间限制业务员口头说明出现纠纷业务关系法继续担心分销商兑现承诺美容院心病
2分销商盲目吹嘘浮报虚夸切实际仅仅表现分销商实力表露更普遍表现产品质量功效毫负责盲目吹嘘辽宁省连市某分销商代理分销某品牌产品加盟店推荐中美白产品时宣传美白祛斑重功效绝副作许美容院顾客该品牌产品非皮肤肤色未改善脸斑更见色泽加深出现种情况分销商没事厂家协调积极处理极力推诿导致属加盟店全线倒戈
造成现象分销商业务员业务水职业关系业务员业绩吃饭说服美容院进货会种手段产品功效盲目宣传谓保证没根求分销商加强业务员业务技职业道德培训
3美容院拖欠货款甚转手际赖账分销商供货美容院行业惯例现款现货方面分销商推介产品时期种手段方面美容院分销商已较长时间接触获分销商信方面分销商收款埋隐患分销商抱怨销产品时常遇坏账美容院手头点紧缓两天吧产品没效果钱啊？等口予拖延甚分销商业务员收账时告知美容院已转手出具负责前切债权债务证明
分销商美容院间诚信缺乏事例现象极破坏间应互相信赖互惠互利良合作关系造成整行业鱼目混珠混乱堪局面关诚信讨呼吁已屡见鲜需分销商美容院切实身作落实实际营中树立行业良诚信环境
二合作发展服务双赢硬道理
产品分销商美容院关系象张巨形蛛网覆盖整张网极易破损分销商象知疲倦蜘蛛停织网补网种状况出现分销商美容院追求利益化特点造成更重原：分销商仅仅美容院提供销售物力者心提供服务美容院已惯占动没分销商作品牌支持方造成分销商美容院间极松散结构关系法组成面
市场面消费者严谨销售体系２１世纪天中国已加入WTO环境化妆品专业线市场产品分销商美容院应该合作发展面消费者面市场战略联盟体系中做服务题实现分销商美容院双赢美容院消费者双赢
<>分销商美容院存问题
１分销商存常见问题：
A分销商私营企业美容院做起缺乏科学严谨理手段
B分销商定销售网络空白点难做区完全覆盖弥补缺陷区域保护承诺稍点实力分销商营三四品牌全面覆盖销售范围美容院分散力财力更法做精做细
C重视销售技巧职业道德培训销售员素质普遍高员流动性业务员缺乏套科学理机制
D寄希美容院量进货帮助美容院增加营手段开拓客源效方法没发展品牌长远眼光
E产品价格透明度高美容院合作时时刻防备美容院厂家联系
F法美容院提供专业技术指导出现顾客投诉美容院独解决
２美容院存常见问题：
A更换品牌频繁迎合消费者喜新厌旧心理助长赢利唯目心态
B种理拖欠分销商货款甚赖账
C产品作纯粹赚钱工具考虑提升美容院形象
D分销商作纯粹中间商分销商感情复杂愿作品牌支持者
<二>换位思考明确方需求合作发展服务致胜工具消费者中心开发客源建立稳固营销网络
１分销商美容院战略联盟体系中应充分考虑方需求积极效推动联盟体系良性发展作分销商然希美容院够长期营代理分销商品牌够现款现货出现呆账死账美容院希分销商提供产品时确实保证产品质量提供营理美容师理顾客理等科学营思想手段先进技术支持果分销商美容院明白解方优势难处方提供切实需东西合作良基础
２合作发展服务致胜工具
分销商美容院作化妆品专业线市场分销模式两重环节面仅仅广消费者更受日化线严峻挑战更应该携起手合作发展服务致胜工具确保专业线市场份额
A信息享美容院分销商应分享消费者厂家信息双反馈帮助厂家搜集消费者需求开发出切实适应市场需产品消费者解新美容资讯行业发展现状厂家实力规模营方等行业带更强心力
B消费者中心开发客源分销商美容院起充分考量美容院周围商圈特性确定目标客户群帮助美容院消费者中心确实营档次服务项目营特色营中断发掘出新客源
C服务致胜工具概念营销市场中跌宕起伏处碰壁专业线市场营销回服务题服务实现服务坏落美容院头分销商帮助美容院做服务？分销商应帮助美容院进行立体全面调查分析研究找出优点改善缺点整合身资源实现双赢目
分销商美容院关系喻跷跷板保持衡分销商美容院双方责衡关系市场跷跷板荡轻松衡关系受损仅仅跌方双方关系衡书面教条学根双方情况处理中基原必须遵守江东时间淘切成熟东西
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市场背景
2004年年初安利中国公司2003年报显示：2003年属纽崔莱营养品销量突破10亿美金时安利帝国开发巨营养保健品市场顿时展现国面前实际追溯三株口服液汇仁肾宝太太口服液脑白金等品牌杰出市场表现时发现：中国营养保健品业市场潜力实巨
美容化妆品业领域国家相关权威机构公布：2003年中国美容化妆品市场销量突破500亿民币相较2002年400亿元增长率达30历非典危机情况美容化妆品业取成绩实令振奋
然应：销量增长非全部传统企业营销模式营销手段安利玫琳凯雅芳中山完美仙妮蕾德克丽媞娜等网络营销公司组成网络营销梯队少占述两领域总销量30数字表明：仙妮蕾德公司2003年销售网络已达4500家加盟店雅芳公司拥7500家加盟店安利公司拥150家加盟店中山完美公司拥4000家加盟店克丽媞娜公司拥600家加盟店外新公司目前拥加盟店150余家浮水面数字正事网络营销事业机构知少家网络营销公司庞销售力量正逐步飞速体现
1998年国家纸禁令时非法合法传销业灰飞烟灭然幸存十家传销公司安利雅芳中山完美等公司完全转型销售模式店铺销售演化店铺＋雇佣推销员销售模式营销结构短期低谷安利简单传销业逐步演变具中国特色网络营销业店铺＋雇佣推销员网络营销模式适应中国国情传统商业模式传统直销模式机结合形成具中国特色网络营销业
传目前国际规模网络营销公司――立新世纪2004进入中国陆市场先头部队已海安家落户苏州建厂生产营养品化妆品
2004年国加入WTO第三年三年前国世贸组织成员承诺三年放开商业服务分销领域限制国家商务部工商部等相关官员场合表示：国家2004年快直销业立法年底准时开放直销市场
种种迹象表示网络营销业春天
水面风云劲涌波涛起伏表象水网络营销公司已紧锣密鼓展开排兵布阵行动立新世纪公司说目前中国陆网络营销员已达3000巨
传销痛
十年前传销业中国陆市场轰轰烈烈展开1992年台湾香港导入陆市场19941996年发展进入高潮全国事传销事业员时竟达数百万众湖南长沙市星沙开发区驻扎着全国数十万军传销队伍仅十万口星沙开发区时成数传销乐土湖北新田镇居然短时间竟突然涌入三十万传销军外广东淡水镇福建江西天津北京全国处见传销业员活动身影段时间果出门坐火车汽车飞机交流会发现左邻右舍十中少三事传销业少五受传销拉拢外两听说传销传销影响传统营销业界时竟
然样市场背景正规传销公司非正规传销公司合法非法时竟泥沙俱消费者辨业员效辨连正规传销公司法说明问题解释清楚传销尤老鼠会严重影响扰乱国民正常工作生活秩序传销成国家执法部门广国民心头痛
传销业法轮功事传销业者正直普通创业者善良老百姓
1998年国家纸禁令梦想情击碎传销成心头永久伤
直销思
直销业1920年起国外发展百年世纪八十年代初导入港台区港台区发展二十余年国国家明令禁止事事业然前赴继果件事物生命力够国家法律严格限制情况然产生吸引力事物身否应值特留意呢？作专业营销士专家学者否应该认真进行研究找出利社会行业济发展方法呢？
假设五十年前果微软公司总裁找邀请投资PC业务软件业否会认真考虑投资？ 假设目前市场背景果直销员找邀请加入直销网络营销事业否会断然拒绝？
传统营销发展直销营销界实战派理派间思想碰撞中学术渐进程市场逐渐回理性发展更性化程直销学术研究中顾客更愿意极低风险值购买产品通购买行产品带附加值直销理产品附加值进行专门设计限放终设计成数创业成功梦想事业天堂
低风险＋高收入＋易成功＋＝直销创业思想黄金法
然作产品提供梦想造方生产企业说直销思想黄金法：营理念化传播＋产品化分销＋利润化增值＋市场化占＋网络化扩张＝成功营销直销精粹奖金制度科学设计易复制网络倍增学原理
传统分销领域家传统企业造优秀品牌产品化分销需三十年时间直销业领域家直销企业造优秀品牌组建庞分销网络产品化分销需六月年时间
1992年――1998年间国相部分企业投资者迅速数万元投资发展数亿元销售规模成许营销界新贵营销奇迹
网络营销模式市场分析
国目前拥13亿口官方公布数字实际口数字已远远超出官方统计口总中城市口约占40农村口占60改革开放量农村口迁入城市城市农村口结构例正发生变化着产业结构变化市场济升温城市高收入群逐步增新济新消费浪潮击美容保健意识逐步加强
美容化妆品行业机构调查数公布显示：1998年时国美容化妆品市场容量区区100亿元2001年200亿元2002年突然达400亿元2002年国城镇专业美容机构达1535万家果加专业保健机构少拥200余万家数量市场规模容量形成质变化暴增分析家专业美容保健机构想生存少必须拥200位左右忠诚顾客群组成家美容保健机构盈利源生存基础样均法计算国目前专业美容保健机构接受专业美容护理保健消费者少已达四亿年均消费300元计算市场消费容量具1200亿元规模
笔者位朋友北京开十间美容中心中较间（300方米）美容院居然拥1000余位顾客群顾客业三年直家美容院接受专业护理忠诚度高令羡慕样情况全国美容保健机构中较普遍消费者美容保健意识加强普构成美容保健业市场容量急速稳定扩张
美容保健业市场容量潜发展空间网络营销模式发展推广带良实践机会必然会创造巨额利润财富直接推动社会济发展产业结构调整
网络营销模式结构分析
网络营销模式国际传统直销企业营销法种脉关系然延续网络限培增结构状态：
图结构状态种店铺营直销模式目前适中国陆市场发展态势（国家法律严加限制）店铺营优势保证投资低化营灵活化成化利润化特点然容易滋生违法老鼠会等机构
适合国家法律中国国情情况发展具中国特色网络营销业必须托传统商业模式结合直销模式营特点两者合造全新新网络营销模式具体结构状态：
新网络营销模式必须具特点求：
1必须效解决传统美容保健机构营问题
2必须具强培训力
3必须够保证美容保健机构常规营正常进行
4必须够维护顾客网络紧密性忠诚度
5必须创建标准化美容保健服务体系保障顾客利益消费权益
6必须够促美容保健机构传统营网络营销程中正常盈利力效提升
果做述点新网络营销模式算运作成功样情况传统直销企业美容保健机构店铺方面营力提出挑战直销企业必须专业美容保健营销机构机整合联络更资源结成专业化联盟体更专业手段运营网络营销模式
预见未段时期新网络营销模式成国流营销模式引导消费理念投资理念行业营销理念变革发展
美容化妆品业连锁营
连锁营中国美容化妆品业已热热闹闹年行业里面炒连锁营体系中特许加盟概念连锁营作概念炒恐怕国际连锁营领域里罕见现象国美容行业特许加盟连锁营已泛滥成灾投资者消费者已弄清特许加盟连锁营销售模式究竟区特许加盟连锁营销售相究竟什优势？美容业热衷炒作特许加盟连锁营作概念炒作？
带着问题认方面分析中国美容业独特现象
行业发展必然
美容行业世纪八十年代初起步现已走二十年风风雨雨行业初遍布街头巷尾型美容美发店化妆品厂发展现集种中型美容美发美体中心美容美体美发器材生产份全国工商联美容化妆品业商会中国美容时尚报中国美容业作调查报告表明：全国美容业业员总数约1120万城镇美容机构总数约1542万家均美容业者年创造营业收入214万元调查显示中国美容业现正处市场发展较快增长期完全竞争成长型产业仅5年新开店数占总数78美容业GDP中占重第三产业中占重业数第三产业中占重均呈增长态势中国香料香精协会2002年中国美容化妆品业统计显示：2002年国美容化妆品业市场总销售额460亿元期根市场种汇总销售数显示：2003年历非典影响美容化妆品业市场销售总额突破500亿元关国际市场中中国美容化妆品业已跻身亚洲第二市场位
勿庸讳言中国美容化妆品业快速高速发展令瞩目
行业快速高速发展时造行业竞争激烈年市场征战中数品牌均领风骚两三年品牌年刚刚出第二年见踪影市场残酷性美容化妆品业营销领域表现淋漓致
美容企业连锁营美容化妆品业发展必然美容化妆品业身集生产销售服务体产业产业中服务占导位开街头美容院化妆品企业占领终端阵
连锁营国际美容化妆品行业趋势潮流通美容连锁店搞专卖意味着更意义市场化更占率更高普率时限度避免头疼假货问题媒体调查发现中国连锁美容院90开办成功失败率超10
身种素制约中国陆目前数化妆品企业仅够走通代理商推广加盟美容院传统销售模式推广加盟店通省市设立代理商通代理商寻找设立美容连锁加盟店方式连锁加盟店确立代理商加盟店提供客源代理商须公司授权法独立必须取特许营权受公司相关统求制约样形成种店结网网养店连锁新格局方面较典代表雅兰国际海美素等公司
营销模式变革
连锁营美容化妆品业某营者演变成概念进行炒作进完成圈钱行行业发展捞第桶金样行前年混现果样做营者疑掘坟墓
点肯定：美容业种现象时说明传统营销模式已需进行变革行业需引入新营销思想营销元素美容业服务导行业美容院开遍城市角落走美容院连锁营道路疑条佳捷径
美容院连锁营方面柔婷集团例疑全国美容业中做早柔婷95年开始已涉足美容院连锁营模式商场美容岛起步逐步摸索终走出条独具特色连锁营模式目前柔婷集团国拥千余家直营连锁美容院二十家分公司美容院遍布全国三十省直辖市治区柔婷集团十年美容业屹立倒稳步发展营模式值行业行学鉴
连锁营非国行炒作样仅单纯概念系统果系统作概念操作真滑天稽连锁营全新商业营模式更规范科学标准营销理系统
连锁营成功否关键总部核心力强产生心力品牌拉力营销拉力理规范力产品资源拉力价格政策推力广告拉力等正店愿意加入根总部具品牌优势促加入店愿意装修店面统形象求总部具定产品资源优势加入店心甘情愿接受总部统配货总部提供强营销支持特广告支持保证促销统性定价格奖罚保证店窜货批发积极推荐报报表严格执行价格政策
达述描述需企业相实力造信息台方面连锁体系部进行资源整合实现总部店店间实现互动日报表传递销售政策发执行产品知识销售技巧方面培训企业文化营理念培训教育等方面连锁体系外部环节实现互动总部厂家户店间网订购产品咨询建立物流台更需雄厚资金理验支撑通实施三维体1+2计划市建立集销售分销售3中心体标准核心店实现双赢
未十年国美容化妆品市场连锁美容竞争天传统终端然市场重销售通道专业美容连锁机构必定势挡未时日里销售总量极超传统销售模式原：
第提供完整专业训练
优良师资科学式教学阶层员工订详培训容计划实际操作理皆相互运达科学成果工作展现出优质服务
第二提供完整理手册
员工录晋升理规定行政理营销理财务理皆运科学电脑电算化表格化良制度优质理员工序循建立员工公司心力减少员流动性提供员产值相稳定客户群
第三提供优质系列产品群
纯天然植物提炼精华产品群效针种肤质问题性皮肤改善完善产品研究队伍关注健康美容技术升级
第四提供互助力资源
讲师专员技术指导定期协助加盟店提升员专业素质培训提高整体业绩适时建议加盟店员教育训练
第五提供互惠加盟权利
免加盟权利金制度规划完整区域保障制度合理完善产品回馈制度
第六提供整体行销计划
配合海报DM广告等方式协助加盟店举办种促销活动
开幕促销节日促销周年庆促销新产品促销业绩提升促销会员专促销……
社会认知程度美容机构前景喜北京广州深圳武汉重庆成海等数家城市美容机构认知度高城市2002年华南市场广州深圳两美容机构销售总量已占全国美容化妆品市场销售总额40中汇聚广州市专业美容化妆品机构达3000余家调查知相女性认专业美容机构属种中高档次服务种令享受方式吸引量白领女士前消费足证明：连锁机构美容观念已深入心便中城市进连锁机构护肤美容少数
果单店美容院营实际市场运作程中品质服务取胜连锁美容机构专业品质服务规模取胜两者区说天壤
美容化妆品业连锁营惑
二十余年发展时日美容化妆品市场未形成序发展状况反映表面市场混乱品牌林立产品品质难提升概念炒作令眼花缭乱行业实质数营者未沉心踏踏实实做市场受暴利思想影响断追逐短期利益热衷广投资者消费者进行套钱行美容院营体现方面缺陷：
1 技术水低
2 丛业员素质较差
3 营理念传统守旧
4行业理规范健全
述四方面表现美容化妆品行业整体现象种现象说快速市场发展状态渡性结果
美容化妆品行业整体门槛低业已争事实种现状存直接导致整行业良莠齐理混乱结果导致投资者消费者整业态法趋理性冷静投资者角度出发更加注重行业投资回报率风险性考量目前纷纷效仿特许加盟连锁类市场状况投资者会更加注重连锁部生产理产品品质品牌服务培训等方方面面实力规范性连贯性消费者角度关心：美容化妆品企业否带全新消费理念时尚美容生活否满足外身体生理生理心理心理精神全新美容感受
观目前美容化妆品行业弥漫着股浮躁轻狂气氛统计目前国事美容化妆品生产企业三千余家专业销售美容机构达万余家2002年整体市场销售额四百余亿元中外资企业占市场销售额三分国企业年销售额达三千万元仅四十余家批企业沉淀年销售额千万元相企业年销售额甚五百万元企业实力见斑广州相化妆品企业仅投资数十万元代理两知名品牌租间写字楼拉业务员开始市场开发工作化妆品企业设计两品牌进行OEM生产根没生产基企业实力质量效率根法谈起
重新构建真正美容业连锁营
美容化妆品业谁力真正操作特许加盟连锁营？答案：力成功操作直营连锁店美容化妆品品牌具备资格力
家企业搞连锁营般先办两家直营店直营店取成功基础总结验发展连锁系统样果资金成问题连锁事业便受限制果企业想特许营方式发展连锁店仅资金远远够作加盟总部实施特许营必须具备基条件：
第拥较高知名度商标
特许营知识产权交易种形式知识产权中重容商标企业商标产品品牌维系加盟总部加盟商纽带作加盟总部扩加盟体系必须拥较高知名度商标言喻绝数中投资者加盟特许营着总部商标没力创出名牌期创业拥响招牌吸引消费者便心甘情愿付出加盟费获取名牌商标权力什投资决定加盟快餐业时会想麦劳肯德基蓝白加盟便利店时会想711快客OK便利决定加盟专卖店时会想李宁屈臣氏NIKE耐克等声名赫赫商标身赢利佳保证
第二形成营特色
市场行业竞争手家营商品服务异市场中站稳脚消费者吸引加盟店边呢？惟办法建立套营特色形成独特风格便企业区开果总部营项目类企业类似没特色产品特色服务特色装修特色理具较长期范围市场需求基础维持单店企业岌岌危更说庞加盟体系
环顾眼前市场够长期维持连锁店建立套特色营例品种齐全特色快捷方便特色服务优良特色价格低廉特色等八仙海显神通目吸引顾客
商场战场想商场中胜仗必须杀手锏塑造具特色营手法出奇制胜
第三明确长期发展理念
理念企业营终极目标连锁营常点扩散分布营决策层门店间距离愈行愈远尤单位事没运作程中避免面问题挫折时果没清楚营理念实施架构话免形成政甚脱序现象缺乏总部提供努力方未发展蓝图思考逻辑作文化
旦清楚理念方制定出项营策略执行方针理者执行状况加追踪评估改善样架构循环企业发展程中致乱散枪致忙营绩效忘初创业务目
第四拥特殊营技
什加盟总部加盟者心意长期加盟总部招募加盟者隔久闹独立吵着脱离总部？甚总部前面刚招进加盟者面退出加盟数目总保持原水总部没建立营特色总部特许事业难良业绩总部没特殊营技难控制加盟者
总部建立营特色抓住消费者难抓住加盟者营特色容易模仿24时营业品种齐全价格低廉等总部培训加盟掌握营方法加盟者找总部进货渠道便需赖总部营然会想脱离总部建立连锁网络总部充量培养竞争手
总部抓住加盟者脱离法生存必须拥套特殊营技种营技必须定垄断性者某种关键技术者难获廉价进货渠道样加盟者定总部获某营支援否法独立例麦劳申请项专利技术没总部支持加盟者法生产出品质样汉堡包
关键技术受专利法保护专利技术保密维持专技术掌握关键技术总部等掌握种高般企业先进技术欧体委员会明确规定：特许连锁者实施程中必须拥真正特殊技术手段种特殊技术手段加盟者应该协议签订便改善部分位特改善结果帮助进入新市场
第五维持总部良业绩
名牌商标独特商品服务营技吸引加盟者素总部身业绩资金组织否充实样加盟者考虑重素加盟双方关系旦形成总部便加盟店山商品销售营理技术营销策略广告宣传等仰仗总部支持帮助果总部身资金组织存少问题营起伏业绩佳难加盟店产生信感加盟店选择合作伙伴时够慎重加盟家业绩良总部会解情况弃
良业绩特许营事业成功基石块基石越稳固事业发展越长远否景昙花现已保持总部良业绩拥较高知名度商标然利条件绝惟条件
第六建立高效信息物流系统
连锁营基条件建立套高效率信息物流系统特许营样总部仓储中心配送中心生产中心培训中心等部门属加盟店起构成庞营网络网络组成部分步调致效运转没电脑理中心信息物流系统难协调信息物流系统工作效率高低直接影响企业营状况商品库存足采购时会造成加盟店缺货缺货带两方面损失失交易机会造成现实损失二顾客产生信感损害企业形象造成潜损失外总部支出量费进行广告宣传时果物流系统时商品送加盟店广告费付东流正句名言：时冰箱称冰箱？休斯顿想时匹兹堡
统超商（711便利店）台湾成立早发展快便利店创立初期营者意识：便利店说缺货忍受件事订货数量失控会流失许顾客先成立POS系统购进组委员会美国日取新商店动化资讯然公司身营情况未发展做仔细研究详细评估先导入POS系统EOS系统作业助电脑统超高充分掌握分店销售状况外降低库存节省成简化订货手续节省营运时间真正连锁达规模营效应奠定商界动摇位
第七累积成功运作验
成熟市场中门店营已法仅观想法运作成功运作策略队必须累积丰富验外市场需求运作基点等必须通客观调查资料加分析二者互相结合断调整发展出真正属验
首先需确定门店（美容院）定位必须先明白确立出营什样门店？百货公司？量贩店？超级市场？便利店？专卖店？
惟门店美容院定位明确方继续思考顾客谁顾客里需什满足顾客等
第八断改善研发力
愈竞争环境愈法味固守成功验果法创新发展仅袭模式终会发现成功反会成日负担连锁总部必须断快速发展出新商品服务满足顾客需求时吸引更资源方面总部需持续努力研究出更适合门店运作项运作系统断提高总部门店间运作效率保持创造门店总部双方极利益
特许连锁总部发展特许连锁事业进行准备：
(1)编制加盟店规范化营手册
(2)培养理控制加盟店总部员
(3)设置运营特许连锁直营样板店
(4)提供包括总部开发服务商标销售技巧特许包装
(5)提供总部统制作广告开展品牌宣传等促销活动
(6)总部教育计划营手册加盟店进行营指导
(7)加盟店提供便宜设备工具销售机器材料租赁
(8)加盟店销售活动外事务处理店员教育劳务理法律税务商店设计等予援助
建立特许营体系公司战略意图转化业务进程程程中企业首先应进行设立特许加盟组织建立建立特许组织步骤：
战略性选择
受许受雇理员收入非固定薪金营单位终盈余逃避责性较单店控制角度疑助理效率改善选择采策略时评估标准基包括策略恰性接受程度行性等
1) 恰性
必须公司特殊文化理背景作基础方面衡量公司实力核心力然战略角度确定特许营公司恰性
2) 必须探讨特许营接受程度
方面涉外回报风险两课题例：注入资金回报额(Roce)收回投资成期限否接受公司关联者(Stake Holders)做出反应等等
3) 行性问题
检查行性利现金流动预算收支衡点分年等方法协助评估工作
旦确定特许营企业成长利策略开展试点营样板店验基础心目中特许营体系建立起
二试点营
1) 检验发展特许制度生命力促消费者心里接受
2) 确定出现问题领域便特许找相应解决办法领域包括：产品服务性接受性营销促销商品化方法方法律法规防火建筑方面法律法规工作中健康安全需员工员工培训需税收包括增值税等
3) 特许够发现分支店外装修佳方法
4) 获实际验类型点营潜量方面认识包括佳营业时间岗位需手日常费支出方式等
5) 试点营中发展出具效率财会制度存货理存货控制方法等
6) 制定详全面操作手册提供基础
三特许权组合开发
成功试点营制定特许权组合基础中影响特定点业务活动开展水素
1) 街道类型：包括干道分支道等等
2) 环境：环境素评估合适点某类型业务越越重
3) 客流量车流量：交通流量素决忽略
4) 营业场特征展示程度取决场特定业务中重性
5) 区域设施影响
根述素选择合适点需场身适性作出评价评价原：场摆放必须家具设备否足够营业面积场否必公设施服务获场需支付租金支出租场条件根试点营中验获列项性费进行评估建筑计划审核意通防火标准验收
四操作手册制定
般手册应包含容：简介业务体系设备营指令标准形式特许信息常电话号码
五网络理
特许营稳健姿态出现网络环节必须妥善组织协调基理工具包括济法律行政控制理手段
六营销特许权确定
数特许通列五种方法潜受许建立联系：
1) 试点营位顾客想成受许
2) 潜受许参特许业务朋友告知现受许交谈
3) 潜受许报纸杂志提特许业务作出反应
4) 潜受许广告
5) 潜受许特许营展览中遇特许
七选择受许
选择受许时应注意点：
1) 特殊交易
2) 财力
3) 组织受许
4) 健康
5) 验
6) 婚姻状况
7) 独立性
8) 信
9) 组织力
10)睦相处
11)决策
前面讲美容化妆品业连锁营系统工程系统中连锁总部必须强赢利强连锁总部真正美容化妆品连锁企业法支撑起庞连锁营系统点中国美容化妆品业业者营者清醒认识
美容化妆品业连锁营市场发展必然趋势市场进程中志士必然正确心态正确营思想正确发展方引导企业品牌建设样中国美容化妆品业连锁营路会越走越宽
传统美容业特许加盟营模式
传统美容业现状
改革开放已二十余年改革开放前十五年中国美容化妆品销售额均年238速度递增高年份达4198年起增长率减缓趋势明显高国民济样长速度2002年中国美容化妆品市场空前繁荣年销售额突破400亿元达460亿元民币跃居世界第八位亚洲第二位20余年发展国美容业已形成美容美发医疗美容保健美容造型设计美容教育专业美容产品研发生产销售体综合性产业产业越越深入市场广普通消费者生活中成现代新型第三产业5年全国美容业新增店面总量高达78市场发展已处快速增长期
1988年国美容事业开始走兴盛中国美容业业暨行业状况调查报告显示全国美容业业员总数约1120万城镇美容机构总数约1542万家均美容业者年创造营业收入214万元调查显示中国美容业现正处市场发展较快增长期完全竞争成长型产业仅5年新开店数占总数78美容业GDP中占重第三产业中占重业数第三产业中占重均呈增长态势美容业种快速发展态势表明：该产业属阳产业预计未5年美容业营业额翻番普通消费者美容方面消费支出翻番
美容业快速发展导致行业营混乱序数营者受短期暴利思想影响沉心进行营反搞概念玩弄手段什基美容生物美容纳米美容等等名目繁食疗醋疗水疗热疗远红外疗光子嫩肤等新名词新方法层出穷纷纷杂杂良莠难分美容业令消费者眼花缭乱营者想切办法投资者消费者套钱种思想漫延行业心浮躁受消费者普通投资者欢迎推崇知名品牌甚少
造成美容业较混乱局面行业理力世纪80年代中期发展美容业始终行发展没统理机构仅行业业者没属感利行业持续发展求更法分子趟浑水提供机
没强力统理机构没相应法律法规统标准行业发展法章循全国类美容服务机构推广美容技术五花八门中掺杂着定数量伪科学伪劣技术服务项目机构店面均行事创标准美容行业已净化市场环境统制定游戏规规范营健康发展关键时候
市场状况
行业混乱表现方面市场营环境越越恶劣企业间竞争日益激烈甚白热化步两品牌美容师美容院顾客推荐产品时惜互相攻讦恶言相发展动手步
传统美容企业销售模式设置销售通路理方面均采生产厂商总代理级代理二级代理美容院渠道结构销售模式销商没套行效理方法合作手段数企业仅仅停留销售返利简单层面
90年代中期进步掌控美容院终端资源美容业展开场终端争夺战传统美容企业原先销售模式基础纷纷设置加盟连锁理机制原先代理商变成加盟商美容院改头换面变成加盟店种连锁加盟理机制身完善终端掌控未达预期效果部分实力较强企业线品牌展开直营连锁销售模式部分企业直营连锁加盟连锁相结合推进通路变革
截止2002年6月然美国际集团中国省市治区成立30家分（子）公司1000家专业技术连锁店100家沙龙SPA生活馆
国著名美容机构白露虹1999年推广品牌加盟连锁概念运作模式已拥350余家加盟美容院
白玫瑰美容集团拥1000家连锁店
天津柔婷集团旗营连锁店达1000余家2002年年销售额接四亿元
中医美容国方兴未艾永康美容集团短短两年竟发展400余家中医美容连锁店
外诸娇雪贝创美时雅丽思名门闺秀佳女雅薇等均加力度发展加盟连锁业务
特许加盟营模式
二十余年发展美容业行业样历迷惘希激情失撞线品牌识士已逐步思考概念行销模式营转变
美容业特定传统行销通路环境特许加盟连锁营模式提供良市场契机特许加盟连锁营模式着身特点素表现三方面：
标准输出品牌输出产品输出服务输出
二整合市场资源风险转嫁降低
三力力快速度进行企业复制短时间效扩市场规模
根特许加盟连锁营模式特点美容企业应充分调查市场需求情况制订健全完善特许加盟营销理体系制定专门店铺营运手册店铺装修手册加盟商手册市场操作手册培训教材等
营理特许加盟理营销理体系着特点：
第提供完整专业训练
优良师资科学式教学阶层员工订详培训容计划实际操作理皆相互运达科学成果工作展现出优质服务
第二提供完整理手册
员工录晋升理规定行政理营销理财务理皆运科学电脑电算化表格化良制度优质理员工序循建立员工公司心力减少员流动性提供员产值相稳定客户群
第三提供优质系列产品群
纯天然植物提炼精华产品群效针种肤质问题性皮肤改善完善产品研究队伍关注健康美容技术升级
第四提供互助力资源
讲师专员技术指导定期协助加盟店提升员专业素质培训提高整体业绩适时建议加盟店员教育训练
第五提供互惠加盟权利
免加盟权利金制度规划完整区域保障制度合理完善产品回馈制度
第六提供整体行销计划
配合海报DM广告等方式协助加盟店举办种促销活动
开幕促销节日促销周年庆促销新产品促销业绩提升促销会员专促销……
连锁国际化妆品行业趋势潮流通美容连锁店搞专卖意味着更意义市场化更占率更高普率时限度避免头疼假货问题媒体调查发现中国连锁美容院90开办成功失败率超10
身种素制约中国陆目前数化妆品企业仅够走通代理商推广加盟美容院传统销售模式推广加盟店通省市设立代理商通代理商寻找设立美容连锁加盟店方式连锁加盟店确立代理商加盟店提供客源代理商须公司授权法独立必须取特许营权受公司相关统求制约样形成种店结网网养店连锁新格局
特许加盟连锁成功否关键总部核心力强产生心力品牌拉力营销拉力理规范拉力产品资源拉力价格政策推力广告拉力正店愿意加入根总部具品牌优势促加入店愿意装修店面统形象求总部具定产品资源优势加入店心甘情愿接受总部统配货总部提供强营销支持特广告支持保证促销统性定价格奖罚保证店窜货批发积极推荐报报表严格执行价格政策
达需企业相实力造信息台方面连锁体系部进行资源整合实现总部店店间实现互动日报表传递销售政策发产品知识培训等方面连锁体系外部环节实现互动总部厂家户店间网订购产品咨询等物流台搭建方面第三方物流区域标准店形成物供理体系协作完成双赢
然美雅兰国际创美时等线品牌成功案例企业首先着重产品品牌知名度塑造市场培育通效赢利机制产品质量保证拉动代理商终端美容院销售热情树立代理商终端商普通消费者公司品牌产品信心
特许加盟连锁营模式设计
专业美容化妆品企业市场渠道开发结构中五方面特许加盟连锁营容方案：
型美容生活馆特许加盟连锁
营面积300600方米直营连锁特许加盟相结合方式进行营销理高档次高规格型美容生活馆设计中心思想求：
1目标市场：省位城市型济发达区城市中心A级市场
2商圈求： 1)型高尚生活社区 2)高级商务区 3)型综合消费场
3投资求： 1)店面规模300方米 2)投资额度：100万元
4营项目： 1)美容美体SPA 2)专业化妆 3)形象设计 4)美甲相关服务
5技术求： 1)技术求高 2)理求严格 3)服务求专业精致
6赢利方式： 1)赢利：服务 2)次赢利：产品销售
7目标消费群：
1)年龄阶层：A年龄：2850岁B次年龄：2027岁
2)收入阶层：A阶层：3000元月B次阶层：15003000元月
3)职业阶层： A阶层：私企老板外企白领演艺圈士公务员闲阶级 B次阶层：教职员工媒介士
4)消费心理： A心理：时尚享受型追求品牌档次专业度注重生活质量 B次心理：攀消费重视产品功效服务质量品牌附加值
5)消费特征： A品牌引导理性消费 B服务引导忠诚消费 C缘性求距离约束 8场馆装修设计服务律遵宾馆酒店星级标准五高原
二中型前店院式美容院特许加盟连锁
营面积80方米200方米直营连锁特许加盟连锁相结合方式进行营销理设计中心思想求
1目标市场：省位城市型济发达区城市中心A级市场中型市级城市济发达县级市城市中心B级市场
2商圈求： 1)中型生活社区 2)商务区 3)步行街 4)高校机关单位聚集区
3投资求： 1)店面规模：80200方米 2)投资额：100万元
4营项目： 1)产品销售 2)美容美体 3)化妆美甲
5技术求： 1)技术求较高 2)理求严格 3)服务求专业
6赢利方式：A赢利：产品销售B次赢利：服务
7目标消费群体描述：
1)年龄阶层：A阶层：2545岁B次阶层：1825岁
2)收入阶层：A阶层：2000元月B次阶层：10002000元月
3)职业阶层：A阶层：市白领公务员媒介士闲阶级B次阶层：学生教职员工
4)消费心理：A心理：时尚潮流型追求品牌消费专业度追求高附加值B次心理：追求产品品质功效
5)消费特征： A品牌引导理性消费 B服务引导忠诚消费 C缘性求距离约束
8场馆装修设计服务律遵宾馆酒店星级标准五高原
三店中店式美容院特许加盟连锁
营面积40方米100方米纯粹特许加盟连锁模式紧密型营销理方式设计中心思想求
1目标市场：省位城市型济发达区城市中心A级市场中型市级城市济发达县级市城市中心B级市场县城区级城市中心C级市场
2商圈求：已店铺特定商圈求
3投资求： 1)店规模：100方米 2)投资额：50万元
4营项目： 1)产品销售 2)美容 3)美甲化妆
5技术求： 1)技术求较高 2)理求严格 3)服务求专业精致
6赢利方式：A赢利：服务B次赢利：产品销售
7目标消费群体描述：
1)年龄阶层：A阶层：2850岁B次阶层：2027岁
2)收入阶层：A阶层：3000元月B次阶层：15003000元月
3)职业阶层：A阶层：外企白领私企老板演艺圈士公务员闲阶级B次阶层：教职员工媒介士
4)消费心理： A心理：时尚享受型追求品牌档次专业度注重生活质量 B次心理：攀消费注重附加值
5)消费特征： A品牌引导理性消费 B服务引导忠诚消费 C缘性求距离约束
8场馆装修设计服务律遵宾馆酒店星级标准五高原
四专卖店式美容店特许加盟连锁
营面积20方米200方米纯粹特许加盟连锁模式紧密松散相结合营销理方式设计中心思想求
1目标市场：省位城市型济发达区城市中心A级市场中型市级城市济发达县级市城市中心B级市场县城区级城市中心C级市场
2商圈求： 1)中型生活社区 2)商务区 3)步行街 4)高校机关单位聚集区
3投资求： 1)店面规模：100方米 2)投资额：50万元
4营项目： 1)产品销售 2)美容咨询 3)美甲化妆
5技术求： 1)技术求般 2)理求严格 3)服务求专业
6赢利方式：A赢利：产品销售B次赢利：服务
7目标消费群体描述：
1)年龄阶层：1845岁
2)职业阶层：限
3)收入阶层：限
4)消费心理： A心理：时尚潮流型追求品牌消费专业度追求高附加值 B次心理：追求产品品质功效
5)消费特征： A品牌引导理性消费 B服务引导忠诚消费 C缘性求距离约束
8店铺装修设计统形象注重科学性实性亲切亲民五高原准绳
五终端卖场专柜连锁
营面积限直营连锁辅区域总代理制式连锁理手段设计中心思想求
1注重形象统注重科学性实性亲切亲民五高原准绳
2商圈特定求考虑终端卖场知名度生意情况资信情况
3注重品牌形象建设宣传提高市场知名度
4注重产品销售
1）注意美容院专柜营相结合消费者加强会员制制度理消费引导提高服务力
2）注重专柜品牌窗口作
连锁美容机构营理营销策略系统方面构建点容：
1构建完善连锁模式营销理体系
体系中产品规划设计营运模式设计店铺形象设计店铺工程开发理设计店铺盈利模式设计店铺服务模式设计销售理方案设计市场开发规划设计等均进行体化流程理
2构建完善培训教育理体系
培训教育专业美容化妆品企业薄弱环节必须建立培训教育理体系连锁加盟商店铺工作员进行系列定期具紧密规划性全方位教育培训通科学严格培训规划强化终端营销理员执行力
3构建连锁加盟保证理体系
连锁加盟保证理体系分两部分：保证产品服务质量理体系二保证投资盈利理体系
保证产品服务质量理体系加强连锁美容院（店）专业度理部挖潜保证顾客忠诚度保证投资盈利理体系保证连锁营模式成功度
目前市场谓连锁店太泛滥数均松散型连锁理模式加盟商投资连锁店盈利理风险控制方面总部充分保障承担太投资风险设计保证投资盈利理体系抵消加盟投资商疑虑助整连锁模式市场行性成功度
4构建直销网络理体系
通专业特许加盟连锁模式级美容院（店）市场运作成功基础身培训体系建立进步创建直销网络理体系学诸雅芳安利玫琳凯等化妆品企业直销理方式结合特许加盟连锁模式美容院（店）基较短时期构建紧密性极强庞高效直销队伍直销网络专业美容化妆品企业特许加盟连锁模式发展产品销售起巨推动作
模式制胜美容连锁营销新策略
现状分析
美容化妆品行业整体门槛低业已争事实种现状存直接导致整行业良莠齐理混乱结果导致投资者消费者整业态法趋理性冷静投资者角度出发更加注重行业投资回报率风险性考量目前纷纷效仿特许加盟连锁类市场状况投资者会更加注重连锁部生产理产品品质品牌服务培训等方方面面实力规范性连贯性消费者角度关心：美容化妆品企业否带全新消费理念时尚美容生活否满足外身体生理生理心理心理精神全新美容感受
观目前美容化妆品行业弥漫着股浮躁轻狂气氛统计目前国事美容化妆品生产销售企业三千余家2002年整体市场销售额四百余亿元中外资企业占市场销售额三分国企业年销售额达三千万元仅四十余家批企业沉淀年销售额千万元相企业年销售额甚五百万元企业实力见斑广州相化妆品企业仅投资数十万元代理两知名品牌租间写字楼拉业务员开始市场开发工作化妆品企业设计两品牌进行OEM生产根没生产基企业实力质量效率根法谈起年原计划五月八日召开第十九届广州美博会非典影响紧急停办消息许实力堪虞企业讲异噩耗2003年夏季少中型化妆品企业捱酷暑？
行业市场角度讲专业美容化妆品企业着迫切做做强强烈欲着市场竞争日趋激烈投资者投资理念消费者消费观逐步成熟企业做做强愿越越成画饼数缺乏实力企业市场潮中淘汰出局概念炒作谋时利时代已永远返时专业美容化妆品企业暴利观受市场检验应潮流放架子生存角度出发重新调整营销策略市场定位
特许加盟连锁成美容化妆品行业迅速控终端佳出路方面雅芳安利新做较出色真正专业型美容化妆品企业产品走日化线流通路线通连锁专卖店形式规模开展专业度方面做较娇雪贝尔名门闺秀然美SPA等品牌连锁
专业美容化妆品企业样突破量限制达做做强愿？特许加盟连锁外企业更应市场中探索跳出炒作概念巢窠突出创新寻求模式制胜蔡燕萍九十年代期引入SPA生活馆模式结果举成功引业效仿
模式制胜
基述考量专业美容化妆品企业应改变市场法惯性思维规范行业理行角度出发维护消费者权益角度出发创造引领美容时尚生活角度出发种全新美容消费理念造时代美容生活新潮流
专业美容化妆品企业产品开发品牌战略方面应摒弃类形式花俏美容概念概念营销转角度引导市场讲求安全舒适享受尚美然美容消费理念全力呵护消费者唯美义观感
然概念炒作营销手段创新种新营销模式企业佳选择样美容化妆品行业概念行销时代全面渡模式行销时代
模式制胜模式行销核心特许加盟连锁然特许加盟连锁已非创新举措行业中已行道数连锁型美容化妆品企业实质连锁锁连连锁面幌子真正做成功优秀没家传统特许加盟连锁种新姿态方式进行设计赋予新涵广美容化妆品企业需心审视研究问题
什样模式达制胜效果？
模式设计原
五高原：高起点高质量高规格高享受高回报
目前行业谓区分专业型美容化妆品企业实专业迫市场压力图生存相部分化妆品企业着专业牌子产品服务已偏离专业轨道部分企业然核心业务身实力欠缺结果终端方面执行力做专专市场效益想知
模式创新途专业美容化妆品企业做专业更专业然做专业更专业必须品牌设计包装推广方面产品设计研发生产方面美容场馆设计建设方面美容服务项目设计开发方面特许加盟投资者投资风险回报率方面等进行行业更高求全力造
高起点：专业美容便租铺面请两美容师买盒化妆品做起传统美容服务项目然美SPA生活馆市场正传递着样信息：消费者（女性）已单形式身体美容转变生理心理精神方面美容疗养消费者抽象形式美容转化实质理想美容享受美容美容成种生活方式种时尚标志基种市场消费信息反馈专业美容应站更高更专业角度消费者心理行变化消费诉求出发高起点求设计专业美容台建设
高质量：美容服务性行业卖出产品时消费者时享受产品附加值带服务容质量行业生命高质量区传统美容院专卖店质量理服务方式遵消费者合法权益角度出发消费者作出服务承诺时种高质量表现特许加盟投资者期营理通规范健全营运理机制全力维护投资者投资利益品牌形象
高规格：便意接受美容疗养便介入美容行业开拓美容事业高规格门槛设计求：投资者必须具雄厚资金实力高素质业修养高规格显示品牌高含金量资产价值高规格时显示出消费者充分尊重消费权益保护方面心力消费者全力拥护品牌价值延伸生命源高规格展现表象美容场馆装修设计美容项目开发设计美容产品研发生产美容品牌包装设计企业形象包装设计等三维立体全方位设计档次求
高享受：付出应回报消费者图服务容服务质量图专业美容院新模式台接受服务享受消费者应充分予种美容乐趣享受带乐趣高享受消费者充分享受生活热爱生活专业美容化妆品企业应全力领会迎合消费者种消费诉求真正做美容享受相结合典服务
高回报：公司部针广特许加盟投资者营销新模式设计开发推广发展遵投资学角度出发市场第诉求力图保证投资者身利益前提新模式五高原独特性市场行业模仿者法全盘复制加区域性保护政策支持科学连锁密度设计方案投资者限度稳定获取收益高回报体现产品服务销售政策等方面予投资者快速高额利润返回报偿
营方案理念
1站式全方位美容服务
顾客新模式美容台中通全面新颖合理美容服务项目设计全方位满足美容生活消费诉求站式实质助超市卖场营理念移植美容服务行业中区常规美容院专卖店营方式结构布局新模式优势
站式全方位美容服务营容：品品牌系列（代理品牌）美容化妆品保健品生理品理疗药品等时尚产品销售类美容项目服务等
2会员制营理顾客理服务
会员制处限度促进消费者忠诚度扩消费传播通路缩商圈限制顾客新模式台中消费次免费获会员资格发放会员卡录入资料
会员资料包括：身份证号码联系方式姓名性年龄身高兴趣爱工作职业接受服务容消费纪录等
会员卡次加盟终身拥会员卡全国区享受新模式连锁店特殊优惠服务受区时段限制
会员卡享受新模式连锁店种服务项目优惠受区时段限制次消费入会二次消费享受美容品服务项目九折八折六折等折扣级会员服务
会员卡免费半费参加新模式俱乐部活动公司计划全年时段定期定期举办种国际美容生活ＳＨＯＷ国际美容明星ＳＨＯＷ活动邀请会员适时参加
述外设计种会员制综合理容会员服务容加强顾客理
3特许加盟直营连锁相结合连锁营理发展方针
Ａ直营连锁店：新模式发展初期公司发展区域型直营连锁店业务通区域型直营连锁样板店运作导入全新品牌策划设计宣传推广等品牌战略新模式旗帜鲜明推广倡导力求区域消费者心中形成强烈鸣反响力求美容化妆品行业中形成新营理念探讨证热潮通新模式区域市场成功助类媒体业声喊出声音求业者广投资者认学 Ｂ特许加盟店：直营连锁店营运区域市场品牌运作取初步成功情况迅速全国投资者发出特许加盟投资邀请
根市场状况设计加盟店密度投资额度投资风险系数回报率设定投资者特许加盟资格级限制设定加盟程序营理工作流程设定建立专业特许加盟连锁店培训理体系等
根市场状况设计正规规范特许加盟连锁店种理体系营运机制专业化连锁理体制规范理连锁店实际市场运作
４区域市场保护投资回报率
（１） 区域市场保护
Ａ城市连锁密度：1000万口型城市市五家左右店距离横3000米左右5001000万口中型城市市两家左右店距离横2000米左右500万口型城市市家左右
Ｂ区域连锁密度：省区域单位根该区域城市密度设计连锁密度设计标准参述城市密度设计
（２） 投资回报分析（简略）：根新模式五高原视区济消费指数差异视店营业面积规模店投资标准RMB50500万元
（３） 全国市场发展战略：省区域单位省会城市设立两家新模式连锁总店负责理全区域市场推广发展计划根新模式发展战略求华东华南华北西南华中五型区域战略点设立区总监负责区新模式市场推广发展计划理辖区省区连锁店营市场维护计划两年时间迅速新模式推广述五区域少述区域发展特许加盟直营连锁店300500余家左右
５健全培训机制员执行力
新模式着重建立企业独特培训理机制突出企业培训理功通系统培训模式中投资者理员美容导师服务员甚清洁工等进行系统教育提升工作素质提高执行力
数专业美容化妆品企业培训机制做做样子真正做位少少时候企业领导者专注短期利益吸引专业健全培训理机制更谈起建立外企业特许加盟投资者沟通力理位服务位利益未进行捆绑结果派驻中市场员推广程中执行力导致公司营销意图法利贯彻始终
全新造连锁新模式建立专业更专业行业高度五高原约束提升特许加盟行业门槛利益准培训机制建立模式行销程中重环通效培训教育引导终提升市场员执行力化解企业市场终端脱节尴尬
模式设计总结
新模式设计站专业美容院线行业角度进行创意策划着创新发展两核心题思想新模式力求做专业更专业时行业传统专业美容院线专卖店基础加创新完善
营理新模式力求严格规范连锁店理体系健全建立突出新模式独特品牌涵附加值通传统超市卖场连锁营理营运服务理念鉴引进站式全方位美容服务新营理念全新连锁店会员制理形式顾客进行全方位消费引导理时根五高原新模式特许加盟投资者消费者施限度权益保护服务支持尤投资者新模式设计求会加速完成投资创业营理事业延伸风险控制安全获益等方面质突破飞跃
新模式追求概念炒作注重服务涵构筑延伸注重消费理念挖掘提升注重行业规范理体制完善健全注重品牌价值提高注重专业美容保健理疗产品研制开发生产推广应通种高质量全方位市场运作新模式提升行业更专业标准化高度推动专业美容化妆品企业整体实力行业位品牌价值提升
险者游戏－－透视日化美容行业混融现象
中国化妆品行业部划分直泾渭分明日化线专业线产品走路互相融互干涉出现种井水犯河水现象日化线产品专业线产品特性造成
日化线产品广告推动销售集中超市士批发渠道覆盖面十分广业员销售日化线产品品质讲异消费者选择通厂家巧妙营销策略拉动种策略性产品价格战十分普遍
专业线产品集中美容院化妆品专卖店里销售价格较高特点类产品基广告推动美容院士推荐顾客试产生销售显尤重行业产品功性求十分严格技术美容吃香
明显日化线产品专业线产品区前者功性突出者需显著肌肤改善作前者广告刺激消费者购买者口碑营销硬功作赢消费者亲睐前者价格便宜销售范围极广者价格较高消费群体限销售费极低利润空间
应该说老死相情况双方特性造成种互融合现象两年逐渐改变场混融风暴拉开
首先珊拉娜集团历企业造引进金鼎奖严培元销售总监专业线产品圣珊娜掀起第二次高潮说严培元年销售务1000万圣珊娜产品甫面世年创7000万销售业绩日化企业眼红已接着广东日化老牌企业情集团年推出款新产品渠道直指美容院年美博会更许日化企业推出专业线产品欲攻竞争激烈市场
厢蠢蠢欲动边甘示弱半年美容企业开始推出日化产品连美博会广东发氏集团包楼展位连三天播放台湾著名歌星张惠妹代言金宣洗发水广告闻仅会金宣系列产品签订单4500万抢滩雄心见斑馨语系列邀李冰冰范冰冰作形象代言力求分日化市场杯羹
阵线分明市场样开始变混乱点摸着头脑什双方会迫互抢市场呢？什竞争变白热化？
实双方目前状况说起日化线企业历年残酷竞争产品质化情况越越明显时低利润时代已提前首先广告战许企业遍体鳞伤名目繁终端费更苦堪言加区域间频繁窜货现象企业难出突围赔赚吆喝企业开始眼光放领域专业线产品媒体投放少产品价格高渠道较单吸引焦头烂额企业改弦易辙
然似静市场竞争异常激烈专业美容市场深渊外知业士眼里竞争点逊色日化线市场竞争甚更猛烈更加残酷1998年全国专业化妆品公司已超3000家企业里80年销售额低千万1996年开始月数十家公司倒闭时数十家公司开张化妆品市场高利润低风险低投入低技术壁垒等特点数股闲置资参进更加剧行业竞争状况白热化根权威调查数显示专业化妆品市场年20亿市场中美容院整市场绝值足少企业介入专业化妆品增长速度年20专业线产品特顾客群里争夺毫手软尤两年美容连锁日渐盛行国专业线市场发生质变化
美容连锁企业求非常高目前较操作企业屈指数然面着高利润洋兴叹日化行业广告天知流通快销量优点吸引着开始试水期捞界食
目前情况日化线专业线产品混融说企业基市场环境结合身状况种调整企业开始尝试取开端星星火否起燎原势情况明朗少双方企业现状横亘面前少障碍 专业线企业操作日化类产品函解决问题：
1广告投入问题
美容线产品渠道限顾客口碑传播长期少做广告成行业识日化产品媒体传播通效宣传达消费者认购买目然目前日化线产品竞争激烈程度实非专业线企业想广告成必备手段难成唯手段投入专业线企业足够思想准备？
2销售渠道问题
日化线产品销售极复杂普遍方式区找代理商代理商层层批发达销售终端方式成功关键代理商厂家配合程度否价格体系混乱导致渠道崩溃发收拾样销售渠道非蹴日积月累形成专业线企业切入领域没稳固完善渠道难收获丰硕成果
3产品特性问题
日化线产品专业线产品前者注重调查者着眼改善专业线产品高端性言喻然着丰富技术作盾简单日化产品然话专业线企业前做流通产品验成控制成问题企业甚OEM形式切入日化市场成较类产品高销商法接受
4员配置问题
日化线产品专业线产品推广需数差日化线产品推广区理省级理区理区招业务员层层理系统复杂专业线企业难想象着销售业态发生变化年终端争夺热火天卖场促销活动起彼伏企业配置专门模特队进行巡回促销表演外专门促销员卖场促销理尤复杂专业线产品啻挑战
日化线产品欲挤进专业线绝非易事
1传统模式破
日化线产品流通形式专业线产品里适连锁已成专业线趋势专业线企业法连锁进行底日化线企业力进行颠覆？
2技术提升关重位置
日化线产品专业线产品突出产品功消费者定较明显作日化企业说需批相验技术员进行产品攻关时专业线产品变化快信息接触重求企业迅速推出领先性产品贯产品质化日化企业新课题
3整体员搭配迫眉睫
日化线产品营销推广专业线产品仅求产品特点售服务十分关键企业完善产品研究队伍关注美容产品技术升级高素质技术队伍产品群效针种肤质问题问题性皮肤改善专门讲师专员定期协助加盟店提升员专业素质培训提高整体业绩促日化线企业员单化元化组合发展非短时间完善
日化线企业专业线企业混融着少尚解决问题喜资源足情况双方利优势进行错尝试日化线企业利年宣传验开始媒体专业产品进行范围宣传达扩知名度目专业线企业日化线产品添加功作力图摆脱质化陷阱然竞争激烈方没定实力没种持久战准备耐心期短时间捞利益已成种天方夜潭神话
实际双方初尝试少开始意识场容易战争更玩游戏已少企业审时度势开始退出险者游戏然少企业风口浪尖前行
说山着山高微利化时代相信企业会盲目动深思熟虑贸然进入陌生领域决心信心企业必综合种种情况展开场残酷竞争
毕竟年黑马行业里崭露头角领导者永远保持优势空档始终新军提供供驰骋天空谁笑永远法回答问题分析种种利弊矛攻彼盾相信企业场险者游戏中赢属胜利
化妆品梯度营销
整化妆品营销程中级销售商面着级超越级压力两面夹击处境里根纽带利益衡方关系种梯度化营销渠道更加畅通更具魅力？
种层层递进梯度构成化妆品营销通道品牌存梯度结构中面强竞争品牌制定适营销策略品牌策略尤重
时梯度营销网络中涉级销商（级代理二级三级批发商）消费者市场终端等方方面面利益关系非常复杂光品牌优势难销售渠道更具销售力量
求根品牌策略定位策略市场策略制定出套科学高效梯度营销理模式品牌整销售网络中占流位置
梯度营销销售达成目标：
1级销商愿意进货推销存货
2保证级销售商利益赚取适例利润
3运整合营销传播手段品牌级分销链中成知名品牌运促销公关服务策略提高品牌忠诚度
4消费者愿意买：点非常重产品停留分销网点市场终端产生强力销售会令分销商失进货存货信心推销兴趣甚停止该品牌销售网络销售
5重视处梯度层终端市场维护销售终端销售力强运宣传促销手段迅速占领终端市场
化妆品营销结构已日渐复杂国产品牌洋品牌合资品牌急剧增长加强品牌间竞争
消费者购买化妆品种样确定心态化妆品市场策略定位策略更加困难光卖点已难动消费者
引起消费者品牌关注？效方法级梯度化网络结构中运种促销传播手段消费者进行互动沟通
级销售网络中利益趋动销售商间相互串货虚报促销业绩甚贩卖假货威胁着厂家利益
清理出条畅销售通道准确高效运行企业必需重视项工作
化妆品梯度营销结构中表现梯度横梯度考虑方面进行理完善
渠道梯度
渠道建设化妆品营销重环渠道建设应销商网络市场终端进行效整合确保梯度科学性系统性
渠道梯度层次包括素：
1级销售商营销网络
2市场终端专柜超市店等
3特定渠道建设（美容院美容沙龙等）
渠道建设分析企业应根实际情况渠道梯度进行理
考虑步骤：
1进行分级理级代理商总销商
策略般知名品牌宝洁联合利华等品牌知名度高定市场基础区域总销网络质量高般省级型百货批发商厂家派销售代表培训促销员等销商配合帮助市场终端进行促销等总体原帮助销商扩建品牌行销网络达赢
2分级理
种方式般较适合中品牌新品牌该类品牌知名度相高没广泛市场基础终端销售力明显足
方面果放型销商网络中法面强竞争品牌方面型销商品牌选择较挑剔品牌难引起兴趣种情况进行销售网络梯度建设理种较方式
国知名品牌洗发水舒蕾市时新品牌易直面强竞争手采取梯度营销战略先建立终端销售网点基础积极抢占终端市场运促销策略增加消费者品牌解终端销售力度明显加强
终端销售取骄业绩时引起面级销商浓厚兴趣然放驾子该产品正式纳入网络旗积极厂家推销该产品希赚取更利润
中品牌讲基础网络建设工作做阶梯迈进发展奠定坚实基础
3复合型梯度理
整梯度营销环节中时会根实际情况需梯度结合横梯度相互贯穿综合营销战略
宝洁公司采取种复合型梯度策略型销商进行理外积极建设宝洁公司专营店积极加强市场终端促销建设横配合种美容美发等相关活动开窗口加强消费者互动处层面提高销售力度
4终端梯度
终端网络销售工作日益重起关系营销发展终端网络销售系统建设提出更高求
终端网络建设终处梯度营销层整梯度基础果整基础坚固整梯度系统处稳定状态销售产生利影响
5特定渠道梯度建设
整梯度营销程中梯度稳定完善外需横方面开窗口消费者进行全方位沟通销售网络横交错消费者进行更广泛覆盖
终端专柜进行美容咨询开展护肤知识讲座现场进行美容护肤示范加强美容院等产品覆盖率等等开窗口整行销网络完善修复非常关键 总整营销直通车中面品牌存事实面竞争手针性进行促销情况企业应该根实际情况整梯度营销结构中寻找相应策略渠道结构建设错络致极完美
品牌资源享销售网络确定基原策略需企业网络里面认真做项细致工作确保品牌销售网络里梯度鲜明利益明确
包括方面：
1激励策略
包括销商激励价格策略终端促销策略销商适时感觉品牌销售网络里占流位置赚钱资金快速回笼佳选择样销商会更积极性加该品牌销售网络里销售促进力度
宝洁公司百佳超市搞百佳天天献真情宝洁家庭温馨终端促销活动通赠品抽奖活动消费者销售商激励
2销商选择策略：
销商选择商家应细心谨慎盲目求全求快销售商现方面优势网络优势商业信誉销售实力等进行综合考察
3市场推广策略：
市场推广方面确定销商产品放销售商手里算完事里需进行量市场推广策略销售商起量定时间域加强品牌知名度消费者忠诚度建立起套力销售网络引起消费者认增加销商信心
4关系衡策略：
商家站销商角度考虑处理问题销售商梯度明确总销级代理二级代理批发商样销售网络级销售商非常重视维系网络客户关系保证销售网络畅通阻
样复杂关系中商家应该旁观者身份维护总销关系算完事应该积极进行渠道网络维护帮助解决行销程中出现种问题
5推广队伍建设策略
品牌存销售网络里厂家应量建立起起品牌推广业务员销商网络里发挥作
通业务员培训考核销售代表销售商积极参预加网络部品牌销售量扩网络市场份额
6网络土化策略
口乐谈土化营时化妆品销售应土化网络建设引起足够重视
宝洁公司农村市场进行终端网络建设时积极招募甚镇业务员利土化方面利协调销商关系方面更利产品推广加强消费者终端售点信度
7新网点开发建设
帮助销商开发新网点销售网络日趋完善达双赢结果重方式
级销售商积极进行客户开发网络建设工作销商相互间竞争越越明显尤终端批发商争夺方面工作应销售商独立完成商家应积极运种营销传播策略帮助销售商完成新网点开发建设工作
化妆品竞争环境言新网点开发建设扩市场占率促进销售压制竞争手意义重
目标消费者梯度
化妆品生产营者必需目标消费者进行深入细分解消费水消费心态消费惯等错综复杂购买行中找条适合品牌销售方式锁定目标消费者确保销售策略准确性
消费者购买化妆品心态非常复杂梯度结构分析呈现出种横交错方式中理性素感性素价格素品牌素等等消费者言难说素占绝导位置时间点甚心情环境购买化妆品动机会差异
位消费者走进商场没购买化妆品计划偶然见位美容师某品牌化妆品位漂亮姐进行美容示范时美容漂亮姐效果吸引便产生购买动该品牌解该产品产生浓厚兴趣甚购买欲种非计划非品牌素动式购买事实消费者购买化妆品时动占高例
消费者购买化妆品素复杂甚相互交错消费者梯度结构分类：
第梯度：功性需求
部分消费者基分成两类：
1基功性需求：
类消费者部分收入中等阶层知名品牌高附加值产品价格素般讲知名产品进行消费考虑中品牌消费象更讲究功实惠彩装价格差异产品中占导购买素产品附加值色彩款式等等
2特殊功性需求：
类消费者般价格意更注意购买产品带什样结果购买贴眼膜希眼带黑眼圈等等更需解决问题
第二梯度：追求美丽健康
更消费者希通化妆品装扮更加靓丽健康引注目
第三梯度：增强信心
通化妆更加漂亮迷引起注目增强信心赞许
第四梯度：满足虚荣心
女性消费名牌高档化妆品显示济实力消费层次品味引起羡慕时获心理满足
第五梯度：岁月流失潜恐惧
消费者希通种化妆品永远老减少皱纹永远年轻类消费者化妆品需求盲目恐惧心理趋更容易受广告促销引导进行盲目性消费
第六梯度：追潮流赶时髦
类消费者观性强容易受明星周围事朋友示范引导追潮流赶时髦化妆品消费处相动位置
第七梯度：追求购物乐趣
女性天生喜欢购物逛街尤化妆品选购带乐趣消费者甚化妆品已足够年时疯狂选购希心化妆品瞬间带愉快
第八梯度：追求附加值心理感受
附加值情感说满足女性爱美希青春水驻心理求正行业士坦言：推销化妆品实际推销种希种虚价值理想
消费者种购买梯度素相互交错重迭聪明商家总交错更迭需求中寻找衡点消费者进行针性促销引导知名日化公司品牌策略附加值吸引消费者模样产品
品牌梯度
品牌尤化妆品品牌消费者提供合理购买理笔者认卖化妆品高境界品牌始终站文化梯度品牌宣扬附加值永远贴目标消费者心根消费者变化需求创造品牌流行文化
果品牌作产品消费者间种关系产品形象识系统更利化妆品行销理解品牌建设梯度定位准确策略鲜明
品牌建设梯度方面着手
第梯度：文化梯度
消费者越越喜欢购买化妆品时够附加种文化基础标榜种性众获更心理满足品牌力量
情感宣扬性化较代表性查理香水露华浓化妆品公司极宣扬品牌性化功少提性化基础宣扬种生活方式结果赢众消费者感产品销量度升
种流行文化化妆品品牌注入深深涵增加品牌核心力量
第二梯度：功梯度
种品牌定位方式强调品牌种独特功消费者承诺该产品达成效果种定位期见摸着消费者希通该产品改变某缺陷足心理文化追求相明显
例祛斑抗皱功性定位宣传推广程中宣扬消费者解决问题
第三梯度：流行梯度
某情况满足特定市场需求需创造出流行时尚新功点卖点吸引更消费者进行消费
市场XX贴眼模较流行块广告作少终端推广力度强较成功
第四梯度：感觉梯度
着感觉走紧抓住梦手某层面真实反应女性消费者消费心态果方面做文章离成功会远
例法国露华浓公司产品着女性感觉走抓住女性情感变化需求断推出新产品相成功NO5香水夜间飞行等等消费者创造梦幻样感觉提高产品档次文化促进消费者消费产品时美感
第五梯度：专业梯度
种品牌定位强调全求专业加强消费者品牌信度忠诚度促进销售
XXX防晒专家'舒肤佳'中华医学会唯认等等强调种专业精神质量款式包装卖点更加突出鲜明
外诸专门美容院孩子设计男性设计品牌宣扬品 牌专业化吸引批特定消费者占领市场
第六梯度：品牌元化梯度
消费性化市场分众化竞争白热化仅品牌某卖点已难占领部分市场解决问题企业已开始实行品牌元化策略满足细分市场特定消费者需求扩市场占率
宝洁公司系列洗发水：潘婷护发海飞丝头屑飘柔令头发柔等等横满足消费者嗜细微差成分异
企业应根实际情况品牌梯度选择适合某素某素进行科学整合传播品牌性鲜明涵丰富渠道直通车闪闪生辉
价格梯度
满足特定市场消费者细分求品牌梯度处需价格实行元化策略高档中档低档等价格梯度产品相齐全扩市场占率
档次越高产品技术求越高企业应针身实际情况产品档次进行分类确保品牌产品价格梯度鲜明统
高露洁公司三笑纳入旗提高产品价格梯度完整性扩目标消费群体时提高品牌知名度
促销梯度
促销化妆品永远变题消费者进行效沟通吸引目标消费者品牌注意程度促销工具完成
化妆品促销梯度分析致分成类：
第梯度：消费者促销
针消费者促销形式样包装派发赠送现场美容展示现场促销产品推介等等消费者沟通时方面加强消费者产品解方面级消费者带实惠扩产品试率
第二梯度：针销商促销
通价格优惠返款等政策域季节激励销商扩进货量积极推进产品销售
第三梯度：复合促销
通销商合作市场终端进行种样促销活动里厂家员参预时需土销商员积极配合完成促销务
服务梯度
服务营销化妆品营销重环商家应常站消费者角度提供专业咨询导购服务指导售服务增加商品报务含量扩品牌资产
服务梯度包括方面：
第梯度：售服务中心
服务中心消费者产品程中出现种问题进行踪服务解决实行专业美容咨询
时消费者程中出现种问题意见进行时整理进行科学数分析改进产品质量渠道策略等等
第二梯度：专业咨询网站
互联网发展电子商务出现企业发展提供新机遇挑战网络空间拉消费者间距离已商家重视
宝洁公司全世界开办数十美容护发等专业网站消费者全方位沟通加强消费者品牌深层解提供新台
第三梯度：美容沙龙
美容沙龙然直接促进产品销售力度起窗口作里消费者交流彼心产品体会加深产品解情感口碑宣传效应明显加强
里消费者学更美容知识消费者建立品牌偏处
企业里搜集更信息产品做更
第四梯度：建立销商快速反应中心
销商服务容忽视包括销商公关策略加强销商情感沟通彼信防止串货互相压价建立快速物流配送系统等等策略需销商快速反应中心解决
宝洁公司常驻销商处销售代表等等努力执行完善工作
总化妆品营销梯度方位相互交错横彼贯穿进行科学整合企业需根身特点市场情况进行决策
中国美容化妆品业行销困惑创新
中国美容化妆品业走风风雨雨二十余年弱强市场容量已达四百余亿元规模居亚洲市场第二位市场高速发展巨消费潜力吸引世界目光
中国美容化妆品业取成目睹二十余年市场操作中然发现足企业缺乏长期品牌建设战略目标趋短期利益行时数企业更缺乏正规营销理思想营销理验缺乏高级营销引进培养中国美容化妆品业需营销营销门学问二十世纪营销变革时代中国美容化妆品业全面引入营销理念走规范化标准化科学化发展营道路营销理企业理知识结构中容易变化部分营销缘性消费者国家域文化决定消费行导致消费者群体特性时代变化消费者行特点着改变加中国幅员辽阔素决定中国美容化妆品业行销特异性
困惑：营销着感觉走？
届美容化妆品业博览会许企业资金做秀概念炒作吸引市场注目仔细发现家炒作套路基相缺乏新意模仿做秀成业营销手段市场历中样模仿泛成功者现招样凑效？
困惑二：美容化妆品企业家族化
市场表明家族企业中国目前效企业制度中国美容化妆品业80均家族制企业私化程度高行业家电器领域方太厨具等民营企业老总认法律职业理信健全家族企业成目前中国效企业制度重原企业淡化合交易重视关系网络企业营作华帝燃具职业理手中回收权力说明问题
困惑三：中国美容化妆品业需战略咨询？
勿庸置疑战略重中国美容化妆品企业没什战略运行国际著名咨询公司麦肯锡兵败实达国际首屈指广告公司奥美中国市场遇前未失败切说明中国市场变化太快公司决策战略决外咨询公司解决中国市场需咨询战略中国市场实太复杂年麦劳进入中国时委托家公司做店址选择分析花数百万元做报告头文值原麦劳分店开火红根做什分析报告相行业中国美容化妆品业需战略咨询？
困惑四：创新中国美容化妆品业生命？
创新中国美容化妆品企业生命？二十余年中国美容化妆品市场量事实表明创新定企业核心竞争力步步高段永敢华南房产亨郭梓文快半步娃哈哈宗庆适度创新养生堂进策略企业张创新核心企业素市场进者更利益市场角度讲成功居现实技术创新形公司陨落更快创新生命概重新面审视创新话题应谨慎分析创新究竟美容化妆品企业生命果创新应着眼方面创新？
困惑五：元化专业化？
市场发展现特感叹现竞争激烈生意难做专门走日化路线企业开始进军专业美容线专业美容线中企业日化线发展产生浓厚兴趣企业走元化发展策略否正确呢？：90年代元化陷阱吞噬巨集团等批企业实力雄厚红塔山集团元化受挫折创维坚守彩电业格力心意做空调天鹅专业洗衣机元化受批判进入新世纪厦新时转产手机获成功元化生存元化专业化然企业高层制定战略必争话题
困惑六：中国美容化妆品市场究竟？
现中国市场然盛行着年外国估算中国市场时言必提13亿口中国市场果真中国市场？2002年中国美容化妆品业总体销量四百六十亿元2001年基础翻倍2003年然历非典击行业发展然保持30增速相关部门调查统计截止目前中国美容化妆品业市场销量已够突破五百亿元关中国市场究竟呢？应盲目乐观市场该应该取决中国美容化妆品业创造力开拓力更取决诚信营
困惑七：利润市场份额先？
熊掌鱼翅兼情况利润市场份额重？赢客户战胜竞争手重？举例子：2002中国移动联通CDMA争中国著名营销战略专家卢泰宏教授中国移动建议：应该利润放第位市场份额放第二位皮存毛安附？提供满意顾客价值获企业利润企业存意义时战胜竞争手赢市场关键进入卖越亏越困境2003年9月份广州美博会发现炒作做秀然吸引家目光外亮点相美容化妆品企业出现2折15折供货现象种杀性市场行值家认真研究思索
困惑八：建设品牌真重？
中国美容化妆品业目前止真正具备实力品牌相少数品牌领风骚两三年提出思考：中国美容化妆品业需需花力气建设品牌？吃没品牌苦中国企业意识建立品牌重性德温州皮鞋业建立品牌举浙江服装业重视品牌建设品牌建立短时间事中国更企业做销量品牌否营销视呢？广东东莞企业OEM策略做品牌做销量成世界IT制造中心美誉品牌风险企业爱
困惑九：空中优势VS面优势？
空中优势广告开路面优势通路渠道建设（包括种终端推广会招商会等）中国美容化妆品业营销中握二者间关系呢？通路建设终端投入促销花价钱做广告企业感慨终端者市场日化线洗发水市场中土品牌舒蕾宝洁广告争高低默默做通路结果市场表现俗直逼宝洁飘柔势面优势空中优势高低市场通广告拉动销售成功案屡见鲜空中面孰优孰劣孰重孰轻概空中面应机结合创造更营销效应
困惑十：降价台？
难道中国美容化妆品企业价格战没出路？理说现实中少相左例子底中国市场该办？
困惑十：产品天？
中国美容化妆品企业新产品生存新产品推出令家企业火新包装王策略业界产生新产品天疑惑时新瓶装老酒游戏常做鲜样局面维持久？
困惑十二：建通路代理？
营销理认消费品宜密集分销宝洁深度分销成功典范90年代中国企业建分公司浪潮进入2000年中国企业纷纷进行通路瘦身美容化妆品业特现象加盟连锁概念盛行法国诗婷中国做十年直营连锁美容院千余家做相成功然美雅兰国际加盟连锁极成功例子问题中国美容化妆品企业两种营模式走久？
倡导科学化规范化标准化营倡导样种市场秩序二十世纪营销变革中否应该身处问题应进行次更深层次理性分析呢？然勿庸置疑道路曲折中国美容化妆品市场发展走更加繁荣必然趋势
化妆品专业线市场产品分销商美容院衡关系
时化妆品专业线市场风起云涌纷纷扰扰发展极迅速江河流转泥沙俱中问题显易见2002年关营销模式改变讨业界进行火荼渠道变革成某厂家响亮口号诚然越越具相实力厂家选择厂家美容院直接加盟连锁模式缩短通路降低中间成牢固掌控终端网络传统分销模式整行业中占着导位置中分销商美容院关系必然关注国情行业发展现状决定分销模式定时期长期存
产品分销商作分销模式承载体中间环节终端美容院关系处理决定着分销渠道畅通稳定实际操作中分销商感觉美容院交道求时常发生矛盾美容院认分销商具备生产力缺乏终端销售力服务工作极位法正常心态面实力原关系处理天常常出现边倒情况：分销商财气粗美容院吆三喝四颐指气美容院实力雄厚分销商屑顾嗤鼻实分销商美容院拴条绳蚂蚱分销商美容院美容院品牌产品分销商应市场导营专业线市场块蛋糕
诚信
中国文明古国外宣称礼仪邦诚实守信公民应遵守基道德国家权威部门资料统计国年诚信丧失造成济损失高达5880亿元触目惊心数字目前化妆品专业线市场诚信缺乏种极严重现象传统分销模式中仅表现厂家分销商美容院消费者分销商美容院间存问题
1分销商见利忘义开空头支票兑现承诺吉林省长春市某产品分销商促进美容院进货刺激销售额增长承诺进货（累计）达3万元美容院赠送品牌电脑1台某美容院达进货求分销商时间超年予拒绝理然初发促销政策中没时间限制业务员口头说明出现纠纷业务关系法继续担心分销商兑现承诺美容院心病
2分销商盲目吹嘘浮报虚夸切实际仅仅表现分销商实力表露更普遍表现产品质量功效毫负责盲目吹嘘辽宁省连市某分销商代理分销某品牌产品加盟店推荐中美白产品时宣传美白祛斑重功效绝副作许美容院顾客该品牌产品非皮肤肤色未改善脸斑更见色泽加深出现种情况分销商没事厂家协调积极处理极力推诿导致属加盟店全线倒戈
造成现象分销商业务员业务水职业关系业务员业绩吃饭说服美容院进货会种手段产品功效盲目宣传谓保证没根求分销商加强业务员业务技职业道德培训
3美容院拖欠货款甚转手际赖账分销商供货美容院行业惯例现款现货方面分销商推介产品时期种手段方面美容院分销商已较长时间接触获分销商信方面分销商收款埋隐患分销商抱怨销产品时常遇坏账美容院手头点紧缓两天吧产品没效果钱啊？等口予拖延甚分销商业务员收账时告知美容院已转手出具负责前切债权债务证明
分销商美容院间诚信缺乏事例现象极破坏间应互相信赖互惠互利良合作关系造成整行业鱼目混珠混乱堪局面关诚信讨呼吁已屡见鲜需分销商美容院切实身作落实实际营中树立行业良诚信环境
二合作发展服务双赢硬道理
产品分销商美容院关系象张巨形蛛网覆盖整张网极易破损分销商象知疲倦蜘蛛停织网补网种状况出现分销商美容院追求利益化特点造成更重原：分销商仅仅美容院提供销售物力者心提供服务美容院已惯占动没分销商作品牌支持方造成分销商美容院间极松散结构关系法组成面
市场面消费者严谨销售体系２１世纪天中国已加入WTO环境化妆品专业线市场产品分销商美容院应该合作发展面消费者面市场战略联盟体系中做服务题实现分销商美容院双赢美容院消费者双赢
<>分销商美容院存问题
１分销商存常见问题：
A分销商私营企业美容院做起缺乏科学严谨理手段
B分销商定销售网络空白点难做区完全覆盖弥补缺陷区域保护承诺稍点实力分销商营三四品牌全面覆盖销售范围美容院分散力财力更法做精做细
C重视销售技巧职业道德培训销售员素质普遍高员流动性业务员缺乏套科学理机制
D寄希美容院量进货帮助美容院增加营手段开拓客源效方法没发展品牌长远眼光
E产品价格透明度高美容院合作时时刻防备美容院厂家联系
F法美容院提供专业技术指导出现顾客投诉美容院独解决
２美容院存常见问题：
A更换品牌频繁迎合消费者喜新厌旧心理助长赢利唯目心态
B种理拖欠分销商货款甚赖账
C产品作纯粹赚钱工具考虑提升美容院形象
D分销商作纯粹中间商分销商感情复杂愿作品牌支持者
<二>换位思考明确方需求合作发展服务致胜工具消费者中心开发客源建立稳固营销网络
１分销商美容院战略联盟体系中应充分考虑方需求积极效推动联盟体系良性发展作分销商然希美容院够长期营代理分销商品牌够现款现货出现呆账死账美容院希分销商提供产品时确实保证产品质量提供营理美容师理顾客理等科学营思想手段先进技术支持果分销商美容院明白解方优势难处方提供切实需东西合作良基础
２合作发展服务致胜工具
分销商美容院作化妆品专业线市场分销模式两重环节面仅仅广消费者更受日化线严峻挑战更应该携起手合作发展服务致胜工具确保专业线市场份额
A信息享美容院分销商应分享消费者厂家信息双反馈帮助厂家搜集消费者需求开发出切实适应市场需产品消费者解新美容资讯行业发展现状厂家实力规模营方等行业带更强心力
B消费者中心开发客源分销商美容院起充分考量美容院周围商圈特性确定目标客户群帮助美容院消费者中心确实营档次服务项目营特色营中断发掘出新客源
C服务致胜工具概念营销市场中跌宕起伏处碰壁专业线市场营销回服务题服务实现服务坏落美容院头分销商帮助美容院做服务？分销商应帮助美容院进行立体全面调查分析研究找出优点改善缺点整合身资源实现双赢目
分销商美容院关系喻跷跷板保持衡分销商美容院双方责衡关系市场跷跷板荡轻松衡关系受损仅仅跌方双方关系衡书面教条学根双方情况处理中基原必须遵守江东时间淘切成熟东西
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