亚太博宇财顾问
决策咨询系统
APPTDC
——理战略研究报告
2003年 3月 5日 ● 周版
★ 研讨理 ★ 指引操作 ★ 解读案例 ★ 传授密笈 ★
l 理篇 试中企业制定战略原选择模式：WTOInternet更肆忌惮迅猛普市场变消费者变新形势企业制定身特色发展战略关键中关键…… (P1)
l 案例篇 西门子家电中国品牌建设启示：1980年代国家电业致历广告战价格战阶段目前止中国家电品牌面国际竞争时未取国外家电进行品牌战资格…… (P3)
海尔培训新员工做法：目前正许企业年初招聘完成进入新员工培训重时期企业理层士咨询进行新员工培训问题…… (P7)
l 操作篇 ：恃傲物令司伤脑筋时锋芒毕露令司身安全产生危机感时您作名司…… (P9)
骂性：责备部属说学问性想法责备感觉反应千万视仁…… (P10)
l 点评篇 点评关卖点问题：林林总总商品中产品鹤立鸡群独受青睐找准卖点疑条捷径…… (P10)
新数目前国私营企业国情()：日相关报纸媒介陆续公布2002年国第五次私营企业调查结果里节选中重数供您参考…… (P12)
理篇
试中企业制定战略原选择模式
WTOINTERNET更肆忌惮迅猛普市场变化消费者变化……新形势中企业制定具身特色发展战略关键中关键文试图出中企业制定战略时应考虑原纳出基战略选择模式期广中企业制定企业明确合适竞争战略提供帮助
基原：专业化突出核心专长
现代战略理前资源基础理认企业竞争优势源企业部优质特异资源国企业总喜欢企业优势源定位劳动力成获资金难易程度政府关系等外部素—瞅问题企业应抛弃种观念认真分析身优劣势结合外部环境机会威胁找公司众资源
(形成企业核心竞争力)
显然中企业财力物力力等素限制行业具竞争优势求企业做坚持专业化发展集中企业部资源强化核心专长培育企业长期竞争优势领风骚二三年中企业正盲目元化带优势资源分化导致企业竞争优势瓦解失生命力高技术中企业言重点强化核心技术开发力十分必成企业核心专长演化核心竞争力方面代表软件业霸微软公司国北方正公司部分非高新技术型中企业言核心专长源战略决策力组织协调力生产制造力工艺创新力企业文化效营销服务体系等非技术开发力较优势项力必须协调发展否必受木桶原理制裁联想中企业时期没采取时流行技—工—贸战略采恰恰相反贸—工—技战略优先东芝等跨国公司联手做强贸易发展身工业基础形成现国独树帜技术开发核心竞争力蓝色巨IBM核心竞争力超群技术开发力(IBM电脑器件公司)独二组织结构强营销服务力
二市场原：目标集聚差异化国际化
()目标集聚原企业没市场等没生命竞争全球化消费者需求周期变短新市场会断出现意味着企业言存没市场机会问题存市场机会什具体找制定战略潜出发点目标
外现市场天衣缝总会存空隙索尼公司董事长盛田昭夫圆圈理认数圆圈(指企业占销售市场)圆圈(企业占销售市场)间必然存空隙部分尚未占领市场空隙市场产品服务面较窄市场容量企业形成规模生产愿插足该领域中企业扩市场占率扩收益率中企业准机会立挤占空隙组成联合销售网必定会超圆圈市场中企业机动灵活适应性较强优势够寻找市场种空隙钻进形成独特竞争优势
德国著名理学家沃尔夫冈·梅韦斯认果家公司全部限资源解决精心挑选客户群问题该公司兴旺发达中企业没足够力面整市场行业领域进行竞争集中力量进入目标市场该市场开发种理想产品实行高度专业化生产销售目标集聚称集中性营钻空隙坚持原通常中企业较细分市场取较高甚支配位市场份额追求整体市场较细分市场占较份额
(二)差异化原差异化企业提供产品标歧立异形成全产业具独特性东西差异化方式设计品牌形象技术特点客户服务销网络方面独特性坚持差异化原利客户品牌忠诚产生价格敏感性降中企业避免企业发生正面突增加利润必追求低成中企业保持特定市场优势位扩市场规模目标开发高附加值企业产品方力求达敌境样做然获丰厚回报
差异化求中企业定创新力种创新定必须实质性创新开发重顾客感觉创新
中企业贴市场根消费需求采差异化战略生产企业产品差异特色产品吸引消费者差异化优点：批量品种生产机动灵活够适应启发消费者需求断提高销售额企业营针性强风险分散利提高市场份额增强竞争力中企业果特色产品优质服务赢消费者信树立起良市场形象提高消费者户该企业产品赖程度购买频率
(三)国际化原斯泰纳公司克罗诺斯公司销售收入50出口显示德国企业国际化营获巨成功中企业国际化直接营进出口业务跨国营国部分中企业尤企业讲定难度营战略国际化具体方式助企业集团跨国公司中国加入WTOInternet相关网站等中企业走出国门办厂定放眼世界全球化战略眼光
三产业定位原：乐配角虚拟营
()配角原合作竞争环境企业空前发展中企业带新发展契机中企业规模产品单具较附性独立生存力弱企业结成某种稳定协作关系成企业卫星工厂中企业采种战略利提高专业化生产力水形成单产品规模产量够效降低生产成企业配套关系明确产品稳定销售渠道降低市场营销费减少营风险
国少中企业承接企业外包业务营模式存着偏见愿意角独生产面消费市场产品种产品市场利销售出中企业全逼企业搞全形成合理济结构
中企业成企业卫星工厂两种重形式：①通市场贸易②承接外包业务中承接外包业务方式广泛仅指零部件生产外包包括技术开发市场营销售服务物资运输等业务
(二)虚拟营原价值链角度世界企业企业没家会业务环节具竞争优势保持强化核心业务企业更具竞争力企业保留关键核心业务环节企业资源限约束法做环节虚拟化虚拟营推崇理念：果某环节核心竞争优势果种活动客户分开果更低成获制更高价值资源合作伙伴做虚拟营具体方式业务外包战略联盟技术互换协议衡投资等
坚持虚拟营原中企业等互利基础协调发展互相取长补短开发市场结成较紧密联系利抵御企业竞争压力利身生存发展 返回
案例篇
西门子家电中国品牌建设启示
1980年代国家电业致历广告战价格战两阶段加入WTO许业士预言中国家电业面品牌战目前止中国家电品牌面国际竞争时没取国外家电企业进行品牌战资格方面西门子代表国际家电品牌已破国国传统市场格局成功扎营高端树立起高档品牌形象业称西门子现象品牌争中国际品牌运作资鉴验？
西门子七年磨剑终出鞘2001年10月26日广东德国际家电博览会贯低调西门子家电集团中国首席代表博法兰出意料记者宣布：2000年开始中国企业已全部盈利 时高端家电品牌形象成功中国市场建立起鲜知前西门子家电中国市场历长达7年特立独行艰难跋涉
（）洗衣机：成功双赢1995年作欧洲世界第三电器制造企业西门子家电天鹅集团合资江苏锡投资组建滚筒洗衣机厂 7年前条件购买滚筒洗衣机消费者寥寥国际市场屡战屡胜西门子家电中国缴纳昂贵学费：历长达4年等5000万元情亏损
西门子家电中国投资否成功？彼时彼刻国际家电业巨头中国市场倍受煎熬北京雪花合资惠浦选择撤退面巨额亏损伊莱克斯起退堂鼓段阴霾密布日子里80年代开始担西门子家电集团总裁霍纳博士两次亲锡合资洗衣机厂视察市场存增长空间中国消费结构正日趋元坚持：西门子投资锡天鹅建立伙伴关系项正确明智选择
西门子坚韧拔迎胜利曙光1998年合资洗衣机厂年终扭亏盈稍年利润持续增长现已成中国洗衣机行业效益企业稳定利润源技术创新提供坚实基础
（二）冰箱：明智独资1996年3月西门子滚筒洗衣机中国市场立足未稳西门子家电作出惊举：扬子集团合资冰箱厂西门子扬子合资模式天鹅合资迥然扬子转70％股份方式西门子合资合资三年里西门子未品尝合资喜悦高合资成1998年底合资冰箱厂累计亏损达2亿元民币说西门子错误时间错误点错误方式扬子冰箱合资
时西门子家电坚持定原基础进行系列策略调整：a卖掉全部旧设备引进母公司全新生产线持续投资具备始终世界先进技术保持步硬件条件进入技术领先市场良性循环b继续加投入确定高端切入产品品牌定位1999年成功中国市场率先推出电脑温控冰箱获成功c成立专业销售公司整合两合资工厂网络员建立精干高效销售队伍
2000年西门子冰箱厂已盈利走出沼泽西门子果断收购扬子集团合资冰箱厂30％股权未日子里独挡风险独享收获
建立巩固生产基西门子开始品牌增值程
二成具竞争力品牌西门子家电中国目标表述：成中国家电业具竞争力品牌目标涵：a)创新保持行业技术优势高技术含量高附加值高品质保持产品高档形象价位优势满足消费者需b)质量第数量第二方针衡规模效益关系坚持规范序市场秩序保障品牌客户利润优势建立客户品牌绝忠诚客户合作感愉快
（）基础构建
1延伸品牌涵西门子着150年悠久历史辉煌成国际品牌涉源交通通讯设备动化等诸工业领域漫长品牌发展史西门子已形成成熟品牌形象固定涵代表着责创新技术专家科学家客户提供高质量解决方案某种意义说西门子品牌涵家电家庭耐消费品突西门子家电品牌涵引申：仅仅消费者提供产品更带种舒适便捷时尚生活通灵性科技智慧生活理念生活高科技联系起拓展丰富西门子品牌涵更亲力更具性化
2坚持核心竞争力技术创新西门子家电核心竞争力西门子致力创新保持行业技术优势高技术含量高附加值高品质保持产品高档形象价位优势满足消费者需通全球统技术标准西门子已建立起全球研发网络中国研发机构全球研发网络实现联网资源享
国品牌先量通量品牌形象做法西门子始终坚持技术产品带中国市场遵循先做产品先做品牌形象做销量处处维护技术品牌核心竞争力
3强化品牌控制力西门子家电建立SAP台理体系全部企业行生产物流销售终端财务审计实现数字化理时公司战略理层市场决策提供数积累支持真正超越验化理化理西门子部运行强力控制体系化理实现品牌控制搭建制度台
（二）层建筑：4P4P延伸
1产品：品牌支点作技术专家西门子首先产品开始品牌行西门子坚持产品第性营销第二性理念认产品品牌消费者发生联系物质基础接触点作直接消费者传达信息载体产品第性广告营销等等产品派生出第二性东西产品品牌第支点
西门子基投入更放产品方面中国市场销售双循环电脑冰箱完全西门子开始引发模仿潮成中国冰箱技术升级种途径着滚筒洗衣机实现电脑化西门子成中国家电业第导产品实现电脑化厂家1995年西门子家电累计投放市场产品达110目前市场销售产品中90中国面市时间超年
核心技术缺乏产品质化严重中国家电品牌言产品优势奠定西门子家电高端品牌形象基础
2通路：品牌传播销售通路品牌言解决问题什？第想买东西消费者认接受第二想卖东西销商支持信赖成功品牌必须消费者销商获益必须实现消费者销商赢西门子品牌传播阵放关键枢纽
第消费者西门子家电强调零售终端建立交流机制更销售现场通促销员消费者进行直接沟通够放矢满足消费者需求交流程中西门子认品牌必须消费者切实作等交流象强调点企业消费者间产品拥信息量称生产营者总拥消费者更专业更丰富产品知识消费者作出购买选择时通常会较赖生产营者传递信息基种前提生产营者更应该推介产品程中树立责意识消费者传递信息力求准确真实全面众化西门子言品牌塑造者时应该产品知识普者
时种传播方式仅传播象直接锁定目标消费者增加沟通效率降低沟通成建立CRM数库提供真正见创新非改换时髦名词品牌传播停留粗放式线轰炸果没真正扎实基础工作支撑想根改变品牌形象
第二销商西门子强调成期着长期合作伙伴象消费者样提供产品服务第位目前西门子发生业务客户达2000家合作中西门子切实做尊重性需求时兑现承诺2001年西门子客户合守约率100西门子家电政策诚信度方面目前中国家电业疑楷模
更重点西门子希成双赢规缔造者成市场秩序维护者西门子家电成熟周品牌形象客户中树立起
3促销：品牌形象
第风格统家电竞争日趋竞争天促销触动消费者时购买已显越越重国品牌普遍采买赠折展示等刺激短期销量行着明显西门子家电更强调促销作展示品牌形象契机程促销执行中西门子家电着重统品牌风格体创意力求符合品牌形象POP系统严格执行CI标准外强调整齐统买赠品具品牌关联性总品牌实际系列成功行必须坚持统策略
第二品牌合作品牌定位相目标消费群类似品牌进行联合促销国际较流行种品牌展示方式西门子家电方面中国家电业率先树立成功典范西门子家电全国口乐宝马奔驰等国际知名品牌进行次联合展示创造出西门子冰箱4°C乐开宝马坐奔驰家电器西门子等诉求直观具张力概念丰富品牌形象提高品牌相关联想巨作外西门子家电通品牌联合索尼进行数交换成数库营销益尝试
西门子家电促销已家电业常规营销手段促销简单化提升销量成功富品质感促销时品牌增值效途径
4价格：品牌定位价格影响消费者购买直接素价格柄双刃剑果盲目降价造成品牌透支目前家电业品牌差异品牌性鲜明部分原谁堆降降品牌中找出呢？
许消费者西门子家电种直观印象：西门子价格太高观感两层含义：产品价格消费者购买力偏高二更重性价角度西门子家电作高端品牌承担高价位价格策略成功实现维护着西门子家电品牌定位
中国国家信息中心数显示：2001年112月份累计西门子电冰箱价格段市场份额3500－4000元：47％40004500元：379滚筒洗衣机价格段市场份额
4500－5000元：5525000元：556出西门子家电已实现品牌价格良性互动
注意力济眼球济日益津津乐道概念泡沫 膨胀天西门子家电稳健品牌营方式中国家电业漫天飞舞流行理相似带着种日耳曼式呆板通种营销工具（广告促销展示等等）全部企业行（延法生产物流销售售服务等）系统整合严格控制统高效路径传达消费者客户国家电品牌粗放浮躁方式相更加务实更竞争力
编者点评：
长期产品质化品牌雷化直困扰中国家电发展巨障碍走出品牌困境重道远西门子家电中国市场品牌建设路许启示： 第西门子成功选择进入市场时机较九十年代中期国老企业存着包袱消费市场开始走理性前期竞争已初步数积累西门子选择市场需强势品牌时机进入 恰时机做恰事成功关键西门子家电进入中国未受时中国成功品牌干扰坚持策略进步深入研究市场细分市场西门子进入市场层次拉开开始中国家电业细分市场第步 中国家电企业言走出成功阴影超越验市场变化显尤重需否定勇气魄力次强化品牌核心竞争力建立性化差异化品牌形象品牌核心竞争力品牌独二性第时间品牌区格形象化标志西门子技术专家意味着断创新领先科技品牌必须确定核心竞争力始终保持该领域领先性品牌性鲜明基础根较优势理品牌没必方面处领先水定强化较优势第三品牌整体性长期性品牌等名牌提升品牌价值简单出名臆造CI形象幻想夜间会面前铺满玫瑰花产品技术名称包装价格销售历史声誉广告促销方式等综合素品牌价值题中义必须足够耐心关注做细节面时困难应该改弦易张杀鸡取卵必须决短期利益出卖未坚定信念 实际西门子1847年诞生日起严谨务实相保守企业西门子恪守长远目标高短期利益许历150年长盛衰奥秘吧中国短命品牌现象启示？ 第四体系建设制度化中国家电业前期发展毫疑问烙印（特领导企业走成功领导者）领导者理营哲学企业品牌影响甚成功品牌果想继续成功必须超越化进入制度化品牌建立短期拍脑袋工程科学体系建设样关重 返回
海尔培训新员工做法
目前正许企业年初招聘完成进入新员工培训关键时期企业理层士探讨进行新员工培训问题准备国著名海尔公司进行新员工培训案例希您会启迪
海尔作世界级名牌企业年招录千名学生离职率直低离开部分淘汰
(海尔实行1010原奖励前10员工淘汰10员)真正优秀员工半会留海尔样进行新员工培训呢？
第步：员工心态端放稳第步重企业迫新进毕业生灌输企业文化职业技强迫接受希快派场全顾感受毕业生新陌生学校完全环境总会顾虑：遇承诺否相符会会重视升迁机制否利等等海尔公司首先会肯定遇条件新心放做心里底接会举行新老学生见面会师兄师姐亲身历讲述海尔感受新员工快客观解海尔时力中心文化中心旅游事业部领导会时出席新面面沟通解决心中疑问回避海尔存问题鼓励发现提出问题外员工进行职业发展规划升迁机制生活方面等问题进行沟通员工真正心态端放稳认识没问题企业存企业发现解决问题程中发展关键认清问题企业发展程中问题机制身问题新员工正视海尔部存问题走极端知道没便便跳槽思想走极端法转回时会迫离开
第二步：员工心里话说出员工然接受理想太适应东西代表坦然接受时鼓励说出想法——否合理员工话说出解决矛盾办法果连员工想什知道解决问题没针性应该开条绿色通道想法第时间反映海尔新员工发合理化建议卡员工什想法制度理工作生活等方面提出合理化建议海尔会立采纳实行提出定物质精神奖励适建议予积极回应会员工知道想法已考虑会尊重感觉更敢说出心里话
新员工提建议问题中居然蚊帐网眼太问题反映出侧面表现出海尔工作相位企业做够：新进学生企业受遇招聘时承诺太符合产生满种满情绪原算什事员工出乍时然种反应已企业没消种满反造成新员工情绪激化导致新员工老总堵办公室里求答复老总出居然说愿干干愿干走员工作工作乞讨者员工什理留呢？
第三步：员工属感养起敢说话喜事仅立式提出问题问题会产生满失落情绪实没观念问题成家务事时帮助员工转变思想培养员工属感新员工外海尔身文化员工种吸引种属感非外界传闻样海尔严格理没点性化东西海尔创造感动海尔时刻产生感动领导新员工关心真正微步会想新员工军训时力中心领导会水杯盛满酸梅汤休息喝？会想集团副总专门外赶回目新员工度中秋？会想集团领导员工祝愿中条——希早日走出单身宿舍(找象)？海尔新员工统次生日温馨蛋糕份精致礼物首席执行官张瑞敏特意抽出半天时间
700名学生聚堂沟通交流长期家外方漂泊流浪家概念逐渐模糊学生说(般高中开始住校)海尔做切帮找回家感觉
第四步：员工职业心树起员工真正认融入企业中该引导员工树立职业心知道样创造实现身价值海尔新员工培训开始导入培训拆机实部门实市场实等等系列培训海尔花费年时间全面培训新员工目员工真正成海尔躯体健康细胞海尔呼吸命运
海尔通树立典型形式积极引导员工目光转移工作岗位企业命变成职责企业分忧想办法解决问题单纯提出问题现海尔新学生处培训初期刚刚结束导入培训进入拆机实阶段少已进入角色利周末时间走访商场专卖店观察海尔展台调查直销员表现发现问题反映级领导般市民闲谈交流程中发现海尔产品服务方面缺陷顾客姓名住址电话等信息记录反映青岛工贸……
总学毕业生刚刚学校进入社会公司初期培训方式显格外重理者应采取公司实际情况结合技巧方法员工体验表现培训工作成员工种动行
编者点评：
较实力企业年引进批学毕业生然宝样进行培训希成长企业未顶梁柱年新进员工离职率高少企业头疼毕业生进入企业呆段时间会出现跳槽高峰期初入社会年轻思想难免偏理想化工作会发现现实非想完美容易出现心理落差然学生社会企业解充分思想够成熟定关系企业新员工初期培训方式相重原通述案例认培训方式会产生结果培训方式引导帮助学生正确客观认识企业进留住心非学生新员工样适 返回
操作篇
？
恃傲物令司伤脑筋时锋芒毕露令司身安全产生危机感时您作名司容力强属？样？里建议
作理遇力强属首先应该承认现实果真方面强天会成司现属说关键利力正位企业领导者说：纳众言方心心方智智方成事优秀企业理者出色织锦善属员智织成美丽锦裳属中辈出锦添花
事实属中确实属欠缺者某方面力强综合力行者恃傲物等第挑战性工作千方百计调动积极性出色完成工作潜发挥华施展舞台满足感
第二毛病恃傲物时甚爱作张必须制度约束进行思想沟通交流力争达识鸣沟通目相互解防止互解产生误会失出现麻烦损失
第三养容易招致组织成员嫉妒身握住表现欲分张扬更容易引起反感容易成组织成员中众矢果领导味偏爱领导受攻击孤立果领导应组织中成员心理需求予击排斥离开组织组织效益受损
妥善解决办法领导采养办法果鱼组织水组织组织中位成员组成包括引导少说做成绩外善意艺术性帮改正缺点时教导组织成员解放思想更新观念见贤思齐组织形成团结合作积极进取健康氛围样引导组织成员融合时然养住涌现更 返回
骂性
责备部属说学问性想法责备感觉反应部属意中犯错误时千万视仁方式责备部属性考量
懦弱型部属：通常样部属越挨骂会变况愈必须鼓励代责备鼓励说：解潜力直等发挥原具力呢
二性强悍部属：切表现出敌视态度责备方式毫处引起方怠工必须较诚恳方式责备
三心觉服气部属：样部属更宜加严厉责难心理已衡果骂心满反会更深时妨先倾听满时说道：相信表现更杰出什困难呢？开心结利沟通 返回
点评篇
点评关卖点问题
加入WTO国济越越融入全球化潮流中面方面强劲手应付越越难满足消费者林林总总商品中产品鹤立鸡群独受消费者青睐找准卖点疑条捷径目前时尚更快时代更天您谈谈关企业营中卖点问题
什卖点？卖点称独特销售张包含三方面含义：产品应该消费者传播种张种忠告种承诺告诉消费者购买产品会什样处种张应该竞争手法提出未提出应该独具特色种张应该消费者核心易理解传播具极吸引力趣事中会理解更深刻
家卖梳子商招聘营销员广告出应聘者云集面数千名应聘者梳商说特殊营销员务梳子卖普通卖尚行？应聘者解三没走梳商三交：十日限届时销售成果报十日期梳商问A：卖出？答：卖？A述说历千辛万苦饱受众僧追骂责山途中见尚晒着太阳劲挠脏厚头皮灵机动递梳子尚满心欢喜买梳商问B卖少B说卖10问卖B说座高山古寺山高风进香者头发吹乱B找寺院住持说蓬头垢面佛敬应座庙香案前放梳子供善男信女梳理鬓发住持采纳B建议山10座庙卖出10梳商问C：卖出少？答：1000梳商惊：卖？C说深山古刹圣者织施络绎绝香火极旺C住持说进香拜者颗虔诚心宝刹应回赠保佑安吉祥积善梳’作赠品住持喜仅厚C买千积善梳留赠施香客
事例告诉似市场方开辟市场正卖点理魅力第位应聘者仅仅卖点定位梳头挠痒费千辛万苦售出第二位应聘者定位梳头功目光转头发进香者立马售出100第三位应聘者高明处应改梳子功定位跳跃思维卖点定赠品位置进香者众然销量增某种意义讲找卖点简单纳找处找消费者带独特处然处必须实实产品确确实实具宣传承诺功特征确确实实够满足消费者某种需求产品核心价值必须真实欺骗消费者产品卖点核心概念必须托产品实际功效精工表质量著称卖点定位准字广告告诉消费者：十二年必时国外微波炉厂家广告：繁琐烹调程序简化极限——须轻轻海飞丝头屑卖点更消费者带处表达清清楚楚
必须注意找卖点应局限推销概念应贯穿营整程试想果产品生产出发掘消费者带处岂晚矣次确定产品卖点时产品功效诉求必须首先消费者角度市场角度考虑问题仅产品功效排序决定该产品说成什尤注意单单技术角度寻找卖点假述例子中仅仅梳头功定位做卖点尚推销显然销出放赠品功销售前景豁然开朗更重找卖点开动理员脑开阔视野已智慧发散性思维找位置微波炉例销售象描准家庭烹调途果利微波消毒功微波炉销售范围扩医院饭店宣传轻轻病菌死光光效果应会太差
二卖点目标群足够说诉求产品功效卖点必须足够数量受众——消费者潜消费者数量足够庞否难销量保证盈利相狭例子中第三位应聘者成功选赠品卖点目标群——进香者数巨顾客源源断尤微利产品目标群应考虑重问题日尿布王瞄准日年数百万婴高重复率纸尿布方便卫生卖点张发挥吉列递须刀久衰总占全世界口半男士修面
三卖点特点着科学发展技术进步产品质化越越严重尤产品充分市场化领域更明显种情况体现独特处成产品推广必步骤俗话说：怕识货怕货货什吸引消费者购买产品买竞争手产品？关键卖点独特众动消费者宝洁公司飘柔定位发质飘柔感觉潘婷定位营养护理头发海飞丝头屑烦恼产品定位细分情况进军洗发水市场没独特卖点想象联合利华根东方文化心理特征推出夏士莲黑芝麻洗发水突出黑亮特点引起消费者关注青睐然里说特局限产品身指传递消费者独特具说服力说法说法许行业企业类产品家具备关健谁先说出消费者认特色优势独说美国啤酒制造商啤酒品质生产程竞品没什区啤酒想出句啤酒8次消毒罐装广告语告诉消费者啤酒卫生安全事实家啤酒生产商8次甚更次消毒进行罐装没说出已国乐百氏27层净化美菱冰箱保鲜创维电视健康样没想说出
四说服消费者理解卖点水浒传中杨志卖刀祖传宝刀卖高价三种独特功效说明刀宝处砍钢剁铁刀口卷二吹毛三杀刀没血场验证说明找卖点然重终消费者认卖点更重求传达消费者卖点概念必须易广泛传播易理解普通消费者听清楚容易记忆烦琐模糊语言会企业花费量资金产品做谓解释时语言生动亲切富联想句味道极雀巢产品卖点盘托出容易联想质量理念异域文化次真实信宝洁公司生产舒服佳香皂消费杀菌作卖点国生产企业独二种卖点成功广告宣传更卖点突出淋漓致洁肤杀菌唯通中华医学会认前者突出消费者带处杀菌者说明信度中华医学会认什怀疑？值指出国广告宣传假空者居什产量第销售量第市场占率第驰名著名国际名牌全国名牌省名牌应果消费者信度折扣卖点信防宝洁公司样证言广告潘婷洗发水卖点营养广告中宣传瑞士维命研究院认含丰富维命原B5发根渗透发梢补充养份头发健康亮泽广告语消费者心服口服
总高超智慧发现卖点独特思维突出卖点成功宣传消费者信卖点企业营成功三点 返回
新数目前国私营企业国情()
中央统战部全国工商联中国民（私）营济研究会组织中国私营企业研究课题组分1993年1995年1997年2000年进行四次规模全国私营企业抽样调查取量数记录中国私营企业生壮历史程关决策部门提供量基础资料期起分三次全文刊登
2002年中国第五次私营企业抽样调查数供关客户新数研究分析目前国私营企业国情
2000年第四次调查算起两年两年国私营济继续高速增长2001年底私营企业户数已突破200万户业员2714万批国企业集体企业通改制变成新私营企业般规模较原公企业负责成新私企业中产员学历综合素质较高私营企业队伍增添新鲜血液2001年底开始中央统战部全国工商联中国民（私）营济研究会时组织第五次全国私营企业抽样调查2002年3月全国工商联北京召开省市工商联调研室会议实调查进行部署次调查包括中国陆31省治区直辖市新疆生产建设兵团工商联研究室派出调查员进入私营企业通访谈填答问卷调查时间2002年4月7月调查统计时点统规定2001年12月31日2001年底全国私营企业203万户1．8‰例发出问卷3635份回收效问卷3258份效回收率896效问卷数约占全国私营企业总数16‰调查报告分六部分：第部分两年私营济发展 第二部分私营企业部理改进第三部分私营企业社会特征职业历第四部分私营企业财产获分配五六部分私营企业政治位私营企业发展中问题私营企业求希面列表报告第部分重数
表11 20002001年中国私营企业发展概况
年
份
户数
投资者数
雇工数
注册资金
销售总额营业收入
社会消费品零售额
万元
年增幅
万
年增幅
万
年增幅
亿元
年增幅
亿元
年增幅
亿元
年增幅
2000
2001
17618
20285
1676
1514
39535
46083
2150
1656
20112
22533
1836
1203
1330769
1821224
2936
3686
988406
1148424
3825
1619
581348
624500
387
742
表12 2001年中国私营企业实收资总额分组
20万元
2050万元
50100万元
100200
万元
200500
万元
5001000万元
1000万元
占重
46
121
161
152
192
140
188
表13 私营企业规模较(中位数)
投资者数
雇工数
实资金(万元)
1997年调查(1996年底数)
2000年调查(1999年底数)
2002年调查(2001年底数)
37
47
47
50
55
60
1153
150
250
私营企业间存较差距企业指标呈偏态分布少数畸畸极端数均数值受影响失代表性次报告中均数外中数数中居中数值表示般水指标中时列出均数中位数两数值差距定程度提示数分布偏斜程度
表14 私营企业营状况较(中位数)
销售额
缴税
交费
税净利润
1996年底(万元)
1999年底(万元)
355
400
128
14
39
2
282
20
2001年底(万元)
580
22
3
21
表15 五次调查私营企业营行业变化()
营行业
农林牧渔
采掘业
制造 业
建筑业
交通运输
商业餐饮业
社会服务业
科研技术
1989年
_
29
664
37
12
205
38
_
15
1992年
_
30
594
29
12
262
43
17
13
1997年
19
15
410
23
10
429
71
_
23
1999年
23
11
368
28
11
425
88
_
46
2001年
56
13
383
59
25
214
56
21
99
表16 2001年底私营企业区域分布情况
企业总部()
企业生产营场()
城市
中城市
镇
农村
开发区
250
348
237
103
61
245
329
236
124
65
表17 改制私营企业原类型分析
国营企业
城镇集体企
农村集体企业
改制企业合计
样总数
分类型改制企业数()
改制企业类型构成()
改制企业占调查总企业数重()
212
253
65
351
419
108
274
327
84
837
100
257
3256
_
表18 2001年私营高科技企业整体水项指标较
销售额(万元)
缴税(万元)
税净利润(万元)
资增值率()
利润增值率()
高科技企业(中位数)
整体水(中位数)
700
580
23
22
41
21
19
16
22
19
(续) 返回
战略研究报告亚太博宇财顾问服务体系决策咨询报告系统重组成部分理决策踪研究国际新理潮流介绍现代企业营思想浓缩古智慧精华宗旨提供类机构组织现代企业营理高层现代营理念新理理智谋策略服务日常决策高效务实参考工具报告中分析评述仅代表分析员观点作终研究结理决策善加利慎重决策关信息问题深入需求欢迎亚太博宇财顾问专项研究咨询服务垂询订阅请联系：
亚太博宇总部网址httpwwwapptdccom Emailapptdc@apptdccom
集团总机（010）6718727667187278 Email beijing@apptdccom
北京订购热线：（010）67110192 北京服务热线：（010）67186974
深圳公司：（755）8238920082388159 Email shenzhen@apptdccom
海公司：（021）5876626058408259 Email shanghai@apptdccom
重庆公司：（023）6371692463716934 Email chongqing@apptdccom
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
亚太博宇财顾问
决策咨询系统
APPTDC
——理战略研究报告
2003年 3月 5日 ● 周版
★ 研讨理 ★ 指引操作 ★ 解读案例 ★ 传授密笈 ★
l 理篇 试中企业制定战略原选择模式：WTOInternet更肆忌惮迅猛普市场变消费者变新形势企业制定身特色发展战略关键中关键…… (P1)
l 案例篇 西门子家电中国品牌建设启示：1980年代国家电业致历广告战价格战阶段目前止中国家电品牌面国际竞争时未取国外家电进行品牌战资格…… (P3)
海尔培训新员工做法：目前正许企业年初招聘完成进入新员工培训重时期企业理层士咨询进行新员工培训问题…… (P7)
l 操作篇 ：恃傲物令司伤脑筋时锋芒毕露令司身安全产生危机感时您作名司…… (P9)
骂性：责备部属说学问性想法责备感觉反应千万视仁…… (P10)
l 点评篇 点评关卖点问题：林林总总商品中产品鹤立鸡群独受青睐找准卖点疑条捷径…… (P10)
新数目前国私营企业国情()：日相关报纸媒介陆续公布2002年国第五次私营企业调查结果里节选中重数供您参考…… (P12)
理篇
试中企业制定战略原选择模式
WTOINTERNET更肆忌惮迅猛普市场变化消费者变化……新形势中企业制定具身特色发展战略关键中关键文试图出中企业制定战略时应考虑原纳出基战略选择模式期广中企业制定企业明确合适竞争战略提供帮助
基原：专业化突出核心专长
现代战略理前资源基础理认企业竞争优势源企业部优质特异资源国企业总喜欢企业优势源定位劳动力成获资金难易程度政府关系等外部素—瞅问题企业应抛弃种观念认真分析身优劣势结合外部环境机会威胁找公司众资源
(形成企业核心竞争力)
显然中企业财力物力力等素限制行业具竞争优势求企业做坚持专业化发展集中企业部资源强化核心专长培育企业长期竞争优势领风骚二三年中企业正盲目元化带优势资源分化导致企业竞争优势瓦解失生命力高技术中企业言重点强化核心技术开发力十分必成企业核心专长演化核心竞争力方面代表软件业霸微软公司国北方正公司部分非高新技术型中企业言核心专长源战略决策力组织协调力生产制造力工艺创新力企业文化效营销服务体系等非技术开发力较优势项力必须协调发展否必受木桶原理制裁联想中企业时期没采取时流行技—工—贸战略采恰恰相反贸—工—技战略优先东芝等跨国公司联手做强贸易发展身工业基础形成现国独树帜技术开发核心竞争力蓝色巨IBM核心竞争力超群技术开发力(IBM电脑器件公司)独二组织结构强营销服务力
二市场原：目标集聚差异化国际化
()目标集聚原企业没市场等没生命竞争全球化消费者需求周期变短新市场会断出现意味着企业言存没市场机会问题存市场机会什具体找制定战略潜出发点目标
外现市场天衣缝总会存空隙索尼公司董事长盛田昭夫圆圈理认数圆圈(指企业占销售市场)圆圈(企业占销售市场)间必然存空隙部分尚未占领市场空隙市场产品服务面较窄市场容量企业形成规模生产愿插足该领域中企业扩市场占率扩收益率中企业准机会立挤占空隙组成联合销售网必定会超圆圈市场中企业机动灵活适应性较强优势够寻找市场种空隙钻进形成独特竞争优势
德国著名理学家沃尔夫冈·梅韦斯认果家公司全部限资源解决精心挑选客户群问题该公司兴旺发达中企业没足够力面整市场行业领域进行竞争集中力量进入目标市场该市场开发种理想产品实行高度专业化生产销售目标集聚称集中性营钻空隙坚持原通常中企业较细分市场取较高甚支配位市场份额追求整体市场较细分市场占较份额
(二)差异化原差异化企业提供产品标歧立异形成全产业具独特性东西差异化方式设计品牌形象技术特点客户服务销网络方面独特性坚持差异化原利客户品牌忠诚产生价格敏感性降中企业避免企业发生正面突增加利润必追求低成中企业保持特定市场优势位扩市场规模目标开发高附加值企业产品方力求达敌境样做然获丰厚回报
差异化求中企业定创新力种创新定必须实质性创新开发重顾客感觉创新
中企业贴市场根消费需求采差异化战略生产企业产品差异特色产品吸引消费者差异化优点：批量品种生产机动灵活够适应启发消费者需求断提高销售额企业营针性强风险分散利提高市场份额增强竞争力中企业果特色产品优质服务赢消费者信树立起良市场形象提高消费者户该企业产品赖程度购买频率
(三)国际化原斯泰纳公司克罗诺斯公司销售收入50出口显示德国企业国际化营获巨成功中企业国际化直接营进出口业务跨国营国部分中企业尤企业讲定难度营战略国际化具体方式助企业集团跨国公司中国加入WTOInternet相关网站等中企业走出国门办厂定放眼世界全球化战略眼光
三产业定位原：乐配角虚拟营
()配角原合作竞争环境企业空前发展中企业带新发展契机中企业规模产品单具较附性独立生存力弱企业结成某种稳定协作关系成企业卫星工厂中企业采种战略利提高专业化生产力水形成单产品规模产量够效降低生产成企业配套关系明确产品稳定销售渠道降低市场营销费减少营风险
国少中企业承接企业外包业务营模式存着偏见愿意角独生产面消费市场产品种产品市场利销售出中企业全逼企业搞全形成合理济结构
中企业成企业卫星工厂两种重形式：①通市场贸易②承接外包业务中承接外包业务方式广泛仅指零部件生产外包包括技术开发市场营销售服务物资运输等业务
(二)虚拟营原价值链角度世界企业企业没家会业务环节具竞争优势保持强化核心业务企业更具竞争力企业保留关键核心业务环节企业资源限约束法做环节虚拟化虚拟营推崇理念：果某环节核心竞争优势果种活动客户分开果更低成获制更高价值资源合作伙伴做虚拟营具体方式业务外包战略联盟技术互换协议衡投资等
坚持虚拟营原中企业等互利基础协调发展互相取长补短开发市场结成较紧密联系利抵御企业竞争压力利身生存发展 返回
案例篇
西门子家电中国品牌建设启示
1980年代国家电业致历广告战价格战两阶段加入WTO许业士预言中国家电业面品牌战目前止中国家电品牌面国际竞争时没取国外家电企业进行品牌战资格方面西门子代表国际家电品牌已破国国传统市场格局成功扎营高端树立起高档品牌形象业称西门子现象品牌争中国际品牌运作资鉴验？
西门子七年磨剑终出鞘2001年10月26日广东德国际家电博览会贯低调西门子家电集团中国首席代表博法兰出意料记者宣布：2000年开始中国企业已全部盈利 时高端家电品牌形象成功中国市场建立起鲜知前西门子家电中国市场历长达7年特立独行艰难跋涉
（）洗衣机：成功双赢1995年作欧洲世界第三电器制造企业西门子家电天鹅集团合资江苏锡投资组建滚筒洗衣机厂 7年前条件购买滚筒洗衣机消费者寥寥国际市场屡战屡胜西门子家电中国缴纳昂贵学费：历长达4年等5000万元情亏损
西门子家电中国投资否成功？彼时彼刻国际家电业巨头中国市场倍受煎熬北京雪花合资惠浦选择撤退面巨额亏损伊莱克斯起退堂鼓段阴霾密布日子里80年代开始担西门子家电集团总裁霍纳博士两次亲锡合资洗衣机厂视察市场存增长空间中国消费结构正日趋元坚持：西门子投资锡天鹅建立伙伴关系项正确明智选择
西门子坚韧拔迎胜利曙光1998年合资洗衣机厂年终扭亏盈稍年利润持续增长现已成中国洗衣机行业效益企业稳定利润源技术创新提供坚实基础
（二）冰箱：明智独资1996年3月西门子滚筒洗衣机中国市场立足未稳西门子家电作出惊举：扬子集团合资冰箱厂西门子扬子合资模式天鹅合资迥然扬子转70％股份方式西门子合资合资三年里西门子未品尝合资喜悦高合资成1998年底合资冰箱厂累计亏损达2亿元民币说西门子错误时间错误点错误方式扬子冰箱合资
时西门子家电坚持定原基础进行系列策略调整：a卖掉全部旧设备引进母公司全新生产线持续投资具备始终世界先进技术保持步硬件条件进入技术领先市场良性循环b继续加投入确定高端切入产品品牌定位1999年成功中国市场率先推出电脑温控冰箱获成功c成立专业销售公司整合两合资工厂网络员建立精干高效销售队伍
2000年西门子冰箱厂已盈利走出沼泽西门子果断收购扬子集团合资冰箱厂30％股权未日子里独挡风险独享收获
建立巩固生产基西门子开始品牌增值程
二成具竞争力品牌西门子家电中国目标表述：成中国家电业具竞争力品牌目标涵：a)创新保持行业技术优势高技术含量高附加值高品质保持产品高档形象价位优势满足消费者需b)质量第数量第二方针衡规模效益关系坚持规范序市场秩序保障品牌客户利润优势建立客户品牌绝忠诚客户合作感愉快
（）基础构建
1延伸品牌涵西门子着150年悠久历史辉煌成国际品牌涉源交通通讯设备动化等诸工业领域漫长品牌发展史西门子已形成成熟品牌形象固定涵代表着责创新技术专家科学家客户提供高质量解决方案某种意义说西门子品牌涵家电家庭耐消费品突西门子家电品牌涵引申：仅仅消费者提供产品更带种舒适便捷时尚生活通灵性科技智慧生活理念生活高科技联系起拓展丰富西门子品牌涵更亲力更具性化
2坚持核心竞争力技术创新西门子家电核心竞争力西门子致力创新保持行业技术优势高技术含量高附加值高品质保持产品高档形象价位优势满足消费者需通全球统技术标准西门子已建立起全球研发网络中国研发机构全球研发网络实现联网资源享
国品牌先量通量品牌形象做法西门子始终坚持技术产品带中国市场遵循先做产品先做品牌形象做销量处处维护技术品牌核心竞争力
3强化品牌控制力西门子家电建立SAP台理体系全部企业行生产物流销售终端财务审计实现数字化理时公司战略理层市场决策提供数积累支持真正超越验化理化理西门子部运行强力控制体系化理实现品牌控制搭建制度台
（二）层建筑：4P4P延伸
1产品：品牌支点作技术专家西门子首先产品开始品牌行西门子坚持产品第性营销第二性理念认产品品牌消费者发生联系物质基础接触点作直接消费者传达信息载体产品第性广告营销等等产品派生出第二性东西产品品牌第支点
西门子基投入更放产品方面中国市场销售双循环电脑冰箱完全西门子开始引发模仿潮成中国冰箱技术升级种途径着滚筒洗衣机实现电脑化西门子成中国家电业第导产品实现电脑化厂家1995年西门子家电累计投放市场产品达110目前市场销售产品中90中国面市时间超年
核心技术缺乏产品质化严重中国家电品牌言产品优势奠定西门子家电高端品牌形象基础
2通路：品牌传播销售通路品牌言解决问题什？第想买东西消费者认接受第二想卖东西销商支持信赖成功品牌必须消费者销商获益必须实现消费者销商赢西门子品牌传播阵放关键枢纽
第消费者西门子家电强调零售终端建立交流机制更销售现场通促销员消费者进行直接沟通够放矢满足消费者需求交流程中西门子认品牌必须消费者切实作等交流象强调点企业消费者间产品拥信息量称生产营者总拥消费者更专业更丰富产品知识消费者作出购买选择时通常会较赖生产营者传递信息基种前提生产营者更应该推介产品程中树立责意识消费者传递信息力求准确真实全面众化西门子言品牌塑造者时应该产品知识普者
时种传播方式仅传播象直接锁定目标消费者增加沟通效率降低沟通成建立CRM数库提供真正见创新非改换时髦名词品牌传播停留粗放式线轰炸果没真正扎实基础工作支撑想根改变品牌形象
第二销商西门子强调成期着长期合作伙伴象消费者样提供产品服务第位目前西门子发生业务客户达2000家合作中西门子切实做尊重性需求时兑现承诺2001年西门子客户合守约率100西门子家电政策诚信度方面目前中国家电业疑楷模
更重点西门子希成双赢规缔造者成市场秩序维护者西门子家电成熟周品牌形象客户中树立起
3促销：品牌形象
第风格统家电竞争日趋竞争天促销触动消费者时购买已显越越重国品牌普遍采买赠折展示等刺激短期销量行着明显西门子家电更强调促销作展示品牌形象契机程促销执行中西门子家电着重统品牌风格体创意力求符合品牌形象POP系统严格执行CI标准外强调整齐统买赠品具品牌关联性总品牌实际系列成功行必须坚持统策略
第二品牌合作品牌定位相目标消费群类似品牌进行联合促销国际较流行种品牌展示方式西门子家电方面中国家电业率先树立成功典范西门子家电全国口乐宝马奔驰等国际知名品牌进行次联合展示创造出西门子冰箱4°C乐开宝马坐奔驰家电器西门子等诉求直观具张力概念丰富品牌形象提高品牌相关联想巨作外西门子家电通品牌联合索尼进行数交换成数库营销益尝试
西门子家电促销已家电业常规营销手段促销简单化提升销量成功富品质感促销时品牌增值效途径
4价格：品牌定位价格影响消费者购买直接素价格柄双刃剑果盲目降价造成品牌透支目前家电业品牌差异品牌性鲜明部分原谁堆降降品牌中找出呢？
许消费者西门子家电种直观印象：西门子价格太高观感两层含义：产品价格消费者购买力偏高二更重性价角度西门子家电作高端品牌承担高价位价格策略成功实现维护着西门子家电品牌定位
中国国家信息中心数显示：2001年112月份累计西门子电冰箱价格段市场份额3500－4000元：47％40004500元：379滚筒洗衣机价格段市场份额
4500－5000元：5525000元：556出西门子家电已实现品牌价格良性互动
注意力济眼球济日益津津乐道概念泡沫 膨胀天西门子家电稳健品牌营方式中国家电业漫天飞舞流行理相似带着种日耳曼式呆板通种营销工具（广告促销展示等等）全部企业行（延法生产物流销售售服务等）系统整合严格控制统高效路径传达消费者客户国家电品牌粗放浮躁方式相更加务实更竞争力
编者点评：
长期产品质化品牌雷化直困扰中国家电发展巨障碍走出品牌困境重道远西门子家电中国市场品牌建设路许启示： 第西门子成功选择进入市场时机较九十年代中期国老企业存着包袱消费市场开始走理性前期竞争已初步数积累西门子选择市场需强势品牌时机进入 恰时机做恰事成功关键西门子家电进入中国未受时中国成功品牌干扰坚持策略进步深入研究市场细分市场西门子进入市场层次拉开开始中国家电业细分市场第步 中国家电企业言走出成功阴影超越验市场变化显尤重需否定勇气魄力次强化品牌核心竞争力建立性化差异化品牌形象品牌核心竞争力品牌独二性第时间品牌区格形象化标志西门子技术专家意味着断创新领先科技品牌必须确定核心竞争力始终保持该领域领先性品牌性鲜明基础根较优势理品牌没必方面处领先水定强化较优势第三品牌整体性长期性品牌等名牌提升品牌价值简单出名臆造CI形象幻想夜间会面前铺满玫瑰花产品技术名称包装价格销售历史声誉广告促销方式等综合素品牌价值题中义必须足够耐心关注做细节面时困难应该改弦易张杀鸡取卵必须决短期利益出卖未坚定信念 实际西门子1847年诞生日起严谨务实相保守企业西门子恪守长远目标高短期利益许历150年长盛衰奥秘吧中国短命品牌现象启示？ 第四体系建设制度化中国家电业前期发展毫疑问烙印（特领导企业走成功领导者）领导者理营哲学企业品牌影响甚成功品牌果想继续成功必须超越化进入制度化品牌建立短期拍脑袋工程科学体系建设样关重 返回
海尔培训新员工做法
目前正许企业年初招聘完成进入新员工培训关键时期企业理层士探讨进行新员工培训问题准备国著名海尔公司进行新员工培训案例希您会启迪
海尔作世界级名牌企业年招录千名学生离职率直低离开部分淘汰
(海尔实行1010原奖励前10员工淘汰10员)真正优秀员工半会留海尔样进行新员工培训呢？
第步：员工心态端放稳第步重企业迫新进毕业生灌输企业文化职业技强迫接受希快派场全顾感受毕业生新陌生学校完全环境总会顾虑：遇承诺否相符会会重视升迁机制否利等等海尔公司首先会肯定遇条件新心放做心里底接会举行新老学生见面会师兄师姐亲身历讲述海尔感受新员工快客观解海尔时力中心文化中心旅游事业部领导会时出席新面面沟通解决心中疑问回避海尔存问题鼓励发现提出问题外员工进行职业发展规划升迁机制生活方面等问题进行沟通员工真正心态端放稳认识没问题企业存企业发现解决问题程中发展关键认清问题企业发展程中问题机制身问题新员工正视海尔部存问题走极端知道没便便跳槽思想走极端法转回时会迫离开
第二步：员工心里话说出员工然接受理想太适应东西代表坦然接受时鼓励说出想法——否合理员工话说出解决矛盾办法果连员工想什知道解决问题没针性应该开条绿色通道想法第时间反映海尔新员工发合理化建议卡员工什想法制度理工作生活等方面提出合理化建议海尔会立采纳实行提出定物质精神奖励适建议予积极回应会员工知道想法已考虑会尊重感觉更敢说出心里话
新员工提建议问题中居然蚊帐网眼太问题反映出侧面表现出海尔工作相位企业做够：新进学生企业受遇招聘时承诺太符合产生满种满情绪原算什事员工出乍时然种反应已企业没消种满反造成新员工情绪激化导致新员工老总堵办公室里求答复老总出居然说愿干干愿干走员工作工作乞讨者员工什理留呢？
第三步：员工属感养起敢说话喜事仅立式提出问题问题会产生满失落情绪实没观念问题成家务事时帮助员工转变思想培养员工属感新员工外海尔身文化员工种吸引种属感非外界传闻样海尔严格理没点性化东西海尔创造感动海尔时刻产生感动领导新员工关心真正微步会想新员工军训时力中心领导会水杯盛满酸梅汤休息喝？会想集团副总专门外赶回目新员工度中秋？会想集团领导员工祝愿中条——希早日走出单身宿舍(找象)？海尔新员工统次生日温馨蛋糕份精致礼物首席执行官张瑞敏特意抽出半天时间
700名学生聚堂沟通交流长期家外方漂泊流浪家概念逐渐模糊学生说(般高中开始住校)海尔做切帮找回家感觉
第四步：员工职业心树起员工真正认融入企业中该引导员工树立职业心知道样创造实现身价值海尔新员工培训开始导入培训拆机实部门实市场实等等系列培训海尔花费年时间全面培训新员工目员工真正成海尔躯体健康细胞海尔呼吸命运
海尔通树立典型形式积极引导员工目光转移工作岗位企业命变成职责企业分忧想办法解决问题单纯提出问题现海尔新学生处培训初期刚刚结束导入培训进入拆机实阶段少已进入角色利周末时间走访商场专卖店观察海尔展台调查直销员表现发现问题反映级领导般市民闲谈交流程中发现海尔产品服务方面缺陷顾客姓名住址电话等信息记录反映青岛工贸……
总学毕业生刚刚学校进入社会公司初期培训方式显格外重理者应采取公司实际情况结合技巧方法员工体验表现培训工作成员工种动行
编者点评：
较实力企业年引进批学毕业生然宝样进行培训希成长企业未顶梁柱年新进员工离职率高少企业头疼毕业生进入企业呆段时间会出现跳槽高峰期初入社会年轻思想难免偏理想化工作会发现现实非想完美容易出现心理落差然学生社会企业解充分思想够成熟定关系企业新员工初期培训方式相重原通述案例认培训方式会产生结果培训方式引导帮助学生正确客观认识企业进留住心非学生新员工样适 返回
操作篇
？
恃傲物令司伤脑筋时锋芒毕露令司身安全产生危机感时您作名司容力强属？样？里建议
作理遇力强属首先应该承认现实果真方面强天会成司现属说关键利力正位企业领导者说：纳众言方心心方智智方成事优秀企业理者出色织锦善属员智织成美丽锦裳属中辈出锦添花
事实属中确实属欠缺者某方面力强综合力行者恃傲物等第挑战性工作千方百计调动积极性出色完成工作潜发挥华施展舞台满足感
第二毛病恃傲物时甚爱作张必须制度约束进行思想沟通交流力争达识鸣沟通目相互解防止互解产生误会失出现麻烦损失
第三养容易招致组织成员嫉妒身握住表现欲分张扬更容易引起反感容易成组织成员中众矢果领导味偏爱领导受攻击孤立果领导应组织中成员心理需求予击排斥离开组织组织效益受损
妥善解决办法领导采养办法果鱼组织水组织组织中位成员组成包括引导少说做成绩外善意艺术性帮改正缺点时教导组织成员解放思想更新观念见贤思齐组织形成团结合作积极进取健康氛围样引导组织成员融合时然养住涌现更 返回
骂性
责备部属说学问性想法责备感觉反应部属意中犯错误时千万视仁方式责备部属性考量
懦弱型部属：通常样部属越挨骂会变况愈必须鼓励代责备鼓励说：解潜力直等发挥原具力呢
二性强悍部属：切表现出敌视态度责备方式毫处引起方怠工必须较诚恳方式责备
三心觉服气部属：样部属更宜加严厉责难心理已衡果骂心满反会更深时妨先倾听满时说道：相信表现更杰出什困难呢？开心结利沟通 返回
点评篇
点评关卖点问题
加入WTO国济越越融入全球化潮流中面方面强劲手应付越越难满足消费者林林总总商品中产品鹤立鸡群独受消费者青睐找准卖点疑条捷径目前时尚更快时代更天您谈谈关企业营中卖点问题
什卖点？卖点称独特销售张包含三方面含义：产品应该消费者传播种张种忠告种承诺告诉消费者购买产品会什样处种张应该竞争手法提出未提出应该独具特色种张应该消费者核心易理解传播具极吸引力趣事中会理解更深刻
家卖梳子商招聘营销员广告出应聘者云集面数千名应聘者梳商说特殊营销员务梳子卖普通卖尚行？应聘者解三没走梳商三交：十日限届时销售成果报十日期梳商问A：卖出？答：卖？A述说历千辛万苦饱受众僧追骂责山途中见尚晒着太阳劲挠脏厚头皮灵机动递梳子尚满心欢喜买梳商问B卖少B说卖10问卖B说座高山古寺山高风进香者头发吹乱B找寺院住持说蓬头垢面佛敬应座庙香案前放梳子供善男信女梳理鬓发住持采纳B建议山10座庙卖出10梳商问C：卖出少？答：1000梳商惊：卖？C说深山古刹圣者织施络绎绝香火极旺C住持说进香拜者颗虔诚心宝刹应回赠保佑安吉祥积善梳’作赠品住持喜仅厚C买千积善梳留赠施香客
事例告诉似市场方开辟市场正卖点理魅力第位应聘者仅仅卖点定位梳头挠痒费千辛万苦售出第二位应聘者定位梳头功目光转头发进香者立马售出100第三位应聘者高明处应改梳子功定位跳跃思维卖点定赠品位置进香者众然销量增某种意义讲找卖点简单纳找处找消费者带独特处然处必须实实产品确确实实具宣传承诺功特征确确实实够满足消费者某种需求产品核心价值必须真实欺骗消费者产品卖点核心概念必须托产品实际功效精工表质量著称卖点定位准字广告告诉消费者：十二年必时国外微波炉厂家广告：繁琐烹调程序简化极限——须轻轻海飞丝头屑卖点更消费者带处表达清清楚楚
必须注意找卖点应局限推销概念应贯穿营整程试想果产品生产出发掘消费者带处岂晚矣次确定产品卖点时产品功效诉求必须首先消费者角度市场角度考虑问题仅产品功效排序决定该产品说成什尤注意单单技术角度寻找卖点假述例子中仅仅梳头功定位做卖点尚推销显然销出放赠品功销售前景豁然开朗更重找卖点开动理员脑开阔视野已智慧发散性思维找位置微波炉例销售象描准家庭烹调途果利微波消毒功微波炉销售范围扩医院饭店宣传轻轻病菌死光光效果应会太差
二卖点目标群足够说诉求产品功效卖点必须足够数量受众——消费者潜消费者数量足够庞否难销量保证盈利相狭例子中第三位应聘者成功选赠品卖点目标群——进香者数巨顾客源源断尤微利产品目标群应考虑重问题日尿布王瞄准日年数百万婴高重复率纸尿布方便卫生卖点张发挥吉列递须刀久衰总占全世界口半男士修面
三卖点特点着科学发展技术进步产品质化越越严重尤产品充分市场化领域更明显种情况体现独特处成产品推广必步骤俗话说：怕识货怕货货什吸引消费者购买产品买竞争手产品？关键卖点独特众动消费者宝洁公司飘柔定位发质飘柔感觉潘婷定位营养护理头发海飞丝头屑烦恼产品定位细分情况进军洗发水市场没独特卖点想象联合利华根东方文化心理特征推出夏士莲黑芝麻洗发水突出黑亮特点引起消费者关注青睐然里说特局限产品身指传递消费者独特具说服力说法说法许行业企业类产品家具备关健谁先说出消费者认特色优势独说美国啤酒制造商啤酒品质生产程竞品没什区啤酒想出句啤酒8次消毒罐装广告语告诉消费者啤酒卫生安全事实家啤酒生产商8次甚更次消毒进行罐装没说出已国乐百氏27层净化美菱冰箱保鲜创维电视健康样没想说出
四说服消费者理解卖点水浒传中杨志卖刀祖传宝刀卖高价三种独特功效说明刀宝处砍钢剁铁刀口卷二吹毛三杀刀没血场验证说明找卖点然重终消费者认卖点更重求传达消费者卖点概念必须易广泛传播易理解普通消费者听清楚容易记忆烦琐模糊语言会企业花费量资金产品做谓解释时语言生动亲切富联想句味道极雀巢产品卖点盘托出容易联想质量理念异域文化次真实信宝洁公司生产舒服佳香皂消费杀菌作卖点国生产企业独二种卖点成功广告宣传更卖点突出淋漓致洁肤杀菌唯通中华医学会认前者突出消费者带处杀菌者说明信度中华医学会认什怀疑？值指出国广告宣传假空者居什产量第销售量第市场占率第驰名著名国际名牌全国名牌省名牌应果消费者信度折扣卖点信防宝洁公司样证言广告潘婷洗发水卖点营养广告中宣传瑞士维命研究院认含丰富维命原B5发根渗透发梢补充养份头发健康亮泽广告语消费者心服口服
总高超智慧发现卖点独特思维突出卖点成功宣传消费者信卖点企业营成功三点 返回
新数目前国私营企业国情()
中央统战部全国工商联中国民（私）营济研究会组织中国私营企业研究课题组分1993年1995年1997年2000年进行四次规模全国私营企业抽样调查取量数记录中国私营企业生壮历史程关决策部门提供量基础资料期起分三次全文刊登
2002年中国第五次私营企业抽样调查数供关客户新数研究分析目前国私营企业国情
2000年第四次调查算起两年两年国私营济继续高速增长2001年底私营企业户数已突破200万户业员2714万批国企业集体企业通改制变成新私营企业般规模较原公企业负责成新私企业中产员学历综合素质较高私营企业队伍增添新鲜血液2001年底开始中央统战部全国工商联中国民（私）营济研究会时组织第五次全国私营企业抽样调查2002年3月全国工商联北京召开省市工商联调研室会议实调查进行部署次调查包括中国陆31省治区直辖市新疆生产建设兵团工商联研究室派出调查员进入私营企业通访谈填答问卷调查时间2002年4月7月调查统计时点统规定2001年12月31日2001年底全国私营企业203万户1．8‰例发出问卷3635份回收效问卷3258份效回收率896效问卷数约占全国私营企业总数16‰调查报告分六部分：第部分两年私营济发展 第二部分私营企业部理改进第三部分私营企业社会特征职业历第四部分私营企业财产获分配五六部分私营企业政治位私营企业发展中问题私营企业求希面列表报告第部分重数
表11 20002001年中国私营企业发展概况
年
份
户数
投资者数
雇工数
注册资金
销售总额营业收入
社会消费品零售额
万元
年增幅
万
年增幅
万
年增幅
亿元
年增幅
亿元
年增幅
亿元
年增幅
2000
2001
17618
20285
1676
1514
39535
46083
2150
1656
20112
22533
1836
1203
1330769
1821224
2936
3686
988406
1148424
3825
1619
581348
624500
387
742
表12 2001年中国私营企业实收资总额分组
20万元
2050万元
50100万元
100200
万元
200500
万元
5001000万元
1000万元
占重
46
121
161
152
192
140
188
表13 私营企业规模较(中位数)
投资者数
雇工数
实资金(万元)
1997年调查(1996年底数)
2000年调查(1999年底数)
2002年调查(2001年底数)
37
47
47
50
55
60
1153
150
250
私营企业间存较差距企业指标呈偏态分布少数畸畸极端数均数值受影响失代表性次报告中均数外中数数中居中数值表示般水指标中时列出均数中位数两数值差距定程度提示数分布偏斜程度
表14 私营企业营状况较(中位数)
销售额
缴税
交费
税净利润
1996年底(万元)
1999年底(万元)
355
400
128
14
39
2
282
20
2001年底(万元)
580
22
3
21
表15 五次调查私营企业营行业变化()
营行业
农林牧渔
采掘业
制造 业
建筑业
交通运输
商业餐饮业
社会服务业
科研技术
1989年
_
29
664
37
12
205
38
_
15
1992年
_
30
594
29
12
262
43
17
13
1997年
19
15
410
23
10
429
71
_
23
1999年
23
11
368
28
11
425
88
_
46
2001年
56
13
383
59
25
214
56
21
99
表16 2001年底私营企业区域分布情况
企业总部()
企业生产营场()
城市
中城市
镇
农村
开发区
250
348
237
103
61
245
329
236
124
65
表17 改制私营企业原类型分析
国营企业
城镇集体企
农村集体企业
改制企业合计
样总数
分类型改制企业数()
改制企业类型构成()
改制企业占调查总企业数重()
212
253
65
351
419
108
274
327
84
837
100
257
3256
_
表18 2001年私营高科技企业整体水项指标较
销售额(万元)
缴税(万元)
税净利润(万元)
资增值率()
利润增值率()
高科技企业(中位数)
整体水(中位数)
700
580
23
22
41
21
19
16
22
19
(续) 返回
战略研究报告亚太博宇财顾问服务体系决策咨询报告系统重组成部分理决策踪研究国际新理潮流介绍现代企业营思想浓缩古智慧精华宗旨提供类机构组织现代企业营理高层现代营理念新理理智谋策略服务日常决策高效务实参考工具报告中分析评述仅代表分析员观点作终研究结理决策善加利慎重决策关信息问题深入需求欢迎亚太博宇财顾问专项研究咨询服务垂询订阅请联系：
亚太博宇总部网址httpwwwapptdccom Emailapptdc@apptdccom
集团总机（010）6718727667187278 Email beijing@apptdccom
北京订购热线：（010）67110192 北京服务热线：（010）67186974
深圳公司：（755）8238920082388159 Email shenzhen@apptdccom
海公司：（021）5876626058408259 Email shanghai@apptdccom
重庆公司：（023）6371692463716934 Email chongqing@apptdccom
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
