管理决策030514


    亚太博宇财顾问决策咨询系统
    ——理战略研究报告
    2003年5月14日 ● 周版
    ★ 研讨理 ★ 指引操作 ★ 解读案例 ★ 传授密笈 ★

    l 理篇 中企业虚拟理:20世纪90年代虚拟理浪潮席卷全球国外企业纷纷利虚拟理低成获取外部资源众中企业虚拟理底适适现……(P1)
    培训销售员技方法验更重:着市场竞争加剧第线销售员断面新挑战效培训企业迫切课题 …………………………………………………………………(P4)
    l 案例篇 GE学快速决策行动:GE行政总裁杰克•韦尔奇提升公司运作效率推出名群策群力(Work Out)计划培育集体快速决策行动种方法少企业效仿 …………(P5)
    奥康市场网络理解市场营销网:前中国企业承受着双重压力:国产品供求国存市场饱压力加入WTO外品牌量涌入市场销售网络构建难现奥康构建市场营销网络……(P7)
    l 操作篇 SARS时期企业扭转乾坤?:突SARS乱诸企业发展规划着SARS疫情缓企业讲现开始进入SARS时期企业理者应实施样外理策略扭转企业目前营状况 …………………………………………(P9)
    企业进行战略性储备意义:A公司家知名民营科技企业年取突飞猛进发展公司种资源利极限部门处超负荷运行状态时候关键战略性储备………………………………………(P10)
    l 点评篇 等需求创造购成功:购策略90年代非常风行许企业扩规模降低风险确保市场位加速成长采取购策略快方式购成功重前提应双方等需求…………………………………………………………(P11)
    SARS危机网络公司机会:SARS肆虐行业家欢喜家愁网络公司说尝甜头行业琢磨危险中真潜藏着机会………………………………(P13)
    理篇
    中企业虚拟理
      20世纪90年代虚拟理浪潮席卷全球国外企业纷纷利虚拟理低成获取外部资源国众中企业眼中虚拟理需雄厚济实力先进信息技术支撑似企业暂相干事实然实际虚拟理中企业提供种全新理理念够更加充分发挥优势取发展文针中企业虚拟理进行分析出相关建议希中企业提供参考
    中企业实施虚拟理益处
    虚拟理指企业部分理职分离出交外部专业公司进行企业组织机构设置中某职虚拟掉节省开支提高理效率企业相中企业劣势规模较资金实力较弱资源限抗风险力差虚拟营较低费较短时间实现企业限资源整合方面促进中企业发展:
    1节约成
    中企业说专门化外部理公司获理方面职企业身拥庞复杂理部门更节省成外中企业实施虚拟理避免重复建设减少全企业提高企业专业化水提高全社会资源配置效率利整国家济发展

    2降低风险
    通虚拟理中企业外部理机构建立起利益关系担企业风险降低中企业身风险选择资运营策略改变中企业权独立法位相虚拟理疑更利中企业外部资源放心利避免企业购风险
    3整合资源
    虚拟理实质整合外部资源提高企业竞争力种资源配置模式称虚拟突破企业形组织界限外部资源进行整合运作种模式企业获诸生产设计营销等功定拥述功相应实体部门虚拟理注重资源利控制资源限度利外部资源达全方位力造势目中企业缺乏量资金购买形资源虚拟理恰恰提供需
    4强化核心
    中企业受财物等资源限制企业方面予等关注价值链角度企业企业法业务环节具竞争优势外企业体化元化战略断挤压中企业生存空间中企业必须注意力集中企业重部分充分挖掘核心部分潜力增强企业市场中竞争力保持强化核心业务企业更具竞争力企业资源限约束法做理环节虚拟化角度中企业虚拟理更加重
    二中企业实施虚拟理途径
    虚拟理实现企业营扩张技术生产理销售等功延伸扩虚拟理改变传统企业扩张途径改变传统企业规模标准企业规模资产组织规模衡量尺度转变销售额利润额衡量尺度中企业实施虚拟理程中必须突破原实体组织界限通组织结构变革途径进行理方式营策略革新:
    1行政理虚拟化
    中企业通外包方式某行政理环节虚拟化力资源理培训企业环境理等甚行政办公财务理例培训工作外包专职培训公司理顾问机构培训方面进行虚拟理带外部新理念方法保证培训质量减轻企业培训工作方面负担降低成
    2决策理虚拟化
    虚拟理理功扩张理队伍扩张企业利外聘顾问理专家等智囊扩理幅度提高决策水理效率企业未扩企业领导班子增加理层次便决策理虚拟化例企业发展中增设副理职务外聘理顾问企业领导董事成员组建营理中心未增加企业编制没增加理员甚连固定办公室没虚拟理组织效理幅度扩
    3生产理虚拟化
    企业提供产品服务创造价值生产作产生企业价值核心环节样进行虚拟理例企业实力足承担某类产品生产压力风险时中企业企业组建战略联盟中企业战略联盟显著特点联合行动:否定独立营前提组合成员出资生产加工销售采购运输金融服务勤等方面进行联合促进联合企业断提高济效益战略联盟优势体现:达成利益目标时快速组合作整体参市场竞争目标存时成员企业战会带太损失风险战略联盟避免单企业市场竞争中孤军作战提高企业生产营实力降低种营风险
    4市场销售虚拟化
    市场理需专业工作员相缺乏中企业劣势虚拟理品牌策划市场营销市场推广售服务等方面企业提供足够资源支持保证专业化程度
    合作竞争环境企业空前发展中企业带新发展契机中企业企业结成某种稳定协作关系已成企业卫星工厂 样企业省量资金力建立稳定销售渠道更重中企业专心做精时企业竞争优势强化终提升中企业核心竞争力
    三中企业实施虚拟理应该注意问题
    虚拟理处发展完善阶段中企业实施虚拟理时注意方面:
    1信息沟通
    虚拟营协作方式进行营资源功整合种范围极超越空间约束整合求企业必须建立套效理信息系统作支撑保证企业协作者进行时信息沟通企业产品设计求生产技术标准销售象等信息迅速传递协作方通畅通广阔信息渠道全国世界范围寻找理想虚拟营协作伙伴
    2企业实施虚拟理领域确定
    企业说生产营活动中环节虚拟虚拟十分重问题果企业进行虚拟理重战略环节仅达企业发展目甚会整企业成盘散沙
    谓战略环节指企业价值链存形成企业核心竞争优势特定环节抓住特定环节形成独立竞争优势确保虚拟营中协作者左右影响企业战略环节牢牢控制企业部进行虚拟营企业价值链战略环节外环节非战略环节进行虚拟营
    3合作伙伴选择
    环节进行虚拟理企业涉选择合作伙伴问题目前虚拟理尚未达成熟运作程度市场中行业企业存良莠齐现象选择合作伙伴时企业应进行慎重考虑方面问题:方理否够达期标准?合作具风险?否符合公司发展战略?合作否够企业带效益? 返回

    培训销售员技方法验更重
    着市场竞争加剧第线销售员断面新挑战效培训企业迫切课题质讲销售力技巧知识态度次交集成态度培训更重培训造卓越培训投资造成企业强者越强弱者越弱素培训花钱选方法目前国半数销售培训低成效:
    高层时验做培训决策
    成长期市场竞争少新进员意传招市场拼没探讨市场培训然天销售销售员运前前辈门留点验明显难应现变幻莫测市场
    二 销售培训视例行公事
    培训单位承办员行政工作转没找专业咨询机构进行全验进行培训需求整合规划执行专业足旧教材宣科字义解释技巧提升帮助
    三 口讲师
    名嘴授课新鲜逗趣令全场动容业务培训核心提升技欣赏口外讲师口畅言口溜笑料学员反缺乏发表观点演练机会课记笑料迷失学重点
    四 超级业务员担讲师畅谈销售验
    销售验属实务方面次销售接触顾客情境销售事件会相重演销售风格顾客关系实例完整流程顾客分析加课堂互动易转化应变力
    五 课完毕学完全结束
    课堂许学会课志注工作快会遗忘短期未应复加教材聊备格周忘七成月忘九成
    认效培训必符合需求材施教课程评量学回馈讲师课前准备重课前沟通见准备程度效销售培训应掌握诀:
    掌握学特质激发动机
    成学常常学快忘快认学提升销售员关键销售员关心样动客户重方法重理排斥重复学学六成满足相培训乐充电认老套新进员培训言销售验者心存较(较讲师否较原公司强)没销售验者脸茫然切意会言传讲师应掌握学员学特质课程价值唤起学热情
    二设定培训指标检查培训绩效
    般培训强调目标少谈培训指标先设定指标透课前课笔试评分表方式较出改变少差距少检查培训绩效态度方面改变课月进行问卷调查掌握学员态度改变
    三针销售流程顾客分类情境进行分析:
    销售重复运流程非重复运验培训销售流程开始针理性型感性型听众型专家型类型顾客分运价值分析梦想行销说服技巧倾听技巧等方式沟通需求购买阶段促成手法讲师较顾客环境
    四针理面实际面基力应变力选择效教学方法:
    理面基力采讲授法配合笔试理面应变力采讲授提问实际面基力采验分享实际面应变力采角色扮演加讲评业务培训核心部分
    五演练演练讲评讲评
    热情聆听销售师演讲法提升销售力原光听练效销售技巧教段演练段演练完讲评假想类似状况演练讲评耳朵法养成销售技巧态度养成激励识呼口号反问检查接受程度握气氛激励
    六培训二层:
    销售员理定先参加培训否易强调课程学价值法持演练检查学成效教材更新需参加培训免停留旧教材观点
    七工作单位持续复演练
    课堂培训工作单位未延续培训必快遗忘周重点演练二次持续三周事演练表现予讲评透讲评思考创新单位重视延续培训成效关键
    直坚信卓越销售定卓越培训开始培训选课程教学方法扩学热情课程价值交汇方效培训销售精兵 返回

    案例篇
    GE学快速决策行动
    早1988年美国通电气(General Electric简称GE)前行政总裁杰克•韦尔奇领导已进行少改革然思维没革新官僚作风较严重阻碍公司发展韦尔奇推出名群策群力(Work Out)计划培育集体快速决策行动种方法少企业效仿通汽车推行Work Out扭转劣势
    韦尔奇1981年通电气行政总裁积极公司进行改革令原先分散授权出现150业务群提出做业界中第第二位便会卖掉政策狠狠缩减13员工40万减少26万量裁员令楼空中子弹杰克称理惯公司套旧文化:行事前详分析充分理员工前线员分负责理惯提示雇员做什预期做什重视顾客令遭冷遇
    关重重
    1988年中韦尔奇时理发展中心Jim Baughman通电气位
    Lousiville家电园趟忧虑家电业务恶劣质素低生产效率韦尔奇接见组前线员工理阶层员工畅欲言问改善方法时重复听回应:想法知道做什愿听批准做
    问理阶层员工提议做时回答:没时间约半理手工作样回应官僚组织求填表开会作出新尝试时通重’关取批准金钱换错开展项目时机然必试?
    旧模样
    韦尔奇处听类似述情况:工点子权执行理权时间评估批核形成组织瓶颈官僚僵化令公司法佳状态营运方面理发展中心参加培训者职员顾问断指出:太工作太少
    韦尔奇逐渐察觉:数年公司策略结构成方面翻天覆改革惟独日常工作方面没做改进:家填写旧表格作出旧批核程序出席样会议撰写样报告少旧方式处事种官僚障碍令公司法适应快速运转顾客导创新营运
    家电园回程Baughman鼓励韦尔奇现制度走出灵机动行动命名WorkOut
    启动WorkOut
    88年9月Baughman理发展中心召集批教授顾问WorkOut想法变实现会韦尔奇认推动通电气间公司引擎展示家:通电气间财务策略组织等三方面成功推动公司承认公司财务策略方面已良进展组织方面走条漫长道路谈创造化企业令员工投入创意服务顾客起初家中子弹杰克提倡新想法抱怀疑态度否裁员口?
    韦尔奇Baughman勾划WorkOut雏型:WorkOut制度鼓励群级功员工40100展开讨组形式作头脑风暴(Brainstorm)关公司发展改善员工福利议题研究解决方案提出新想法事高级理场回复会否接纳新想法
    理发展成立WorkOut理组时公司13业务群推动WorkOut作出领袖发展改革理等招募专家准备日理阶层前线训练89年1月纽约召开第次领导顾问组成核心组会议介绍WorkOut概念业务应领导顾问理发展中心职员安排访业务群
    分享佳操作流程
    WorkOut活动举行90年整模式已全间通电气推行90年代初WorkOut焦点放找出整企业佳操作便全球套工具WorkOut环节快发展出流程图找出流程改善92年前流程图(process mapping)已成通电气标准操作
    WorkOut通电气推行10年现公司天运作部分公司迅速简单方式解决正统架构官僚问题令员工具信心韦尔奇样说:知道WorkOut’已成功中方法公司里已容忍领导风格公司已变民独裁风格已受欢迎
    编者点评:
    WorkOut简单常理流程促公司进行改革破官僚惯着企业发展组织架构官僚制度令公司发展功运作欠缺灵活性WorkOut令企业拾回企业灵活性利二三天集合员工讨改善方法现制度额外找出疏通道
    1超越目前表现作焦点:令员工透点努力取改进目前需半时间加速产品开发周期结合整体业务策略员工实践范围定出目标短期完成定出短期时限助令员工迫切性令家积极实践转变
    2发展系统思维:员工会单层提议改善机会忽略环节影响员工思考该提议整体企业影响
    3鼓励水思想:挑战现存做法员工元思想包括实现工作中改进简化流程外作分析点子转行动
    4真正授权负责:提议者肩负实践责会获须授权执行提议解决点子权实践弊病
    5快速决策改革:WorkOut根治延误速度重决定实践官僚架构中少害怕作决定事情拖延声决定求领导现场留心聆听询问便作出决定作出执行决定作出行动计划30天60天90天进报告 返回

    奥康市场网络理解市场营销网
    前中国企业承受着双重压力:生产力逐步提高市场济体制数产品供求国存市场饱压力加入世贸组织国际品牌量涌入进入壁垒逐步消失外存巨竞争压力样形势奥康鞋业老总王振滔表示:奥康值钱市场网络洋品牌进行竞争合作资奥康市场网络样编制成包括点线面?进行分析
      年奥康销售额年均递增6672001年销售额达82亿元2002年9月奥康皮鞋评中国名牌产品出奥康营销成绩肯定王振滔成国皮革行业第位中国杰出营销金鼎奖获者2002年11月17日世界顶级营销坛——美国营销年会奥康集团总裁王振滔成首位登该坛国企业家国际营销界开讲卖鞋
      奥康名言卖出硬道理国鞋业市场需求逐渐相饱情况什方法产品卖特卖呢?国鞋业市场竞争日趋激烈厂家产品战价格战品牌战背暗藏渠道竞争浮出水面成方拼焦点奥康正样竞争中突围
    第步:农村包围城市设立销售网点
    1探索中准市场趋势
    长期鞋业流通般采级代理制中商场成品牌抢占重点目标强势品牌价位定中高档确定进名城入名店唱角创流策略商场渠道精耕细作占优势
    温州制造整体声誉情况奥康开创厂商联营引厂入店营销模式承租国营商场柜台产销进开设店中店专柜艰难开缺口挤入商场企业原始积累基础
    奥康起步阶段商场接受厂商联营新模式市场开拓难度时商场品牌云集竞争极激烈温州鞋般定位中档着质次价低名声通商场渠道杀出重围取跨越式发展难加难外奥康赖级分销中间环节利润重瓜分容易引起严重渠道突利市场信息反馈厂家控制难统品牌形象
    90年代中期市场趋成熟消费者产品款式丰富性销售服务提出更高求商场行业景气日渐衰败流通渠道中作明显减弱批发渠道日渐萎缩企业销售开始着扁化结构发展时新兴流通业态开始崛起奥康正准市场趋势率先开始营销创新
    2进行销售创新
    针皮鞋销售季节性强批量型号服务性强等特点奥康认适合采专卖店流通形式国鞋业第鉴麦劳模式开起品牌专卖店1998年浙江设立第家连锁专卖店奥康发收助特许加盟模式连锁网络迅速全国二三级城市铺开目前专卖店已达2000家举促购买竞争品牌消费者迅速实现品牌转换奥康市场占率明显提高渠道返款时间缩短
      奥康率先二三级城市发展连锁专卖网络举圈助新兴渠道奥康年保持销售额年递增667高速发展态势超越群雄实现鞋业市场洗牌强势品牌感叹坐失良机时渠道革新者奥康已然做竞争者渠道发起攻击
      阶段导品牌渠道系统圈者身渠道成员希现渠道布局中商场永远变奥康扮演圈外革新者角色发展连锁系统渠道真正挑战者奥康策略成功渠道整合形成巨影响
    3强战高端市场
    奥康发展连锁专卖网络时未放弃商场奥康开设店中店已达800家面国百家型商场推出A计划根发展需合作方式品牌选择业务培训等方面采国际流操作流程外奥康计划旗品牌积聚起零售点出售开设国制鞋企业独品牌超市
    奥康商场作渠道开发新目标举动带石两鸟意味:采取市场全面覆盖做法便提高市场占率企业实力增强周边市场成功开拓奥康利进商场抢占制高点锁定高收入群提升品牌发挥广告效应
    第二步:穿针引线理销售渠道
    取初步成功奥康谋求进入新渠道奥康采渠道策略意图构筑立体市场网络应细分市场激烈竞争全面阻击竞争品牌品牌战略服务
    1强化渠道分布合理性
    市场网络巨渠道质量成建设重点奥康现国推出奥康康龙美丽佳3品牌品牌采独立渠道
      第品牌奥康定位AB级城市锁定工薪阶层消费者量面广该品牌进攻方中城市零售点设市级城市繁华商业街零售终端连锁专卖店店中店
      第二品牌康龙定位C级市场众旅游休闲鞋消费群注重价格实惠款式新颖渠道采取专卖代理辅做法进攻方农村乡镇零售点设乡镇街道城市普通商业街
    第三品牌美丽佳定位A级市场满足白领女性时尚求进攻方中心城市海开放城市零售点设白领阶层常光顾注重品牌繁华商业街名牌商场
    2加强终端控制
      增强终端控制力难题方面奥康采垂直营销系统加强加盟店理支持力度时充分发挥直营店市场影响力
      目前消费品销售中垂直营销系统已成种流分销形式奥康设立营销总公司营销总公司全国设立省级分公司省级区设办事处终端市场进行理供货建立制造商导垂直营销系统举加运营成明显增强终端市场控制力
    奥康连锁专卖网络特许加盟店直营店两部分组成特许加盟者奥康先进行严格考察签订双方责义务十分明确合书降低营风险奥康求销商全部先款货规定定调换例终端分布奥康求选址设繁华商业街设立疏密度体现连锁店统性奥康求专卖店全面贯彻全国连锁统形象统品牌统理统服务原分公司销商进行业务指导帮助解决营难题提高市场反应速度奥康营销系统信息化网络推进中
    奥康连锁专卖网络特许加盟店直营店数量2:1连锁专卖系统快速稳发展程中奥康直营店发挥代作:加盟店进行理督导验源防范市场风险避免代理商联手厂家施压导致市场动权易手市场开发模板店特许店起示范带动作开设成功巩固带动片处理库存促销销商厂家利益战略目标完全致针竞争手降价促销行动库存处理等直营店执行更利
    3进行效考核培训
    奥康推动渠道健康发展代理商进行ABC分级理企业优秀代理商进行奖励配货广告促销等支持体系方面予优惠专卖店位置店堂形象理服务等方面进行达标理时奥康年投入
    200万元左右销售员销商零售商类培训仅2001年组织122期培训目前奥康已提升服务质量作终端制胜王牌着力加强终端销售员导购服务容造传播工作者型消费者心理顾问型导购团队传播品牌信息产品知识站顾客角度提供消费指导
    第三步全面撒网强势促销组合
    1 制造轰动效应
    国鞋业奥康善搞策划活动促销活动著称奥康年进行策划活动通广告公关销售促进等体强力促销组合推动产品销售渠道营业绩增长助推
      奥康认仅消费者品牌传播象渠道品牌传播象(建立渠道品牌认信心)量助强势娱乐节目进行广告宣传外奥康部硬性规定年搞两次策划活动提高品牌知名度美誉度
      奥康策划活动追求轰动效应1999年12月15日奥康假收缴2000双假奥康皮鞋杭州予焚毁引100家国外新闻媒体采访报道奥康策划者巧妙次活动1987年杭州发生火烧温州制造假伪劣皮鞋事联系起充分体现时代变迁温州鞋业浴火重生走名牌路创业史活动效果效维护企业利益塑造品牌新形象着力外界营造奥康温州鞋业代表性品牌传播印象
    2 样化促销方式
    现阶段促销成企业提高销量法宝奥康引入国际流行累积性促销方式例美丽佳时尚女鞋通建立消费会员制度采取消费积分形式消费者消费积分达定数额时候享受优惠折赠送礼品遇消费者重复购买提升产品销量
    3 国际化战略
    悉奥康已欧洲鞋业市场排名第二品牌GEOX草签合作协议双方进行渠道换奥康品牌利GEOX全球51国家市场资源走出真正实现销售方式国际化 
    编者点评:
    市场竞争已日益激烈天否建立立体式市场营销网络成众企业成败关键奥康销售业绩王振滔获系列殊荣难出奥康市场战略相成功成功表现:1温州鞋业全国抵制逆境扭转局势结束温州鞋业中国名牌历史成温州产品杰出代表 21988年3万元资金开始10年时间创造国鞋业知名品牌年取持续发展3成功创建全国性营销体系鞋业界率先导入特许营连锁专卖营销模式取国际发展机会
    企业成功会偶然奥康营销成功究原益方面:1恰竞争策略发展初期奥康样遇市场拓展难题:产名声佳渠道建设突营销模式接受等样情况奥康采取迂回战术避免时实力较强手正面竞争准市场趋势进行营销创新时机成熟杀回马枪占领高端市场市场网络编织量留空白点便提高市场占率2完整营销体系奥康营销体系包括营销方式渠道建设利润分配终端控制培训促销等方面方面建设做详细全面便严格控制难出奥康营销网络企业投入力度建设成项系统工程怪王振滔视奥康值钱法宝3企业创新成功独特面理者运科学方法握济环境结合企业身特点取没企业够全部企业验取成功目理创新成功关键素奥康正根零售业特点结合身品牌现状率先鞋业导入特许营连锁模式时营销体系建设中非常关键环正次创新成功奥康全方位渠道建设基础 返回
    操作篇
    SARS时期企业扭转乾坤?
    问:突SARS乱诸企业发展规划许企业发展度陷入动局面目前全国SARS新增感染数呈现明显降趋势疫情控制进入较稳定阶段时企业理者应实施样外理策略扭转企业目前营状况快进入快速发展轨道?
    答:SARS场似灾难疾病仅生活造成影响企业理带诸问题目前卫生部公布疫情数字北京市SARS已初步显示控制住迹象全国疫情趋稳定SARS时期企业理者应外两层面着手制定应策略
    部理层面 
    1 保证员工健康
    员工健康重两原:第员工企业重资源价值源泉第二SARS危害员工健康保障员工健康定程度保证企业安全
    侥幸心理企业理首先需避免行百里者半九十然目前疫情趋转种新型病毒疫情重新恶化非完全没疫情结束前掉轻心会前期努力功亏篑痛失疫情市场商机时企业全面防护更显重
    企业应继续采取预防SARS效措施:部空间消毒取消出差务非紧急会议量邮件电话联系客户家办公网销售实行隔天班制等
    2稳定员工情绪
    某公司外盛传公司部名员工传染SARS病毒已住院然天员工然常班心紧张直接影响工作效率快公司员工收公司领导封电子邮件:期外界传言公司员工感染SARS事公司专门咨询该员工治医生询问该员工入院久咳嗽发热等症状均已消失未确诊SARS住院两周公司未发现类似情况
    封电子邮件息场风波稳定公司员工情绪种特时期信息透明显尤重企业关怀更容易起积极激励作理层应该更解员工感受形成理者员工间良沟通提高企业凝聚力员工够更加饱满热情迎接SARS市场竞争
    3 提高企业应变力
    SARS考验企业应变力便前企业未做应急措施时企业然必刻着手进行分析总结制定套应急措施制度少包括员工健康企业营两方面提高企业应变力
      首先会商业活动造成影响事件列举出考虑果应应措施估计预防需花费公司失误疏忽整公司拖入危机
    次公司目前面状况做全面分析:事件发展状况趋势?受影响部门?客户否受影响具体受影响程度分什形式希通什方式予解决?公司运作保持公司受影响业务补救措施?事件结束企业样够快速度恢复营?企业面市场会样转变形势逐步复苏集中爆发?企业应采取样措施抓住未市场弥补目前损失?
    通次事件企业应总结相关方面验教训积极改善企业发展灵活性方面提高企业应变力
    二市场营层面
    1 应市场趋势
    SARS期间销售环境消费者消费行发生极变化行业产生影响导致家欢喜家愁疫情断变化SARS时期市场会进步产生相应变化:着疫情稳定民生活逐步恢复正常销售环境逐步转入正轨企业致会面三种市场趋势:
    首先损失较旅游商贸交通餐饮等行业零售业运行规律段时间种原压抑消费欲段时间会反弹许济专家预言
    SARS爆发式消费热潮类企业应做充分准备抓住巨商机前期损失弥补低程度
    第二SARS期间热销商品诸口罩消毒设施食油等会转销售淡季特殊原畅销商品条件成立时势必会降温时消费者前期储备充分次购买周期会延长悉目前仅北京市已百万口罩滞销相关企业应时调整产品结构应热潮霜降
    第三SARS改变某消费者观念SARS影响信息化商品电子商务健身器材家庭轿车等逐步深入心种特殊方式消费者接受外国务院省市政府积极推动新济增长点预计会陆续出台相关优惠政策SARS势必会许企业带新发展机会该类企业应紧宏观济走势胜追击握次战略性发展契机
    2 选择适宜销售策略
    SARS时代疫情恐慌然缓解预防心理会持续直疫情结束公场流量会逐步增加企业广告介质应选择电视电台报刊杂志互联网等家庭室进行形式户外广告户外宣传活动等效果然会理想外广告宣传突出新意SARS关注程度逐步降关注信息程度增加新出现信息更容易接受
    销售渠道建设应更加样化时消费需求然高涨存预防心理果企业够提供更方便销售渠道网电话购物会释放部分消费需求增加销售量时更容易引导加深消费者销售渠道认识渠道建设具促进作
    消费者价格敏感度旧较低价格战效果应明显新品推出建议时做充分市场准备旦疫情全面控制应立推出抢占长时间新产品空白市场时做应众手步推出新品竞争准备
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    企业进行战略性储备意义?
    问:A公司家知名民营科技企业年取突飞猛进发展然着市场扩公司种资源利极限市场营销产品开发财务理等部门处超负荷运行状态理层明显感捉襟见肘顾失彼公司发展劲足发展速度趋降出现问题根源里?
    答:公司出现述症状原缺乏战略性储备致满足组织膨胀需造成力资源公司发展脱节种症状处高速成长阶段企业常见病公司营活动远高增长速度发展时会产生缺口(包括数量结构两方面)时高速成长带副作显现出:员工满负荷工作身体透支知识老化效率降市场服务力足产品质量降技术储备缺乏力推动法应产品进入衰退期市场战略转型续激励足员工跳槽等储备足轻会减慢企业发展速度重企业快速成长拖死
    谓战略性储备指根公司发展战略通预见性招聘培训岗位培养锻炼数量结构够满足组织扩张求见战略性储备公司长远发展战略服务服服务公司长远发展包括前瞻性招聘部培养两方面
    战略性储备企业战略指导构成企业战略重组成部分战略性储备应建立公司发展战略基础战略涉组织远期发展方范围理想情况应资源变化环境尤市场消费者者客户相匹配达者预期未发展预期基础确定特定战略相应力资源需求包括员数量结构员拥知识力水等时战略性储备构成公司发展战略重组成部分
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    点评篇
    等需求创造购成功
    购策略90年代非常风行许企业扩规模降低风险确保市场位加速成长采取购策略快方式透购建立霸业掌握市场导权譬德意志银行(Deutsche Bank)买美国信孚银行(Bankes Trust Corp)成全球银行艾克森石油买美孚石油成全球石油公司购坏否产生综效加二
    思科(Cisco)公司宣布5亿美元收购华曹英潭营Linksys公司引起网路产业投资者注目
    思科购Linksys公司?原扩市场提高成长率思科企业网路市场具独占位Linksys家庭网路市场北美第品牌占40市场思科购Linksys迅速进入家庭网路市场具导权外思科二年营业成长景气市场饱停滞前Linksys年成长率高50思科购Linksys加速营业成长
    Linksys公司愿意思科购?原强化财务市场优势Linksys原申请公开市卖思科更快速换取思科更价值Linksys北美家庭户市场领导品牌海外尚未开展透思科全球行销优势容易开海外市场
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    良购必须结合双方特长相文化目标创双赢良购应注重买卖双方沟通充分合作信建立愿景目标努力 返回

    SARS危机网络公司机会
    闻SARS色变氛围中作企业理应点负担思考果部门仁集体隔离居家隔离时候确保企业持续运作?家会更赖网络种沟通工具时候提供资料通讯网络公司说该客户持续利网络客户营运某种程度持续运作更相挑战性课题
    确保business continuity目次危机发生性质完全火灾洪水等等突发事件洪水火灾等事件事情发生紧急处置问题发生时间确定状况致清楚做什样事企业回复正常运作颇容易决定事该做什样措施防止类似状况造成损害事验学曲线参考企业应变速度执行力问题
    目前数企业面SARS状况充满更确定性数企业种属医学专业领域东西缺乏基解容易时间点找专业咨询象衍生问题理者相关决策判断会遭遇较困难资源较企业做较重准备资源相少做点点求安心已
    网络公司说工程资讯部门员家班基问题程式写作修改测试相关设备监控远端透网络解决绝部分问题重机房定员实处理机器操作关工作原三班售货员分二点工作成必安排
    客服部门安排较伤脑筋建议新找备办公点知道久房东合约该签思考否员工家里工作行方案时必须克服电话转接(现客服系统CTI具备相复杂功)工作事资讯安全误情况家里连公司里客户资料库等问题
    二天集中寻求解决方案真找透ADSL连接公司网络时支持客服CTI系统连通种VoIP技术解决方案果线运作没问题说定会改变企业客服功运作模式客服员雇方式客服员家工作说定真成危险中真潜藏着机会
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    文档贡献者

    l***4

    贡献于2017-06-23

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