助麦肯锡智慧
刘 景
麦肯锡初识德隆1999年时麦肯锡受德隆集团总裁唐万新邀参加关德隆持续增长研讨会时麦肯锡进入中国市场已年头仅仅知道德隆错民营企业外德隆认识停留市场解般信息规模业务等具体容甚解前鲜中国民营企业动寻求麦肯锡合作麦肯锡次研讨会颇感奇
麦肯锡然家国际性咨询公司时非常关注企业目前情况说麦肯锡中国客户80企业麦肯锡理念真正企业服务够更中国国际企业服务麦肯锡公司十分重视次研讨会派出三组包括麦肯锡中华区董事长欧高敦先生资深董事华强森博士全球董事合伙徐浩洵博士德隆展开探讨德隆研讨会非常重视德隆决策层领导唐万新唐万唐万川执行副总裁邵治博士参加次研讨会
10月天研讨会海浦东紫金山酒店会议厅召开次顶尖头脑风暴讨关键点两方面战略需求提出保证德隆持续增长应该建立储备徐浩洵博士指出：德隆3年前应该问问题
言出立刻唐万新等德隆领导认麦肯锡介绍诺基亚通记黄埔成长事麦肯锡认德隆需长期战略计划时储备角度说需专业战略计划点德隆理层普遍认
次研讨会德隆进步解麦肯锡麦肯锡德隆更加直观认识
5分钟震撼
麦肯锡次德隆见面时双方已谈具体项目合作
前久德隆合作伙伴德隆提出项目建议利轮胎橡胶生技术入国际市场合作伙伴掌握项技术已报废橡胶冷加入种特定化学溶剂原成粉状种精细胶粉生成橡胶终变废宝重种橡胶循环利技术生橡胶成低类型全新橡胶产品仅技术种突破商业巨价值时种精细胶粉技术已国拥定市场
德隆合作伙伴项目非常握非常项技术前景认项技术全世界着非常庞市场希够助德隆雄厚实力丰富海外资源种技术推广国际市场构想欧美橡胶市场非常巨种技术保证德隆进入市场时候保持定成价格优势进占领定市场份额获取高额利润
合作伙伴描述说德隆意识种非常先进技术废物利效降低成种技术国际市场底接接受德隆清楚需进步证解
惯例德隆进入行业前会做量市场调查分析判断行业现状结构进入优势劣势等然做出决策方面德隆支强行业分析队伍非常具实力次进入国际市场德隆行业分析力强种鞭长莫感觉德隆商场里摸爬滚十年说身百战清楚知道计划听完美果没进行行性研究纸谈兵次然行业分析队伍帮忙德隆决定助智慧作决策参考
应该找谁呢？德隆然然想国际咨询机构麦肯锡国际顶尖理咨询机构全球40国家拥80家分公司高理层提供全面解决方案广泛行业领域里拥丰富验通次研讨会麦肯锡接触德隆已家国际级脑库留非常印象德隆选择麦肯锡
德隆聘请麦肯锡项目提供咨询服务原计划期三月项目
麦肯锡首先分析种技术国际市场底没市场空间
第二步果市场话麦肯锡分析德隆进入市场没优势说没盈利利润空间？
第三步果德隆市场中优势具体进入策略什利润源里？
明确务麦肯锡项目组立刻开赴美国开始进行调查分析美国麦肯锡许士进行访谈包括轮胎生产商胶粉生产商学术界实验室环保机构贸易机构律师事务国麦肯锡国型轮胎生产商回收商学术界测试机构等进行访谈调研
原计划项目应该进行三月左右约三星期麦肯锡通知德隆结已出准备做次项目报告会德隆方面时惊讶原定三月项目星期出结呢？
项目结束时间提前德隆合作伙伴意识结果太愿请位橡胶专业方面权威教授起出席次研讨会会场气氛顿时凝重起
项目报告会开始麦肯锡开门见山提出报告结：
1根麦肯锡调查研究发现美国精细胶粉市场容量限发展缓慢相应利润空间非常狭
2次胶粉工业结构具吸引力种利素导致竞争加剧
3德隆中国设立橡胶回收厂受法律运作阻力会较美国行建立生产线必须解决许营运中困难种技术美国商业化推广行性较
麦肯锡份报告结简洁明然没直接否定精细胶粉期国际市场前景明确误告诉座市场前景容乐观原先预期相甚远然精细胶粉国际市场定利润空间德隆说投资风险会巨利润空间非常限
听结德隆合作伙伴坐住橡胶专业权威教授首先提出质疑技术角度说精细胶粉种先进技术成优势明显具备商业化条件美国会没市场呢出结什呢？
没否定精细胶粉技术先进性徐浩洵博士说话旧紧慢客观分析结：种技术现阶段美国没市场提升空间美国1998年精细胶粉仅万吨技术限制轮胎性求高缺乏济效益法规推动胶粉市场发展非常缓慢估计2003年市场规模4000万美元左右商业角度说德隆适合现进入
徐博士紧接着分析道精细胶粉行业结构新进入者说非常利利素包括：众规模业者未生产力剩轮胎生产商侃价力竞争力天然合成橡胶价格样意味着巨商业风险
竞争角度说：目前行业分割严重生产力剩型生产商现金成竞争着新企业进入生产力剩情况恶化高度商品化市场着胶粉回收商降低成抵制新进入者竞争进步加剧果天然橡胶价格跌胶粉定价带压力
立法部门角度说：美国联邦政府立法规定轮胎中必须橡胶性州政府轮胎回收者发放许证监督执行时基化学品（溶剂）技术持怀疑谨慎态度徐博士稍微停顿：综合素清楚发现美国精细胶粉行业目前利图饱结构德隆潜进入非常利
德隆合作伙伴似麦肯锡报告中发现什紧接着提出相尖锐问题：贵公司报告显示中国精细胶粉市场目前2000年3万吨2003年增长35倍说市场会3年里增长360％600％毫疑问精细胶粉目前中国发展前景非常良行业然中国什美国行呢？
美国市场特性决定麦肯锡回答简洁明
麦肯锡专家分析首先美国精细胶粉应范围规模年产生废旧轮胎中仅千万套回收例25例中部分精细胶粉事实整市场规模亿美元美国需求量仅中国半美国家轮胎生产商理表示精细胶粉应轮胎限相信目前技术轮胎中10－15％回收材料已极限法想象未年数字会提高少
更重客户角度说：型轮胎生产商利量胶粉生产轮胎新进入者太潜客户讨价价力客户胶粉规格较挑剔会生产商互相压价低价格角度说德隆难产品制定满意售价保证利润获
轮胎生产商竞争焦点集中轮胎性橡胶国际市场途做轮胎固特异（GOOD YEAR）公司橡胶商总计4万吨中约23万吨固特异公司规模轮胎汽车公司特点非常注重产品安全性意味着国际市场潜客户会点价格优势险种生橡胶制成轮胎果回收轮胎承担更安全方面法律风险美国汽车行业完善召回制度轮胎问题整车召回案例屡见鲜事证明2001年时候福特汽车轮胎问题召回批汽车仅造成巨济损失已合作百年世通（FIRESTONE）轮胎反目成仇
位橡胶业专家话针见血说轮胎销售性感觉增加胶粉会增加轮胎性然企业降低总成压力降低成采种新技术动力旧足克服带风险理解回收胶粉轮胎生产商首选
次美国设厂会面法规营挑战法规批准方面会面许困难：化学品（溶剂）工环境负面影响德隆溶剂基础技术难获法规批准 德隆获许时必须遵守许关回收设备操作法规会导致较高成
美国市场国市场许方性差异导致成提高说包装营销方面中国轮胎生产厂商胶粉质量求相较低时工便宜包装求会高轮胎制造厂商相集中易建立效销售渠道德隆通低成销售渠道扩展客户群美国德隆必须胶粉包装功夫般说美国顾客会求胶粉昂贵低溶塑料包装袋果包装紧堆放起层胶粉会凝结报废果德隆轮胎制造商进行销售必须营销销售员方面进行相投资样成熟型客户提供更服务种区域销售模式细节差会增加销售费
麦肯锡分析透彻时间研讨会现场鸦雀声充分客观分析面前德隆合作伙伴橡胶专业方面权威教授没声音家探询目光唐万新德隆位高层领导没信息回馈
切应该说没出麦肯锡预料麦肯锡充分信心分析数充分信心德隆究竟什态度呢？目前止德隆似直扮演名听众没发表意见
然猜透德隆想法麦肯锡理成章提出德隆建议：
1考虑进入中国市场麦肯锡建议进入中国市场前作充分前期调查证长期新技术出现竞争手模仿会迅速减弱德隆独特竞争位获利力外中国精细胶粉运农胎载重胎着中国济发展农低中档轮胎需求重逐步降低
2谨慎探索美国投资美国市场潜力限德隆面许法规运作挑战精细胶粉工业格局佳竞争激烈
项目报告会进行两时会德隆倾听麦肯锡分析进行私讨间提问没发表意见咨询项目程中非常正常客户需时间做出决定咨询公司角色提供咨询提出建议意见终做出决定客户身
报告会结束徐博士项目组正准备离开会场时德隆总裁唐万新走徐博士身边轻声说德隆位高层领导商议基认麦肯锡报告结初步决定放弃轮胎橡胶回收战略计划重决定需履行决策程序
时离麦肯锡做完报告5分钟说德隆5分钟里重份报告做出初步评估认5分钟徐博士深感震撼麦肯锡中国已许家企业做咨询少德隆果断企业麦肯锡项目组成员说种深深信感觉外强烈意识德隆非常务实高效企业
通项目麦肯锡德隆建立良合作关系进行项目合作程中麦肯锡德隆合作非常愉快配合总样默契
先进德隆理念
1999年时候少中国企业国际化意识德隆仅已认识国际化趋势已积累定验德隆传统产业投资做产品发展产业进入产业寻求国领先获世界市场份额种投资企业整合整产业进入产业开国际市场投资理念德隆决定开发传统产业重原
麦肯锡认中国传统产业中劳动密集型中国企业竞争力较强种行业开放较早信息系统较完善价值创造程中非常竞争力类中国企业国际竞争优势明显进入国际市场较容易价值创造角度说企业身营水固然重行业结构更加重中国目前市场情况通行业结构整合创造价值非常先进理念非常行思路
具庞市场容量毫竞争力企业构成中国某行业两难状况企业行业德隆重组目标德隆理念助中国资市场力量全球市场没形成高度垄断产业进行市场重组资运作纽带通企业购整合传统产业传统产业引进新技术新产品增强核心竞争力时全球范围整合传统产业市场销售通道积极寻求战略合作提高中国传统产业产品市场占率市场份额重新配置资源谋求成中国传统产业新价值发现者创造者德隆整合中国传统产业理念中国企业中疑积极意义
整合作程中德隆非常实绕弯子需什直接提出求双方沟通非常效想法者建议双方容易达成识德隆完全价值作决策导德隆家私营企业分钱花钱请咨询公司尤麦肯锡样顶级咨询公司作参谋花费非常高说德隆绝仅仅份份研究报告需更希够明确咨询公司里知道利润源里样少？
年德隆直家市公司创造价值努力德隆产业整合中成功率取决收购战略理制定长达510年战略规划项指标细致入微德隆直接干预具体营交收购公司行业专家德隆牢牢持战略方二收购公司须12项核心竞争力求生存没分解评估培育三理咨询德隆做控股公司智囊团四行业研究德隆提供东西正方需
时德隆战略理部总理已总裁助理张彪说德隆时刻学毫夸张说世界种前企业理方法够快速度掌握够快速度应实际德隆够种购行动中保持成功率关键
资料源 httpwwwdlongcomfocus_23html
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刘 景
麦肯锡初识德隆1999年时麦肯锡受德隆集团总裁唐万新邀参加关德隆持续增长研讨会时麦肯锡进入中国市场已年头仅仅知道德隆错民营企业外德隆认识停留市场解般信息规模业务等具体容甚解前鲜中国民营企业动寻求麦肯锡合作麦肯锡次研讨会颇感奇
麦肯锡然家国际性咨询公司时非常关注企业目前情况说麦肯锡中国客户80企业麦肯锡理念真正企业服务够更中国国际企业服务麦肯锡公司十分重视次研讨会派出三组包括麦肯锡中华区董事长欧高敦先生资深董事华强森博士全球董事合伙徐浩洵博士德隆展开探讨德隆研讨会非常重视德隆决策层领导唐万新唐万唐万川执行副总裁邵治博士参加次研讨会
10月天研讨会海浦东紫金山酒店会议厅召开次顶尖头脑风暴讨关键点两方面战略需求提出保证德隆持续增长应该建立储备徐浩洵博士指出：德隆3年前应该问问题
言出立刻唐万新等德隆领导认麦肯锡介绍诺基亚通记黄埔成长事麦肯锡认德隆需长期战略计划时储备角度说需专业战略计划点德隆理层普遍认
次研讨会德隆进步解麦肯锡麦肯锡德隆更加直观认识
5分钟震撼
麦肯锡次德隆见面时双方已谈具体项目合作
前久德隆合作伙伴德隆提出项目建议利轮胎橡胶生技术入国际市场合作伙伴掌握项技术已报废橡胶冷加入种特定化学溶剂原成粉状种精细胶粉生成橡胶终变废宝重种橡胶循环利技术生橡胶成低类型全新橡胶产品仅技术种突破商业巨价值时种精细胶粉技术已国拥定市场
德隆合作伙伴项目非常握非常项技术前景认项技术全世界着非常庞市场希够助德隆雄厚实力丰富海外资源种技术推广国际市场构想欧美橡胶市场非常巨种技术保证德隆进入市场时候保持定成价格优势进占领定市场份额获取高额利润
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德隆聘请麦肯锡项目提供咨询服务原计划期三月项目
麦肯锡首先分析种技术国际市场底没市场空间
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第三步果德隆市场中优势具体进入策略什利润源里？
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原计划项目应该进行三月左右约三星期麦肯锡通知德隆结已出准备做次项目报告会德隆方面时惊讶原定三月项目星期出结呢？
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3德隆中国设立橡胶回收厂受法律运作阻力会较美国行建立生产线必须解决许营运中困难种技术美国商业化推广行性较
麦肯锡份报告结简洁明然没直接否定精细胶粉期国际市场前景明确误告诉座市场前景容乐观原先预期相甚远然精细胶粉国际市场定利润空间德隆说投资风险会巨利润空间非常限
听结德隆合作伙伴坐住橡胶专业权威教授首先提出质疑技术角度说精细胶粉种先进技术成优势明显具备商业化条件美国会没市场呢出结什呢？
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徐博士紧接着分析道精细胶粉行业结构新进入者说非常利利素包括：众规模业者未生产力剩轮胎生产商侃价力竞争力天然合成橡胶价格样意味着巨商业风险
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德隆合作伙伴似麦肯锡报告中发现什紧接着提出相尖锐问题：贵公司报告显示中国精细胶粉市场目前2000年3万吨2003年增长35倍说市场会3年里增长360％600％毫疑问精细胶粉目前中国发展前景非常良行业然中国什美国行呢？
美国市场特性决定麦肯锡回答简洁明
麦肯锡专家分析首先美国精细胶粉应范围规模年产生废旧轮胎中仅千万套回收例25例中部分精细胶粉事实整市场规模亿美元美国需求量仅中国半美国家轮胎生产商理表示精细胶粉应轮胎限相信目前技术轮胎中10－15％回收材料已极限法想象未年数字会提高少
更重客户角度说：型轮胎生产商利量胶粉生产轮胎新进入者太潜客户讨价价力客户胶粉规格较挑剔会生产商互相压价低价格角度说德隆难产品制定满意售价保证利润获
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次美国设厂会面法规营挑战法规批准方面会面许困难：化学品（溶剂）工环境负面影响德隆溶剂基础技术难获法规批准 德隆获许时必须遵守许关回收设备操作法规会导致较高成
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麦肯锡分析透彻时间研讨会现场鸦雀声充分客观分析面前德隆合作伙伴橡胶专业方面权威教授没声音家探询目光唐万新德隆位高层领导没信息回馈
切应该说没出麦肯锡预料麦肯锡充分信心分析数充分信心德隆究竟什态度呢？目前止德隆似直扮演名听众没发表意见
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时离麦肯锡做完报告5分钟说德隆5分钟里重份报告做出初步评估认5分钟徐博士深感震撼麦肯锡中国已许家企业做咨询少德隆果断企业麦肯锡项目组成员说种深深信感觉外强烈意识德隆非常务实高效企业
通项目麦肯锡德隆建立良合作关系进行项目合作程中麦肯锡德隆合作非常愉快配合总样默契
先进德隆理念
1999年时候少中国企业国际化意识德隆仅已认识国际化趋势已积累定验德隆传统产业投资做产品发展产业进入产业寻求国领先获世界市场份额种投资企业整合整产业进入产业开国际市场投资理念德隆决定开发传统产业重原
麦肯锡认中国传统产业中劳动密集型中国企业竞争力较强种行业开放较早信息系统较完善价值创造程中非常竞争力类中国企业国际竞争优势明显进入国际市场较容易价值创造角度说企业身营水固然重行业结构更加重中国目前市场情况通行业结构整合创造价值非常先进理念非常行思路
具庞市场容量毫竞争力企业构成中国某行业两难状况企业行业德隆重组目标德隆理念助中国资市场力量全球市场没形成高度垄断产业进行市场重组资运作纽带通企业购整合传统产业传统产业引进新技术新产品增强核心竞争力时全球范围整合传统产业市场销售通道积极寻求战略合作提高中国传统产业产品市场占率市场份额重新配置资源谋求成中国传统产业新价值发现者创造者德隆整合中国传统产业理念中国企业中疑积极意义
整合作程中德隆非常实绕弯子需什直接提出求双方沟通非常效想法者建议双方容易达成识德隆完全价值作决策导德隆家私营企业分钱花钱请咨询公司尤麦肯锡样顶级咨询公司作参谋花费非常高说德隆绝仅仅份份研究报告需更希够明确咨询公司里知道利润源里样少？
年德隆直家市公司创造价值努力德隆产业整合中成功率取决收购战略理制定长达510年战略规划项指标细致入微德隆直接干预具体营交收购公司行业专家德隆牢牢持战略方二收购公司须12项核心竞争力求生存没分解评估培育三理咨询德隆做控股公司智囊团四行业研究德隆提供东西正方需
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