缝营销理——企业战略联盟效运行基保证
20世纪80年代西方企业尤跨国公司开始企业竞争关系进行战略性调整纷纷立竞争走规模合作竞争企业间战略联盟作企业强化竞争优势重手段誉20世纪20年代重组织创新理研究企业实践没战略联盟缝营销理联系起许许战略联盟走失败原文中笔者理实践缝营销企业战略联盟效运行关键作予探讨
企业实施战略联盟前提条件
企业战略联盟出现企业营环境变化种必然结果十年企业间竞争程度越越剧烈着济全球化断发展单企业事生产营活动时必须面世界范围竞争挑战时科技高速发展产品日益复杂化企业实力雄厚单独控制产品技术时代复返传统价值链中挖掘潜力（削减费减少理层级重新设计流程改善信息系统办公动化等）越越少组织部寻找效生产力提高源越越困难组织间通团结合作合力创造价值充分利网络资源挖掘组织间生产潜力协助企业获前未获利力竞争优势战略联盟正背景产生
制度济学角度企业间建立战略联盟市场交易中寻求种节约交易成制度安排企业间通合作稳定交易关系进减少交易费矫正市场缺陷时抑制交易部化倾避免组织失灵营销学角度企业间合作仅够节约相互间交易费通获取合作伙伴互补性资产扩企业运筹外部资源边界聚合彼价值链环节中核心力合作创造更顾客价值角度结致企业间通联盟合作建立伙伴关系够合理分工基础相关业务活动程中相互配合降低中协调成增加享受益获取更净竞争优势企业间合作条件两点：
1实现企业资源享
企业资源基础理（Resourcebased Theory）认企业间资源具差异性完全流动企业拥种竞争手具特殊资源时种特殊资源会企业带潜较优势格兰特（R·M·Gromt）等研究进步认企业资源类型中拥绝优势资源企业中表现出极强异质性构成企业资源互补融合物质基础特某异质性资源已固化企业组织部完全流动交易独特生产工艺R&D力营销渠道市场验知名品牌等形资源便通市场交易直接获取获取方独特资源必须通建立起合作关系实现双方享互补例美国葛兰素公司推出新药善胃时美国市场缺乏行销力通罗氏药厂建立合作关系格兰素快拥1100销售军
企业间合作企业运资源范畴企业部扩展外部更程度更范围促进资源合理配置带资源节约提高效率够实现双方资源享企业进行合作第条件
2实现企业核心力互补
根普拉哈拉德哈默尔（Prahalad and Hamel）定义核心力组织中积累性学识特关协调生产技机结合种技术流学识普拉哈拉德哈默尔企业战略理置熊彼特创新理框架中认竞争优势维持性关键企业创新力积累例联邦快递公司核心力时交递条码技术线通讯网络理路线规划等方面技集合成摩托罗拉快速生产周期核心力建立许基基础核心力企业获长期稳定竞争优势基础技资产运作机制机融合企业组织力企业推行部理性战略外部交易性战略基础
企业核心力身种技复合体决定独特性异质性构成彼互补基础时企业核心力遵某种特定路径赖积累成相互间短期仿制方核心力企业开拓新市场领域程中彼需方互异核心力形成更合力哈默尔（1991）注意企业合作通学部化合作伙伴默会知识（tacit knowledge）技获优异绩效时企业通合作影响知识资产积累创造济租金促双方建立相互合作关系聚合彼核心力单身限力专长足市场竞争中取利位联想集团董事长柳传志话说瞎子背瘸子例日田公司拥流汽车生产制造技术英国罗弗公司拥较强生产力熟悉欧洲市场双方通联盟合作实现双方优势互补合作方够实现核心力互补企业进行合作第二条件
合作伙伴选择原说应该符合两求企业建立合作关系前必须明确知道需什样合作伙伴全面分析潜合作伙伴方面确定真正适合合作伙伴合作达预期成功
二缝营销理企业战略联盟效运行基保证
企业实施战略联盟目通合作效节约交易费聚合彼价值链核心力合作创造更价值形成更强群体竞争力挖掘企业间生产力源泉真正实现目必须合作程中效实施缝营销理战略联盟果缝营销理相脱节企业间生产力利润源会成句空话企业联合缺陷运价值链理分析问题
1企业价值链环节合作需缝营销理
价值链（Value Chain）概念麦克尔·波特教授创造根价值链理企业价值创造程分解系列相互关联增值活动中环节营理活动间相互影响决定整条价值链收益某价值增值环节企业拥优势外环节企业拥优势企业通结联盟调整身增值活动适应链公司拥互补战略环节企业间联盟中发挥出强整合优势通生产环节中游游合作伙伴建立合作联盟双方身资源集中价值链中核心战略环节进行互补生产合作创造更价值企业间强强联合便种合作典型形式
然企业间价值链环节进行合作成员企业间积极进行相互协调整价值链成团散沙相互侵压中丧失系统优势求成员企业间通利益调整协调节点企业库存物料采购生产营销货运计划企业间产品信息流动量少时间量费实现企业间交易缝隙缩化实现整体业务体系快速重组实现缝营销样发挥出价值链整体竞争优势时保证企业价值链体运营中获效益
2价值链群间竞争需缝营销理
技术进步速度断加快消费需求变化越越迅速市场范围断扩情况社会生产分工断深化许产品服务价值增值程分解更长更细链条价值链延伸细化程导致市场竞争形式根性演变：企业间竞争更表现企业价值链间竞争价值链群竞争价值链群竞争中整价值链竞争优势发挥仅取决整链条中单企业生产营理水取决整链条中企业生产营质量取决链条中企业间信息网络构建运效率取决网络中企业间合作关系耦合程度切离开缝营销理企业间通需求信息存货状况生产时间安排开工计划促销计划市场预测货运时间安排等诸信息资讯享明整价值链价值增值空间明晰改进环节企业通营销整合避免成员企业高库存迟缓市场回应速度错误生产销售计划采取措施改进整价值链效绩
国企业通价值链合作生产实现优势互补缺乏充分认识数企业新产品开发首先想扩建生产线陷入固定资产投资资金周转灵困境实行价值链环节联合企业没缝营销理纳入关注范围企业间然政缺乏相应协调配合企业间交易成没幅度降低追求合作生产力句空话应引起足够重视否企业间联合表面文章
三缝营销求企业联盟发展
缝营销思想中国传统文化中思想合作协调战略联盟中企业协调联盟中企业关系否确保合作长期性稳固性关键国外企业战略联盟实践表明：战略联盟质讲稳固联盟均生命周期仅7年（史占中2001）解决问题呢？笔者企业树立联盟发展理念实际中切实加实施长期稳定合作保证具体说联盟中企业应量做点：
1强调利益
影响联盟稳定性素中双方合作程中短期行导致联盟关系瓦解联盟中双方增值结构总称联盟双方收益结构部分享部分享享收益独立收益存着消彼长关系时方双方便牺牲利益独立部分利益化动机造成双方关系紧张广州汽车集团法国标致广州合资企业组建程中法国标致公司合资企业提供零部件时面两种选择：者转移价格定高单独法国获利者价格定较低广州汽车集团合资企业中享利润结果法国标致选择前者造成合作关系紧张终导致双方分手合作联盟中利益实现需合作方齐心协力利益联盟中参者应该仅仅否利选择合作策略整联盟否合适作出选择需双方着眼长远战略利益求存异减少短期利益突通建立享利益愿景确立发展目标利合作关系发展合作程中强化竞争优势
2企业间互动应长期断重复
合作联盟中企业关心应仅仅单活动项目中少较收益应该合作联盟企业长期生存发展作合作联盟中合作应该参者视长期战略安排仅仅种短期策略前年风行国企业界横联合合作程中缺乏长期战略目标短期行严重种横联合难发展战略联盟
3合作企业间应加强相互信
信合作联盟稳固重基础果联盟方保护知识力泄露方时努力学方知识力学方知识力马终止联盟种机会义行实际联盟成次性知识交易基长久合作知识力分享合作联盟言知识转移效果需较长时间表现出联盟中学效果称联盟方努力学方知识力方获显然联盟稳定知识信息转移难成功更谈通联盟创造新知识企业间通逐步建立起相互信够降低协调成减少沉没成出现概率提高联盟资源合成力合作具更高生产率
4注重关系资源网络资源维护
关系资源网络资源合作联盟参者参联盟网络获独特优势资源构成联盟企业独特具生产性异质性资源资源企业难模仿抄袭换言联盟仅已资源重新安排够产生新资源资源产生便具定稳定性相独立性企业享发挥作企业单独运实现营目标联盟企业应该特注意种关系资源网络资源维护
5企业联盟发展中增强身竞争力
激烈变动竞争环境中竞争优势企业创新力控制力种创新力控制力需通企业联盟中强化组织学获取通战略联盟合作伙伴学方融化组织中知识新组织知识技企业应该通联盟学新技术新知识限度利联盟关系增加部资源断增强企业身竞争优势企业够联盟中企业接受尊重重原没身竞争优势企业合作联盟中长期存
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20世纪80年代西方企业尤跨国公司开始企业竞争关系进行战略性调整纷纷立竞争走规模合作竞争企业间战略联盟作企业强化竞争优势重手段誉20世纪20年代重组织创新理研究企业实践没战略联盟缝营销理联系起许许战略联盟走失败原文中笔者理实践缝营销企业战略联盟效运行关键作予探讨
企业实施战略联盟前提条件
企业战略联盟出现企业营环境变化种必然结果十年企业间竞争程度越越剧烈着济全球化断发展单企业事生产营活动时必须面世界范围竞争挑战时科技高速发展产品日益复杂化企业实力雄厚单独控制产品技术时代复返传统价值链中挖掘潜力（削减费减少理层级重新设计流程改善信息系统办公动化等）越越少组织部寻找效生产力提高源越越困难组织间通团结合作合力创造价值充分利网络资源挖掘组织间生产潜力协助企业获前未获利力竞争优势战略联盟正背景产生
制度济学角度企业间建立战略联盟市场交易中寻求种节约交易成制度安排企业间通合作稳定交易关系进减少交易费矫正市场缺陷时抑制交易部化倾避免组织失灵营销学角度企业间合作仅够节约相互间交易费通获取合作伙伴互补性资产扩企业运筹外部资源边界聚合彼价值链环节中核心力合作创造更顾客价值角度结致企业间通联盟合作建立伙伴关系够合理分工基础相关业务活动程中相互配合降低中协调成增加享受益获取更净竞争优势企业间合作条件两点：
1实现企业资源享
企业资源基础理（Resourcebased Theory）认企业间资源具差异性完全流动企业拥种竞争手具特殊资源时种特殊资源会企业带潜较优势格兰特（R·M·Gromt）等研究进步认企业资源类型中拥绝优势资源企业中表现出极强异质性构成企业资源互补融合物质基础特某异质性资源已固化企业组织部完全流动交易独特生产工艺R&D力营销渠道市场验知名品牌等形资源便通市场交易直接获取获取方独特资源必须通建立起合作关系实现双方享互补例美国葛兰素公司推出新药善胃时美国市场缺乏行销力通罗氏药厂建立合作关系格兰素快拥1100销售军
企业间合作企业运资源范畴企业部扩展外部更程度更范围促进资源合理配置带资源节约提高效率够实现双方资源享企业进行合作第条件
2实现企业核心力互补
根普拉哈拉德哈默尔（Prahalad and Hamel）定义核心力组织中积累性学识特关协调生产技机结合种技术流学识普拉哈拉德哈默尔企业战略理置熊彼特创新理框架中认竞争优势维持性关键企业创新力积累例联邦快递公司核心力时交递条码技术线通讯网络理路线规划等方面技集合成摩托罗拉快速生产周期核心力建立许基基础核心力企业获长期稳定竞争优势基础技资产运作机制机融合企业组织力企业推行部理性战略外部交易性战略基础
企业核心力身种技复合体决定独特性异质性构成彼互补基础时企业核心力遵某种特定路径赖积累成相互间短期仿制方核心力企业开拓新市场领域程中彼需方互异核心力形成更合力哈默尔（1991）注意企业合作通学部化合作伙伴默会知识（tacit knowledge）技获优异绩效时企业通合作影响知识资产积累创造济租金促双方建立相互合作关系聚合彼核心力单身限力专长足市场竞争中取利位联想集团董事长柳传志话说瞎子背瘸子例日田公司拥流汽车生产制造技术英国罗弗公司拥较强生产力熟悉欧洲市场双方通联盟合作实现双方优势互补合作方够实现核心力互补企业进行合作第二条件
合作伙伴选择原说应该符合两求企业建立合作关系前必须明确知道需什样合作伙伴全面分析潜合作伙伴方面确定真正适合合作伙伴合作达预期成功
二缝营销理企业战略联盟效运行基保证
企业实施战略联盟目通合作效节约交易费聚合彼价值链核心力合作创造更价值形成更强群体竞争力挖掘企业间生产力源泉真正实现目必须合作程中效实施缝营销理战略联盟果缝营销理相脱节企业间生产力利润源会成句空话企业联合缺陷运价值链理分析问题
1企业价值链环节合作需缝营销理
价值链（Value Chain）概念麦克尔·波特教授创造根价值链理企业价值创造程分解系列相互关联增值活动中环节营理活动间相互影响决定整条价值链收益某价值增值环节企业拥优势外环节企业拥优势企业通结联盟调整身增值活动适应链公司拥互补战略环节企业间联盟中发挥出强整合优势通生产环节中游游合作伙伴建立合作联盟双方身资源集中价值链中核心战略环节进行互补生产合作创造更价值企业间强强联合便种合作典型形式
然企业间价值链环节进行合作成员企业间积极进行相互协调整价值链成团散沙相互侵压中丧失系统优势求成员企业间通利益调整协调节点企业库存物料采购生产营销货运计划企业间产品信息流动量少时间量费实现企业间交易缝隙缩化实现整体业务体系快速重组实现缝营销样发挥出价值链整体竞争优势时保证企业价值链体运营中获效益
2价值链群间竞争需缝营销理
技术进步速度断加快消费需求变化越越迅速市场范围断扩情况社会生产分工断深化许产品服务价值增值程分解更长更细链条价值链延伸细化程导致市场竞争形式根性演变：企业间竞争更表现企业价值链间竞争价值链群竞争价值链群竞争中整价值链竞争优势发挥仅取决整链条中单企业生产营理水取决整链条中企业生产营质量取决链条中企业间信息网络构建运效率取决网络中企业间合作关系耦合程度切离开缝营销理企业间通需求信息存货状况生产时间安排开工计划促销计划市场预测货运时间安排等诸信息资讯享明整价值链价值增值空间明晰改进环节企业通营销整合避免成员企业高库存迟缓市场回应速度错误生产销售计划采取措施改进整价值链效绩
国企业通价值链合作生产实现优势互补缺乏充分认识数企业新产品开发首先想扩建生产线陷入固定资产投资资金周转灵困境实行价值链环节联合企业没缝营销理纳入关注范围企业间然政缺乏相应协调配合企业间交易成没幅度降低追求合作生产力句空话应引起足够重视否企业间联合表面文章
三缝营销求企业联盟发展
缝营销思想中国传统文化中思想合作协调战略联盟中企业协调联盟中企业关系否确保合作长期性稳固性关键国外企业战略联盟实践表明：战略联盟质讲稳固联盟均生命周期仅7年（史占中2001）解决问题呢？笔者企业树立联盟发展理念实际中切实加实施长期稳定合作保证具体说联盟中企业应量做点：
1强调利益
影响联盟稳定性素中双方合作程中短期行导致联盟关系瓦解联盟中双方增值结构总称联盟双方收益结构部分享部分享享收益独立收益存着消彼长关系时方双方便牺牲利益独立部分利益化动机造成双方关系紧张广州汽车集团法国标致广州合资企业组建程中法国标致公司合资企业提供零部件时面两种选择：者转移价格定高单独法国获利者价格定较低广州汽车集团合资企业中享利润结果法国标致选择前者造成合作关系紧张终导致双方分手合作联盟中利益实现需合作方齐心协力利益联盟中参者应该仅仅否利选择合作策略整联盟否合适作出选择需双方着眼长远战略利益求存异减少短期利益突通建立享利益愿景确立发展目标利合作关系发展合作程中强化竞争优势
2企业间互动应长期断重复
合作联盟中企业关心应仅仅单活动项目中少较收益应该合作联盟企业长期生存发展作合作联盟中合作应该参者视长期战略安排仅仅种短期策略前年风行国企业界横联合合作程中缺乏长期战略目标短期行严重种横联合难发展战略联盟
3合作企业间应加强相互信
信合作联盟稳固重基础果联盟方保护知识力泄露方时努力学方知识力学方知识力马终止联盟种机会义行实际联盟成次性知识交易基长久合作知识力分享合作联盟言知识转移效果需较长时间表现出联盟中学效果称联盟方努力学方知识力方获显然联盟稳定知识信息转移难成功更谈通联盟创造新知识企业间通逐步建立起相互信够降低协调成减少沉没成出现概率提高联盟资源合成力合作具更高生产率
4注重关系资源网络资源维护
关系资源网络资源合作联盟参者参联盟网络获独特优势资源构成联盟企业独特具生产性异质性资源资源企业难模仿抄袭换言联盟仅已资源重新安排够产生新资源资源产生便具定稳定性相独立性企业享发挥作企业单独运实现营目标联盟企业应该特注意种关系资源网络资源维护
5企业联盟发展中增强身竞争力
激烈变动竞争环境中竞争优势企业创新力控制力种创新力控制力需通企业联盟中强化组织学获取通战略联盟合作伙伴学方融化组织中知识新组织知识技企业应该通联盟学新技术新知识限度利联盟关系增加部资源断增强企业身竞争优势企业够联盟中企业接受尊重重原没身竞争优势企业合作联盟中长期存
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