领读：天开始新生活
全体读：选择道路充满机遇辛酸绝失败奋斗代价养成良惯全心全意工作
领读：天开始新生活
全体读：全身心爱迎接天坚持懈直成功然界伟奇迹
领读：吧
全体读：感恩已克制事力物珍惜
领读：誓言
全体读：××××××
目录
1房产行销理念
11行销概
12业务操作纲
13销售员素质求
14销售员礼仪行
2房产市场
21房产市场调查
22房产基知识
23房产前期开发
24建筑常识
25房产法律
26房型设计体功学
27 购房合讲解
28 房屋贷款
29客户分析应技巧
210物业理
3房产销售
31案场标准作业流程
32销售战略技巧应
321电话接听邀约追踪门拜访
322解客户素
323销售引导道具运
324带客户房
325守价
326逼订技巧
327销控柜台
328现场造势
329客户异议说服
3210成交
3211填写订单
3212快速签订合
33常语
34案场注意事项
35销售讨题
36案例讨
4表单
41市场调查表单说明
42销售表单说明
5纪律
51案场纪律
6附录
61市场调查表单
62案场销售表单
63考核题
1房产行销理念
11行销概
行销：通研究策划推广交易实体配销技术等系列整体策略确实掌握消费者需握环境变动带机会动态型企业营活动包括：
事前：解四周环境调查市场需求分析预测规划产品订出合理价格选择适销售网编出广告预算促销政策等
事中：力推销研究推销技巧（接交谈表演订单顾客理等）
事：服务信评估控制等
行销顾客中心获取利润目行销包容企业理学社会学心理学行科学请函学问时生成体系实务开始理生根演变成科学进入艺术境界
运双手劳工运双手头脑舵工运双手头脑心灵艺术家运双手头脑心灵两条腿行销员行销员运技巧智慧顾客解购买处方便提高生活水准反馈企业部增加生产效率生生息蓬勃发展
行销员生活部分求婚谋职处事夫妻间作家画家政客等会做行销会承认做芸芸众生中占席位行销采姿职业广民众接触中获方面验行销已做问题做问题
伟抱负开阔胸襟彬彬礼风度泻千里辩认真负责态度热忱关怀民众建议性咨询顾问提高整新生活品质
行销高贵高收入谁想职业找安全真实收获？职业象行销样具发展潜力投入会相报酬
抓住机会作利
行销业观：
19世纪初三十年里生产产品导时期生产供应求
1930年起十九世纪中叶着产品日益丰富生产供
求产品进入推销促销手段达成销售量销售导时期
1950年起生产消费突加强市场竞争加剧企业竞争单
产品生产转满足顾客需获利润进入行销导时期
年着全球环境日益恶化源短缺加重区突升级全世界中心休止追求市场机会利润造成纠纷时带动产品愈愈剧烈出现类观念实现真正类需力量
市场（Market）：顾客竞争者聚集处
销售（Sales）：供需双方接触处
推销（Selling）： 产品出处告诉消费者买处方便提高生活品质增加生产效率
行销包括面名词名词全然包括行销
行销理念
1推销魂
寻找客户创造客户
入客户心非破客户头
客户永远
交易完成新交易开始
2八二法<冰山>
3独二
信爱
成绝会超越信心
哀莫心死耻莫丧失信信心金钱智慧家世朋友更助发展事业利器生贵资必分求全责备世界没十全十美够数亲成功怕挑毛病挑剔顾客权利挑剔购买意愿聪明动物做出连难置信愚蠢事情谁愿见慢性杀谁希摧毁爱爱样种罪恶爱仅爱护精力身体更爱护品德修养必须精神完成外生命历程必须心塑造表现出浪费生命力浪费家财做败家子更令饶恕唯拥充沛生命力世界富优点够原谅缺点够原谅
志气坚忍
志气绝取未熬练成熟前散发出预期力量
成功带丝毫勉强黎明前黑暗极耐力勇气足突破志气光明磊落胸襟干实干精神畏艰巨畏困苦始终高尚情怀气蓬勃迈步前志气毅力勇气敢担够中生化腐朽神奇生命变更充实生变更采志气唤起断注意教育保持锐利新鲜状态野心志气更蠢蠢欲动原性中未教化原始欲世间评卑劣作野心出发点投机取巧手段重表面风气重心情操寻求衡幸更社会损失坚忍谁够保谁出头谁够取谁登峰造极坚忍必须百分百出心必须意志毅力灌溉培养点滴琢磨点滴累积渐渐汇聚成雄厚财富抱走夺切挫折达美程中必然遭遇失意泰然意冷然事崭然事澄然历次挫折便产生更决心勇气达成功路终站始终保持住股屈挠奋斗精神时迎接次挑战精神坚忍突破困难效武器解切困难金钥匙步青云化险夷取须付出相代价份金钱力量代外力量助需勇气毅力坚忍非做数愿做
乐观诚信
心智感情成熟程度宰成功失败
成长程原包含着限痛苦环境低头征服环境天乐观会切困境产生百折挠突破勇气切事物产生浓厚兴趣社会书社会学够着想相观察空间相生活验事设身处想想会太怨尤太责难常着想越明白：社会容易领会东西偶然遇满事发现满现象会失产生消极诚实面貌佳介绍信良心胸信观家知道原身成少会虚成份存事应作适度检讨否时间长期考验虚伪子终成致命伤害绝怕诚信吃亏暂时失更吃堑长智永远站河岸总会生出翅膀飞彼岸聪明吃亏决非时动成熟总弹性限度运作许事正善吃亏失患患失刁钻圆滑品格淘汰致命击诚实诚实会赢心生命充满活力事业帆风
健康活力
做出惊伟业法创造出第二
努力拓展事业时更时维护伟钱──身体财富发源身体保护财富须先保护身体保护身体必须注意健康谐生活面开创更辉煌业绩拥更财富足够时间享受财富留青山怕没柴烧永远保持健康高峰状态挫折会东山起疏健康重视旦壮志未酬身先瘁份含恨明目悲伤谁慰籍？没娱乐没消遣没朋友没……孤独寂寞缺乏情味生命异常脆弱稍意便蹶振消沉时事业令着迷沉醉法事业成长时事业爱呢？
潜定位
味袭稳重生活方式须担负必风险指成什呢？
介物会没出息作重视掌握命运成宰成变生活想生活解力展示水发挥运增进认识会适应连感觉重求作什呢？忙忙碌碌生活意意间失落面生命谢幕真实活实现正视弱点更重视长处质求更立世实力基础特质澄清价值重估整生命奋斗意义值存豪幸运生命天倾注心力拥充实丰富意义生真实生命刻意迎合恰处挥洒活出滋味
社会性必须确立位完整生活架构里找属感生活架构里找属感种情境种情境会原力标准学校法教什超常发挥需探索历沟通树立信心发挥长处面挑战
摆脱角色束缚：束缚僵化限制正常力发挥表现真正清晰表达表现动强力
表达爱温情：心中充满爱会关怀会利成
稳心：静心限度发挥智消心突
权力感影响力：影响周遭群满足需成眼中重物彼信赖
开放心胸：互相相互中追求完美心行手段非目毕竟质处成长彼存信表现真正
握现实分享快乐握现实会崛起群中突出走会现身说法生命定位圆满
生命苦短认真做说什怕难副空皮囊交活着该吃吧快乐分享快乐快乐具感染发心性怡悦会世界接纳宽容永远觉渺
4事鸡（机）蛋
专精立业博览取胜<学长>
审时度势机立胜识握<果断迅速>
机智
机智早代表渊博学问丰富知识善机智场合点量运知道事物作谈话资料够适利知道事物掩饰知卓越厨师赖验判断更需教育机智恃傲封闭机应变见机行事时时怀着情幸遭遇心情时关怀喜爱事物解性弱点击破性缺点明知占便宜三分发表欲张抢前面发表意见足伤感情话敢时克制想想假会样爱心关怀保持良品行生活充满温馨美满
5钱全坐财
社会出头善运群众力量世事洞明皆学问情练达遍金处世热心热忱天样飞速发展社会际关系相错综复杂事业成功80取决断进取丛林中运筹帷幄左右逢源解性握性知变应变势必举步艰难动辄咎
开性灰箱朋友
良风度优美仪态亮出青春护蕴美质学识德性走进心里发心真诚关心喜欢接受关切注意诚干中形干外独坦率真诚走出片蔚蓝沉默浓郁发表欲具备生俱话匣子绝数话里头没少新鲜东西耐心善倾听学会关注会发现毫选择渲泄感情确切指明证明存实没东西讲时候虚没防备时候需容易接纳时机适握良机逸劳症药适度点拨意想结果便会出现方设防时候已陌生成知音芸芸众生解心灵隔情已诚心完整接受会许鲜知趣闻
微笑──挡住爱
微笑法拒绝更法逃避微笑需金钱更勿需劳作微笑出真诚爱心心关怀微笑瞬间成永恒极常见愈忽略愈遗忘常常散发出性光辉熟悉变陌生遥远陌生成恒久缺憾
相见第眼善意温微笑疑第声言问候舒适快意然喜欢吝啬起呢？许露出笑脸笑容掬更显难贵确存更爱付出爱绝勉强做作全然种心性然流露天愉快微笑道声早安疑超越生命问候享生命喜悦回荡
言语──性诱惑
特性善保护现代工商社会客观限制真实表现表现出虚伪谈吐变异常沉重谨慎谁喜欢轻易支配性挑战间树起道心墙朋友间变格外心稍慎会引起警觉加防备避免身伤害走进方思议深切击破心处处感利已非利高贵感求心灵沟通成必须基诚恳交谈方真实实惠正语言妙处情绪化产物感情事超理智抉择感情永远发泄负载正交流情成败言语身容易涌陷入惯性网中知拔舒适安全
敬业乐群
职业磨灭神圣性工作独敬处然法离开工作热爱热爱老师热爱中全身心投入会散发出奇迹般活力力掌握遇公生命参中享生风流诚恳态度设身处算懂宽容乐成美乐闻誉群山中走出伟岸深远
欺骗──走毁灭
欺骗次硬头皮撑欺骗第二次种违心欺骗着时间推移暴露遗存心良欺骗出卖格世间格更高？求目择手段绝错误
6行领先联手开拓
利
协作
谁够创新谁领先
谁够超越谁出头保持尖端突破力会开新天
创意素：
奇心──接受问题力
流畅性──思路灵活
灵活性──思考弹性角度
跳跃──独创性
重组性
恒心毅力
12业务操作纲
基求：行销游戏规
业务概念
基早期时花劳力东西卖掉素现基观感
1客户观点说明想需解应客户想想解知道需解力
2收集情报资料助解应旁敲侧击展开解
3建立情谊通常会请朋友帮忙基想朋友做生意客户通常陌生产生信感相信 交朋友交朋友非常重做会辛苦累计形资产卖完房子保持朋友关系
4建立竞争手法攻破交情护盾老客户非常重客户介绍客户房子动产俗话说土始财说实话重竞争意识敢拼注重低价位盘子客户会带更客户
5建立话题
发掘试探客户寻找点解兴趣爱话题
男性：兴趣：运动意事成感
女性：兴趣：买衣服逛街等
请教懂问题拉两者间距离
6取信信守准时力范围达事情帮助客户增加讲话信度
7做风趣幽默
8千万客户感做行销客户感觉卖东西生意意感买东西处
三素（行销成功）：态度幽默行动
亲力客户快接受礼貌
行动：决放弃求客户买房子
常练思考想出策针客户问题时记笔记
收集客户问题点死记某样东西应该视具体情况决定
客户期
基期概项：
1希告诉事情重点针价格等等许需产品讲太透明太烦琐避免讲客户感紧张字眼做道德业务员理告诉客户什房子适合客户理什例什求客户买2R房子应告诉客户理家三口2R够客着想样做会客户更快决定买房子
2老实
3理
4说明理
5证明客户例：付款方式轻松时交房证明交通便捷等
6客户心态：知道孤单告诉处境类似案例找客户相似例子举客户听
7证明价格客户感觉价格合理段类产品较客户实际东西客户作较举出产品优点说明价格合理
8告诉购买方式
客户希购买轻松没压力知道什告诉方式算客户力次性付款试着说说分期付款
9强化决定
客户已点动摇业务员优点说客户听帮助做决定举事实例子客户听告诉房子增值实际问题举交通等方面
10争辨
客户喜欢业务员争业务员赢结果客户会失先肯定客户然否定先支持赞成观念然………………等字眼婉转否定暗示客户稍稍带点攻击性明显
11瞧起语气说话
客户买房懂礼找出错误应慢慢讲解客户听
12说购买东西做事错
礼语气中伤客户已方订客户急着说竞争手应慢慢磨客户房子感兴趣订退户客户应该非抢真谈进行海战术时采取演戏方式逼客户投降采取技巧
13说话时请注意听闭嘴聆听
重点：解观察注意讲话重客户全神贯注认真听讲客户便会觉说话感兴趣便会滔滔绝讲更深层解底细偶尔提问题时机成熟时便点止
14说话真诚
五步推销法
1激情——激发潜力断开发客户决放弃决心
例：订目标亿销售案子定四五千万业绩目标鞭策达目标
2感情——客户谈恋爱拉客户距离谈感情捏建立友谊
3展示商品——短时间客户第印象介绍模型非常重定流程
4价格——守价格守住价线客户难杀价钱价格绝退太快量折折退应该沉住气慢慢引诱顾客砍价觉困难砍
5数量——未必客户买套套引导买套
情感推销润滑剂
成交前情感交流
成交前情感注入
成交前情感联络
程重订客户安定安抚客户强化决定
行销成功二十六招
1建立维持积极态度激情变积极积极行动切实做步报谓态度
2相信果连相信做告诉做顶尖业务员膨胀鼓励高峰迈进维持种感觉
3订计划设定完成目标做案前订计划目标惯高目标挑战压力想办法达成目标
4学实行基行销原通听录音带书互相讨学良解决方法定断书空类书籍增加知识面什懂
5解客户满足需求
6帮助销售客户感觉出真心帮助客户客户会感谢终会买房子
7建立长期关系形中客户作顾问介绍更客户
8相信公司商品相信公司眼光公司接楼盘证明卖性外相信产品客户相信
9真诚
10准时赴约客户绝喜欢守时业务员
11表现出专业形象：产品深透彻解专业法规基东西知道客户懂市场解楼盘段情况外：服装仪表
12客户建立良关系信感
13善幽默
14商品指掌
15强调处非特点
16恶意贬低竞争手
17倾听购买讯息倾听中听客户购买讯号应时抓住讯号趁热铁
18预期客户拒绝先预防提拒绝问题
19求客户购买记住终目客户买房子
20提出求客户立定单记立闭嘴客户犹豫机会记言必失应赶快写完定单速战速决
21果销售未成功立约见面时间应采取压迫性约法定时间压客户约完追踪追踪
22努力会带运更努力定会带运轻客户
23坚持底
24热情面工作
25留客户深刻印象
26追踪开启客户心动钮
发现客户瞬间欲
1提出现成处境关问题客户感觉产品适合提出现状况钩起客户欲情况趁热铁
2询问意事喜欢说意事直接询问方法询问客户开头面会较容易客户起分享客户开心事样客户会信赖会越说越
3提出兴趣关问题果谈客户兴趣关问题客户会非常高兴会说真话卖房子应速战速决速度快会较安全
4问假必工作会做什通客户理想愿中解获购买讯息
5捉出目标关问题问客户目标生想买少房子等等客户提出问题抓住问题询问引导客户掉入陷阱
6办公室里样东西通观察里面样东西某特殊物品反映出客户爱性格等片反映家庭状况然针着方面展开话题充分解客户
客户掏腰包
基素
热心准时友善专业
热心友善较重做透彻亲力诚心骗客户诚交友
1充分准备——谈话话速谈话流畅表现出专业水应客户答流解周边案情况
2商品说明——考虑整件说明流程客户深刻印象业务员应互相练
3准备书面东西例：文件夹（价格表房型交通消息等）客户明白促解相信产品
4讲帮助客户事样帮助解决买房问题付款方式方面等客户会感放心
5意说出客户准客户竞争手名字意说出客户竞争手会刺激客户会处
6张满意客户名单客户订订单子客户感紧张害怕客户会快做决定业务员间默契
7令准客户感困扰果客户钱千万贪心客户购套样客户感困扰应客户买轻松缩短时间
8强调售服务物业理水电保修
9帮助行销佣金行销胸襟感买没关系没压力会拉距离
客户拒绝购买？
1想买
2钱太少
3定意
4认处更划算买卖
5算想告诉
6门路（找老总）
7现忙着处理更重事
8价格太高太贵
9喜欢商品没信心
10喜欢信（反客户）
预算
单位买房公司买房（钱差距话想办法两边拉进）
想买价太贵想压低价格：想办法帮解决付款方式（1没带钱？2引导买房子3千万担心客户跑）
商品没问题？
公司没问题？
服务没问题？
价格没问题？
总结：做业务定心世难事怕心
客户讯息
必说太话量客户表达中获讯息
1常听客户询问问题例什时候交房中知客户关心什意什解客户现问题
2关价格问题客户果关心问细客户间价格互相讨表现出客户强烈购买欲时业务员应该考虑回答解决客户求善观察思考策
3交货问题例交房物业理样等等时说明客户会购买客户已透露讯息
4问公司问题例项目否第项目？等详细问题客户想中否会怕骗想进步解
5需重复说明例付款方式三问表现出客户注重某素说明客户身问题业务员应注意客户言行举止中散露出问题
6品质结构问题例房屋水问题等等客户想中保障现房子基结构业务员应充分掌握高层钢骨层砖头剪力墙：简砖头钢筋间
7保证维修年限
8客户果重复某样东西样板房
9会询问购买客户应感觉发挥想象力
业务员常犯错误
1客户成见
2没聆听业务员定仔细听客户说中解放弃想东西
3优越感感高高客户会感受
4天买压迫感确实少部分客户逼暂时放狗行销法试产品
5没讨需求解客户需求
6流露出成交模样流露出种感情
7态度问题理客户
8差劲态度真诚
成功拌脚石
1相信——信心觉卖高价位产品
2相信产品克服相信产品
3没设定达成目标没规划力
应设定目标生涯规划该做需做
4懒者没完成行销做准备充分准备基资料
5知道面拒绝
6商品知识没通盘解
7没学执行行销基理星期花二天书增加知识加实践
8没解客户满足客户需求
9改变脚步例：市场改变等
10法相处包括事客户应协调沟通学相处
11太贪心
12够信守承诺
13坚持底理念工作态度目标欲
13销售员素质求
素质求——成名优秀Sales
1积极旺盛斗志
2锲舍耐力
3断充实相关知识
4严密注意市场情况
5忍辱负重吃苦耐劳
6优雅翩翩风度
7口断琢磨善语言威力
8诚挚务实态度
9稳重浮夸
10专业知识说服业非赌取悦业
11尊重非消遣
12原风格宁玉碎瓦全必等风险
13勤天难事
14断业保持联系问寒问暖非需时联络
15分昼夜切配合工作时间
业务员标准：
1尊严高收入生活
2意义作终生事业
3具备专业知识专业营胜工作
4明确计划努力达成
5遇难退缩坚持底
l行业认识动荡稳定
6热忱亲力认识更
l越信越吸引力形象体现产品价值
l差形象强加身体现类行业差距
l定会做更信心体现
l行业商机品味性
l购房时性撕裂欲瞬间放
7断学保持进步应付更挑战
l动迎合市场
l买方提供商情
l断学保持进步应付更挑战
8积极动乐观进取
l乐观达观态度
9养成良工作惯心责
l心提醒
l责反馈
10永远抱服务热忱
11财富累积──理财观念
l花钱赚钱
理念：
1拳击场会新手手留情
2理智头脑告诉世界理智
3选择爱爱选择
4永言败服输输怕输断卷土重出番新局面
5公司标准衡量行业标准考量
6没离开客户离开业务员
72080财富
8入行实力掌握收入
9必须创造切
（相关键突破）
14销售员礼仪行
仪容仪表
1业务员进现场需穿着统制服着装整齐清洁体
2男事律着黑色棕色皮鞋鞋面时保证干净尘女事着皮鞋颜色宜艳丽
3男女事均需时保持指甲清洁量留长指甲
4男事领带
5接客户态度热情诚恳服务周细致
二接听电话
1排定序接听电话柜台设专门接听电话区域
2电统计负责天晚500（案定）收电表然放空白表格接听区域空白表格需注明日期
3电表张填满位填者动放专门档案夹前补充新表注明日期
4电表填写注意规范表中项均需切实填写反映真实电情况评估媒体效果
5接听者离开组员代组时安排两接听电话
6电话中敏感话题宜采婉转态度拒绝电话中解答约时间邀电者现场
7电话中询问销控柜台律予回答
8疑市调身份者电宜请电者先留电话交事进行确认身份作回答决定身份清者回答需谨慎量请电者现场
9电量留电话便追踪
10广告商电请留电话联系告知业相关员请先留资料送客
三接
1现场划定销售桌组轮流坐
2坐销售桌需时保证销售桌物品摆放整齐文件夹销销海外杂物
3坐销售桌员宜坐姿端正宜高声喧哗事聊天闹宜频繁走动销售桌抽烟
4客户销售桌值班员需声告知事客户带领致欢迎参观时迎前引导者入座
5者（首次）需先问否工位事联络约定？客户引导入座找前联络事重返销售桌
6非组员时坐销售桌
7非客户进场进行礼貌性疏导告知柜台安排员接
8送走需整理桌面桌椅位填写登记表表格填写需切实准确资料留档详细填放入指定点档案夹中
9案晚500（案定）收集天表
10客须送接中心门外
11客落坐组事配合倒水印刷品烟灰缸
12文件夹身携带客户造意翻动机会
四柜台作业
1柜台严肃区域位事柜台需时注意身形象
2柜台禁止抽烟吃东西销售关杂志书报嘻笑闹
3文具需位笔筒交专负责保
4柜台时保持清洁整齐非销售品放桌面员坐柜台时资料（文件夹笔记AB级卡等）留桌面否没收需钱取缴钱全部充入案工基金
5销控表仅专案专案助理副专案三察翻
6作废预约单必须缴回撕毁私留存特情况专案授权员察
7非专案副专案专案助理意翻阅销售资料（售足签文件夹已购未购日报表等）
8售足签退公证需填写提供柜台留存资料需时办理免柜台作业造成困难
9订金律预约单交柜台客户抵押物律客户面封存信封预约单中注明交柜台退户律白单办理退者亲笔签收现场代理需持白单代理身份证办理必时请代理出示买方委托书
五介绍客户作业
1发生介绍客户情况业务员需专案副专专案助理招呼告知介绍介绍相互关系
2介绍户签约首期款全部位业务员填写介绍费明细表交专案助理审核业务员（手）专案助理需签名
3专案助理审误填写请款单附介绍费明细表介绍身份证复印件电话介绍成交户合复印签字交专案审核
4请款单委签名公司发放送理部审核属业发放需业财务员发放介绍业务员代领
5案介绍费资料案专案助理建档备查
六
1班迟早退外出做登记
2衣冠整洁班必须身穿制服男士必须佩戴领带女士必须化淡妆
3班时间桌面文件务求做整齐划
4客户前参观时售楼处先见者必须前接业务员客户须谦恭礼精神饱满态度积极
5事间睦相处良性竞争
6业务员须日班前做日客户资料工作日记呈组长批阅
7严禁售楼处玩扑克进行赌博活动
8员班离时应保持桌面整齐椅子必须紧桌面放离开员须门窗灯光电器设备关闭
9非工作安排需禁止擅售楼处留宿
10售楼处柜台接区严禁吸烟客户吸烟业务员礼貌陪
11工门钥匙原配三专案助理保分专案副专交接保流动业务员处工钥匙遗失责者须工门锁更换重新配制三钥匙
12工员工原配水杯贴姓名标签保工员工客次性水杯
2房产市场
21房产市场调查
市场调查定义
1狭义市场调查
指身商品消费者象科学方法收集消费者购买商品事实意见动机等关资料予分析研究手段
2广义市场调查
广义市场调查调查象消费者包括切市场营销活动科学方法收集商品生产者转移消费者切市场营销关问题资料予分析研究方法
二市场调查种类
调查方式市场调查分四种类型
1询问调查法
指调查事项采取面面电话书面形式调查者提出询问获需资料程种方法分三种
事实询问
意见询问
动机询问
2观察调查法
谓观察调查法指调查员机器调查现场旁边观察消费者动作该动作聚积作调查结果
3实验调查法
实验调查法通调查某种规模推销方法事件否够收预期销售效果调查手段
4统计分析
谓统计分析法指公司外现成资料利统计理分析市场销售变化情况供决策局参考调查方法
趋势分析
相关分析
三市场调查程序
般言市场调查程序步骤划分：
初步调查
决定收集资料方法
设计调查
选样
资料整理分析
报告准备提出
面程序步骤进行讨
1初步调查
情况分析拟订正式调查计划前市场调查员必须公司历史产品竞争者分配渠道方法消费者购买惯广告销售促销方法等情况详加解中找出问题重点深入研究中间果关系
非正式调查非正式调查称预备调查日前调查范围关切资料分析业政府资料专家意见消费者意见
确定研究范围情况分析非正式调查假设减少甚确定出研究计划范围
2决定收集资料方法
资料分两类初级资料（原始资料）指专某项计划收集实验资料次级资料（二手资料）指原始资料整理形成利资料
次级资料源
政府机关金融机构统计公布资料
业公会商会种职业团体公布资料建工集团房机构等
市场研究机构中信中行济研究规划研究等
广告代理商种广告媒体发布资料
国外学出版物
种基金会实行研究计划报告
国外公图书馆公布资料
公司身关种资料
原始资料收集方法
调查法：员调查法电话调查法通讯调查法
观察法
3设计调查法
调查法中调查表设计周密理想重环
4选样
消费者数目庞果调查全部消费者事实行通时间金钱济全部消费者中选择部分具代表性进行调查方法称选样抽样
问单机抽样
计划抽样法
分层抽样法
5资料整理分析
编辑
编号
制表
分析解释
6房产市场调查报告纲
般言房产市场调查员拟写市场调查报告应包含容：
前言
前市场分析
区域市场调查分析
案分析较
案基环境分析
规划分析建议
价格贷款政策
推出时机分析
结
7司房产市场调查表单
踏街表
案市调表
市调分析表
详见具体表单
22房产基知识
房产基知识（含客户购房见识）
1 什房产级市场？
答：房产级市场称土级市场土权出市场国家通指定政府部门城镇国土农村集体土征国土出者市场出土生开发达七通熟房产级市场国家垄断市场
2 什房产二级市场？
答：房产二级市场土者开发建设新建成房产进行出售出租市场般指商品房首次进入流通领域进行交易形成市场房产二级市场包括土二级市场土者达规定转土进入流通领域进行交易市场
3 什房产三级市场？
答：房产三级市场购买房产单位次房产转卖转租市场房产次进入流通领域进行交易形成市场房产三级市场包括房屋交换抵押典等流通形式
4 什商品房？
答：房产开发营企业批准市场出售建造房屋称商品房商品房销售象分销商品房外销商品房销商品房指房产开发企业通实行土权出形式政府计划部门审批建成境范围（目前包括香港特行政区澳门台湾）出售住宅商业房建筑物外销商品房指房开发企业政府外资工作部门规定通实行土批租形式报政府计划部门列入正式项目计划建成境外出售住宅商业房建筑物
5 什单位产权房？
答：单位产权房（系统产权房）产权属单位房屋种房屋般没申报商品房计划单位建者参加联建住宅建筑物
6 什权房？
答：房屋权没产权俗称权房严格说谓购买权房屋间种租赁关系
7 什安居房？
答：根海市安居工程实施方案规定安居房指：直接成价中低收入家庭出售建设住房现阶段安居房成价中低收入家庭房危房户住房困难户出售安居房成价征拆迁补偿费勘察设计前期工程费建筑安装工程费住宅区基础设施建设费（包括50区级非营性公建配套费）理费贷款利息税金构成根海市房屋土理局海市住宅发展局1996年规定：购房安居房成价购买职工年配售住公房价格购买差价应单位承担家庭成员单位协商承担中低收入家庭标准住房困难标准市房改办规定
安居房购买关职工购公住房市出售规定市
8 什价房？
答：价房根国家安居工程实施方案关规定城镇中低收入家庭住房困难户解决象通配售形式供应具社会保障性质济适住房建房土政府划拨配售象配售价格政府理部门审核认定
9 购买销商品房象规定？
答：海销商品房购买象已逐步扩目前购买海销商品房象：境外企业事业单位机关团体组织具备合法身份证明中国公民境外留学工作未取长期居留权中国公民境注册三资企业（限购买新建销商品住宅供单位员工居住）
10购买外销商品房象规定？
答：外销商品房出售法律规定外中华民国境外公司企业组织
11购买海新建销商品住宅申报蓝印户口什规定？
答：申报蓝印户口规定：
(1) 购买住宅类型：海注册具房产开发资质房产开发营企业海行政区域范围投资建造营法取销商品房预售许证房产权证首次预售出售新建销商品住宅
(2) 购买标准：购买海浦西区浦东陆家嘴中央商务区新建销商品住宅套建筑面积80方米（含80方米）价值40万元（含40万元）申报1蓝印户口购买陆家嘴中央商务区外浦东区新建销商品住宅建筑面积120方米（含120方米）房屋总价值40万元（含40万元）申报2蓝印户口购买陆家嘴中央商务区外浦东区新建销商品住宅建筑面积160方米（含160方米）房屋总价值40万元（含40万元）申报3蓝印户口
(3) 申报蓝印户口象：购房者单位职工申报购房者配偶直系亲属申报蓝印户口（配偶直系亲属申报蓝印户口须提供购房关系公证书）
(4) 申报蓝印户口者条件：购房者未成年子女外余象应具备18周岁具完全民事行力具高中文化程度正居住理符合计划生育政策未劳教追究刑事责
12什房屋建筑面积住宅面积居住面积？
答：房屋建筑面积房屋层面积总层建筑面积建筑物勒脚外墙面积水截面计算建筑面积包括面积辅助面积结构面积三部分
住宅面积指住宅分户门全部供净面积总包括卧室起居室厅厨房卫生间壁橱阳台室走道室楼梯等等
住宅居住面积指住宅分户门卧室起居室等净面积总
13建筑面积计算什规？
答：建筑面积计算规：
(1) 计算建筑面积范围：
1) 单层建筑物层高均层计算建筑面积建筑物外墙勒角外围水面积计算单层建筑物带部分楼层者应计算建筑面积
2) 层建筑物建筑面积已建筑面积总计算底层建筑物外墙勒角外围水面积计算二层二层外墙外围水面积计算
3) 层高超22米室半室车库仓库商店指挥部等相应出入口建筑面积口外墙（包括采光井防潮层保护墙）外围水面积计算
4) 深基础做架空层加利层高超22米架空层外围水面积半计算建筑面积
5) 坡建筑利吊脚做架空层加利层高超22米围护结构外围水面积计算建筑面积
6) 穿建筑物通道建筑物门厅厅高度均层计算建筑面积门厅厅回廊部分水投影面积计算建筑面积
7) 电梯井提物井垃圾道道井等均建筑物然层计算建筑面积
8) 舞台灯光控制室围护结构外围水面积实际层数计算建筑面积
9) 建筑物技术层（道层附层夹层）指房屋局部层次层高超22米墙外围水面积计算建筑面积
10) 建筑物连接柱雨篷柱外围水面积计算建筑面积独立柱雨篷顶盖水投影面积半计算建筑面积
11) 柱车棚货棚站台等柱外围水面积计算建筑面积单排柱独立柱车棚货棚站台等顶盖水投影面积半计算建筑面积
12) 突出屋面围护结构楼梯间水箱间电梯机房等围护结构外围水面积计算建筑面积
13) 突出墙外门斗围护结构外围水面积计算建筑面积
14) 封闭阳台挑廊水投影面积计算建筑面积凹阳台挑阳台水投影面积半计算建筑面积
15) 建筑物墙外顶盖柱走廊檐廊柱外边线水面积计算建筑面积柱走廊檐廊投影面积增计算建筑面积
16) 两建筑物间顶盖架空通廊通廊投影面积计算建筑面积顶盖架空通廊投影面积半计算建筑面积
17) 室外楼梯作通道疏散层水投影面积计算建筑面积楼楼梯室外楼梯水投影面积半计算建筑面积
18) 跨越建筑物构筑物高架单层建筑物水投影面积计算建筑面积层者层计算
19) 室体育馆实际层数计算建筑面积体育馆（场）台空间加利超18米部位计算建筑面积（层层计算）
20) 原始设计假层（含顶层阁）屋面全部翻高前墙口楼板高度超18米实际计算建筑面积
(2) 计算建筑面积范围：
1) 突出墙面构件艺术装饰：柱垛勒角台阶柱雨篷等
2) 检修消防等室外爬梯
3) 层高22米技术层夹层
4) 构筑物：独立烟囱烟道油罐水塔储油（水）池储仓防干支线等
5) 建筑物外操作台料台利建筑物空间安置箱罐台
6) 没围护结构屋顶水箱舞台台悬挂幕布布景天桥挑台
7) 单层建筑物分割操作间控制室仪表间等单层房间
8) 层高22米室半室深基础架空层坡建筑物吊脚架空层
9) 岗亭警亭书报亭等
10) 里弄房屋天井天棚
11) 利马路通道隙搭棚架
12) 阁楼
13) 房屋台晒台花台屋顶台等
(3) ：
计算建筑物面积时遇述外情况参述规精神办理
14公建筑面积分摊什规？
答：公建筑面积规分摊：
(1) 分摊原：
1) 房屋公建筑面积分摊幢单位公建筑面积分摊仅限幢公建筑面积幢房屋相连公建筑（变电房水泵房门卫房等）分摊幢房屋
2) 房屋公建筑面积户套建筑面积房屋相关面积例进行分摊公建筑面积分摊划分户摊面积具体部位公建筑面积部位分摊侵占改变原始设计功
3) 商住办综合楼房屋部位功房型分隔差异较应根途房型分隔相关面积例先行分摊全幢公建筑面积（次分摊单位层）然分摊公建筑面积
4) 商品房套单元出售商品房销售面积购房者购买套单元建筑面积（称套建筑面积）应分摊公建筑面积
套（单元）建筑面积套建筑面积+分摊公建筑面积
(2) 计算方法：
1) 套建筑面积三部分组成：
A 套（单元）面积
套面积计算应符合列规定：
a 套面积包括卧室起居室厅道厨房卫生间假层厕储藏室壁柜等分户门面积总
b 跃层住宅中户楼梯然层数面积总计入面积
c 包含结构面积烟囱通风道道井均计入面积
B 套墙体面积
新建住宅套（单元）空间周围维护承重墙体墙非墙两种新建住宅套（单元）间分隔墙套（单元）公建筑空间间分隔墙外墙（包括山墙）均墙墙墙体水投影面积半计入套墙体面积
非墙墙体水投影面积全部计入套墙体面积
墙面装修厚度均计入套墙体面积
C 阳台建筑面积
a 原设计封闭式阳台外围水投影面积计算建筑面积
b 挑阳台（底阳台）底板水投影面积半计算建筑面积
c 凹阳台净面积（含女墙墙体面积）半计算建筑面积
d 半挑凹阳台挑出部分底板水投影面积半计算建筑面积凹进部分净面积半计算建筑面积
套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台建筑面积
2) 公建筑面积两部分组成：
A 电梯井楼梯垃圾道变电室设备间公门厅走道设备值班警卫室等
B 套（单元）公建筑空间间分隔墙外墙（包括山墙）墙体水投影面积半
C 公建筑面积分摊系数
整幢建筑物公建筑面积整幢建筑物套建筑面积建筑物公建筑面积分摊系数
分摊公面积套建筑面积×公建筑面积分摊系数
15房间中心距面积房间净面积什差异？
答：购买期房时房屋未竣工法实际测量房间净面积消费者开发商提供设计面图中尺寸计算房间面积图纸中间尺寸距离墙中心距起算彼墙中心距计算房间净尺寸应图纸标尺寸减两墙厚度半减两墙粉刷层厚度海区层建筑承重墙围护墙般采砖（约24公分）户分割墙般采砖半砖面墙粉刷层厚度约公分
16房产权证中绿色权证黄色权证红色权证什区？
答：根海市民政府（1996）11号文规定海房产权证采颜色实行分类发放理
绿色权证：颁发拥土权已出转块房产权利该证记载房产直接进入房产市场
红色权证：颁发集体土房产权利该证记载房产进入房产市场出售房屋乡（镇）范围具备居住房建设申请条件
黄色权证：颁发述情况外拥块记工员权利该证记载房产规定办理补价等关手续进入房产市场
消费者购买销商品房侨汇房价房安居房外办理产权登记领应绿色权证
17商品房层次增减系数没统规定？
答：商品房层次等增减系数原市房产理局1988年规定建设实行征收土费办法1992年原市房产理局发文认销商品房销售价格放开原规定高限价关商品房屋段级差层次等增减系数全部取消销售价格双方事视市场供需情况行协商确定市政府1997年42号令第二十八条规定：房产转价格转事协商议定新建安居房价房买卖价格应市物价部门市住宅建筑理部门核定
18什房产转？房产转包括方式？
答：房产转指房产权利通买卖赠者合法方式房产转移行房产转包括列方式：
(1) 买卖
(2) 交换
(3) 赠
(4) 房产抵债
(5) 房产作价出资者作合作条件成立企业法房产权属转移
(6) 企业兼者合房产权属转移
(7) 法律法规规章许方式
商品房预售销售存量房屋买卖房产转方式中买卖买卖双方转事卖出转买入受
19房产买卖合应载明容？
答：房产买卖合应载明列容：
(1) 转事姓名名称住
(2) 房产座落点面积处范围
(3) 土权性质
(4) 土权获方式期限
(5) 房产规划性质
(6) 房屋面布局结构建筑质量装饰标准附属设施配套设施等状况
(7) 房产转价格支付方式期限
(8) 房产交付日期
(9) 违约责
(10) 争议解决方式
(11) 转事约定事项
房产转合示范文市房局制定
20什商品房预售进行审核？
答：规范房产市场交易秩序防止投机行保护消费者合法权益政府出面商品房预售条件进行审核符合预售条件发商品房预售许证符合预售条件作出准预售决定审核准予预售商品房预售许证签发日期准予预售日期未取预售许证预售商品房政府作出较严格行政处罚责令停止预售没收违法处违法倍三倍罚款
21什情况签订商品房预售合？
答：新建商品房取商品房预售许证未取房产权证前房产开发企业应承购签订商品房预售合
目前商品房预售合标准示范文分两种版种95版种版标准合1998年5月31日前种97版签订97版预售合房屋交付持97版预售合直接办理户手续
22什情况签订商品房出售合？
答：商品房出售合二种版标准合种95版（1998年5月31日）种97版
原签订95版预售合房屋交付时应重新签订商品房出售合
原签订97版预售合房屋交付直接办理户手续必重新签订商品房出售合
未预售阶段商品房现房（取房产权证商品房）出售时应签订商品房出售合
23商品房预售应什程序进行？
答：房产开发企业取商品房预售许证方程序进行商品房预售：
(1) 订立预售合房产开发企业预售商品房时应预购出示商品房预售许证参市房局制定示范文预购订立预售合
(2) 预售合登记备案房产开发企业预购应预售合生效送房产交易理机构符合规定条件者手续房产交易理机构应5日书面通知事符合规定条件手续房产交易理机构应预售合移交房产登记机构房产登记机构海市房产登记条例规定登记备案预售合登记备案应房产交易机构房产登记机构移交预售合日起5日完成房产交易理机构书面通知事领取登记备案预售合
(3) 预售款收取房产开发企业根商品房建设工程进度分期收取商品房预售款预售合约定约定房产开发企业收取商品房预售款应专项预售商品房建设
(4) 办理预售商品房户手续预售商品房房产开发企业应法办理新建商品房初始登记取房产权证书购房房产交易理机构提出户申请办理房产权利变更登记
预售期间转事预售合约定事项变更建筑设计变更建筑面积变更等应签订补充合补充合预售合组成部分办理交易户手续应房产交易理机构提供
24什住宅说明书？
答：住宅说明书指住宅出售单位出售住宅时告知住宅安全合理方便相关事项文住宅说明书应载明房屋面布局结构附属设备配套设施详细结构图（注明承重结构位置）占损坏移装住宅部位设备住宅规定禁止行
根海方法规规定住宅说明书应作转合附件
25海区购买房需缴纳税费？
答：购买房产需缴列税费：
(1) 购买外销商品房存量房产取房产权证房屋买价15缴纳契税
(2) 职工出售购公住房规定期限新购进住房交换新购住房价格高出售购公住房收入差价部分交纳契税低等出售购公住房收入免征契税
(3) 房产开发公司购买商品房合记载总价万分三税率交纳印花税
(4) 购买存量房产合书记载金额万分五税率交纳印花税
(5) 房产开发企业购买般标准销商品房房价万分八支付交易手续费
(6) 购买外销房高标准销房存量房产成交价千分五支付交易手续费
房屋交易承受方签订房屋交易合日起三月必须持关证件证明财税部门办理契税纳税申报未规定期限办理纳税申报处1万元罚款
未规定日期交纳契税纳税日加收千分二滞纳金
26购房购房时应告知相关情况？
答：房产转转房产时应实受告知房产质量关情况抵押关系租赁关系相邻关系等相关情况
房产转违反述规定造成损失应承担相应民事责
27未时交房未时付款违约责规定处理？
答：未时交房未时支付房价均属违约行违约金数额应转合中约定转合中未作约定规定标准确定违约金
(1) 房产转错未约定时间交付房产转受支付违约金已收取转价款中国民银行公布期存款利率计算利息两倍
(2) 房产受错未约定时间支付转价款受转支付违约金逾期支付转价款中国民银行公布期存款利率计算利息两倍
28房产开发企业未预购意擅变更预售商品房建筑设计应承担什责？
答：未征预购意房产开发企业变更预售商品房建筑设计预购权解预售合房产开发企业承担违约责预购求解合预售合约定求开发企业承担违约责
29房产转屋售应承担什责？
答：房产转房产第三签订转合造成转合存称屋售房产转屋售转应购房办理房产交易户手续先序履行合错第三方造成损失转承担赔偿责
30处理预售商品房交付时建筑面积增减？
答：预售商品房交付时出现交付建筑面积预售合约定建筑面积增减情况应区分种原分处理：
(1) 分摊房屋部位建筑面积原造成建筑面积增减市区县房屋土测绘中心测定房屋建筑面积准预售合约定转总价格变预售合约定建筑面积明显违法计算错误外分摊房屋部位建筑面积建设部制定1995年517号文商品房销售面积计算公建筑面积分摊规执行
(2) 具相应测绘资质测绘机构根测绘规范实际勘测技术误差原造成建筑面积增减交付房屋时测定面积准预售合约定转总价格变
(3) 预售商品房建筑设计变更原造成建筑面积增减根预售事约定处理房产开发企业擅变更设计预购权解预售合开发企业承担违约责
(4) 述情形外交付建筑面积超预售合约定预购承担增加建筑面积部分价款建筑面积足预售合约定开发企业应减少建筑面积部分价款退预购预售合约定约定
31新建房屋转保修责确定？
答：新建房屋转转应房产权利转移日起新建房屋承担保修责承担保修责期限转事转合中约定低2年屋面漏水保修期低3年
新建房屋保修期发生转原房产转应原转合继续承担保修责
32购房考虑素？
答：购房需考虑问题：
(1) 相面积适应家庭口结构数量
(2) 合适房型满足生活起居工作学社交需
(3) 合理理位置符合工作生活需
(4) 周边否完善生活配套设施
(5) 完美生活环境（绿化私密噪音污染等）保证健康生活
(6) 相够承受房价
(7) 坚固耐久建筑结构
(8) 舒适便利私密建筑形态
33购房投资考虑素？
答：购房投资保值升值必须考虑问题：
(1) 物业段否具投资价值
(2) 否重政策导（开发某已限制某种房产开发）
(3) 否正开工规划新建重市政项目（铁机场）
(4) 否信度高发展商营造
(5) 段房价相较低房价升空间较
(6) 出众生活环境（：山水公园温泉等）
(7) 特生活配套设施（名牌学校医疗机构著名商店等）
(8) 超前设计规划（前瞻性区规划房型等）
(9) 漂亮（标志性）建筑外观
(10) 良（出色）物业理
(11) 合理房型面积总价（便出租转手）
(12) 新颖建材设备等
34选择购置物业区域？
答：消费者选择购置物业区域般应考虑：
(1) 外出（班）交通否便捷
(2) 周边生活必需商业设施否齐全
(3) 孩子教育设施否完备
(4) 老考虑医疗保健设施否便利
(5) 绿化环境
(6) 亲朋友否方便
(7) 市政配套否齐备
(8) 惯生活区域差异
消费者选择投资型物业区域般应考虑：
(1) 否繁华段投资热点区域
(2) 交通否便利
(3) 周边重市政建设规划（铁环线开发区等）
(4) 周边重知名商业设施
(5) 量空置土开发
(6) 否文惯利利点（原名刹原墓等）
该区区域济发展前景
35高层住宅层住宅什优缺点？
答：般说层住宅容积率较低环境较建筑形式条状基户户南建造成低般售价高房率较高
高层住宅般段较段价较高降低楼板价提高建筑容积率高空发展高层基础较复杂结构求高十分坚固成高高层配电梯进出较便利高层建筑中楼层视野开阔通风采光极佳部楼层较压抑采光较差高层般层户点状形式部分户室西北增加电梯电梯厅设备层等公面积高层较层说房率较低建造质量远远层建筑抗震系数高
公面积增加电梯等设备高层物业理费高层
36影响房价素？
答：房价会产生影响素社会济政策环境物业理等
社会素包括政治军事口数量家庭规模社会环境文观念等等变化会影响住房需进影响房价升降
济素包括国民济发展状况财政金融状况产业结构调整物价工资业储蓄水变动住房供求状况等般说济发展稳步升会导致住房需求增加引起房价涨反房价会趋缓甚跌
政策素住房政策城市建设土利规划等等会影响房价涨落
37次性付款分期付款什利弊？
答：购房者购房时选择房款支付方式次性付款分期付款两种次性付款指合约定时间购房者次性付清全部房款次性付款购房处购房者般售房者里定例房价优惠购房者说动资金数量较实力雄厚量空闲资金购房者外资金匮乏消费者采种付款方式困难较时该付款方式购置期房说房款已全数落入售房者手中购房者法控制期房工期质量风险较
分期付款指购房者交付首期房款（般总额30左右）根双方约定时间建筑工程进度逐次付清剩余房款分期付款购房处缓解次性付款压力购房者根未收入决定购房总额时购房者工程进度质量进行控制发生问题时损失控制分期付款时疑等超前消费购房者定未收入成竹胸否会时履约承担济损失赔偿责外分期付款相次性付款房价肯定没优惠折扣
38般分期付款银行贷款购房区？
答：般分期付款银行贷款购房未收入通数次付款进行购房方式般分期付款方式中参购房者售房者两方购房者信作履行合担保未付清余款前房屋产权售房者购房者违约售房者根合约定处置合指房产
银行贷款购房指购房者利银行贷款付清房款取房屋产权质押贷款银行然银行分期偿贷款利息种形式中参购房仅买卖双方银行存着购房者售房者买卖关系购房者银行间贷关系售房单位银行间协作关系前期担保关系通种方式购房购房者仅利银行资金减轻付房款压力时分期付款额度例较时间较长利银行售房者信誉工期质量进行效监督售房单位短期收回开发建设资金时购房者履行支付房款风险转嫁银行
39样利住房公积金贷款住房商业性贷款？
答：缴存公积金职工购房时根公积金贷款关规定申请公积金贷款公积金贷款国家设立通互助形式广职工力改善现住房状况种贷款形式贷款利息极低甚低定期存款利息贷款额度根交缴额度计算充分利优惠公积金贷款购房者利交缴公积金配偶直系亲属额度高超10万元时超购房款70
没交缴公积金购房者房款总额较光公积金贷款够购房者利住房商业性贷款然住房商业性贷款利率公积金贷款利率略高资金目前资金流转产生更利益购房者说疑合算未收入信息十足购房者利住房商业性贷款购买更更住房贷款利息相前市场通贷膨胀收入增加说算什
40购买现房期房？
答：购房者房产市场进行全面调查研究准备实施购房行时面着购买现房买期房选择
购买现房具较强安全性直观性购房者购房前购房屋进行实考察房屋质量装修位置室格局等方面进行详细解实调查结果房产广告售楼书介绍进行较现房购房者亲眼入住房屋具体情况必房屋否会延期交付质量保证等问题担心避免购买期房带风险具较安全性外现房配套物业理已展开购房者直接解欲购物业区域治安环境卫生维修配套设施设置等物业理工作优劣购房决策提供外购房者该物业合法性产权性质进行调查较方便购买现房果说什利外话期房相现房价格高付款压力较求次性付款时果发展商设计没前瞻性话房型规划已落外购房者挑选余较房型楼层已剩
购买期房购房者购买尚处建造中房产项目购买期房处价格较低等条件期房价格般现房便宜外果购房者定购房验较高判断力会获期房增值收益避开房产价格涨带风险购买期房购买现房相较购房者承担风险相较期房否时建成建筑质量否保证区生活配套否齐全开发商作出种承诺否兑现等未知数购房者法直接体察购房屋具体状况购房者开发商间产生纠纷性较外果购房者选择购房时机会遇房产市场趋淡价格降带损失
总购买现房购买期房购房者根资金实力购房需求房产市场具体状况等方面素作出判断
41现场楼？
答：现场楼购房重环眼见实亲眼见真实会受骗般说期房现房现场察首先察环境附生活商业配套设施否齐全走走菜场远回步行分钟班高峰时间公交线路挤挤孩子学条马路年青没娱乐体育场老没医院女孩子没美容院……时观察附没污染工厂产生噪音设施等生活休息利素
次察区部环境区规模区围墙高低否适安全区道路车否分流幢距否规范日否充足绿化面积宣传品中未标明建筑物等等
察房屋身质量否关墙角裂缝窗天花板渗水厨卫道否堵塞插座否电电水表否运作建材否完门窗洁具损坏等扇窗外景色否煞风景情况门口阳台窗口私密性安全性强强等
然期房区环境实物察工否整齐清洁施工理否严格施工员素质推断产品质量否硬
附：港台流行房（睇楼）十三招：
第招：白天晚解入夜房屋附噪声明安全等
第二招：晴天雨天天雨水漏水渗水积水览遗
第三招：建材格局建材改格局难变
第四招：墙面墙角墙角重量支撑点否裂痕水迹
第五招：装潢做工材料外做工否精细
第六招：窗帘窗外窗外否影响通风采光排气油烟器等
第七招：开冷水开热水设备否完水生锈
第八招：电梯楼梯安全梯否安全杂物堵塞
第九招：电器插座足够插座家电运作
第十招：家具空屋家具表象空屋真面目
第十招：问屋问警卫屋总满口话警卫解房屋环境邻居情况
第十二招：天注意天花否漏水渗水
第十三招：客厅厨卫水电煤等设施厨卫里容易找出问题
42客户购房洽谈前会注意问题？
答：购房者洽谈购房意前首先验工商执确认方否该项目发展商受发展商全权委托中介代理商前年房产参联建行项目家投资确认项目发展商产权问题较容易出现纠纷次验商品房预售许证商品房预售许证政府关部门根国家规定核准颁发发展商交付全部土出金取建设工程规划许证建设工程施工许证工程建设总投资已超25施工进度超面±0批准预售验关土权证海市1995年前立项销商品房均划拨土领取黄色权证根规定须补交价转绿色权证
43客户进行购房洽谈？
答：购房洽谈足球赛门脚洽谈否利决定场购房赛谁胜利性语言表达社会验差异洽谈方式相里罗列种购房洽谈中常方法：
(1) 听提问：售楼现场听售楼员介绍断介绍马进行洽谈模型样板房介绍说明书充分解产品洽谈时提问（事先准备提问容）售楼员回答准确较含糊时紧追舍轻易放
(2) 沉默金：验售楼员般喜欢充分解购房者需求知知彼加引导样购房者较动购房者洽谈时量沉默金售楼员讲话介绍底牌早亮出始终站较利位置
(3) 敢说：优秀销售员会提出选择性问题购房者回答种回答利购房者学会说需足够时间考虑需回家家商量购房毕生事需长计议
(4) 分头出击火力侦察：遇较满意房屋参洽谈外家起参须分前洽谈家时间分销售员洽谈信息优惠理想价格成交
(5) 失：果洽谈分利时冷静想想什？销售员爽气答应折扣求想否更低底价没透露？套房问题销售员急脱手
(6) 轻信涨价：常会碰购房者说：房子涨价前买目前流行销售技巧中涨价成促客户快成交手段第否真涨次涨少发展商明着涨价实暗中放折扣
(7) 动抢购：购房生事谁会感情事抢购购房现场出现抢购现象时购房者尤冷静中心轻信抢购坐会究竟
(8) 怕欠情：时会销售员倦热情服务觉欠情谈判中断步实顾客永远帝确立心理优势怕欠情
44新建住宅交付必须达求？
答：新建住宅交付必须达求：
(1) 住宅生活水纳入城乡水网水须市公事业理部门审核批准
(2) 住宅电根电力部门供电方案纳入城市供电网络时施工电符合求电
(3) 住宅雨污水排放纳入永久性城乡雨污水排放系统确客观条件限制时法纳入具市部门审批意实施计划环保水利部门意规定期限采取时性排放措施
(4) 住宅外界交通干道间直达道路相联
(5) 居住区居住区规划求配建公交站点开通公交线路暂未建成居住区公交铁站点距离超2公里建设单位应行配备短途交通车辆通达公交铁站点
(6) 住宅区域必须规划求配建教育医疗保健环卫邮电商业服务社区服务行政理等公建筑设施住宅项目建设周期影响暂未配建附区域必须供渡公建筑设施
(7) 住宅周边做场清洁道路整施工工明显效隔离设施
审核合格新建住宅审核机关幢颁发住宅交付许证
住宅交付许证海市住宅发展局统印制
45住宅交付许证住宅受什限制？
答：非营性新建住宅住宅交付许证分配
营性新建住宅住宅交付许证房产理部门予办理商品房注册登记手续
新建住宅住宅交付许证公安部门予办理入户手续
46擅交付新建住宅承担什责？
答：擅交付新建住宅建设单位市住宅发展局区县住宅建设理部门列规定予处罚：
(1) 新建住宅符合交付求未规定住宅建设理部门办理审核申请手续责令补办手续
(2) 新建住宅未规定纳入住宅竣工配套计划未规定配建市政公设施者住宅竣工配套计划配建市政公设施责令限期补建逾期未补建住宅建设理部门组织关部门采取代建设措施住宅建设单位承担代建设费代建设费10住宅建设理部门缴纳理费住宅建设理部门擅交付住宅面积处住宅建设配套费5~10罚款
(3) 新建住宅未规定配建公建筑设施责令限期补建逾期未补建征相应建筑面积住宅作未配建公建筑设施补偿关部门落实安排相应公建筑设施法限期补建相应公建筑设施面积处住宅建设配套费5~10罚款
擅交付新建住宅情节严重具房产开发营资质住宅建设单位房产理部门降低撤销房产开发营资质住宅建设单位级部门直接责员予行政处分
住宅建设单位擅交付新建住宅受相应行政处罚外造成入住居民基生活困难应承担相应民事赔偿责
单位居民发现交付新建住宅符合交付求权住宅建设理部门进行检举国家法律关规定提起民事诉讼
47住宅区公建设施配套什求？
答：住宅区公建设施配套求：
(1) 商业网点设施必须规划求配建商业网点建成住宅15万方米必须配商业网点处
(2) 教育设施必须规划求配建托幼园学中学等教育设施建成住宅15万方米必须配托幼园建成住宅30万方米必须配中学学
48房屋工程质量存通病？
答：购房转办理房屋交接时应行验收权利验收时应特注意列问题：
(1) 房屋沉降引起质量问题房屋沉降基土质问题引起造成墙体开裂水道堵塞断裂等
(2) 墙体材料选择引起墙体开裂粉刷起壳质量问题
(3) 屋面女墙屋面热胀冷缩素混凝土圈梁砖墙交界处常出现规水方裂缝特房屋四角严重裂缝问题
(4) 外墙面涂料屋面防水材料防盗门等设计施工选定生产厂家产品型号产品质量够理想问题
(5) 砖砌体砖缝渗水问题
(6) 外墙面支模（围梁构造柱等）挑木穿墙洞补处渗水问题
(7) 外墙钢窗周壁渗水问题
(8) 圈梁底构造柱边缝渗水问题
(9) 外墙面抹灰起壳裂缝引起渗水问题
(10) 阳台里口外墙面渗水问题
(11) 固定落水卡脚处墙面渗漏问题
(12) 阳台间隔板处墙体渗水问题
(13) 山墙渗漏水问题
(14) 种墙锚脚产生渗漏问题
(15) 道楼面接处渗漏问题
(16) 面楼板方裂缝预制楼板处渗漏水问题
(17) 卫生间厨房坪斜泛水问题
(18) 面起砂问题
(19) 面空鼓（起壳）问题
(20) 女墙部位渗漏水问题
(21) 出屋面道周壁渗漏水问题
(22) 天沟积水落水口周围渗漏水问题
(23) 屋面油毡起鼓开裂张口引起渗漏问题
(24) 油毡屋面流移位造成渗漏问题
(25) 房屋顶板改全现浇钢筋混凝土结构开裂渗漏问题
(26) 排水道铸铁渗漏问题
(27) 排水道堵塞问题
49房屋接验收中质量问题处理？
答：房屋接验收中发现质量问题根房屋影响程度分处理：
(1) 影响房屋结构安全设备安全质量问题必须约定期限建设单位负责进行加固补强维修直合格影响相邻房屋安全问题建设单位负责处理
(2) 影响房屋设备安全质量问题约定期限建设单位负责维修采取费补偿办法接单位处理
50隐蔽工程日显露质量问题处理？
答：隐蔽工程施工前应进行检查验收做记录备查考隐蔽工程两年显露质量问题关部门技术鉴定属违反建设时关规定进行设计施工开企业购房承担赔偿责
23房产前期开发
第节 房产开发营公司组建理
房产开发营公司组建
组建房产开发营公司项目公司综合性
公司谓项目公司指房产开发建设项目组建具企业法资格济实体项目公司进行开业审批进行资格审批项目开发完毕公司停止活动谓综合性公司指事房产开发建设营房产接受委托代建集资统建等方法开发房产业务具企业法资格济实体综合性公司开业审批时须进行资质等级审批
1 组建房产开发营公司宗旨
统规划合理布局综合开发配套建设方针新
区开发建设旧区改造相结合原实现济效益社会效益环境效益
2 组建房产开发营公司基条件
(1) 明确营宗旨企业章程实行营独立核算独立承担民事责具企业法资格
(2) 名称独立健全组织理机构级部门正式命聘专职理配备公司等级相适应专职技术济等理员
(3) 少等级规定企业注册资金流动资金
(4) 符合财政部建设银行规定财务理制度
(5) 固定营场
(6) 法律行政法规规定条件
二房产开发营公司资质标准
期建设部房产开发企业资质理规定中规定：资质级企业：（1）流动资金2000万元注册资金低2000万元（2）职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少40中具中级职称理员少20（3）设高级工程师职称总工程师高级会计师职称总会计师济师（含济师）职称总济师工程技术济统计财务等业务负责具相应专业中级职称（4）具5年事房产开发历（5）3年累计竣工30万方米房屋建筑面积相房产开发投资连续4年建筑工程质量合格率达100优良率达20
资质二级企业：（1）流动资金1000万元注册资金低1000万元（2职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少20中具中级职称理员少10（3）工程技术济统计财务等业务负责具相应专业中级职称（4）具3年事房产开发历（5）3年累计竣工15万方米房屋建筑面积相房产开发投资连续3年建筑工程质量合格率达100优良率达10
资质三级企业：（1）流动资金500万元注册资金低500万元（2）职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少10中具中级职称理员少5（3）工程技术财务负责具相应专业中级职称业务负责具相应专业助理职称配初级职称专业统计员（4）具2年事房产开发历（5）累计竣工5万方米房屋建筑面积累计完成相房产开发投资建筑工程质量合格率达100
资质四级企业：（1）流动资金200万元注册资金低200万元（2）职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少5（3）工程技术负责具相应专业中级职称财务负责具相应专业初级职称配专业统计员
资质五级企业：流动资金低30万元具体标准省治区直辖市建设行政部门制定
三房产开发营公司业务范围
房产开发营公司必须直接事房产开发营相关业务必须批准资质等级承担相应开发务越级承揽务
级公司承担建筑面积20万方米居住区开发建设投资力相住宅区工业区商业区等开发建设务技术复杂程度受限制批准承担专门土开发务二级公司承担建筑面积20万方米居住区开发建设投资力相住宅工业商业等建设项目开发建设务原承担专门土开发技术特复杂建设项目三级公司承担建筑面积12万方米居住区开发建设投资力相住宅工业商业等建设项目开发建设务承担含12层跨度超24米建筑物建筑项目
第二节 房产综合开发前期工作（）
——开发块取
房产综合开发方式特点
1 房产综合开发基方式
(1) 新区开发
般指新城区卫星城镇房产综合开发生（七通土）开始严格城市总体规划开发区功特点进行开发建设
(2) 旧区改造
旧区改造般指旧城区房产综合开发里注意调整结构改善城市基础设施更新旧建筑降低建筑密度合理疏解口利城市济文化繁荣改善城市环境提高民群众居住条件
(3) 旧区改造新区开发相结合
进行旧区改造新区进行建设房产综合开发样做新旧联动统盘筹划合理配置取长补短优劣互补
2 房产综合开发特点
(1) 建设周期长
房产综合开发项目立项审批规划许吸劳拆迁七通勘察设计组织施工竣工验收交付短年甚长达十年
(2) 工程项目
综合开发区住宅群办公楼商业金融娱乐文教卫生等建筑种基础设施配套项目规模较十工程项目中等百项型项目更
(3) 投资
综合开发规模建筑物耗费量力物力财力建成规模较居住区少投资千万元民币建设综合型开发区投资亿民币
(4) 牵涉面广
房产综合开发涉征动迁规划勘察设计施工道路供电供水排污电讯商业文教卫生环卫公安银行等方方面面部门某环节处理会影响整开发工程正常进行
(5) 营风险
房产综合开发投资周期长建设程中般采银行申请贷款方式筹措资金开发程中承受沉重利息负担销售程中会受国际国政治环境（包括政局政策法令）济环境（国家区济发展趋济繁荣程度等）消费环境（门消费心理消费结构购买力等）市政环境（市政基础设施条件城市生态条件等）影响房产综合开发投资风险
1 房产综合开发求
(1) 事房产综合开发企业必须具备国家规定资质
(2) 开发项目必须进行行性分析
(3) 必须通土批租转方式取国土权领国土证（集体制土必须先法征转国土办理土权出手续）
(4) 做全面规划合理布局综合开发配套建设
(5) 科学组织开发建设全程
(6) 抓施工理注重工程质量
(7) 加强综合开发营理
二 房产综合开发项目立项
1 计划立项程序
2 项目建议书提出
项目建议书建设单位行政区域计划部门申报海市投资总额三千万元民币项目市计划委员会申报投资总额三千万元项目区县计划理部门申报
3 进行项目行性研究
4 申请投资许证
5 申请建设规划许证
6 立项流程
二 行政划拨土权
1 行政划拨土权关政策规定
行政划拨土权指土者通种方式法偿取土权土者应（中华民国城镇土税暂行条例）规定交纳土税
划拨方式取土权法律行政法规规定外没期限限制市县民政府根城市建设发展需城市规划求偿收回中华民国城镇国土权出转暂行条例规定予出偿收回划拨土权时建筑物附着物政府根实际情况予适补偿
划拨土权般转出租抵押未批准擅转出租抵押划拨土权单位市县民政府土理部门没收非法收入根情节处罚款
三 土权偿出转
土权出称土批租指国家土者身份土权定年限土者土者国家支付土权出金行
国土权出转世界数国家土买卖性质土买卖土权权属转移旦买卖成交卖方切断土关切联系土偿然通定行政济手段发生土权转移土权权属变出方受方然存着土关法律济关系
1 土权出部分条件原
(1) 国土出土权
(2) 土权出应签定书面出合
(3) 土权出高年限：
A 居住70年
B 工业50年
C 教育科技文化卫生体育50年
D 商业旅游娱乐40年
E 综合者50年
土权出合规定年限届满出方提前收回土失灭等原终止
(4) 土者土权出合取土权合规定年限转出租抵押营活动合法权益受中华民国法律保护
土权继承
2 土权出方式程序
(1) 土权出采取列方式：
A 协议
B 招标
C 拍卖
事商业旅游娱乐金融房产开发等项目般通招标拍卖方式进行
3 土权出金
土权出金指土权受获土权支付政府金额
4 土权转
土权转指土权出土权受土权转移行
(1) 土权转方式
转方式包括赠出售交换
(2) 土权转条件
A 未土权出合规定期限条件投资开发利土土权转
B 出方式取土权转房产时应符合列条件：
1) 出合约定已支付全部土权出金取土权证书
2) 出合约定进行投资开发属房屋建设工程完成投资总额25属成片开发土形成工业者建设条件
转房产时房屋已建成应持房屋权证书
C 列情况土权转
1) 司法机关行政机关法裁定决定查封者形式限制房产权利
2) 法收回土权
3) 房产未书面意
4) 权属争议
5) 未法登记领取权属证书
6) 法律行政法规规定禁止转情形
D 划拨方式取土权转房产时应国务院规定报批准权民政府审批
5 补价
谓补价实质政府行政划拨土权转实施偿转理行
中华民国城市房产理法规定：划拨方式取土权转房产时应国务院规定报偶批准权民政府审批批准权民政府准予转应受方办理土权出金
房产抵押时设定房产抵押权土权划拨方式取法拍卖该房产应拍卖价款中交纳相应交纳土权出金款额抵押权方优先受偿
房屋租赁时营利目房屋权划拨方式取权国土建成房屋出租应租金中含土收益交国家
第三节房产综合开发前期工作（二）
——勘察设计配套建设
建设规划许证申领
1 申请部门
项建设需选址拨（含乡镇企业事业单位需土）须规定市规划局区县规划理部门申请建设规划许证件需搬迁单位原土房屋项目时项目样须规定申请建设规化许证件
2 申请手续
属般建筑工程建设单位应列程序规划部门办理：
A 申请选核定规划设计求
B 送审建筑设计方案
C 申请建设规划许证件
二 建设工程项目报建
报建部门：市区（县）招标办
三 房产开发项目勘察设计
四 市政公设施配套建设征询报批实施
五 建筑工程执申领
六 线工程执申领
第四节 房产综合开发前期工作（三）
——房屋拆迁三通
房屋拆迁概述
1 房屋拆迁概念
房屋拆迁开发建设单位建设项目需建设项目范围属房产权益关法律法规规章实施法转移房产权益行房产转移程中种特殊转移方式
2 房屋拆迁种类
(1) 市政拆迁非市政拆迁
(2) 征拆迁非征拆迁
3 房屋拆迁基原
(1) 服国家建设需原
(2) 公等价偿原
(3) 诚实信取信民原
(4) 谁拆迁谁安置补偿原
(5) 符合城市规划利城市旧区改造原
4 房屋拆迁事
房屋拆迁事般两方构成拆迁拆迁两方直接房产权益转移关
(1) 拆迁——指取房屋拆迁许证建设单位拆迁许证房屋拆迁行政部门法颁发法定证件建设单位取改证成拆迁否成拆迁
(2) 拆迁——指拆迁房屋附属物拆迁房屋附属物房屋包括房屋代国家授权国房屋理房屋包括拆迁房屋附属物合法权公民法
5 房屋拆迁机关
根国法律规定全国城市房屋拆迁工作国务院房产行政部门理方城市房屋拆迁工作县级（包括县级）方民政府房产行政部门者民政府授权部门理
房屋拆迁行政部门职三方面：审批职监督检查职调解裁决职
二 房屋拆迁程序操作点
1 暂停办理房屋户口工商等三类事宜手续
暂停办理三类事宜容：
(1) 通知关部门暂停办理房屋买卖交换析产分割赠分户出租调配等手续
(2) 通知公安部门暂停办理居民常住户口迁入分户手续
(3) 通知工商行政理部门暂停核发营业执
暂停办理三类事宜手续期限般12月
1 申请核发房屋拆迁许证
2 确定房屋拆迁实施形式
实施形式般统拆迁委托拆迁行拆迁等三种
3 房屋拆迁具体实施
开发建设单位（拆迁）落实安置补偿房源取房屋拆迁许证确定房屋拆迁实施形式进入房屋拆迁具体实施操作阶段阶段工作动员签约搬迁拆等四部分工作组成
三 施工前三通
建设基原址建筑物构筑物（水塔烟囱等）折请高压线线等搬迁设计布置标高进行场整接通施工电施工水铺设施工便道称三通三通工作施工队伍进场施工必备条件需建设单位负责落实
第五节 房产开发项目建设
工程项目施工招投标
二 工程项目建设监理
三 工程项目成控制
项目成影响素：
1 土开发谈判
2 项目功求
3 勘察设计质量
4 设计质量周期
5 施工企业资质
6 技术措施方案
7 预决算审核
8 资金运
9 索赔
10 配套工程工期
1
工程概算预算决算
项目投资前期成施工成配套成销售成理费财务费等种支出总
二 工程项目进度控制
1 影响工程进度素分析：
(1) 干扰项目建设程中影响素
(2) 设计变更进入施工阶段湖常发生扰进度计划素
(3) 材料设备等供应物资供应脱节
(4) 资金位
(5) 施工组织
(6) 发生预见事件
2 编制项目建设总周期网络计划
3 进度事先控制
4 进度事中控制
5 进度事控制
三 工程项目质量控制
1 事先预防控制
2 事中检查监督控制
3 事认证补救控制
四 工程项目竣工验收
24建筑常识
房屋建筑分类
1 途分类
(1) 居住建筑（公寓宿舍墅……）
(2) 公建筑（剧院医院车站……）
2 承重结构分类
(1) 砖木结构——旧式住房
(2) 混合结构（包括部分钢筋混凝土）——旧式住房
(3) 钢筋混凝土结构——目前通常采
(4) 钢结构——现代建筑超高层跨度采（帝国厦金茂厦）
3 承重方式分类
(1) 墙承重
(2) 框架结构（梁柱承重）
(3) 半框架结构（部分墙承重）
(4) 空间结构（桁架网状结构等体育馆飞机装配车间等建筑）
4 建筑层数高层分类
表1：建筑物层数高度分类
居住建筑
公建筑
非高层
低层1~3层
层4~6层
中高层7~9层
低24m
高层
高10层
高24m
超高层
高100m
高100m
5 耐火等级分类
(1) 级（）
(2) 二级
(3) 三级
(4) 四级（差）
1 耐久等级分类
(1) 级（100年）
(2) 二级（50~100年）
(3) 三级（25~50年）
(4) 四级（15年）
二房屋建筑构造
() 建筑结构
1 基构件类型
(1) 钢结构
建筑钢材详见建材部分
(2) 钢筋混凝土
A 现浇钢筋混凝土（越越采）
B 预制装配式混凝土构件（逐渐少）
(3) 钢钢筋混凝土
(4) 混合结构
屋顶楼面钢筋混凝土墙柱砖建筑材料
A 混合等：屋顶楼面部分梁柱采钢筋混凝土
B 混合二等：采钢筋混凝土梁薄板作楼面材料
(5) 砖木结构
墙柱砖楼层屋架木材
A 等：指房屋两侧山墙前墙厚度均砖
B 二等：指房屋两侧山墙厚度砖前横墙厚度半砖板壁假墙单墙
C 三等：指房屋两侧山墙木屋架承重半砖墙假墙填充砖墙木层架竹杵条瓦屋面组成结构
(6) 结构
竹结构木结构竹木结构
2 建筑结构承重形式
(1) 叠砌式
墙承重六层居住建筑中型工业建筑
(2) 框架式
梁柱承重办公楼旅馆等面空间较建筑
(3) 框—剪式（框架—剪力墙式）
某部位采钢筋混凝土剪力墙高层住宅
注：剪力—作点相等方相反力（衡力）
(4) 剪力墙
剪力墙承重高层建筑
(5) 筒体式
跨度空间超高层
A 筒体结构（单筒体）
B 筒中结构（两筒体）
C 束筒结构（筒体）
(二) 房屋建筑构件
基础墙（柱）楼面楼梯屋顶门窗
1 基基础
(1) 基
A 天然基
B 工基
a 压实法
b 换土法
c 桩基
桩：预制桩灌注桩
灌注桩施工现场桩位先成孔然孔灌注混凝土（加钢筋）成包括钻孔灌注桩沉灌注桩爆扩桩等
d 化学加固法
(2) 基础
A 条形基础（承重墙基础）
B 独立基础（柱基础）
C 井格式基础（柱基础连接起）
D 梁板式筏形基础（满堂式板式基础）
板式
梁板式
E 箱形基础（底板顶板干横墙组成中空部分作室）
基础作建筑重组成部分造价工期约占整工程三分
2 墙体
(1) 处位置分墙外墙
(2) 方位置分墙横墙
(3) 受力情况分承重墙非承重墙
非承重墙包括隔墙填充墙幕墙
(4) 施工方式分叠砌式墙版筑式墙装配式墙
(5) 墙体细部构造
门窗梁——墙体开设门窗孔洞时支承洞孔部砌体传种荷载荷载传窗间墙常门窗孔洞设置横梁该梁称梁常见砖拱钢筋砖梁混凝土梁等
窗台——室外雨水窗扇淌时避免雨水积聚窗侵入墙身窗槛室渗透常窗室外侧设置泻水构件窗台窗台分悬挑窗台悬挑窗台
勤脚——勤脚墙身接室外面部分般情况高度室坪室外面高差部分起着保护墙身增加建筑物立面美观作通常砌勒脚抹灰勒脚
明沟——明沟称明沟位外墙四周通雨水流屋面雨水等组织导排水集井流入水道起保护墙基作
散水——保护墙基受雨水侵蚀常外墙四周面做成外倾斜坡面便屋面雨水排远处坡面称散水
壁柱——墙体窗间墙出现集中荷载墙厚足承受荷载时墙体长度高度超定限度影响稳定性常墙身局部适位置增设凸出墙面壁柱提高墙体刚度
门垛——墙设门洞开两墙转角处丁字墙交接处时便门框安装保证墙体稳定须门墙转角部分丁字交接边设置门垛
圈梁——圈梁称腰箍外墙四周部分隔墙设置连续闭合梁
3 楼层
(1) 现浇楼板
A 板式楼板：楼板荷载直接楼板传墙体
B 梁板式楼板：楼板荷载先板传梁梁传墙柱
C 梁楼板：板直接支承柱子墙设梁
(2) 预制装配式钢筋混凝土楼板
A 实心板
B 槽形板
C 空心板
着施工工艺结构求断提高越越采现浇楼板
1 楼梯
(1) 楼梯组成
A 楼梯梯段
B 楼梯台
(2) 楼梯形式
A 直跑式
B 折角式
C 列式
D 剪刀式
E 圆弧式
F 螺旋式
(3) 施式方式分类
A 现浇式
B 装配式
2 屋顶
(1) 屋顶
(2) 坡屋顶
A 双坡屋顶
B 四坡屋顶
3 门窗
(1) 门（开启方式分）
A 开门：水开启门
B 弹簧门：开门弹簧铰链弹簧传动
C 推拉门：轮道左右滑行
D 折叠门：扇折叠拼合折叠推移侧边
E 转门：二四扇连成风车形两固定门套旋转门
(2) 窗（开启方式分）
A 固定窗：开启窗
B 开窗：水开启窗
C 横式旋窗：垂直开启窗
D 立式转窗：立转动窗
E 推拉窗：轨道滑行
三房屋设备
房屋设备房屋建筑部附属设备房屋建筑实体部分房屋设备许系统设施组成具体分述：
() 室排水系统
房屋室水系统装水表房屋引入水干立支卫生具配水龙头水设备组成室排水系统致七部分组成：(1) 卫生器具排放生产废水设备雨水斗漏(2) 器具排水存水弯P字弯等(3) 横(4) 立(5) 排出(6) 通气(7) 清扫设备
(二) 采暖系统
采暖称供暖室供热量设施做采暖系统根热媒形式采暖系统分热水蒸汽热风采暖三类热媒分水蒸汽空气采暖系统热源输热道散热设备组成
(三) 建筑电气系统
现代建筑物中满足生活工作电安装建筑物体结合起类电气设备述五部分组成：
1 变电配电系统变电配电设备装置组成
2 动力设备系统水泵锅炉空气调节设备送风排风机电梯试验装置等设备电线路控制电器保护继电器等组成动力设备系统
3 明系统电光源灯具明线路组成
4 防雷接装置建筑防雷装置建筑物电设备统接装置
5 弱电系统传输信号电话系统线广播系统消防监测系统闭路电视系统电视天线系统建筑物中种设备进行统理控制计算机理系统等
(四) 空气调节系统
调节室空气温度湿度流通速度洁净度满足居住者生活需满足生产科学实验需全套设施称空气调节系统完整空气调节系统热源冷源该系统空气处理设备空气输送设备空气分布装置冷源热源动控制装置组成
(五) 室消防系统
安装室扑灭发生建筑初起火灾设施室消防系统室消火栓系统动喷水消防系统水雾灭火系统泡沫灭火系统二氧化碳灭火系统囱代烷灭火系统干粉灭火系统等
四建筑材料基础知识
() 建筑材料基分类
建筑材料化学成分三类：
1 机质材料
(1) 金属材料：黑色金属（钢铁等）色金属（铜铝锌等）
(2) 非金属材料：天然石料胶凝材料（水泥石灰石膏等）混凝土等
2 机质材料
(1) 植物质材料：木材竹材等
(2) 高分子材料：沥青塑料橡胶等
3 复合材料：钢筋混凝土塑料混凝土玻璃钢等
(二) 建筑材料基性质
1 建筑材料物理性质
(1) 材料重
重指材料绝密实状态单位体积重量
(2) 材料容重
容重指材料然状态单位体积重量
建筑材料重容重性质建筑工程中材料量计算构件重配料计算确定材料堆放空间等密切联系
(3) 材料密实度
密实度指材料体积固体物质充实程度
(4) 材料孔隙率
孔隙率指材料体积孔隙体积占百分
材料孔隙率孔隙构造材料容重强度吸水性抗渗性抗冻性导热性等密切关系
2 建筑材料力学性质
(1) 材料强度
材料强度指材料抵抗外力破坏力材料强度抗压强度抗拉强度抗剪强度抗弯强度等种
材料强度取决材料身成分结构构造
(2) 材料弹性塑性
材料弹性指材料外力作产生变形外力恢复原形状性
材料塑性弹性相反外力作恢复原形状保持变形形状性
(3) 材料脆性韧性
材料脆性指材料外力作明显塑性变形遭破坏性玻璃瓷砖混凝土等材料均属脆性材料
材料韧性指材料外力作承受较变形致破坏性木材建筑钢材等
(4) 材料硬度耐磨性
硬度指材料表面抵抗较硬物体压入力
耐磨性指材料抵抗磨损力
房屋建筑程中面楼梯踏步行通道等处材料必须考虑硬度耐磨性
3 建筑材料水关性质
(1) 亲水性憎水性
亲水性指材料水接触时易水润湿性
憎水性指材料易水润湿性憎水性强材料常作防水防潮沥青油漆等
(2) 吸水性吸湿性
吸水性指材料吸收水分性质
吸湿性指材料潮湿空气中吸取水分性
(3) 耐水性抗渗性
耐水性指材料饱作破坏强度显著降低性质
抗渗性指材料压力作抵抗水渗透性
种防水材料受压力水作时采材料求具定抗渗性
(4) 抗冻性
抗冻性指材料水饱状态次冻融循环强度显著降低性
4 建筑材料热工性
(1) 导热性
导热性指材料身传导热量性质导热性差材料保温隔热性木材等
(2) 热容量
热容量指材料受热时吸收热量冷时放出热量性
采热容量较材料保持室温度稳定具意义
5 建筑材料耐久性
建筑材料耐久性指建筑材料物理化学生物等种作久耐易变质破坏失原性性质
() 建筑结构工程常材料
1 砖
砖分普通粘土砖粉煤灰砖加气混凝土砌砖等砖房屋建筑中起承重围护分隔等作求砖具定抗压强度根作应具保温隔热隔音抗渗防水重轻等性
标准砖规格53×115×240mm时谓砖墙指宽度240mm砖墙
2 建筑砂浆
建筑砂浆胶凝材料细骨料水等材料组合成根求建筑砂浆分砌筑砂浆粉饰砂浆
砌筑砂浆墙体砌筑求具定强度粘结性粉饰砂浆墙体抹面装饰等强度求高求较强粘结性
3 混凝土
混凝土胶凝材料骨料砂水合理混合硬化成造石材具抗压强度高抗渗性强耐久性等特点果混凝土中配钢筋抗压抗拉强度会提高广泛现代房屋建筑工程中
混凝土强度通常混凝土标号（50~600号等）表示
硅酸教盐水泥GB分275325425525625725六标号标号越高强度越高通常工程采425
4 木材
木材具质轻高强（相重言）导热性低绝缘性纹理美丽等优点缺点易燃易遭腐蚀虫蛀受潮易变形等
木结构砖木结构建筑中木材作承重材料砖混结构钢筋混凝土结构中木材作装饰材料
5 建筑钢材
钢材具强度高塑性强等特点广泛现代建筑工程中钢材足处容易锈蚀耐火性差
建筑钢材钢板型钢钢筋钢等
钢板厚度4~60毫米称厚钢板厚度4毫米称薄钢板厚钢板钢结构
型钢包括规格等肢角钢等肢角钢工字钢宽缘工字钢丁字钢槽钢等
钢筋种类断面形式圆钢筋方钢筋变型钢筋加工方法热轧钢筋冷轧钢筋冷拔钢筋变型钢筋热轧螺纹钢筋应较广
钢丝圆钢抽引直径5毫米高强度钢丝强度极限达150~250公斤mm2预应力结构
钢焊接钢缝钢作道外尚作钢结构构件
(二) 建筑装饰工程常材料
1 饰面石材
理石花岗石两类理石室花岗石室外理石花岗石作外饰面装饰效果耐久造价较高公建筑装饰等级求较高工程
饰面石材质量指标石材质量抗压强度耐久性抗冻性耐磨性等外常颜色花纹表面光泽等作选材求
2 建筑装修陶瓷制品
外墙贴面砖砖陶瓷锦砖陶瓷饰品室卫生陶瓷等产品种类分陶瓷分陶器瓷器两类陶器通常定吸水率断面粗糙光透明敲声音粗哑外墙贴面砖等瓷器定半透明性基吸水通常施釉层：釉面砖瓦陶瓷锦砖（名马赛克）等
3 建筑玻璃
建筑玻璃功分板玻璃压花玻璃吸热玻璃热反射玻璃夹丝玻璃曲面玻璃等玻璃制品单纯作采光装饰功逐步控制光线调节热量节约源控制噪音降低建筑重改善建筑环境提高建筑艺术等功发展
4 墙面装饰板材
墙面装饰板材类木材造板塑料石膏玻璃钢装饰板金属装饰板等功保护墙体美化空间环境等
5 贴墙材料
贴墙材料壁纸贴墙布丝绸呢绒等花角角度套色印花压纹仿锦缎仿木材仿石材仿清水砖等明显册凹感基层材料纸基布基塑料玻璃纤维基层等功良装饰功外吸声隔热防火防霉等功
6 铺材料
铺材料材质分木质板塑产板化纤毯毛毯等求具耐磨防水防滑易清扫等特点
7 建筑涂料
建筑涂料种饰面装饰材料分机机复合型部位分墙外墙顶棚面门窗等涂料功分防潮防霉防水防火耐热防电波干扰等功建筑涂料
五建筑识图
1 建筑面图
例：范围P1A1型标准单元面图
2 建筑立面图
例：范围P16A1型单元南立面图
3 建筑剖面图
例：A—A剖面图1—1剖面图
4 总面图
例：东方花园总面图（包括：建筑物构筑物绿化道路等）
25房产法律
房产法律法规摘
中华民国城市房产理法
1994年7月5日第八届全国民代表会常务委员会第八次会议通1995年1月1日施行
法称房屋指土房屋等建筑构筑物
法称房产开发指法取国土权土进行基础设施房屋建设行（房产开发）
法称房产交易包括房产转房产抵押房屋租赁（房产交易）
第六条 国务院建设行政部门土理部门国务院规定职权划分司职密切配合理全国房产工作
第七条 土权出指国家国土权定年限出土者土者国家支付土权出金行
第二十二条 土权划拨指县民政府法批准土者缴纳补偿安置等费该幅土交付者土权偿交付土者行
第二十四条 房产开发必须严格执行城市规划济效益社会效益环境效益相统原实行全面规划合理布局综合开发配套建设
第二十五条 出方式取土权进行房产开发必须土权出合约定土途动工开发期限开发土超出合约定动工开发日期满年未动工开发征收相土权出金百分二十土闲置费满二年未动工开发偿收回土权抗力者政府政府关部门行者动工开发必需前期工作造成动工开发迟延外
第二十九条 房产开发企业营利目事房产开发营企业设立房产开发企业应具备列条件：
(1) 名称组织机构
(2) 固定营场
(3) 符合国务院规定注册资金
(4) 足够专业技术员
(5) 法律行政法规规定条件
第三十三条 国家实行房产价格评估制度
第三十四条 国家实行房产成交价格申报制度
第三十八条 出方式取土权转房产时应符合列条件：
(1) 出合约定已支付全部土权出金取土证书
(2) 出合约定进行投资开发属房屋建设工程完成开发投资总额百分二十五属成片开发土形成工业者建设条件
转房产时房屋已建成应持房屋权证书
第四十五条 商品房预售商品房预购购买未竣工预售商品房行转问题国务院规定
第四十六条 房产抵押指抵押合法房产转移占方式抵押权提供债务履行担保行
第五十二条 房屋租赁指房屋权作出租房屋出租承租出租支付租金行
第五十八条 国家实行房产价格评估员资格认证制度
第五十九条 国家实行土权房屋权登记发证制度
第七十条 城市规划区外国土范围取房产开发土权事房产开发交易活动实施房产理参法执行
二 中华民国土理法实施条例（1999年1月1日起施行）
三 海市土权出办法（1996年10月30日海市民政府发布1997年1月1日起施行）
四 城市房产开发营理条例（1998年7月20日发布施行）
第五条 设立房产开发企业应符合关法律行政法规规定企业设立条件外应具备列条件：
(1) 100万元注册资
(2) 4名持资格证书房产专业建筑工程专业专职技术员2名持资格证书专职会计员
第十三条 房产开发项目应建立资金制度资金占项目总投资例低20
五 海市房产转办法（1997年4月30日海市民政府第42号令发布1997年6月1日起施行）
房产转指房产权利法拥房产转移行
第六条 房产转包括列方式：
(1) 买卖
(2) 交换
(3) 赠
(4) 房产抵债
(5) 房产作价出资者作合作条件成立企业法房产权属转移
(6) 企业兼者合房产权属转移
(7) 法律法规规章许方式
第七条 转事应法登记取房产权证书房产权利
第八条 转房产：
(1) 未法登记取房产权证书
(2) 房产未书面意
(3) 权属争议尚诉讼仲裁者行政处理中
(4) 司法机关者行政机关法裁定决定查封者形式限制房产权利
(5) 法收回土权
(6) 法律法规规章规定转情形
第十条 出方式取成片国土权应符合列条件：
(1) 出合约定已支付全部土权出金
(2) 土权已法登记取房产权证书
(3) 需转块已形成工业者建设条件
(4) 规划理部门已确定需转块规划性质规划技术参数
(5) 出合约定条件
划拨方式取成片国土权进行开发建设土权需转应符合前款第(2)项第(3)项第(4)项列条件报市民政府批准
第十三条 集体土房屋转条件
(1) 房屋权该房屋占范围土权已法登记取房产权证书
(2) 居住房屋转受房屋乡（镇）范围具备房屋建设申请条件非居住房屋转受房屋乡（镇）范围集体济组织者体营者
(3) 居住房屋转申请已房屋乡（镇）民政府批准
第十四条 房产买卖时优先购买权
房产买卖时等条件房产享优先购买权
已出租房产买卖时等条件房产承租享优先购买权
第十六条 房产转合包括房产买卖合交换合抵债合赠合
第十八条 房产转事应转合者转关法律文件生效房产交易理机构提出户申请提列文件：
(1) 房产权证书
(2) 转事身份证明
(3) 转合者转关法律文件
(4) 关文件
第十九条 户审核变更登记15日完成
第二十二条 房产转合签订未法解合关系房产转房产第三签订转合
第二十三条 房产转转房产时应实受告知房产抵押关系租赁关系相邻关系等相关情况
第二十七条 国家市关规定单独转新建房屋停车库等附属建筑物构筑物需单独转应转合中约定未转合中约定单独转视作转
第二十八条 新建安居房价房买卖价格应市物价部门市住宅建设理部门核定
第二十九条 转应房产权利转移日起房屋承担保修责承担保修责期限转事转合中约定少两年
第三十条 违约责
(1) 房产转错未约定时间交付房产转受支付违约金已收取转价款中国民银行公布期存款利率计算利息两倍
(2) 房产受错未约定时间支付转价款受转支付违约金逾期支付转价款中国民银行公布期存款利率计算利息两倍
海市公住房差价交换试行办法（1999年1月19日海市民政府发布1999年3月1日起试行）
二 城市房屋租赁理办法（1995年6月1日起执行）
第六条 列情形房屋出租：
(1) 未法取房屋权证
(2) 司法机关行政机关报法裁定决定查封者形式限制房产权利
(3) 房屋未取意
(4) 权属争议
(5) 属违法建筑
(6) 符合安全标准
(7) 已抵押未抵押意
(8) 符合公安环保卫生等部门关规定
(9) 关法律法规规定禁止出租情形
第九条 房屋租赁事应签订书面租赁合租赁合应具备条款：
(1) 事姓名者名称住
(2) 房屋坐落面积装修设施状况
(3) 租赁途
(4) 租赁期限
(5) 租金交付方式
(6) 房屋修缮责
(7) 转租约定
(8) 变更解合条件
(9) 违约责
(10) 事约定条款
第十条 租赁期限房屋出租转房屋权房屋受应继续履行原租赁合规定
出租租赁期限死亡居住两年家庭成员继续承租
第十二条 列情形房屋租赁事变更者解租赁合：
(1) 符合法律规定者合约定变更解合条款
(2) 抗力致租赁合继续履行
(3) 事协商致
变更解租赁合方事遭受损失法免责外应责方负责赔偿
第十九条 出租租赁期限确需提前收回房屋时应事先征承租意承租造成损失应予赔偿
第二十四条 承租列行出租权终止合收回房屋造成损失承租赔偿：
(1) 承租房屋擅转租
(2) 承租房屋擅转转擅调换
(3) 承租房屋擅拆改结构改变途
(4) 拖欠租金累计6月
(5) 公住宅房正理闲6月
(6) 利承租房屋进行违法活动
(7) 意破坏承租房屋
(8) 法律法规规定收回
第二十六条 房屋转租指房屋承租承租房屋出租行
第二十八条 房屋转租应订立转租合办理登记备案手续
第二十九条 转租合终止日期超原租赁合规定终止日期
第三十条 转租期间原租赁合变更解者终止转租合相应变更解者终止
三 海市实施城市房屋租赁理办法意见（1996年6月海市房屋土理局1996年10月1日起施行）
第三条 出租房屋须具备条件：
(1) 已法取房屋权证国土证房产权证
(2) 司法机关行政机关未法限制房产权利
(3) 产权清楚权属争议
(4) 非违章建筑
(5) 符合安全标准
(6) 未抵押已抵押抵押权意
(7) 符合外事安全公安环保卫生等部门关规定
(8) 法律法规未禁止出租
出租应提交证件：
(1) 出租房屋房产权证房屋权证土权证
(2) 出租身份证明
(3) 房屋意出租证明委托书
(4) 委托代理出租时房屋委托代理出租证明
承租需提交证件：
(1) 境居民身份证户籍证明
(2) 境单位（包括三资企业）工商注册登记证明
(3) 境外士护回乡证明
(4) 境外单位公证认证合法资格证明（法律法规规定外）
第六条 事应签订租赁合15天列规定持租赁合关证件房产理部门办理房屋租赁登记手续：
(1) 浦东新区外事双方方境外单位房屋租赁（称涉外房屋租赁）市房产理部门负责受理
(2) 涉外房屋租赁外房屋租赁房屋区县房产理部门负责受理
(3) 浦东新区范围房屋租赁包括涉外房屋租赁浦东新区房产理部门负责受理
第九条 出租转租应领取房屋租赁证7天税务机关办理纳税手续法缴纳关税费
四 海市商品房预租试行办法（1998年8月11日海市房屋土理局1998年9月1日起执行）
第条 商品房预租指房产开发营企业新建商品房未办理房产初始登记取房产权证前承租签订商品房租赁预约协议承租收取定数额预收款行
第四条 房产开发营企业申请预租商品房应具备条件：
(1) 已规定支付全部土权出金土权已法登记取房产权证书
(2) 取商品房建设工程规划许证建设工程施工许证
(3) 预租商品房体结构完工已市区县建设工程质量监督部门验收合
(4) 已落实市政公公建筑设施配套建设计划已确定该预租商品房年竣工交付
第五条 房产开发企业申请商品房预租许应市区县房局提交书面申请报告外应提交列证件（复印件）资料：
(1) 土权出合转合
(2) 房产权证（土权）
(3) 建设工程规划许证建设工程施工许证
(4) 市区县建设工程质量监督部门出具体结构工程验收合格证
(5) 市政公公建筑设施配套建设计划意见
(6) 预租商品房建筑面积明细表
第六条 市区县房局应受理商品房预租申请日起10日完成审核符合商品房预租条件发准予预租批文符合预租条件应规定期限通知申请
第九条 房产开发营企业买受预租商品房应承租签订预租协议
第十条 预租协议签订15日预租事应持预租协议预租事效身份证明办法第二条规定房产交易中心办理预租登记备案房产交易中心应受理日起5工作日办妥登记备案手续
五 海市房屋先租售施行办法（1998年8月11日海市土房屋理局1998年9月1日起执行）
十海市房屋售包租试行办法（1998年8月11日海市土房屋理局1998年9月1日起执行）
十二海市城镇私房屋租赁税收征收理试行办法（1996年6月海市财政局海市方税务局1996年10月1日起试行）
十三关海市划拨土房屋出租缴纳土收益通知（1997年3月19日海市房屋土理局1996年10月1日）
十四海市房产抵押办法（1994年8月22日海市民政府第74号令发布 1995年1月1日起施行
26房型设计体功学
体功学房产中运体现房产项目前期开发阶段区规划房型设计建材配备体商品房身相关附属设施客体购买者客户媒介体业务执行中销售员简单说体功学指影响客体购买欲体包含类综合素例设计体展现客户直观视觉感觉效果符合体功需求建筑设计参数等
体功学合理运阶段销售工作带估量处避免许销售抗性增加楼盘卖点提高销售率
销售员接客户程中充分运掌握知识楼盘身类数实际情况作种销售手段恰会收奇效
1 业务员会更信更具专业性增强说词说服力定程度会左右客户意志
2 介绍环境篇产品篇说词时配合突出优点规避利素减少抗性
3 接客户程房程中运实际数强调身优性避免抗性转优性坚定客户决心消疑虑
现举例说明：
l 肩宽般45~50厘米
手肘30厘米 臂长50~60厘米 二手展开15米
般门标准110厘米~120厘米（宽）200厘米（高）
子母门80厘米（宽）
门50厘米（宽）
安全门120厘米（宽）
电梯80厘米（宽） 200厘米（高）
桌高80厘米
浴缸74~75厘米（宽）120~150厘米（长）
衣柜深度55厘米
走廊道90~110厘米（宽）
● 视力安全范围6米（私密性）
幢距6~8米（东西）南北幢距详见基础知识篇
层高 标准公寓高28米 墅32米
● 床宽 单3尺（1米）双4尺半~5尺（15~167米）
● 长2~22米
● 卧室宽度：33~36米 窗宽：15~2米（标准）
● 厅：36~4米
● 停车位：28×6米 26×55米（标准车长416米）
● 洒水系统标准间隔 — 15米
● 建筑物允许沉降范围 5年〈20~30厘米
● 水弯头离距离〉30厘米
污水弯头离天花板距离〈20~30厘米
线离墙距离〈5厘米
电源插孔离距离10~15厘米
开关离距离150厘米
27 购房合讲解
房屋合讲解（解客户签订房屋合求）
1 签订97版预售合？（附97版合）
答：规范市场行政府部门制定统预售合文97版预售合现签订该合作逐条介绍供参考
97版预售合位：该文系海市房产理局1997年制定海市工商行政理局监制新文示范性合理性购房者应1997年6月1日开始力争该文开发商（甲方）设计文
时间：购房者（乙方）甲方正式签约前应该该文逐条商议空白文区交易中心交易市场购买者书附印文复印作谈判草稿铅笔谈判容记载文条款空格中回找商议等认切问题稳妥正式签约稳妥第切忌急躁
立合：甲方（卖方）查验甲方营业执名称资质证书验两者名称否致果致谈合更签约关甲方住填入营业执住填入实际办公住法定代表应填入营业执列明姓名实际办公址电话委托代理验委托书
乙方（买方）实填写
第条房屋背景条款20空格留空划必须逐项填写重第空格般两填法土出（批租）种划拨土购买划拨土房屋格外心注意土权证书规划许证证书预售许证证书名称否致
第二条房屋体条款二空格划外9空格必须填写空格般实测面积确定办理产权证时知道前面9空格填没风险
第三条价格条款6空格必须逐项填入
第四条价格说明条款必改动
第五条面积差异条款条处理暂测面积实测面积差异条款纠纷问题请特留意两种处理方式：文填写注意：第1款误差掌握超±1第2款误差掌握超±2终止合房价款退款时间应控制7~10天利息应民银行规定存款利率2倍固定资产贷款利率计算第二种处理方式：购买者讲简单办法划甲方暂测面积实测面积致时话123划写见补充条款补充条款中说明海市房产转办法（海市民政府1997年第42号令第四十四条）规定处理补充条款中写句话充分保护乙方正利益乙方量采第二种方式
第六条付款期条款期付款填期句话建设工程进度证明付款通知书付款绝划
注意：
(1) 期房次性付款特谨慎仔细计算甲方次性付款优惠分期付款优劣轻易次性付款
(2) 量首期付款作定金处理
(3) 正式签约前轻易定金果签合前定金求定金收（定购意书）写明双方协商致签订交易合定金条件退字样盖方公章
第七条付款违约条款条款甲方权利会划甲方出发般甲方会提逾期利息国家银行固定资产贷款利率计算（接受超接受）会提出逾期超30~60天(1)乙方应逾期应付款3~5甲方支付违约金者(2)甲方权提出终止合书面形式通知乙方乙方利益出发应提出已付房款应终止合书面通知日3~5天退乙方逾期退款利息损失逾期付款利率计算载入补充条款甲方房屋销售情况良甲方定发出终止合通知书时乙方想维护合应争取甲方收取降低延期付款利息甲方意应重立补充条款文第七条末尾应注明见补充条款第×条字样
第八条设计变更条款第空格填10天左右较合理第2空格利息民银行存款利率2倍银行固定资产贷款利率计算较第3空格3~5
第九条交付条款第1点甲方般会意乙方应支持第2点面积住宅区取房产权证甲方般困难接受删第3点中加入应取住宅发展局入住许证
第十条交房期条款前面3空格甲方承诺填入第4空格应填写文字具法定权威区县政府理部门第5空格填5天较项空格划
第十条交房期条款第1空格利息银行存款利率2倍计算者银行固定资产贷款利率计算第2空格应填30天超60天限第3空格乙方选择选择第种方案空格填3~5选择第二种方案第空格7~10天选择第二空格填银行存款利率2倍银行固定资产贷款利率第三空格填3~5中文字划
第十二条交房条款两空格均7~10天选择宜更动
第十三条保修前期物业理条款宜更动
第十四条装修设备条款第空格争取填入15 ~2倍第二三空格应填入房屋区质量监督机构
第十五条工程质量条款第空格争取填入05第二三空格第十四条
第十六条税费条款宜变动
第十七条途权利条款实填写宜变动
第十八条土权条款空格留空划应填写土证已写土出方名称
第十九条转抵押条款变动
第二十条权证申报条款空格留空划应填写具理权限房产理部门（发证办）
第二十条转抵押出租条款变动
第二十二条
第二十三条手续费条款变动
第二十四条未事宜变更事宜条款变动
第二十五条执行条款变动
第二十六条生效备案条款第空格指公证公证非办支付费乙方选择公证公证公证处强制执行权稳妥起见公证第二空格划般委托甲方办理注意定督促甲方20天办登记备案手续否受法律保护
第二十七条争议条款保留两种处理选择权划
第二十八条文数量条款抵押6份抵押4份甲乙送理部门
附件：房屋面图合第2条相配合甲方处理乙方仔细核轻视
附件二：建筑结构装修设备标准合第2条相配合双方协商容甲方印贴入（手写）甲方预先准备容重视附件应核甲方售楼书等资料承诺甚求甲方提供预售许证申请材料查验甲方承诺否前致
附件三：相关情况（抵押租赁相邻）合第2条相配合乙方求弄清甲方否抵押关系抵押关系求甲方处理甚先解抵押关系否签订合租赁关系弄清处理衔接日期相邻关系弄清明明白白写入附件决糊里糊涂马马虎虎搞懂请教行家
附件四：公约关承诺合第13条配合公约般甲方预先印乙方加句话公约符相关法规政策效关承诺仔细样加面句话
补充条款：前面条中注明补充容写入补充条款中注明句话合切容含混争议律相关法规政策准
签章：求甲方加盖公章合专章甲方属部门业务专章便章盖章应全部合19页进行骑缝中附件补充条款专门加盖骑缝
代理：甲方代理应验甲方法定代表签发委托书
日期：应填写签约天日期特情况推
签：应填写签订合点详细写明区（县）路弄号室
备案注记：签约早督促甲方办理备案手续绝忽视办理项手续合产权法律保护避免女两嫁女嫁引起纠纷甲方办理项手续较拖拉甚久拖办乙方必须紧盯放甲方超20天办理应立房屋土理局局属交易理反映
房屋交接书：逐仔细核合核条容附件二点疑问弄清马虎签字弄懂请教行家
合权益转书：乙方签约合想转第三者办理项手续转合法
1 什样购房合需进行公证？
答：海市规定外销商品房购房合必须进行公证普通商品房买卖双方觉必进行公证
28 房屋贷款
房屋贷款办理手续产证办理手续概
1 什住房抵押贷款？
答：住房抵押贷款指银行求款房产商品抵押物作保证贷款
住房抵押分实物抵押房产权证抵押两种实物抵押意味着房产权证（产权证）权起抵押银行抵押期间房产实物银行保般房产权证抵押产权证作抵押抵押期间房产然出租等
国居民购房住房公积金贷款采房产权证抵押形式抵押期间抵押（款）享房产权权出租房产产权证抵押权（银行）保交换转赠送等牵涉产权转移行须事先银行意
2 什购房揭？
答：揭外语目前国两种解释种购房银行款购房清款息前房屋权购房款购房款拥该房产权款息全部清银行购房起房产登记机构办理产权转移时房产产权（权）真正购房种揭视作抵押贷款没统解释国应规范称房产抵押贷款简称揭
3 住房公积金贷款住房商业性贷款什？
答：住房公积金贷款缴存公积金职工享种贷款权利公积金缴存职工公积金贷款关规定申请公积金贷款利率较低
住房商业性贷款国公民购买商品房银行贷款目前海市关银行规定符合面两种情况申请住房商业性贷款
(1) 居民参加住房储蓄
(2) 住房出售单位贷款银行约定
目前某区正试行房产担保企业居民购房贷款银行提供担保国鼓励居民购买住房住房商业性贷款利率住房公积金贷款利率高般商业贷款利率低
4 样进行购房抵押贷款？
答：住房公积金贷款住房商业性贷款流程图进行
1 住房公积金贷款需提供材料证明？
答：申请住房公积金贷款需提供列材料证明：
(1) 款配偶符合条件参计算贷款额度直系血亲户口簿身份证原件复印件款配偶属户口簿提供婚姻证明
(2) 款售房单位签订海市销商品房预售合（期房）海市销商品房售房合（现房）
(3) 30筹资金交存贷款银行已售房单位交付30预付款收
(4) 款符合条件参计算贷款额度员单位住房公积金帐号关办行确认证明资料
(5) 建造翻建修住住房提供城建规划部门批准文件估价书预算
(6) 购买住住房提供售房单位结算房款划款帐号
(7) 提供售房单位索：
1) 海市销商品房预售许证（期房）海市商品房注册登记证（现房）复印件
2) 售房单位营业执复印件
3) 售房单位房产登记机构办理房屋权初始登记复印件
2 样计算住房公积金贷款贷额度？
答：住房公积金贷款贷额度：
(1) 贷款额度（款配偶参计算贷款额度员计算住房公积金月工资基数）×35×12月×贷款年限（高年限十五年）
(2) 高额度市公积金理中心建设银行海市分行年年初公布1996年定10万元时超购买建造翻建修套住房70
办理住房公积金贷款业务时贷款银行述两条确定您实际贷款额度
3 现行住房公积金贷款利率少？
答：1997年11月1日起执行公积金贷款利率表：
4 住房商业性贷款需提供材料证明？
答：申请住房商业性贷款需提供列材料证明：
(1) 款配偶户口簿身份证原件复印件款配偶属户口簿求提供婚姻证明
(2) 款售房单位签订海市销商品房预售合（期房）海市销商品房售房合（现房）
(3) 房价30筹资金证明已作购房预付款支付售房单位需提供付款收原件复印件
(4) 售房单位结算房款划款帐号
(5) 参加住房储蓄取住房贷款资格需提供住房储蓄存单存折
(6) 提供售房单位索：
1) 海市销商品房预售许证（期房）海市商品房注册登记证（现房）复印件
2) 售房单位营业执复印件
3) 售房单位房产登记机构办理房屋权初始登记复印件
5 样计算住房商业性贷款贷额度？
答：住房商业性贷款贷额度：
(1) 款参加住房储蓄贷款额度款住房储蓄折算存款额5倍计算超房价70时超40万元
(2) 款购买建设银行售房单位合作协议承诺提供贷款住房贷额度款家庭月收入×（40~50）×12月×贷款年限超房价70时超40万元
办理住房商业性贷款业务时贷款银行述两条确定您实际贷款额度
10现行住房商业性贷款利率少？
答：1997年11月1日起建行海分行执行住房商业性贷款利率表：
11什组合贷款？办理？
答：果职工购房申请住房公积金贷款额度满足需时购房价70申请住房商业性贷款两项贷款总额超购房价70组合贷款申请办法面提两种贷款方式样分提送两种贷款需材料重复送种
组合贷款公积金缴存职工申请
12银行购房款进行审核？
答：贷款银行款提供材料证明进行审查银行审查款否属款象否符合贷款条件否足够偿贷款息力然核定实际贷款额度期限通知款
13款贷款银行签订合？
答：款贷款银行述方式签订合
(1) 款贷款银行售房单位（保证方保证期款房产权证交贷款银行收押止）三方签订住房公积金贷款住房商业性贷款款合
(2) 款贷款银行签订住房抵押合
(3) 某区试行住房贷款担保办法款贷款银行房产担保企业三方签订住房抵押贷款合
14办理款合公证？
答：住房抵押贷款款合抵押合必须办理公证
(1) 提供办理公证材料
1) 款配偶户口簿身份证原件复印件配偶属户口簿需提供婚姻证明住房公积金贷款款参计算贷款额度员应提供户口簿身份证
2) 房产交易部门签证预售合（期房）售房合（现房）
(2) 办理委托公证款委托贷款银行办理公证贷款银行委托款办理公证均需公证处规定办理
(3) 公证费贷款银行负担
15办理房产抵押登记？
答：房产抵押必须办理抵押登记您接公证处公证款合住房抵押合文购房屋区县房产登记处办理房产抵押登记携带资料：
(1) 银行盖章授权委托书房产权利登记申请书
(2) 公证处公证款合住房抵押合
房产抵押登记部门意登记受理登记日起十日出具登记证明收件收证明（指期房）
抵押登记费款负担
16办理购房屋保险？
答：公积金商业贷款购买住房必须办理购房屋保险贷款银行收您住房抵押登记证明银行您提供代办保险业务保险费保险公司规定支付款负担
您办完述手续银行贷款划您购住房售房单位
17办理偿贷款？
答：贷款应时偿贷款办理偿贷款方式：
(1) 贷款银行领取签字生效款合年月款证（款证）贷款发生次月起月20日前月偿贷款息
(2) 年贷款银行领取年月款证月偿贷款息
(3) 您选择建行龙卡信卡储蓄卡款方式龙卡信卡解您月定点款烦恼住房贷款办理龙卡信卡需单位担保享受免付年年费20元
18清贷款注销抵押登记手续？
答：您贷款银行结清全部贷款息相关费银行出具结清证领取住房抵押证明原房产登记处办理住房抵押注销手续
19购房办理产权登记？
答：房产转事应转合者转关法律文件生效房产交易理机构提出户申请提交列文件：
(1) 房产权证书
(2) 转事身份证明
(3) 转合者转关法律文件
(4) 关文件
房产买卖交换者抵债转事应办理户手续时房产交易理机构实申报转价格瞒报者作实申报
房产交易理机构应定期转事申报转价格抄送级税务物价部门
房产交易理机构应受理转事户申请日起15日完成审核符合规定条件者手续应作出予户决定书面通知转事符合规定条件手续应申请户文件移交房产登记机构房产登记机构海市房产登记条例规定办理房产转变更登记
房产转变更登记应房产交易理机构房产登记机构移交申请户文件日起15日完成房产交易理机构通知房产受领取房产权证书
29客户分析应技巧
顾客帝顾客魔鬼难付顾客特点顾客推销象
价格客户
价格太贵客户常托辞
1 误区
(1) 注意力太集中价格入题谈价格致忽略推销房子销售该求价廉应该讨价格前先谈房屋价值
(2) 时间浪费味杀价诚心购买顾客
(3) 相信客户说周边楼盘便宜优势
(4) 高估觉难付胆怯
2 推销策略
(1) 转换法价提出条件例增加首期款加快付款速度
(2) 搞私关系
(3) 解客户究竟想什例额外优惠满足感胜利感增加产品价值信心
(4) 谈价值必须改变谈话焦点转移房屋样昂贵商品更辈子居住环境房子身价值肯定喜欢价格时已问题
(5) 电话里类客户谈价格
(6) 假陷入困境先退避找销售理商量策局面弄僵
3 成交策略
(1) 确定天成交价格
(2) 方面作点步然成交
(3) 作步客户成交
二权购买客户
客户似权握事实家里配角时会觉努力没方
推销策略
1 设法承认决策者
2 拉边
3 教客户决策者推销产品附较书面资料
4 请决策者房引荐直接决策者联络
5 决策者暂法现场鼓励图文传真Email形式决策者沟通快定免延误时机
三言行客户
表现客户似已动心知退堂鼓
推销策略
1 开门见山询问具体
(1) 求立定什意愿立签约
(2) 追问底迟时成交成交什问题承诺程度够实现
(3) 客户离开旧保持联系观动态
2 果客户答应购买产品请作更具体保证定签约显示出轻微满例：相信会购买房屋理认识认书面东西条件会难谈
3 知承诺变表现出惊讶样子产生疚感
(1) 解详情
(2) 千万问已太晚？
(3) 立参竞争
(4) 考虑
四抱怨切客户
项提议会遭反非常恼火
推销策略
1 问究竟什？
类客户觉认真听说话更希关注想听推销产品应量建立起彼信必回答质疑
2 说知道关心什果问题解决否会购买呢？
3 抱怨矛头指竞争楼盘
利服务客户重信息源
4 区分客户刁难行诚恳意见
5 轻描淡写产品确足处
简单否认房屋定缺陷设法种缺陷带负面影响说微足道
6 筛选出讨客户真正话题然正面回答问题
五口称缺钱客户
费心机想推托已
推销策略
1 仅字面理解预算够
少部分客户真正预算够预算增加
2 紧紧围绕钱问题
部分客户通常会较易操作懂钱省钱施惠利紧紧套住
3 单刀直入帐目预算写
绝泛泛谈解真正预算分解组合提出省钱建议
六优柔寡断客户
决策时件提心吊胆事类客户觉适会浪费少时间
推销策略
1 确定购买期限
告诉某某期限前购买获减免年物业理费送装修价格折扣等盼优惠条件客户心理造成种限期购买印象
2 通客户成交现场气氛施压
类客户会众性总想静观客户购买意展现争相订购场面运现场SP销控果现订午张总立会订掉
3 问准备订A座B座选择限定法引导客户
4 委婉手法成交
先建立起彼友谊请定类客户希支持种支持理解会消心中疑虑步步完成销售操急
5 产品较法
列周边楼盘详细特性表客户逐项说明产品优点告诉购买产品明智选择
6 干脆果断手法
方法断施压然逼定利惰性告诉房子已少没十全十美房屋定吧客户种解脱感
七生硬粗暴客户
针种客户销售员态度样
推销策略
1 装出迫奈样子
性情粗暴客户总逼提出苛刻条件步外希狼狈满足感次次步装出十分动样子买房子想逼死诉苦抱怨
2 含糊词
时摆脱客户紧逼言行视见假装没听提出理求毫意样帮助判客户提出求认真许话题转移客户已忘放弃求关
3 利进机陈述观点
类客户性情起伏表现时候抓准机会迅速陈述观点
4 摆脱困境
(1) 忙回答问题请教问题
(2) 增加彼情味感染
(3) 销售理做白脸
(4) 出言逊反问敢相信话真意思……意识分
(5) 休战
5 客户觉已限度优惠
假定单假底价表等
八客户
谈什问题客户总认永远正确做生意时怕笨蛋保全份信心
推销策略
1 表现客户表现机会
边听高谈阔边奇目光注视着
2 听听客户产品忠告
房产专业产品种种异议妨全部记录逐条加研究然约见告诉已请教专家细节问题答复承认确正直行家
3 第二次带朋友房时介绍房屋显示专业水推舟
通常介绍表现决策力定
类型客户例举：
理智稳健型
特征：深思熟虑冷静稳健容易推销员言辞动予疑点必详细究问
应原：诚专业容信服
二 喋喋休型
特征：分心竟喋喋休事情顾虑中时甚离题甚远
应原：引正题取信快刀斩乱麻
三 沉默寡言型
特征：出言谨慎问三知反应冷漠外表静肃
应原：解实际需求切记说话
四 感情动型
特征：天性激动易受外界怂恿刺激快做出决定
应原：冷静说服快离开案场激法
五 优柔寡断型
特征：犹豫决反复断怯做决定
应原：帮做决定选择余
六 盛气凌型
特征：趾高气扬马威吓唬销售员常教训口气说话
应原：卑亢谦虚礼抓住方弱点正面说服
七 求神问卜型
特征：决定权操神意巫师手中十分迷信
应原：现代观说服适时迷信风水等引导说服买通巫师风水先生
八 畏首畏尾型
特征：购房验缺乏易做出决定
应原：助品牌实力说服业绩鼓励说服
九 神敏型
特征：容易坏处想事会刺激
应原：少说听
十 藉口意拖延型
特征：性迟疑推三推四
应原：解否买解推迟原帮解决
十斤斤计较型
特征：心思细密通吃事事计较
应原：威言相逼斩钉截铁
十二金屋藏娇型
特征：出钱者通常愿曝光决定权出钱女方
应原：抓拢赞美量次性付款
210物业理
物业理仅业该物业程中获满意服务减少顾忧提高物业价值作业享权利承担义务
1 什成立业委员会？
答：住宅产权体元化状况决定区域幢住宅业间体利益整体利益需种维护全体业利益兼顾单业利益新型理机制政府房产理部门指导通业委员会发挥业治理物业作利目标实现
业委员会物业理区域代表全体业物业实施治理组织
2 业委员会时成立？程序？
答：物业理区域列情况区县房产理部门应会住宅出售单位组织召开第次业会者业代表会选举产生业委员会
(1) 住宅出售建筑面积达百分三十
(2) 新建商品住宅出售建筑面积达百分五十
(3) 住宅出售已满两年
业委员会应选举产生日起十五日持列文件区县房产理部门办理登记：
(1) 成立业委员会登记申请书
(2) 业委员会委员名单
(3) 业委员会章程
区县房产理部门应受理登记申请日起十五日完成登记工作符合海市居住物业理条例（简称条例）规定成立业委员会予登记书面通知申请
业委员长会区县房产理局核准登记日起成立
3 业委员会职责？
答：业委员会应维护全体业合法权益履行列职责：
(1) 召开业会者业代表会报告物业理实施情况
(2) 选聘者解聘物业理企业物业理企业订立变更者解物业理服务合
(3) 条例设立物业维修基金负责该基金筹集理
(4) 审定物业理企业提出物业理服务年度计划财务预算决算
(5) 听取业意见建议监督理企业理服务活动
(6) 监督公建筑公设施合理
(7) 业会者业代表会赋予职责
业委员会应定期召开会议会议必须半数委员出席效作出决定应全体委员半数通
4 业委员会委托物业理企业理物业？
答：物业理实行业治理委托物业理企业专业理服务相结合原物业理专业化理服务根海方法规规定业委员会应委托物业理企业理物业签订物业理服务合
物业理服务合应载明容：
(1) 业委员会物业理企业名称住
(2) 物业理区域范围理项目
(3) 物业理服务事项
(4) 物业理服务求标准
(5) 物业理服务费
(6) 物业理服务期限
(7) 违约责
(8) 合终止解约定
(9) 事双方约定事项
物业理服务合期限两年
物业理服务合期满两月前合双方应明确否续约
1 物业理服务事项应物业理服务合中约定？
答：物业理服务合中事应约定列物业理服务事项：
(1) 住宅部位设备理维修更新
(2) 物业理区域公设施理维修更新
(3) 电梯水泵等房屋设备运行服务
(4) 保洁服务
(5) 保安服务
(6) 物业维修更新费帐务理
(7) 物业档案资料保
述项物业理服务包括具体容详见24条
2 业公约什效力？
答：业公约关物业维修理服务活动行规范全体业具约束力应遵守业公约
业公约业会者业代表会审议通日起生效
业委员会应业公约生效日起十五日业公约包区县房产理部门备案
业会业代表会业委员会作出决定物业理区域全体业具约束力
业公约业会业代表会业委员会作出决定法律法规相抵触
业违反业公约住宅公约应承担相应民事责违反业公约住宅公约业委员会者相关业民法院提起民事诉讼
3 什住宅部位设备？
答：住宅部位指套住宅部住宅业卧室客厅厨房卫生间阳台天井庭院室墙面等部位
住宅设备指套住宅部住宅业门窗卫生洁具通总供水排水燃气道电线等设备
4 什住宅部位设备公设施？
答：住宅部位指幢住宅部整幢住宅业门厅楼梯间水泵间电表间电梯间电话分线间电梯机房走廊通道传达室天井房屋承重结构室外墙面屋面等部位
住宅设备指幢住宅部整幢住宅业供水道排水道落水明灯具垃圾通道电视天线水箱水泵电梯邮政信箱避雷装置消防器具等设备
住宅公设施指物业理区域业道路绿停车场库明路灯排水道窨井化粪池垃圾箱（房）等设施
5 什前期物业理？什规定？
答：前期物业理指住宅出售业委员会成立前物业理列规定：
(1) 新建商品住宅出售单位应出售住宅前制定住宅公约选聘物业理企业签定前期物业理服务合报物业区县房产理部门备案
(2) 新建商品住宅出售单位住宅买售签订住宅转合时应住宅公约前期物业理服务合住宅说明书作住宅转合附件
(3) 住宅公约法律法规相抵触
(4) 新建商品住宅出售单位前期物业理期间物业维修基金
(5) 新建商品住宅出售单位前期物业理服务费住宅出售单位承担新建商品住宅交付日前期物业理服务合终止日发生前期物业理服务费住宅出售单位买受住宅转合约定承担
新建商品住宅交付时住宅转合约定外物业理企业住宅买受收取费
住宅公约业会者业代表会审议通业公约生效时终止
前期物业理服务合业委员会选聘物业理企业签订物业理服务合生效时终止
住宅出售单位违反述五项条款市房局者区县房产理部门责令改正处万元五万元罚款
10物业理服务收费标准规定？
答：物业理服务收费标准列规定确定：
(1) 已售公住宅收费标准市物价局会市房局制定
(2) 普通销商品住宅收费标准物业理企业业者业委员会区县物价部门会房产理部门规定基准价浮动幅度协商确定
(3) 高标准销商品住宅外销商品住宅收费标准物业理企业业者业委员会协商确定
服务项目收费物业理企业业委员会者业协商确定
11物业理服务收费包括项目？
答：物业理服务收费包括列项目：
(1) 理费物业理区域日常理包括物业理区域巡视检查物业维修更新费帐务理物业档案资料保关物业理服务
(2) 房屋设备运行费电梯水泵等房屋设备运行服务需费
(3) 保洁费物业理区域日常保洁服务需费
(4) 保安费物业理区域日常安全保卫服务需费
(5) 维修费物业维修服务需费
述第(1)(2)(3)(4)项费月分项计算第(5)项费实际维修项目计算
12物业理服务费预收月？业未时交纳处罚？
答：物业理服务费约定预收预收期限超三月
业未物业理服务合交纳物业理服务费物业理企业日加收应交纳费千分三滞纳金者约定加收滞纳金
未受业委员会者业委托物业理企业行提供服务收费业者予支付
13业办理入户时应物业理企业交纳费？
答：业办理入户时需列规定交纳物业理费：
业购买期房应交付住宅交付日（住宅局签发住宅交付费许证准）起办理入户手续时物业理服务费超三月物业理服务费预付款
业购买现房应交付转合生效日起办理入户手续时物业理服务费超三月物业理服务费预付款
业入户预付超三月物业理服务费
业装修住宅应事先告知物业理企业物业理企业应装修住宅禁止行注意事项告知业者业入户时需交付装修保证金
物业理企业行提供服务收费业者支付
部门委托物业理企业代办收费应物业部门认业交付时物业理企业提出验代办委托物价部门认关证明
开发企业房屋添置设施应规定计入房屋转总价格中应业入户时增收费项目
述规定1997年7月1日起施行1997年7月1日前原规定
14居住物业报修维修规定？
答：物业报修维修权利义务应物业理服务合中予约定合没约定约定明确列规定执行：
(1) 接受委托物业理企业应业公布报修点报修时间业电话报修直接报修点报修
(2) 业报修项目分急修项目般项目物业理企业接急修项目报修应24时修理接般项目报修应72时修理物业理企业未时维修造成业损失应承担赔偿责
1) 急修项目分：
A 物业部位设备公设施损坏发生危险
B 室线路障引起停电漏电
C 水泵障进水表水爆裂造成停水龙头严重漏水
D 水落落水堵塞水盘等设备漏水
E 电梯障正常行驶
F 楼板扶梯踏步板断裂阳台晒台扶梯等种扶手栏杆松动损坏
G 属危险性急修项目
2) 般项目分：
A 类钢木窗损坏
B 水卫设备零件损坏
C 屋面渗漏水
D 属修养护便民服务范围项目
(3) 业部位原设备损坏业该物业理区域物业理企业报修维修单位报修物业理企业报修物业理企业拒绝修理
(4) 急修维修项目两工维修费报修认签字规定列支外部位设备维修两工维修费500元需业组认予维修费规定列支
(5) 物业维修项目实行质量保修制度保修期般三月修理项目竣工业验收签字准中疏通项目修理竣工流水畅通验收合格标准筑漏项目次雨漏验收合格标准修理质量引起返修收费
(1)
15业物业时属法律禁止行？违者承担什责？
答：业物业中禁止列行：
(1) 损坏房屋承重结构破坏房屋外貌
(2) 占损坏住宅部位设备者移装设备
(3) 天井庭院台屋顶道路者场搭建建筑物构筑物
(4) 侵占绿毁坏绿化
(5) 乱设摊乱设集贸市场
(6) 乱倒垃圾杂物
(7) 建筑屋构筑物乱张贴乱涂写乱刻画
(8) 排放毒害物质者发出超规定标准噪声
(9) 法律法规禁止行
违反述(1)(2)(3)禁止行区县房产理部门责令限期改正恢复原状处千元万元罚款
违反述规定(4)(5)(6)(7)(8)禁止行关行政理部门职责相关法律法规处罚
述禁止行海市房屋土理局作进步具体应解释：
(1) 底层天井围墙破墙开门属损坏住宅部位行
(2) 述第(8)项禁止行指环保法规定禁止排放毒害物质发出噪声
(3) 物业理区域晚间（22点清晨7点）进行噪音房屋施工
16改变住宅性质什规定？
答：住宅改变性质特殊情况需改变性质应符合城市规划求业应征相邻业业委员会书面意报区县产理部门审批
物业理区域规划建设公建筑公设施改变性质
违反述第款规定区县房产理部门责令限期改正恢复原状处千元万元罚款
违反述第二款规定关行政理部门职责相关法律法规规定处罚
17占物业理区域道路场什规定？
答：单位占物业理区域道路场物业维修者公利益需占挖掘道路场应业委员会签订协议约定期限恢复原状
执行务治安消防抢险救护环卫等特种车辆外机动车物业理区域行驶停放极收费规定业委员会决定车辆停放收费标准区县物价部门规定执行车辆停放收益应纳入物业维修基金公设施维修更新
违反述第条规定区县房产理部门责令期限改正恢复原状处千元万元罚款
18利物业设置广告等营性设施什规定？
答：利物业设置广告等营性设施应征相关业业委员会书面意方关行政理部门办理审批手续批准应业委员会签定协议支付设置费
前款规定收取营性设施设置费应纳入物业维修基金
利物业设置公益性设施市民政府关规定执行
违反述第条规定区县房产理部门责令限期改正恢复原状处千元万元罚款
19物业理企业应装修住宅活动进行指导监督？
答：物业理企业应装修住宅活动进行指导监督发现违反法律禁止行应劝阻制止督促改正拒改正应时告知业委员会报关行政理部门法处理
物业理企业违反述规定市房局者区县房产理部门责令改正处千元三万元罚款
20物业理企业应履行职责？
答：物业理服务应保持住宅公设施完环境整洁优美公秩序良保障物业方便安全列求实施：
(1) 国家市规定技术标准规范业委员会审定物业理服务年度计划实施理服务
(2) 业房屋前住宅部位设备公设施维护方法求注意事项法规规章关规定书面告知业
(3) 常物业理区域进行全面巡视检查定期住宅部位设施进行养护
(4) 发现住宅部位设备者公设施损坏时立采取保护措施物业理服务合约定进行维修
(5) 接物业损坏报修时限时进行维修处理
(6) 做物业维修更新费收支项记录妥善保物业档案资料关财务帐册
(7) 半年业委员会报送物业维修更新费收支帐目接受审核
(8) 定期听取业委员会业意见建议改进完善理服务
(9) 发现违反条例者业公约行立进行劝阻制止业委员会关行政机关报告
(10) 物业理服务合约定求做业委员会业委托理服务事项
述规定外物业理企业应配合居民委员会会做社区理社区服务关工作
物业理企业违反述规定市房局者区县房产理部门责令限期改正处千元三万元罚款
21物业维修基金设立？
答：公住宅新建普通销商品住宅出售时应设立物业维修基金
新建高标准销商品住宅外销商品住宅出售时设立物业维修基金
物业维修基金设立具体标准办法市民政府规定目前市物价局市房局联合规定：销商品住宅出售应次性层房屋建筑面积成价3高层房屋建筑面积成价4缴纳房屋修缮基金购房首期应层房屋建筑面积成价2高层房屋建筑面积成价3缴纳房屋修缮基金开发单位出租房屋应时缴纳述两项费成价时房改年度出售公住房成价1996年度成价1198元
住宅出售单位应物业维修基金业委员会名义存入金融机构设立专门帐户低城乡居民存款利率计取利息住宅出售单位款规定市区县房产理部门责令限期改正处万元五万元罚款
物业维修基金应住宅部位设备公设施维修更新挪作
业委员会应定期公布物业维修基金收支情况接受业监督
22物业维修更新费承担什规定？
答：物业维修更新费根维修更新容责列规定承担：
(1) 住宅部位设备维修更新费业承担
(2) 住宅部位设备维修更新费整幢住宅业拥住宅建筑面积例承担海市居住物业理条例设立物业维修基金物业维修基金中列支
(3) 公设施维修更新费物业理区域全体业拥住宅建筑面积例承担海市居住物业理条例设立物业维修基金物业维修基金中列支
住宅部位设备公设施属损坏维修更新费责承担
物业出现严重损坏影响业安全时区县房产理部门应督促限期维修
物业维修基金足时业应业委员会决定拥住宅建筑面积例交纳物业维修基金已售公住宅公设施维修更新费市民政府规定执行
23住宅部位设备维修时相邻业应配合？
答：住宅部位设备维修时相邻业应予配合相邻业阻挠维修造成业财产损失责应负责赔偿
物业维修装修造成相邻业部位设备损坏者财产损失责应负责修复者赔偿
24物业理服务具体事项包括？
答：项物业理服务包括具体容：
(1) 房屋设备运行服务指电梯水泵电视监控系统线讲系统电视接受系统避雷消防污水处理系统等设备运行服务物业理企业应合约定服务容方式时间求进行服务定期房屋设备进行保养保证设备完正常运行电梯维修保养时应保证幢房屋台电梯正常运行
(2) 保洁服务指保持物业理区域房屋部位公场绿整洁进行理服务般包括楼道走道门厅屋顶天台等部位定时清扫墙壁尘公门窗擦洗绿化园街坊路面清扫生活垃圾建筑垃圾理灭害洒药等服务合中保洁服务应根物业保洁求明确保洁容求收费标准
(3) 保安服务指维护物业理区域公秩序进行防范性巡视值班物业理服务合中保安服务应根物业保安求明确保安容收费标准
(4) 物业维修更新费帐务理指物业理区域涉物业维修更新费幢立帐户核算帐务理
(5) 物业档案资料保指物业理区域类物业设施验收接档案（图卡册）物业分户产权清册租赁清册业情况表设备公设施运行保养维修记录帐务等资料保
25现行区县商品住宅物业理公服务收费中准价浮动幅度表
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领读：天开始新生活
全体读：全身心爱迎接天坚持懈直成功然界伟奇迹
领读：吧
全体读：感恩已克制事力物珍惜
领读：誓言
全体读：××××××
目录
1房产行销理念
11行销概
12业务操作纲
13销售员素质求
14销售员礼仪行
2房产市场
21房产市场调查
22房产基知识
23房产前期开发
24建筑常识
25房产法律
26房型设计体功学
27 购房合讲解
28 房屋贷款
29客户分析应技巧
210物业理
3房产销售
31案场标准作业流程
32销售战略技巧应
321电话接听邀约追踪门拜访
322解客户素
323销售引导道具运
324带客户房
325守价
326逼订技巧
327销控柜台
328现场造势
329客户异议说服
3210成交
3211填写订单
3212快速签订合
33常语
34案场注意事项
35销售讨题
36案例讨
4表单
41市场调查表单说明
42销售表单说明
5纪律
51案场纪律
6附录
61市场调查表单
62案场销售表单
63考核题
1房产行销理念
11行销概
行销：通研究策划推广交易实体配销技术等系列整体策略确实掌握消费者需握环境变动带机会动态型企业营活动包括：
事前：解四周环境调查市场需求分析预测规划产品订出合理价格选择适销售网编出广告预算促销政策等
事中：力推销研究推销技巧（接交谈表演订单顾客理等）
事：服务信评估控制等
行销顾客中心获取利润目行销包容企业理学社会学心理学行科学请函学问时生成体系实务开始理生根演变成科学进入艺术境界
运双手劳工运双手头脑舵工运双手头脑心灵艺术家运双手头脑心灵两条腿行销员行销员运技巧智慧顾客解购买处方便提高生活水准反馈企业部增加生产效率生生息蓬勃发展
行销员生活部分求婚谋职处事夫妻间作家画家政客等会做行销会承认做芸芸众生中占席位行销采姿职业广民众接触中获方面验行销已做问题做问题
伟抱负开阔胸襟彬彬礼风度泻千里辩认真负责态度热忱关怀民众建议性咨询顾问提高整新生活品质
行销高贵高收入谁想职业找安全真实收获？职业象行销样具发展潜力投入会相报酬
抓住机会作利
行销业观：
19世纪初三十年里生产产品导时期生产供应求
1930年起十九世纪中叶着产品日益丰富生产供
求产品进入推销促销手段达成销售量销售导时期
1950年起生产消费突加强市场竞争加剧企业竞争单
产品生产转满足顾客需获利润进入行销导时期
年着全球环境日益恶化源短缺加重区突升级全世界中心休止追求市场机会利润造成纠纷时带动产品愈愈剧烈出现类观念实现真正类需力量
市场（Market）：顾客竞争者聚集处
销售（Sales）：供需双方接触处
推销（Selling）： 产品出处告诉消费者买处方便提高生活品质增加生产效率
行销包括面名词名词全然包括行销
行销理念
1推销魂
寻找客户创造客户
入客户心非破客户头
客户永远
交易完成新交易开始
2八二法<冰山>
3独二
信爱
成绝会超越信心
哀莫心死耻莫丧失信信心金钱智慧家世朋友更助发展事业利器生贵资必分求全责备世界没十全十美够数亲成功怕挑毛病挑剔顾客权利挑剔购买意愿聪明动物做出连难置信愚蠢事情谁愿见慢性杀谁希摧毁爱爱样种罪恶爱仅爱护精力身体更爱护品德修养必须精神完成外生命历程必须心塑造表现出浪费生命力浪费家财做败家子更令饶恕唯拥充沛生命力世界富优点够原谅缺点够原谅
志气坚忍
志气绝取未熬练成熟前散发出预期力量
成功带丝毫勉强黎明前黑暗极耐力勇气足突破志气光明磊落胸襟干实干精神畏艰巨畏困苦始终高尚情怀气蓬勃迈步前志气毅力勇气敢担够中生化腐朽神奇生命变更充实生变更采志气唤起断注意教育保持锐利新鲜状态野心志气更蠢蠢欲动原性中未教化原始欲世间评卑劣作野心出发点投机取巧手段重表面风气重心情操寻求衡幸更社会损失坚忍谁够保谁出头谁够取谁登峰造极坚忍必须百分百出心必须意志毅力灌溉培养点滴琢磨点滴累积渐渐汇聚成雄厚财富抱走夺切挫折达美程中必然遭遇失意泰然意冷然事崭然事澄然历次挫折便产生更决心勇气达成功路终站始终保持住股屈挠奋斗精神时迎接次挑战精神坚忍突破困难效武器解切困难金钥匙步青云化险夷取须付出相代价份金钱力量代外力量助需勇气毅力坚忍非做数愿做
乐观诚信
心智感情成熟程度宰成功失败
成长程原包含着限痛苦环境低头征服环境天乐观会切困境产生百折挠突破勇气切事物产生浓厚兴趣社会书社会学够着想相观察空间相生活验事设身处想想会太怨尤太责难常着想越明白：社会容易领会东西偶然遇满事发现满现象会失产生消极诚实面貌佳介绍信良心胸信观家知道原身成少会虚成份存事应作适度检讨否时间长期考验虚伪子终成致命伤害绝怕诚信吃亏暂时失更吃堑长智永远站河岸总会生出翅膀飞彼岸聪明吃亏决非时动成熟总弹性限度运作许事正善吃亏失患患失刁钻圆滑品格淘汰致命击诚实诚实会赢心生命充满活力事业帆风
健康活力
做出惊伟业法创造出第二
努力拓展事业时更时维护伟钱──身体财富发源身体保护财富须先保护身体保护身体必须注意健康谐生活面开创更辉煌业绩拥更财富足够时间享受财富留青山怕没柴烧永远保持健康高峰状态挫折会东山起疏健康重视旦壮志未酬身先瘁份含恨明目悲伤谁慰籍？没娱乐没消遣没朋友没……孤独寂寞缺乏情味生命异常脆弱稍意便蹶振消沉时事业令着迷沉醉法事业成长时事业爱呢？
潜定位
味袭稳重生活方式须担负必风险指成什呢？
介物会没出息作重视掌握命运成宰成变生活想生活解力展示水发挥运增进认识会适应连感觉重求作什呢？忙忙碌碌生活意意间失落面生命谢幕真实活实现正视弱点更重视长处质求更立世实力基础特质澄清价值重估整生命奋斗意义值存豪幸运生命天倾注心力拥充实丰富意义生真实生命刻意迎合恰处挥洒活出滋味
社会性必须确立位完整生活架构里找属感生活架构里找属感种情境种情境会原力标准学校法教什超常发挥需探索历沟通树立信心发挥长处面挑战
摆脱角色束缚：束缚僵化限制正常力发挥表现真正清晰表达表现动强力
表达爱温情：心中充满爱会关怀会利成
稳心：静心限度发挥智消心突
权力感影响力：影响周遭群满足需成眼中重物彼信赖
开放心胸：互相相互中追求完美心行手段非目毕竟质处成长彼存信表现真正
握现实分享快乐握现实会崛起群中突出走会现身说法生命定位圆满
生命苦短认真做说什怕难副空皮囊交活着该吃吧快乐分享快乐快乐具感染发心性怡悦会世界接纳宽容永远觉渺
4事鸡（机）蛋
专精立业博览取胜<学长>
审时度势机立胜识握<果断迅速>
机智
机智早代表渊博学问丰富知识善机智场合点量运知道事物作谈话资料够适利知道事物掩饰知卓越厨师赖验判断更需教育机智恃傲封闭机应变见机行事时时怀着情幸遭遇心情时关怀喜爱事物解性弱点击破性缺点明知占便宜三分发表欲张抢前面发表意见足伤感情话敢时克制想想假会样爱心关怀保持良品行生活充满温馨美满
5钱全坐财
社会出头善运群众力量世事洞明皆学问情练达遍金处世热心热忱天样飞速发展社会际关系相错综复杂事业成功80取决断进取丛林中运筹帷幄左右逢源解性握性知变应变势必举步艰难动辄咎
开性灰箱朋友
良风度优美仪态亮出青春护蕴美质学识德性走进心里发心真诚关心喜欢接受关切注意诚干中形干外独坦率真诚走出片蔚蓝沉默浓郁发表欲具备生俱话匣子绝数话里头没少新鲜东西耐心善倾听学会关注会发现毫选择渲泄感情确切指明证明存实没东西讲时候虚没防备时候需容易接纳时机适握良机逸劳症药适度点拨意想结果便会出现方设防时候已陌生成知音芸芸众生解心灵隔情已诚心完整接受会许鲜知趣闻
微笑──挡住爱
微笑法拒绝更法逃避微笑需金钱更勿需劳作微笑出真诚爱心心关怀微笑瞬间成永恒极常见愈忽略愈遗忘常常散发出性光辉熟悉变陌生遥远陌生成恒久缺憾
相见第眼善意温微笑疑第声言问候舒适快意然喜欢吝啬起呢？许露出笑脸笑容掬更显难贵确存更爱付出爱绝勉强做作全然种心性然流露天愉快微笑道声早安疑超越生命问候享生命喜悦回荡
言语──性诱惑
特性善保护现代工商社会客观限制真实表现表现出虚伪谈吐变异常沉重谨慎谁喜欢轻易支配性挑战间树起道心墙朋友间变格外心稍慎会引起警觉加防备避免身伤害走进方思议深切击破心处处感利已非利高贵感求心灵沟通成必须基诚恳交谈方真实实惠正语言妙处情绪化产物感情事超理智抉择感情永远发泄负载正交流情成败言语身容易涌陷入惯性网中知拔舒适安全
敬业乐群
职业磨灭神圣性工作独敬处然法离开工作热爱热爱老师热爱中全身心投入会散发出奇迹般活力力掌握遇公生命参中享生风流诚恳态度设身处算懂宽容乐成美乐闻誉群山中走出伟岸深远
欺骗──走毁灭
欺骗次硬头皮撑欺骗第二次种违心欺骗着时间推移暴露遗存心良欺骗出卖格世间格更高？求目择手段绝错误
6行领先联手开拓
利
协作
谁够创新谁领先
谁够超越谁出头保持尖端突破力会开新天
创意素：
奇心──接受问题力
流畅性──思路灵活
灵活性──思考弹性角度
跳跃──独创性
重组性
恒心毅力
12业务操作纲
基求：行销游戏规
业务概念
基早期时花劳力东西卖掉素现基观感
1客户观点说明想需解应客户想想解知道需解力
2收集情报资料助解应旁敲侧击展开解
3建立情谊通常会请朋友帮忙基想朋友做生意客户通常陌生产生信感相信 交朋友交朋友非常重做会辛苦累计形资产卖完房子保持朋友关系
4建立竞争手法攻破交情护盾老客户非常重客户介绍客户房子动产俗话说土始财说实话重竞争意识敢拼注重低价位盘子客户会带更客户
5建立话题
发掘试探客户寻找点解兴趣爱话题
男性：兴趣：运动意事成感
女性：兴趣：买衣服逛街等
请教懂问题拉两者间距离
6取信信守准时力范围达事情帮助客户增加讲话信度
7做风趣幽默
8千万客户感做行销客户感觉卖东西生意意感买东西处
三素（行销成功）：态度幽默行动
亲力客户快接受礼貌
行动：决放弃求客户买房子
常练思考想出策针客户问题时记笔记
收集客户问题点死记某样东西应该视具体情况决定
客户期
基期概项：
1希告诉事情重点针价格等等许需产品讲太透明太烦琐避免讲客户感紧张字眼做道德业务员理告诉客户什房子适合客户理什例什求客户买2R房子应告诉客户理家三口2R够客着想样做会客户更快决定买房子
2老实
3理
4说明理
5证明客户例：付款方式轻松时交房证明交通便捷等
6客户心态：知道孤单告诉处境类似案例找客户相似例子举客户听
7证明价格客户感觉价格合理段类产品较客户实际东西客户作较举出产品优点说明价格合理
8告诉购买方式
客户希购买轻松没压力知道什告诉方式算客户力次性付款试着说说分期付款
9强化决定
客户已点动摇业务员优点说客户听帮助做决定举事实例子客户听告诉房子增值实际问题举交通等方面
10争辨
客户喜欢业务员争业务员赢结果客户会失先肯定客户然否定先支持赞成观念然………………等字眼婉转否定暗示客户稍稍带点攻击性明显
11瞧起语气说话
客户买房懂礼找出错误应慢慢讲解客户听
12说购买东西做事错
礼语气中伤客户已方订客户急着说竞争手应慢慢磨客户房子感兴趣订退户客户应该非抢真谈进行海战术时采取演戏方式逼客户投降采取技巧
13说话时请注意听闭嘴聆听
重点：解观察注意讲话重客户全神贯注认真听讲客户便会觉说话感兴趣便会滔滔绝讲更深层解底细偶尔提问题时机成熟时便点止
14说话真诚
五步推销法
1激情——激发潜力断开发客户决放弃决心
例：订目标亿销售案子定四五千万业绩目标鞭策达目标
2感情——客户谈恋爱拉客户距离谈感情捏建立友谊
3展示商品——短时间客户第印象介绍模型非常重定流程
4价格——守价格守住价线客户难杀价钱价格绝退太快量折折退应该沉住气慢慢引诱顾客砍价觉困难砍
5数量——未必客户买套套引导买套
情感推销润滑剂
成交前情感交流
成交前情感注入
成交前情感联络
程重订客户安定安抚客户强化决定
行销成功二十六招
1建立维持积极态度激情变积极积极行动切实做步报谓态度
2相信果连相信做告诉做顶尖业务员膨胀鼓励高峰迈进维持种感觉
3订计划设定完成目标做案前订计划目标惯高目标挑战压力想办法达成目标
4学实行基行销原通听录音带书互相讨学良解决方法定断书空类书籍增加知识面什懂
5解客户满足需求
6帮助销售客户感觉出真心帮助客户客户会感谢终会买房子
7建立长期关系形中客户作顾问介绍更客户
8相信公司商品相信公司眼光公司接楼盘证明卖性外相信产品客户相信
9真诚
10准时赴约客户绝喜欢守时业务员
11表现出专业形象：产品深透彻解专业法规基东西知道客户懂市场解楼盘段情况外：服装仪表
12客户建立良关系信感
13善幽默
14商品指掌
15强调处非特点
16恶意贬低竞争手
17倾听购买讯息倾听中听客户购买讯号应时抓住讯号趁热铁
18预期客户拒绝先预防提拒绝问题
19求客户购买记住终目客户买房子
20提出求客户立定单记立闭嘴客户犹豫机会记言必失应赶快写完定单速战速决
21果销售未成功立约见面时间应采取压迫性约法定时间压客户约完追踪追踪
22努力会带运更努力定会带运轻客户
23坚持底
24热情面工作
25留客户深刻印象
26追踪开启客户心动钮
发现客户瞬间欲
1提出现成处境关问题客户感觉产品适合提出现状况钩起客户欲情况趁热铁
2询问意事喜欢说意事直接询问方法询问客户开头面会较容易客户起分享客户开心事样客户会信赖会越说越
3提出兴趣关问题果谈客户兴趣关问题客户会非常高兴会说真话卖房子应速战速决速度快会较安全
4问假必工作会做什通客户理想愿中解获购买讯息
5捉出目标关问题问客户目标生想买少房子等等客户提出问题抓住问题询问引导客户掉入陷阱
6办公室里样东西通观察里面样东西某特殊物品反映出客户爱性格等片反映家庭状况然针着方面展开话题充分解客户
客户掏腰包
基素
热心准时友善专业
热心友善较重做透彻亲力诚心骗客户诚交友
1充分准备——谈话话速谈话流畅表现出专业水应客户答流解周边案情况
2商品说明——考虑整件说明流程客户深刻印象业务员应互相练
3准备书面东西例：文件夹（价格表房型交通消息等）客户明白促解相信产品
4讲帮助客户事样帮助解决买房问题付款方式方面等客户会感放心
5意说出客户准客户竞争手名字意说出客户竞争手会刺激客户会处
6张满意客户名单客户订订单子客户感紧张害怕客户会快做决定业务员间默契
7令准客户感困扰果客户钱千万贪心客户购套样客户感困扰应客户买轻松缩短时间
8强调售服务物业理水电保修
9帮助行销佣金行销胸襟感买没关系没压力会拉距离
客户拒绝购买？
1想买
2钱太少
3定意
4认处更划算买卖
5算想告诉
6门路（找老总）
7现忙着处理更重事
8价格太高太贵
9喜欢商品没信心
10喜欢信（反客户）
预算
单位买房公司买房（钱差距话想办法两边拉进）
想买价太贵想压低价格：想办法帮解决付款方式（1没带钱？2引导买房子3千万担心客户跑）
商品没问题？
公司没问题？
服务没问题？
价格没问题？
总结：做业务定心世难事怕心
客户讯息
必说太话量客户表达中获讯息
1常听客户询问问题例什时候交房中知客户关心什意什解客户现问题
2关价格问题客户果关心问细客户间价格互相讨表现出客户强烈购买欲时业务员应该考虑回答解决客户求善观察思考策
3交货问题例交房物业理样等等时说明客户会购买客户已透露讯息
4问公司问题例项目否第项目？等详细问题客户想中否会怕骗想进步解
5需重复说明例付款方式三问表现出客户注重某素说明客户身问题业务员应注意客户言行举止中散露出问题
6品质结构问题例房屋水问题等等客户想中保障现房子基结构业务员应充分掌握高层钢骨层砖头剪力墙：简砖头钢筋间
7保证维修年限
8客户果重复某样东西样板房
9会询问购买客户应感觉发挥想象力
业务员常犯错误
1客户成见
2没聆听业务员定仔细听客户说中解放弃想东西
3优越感感高高客户会感受
4天买压迫感确实少部分客户逼暂时放狗行销法试产品
5没讨需求解客户需求
6流露出成交模样流露出种感情
7态度问题理客户
8差劲态度真诚
成功拌脚石
1相信——信心觉卖高价位产品
2相信产品克服相信产品
3没设定达成目标没规划力
应设定目标生涯规划该做需做
4懒者没完成行销做准备充分准备基资料
5知道面拒绝
6商品知识没通盘解
7没学执行行销基理星期花二天书增加知识加实践
8没解客户满足客户需求
9改变脚步例：市场改变等
10法相处包括事客户应协调沟通学相处
11太贪心
12够信守承诺
13坚持底理念工作态度目标欲
13销售员素质求
素质求——成名优秀Sales
1积极旺盛斗志
2锲舍耐力
3断充实相关知识
4严密注意市场情况
5忍辱负重吃苦耐劳
6优雅翩翩风度
7口断琢磨善语言威力
8诚挚务实态度
9稳重浮夸
10专业知识说服业非赌取悦业
11尊重非消遣
12原风格宁玉碎瓦全必等风险
13勤天难事
14断业保持联系问寒问暖非需时联络
15分昼夜切配合工作时间
业务员标准：
1尊严高收入生活
2意义作终生事业
3具备专业知识专业营胜工作
4明确计划努力达成
5遇难退缩坚持底
l行业认识动荡稳定
6热忱亲力认识更
l越信越吸引力形象体现产品价值
l差形象强加身体现类行业差距
l定会做更信心体现
l行业商机品味性
l购房时性撕裂欲瞬间放
7断学保持进步应付更挑战
l动迎合市场
l买方提供商情
l断学保持进步应付更挑战
8积极动乐观进取
l乐观达观态度
9养成良工作惯心责
l心提醒
l责反馈
10永远抱服务热忱
11财富累积──理财观念
l花钱赚钱
理念：
1拳击场会新手手留情
2理智头脑告诉世界理智
3选择爱爱选择
4永言败服输输怕输断卷土重出番新局面
5公司标准衡量行业标准考量
6没离开客户离开业务员
72080财富
8入行实力掌握收入
9必须创造切
（相关键突破）
14销售员礼仪行
仪容仪表
1业务员进现场需穿着统制服着装整齐清洁体
2男事律着黑色棕色皮鞋鞋面时保证干净尘女事着皮鞋颜色宜艳丽
3男女事均需时保持指甲清洁量留长指甲
4男事领带
5接客户态度热情诚恳服务周细致
二接听电话
1排定序接听电话柜台设专门接听电话区域
2电统计负责天晚500（案定）收电表然放空白表格接听区域空白表格需注明日期
3电表张填满位填者动放专门档案夹前补充新表注明日期
4电表填写注意规范表中项均需切实填写反映真实电情况评估媒体效果
5接听者离开组员代组时安排两接听电话
6电话中敏感话题宜采婉转态度拒绝电话中解答约时间邀电者现场
7电话中询问销控柜台律予回答
8疑市调身份者电宜请电者先留电话交事进行确认身份作回答决定身份清者回答需谨慎量请电者现场
9电量留电话便追踪
10广告商电请留电话联系告知业相关员请先留资料送客
三接
1现场划定销售桌组轮流坐
2坐销售桌需时保证销售桌物品摆放整齐文件夹销销海外杂物
3坐销售桌员宜坐姿端正宜高声喧哗事聊天闹宜频繁走动销售桌抽烟
4客户销售桌值班员需声告知事客户带领致欢迎参观时迎前引导者入座
5者（首次）需先问否工位事联络约定？客户引导入座找前联络事重返销售桌
6非组员时坐销售桌
7非客户进场进行礼貌性疏导告知柜台安排员接
8送走需整理桌面桌椅位填写登记表表格填写需切实准确资料留档详细填放入指定点档案夹中
9案晚500（案定）收集天表
10客须送接中心门外
11客落坐组事配合倒水印刷品烟灰缸
12文件夹身携带客户造意翻动机会
四柜台作业
1柜台严肃区域位事柜台需时注意身形象
2柜台禁止抽烟吃东西销售关杂志书报嘻笑闹
3文具需位笔筒交专负责保
4柜台时保持清洁整齐非销售品放桌面员坐柜台时资料（文件夹笔记AB级卡等）留桌面否没收需钱取缴钱全部充入案工基金
5销控表仅专案专案助理副专案三察翻
6作废预约单必须缴回撕毁私留存特情况专案授权员察
7非专案副专案专案助理意翻阅销售资料（售足签文件夹已购未购日报表等）
8售足签退公证需填写提供柜台留存资料需时办理免柜台作业造成困难
9订金律预约单交柜台客户抵押物律客户面封存信封预约单中注明交柜台退户律白单办理退者亲笔签收现场代理需持白单代理身份证办理必时请代理出示买方委托书
五介绍客户作业
1发生介绍客户情况业务员需专案副专专案助理招呼告知介绍介绍相互关系
2介绍户签约首期款全部位业务员填写介绍费明细表交专案助理审核业务员（手）专案助理需签名
3专案助理审误填写请款单附介绍费明细表介绍身份证复印件电话介绍成交户合复印签字交专案审核
4请款单委签名公司发放送理部审核属业发放需业财务员发放介绍业务员代领
5案介绍费资料案专案助理建档备查
六
1班迟早退外出做登记
2衣冠整洁班必须身穿制服男士必须佩戴领带女士必须化淡妆
3班时间桌面文件务求做整齐划
4客户前参观时售楼处先见者必须前接业务员客户须谦恭礼精神饱满态度积极
5事间睦相处良性竞争
6业务员须日班前做日客户资料工作日记呈组长批阅
7严禁售楼处玩扑克进行赌博活动
8员班离时应保持桌面整齐椅子必须紧桌面放离开员须门窗灯光电器设备关闭
9非工作安排需禁止擅售楼处留宿
10售楼处柜台接区严禁吸烟客户吸烟业务员礼貌陪
11工门钥匙原配三专案助理保分专案副专交接保流动业务员处工钥匙遗失责者须工门锁更换重新配制三钥匙
12工员工原配水杯贴姓名标签保工员工客次性水杯
2房产市场
21房产市场调查
市场调查定义
1狭义市场调查
指身商品消费者象科学方法收集消费者购买商品事实意见动机等关资料予分析研究手段
2广义市场调查
广义市场调查调查象消费者包括切市场营销活动科学方法收集商品生产者转移消费者切市场营销关问题资料予分析研究方法
二市场调查种类
调查方式市场调查分四种类型
1询问调查法
指调查事项采取面面电话书面形式调查者提出询问获需资料程种方法分三种
事实询问
意见询问
动机询问
2观察调查法
谓观察调查法指调查员机器调查现场旁边观察消费者动作该动作聚积作调查结果
3实验调查法
实验调查法通调查某种规模推销方法事件否够收预期销售效果调查手段
4统计分析
谓统计分析法指公司外现成资料利统计理分析市场销售变化情况供决策局参考调查方法
趋势分析
相关分析
三市场调查程序
般言市场调查程序步骤划分：
初步调查
决定收集资料方法
设计调查
选样
资料整理分析
报告准备提出
面程序步骤进行讨
1初步调查
情况分析拟订正式调查计划前市场调查员必须公司历史产品竞争者分配渠道方法消费者购买惯广告销售促销方法等情况详加解中找出问题重点深入研究中间果关系
非正式调查非正式调查称预备调查日前调查范围关切资料分析业政府资料专家意见消费者意见
确定研究范围情况分析非正式调查假设减少甚确定出研究计划范围
2决定收集资料方法
资料分两类初级资料（原始资料）指专某项计划收集实验资料次级资料（二手资料）指原始资料整理形成利资料
次级资料源
政府机关金融机构统计公布资料
业公会商会种职业团体公布资料建工集团房机构等
市场研究机构中信中行济研究规划研究等
广告代理商种广告媒体发布资料
国外学出版物
种基金会实行研究计划报告
国外公图书馆公布资料
公司身关种资料
原始资料收集方法
调查法：员调查法电话调查法通讯调查法
观察法
3设计调查法
调查法中调查表设计周密理想重环
4选样
消费者数目庞果调查全部消费者事实行通时间金钱济全部消费者中选择部分具代表性进行调查方法称选样抽样
问单机抽样
计划抽样法
分层抽样法
5资料整理分析
编辑
编号
制表
分析解释
6房产市场调查报告纲
般言房产市场调查员拟写市场调查报告应包含容：
前言
前市场分析
区域市场调查分析
案分析较
案基环境分析
规划分析建议
价格贷款政策
推出时机分析
结
7司房产市场调查表单
踏街表
案市调表
市调分析表
详见具体表单
22房产基知识
房产基知识（含客户购房见识）
1 什房产级市场？
答：房产级市场称土级市场土权出市场国家通指定政府部门城镇国土农村集体土征国土出者市场出土生开发达七通熟房产级市场国家垄断市场
2 什房产二级市场？
答：房产二级市场土者开发建设新建成房产进行出售出租市场般指商品房首次进入流通领域进行交易形成市场房产二级市场包括土二级市场土者达规定转土进入流通领域进行交易市场
3 什房产三级市场？
答：房产三级市场购买房产单位次房产转卖转租市场房产次进入流通领域进行交易形成市场房产三级市场包括房屋交换抵押典等流通形式
4 什商品房？
答：房产开发营企业批准市场出售建造房屋称商品房商品房销售象分销商品房外销商品房销商品房指房产开发企业通实行土权出形式政府计划部门审批建成境范围（目前包括香港特行政区澳门台湾）出售住宅商业房建筑物外销商品房指房开发企业政府外资工作部门规定通实行土批租形式报政府计划部门列入正式项目计划建成境外出售住宅商业房建筑物
5 什单位产权房？
答：单位产权房（系统产权房）产权属单位房屋种房屋般没申报商品房计划单位建者参加联建住宅建筑物
6 什权房？
答：房屋权没产权俗称权房严格说谓购买权房屋间种租赁关系
7 什安居房？
答：根海市安居工程实施方案规定安居房指：直接成价中低收入家庭出售建设住房现阶段安居房成价中低收入家庭房危房户住房困难户出售安居房成价征拆迁补偿费勘察设计前期工程费建筑安装工程费住宅区基础设施建设费（包括50区级非营性公建配套费）理费贷款利息税金构成根海市房屋土理局海市住宅发展局1996年规定：购房安居房成价购买职工年配售住公房价格购买差价应单位承担家庭成员单位协商承担中低收入家庭标准住房困难标准市房改办规定
安居房购买关职工购公住房市出售规定市
8 什价房？
答：价房根国家安居工程实施方案关规定城镇中低收入家庭住房困难户解决象通配售形式供应具社会保障性质济适住房建房土政府划拨配售象配售价格政府理部门审核认定
9 购买销商品房象规定？
答：海销商品房购买象已逐步扩目前购买海销商品房象：境外企业事业单位机关团体组织具备合法身份证明中国公民境外留学工作未取长期居留权中国公民境注册三资企业（限购买新建销商品住宅供单位员工居住）
10购买外销商品房象规定？
答：外销商品房出售法律规定外中华民国境外公司企业组织
11购买海新建销商品住宅申报蓝印户口什规定？
答：申报蓝印户口规定：
(1) 购买住宅类型：海注册具房产开发资质房产开发营企业海行政区域范围投资建造营法取销商品房预售许证房产权证首次预售出售新建销商品住宅
(2) 购买标准：购买海浦西区浦东陆家嘴中央商务区新建销商品住宅套建筑面积80方米（含80方米）价值40万元（含40万元）申报1蓝印户口购买陆家嘴中央商务区外浦东区新建销商品住宅建筑面积120方米（含120方米）房屋总价值40万元（含40万元）申报2蓝印户口购买陆家嘴中央商务区外浦东区新建销商品住宅建筑面积160方米（含160方米）房屋总价值40万元（含40万元）申报3蓝印户口
(3) 申报蓝印户口象：购房者单位职工申报购房者配偶直系亲属申报蓝印户口（配偶直系亲属申报蓝印户口须提供购房关系公证书）
(4) 申报蓝印户口者条件：购房者未成年子女外余象应具备18周岁具完全民事行力具高中文化程度正居住理符合计划生育政策未劳教追究刑事责
12什房屋建筑面积住宅面积居住面积？
答：房屋建筑面积房屋层面积总层建筑面积建筑物勒脚外墙面积水截面计算建筑面积包括面积辅助面积结构面积三部分
住宅面积指住宅分户门全部供净面积总包括卧室起居室厅厨房卫生间壁橱阳台室走道室楼梯等等
住宅居住面积指住宅分户门卧室起居室等净面积总
13建筑面积计算什规？
答：建筑面积计算规：
(1) 计算建筑面积范围：
1) 单层建筑物层高均层计算建筑面积建筑物外墙勒角外围水面积计算单层建筑物带部分楼层者应计算建筑面积
2) 层建筑物建筑面积已建筑面积总计算底层建筑物外墙勒角外围水面积计算二层二层外墙外围水面积计算
3) 层高超22米室半室车库仓库商店指挥部等相应出入口建筑面积口外墙（包括采光井防潮层保护墙）外围水面积计算
4) 深基础做架空层加利层高超22米架空层外围水面积半计算建筑面积
5) 坡建筑利吊脚做架空层加利层高超22米围护结构外围水面积计算建筑面积
6) 穿建筑物通道建筑物门厅厅高度均层计算建筑面积门厅厅回廊部分水投影面积计算建筑面积
7) 电梯井提物井垃圾道道井等均建筑物然层计算建筑面积
8) 舞台灯光控制室围护结构外围水面积实际层数计算建筑面积
9) 建筑物技术层（道层附层夹层）指房屋局部层次层高超22米墙外围水面积计算建筑面积
10) 建筑物连接柱雨篷柱外围水面积计算建筑面积独立柱雨篷顶盖水投影面积半计算建筑面积
11) 柱车棚货棚站台等柱外围水面积计算建筑面积单排柱独立柱车棚货棚站台等顶盖水投影面积半计算建筑面积
12) 突出屋面围护结构楼梯间水箱间电梯机房等围护结构外围水面积计算建筑面积
13) 突出墙外门斗围护结构外围水面积计算建筑面积
14) 封闭阳台挑廊水投影面积计算建筑面积凹阳台挑阳台水投影面积半计算建筑面积
15) 建筑物墙外顶盖柱走廊檐廊柱外边线水面积计算建筑面积柱走廊檐廊投影面积增计算建筑面积
16) 两建筑物间顶盖架空通廊通廊投影面积计算建筑面积顶盖架空通廊投影面积半计算建筑面积
17) 室外楼梯作通道疏散层水投影面积计算建筑面积楼楼梯室外楼梯水投影面积半计算建筑面积
18) 跨越建筑物构筑物高架单层建筑物水投影面积计算建筑面积层者层计算
19) 室体育馆实际层数计算建筑面积体育馆（场）台空间加利超18米部位计算建筑面积（层层计算）
20) 原始设计假层（含顶层阁）屋面全部翻高前墙口楼板高度超18米实际计算建筑面积
(2) 计算建筑面积范围：
1) 突出墙面构件艺术装饰：柱垛勒角台阶柱雨篷等
2) 检修消防等室外爬梯
3) 层高22米技术层夹层
4) 构筑物：独立烟囱烟道油罐水塔储油（水）池储仓防干支线等
5) 建筑物外操作台料台利建筑物空间安置箱罐台
6) 没围护结构屋顶水箱舞台台悬挂幕布布景天桥挑台
7) 单层建筑物分割操作间控制室仪表间等单层房间
8) 层高22米室半室深基础架空层坡建筑物吊脚架空层
9) 岗亭警亭书报亭等
10) 里弄房屋天井天棚
11) 利马路通道隙搭棚架
12) 阁楼
13) 房屋台晒台花台屋顶台等
(3) ：
计算建筑物面积时遇述外情况参述规精神办理
14公建筑面积分摊什规？
答：公建筑面积规分摊：
(1) 分摊原：
1) 房屋公建筑面积分摊幢单位公建筑面积分摊仅限幢公建筑面积幢房屋相连公建筑（变电房水泵房门卫房等）分摊幢房屋
2) 房屋公建筑面积户套建筑面积房屋相关面积例进行分摊公建筑面积分摊划分户摊面积具体部位公建筑面积部位分摊侵占改变原始设计功
3) 商住办综合楼房屋部位功房型分隔差异较应根途房型分隔相关面积例先行分摊全幢公建筑面积（次分摊单位层）然分摊公建筑面积
4) 商品房套单元出售商品房销售面积购房者购买套单元建筑面积（称套建筑面积）应分摊公建筑面积
套（单元）建筑面积套建筑面积+分摊公建筑面积
(2) 计算方法：
1) 套建筑面积三部分组成：
A 套（单元）面积
套面积计算应符合列规定：
a 套面积包括卧室起居室厅道厨房卫生间假层厕储藏室壁柜等分户门面积总
b 跃层住宅中户楼梯然层数面积总计入面积
c 包含结构面积烟囱通风道道井均计入面积
B 套墙体面积
新建住宅套（单元）空间周围维护承重墙体墙非墙两种新建住宅套（单元）间分隔墙套（单元）公建筑空间间分隔墙外墙（包括山墙）均墙墙墙体水投影面积半计入套墙体面积
非墙墙体水投影面积全部计入套墙体面积
墙面装修厚度均计入套墙体面积
C 阳台建筑面积
a 原设计封闭式阳台外围水投影面积计算建筑面积
b 挑阳台（底阳台）底板水投影面积半计算建筑面积
c 凹阳台净面积（含女墙墙体面积）半计算建筑面积
d 半挑凹阳台挑出部分底板水投影面积半计算建筑面积凹进部分净面积半计算建筑面积
套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台建筑面积
2) 公建筑面积两部分组成：
A 电梯井楼梯垃圾道变电室设备间公门厅走道设备值班警卫室等
B 套（单元）公建筑空间间分隔墙外墙（包括山墙）墙体水投影面积半
C 公建筑面积分摊系数
整幢建筑物公建筑面积整幢建筑物套建筑面积建筑物公建筑面积分摊系数
分摊公面积套建筑面积×公建筑面积分摊系数
15房间中心距面积房间净面积什差异？
答：购买期房时房屋未竣工法实际测量房间净面积消费者开发商提供设计面图中尺寸计算房间面积图纸中间尺寸距离墙中心距起算彼墙中心距计算房间净尺寸应图纸标尺寸减两墙厚度半减两墙粉刷层厚度海区层建筑承重墙围护墙般采砖（约24公分）户分割墙般采砖半砖面墙粉刷层厚度约公分
16房产权证中绿色权证黄色权证红色权证什区？
答：根海市民政府（1996）11号文规定海房产权证采颜色实行分类发放理
绿色权证：颁发拥土权已出转块房产权利该证记载房产直接进入房产市场
红色权证：颁发集体土房产权利该证记载房产进入房产市场出售房屋乡（镇）范围具备居住房建设申请条件
黄色权证：颁发述情况外拥块记工员权利该证记载房产规定办理补价等关手续进入房产市场
消费者购买销商品房侨汇房价房安居房外办理产权登记领应绿色权证
17商品房层次增减系数没统规定？
答：商品房层次等增减系数原市房产理局1988年规定建设实行征收土费办法1992年原市房产理局发文认销商品房销售价格放开原规定高限价关商品房屋段级差层次等增减系数全部取消销售价格双方事视市场供需情况行协商确定市政府1997年42号令第二十八条规定：房产转价格转事协商议定新建安居房价房买卖价格应市物价部门市住宅建筑理部门核定
18什房产转？房产转包括方式？
答：房产转指房产权利通买卖赠者合法方式房产转移行房产转包括列方式：
(1) 买卖
(2) 交换
(3) 赠
(4) 房产抵债
(5) 房产作价出资者作合作条件成立企业法房产权属转移
(6) 企业兼者合房产权属转移
(7) 法律法规规章许方式
商品房预售销售存量房屋买卖房产转方式中买卖买卖双方转事卖出转买入受
19房产买卖合应载明容？
答：房产买卖合应载明列容：
(1) 转事姓名名称住
(2) 房产座落点面积处范围
(3) 土权性质
(4) 土权获方式期限
(5) 房产规划性质
(6) 房屋面布局结构建筑质量装饰标准附属设施配套设施等状况
(7) 房产转价格支付方式期限
(8) 房产交付日期
(9) 违约责
(10) 争议解决方式
(11) 转事约定事项
房产转合示范文市房局制定
20什商品房预售进行审核？
答：规范房产市场交易秩序防止投机行保护消费者合法权益政府出面商品房预售条件进行审核符合预售条件发商品房预售许证符合预售条件作出准预售决定审核准予预售商品房预售许证签发日期准予预售日期未取预售许证预售商品房政府作出较严格行政处罚责令停止预售没收违法处违法倍三倍罚款
21什情况签订商品房预售合？
答：新建商品房取商品房预售许证未取房产权证前房产开发企业应承购签订商品房预售合
目前商品房预售合标准示范文分两种版种95版种版标准合1998年5月31日前种97版签订97版预售合房屋交付持97版预售合直接办理户手续
22什情况签订商品房出售合？
答：商品房出售合二种版标准合种95版（1998年5月31日）种97版
原签订95版预售合房屋交付时应重新签订商品房出售合
原签订97版预售合房屋交付直接办理户手续必重新签订商品房出售合
未预售阶段商品房现房（取房产权证商品房）出售时应签订商品房出售合
23商品房预售应什程序进行？
答：房产开发企业取商品房预售许证方程序进行商品房预售：
(1) 订立预售合房产开发企业预售商品房时应预购出示商品房预售许证参市房局制定示范文预购订立预售合
(2) 预售合登记备案房产开发企业预购应预售合生效送房产交易理机构符合规定条件者手续房产交易理机构应5日书面通知事符合规定条件手续房产交易理机构应预售合移交房产登记机构房产登记机构海市房产登记条例规定登记备案预售合登记备案应房产交易机构房产登记机构移交预售合日起5日完成房产交易理机构书面通知事领取登记备案预售合
(3) 预售款收取房产开发企业根商品房建设工程进度分期收取商品房预售款预售合约定约定房产开发企业收取商品房预售款应专项预售商品房建设
(4) 办理预售商品房户手续预售商品房房产开发企业应法办理新建商品房初始登记取房产权证书购房房产交易理机构提出户申请办理房产权利变更登记
预售期间转事预售合约定事项变更建筑设计变更建筑面积变更等应签订补充合补充合预售合组成部分办理交易户手续应房产交易理机构提供
24什住宅说明书？
答：住宅说明书指住宅出售单位出售住宅时告知住宅安全合理方便相关事项文住宅说明书应载明房屋面布局结构附属设备配套设施详细结构图（注明承重结构位置）占损坏移装住宅部位设备住宅规定禁止行
根海方法规规定住宅说明书应作转合附件
25海区购买房需缴纳税费？
答：购买房产需缴列税费：
(1) 购买外销商品房存量房产取房产权证房屋买价15缴纳契税
(2) 职工出售购公住房规定期限新购进住房交换新购住房价格高出售购公住房收入差价部分交纳契税低等出售购公住房收入免征契税
(3) 房产开发公司购买商品房合记载总价万分三税率交纳印花税
(4) 购买存量房产合书记载金额万分五税率交纳印花税
(5) 房产开发企业购买般标准销商品房房价万分八支付交易手续费
(6) 购买外销房高标准销房存量房产成交价千分五支付交易手续费
房屋交易承受方签订房屋交易合日起三月必须持关证件证明财税部门办理契税纳税申报未规定期限办理纳税申报处1万元罚款
未规定日期交纳契税纳税日加收千分二滞纳金
26购房购房时应告知相关情况？
答：房产转转房产时应实受告知房产质量关情况抵押关系租赁关系相邻关系等相关情况
房产转违反述规定造成损失应承担相应民事责
27未时交房未时付款违约责规定处理？
答：未时交房未时支付房价均属违约行违约金数额应转合中约定转合中未作约定规定标准确定违约金
(1) 房产转错未约定时间交付房产转受支付违约金已收取转价款中国民银行公布期存款利率计算利息两倍
(2) 房产受错未约定时间支付转价款受转支付违约金逾期支付转价款中国民银行公布期存款利率计算利息两倍
28房产开发企业未预购意擅变更预售商品房建筑设计应承担什责？
答：未征预购意房产开发企业变更预售商品房建筑设计预购权解预售合房产开发企业承担违约责预购求解合预售合约定求开发企业承担违约责
29房产转屋售应承担什责？
答：房产转房产第三签订转合造成转合存称屋售房产转屋售转应购房办理房产交易户手续先序履行合错第三方造成损失转承担赔偿责
30处理预售商品房交付时建筑面积增减？
答：预售商品房交付时出现交付建筑面积预售合约定建筑面积增减情况应区分种原分处理：
(1) 分摊房屋部位建筑面积原造成建筑面积增减市区县房屋土测绘中心测定房屋建筑面积准预售合约定转总价格变预售合约定建筑面积明显违法计算错误外分摊房屋部位建筑面积建设部制定1995年517号文商品房销售面积计算公建筑面积分摊规执行
(2) 具相应测绘资质测绘机构根测绘规范实际勘测技术误差原造成建筑面积增减交付房屋时测定面积准预售合约定转总价格变
(3) 预售商品房建筑设计变更原造成建筑面积增减根预售事约定处理房产开发企业擅变更设计预购权解预售合开发企业承担违约责
(4) 述情形外交付建筑面积超预售合约定预购承担增加建筑面积部分价款建筑面积足预售合约定开发企业应减少建筑面积部分价款退预购预售合约定约定
31新建房屋转保修责确定？
答：新建房屋转转应房产权利转移日起新建房屋承担保修责承担保修责期限转事转合中约定低2年屋面漏水保修期低3年
新建房屋保修期发生转原房产转应原转合继续承担保修责
32购房考虑素？
答：购房需考虑问题：
(1) 相面积适应家庭口结构数量
(2) 合适房型满足生活起居工作学社交需
(3) 合理理位置符合工作生活需
(4) 周边否完善生活配套设施
(5) 完美生活环境（绿化私密噪音污染等）保证健康生活
(6) 相够承受房价
(7) 坚固耐久建筑结构
(8) 舒适便利私密建筑形态
33购房投资考虑素？
答：购房投资保值升值必须考虑问题：
(1) 物业段否具投资价值
(2) 否重政策导（开发某已限制某种房产开发）
(3) 否正开工规划新建重市政项目（铁机场）
(4) 否信度高发展商营造
(5) 段房价相较低房价升空间较
(6) 出众生活环境（：山水公园温泉等）
(7) 特生活配套设施（名牌学校医疗机构著名商店等）
(8) 超前设计规划（前瞻性区规划房型等）
(9) 漂亮（标志性）建筑外观
(10) 良（出色）物业理
(11) 合理房型面积总价（便出租转手）
(12) 新颖建材设备等
34选择购置物业区域？
答：消费者选择购置物业区域般应考虑：
(1) 外出（班）交通否便捷
(2) 周边生活必需商业设施否齐全
(3) 孩子教育设施否完备
(4) 老考虑医疗保健设施否便利
(5) 绿化环境
(6) 亲朋友否方便
(7) 市政配套否齐备
(8) 惯生活区域差异
消费者选择投资型物业区域般应考虑：
(1) 否繁华段投资热点区域
(2) 交通否便利
(3) 周边重市政建设规划（铁环线开发区等）
(4) 周边重知名商业设施
(5) 量空置土开发
(6) 否文惯利利点（原名刹原墓等）
该区区域济发展前景
35高层住宅层住宅什优缺点？
答：般说层住宅容积率较低环境较建筑形式条状基户户南建造成低般售价高房率较高
高层住宅般段较段价较高降低楼板价提高建筑容积率高空发展高层基础较复杂结构求高十分坚固成高高层配电梯进出较便利高层建筑中楼层视野开阔通风采光极佳部楼层较压抑采光较差高层般层户点状形式部分户室西北增加电梯电梯厅设备层等公面积高层较层说房率较低建造质量远远层建筑抗震系数高
公面积增加电梯等设备高层物业理费高层
36影响房价素？
答：房价会产生影响素社会济政策环境物业理等
社会素包括政治军事口数量家庭规模社会环境文观念等等变化会影响住房需进影响房价升降
济素包括国民济发展状况财政金融状况产业结构调整物价工资业储蓄水变动住房供求状况等般说济发展稳步升会导致住房需求增加引起房价涨反房价会趋缓甚跌
政策素住房政策城市建设土利规划等等会影响房价涨落
37次性付款分期付款什利弊？
答：购房者购房时选择房款支付方式次性付款分期付款两种次性付款指合约定时间购房者次性付清全部房款次性付款购房处购房者般售房者里定例房价优惠购房者说动资金数量较实力雄厚量空闲资金购房者外资金匮乏消费者采种付款方式困难较时该付款方式购置期房说房款已全数落入售房者手中购房者法控制期房工期质量风险较
分期付款指购房者交付首期房款（般总额30左右）根双方约定时间建筑工程进度逐次付清剩余房款分期付款购房处缓解次性付款压力购房者根未收入决定购房总额时购房者工程进度质量进行控制发生问题时损失控制分期付款时疑等超前消费购房者定未收入成竹胸否会时履约承担济损失赔偿责外分期付款相次性付款房价肯定没优惠折扣
38般分期付款银行贷款购房区？
答：般分期付款银行贷款购房未收入通数次付款进行购房方式般分期付款方式中参购房者售房者两方购房者信作履行合担保未付清余款前房屋产权售房者购房者违约售房者根合约定处置合指房产
银行贷款购房指购房者利银行贷款付清房款取房屋产权质押贷款银行然银行分期偿贷款利息种形式中参购房仅买卖双方银行存着购房者售房者买卖关系购房者银行间贷关系售房单位银行间协作关系前期担保关系通种方式购房购房者仅利银行资金减轻付房款压力时分期付款额度例较时间较长利银行售房者信誉工期质量进行效监督售房单位短期收回开发建设资金时购房者履行支付房款风险转嫁银行
39样利住房公积金贷款住房商业性贷款？
答：缴存公积金职工购房时根公积金贷款关规定申请公积金贷款公积金贷款国家设立通互助形式广职工力改善现住房状况种贷款形式贷款利息极低甚低定期存款利息贷款额度根交缴额度计算充分利优惠公积金贷款购房者利交缴公积金配偶直系亲属额度高超10万元时超购房款70
没交缴公积金购房者房款总额较光公积金贷款够购房者利住房商业性贷款然住房商业性贷款利率公积金贷款利率略高资金目前资金流转产生更利益购房者说疑合算未收入信息十足购房者利住房商业性贷款购买更更住房贷款利息相前市场通贷膨胀收入增加说算什
40购买现房期房？
答：购房者房产市场进行全面调查研究准备实施购房行时面着购买现房买期房选择
购买现房具较强安全性直观性购房者购房前购房屋进行实考察房屋质量装修位置室格局等方面进行详细解实调查结果房产广告售楼书介绍进行较现房购房者亲眼入住房屋具体情况必房屋否会延期交付质量保证等问题担心避免购买期房带风险具较安全性外现房配套物业理已展开购房者直接解欲购物业区域治安环境卫生维修配套设施设置等物业理工作优劣购房决策提供外购房者该物业合法性产权性质进行调查较方便购买现房果说什利外话期房相现房价格高付款压力较求次性付款时果发展商设计没前瞻性话房型规划已落外购房者挑选余较房型楼层已剩
购买期房购房者购买尚处建造中房产项目购买期房处价格较低等条件期房价格般现房便宜外果购房者定购房验较高判断力会获期房增值收益避开房产价格涨带风险购买期房购买现房相较购房者承担风险相较期房否时建成建筑质量否保证区生活配套否齐全开发商作出种承诺否兑现等未知数购房者法直接体察购房屋具体状况购房者开发商间产生纠纷性较外果购房者选择购房时机会遇房产市场趋淡价格降带损失
总购买现房购买期房购房者根资金实力购房需求房产市场具体状况等方面素作出判断
41现场楼？
答：现场楼购房重环眼见实亲眼见真实会受骗般说期房现房现场察首先察环境附生活商业配套设施否齐全走走菜场远回步行分钟班高峰时间公交线路挤挤孩子学条马路年青没娱乐体育场老没医院女孩子没美容院……时观察附没污染工厂产生噪音设施等生活休息利素
次察区部环境区规模区围墙高低否适安全区道路车否分流幢距否规范日否充足绿化面积宣传品中未标明建筑物等等
察房屋身质量否关墙角裂缝窗天花板渗水厨卫道否堵塞插座否电电水表否运作建材否完门窗洁具损坏等扇窗外景色否煞风景情况门口阳台窗口私密性安全性强强等
然期房区环境实物察工否整齐清洁施工理否严格施工员素质推断产品质量否硬
附：港台流行房（睇楼）十三招：
第招：白天晚解入夜房屋附噪声明安全等
第二招：晴天雨天天雨水漏水渗水积水览遗
第三招：建材格局建材改格局难变
第四招：墙面墙角墙角重量支撑点否裂痕水迹
第五招：装潢做工材料外做工否精细
第六招：窗帘窗外窗外否影响通风采光排气油烟器等
第七招：开冷水开热水设备否完水生锈
第八招：电梯楼梯安全梯否安全杂物堵塞
第九招：电器插座足够插座家电运作
第十招：家具空屋家具表象空屋真面目
第十招：问屋问警卫屋总满口话警卫解房屋环境邻居情况
第十二招：天注意天花否漏水渗水
第十三招：客厅厨卫水电煤等设施厨卫里容易找出问题
42客户购房洽谈前会注意问题？
答：购房者洽谈购房意前首先验工商执确认方否该项目发展商受发展商全权委托中介代理商前年房产参联建行项目家投资确认项目发展商产权问题较容易出现纠纷次验商品房预售许证商品房预售许证政府关部门根国家规定核准颁发发展商交付全部土出金取建设工程规划许证建设工程施工许证工程建设总投资已超25施工进度超面±0批准预售验关土权证海市1995年前立项销商品房均划拨土领取黄色权证根规定须补交价转绿色权证
43客户进行购房洽谈？
答：购房洽谈足球赛门脚洽谈否利决定场购房赛谁胜利性语言表达社会验差异洽谈方式相里罗列种购房洽谈中常方法：
(1) 听提问：售楼现场听售楼员介绍断介绍马进行洽谈模型样板房介绍说明书充分解产品洽谈时提问（事先准备提问容）售楼员回答准确较含糊时紧追舍轻易放
(2) 沉默金：验售楼员般喜欢充分解购房者需求知知彼加引导样购房者较动购房者洽谈时量沉默金售楼员讲话介绍底牌早亮出始终站较利位置
(3) 敢说：优秀销售员会提出选择性问题购房者回答种回答利购房者学会说需足够时间考虑需回家家商量购房毕生事需长计议
(4) 分头出击火力侦察：遇较满意房屋参洽谈外家起参须分前洽谈家时间分销售员洽谈信息优惠理想价格成交
(5) 失：果洽谈分利时冷静想想什？销售员爽气答应折扣求想否更低底价没透露？套房问题销售员急脱手
(6) 轻信涨价：常会碰购房者说：房子涨价前买目前流行销售技巧中涨价成促客户快成交手段第否真涨次涨少发展商明着涨价实暗中放折扣
(7) 动抢购：购房生事谁会感情事抢购购房现场出现抢购现象时购房者尤冷静中心轻信抢购坐会究竟
(8) 怕欠情：时会销售员倦热情服务觉欠情谈判中断步实顾客永远帝确立心理优势怕欠情
44新建住宅交付必须达求？
答：新建住宅交付必须达求：
(1) 住宅生活水纳入城乡水网水须市公事业理部门审核批准
(2) 住宅电根电力部门供电方案纳入城市供电网络时施工电符合求电
(3) 住宅雨污水排放纳入永久性城乡雨污水排放系统确客观条件限制时法纳入具市部门审批意实施计划环保水利部门意规定期限采取时性排放措施
(4) 住宅外界交通干道间直达道路相联
(5) 居住区居住区规划求配建公交站点开通公交线路暂未建成居住区公交铁站点距离超2公里建设单位应行配备短途交通车辆通达公交铁站点
(6) 住宅区域必须规划求配建教育医疗保健环卫邮电商业服务社区服务行政理等公建筑设施住宅项目建设周期影响暂未配建附区域必须供渡公建筑设施
(7) 住宅周边做场清洁道路整施工工明显效隔离设施
审核合格新建住宅审核机关幢颁发住宅交付许证
住宅交付许证海市住宅发展局统印制
45住宅交付许证住宅受什限制？
答：非营性新建住宅住宅交付许证分配
营性新建住宅住宅交付许证房产理部门予办理商品房注册登记手续
新建住宅住宅交付许证公安部门予办理入户手续
46擅交付新建住宅承担什责？
答：擅交付新建住宅建设单位市住宅发展局区县住宅建设理部门列规定予处罚：
(1) 新建住宅符合交付求未规定住宅建设理部门办理审核申请手续责令补办手续
(2) 新建住宅未规定纳入住宅竣工配套计划未规定配建市政公设施者住宅竣工配套计划配建市政公设施责令限期补建逾期未补建住宅建设理部门组织关部门采取代建设措施住宅建设单位承担代建设费代建设费10住宅建设理部门缴纳理费住宅建设理部门擅交付住宅面积处住宅建设配套费5~10罚款
(3) 新建住宅未规定配建公建筑设施责令限期补建逾期未补建征相应建筑面积住宅作未配建公建筑设施补偿关部门落实安排相应公建筑设施法限期补建相应公建筑设施面积处住宅建设配套费5~10罚款
擅交付新建住宅情节严重具房产开发营资质住宅建设单位房产理部门降低撤销房产开发营资质住宅建设单位级部门直接责员予行政处分
住宅建设单位擅交付新建住宅受相应行政处罚外造成入住居民基生活困难应承担相应民事赔偿责
单位居民发现交付新建住宅符合交付求权住宅建设理部门进行检举国家法律关规定提起民事诉讼
47住宅区公建设施配套什求？
答：住宅区公建设施配套求：
(1) 商业网点设施必须规划求配建商业网点建成住宅15万方米必须配商业网点处
(2) 教育设施必须规划求配建托幼园学中学等教育设施建成住宅15万方米必须配托幼园建成住宅30万方米必须配中学学
48房屋工程质量存通病？
答：购房转办理房屋交接时应行验收权利验收时应特注意列问题：
(1) 房屋沉降引起质量问题房屋沉降基土质问题引起造成墙体开裂水道堵塞断裂等
(2) 墙体材料选择引起墙体开裂粉刷起壳质量问题
(3) 屋面女墙屋面热胀冷缩素混凝土圈梁砖墙交界处常出现规水方裂缝特房屋四角严重裂缝问题
(4) 外墙面涂料屋面防水材料防盗门等设计施工选定生产厂家产品型号产品质量够理想问题
(5) 砖砌体砖缝渗水问题
(6) 外墙面支模（围梁构造柱等）挑木穿墙洞补处渗水问题
(7) 外墙钢窗周壁渗水问题
(8) 圈梁底构造柱边缝渗水问题
(9) 外墙面抹灰起壳裂缝引起渗水问题
(10) 阳台里口外墙面渗水问题
(11) 固定落水卡脚处墙面渗漏问题
(12) 阳台间隔板处墙体渗水问题
(13) 山墙渗漏水问题
(14) 种墙锚脚产生渗漏问题
(15) 道楼面接处渗漏问题
(16) 面楼板方裂缝预制楼板处渗漏水问题
(17) 卫生间厨房坪斜泛水问题
(18) 面起砂问题
(19) 面空鼓（起壳）问题
(20) 女墙部位渗漏水问题
(21) 出屋面道周壁渗漏水问题
(22) 天沟积水落水口周围渗漏水问题
(23) 屋面油毡起鼓开裂张口引起渗漏问题
(24) 油毡屋面流移位造成渗漏问题
(25) 房屋顶板改全现浇钢筋混凝土结构开裂渗漏问题
(26) 排水道铸铁渗漏问题
(27) 排水道堵塞问题
49房屋接验收中质量问题处理？
答：房屋接验收中发现质量问题根房屋影响程度分处理：
(1) 影响房屋结构安全设备安全质量问题必须约定期限建设单位负责进行加固补强维修直合格影响相邻房屋安全问题建设单位负责处理
(2) 影响房屋设备安全质量问题约定期限建设单位负责维修采取费补偿办法接单位处理
50隐蔽工程日显露质量问题处理？
答：隐蔽工程施工前应进行检查验收做记录备查考隐蔽工程两年显露质量问题关部门技术鉴定属违反建设时关规定进行设计施工开企业购房承担赔偿责
23房产前期开发
第节 房产开发营公司组建理
房产开发营公司组建
组建房产开发营公司项目公司综合性
公司谓项目公司指房产开发建设项目组建具企业法资格济实体项目公司进行开业审批进行资格审批项目开发完毕公司停止活动谓综合性公司指事房产开发建设营房产接受委托代建集资统建等方法开发房产业务具企业法资格济实体综合性公司开业审批时须进行资质等级审批
1 组建房产开发营公司宗旨
统规划合理布局综合开发配套建设方针新
区开发建设旧区改造相结合原实现济效益社会效益环境效益
2 组建房产开发营公司基条件
(1) 明确营宗旨企业章程实行营独立核算独立承担民事责具企业法资格
(2) 名称独立健全组织理机构级部门正式命聘专职理配备公司等级相适应专职技术济等理员
(3) 少等级规定企业注册资金流动资金
(4) 符合财政部建设银行规定财务理制度
(5) 固定营场
(6) 法律行政法规规定条件
二房产开发营公司资质标准
期建设部房产开发企业资质理规定中规定：资质级企业：（1）流动资金2000万元注册资金低2000万元（2）职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少40中具中级职称理员少20（3）设高级工程师职称总工程师高级会计师职称总会计师济师（含济师）职称总济师工程技术济统计财务等业务负责具相应专业中级职称（4）具5年事房产开发历（5）3年累计竣工30万方米房屋建筑面积相房产开发投资连续4年建筑工程质量合格率达100优良率达20
资质二级企业：（1）流动资金1000万元注册资金低1000万元（2职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少20中具中级职称理员少10（3）工程技术济统计财务等业务负责具相应专业中级职称（4）具3年事房产开发历（5）3年累计竣工15万方米房屋建筑面积相房产开发投资连续3年建筑工程质量合格率达100优良率达10
资质三级企业：（1）流动资金500万元注册资金低500万元（2）职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少10中具中级职称理员少5（3）工程技术财务负责具相应专业中级职称业务负责具相应专业助理职称配初级职称专业统计员（4）具2年事房产开发历（5）累计竣工5万方米房屋建筑面积累计完成相房产开发投资建筑工程质量合格率达100
资质四级企业：（1）流动资金200万元注册资金低200万元（2）职称建筑土木工程财务理建筑房产济类专业理员少5（3）工程技术负责具相应专业中级职称财务负责具相应专业初级职称配专业统计员
资质五级企业：流动资金低30万元具体标准省治区直辖市建设行政部门制定
三房产开发营公司业务范围
房产开发营公司必须直接事房产开发营相关业务必须批准资质等级承担相应开发务越级承揽务
级公司承担建筑面积20万方米居住区开发建设投资力相住宅区工业区商业区等开发建设务技术复杂程度受限制批准承担专门土开发务二级公司承担建筑面积20万方米居住区开发建设投资力相住宅工业商业等建设项目开发建设务原承担专门土开发技术特复杂建设项目三级公司承担建筑面积12万方米居住区开发建设投资力相住宅工业商业等建设项目开发建设务承担含12层跨度超24米建筑物建筑项目
第二节 房产综合开发前期工作（）
——开发块取
房产综合开发方式特点
1 房产综合开发基方式
(1) 新区开发
般指新城区卫星城镇房产综合开发生（七通土）开始严格城市总体规划开发区功特点进行开发建设
(2) 旧区改造
旧区改造般指旧城区房产综合开发里注意调整结构改善城市基础设施更新旧建筑降低建筑密度合理疏解口利城市济文化繁荣改善城市环境提高民群众居住条件
(3) 旧区改造新区开发相结合
进行旧区改造新区进行建设房产综合开发样做新旧联动统盘筹划合理配置取长补短优劣互补
2 房产综合开发特点
(1) 建设周期长
房产综合开发项目立项审批规划许吸劳拆迁七通勘察设计组织施工竣工验收交付短年甚长达十年
(2) 工程项目
综合开发区住宅群办公楼商业金融娱乐文教卫生等建筑种基础设施配套项目规模较十工程项目中等百项型项目更
(3) 投资
综合开发规模建筑物耗费量力物力财力建成规模较居住区少投资千万元民币建设综合型开发区投资亿民币
(4) 牵涉面广
房产综合开发涉征动迁规划勘察设计施工道路供电供水排污电讯商业文教卫生环卫公安银行等方方面面部门某环节处理会影响整开发工程正常进行
(5) 营风险
房产综合开发投资周期长建设程中般采银行申请贷款方式筹措资金开发程中承受沉重利息负担销售程中会受国际国政治环境（包括政局政策法令）济环境（国家区济发展趋济繁荣程度等）消费环境（门消费心理消费结构购买力等）市政环境（市政基础设施条件城市生态条件等）影响房产综合开发投资风险
1 房产综合开发求
(1) 事房产综合开发企业必须具备国家规定资质
(2) 开发项目必须进行行性分析
(3) 必须通土批租转方式取国土权领国土证（集体制土必须先法征转国土办理土权出手续）
(4) 做全面规划合理布局综合开发配套建设
(5) 科学组织开发建设全程
(6) 抓施工理注重工程质量
(7) 加强综合开发营理
二 房产综合开发项目立项
1 计划立项程序
2 项目建议书提出
项目建议书建设单位行政区域计划部门申报海市投资总额三千万元民币项目市计划委员会申报投资总额三千万元项目区县计划理部门申报
3 进行项目行性研究
4 申请投资许证
5 申请建设规划许证
6 立项流程
二 行政划拨土权
1 行政划拨土权关政策规定
行政划拨土权指土者通种方式法偿取土权土者应（中华民国城镇土税暂行条例）规定交纳土税
划拨方式取土权法律行政法规规定外没期限限制市县民政府根城市建设发展需城市规划求偿收回中华民国城镇国土权出转暂行条例规定予出偿收回划拨土权时建筑物附着物政府根实际情况予适补偿
划拨土权般转出租抵押未批准擅转出租抵押划拨土权单位市县民政府土理部门没收非法收入根情节处罚款
三 土权偿出转
土权出称土批租指国家土者身份土权定年限土者土者国家支付土权出金行
国土权出转世界数国家土买卖性质土买卖土权权属转移旦买卖成交卖方切断土关切联系土偿然通定行政济手段发生土权转移土权权属变出方受方然存着土关法律济关系
1 土权出部分条件原
(1) 国土出土权
(2) 土权出应签定书面出合
(3) 土权出高年限：
A 居住70年
B 工业50年
C 教育科技文化卫生体育50年
D 商业旅游娱乐40年
E 综合者50年
土权出合规定年限届满出方提前收回土失灭等原终止
(4) 土者土权出合取土权合规定年限转出租抵押营活动合法权益受中华民国法律保护
土权继承
2 土权出方式程序
(1) 土权出采取列方式：
A 协议
B 招标
C 拍卖
事商业旅游娱乐金融房产开发等项目般通招标拍卖方式进行
3 土权出金
土权出金指土权受获土权支付政府金额
4 土权转
土权转指土权出土权受土权转移行
(1) 土权转方式
转方式包括赠出售交换
(2) 土权转条件
A 未土权出合规定期限条件投资开发利土土权转
B 出方式取土权转房产时应符合列条件：
1) 出合约定已支付全部土权出金取土权证书
2) 出合约定进行投资开发属房屋建设工程完成投资总额25属成片开发土形成工业者建设条件
转房产时房屋已建成应持房屋权证书
C 列情况土权转
1) 司法机关行政机关法裁定决定查封者形式限制房产权利
2) 法收回土权
3) 房产未书面意
4) 权属争议
5) 未法登记领取权属证书
6) 法律行政法规规定禁止转情形
D 划拨方式取土权转房产时应国务院规定报批准权民政府审批
5 补价
谓补价实质政府行政划拨土权转实施偿转理行
中华民国城市房产理法规定：划拨方式取土权转房产时应国务院规定报偶批准权民政府审批批准权民政府准予转应受方办理土权出金
房产抵押时设定房产抵押权土权划拨方式取法拍卖该房产应拍卖价款中交纳相应交纳土权出金款额抵押权方优先受偿
房屋租赁时营利目房屋权划拨方式取权国土建成房屋出租应租金中含土收益交国家
第三节房产综合开发前期工作（二）
——勘察设计配套建设
建设规划许证申领
1 申请部门
项建设需选址拨（含乡镇企业事业单位需土）须规定市规划局区县规划理部门申请建设规划许证件需搬迁单位原土房屋项目时项目样须规定申请建设规化许证件
2 申请手续
属般建筑工程建设单位应列程序规划部门办理：
A 申请选核定规划设计求
B 送审建筑设计方案
C 申请建设规划许证件
二 建设工程项目报建
报建部门：市区（县）招标办
三 房产开发项目勘察设计
四 市政公设施配套建设征询报批实施
五 建筑工程执申领
六 线工程执申领
第四节 房产综合开发前期工作（三）
——房屋拆迁三通
房屋拆迁概述
1 房屋拆迁概念
房屋拆迁开发建设单位建设项目需建设项目范围属房产权益关法律法规规章实施法转移房产权益行房产转移程中种特殊转移方式
2 房屋拆迁种类
(1) 市政拆迁非市政拆迁
(2) 征拆迁非征拆迁
3 房屋拆迁基原
(1) 服国家建设需原
(2) 公等价偿原
(3) 诚实信取信民原
(4) 谁拆迁谁安置补偿原
(5) 符合城市规划利城市旧区改造原
4 房屋拆迁事
房屋拆迁事般两方构成拆迁拆迁两方直接房产权益转移关
(1) 拆迁——指取房屋拆迁许证建设单位拆迁许证房屋拆迁行政部门法颁发法定证件建设单位取改证成拆迁否成拆迁
(2) 拆迁——指拆迁房屋附属物拆迁房屋附属物房屋包括房屋代国家授权国房屋理房屋包括拆迁房屋附属物合法权公民法
5 房屋拆迁机关
根国法律规定全国城市房屋拆迁工作国务院房产行政部门理方城市房屋拆迁工作县级（包括县级）方民政府房产行政部门者民政府授权部门理
房屋拆迁行政部门职三方面：审批职监督检查职调解裁决职
二 房屋拆迁程序操作点
1 暂停办理房屋户口工商等三类事宜手续
暂停办理三类事宜容：
(1) 通知关部门暂停办理房屋买卖交换析产分割赠分户出租调配等手续
(2) 通知公安部门暂停办理居民常住户口迁入分户手续
(3) 通知工商行政理部门暂停核发营业执
暂停办理三类事宜手续期限般12月
1 申请核发房屋拆迁许证
2 确定房屋拆迁实施形式
实施形式般统拆迁委托拆迁行拆迁等三种
3 房屋拆迁具体实施
开发建设单位（拆迁）落实安置补偿房源取房屋拆迁许证确定房屋拆迁实施形式进入房屋拆迁具体实施操作阶段阶段工作动员签约搬迁拆等四部分工作组成
三 施工前三通
建设基原址建筑物构筑物（水塔烟囱等）折请高压线线等搬迁设计布置标高进行场整接通施工电施工水铺设施工便道称三通三通工作施工队伍进场施工必备条件需建设单位负责落实
第五节 房产开发项目建设
工程项目施工招投标
二 工程项目建设监理
三 工程项目成控制
项目成影响素：
1 土开发谈判
2 项目功求
3 勘察设计质量
4 设计质量周期
5 施工企业资质
6 技术措施方案
7 预决算审核
8 资金运
9 索赔
10 配套工程工期
1
工程概算预算决算
项目投资前期成施工成配套成销售成理费财务费等种支出总
二 工程项目进度控制
1 影响工程进度素分析：
(1) 干扰项目建设程中影响素
(2) 设计变更进入施工阶段湖常发生扰进度计划素
(3) 材料设备等供应物资供应脱节
(4) 资金位
(5) 施工组织
(6) 发生预见事件
2 编制项目建设总周期网络计划
3 进度事先控制
4 进度事中控制
5 进度事控制
三 工程项目质量控制
1 事先预防控制
2 事中检查监督控制
3 事认证补救控制
四 工程项目竣工验收
24建筑常识
房屋建筑分类
1 途分类
(1) 居住建筑（公寓宿舍墅……）
(2) 公建筑（剧院医院车站……）
2 承重结构分类
(1) 砖木结构——旧式住房
(2) 混合结构（包括部分钢筋混凝土）——旧式住房
(3) 钢筋混凝土结构——目前通常采
(4) 钢结构——现代建筑超高层跨度采（帝国厦金茂厦）
3 承重方式分类
(1) 墙承重
(2) 框架结构（梁柱承重）
(3) 半框架结构（部分墙承重）
(4) 空间结构（桁架网状结构等体育馆飞机装配车间等建筑）
4 建筑层数高层分类
表1：建筑物层数高度分类
居住建筑
公建筑
非高层
低层1~3层
层4~6层
中高层7~9层
低24m
高层
高10层
高24m
超高层
高100m
高100m
5 耐火等级分类
(1) 级（）
(2) 二级
(3) 三级
(4) 四级（差）
1 耐久等级分类
(1) 级（100年）
(2) 二级（50~100年）
(3) 三级（25~50年）
(4) 四级（15年）
二房屋建筑构造
() 建筑结构
1 基构件类型
(1) 钢结构
建筑钢材详见建材部分
(2) 钢筋混凝土
A 现浇钢筋混凝土（越越采）
B 预制装配式混凝土构件（逐渐少）
(3) 钢钢筋混凝土
(4) 混合结构
屋顶楼面钢筋混凝土墙柱砖建筑材料
A 混合等：屋顶楼面部分梁柱采钢筋混凝土
B 混合二等：采钢筋混凝土梁薄板作楼面材料
(5) 砖木结构
墙柱砖楼层屋架木材
A 等：指房屋两侧山墙前墙厚度均砖
B 二等：指房屋两侧山墙厚度砖前横墙厚度半砖板壁假墙单墙
C 三等：指房屋两侧山墙木屋架承重半砖墙假墙填充砖墙木层架竹杵条瓦屋面组成结构
(6) 结构
竹结构木结构竹木结构
2 建筑结构承重形式
(1) 叠砌式
墙承重六层居住建筑中型工业建筑
(2) 框架式
梁柱承重办公楼旅馆等面空间较建筑
(3) 框—剪式（框架—剪力墙式）
某部位采钢筋混凝土剪力墙高层住宅
注：剪力—作点相等方相反力（衡力）
(4) 剪力墙
剪力墙承重高层建筑
(5) 筒体式
跨度空间超高层
A 筒体结构（单筒体）
B 筒中结构（两筒体）
C 束筒结构（筒体）
(二) 房屋建筑构件
基础墙（柱）楼面楼梯屋顶门窗
1 基基础
(1) 基
A 天然基
B 工基
a 压实法
b 换土法
c 桩基
桩：预制桩灌注桩
灌注桩施工现场桩位先成孔然孔灌注混凝土（加钢筋）成包括钻孔灌注桩沉灌注桩爆扩桩等
d 化学加固法
(2) 基础
A 条形基础（承重墙基础）
B 独立基础（柱基础）
C 井格式基础（柱基础连接起）
D 梁板式筏形基础（满堂式板式基础）
板式
梁板式
E 箱形基础（底板顶板干横墙组成中空部分作室）
基础作建筑重组成部分造价工期约占整工程三分
2 墙体
(1) 处位置分墙外墙
(2) 方位置分墙横墙
(3) 受力情况分承重墙非承重墙
非承重墙包括隔墙填充墙幕墙
(4) 施工方式分叠砌式墙版筑式墙装配式墙
(5) 墙体细部构造
门窗梁——墙体开设门窗孔洞时支承洞孔部砌体传种荷载荷载传窗间墙常门窗孔洞设置横梁该梁称梁常见砖拱钢筋砖梁混凝土梁等
窗台——室外雨水窗扇淌时避免雨水积聚窗侵入墙身窗槛室渗透常窗室外侧设置泻水构件窗台窗台分悬挑窗台悬挑窗台
勤脚——勤脚墙身接室外面部分般情况高度室坪室外面高差部分起着保护墙身增加建筑物立面美观作通常砌勒脚抹灰勒脚
明沟——明沟称明沟位外墙四周通雨水流屋面雨水等组织导排水集井流入水道起保护墙基作
散水——保护墙基受雨水侵蚀常外墙四周面做成外倾斜坡面便屋面雨水排远处坡面称散水
壁柱——墙体窗间墙出现集中荷载墙厚足承受荷载时墙体长度高度超定限度影响稳定性常墙身局部适位置增设凸出墙面壁柱提高墙体刚度
门垛——墙设门洞开两墙转角处丁字墙交接处时便门框安装保证墙体稳定须门墙转角部分丁字交接边设置门垛
圈梁——圈梁称腰箍外墙四周部分隔墙设置连续闭合梁
3 楼层
(1) 现浇楼板
A 板式楼板：楼板荷载直接楼板传墙体
B 梁板式楼板：楼板荷载先板传梁梁传墙柱
C 梁楼板：板直接支承柱子墙设梁
(2) 预制装配式钢筋混凝土楼板
A 实心板
B 槽形板
C 空心板
着施工工艺结构求断提高越越采现浇楼板
1 楼梯
(1) 楼梯组成
A 楼梯梯段
B 楼梯台
(2) 楼梯形式
A 直跑式
B 折角式
C 列式
D 剪刀式
E 圆弧式
F 螺旋式
(3) 施式方式分类
A 现浇式
B 装配式
2 屋顶
(1) 屋顶
(2) 坡屋顶
A 双坡屋顶
B 四坡屋顶
3 门窗
(1) 门（开启方式分）
A 开门：水开启门
B 弹簧门：开门弹簧铰链弹簧传动
C 推拉门：轮道左右滑行
D 折叠门：扇折叠拼合折叠推移侧边
E 转门：二四扇连成风车形两固定门套旋转门
(2) 窗（开启方式分）
A 固定窗：开启窗
B 开窗：水开启窗
C 横式旋窗：垂直开启窗
D 立式转窗：立转动窗
E 推拉窗：轨道滑行
三房屋设备
房屋设备房屋建筑部附属设备房屋建筑实体部分房屋设备许系统设施组成具体分述：
() 室排水系统
房屋室水系统装水表房屋引入水干立支卫生具配水龙头水设备组成室排水系统致七部分组成：(1) 卫生器具排放生产废水设备雨水斗漏(2) 器具排水存水弯P字弯等(3) 横(4) 立(5) 排出(6) 通气(7) 清扫设备
(二) 采暖系统
采暖称供暖室供热量设施做采暖系统根热媒形式采暖系统分热水蒸汽热风采暖三类热媒分水蒸汽空气采暖系统热源输热道散热设备组成
(三) 建筑电气系统
现代建筑物中满足生活工作电安装建筑物体结合起类电气设备述五部分组成：
1 变电配电系统变电配电设备装置组成
2 动力设备系统水泵锅炉空气调节设备送风排风机电梯试验装置等设备电线路控制电器保护继电器等组成动力设备系统
3 明系统电光源灯具明线路组成
4 防雷接装置建筑防雷装置建筑物电设备统接装置
5 弱电系统传输信号电话系统线广播系统消防监测系统闭路电视系统电视天线系统建筑物中种设备进行统理控制计算机理系统等
(四) 空气调节系统
调节室空气温度湿度流通速度洁净度满足居住者生活需满足生产科学实验需全套设施称空气调节系统完整空气调节系统热源冷源该系统空气处理设备空气输送设备空气分布装置冷源热源动控制装置组成
(五) 室消防系统
安装室扑灭发生建筑初起火灾设施室消防系统室消火栓系统动喷水消防系统水雾灭火系统泡沫灭火系统二氧化碳灭火系统囱代烷灭火系统干粉灭火系统等
四建筑材料基础知识
() 建筑材料基分类
建筑材料化学成分三类：
1 机质材料
(1) 金属材料：黑色金属（钢铁等）色金属（铜铝锌等）
(2) 非金属材料：天然石料胶凝材料（水泥石灰石膏等）混凝土等
2 机质材料
(1) 植物质材料：木材竹材等
(2) 高分子材料：沥青塑料橡胶等
3 复合材料：钢筋混凝土塑料混凝土玻璃钢等
(二) 建筑材料基性质
1 建筑材料物理性质
(1) 材料重
重指材料绝密实状态单位体积重量
(2) 材料容重
容重指材料然状态单位体积重量
建筑材料重容重性质建筑工程中材料量计算构件重配料计算确定材料堆放空间等密切联系
(3) 材料密实度
密实度指材料体积固体物质充实程度
(4) 材料孔隙率
孔隙率指材料体积孔隙体积占百分
材料孔隙率孔隙构造材料容重强度吸水性抗渗性抗冻性导热性等密切关系
2 建筑材料力学性质
(1) 材料强度
材料强度指材料抵抗外力破坏力材料强度抗压强度抗拉强度抗剪强度抗弯强度等种
材料强度取决材料身成分结构构造
(2) 材料弹性塑性
材料弹性指材料外力作产生变形外力恢复原形状性
材料塑性弹性相反外力作恢复原形状保持变形形状性
(3) 材料脆性韧性
材料脆性指材料外力作明显塑性变形遭破坏性玻璃瓷砖混凝土等材料均属脆性材料
材料韧性指材料外力作承受较变形致破坏性木材建筑钢材等
(4) 材料硬度耐磨性
硬度指材料表面抵抗较硬物体压入力
耐磨性指材料抵抗磨损力
房屋建筑程中面楼梯踏步行通道等处材料必须考虑硬度耐磨性
3 建筑材料水关性质
(1) 亲水性憎水性
亲水性指材料水接触时易水润湿性
憎水性指材料易水润湿性憎水性强材料常作防水防潮沥青油漆等
(2) 吸水性吸湿性
吸水性指材料吸收水分性质
吸湿性指材料潮湿空气中吸取水分性
(3) 耐水性抗渗性
耐水性指材料饱作破坏强度显著降低性质
抗渗性指材料压力作抵抗水渗透性
种防水材料受压力水作时采材料求具定抗渗性
(4) 抗冻性
抗冻性指材料水饱状态次冻融循环强度显著降低性
4 建筑材料热工性
(1) 导热性
导热性指材料身传导热量性质导热性差材料保温隔热性木材等
(2) 热容量
热容量指材料受热时吸收热量冷时放出热量性
采热容量较材料保持室温度稳定具意义
5 建筑材料耐久性
建筑材料耐久性指建筑材料物理化学生物等种作久耐易变质破坏失原性性质
() 建筑结构工程常材料
1 砖
砖分普通粘土砖粉煤灰砖加气混凝土砌砖等砖房屋建筑中起承重围护分隔等作求砖具定抗压强度根作应具保温隔热隔音抗渗防水重轻等性
标准砖规格53×115×240mm时谓砖墙指宽度240mm砖墙
2 建筑砂浆
建筑砂浆胶凝材料细骨料水等材料组合成根求建筑砂浆分砌筑砂浆粉饰砂浆
砌筑砂浆墙体砌筑求具定强度粘结性粉饰砂浆墙体抹面装饰等强度求高求较强粘结性
3 混凝土
混凝土胶凝材料骨料砂水合理混合硬化成造石材具抗压强度高抗渗性强耐久性等特点果混凝土中配钢筋抗压抗拉强度会提高广泛现代房屋建筑工程中
混凝土强度通常混凝土标号（50~600号等）表示
硅酸教盐水泥GB分275325425525625725六标号标号越高强度越高通常工程采425
4 木材
木材具质轻高强（相重言）导热性低绝缘性纹理美丽等优点缺点易燃易遭腐蚀虫蛀受潮易变形等
木结构砖木结构建筑中木材作承重材料砖混结构钢筋混凝土结构中木材作装饰材料
5 建筑钢材
钢材具强度高塑性强等特点广泛现代建筑工程中钢材足处容易锈蚀耐火性差
建筑钢材钢板型钢钢筋钢等
钢板厚度4~60毫米称厚钢板厚度4毫米称薄钢板厚钢板钢结构
型钢包括规格等肢角钢等肢角钢工字钢宽缘工字钢丁字钢槽钢等
钢筋种类断面形式圆钢筋方钢筋变型钢筋加工方法热轧钢筋冷轧钢筋冷拔钢筋变型钢筋热轧螺纹钢筋应较广
钢丝圆钢抽引直径5毫米高强度钢丝强度极限达150~250公斤mm2预应力结构
钢焊接钢缝钢作道外尚作钢结构构件
(二) 建筑装饰工程常材料
1 饰面石材
理石花岗石两类理石室花岗石室外理石花岗石作外饰面装饰效果耐久造价较高公建筑装饰等级求较高工程
饰面石材质量指标石材质量抗压强度耐久性抗冻性耐磨性等外常颜色花纹表面光泽等作选材求
2 建筑装修陶瓷制品
外墙贴面砖砖陶瓷锦砖陶瓷饰品室卫生陶瓷等产品种类分陶瓷分陶器瓷器两类陶器通常定吸水率断面粗糙光透明敲声音粗哑外墙贴面砖等瓷器定半透明性基吸水通常施釉层：釉面砖瓦陶瓷锦砖（名马赛克）等
3 建筑玻璃
建筑玻璃功分板玻璃压花玻璃吸热玻璃热反射玻璃夹丝玻璃曲面玻璃等玻璃制品单纯作采光装饰功逐步控制光线调节热量节约源控制噪音降低建筑重改善建筑环境提高建筑艺术等功发展
4 墙面装饰板材
墙面装饰板材类木材造板塑料石膏玻璃钢装饰板金属装饰板等功保护墙体美化空间环境等
5 贴墙材料
贴墙材料壁纸贴墙布丝绸呢绒等花角角度套色印花压纹仿锦缎仿木材仿石材仿清水砖等明显册凹感基层材料纸基布基塑料玻璃纤维基层等功良装饰功外吸声隔热防火防霉等功
6 铺材料
铺材料材质分木质板塑产板化纤毯毛毯等求具耐磨防水防滑易清扫等特点
7 建筑涂料
建筑涂料种饰面装饰材料分机机复合型部位分墙外墙顶棚面门窗等涂料功分防潮防霉防水防火耐热防电波干扰等功建筑涂料
五建筑识图
1 建筑面图
例：范围P1A1型标准单元面图
2 建筑立面图
例：范围P16A1型单元南立面图
3 建筑剖面图
例：A—A剖面图1—1剖面图
4 总面图
例：东方花园总面图（包括：建筑物构筑物绿化道路等）
25房产法律
房产法律法规摘
中华民国城市房产理法
1994年7月5日第八届全国民代表会常务委员会第八次会议通1995年1月1日施行
法称房屋指土房屋等建筑构筑物
法称房产开发指法取国土权土进行基础设施房屋建设行（房产开发）
法称房产交易包括房产转房产抵押房屋租赁（房产交易）
第六条 国务院建设行政部门土理部门国务院规定职权划分司职密切配合理全国房产工作
第七条 土权出指国家国土权定年限出土者土者国家支付土权出金行
第二十二条 土权划拨指县民政府法批准土者缴纳补偿安置等费该幅土交付者土权偿交付土者行
第二十四条 房产开发必须严格执行城市规划济效益社会效益环境效益相统原实行全面规划合理布局综合开发配套建设
第二十五条 出方式取土权进行房产开发必须土权出合约定土途动工开发期限开发土超出合约定动工开发日期满年未动工开发征收相土权出金百分二十土闲置费满二年未动工开发偿收回土权抗力者政府政府关部门行者动工开发必需前期工作造成动工开发迟延外
第二十九条 房产开发企业营利目事房产开发营企业设立房产开发企业应具备列条件：
(1) 名称组织机构
(2) 固定营场
(3) 符合国务院规定注册资金
(4) 足够专业技术员
(5) 法律行政法规规定条件
第三十三条 国家实行房产价格评估制度
第三十四条 国家实行房产成交价格申报制度
第三十八条 出方式取土权转房产时应符合列条件：
(1) 出合约定已支付全部土权出金取土证书
(2) 出合约定进行投资开发属房屋建设工程完成开发投资总额百分二十五属成片开发土形成工业者建设条件
转房产时房屋已建成应持房屋权证书
第四十五条 商品房预售商品房预购购买未竣工预售商品房行转问题国务院规定
第四十六条 房产抵押指抵押合法房产转移占方式抵押权提供债务履行担保行
第五十二条 房屋租赁指房屋权作出租房屋出租承租出租支付租金行
第五十八条 国家实行房产价格评估员资格认证制度
第五十九条 国家实行土权房屋权登记发证制度
第七十条 城市规划区外国土范围取房产开发土权事房产开发交易活动实施房产理参法执行
二 中华民国土理法实施条例（1999年1月1日起施行）
三 海市土权出办法（1996年10月30日海市民政府发布1997年1月1日起施行）
四 城市房产开发营理条例（1998年7月20日发布施行）
第五条 设立房产开发企业应符合关法律行政法规规定企业设立条件外应具备列条件：
(1) 100万元注册资
(2) 4名持资格证书房产专业建筑工程专业专职技术员2名持资格证书专职会计员
第十三条 房产开发项目应建立资金制度资金占项目总投资例低20
五 海市房产转办法（1997年4月30日海市民政府第42号令发布1997年6月1日起施行）
房产转指房产权利法拥房产转移行
第六条 房产转包括列方式：
(1) 买卖
(2) 交换
(3) 赠
(4) 房产抵债
(5) 房产作价出资者作合作条件成立企业法房产权属转移
(6) 企业兼者合房产权属转移
(7) 法律法规规章许方式
第七条 转事应法登记取房产权证书房产权利
第八条 转房产：
(1) 未法登记取房产权证书
(2) 房产未书面意
(3) 权属争议尚诉讼仲裁者行政处理中
(4) 司法机关者行政机关法裁定决定查封者形式限制房产权利
(5) 法收回土权
(6) 法律法规规章规定转情形
第十条 出方式取成片国土权应符合列条件：
(1) 出合约定已支付全部土权出金
(2) 土权已法登记取房产权证书
(3) 需转块已形成工业者建设条件
(4) 规划理部门已确定需转块规划性质规划技术参数
(5) 出合约定条件
划拨方式取成片国土权进行开发建设土权需转应符合前款第(2)项第(3)项第(4)项列条件报市民政府批准
第十三条 集体土房屋转条件
(1) 房屋权该房屋占范围土权已法登记取房产权证书
(2) 居住房屋转受房屋乡（镇）范围具备房屋建设申请条件非居住房屋转受房屋乡（镇）范围集体济组织者体营者
(3) 居住房屋转申请已房屋乡（镇）民政府批准
第十四条 房产买卖时优先购买权
房产买卖时等条件房产享优先购买权
已出租房产买卖时等条件房产承租享优先购买权
第十六条 房产转合包括房产买卖合交换合抵债合赠合
第十八条 房产转事应转合者转关法律文件生效房产交易理机构提出户申请提列文件：
(1) 房产权证书
(2) 转事身份证明
(3) 转合者转关法律文件
(4) 关文件
第十九条 户审核变更登记15日完成
第二十二条 房产转合签订未法解合关系房产转房产第三签订转合
第二十三条 房产转转房产时应实受告知房产抵押关系租赁关系相邻关系等相关情况
第二十七条 国家市关规定单独转新建房屋停车库等附属建筑物构筑物需单独转应转合中约定未转合中约定单独转视作转
第二十八条 新建安居房价房买卖价格应市物价部门市住宅建设理部门核定
第二十九条 转应房产权利转移日起房屋承担保修责承担保修责期限转事转合中约定少两年
第三十条 违约责
(1) 房产转错未约定时间交付房产转受支付违约金已收取转价款中国民银行公布期存款利率计算利息两倍
(2) 房产受错未约定时间支付转价款受转支付违约金逾期支付转价款中国民银行公布期存款利率计算利息两倍
海市公住房差价交换试行办法（1999年1月19日海市民政府发布1999年3月1日起试行）
二 城市房屋租赁理办法（1995年6月1日起执行）
第六条 列情形房屋出租：
(1) 未法取房屋权证
(2) 司法机关行政机关报法裁定决定查封者形式限制房产权利
(3) 房屋未取意
(4) 权属争议
(5) 属违法建筑
(6) 符合安全标准
(7) 已抵押未抵押意
(8) 符合公安环保卫生等部门关规定
(9) 关法律法规规定禁止出租情形
第九条 房屋租赁事应签订书面租赁合租赁合应具备条款：
(1) 事姓名者名称住
(2) 房屋坐落面积装修设施状况
(3) 租赁途
(4) 租赁期限
(5) 租金交付方式
(6) 房屋修缮责
(7) 转租约定
(8) 变更解合条件
(9) 违约责
(10) 事约定条款
第十条 租赁期限房屋出租转房屋权房屋受应继续履行原租赁合规定
出租租赁期限死亡居住两年家庭成员继续承租
第十二条 列情形房屋租赁事变更者解租赁合：
(1) 符合法律规定者合约定变更解合条款
(2) 抗力致租赁合继续履行
(3) 事协商致
变更解租赁合方事遭受损失法免责外应责方负责赔偿
第十九条 出租租赁期限确需提前收回房屋时应事先征承租意承租造成损失应予赔偿
第二十四条 承租列行出租权终止合收回房屋造成损失承租赔偿：
(1) 承租房屋擅转租
(2) 承租房屋擅转转擅调换
(3) 承租房屋擅拆改结构改变途
(4) 拖欠租金累计6月
(5) 公住宅房正理闲6月
(6) 利承租房屋进行违法活动
(7) 意破坏承租房屋
(8) 法律法规规定收回
第二十六条 房屋转租指房屋承租承租房屋出租行
第二十八条 房屋转租应订立转租合办理登记备案手续
第二十九条 转租合终止日期超原租赁合规定终止日期
第三十条 转租期间原租赁合变更解者终止转租合相应变更解者终止
三 海市实施城市房屋租赁理办法意见（1996年6月海市房屋土理局1996年10月1日起施行）
第三条 出租房屋须具备条件：
(1) 已法取房屋权证国土证房产权证
(2) 司法机关行政机关未法限制房产权利
(3) 产权清楚权属争议
(4) 非违章建筑
(5) 符合安全标准
(6) 未抵押已抵押抵押权意
(7) 符合外事安全公安环保卫生等部门关规定
(8) 法律法规未禁止出租
出租应提交证件：
(1) 出租房屋房产权证房屋权证土权证
(2) 出租身份证明
(3) 房屋意出租证明委托书
(4) 委托代理出租时房屋委托代理出租证明
承租需提交证件：
(1) 境居民身份证户籍证明
(2) 境单位（包括三资企业）工商注册登记证明
(3) 境外士护回乡证明
(4) 境外单位公证认证合法资格证明（法律法规规定外）
第六条 事应签订租赁合15天列规定持租赁合关证件房产理部门办理房屋租赁登记手续：
(1) 浦东新区外事双方方境外单位房屋租赁（称涉外房屋租赁）市房产理部门负责受理
(2) 涉外房屋租赁外房屋租赁房屋区县房产理部门负责受理
(3) 浦东新区范围房屋租赁包括涉外房屋租赁浦东新区房产理部门负责受理
第九条 出租转租应领取房屋租赁证7天税务机关办理纳税手续法缴纳关税费
四 海市商品房预租试行办法（1998年8月11日海市房屋土理局1998年9月1日起执行）
第条 商品房预租指房产开发营企业新建商品房未办理房产初始登记取房产权证前承租签订商品房租赁预约协议承租收取定数额预收款行
第四条 房产开发营企业申请预租商品房应具备条件：
(1) 已规定支付全部土权出金土权已法登记取房产权证书
(2) 取商品房建设工程规划许证建设工程施工许证
(3) 预租商品房体结构完工已市区县建设工程质量监督部门验收合
(4) 已落实市政公公建筑设施配套建设计划已确定该预租商品房年竣工交付
第五条 房产开发企业申请商品房预租许应市区县房局提交书面申请报告外应提交列证件（复印件）资料：
(1) 土权出合转合
(2) 房产权证（土权）
(3) 建设工程规划许证建设工程施工许证
(4) 市区县建设工程质量监督部门出具体结构工程验收合格证
(5) 市政公公建筑设施配套建设计划意见
(6) 预租商品房建筑面积明细表
第六条 市区县房局应受理商品房预租申请日起10日完成审核符合商品房预租条件发准予预租批文符合预租条件应规定期限通知申请
第九条 房产开发营企业买受预租商品房应承租签订预租协议
第十条 预租协议签订15日预租事应持预租协议预租事效身份证明办法第二条规定房产交易中心办理预租登记备案房产交易中心应受理日起5工作日办妥登记备案手续
五 海市房屋先租售施行办法（1998年8月11日海市土房屋理局1998年9月1日起执行）
十海市房屋售包租试行办法（1998年8月11日海市土房屋理局1998年9月1日起执行）
十二海市城镇私房屋租赁税收征收理试行办法（1996年6月海市财政局海市方税务局1996年10月1日起试行）
十三关海市划拨土房屋出租缴纳土收益通知（1997年3月19日海市房屋土理局1996年10月1日）
十四海市房产抵押办法（1994年8月22日海市民政府第74号令发布 1995年1月1日起施行
26房型设计体功学
体功学房产中运体现房产项目前期开发阶段区规划房型设计建材配备体商品房身相关附属设施客体购买者客户媒介体业务执行中销售员简单说体功学指影响客体购买欲体包含类综合素例设计体展现客户直观视觉感觉效果符合体功需求建筑设计参数等
体功学合理运阶段销售工作带估量处避免许销售抗性增加楼盘卖点提高销售率
销售员接客户程中充分运掌握知识楼盘身类数实际情况作种销售手段恰会收奇效
1 业务员会更信更具专业性增强说词说服力定程度会左右客户意志
2 介绍环境篇产品篇说词时配合突出优点规避利素减少抗性
3 接客户程房程中运实际数强调身优性避免抗性转优性坚定客户决心消疑虑
现举例说明：
l 肩宽般45~50厘米
手肘30厘米 臂长50~60厘米 二手展开15米
般门标准110厘米~120厘米（宽）200厘米（高）
子母门80厘米（宽）
门50厘米（宽）
安全门120厘米（宽）
电梯80厘米（宽） 200厘米（高）
桌高80厘米
浴缸74~75厘米（宽）120~150厘米（长）
衣柜深度55厘米
走廊道90~110厘米（宽）
● 视力安全范围6米（私密性）
幢距6~8米（东西）南北幢距详见基础知识篇
层高 标准公寓高28米 墅32米
● 床宽 单3尺（1米）双4尺半~5尺（15~167米）
● 长2~22米
● 卧室宽度：33~36米 窗宽：15~2米（标准）
● 厅：36~4米
● 停车位：28×6米 26×55米（标准车长416米）
● 洒水系统标准间隔 — 15米
● 建筑物允许沉降范围 5年〈20~30厘米
● 水弯头离距离〉30厘米
污水弯头离天花板距离〈20~30厘米
线离墙距离〈5厘米
电源插孔离距离10~15厘米
开关离距离150厘米
27 购房合讲解
房屋合讲解（解客户签订房屋合求）
1 签订97版预售合？（附97版合）
答：规范市场行政府部门制定统预售合文97版预售合现签订该合作逐条介绍供参考
97版预售合位：该文系海市房产理局1997年制定海市工商行政理局监制新文示范性合理性购房者应1997年6月1日开始力争该文开发商（甲方）设计文
时间：购房者（乙方）甲方正式签约前应该该文逐条商议空白文区交易中心交易市场购买者书附印文复印作谈判草稿铅笔谈判容记载文条款空格中回找商议等认切问题稳妥正式签约稳妥第切忌急躁
立合：甲方（卖方）查验甲方营业执名称资质证书验两者名称否致果致谈合更签约关甲方住填入营业执住填入实际办公住法定代表应填入营业执列明姓名实际办公址电话委托代理验委托书
乙方（买方）实填写
第条房屋背景条款20空格留空划必须逐项填写重第空格般两填法土出（批租）种划拨土购买划拨土房屋格外心注意土权证书规划许证证书预售许证证书名称否致
第二条房屋体条款二空格划外9空格必须填写空格般实测面积确定办理产权证时知道前面9空格填没风险
第三条价格条款6空格必须逐项填入
第四条价格说明条款必改动
第五条面积差异条款条处理暂测面积实测面积差异条款纠纷问题请特留意两种处理方式：文填写注意：第1款误差掌握超±1第2款误差掌握超±2终止合房价款退款时间应控制7~10天利息应民银行规定存款利率2倍固定资产贷款利率计算第二种处理方式：购买者讲简单办法划甲方暂测面积实测面积致时话123划写见补充条款补充条款中说明海市房产转办法（海市民政府1997年第42号令第四十四条）规定处理补充条款中写句话充分保护乙方正利益乙方量采第二种方式
第六条付款期条款期付款填期句话建设工程进度证明付款通知书付款绝划
注意：
(1) 期房次性付款特谨慎仔细计算甲方次性付款优惠分期付款优劣轻易次性付款
(2) 量首期付款作定金处理
(3) 正式签约前轻易定金果签合前定金求定金收（定购意书）写明双方协商致签订交易合定金条件退字样盖方公章
第七条付款违约条款条款甲方权利会划甲方出发般甲方会提逾期利息国家银行固定资产贷款利率计算（接受超接受）会提出逾期超30~60天(1)乙方应逾期应付款3~5甲方支付违约金者(2)甲方权提出终止合书面形式通知乙方乙方利益出发应提出已付房款应终止合书面通知日3~5天退乙方逾期退款利息损失逾期付款利率计算载入补充条款甲方房屋销售情况良甲方定发出终止合通知书时乙方想维护合应争取甲方收取降低延期付款利息甲方意应重立补充条款文第七条末尾应注明见补充条款第×条字样
第八条设计变更条款第空格填10天左右较合理第2空格利息民银行存款利率2倍银行固定资产贷款利率计算较第3空格3~5
第九条交付条款第1点甲方般会意乙方应支持第2点面积住宅区取房产权证甲方般困难接受删第3点中加入应取住宅发展局入住许证
第十条交房期条款前面3空格甲方承诺填入第4空格应填写文字具法定权威区县政府理部门第5空格填5天较项空格划
第十条交房期条款第1空格利息银行存款利率2倍计算者银行固定资产贷款利率计算第2空格应填30天超60天限第3空格乙方选择选择第种方案空格填3~5选择第二种方案第空格7~10天选择第二空格填银行存款利率2倍银行固定资产贷款利率第三空格填3~5中文字划
第十二条交房条款两空格均7~10天选择宜更动
第十三条保修前期物业理条款宜更动
第十四条装修设备条款第空格争取填入15 ~2倍第二三空格应填入房屋区质量监督机构
第十五条工程质量条款第空格争取填入05第二三空格第十四条
第十六条税费条款宜变动
第十七条途权利条款实填写宜变动
第十八条土权条款空格留空划应填写土证已写土出方名称
第十九条转抵押条款变动
第二十条权证申报条款空格留空划应填写具理权限房产理部门（发证办）
第二十条转抵押出租条款变动
第二十二条
第二十三条手续费条款变动
第二十四条未事宜变更事宜条款变动
第二十五条执行条款变动
第二十六条生效备案条款第空格指公证公证非办支付费乙方选择公证公证公证处强制执行权稳妥起见公证第二空格划般委托甲方办理注意定督促甲方20天办登记备案手续否受法律保护
第二十七条争议条款保留两种处理选择权划
第二十八条文数量条款抵押6份抵押4份甲乙送理部门
附件：房屋面图合第2条相配合甲方处理乙方仔细核轻视
附件二：建筑结构装修设备标准合第2条相配合双方协商容甲方印贴入（手写）甲方预先准备容重视附件应核甲方售楼书等资料承诺甚求甲方提供预售许证申请材料查验甲方承诺否前致
附件三：相关情况（抵押租赁相邻）合第2条相配合乙方求弄清甲方否抵押关系抵押关系求甲方处理甚先解抵押关系否签订合租赁关系弄清处理衔接日期相邻关系弄清明明白白写入附件决糊里糊涂马马虎虎搞懂请教行家
附件四：公约关承诺合第13条配合公约般甲方预先印乙方加句话公约符相关法规政策效关承诺仔细样加面句话
补充条款：前面条中注明补充容写入补充条款中注明句话合切容含混争议律相关法规政策准
签章：求甲方加盖公章合专章甲方属部门业务专章便章盖章应全部合19页进行骑缝中附件补充条款专门加盖骑缝
代理：甲方代理应验甲方法定代表签发委托书
日期：应填写签约天日期特情况推
签：应填写签订合点详细写明区（县）路弄号室
备案注记：签约早督促甲方办理备案手续绝忽视办理项手续合产权法律保护避免女两嫁女嫁引起纠纷甲方办理项手续较拖拉甚久拖办乙方必须紧盯放甲方超20天办理应立房屋土理局局属交易理反映
房屋交接书：逐仔细核合核条容附件二点疑问弄清马虎签字弄懂请教行家
合权益转书：乙方签约合想转第三者办理项手续转合法
1 什样购房合需进行公证？
答：海市规定外销商品房购房合必须进行公证普通商品房买卖双方觉必进行公证
28 房屋贷款
房屋贷款办理手续产证办理手续概
1 什住房抵押贷款？
答：住房抵押贷款指银行求款房产商品抵押物作保证贷款
住房抵押分实物抵押房产权证抵押两种实物抵押意味着房产权证（产权证）权起抵押银行抵押期间房产实物银行保般房产权证抵押产权证作抵押抵押期间房产然出租等
国居民购房住房公积金贷款采房产权证抵押形式抵押期间抵押（款）享房产权权出租房产产权证抵押权（银行）保交换转赠送等牵涉产权转移行须事先银行意
2 什购房揭？
答：揭外语目前国两种解释种购房银行款购房清款息前房屋权购房款购房款拥该房产权款息全部清银行购房起房产登记机构办理产权转移时房产产权（权）真正购房种揭视作抵押贷款没统解释国应规范称房产抵押贷款简称揭
3 住房公积金贷款住房商业性贷款什？
答：住房公积金贷款缴存公积金职工享种贷款权利公积金缴存职工公积金贷款关规定申请公积金贷款利率较低
住房商业性贷款国公民购买商品房银行贷款目前海市关银行规定符合面两种情况申请住房商业性贷款
(1) 居民参加住房储蓄
(2) 住房出售单位贷款银行约定
目前某区正试行房产担保企业居民购房贷款银行提供担保国鼓励居民购买住房住房商业性贷款利率住房公积金贷款利率高般商业贷款利率低
4 样进行购房抵押贷款？
答：住房公积金贷款住房商业性贷款流程图进行
1 住房公积金贷款需提供材料证明？
答：申请住房公积金贷款需提供列材料证明：
(1) 款配偶符合条件参计算贷款额度直系血亲户口簿身份证原件复印件款配偶属户口簿提供婚姻证明
(2) 款售房单位签订海市销商品房预售合（期房）海市销商品房售房合（现房）
(3) 30筹资金交存贷款银行已售房单位交付30预付款收
(4) 款符合条件参计算贷款额度员单位住房公积金帐号关办行确认证明资料
(5) 建造翻建修住住房提供城建规划部门批准文件估价书预算
(6) 购买住住房提供售房单位结算房款划款帐号
(7) 提供售房单位索：
1) 海市销商品房预售许证（期房）海市商品房注册登记证（现房）复印件
2) 售房单位营业执复印件
3) 售房单位房产登记机构办理房屋权初始登记复印件
2 样计算住房公积金贷款贷额度？
答：住房公积金贷款贷额度：
(1) 贷款额度（款配偶参计算贷款额度员计算住房公积金月工资基数）×35×12月×贷款年限（高年限十五年）
(2) 高额度市公积金理中心建设银行海市分行年年初公布1996年定10万元时超购买建造翻建修套住房70
办理住房公积金贷款业务时贷款银行述两条确定您实际贷款额度
3 现行住房公积金贷款利率少？
答：1997年11月1日起执行公积金贷款利率表：
4 住房商业性贷款需提供材料证明？
答：申请住房商业性贷款需提供列材料证明：
(1) 款配偶户口簿身份证原件复印件款配偶属户口簿求提供婚姻证明
(2) 款售房单位签订海市销商品房预售合（期房）海市销商品房售房合（现房）
(3) 房价30筹资金证明已作购房预付款支付售房单位需提供付款收原件复印件
(4) 售房单位结算房款划款帐号
(5) 参加住房储蓄取住房贷款资格需提供住房储蓄存单存折
(6) 提供售房单位索：
1) 海市销商品房预售许证（期房）海市商品房注册登记证（现房）复印件
2) 售房单位营业执复印件
3) 售房单位房产登记机构办理房屋权初始登记复印件
5 样计算住房商业性贷款贷额度？
答：住房商业性贷款贷额度：
(1) 款参加住房储蓄贷款额度款住房储蓄折算存款额5倍计算超房价70时超40万元
(2) 款购买建设银行售房单位合作协议承诺提供贷款住房贷额度款家庭月收入×（40~50）×12月×贷款年限超房价70时超40万元
办理住房商业性贷款业务时贷款银行述两条确定您实际贷款额度
10现行住房商业性贷款利率少？
答：1997年11月1日起建行海分行执行住房商业性贷款利率表：
11什组合贷款？办理？
答：果职工购房申请住房公积金贷款额度满足需时购房价70申请住房商业性贷款两项贷款总额超购房价70组合贷款申请办法面提两种贷款方式样分提送两种贷款需材料重复送种
组合贷款公积金缴存职工申请
12银行购房款进行审核？
答：贷款银行款提供材料证明进行审查银行审查款否属款象否符合贷款条件否足够偿贷款息力然核定实际贷款额度期限通知款
13款贷款银行签订合？
答：款贷款银行述方式签订合
(1) 款贷款银行售房单位（保证方保证期款房产权证交贷款银行收押止）三方签订住房公积金贷款住房商业性贷款款合
(2) 款贷款银行签订住房抵押合
(3) 某区试行住房贷款担保办法款贷款银行房产担保企业三方签订住房抵押贷款合
14办理款合公证？
答：住房抵押贷款款合抵押合必须办理公证
(1) 提供办理公证材料
1) 款配偶户口簿身份证原件复印件配偶属户口簿需提供婚姻证明住房公积金贷款款参计算贷款额度员应提供户口簿身份证
2) 房产交易部门签证预售合（期房）售房合（现房）
(2) 办理委托公证款委托贷款银行办理公证贷款银行委托款办理公证均需公证处规定办理
(3) 公证费贷款银行负担
15办理房产抵押登记？
答：房产抵押必须办理抵押登记您接公证处公证款合住房抵押合文购房屋区县房产登记处办理房产抵押登记携带资料：
(1) 银行盖章授权委托书房产权利登记申请书
(2) 公证处公证款合住房抵押合
房产抵押登记部门意登记受理登记日起十日出具登记证明收件收证明（指期房）
抵押登记费款负担
16办理购房屋保险？
答：公积金商业贷款购买住房必须办理购房屋保险贷款银行收您住房抵押登记证明银行您提供代办保险业务保险费保险公司规定支付款负担
您办完述手续银行贷款划您购住房售房单位
17办理偿贷款？
答：贷款应时偿贷款办理偿贷款方式：
(1) 贷款银行领取签字生效款合年月款证（款证）贷款发生次月起月20日前月偿贷款息
(2) 年贷款银行领取年月款证月偿贷款息
(3) 您选择建行龙卡信卡储蓄卡款方式龙卡信卡解您月定点款烦恼住房贷款办理龙卡信卡需单位担保享受免付年年费20元
18清贷款注销抵押登记手续？
答：您贷款银行结清全部贷款息相关费银行出具结清证领取住房抵押证明原房产登记处办理住房抵押注销手续
19购房办理产权登记？
答：房产转事应转合者转关法律文件生效房产交易理机构提出户申请提交列文件：
(1) 房产权证书
(2) 转事身份证明
(3) 转合者转关法律文件
(4) 关文件
房产买卖交换者抵债转事应办理户手续时房产交易理机构实申报转价格瞒报者作实申报
房产交易理机构应定期转事申报转价格抄送级税务物价部门
房产交易理机构应受理转事户申请日起15日完成审核符合规定条件者手续应作出予户决定书面通知转事符合规定条件手续应申请户文件移交房产登记机构房产登记机构海市房产登记条例规定办理房产转变更登记
房产转变更登记应房产交易理机构房产登记机构移交申请户文件日起15日完成房产交易理机构通知房产受领取房产权证书
29客户分析应技巧
顾客帝顾客魔鬼难付顾客特点顾客推销象
价格客户
价格太贵客户常托辞
1 误区
(1) 注意力太集中价格入题谈价格致忽略推销房子销售该求价廉应该讨价格前先谈房屋价值
(2) 时间浪费味杀价诚心购买顾客
(3) 相信客户说周边楼盘便宜优势
(4) 高估觉难付胆怯
2 推销策略
(1) 转换法价提出条件例增加首期款加快付款速度
(2) 搞私关系
(3) 解客户究竟想什例额外优惠满足感胜利感增加产品价值信心
(4) 谈价值必须改变谈话焦点转移房屋样昂贵商品更辈子居住环境房子身价值肯定喜欢价格时已问题
(5) 电话里类客户谈价格
(6) 假陷入困境先退避找销售理商量策局面弄僵
3 成交策略
(1) 确定天成交价格
(2) 方面作点步然成交
(3) 作步客户成交
二权购买客户
客户似权握事实家里配角时会觉努力没方
推销策略
1 设法承认决策者
2 拉边
3 教客户决策者推销产品附较书面资料
4 请决策者房引荐直接决策者联络
5 决策者暂法现场鼓励图文传真Email形式决策者沟通快定免延误时机
三言行客户
表现客户似已动心知退堂鼓
推销策略
1 开门见山询问具体
(1) 求立定什意愿立签约
(2) 追问底迟时成交成交什问题承诺程度够实现
(3) 客户离开旧保持联系观动态
2 果客户答应购买产品请作更具体保证定签约显示出轻微满例：相信会购买房屋理认识认书面东西条件会难谈
3 知承诺变表现出惊讶样子产生疚感
(1) 解详情
(2) 千万问已太晚？
(3) 立参竞争
(4) 考虑
四抱怨切客户
项提议会遭反非常恼火
推销策略
1 问究竟什？
类客户觉认真听说话更希关注想听推销产品应量建立起彼信必回答质疑
2 说知道关心什果问题解决否会购买呢？
3 抱怨矛头指竞争楼盘
利服务客户重信息源
4 区分客户刁难行诚恳意见
5 轻描淡写产品确足处
简单否认房屋定缺陷设法种缺陷带负面影响说微足道
6 筛选出讨客户真正话题然正面回答问题
五口称缺钱客户
费心机想推托已
推销策略
1 仅字面理解预算够
少部分客户真正预算够预算增加
2 紧紧围绕钱问题
部分客户通常会较易操作懂钱省钱施惠利紧紧套住
3 单刀直入帐目预算写
绝泛泛谈解真正预算分解组合提出省钱建议
六优柔寡断客户
决策时件提心吊胆事类客户觉适会浪费少时间
推销策略
1 确定购买期限
告诉某某期限前购买获减免年物业理费送装修价格折扣等盼优惠条件客户心理造成种限期购买印象
2 通客户成交现场气氛施压
类客户会众性总想静观客户购买意展现争相订购场面运现场SP销控果现订午张总立会订掉
3 问准备订A座B座选择限定法引导客户
4 委婉手法成交
先建立起彼友谊请定类客户希支持种支持理解会消心中疑虑步步完成销售操急
5 产品较法
列周边楼盘详细特性表客户逐项说明产品优点告诉购买产品明智选择
6 干脆果断手法
方法断施压然逼定利惰性告诉房子已少没十全十美房屋定吧客户种解脱感
七生硬粗暴客户
针种客户销售员态度样
推销策略
1 装出迫奈样子
性情粗暴客户总逼提出苛刻条件步外希狼狈满足感次次步装出十分动样子买房子想逼死诉苦抱怨
2 含糊词
时摆脱客户紧逼言行视见假装没听提出理求毫意样帮助判客户提出求认真许话题转移客户已忘放弃求关
3 利进机陈述观点
类客户性情起伏表现时候抓准机会迅速陈述观点
4 摆脱困境
(1) 忙回答问题请教问题
(2) 增加彼情味感染
(3) 销售理做白脸
(4) 出言逊反问敢相信话真意思……意识分
(5) 休战
5 客户觉已限度优惠
假定单假底价表等
八客户
谈什问题客户总认永远正确做生意时怕笨蛋保全份信心
推销策略
1 表现客户表现机会
边听高谈阔边奇目光注视着
2 听听客户产品忠告
房产专业产品种种异议妨全部记录逐条加研究然约见告诉已请教专家细节问题答复承认确正直行家
3 第二次带朋友房时介绍房屋显示专业水推舟
通常介绍表现决策力定
类型客户例举：
理智稳健型
特征：深思熟虑冷静稳健容易推销员言辞动予疑点必详细究问
应原：诚专业容信服
二 喋喋休型
特征：分心竟喋喋休事情顾虑中时甚离题甚远
应原：引正题取信快刀斩乱麻
三 沉默寡言型
特征：出言谨慎问三知反应冷漠外表静肃
应原：解实际需求切记说话
四 感情动型
特征：天性激动易受外界怂恿刺激快做出决定
应原：冷静说服快离开案场激法
五 优柔寡断型
特征：犹豫决反复断怯做决定
应原：帮做决定选择余
六 盛气凌型
特征：趾高气扬马威吓唬销售员常教训口气说话
应原：卑亢谦虚礼抓住方弱点正面说服
七 求神问卜型
特征：决定权操神意巫师手中十分迷信
应原：现代观说服适时迷信风水等引导说服买通巫师风水先生
八 畏首畏尾型
特征：购房验缺乏易做出决定
应原：助品牌实力说服业绩鼓励说服
九 神敏型
特征：容易坏处想事会刺激
应原：少说听
十 藉口意拖延型
特征：性迟疑推三推四
应原：解否买解推迟原帮解决
十斤斤计较型
特征：心思细密通吃事事计较
应原：威言相逼斩钉截铁
十二金屋藏娇型
特征：出钱者通常愿曝光决定权出钱女方
应原：抓拢赞美量次性付款
210物业理
物业理仅业该物业程中获满意服务减少顾忧提高物业价值作业享权利承担义务
1 什成立业委员会？
答：住宅产权体元化状况决定区域幢住宅业间体利益整体利益需种维护全体业利益兼顾单业利益新型理机制政府房产理部门指导通业委员会发挥业治理物业作利目标实现
业委员会物业理区域代表全体业物业实施治理组织
2 业委员会时成立？程序？
答：物业理区域列情况区县房产理部门应会住宅出售单位组织召开第次业会者业代表会选举产生业委员会
(1) 住宅出售建筑面积达百分三十
(2) 新建商品住宅出售建筑面积达百分五十
(3) 住宅出售已满两年
业委员会应选举产生日起十五日持列文件区县房产理部门办理登记：
(1) 成立业委员会登记申请书
(2) 业委员会委员名单
(3) 业委员会章程
区县房产理部门应受理登记申请日起十五日完成登记工作符合海市居住物业理条例（简称条例）规定成立业委员会予登记书面通知申请
业委员长会区县房产理局核准登记日起成立
3 业委员会职责？
答：业委员会应维护全体业合法权益履行列职责：
(1) 召开业会者业代表会报告物业理实施情况
(2) 选聘者解聘物业理企业物业理企业订立变更者解物业理服务合
(3) 条例设立物业维修基金负责该基金筹集理
(4) 审定物业理企业提出物业理服务年度计划财务预算决算
(5) 听取业意见建议监督理企业理服务活动
(6) 监督公建筑公设施合理
(7) 业会者业代表会赋予职责
业委员会应定期召开会议会议必须半数委员出席效作出决定应全体委员半数通
4 业委员会委托物业理企业理物业？
答：物业理实行业治理委托物业理企业专业理服务相结合原物业理专业化理服务根海方法规规定业委员会应委托物业理企业理物业签订物业理服务合
物业理服务合应载明容：
(1) 业委员会物业理企业名称住
(2) 物业理区域范围理项目
(3) 物业理服务事项
(4) 物业理服务求标准
(5) 物业理服务费
(6) 物业理服务期限
(7) 违约责
(8) 合终止解约定
(9) 事双方约定事项
物业理服务合期限两年
物业理服务合期满两月前合双方应明确否续约
1 物业理服务事项应物业理服务合中约定？
答：物业理服务合中事应约定列物业理服务事项：
(1) 住宅部位设备理维修更新
(2) 物业理区域公设施理维修更新
(3) 电梯水泵等房屋设备运行服务
(4) 保洁服务
(5) 保安服务
(6) 物业维修更新费帐务理
(7) 物业档案资料保
述项物业理服务包括具体容详见24条
2 业公约什效力？
答：业公约关物业维修理服务活动行规范全体业具约束力应遵守业公约
业公约业会者业代表会审议通日起生效
业委员会应业公约生效日起十五日业公约包区县房产理部门备案
业会业代表会业委员会作出决定物业理区域全体业具约束力
业公约业会业代表会业委员会作出决定法律法规相抵触
业违反业公约住宅公约应承担相应民事责违反业公约住宅公约业委员会者相关业民法院提起民事诉讼
3 什住宅部位设备？
答：住宅部位指套住宅部住宅业卧室客厅厨房卫生间阳台天井庭院室墙面等部位
住宅设备指套住宅部住宅业门窗卫生洁具通总供水排水燃气道电线等设备
4 什住宅部位设备公设施？
答：住宅部位指幢住宅部整幢住宅业门厅楼梯间水泵间电表间电梯间电话分线间电梯机房走廊通道传达室天井房屋承重结构室外墙面屋面等部位
住宅设备指幢住宅部整幢住宅业供水道排水道落水明灯具垃圾通道电视天线水箱水泵电梯邮政信箱避雷装置消防器具等设备
住宅公设施指物业理区域业道路绿停车场库明路灯排水道窨井化粪池垃圾箱（房）等设施
5 什前期物业理？什规定？
答：前期物业理指住宅出售业委员会成立前物业理列规定：
(1) 新建商品住宅出售单位应出售住宅前制定住宅公约选聘物业理企业签定前期物业理服务合报物业区县房产理部门备案
(2) 新建商品住宅出售单位住宅买售签订住宅转合时应住宅公约前期物业理服务合住宅说明书作住宅转合附件
(3) 住宅公约法律法规相抵触
(4) 新建商品住宅出售单位前期物业理期间物业维修基金
(5) 新建商品住宅出售单位前期物业理服务费住宅出售单位承担新建商品住宅交付日前期物业理服务合终止日发生前期物业理服务费住宅出售单位买受住宅转合约定承担
新建商品住宅交付时住宅转合约定外物业理企业住宅买受收取费
住宅公约业会者业代表会审议通业公约生效时终止
前期物业理服务合业委员会选聘物业理企业签订物业理服务合生效时终止
住宅出售单位违反述五项条款市房局者区县房产理部门责令改正处万元五万元罚款
10物业理服务收费标准规定？
答：物业理服务收费标准列规定确定：
(1) 已售公住宅收费标准市物价局会市房局制定
(2) 普通销商品住宅收费标准物业理企业业者业委员会区县物价部门会房产理部门规定基准价浮动幅度协商确定
(3) 高标准销商品住宅外销商品住宅收费标准物业理企业业者业委员会协商确定
服务项目收费物业理企业业委员会者业协商确定
11物业理服务收费包括项目？
答：物业理服务收费包括列项目：
(1) 理费物业理区域日常理包括物业理区域巡视检查物业维修更新费帐务理物业档案资料保关物业理服务
(2) 房屋设备运行费电梯水泵等房屋设备运行服务需费
(3) 保洁费物业理区域日常保洁服务需费
(4) 保安费物业理区域日常安全保卫服务需费
(5) 维修费物业维修服务需费
述第(1)(2)(3)(4)项费月分项计算第(5)项费实际维修项目计算
12物业理服务费预收月？业未时交纳处罚？
答：物业理服务费约定预收预收期限超三月
业未物业理服务合交纳物业理服务费物业理企业日加收应交纳费千分三滞纳金者约定加收滞纳金
未受业委员会者业委托物业理企业行提供服务收费业者予支付
13业办理入户时应物业理企业交纳费？
答：业办理入户时需列规定交纳物业理费：
业购买期房应交付住宅交付日（住宅局签发住宅交付费许证准）起办理入户手续时物业理服务费超三月物业理服务费预付款
业购买现房应交付转合生效日起办理入户手续时物业理服务费超三月物业理服务费预付款
业入户预付超三月物业理服务费
业装修住宅应事先告知物业理企业物业理企业应装修住宅禁止行注意事项告知业者业入户时需交付装修保证金
物业理企业行提供服务收费业者支付
部门委托物业理企业代办收费应物业部门认业交付时物业理企业提出验代办委托物价部门认关证明
开发企业房屋添置设施应规定计入房屋转总价格中应业入户时增收费项目
述规定1997年7月1日起施行1997年7月1日前原规定
14居住物业报修维修规定？
答：物业报修维修权利义务应物业理服务合中予约定合没约定约定明确列规定执行：
(1) 接受委托物业理企业应业公布报修点报修时间业电话报修直接报修点报修
(2) 业报修项目分急修项目般项目物业理企业接急修项目报修应24时修理接般项目报修应72时修理物业理企业未时维修造成业损失应承担赔偿责
1) 急修项目分：
A 物业部位设备公设施损坏发生危险
B 室线路障引起停电漏电
C 水泵障进水表水爆裂造成停水龙头严重漏水
D 水落落水堵塞水盘等设备漏水
E 电梯障正常行驶
F 楼板扶梯踏步板断裂阳台晒台扶梯等种扶手栏杆松动损坏
G 属危险性急修项目
2) 般项目分：
A 类钢木窗损坏
B 水卫设备零件损坏
C 屋面渗漏水
D 属修养护便民服务范围项目
(3) 业部位原设备损坏业该物业理区域物业理企业报修维修单位报修物业理企业报修物业理企业拒绝修理
(4) 急修维修项目两工维修费报修认签字规定列支外部位设备维修两工维修费500元需业组认予维修费规定列支
(5) 物业维修项目实行质量保修制度保修期般三月修理项目竣工业验收签字准中疏通项目修理竣工流水畅通验收合格标准筑漏项目次雨漏验收合格标准修理质量引起返修收费
(1)
15业物业时属法律禁止行？违者承担什责？
答：业物业中禁止列行：
(1) 损坏房屋承重结构破坏房屋外貌
(2) 占损坏住宅部位设备者移装设备
(3) 天井庭院台屋顶道路者场搭建建筑物构筑物
(4) 侵占绿毁坏绿化
(5) 乱设摊乱设集贸市场
(6) 乱倒垃圾杂物
(7) 建筑屋构筑物乱张贴乱涂写乱刻画
(8) 排放毒害物质者发出超规定标准噪声
(9) 法律法规禁止行
违反述(1)(2)(3)禁止行区县房产理部门责令限期改正恢复原状处千元万元罚款
违反述规定(4)(5)(6)(7)(8)禁止行关行政理部门职责相关法律法规处罚
述禁止行海市房屋土理局作进步具体应解释：
(1) 底层天井围墙破墙开门属损坏住宅部位行
(2) 述第(8)项禁止行指环保法规定禁止排放毒害物质发出噪声
(3) 物业理区域晚间（22点清晨7点）进行噪音房屋施工
16改变住宅性质什规定？
答：住宅改变性质特殊情况需改变性质应符合城市规划求业应征相邻业业委员会书面意报区县产理部门审批
物业理区域规划建设公建筑公设施改变性质
违反述第款规定区县房产理部门责令限期改正恢复原状处千元万元罚款
违反述第二款规定关行政理部门职责相关法律法规规定处罚
17占物业理区域道路场什规定？
答：单位占物业理区域道路场物业维修者公利益需占挖掘道路场应业委员会签订协议约定期限恢复原状
执行务治安消防抢险救护环卫等特种车辆外机动车物业理区域行驶停放极收费规定业委员会决定车辆停放收费标准区县物价部门规定执行车辆停放收益应纳入物业维修基金公设施维修更新
违反述第条规定区县房产理部门责令期限改正恢复原状处千元万元罚款
18利物业设置广告等营性设施什规定？
答：利物业设置广告等营性设施应征相关业业委员会书面意方关行政理部门办理审批手续批准应业委员会签定协议支付设置费
前款规定收取营性设施设置费应纳入物业维修基金
利物业设置公益性设施市民政府关规定执行
违反述第条规定区县房产理部门责令限期改正恢复原状处千元万元罚款
19物业理企业应装修住宅活动进行指导监督？
答：物业理企业应装修住宅活动进行指导监督发现违反法律禁止行应劝阻制止督促改正拒改正应时告知业委员会报关行政理部门法处理
物业理企业违反述规定市房局者区县房产理部门责令改正处千元三万元罚款
20物业理企业应履行职责？
答：物业理服务应保持住宅公设施完环境整洁优美公秩序良保障物业方便安全列求实施：
(1) 国家市规定技术标准规范业委员会审定物业理服务年度计划实施理服务
(2) 业房屋前住宅部位设备公设施维护方法求注意事项法规规章关规定书面告知业
(3) 常物业理区域进行全面巡视检查定期住宅部位设施进行养护
(4) 发现住宅部位设备者公设施损坏时立采取保护措施物业理服务合约定进行维修
(5) 接物业损坏报修时限时进行维修处理
(6) 做物业维修更新费收支项记录妥善保物业档案资料关财务帐册
(7) 半年业委员会报送物业维修更新费收支帐目接受审核
(8) 定期听取业委员会业意见建议改进完善理服务
(9) 发现违反条例者业公约行立进行劝阻制止业委员会关行政机关报告
(10) 物业理服务合约定求做业委员会业委托理服务事项
述规定外物业理企业应配合居民委员会会做社区理社区服务关工作
物业理企业违反述规定市房局者区县房产理部门责令限期改正处千元三万元罚款
21物业维修基金设立？
答：公住宅新建普通销商品住宅出售时应设立物业维修基金
新建高标准销商品住宅外销商品住宅出售时设立物业维修基金
物业维修基金设立具体标准办法市民政府规定目前市物价局市房局联合规定：销商品住宅出售应次性层房屋建筑面积成价3高层房屋建筑面积成价4缴纳房屋修缮基金购房首期应层房屋建筑面积成价2高层房屋建筑面积成价3缴纳房屋修缮基金开发单位出租房屋应时缴纳述两项费成价时房改年度出售公住房成价1996年度成价1198元
住宅出售单位应物业维修基金业委员会名义存入金融机构设立专门帐户低城乡居民存款利率计取利息住宅出售单位款规定市区县房产理部门责令限期改正处万元五万元罚款
物业维修基金应住宅部位设备公设施维修更新挪作
业委员会应定期公布物业维修基金收支情况接受业监督
22物业维修更新费承担什规定？
答：物业维修更新费根维修更新容责列规定承担：
(1) 住宅部位设备维修更新费业承担
(2) 住宅部位设备维修更新费整幢住宅业拥住宅建筑面积例承担海市居住物业理条例设立物业维修基金物业维修基金中列支
(3) 公设施维修更新费物业理区域全体业拥住宅建筑面积例承担海市居住物业理条例设立物业维修基金物业维修基金中列支
住宅部位设备公设施属损坏维修更新费责承担
物业出现严重损坏影响业安全时区县房产理部门应督促限期维修
物业维修基金足时业应业委员会决定拥住宅建筑面积例交纳物业维修基金已售公住宅公设施维修更新费市民政府规定执行
23住宅部位设备维修时相邻业应配合？
答：住宅部位设备维修时相邻业应予配合相邻业阻挠维修造成业财产损失责应负责赔偿
物业维修装修造成相邻业部位设备损坏者财产损失责应负责修复者赔偿
24物业理服务具体事项包括？
答：项物业理服务包括具体容：
(1) 房屋设备运行服务指电梯水泵电视监控系统线讲系统电视接受系统避雷消防污水处理系统等设备运行服务物业理企业应合约定服务容方式时间求进行服务定期房屋设备进行保养保证设备完正常运行电梯维修保养时应保证幢房屋台电梯正常运行
(2) 保洁服务指保持物业理区域房屋部位公场绿整洁进行理服务般包括楼道走道门厅屋顶天台等部位定时清扫墙壁尘公门窗擦洗绿化园街坊路面清扫生活垃圾建筑垃圾理灭害洒药等服务合中保洁服务应根物业保洁求明确保洁容求收费标准
(3) 保安服务指维护物业理区域公秩序进行防范性巡视值班物业理服务合中保安服务应根物业保安求明确保安容收费标准
(4) 物业维修更新费帐务理指物业理区域涉物业维修更新费幢立帐户核算帐务理
(5) 物业档案资料保指物业理区域类物业设施验收接档案（图卡册）物业分户产权清册租赁清册业情况表设备公设施运行保养维修记录帐务等资料保
25现行区县商品住宅物业理公服务收费中准价浮动幅度表
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