地产职业培训之骏驰销售部置业顾问培训体系

销售部置业顾问培训体系

开发商概况…………………………………………………………………2二项目概况…………………………………………………………………… 5
三销售理制度………………………………………………………………
四销售理处罚条例…………………………………………………………
五房产专业知识……………………………………………………………
六建筑知识……………………………………………………………………
七销售流程……………………………………………………………………
八销售力销售技巧………………………………………………………
九房产中介知识……………………………………………………………
十诚信体系方案…………………………………………………………………
十市场调研营销推广知识……………………………………………………
十二售项目前期物业概况……………………………………………………
附件销售流程………………………………………………………………
附件二置业顾问综合求…………………………………………………
附件三销售常礼貌语………………………………………………………



贵阳骏驰投资策划限公司
2005年7月
贵阳铁五建房产开发限公司概况
实施元化营战略﹑实现资扩张超常规发展年中铁五局（集团）限公司力发展房产酒店旅游药材网络生物等第三产业视房产业元化发展重方1998年6月3日中铁五局集团公司中铁五局建筑工程限责公司斥资成立贵阳铁五建房产开发限公司五年长足发展公司已成注册资达5000万元国控股开发企业取良社会效应济效应

（）机构员状况
公司成立初便严格现代企业制度建立完善公司机构公司设行政部工程部企划部财务部资产理部部门全公司拥中高级理员60余名均专学历力求造学型成长型 快乐型团队公司全体员工心协力团结协作公司发展竭诚奉献

（二）企业资质情况
截止2004年底公司注册资5000万元二级开发资质房产开发企业

（三）房产开发情况
公司成立先开发贵阳团坡桥江南苑商住楼建筑面积约12万方米2000年6月期交付中国名盘·兴隆城市花园（期）项目总建筑面积约32万方米计60余幢建筑2005年1月期工程全部竣工验收交付深圳福田CBD中央商务区甲级写字楼九洲创展厦项目总建筑面积约58万方米2004年12月期交付六盘水荷城·兴隆墅总建筑面积约07万方米2003年5月22幢墅全部期交付遵义仁怀兴隆·酒花园项目总建筑面积约28万方米
目前铁五建房开正开发项目河兴隆城市花园二期总面积约28万方米兴隆珠江湾畔项目占面积631亩总建筑面积约568万方米外公司投资贵阳六中联合创办占150亩贵阳六中英语实验学校已迁址兴隆二期2005年9月开学



（四）业绩荣誉
二项目概况
() 兴隆城市花园总体概况
1兴隆城市花园位里？
兴隆城市花园位贵阳国家级济技术开发区漓江路57号
2兴隆城市花园占面积建筑面积分少？
兴隆城市花园规划占面积800亩建筑面积65万m2
3兴隆城市花园距离贵阳市中心远？
直线距离7公里车行约刻钟
4兴隆城市花园时开盘销售？
2000年12月31日
5兴隆城市花园交通状况？
目前直达兴隆城市花园公交车9路（兴隆城市花园鹿关路）21路（兴隆城市花园蟠桃宫）43路（火车站晖厂）204路（油榨街）215路（瑞金北路新村）160路（长江路长江路）市河85路（火车站河桥）中巴车11路（瑞家园－阳明祠）13路（瑞金北路黄河路）41路（中兴世家－中兴世家）42路（中海城市花园中海城市花园）等路巴车

（二）兴隆城市花园期基概况
1兴隆城市花园期组团组成？
兴隆城市花园期四组团组成：怡水园碧波居采云谷卧龙居
2兴隆城市花园期总居住户数分少？
期总居住户数1905户（住宅：1864户商铺：41户）
3兴隆城市花园期规划设计单位家？
期项目规划设计均贵州省建筑设计研究院
4兴隆城市花园期智化设计单位家？
兴隆城市花园期智化设计西南交深圳科技公司公司工程部设计安装
5兴隆城市花园园林设计单位家？
兴隆城市花园期园艺设计施工均兴隆园林绿化限公司负责
6兴隆城市花园期绿化率容积率少？
绿率49容积率163
7兴隆城市花园期属种建筑风格？
早组团欧陆派中法兰西风情镇式建筑风格期形成中国园林欧陆风格相结合兴隆独风格
8兴隆城市花园道路情况？
区道路通畅住户开车进入区进入车道楼入户真正实现车分流
9兴隆城市花园车位分配情况？
区部分楼宇首层架空作停车场商铺实现户车位
10兴隆城市花园周边配套设施？
①红华兴隆便利超市福客超市营日百货
②铁五建房开贵阳新世纪外国语学校创办约5000 m2新世纪兴隆中英文幼园已2002年9月1日正式开学目前学生500名铁五建房开贵阳六中联合创办占150亩贵阳六中英语实验学校位漓江路河区
③兴隆温泉海岸2004年1月正式投入设300 m2恒温游泳池700 m2室外游泳池洗浴健身棋牌乒乓球台球网等康体健身设施
④碧波居组团漓江路设廊式商业街目前已引入干洗餐饮文化中心药店等商业网点
⑤铁五局社区医疗站
⑥两仿NBA沉式标准篮球场位采云谷组团标准网球场
⑦区正门旁工商银行
⑧社区棋牌活动娱乐室
⑨区正门旁销售展示中心引进流商家
⑩兴隆城市花园附药植物园奇石博物馆等公设施
11目前区住户处买菜？
红华兴隆便利超市兴隆期南侧兴隆集贸市场区附锦江路集贸市场西工厂集贸市场
12兴隆城市花园绿化景观？
南明河600米长河滨休闲绿化带香榭里道叠水泉瀑布卧龙山市政森林公园组团休闲广场然景观
13兴隆城市花园康体设施？
区设摩晨跑径健身登山道乒乓球篮球网球场童娱乐场星罗棋布组团种简易康体设施提倡运动家门口

（三）兴隆城市花园二期基情况
1兴隆城市花园二期位里？
二期位兴隆城市花园期西块卧龙山市政森林公园分界南接西南环线北接甘线中部连接甘线西南环线市政道路（桃源道）分割东西面环山植景观较整块南北狭长形南北中间高两头低东西两边高中间低狭长山谷整块形起伏较区域中心部分鱼塘泉眼鸡窝槽谷兴隆槽谷构成
2兴隆城市花园二期部分组成？
① 桃源居组团中期工程住宅部分建筑面积8万m2
② 二组团位桃源居贵阳六中英语试验学校间
③ 南明河组团
④ 贵阳六中英语实验学校占约150亩
3兴隆城市花园二期桃源居组团少户？
二期桃源居组团666户
4兴隆城市花园二期规划设计单位家？
二期项目规划设计均贵州省建筑设计研究院
5兴隆城市花园二期智化设计单位家？

6兴隆城市花园园林设计单位家？
兴隆城市花园二期园艺设计施工均兴隆园林绿化限公司负责
7兴隆城市花园二期桃源居绿率容积率少？
绿率36容积率142
8目前桃源居组团户型组成？
房：约60 m2
二房（四种户型）：约90 m2
三房（五种户型）：约117 m2约122 m2约128 m2约 约133 m2
四房（两种户型）：约140 m2约150 m2
部分顶层跃式户型
9兴隆二期交通状况？

10兴隆二期增设配套设施？

（四）兴隆珠江湾畔基情况
1 兴隆珠江湾畔位里？
位贵阳市河区东北面原河区洛解村土界东面贵阳市第二环城林带（俗称国家山水井）南面华烽电器厂紧邻西面建设中珠江路相邻北面原河区垃圾填埋场南明区巢乡相邻
2 兴隆珠江湾畔占面积建筑面积分少？
2003年12月29日协议出土420669 m2（631亩）现实际已明确357000 m2（5355亩）余63669m2（955亩）已发土证规划设计作远期考虑建面积关征手续土评估价值定项目目前已明确规划建筑面积568万m2
3 兴隆珠江湾畔分组团开发？分种建筑形态？
五组团开发第组团位区北部亲水亲45层花园洋房辅部分层3栋高层第二组团位区南部层原洛解村学第三组团环湖墅区第四组团高层区第五组团位区北端远期规划组团
4 兴隆珠江湾畔目前正开发组团户型设计？

5 兴隆珠江湾畔周边配套设施？
项目周边厂矿
①贵州华烽电器限公司位长江路121号（项目南面）项目相邻厂部距项目约200米属国企业011基工厂目前册职工2000余含离退休职工4000余生产飞机零件微型电机该厂生产噪音污染国家年定期检测职工年均收入10000元左右
②黔江机械厂位黔江路属国企业011系统目前册职工1000左右生产非标零件飞机面检测设备工具真空淬水炉压力容器电状加热器中空压机热表处理污染均达国家检测标准职工年收入10000元
③中国轻骑集团贵阳摩托车限公司（俗称动力厂）位华烽厂南面距项目约250米目前已停产
④贵州高强度螺栓厂位河区珠江路瑞家园旁距项目约500米现职职工567加离退休1097汽车紧固件生产产品污染噪音

项目周边教育
①洛解学项目西南面属项目目前学生700名左右老师20名均专科生
②河区希学位动力厂珠江路螺栓厂间
③华峰厂子校位长江路东段转盘距项目约1200米设中学
④贵阳中分校位珠江路螺栓厂面距项目500米2005年6月份搬迁金阳新区学校原址作途定
⑤贵阳市二十五中位长江路距项目800米贵阳市属中学目前初高中42班学生总数2000余名班50左右初中24班师资力量雄厚教师130余名均科生校设足球场蓝球场塑胶跑道收费国家费制收取读费500元住宿费150元
⑥航空技校华烽厂子校栋楼面全国招生初中高中中技高技学制三年
⑦黔江厂子校位黔江路中海城市花园面设初中学现学生1000左右老师50均科学历初中升高中重点率达40收费国家费制收取厂外学生收取读费500元收费相
⑧华烽幼园位长江路距项目约450米目前长江路社区幼园学生200余名老师20左右收费标准：日托190元月车免费接送
⑨贵柴幼园位长江路华烽子校面档次仅次华烽幼园

项目周边医院
①华烽医院（长江社区医院）位长江路107号距项目约400米属社区医院24时应诊目前设：外妇科计划免疫理疗康复科手术室等医师护士10余名病床40余张收费较适中
②长江社区医院乐街分站位长江路乐街区门口距项目约300米步行仅3分钟
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③中国民解放军四十四医院（贵阳医学院附属医院黄河路医院）位河区黄河路距项目约1500米拥50年历史集医疗教学科研预防保健康复体型三级甲等医院目前河区医院床位600张床科室20余中专卫校工作员800左右高级职称60余名博士硕士研究生30名

项目周边集贸市场超市
①长江路集贸市场位长江路中段距项目约1200米步行约7分钟目前长江路规模菜场品种齐备
②西江巷菜场位长江路西江巷距项目约500米步行约6分钟
③华烽厂菜场位长江路华烽厂门口距项目约200米步行约3分钟
④红玉食品超市位长江路中段距项目约1000米
⑤逢源超市紧红玉食品超市约2000方米超市规模较生鲜蔬菜日百货应俱全
项目周边银行
①中国信合长江分社位长江路集贸市场外
②中国建设银行长江路储蓄位长江路转盘处距项目约1250米步行约89分钟
③农业银行位黄河路接转盘处距项目约1500米步行约10分钟
④工商银行位四十四医院门口距项目约1600米步行约12分钟

6兴隆珠江湾畔交通状况？
①项目块南长江路连接黄河路转盘15公里北未黔江路连通时阳洞路沙路相连北连达高桥桐荫路富源路
②火车站项目距贵阳火车站65公里驾车行驶约10分钟达
③机场项目距贵阳机场15公里驾车行驶约25分钟达
④目前离项目（约300米）公交车站11路公交车站
（11路线路：阳明祠师喷水池公园路西门河滨公园神奇路兴关路沙路长江路华烽电器公司珠江路瑞家园）
次离项目15公里河转盘公交车站途车辆85913214142131132150204214215242路公交车
（85路线路：河桥黄河路转盘电视机厂沙路体育馆）
（9路线路：兴隆城市花园香江路转盘电视机厂沙路空招陈家坡纪念塔南门邮电楼 十字喷水池师象宝山贵州日报社营坡鹿关路）
（13路线路：中兴世家中兴华洋花园浦江广场盘江南路二十五中盘江路珠江路长江路长江中路新村三五厂生活区沙路体育馆花香村浣沙路枣山路黔灵公园瑞北路口 回：瑞北路口威清路枣山路相）
（21路线路：兴隆城市花园河桥黄河路转盘电视机厂沙路兴关路神奇路邮电楼十字十字东门省医蟠桃宫）
（41路线路：中兴世家浦江路黄河路转盘四方河甘荫塘太慈桥四医星云家电城公园南路十字十字富水南路南门纪念塔陈家坡杀路黄河路浦江路中兴世家）
（42路线路：中海城市花园转盘电视机厂沙路陈家坡纪念塔南门富水南路十字十字市府路口公园南路次南门星云家电城解放桥解放西路太慈桥甘荫塘四方河路四方河转盘中海城市花园）
（131路线路：河火车站面）
（132路线路：转盘二戈寨面）
（150路线路：中海城市花园南郊公园面）
（204路线路：花溪农院学士路口清溪南路口花溪贵民院中曹司中曹水厂寨路漓江路河桥黄河路转盘电视机厂沙路陈家坡市南路油榨街）
（214路线路：143厂王武183厂三江口河桥黄河路转盘沙路兴关路神奇路瑞金南路瑞金中路紫林庵瑞北路口）
（215路线路：转盘黄河路河桥兴隆寨西南环线路口甘荫塘太慈桥湘雅村浣沙路威清路瑞北路口回：枣山路黔灵公园瑞北路口）
（242路线路：火车站孟关面）

（五）贵阳六中英语试验学校概况
学校概况
贵阳六中英语实验学校1998年贵阳市教委批准兴办英语教育特色实施初中学历教育公助民办学校级政府教育行政部门关心支持托贵阳六中优质教育资源学校教育质量稳步提高办学规模逐步扩2003—2004年连续两年蝉联贵阳中考总分第名2001—2004年连续四年中考英语单科成绩名列贵阳市首位目前控制规模情况学生600余名
优异教育质量吸引越越家长学生限办学条件贵阳英语实验学校法更学生提供优质教育资源2004年7月贵阳六中中铁五局（集团）限公司联合贵阳河区兴隆城市花园旁兴建贵阳六中英语实验学校新校舍新校舍占面积约150亩总建筑面积约5万方米教学楼校园网实验楼行政楼艺体馆食堂学生宿舍等应俱全建成容纳3000余名学生学新校舍2005年6月竣工9月部分投入
贵阳六中英语实验学校全日制寄宿式实施学高中12年贯制教育新型学校
贵阳六中优质教育资源面全国广纳优秀教育教学方式英语实验学校提供优秀师资队伍理验中铁五局集团雄厚资金实力技术力量英语实验学校提供流教学设施优质勤服务贵阳六中中铁五局集团强强联合全省民提供选择优质中学教育
1办学指导思想
坚持教育三面全面贯彻执行国家教育方针全面实施素质教育遵循教育规律努力创造适合学生成长教育切工作学生中心学生终身发展奠定坚实基础
2培养目标
培养学生具强烈爱国义精神集体义思想高度社会责感坚持懈学生中进行养成教育培养学生具备良学惯生活惯行惯做教育基础成教育线立足学生终身发展成功
培养学生具备扎实科学文化知识基础学会动学终身学培养学生创新精神实践力时具健康心理强健身体素质体育艺术方面形成二项特长爱
3鲜明办学特色
（1）狠抓基础教育夯实母语基础1—9年级国家教育部颁发基础教育课程计划开齐开足学科学开设：品德语文数学英语等十门课程初中开设：政治语文数学英语等十四门课程
（2）强化英语特色深化外语教学改革教育部英语新课程标准基础制定贵阳六中英语实验学校英语课程标准1—9年级选外研室编写新标准英语基础教材学生学听说基关达国家思标准45级初中读写全面提高达国家思标准6级高中达国家思8级水目标实现英语教学高质量
学周开设5节英语课中3节基础课1节拓展课1节力实践课初中周开设8节英语课中4节基础课2节拓展课2节力实践课部分课程聘请外籍教师教
（3）培养学生良信息素养充分利信息技术开拓学生视野引导启发学生信息技术充分融入门学科学中
（4）发展学生艺体潜质高尚艺术陶冶学生情操提高学生文化修养
4优秀教师群体
聘请著名教育理专家担顾问校长聘请学科专家担教学总监托贵阳六中名优教师聘请国外优秀教师执教
5优质教学质量
学校基础教育发展优良学科指标达A等英语教育学听说基关初中读写全面提高高中达国家思8级水实现英语教学高质量学生身心发展健康学生艺体潜质发展
6优良生活服务
学校物业深圳中铁物业理公司理24时全程生活理确保学生充分休息安全营养学原理精心配置学生餐学日三餐两点中学日三餐课余开展丰富彩校园活动

二学校组织机构教师情况：
1学校顾问委员会委员：
①黄静芳：女副研究员原市教委市政府督学
②封 瑜：男副教授原市教委书记兼市政府助理巡视员
③舒东林：男原教委副市教育局助理调研员市政协委员
④张友文：男市教育局助理调研员
2学校教育教学总监（片）：
刘伯明：男特级教师中学高级教师原贵阳六中总支书记兼校长
3学校英语教学总监（片）：
刘惠：男副教授中国民教育出版社培训专家外语教学研究出版社培训专家中国教育学会外语专业委员会培训专家贵州省外语学会副秘书长贵州省中学外语教育研究会副理事长留美硕士留澳学者
4学校委会委员（片）：
：陈昕：女特级教师中学高级教师贵州省优秀教师贵阳六中校长贵州省政协委员贵阳市代表
副：赖秀文：女济师贵州中加教育发展限公司董事长
副：邓树传：男工程师贵州中加教育发展限公司董事
委员：余维诚：男贵阳六中基建办公室
委员：彭信伟：男济师贵州中加教育发展限公司办公室
5学校校长（片）：
季贵荣：特级教师中学高级教师原贵阳实验二支部书记兼校长全国教育战线劳动模范全国少先队优秀辅导员贵阳市首批学术技术带头事教育工作43年中事教育理工作25年现贵阳市六中英语实验学校校长
副校长（初中部）
崔秀奇：中学高级教师事教育教学理28年贵阳六中英语实验学校校长四年中20032004届毕业生中考成绩蝉联贵阳市第名带学生参加学科竞赛获奖项197次中等奖48次学生艺体等方面获显著成绩
副校长（学部）
李兆碧：中学高级教师原甲秀学支部书记兼校长贵州省劳动模范事学教育43年中事学理24年中央教育行政学院学教育理研修班学1年撰写学数学三四册教案学家庭辅导丛书第三册贵州省民出版社出版
三相关文件
（1） 办学许证
（2） 收费许证
（3） 招生简章


三销售理制度
（）置业顾问行准
1必须诚信绝允许欺骗客户行
2班时间必须坐姿端正立姿规范保证服务现场整洁序
3班时间必须统佩戴工号牌
4客买楼否必须热情周接
5接客户时应微笑服务动热情选客户
6接客户时应全神贯注心倾听东张西
7情况顶撞讽刺挖苦客户
8理中止正接客户
9必须耐心解答客户疑问身回答问题应作记录时反馈客户疑问建议予答复
10带领客户现场房时必须注意安全提醒客户时时注意安全工房须戴安全帽严格遵守工现场理制度
11收取客户关费必须出具相应发票收私收取客户定金房款财物
12诋毁楼盘贬低抬高
13职责范围满足客户提出求问题
14越权承诺切客户承诺容均公司出具文件准承诺非职责范围事
15接周等原招致客户满投诉公司视情节严重予处罚

（二）客户接条例
1置业顾问接客户序排班表准次序接
2置业顾问轮接客户必须做准备工作动热情迎接客户
3置业顾问抢客挑客否律取消销售资格
4楼盘兴趣愿意接受置业顾问介绍访员均客户视接名额作楼盘介绍前已说明行推销物品算接名额否律算入接名额
5置业顾问义务帮助置业顾问促成交易需义务帮助接排序置业顾问负责
6老客户访原接置业顾问优先接必须时知会事理否视抢客
7置业顾问认出老客户优先接出示效客户登记（效客户登记时间三月）成交否原置业顾问客户前置业顾问
8访老客户属暂确认时前接置业顾问必须立表态否接
①放弃接排序置业顾问义务接登记查出置业顾问效客户需动交查找出效登记客户接置业顾问成交否算接名额
②愿接算客户接名额事查出置业顾问效登记客户必须原置业顾问
9属已明确访老客户未成交（签订商品房买卖合准）均视原置业顾问天接名额
10轮置业顾问正接客户售楼现场（洗手间等五分钟效）动跳客户名额行补回公事外出销售理确认补回
11登记已成交老客户带新客户访时进入售楼处新老客户视原置业顾问客户新客户单独访原置业顾问事前知会销售理视客户（天没班外）否律新客户序接
12置业顾问递名片予客户联系业务非该置业顾问意否视抢客处
13接客户时置业顾问动插话帮助介绍非邀请
14置业顾问接客户必须始终理中断接转接客户
15置业顾问均义务做电话咨询鼓励客户现场楼电话登记律效置业顾问电话咨询客户现场找客户现场作效客户登记算作该置业顾问客户电话客户现场该置业顾问新客户轮序接
16置业顾问权私客户转名直接找发展商折申请事宜否行承担产生果
17出现两两售楼接点时员调配销售理统安排
18置业顾问必须做客户进工作配合发展商做售服务
19出现属列入情况销售理统筹安排全权处理

（三）客户登记理条例
1访意留电客户置业顾问必须请方填写访客户调查问卷访客户信息登记格式时填写私客户信息登记公客户信息登记表日班前调查问卷交予客户服务组工作员客户服务组工作员次日客户相关信息录入电脑
2客户确认均客户现场登记准前否访未登记客户均算作新客户
3客户登记出现重复原效登记时间准销售理审核裁定客户成交7日原置业顾问获知客户属成交置业顾问原登记效
4置业顾问须保存理私公客户信息登记私涂改销毁客户登记
5客户关系部理周客户调查问卷数量置业顾问访客户信息登记中客户数量进行核数量符违规处
6成交（签订商品房买卖合标准）客户置业顾问必须作详细记录（记录容见交款单客户信息）销售理周抽查置业顾问成交客户信息登记未作规范记录违规处
7出现未列入情况客户属权销售理统筹安排处理

（四）认购销控理条例
1销控确认销售理负责
2销控必须客户签订认购书交纳认购定金确认
3认购书置业顾问填写销售理审核财务员收款开具收置业顾问私收取手客户交款额
4换房（退房）工作须销售理批准处理置业顾问律私承诺客户换房（退房）否果行承担

（五）服务规范条例
n 考勤纪律
1工作时间：
9：30 17：30值班员班时间提前延迟半时午餐时间12：00 13：00
采轮休制周休息天（原允许周末休息）
2考勤理
1）实行班卡登记制度必须员工卡相互代卡该记录作计发工资行政部月核查
2）公外出员班前时返回必须提前汇报电话通知销售理第二天须销售理记录签字确认否视旷工
3）迟早退
a 迟10分钟罚款10 元／次
b 迟超1时者记旷工半天
c 提早班者处理
4）月旷工三天视动离职处理情况均属旷工：
a未部门负责意私离开工作岗位者
b服工作分配分配工作拒绝接受者
c请假请假期者
5）请假
a 员工事假应书面形式提前请（请事假天扣减日工资）病假应县级医院证明丧假（直系亲属死亡）超三天丧假扣工资（病假事假丧假外）未岗旷工处理置业顾问换班补休须事先写申请报销售理处时决定须正式班时间前半时电话通知值班理否视旷工
b 员工月薪病假超2天超2天事假计
c 员工病假返回班补填请假单（附县级医院证明）销售理签字确认转交行政部

n 电话咨询
1接听电话响铃超3次应第1次响铃便接听电话起话筒首先说：您XXXXX报出楼盘名称
2快询问电客户姓氏然方姓氏称呼客户
3简洁介绍楼盘资料说明楼盘卖点动说忌问答语气柔亲切音量适中说话语速宜快慢方未听清楚必须耐心复述流露出耐烦腔调
4强调现场特色优惠辨客户购买动机关心点利关卖点鼓励客户亲前现场楼介绍楼专车交通路线令客户较快找楼盘位置前现场
5做电话记录容包括：客户姓名联系电话意电时间
6接听电话中急需接听电话找应先告知客户起请稍等然手握住电话筒手听筒接听电话声交谈
7果客户电非固定找某须说：您什问题者需提供什帮助耐心听方叙说热情诚恳回答问题重事项听完复述次请方确认马回答问题请客户留姓名电话号码请示关员回电话忘说：欢迎您现场参观
8接错电话礼貌告知方错挂机

n 现场接
1谨记客户原访客户责义务热情接
2客户进门必须迎前热情询问：先生（姐）您
3遇较重客户视情况级理级接接
4接客户程中应仔细介绍楼盘出现坐着客户站着现象
5必须面带笑容眼睛直视方信感谈话语言热情简洁直接转弯抹角客户争吵
6接中需时提供资料应快速度取中途做事急事需暂时离开礼貌客户表示歉意快速度返回
7接中客户合理求应婉言拒绝直接顶撞果实法解决法应付现场局面应回答请示快答复您
8接引客户时置业顾问应走客户右前方距离三步转弯处略作停留客户前走
9访者两时应先尊次先疏熟先长幼次序接
10接客客洽谈客先落座方坐
11客户洽谈时说话声音应场员全听清楚宜高低
12接结束应起身客户送门口电梯旁楼
13情况背嘲讽取笑辱骂客户

n 仪表服饰
员工作时间必须穿工作服配戴工作证
1男士
1）保持衬衣衣领袖口整洁干净外套整脱线掉扣情况
2）领带佩戴端正颜色夸张避免卡通图案
3）鞋皮鞋保持洁净光亮穿凉鞋拖鞋运动鞋班袜深色避免穿白色袜
4）注意卫生留长指甲蓄长发染发保持头发清洁身体汗味
2女士
1）佩戴首饰搭配工作服协调饰物
2）禁止穿类似拖鞋皮鞋凉鞋班皮鞋丝袜量搭配工作服颜色检查丝袜否脱丝情况
3）禁止涂色指甲油
4）口红颜色暖色量配合工作服颜色冷色例深蓝色黑色银色等
5）头发染成颜色黑色外

n 清洁卫生
1工作台面应时保持清洁整齐台面文具物品应放置固定位置处乱放
2名片统放置办公台前端右部办公文具需整齐放置办公台前端左方
3班时应物品提包等放入工作柜中水杯外物品摆放工作台
4天开始工作时放置公文夹记录台面备
5工作时间时事需离开工作位置时需台面稍作整理方离开台面应摊开记录文件
6班需台面整理干净文具文件书籍应放回原处方离开
7保持工作区域清洁卫生乱扔果皮纸屑
8周应抽屉物品文件类整理次

四销售理处罚条例
适应前激烈市场竞争机制规范销售理全面加强员工服务意识服务水提高销售部组织性纪律性加强凝聚力置业顾问严格求特根销售理制度制定相应处罚条例

（）销售理值班发展商员违规情况时检查开具处罚单置业顾问接处罚单日财务行政部交纳罚款额

（二）扣罚细：
1班时间须统着工作装佩戴工号牌保持工作装整洁整违者均扣罚10元
2班时间售楼处厅抽烟吃零食嚼口香糖声喧哗（唱歌）追逐闹等影响公司形象举动行扣罚10元
3接听电话未普通话说您（早）XXXXX 等规范语者扣罚10元售楼处接听私电话应量低声长话短说通话时间控制三元钟（特殊情况行处理）否扣罚20元
4班班未卡登记者扣罚10元代卡者扣罚200元请代卡者扣罚100元
5接完客户应时桌面清扫干净文件夹资料放回抽屉桌椅置原位时保持工作台整洁违者扣罚10元
6员工班时间须遵守仪表服饰规范否扣罚10元女员工应化淡妆束长头发否扣罚10元
7置业顾问应提交销售周报表销售月报表（分周12：00月5日前发送电邮相关领导）否扣罚10元
8接意留电客户未规范填写客户调查问卷客户信息登记表扣罚10元
9情况销售展示中心置业顾问客户发展商事发生争执客户发展商投诉扣罚100元
10销售程中置业顾问必须严格销售流程规定办理违反销售流程次扣罚20元
11置业顾问私递名片客户非原置业顾问意否视抢客户扣罚10元
12宣传广告期间（广告日第二日）置业顾问应全部岗（应轮休者改天换休）否扣罚20元
13置业顾问应面带微笑动迎接客户：先生（姐）您早午等礼貌语见公司领导须动问否扣罚10元
14置业顾问排班序接出现客户接现象扣罚应轮班员10元值班扣罚20元
15置业顾问带客户施工现场房须佩戴安全帽遵守工安全理规定否扣罚10元
16置业顾问销售展示中心阅读销售关书否扣罚10元
17班半时需资料整理完毕否扣罚10元
18储藏室休息整理资料保持间整洁否扣罚10元班时间置业顾问离岗否缺勤处理
19值班天完成职工作外必须持晨会介绍专业知识壹轮序接进行监督协调协助销售理销售部日常工作进行理监督值班权提醒置业顾问销售理改正规范行扣罚
20员工必须听发展商销售理工作分配推诿否酌情处理扣罚20元辞退处理
21全体置业顾问须团结致互相帮助严禁拉帮结派背拆台否根具体情况予处罚直致辞退处理
22该条例实施程中未做规定发展商提醒应改正行属处罚容违反者酌情扣罚

五房产专业知识
（）专业术语
1房产：称动产房产产总称房产总产联结体具整体性分割性
2房产产权：指产权房屋权该房屋占土权具体容指产权法律规定范围房产占收益处分权利
3土类型：土性质划分：居住商业工业仓储综合公设施集资微利房
4土权出年限：指政府拍卖招标协议方式国土权定权限出土者中居住70年工业50年教育科技文化卫生体育50年商业旅游娱乐40年综合50年土权期满该土途符合时城市规划求土者申请续批准补清价继续果符合该土权政府偿收回
5三通：指块水通电通路通场整
6七通：指水通排污通路通通讯通煤气通电通热力通场整
7房产市场：分级市场二级市场三级市场
1)级市场指国家土者理者身份土权出房产营者者交易市场
2)二级市场指土权出房产营者投资开发事房屋出售出租土转抵押等房产交易
3)三级市场指二级市场基础转出租房产交易
8银行揭：指购房者购买楼房时银行达成抵押贷款种济行业先付部份楼款余款银行代购房者支付购房者购房屋权抵押银行购房者分期偿银行贷款利息种方式称银行揭

（二）房产相关法律法规
1商品房销售理办法
第条　规范商品房销售行保障商品房交易双方事合法权益根中华民国城市房产理法城市房产开发营理条例制定办法
　　第二条　商品房销售商品房销售理应遵守办法
　　第三条　商品房销售包括商品房现售商品房预售
　　办法称商品房现售指房产开发企业竣工验收合格商品房出售买受买受支付房价款行
　　办法称商品房预售指房产开发企业正建设中商品房预先出售买受买受支付定金者房价款行
　　第四条　房产开发企业行销售商品房委托房产中介服务机构销售商品房
　　第五条　国务院建设行政部门负责全国商品房销售理工作
　　省治区民政府建设行政部门负责行政区域商品房销售理工作
　　直辖市市县民政府建设行政部门房产行政部门（统称房产开发部门）职责分工负责行政区域商品房销售理工作
第六条　商品房预售实行预售许制度
　　商品房预售条件商品房预售许证明办理程序城市房产开发营理条例城市商品房预售理办法关规定执行
　　第七条　商品房现售应符合条件：
　　（）现售商品房房产开发企业应具企业法营业执房产开发企业资质证书
　　（二）取土权证书者土批准文件
　　（三）持建设工程规划许证施工许证
　　（四）已通竣工验收
　　（五）拆迁安置已落实
　　（六）供水供电供热燃气通讯等配套基础设施具备交付条件配套基础设施公设施具备交付条件者已确定施工进度交付日期
　　（七）物业理方案已落实
　　第八条　房产开发企业应商品房现售前房产开发项目手册符合商品房现售条件关证明文件报送房产开发部门备案
　　第九条　房产开发企业销售设抵押权商品房抵押权处理中华民国担保法城市房产抵押理办法关规定执行
　　第十条　房产开发企业未解商品房买卖合前作合标物商品房行销售
　　第十条　房产开发企业采取返销售者变相返销售方式销售商品房
　　房产开发企业采取售包租者变相售包租方式销售未竣工商品房
　　第十二条　商品住宅套销售分割拆零销售
　　第十三条　商品房销售时房产开发企业选聘物业理企业买受应订立商品房买卖合时房产开发企业选聘物业理企业订立关物业理协议
第十四条　房产开发企业房产中介服务机构发布商品房销售宣传广告应执行中华民国广告法房产广告发布暂行规定等关规定广告容必须真实合法科学准确
　　第十五条　房产开发企业房产中介服务机构发布商品房销售广告宣传资料明示事项　事应商品房买卖合中约定
　　第十六条　商品房销售时房产开发企业买受应订立书面商品房买卖合　
　　商品房买卖合应明确容：
　　（）事名称者姓名住
　　（二）商品房基状况
　　（三）商品房销售方式
　　（四）商品房价款确定方式总价款付款方式付款时间
　　（五）交付条件日期
　　（六）装饰设备标准承诺
　　（七）供水供电供热燃气通讯道路绿化等配套基础设施公设施交付承诺关权益责
　　（八）公配套建筑产权属
　　（九）面积差异处理方式
　　（十）办理产权登记关事宜
　　（十）解决争议方法
　　（十二）违约责
　　（十三）双方约定事项
　　第十七条　商品房销售价格事协商议定国家规定外
　　第十八条　商品房销售套（单元）计价套建筑面积者建筑面积计价
　　商品房建筑面积套建筑面积分摊建筑面积组成套建筑面积部分独立产权分摊建筑面积部分产权买受法律法规规定享权利承担责
　　套（单元）计价者套建筑面积计价商品房买卖合中应注明建筑面积分摊建筑面积
　　第十九条　套（单元）计价现售房屋事现售房屋实勘察合中直接约定总价款
　　套（单元）计价预售房屋房产开发企业应合中附售房屋面图面图应标明详细尺寸约定误差范围房屋交付时套型设计图纸致相关尺寸约定误差范围维持总价款变套型设计图纸致者相关尺寸超出约定误差范围合中未约定处理方式买受退房者房产开发企业重新约定总价款买受退房房产开发企业承担违约责
　　第二十条　套建筑面积者建筑面积计价事应合中载明合约定面积产权登记面积发生误差处理方式
　　合未作约定原处理：
　　（）面积误差绝值3％（含3％）实结算房价款
　　（二）面积误差绝值超出3％时买受权退房买受退房房产开发企业应买受提出退房日起30日买受已付房价款退买受时支付已付房价款利息买受退房产权登记面积合约定面积时面积误差3％（含3％）部分房价款买受补足超出3％部分房价款房产开发企业承担产权买受产权登记面积合约定面积时面积误差绝值3％（含3％）部分房价款房产开发企业返买受绝值超出3％部分房价款房产开发企业双倍返买受
　　　　　　　　产权登记面积－合约定面积
　　面积误差＝─────────────　×100
　　　　　　　　　　　 合约定面积
　　办法第二十四条规定规划设计变更造成面积差异事解合应签署补充协议
　　第二十条　建筑面积计价事应合中约定套建筑面积分摊建筑面积约定建筑面积变套建筑面积发生误差建筑面积套建筑面积均发生误差时处理方式
　　第二十二条　符合商品房销售条件房产开发企业销售商品房买受收取预订款性质费
　　符合商品房销售条件房产开发企业订立商品房买卖合前买受收取预订款性质费订立商品房买卖合时收费应抵作房价款事未订立商品房买卖合房产开发企业应买受返收费事间约定约定
　　第二十三条　房产开发企业应订立商品房买卖合前买受明示商品房销售理办法商品房买卖合示范文预售商品房必须明示城市商品房预售理办法
　　第二十四条　房产开发企业应批准规划设计建设商品房商品房销售房产开发企业擅变更规划设计
　　规划部门批准规划变更设计单位意设计变更导致商品房结构型式户型空间尺寸变化出现合事约定影响商品房质量者功情形　房产开发企业应变更确立日起10日书面通知买受
　　买受权通知达日起15日做出否退房书面答复买受通知达日起15日未作书面答复视接受规划设计变更引起房价款变更房产开发企业未规定时限通知买受买受权退房买受退房房产开发企业承担违约责
第二十五条　房产开发企业委托中介服务机构销售商品房受托机构应法设立取工商营业执房产中介服务机构
　　房产开发企业应受托房产中介服务机构订立书面委托合委托合应载明委托期限委托权限委托委托权利义务
　　第二十六条　受托房产中介服务机构销售商品房时应买受出示商品房关证明文件商品房销售委托书
　　第二十七条　受托房产中介服务机构销售商品房时应实买受介绍代理销售商品房关情况
　　受托房产中介服务机构代理销售符合销售条件商品房
　　第二十八条　受托房产中介服务机构代理销售商品房时收取佣金外费
　　第二十九条　商品房销售员应专业培训方事商品房销售业务
第三十条　房产开发企业应合约定符合交付条件商品房期交付买受未期交付房产开发企业应承担违约责
　　抗力者事合中约定原需延期交付房产开发企业应时告知买受
　　第三十条　房产开发企业销售商品房时设置样板房应说明实际交付商品房质量设备装修样板房否致未作说明实际交付商品房应样板房致
　　第三十二条　销售商品住宅时房产开发企业应根商品住宅实行质量保证书住宅说明书制度规定（简称规定）买受提供住宅质量保证书住宅说明书
　　第三十三条　房产开发企业应售商品房承担质量保修责事应合中保修范围保修期限保修责等容做出约定保修期交付日起计算
　　商品住宅保修期限低建设工程承包单位建设单位出具质量保修书约定保修期存续期存续期少规定中确定低保修期限保修期低规定中确定低保修期限
　　非住宅商品房保修期限低建设工程承包单位建设单位出具质量保修书约定保修期存续期
　　保修期限发生属保修范围质量问题房产开发企业应履行保修义务造成损失承担赔偿责抗力者造成损坏房产开发企业承担责
　　第三十四条　房产开发企业应商品房交付前项目委托具房产测绘资格单位实施测绘测绘成果报房产行政部门审核房屋权属登记
　　房产开发企业应商品房交付日起60日需提供办理房屋权属登记资料报送房屋房产行政部门
　　房产开发企业应协助商品房买受办理土权变更房屋权登记手续
　　第三十五条　商品房交付买受认体结构质量合格关规定委托工程质量检测机构重新核验核验确属体结构质量合格买受权退房买受造成损失房产开发企业应法承担赔偿责
第三十六条　未取营业执擅销售商品房县级民政府工商行政理部门城市房产开发营理条例规定处罚
　　第三十七条　未取房产开发企业资质证书擅销售商品房责令停止销售活动处5万元10万元罚款
　　第三十八条　违反法律法规规定擅预售商品房责令停止违法行没收违法收取预付款处已收取预付款1％罚款
　　第三十九条　未解商品房买卖合前作合标物商品房行销售处警告责令限期改正处2万元3万元罚款构成犯罪法追究刑事责
　　第四十条　房产开发企业未组织竣工验收验收合格者合格合格验收商品房擅交付建设工程质量理条例规定处罚
　　第四十条　房产开发企业未规定测绘成果者需提供办理房屋权属登记资料报送房产行政部门处警告责令限期改正处2万元3万元罚款
　　第四十二条　房产开发企业销售商品房中列行处警告责令限期改正处1万元3万元罚款
　　（）未规定现售条件现售商品房
　　（二）未规定商品房现售前房产开发项目手册符合商品房现售条件关证明文件报送房产开发部门备案
　　（三）返销售者变相返销售商品房
　　（四）采取售包租者变相售包租方式销售未竣工商品房
　　（五）分割拆零销售商品住宅
　　（六）符合商品房销售条件买受收取预订款性质费
　　（七）未规定买受明示商品房销售理办法商品房买卖合示范文城市商品房预售理办法
　　（八）委托没资格机构代理销售商品房
　　第四十三条　房产中介服务机构代理销售符合销售条件商品房处警告责令停止销售处2万元3万元罚款
　　第四十四条　国家机关工作员商品房销售理工作中玩忽职守滥职权徇私舞弊法予行政处分构成犯罪法追究刑事责
第四十五条　办法称返销售指房产开发企业定期买受返购房款方式销售商品房行
　　办法称售包租指房产开发企业定期限承租者代出租买受购该企业商品房方式销售商品房行
　　办法称分割拆零销售指房产开发企业成套商品住宅分割数部分分出售买受方式销售商品住宅行
　　办法称产权登记面积指房产行政部门确认登记房屋面积
　　第四十六条　省治区直辖市民政府建设行政部门根办法制定实施细
　　第四十七条　办法国务院建设行政部门负责解释
第四十八条　办法2001年6月1日起施行

2城市商品房预售理办法
（1994年11月15日建设部令第40号发布2001年8月15日根建设部关修改＜城市商品房预售理办法＞决定修正）
　　第条加强商品房预售理维护商品房交易双方合法权益根中华民国城市房产理法城市房产开发营理条例制定办法
　　第二条办法称商品房预售指房产开发企业（简称开发企业）正建设中房屋预先出售承购承购支付定金房价款行
　　第三条办法适城市商品房预售理
　　第四条国务院建设行政部门口理全国城市商品房预售理
　　省治区建设行政部门口理行政区域城市商品房预售理
　　城市县民政府建设行政部门房产行政部门（简称房产理部门）负责行政区域城市商品房预售理
　　第五条商品房预售应符合列条件：
　　（）已交付全部土权出金取土权证书
　　（二）持建设工程规划许证施工许证
　　（三）提供预售商品房计算投入开发建设资金达工程建设总投资25％已确定施工进度竣工交付日期
　　第六条商品房预售实行许证制度开发企业进行商品房预售应城市县房产理部门办理预售登记取商品房预售许证
　　第七条开发企业申请办理商品房预售许证应提交列证件（复印件）资料：
　　（）办法第五条第（）项第（三）项规定证明材料
　　（二）开发企业营业执资质等级证书
　　（三）工程施工合
　　（四）商品房预售方案预售方案应说明商品房位置装修标准竣工交付日期预售总面积交付物业理等容应附商品房预售总面图分层面图
　　第八条房产理部门接开发企业申请应详细查验项证件资料现场进行查勘审查合格应接申请10日核发商品房预售许证
　　第九条开发企业进行商品房预售应承购出示商品房预售许证售楼广告说明书必须载明商品房预售许证批准文号
　　未取商品房预售许证进行商品房预售
　　第十条商品房预售开发企业应承购签订商品房预售合预售应签约日起30日持商品房预售合县级民政府房产理部门土理部门办理登记备案手续
　　商品房预售委托代理办理必须书面委托书
　　第十条开发企业进行商品房预售款项必须关工程建设
　　城市县房产理部门应制定商品房预售款监关制度
　　第十二条预售商品房交付日起90日承购应持关证县级民政府房产理部门土理部门办理权属登记手续
　　第十三条开发企业未办法办理预售登记取商品房预售许证明预售商品房责令停止预售补办手续没收违法处已收取预付款1％罚款
　　第十四条开发企业规定商品房预售款项房产理部门责令限期纠正处违法3倍超3万元罚款
　　第十五条省治区建设行政部门直辖市建设行政部门房产行政理部门根办法制定实施细
　　第十六条办法国务院建设行政部门负责解释
第十七条办法1995年1月1日起施行

3高民法院关审理商品房买卖合纠纷案件适法律干问题解释
正确时审理商品房买卖合纠纷案件根中华民国民法通中华民国合法中华民国城市房产理法中华民国担保法等相关法律结合民事审判实践制定解释
　　第条解释称商品房买卖合指房产开发企业(统称出卖)尚未建成者已竣工房屋社会销售转移房屋权买受买受支付价款合
　　第二条出卖未取商品房预售许证明买受订立商品房预售合应认定效起诉前取商品房预售许证明认定效
　　第三条商品房销售广告宣传资料约邀请出卖商品房开发规划范围房屋相关设施作说明允诺具体确定商品房买卖合订立房屋价格确定重影响应视约该说明允诺未载入商品房买卖合应视合容事违反应承担违约责
　　第四条出卖通认购订购预订等方式买受收受定金作订立商品房买卖合担保果事方原未订立商品房买卖合应法律关定金规定处理责事双方事导致商品房买卖合未订立出卖应定金返买受
　　第五条商品房认购订购预订等协议具备商品房销售理办法第十六条规定商品房买卖合容出卖已约定收受购房款该协议应认定商品房买卖合
　　第六条事商品房预售合未法律行政法规规定办理登记备案手续请求确认合效予支持
　　事约定办理登记备案手续商品房预售合生效条件约定事方已履行义务方接受外
　　第七条拆迁拆迁权调换形式订立拆迁补偿安置协议明确约定拆迁位置途特定房屋拆迁予补偿安置果拆迁该补偿安置房屋行出卖第三拆迁请求优先取补偿安置房屋应予支持
　　拆迁请求解拆迁补偿安置协议解释第八条规定处理 　　
　　第八条具列情形导致商品房买卖合目实现法取房屋买受请求解合返已付购房款利息赔偿损失请求出卖承担超已付购房款倍赔偿责： 　　
　　()商品房买卖合订立出卖未告知买受该房屋抵押第三
　　(二)商品房买卖合订立出卖该房屋出卖第三
　　第九条出卖订立商品房买卖合时具列情形导致合效者撤销解买受请求返已付购房款利息赔偿损失请求出卖承担超已付购房款倍赔偿责：
　　()意隐瞒没取商品房预售许证明事实者提供虚假商品房预售许证明
　　(二)意隐瞒售房屋已抵押事实 　　
　　(三)意隐瞒售房屋已出卖第三者拆迁补偿安置房屋事实 　　 　　
　　第十条买受出卖第三恶意串通行订立商品房买卖合房屋交付导致法取房屋请求确认出卖第三订立商品房买卖合效应予支持
　　第十条房屋转移占视房屋交付事约定外 　　
　　房屋毁损灭失风险交付前出卖承担交付买受承担买受接出卖书面交房通知正理拒绝接收房屋毁损灭失风险书面交房通知确定交付日起买受承担法律规定者事约定外
　　第十二条房屋体结构质量合格交付者房屋交付房屋体结构质量核验确属合格买受请求解合赔偿损失应予支持 　　
　　第十三条房屋质量问题严重影响正常居住买受请求解合赔偿损失应予支持
　　交付房屋存质量问题保修期出卖应承担修复责出卖拒绝修复者合理期限拖延修复买受行者委托修复修复费修复期间造成损失出卖承担
第十四条出卖交付房屋套建筑面积者建筑面积商品房买卖合约定面积符合约定约定处理合没约定者约定明确原处理： 　　
　　()面积误差绝值3(含3)合约定价格实结算买受请求解合予支持 　　
　　(二)面积误差绝值超出3买受请求解合返已付购房款利息应予支持买受意继续履行合房屋实际面积合约定面积面积误差3(含3)部分房价款买受约定价格补足面积误差超出3部分房价款出卖承担权买受房屋实际面积合约定面积面积误差3(含3)部分房价款利息出卖返买受面积误差超3部分房价款出卖双倍返买受
第十五条   根合法第九十四条规定出卖迟延交付房屋者买受迟延支付购房款催告三月合理期限未履行事方请求解合应予支持事约定外
　　法律没规定者事没约定方事催告解权行合理期限三月方事没催告解权应解权发生日起年行逾期行解权消灭
　　第十六条   事约定违约金高请求减少应违约金超造成损失３０％标准适减少事约定违约金低造成损失请求增加应违约造成损失确定违约金数额
　　第十七条   商品房买卖合没约定违约金数额者损失赔偿额计算方法违约金数额者损失赔偿额参标准确定：逾期付款未付购房款总额参中国民银行规定金融机构计收逾期贷款利息标准计算
　　逾期交付房屋逾期交付房屋期间关部门公布者资格房产评估机构评定段类房屋租金标准确定
　　第十八条   出卖原买受列期限届满未取房屋权属证书事特殊约定外出卖应承担违约责：
　　（）商品房买卖合约定办理房屋权登记期限
　　（二）商品房买卖合标物尚未建成房屋房屋交付日起９０日
　　（三）商品房买卖合标物已竣工房屋合订立日起９０日
　　合没约定违约金者损失数额难确定已付购房款总额参中国民银行规定金融机构计收逾期贷款利息标准计算
　　第十九条   商品房买卖合约定者城市房产开发营理条例第三十三条规定办理房屋权登记期限届满超年出卖原导致买受法办理房屋权登记买受请求解合赔偿损失应予支持
　　第二十条   出卖包销订立商品房包销合约定出卖开发建设房屋交包销出卖名义销售包销期满未销售房屋包销合约定包销价格购买事约定外
　　第二十条   出卖行销售已约定包销包销房屋包销请求出卖赔偿损失应予支持事约定外
　　第二十二条   买受商品房买卖合出卖发生纠纷民法院应通知包销参加诉讼出卖包销买受权利义务明确约定约定容确定方诉讼位
　　第二十三条   商品房买卖合约定买受担保贷款方式付款事方原未订立商品房担保贷款合导致商品房买卖合继续履行方事请求解合赔偿损失责事双方事未订立商品房担保贷款合导致商品房买卖合继续履行事请求解合出卖应收受购房款金利息者定金返买受

　　第二十四条   商品房买卖合确认效者撤销解致商品房担保贷款合目法实现事请求解商品房担保贷款合应予支持
　　第二十五条   担保贷款付款方式商品房买卖合事方请求确认商品房买卖合效者撤销解合果担保权作独立请求权第三提出诉讼请求应商品房担保贷款合纠纷合审理未提出诉讼请求仅处理商品房买卖合纠纷担保权商品房担保贷款合纠纷行起诉商品房买卖合纠纷合审理
　　商品房买卖合确认效者撤销解商品房担保贷款合解出卖应收受购房贷款购房款金利息分返担保权买受
　　第二十六条   买受未商品房担保贷款合约定偿贷款未担保权办理商品房抵押登记手续担保权起诉买受请求处分商品房买卖合项买受合权利应通知出卖参加诉讼担保权时起诉出卖时果出卖商品房担保贷款合提供保证应列告
　　第二十七条   买受未商品房担保贷款合约定偿贷款已取房屋权属证书担保权办理商品房抵押登记手续抵押权请求买受偿贷款者抵押房屋优先受偿应追加出卖事出卖提供保证外
　　第二十八条   解释２００３年６月１日起施行
　　中华民国城市房产理法施行订立商品房买卖合发生纠纷案件解释公布施行尚审二审阶段适解释
　　中华民国城市房产理法施行订立商品房买卖合发生纠纷案件解释公布施行前已终审事申请审者审判监督程序决定审适解释
　　中华民国城市房产理法施行前发生商品房买卖行适时法律法规高民法院〈关审理房产理法施行前房产开发营案件干问题解答〉

4物业理条例
第章总　　
第条规范物业理活动维护业物业理企业合法权益改善民群众生活工作环境制定条例
第二条条例称物业理指业通选聘物业理企业业物业理企业物业服务合约定房屋配套设施设备相关场进行维修养护理维护相关区域环境卫生秩序活动
第三条国家提倡业通公开公公正市场竞争机制选择物业理企业
第四条国家鼓励物业理采新技术新方法科技进步提高理服务水
第五条国务院建设行政部门负责全国物业理活动监督理工作
县级方民政府房产行政部门负责行政区域物业理活动监督理工作
第二章业业会　　
第六条房屋权业
业物业理活动中享列权利：
（）物业服务合约定接受物业理企业提供服务
（二）提议召开业会会议物业理关事项提出建议
（三）提出制定修改业公约业会议事规建议
（四）参加业会会议行投票权
（五）选举业委员会委员享选举权
（六）监督业委员会工作
（七）监督物业理企业履行物业服务合
（八）物业部位设施设备相关场情况享知情权监督权
（九）监督物业部位设施设备专项维修资金（简称专项维修资金）理
（十）法律法规规定权利
第七条业物业理活动中履行列义务：
（）遵守业公约业会议事规
（二）遵守物业理区域物业部位设施设备公秩序环境卫生维护等方面规章制度
（三）执行业会决定业会授权业委员会作出决定
（四）国家关规定交纳专项维修资金
（五）时交纳物业服务费
（六）法律法规规定义务
第八条物业理区域全体业组成业会
业会应代表维护物业理区域全体业物业理活动中合法权益
第九条物业理区域成立业会
物业理区域划分应考虑物业设施设备建筑物规模社区建设等素具体办法省治区直辖市制定
第十条物业理区域业应物业区县民政府房产行政部门指导成立业会选举产生业委员会业者业数较少全体业致意决定成立业会业履行业会业委员会职责
业首次业会会议投票权根业拥物业建筑面积住宅套数等素确定具体办法省治区直辖市制定
第十条业会履行列职责：
（）制定修改业公约业会议事规
（二）选举更换业委员会委员监督业委员会工作
（三）选聘解聘物业理企业
（四）决定专项维修资金续筹方案监督实施
（五）制定修改物业理区域物业部位设施设备公秩序环境卫生维护等方面规章制度
（六）法律法规者业会议事规规定关物业理职责
第十二条业会会议采集体讨形式采书面征求意见形式应物业理区域持１／２投票权业参加业委托代理参加业会会议业会作出决定必须会业持投票权１／２通业会作出制定修改业公约业会议事规选聘解聘物业理企业专项维修资金续筹方案决定必须物业理区域全体业持投票权２／３通业会决定物业理区域全体业具约束力
第十三条业会会议分定期会议时会议
业会定期会议应业会议事规规定召开２０％业提议业委员会应组织召开业会时会议
第十四条召开业会会议应会议召开１５日前通知全体业
住宅区业会会议应时告知相关居民委员会业委员会应做业会会议记录
第十五条业委员会业会执行机构履行列职责：
（）召集业会会议报告物业理实施情况
（二）代表业业会选聘物业理企业签订物业服务合
（三）时解业物业意见建议监督协助物业理企业履行物业服务合
（四）监督业公约实施
（五）业会赋予职责
第十六条业委员会应选举产生日起３０日物业区县民政府房产行政部门备案
业委员会委员应热心公益事业责心强具定组织力业担业委员会副业委员会委员中推选产生
第十七条业公约应关物业维护理业利益业应履行义务违反公约应承担责等事项法作出约定业公约全体业具约束力
第十八条业会议事规应业会议事方式表决程序业投票权确定办法业委员会组成委员期等事项作出约定
第十九条业会业委员会应法履行职责作出物业理关决定事物业理关活动业会业委员会作出决定违反法律法规物业区县民政府房产行政部门应责令限期改正者撤销决定通告全体业
第二十条业会业委员会应配合公安机关居民委员会相互协作做维护物业理区域社会治安等相关工作
物业理区域业会业委员会应积极配合相关居民委员会法履行治理职责支持居民委员会开展工作接受指导监督住宅区业会业委员会作出决定应告知相关居民委员会认真听取居民委员会建议
第三章前期物业理　　
第二十条业业会选聘物业理企业前建设单位选聘物业理企业应签订书面前期物业服务合
第二十二条建设单位应销售物业前制定业时公约关物业维护理业利益业应履行义务违反公约应承担责等事项法作出约定建设单位制定业时公约侵害物业买受合法权益
第二十三条建设单位应物业销售前业时公约物业买受明示予说明
物业买受建设单位签订物业买卖合时应遵守业时公约予书面承诺
第二十四条国家提倡建设单位房产开发物业理相分离原通招投标方式选聘具相应资质物业理企业
住宅物业建设单位应通招投标方式选聘具相应资质物业理企业投标少３者住宅规模较物业区县民政府房产行政部门批准采协议方式选聘具相应资质物业理企业
第二十五条建设单位物业买受签订买卖合应包含前期物业服务合约定容
第二十六条前期物业服务合约定期限期限未满业委员会物业理企业签订物业服务合生效前期物业服务合终止
第二十七条业法享物业部位设施设备权者权建设单位擅处分
第二十八条物业理企业承接物业时应物业部位设施设备进行查验
第二十九条办理物业承接验收手续时建设单位应物业理企业移交列资料：
（）竣工总面图单体建筑结构设备竣工图配套设施网工程竣工图等竣工验收资料
（二）设施设备安装维护保养等技术资料
（三）物业质量保修文件物业说明文件
（四）物业理必需资料
物业理企业应前期物业服务合终止时述资料移交业委员会
第三十条建设单位应规定物业理区域配置必物业理房
第三十条建设单位应国家规定保修期限保修范围承担物业保修责
第四章物业理服务　　
第三十二条事物业理活动企业应具独立法资格
国家事物业理活动企业实行资质理制度具体办法国务院建设行政部门制定
第三十三条事物业理员应国家关规定取职业资格证书
第三十四条物业理区域物业理企业实施物业理
第三十五条业委员会应业会选聘物业理企业订立书面物业服务合
物业服务合应物业理事项服务质量服务费双方权利义务专项维修资金理物业理房合期限违约责等容进行约定
第三十六条物业理企业应物业服务合约定提供相应服务
物业理企业未履行物业服务合约定导致业身财产安全受损害应法承担相应法律责
第三十七条物业理企业承接物业时应业委员会办理物业验收手续
业委员会应物业理企业移交条例第二十九条第款规定资料
第三十八条物业理房权法属业未业会意物业理企业改变物业理房途
第三十九条物业服务合终止时物业理企业应物业理房条例第二十九条第款规定资料交业委员会
物业服务合终止时业会选聘新物业理企业物业理企业间应做交接工作
第四十条物业理企业物业理区域专项服务业务委托专业性服务企业该区域全部物业理委托
第四十条物业服务收费应遵循合理公开费服务水相适应原区物业性质特点业物业理企业国务院价格部门会国务院建设行政部门制定物业服务收费办法物业服务合中约定
第四十二条业应根物业服务合约定交纳物业服务费业物业约定物业交纳物业服务费约定业负连带交纳责已竣工尚未出售者尚未交物业买受物业物业服务费建设单位交纳
第四十三条县级民政府价格部门会级房产行政部门应加强物业服务收费监督
第四十四条物业理企业根业委托提供物业服务合约定外服务项目服务报酬双方约定
第四十五条物业理区域供水供电供气供热通讯线电视等单位应终户收取关费物业理企业接受委托代收前款费业收取手续费等额外费
第四十六条物业理区域违反关治安环保物业装饰装修等方面法律法规规定行物业理企业应制止时关行政理部门报告
关行政理部门接物业理企业报告应法违法行予制止者法处理
第四十七条物业理企业应协助做物业理区域安全防范工作发生安全事时物业理企业采取应急措施时应时关行政理部门报告协助做救助工作
物业理企业雇请保安员应遵守国家关规定保安员维护物业理区域公秩序时应履行职责侵害公民合法权益
第四十八条物业物业理活动中权利义务业物业约定违反法律法规业公约关规定物业违反条例业公约规定关业应承担连带责
第四十九条县级方民政府房产行政部门应时处理业业委员会物业物业理企业物业理活动中投诉
第五章物业维护　　
第五十条物业理区域规划建设公建筑设施改变途
业法确需改变公建筑设施途应法办理关手续告知物业理企业物业理企业确需改变公建筑设施途应提请业会讨决定意业法办理关手续
第五十条业物业理企业擅占挖掘物业理区域道路场损害业利益
维修物业者公利益业确需时占挖掘道路场应征业委员会物业理企业意物业理企业确需时占挖掘道路场应征业委员会意
业物业理企业应时占挖掘道路场约定期限恢复原状
第五十二条供水供电供气供热通讯线电视等单位应法承担物业理区域相关线设施设备维修养护责
前款规定单位维修养护等需时占挖掘道路场应时恢复原状
第五十三条业需装饰装修房屋应事先告知物业理企业
物业理企业应房屋装饰装修中禁止行注意事项告知业
第五十四条住宅物业住宅区非住宅物业者单幢住宅楼结构相连非住宅物业业应国家关规定交纳专项维修资金
专项维修资金属业专项物业保修期满物业部位设施设备维修更新改造挪作
专项维修资金收取理办法国务院建设行政部门会国务院财政部门制定
第五十五条利物业部位设施设备进行营应征相关业业会物业理企业意规定办理关手续业收益应补充专项维修资金业会决定
第五十六条物业存安全隐患危公利益合法权益时责应时维修养护关业应予配合
责履行维修养护义务业会意物业理企业维修养护费责承担
第六章法律责　　
第五十七条违反条例规定住宅物业建设单位未通招投标方式选聘物业理企业者未批准擅采协议方式选聘物业理企业县级方民政府房产行政部门责令限期改正予警告处１０万元罚款
第五十八条违反条例规定建设单位擅处分属业物业部位设施设备权者权县级方民政府房产行政部门处５万元２０万元罚款业造成损失法承担赔偿责
第五十九条违反条例规定移交关资料县级方民政府房产行政部门责令限期改正逾期移交关资料建设单位物业理企业予通报处１万元１０万元罚款
第六十条违反条例规定未取资质证书事物业理县级方民政府房产行政部门没收违法处５万元２０万元罚款业造成损失法承担赔偿责
欺骗手段取资质证书条第款规定处罚颁发资质证书部门吊销资质证书
第六十条违反条例规定物业理企业聘未取物业理职业资格证书员事物业理活动县级方民政府房产行政部门责令停止违法行处５万元２０万元罚款业造成损失法承担赔偿责
第六十二条违反条例规定物业理企业物业理区域全部物业理委托县级方民政府房产行政部门责令限期改正处委托合价款３０％５０％罚款情节严重颁发资质证书部门吊销资质证书委托收益物业理区域物业部位设施设备维修养护剩余部分业会决定业造成损失法承担赔偿责
第六十三条违反条例规定挪专项维修资金县级方民政府房产行政部门追回挪专项维修资金予警告没收违法处挪数额２倍罚款物业理企业挪专项维修资金情节严重颁发资质证书部门吊销资质证书构成犯罪法追究直接负责员直接责员刑事责
第六十四条违反条例规定建设单位物业理区域规定配置必物业理房县级方民政府房产行政部门责令限期改正予警告没收违法处１０万元５０万元罚款
第六十五条违反条例规定未业会意物业理企业擅改变物业理房途县级方民政府房产行政部门责令限期改正予警告处１万元１０万元罚款收益收益物业理区域物业部位设施设备维修养护剩余部分业会决定
第六十六条违反条例规定列行县级方民政府房产行政部门责令限期改正予警告条第二款规定处罚款收益物业理区域物业部位设施设备维修养护剩余部分业会决定：
（）擅改变物业理区域规划建设公建筑设施途
（二）擅占挖掘物业理区域道路场损害业利益
（三）擅利物业部位设施设备进行营
前款规定行处１０００元１万元罚款单位前款规定行处５万元２０万元罚款
第六十七条违反物业服务合约定业逾期交纳物业服务费业委员会应督促限期交纳逾期交纳物业理企业民法院起诉
第六十八条业业会者业委员会名义事违反法律法规活动构成犯罪法追究刑事责尚构成犯罪法予治安理处罚
第六十九条违反条例规定国务院建设行政部门县级方民政府房产行政部门者关行政理部门工作员利职务便利收受财物者处法履行监督理职责者发现违法行予查处构成犯罪法追究刑事责尚构成犯罪法予行政处分
第七章附　　
第七十条条例２００３年９月１日起施行

5贵阳市物业理规定
第条 根物业理条例结合市实际制定规定
　　第二条 规定适行政区域物业理活动
　　第三条 市民政府房产行政部门负责全市物业理活动监督理工作直接负责云岩南明区行政区域物业理活动监督理工作
　　区县(市)民政府房产行政部门负责行政区域物业理活动监督理工作
　　第四条 新建物业应实行物业理
　　根业意愿原物业业行理聘请专理者采取形式进行理超70％业意应实行物业理
　　第五条 房产行政部门应根物业设施设备建筑物规模社区建设等情况划分物业理区域
　　省尚未物业理区域划分标准作出具体规定前物业理区域划分列条件：
　　()物业统规划布局合理建设配套相独立
　　(二)业电梯供热二次供水等设施设备
　　(三)住宅物业低3万方米
　　(四)社区居民委员会治区域相适应
　　原物业理区域划分根具体情况适降低标准
　　第六条 建设单位应前期物业理企业签订物业服务合日起5工作日物业理企业移交规定资料时述资料副专项物业维修资金交物业房产行政部门

　　房产行政部门代专项物业维修资金应专户存储业委员会成立时移交监督
　　物业理企业应物业服务合终止前7日资料移交业委员会
　　第七条 物业超50％业提议者投入二年物业房产行政部门指导召开业会选举产生业委员会
　　原物业实施物业理首次业会物业房产行政部门组织召开
　　召开业会应邀请社区居民委员会派员参加
　　第八条 业首次业会会议投票权省尚未作出具体规定前列规定享：
　　（）住宅房屋房屋权证票投票权：
　　(二) 非住宅房屋权标明建筑面积100方米票投票权增加100方米增加票投票权：
　　(三)未售商品房屋投票权．住宅房屋套房屋享票投票权非住宅房屋权属登记部门标明建筑面积100方米票投票权
第九条 委托代理参加业会会议代理应具备条件：
　　()具完全民事行力
　　(二)授权委托书
　　第十条 业委员会515组成具体数应根物业理区域确定
　　业委员会副业委员会委员中选举产生
　　业予业委员会副必报酬具体数额业会确定
　　第十条 业委员会产生30日应物业房产行政部门备案提供列文件：
　　()业委员会成员基情况
　　(二)物业服务合
　　第十二条 业委员会物业理企业应定期举行联席会议协商解决列问题：
　　()维修项目确定验收资金
　　(二)物业服务费调整欠缴处理：
　　(三)物业部位设施设备收益分配
　　(四)物业理发生问题
　　举行联席会议应通知物业社区居民委员会房产行政部门派参加
　　第十三条 规划理部门审查商品房开发项目应规划设计总图单体方案中确定物业理房位置面积
　　物业理房位置应便物业理物业理房面积低建设项目房屋建筑面积3‰配置

　　建设单位物业销售时应前期物业理企业选聘方式结果告知买受
　　第十五条 物业理房权法属全体业未全体业意业委员会者物业理企业转者担保：未业会意出租者改变途
已成立业委员会物业理房业委员会房屋产权监理部门申请办理业房屋权证房屋产权监理部门物业理房产权登记时应房屋权证标明物业理房位置面积途
　　第十六条 物业理区域应设立专项物业维修资金物业侏修期满部位设施设备维护
　　维修资金筹集方式：
　　()业购房规定例缴纳计入住宅销售资金
　　(二)物业部位收益
　　(三)业业公约缴纳资金
　　物业室维修拥物业权业负责物业部位维修业负责
　　第十七条 物业服务收费应合理公开物业服务种类质量容相符
　　未成立业委员会物业服务收费实行政府指导价 已成立业委员会业委员会物业理企业国家规定物业服务合中约定
　　第十八条 市民政府房产行政部门应提供物业理活动相关示范文：
　　()业时公约前期物业服务合
　　(二)业会议事规
　　(三)业公约物业服务合
　　(四)授权委托书
　　(五)相关文
　　第十九条 规定2004年1月1日起施行

6贵阳市房屋部位设施设备维修资金理规定
 第条 加强房屋部位设施设备维修资金理保障房屋部位设施设备保修期辩维修更新改造维护房屋产权合法权益根 物业理条例贵阳市物业理规定结合市实际制定规定

     第二条 市云岩区南明区河区范围房屋部位设施设备维修资金 (简称维修资金)理适规定花溪区乌区云区清镇市息烽县开阳县修文县维修资金理参规定执行

  
  第三条 市民政府房产行政部门会市政府财政部门负责监督指导全市维修资金理区县 (市)民政府房产行政部门会级政府财政部门负责监督指导协调辖区维修资金理

     第四条 维修资金应存入房产行政部门财政部门设立银行专户栋设帐核算户专款专

     第五条 商品房屋维修资金应规定集
     ()房屋出售时购房应交纳购房款时规定缴交维修资金
     1住宅房屋购房款2缴交
     2非住宅房屋购房款1缴交
     (二)未售出房屋维修资金建设单位该楼盘均售价前项标准垫付
     (三)已投入房屋购房未缴纳房屋维修资金
     1成立业委员会井实施物业理房屋业委员会者业委员会委托物业理企业代收代缴
     2未成立业委员会实施物业理房屋物业理企业代收代缴
     3未成立业委员会未实施物业理房屋售房单位代收代缴
     4原售房单位存房屋房产行政部门代收代缴
     业委员会意利住宅部位设施设备场进行营收益补充维修资金
     规定实施前未建立维修资金者维修资金缴交标准低规定业委员会者业委员会委托物业理企业规定代收存入专户
     公房屋维修资金集国家关规定办理

     第六条 新建商品房维修资金建设单位代收缴办理商品房屋登记注册证时代收垫付维修资金存入房产行政部门财政部门指定银行专户办理维修资金代关手续

     第七条 业委员会成立前维修资金房产行政部门代业委员会成立业委员会意房产行政部门维修资金移交物业理企业代物业理企业应业委员会房产行政部门维修资金开户银行办理维修资金代监督手续

     第八条 维修资金应房屋部位设施设备修中修更新改造发生危房屋安全紧急情况需立维修资金物业理企业者维修理单位预先垫付维修费决算规定程序审核房屋维修资金中房屋部位设施设备属损害维修资金

   
 第九条 维修资金帐面余额足首次集总额10时业委员会业会通续筹方案负责组织业续筹未成立业委员会物业理企业组织业续筹

     第十条 维修资金列规定办理
      ()房屋部位设施设备发生损坏需维修资金维修业委员会者业委员会委托物业理企业提出维修方案预算
     (二)物业理企业应维修施工单位签订维修合合办理维修资金监督手续
     (三)未成立业委员会者未实施物业理房屋需维修部位者设施设备涉全体业意售房单位者委托理单位提出维修计划全体业审议通组织施工单位维修
     (四)原售房单位存房屋房产行政部门前款规定程序组织实施
     (五)维修工程完工关专业机构检测含格维修资金代单位业委员会委托关专业机构工程结算审核检测合格相关手续结算书维修资金开户银行办理结算

     第十条 维修资金应接受业监督查询业委员会者维修资金代单位应定期全体业公布维修资金收支表

     第十二条 业转房屋权时结余维修资金予退房屋权时户房屋拆迁者原造成房屋灭失维修资金余额业缴交例返业

     第十三条 市民政府房产行政部门财政部门应制定维修资金集程序业查询程序

     第十四条 维修资金代单位挪维修资金房产行政部门追回挪维修资金予警告没收违法处挪数额2倍罚款物业理企业挪维修资金情节严重物业理资质理权限房产部门吊销资质证书者报请颁发资质证书部门吊销资质证书

     第十五条 建设单位违反规定第六条房产行政部门责令改正处5000元1万元罚款

     第十六条 规定中列词语含义
     1房屋部位指房屋体承重结构部位 (包括基础外承重墙体柱梁楼板屋顶等)户外墙面门厅楼梯间走廊通道等
   
 2设施设备指住宅区者单幢住宅建设费已分摊进入房屋销售价格水道落水水箱加压水泵电梯天线供电线路明锅炉暖气线路煤气线路消防设施避雷装置绿道路路灯沟渠池井非营性车场车库公益性文体设施设施设备房屋等

     第十七条 规定2005年7月1日起施行

7关做稳定住房价格工作意见（新国八条）
保持房产市场持续健康发展事关国民济社会发展全局事关全面建设康社会目标实现前区存房产投资规模商品住房价格涨快供应结构合理市场秩序较混乱等突出问题进步加强房产市场引导调控时解决商品住房市场运行中矛盾问题努力实现商品住房供求基衡切实稳定住房价格促进房产业健康发展现提出意见：

  强化规划调控改善住房供应结构
     根房产市场需求情况快明确明两年普通商品住房济适住房建设规模项目布局进度安排住房价格涨快中低价位普通商品住房济适住房供应足方住房建设中低价位普通商品住房济适住房项目明确开工竣工面积占住房建设总量例快社会公布接受社会监督稳定市场预期省级民政府加强市（区）县执行情况监督检查
     城市规划行政部门符合城市总体规划前提根政府确定中低价位普通商品住房济适住房建设需求加快工作进度优先审查规划项目项目选址予保证时严格控制低密度高档住房建设中低价位普通商品住房建设项目供应土前城市规划部门控制性详细规划出具建筑高度容积率绿等规划设计条件房产部门会关部门提出住房销售价位套型面积等控制性求作土出前置条件保证中低价位中套型住房效供应加强房产开发项目规划许监２年未开工住房项目次进行规划审查符合规划许项目坚决予撤销

 二加土供应调控力度严格土理
     区严格执行土利总体规划土利计划前提根房产市场变化情况适时调整土供应结构供应方式供应时间居住住房价格涨快方适提高居住土供应中例着重增加中低价位普通商品住房济适住房建设供应量继续停止墅类供应严格控制高档住房供应进步完善土收购储备制度积极引入市场机制进行土开发整理降低土开发成提高普通商品住房供应力
    
严格土转理符合法律规定条件房产开发项目严禁转法制止炒买炒卖土行加闲置土清理力度切实制止囤积土行严格执行法律规定超出合约定动工开发日期满１年未动工开发征收土闲置费满２年未动工开发偿收回土权规范土出公告合容加强房产开发供监违反土出合约定关规定法追究违约违规责

 三调整住房转环节营业税政策严格税收征
     充分运税收等济手段调节房产市场加投机性投资性购房等房产交易行调控力度２００５年６月１日起购买住房足２年转手交易销售时取售房收入全额征收营业税购买普通住房超２年（含２年）转手交易销售时免征营业税购买非普通住房超２年（含２年）转手交易销售时售房收入减购买房屋价款差额征收营业税严格界定现行关住房税收优惠政策适范围加强税收征收理符合享受优惠政策标准住房律予税收优惠房产等理部门积极配合税务部门加强相关税收征具体办法税务总局会建设部等部门研究制定

 四加强房产信贷理防范金融风险
     民银行分支机构加窗口指导力度督促商业银行采取效措施加强房产开发贷款住房抵押贷款信贷理调整改善房产贷款结构银监会派出机构严格督促商业银行进步落实商业银行授信工作职指引切实加强贷前调查贷时审查贷检查职工作建立类信贷业务职问责制度加商业银行房产贷款检查力度切实纠正违规发放贷款行市场结构合理投机炒作现象突出房产贷款风险较区加强风险提示督促商业银行调整贷款结构客户结构严格控制合理房产贷款需求防范贷款风险

 五明确享受优惠政策普通住房标准合理引导住房建设消费
     合理引导住房建设消费力发展省型住房规划审批土供应信贷税收等方面中套型中低价位普通住房予优惠政策支持享受优惠政策住房原应时满足条件：住宅区建筑容积率１．０单套建筑面积１２０方米实际成交价格低级土住房均交易价格１．２倍省治区直辖市根实际情况制定区享受优惠政策普通住房具体标准允许单套建筑面积价格标准适浮动浮动例超述标准２０％直辖市省会城市具体标准报建设部财政部税务总局备案２００５年５月３１日前公布

 六加强济适住房建设完善廉租住房制度
     济适住房理办法（建住房［２００４］７７号）政府规定落实济适住房项目招投标制度加强济适住房建设严格实行政府指导价控制套型面积销售象切实降低开发建设成建设单位利润控制３％关具体求国土划拨决定书中予明确社会公示鼓励发展规范住房出租业渠道增加住房供提高住房保障力
   
 省治区直辖市督促市（区）县抓紧开展城镇低收入家庭住房困难情况调查全面掌握区廉租住房需求情况建立保障象档案根廉租住房需求切实落实财政预算安排渠道筹措廉租住房资金着力扩廉租住房制度覆盖面加快解决低收入家庭基住房需城镇廉租住房制度建设情况纳入省级民政府市（区）县民政府工作目标责制理省治区直辖市相关部门加强监督检查

 七切实整顿规范市场秩序严肃查处违法违规销售行
     根中华民国城市房产理法关规定国务院决定禁止商品房预购购买未竣工预售商品房行转预售商品房竣工交付预购取房屋权证前房产部门办理转等手续房屋权申请登记备案预售合载明预购致房屋权属登记机关办理房屋权属登记手续实行实名制购房推行商品房预销售合网时备案防范私交易行
     严格房产开发企业中介机构市场准入法严肃查处违法违规销售行虚构买卖合囤积房源发布实价格销售进度信息恶意哄抬房价诱骗消费者争购履行开工时间竣工时间销售价格（位）套型面积控制性项目建设求房产部门行记入房产企业信档案公开予曝光情节严重性质恶劣建设部会关部门时法严处罚社会公布

 八加强市场监测完善市场信息披露制度
     加快建立健全房产市场信息系统加强房产特商品住房市场运行情况动态监测加强段品质房屋销售价格租赁价格变动情况分析准确判断房价变动趋势建立完善土市场动态监测制度加强建设供应土价格变动情况监测分析科学预测商品住房土需求关部门加强信息沟通整合适时披露土供应商品住房市场供求土住房价格变动等信息加强舆引导增强政策透明度稳定市场心理预期促进市场理性发展

8售项目认购书理解

9售项目商品房买卖合签约范条款理解答

10售项目前期物业理服务协议签约范条款理解答

（三）银行揭知识
1 住房首期款银行揭贷款计算

2 前国家公布银行揭住房商业贷款利率

3 两种款方式月银行揭款额利息计算教

4住房公积金理条例
第章总　
　　第条加强住房公积金理维护住房公积金者合法权益促进城镇住房建设提高城镇居民居住水制定条例
第二条条例适中华民国境住房公积金缴存提取理监督
　　条例称住房公积金指国家机关国企业城镇集体企业外商投资企业城镇私营企业城镇企业事业单位(简称单位)职职工缴存长期住房储金
　　第三条职工缴存住房公积金职工单位职工缴存住房公积金属职工
　　第四条住房公积金理实行住房委员会决策住房公积金理中心运作银行专户存储财政监督原
　　第五条住房公积金应职工购买建造翻建修住住房单位挪作
　　第六条住房公积金存贷利率中国民银行提出征求国务院建设行政部门意见报国务院批准
　　第七条国务院建设行政部门会国务院财政部门中国民银行拟定住房公积金政策监督执行
　　省治区民政府建设行政部门负责行政区域住房公积金理工作指导
第二章机构职责
　　第八条直辖市省治区民政府市设区市应设立民政府负责财政建设等关部门负责工会代表专家组成住房委员会作住房公积金理决策机构
　　第九条住房委员会住房公积金理方面履行列职责：
　　()关法律法规政策制定调整住房公积金具体理措施监督实施
　　(二)根条例第十八条规定拟订住房公积金具体缴存例
　　(三)确定住房公积金高贷款额度
　　(四)审批住房公积金集计划
　　(五)审批住房公积金集计划执行情况报告
　　第十条直辖市省治区民政府市设区市应精减效原设立住房公积金理中心负责住房公积金理运作
　　县(市)原设立住房公积金理中心确需设立应报省治区直辖市民政府批准
　　住房公积金理中心营利目独立事业单位
　　第十条住房公积金理中心履行列职责：
　　()编制执行住房公积金集计划
　　(二)负责记载职工住房公积金缴存提取等情况
　　(三)负责住房公积金核算
　　(四)审批住房公积金提取
　　(五)负责住房公积金保值
　　(六)编制住房公积金集计划执行情况报告
　　(七)承办住房委员会决定事项
　　第十二条住房公积金理中心应中国民银行关规定委托住房委员会指定银行(简称受委托银行)办理住房公积金贷款结算等金融业务住房公积金帐户设立缴存等手续
　　住房公积金理中心应受委托银行签订委托合
第三章缴　存
　　第十三条住房公积金理中心应受委托银行设立住房公积金专户
　　单位应住房公积金理中心办理住房公积金缴存登记住房公积金理中心审核受委托银行单位职工办理住房公积金帐户设立手续职工住房公积金帐户
　　住房公积金理中心应建立职工住房公积金明细帐记载职工住房公积金缴存提取等情况
　　第十四条新设立单位应设立日起30日住房公积金理中心办理住房公积金缴存登记登记日起20日持住房公积金理中心审核文件受委托银行单位职工办理住房公积金帐户设立手续
　　单位合分立撤销解散者破产应发生述情况日起30日原单位者清算组织住房公积金理中心办理变更登记者注销登记办妥变更登记者注销登记日起20日持住房公积金理中心审核文件受委托银行单位职工办理住房公积金帐户转移者封存手续
　　第十五条单位录职工应录日起30日住房公积金理中心办理缴存登记持住房公积金理中心审核文件受委托银行办理职工住房公积金帐户设立者转移手续
　　单位职工终止劳动关系单位应劳动关系终止日起30日住房公积金理中心办理变更登记持住房公积金理中心审核文件受委托银行办理职工住房公积金帐户转移者封存手续
　　第十六条职工住房公积金月缴存额职工年度月均工资职工住房公积金缴存例
　　单位职工缴存住房公积金月缴存额职工年度月均工资单位住房公积金缴存例
　　第十七条新参加工作职工参加工作第二月开始缴存住房公积金月缴存额职工月工资职工住房公积金缴存例
　　单位新调入职工调入单位发放工资日起缴存住房公积金月缴存额职工月工资职工住房公积金缴存例
　　第十八条职工单位住房公积金缴存例均低职工年度月均工资5条件城市适提高缴存例具体缴存例住房委员会拟订级民政府审核报省治区直辖市民政府批准
　　第十九条职工缴存住房公积金单位月工资中代扣代缴
　　单位应月发放职工工资日起5日单位缴存职工代缴住房公积金汇缴住房公积金专户受委托银行计入职工住房公积金帐户
　　第二十条单位应时足额缴存住房公积金逾期缴存者少缴
　　缴存住房公积金确困难单位单位职工代表会者工会讨通住房公积金理中心审核报住房委员会批准降低缴存例者缓缴单位济效益转提高缴存例者补缴缓缴
　　第二十条住房公积金存入职工住房公积金帐户日起国家规定利率计息
　　第二十二条住房公积金理中心应缴存住房公积金职工发放缴存住房公积金效证
　　第二十三条单位职工缴存住房公积金列规定列支：
　　()机关预算中列支
　　(二)事业单位财政部门核定收支预算者费中列支
　　(三)企业成中列支
第四章提取
　　第二十四条职工列情形提取职工住房公积金帐户存储余额：
　　()购买建造翻建修住住房
　　(二)离休退休
　　(三)完全丧失劳动力单位终止劳动关系
　　(四)户口迁出市县者出境定居
　　(五)偿购房贷款息
　　(六)房租超出家庭工资收入规定例
　　前款第(二)(三)(四)项规定提取职工住房公积金应时注销职工住房公积金帐户
　　职工死亡者宣告死亡职工继承受遗赠提取职工住房公积金帐户存储余额继承受遗赠职工住房公积金帐户存储余额纳入住房公积金增值收益
　　第二十五条职工提取住房公积金帐户存储余额单位应予核实出具提取证明
　　职工应持提取证明住房公积金理中心申请提取住房公积金住房公积金理中心应受理申请日起3日作出准予提取者准提取决定通知申请准予提取受委托银行办理支付手续
　　第二十六条缴存住房公积金职工购买建造翻建修住住房时住房公积金理中心申请住房公积金贷款
　　住房公积金理中心应受理申请日起15日作出准予贷款者准贷款决定通知申请准予贷款受委托银行办理贷款手续
　　住房公积金贷款风险住房公积金理中心承担
　　第二十七条申请申请住房公积金贷款应提供担保
　　第二十八条住房公积金理中心保证住房公积金提取贷款前提住房委员会批准住房公积金购买国债
　　住房公积金理中心提供担保
　　第二十九条住房公积金增值收益应存入住房公积金理中心受委托银行开立住房公积金增值收益专户建立住房公积金贷款风险准备金住房公积金理中心理费建设城市廉租住房补充资金
　　第三十条住房公积金理中心理费住房公积金理中心规定标准编制全年预算支出总额报级民政府财政部门批准住房公积金增值收益中交级财政级财政拨付
　　住房公积金理中心理费标准省治区直辖市民政府建设行政部门会级财政部门略高国家规定事业单位费标准制定
第五章监　督
　　第三十条方关民政府财政部门应加强行政区域住房公积金集提取情况监督级民政府住房委员会通报
　　住房公积金理中心编制住房公积金集计划时应征求财政部门意见
　　住房委员会审批住房公积金集计划计划执行情况报告时必须财政部门参加
　　第三十二条住房公积金理中心编制住房公积金年度预算决算应财政部门审核提交住房委员会审议
　　住房公积金理中心应年定期财政部门住房委员会报送财务报告财务报告社会公布
　　第三十三条住房公积金理中心应法接受审计部门审计监督
　　第三十四条住房公积金理中心职工权督促单位时履行列义务：
　　()住房公积金缴存登记者变更注销登记
　　(二)住房公积金帐户设立转移者封存
　　(三)足额缴存住房公积金
　　第三十五条住房公积金理中心应督促受委托银行时办理委托合约定业务
　　受委托银行应委托合约定定期住房公积金理中心提供关业务资料
　　第三十六条职工单位权查询单位住房公积金缴存提取情况住房公积金理中心受委托银行拒绝
　　职工单位住房公积金帐户存储余额异议申请受委托银行复核复核结果异议申请住房公积金理中心重新复核受委托银行住房公积金理中心应收申请日起5日予书面答复
　　职工权揭发检举控告挪住房公积金行
第六章罚　
　　第三十七条违反条例规定单位办理住房公积金缴存登记者单位职工办理住房公积金帐户设立手续住房公积金理中心责令限期办理逾期办理处1万元5万元罚款
　　第三十八条违反条例规定单位逾期缴者少缴住房公积金住房公积金理中心责令限期缴存逾期缴存申请民法院强制执行
　　第三十九条违反条例规定挪住房公积金追回挪住房公积金违法没收违法入住房公积金构成犯罪法追究刑事责尚构成犯罪直接负责员直接责员法予行政处分
　　第四十条违反条例规定住房公积金理中心提供担保直接负责员直接责员法予行政处分
第四十条国家机关工作员住房公积金监督理工作中滥职权玩忽职守徇私舞弊构成犯罪法追究刑事责尚构成犯罪法予行政处分
第七章附　
　　第四十二条住房公积金财务理会计核算办法国务院财政部门商国务院建设行政部门制定
　　第四十三条条例施行前尚未办理住房公积金缴存登记职工住房公积金帐户设立手续单位应条例施行日起60日住房公积金理中心办理缴存登记受委托银行办理职工住房公积金帐户设立手续
第四十四条条例发布日起施行
5贵阳市住房公积金委托贷款实施细
防范贷款风险提高住房公积金率日前贵阳出台贵阳市住房公积金委托贷款实施细贵阳市行政区域缴存住房公积金职工购买普通住住房(含普通商品房济适住房房改房二手普通住住房)时均该中心申请项政策性专项贷款
    申请委托贷款职工条件：(1)贵阳市行政区域常住户口(2)连续缴存住房公积金6月(3)具完全民事行力(4)稳定济收入具备偿贷款息力(5)符合法律规定购房合协议批准文件(6)购普通住住房全部价款30资金(7)贵阳市住房公积金理中心受委托银行认资产作抵押质押足够代偿力单位作保证(8)房产抵押须符合房产抵押理关规定(9)贵阳市住房公积金理中心规定条件
    委托贷款发放额度款夫妻双方计缴住房公积金工资总额款力(高超夫妻双方计缴住房公积金工资总额50％测算)款年限等予确定计算公式：委托贷款额度＝(款夫妻双方月计缴住房公积金工资总额x12月)x 50％x款年限
    前款计算公式计算采质押方式发放委托贷款额度高超应付购房全部价款80％采抵押方式发放委托贷款额度高超应付购房全部价款70％采保证方式委托贷款额高超应付购房全部价款50％
    委托贷款年限10年(含10年)委托贷款额度适放宽放宽例超款计算公式计算委托贷款额度2倍(含2倍)
    款购房首期付款已超购住房全部价款50％(含50％贷款额度适放宽放宽例高超款公式计算2倍高贷款额度超应付剩余价款
    购新建造住房作抵押发放委托贷款贷款期限般超款委托贷款发放日起法定退休年龄止年限长超30年
    款第二处房产第三房产作抵押委托贷款贷款期限超抵押房产剩余年限长超15年
    证式国债银行定期存单质押贷款期限长超证式国债银行定期存单期闩期限张证式国债银行定期存单作质押距离期日者确定岱款期限
    保证方式发放委托贷款贷款期限般超5年离法定退休年龄足5年(含5年)职工委托贷款期限适延长延长期长超5年
    委托贷款利率中国民银行规定利率执行遇法定利率调整年初开始相应利率档次执行新利率规定现行委托贷款利率：5年(含5年)月利率千分三年利率3．6％5年月利率3．375‰年利率4．05％
    委托贷款期限1年(含1年)实行期次付息利清委托贷款期限1年款受委托银行推荐款方式行选择
    (1)贵阳市住房公积金委托贷款申请表(2)款户口簿居民身份证原件复印件(3)款单位出具关款职业济收入情况证明(4)符合法律规定购房合协议批准文件购买普通商品住房济适住房须提供<贵阳市商品房屋预售许证)<贵阳市商品房预售合登记备案表)复印件(复印件需加盖售房单位公章)(5)购买普通住住房全部价款20％首期付款证原件复印件(首期付款例根担保方式予确定)(6)抵押物质物清单权属证明处分权意抵押质押证明权部门出具抵押物估价证明保证意提供担保书面文件保征资信证明：(7)贵阳市住房公积金理中心求提供文件资料
6住房公积金贷款利率

7公积金贷款办理流程

六建筑知识
第部分：建筑物分类
（）建筑物性质分类分居住建筑公建筑工业建筑农业建筑四类
1居住建筑指供较长时间居住建筑分住宅集体宿舍两类住宅指供家庭居住建筑分普通住宅高档公寓墅集体宿舍单身职工宿舍学生宿舍
2公建筑指供购物办公学医疗旅行体育等非生产性建筑
3工业建筑指供工业生产直接工业生产服务建筑：工业厂房仓库等
4农业建筑指供农业生产直接农业服务建筑种子库饲养牲畜房等
（二）建筑物层数总高度分类：住宅层数分低层住宅（1－3层）层住宅（4－6层）中高层住宅（7－9层）高层住宅（10层）公建筑综合性建筑总高度超24米高层包括高度超24米单层建筑建筑总高度超100米住宅公建筑综合性建筑均超高层
（三）建筑结构分：砖木结构建筑砖混结构建筑钢筋混凝土结构建筑钢结构建筑
1砖木结构建筑：类建筑物承重构件砖木做成中竖承重构件墙体柱采砖砌水承重构件楼板屋架采木材类建筑物层数般较低通常3层
2砖混结构建筑：类建筑物竖承重构件采砖墙砖柱水承重构件采钢筋混凝土楼板屋顶板中包括少量屋顶采木屋架类建筑物层数般6层
3钢筋混凝土结构建筑：类建筑物承重构件梁板柱墙（剪力墙）屋架等钢筋混凝土两材料构成特点结构适应性强抗震性耐久年限较长框架结构框架剪力墙结构剪力墙结构筒体结构框架筒体结构筒中筒等
4钢结构建筑：承重构件均钢材制成建造成较高高层公建筑跨度工业建筑
（四）建筑施工方法分类：
1现浇现砌式建筑：种建筑物承重构件均施工现场浇筑砌筑成
2预制装配式建筑：种建筑物承重构件均加工厂制成预制构件施工现场进行装配成
3部分现浇现砌部分装配式建筑：种建筑物部分构件（墙体）施工现场浇筑砌筑成部分构件（楼板楼梯）采加工厂制成预制构件

第二部分：建筑物构造
建筑物组成：般基础墙体柱面楼面梁屋顶楼梯门窗等部分组成
（）基础基：
1基础基定义
基础：建筑物组成部分建筑物面承重构件支撑着部建筑物全部荷载荷载重传面基基础必须稳定
基：建筑物组成部分承载基础传荷载土层岩层
2基础基分类
基分天然工两种
基础材料分：灰土基础三合土基础砖基础石基础混凝土基础毛石混凝土基础钢筋混凝土基础
基础受力性分：刚性基础柔性基础刚性基础指砖灰土混凝土三合土等受压强度受拉强度刚性材料做成基础柔性基础指钢筋混凝土制成受压受拉均较强基础
基础构造形式分：
A条形基础指呈连续带形基础包括墙条形基础柱条形基础
B独立基础指基础呈独立块状形成台阶锥形杯形等
C筏板基础块支撑着许柱子墙钢筋混凝土板板直接作基块整板单独基础连起仅基土单位面积压力减整基承载力增
D箱形基础指底板顶板侧板定数量隔墙构成整体刚度较钢筋混凝土箱形结构
F桩基础设置土中桩承接部结构承台组成
（二）墙体柱：
均竖承重构件支撑着屋顶楼面等荷载重传基础
1墙体：
墙体作：承重围护分隔装饰作
墙体求：
A满足热工方面性（保温隔热防止产生凝结水）
B定隔声性
C定防火性
D足够强度稳定性
2墙体类型：
A建筑物中处位置分外墙墙
B建筑物中方分墙横墙建筑物长轴方布置墙称墙建筑物短轴方布置墙称横墙中外横墙通常称山墙
C受力情况分承重墙非承重墙直接承受梁楼板屋顶等传荷载墙成承重墙承受外荷载墙成非承重墙
D材料分砖墙石块墙型砌块墙钢筋混凝土墙
E构造方式分实体墙空心墙复合墙实体墙粘土砖实心砌块砌筑成墙
空心墙墙体部中空腔墙空腔通砌筑方式形成身带孔材料组合成空心砌块等复合墙指两种材料组合成墙加气混凝土复合板材墙
F墙体厚度：120单砖墙（115）180度半墙（178）240二砖墙（240）370墙（365）490墙620墙（615）
3墙细部构造：
A门窗梁：常梁砖拱梁钢筋混凝土梁钢筋砖梁
B窗台：作排水装饰般挑出墙面砖混混凝土预制两种找坡滴水线
C勒脚：首层墙面面处三作（保护加固装饰）
D防潮层：防止潮湿表水墙体侵蚀油毡防水沙浆细石钢筋混凝土3中处理方式
E明沟：组织导排雨水
F散水（护坡）组织排水时采5坡度600——1000MM宽
G圈梁：连接封闭梁
4墙装饰：外墙清水墙面混水墙面（抹灰涂刷水刷石饰面砖杜柏等）墙分混水墙面（抹灰涂刷裱糊等）
5变形墙：分防震缝沉降伸缩
6柱：柱建筑物中直立起支持作构件承担传递梁板两种构件传荷载
（三）面楼板梁
1面：指建筑物底层坪般面层垫层基层构成作承受家具等荷载荷载均匀传基
2面面层材料施工方式分：
整体类面：水泥沙浆面细石混凝土面水磨石面等
块材类面：陶瓷砖天然石材面造材料面木面等
卷材类面：塑料面橡胶毡面等
涂料类面
3楼板：分隔建筑物层空间水承重构件基构造面层结构层顶棚中顶棚具隔声保温隔热功
4楼板施工方式：
钢筋混凝土楼板现浇（现浇楼板施工现场混凝土浇筑成整体楼板工艺现场浇制）预制（预制楼板工厂预制施工现场组装）两种施工方式现浇楼板整体浇筑抗震性优预制楼板现施工较
5梁：梁跨空间横构件起结构承重作承担板传荷载传支撑柱根采材料分钢梁钢筋混凝土梁木梁根传递力方梁分梁次梁根梁支撑搭接状况梁分简支梁连续梁悬臂量圈梁提高建筑物整体结构稳定性环绕整建筑物墙体设置梁
（四）门窗：
1门作交通出入分隔联系建筑空间窗作采光通风观
A门般门框门扇五金等组成
处位置：分单元门分户门门等
开启方式：分开门推拉门弹簧门转门折叠门窗帘门等
B窗般窗框窗扇玻璃五金等组成
材料分：木钢铝合金塑钢窗
开启方式分：开窗推拉窗旋转窗（中旋窗）固定窗
2门窗设计施工应该造型美观方构造坚固耐久开启灵活关闭紧严隔声隔热
（五）楼梯：
1楼梯建筑物竖构件楼层间交通设施供物楼层疏散流包括楼梯电梯动扶梯台阶坡道建筑物中布置楼梯房间称楼梯间
2楼梯组成：楼梯段休息台栏杆扶手楼板做防潮处理
3楼梯分类：
材料分：分钢筋混凝土楼梯木楼梯钢楼梯
楼层间楼梯数量楼层方式分：直跑式双跑式跑式交叉式尖刀式曲线式楼梯
（六）屋顶：
1屋顶：建筑物顶棚起覆盖作维护构件屋面承重结构层层保温隔热层顶棚组成作抵御然界风雨雪太阳辐射气温变化外界利素屋顶覆盖空间达冬暖夏凉应满足防水保温隔热隔声防火求必须稳固
2屋顶类型：屋顶坡屋顶（坡度5）分种曲面形屋顶
3屋顶般分防水层保温隔热层屋面板三层屋顶底面顶棚
4类屋面优劣防水隔热处理：料轻扎松散材料膨胀珠岩印渣等
柔性防水：卷材+沥青 二毡三油 三毡四油
刚性防水：防水砂浆细石
5屋顶排水：
A找坡（材料结构找坡）
B排水方式组织组织（外南北）

第三部分：建筑设备
建筑设备：建筑设备建筑物重组成部分包括水排水采暖通风空调电气电梯通讯楼宇智化等实施设备
（）水系统分：生活水生活水消防水
1常水方式：直接供水设置水箱供水方式设置水泵水箱供水方式分区分压供水方式
2水道布置：总求线量简短济便安装维修水道敷设明装暗装两种
3消防水系统消防求高建筑物高层建筑应设置独立消防水系统般分消火栓系统动喷淋系统
4热水供应系统：般竖分区
5分质供水系统：直饮水系统滤水
（二）排水系统设备：建筑排水系统排放性质般分生活污水生产废水雨水排水系统排水系统部分组成：卫生器具排水道
（三）建筑采暖系统设备：
采暖方式：集中采暖局部采暖区域供热
采暖系统类型：热水采暖系统蒸汽采暖系统
（四）电梯
1电梯性质分客梯货梯消防电梯观光电梯
2电梯行驶速度分高速电梯中速电梯（15—25米秒）低速电梯（15米秒）
（五）道井
称设备道井指高层建筑中专门集中垂直安放排水供暖供热等道竖钢筋混凝土井

第四部分：建筑识图
（）套施工图根专业容作般分：（1）图纸目录（2）设计总说明（3）建筑施工图（包括总面图面图立面图剖面图建筑详图）（4）结构施工图（5）设备施工图
1建筑图：栋拟建建筑物外形状部分结构构造装饰设备等容关规范规定正投影方法详细准确画图样
2例尺＝图距离÷实际距离
3定位轴线：指确定承重构件相位置基准线施工图中通常建筑物基础墙体柱梁屋架等承重构件轴线画出进行编号便施工时定位放线查阅图纸定位轴线施工图中细点画线绘制端部细实线画圆圈圆圈数字字母定位轴线编号横编号阿拉伯数字左右序编写竖编号写拉丁字母（IQZ）序编写
4尺寸
尺寸单位标高总面M单位外余均MM单位
5标高：施工图中常标高符号表示建筑物某部位高度标高▽表示中总面图室外坪标高符号涂黑直角等腰三角形表示
标高绝标高（常总面室外坪标高首层面标高）相标高两种总面图中室外坪标高常绝标高余相标高首层室面绝标高设定±0000高度参物+XXXXXXXX表示
6建筑总面图
建筑总面图说明范围建筑物道路绿化等总体布置面图
7建筑面图：
假想水剖切面门窗位置建筑物剖切剖切面部分作水投影图般分底层标准层顶层屋顶面图4种图反映出建筑物面形状布置墙柱位置尺寸材料门窗类型位置等

第五部分：建筑基础术语
1异形柱：指柱截面高度宽度值24相正方形矩形柱言异形柱子柱间填充墙柱体厚室出现柱楞便
2墅：般分独立墅叠加（墅四层梯户两套）双拼（墅两层梯两户两套）联体墅（建筑两层三套墅相连）四种
3混凝土：水泥（起胶凝作）石子砂水合成造石材混凝土缩写砼
4户型：住宅中卧室厅卫生间数量少进行划分简化名称
5：房屋整体方指客厅方
6开间：指房间面宽尺寸 般客厅开间45m时沙发电视机间摆放合理距离
7进深指房间长度尺寸进深般开间
8层高两层楼楼面间垂直距离
9净高住宅面天花板间垂直距离
10建筑密度：指定块建筑物基底总面积块面积率
建筑密度建筑基底总面积建筑面积
11绿率：指城市定区类绿化总面积（屋顶绿化计入）占该区总面积率
12容积率：反映衡量建筑强度项重指标指定块建筑物总建筑面积块面积值
容积率总建筑面积建筑面积
13建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚层外围水投影面积包括阳台挑廊室室外楼梯等具备盖结构牢固层高220米（含220米）永久性建筑两部分组成：套建筑面积分摊功建筑面积
14套建筑面积：三部分组成——套面积+套墙体面积+阳台建筑面积
15套面积：房实际面积包括墙柱水投影面积称毯面积22公摊系数：公摊面积套建筑面积率
16套墙体面积：套空间周围围护承重墙体承重支撑体占面积中套间分隔墙套公建筑空间分隔墙外墙（包括山墙）等墙均水投影面积半计入套墙体面积套身墙体水投影面积全部计入套墙体面积
17凸窗：离约40——50公分凸出墙面约40——60公分窗户利增加室空间较装饰效果功
18房屋产权面积：指产权法拥房屋权房屋面积直辖市市县房产行政部门登记确权认定
19住宅面布局分类：分点式（塔式）住宅条式（板式）住宅
20标准层：指面布置相住宅楼层
21楼间距： 指两栋住宅间水距离
22建筑间距：指楼栋建筑物外墙间水距离
23建筑品：功求具点缀装饰美化作属某建筑空间环境体量建筑游憩观赏设施指示性标志物等统称
24性质：指规划功
25面积：指规划块划定面积
26红线：指城市规划行政部门批准建设范围界线
27建筑面积：城市规划部门批准面积含代征然山头等

第六部分：住宅类型
（）住宅建筑形式
1点式住宅：称塔式宽度长度较接外性塔式高层优点：采光通风缺点：浪费住宅楼间独立相连接住宅块竖立板子
2板式住宅：面长度明显宽度常梯两户南北通透走廊式（住户长走廊连起）单元拼接式（干单元连起）两种
3退台式：
4塔楼：干户（般1梯4户12户组成）围绕组公竖交通形成楼房建筑物面长度宽度致相
（二）建筑分布：
1行列式布局：住宅楼间呈行排列南北重复排列户佳南方住宅布局避免西晒
2围合式布局：栋住宅楼布置形成围合空间造中庭广场类似北京传统四合院布局围合式布局分全围合（四面围合）半围合（三面围合）两种形式
3点阵式：布局房屋采光景观通风墅
（三）建筑结构形式：
1层：单位仅层标高均相（厨房卫生间阳台外）
2错层：单位2标高面高差约300MM——600MM
3复式：单位两层种功层分层布置通室独立楼梯相连优点：功布局明确功干扰少缺点：楼梯浪费定面积
4跃层式：复式基相般层层高低层位顶层带露台

七销售力销售技巧
（）销售含义
直接企业利润相关联命脉系需仅仅工作容易低估职业事销售意识成名专业销售员需谈话销售需高水际交力需事项职业够立发现言辞非言辞行潜客户产生影响销售实质发现需求满足需求程

（二）销售时初分钟潜客户通五种知觉接受刺激
味觉触觉视觉听觉嗅觉中视觉听觉特重销售中外表重性宜分强调指漂亮富魅力外表通衣着整体外表修饰行流露出种专业化气质

（三）置业顾问具备基素质
1强烈服务意识
现代营销重视产品推销着眼点产品服务置业顾问时刻想着客户提供服务？诚意行动动顾客尊重顾客想法知识格职业位等
2敏锐洞察力
市场行情高度职业敏感性前市场需求敏锐观察力未市场需求发展趋势科学预测力置业顾问敏锐洞察力深刻判断力适应环境
3挖掘需求力
销售员需求发掘者创造者——潜需求变成现实需求微弱需求变成强烈需求甚需求变需求
4灵活应变力
善预测特定环境特定时间特定需投需
5熟练社交力
学会说服善倾听够种性格友相处推销产品必须推销实际销售员具备种顾客接社交力通言谈举止客户种亲切良印象
6高超语言表达力
高超语言表达力时推销象选择恰词汇语言技巧
7控制力
良心理素质沉着冷静
8丰富业务知识
解楼盘详解区域相关法律知识市场知识

（四）置业顾问必备销售力
1置业顾问：拥接已尚未购买商品欲求顾客告诉商品价值效相互利益中激发购买行动力专业置业顾问
2销售成功关键[说服]激发方购买欲采取购买行动必须知道说服程序
3说服拥信开始着手置业顾问卖商品没信心便法说服方认卖商品方言价值种觉信心缺少
4贯彻专业意识谓专业法取代事者实力评价培养符合置业顾问说话方式顾客信赖

（五）置业顾问必须具备谈判技巧
销售谈判技巧激发购买欲
1予感觉（激发情绪性反应）
2解详情（激发趣味性反应）
3意购买（激发行动性反应）
激发方购买行动专业销售谈判技巧

（六）吸引客户交谈方式
1满足客户三渴忽视性基原理销售际关系法成功
①接纳（希接受）
顾客会善解意置业顾问感相反会讨厌采取拒绝态度销售类必定会短处缺点老鸡蛋里挑骨头吹毛求疵便法喜欢
②认（希认）
顾客希置业顾问表示关心认存认方伤尊心说话方式置业顾问会令喜欢
③重视（希重视）
爱正感觉置业顾问轻视侮辱顾客定想开口顾客常忘感谢尊敬念头必须诚意态度接触外表态度容易令解
2提升说话技巧意愿
①培养[说话技巧]
置业顾问言[说话技巧]绝缺少表示诚意热忱谈话果言语笨拙便法吸引顾客
②问题说话技巧提升关联
销售业绩愿提升言语笨拙置理找寻[机运][商品房拙劣][碰非常吝啬顾客没办法]等原说话直法长进真想说话技巧长进必须练说话外电视电影够抓着说话方式点成功体验会说话方式更利
③[话题旧法利进行][首次访问点变生硬]等体验挫折感说[天讲利]毫生硬方洽谈]较增强提高说话技巧意愿
3令方疲劳方式说话
令方轻松说话方式商洽方利进行
①令耐烦说话方式
太声音说话方会听清楚变耐烦冗长持续断话题会惹耐烦方会感精神疲劳愿听
②罗唆说话方式
方没产生期反应时便会感满意絮絮叨叨反复样话理然种类型期反应时会太兴奋旧重复样话题
③口悬河说话方式
说话太流畅甚令怀疑舌头转令方没思考余法话停驻方心中
4愉快三种口头禅
①难听副词：
总姑究竟说非常然样……
②难听连词：
次然……
③难听感叹词：
实嗯唉—哎呀嗯……等
口头禅会发现试着话录空白带听听定会发现口头禅令厌烦
5令反感方式说话
①反驳说话方式
置业顾问喜欢方说话提出反驳
②负面表达说话方式
相现象会法正面负面结果
③伤尊心说话方式
喜欢指出方微错误夸耀知识毫伤害顾客尊心类旦尊心伤害感情便会反弹便难说服
④单方面说话方式
忽视顾客想法感情单方面拼命说话真愚蠢透没话想推销成功没道理
6信赖交谈方式
获信赖方式说话欲顾客信赖活果断反复传染效果
①果断
事情信心直截说出说[绝您利益][概][恐怕]更令顾客接受果顾客反驳错误应该断言说[绝没回事]注意令方感太直接否定意见
②反复
件事反复数次便会深植潜意识中终深信事作[反复效果原]推销员反复叙说深信事知觉间会作信念顾客言样道理反复说服件事迟早顾客会感切忌唠叨请说服方式作变化
③传染
置业顾问商品抱持信念反复信念会表现行动说话方式予顾客正面暗示相反信商品外表传达顾客顾客会信
7改善说话方式
说话方式没信便训练信心
①养成说话清晰惯
话题容清晰方产生感需努力
a活动嘴唇巴舌头部份动作流畅
b注意语调变化抑扬顿挫
c正确姿态说话常便加留意
②注意字遣辞
语辞会引发类喜怒哀乐反感爱憎等情绪性反应拥支配类命运力量正注意方解语辞听起感觉语辞旦说出话绝法消失心语辞便法成职业推销员
③手势
语言法动心表情然说动作扮演相重角色时候言语表达觉吃力场合加手势会变轻易举夸手势时反会负面效果注意

(七)销售中应注意问题
1首先欣赏销售楼盘果解觉楼盘话法推销方拥丰富房产知识旦客户质问时应该够立回答出商品房优点周边环境配套设施等说话技巧工夫方关心话题开始发现方购买意思时定确认商品房名称楼层面积价格付款方式等领
2付客户反驳领
①种买卖会遭反驳事先预测做事前准备
②诚实处理没诚意话语法说服方
③话中带权威位拥充分房产知识售楼员说出话然会带申诉力客户理解
④事前预想客户意见事前准备答覆客户套说词
⑤样举例做客户切身问题说服方
⑥早掌握住反意见根里
⑦太话重点放质问
⑧专心聆听客户说话
⑨保持着真心接受心情聆听客户反驳
答覆客户反驳销售员重务
3处理客户怨言诀
①适时机领诚意处理客户怨言
②算发生索赔状况绝客户争争赢失客户偿失索赔问题抱持宽心绪直聆听明显错方场技巧性处理
③快处理客户怨言藉客户解公司诚意辩解
④诚恳感谢方指出周处予改善机会数索赔商品身改良关联
⑤索赔事认着果认攻击话会做出必辩解者会失位客户
⑥法置业顾问身分处理索赔问题意予答覆先司部门负责说明
4处理客户怨言序
①首先专注恭听方满意聆听方面（直听）带先入见观念
②记录重事情掌握中心问题
③方针政策前例做较分析原
④审视权限否解决找出解决方案
⑤告知客户解决方案注意反应
⑥注意重蹈覆辙
5顾客购房讯号
客户交谈时通常发现购房决定讯号时讯号会问题形式出现顾客面部表情动态中便会表露出想购房讯号果兴趣购买较注意置业顾问说话作位置业顾问首先留意顾客反应讯号意识表达出
客户细心资料价目表时请分散注意力客户细心资料详细分析计算购买楼房需费询问关购买楼房问题购房讯号
问题（1）什时候入住？
（2）房产证什时候办理？
（3）交通否方便？
（4）否商场学校幼园医院市场
外客户动作中观察：
（1）次细心现场楼次访
（2）仔细研究售楼资料
（3）记录楼宇资料
6握完成交易适合时机
顾客表露出想购买意图时适合完成交易时刻顾客购买带需利益会作出购买决定顾客销售员开始推销久便会作出购买决定整程完成会作出决定顾客访数次会作出决定少顾客动求购买数需置业顾问推销协助完成顾客明白愿意购买时便应立开始交易快交易完成免影响顾客购房决定信心
7做售服务
提倡次交易终身服务客户签订合置业顾问应协助客户办理房屋交付产权办理等手续详记录客户成交档案定期回访维护客户

（八）客户分类解决方法
1犹豫性客户
①逼太紧
②慢慢沟通购买信心
③离
2尊客户
①希赞扬
②抓住切机会谈话引入正题
3问题型客户
①意客户
②认真严肃提出问题解决
4动型客户
①没想直接步入正题绕圈子提出建议
②工作解释面
5沉默客户
①引导开口提出仅仅否回答问题
②解购买意
6意型
量争回击保持冷静听话说完时面带微笑
7精明型
类客户常常搬出销售策略付某销售员应巧妙恭维表达判断讨价力赞赏
8牢骚型
特快乐心情影响力图找困扰麻烦什
9条理型
做事缓慢似提出句话权衡调整步伐保持致放慢速度量细节扩展
10挑剔型
会意报价必须强调质量服务表明产品值价钱
11分析型
喜欢数事实详解说客户富耐心慌忙需作出正确结信息越越
12感情型
顾客感情极度重应该类顾客逐渐熟识全身心投入谈话保持性
13固执型
类顾客总装出重样子客户表明认种重感抬高顾客时抬高致真挚夸奖

八销售流程（含手房二手房见附件）


附件二：置业顾问综合求
房产中介行业中常常绞脑汁想营销忽略身形象修养问题事行业员专业房产知识外面客户时身形象修养相重会反问形象？没必改变什种观狭隘思维性格品味相两样面性格品味顾客时身形象修养否顾客相融洽否达客户求显十分重形象意义广泛词语相抽象某种程度说包括外表服饰言行举止性等等
外貌篇
接触客户推销商品时客户第眼外表形象差外表开始外表修边幅精神饱满显容光焕发富气充满活力衣着美观洁净整齐流露出疲态显神态（呵欠擦眼睛伸懒腰萎靡振）等动作头发凌乱宜长（男士尤注意）留长指甲女士化淡装切忌浓装体味士轻淡香水加中然话客户捂着脸言谈常留意裤裙拉锁否拉男士领带否端正卫生应注意必需常洗澡刮胡子修面勤换衣裤袜子等茶余饭漱口果外表达求客户会第眼种气蓬勃稳重整齐方感觉样接推销工作良开始

二服饰篇
服饰定服装洁净整齐外庄重方体切忌穿花枝招展伦类服装（女士尤注意）低胸装超短迷裙牛仔衣等夜总会班样饰品宜带免觉种轻浮吊郎感觉男士夏天般西裤衬衣领带冬天穿西装西装显皱纹皮鞋光亮女士鞋高然话走起路摇摆安全成问题

三言谈篇
语言传递信息工具语言表达力否清楚说服力置业顾问推销产品重环否定口天生部份说防反问顾客满意说东西？种语言力？讲顾客品味相？切深思谈吐讲究语文艺术接象说话语文化差异文化背景造成生活惯思维方式言谈迎合客户品味拉客户间距离
客户言谈声音文雅温充满信适敬语委婉灵活流畅清晰节奏快慢客户决定言谈禁忌方杜绝四语：蔑视语烦躁语斗气语否定语四忌：花言巧语言信口沫横飞口心讲损客户尊心话讲客户贬义称呼抢话断方话语挖苦讽刺指责客画蛇添足
第次接触客户时摸准客户心语言应变力说相重语言应变力源文化修养讲思考学灵活语言应变力般说认真负责严肃幽默风趣语言予广客户接受提醒点流畅语言表达力条理文句天学会天天提高文化素质磨练参透口百变顾客中出口成章充满说服力顾客印象然会加深销售工作成功前进步

四举止篇
客户接触时举止彬彬礼热情庄重方站挺胸立腰双目视僵硬呆板走路节奏感鲜明干脆利落步子稳健优美工作需走顾客前面作介绍引路时回客户客户否抢道等步子快慢客户定招呼客户入座时等客户先坐方入座切记客户走路风摆柳（女士尤注意）拖泥带水老态龙钟八字脚外八字脚等更客面做雅惯动作眨眼眯眼挑鼻子挖耳朵挑牙咬唇咬物作怪脸坐时尤跷二郎腿踮脚晃腿漫心拍手等
良举动留客户印象法回更谈做销售

五接顾客篇
切忌貌取外表起眼顾客时千万怠慢会产生种错觉发觉已时晚矣越实力服饰外表起眼切忌轻视眼神怀疑口吻顾客说话服务行业忌见解顾客出现分歧时耐心讲解客顶撞遇脾气顾客时笑脸相迎笑脸加轻松谈吐化解火爆脾气遇聪明顾客时恭维说话遇严肃表情客时反应快适幽默言词化解严肃表情适止遇疑顾客时诚诚心解疑

六接听电话篇
电话联系客户工具基口语礼貌外愉快微笑心情接听电话言谈中知方什机灵活跃心翼翼应付咨询电话电话联络技巧注意东西电话响声超三次首先报家门免错电话嘴电话距离约三寸左右果听清客话语时应该说：起先生（姐）请重复遍？
说：喂谁呀？找谁？干什？怪声怪气切忌口中含香口胶糖果类东西吸烟分神词语清快知云电话程中做外事情应专心致语言简练明拖泥带水节省客户时间遇语言表达畅者安慰方急慢慢讲清楚吸引方现场售楼处说：先生（姐）现场资料齐全现场？时做电话记录电话中查找资料客户说：请您稍等片刻？电话放边顾埋头查找资料免产生误会电话交谈方记住方感觉

七性篇
性种心理历程客户感受种性千万江山易改性难移负面体着客户性脾气定客户感种亲切安全感微笑热情蔼耐心性接客户急躁漫心情绪化性取成熟稳重性格永恒定义

八修养篇
生观身修养标准生活惯文化背景世界理解力会决定修养水高低差修养外外表服饰言行举止外修养修养讲心灵格修养心胸会天般开阔互尊互助宽容度信守诺言妒忌骄躁身攻击中生讲隐私非诚实勇气言必信行必果贪法利取义财样脚踏实发展断提高文化素质断渗透培养坚强意志果思维装修养会达相高水

附件三：销售专业礼貌语
1欢迎语：
——欢迎光
——欢迎您售楼处
——欢迎您XX（花园）厦
——欢迎您里购楼
2问候语：
——您
——早（午晚）
3告语
——欢迎您
——您慢走
——您走
——见
——明天见
——希您XX房（花园厦）
4祝贺语：
——节日快乐
——新年快乐
——周末愉快
5征询语：
——您觉套房？
——您找什？
——帮您？
——帮您计算？
——先生（太太姐）请问什帮您？
——正走开帮您？
——请问您想解方面问题
6答应语：
——
——应该做
——欢迎批评指正
——（）做请指教
——电话您
——定XXX
7道歉语：
——扰您
——意思接电话（取资料）您稍等会
——谢谢您提醒
——起计算（搞弄）错
——起您久等
——（）表示歉意
8答谢语：
—－感谢（谢）您支持
——谢谢您
——感谢您光
9指引语：
——前走／直前走
——请边走先生（太太姐···）
——拐弯处左（右）拐弯
——请边（坐）电梯（）楼
——请里（）楼
——请（）边
——请套（间）房
10回答电话语：
——您里XXX花园（厦）售楼处
——请您先挂电话帮您计算（找）
——先问理
——请问您贵姓
——麻烦您留联系电话便时通知您
——请问您找位
——谢谢您电话希您抽时间亲里实参观
——什需请电话

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