双赢谈判（节选）
★课程提纲
——通课程您学什？
第讲 谈判领
1．引言
2．什谈判
3．衡量谈判标准
4．谈判三层次
5．阵式谈判理性谈判
6．双赢谈判金三角
第二讲 谈判准备阶段()
1．引言
2．成功谈判者核心技
3．确定谈判目标
4．样评估谈判手
第三讲 谈判准备阶段（二）
1． 引言
2． 谈判中角色策略制定
3． 设定谈判底线
4． 样拟订谈判议程
5． 营造良谈判氛围
第四讲 谈判开始阶段（）
1．引言
2．专业行表现
3．案例学：汤姆天
4．专业形象帮助取谈判优势
5．开始谈判应注意问题
第五讲 谈判开始阶段（二）
1．引言
2．判谈判气氛
3．样解读方身体语言
4．样提出建议
5．样回应方提议
第六讲 谈判展开阶段（）
1．引言
2．展开谈判时遇障碍策
3．破解方战术
第七讲 谈判展开阶段（二）
1．面类型谈判者
2．建立身谈判优势
第八讲 谈判评估调整阶段
1． 引言
2． 面困难解决方法
3． 强化身优势
4． 削弱方优势
5． 掌握适度步策略
第九讲 谈判达成协议阶段
1． 引言
2． 达成协议阶段应注意问题
3． 选择结束谈判方式
4． 攻克分钟犹豫
第十讲 成功谈判技巧（）
1． 引言
2． 效处理方拒绝
3． 效拒绝方
第十讲 成功谈判技巧（二）
1． 引言
2． 探测技巧
3． 语言技巧
4． 电话谈判技巧
5． 付谈判者技巧
第十二讲 判谈判者风格
1． 引言
2． 谈判四种风格
3． 优秀谈判员特质
4． 课程总结
第1讲 谈判领
讲重点
什谈判
衡量谈判三标准
谈判三层次
阵式谈判理性谈判
双赢谈判金三角
什谈判
谈判谈判两字组成谈指双方方间沟通交流判决定件事情双方间沟通交流基础解方需求容够做出相应决定说谈判支持方里获想东西程
客户谈判客户希降价20否采购相应货品时否继续降价客户谈条件？谈判中否够控制整局面？果谈判陷入僵局破什方法破处理？
日常生活中方面需谈判例学生时代成绩想想回家家长交代工作领导更重务薪资遇更提升机会客户竞争手进行沟通甚谈恋爱谈判程说身边件事中国加入ＷＴＯ谈判程谈判生活中处
检
认什谈判果想加薪水老板司谈判利达目？
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◆见参考答案1－1
衡量谈判三标准
衡量谈判三标准
◆明智
◆效
◆友善
1．结果明智——明智
衡量谈判第标准明智说谈判结果应该明智谈判谈判双方达成某种识进行种行签定份合进行关贸谈判等追求种结果谈判中输赢结果够达双赢达双方较满意程度没愿意明智结果耗费时间精力交流沟通甚讨价价
2．效率——效
衡量谈判第二标准效谈判追求效率速战速决非万已拖延时间时间越长谈判成功率越低双方耗费力物力财力越没愿意件没结果遥遥期事情耗费力物力财力谈判追求效率
3．增进少损害双方利益——友善
衡量谈判第三标准增进少损害双方利益友善谈判死活损害方利益前提满足私利增进双方利益通谈判双方达双赢果方达目真正双赢谈判
谈判三层次
谈判般分3层次竞争型谈判合作型谈判双赢谈判
图11 谈判3层次
1．竞争型谈判
部分谈判属竞争型谈判现代社会竞争越越激烈企业间竞争类产品间竞争间竞争已达白热化程度果竞争者竞争力强会淘汰日常生活中面着越越竞争型谈判竞争型谈判技巧旨削弱方评估谈判实力信心谈判者谈判手初方案作出明显反应极重谈判者方提出方案满意必须明确表示反方案声明完全合适谈判手相信方案完全令讨厌接受
2．合作型谈判
谈判中种样矛盾突谈判双方存合作交流谈判双方死活争抢着目标探讨相应解决方案果方报价利事事希方保持良业务关系迅速结束谈判作出合作型反应恰合作型反应般赞许性承认欣赏方实事求谈判态度必须强调进步谈判必性种必进步谈判事先表示降低方认低估案情转入防御性交锋性
3．双赢谈判
双赢谈判谈判作合作程手伙伴样找满足双方需方案费更合理风险更
双赢谈判强调：通谈判仅找方法满足双方需解决责务分配成风险利润分配双赢谈判结果：赢没输
倡导发展趋势角度说双赢谈判疑巨发展空间实际工作中推广双赢谈判着诸障碍
阵式谈判理性谈判
阵式谈判
1阵式谈判特点
阵式谈判指双方站阵达成交换结果讨价价谈判中双方领逐步方蚕食双方难达成致意见阵式谈判特点：
结果够理想
谈判没效率
友谊带危险
方参时更妙
友善非答案
举例
名顾客前购买盘子老板问道：铜盘子少钱？
精明老板回答：眼光错75块
顾客：逗块压伤呢便宜点
老板：出实价吧
顾客：出15块钱行行行拉倒
老板：15块简直开玩笑
顾客做出步：出20块75块钱绝买
老板说：姐真够厉害60块钱马走
顾客开出25块老板说进价25块高顾客说375块高走老板顾客面图案说盘子明年古董等等
谈判中顾客出价15块20块25块375块逐渐扬老板出价75块60块逐渐降讨价价中双方阵蚕食阵型谈判例子
2阵式谈判类型
阵式谈判两种类型：种做软磨型种做硬泡型
表11 软磨型硬泡型谈判特点较
软磨型
硬泡型
方朋友
方手
目标识
目标胜利
友谊作出步
友谊求步
事采取温态度
事采取强硬态度
信方
信方
容易改变阵
固守前
予方恩惠
方威胁
达成协议愿意承受单方面损失
单方面优惠作协议条件
改变低界限
低界限含糊词
寻找方接受单方面解决方案
寻找接受单方面解决方案
坚持达成识
坚守阵
避免意志较量
坚持意志较量中取胜
迫压力妥协
方施加压力
理性谈判
1理性谈判特点
理性谈判特点体现4方面：
◆：事分开朋友朋友敌敌喜欢者喜欢谈判合作关事
◆利益：集中精力利益阵通双方合作交流够实现利益精力集中阵
◆选择：决定前析性时头脑发热做全面分析分析性做出决定
◆标准：坚持运客观标准家认客观标准判断整谈判程
2阵式谈判理性谈判区
阵式谈判理性谈判区阵式谈判(硬泡型)例 两者区体现方面：
表12 阵式谈判(硬泡型)理性谈判区
阵式谈判(硬泡型)
理性谈判
方手
方解决问题者
目标胜利
目标效愉快结果
友谊求步
问题分开
事采取强硬态度
软事硬
信方
谈判信关
固守前
集中精力利益阵
方威胁
探讨相互利益
单方面优惠作协议条件
利益寻求方案
低界限含糊词
避免低界限
寻找接受单方面解决方案
寻找利双方方案作决定
坚守阵
坚持客观标准
坚持意志较量中取胜
努力获倾单方意愿客观标准
方施加压力
道理低头压力低头
双赢谈判金三角
1谈判游戏
日常生活工作中会遇谈判谈判者肯定希通谈判输方输非常理想结果然输方赢种结果双赢样做双赢呢
图12 谈判游戏
2双赢金三角
谈判中谈判金三角：方面身需求方面方需求身需求方需求基础构成金三角基础谈判应该双赢结局谈判手种更快乐更安全感觉谈判手快乐安全时身相应满足理性谈判
图13 双赢金三角
3谈判中予——舍
谈判中方知道做出步容易做出步时需方付出相应代价者做出相应步获认价值东西样谈判成功谈判中舍先舍够更谈判中必条件首先付出然够更需东西付出定方认太重谈判手认非常需谈判中舍舍谈判交换程舍谈判必条件谈判时懂舍然够
谈判中必条件首先予
图14 谈判中予——舍
讲总结
谈判生活中处身边件事中国入世谈判谈判双方方达成某种目进行程衡量谈判三标准明智效友善谈判分两种：种阵式谈判种理性谈判谈判层次言分竞争型谈判合作型谈判双赢谈判
心体会
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第2讲 谈判准备阶段
讲重点
谈判类型
成功谈判者需核心技
确定谈判目标
样评估谈判手
谈判分5阶段准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议阶段
图21 谈判5阶段
确定谈判目标样评估谈判手想法验目标等谈判前需进行准备
然没十全十美谈判准备谈判准备工作非常重俗话说：果准备成功准备着失败吧
谈判类型
1日常理型谈判
日常理型谈判涉组织部问题员工间工作关系商定新薪资标准合条款工作条件改变工作范围角色界定甚加班问题等类谈判参象理员员工工会法律顾问等
2商业型谈判
商业型谈判公司公司间谈判程公司间谈判获盈利满足客户需求签定份合交货时间服务范围产品质量求价格等达成识类谈判公司部员厂商客户甚政府法律顾问等参
3法律谈判
法律谈判通常较正式具法律约束力法律谈判问题进行讨争辩某方者国家定法规部门进行沟通等等法律谈判容参象包括政府国家部门理员
书指双赢谈判涉商业谈判公司公司间达成公司发展目盈利目等进行商务沟通程
表21 谈判类型分类
类 型
举 例
参方
●日常理型谈判
种谈判涉组织部问题员工间工作关系
●商定薪水合条款工作条件
●界定工作角色职责范围
●求加班增加产出
理员
员工
工会
法律顾问
●商业型谈判
公司间谈判动机通常赢利
●满足客户需求赢份合
●安排交货服务时间
●产品质量价格达成致意见
理员
厂商
客户
政府
工会
法律顾问
●法律谈判
类谈判通常正式具法律约束力事例争辩讨问题样重
●遵守方国家定法规
●部门沟通(反托拉斯机构)
方政府
国家政府
部门
理员
成功谈判者需核心技
谈判分成5阶段
成功谈判者需核心技：
◆善界定目标范围够灵活变通
◆善探索扩选择范围性
◆充满准备力
◆沟通力善倾听方方提问
◆分清轻重缓急力
◆成功谈判者善界定目标范围够灵活变通谈判程中做灵活调整变通
◆善探索扩选择范围性
案例
班时候商场理问中营业员接位客户知营业员天接位客户时理生气营业员接位客户接位客户理继续问位客户营业额少营业员说卖58000美金理觉奇怪询问位营业员究竟回事
营业员说客户买辆汽车买艘游艇买少东西花58000美金刚开始位客户买阿司匹林说太太头疼需安静休息营业员卖客户药时客户聊天知客户直喜欢钓鱼营业员失时机推荐鱼竿接营业员问客户喜欢钓鱼客户说家附河流池塘鱼太少喜欢概开车需3时海边钓鱼营业员问客户喜欢浅海钓鱼喜欢深海钓鱼客户说希深海钓鱼营业员问客户深海钓鱼建议客户买艘钓鱼船推荐商场里卖钓鱼船客户买船营业员问客户海边需3时路程船运现车否够船拉客户想现车拉艘船需辆车聪明营业员失时机客户推荐辆卡车建议客户辆卡车刚买钓鱼船拉样客户前前营业员手里买58000美金东西然营业员理赏识
例子出营业员实际已拥成功谈判者核心技善扩选择范围性买片阿司匹林购买辆卡车唤起客户购买潜力善扩客户选择范围成功谈判者核心技
◆充分准备力谈判复杂程准备工作做充分信心获谈判双赢
◆沟通力谈判者善倾听方问题善方提问强沟通力
◆分清轻重缓急成功谈判者定知道什关心重什放弃分清轻重缓急谈判程复杂谈判双方种样意见种样求重需解决放放缓缓解决者根解决分清
确定谈判目标
1分清重目标次目标
谈判前定目标写根优先等级做相应排序目标分清轻重缓急重目标次目标终目标现实目标低限度目标排列外谈判时否应该留余准备时制定低限度目标实验表明果终目标定越高终结果会越做实验两组相条件中组目标订高外组目标定低实验表明目标定高组终结果较
2分清步步
列出目标优先序分清步步必须明确时简清楚句话描述谈判混乱程果写长需花时间理解较麻烦容易出错应该步方做相应步该方没步谈判陷入僵局
3设定谈判手需求
明确什想需接明确谈判手想需容例果街乞丐张演出芭蕾舞门票会需解决什？温饱问题芭蕾舞说肯定需东西需碗粥床棉需解决温饱考虑需确定谈判目标时候定分清想需容罗列出谈判中常见问题会出现包括价格数量质量交货期付款折扣培训售服务等等谈判前先列出谈判目标二三四优先级分出列竞争手目标考虑方关心容列出
设定目标时作卖方关注首先价格时间然够卖少东西卖种质量档次产品客户
客户买东西时关注定价格售服务产品质量客户谈判手列出目标差样谈判手列出目标列出目标定差距需通双方交流谈判目标趋致作卖方希买方够目标做买方肯定希卖方求做样达成识呢？需双方沟通交流沟通交流前定确定设定谈判目标
检
果谈判买方谈判中关心容什反果谈判卖方会注重方面东西？
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◆见参考答案2－1
样评估谈判手
谈判竞争手谈判象沟通程谈判手评估非常重样评估谈判手呢？
般谈判前做方面工作：
1予充分准备时间
解先解生活惯知道需求通解需求说服知道弱点畏惧外知道方喜特点果机会谈判手家里工作场办公室整洁程度整洁办公室说明条理性非常果杂乱章说明条理强时侧面解喜欢书籍偏文艺方面技术方面书籍等等评估手时候需做做必须充分时间
2调查解方公司情况
谈判象公司进行全面解调查盈利发展问题型公司发展型公司时解想通谈判什
3谈判者情况谈判风格
谈判者情况谈判风格做解：
◆手参加谈判？
◆手间什分歧？
◆手否取谈判目标需见识事实？
◆准备资料否充分？
◆手否力威信达成目标？
◆参加否做出决定力？
◆手压力否会速战速决？
◆果足够压力会会压力签合等
4评估方实力
取谈判手更资料资料包括：方谈判参员参员层次职位退出余等
5猜测手目标分析手弱点
手想通谈判达什目标手优先级什谈判前仔细分析然猜测定准确谈判者心中概念然分析谈判手弱点包括需求弱点谈判弱点谈判队伍间弱点等谈判手进行全面分析获准确资料
总谈判手进行评估时候情报源方面时情报准确性非常重根错误情报会做出错误目标设计做出错误猜测估计致谈判失败宁愿没情报错误情报时掌握方拥情报然情报太太情报会弄巧成拙
外解什事情方说重什事情重果谈判没成功会产生什样影响谁负责检查评估整谈判程结果谈判手性格等等通种样方法包括图书馆浏览网搜寻解方交谈察该公司年报市场调查报告旧简报等等渔夫收网样资料进行全面收集样利方抛出利证支持立场谈判逐步分歧走致妥协程全面收集信息整体评估谈判手
讲总结
谈判开始阶段首先具备成功谈判者素质果某方面足加强培养学断提高设定谈判目标时仅设定目标设定手目标全面解评估谈判手做知知彼百战殆样够谈判中鱼水应真正控制整谈判局面达双赢
心体会
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★课程提纲
——通课程您学什？
第讲 谈判领
1．引言
2．什谈判
3．衡量谈判标准
4．谈判三层次
5．阵式谈判理性谈判
6．双赢谈判金三角
第二讲 谈判准备阶段()
1．引言
2．成功谈判者核心技
3．确定谈判目标
4．样评估谈判手
第三讲 谈判准备阶段（二）
1． 引言
2． 谈判中角色策略制定
3． 设定谈判底线
4． 样拟订谈判议程
5． 营造良谈判氛围
第四讲 谈判开始阶段（）
1．引言
2．专业行表现
3．案例学：汤姆天
4．专业形象帮助取谈判优势
5．开始谈判应注意问题
第五讲 谈判开始阶段（二）
1．引言
2．判谈判气氛
3．样解读方身体语言
4．样提出建议
5．样回应方提议
第六讲 谈判展开阶段（）
1．引言
2．展开谈判时遇障碍策
3．破解方战术
第七讲 谈判展开阶段（二）
1．面类型谈判者
2．建立身谈判优势
第八讲 谈判评估调整阶段
1． 引言
2． 面困难解决方法
3． 强化身优势
4． 削弱方优势
5． 掌握适度步策略
第九讲 谈判达成协议阶段
1． 引言
2． 达成协议阶段应注意问题
3． 选择结束谈判方式
4． 攻克分钟犹豫
第十讲 成功谈判技巧（）
1． 引言
2． 效处理方拒绝
3． 效拒绝方
第十讲 成功谈判技巧（二）
1． 引言
2． 探测技巧
3． 语言技巧
4． 电话谈判技巧
5． 付谈判者技巧
第十二讲 判谈判者风格
1． 引言
2． 谈判四种风格
3． 优秀谈判员特质
4． 课程总结
第1讲 谈判领
讲重点
什谈判
衡量谈判三标准
谈判三层次
阵式谈判理性谈判
双赢谈判金三角
什谈判
谈判谈判两字组成谈指双方方间沟通交流判决定件事情双方间沟通交流基础解方需求容够做出相应决定说谈判支持方里获想东西程
客户谈判客户希降价20否采购相应货品时否继续降价客户谈条件？谈判中否够控制整局面？果谈判陷入僵局破什方法破处理？
日常生活中方面需谈判例学生时代成绩想想回家家长交代工作领导更重务薪资遇更提升机会客户竞争手进行沟通甚谈恋爱谈判程说身边件事中国加入ＷＴＯ谈判程谈判生活中处
检
认什谈判果想加薪水老板司谈判利达目？
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◆见参考答案1－1
衡量谈判三标准
衡量谈判三标准
◆明智
◆效
◆友善
1．结果明智——明智
衡量谈判第标准明智说谈判结果应该明智谈判谈判双方达成某种识进行种行签定份合进行关贸谈判等追求种结果谈判中输赢结果够达双赢达双方较满意程度没愿意明智结果耗费时间精力交流沟通甚讨价价
2．效率——效
衡量谈判第二标准效谈判追求效率速战速决非万已拖延时间时间越长谈判成功率越低双方耗费力物力财力越没愿意件没结果遥遥期事情耗费力物力财力谈判追求效率
3．增进少损害双方利益——友善
衡量谈判第三标准增进少损害双方利益友善谈判死活损害方利益前提满足私利增进双方利益通谈判双方达双赢果方达目真正双赢谈判
谈判三层次
谈判般分3层次竞争型谈判合作型谈判双赢谈判
图11 谈判3层次
1．竞争型谈判
部分谈判属竞争型谈判现代社会竞争越越激烈企业间竞争类产品间竞争间竞争已达白热化程度果竞争者竞争力强会淘汰日常生活中面着越越竞争型谈判竞争型谈判技巧旨削弱方评估谈判实力信心谈判者谈判手初方案作出明显反应极重谈判者方提出方案满意必须明确表示反方案声明完全合适谈判手相信方案完全令讨厌接受
2．合作型谈判
谈判中种样矛盾突谈判双方存合作交流谈判双方死活争抢着目标探讨相应解决方案果方报价利事事希方保持良业务关系迅速结束谈判作出合作型反应恰合作型反应般赞许性承认欣赏方实事求谈判态度必须强调进步谈判必性种必进步谈判事先表示降低方认低估案情转入防御性交锋性
3．双赢谈判
双赢谈判谈判作合作程手伙伴样找满足双方需方案费更合理风险更
双赢谈判强调：通谈判仅找方法满足双方需解决责务分配成风险利润分配双赢谈判结果：赢没输
倡导发展趋势角度说双赢谈判疑巨发展空间实际工作中推广双赢谈判着诸障碍
阵式谈判理性谈判
阵式谈判
1阵式谈判特点
阵式谈判指双方站阵达成交换结果讨价价谈判中双方领逐步方蚕食双方难达成致意见阵式谈判特点：
结果够理想
谈判没效率
友谊带危险
方参时更妙
友善非答案
举例
名顾客前购买盘子老板问道：铜盘子少钱？
精明老板回答：眼光错75块
顾客：逗块压伤呢便宜点
老板：出实价吧
顾客：出15块钱行行行拉倒
老板：15块简直开玩笑
顾客做出步：出20块75块钱绝买
老板说：姐真够厉害60块钱马走
顾客开出25块老板说进价25块高顾客说375块高走老板顾客面图案说盘子明年古董等等
谈判中顾客出价15块20块25块375块逐渐扬老板出价75块60块逐渐降讨价价中双方阵蚕食阵型谈判例子
2阵式谈判类型
阵式谈判两种类型：种做软磨型种做硬泡型
表11 软磨型硬泡型谈判特点较
软磨型
硬泡型
方朋友
方手
目标识
目标胜利
友谊作出步
友谊求步
事采取温态度
事采取强硬态度
信方
信方
容易改变阵
固守前
予方恩惠
方威胁
达成协议愿意承受单方面损失
单方面优惠作协议条件
改变低界限
低界限含糊词
寻找方接受单方面解决方案
寻找接受单方面解决方案
坚持达成识
坚守阵
避免意志较量
坚持意志较量中取胜
迫压力妥协
方施加压力
理性谈判
1理性谈判特点
理性谈判特点体现4方面：
◆：事分开朋友朋友敌敌喜欢者喜欢谈判合作关事
◆利益：集中精力利益阵通双方合作交流够实现利益精力集中阵
◆选择：决定前析性时头脑发热做全面分析分析性做出决定
◆标准：坚持运客观标准家认客观标准判断整谈判程
2阵式谈判理性谈判区
阵式谈判理性谈判区阵式谈判(硬泡型)例 两者区体现方面：
表12 阵式谈判(硬泡型)理性谈判区
阵式谈判(硬泡型)
理性谈判
方手
方解决问题者
目标胜利
目标效愉快结果
友谊求步
问题分开
事采取强硬态度
软事硬
信方
谈判信关
固守前
集中精力利益阵
方威胁
探讨相互利益
单方面优惠作协议条件
利益寻求方案
低界限含糊词
避免低界限
寻找接受单方面解决方案
寻找利双方方案作决定
坚守阵
坚持客观标准
坚持意志较量中取胜
努力获倾单方意愿客观标准
方施加压力
道理低头压力低头
双赢谈判金三角
1谈判游戏
日常生活工作中会遇谈判谈判者肯定希通谈判输方输非常理想结果然输方赢种结果双赢样做双赢呢
图12 谈判游戏
2双赢金三角
谈判中谈判金三角：方面身需求方面方需求身需求方需求基础构成金三角基础谈判应该双赢结局谈判手种更快乐更安全感觉谈判手快乐安全时身相应满足理性谈判
图13 双赢金三角
3谈判中予——舍
谈判中方知道做出步容易做出步时需方付出相应代价者做出相应步获认价值东西样谈判成功谈判中舍先舍够更谈判中必条件首先付出然够更需东西付出定方认太重谈判手认非常需谈判中舍舍谈判交换程舍谈判必条件谈判时懂舍然够
谈判中必条件首先予
图14 谈判中予——舍
讲总结
谈判生活中处身边件事中国入世谈判谈判双方方达成某种目进行程衡量谈判三标准明智效友善谈判分两种：种阵式谈判种理性谈判谈判层次言分竞争型谈判合作型谈判双赢谈判
心体会
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第2讲 谈判准备阶段
讲重点
谈判类型
成功谈判者需核心技
确定谈判目标
样评估谈判手
谈判分5阶段准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议阶段
图21 谈判5阶段
确定谈判目标样评估谈判手想法验目标等谈判前需进行准备
然没十全十美谈判准备谈判准备工作非常重俗话说：果准备成功准备着失败吧
谈判类型
1日常理型谈判
日常理型谈判涉组织部问题员工间工作关系商定新薪资标准合条款工作条件改变工作范围角色界定甚加班问题等类谈判参象理员员工工会法律顾问等
2商业型谈判
商业型谈判公司公司间谈判程公司间谈判获盈利满足客户需求签定份合交货时间服务范围产品质量求价格等达成识类谈判公司部员厂商客户甚政府法律顾问等参
3法律谈判
法律谈判通常较正式具法律约束力法律谈判问题进行讨争辩某方者国家定法规部门进行沟通等等法律谈判容参象包括政府国家部门理员
书指双赢谈判涉商业谈判公司公司间达成公司发展目盈利目等进行商务沟通程
表21 谈判类型分类
类 型
举 例
参方
●日常理型谈判
种谈判涉组织部问题员工间工作关系
●商定薪水合条款工作条件
●界定工作角色职责范围
●求加班增加产出
理员
员工
工会
法律顾问
●商业型谈判
公司间谈判动机通常赢利
●满足客户需求赢份合
●安排交货服务时间
●产品质量价格达成致意见
理员
厂商
客户
政府
工会
法律顾问
●法律谈判
类谈判通常正式具法律约束力事例争辩讨问题样重
●遵守方国家定法规
●部门沟通(反托拉斯机构)
方政府
国家政府
部门
理员
成功谈判者需核心技
谈判分成5阶段
成功谈判者需核心技：
◆善界定目标范围够灵活变通
◆善探索扩选择范围性
◆充满准备力
◆沟通力善倾听方方提问
◆分清轻重缓急力
◆成功谈判者善界定目标范围够灵活变通谈判程中做灵活调整变通
◆善探索扩选择范围性
案例
班时候商场理问中营业员接位客户知营业员天接位客户时理生气营业员接位客户接位客户理继续问位客户营业额少营业员说卖58000美金理觉奇怪询问位营业员究竟回事
营业员说客户买辆汽车买艘游艇买少东西花58000美金刚开始位客户买阿司匹林说太太头疼需安静休息营业员卖客户药时客户聊天知客户直喜欢钓鱼营业员失时机推荐鱼竿接营业员问客户喜欢钓鱼客户说家附河流池塘鱼太少喜欢概开车需3时海边钓鱼营业员问客户喜欢浅海钓鱼喜欢深海钓鱼客户说希深海钓鱼营业员问客户深海钓鱼建议客户买艘钓鱼船推荐商场里卖钓鱼船客户买船营业员问客户海边需3时路程船运现车否够船拉客户想现车拉艘船需辆车聪明营业员失时机客户推荐辆卡车建议客户辆卡车刚买钓鱼船拉样客户前前营业员手里买58000美金东西然营业员理赏识
例子出营业员实际已拥成功谈判者核心技善扩选择范围性买片阿司匹林购买辆卡车唤起客户购买潜力善扩客户选择范围成功谈判者核心技
◆充分准备力谈判复杂程准备工作做充分信心获谈判双赢
◆沟通力谈判者善倾听方问题善方提问强沟通力
◆分清轻重缓急成功谈判者定知道什关心重什放弃分清轻重缓急谈判程复杂谈判双方种样意见种样求重需解决放放缓缓解决者根解决分清
确定谈判目标
1分清重目标次目标
谈判前定目标写根优先等级做相应排序目标分清轻重缓急重目标次目标终目标现实目标低限度目标排列外谈判时否应该留余准备时制定低限度目标实验表明果终目标定越高终结果会越做实验两组相条件中组目标订高外组目标定低实验表明目标定高组终结果较
2分清步步
列出目标优先序分清步步必须明确时简清楚句话描述谈判混乱程果写长需花时间理解较麻烦容易出错应该步方做相应步该方没步谈判陷入僵局
3设定谈判手需求
明确什想需接明确谈判手想需容例果街乞丐张演出芭蕾舞门票会需解决什？温饱问题芭蕾舞说肯定需东西需碗粥床棉需解决温饱考虑需确定谈判目标时候定分清想需容罗列出谈判中常见问题会出现包括价格数量质量交货期付款折扣培训售服务等等谈判前先列出谈判目标二三四优先级分出列竞争手目标考虑方关心容列出
设定目标时作卖方关注首先价格时间然够卖少东西卖种质量档次产品客户
客户买东西时关注定价格售服务产品质量客户谈判手列出目标差样谈判手列出目标列出目标定差距需通双方交流谈判目标趋致作卖方希买方够目标做买方肯定希卖方求做样达成识呢？需双方沟通交流沟通交流前定确定设定谈判目标
检
果谈判买方谈判中关心容什反果谈判卖方会注重方面东西？
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◆见参考答案2－1
样评估谈判手
谈判竞争手谈判象沟通程谈判手评估非常重样评估谈判手呢？
般谈判前做方面工作：
1予充分准备时间
解先解生活惯知道需求通解需求说服知道弱点畏惧外知道方喜特点果机会谈判手家里工作场办公室整洁程度整洁办公室说明条理性非常果杂乱章说明条理强时侧面解喜欢书籍偏文艺方面技术方面书籍等等评估手时候需做做必须充分时间
2调查解方公司情况
谈判象公司进行全面解调查盈利发展问题型公司发展型公司时解想通谈判什
3谈判者情况谈判风格
谈判者情况谈判风格做解：
◆手参加谈判？
◆手间什分歧？
◆手否取谈判目标需见识事实？
◆准备资料否充分？
◆手否力威信达成目标？
◆参加否做出决定力？
◆手压力否会速战速决？
◆果足够压力会会压力签合等
4评估方实力
取谈判手更资料资料包括：方谈判参员参员层次职位退出余等
5猜测手目标分析手弱点
手想通谈判达什目标手优先级什谈判前仔细分析然猜测定准确谈判者心中概念然分析谈判手弱点包括需求弱点谈判弱点谈判队伍间弱点等谈判手进行全面分析获准确资料
总谈判手进行评估时候情报源方面时情报准确性非常重根错误情报会做出错误目标设计做出错误猜测估计致谈判失败宁愿没情报错误情报时掌握方拥情报然情报太太情报会弄巧成拙
外解什事情方说重什事情重果谈判没成功会产生什样影响谁负责检查评估整谈判程结果谈判手性格等等通种样方法包括图书馆浏览网搜寻解方交谈察该公司年报市场调查报告旧简报等等渔夫收网样资料进行全面收集样利方抛出利证支持立场谈判逐步分歧走致妥协程全面收集信息整体评估谈判手
讲总结
谈判开始阶段首先具备成功谈判者素质果某方面足加强培养学断提高设定谈判目标时仅设定目标设定手目标全面解评估谈判手做知知彼百战殆样够谈判中鱼水应真正控制整谈判局面达双赢
心体会
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